ADMINISTRACIÓN Y RECUPERACIÓN DE LA CARTERA

FABIÁN GUZMÁN SÁNCHEZ

C.C. 93.405.759

BOGOTÁ D.C.
 INTRODUCCIÓN

La cartera es una de las variables más importantes que tiene una empresa para administrar su
capital de trabajo.

Las ventas a crédito implican que la empresa inmovilice una importante parte de sus recursos,
pues está financiando con sus recursos a los clientes, y en muchas ocasiones, la empresa no
cobra intereses a sus clientes por el hecho de venderles a crédito, por lo que vender a crédito
es una inversión de recursos con cero rentabilidades.

La gestión de cartera debe ser una política de primero orden en la empresa. De la eficiencia
con que se administre depende el aprovechamiento de los recursos de la empresa.

La rotación de cartera debe ser más acelerada que la rotación de cuentas por pagar, o al menos
igual. No se puede considerar que mientras a los clientes se les da créditos a 30 días, los
proveedores sólo den crédito a 15 días; de suceder así, se estaría en una desventaja financiera
puesto que mientras la empresa financia a sus clientes, debe pagar de contado o a muy corto
plazo a sus proveedores.

El hecho de tener recursos acumulados en cartera, implica que la empresa para poder operar
o pagar sus proveedores debe recurrir a financiación externa que trae consigo un alto costo
financiero, razón por la cual la gestión de la cartera debe ser coherente con la gestión de las
cuentas por cobrar, o la política de clientes debe ser más favorable o cuanto menos igual que
la política de proveedores.
OBJETIVO GENERAL

Comprende desde el análisis y el seguimiento de los acuerdos de pago.

Uno de los objetivos de la administración de la cartera es lograr la oportuna rotación de la

cartera. O sea que se recupere dentro de los planes establecidos.

El índice de rotación de la cartera nos enseña cuál es el promedio de días en que rota la cartera
y también nos indica la eficiencia con que los recursos de la empresa se están empleando en
créditos.

OBJETIVO ESPECIFICO

Dentro de la administración de la cartera deben definirse objetivos, estos deben ser:

 Cuantificables
 Complejo
 Relevante
 Compatible

Es un proceso de toma de decisiones para alcanzar una meta deseada, teniendo en cuenta la
situación actual y los factores internos y externos que pueden influir en el logro de los
objetivos.

PROCESOS DE MEJORA

Se relaciona con el ámbito de actuación de la empresa, es decir, en qué negocios se compite

y cuáles se abandonan, fijando además la forma en la que se va a competir con otras
empresas para vender sus productos alcanzando las metas.

 Importancia de la organización en crédito y cartera.

 Establecimiento de políticas
 Establecimiento de estrategias
 Elaboración del programa administrativo de la cartera
DEFINICIONES

Acuerdo de Pago: Acuerdo suscrito entre el banco y un deudor, con el objeto de acordar el
plazo dentro del cual se cancelará la obligación, incluyendo el valor del capital, sanciones,
intereses moratorios y de financiación.

Cartera: Es el conjunto de acreencias a favor de la Corporación, consignadas en títulos

ejecutivos, que contienen obligaciones dinerarias de manera clara, expresa y exigible.

Cobro persuasivo: Consiste en la actuación de la entidad dirigida a obtener el pago

voluntario de las obligaciones vencidas.

Deudor Moroso: Es aquella persona natural o jurídica que según lo establecido en la norma,
no cancela su obligación en el período reglamentado.

Requerimiento: Proceso que lleva a cabo la administración conducente a la obtención del

efectivo cumplimiento de las obligaciones.
 DESARROLLO DE EJERCICIO

Una vez haya visto el video o consultado otras fuentes, y basándose en su experiencia y
conocimientos previos sobre la recuperación de la cartera, se le sugiere resolver los siguientes
interrogantes:

 ¿Por qué cree que las instituciones financieras deben darle importancia a la
elaboración de los programas de administración de cartera?

Es importante la elaboración de dichos programas debido a que la cartera es el activo más

importante que tiene la empresa y el capital de trabajo de la misma, por tal motivo los
programas de administración deben de estar encaminados al seguimiento y control de las
cuentas por cobrar para así lograr la recuperación de la cartera y evitar el vencimiento de
esta en los tiempos estipulados de una manera oportuna y efectiva

 ¿Qué estrategias emplearía para el retorno de los créditos concedidos por parte de la
entidad financiera?

Considero que catalogando los clientes como clientes exclusivos podría ser una buena
estrategia. Sin duda los bancos juegan un papel de primer orden en el desarrollo productivo,
la actual coyuntura económica aunada a la globalización exige alianzas estratégicas entre
ambos sectores, como forma de afrontar la elevada competencia que se viene dando en el
mercado.

Nota: este ejercicio tiene como finalidad encaminarlo y motivarlo en el desarrollo de los
temas de esta actividad de aprendizaje, por tal razón no es calificable, pero sí es muy
importante realizarlo para un mejor proceso de estudio.

Banco corporativo LPQ es una entidad reconocida en el sector financiero y se destaca en el

mercado por su portafolio de servicios. Actualmente la entidad se encuentra desarrollando la
actualización y el mejoramiento de sus procesos de manejo de cartera, razón por la cual se
ha decidido contratarlo a usted como asesor experto en finanzas y recuperación de la cartera.
Como primera labor, la entidad financiera le solicita realizar la propuesta de un plan de
actividades de administración y recuperación de la cartera, que permita mejorar la
experiencia del servicio. Para desarrollar esta evidencia tenga en cuenta lo siguiente: -

Identifique las variables de seguimiento al cliente en el desarrollo de sus actividades

(información de los clientes según el valor del crédito, el historial y el vencimiento del
mismo).

1. Identificar las necesidades y problemáticas crediticias del deudor o cliente para poder
solventar la situación.
2. Mantener empatía y cordialidad con el cliente moroso, con el fin de hacerlo sentir con
mayor compromiso.
 3. Observar y negociar con el cliente a fin de tener mejores respuestas.
4. Mayor insistencia de negociar deudas, sin mencionar congelamiento de créditos y
tampoco tasas de morosidad

Determine cuáles son las posibles dificultades que se puedan dar en el retorno del crédito
concedido.

1. Imposibilidad de retorno de los intereses esperados.

2. No retorno del capital otorgado.
3. La no emisión de contratos que permitan recuperar el dinero otorgado a través de
bienes no metálicos.
4. Conflictos personales entre el acreedor y el deudor

Una vez cuente con la información solicitada anteriormente, elabore una propuesta en la que
indique cuáles son los procesos que se pueden utilizar para mejorar la recuperación de la
cartera de créditos. Para finalizar, muestre a través de un ejemplo cómo aplicaría dicha
propuesta en la entidad bancaria. Desarrolle la propuesta con la herramienta de su preferencia
y envíela al instructor a través de la plataforma virtual de aprendizaje.

PROCESOS PARA LA RECUPERACION DE CARTERA:

IDENTIFICACION DEL DEUDOR:

Debemos identificar sus necesidades e inconformidades con el servicio para tratar de buscar
una solución.

ATENCION AL MOROSO:

Debemos sentir empatía hacia el cliente moroso, y manejar buenas relaciones para hacerlo
sentir más comprometido.

ESCUCHA ACTIVA:

tener buena escucha para así poder tener las mejores respuestas a las objeciones que pueda
plantear el cliente.

COORDINACION Y NEGOCIACION:

No hablar de altas tasas de morosidad, ni de congelamientos en los otorgamientos de créditos,

si no darle la oportunidad de quedar al día, negociar con el cliente y darle nuevas
oportunidades
Actualmente las entidades financieras están utilizando nuevas técnicas y herramientas de
análisis en los diferentes procesos que se pueden utilizar para mejorar la recuperación de la
cartera de créditos, con el fin de llevar a cabo una evaluación más precisa del riesgo asociado
a cada cliente , con ello también se pretende identificar las acciones más efectivas de cobranza
y enfocar los esfuerzos hacia donde se puede haber una mayor recuperación, de esta manera
les permiten a las instituciones financieras bajar sus costos de operación y mejorar el servicio
al cliente.
Las prácticas líderes se enfocan en mejorar el proceso de cobranza en cada una de las
diferentes dimensiones del modelo operativo. Segmentos clientes Canales Productos
Tecnología Gente Medición de desempeño Adoptar Estrategias Proactivas para Tratar la
Morosidad antes que Comience Tratar el problema antes que surja ha sido una de las mejores
estrategias para reducir la morosidad. Actividades preventivas son menos costosas y la mejor
cobranza es la buena administración de los clientes al día como, por ejemplo,
-Educar a los clientes sobre características del producto, costos y gastos de cobranza.
-Tratar Quejas y Reclamos Oportunamente
-Utilizar el refuerzo positivo.
El mercado de crédito de consumo colombiano parece estar en modo de recuperación, con
mejoras observadas en muchos productos crediticios, especialmente en los indicadores de
morosidad. Este desarrollo, combinado con una inflación y tasas de interés más bajas, podría
poner a los consumidores en una buena posición, en la que podríamos ver mejoras adicionales
en el desempeño crediticio a corto plazo.
 CONCLUSIONES

La cobranza es el proceso mediante el cual se tramita el cobro de una cuenta; bien sea, por
concepto de la compra de un producto o el pago de algún servicio. Los documentos que se
cobran son por general facturas, pagarés, letras de cambio y otros títulos valores.

La venta se realiza cuando se hace el cobro respectivo. Y es tan cierta esta frase que cualquier
empresa logra mantener un adecuado capital de trabajo, cuando genera efectivo por parte del
pago de sus clientes.

Recuperar tus cuentas por cobrar de modo seguro, y mucho mejor si es en el día pactado,
debe ser uno de tus objetivos en la administración de negocios, ya que son esos recursos con
los que darás impulso a un nuevo ciclo de tus operaciones.

Las cuentas atrasadas y clientes morosos suelen ser el dolor de cabeza de muchas empresas,
para prevenir esto desde un principio se deberá analizar minuciosamente la capacidad de
endeudamiento de los clientes nuevos, lo que nos permitirá medir su capacidad de pago y
conocer su frecuencia de compra, que se entiende como el tiempo que tarda en volver a
requerir de tus productos o servicios, de esa forma estarás conociendo a tu cliente y cuando
te solicite su línea de crédito, ya tendrás una base para saber hasta por cuánto venderle a
crédito y por cuántos días en base a su frecuencia de compras, combinada con las necesidades
de tu giro.

En todo tipo de operación a crédito debes tomar medidas que garanticen la recuperación de
tus recursos, en la administración de negocios esto se asegura mediante el resguardo de la
documentación soporte, como la factura original firmada por quienes están autorizados por
tu cliente a recibir los bienes o servicios, también es recomendable te entregue un cheque por
el importe de la operación, o bien, un pagaré firmado por el representante legal de tu cliente.
Esto es necesario para que en caso de que debas recurrir a cobranza legal, la cual empresas
de subcontratación especializadas en recaudo de cartera comercial puedan contar con la
documentación adecuada la cual soporte y sustente la demanda.

Quien está a cargo de la administración de negocios sabe que la persona que estará al frente
de las cuentas por cobrar debe ser firme y amable, con mucho tacto para evitar que llegue a
ser desagradable para el cliente. Esta persona debe llevar todo en orden: cuánto debe cada
cliente, tener archivada la documentación, de modo que puedas revisar validando los
importes pendientes contra los soportes documentales, también deberás estar pendiente de
los ingresos diarios a bancos por estos conceptos y ver que se estén actualizando diariamente
los expedientes.
 BIBLIOGRAFÍA

 http://edukandonos.com/2018/05/19/la-importancia-las-cobranzas-una-gestion-cobro-
exitosa/

 https://blog.corponet.com.mx/beneficios-de-una-gestion-eficiente-de-tus-cuentas-por-
cobrar

 https://www.impulsapopular.com/marketing/por-que-es-importante-gestionar-la-cartera-
de-clientes/