El Arte de Preguntar CCBCAC2019

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PREGUNTAR CON DESTREZA

Por: Henry Ernesto Pérez Ballén
“Si yo tuviera una hora para resolver un problema y mi vida dependiera de la solución, yo gastaría los primeros 55
minutos para determinar la pregunta apropiada, porque una vez, supiera la pregunta correcta, Yo podría resolver el
problema en menos de cinco minutos.”
Albert Einstein
¿Usted recuerda cuál fue la primera pregunta que se hizo en su vida?, tal vez no,
pero ese primer monólogo o soliloquio se basó, sin saberlo, en las típicas preguntas de
Kipling1. Algunos de esos cuestionamientos fueron resueltos, algunas veces con dolor físico
o espiritual, mal sabor, dolor o desasosiego al no encontrar la respuesta. Por ello , desde el
momento que el ser humano adquiere el poder de discernimiento, comienza a cuestionar
todo lo que sus sentidos captan y muchas veces no encuentra la respuesta.
Ese vacío de conocimiento impulsa al ser humano a plantear preguntas para

descubrir y crear que no es otra cosa que la respuesta a un interrogante, Da Vinci fue un
gran inventor gracias a su manera de hacer preguntas. “Una de las cualidades más especiales que
tenía este importante personaje era su habilidad para preguntarse. Hay gente que cree que la genialidad se
basa en tener las respuestas a todo, pero en realidad, ésta radica en poder formular las preguntas correctas
en el momento correcto. Da Vinci era un experto en ello. El método que utilizaba este gran maestro se basaba
en preguntarse mucho y obtener las respuestas de su entorno. Y es que Da Vinci era un experto en utilizar sus
cinco sentidos, dándose la oportunidad de explorar y conocer los fenómenos que ocurrían a su alrededor.”
(Manzanera, 2011)
Esas preguntas causadas por la curiosidad son llamadas preguntas auténticas “no
tienen la respuesta implícita ni que se formulan para demostrar que uno ya conoce la respuesta.” (Colombia
Pero aquellas que impulsan a descubrir verdades, realidades, explicar
Aprende, 2008).
fenómenos o crear estrategias, son llamadas preguntas generadoras “Son aquellas que, al
enunciarlas, llevan a la indagación, a la pesquisa, a la búsqueda de información. Son preguntas que permiten
establecer hipótesis y proyecciones y que llevan a trabajar con fuentes primarias y secundarias, estableciendo
nuevas conexiones y nuevas relaciones.” (Colombia Aprende, 2008). Y estas últimas, son las preguntas que
los profesionales en derecho, generan a diario para encontrar la verdad.
El saber preguntar se ha convertido en un arte que se adquiere con la práctica

constante; y nace, paradójicamente, con la Mayéutica: “(del gr. F. perito en partos) 2. En sent. Fig.,
úsase desde Sócrates para nombrar el arte con que el maestro, mediante su palabra, va alumbrando en el
La madre de
alma del discípulo nociones que este tenía en sí, sin saberlo.” (Real Academia Española, 1997) .
Sócrates era comadrona, y él usó esta analogía para explicar por qué usaba las preguntas
1
Rudyard Kipling llamó a los primeros interrogantes (quién, qué, cuándo, dónde, por qué, cómo) “los seis hombres de confianza”
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como método de enseñanza. En un pasaje del “Teetetes” de Platón, dice Sócrates: “Mi arte
mayéutica tiene las mismas características generales que el arte [de las comadronas]. Pero difiere de él en que
hace parir a los hombres y no a las mujeres, y en que vigila las almas, y no los cuerpos, en su trabajo de parto.
Lo mejor del arte que practico es, sin embargo, que permite saber si lo que engendra la reflexión del joven es
una apariencia engañosa o un fruto verdadero.”
Este método se ha extendido y usado en la actualidad en la “nueva” técnica de

entrenamiento empresarial y personal llamada “coaching”, donde los “expertos” se
especializaron en saber hacer las preguntas adecuadas para que la persona, a la que le
hacen el “coaching”, responda lo que ya sabe. “Por lo tanto, el coach no propone soluciones para
resolver el posible problema, más bien hace que la persona lo identifique y le busque una solución. También
facilita que la persona ubique el lugar dónde se encuentra ahora y hasta dónde quiere llegar, incluyendo el
camino que debe seguir para poder alcanzar su meta. En pocas palabras, el coach le da las armas y
herramientas al individuo, para que él mismo consiga solucionar sus problemas, sin involucrarse directamente
en búsqueda de estas soluciones.” (Manager, 2009)
La mayéutica, al igual que en el “coaching”, usa como herramienta el dialogo para

llegar al conocimiento; primero se plantea la cuestión, la pregunta generadora, a la cual el
interlocutor responde según su conocimiento y el interrogador, maestro, abogado, o
psicólogo de inmediato rebate, pregunta y contra-pregunta, para generar confusión mental,
que Sócrates lo identifica con: “los dolores que siente la parturienta antes de dar a luz” (Echegoyen Olleta).
Y por último, se formulan las preguntas aclaratorias para esa confusión, que inducen al
interlocutor a encontrar, en él mismo, la verdad. Por algo J. Wolfgang von Goethe dice: “Si
deseas conocer la mente de un hombre, escucha sus palabras.”
Por lo tanto, el abogado, litigante o conciliador, usa la mayéutica para formular

preguntas, pero que deben ser diseñadas según la respuesta que se espera de ellas,
considerando el contexto, objetivo y conocimientos previos de quien interroga sobre el
tema en cuestión. “Sócrates demostró que sabe más un necio preguntando, que un sabio respondiendo,
pero los sabios suelen preguntar más y mejor que los necios.” (Gallardo Ortiz)
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¿Por qué preguntar?
Formular las preguntas apropiadas o correctas no está en un decálogo de normas;

son producto de la observancia, conocimiento e intuición que el interrogador debe poseer.
Observar al interlocutor en su lenguaje verbal y corporal. La paralingüística, la ciencia que
estudia la comunicación no verbal durante las conversaciones (silencios o ideas no
expresadas de forma verbal) indica claramente que los silencios dicen más que mil palabras.
Para lograrlo se debe: “1. Mirar la cara del emisor. 2. Mirar a los ojos del emisor. 3. Mantener una postura
abierta. 4. Mover la cabeza de manera afirmativa 5. Inclinar el cuerpo hacia el emisor. 6. Emitir frases:
Continué, prosiga, correcto, lo escucho”. (Medina Rospigliosi, 2008). Conocer las circunstancias o contexto de
tiempo, dinero y espacio. Intuir para determinar la situación ideal donde le gustaría o podría estar;
estos elementos le permitirán desarrollar el arte de preguntar: (Del lat. Percontari) tr. Demandar e
interrogar o hacer preguntas a uno para que le diga y responda lo que sabe de un asunto. 2. Exponer en forma
de interrogación un asunto, bien para indicar duda o bien para vigorizar la expresión, cuando se reputa
imposible o absurda la respuesta en determinado sentido.” (Real Academia Española, 1997)
Cuando consultamos en la red por medio de algún motor de búsqueda (google,

youtube, Vimeo, etc.) debemos ser muy exactos en saber qué queremos preguntar,
investigar, averiguar; pues la fría informática no acepta dudas o datos erróneos, y si se hace
nos dará la respuesta equivocada. Por ello en el intercambio verbal, la información que se
recibe vendrá dictada por la información que se pide. “Plantear las preguntas correctas es el núcleo
de una comunicación efectiva. Pero una pregunta correcta de hoy puede no ser la pregunta correcta de
mañana e incluso de dentro de diez minutos.” (Dale Carnegie Training, 2011)
Las preguntas pertinentes logran controlar una conversación, una conciliación, pues
se obtienen respuestas también pertinentes porque a la gente le encanta pensar que lo que
está diciendo le parece muy importante a alguien más. Las preguntas pertinentes ayudan a
revelar el área de interés de la otra persona y a descubrir sus puntos débiles. Se pueden
usar preguntas para reconocer o confirmar algo dicho por el interlocutor, que además sea
importante para lo que usted quiere, tal como comentamos: lograr el estado ideal y que sea
el otro el que tome la decisión. Recuerden, las preguntas crean un compromiso emocional
e inquietud mental en el interlocutor, que le permite al que pregunta, determinar de
inmediato un plan de acción.
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Escuchar de forma comprensiva
“Pasé mucho tiempo tratando de encontrar la solución a mis dudas hasta que un día comprendí que lo
mejor que podía hacer era ser consciente de lo que realmente creía. Desde entonces he pasado de la agonía
de las preguntas que no puedo responder a la realidad de las respuestas de las cuales me resulta imposible
escapar. Eso ha sido un motivo de mucho descanso.”
Tom Skinner
Si saber preguntar es un arte, saber escuchar es una virtud. “Escuchar. 1. Poner atención
o aplicar el oído para oír (algo o a alguien). Por tanto, la acción de escuchar es voluntaria e implica
intencionalidad por parte del sujeto, a diferencia de oír, que significa, sin más, percibir por el oído (un sonido)
o lo que (alguien) dice.” (Asociación de Academias de la Lengua Española, 2005). Para
lograrlo, se requiere de
autocontrol para evitar leer la mente del interlocutor; creerse mejor, mirar por encima del
hombro; compararse, que Zig Ziglar la llama: jugar al “yo más”, y se trata del impulso de
superar inmediatamente la historia de la otra persona; criticar en silencio, cuando las
respuestas del interlocutor se consideran “locas”, “aburridas” o “fuera de tono”; Adoptar
un enfoque terapéutico ante las respuestas, dando consejos entre líneas o cambiar el tema.
Estas barreras o ruidos de comunicación impiden que la escucha sea empática.

“Empático, ca. 1. adj. Dicho de una persona: Que tiene empatía. Empatía. f. Participación afectiva, y por lo
La primera regla para
común emotiva, de un sujeto en una realidad ajena.” (Real Academia Española, 1997).
lograr la escucha asertiva, es no suponer que lo escuchado es suficiente, es importante pedir
clarificación, aunque no se crea que sea necesario. De inmediato se debe parafrasear
(repetir con comentarios breves y precisos) lo que se ha escuchado, esto hace que el
interlocutor sienta que lo dice es importante y está siendo comprendido. Si el comentario
por parte del interlocutor es negativo, es recomendable dejar claro que su comprensión de
lo que él dice puede necesitar algún ajuste o aclaración. Pero siempre, el comentario debe
ser inmediato, honesto y emocionalmente de apoyo. Las preguntas empáticas son
realmente afirmaciones. “Empatía significa comprender tan bien a las demás personas que por un
momento puedes experimentar sus sentimientos.” (Dale Carnegie Training, 2011)
FUNCIONES DE LA ESCUCHA ACTIVA (Medina Rospigliosi, 2008)
1. Permite al Conciliador registrar información de las partes

2. Permite al emisor saber que están prestando atención a sus sentimientos y a sus problemas.
3. Asegura que el emisor fue tomado en cuenta.
4. Permite conocer tanto al conciliador y al emisor que el mensaje fue percibido fidedignamente.
5. Construye empatía entre el conciliador y el emisor
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6. Demuestra la aceptabilidad de la expresión de las emociones.

7. Comunica respeto por el ser humano y su derecho a tener sus propios puntos de vista.
8. Permite que el emisor explore y aclare sus propios sentimientos acerca de un tema y la razón de su
reacción.
9. Genera confianza para que el emisor exprese sus sentimientos.
10. Permite al emisor sentirse valorado
11. Tiene efectos tranquilizantes y facilita que se eliminen tensiones.
12. Favorece una relación positiva con el emisor.
13. Permite llegar al fondo de los problemas.
Recomendaciones para formular preguntas.
Una buena pregunta es una semilla que debe sembrarse para que produzca más semillas, con la esperanza
de reverdecer el paisaje de las ideas.
John Ciardi
Una piedra lanzada en un estanque provoca ondas concéntricas que se extienden

sobre la superficie, arrastrando en su movimiento, a diferentes distancias y con distintos
efectos el barquito de papel. De la misma manera la pregunta lanzada, produce ondas
superficiales y profundas que provoca una serie infinita de reacciones en cadena. Por esto
el preguntar e interrogar conlleva de inmediato a una pregunta esencial ¿Cuál es el objetivo
de la pregunta?
Cuestionar las preguntas, es un principio planteado por Linda Elder y Richard Paul
de la Fundación para el Pensamiento Crítico, que advierten sobre la importancia de las
preguntas esenciales que permiten enfocar el pensamiento en lo significativo y sustancial.
“CUANDO PENSAMOS, tenemos un propósito dentro de un punto de vista basado en suposiciones Que llevan
a implicaciones y consecuencias. Usamos datos, hechos y experiencias para hacer inferencias y emitir juicios
basados en Conceptos y teorías al intentar contestar una pregunta o resolver un problema.” (Elder, 2002)
Una vez la pregunta cuestionada lo dirija a un objetivo definido en forma de verbo2, tenga en cuenta
lo siguiente:
1. las primeras preguntas que formule para despertar la motivación en el grupo deben ser preguntas
abiertas, es decir, no conviene dirigirlas a nadie en particular.
2
la mejor manera de definir el objetivo de comunicación, es convertir el objetivo en verbo: Yo quiero que el público compre, apoye, practique, vote, concilie,
etc.
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2. Formular Preguntas Claras. Si no se eligen las palabras precisas se puede dar margen a dudas o
confusiones. Conviene siempre cuidar la semántica, utilizar palabras cuyo significado sea el mismo
para todos los participantes; palabras o términos confusos y ambiguos suscitan también la confusión
y originan respuestas ajenas a lo que el facilitador quiso preguntar.
3. Formular preguntas con sentido lógico. Si usted formula preguntas ambiguas o que no tengan sentido
recibirá respuestas incorrectas.
4. Repreguntar cuando sea necesario. Debe reformular la pregunta de manera clara y concreta, si
observa que el grupo no entendió.
5. Seleccione el tipo de preguntas, en consonancia con el objetivo.
6. Llamar por su nombre a la persona, cuando se haya optado por preguntas directas
7. Favorecer o beneficiar con las preguntas a todos los miembros por igual, evitando posiciones
parciales.
8. Estructurar preguntas que susciten respuestas personales y no colectivas.
9. Introducir palabras clave en las preguntas, que sugieran respuestas completas, para obtener
información y explicaciones.
10. Mantener permanentemente el control de la reunión y el ambiente creativo.
11. Repreguntar cuando sea necesario.
12. Ser Flexible y Creativo.
13. Las preguntas no deben tener explícitamente la respuesta, ni sugerirla.
14. Dar tiempo suficiente para responder, sin crear vacíos prolongados.
15. Reforzar las respuestas con frases completas y expresivas
16. Si las respuestas se desligan del tema tratado, retome la palabra y centre la discusión en el tema
tratado.
Fuentes: (Arellano de Loginow) - (Siso Martinez)

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Tipos de preguntas
Una vez que hayas aprendido a hacer preguntas –preguntas pertinentes y apropiadas y sustanciales- habrás
aprendido cómo aprender y nadie podrá impedir que aprendas lo que tú quieras o lo que necesites saber.
Neil Postman
Las preguntas caen en diferentes categorías teniendo en cuenta su objetivo, su

aplicación y su función. Para hacer esto un poco más sencillo el siguiente cuadro le resultará
de utilidad para ubicar el tipo de pregunta que requiere según su necesidad:
Tipo de pregunta Función Ejemplo

Preguntas de Se resuelven con hechos, definiciones, o los ¿Cuál es el punto de ebullición
procedimiento dos. Predominan en las matemáticas, así del plomo?
(establecida o de un como las ciencias biológicas y físicas.
sistema) ¿Cuál es el tamaño de este
salón?
(Elder, 2002)
¿Cuál es el diferencial de esta
ecuación
Preguntas de Tienen contestaciones diferentes para cada ¿Cuál preferiría, vacaciones en

preferencia (sin preferencia humana (una categoría donde las montañas o en la playa?
sistema) impera el gusto subjetivo).
¿Cómo le gusta llevar el cabello?
(Elder, 2002)
¿Le gusta ir a la ópera? ¿Cuál es
su favorita?
Preguntas de juicio Requieren razonar, pero con más de una ¿Cómo podemos mejor lidiar con
(sistemas en conflicto) contestación viable. Hace sentido debatir, los problemas económicos más
preguntas con contestaciones mejores o básicos y significantes de la
(Elder, 2002)
peores (bien sustentadas y razonadas o mal nación hoy día?
sustentadas y/o razonadas). Aquí buscamos
la mejor contestación dentro de una gama ¿Qué se puede hacer para
de posibilidades. Evaluamos las reducir significativamente la
contestaciones usando criterios cantidad de personas que se
intelectuales universales tales como la vuelven adictas a drogas
claridad, precisión, exactitud, relevancia, ilegales?
etc. Estas preguntas predominan en las
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disciplinas humanísticas (historia, filosofía,

economía, sociología, arte...)
Preguntas Se contestan por medio de los criterios ¿Cuáles son las diferencias
conceptuales simples implícitos en una definición normal de una básicas entre los significados de
(Definibles). palabra o frase. Para contestar necesitamos las palabras ‘socialización,’
entender los significados de las palabras y ‘adiestramiento,’ ‘indoctrinación’
(Elder, 2002)
cómo se pueden aplicar apropiadamente a y ‘educación?’
los casos y las circunstancias. Un lugar para
dirigirse a una pregunta conceptual simple
es un buen diccionario.
Preguntas En este caso, las definiciones normales no ¿Cuáles de nuestras leyes son
conceptuales contestan la pregunta, sino que abren la justas y cuáles no lo son? ¿Cómo
complejas discusión. Puntos de vista divergentes uno decide si lo son?
pueden influir en las definiciones
(No definibles) inclinándolas hacia este o aquel lado.
(Elder, 2002)
Argumentos bien razonados pueden ser
creados desde distintos puntos de partida.
Por consecuencia, hay contestaciones
mejores o peores a las preguntas
conceptuales complejas, pero, al presente,

no hay una contestación “correcta” o
definitiva

Preguntas empíricas Se contestan mayormente por medio de la Ej. Preguntas empíricas resultas:
determinación de hechos. Para contestar Según las estadísticas
(Elder, 2002)
una pregunta empírica, necesitamos disponibles, ¿cuántas personas
averiguar los hechos relevantes: por mueren cada año de SIDA?
experiencia personal, investigación u otra
manera. Traemos preguntas empíricas
cuando necesitamos el conocimiento sobre
Ej. Preguntas empíricas sin
el mundo y cómo funcionan las cosas en él.
resolver: ¿Cómo podemos curar
Las preguntas empíricas caen en dos
el SIDA?
categorías: aquellas para las que la
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contestación ya ha sido determinada y

aquellas que no están resueltas todavía.
Preguntas complejas Es necesario enfocar las preguntas previas Económico

interdisciplinarias. formulando preguntas de acuerdo al campo.
Por ejemplo, ¿Incluye la pregunta una ¿Qué fuerzas económicas
(Elder, 2002) sostienen el abuso de drogas?
dimensión económica? ¿Incluye alguna
dimensión biológica, sociológica, cultural,
Político
política, ética, psicológica, religiosa,
histórica, o alguna otra? Para cada ¿Cuáles posibles soluciones al
dimensión de pensamiento inherente en la abuso de drogas son
pregunta, formule una pregunta que le inaceptables políticamente?
obligue a considerar complejidades que de
otra manera no vería. Social / Psicológico
¿Qué estructuras sociales

sostienen el abuso de drogas?
Biológico
¿Qué papel juega la genética en

el abuso de drogas?
Cultural
¿Qué creencias culturales

sostienen el problema del abuso
de drogas?
Preguntas para Identificar la manera cómo se ¿Por qué los seres humanos a
establecer una interrelacionan, se asemejan o se diferencia de los peces no
comparación. diferencian y, las consecuencias que pueden respirar en el agua?
generan al relacionarse entre sí.
(EDUTEKA, 2011)
Preguntas para Identificar y comprender los factores que ¿Por qué se están derritiendo los
identificar y explicar causan u originan un problema, hecho, polos? ¿Por qué suben y bajan
relaciones de causa – evento o fenómeno que ya sucedió o que los precios de las cosas?
efecto.
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(EDUTEKA, 2011) sucede constantemente y, las consecuencias

que éstos generan.
Preguntas para Exige identificar y comprender relaciones de ¿Qué consecuencias traería para
realizar una causa – efecto. La diferencia consiste en que la humanidad la destrucción de
predicción. en este caso los factores causales son la capa de ozono?
siempre explícitos (por lo menos
(EDUTEKA, 2011)
parcialmente) y las consecuencias o efectos
solo pueden predecirse ya que o aún no han
sucedido o sólo podrían suceder
hipotéticamente.
Preguntas para Indican que para poder resolverlas, se debe ¿Cuál es el proceso de formación
comprender un investigar y comprender el proceso de de un Ciclón Tropical? ¿Cómo
proceso. elaboración, producción, funcionamiento, reacciona el Sistema
formación o desarrollo de algo, ya sea de un Inmunológico frente al VIH?
(EDUTEKA, 2011)
objeto, un fenómeno, un evento, un hecho
o una acción.
Preguntas para Conocer y comprender a fondo un tema, de ¿Qué le dirías a tu esposa para
persuadir a una manera que puedan asumir una posición o que acepte los términos de
audiencia un punto de vista definido y defenderlo con conciliación?
argumentos sólidos, frente a una audiencia
(EDUTEKA, 2011)
específica. Las preguntas de esta categoría
siempre deben explicitar el tema que se va a
explorar y la audiencia que debe persuadir.
Preguntas para Para mejorar, promover o solucionar algo, ¿Qué propuestas plantearías
proponer un plan de es necesario recopilar y comprender la para disminuir los conflictos con
acción o una mayor cantidad de información posible su socio?
propuesta sobre ese algo y sobre la manera como
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(EDUTEKA, 2011) puede mejorarse, promoverse o

solucionarse.
Preguntas Con el fin de profundizar, evaluar y hacer ¿Qué argumentos podrían

desafiantes pensar de manera diferente para encontrar plantearse para rebatir ese punto
(examinadoras) otros puntos de vista. de vista?
(Elder, 2002)

Preguntas para la Encontrar una respuesta o una solución ¿Cómo sucedieron los hechos?
solución de
problemas
(Liderazgo confiable)
Preguntas de Enseñarle a alguien una nueva perspectiva ¿Cuáles son los pasos de una
enseñanza conciliación?
Preguntas para Obtener una perspectiva nueva y diferente ¿Qué pasaría si usted fuera
estimular la mente de una manera creativa sobre una situación médico y debe realizar una
particular operación para salvar la vida de
su hija? ¿Usted lo haría a pesar
que violaría la ética médica?
Preguntas cerradas Pide una respuesta de una o pocas palabras ¿Tienes sed? ¿Usted sabía de la
e impide que el interlocutor se extienda o situación de su socio?
desvié del tema en cuestión
Preguntas abiertas Exigen respuestas más largas. Normalmente ¿Qué ocurrió en la reunión?
incorporan “qué”, “por qué” o “cómo”. Pide
(Dale Carnegie Training, ¿Por qué reaccionó de esa
información, una opinión o un sentimiento.
2011)
forma?
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Con frecuencia empiezan con una invitación

amplia como “Explícame” o “descríbemelo”.
Preguntas embudo Parte de una pregunta abierta y pasa a ¿Cuántas personas estuvieron
cuestiones cada vez más centradas. Ayuda a implicadas en la pelea?, ¿Eran
(Dale Carnegie Training,
revivir acontecimientos y a identificar jóvenes o adultos?, ¿De qué
2011)
progresivamente detalles útiles. Refuerza la edades?, ¿alguno de ellos llevaba
confianza y la fiabilidad algo distintivo?
Preguntas sonda Útiles para clarificar y comprender los datos ¿Por qué está descontento el
que se han entregado con anterioridad, y juez? ¿Por qué no le entregamos
también para sacar información de personas los documentos? ¿Por qué llevó
2011)
que están intentando no decir algo. El tanto tiempo? ¿Por qué te fiaste
sistema empieza mirando el resultado final sólo de una estimación rápida?
y después recorre el camino hasta la causa
principal preguntando continuamente ¿Por
qué?
Preguntas de Se usan para buscar introspección. Se ¿Cuál cree que es la

búsqueda interior formula la pregunta, se deja silencio y ante consecuencia de su acción?
la respuesta se pregunta continuamente
¿por qué?

Preguntas capciosas Pretende llevar a las personas hacia tu Con Asunción: ¿Qué retraso
forma de pensar. Con una sunción. crees que tendrá el proyecto?
Añadiendo un comentario personal. Esto asume que el proyecto no
2011)
Formulando la pregunta de modo que la se va a completar a tiempo.
respuesta automática sea sí o no. Suelen ser
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cerradas. Pueden parecer manipuladores e Añadiendo comentario: “Será

incluso deshonestas mejor que esperemos otra
semana ¿no crees lo mismo?
Pregunta automática: ¿Quieres

que aprobemos la oferta o no?
Preguntas retóricas Se trata de afirmaciones formuladas en “¿No es un color de pintura

forma de pregunta. Son una forma de estupendo para un carro
comprometer al oyente o conseguir un nuevo?” “¿No le gusta como
2011)
acuerdo casi automático. Una sucesión de brilla el color bajo la luz?”, “¿No
preguntas retóricas puede conducir a una le gustaría tener un carro que
que no lo sea en absoluto. tuviera el mismo aspecto?”
Preguntas lineales Indagan los intereses ocultos que guían las ¿Señor, para entender mejor su
decisiones de las partes. punto de vista, por qué no
(Ahomed Chávez)
acepta aumentar el monto
propuesto?
Preguntas vinculantes Permiten que las partes emitan sugerencias Muchas gracias por su respuesta.
que contribuyan a mejorar la idea propuesta Señor, ha escuchado a la parte
(Ahomed Chávez)
por otra, a fin de lograr una lluvia de ideas demandada, qué puede aportar
que Ayude a la solución. de lo escuchado.
Preguntas Persiguen neutralizar situaciones incómodas ¿Cuánto cree que debe

estratégicas pidiendo consejos al rival aumentarse? (pregunta
estratégica)
(Ahomed Chávez)
- Por lo menos, que sea unos mil
pesos.
- ¿Señor, para entender mejor su

punto de vista, por qué no
acepta aumentar el monto
propuesto? (pregunta lineal)
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Preguntas de Es similar a la paráfrasis, pero en el sentido Déjeme ver si le he entendido

replanteo de que el conciliador se expresa el mensaje señora, usted quiere que tome
escuchado, o sea, que el objetivo de la en cuenta su situación
(Ahomed Chávez)
paráfrasis, es además, neutralizar cualquier económica y sus buenas
ataque personal que contenga el mensaje. intenciones al momento de
resolver

Preguntas confirmativas Cuando el conciliador perciba que la “Tengo intenciones de
(Rospigliosi, 2008) información vertida por el emisor es útil continuar alquilándole el
para el avance de la negociación, debe apartamento”
fijarse O “anclarse” al mensaje, de manera ¿Entonces usted quiere
de confirmar el dato y que no queden continuar alquilándole el
dudas. apartamento?
Esta es una forma de fijar la atención de las
partes sobre alguna información concreta
que el conciliador cree importante.
Preguntas circulares Son útiles cuando los conciliantes se “¿Qué piensa acerca de lo
(Rospigliosi, 2008) encuentran entrampados en el conflicto, que dice...?
discutiendo sobre puntos recurrentes o
cuando se aprecia una causa coadyuvante “Su decisión (o aptitud) ha
oculta, no manifiesta, tanto en el origen sido condicionado por..?
como en el desarrollo del conflicto.
Establecen conexiones entre aspectos no
vinculantes que se perciben como latentes,
tomando como referencias lo manifestado
por una o ambas partes y esclarecen
problemas que perturban la gestión eficaz
del conflicto. Las preguntas circulares
tienen como finalidad identificar los puntos
ocultos para darles solución y discutir los
inicialmente expresados por las partes.
Preguntas causa efecto El conciliador presume que hay algo que ¿Tiene algo que ver el
(Rospigliosi, 2008) impide avanzar la conciliación y manifiesta hecho que usted no le
este hecho como la causa del impase. De haya entregado la casa con
esta forma, se establece una relación entre la falta de pago de la
un supuesto hipotético y otra situación.
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mensualidad?
Preguntas para establecer la Establecer la idea global significa, ver lo ¿Por qué quiere A
idea global que se esconde detrás del objetivo de conseguir el resultado B?,
(Rospigliosi, 2008) conseguir un mejor resultado ¿Cuáles son sus motivos?
Preguntas para lanzar ideas Son aquellas preguntas que contienen ¿Cómo reaccionaría ante la
(Rospigliosi, 2008) soluciones al conflicto, son opciones de posibilidad de fusionar
solución al conflicto en forma de preguntas nuestros dos equipos?
Preguntas hipotéticas Son aquellas preguntan que contienen la ¿Usted aceptaría

(Rospigliosi, 2008) propuesta de la otra parte conciliante hipotéticamente que
María ocupara su
inmueble por 6 meses
más?

Pregunta revertida Es la dirigida de un miembro del grupo al ¿Qué contestaría usted de
(Arellano de Loginow) conciliador o a otro participante que esté la pregunta del Dr. Carlos?
realizando un planteamiento con la
finalidad de conocer su opinión. En este
caso el facilitador debe abstenerse de
contestar y, redirigir la pregunta al que la
formuló o a otro miembro del grupo con la
finalidad que sea el grupo quien emita su
propio parecer y sus ideas u opiniones.
Auto-pregunta La fórmula el conciliador y él mismo se la Entonces me pregunto,

(Arellano de Loginow) contesta, su uso permite: ganar tiempo, ¿acaso existe otra manera
encausar el pensamiento del grupo y de conciliar? Yo digo que sí
controlar situaciones problemáticas. Es
conveniente no abusar de este tipo de
preguntas ya que se corta la iniciativa.
Preguntas pospuestas La fórmula un participante al conciliador y Es una pregunta

(Arellano de Loginow) este posterga la respuesta para cuando lo importante pero creo más
crea conveniente. Es recomendable adelante la resolveremos
utilizarla cuando: el responder en el para poder continuar con
momento consume demasiado tiempo. este punto
Esté previsto aclararla en el transcurso de
la reunión. Cuando no se refiere
específicamente al tema.
Preguntas narrativas Invitan al a describir sucesos con sus ¿Qué sucedió cuando
(MOrales, 2010) propias palabras, la respuesta esta clase de usted llegó a esa fiesta?
preguntas será más emocional y vívida,
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sugieren que la respuesta no es

memorizada, sino por el contrario
espontáneo. No obstante, se presentan
algunas desventajas como: usar esta
pregunta para aprovecharse y denigrar de
su adversario (recuérdese que la respuesta
es emocional). Se desvíe del tema. Puede
inclinarse a dar su opinión y no la narración
de los hechos por los que se le inquiere.
Preguntas de seguimiento No tienen un modelo determinado, se trata Cuando usted dice ellos
(MOrales, 2010) de llevar al testigo a que complemente una estaban gritando, ¿a
respuesta anterior, porque se necesita quiénes se refiere?
tener un conocimiento más exacto de lo
que dijo.
Tel. 318 377 9418 – 311 464 3201
Para terminar
El acertijo de Einstein
Cuando Einstein propuso este acertijo dijo que

el 98% de la población mundial no sería capaz de
resolverlo. Personalmente creo que no es tan
complicado encontrar la solución, es solo cuestión de
tiempo, dedicación y hacer las preguntas esenciales. Una
vez termine, el acertijo, pregúntese ¿qué clase de
preguntas formulé para llegar al resultado?
Tenemos 5 casas de cinco colores diferentes y en cada una de ellas vive una persona de una
nacionalidad diferente. Cada uno de los dueños bebe una bebida diferente, fuma una marca de
cigarrillos diferente y tiene una mascota diferente.
Tenemos las siguientes claves:
 El británico vive en la casa roja.

 El sueco tiene un perro.
 El danés toma té.
 La casa verde está a la izquierda de la blanca.
 El dueño de la casa verde toma café.
 La persona que fuma Pall Mall tiene un pájaro.
 El dueño de la casa amarilla fuma Dunhill.
 El que vive en la casa del centro toma leche.
 El noruego vive en la primera casa.
 La persona que fuma Brends vive junto a la que tiene un gato.
 La persona que tiene un caballo vive junto a la que fuma Dunhill.
 El que fuma Bluemasters bebe cerveza.
 El alemán fuma prince.
 El noruego vive junto a la casa azul.
 El que fuma Brends tiene un vecino que toma agua.
Y por último la pregunta: ¿Quién es el dueño del pececito?
Fuente: http://www.juegosdelogica.com/acertijo_de_einstein.htm
"Lo importante es no cesar de preguntarse cosas"

Albert Einstein
(1955)
Tel. 318 377 9418 – 311 464 3201
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Tel. 318 377 9418 – 311 464 3201
Datos del autor
Henry Ernesto Pérez Ballén
Doctorante en gerencia pública y Política Social Universidad de Baja

California Magister en Informática Educativa de la Universidad de la
Sabana. Especializado en Gerencia de Mercadeo de la Universidad EAN
Comunicador Social de la universidad Jorge Tadeo Lozano. En la
actualidad gerente general de Henry Pérez y Asociados. Soluciones de comunicación
empresarial.
Capacitador de capacitadores, asesor pedagógico, conferencista de

herramientas para el desarrollo de competencias de comunicación y argumentación para
abogados del centro de Arbitraje y Conciliación de la Cámara de comercio de Bogotá.
Consultor del plan CONVIVE en técnicas de comunicación para la implementación de los
comités de convivencia empresarial, formador en didácticas y metodologías para
conferencistas y experto en competencias de comunicación humana, oral, escrita y no verbal
de la Gerencia de Formación Empresarial de la Cámara de Comercio de Bogotá. Asesor y
consultor de comunicación organizacional de Crece Ltda. y Crear media. Desde el año 2010
Capacitador y conferencista en resolución de conflictos en la universidad Santo Tomas de
Villavicencio; conferencista en los comités de convivencia de la cámara de comercio de
Bogotá, Fusagasugá y Medellín. Asesor y conferencista empresarial en gestión de conflictos
de comité de convivencia empresarial
Creativo de campañas de comunicación empresarial y de gestión del

conocimiento para la dinamización y sensibilización del talento humano en entidades como:
Invima, Catastro, Unidad de Víctimas, Centauro Mensajeros, Land Fast, DIAN, Compañía
industrial de cereales, La Hipotecaria, SAE Sociedad de activos especiales de la presidencia,
entre otras. Consultor temático y catedrático de comunicación en ambientes virtuales de
aprendizaje del CTA (centro de tecnologías para el aprendizaje) y jurado de tesis de las
maestrías: “Informática educativa” – “MAPETIC Proyectos educativos mediados por TIC”
Tel. 318 377 9418 – 311 464 3201
en la Universidad de la Sabana. Catedrático de la universidad Jorge Tadeo lozano de

pregrados y post grados con las áreas de oratoria, comunicación no verbal, redacción para
televisión, gestión de la comunicación e investigación, visualización y storytelling de datos
para magister de robótica e ingeniería. Conferencista y catedrático de especializaciones y
maestrías en las áreas de Comunicación en ambientes de aprendizaje mediados por TIC.
Conferencista empresarial de comunicación organizacional, comunicación y

pedagogía, relaciones públicas, redacción para ejecutivos, oratoria empresarial, y
comunicación no verbal en negocios en: FORUM (Instituto de post grados de la Universidad
de la Sabana), Universidad Javeriana - educación continua -, Universidad del Rosario,
Universidad Autónoma de Barranquilla, Universidad E.A.N. Universidad Central, Impahu y
Unitec.
Creativo y libretista de la vicepresidencia creativa de RCN televisión durante

15 años con obras como: “Me llaman Lolita”, “Tan cerca y tan lejos”, “Vuelo secreto”, India
Catalina equipo de libretos de “Hasta que la plata nos separe” R.C.N. Televisión, “Hasta que
la plata nos separe”; libretista “Milagros de amor” y noticias calientes”, entre otras; también
actor en varios dramatizados en varios canales de la televisión colombiana de 1999 a 2009
Investigador Asociado de la universidad EAN en el grupo Entrepreneurship

Group registrado en Cevelac de Colciencias en categoría A1 desde el año 2009. Escritor de
textos empresariales y universitarios sobre emprendimiento y comunicación oral y escrita
para ejecutivos. Autor del libro “Historia de una Pasión” técnicas de escritura para tv.
Representante de docentes cátedra de la facultad de comunicación ante comité académico de
la Universidad Jorge Tadeo Lozano. Consultor perito en derechos de autor, de la Fiscalía
General de la Nación.
Coach de ejecutivos de oratoria y presentaciones empresariales. Director de

virtualización de procesos de aprendizaje empresariales de universidades corporativas.
Diseñador de piezas y estrategias de comunicación para entidades privadas y estatales;
consultor de comunicación empresarial en: Cámara de Comercio de Bogotá, Cámara de
Tel. 318 377 9418 – 311 464 3201
Comercio de Medellín, Cámara de Comercio de Facatativá, TAREAS, Ser y Hacer, CRECE,

COMFENALCO de Ibagué, DIAN, Policía Nacional, Gobernación de Cundinamarca,
Seimpro, Cocereales (compañía industrial de Cereales), RUNT, concejo de Bogotá, Escuela
Rodrigo Lara Bonilla, Ministerio de Justicia e Invima.
Diseñó e Instauró las cátedras de Relaciones Públicas y Comunicación

Organizacional en la Universidad Jorge Tadeo Lozano en la facultad de Comunicación.
Participó en el programa de profesionalización de periodistas empíricos de la universidad
Jorge Tadeo Lozano en las ciudades de Santa Marta, Tunja, Manizales, Cartagena y Bogotá.
Fue Asesor y gerente de relaciones públicas y mercadeo de Archivando limitada, almacenes
Medellín y su moda y Compañía Industrial de Cereales “Cocereales”. Jurado del Concurso
Nacional de Cuento desde el 2012 realizado por el ministerio de Educación Nacional con el
apoyo de ASCUN.
Escritor de las cartillas didáctica y pedagógica del diplomado:

“Actualización para conciliadores (as) en equidad”, del ministerio de defensa y la Cámara de
Comercio de Bogotá. Autor del libro “historia de una pasión” técnicas de escritura para
televisión. Conferenciante invitado de las universidades Externado de Colombia, Distrital,
UDCA y Gran Colombia. Ponente por la universidad la Sabana en “XIV Encuentro
Internacional Virtual Educa Colombia 2013” organizado por el Ministerio de Educación
Nacional de Colombia (MEN), la Secretaría General de la Organización de los Estados
Americanos (OEA) y Virtual Educa. Con la ponencia “Cómo desarrollar contenidos
educativos virtuales basados en el storytelling: dos casos exitosos”. Ponente en el XXII
congreso mundial de mediación y paz con el tema de comunicación no verbal como
herramientas para mediación y posconflicto en octubre de 2016. Reconocimiento de la
Cámara de Comercio de Bogotá por excelencia académica en los procesos de formación
empresarial 2017.

El Arte de Preguntar CCBCAC2019

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PREGUNTAR CON DESTREZA

Ese vacío de conocimiento impulsa al ser humano a plantear preguntas para

El saber preguntar se ha convertido en un arte que se adquiere con la práctica

Este método se ha extendido y usado en la actualidad en la “nueva” técnica de

La mayéutica, al igual que en el “coaching”, usa como herramienta el dialogo para

Por lo tanto, el abogado, litigante o conciliador, usa la mayéutica para formular

¿Por qué preguntar?

Formular las preguntas apropiadas o correctas no está en un decálogo de normas;

Cuando consultamos en la red por medio de algún motor de búsqueda (google,

Escuchar de forma comprensiva

Estas barreras o ruidos de comunicación impiden que la escucha sea empática.

FUNCIONES DE LA ESCUCHA ACTIVA (Medina Rospigliosi, 2008)

1. Permite al Conciliador registrar información de las partes

6. Demuestra la aceptabilidad de la expresión de las emociones.

Recomendaciones para formular preguntas.

Una piedra lanzada en un estanque provoca ondas concéntricas que se extienden

5. Seleccione el tipo de preguntas, en consonancia con el objetivo.

8. Estructurar preguntas que susciten respuestas personales y no colectivas.

10. Mantener permanentemente el control de la reunión y el ambiente creativo.

11. Repreguntar cuando sea necesario.

12. Ser Flexible y Creativo.

13. Las preguntas no deben tener explícitamente la respuesta, ni sugerirla.

Fuentes: (Arellano de Loginow) - (Siso Martinez)

Las preguntas caen en diferentes categorías teniendo en cuenta su objetivo, su

Tipo de pregunta Función Ejemplo

Preguntas de Tienen contestaciones diferentes para cada ¿Cuál preferiría, vacaciones en

disciplinas humanísticas (historia, filosofía,

conceptuales complejas, pero, al presente,

Tipo de pregunta Función Ejemplo

contestación ya ha sido determinada y

Preguntas complejas Es necesario enfocar las preguntas previas Económico

¿Qué estructuras sociales

¿Qué papel juega la genética en

¿Qué creencias culturales

(EDUTEKA, 2011) sucede constantemente y, las consecuencias

Tipo de pregunta Función Ejemplo

(EDUTEKA, 2011) puede mejorarse, promoverse o

Preguntas Con el fin de profundizar, evaluar y hacer ¿Qué argumentos podrían

Tipo de pregunta Función Ejemplo

Con frecuencia empiezan con una invitación

Preguntas de Se usan para buscar introspección. Se ¿Cuál cree que es la

Tipo de pregunta Función Ejemplo

cerradas. Pueden parecer manipuladores e Añadiendo comentario: “Será

Pregunta automática: ¿Quieres

Preguntas retóricas Se trata de afirmaciones formuladas en “¿No es un color de pintura

Preguntas Persiguen neutralizar situaciones incómodas ¿Cuánto cree que debe

- ¿Señor, para entender mejor su

Preguntas de Es similar a la paráfrasis, pero en el sentido Déjeme ver si le he entendido

Tipo de pregunta Función Ejemplo

Preguntas hipotéticas Son aquellas preguntan que contienen la ¿Usted aceptaría

Tipo de pregunta Función Ejemplo

Auto-pregunta La fórmula el conciliador y él mismo se la Entonces me pregunto,

Preguntas pospuestas La fórmula un participante al conciliador y Es una pregunta

sugieren que la respuesta no es

Cuando Einstein propuso este acertijo dijo que

Tenemos las siguientes claves:

 El británico vive en la casa roja.

"Lo importante es no cesar de preguntarse cosas"

Datos del autor

Henry Ernesto Pérez Ballén

Doctorante en gerencia pública y Política Social Universidad de Baja

Capacitador de capacitadores, asesor pedagógico, conferencista de