INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO

RED AVANSYS.

ESCUELA DE ADMINISTRACIÓN Y NEGOCIOS.

ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS
INTERNACIONALES.

CURSO:
TALLER DE NEGOCIACION.
INTEGRANTES:
Cusi Damiano Veronica
Berrocal Pañao, Fran Royer
Lapa Rodas, Yoselin
Durand Ureta, Pilar
Godoy Segundo, Yulyssa
PROFESOR.
CRISTIAN ACHA
AULA:
206
SECCION
G6CL
LIMA – PERÚ.
2018

1
 INDICE

Contenido
INSTITUTO DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICO PRIVADO ............................................ 1
INTRODUCCIÓN .................................................................................................................................... 3
CAPÍTULO I: MARCO TEÓRICO. ......................................................................................................... 4
HISTORIA DE CHILE .......................................................................................................................... 4
HISTORIA DE BOLIVIA....................................................................................................................... 6
CAPÍTULO II: RESEÑA DEL CONFLICTO. .......................................................................................... 8
2.1 Causas y consecuencias. ............................................................................................................ 10
CAPÍTULO III: DESARROLLO DEL CASO. ........................................................................................ 12
3.1 Análisis previo y estudio del contexto. ........................................................................................ 12
3.1.2 Origen de la disputa ........................................................................................................... 12
3.1.2 Epatas de la resolución del conflicto internacional entre chile y Bolivia ..................... 14
3.2 Desarrollo de las etapas de la Negociación. Definir por etapas. ................................................ 16
3.3 Identificación de las estrategias, tácticas y estilos de negociación. ........................................... 18
3.3.1 Estrategias y tácticas. ........................................................................................................ 18
3.3.2 Estilos de la negociación .......................................................................................................... 19
3.4. Identificación de barreras de negociación. ........................................................................ 19
3.5 Identificación de los integrantes de la mesa de negociación e identificación del talento de cada
uno. .................................................................................................................................................... 22
CONCLUSIONES ................................................................................................................................. 25
RECOMENDACIONES ......................................................................................................................... 26
BIBLIOGRAFIA .................................................................................................................................... 27

2
 INTRODUCCIÓN

Verídicamente los acontecimientos documentados en la historia, nos da a conocer la disputa

marítima que se vino negociando desde hace décadas entre los países de Chile y Bolivia, La
mayoría de versiones y documentos señalan que, esto se dio por ciertas razones y conflictos
que estos dos países se guardaron desde muchos años, el salitre fue el más discutido, En el
siglo XIX, Chile contaba con una economía de exportación basada en las salitreras del norte
que se extendían por el desierto de Atacama y el sur del territorio peruano, Cuando el
gobierno de Bolivia impuso un gravamen de 10 centavos por quintal de salitre exportado a un
contrato privado de transacción, Chile decidió invadir su territorio argumentando que violaba
un tratado comercial firmado en 1874. (Este acuerdo establecía que los bolivianos no
incrementarían los impuestos sobre el salitre por 25 años, es decir, hasta 1899). Lo cual da
inicio al conflicto que se desató y que involucró a Perú aliado de Bolivia, como la Guerra del
Pacífico (o Guerra del Guano y el Salitre), que tuvo lugar entre 1879 y 1884, donde el
victorioso salió Chile, quien modifico y movió su frontera hacia el norte y esto dejó a Bolivia
sin 120.000 kilómetros cuadrados de territorio y 400 kilómetros de costa, según las
estimaciones de historiadores, esto fue fijada en nuevo tratado firmado en 1904.

Bolivia, sin embargo, considera que el acuerdo de 1904 es profundamente injusto e

insolidario, y basado en la posición ventajosa de un país que venció al otro. Por ello, reclama
conseguir como mínimo un corredor de unos 10 kilómetros de ancho que se extienda desde
su frontera con Chile al Pacífico, más un pedazo de costa en la cual desarrollar la actividad
industrial y comercial bajo su bandera.

Desde ese entonces en los últimos años esto generó mucho impacto y fue un centro de
atención para todos los seguidores de esta negociación, lo cual llevo a Bolivia para presentar
una demanda varias veces a la CIJ (corte internacional de justicia) de la Haya, Holanda,
reclamando a la CIJ que declare a Chile obligado a sentarse a negociar un acuerdo que
otorgue a Bolivia una salida soberana al océano Pacífico de buena fe y en un plazo razonable
y a la vez, Bolivia argumenta ante la Corte que Chile se ha comprometido a iniciar
negociaciones para alcanzar una salida al mar para Bolivia a través de acuerdos,
compromisos, conversaciones y otras prácticas diplomáticas dentro de lo conocido como
"costumbre internacional" durante los últimos cien años, citando diferentes antecedentes en
especial el de los diálogos entre Pinochet y Banzer. Presidentes de ese entonces de ambos
países.

3
CAPÍTULO I: MARCO TEÓRICO.

HISTORIA DE CHILE

La historia de chile se divide generalmente en doce periodos que abarcan desde el comienzo
del poblamiento humano del territorio del actual chile hasta nuestros días.
Los pueblos originarios: Los pueblos indígenas chilenos son los pueblos amerindios y un
pueblo polinesio que habitan o habitaron el actual territorio de Chile desde antes de la llegada
de los conquistadores españoles en el siglo XVI. De estos
pueblos prehispánicos, varios han seguido existiendo
hasta el siglo XXI, pero otros se han extinguido o han
sufrido disminuciones irreversibles en sus poblaciones
porque sus miembros abandonaron su cultura y se
integraron a la cultura dominante, o porque murieron a
causa de nuevas enfermedades, guerras.
En la actualidad, el Estado chileno reconoce oficialmente
la existencia de nueve pueblos aborígenes.
El periodo Prehispánico: El periodo corresponde a la
historia de las diferentes etnias amerindias presentes en el
territorio, extendiéndose desde alrededor del año 1480 a.c.
hasta la llegada de los españoles. A partir de 1492, se
iniciaron las exploraciones europeas en el continente
americano.
Los primeros en llegar a chile: Diego de Almagro comando
unas expediciones hasta el valle del Aconcagua y el 1536,
también los primeros en llegar al sur de chile fueron:
Figura 1: Mapa antiguo de Chile

- Fernando de Magallanes y su expedición fueron los primeros europeos en llegar al sur de

chile, por el sur a través de estrecho.
- Periodo de independencia: El denominado periodo de la Independencia se desarrolló
desde la deposición del gobernador español en 1810 hasta el exilio del Libertador
Bernardo O´Higgins en 1823.Estuvo marcado por diversidad batalladas contra los
realistas, que lograron batallas contra los realistas que lograron reconquistar brevemente
el país, y por problemas en su gobierno. Una vez que la independencia del país fue
lograda, siguió un periodo de organización del estado chileno, entre los años 1823y 1830,
que vio sucederse tres gobernantes y dos constituciones.

4
- Republica conservadora: Entre 1831 y 1861, tuvo lugar el periodo de la Republica
conservadora. Estuvo marcado por el puesto en vigor de la Constitución de 1833,
establecido por Diego Portales, con un gobierno fuerte y centralizador. A pesar de algunos
intentos de subversión, se mantuvo la estabilidad institucional y el país conoció la
prosperidad económica.
- Republica Liberal: Se extendió desde 1861 hasta 1891, estuvo caracterizado por una
mayor estabilidad política y permitió una extensión del territorio hacia el sur y el norte.
Partir de la guerra civil de 1891, comenzó la republica parlamentaria, que se prolongó
hasta la promulgación de la Constitución de 1925. El congreso nacional domino la política
y el presidente devino una figura prácticamente sin autoridad. El país se urbanizo y se
crearon los primeros sindicatos. La Republica presidencial marco un cambio en las
Instituciones, con la Constitución de 1973. Tres partidos dominaron la política: Los
radicales, los demócratas cristianos y los socialistas. Numerosas empresas públicas
fueron creadas en este periodo. Su final estuvo marcado por el triunfo de la izquierda y
las ideas socialistas.
La gran guerra del pacifico: La guerra del
paicfico se produjo en el Desierto de atacama,
entre los años 1879 y 1883.En esta guerra
participaron los paises de Perú, Bolivia y
Chile.Muchisimos años de paz aun no logran
borrar definitivamente las cicatrices de esta
guerra.El clarín de guerra sono en los pueblos,
ciudades y caseris de tres Patrias-Chile, Peru Y
Bolivia – Llamando a sus hijos a reconocer
cuartel.Miles de campesinos, mineros y
ciudadanos se transformaron en sodados para
escribir con su sangre derramada, gloriosas
paginas de historia.Fue una sangrienta lucha en
que por mas de 4 años se puso a prueba la
fuerza de los pueblos, la nobleza e hidalguia de
los soldados y marinos, especialmente Chilenos
y Peruanos , que se fundieron con elmismo
impetu para lograr el triunfo.
Figura 2: Mapa actual de Chile

Causas de la guerra del pacifico: Defectuosa delimitacion fronteriza entre las republicas de
Chile y Bolivia, dificil situación economica de las republicas de Bolivia y Peru, Explotación de

5
riquezas por capitales Chilenos, en la zonas cuyos limites no estaban bien precisados,
inclumplimiento , por parte Bolivia del tratado chileno-boliviano de 1874, aspiraciones
hegemonia de Perú en la región del pacifico sur.
Chile y su economia: Una economia basada en Mineria, pesca y exportacion de frutas.
La economía de Chile es la quinta mayor economía de América Latina en términos de
producto interno bruto nominal, y también en cuanto al PIB a precios de paridad de poder
adquisitivo

HISTORIA DE BOLIVIA
El país de Bolivia fue una vez parte del antiguo imperio incaico. En 1524, comenzó la
conquista española y se completó en su mayoría para el año 1533. El país se llamaba
entonces "Alto Perú" y estaba bajo la
autoridad del Virrey de Lima. La
población predominantemente
indígena de Bolivia fue reducida a la
esclavitud después de que los
españoles derrotaron a los Incas en
el siglo XVI. A fines del siglo XVI, la
plata boliviana era una importante
fuente de ingresos para el imperio
español. Un flujo constante de
nativos sirvió como mano de obra
(los españoles emplearon el sistema
de barrido precolombino llamado
mita).

Figura 3: Mapa antiguo de Bolivia

El país ganó su independencia en 1825 y recibió el nombre de Simón Bolívar, el famoso

libertador. Bolivia perdió grandes porciones de territorio a tres naciones vecinas
obstaculizadas por conflictos internos. Miles de kilómetros cuadrados y su desembocadura
en el Pacífico fueron tomados por Chile después de la Guerra del Pacífico (1879-1884). En
1903, una parte de la provincia de Acre en Bolivia, rica en caucho, fue cedida a Brasil; y en
1938, después de perder la Guerra del Chaco de 1932 a 1935 en Paraguay, Bolivia renunció

6
a su reclamo de casi 100,000 millas cuadradas del Gran Chaco. Se produjo inestabilidad
política.
El Movimiento Nacional Revolucionario
(MNR) surgió como un partido de base
amplia. Negado su victoria en las elecciones
presidenciales de 1951, el MNR lideró una
revolución exitosa en 1952. Bajo el
presidente Víctor Paz Estenssoro, el MNR,
con fuerte presión popular, introdujo el
sufragio universal en su plataforma política y
llevó a cabo una reforma agraria impulsando
la educación rural y nacionalización de las
minas de estaño más grandes del país.
Figura 4: Mapa actual de Bolivia

La puerta del sol de la civilización de Tiwanaku en BoliviaDespués de 12 años de una regla

tumultuosa, el MNR se dividió. En 1964, una junta militar derrocó al presidente Estenssoro al
comienzo de su tercer mandato. En
1965, un movimiento guerrillero
montado desde Cuba y encabezado por
el comandante Ernesto "Che" Guevara
comenzó una guerra revolucionaria.
Con la ayuda de asesores militares de
Estados Unidos, el ejército boliviano
destruyó el movimiento guerrillero,
capturando y matando a Guevara el 8
de octubre de 1967.
Figura 5: Puerta al sol de Tiwanaku

En junio de 1993, el defensor del libre mercado Gonzalo Sánchez de Lozado fue elegido
presidente. Fue sucedido por el ex general Hugo Banzer, un ex dictador convertido en
demócrata que se convirtió en presidente por segunda vez en agosto de 1997. En agosto de
2002, Lozada nuevamente se convirtió en presidente prometiendo continuar las reformas
económicas y crear empleos. Renunció después de meses de disturbios y huelgas por un
proyecto de exportación de gas. En las elecciones presidenciales de diciembre de 2005, el
activista indio boliviano Evo Morales del Movimiento hacia el Socialismo (MAS) ganó el 54%
de los votos y se convirtió en el primer presidente indígena del país.

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CAPÍTULO II: RESEÑA DEL CONFLICTO.

 En 1879 Chile invadió a

Bolivia:
El 14 de febrero de 1879, hace
exactamente 140 años, el buque
chileno Blanco Encalada desembarcó
en la ciudad boliviana de Antofagasta.
Luego, las tropas chilenas avanzaron
hasta Calama y terminaron
apropiándose del litoral boliviano,
donde permanecen hasta hoy. Así
empezó la desigual Guerra del
Pacífico, que dejó a Bolivia sin un
acceso soberano al mar.
La agresión chilena al Litoral se
remonta a 1842, cuando el Congreso
de ese país aprobó una ley señalando
que el desierto de Atacama era suyo,
pese a que la historia decía lo
contrario.

En 1857, fuerzas navales chilenas

desembarcaron en Mejillones para consolidar la
toma del citado territorio. El Congreso boliviano,
entonces, hizo una declaración de guerra que no
pasó de ser un acto simbólico dada la
incapacidad bélica del país. Tampoco funcionó la
diplomacia y Chile se hizo de las riquezas del
Litoral boliviano. En 1866, Chile logró que
Melgarejo le cediera la mitad del Litoral y, según
el tratado suscrito, la otra mitad sería sometida a

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una medianería, es decir, Bolivia y Chile
compartirían las riquezas en partes iguales.
En 1878 un año antes de la invasión, una ley
boliviana había dispuesto cobrar 10 centavos por
cada quintal de salitre exportado, lo que de plano
fue rechazado por la Compañía de Salitres
Antofagasta, consorcio chileno-británico. Ese fue
el motivo que Chile encontró para invadir el
puerto de Antofagasta. Las tropas se apoderaron
de las minas de plata de Caracoles y los
depósitos de guano de Mejillones.

La invasión no halló resistencia, puesto que no

había presencia uniformada en la zona. La débil
defensa boliviana se organizó en Calama al
mando de Ladislao Cabrera, con 150 hombres,
la mayoría civiles, entre los que luego destacaría
Eduardo Abaroa, un comerciante de San Pedro
de Atacama. El combate fue en el puente
Topáter.
Hilarión Daza, el presidente boliviano, al conocer
la noticia de la invasión invocó un tratado
defensivo que Bolivia había suscrito con Perú en
1873. Se organizó el ejército de 4.000 hombres,
que partió rumbo a Tacna (territorio peruano) y
no así a Antofagasta o a Calama. Esa decisión,
considerada un error táctico determinante,
obedeció a la alianza que tenían Bolivia y Perú.
En 1880 fueron destituidos los presidentes de
Perú, Manuel Ignacio Prado, y de Bolivia, Hilarión
Daza. Narciso Campero tomó el mando en
Bolivia y se puso al frente de las tropas aliadas,
derrotadas en las afueras de Tacna. Hasta 1883,
Chile invadió todo el territorio peruano, pese a
que hubo intentos frustrados de mediación de
Estados Unidos.

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 Finalmente, Perú, sin tomar en cuenta a Bolivia,
firmaría con Chile el Tratado de Ancón. Chile se
quedó con la provincia de Tarapacá. Tacna y
Arica irían a un plebiscito para definir su futuro.
Bolivia, que había sido leal con Perú cuando
Chile le ofreció quedarse con Tacna y Arica a
cambio de traicionar a su aliado, esta vez tuvo
que sufrir un revés. En 1884, Bolivia y Chile
firmaron el tratado de tregua y, 20 años más
tarde, es decir, en 1904, Bolivia tuvo que ceder
su Litoral.

2.1 Causas y consecuencias.

La disputa entre Bolivia y Chile tiene raíz histórico desde la guerra del pacifico (1879-1883)
el cual tiene causas históricas el cual unas de las cusas con la comienza:

Guerra del pacifico

 Uno de los hitos más importantes en este camino fue el que se produjo el 14 de febrero
de 1879, cuando se realizó el desembarco chileno en el entonces puerto boliviano de
Antofagasta, dando paso a la Guerra del pacifico. Cuando el gobierno chileno que en ese
entonces el presidente era Hilarión Daza en 1878, impuso un gravamen de 10 centavos
por quintal de salitre exportado. Esto causo una decisión importante para Chile lo cual
decidió invadir su territorio argumentando que violaba un tratado comercial firmado en
1874, este acuerdo establecía que los bolivianos no incrementarían los impuestos sobre
el salitre por 25 años, es decir, hasta 1899.
 El conflicto que se desato y que involucro a Perú, aliado de Bolivia, es lo que se conoce
como la Guerra del Pacifico.
Tratado de 1904

El acuerdo de paz y amistad entre Chile y Bolivia fue firmado el 20 de octubre de 1904. Como
consecuencia de esta instancia, aceptada por las autoridades de ambas naciones, el país
altiplánico perdió 129 kilómetros cuadrados de territorio y 400 kilómetros de costa. El tratado
define la frontera entre Chile y Bolivia reconociéndose además el “dominio absoluto y
perpetuo de Chile” sobre los territorios comprendidos entre la desembocadura del Río Loa y

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el Paralelo 23°. Además, el acuerdo ordena algunas medidas que “con el fin de estrechar
relaciones políticas y comerciales de ambas Repúblicas” ayudan a mitigar las consecuencias
de pérdida para Bolivia, como la construcción del ferrocarril Arica- La Paz y el derecho de
tránsito comercial libre.

Relación entre ambos países

- Desde el tratado de 1904 Chile y Bolivia han tenido acercamientos en diferentes

instancias, pero que sin embargo nunca se han constituido nuevos acuerdos legales.

- En 1950 los gobiernos de ambas naciones intercambiaron notas diplomáticas causando

un planteamiento de la posibilidad de iniciar un proceso de negociación sobre un corredor
al norte del puerto de Arica.

- En 1962 las relaciones diplomáticas entre los países se rompen esto es consecuencia de
que Bolivia acusara a Chile de desviar el caudal de las aguas internacionales del rio
Lauca.

- Casi 10 años después, en 1975 Augusto pinichet y Hugo Bnazer- ambos en regímenes
dictatoriales simbolizan el inicio de una negociación que se señala con el llamado “abrazo
de charaña”. El contacto durara solo tres años, hasta 1979 cuando un golpe de estado
interrumpe la realidad boliviana. Como consecuencia se congelan las relaciones
diplomáticas.

Actualidad.

- Desde la llegada del presidente Evo Morales al poder en 2006, el reclamo tomó fuerza y
desde La Paz se avanzó en una campaña diplomática activa para iniciar negociaciones
con Santiago.

 A consecuencia de esto en 2006 los presidentes Evo Morales y Millelle Bachelet

establecen una agenda de 13 puntos para abordar el tema marítimo.

- La demanda de Bolivia contra Chile se concretó el 24 de abril de 2013 ante la corte de la

Haya y plantea “la obligación de chile de negociar de buena fe y de manera efectiva con
Bolivia con el fin de llegar a un acuerdo que otorgue a Bolivia un acceso plenamente
soberano al Océano Pacifico.

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CAPÍTULO III: DESARROLLO DEL CASO.

3.1 Análisis previo y estudio del contexto.

3.1.2 Origen de la disputa

Todo comienza en 1879 cuando Bolivia rompe

un tratado que prohibía subir los impuestos a las
exportaciones del salitre.
Un año antes, Bolivia estableció un nuevo
impuesto a la extracción de salitre a una
empresa chilena, Chile tenía intereses
fundamentalmente las compañías. Bolivia no
tenía que subir los impuestos por un
Figura 6: Salitre
determinado plazo, pero Bolivia en ese entonces se encontraba en una situación económica
bien desmedrada decide subir los impuestos violando los presupuestos del tratado comercial
de 1874.
En respuesta chile invade Antofagasta fundamentalmente para impedir la venta y remate de
las salitreras chilenas que se encontraban en el territorio boliviano en esas épocas.
Pasa unas semanas y Bolivia decide declararle la guerra a Chile. Secretamente Bolivia había
firmado un tratado defensivo con Perú como no se declararon neutrales chiles le declara la
guerra a Perú dando inicio a la sangrienta guerra del pacífico.

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 Tras 2 años de enfrentamiento en
1880 quien hiso la prima declaración
oficial de la guerra, fueron los
primeros en retirarse de la guerra en
resto de la guerra chile pelea con
Perú. Hasta enero de 1881 cuando
chile gana la guerra con la toma de
morro de Arica. 2 años más tarde en
1883 chile firma un tratado de Ancón
donde Perú sede Tacna, Arica e
Iquique. Los limites con Bolivia y chile
se firmó con la firma de tratado de
Paz en 1904 donde Antofagasta pasa
a ser chileno.
Figura 7: mapa de Chile y Bolivia en la actualidad.
Desde ese entonces, Bolivia ha realizado incansables esfuerzos por encontrar una solución
que le brinde una salida soberana al mar.

Consecuencia de la guerra del pacifico para Bolivia.

- Bolivia perdió sus 400 km de costa y 120 000 km2 de superficie, y se convirtió, de esta
manera, en un país mediterráneo.
- En la firma del tratado de Paz Antofagasta pasa a ser chileno.
- Con la guerra del pacifico Bolivia no solo perdió su única salida al pacífico, sino que
importantes yacimientos de salitre y más tarde también se descubriría de cobre.

Argumentos de Bolivia para recuperar la salida al pacifico.

- Bolivia considera que Chile aprovechó de una posición de ventaja como vencedora de la
guerra para invadir sus territorios y que, al haberle privado del litoral que disfrutaba cuando
se formó como Estado, está socavando su economía.
- Su argumento de Bolivia para recuperar una parte a la salida al mar es que
supuestamente ha sido obligado a firmar el pacto.
Argumentos para no cederle Chile a Bolivia.
- Chile sostiene que sus asuntos fronterizos con Bolivia fueron resueltos en un tratado
suscrito en 1904, veinticinco años después del conflicto y durante todo el proceso
defendió la validez de dicho acuerdo.

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- Además, considera que el documento no desfavorece el desarrollo económico de Bolivia,
puesto que le otorga derecho al libre tránsito comercial por los puertos del Pacífico, en
particular por la ciudad de Arica.

3.1.2 Epatas de la resolución del conflicto internacional entre chile y Bolivia

1.- Resolución informal.

En el nuevo contexto formado luego de la guerra del Pacífico, Bolivia y Chile firmarían tres
acuerdos el 18 de mayo de 1895:
1. Tratado de paz y amistad
2. Tratado de comercio
3. Tratado Especial para la Transferencia de Territorios,
Mediante este tratado de transferencia de territorios, Chile se comprometía a entregar a
Bolivia las provincias peruanas cautivas de Tacna y Arica, si la votación que se iba a celebrar
sobre el destino de ambas le era favorable como los artículos siguientes:
- Artículo 1: Si a consecuencia de la votación que ha de tener lugar, en conformidad al
Tratado de Ancón, o en virtud de arreglos directos, adquiriese la República de Chile
dominio y soberanía permanente sobre los territorios de Tacna y Arica, se obliga a
transferirlos a la República de Bolivia, en la misma forma y con la misma extensión que
los adquiera.

- Artículo 3: El Gobierno de Chile se compromete a empeñar todos sus esfuerzos, ya sea

separadamente o conjuntamente con Bolivia, para obtener en propiedad definitiva los
territorios de Tacna y Arica.

Este intento de cesión indebido de Chile no poseía título jurídico para realizar este
ofrecimiento el cual fue protestado por el Perú quien reafirmó que nunca renunciaría a
recuperar Tacna y Arica y que no las cedería a ningún Estado.

2.- Conciliación
Tanto el tratado de paz y amistad como el de transferencia de territorios recibieron fuerte
oposición del Congreso boliviano, fundamentalmente por la existencia de una gran
desconfianza en la firma de dos documentos separados, por lo que no entraron en vigencia.
El temor boliviano residía en la posibilidad de que Chile le diera validez al primero, en tanto
este le otorgaba definitivamente el entonces litoral boliviano, y más bien no al segundo, el
cual se refería a la cesión por Chile de las dos provincias peruanas.

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Posteriormente, ambos países celebraron el Tratado de Paz del 20 de octubre de 1904, por
el cual Bolivia entregó a Chile su litoral a perpetuidad, incluyendo los puertos de Mejillones,
Cobija, Tocopilla y Antofagasta en compensación recibió el pago de 300 000 libras
esterlinas y la construcción del ferrocarril de Arica a La Paz. Asimismo, Chile reconoció en
favor de Bolivia dándole el libre derecho de tránsito comercial por su territorio y puertos del
Pacífico, así como el derecho de construir agencias aduaneras en los puertos que designase
Chile.
En este tratado, que tiene validez hasta la actualidad, no se menciona el traspaso indebido
de las provincias peruanas. Es preciso resaltar que parte importante de la posición tradicional
de Bolivia sobre el tema de la mediterraneidad ha sido afirmar que este tratado adolecía de
nulidad por haber sido firmado cuando el Departamento del Litoral de Bolivia aún se
encontraba bajo ocupación chilena.

En el punto 14 de la demanda presentada por este país ante la CIJ, se menciona el hecho
histórico de la ocupación sin plantear la nulidad del referido tratado; no obstante, en el punto
34 del mismo documento, Bolivia se reserva el derecho de solicitar la constitución de un
tribunal arbitral por cualquier reclamo que pueda surgir del Tratado de 1904, lo cual podría
entenderse en el sentido de que este país no ha renunciado a su histórica posición sobre la
nulidad.
Siguiendo la cronología expuesta por la propia demanda boliviana, en 1910, el canciller
boliviano Daniel Sánchez Bustamante propuso a las cancillerías de Lima y Santiago, que se
le cediese total o parcialmente las provincias peruanas de Tacna y Arica, ocupadas por Chile.
Este planteamiento presentaba los mismos problemas que en 1895; en primer lugar, el Perú
mantenía sus títulos jurídicos válidos sobre esos territorios y, como lo había indicado, no los
cedería voluntariamente; Chile, por su parte, aunque lo hubiese deseado, estaba impedido
de otorgarle esos territorios a Bolivia pues, no gozaba de soberanía territorial, sino solo
de supremacía territorial, que es una situación de facto, mas no de jure. Finalmente, esta
proposición boliviana no podría conllevar ninguna obligación jurídica a ninguno de los Estados
mencionados.
Diez años después, el 10 de enero de 1920, se suscribió en La Paz, el Acta Protocolizada
secreta, entre el canciller boliviano Carlos Gutiérrez y el enviado extraordinario y ministro
plenipotenciario de Chile Emilio Bello Codesido, por la cual su país se comprometía a entregar
a Bolivia, una salida al mar al norte de Arica, asumiendo a su vez Bolivia el compromiso para

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que Tacna y Arica quedasen en poder de Chile. Nuevamente se intentaba violar la soberanía
peruana sobre estas provincias y otra vez Bolivia y Chile vieron frustrados sus acuerdos.

3.- Arbitraje.
Inconforme con la eliminación de su litoral, que era lo que ciertamente se encontraba
establecido en el Tratado de Paz de 1904, Bolivia planteó la revisión de este tratado ante la
Sociedad de Naciones, el 1 de noviembre de 1920, invocando el artículo 19 de su carta
constitutiva. Casi un año después, la comisión de juristas, creada por esta organización
internacional para analizar el tema, resolvía que:

- Tal como ha sido presentada la demanda de Bolivia es inadmisible pues la Asamblea de

la Sociedad de Naciones no puede modificar por si misma ningún tratado; la modificación
de los tratados es de la sola competencia de los Estados contratantes. establece que un
tratado solo puede ser enmendado por las partes; por tanto, ninguna organización o corte
internacional tiene esta competencia originaria.

4.- Litigación.
El último gran paso en este camino, dado por el gobierno de Evo Morales, ha sido la
presentación el 24 de abril de 2013, de una demanda en contra de Chile ante el más alto
tribunal, la Corte Internacional de Justicia de La Haya (CIJ).

3.2 Desarrollo de las etapas de la Negociación. Definir por etapas.

Pre - negociación
Chile tuvo tiempo para decidir quienes iban a ser sur representantes durante el conflicto con
Bolivia y establecer las estrategias que serán usadas, para de este modo alcanzar su objetivo,
el cual era lograr que el fallo sea a su favor. Para ello eligieron jefe de la delegación de Chile
al agente de la demanda, Claudio Grossman.
Claudio Grossman quien era miembro de la Comisión de Derecho Internacional de la ONU y
decano por dos décadas de la Washington College of Law de la Universidad Americana, fue
elegido jefe del equipo de abogados que representó a Chile durante el conflicto con Bolivia,
ante la Corte Internacional de Justicia, en la Haya.
Chile planeó los argumentos que iban a ser usados a favor de ellos y los posibles argumentos
que usaría Bolivia durante el conflicto, estudió muy bien a la contraparte, su cultura, en que
se basan sus argumentos y para ello buscó posibles respuestas que hicieran que todo sea a

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favor de ellos, una de las tácticas de chile fue recordar ciertos momentos de la historia y
obviar otros, que definitivamente no eran favorables para ellos.
Simulación del proceso de negociación
La simulación de la negociación ayudó a que Chile pueda definir bien las estrategias y
tácticas, para de este modo cometer la menor cantidad de errores posibles, identificar sus
fortalezas y debilidades, a la vez las de la contraparte y tratar de hacer que estos siempre
sean favorables para Chile.
Se hacen posibles ajustes a las estrategias ya establecidas y a las acciones que se van a
tomar durante el conflicto con Bolivia, para de este modo tener una estrategia clara y
compacta.
Proceso de negociación formal
Ya en la Corte Internacional de Justicia, después de haber establecido sus estrategias, sus
representantes y sus argumentos, chile se encontró con Bolivia e hizo uso de todo lo planeado
y practicado anteriormente
Chile aseguró que reconoce a Bolivia el derecho de tránsito comercial por puertos chilenos
en el Pacífico, así como el uso gratuito de sus instalaciones y arancel cero para sus
exportaciones e importaciones, según las autoridades chilenas, el 80% de las mercancías
que pasan por el puerto de Arica, fronterizo con los dos países, procede de Bolivia y sostuvo
que no tiene la obligación de negociar con La Paz un acceso soberano al océano Pacífico,
porque ninguno de los acuerdos o tratados firmados por ambos países a lo largo de los años
así lo indica; tampoco lo indican otras resoluciones internacionales. Algunos de estos son:
- Acta Protocolizada: un acta de una reunión entre el ministro boliviano de Asuntos Exteriores
(Carlos Gutiérrez) y el ministro plenipotenciario de Chile (Emilio Bello Codesido) en 1920.
- Notas diplomáticas entre ambos países de 1950.
- Un memorándum de 1961 del embajador de Chile en Bolivia (Manuel Trucco).
- Una declaración firmada en Charaña (Bolivia) por el presidente boliviano (Hugo Banzer) y
el chileno (Augusto Pinochet) en 1975.
- Comunicados emitidos por los ministros de Asuntos Exteriores de Bolivia (Guillermo
Bedregal) y Chile (Jaime del Valle) en 1986.
- La Declaración Algarve: una declaración conjunta de los ministros de Asuntos Exteriores de
Bolivia (Javier Murillo) y Chile (Soledad Alvear) en 2000.
- La agenda de 13 puntos: un documento establecido en la reunión de un grupo de trabajo
bilateral en 2006.
Respecto a la conversación de 1920 en la que "Chile decía que en la medida que no se tocara
lo que decía el Tratado de 1904, se podría conversar sobre el tema de un puerto o salida
portuaria para Bolivia".

17
O la de 1950 "entre el canciller Walker Larraín y Ostria Gutiérrez. Chile dijo, podríamos hablar
de un corredor al norte de Arica, pero nosotros exigimos compensaciones, recursos hídricos,
aguas del lago Titicaca, y frente a esa compensación que pidió Chile para conversar, Bolivia
dijo 'no, sobre este punto no se puede conversar', por lo tanto, no hay acuerdo en los
términos".
Ante esto uno de los abogados de Chile, manifestó que "una nota o una sucesión de notas
pueden plantear una obligación, pero cuando hablen de la misma cosa, cuando se hagan en
los mismos términos, solo ahí puede decirse que hay un acuerdo. No cualquier intercambio
de notas podría elevarse a la categoría de un tratado o un compromiso y que son resoluciones
que no crearían efectos jurídicos.
Acuerdo formal

Ante todos los argumentos presentados por Chile y Bolivia, la Corte Internacional de Justicia
concluyó que Chile no está obligado "jurídicamente a negociar un acceso soberano al océano
Pacífico para el Estado plurinacional" boliviano.
La decisión fue tomada por una votación de 12 votos a favor de Chile y 3 en contra.

3.3 Identificación de las estrategias, tácticas y estilos de negociación.

3.3.1 Estrategias y tácticas.

-Unas de las estrategias que aplico Chile al momento de la negociación fue una
argumentación jurídica muy sólida, ya que Chile sostuvo que no había fundamento jurídico
para la demanda boliviana, porque Chile nunca asumió una obligación de negociar, ni en un
tratado ni en negociaciones unilaterales.

-Una táctica también es que uno de los errores de Bolivia fue la acumulación de ocho
elementos para justificar la obligación de negociar a Chile, el cual Bolivia busco todas las
posibles fuentes de una obligación, y eso significo para Chile la acumulación, eso significo
para Chile una confesión de debilidad.

-Una estrategia es que ubicaron la disputa en un terreno de derecho internacional sin aceptar
desviaciones históricas, el derecho internacional se aplica cuando existe un conflicto por igual
a ambas partes, sin tener en cuenta quien lo inicio, esto lleva también a sugerir la posible
inadecuación de “crisis” que, a menudo condujo fallas irreversibles lo que es sólo la aparición
de nuevas técnicas de regulación jurídica.

18
 3.3.2 Estilos de la negociación

 Actitud Competidora: La actitud de Chile era asertiva al momento de la negociación, el

cual no pretendía perder la negociación ante Bolivia, pero entre ambos mandos
mantenían su autoridad diplomática a la hora de la negociación.

 Actitud evasiva: Chile siempre intentaba evadir a toda costa el conflicto en la negociación
y esquivaba los argumentos de Bolivia de forma diplomática, Chile siempre escuchaba
atentamente los argumentos de Bolivia el cual obtenía información antes de tomar una
decisión inmediata

 Actitud conciliadora: Chile pretendía encontrar una solución que sea satisfactoria y
aceptable ante Bolivia, anqué para ello se tenga que ceder algo de cada uno

3.4. Identificación de barreras de negociación.

Surgieron varias barreras que impidieron llegar a una eficaz negociación entre chile y Bolivia.
Demanda marítima boliviana.
 La posición boliviana del Tratado de 1904: Es la conclusión de una política expansiva
chilena iniciada 70 años antes, con el objeto de solucionar sus problemas económicos.
Este Tratado constituiría la barrera principal para una relación fructífera entre ambos
países, por lo que su modificación es imprescindible para avanzar en ello. Esto, pues
el Tratado no sería más que una imposición a Bolivia, país que, dada su situación de
enclaustramiento, no estaba en condiciones (en 1904) de negociar libremente.
La firma del Tratado habría sido, entonces, solo una expresión formal de
consentimiento, pero no fue libre y por tanto no sería fuente legítima de obligaciones.

 “Corredor Boliviano”, de 1950: En el diálogo sostenido en Estados Unidos, el

presidente chileno comunicó estos planes (aún confidenciales) al presidente Truman,
quien luego los dio a conocer en una conferencia de prensa. La filtración generó
fuertes reacciones contra esta idea tanto en Chile como en Bolivia, las que, dada la
no muy fuerte posición política de cada presidente, hicieron fracasar la gestión.

19
  Los planes de chile –Bolivia (Confidenciales): Bolivia planteó la posibilidad de
conseguir para sí una franja de territorio al norte de Arica. González Videla se
sintió atraído por la propuesta, ya que había avanzado negociaciones por las
cuales recibiría como compensación el acceso a importantes recursos
hídricos. Con ellos podría construir una gran central hidroeléctrica en el norte
y así implementar su plan de desarrollo para el Norte Grande.

 La reunión sostenida en Charaña (1975) Banzer y Pinochet: El punto central que hizo
fracasar la negociación, fue que Perú, argumentando que no conocía propuestas
concretas, no entregó su consentimiento a ningún acuerdo. Ello era absolutamente
necesario, pues el Tratado de 1929 disponía que Perú debía consentir cualquier
transferencia que afectara a sus antiguos territorios. Las tratativas fueron luego
languideciendo y, a pesar de los intentos por revivir la negociación (incluso hubo una
reunión de los tres presidentes en 1977), no hubo mayores avances. Estando claro
que la oportunidad se había esfumado, Bolivia rompió relaciones diplomáticas con
Chile en marzo de 1978.

 Lo que se trató: se inició una larga y compleja negociación. Bolivia presentó

primero su petición, la que Libros 90 incluía la adjudicación del territorio
fronterizo (al norte de Arica) y de otra franja de tierra más al sur. Chile, aunque
sorprendido por esta propuesta maximalista, respondió a ella con una oferta
de cesión de “una costa marítima soberana” unida al territorio boliviano por
una franja territorial de la misma naturaleza, que sería desmilitarizada. A ello
se agregaba que Chile recibiría una superficie compensatoria, además del
derecho de usar las aguas del Lauca. En principio Bolivia se mostró conforme
con la respuesta y continuaron las negociaciones. luego en Bolivia surgieron
críticas a esta propuesta, que debilitaron la posición de Banzer.

 Tanto Perú quien dificultó el avance, sino Chile al negarse a considerar la propuesta
peruana, con lo cual la negociación quedó “herida de Libros 92 muerte”.

 Importantes resistencias por el lado boliviano en el punto de las compensaciones

territoriales causo retrasos e inconvenientes en el proceso de las negociaciones a los
chilenos. Además, que el endurecimiento de la posición chilena contribuyó al fracaso
de los intentos posteriores de salvar la negociación.

20
 Falta de voluntad política de todos los países, especialmente de Chile. Sin embargo,
tampoco atribuye a Chile toda la responsabilidad, ya que también es necesaria “la
búsqueda de criterios coincidentes en la opinión pública boliviana” respecto de las
fórmulas sobre cómo resolver el problema, que necesariamente deben pasar por
considerar hacer compensaciones.

 Las posiciones dominantes en cada uno de los países: Expone con claridad tanto las
posiciones dominantes en cada uno de los países respecto del problema del acceso
soberano de Bolivia al Océano Pacífico, como la evaluación que hace cada país sobre
las instancias de acercamiento que han existido y las razones por las cuales han
fracasado.

 Diferencia entre ambos países: la relación entre ambos países no va a solucionarse,

a menos que se satisfaga la demanda marítima boliviana.

21
3.5 Identificación de los integrantes de la mesa de negociación e identificación
del talento de cada uno.

1.- Integrantes en la mesa de la negociación.

Sebastian Piñera
presindente de CHILE
Representado por: Berrocal
Pañao Fran Royer

Michelle Bachelet.
Ex presidenta de
Chile.
Cansillera de representado por: Primer agente de
Chile. Chile.
Duran Ureta Pilar
Representado por: Representado
por:
Godoy Segundo
Yulyssa Cusi Damiano
Veronica.

Coagente de
Chile.
Representado por:
Lapa Rodas
Yoselin

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1.- periodista y el moderador. BOLIVIA

INTEGRANTES EN EL FALLO DE CORTE INTERNACIONAL DE LA HAYA.

Representante de CHILE
1.- presidente.
Presidente de CHILE: Sebastián Piñera
Representado por: Berrocal Pañao Fran Royer

2. Representante 1.
Cansillera de Chile.
Representado por: Godoy Segundo Yulyssa

3.- Representante 2.
Primer agente de Chile.
Representado por: Cusi Damiano Veronica.

 Periodista.
Representado por: Lapa Rodas Yoselin

 Traductor. BOLIVIA

23
 Representante de la corte internacional de la haya

1. Presidente de CIJ: Bolivia

2. Miembro 1 de la CIJ: Bolivia
3. Miembro 2 de la CIJ: Chile pilar

Representantes de BOLIVIA.
1. Presidente.
2. Representante 1
3. Representante 2.

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CONCLUSIONES

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RECOMENDACIONES

26
BIBLIOGRAFIA

- http://revistas.pucp.edu.pe/index.php/agendainternacional/article/viewFile/7728/7976

- http://legislacion.asamblea.gob.ni/Internacionales.nsf/xsp/.ibmmodres/domino/OpenA
ttachment/Internacionales.nsf/D0EFEEBDA3FF835106257FB2006C0FA5/Adjuntos/
S%C3%ADntesis%20Demanda%20Maritima%20Bolivia%20vs%20Chile.pdf

- https://www.bbc.com/mundo/noticias-america-latina-45727697

- https://mundo.sputniknews.com/america-latina/201810011082386228-disputa-
maritima-chile-bolivia/

- https://es.euronews.com/2018/10/02/por-que-chile-y-bolivia-se-disputan-el-acceso-
al-mar-desde-el-siglo-xix

- http://www.scielo.org.bo/pdf/rcc/v18n33/v18n33_a06.pdf

- https://mundo.sputniknews.com/economia/201809261082290678-bolivia-chile-
reclamo-salida-mar-puerto-arica-motivos-fundamentos/

- https://www.pqs.pe/actualidad/noticias/la-disputa-entre-chile-y-bolivia-por-una-salida-
al-mar-puede-involucrar-al-peru

- https://actualidad.rt.com/actualidad/265963-disputa-maritima-bolivia-chile-corte-haya

- https://es.panampost.com/karina-martin/2018/03/20/demanda-maritima-chile-bolivia/

- https://www.hispantv.com/noticias/bolivia/389689/cronologia-demanda-maritima-
chile-cij

- https://www.bbc.com/mundo/noticias-america-latina-45715199

- https://www.eldiario.es/internacional/Corte-Internacional-Justicia-Chile-
Bolivia_0_820318497.html

- https://www.eldiario.es/internacional/Bolivia-Corte-Internacional-Justicia-
Chile_0_820318658.html

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