Lean Startup

Capítulo 6 – Medir

Prof. João Guilherme Gallo

 Medir

 O sucesso de longo prazo é alcançado medindo os indicadores de sua

startup de forma constante
 O empreendedor que não mede resultados não sabe até onde já avançou
 As medições reais devem ser confrontadas com as projeções realizadas
nos planos de negócio
 Experimentos devem buscar aproximar os resultados reais das projeções
ou mesmo superá-las
 Um dos maiores riscos de uma startup é perambular pela “terra dos
mortos-vivos”
 Contabilidade para Inovação

 A imprevisibilidade das startups torna o uso de uma contabilidade

tradicional pouco eficiente para seu gerenciamento
 Equipes de startup costumam crer que estão melhorando baseadas
apenas em percepções do desenvolvimento do produto e de uma
aparente aprovação dos consumidores
 Marcos estabelecidos no plano de negócios costumam determinar
pontos na evolução do produto e dos indicadores, mas a relação
entre a causa e o efeito das inovações não é clara
 A contabilidade para inovação permite que as startups demonstrem
objetivamente se estão aprendendo a desenvolver um negócio
sustentável
 Os 3 marcos de aprendizagem

1. Um MVP para estabelecer dados reais de onde a empresa se

encontra naquele momento (MVP)
2. Regulagem do motor a partir da baseline na direção do ideal.
3. Pivotar ou perseverar
 Os marcos permitem identificar se a empresa está seguindo na
direção correta, aprendendo de forma validada
 Um pivô bem sucedido resulta em ajustes mais produtivos do que no
modelo anterior
 A baseline

Os MVPs levam ao primeiro marco de aprendizagem, com dados reais

para o baseline do seu modelo de crescimento
– Taxas de conversão
– Taxas de cadastro
– Período de teste
– Valor do tempo de vida do cliente (LTV)
 Mesmo quando as respostas apresentadas pelo MVP não são boas
elas formam a base da aprendizagem a respeito dos clientes
 Quanto mais arriscadas as suposições, mais rapidamente elas
devem ser validadas
 A baseline

 Os MVPs levam ao primeiro marco de aprendizagem, com dados

reais para o baseline do seu modelo de crescimento
– Taxas de conversão
– Taxas de cadastro
– Período de teste
– Valor do tempo de vida do cliente (LTV)
 Mesmo quando as respostas apresentadas pelo MVP não são boas
elas formam a base da aprendizagem a respeito dos clientes
 Quanto mais arriscadas as suposições mais rapidamente elas
devem ser validadas
 Ajuste do motor

 A partir da baseline é possível fazer os ajustes de motor

 Todos os esforços da startup devem ser focados na melhoria das
forças motoras do seu modelo de crescimento
 A experiência de uso (UX) pode ser um ponto relevante para
melhorar indicadores como a taxa de utilização dos usuários
 A aprendizagem validada se dará ao observar que as mudanças
realizadas conseguiram impactar positivamente os indicadores
 Se as forças motoras do modelo de negócio não estiverem se
movendo pode ser o momento de pivotar
 Análise de coorte (cohort)
 Ao invés de considerar totais acumulados ou
quantidades brutas o desempenho é avaliado
por cada grupo de clientes (coorte)
independentemente
 Os gerentes com expertise em vendas
reconhecem o funil como um funil de vendas
tradicional
 Indicadores oferecem uma análise quantitativa
muito mais relevante que ao de uma métrica
bruta
 A análise de coorte nos permite entender que o
fracasso não pode ser atribuído aos clientes
antigos mas se manteve ao longo do tempo
 É uma ferramenta poderosa para validar os
saltos de fé
Funil AARRR
 Métricas de vaidade

 Muitas métricas são excelentes para notícias, mas de muito pouca

serventia para uma análise real do desempenho da empresa
 Os mesmos dados podem apresentar um cenário positivo ou um
problema a ser tratado
 Métricas acionáveis
Métricas acionáveis são aquelas que permitem avaliar o impacto
específico de cada iteração ou ação dos empreendedores.
– Quais as mudanças no comportamento dos clientes?
– Quais clientes ficaram expostos à inovação?
– Essas mudanças podem estar associadas a algum outro evento?
– A sazonalidade poderia estar impactando seus dados?
 Boas métricas
Uma experiência de teste comparativo (teste A/B ou multivariado)
permite fazer inferências acerca do impacto de diversas variações.
– Métricas acionáveis: devem demonstrar uma relação clara de
causa e efeito, caso contrário será uma métrica de vaidade.
– Métricas acessíveis: devem ser facilmente entendidas por aqueles
que deveriam utilizá-los para tomar decisões. Além disso todos
que podem fazer uso de um relatório devem ter acesso a ele.
– Métricas auditáveis: os dados devem ser confiáveis para os
funcionários e devem poder ser auditados caso seja necessário