“AÑO DEL DIÁLOGO Y LA RECONCILIACIÓN NACIONAL”

FACULTAD : CIENCIAS CONTABLES Y FINANZAS

TEMA : PERFIL DE PLAN DE VENTAS

CURSO : GESTIÓN DE MYPES Y PYMES
DOCENTE
INTEGRANTES :
SEMESTRE : III
TURNO :
PERÚ
2018
 PLAN DE VENTAS
EMPRESA “FERRETERÍA JAEL” S.A.C.
I. PERFIL DE PLAN DE VENTAS
1.1. RESUMEN:
Reconocemos al factor humano como eje de nuestro desarrollo y
atribuimos nuestro éxito al profesionalismo y entrega de nuestro
personal, a nuestros clientes y proveedores, así como al respeto y
apoyo a las comunidades de nuestro entorno.

De esta manera nos consolidamos como la empresa líder de

mercado, cumpliendo con los más altos estándares de calidad
internacional y generando valor agregado permanente para nuestros
clientes.

1.2. OBJETIVOS:
Mejorar la atención al cliente

1.3. PÚBLICO OBJETIVO:

 Personas naturales
 Instituciones públicas y privadas

1.4. MERCADO POTENCIAL:

Participar como proveedores en las Instituciones Publicas
Venta de materiales de construcción a las empresas
constructoras

1.5. DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTO:

 Al por mayor y por menor de acuerdo al pedido de los clientes
 De acuerdo a los logros obteniendo de las licitaciones públicas,
generalmente se distribuye por mayor
1.6. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES:
SEMANAS
MESES DESCRIPCIÓN
1ra 2da 3ra 4ta

Enero Creación de página web publicitario X X

Diseño de software para el área de
Enero X X
almacén y vetas
Estudio del mercado
Febrero X X X X

Requerimiento de materiales de
Marzo construcción y artículos para la X X X
empresa
Marzo Contratación de personal X
Capacitación del personal contratado
Abril X
y de ventas
Abril Comercialización de materiales X X X
Mayo Comercialización de materiales X X X X
Junio Participación en licitaciones públicas X X X X
Julio Participación en licitaciones públicas X X X X
Agosto Comercialización de materiales X X X X
Setiembre Comercialización de materiales X X X X
Octubre Comercialización de materiales X X X X
Noviembre Comercialización de materiales X X X X
Diciembre Comercialización de materiales X X X X

II. ANÁLISIS DE SITUACIÓN

2.1. ANÁLISIS ENTORNO:
 Clientes
 Proveedores
 Competidores
 Mercado insatisfecho
 a) ANÁLISIS DEL SECTOR:
Ubicación del establecimiento
Factores del éxito
Factores del riesgo

b) ANÁLISIS DEL MERCADO:

 La identificación del tamaño y composición del mercado
 Las perspectivas del crecimiento del mercado
 Los pronósticos de demanda, y las ventas

2.2. ANÁLISIS INTERNO:

Gerencia
Clima laboral con los trabajadores
Operaciones logísticas

a) Análisis producto y/o servicio :

 Salida de materiales de acuerdo al pedido del cliente, en
cuanto a la obtención de licitaciones públicas se le entrega al
día 30,000 bolsas de cemento puesto en obra.
 Si es dentro de la localidad por personas naturales 500 bolsas
de cemento al día.

b) Análisis de venta:
En los meses abril y mayo aumenta la demanda.
Junio, julio baja la demanda por temporada de helada
En los meses agosto a diciembre aumenta la demanda se
podría decir se formaliza la comercialización de materiales

c) Análisis de segmento:
 Personas naturales
 Instituciones públicas y privada
 Constructoras y consorcios
 d) Análisis por canal:
Por mayor y por menor
Según la calidad de la fuerza de ventas

e) Análisis de cliente:
 Instituciones Publicas
 Instituciones Privadas
 Constructoras

III. ANÁLISIS FODA

3.1. SITUACIÓN INTERNA

3.1.1. DEBILIDADES.
 Demora de los pagos con las entidades públicas.
 Ventas bajas por falta de clientes.
 No se cuenta con estrategias de mercadeo definidas.
 Ofrecer productos con problemas de fabricación.
 No contar con una página web de servicio al cliente.
3.1.2. FORTALEZAS
 Variedad de materiales y artículos.
 Convenios para adquirir productos a petición del cliente.
 Promoción de venta con garantía en caso de los materiales
defectuosos.
 Precios justos.
 Asesoramiento al cliente.

3.2. SITUACIÓN EXTERNA

3.2.1. OPORTUNIDADES
 Ser la única empresa comercial en su ubicación.
  Oportunidad para presentarse para licitaciones públicas o las
entidades públicas, municipios y gobiernos regionales.
 Suba de precios de materiales indispensables para la
construcción.
3.2.2. AMENAZA
 Competencia.
 Falta de transporte para completar la venta.
 Mercado saturado.
 Inflación de precios.
 Cambio de las necesidades de los consumidores.

3.3. INDICADORES FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES
OPORTUNIDADES - Capacidad de realizar - Realizar ventas al
licitaciones públicas, con contado para posibilitar las
variedad de materiales y licitaciones públicas
artículos de construcción. - Implementación de
- Reconocimiento como la mayor publicidad y
única empresa en su marketing por ser la única
ubicación con personal de empresa comercial en su
venta con experiencia. ubicación.
AMENAZAS - Promocionar la variedad de - Realizar ventas al
materiales y artículos de contado para adquirir más
construcción para ser variedad de materiales
competitivas en el mercado. que nos permiten ser
- Contar con personal de competitivos en el
venta con experiencias para mercado.
prevenir la insatisfacción de - A falta de publicidad de
los clientes. marketing se genera poca
venta en un mercado
saturado.
3.4. ESTRATEGIAS
3.4.1. Estrategias FO
- Implementación la creación de sucursales con variedad de
materiales y artículos de construcción.
- Promover el reconocimiento como la única empresa en su
ubicación con personal de ventas con experiencia.
3.4.2. Estrategias DO
- Realizar ventas al contado para posibilitar la creación de
sucursales.
- Implementar mayor publicidad y marketing por ser la única
empresa en su ubicación.
3.4.3. Estrategias FA
- Promocionar variedad de materiales y artículos de construcción
para ser competitivos en el mercado.
- Contratar personal de venta con experiencia en prevención de
clientes insatisfechos.
3.4.4. Estrategias DA
- Realizar ventas al contado para adquirir más variedad de
materiales que nos permitan ser competitivos en el mercado.
- Contar con mayor publicidad y marketing para generar mayores
ventas e ingresos en un mercado saturado.

IV. ÁREAS DE NEGOCIO

4.1. CAJA
- Recepcionar, entregar y custodiar el dinero en efectivo, cheques,
giros y documentos de valor.
- Uso de tarjetas de débito y de crédito, para flexibilizar y facilitar
las ventas.
4.2. ALAMACEN
- Permitir la venta de mercancías al por mayor.
- Expedición de mercaderías al por menor.
 - Permite el almacenamiento de mercancías y productos hecho a
pedidos de los clientes.
- Permite calcular la cantidad y la frecuencia con la que se
solicitará cada pedido con el objetivo de disminuir al máximo los
costes de almacenamiento.
4.3. PERSONAL DE ADMINISTRACIÓN Y VENTAS
- El administrador de ventas permitirá contacto entre ejecutivos
de ventas y clientes.
- Los ejecutivos de ventas llevaran registros de clientes y visitas de
ventas.
- Los ejecutivos de ventas redactan documentos de oferta o
contratos de venta.
4.4. TIENDA
- El trabajador de tienda organiza, dirigen y controla las actividades
de una tienda, siguiendo las directrices de la empresa.
- Los trabajadores de la tienda han de informar al gerente de lo que
hacen.
4.5. SEGURIDAD
- Los vigilantes de seguridad llevan a cabo sus funciones
ejerciendo la vigilancia y protección de bienes y mercaderías de la
empresa, así como la protección de las personas que realizan la
compra y venta de productos, llevando a cabo las
comprobaciones, registros y prevenciones necesarias.