1.

IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA
1.3. Determinación del servicio innovador
El servicio consiste en ofrecer un convenio para la adquisición de paquetes turísticos
con Despegar, destinado a socios de sindicatos, gremios o bienestar de empresas
que busquen entregar oportunidades para mejorar la calidad de vida de sus
trabajadores. El servicio se financia con los ahorros acumulados por el trabajador
establecido en planes de ahorro previamente acordados.
Esta modalidad de pago otorga ventajas muy atractivas, como por ejemplo,
incentivar y facilitar el ahorro al ser descontado mensualmente a través de la
liquidación de sueldo del trabajador.
Los paquetes ofrecidos implican descuentos de acuerdo con la capacidad de ahorro
del cliente “a mayor ahorro mayor descuento”.
Ofrece la posibilidad de escoger planes asociados a los destinos elegidos. Este
concepto elimina la estacionalidad acostumbrada de “veranear”, por la de
vacacionar en cualquier época del año, aprovechando las ofertas de temporada
baja, además disminuye el endeudamiento.

2. ANTECEDENTES DEL ESTUDIO

2.1.2 Objetivos Específicos
Ofrecer oportunidades que ayuden a mejorar la calidad de vida de Trabajadores,
haciendo realidad “las vacaciones soñadas”, las que se financian a través de Planes
de Ahorro, sin necesidad de comprometer ingresos futuros por medio de créditos.

4. MARKETING ESTRATÉGICO
4.3 Análisis 5 fuerzas competitivas de Michel Porter
AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

La amenaza de entrada de nuevos competidores se considera baja. El

Programa de “Vacaciones más es menos” está dirigido principalmente a
Trabajadores de clase media, quienes financian sus vacaciones vía endeudamiento
crediticio. Su mercado objetivo son Gremios, Sindicatos y Servicios de Bienestar
interesados en crear convenios que contribuyan al bienestar de sus asociados.

Promesa de Servicio: Ofrecer una amplia gama de posibilidades de vacacionar,

donde el Cliente podrá elegir de acuerdo con sus preferencias, pero consciente de
su capacidad de ahorro. Esto implica un compromiso de acompañamiento por parte
del equipo a objeto de ayudar a concretar el sueño.
Si bien pueden existir empresas dedicadas a la oferta turística, todas incentivan la
compra a través de tarjetas de crédito. Por ejemplo, Viajes Falabella ofrece
descuentos condicionados a que el pago sea con su tarjeta propia, lo que implica
endeudamiento a una tasa de interés no negociable. Este ejemplo se repite con
otros actores del mercado, a través de convenios con bancos que repiten el mismo
modelo.

Las empresas de turismo tienen como mercado objetivo a clientes “bancarizados”,

mientras nuestra oferta se dirige y premia principalmente a clientes con capacidad
de ahorro, sin distinción del segmento al cual pertenezcan.

Estas diferencias hacen muy atractivo el servicio, ya que crea un vínculo de largo
plazo que se extiende por el período comprometido para alcanzar el ahorro
necesario, pero se renueva en base a una experiencia exitosa que incentiva
desafíos futuros.

AMENAZA DE PRODUCTOS O SERVICIOS SUSTITUTIVOS

Los sustitutivos son productos o servicios que ofrecen un beneficio similar al que
ofrece el producto o servicio ofertado por la propia empresa, pero mediante un
proceso diferente.

El análisis identifica posibles sustitutos como:

Cajas de Compensación: tienen oferta turística para sus Afiliados, pero asociada a
sus recintos propios; la que, si bien es de buena calidad, tiene la limitante en la
capacidad para absorber la demanda. Su mayor ventaja sería la administración del
ahorro a través de las cuentas que incluyen en su parrilla de beneficios, sin
embargo, no existe impedimento para que el programa “Vacaciones más es menos”
pueda ser financiado a través de esas mismas cuentas, apalancado por los
convenios que estableceremos con Gremios, Sindicatos y Servicios de Bienestar.
En consecuencia, la amenaza es media.

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS CLIENTES

Existen múltiples posibilidades de financiar vacaciones, con ofertas variadas que

van desde emprendimientos turísticos hasta paquetes nacionales o internacionales,
donde el cliente puede “vitrinear” buscando la alternativa acorde a sus necesidades.
Sin embargo, su capacidad de negociación se limita a la capacidad de
endeudamiento; lo cual implica incertidumbre ya que supone que en el futuro
contará con los ingresos suficientes, más intereses, que le permitan pagar el
compromiso adquirido.

En al caso de “Vacaciones más es menos”, el cliente se beneficia con la libertad

para escoger el destino, dentro de una gama variada de ofertas elaboradas y
validadas por el proveedor del paquete turístico Despegar.com.
La capacidad de negociación del cliente es media, y que se sustenta en su
capacidad de ahorro, pero establecida desde el convenio con el Gremio, Sindicato
Servicio de Bienestar al cual se encuentre asociado; con éstos se determinará el
mínimo de socios incorporados al programa para financiar vacaciones que les
permita acceder a algún beneficio adicional pre acordado; como por ejemplo
descuentos adicionales u otros incentivos, que se extinguen al no cumplirse una
cuota mínima.

PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

Este aspecto es considerado bajo, ya que el Proveedor aspira a aumentar su

venta. En el caso de nuestro Servicio nos convierte en un socio importante, dada
nuestra capacidad de establecer convenios masivos que aseguren un gran volumen
de potenciales “clientes” que el proveedor no está interesado en abordar, porque su
modelo de negocio apunta al ”uno a uno”, en un proceso de oferta y venta individual.
Por otra parte, al existir otros proveedores que ofrecen paquetes turísticos, su
interés será mantener la relación comercial con nosotros versus a que busquemos
ofertas eventualmente más favorables para nuestros clientes.

RIVALIDAD ENTRE LOS COMPETIDORES EXISTENTES

La rivalidad entre competidores es media. Como se ha señalado previamente

este producto introduce un concepto nuevo en la forma de acceder a servicios de
turismo; aprovecha un concepto conocido, como es el ahorro, pero innova en su
uso. Es decir, de la misma manera como normalmente ahorramos para acceder a
bienes de uso durable como es un bien raíz, nuestro servicio abre una expectativa
nueva en la adquisición de un producto intangible, pero que se tangibiliza
transcurrido el tiempo comprometido para completar el valor del paquete turístico
elegido.
Hoy no existen agentes competidores, sin embargo, el impacto que se espera
alcanzar generará un espacio para la aparición de posibles actores que pretendan
copiar el modelo.

Desde esa perspectiva creemos fundamental aplicar desde el comienzo altos

estándares de calidad, apalancados en asegurar los mejores precios para paquetes
turísticos de alta calidad, que garanticen una experiencia satisfactoria para el
cliente. Además, el profesionalismo y cercanía del equipo con los clientes permitirá
asegurar relaciones de largo plazo que den estabilidad al negocio.
Adicionalmente, se contempla el uso de tecnología como una Apps donde el cliente
pueda hacer seguimiento de su plan de ahorro, rentabilidad de la cuenta, ofertas
turísticas, etc.
5. MARKETING OPERATIVO

5.1 Propuesta del producto innovador

El servicio consiste en realizar un convenio con empresas, que piensan en el
bienestar de sus trabajadores, en resumen, consiste en otorgarle un plan de ahorro
destinado a sus futuras vacaciones, se trabajará directamente con Despegar
otorgándole los paquetes turísticos según los ahorros adquiridos a la fecha del viaje.
El valor agregado del servicio es que será descontado por planilla, lo que lo hace
un servicio cómodo y cercano para nuestros clientes, evitando el endeudamiento.