Abandonar el control del resultado

El mecanismo que , en la película teléfono rojo, volamos hacia Moscú resulta tan bueno
porque hace que una agresión se convierta en un suicidio. Una vez activado el mecanismo del
fin del mundo, la respuesta soviética es automática y la amenaza disuasoria creíble.
Para limitar las consecuencias de posibles errores, se necesita una amenaza que no sea mas
fuete de lo necesario para disuadir al rival. Pero ¿Qué se hace cuando la acción es indivisible,
como claramente sucede con las explosiones nucleares? Se puede suavizar la amenaza
creando el riesgo, pero no la certeza, de que sucederá el terrible evento. Esta es la idea del
“funambulismo estratégico” propuesta por Thomas Schelling y que explica en su libro The
Strategy of Conflict: El funambulismo estratégico es la creación intencionada de un riesgo
reconocible, un riesgo que no se controla del todo.
El uso del funambulismo estratégico constituyo la base de la política disuasoria nuclear de los
EEUU. Durante la guerra fría, los EEUU no necesitaban garantizar una represalia nuclear si los
soviéticos invadían Europa. Tan solo una pequeña probabilidad de que se produjera una guerra
nuclear. Existía siempre la posibilidad de que un ataque soviético iniciase una escalada que
hiciera perder todo control.

Mover Paso a paso

Aunque dos contrincantes puedan desconfiar mutuamente cuando lo que se juega es mucho,
si el problema del compromiso se puede reducir a una escala suficientemente pequeña,
entonces la cuestión de la credibilidad también se resolverá. La amenaza o la promesa se
divide en varias partes y cada una de ellas se resuelve por separado.
Siempre que un nivel de compromiso grande sea impracticable, uno debería arreglárselas
utilizando muchas veces un compromiso menor.
Como con el funambulismo estratégico, moverse a paso pequeños reduce el tamaño de la
amenaza o de la promesa, y por lo tanto, del nivel de compromiso. Solo queda un aspecto que
hay que vigilar. Quienes entiendan el pensamiento estratégico mirarán hacia adelante y
razonaran hacia atrás y se preocuparan por el ultimo paso. Si uno espera que le engañen en la
última ronda, la penúltima ronda se convierte en la ultima y por lo tanto no habrá conseguido
evitar el problema. Para evitar que la confianza mutua desaparezca, no debería existir un
ultimo paso claro. Mientras exista la posibilidad de que la relación comercial continue, no
merecerá la pena engañar.

Trabajo en equipo
A menudo, otras personas pueden resultar una ayuda para conseguir un compromiso creíble.
Aunque una persona en solitario quizás sea débil, puede conseguir mayor capacidad para
tomar decisiones difíciles formando un grupo. El uso de la presión de los compañeros para
conseguir que se cumpla un compromiso, se ha hecho famoso ha tenido un enorme éxito en
manos de la asociación Alcohólicos anónimos.
En ocasiones el trabajo en equipo va mucho mas allá que la presión social y utiliza la fuerza
para obligar a cumplir una promesa.
En el ejercito de la antigua roma, quedarse atrás en un ataque estaba considerado como una
ofensiva capital. Según iba el ejercito avanzando en línea, cualquier soldado que viese
quedarse atrás al que estaba a su lado, tenía la obligación de amatar al desertor
inmediatamente. Para que esta amenaza fuese creíble, no matar a un desertor también era
una ofensa capital.
Las tácticas del ejercito romano sobreviven hoy en el código del honor de la academia del
ejercito norteamericano de west point.
Agentes negociadores
Cuando quien negocia es un dirigente sindical, quizá su postura sea menos flexible. Se le puede
forzar a mantener su promesa con la amenaza de perder el apoyo de su base. El dirigente
sindical puede pedir al sindicato un mandato para negociar hasta un cierto limite o puede
poner su prestigio en juego declarando en publico la inflexibilidad de su postura. De esta
forma, se convierte en un agente negociador por poderes.
Un segundo tipo de agente negociador por poderes es una máquina. Muy poca gente discute
el precio del tabaco o los cicles con la maquina que los vende, y aun menos gente lo hace con
éxito.

Una sola vida que rendir por la patria

Ahora nos concentraremos en los mecanismos para motivar al soldado individual. Una
costumbre importante que se adquiere en este proceso es la obediencia automática e
incuestionada. La idea consiste en que se mantendrá esta misma obediencia cuando las
ordenes sean de mayoría importancia. Adiestrando a no cuestionar las ordenes, un ejercito se
convierte en una máquina de luca, el compromiso es automático.
A continuación, viene el orgullo con el que se imbuye a cada soldado: orgullo de su país,
orgullo de ser un soldado y quizás, sobre todo, orgullo de la tradición de su unidad de
combate.
Lo que mandan las tropas también recurren a explotar un sentimiento de orgullo mucho más
personal de sus hombres.
El orgullo es un sentimiento elitista, consiste en hacer o tener algo a lo que casi todo los demás
no pueden acceder.
Se dá también el uso del compromiso mediante una combinación de trabajo de equipo,
contrato y quema de naves. Por supuesto que todos tienen demasiada vergüenza como para
aceptar esta oferta en Público. Pero, aun así, al rechazar la oferta, psicológicamente los
soldados queman sus naves de regreso a casa.

Una oferta que no puede rechazar

Con la perspectiva que nos proporcionan la teoría de juegos podemos desenmascarar el truco
empleado. La empresa asegura que solo quiere contratar a gente para quien la empresa es su
primera opción. Sin embargo, el efecto de esta táctica es el contrario del aseguran pretender.
Si la empresa de verdad quisiera tener solamente empleados que la eligieran como primera
opción, entonces no tendrían porque hacer oferta de empleo condicionadas a la ordenación de
empresas que hace el candidato. Ninguna empresa necesita preocuparse de que alguien que
quiere trabajar con ellos rechace su oferta. En cambio, si la empresa en realidad fuese la
segunda opción de Larry, pero este no hubiese recibido todavía oferta alguna de la empresa
que constituye su primera opción, entonces quizás estaría dispuesto a aceptar su segunda
opción de trabajo con tal de evitar el riesgo de quedarse sin ninguno. La táctica de la empresa
es decir que solo ofrecerte trabajo a quienes lo acepten por adelantado, tiene el efecto de
contratar a candidatos cuya primera opción no es esa empresa.
El trabajo en equipo puede ayudar, aunque no en el sentido habitual. Si hay varias personas
con poder de contratación, es posible que si uno no acepta inmediatamente, la coalición que
apoyaba su candidatura se rompa y pase a apoyar a algún candidato posterior. De este modo,
la decisión a la que llega un comité es excesivamente dependiente de la suerte como para
prometer que la siguiente vez alcanzará el mismo veredicto, aunque sea con la mi información.
La incapacidad de un comité de comprometerse a tomar decisiones racionales hace creíble la
amenaza de lo toma o lo pierde.

Estudio del caso numero 6 ¿preferiría usted alquilarle el ordenador a IBM?

Uno de los temas principales giraba en el torno a la política de IBM de dejar en leasing sus
ordenadores grandes en lugar de venderlos. Alquilarlos a corto plazo constituía una barrera de
entrada que daba lugar a beneficios monopolísticos.
Mucho encuentran convincentes estos argumentos y, sin embargo, alquilar tiene ventajas
estratégicas que ambas partes parecen haber ignorado.

Discusión del caso

Incluso una compañía que no tiene competidor externo, tiene que preocuparse de la
competencia contra si misma en el futuro. Una vez que hay gran numero de ordenadores
disponibles, existe la tentación de bajar los precios para atraer a mas clientes. El coste principal
de producir un ordenador ya ha tenido lugar durante su desarrollo, por lo que cada venta
adicional es dinero contante y sonante.
Ronald Coase, profesor de derecho de la universidad de chicago, fue el primero en expresar
esta idea de que, para bienes duraderos, un monopolio compite contra si mismo en el futuro
de una manera que hace competitivo al mercado.
Cuando las maquinas están en alquiler a corto plazo, cualquier reducción de precio tiene que
afectar a todos los clientes, no solo a los que todavía no han comprado.
Los clientes no esperan que IBM mantenga los precios altos si los pasos son demasiado
grandes, entonces esperan a que haya una reducción de precio y conseguirán la misma
maquina un poco mas tarde a menor precio.
La mayor longevidad aumentaría el valor del texto en el mercado de segunda mano, y por lo
tanto, también la disposición inicial de los alumnos a pagar cuando sale la nueva edición. El
problema, es que, una vez que aparece el mercado de segunda mano de un texto, los editores
tienen un fuerte incentivo para acabar con esta competencia sacando una nueva edición.
Como todo el mundo espera que pase esto, los alumnos obtienen precios mas bajos por sus
libros usados, y por tanto, no están tan dispuestos a comprar las nuevas ediciones. La solución
que debería adoptar lose editores es la misma que adopta IBM: alquilar los libros en lugar de
venderlos.

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