Caso Practico 1

CASO PRACTICO UNIDAD 3

SANDRA MARIA HERNÁNDEZ TIRADO

TUTOR:

TATIANA VILLAREAL

UNIVERSIDAD ASTURIAS

FUNDAMENTOS DE LOS NEGOCIOS

INTERNACIONALES

BOGOTA

2019
 Caso Practico 2

TABLA DE CONTENIDO

CASO PRACTICO UNIDAD 3 ............................................................................................................ 1

INTRODUCCIÓN ............................................................................................................................. 3
CUESTIONES .................................................................................................................................. 4
Cuestión 1: ¿Qué es la negociación integrativa? ......................................................................... 4
Cuestión 2: ¿Qué se tiene que hacer para que esta funcione? .................................................... 4
Cuestión 3: ¿En qué se diferencia de la negociación distributiva?............................................... 4
SOLUCIÓN ..................................................................................................................................... 5
CUESTION 1 ............................................................................................................................... 5
CUESTION 2 ............................................................................................................................... 5
CUESTION 3 ............................................................................................................................... 7
OBJETIVOS ................................................................................................................................... 10
CONCLUSIONES ........................................................................................................................... 11
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS .................................................................................................... 12
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INTRODUCCIÓN

En este documento corto se hace mención de algunos de los puntos importantes donde se
dará́ desarrollo y solución a un ejercicio donde se aplicarán los conocimientos que
adquirimos durante este mes, en la materia de fundamentos de los negocios
internacionales. Así ́ complementaremos una sólida formación de la negociación como una
componente muy importante en nuestra educación, lo que nos permite mayor capacidad de
comunicación como profesionales y por lo tanto tener amplias perspectivas en el desarrollo
de nuestra vida profesional.
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CUESTIONES

Cuestión 1: ¿Qué es la negociación integrativa?

Cuestión 2: ¿Qué se tiene que hacer para que esta funcione?

Cuestión 3: ¿En qué se diferencia de la negociación distributiva?

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SOLUCIÓN

CUESTION 1
¿Qué es la negociación integrativa?

La negociación integrativa es aquella negociación en la cual las partes negociadoras se

concentran en sus intereses individuales y los intereses de la otra parte con el objetivo de
generar un marco común que permita alcanzar un acuerdo mutuamente beneficioso.

La negociación integrativa recibe también las siguientes denominaciones: negociación

basada en los intereses, negociación creativa y negociación cooperativa.

Los pilares de la negociación integrativa son:

1.Separar las personas del problema.

2.Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
3.Inventar opciones en beneficio muto.
4.Utilizar criterios objetivos para alcanzar el acuerdo.

CUESTION 2
¿Qué se tiene que hacer para que esta funcione?

Para que la negociación integrativa funcione adecuadamente se deben tener en cuenta los
siguientes puntos:

1. Separar las personas del problema.

En primer lugar, en una negociación debemos separar las personas del problema. En
ocasiones la relación tiende a entremezclarse con el problema. Por ello, separaremos la
relación del problema. Atacaremos directamente el problema. Seremos duros con el
problema y blando con las personas. Reconoceremos el punto de vista y las emociones de
la otra parte. Tratamos de conseguir, mantener y desarrollar las relaciones.
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2. Centrarse en los intereses, no en las posiciones.

Para alcanzar la solución al problema, debemos centrarnos en los intereses y no en las

posiciones. El problema principal de una negociación no se fundamenta en las posiciones,
sino en el conflicto entre las necesidades de cada parte.

La posición son las cosas concretas que desean los negociadores, lo que se quiere. La
posición es la respuesta a la pregunta “¿qué es lo que quiere?”. Las posiciones limitan el
número de posibilidades que puede manejar cada parte.

Por otra parte, los intereses son las necesidades, las preocupaciones, los deseos y los
temores que subyacen en las posiciones encontradas. Los intereses son las motivaciones
intangibles que llevan asumir las posiciones. Los intereses motivan a las personas,
sustentan las posiciones. Detrás de las posiciones residen los intereses. Los intereses
definen el problema. Los intereses son la respuesta a la pregunta “¿por qué lo quiere?”.
Los intereses pueden ser compartidos, compatibles y enfrentados.

Cuando la negociación se basa en satisfacer los intereses de las dos partes suelen surgir
soluciones alternativas mutuamente beneficiosas. La solución conjunta del problema se
centra en los intereses, no en las posiciones. En la negociación debemos identificar los
diferentes intereses y hablar sobre ellos.

3. Inventar opciones en beneficio mutuo.

En esta fase los negociadores desarrollan conjuntamente opciones para resolver el

problema compartido. Las opciones satisfacen los intereses de las dos partes. Una opción
es un acuerdo o una parte de un acuerdo. Con estas opciones se agranda el pastel de la
negociación antes de dividirlo.

El negociador explora los intereses de la otra parte y analiza sus propios intereses para
desarrollar opciones creativas que proporcionan beneficios mutuos.

Algunas recetas para inventar opciones creativas son:

 Separar el acto de inventar opciones del acto de juzgarlas. Primero se inventan

opciones y luego se evalúan.
 Examinar el problema desde diferentes perspectivas para generar múltiples
opciones.
 Identificar los intereses compartidos o comunes.
 Compartir aquella información que no sea sensible o pueda ponernos en riesgo en el
desarrollo de la negociación.
 Realizar un brainstorming o tormenta de ideas para crear opciones.
 Ensanchar las opciones para disponer de un espacio amplio para negociar.
 Buscar siempre el beneficio mutuo.
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4. Utilizar criterios objetivos.

Una vez que los negociadores han engrandado el pastel creando opciones en beneficio
mutuo, centrándose en solucionar los intereses y separando a las personas del problema,
llega el momento de repartir el pastel utilizando criterios objetivos. Mediante los criterios
objetivos se concilian los intereses contrapuestos y se soluciona el problema.

Los criterios objetivos deben ser justos, imparciales, eficientes y científicos. Además,
tienen que ser independientes de la voluntad de cada una de las partes.

Los criterios objetivos se pueden basar en el valor del mercado, un precedente, juicio
científico, criterio profesional, costes, criterios legales, criterios morales, tradición y
reciprocidad.

En ocasiones, los criterios objetivos los puede fijar un experto independiente de las partes
que aconseje, un mediador que ayude a alcanzar el acuerdo o un árbitro que tome
decisiones vinculantes para los negociadores.

CUESTION 3
¿En qué se diferencia de la negociación distributiva?

Existen dos tipos de negociaciones que se diferencian entre sí, ya que cada una maneja unos
componentes, objetivos y resultados completamente distintos.

 Integrativas (ganar – ganar).

 Distributivas (ganar-perder).
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La diferencia entre la negociación integrativa vs la negociación distributiva, es que sin lugar

a dudas la mejor opción es la negociación integrativa (ganar-ganar) ya que ambas partes
ganan, tanto el que vende como el que compra.

Es “una negociación en la que todos ganan y permite que las dos partes alcancen sus
objetivos”. En la negociación integrativa ambos objetivos se cumplen y ambas partes se
muestran satisfechas. Además, la negociación integrativa permite una buena relación entre
ambas partes, como también permite resolver problemas en vez de crear conflictos. ¿Por
qué resuelve problemas? Porque en esta negociación no solo ambas partes se relacionan,
sino que se adquiere confianza mutua y buena comunicación. La confianza es importante en
todo tipo de negocios, se puede decir que es una base fundamental y esto mismo hace que
ambas partes tengan una buena relación comercial por un largo tiempo

Por el contrario, en las negociaciones distributivas (ganar-perder) cada una de las partes se
enfoca más en obtener resultados que en mantener una buena relación con la contraparte.
Aquí entra en juego lo que son las competencias, comprometerse y acomodarse. Muchos
recomiendan que se tenga cuidado con esta negociación porque crea conflictos y puede
llegar a generar enemigos.

En la negociación distributiva solo una parte alcanza sus objetivos. Con esto se puede
conseguir muy buenos resultados, pero son de muy corto plazo. Se puede tener un
perdedor, pero al mismo tiempo un enemigo. En la negociación distributiva hay
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competencias porque solo uno quiere ganar, estos deseos de ganar impulsan a las personas
a crear conflictos con los demás, muchas veces quieren ganar a costa de otros, no les
interesa mantener una relación con las personas, sino que su único objetivo es ganar.
Comprometerse entra también en la negociación distributiva porque muchas veces se
toman decisiones o compromisos de manera rápida, sin pensar en las consecuencias.
También se puede dar a causa de un acuerdo difícil, dando opciones para poder llegar a un
acuerdo para beneficio propio y que al final llegue a ceder la otra parte, pero no se analizó
el acuerdo, con lo que podría ganar la otra parte.
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OBJETIVOS

Tener la capacidad de utilizar los conceptos y métodos dados durante la asignatura para
plantear y contribuir a la solución de problemas en diversas áreas y actividades, de una
manera sistemática, eficiente y responsable.

Profundizar en el estudio de los métodos de negociación.

Podemos afrontar sin inhibiciones las situaciones que requieran el empleo de la

negociación, donde no solo se va ser uso de esta, en nuestra vida laboral y profesional, sino
también en nuestra vida cotidiana.

Para realizar una buena y acertada negociación debemos utilizar un lenguaje y

comunicación apropiada para expresar así mejor nuestras ideas y argumentos.
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CONCLUSIONES

La negociación es un proceso que se lleva a cabo en una venta o en los negocios, además
representa el éxito de muchas empresas.

Cada uno tenemos diferentes conceptos sobre la teoría de la negociación y sus

implicaciones cada día se negocia de una manera u otra. Quizás a muchos les funciona más
una negociación distributiva y, por otro lado, muchos más se inclinan por una negociación
integrativa donde están seguros que todos ganan.
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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

https://www.ceupe.com/blog/que-es-la-negociacion-distributiva.html

https://www.asconsulting.es/asconsulting/la-negociacion-integrativa/

https://www.monografias.com/trabajos73/negociacion-distributiva-negociacion-
integrativa/negociacion-distributiva-negociacion-integrativa2.shtml

http://www.negociacionavanzada.com/tecnica_negociacion_integrativa.html

https://www.gestiopolis.com/concepto-de-negociacion-y-sus-tipos-integrativa-y-
distributiva/