UNIVERSIDAD PRIVADA SAN CARLOS PUNO

CONTABILIDAD FINANCIERA

TEMA: INTELIGENCIA COMERCIAL

DOCENTE: HIGINIO
PRESENTADO POR: MARITZA QUISPE PONCE
CURSO: COMERCIO INTERNACIONAL
SEMESTRE: VI
TURNO : MAÑANA

PUNO – PERU
2019
 INDICE
Inteligencia comercial ............................................................................................................................. 3
Primero debemos preguntarnos ¿Qué es Inteligencia Comercial?.................................................... 3
1. CÓMO CONSEGUIR CONFIANZA. ................................................................................................. 4
 AUTENTICIDAD. .................................................................................................................... 6
 CREATIVIDAD. ....................................................................................................................... 6
 CRITERIO. ............................................................................................................................. 7
 EMPATÍA................................................................................................................................ 7
 EXPERIENCIA. ...................................................................................................................... 8
 HONRADEZ. ........................................................................................................................... 8
 HUMANIDAD.......................................................................................................................... 8
 HUMOR. ................................................................................................................................. 9
 JUSTICIA. ............................................................................................................................... 9
 LEALTAD. ................................................................................................................................ 9
 MEMORIA. ............................................................................................................................. 9
 OPTIMISMO. ......................................................................................................................... 10
 ORDEN. ................................................................................................................................ 10
 ORGANIZACIÓN. .................................................................................................................. 10
 PROACTIVIDAD. .................................................................................................................. 10
 REFLEXIÓN. ......................................................................................................................... 10
 RESPETO. ............................................................................................................................. 11
 RESPONSABILIDAD. ............................................................................................................ 11
 SABER ESCUCHAR. ............................................................................................................ 11
 SABIDURÍA. ......................................................................................................................... 11
 TENACIDAD. ......................................................................................................................... 12
 TRANSCENDENCIA. ............................................................................................................. 12
 VALENTÍA. ............................................................................................................................ 12
 VOLUNTAD. .......................................................................................................................... 12
3. GRANDES EXPONENTES DE INTELIGENCIA COMERCIAL. ........................................................ 12
4. TRABAJAR EN EQUIPO:INTELIGENCIA COMERCIAL COLECTIVA. ............................................ 13
5. EL PRODUCTO. ........................................................................................................................... 14
6. LA MARCA. ................................................................................................................................ 15
7. CÓMO ACTÚA EL CONSUMIDOR. .............................................................................................. 16
8. LA COMUNICACIÓN. ................................................................................................................... 17
9. INTELIGENCIA COMERCIAL EN TIEMPOS DE CRISIS. ................................................................ 17
VENTAJAS: .................................................................................................................................... 18
INCONVENIENTES: ..................................................................................................................... 18
Dejemos que las personas descansen, pero no las tiendas. ...................................................... 18
¿Qué hay que hacer para salir airoso de esta crisis? ................................................................ 18
10. COMPRAR CON INTELIGENCIA COMERCIAL. ........................................................................ 18
 Inteligencia comercial
QUE ESLA INTELIGENCIA COMERCIAL
Es el conjunto de métodos, técnicas mecanismos dirigidos a recabar, registrar, analizar y distribuir
información estratégica sobre la competencia, acciones de gobierno y medio ambiente

Primero debemos preguntarnos ¿Qué es Inteligencia Comercial?

Últimamente se oye mucho hablar de “Business Intilligence” (Inteligencia

de los Negocios) o de "Inteligencia Comercial", pero
¿conocen realmente este término las pymes? Y lo más importante, ¿saben
cómo les puede ayudar en la gestión diaria de sus negocios?
- INTELIGENCIA: "Es la facultad de saber escoger la mejor entre varias
alternativas y también saber leer líneas, es decir, entender el fondo de las
cosas". Nuestra decisión es rápida pero no siempre acertada. Sólo la
experiencia aumenta la fiabilidad de esas decisiones.
-COMERCIAR: "Es negociar comprando, vendiendo o permutando géneros.
Tener trato y comunicación unas personas con otras". Pues bien, de esto
podemos decir que la inteligencia comercial es la suma de muchas
inteligencias, con un único objetivo: conseguir vender algo a alguien. Es algo
que sale de dentro, que no engaña, que genera confianza y que, si en ese
momento no tiene la oportunidad de vender, a esa persona no le importa
mucho ya que piensa para sí misma, que ya se le presentará otra oportunidad
mejor.
Según el recordado escritor Jacinto Benavente: "Todos creen que tener talento
es cuestión de suerte; nadie piensa que la suerte puede ser cuestión de talento".
Tener talento quiere decir poseer algún tipo de inteligencia de los muchos que
existen más la inteligencia comercial para poder así conseguir interesar a los
demás en lo que estamos haciendo. Para ser capaces de vender nuestras ideas,
de poder compartirlas con los demás. Por lo que la inteligencia consiste no
solo en el conocimiento, sino también en la destreza de aplicar los
conocimientos en la práctica.

El “Business Intelligence” es el hecho de conseguir y procesar la información

necesaria para tomar decisiones en la empresa. Gran parte de esta información
se encuentra ya disponible en la empresa a través de los programas de ERP
(programas de gestión) o de CRM (programas de gestión de la relación con el
cliente), pero otras veces nos vemos obligados a buscarla fuera.
Las personas que dominan la inteligencia comercial y emocional con
entusiasmo son los que primero consiguen trabajo, los que destacan en
cualquier empresa, los que demuestran siempre la mejor actitud, los que saben
encontrar la mejor solución a cualquier tipo de problema; en definitiva,
aquellas personas que dominan la inteligencia comercial son los que acaban
teniendo más éxito en su vida tanto profesional como personal. Para mejorar
en cualquier aspecto de la vida tanto personal como profesional hay que
hacerse una serie de preguntas:
¿Qué soy hoy?
¿Qué quiero ser en el futuro?
¿Estoy suficientemente preparado para lo que quiero ser en el futuro?
¿Me gusta lo que hago?
¿Lo seguiría haciendo siempre?
¿Qué otra cosa me gustaría hacer?
¿Qué me hace falta para poder hacer esas otras cosas?
¿Estoy satisfecho económicamente?
¿En qué aspecto me gustaría progresar?

A continuación, mostraremos algunas pautas a seguir para resolver las

preguntas anteriores y así enriquecernos tanto personal como
profesionalmente a nivel individual.

1.EL MARKETING Y LA INTELIGENCIA COMERCIAL

Es la combinación exitosa de cuatro variables conocidas como las 4 P:

Producto: es lo que se vende, el vehículo que concreta la misión. La
política de productos define lo que se ofrecerá al consumidor.
Precio: debe equilibrar la rentabilidad con la competencia. El cliente
debe poder pagarlo, el precio se torna más atractivo con una buena
financiación.
Promoción: debemos comunicar lo que hacemos. El principio es hacerlo
bien y hacerlo conocer. Implica desarrollar una estrategia de Publicidad,
Prensa y Marketing digital.
Plaza: ya no se puede vender a todo el mundo como antes. Hoy, el
consumidor es el protagonista. Definir cómo llegar a él es fijar la
estrategia de distribución y de segmentación del mercado (mayorista,
minorista, a domicilio, por correo, digital, etc.)

2. CÓMO CONSEGUIR CONFIANZA.

"No me prometas más de lo que realmente puedas cumplir". ANÓNIMO
En el ámbito del comercio, no hay nada más importante que conseguir la
confianza de la otra persona. El éxito está en saber ponerse en el lugar del otro.
Ley de la inteligencia comercial: Trata a los demás como quieres ser
tratado. La confianza no es algo que se improvise. Es lenta, difícil de
conseguir y fácil de perder. Requiere seriedad, perseverancia y a
veces...años. La confianza total solo se consigue después de obtener
pequeñas confianzas parciales que se van concediendo a los productos o a
las marcas.
La publicidad racional es una mentira, pero la publicidad emocional no. La
verdad ha de ser interesante y relevante, pero además creíble y verosímil;
porque hay verdades que, aunque lo sean no lo parecen, y por tanto la gente no
se las cree. El cliente nunca puede pensar que le están mintiendo, porque eso
implica una pérdida total de la confianza. Hoy en día con el uso de Internet,
es muy difícil mentir a los consumidores, porque a través de aquí tienen toda
la información que necesitan acerca del producto que desean adquirir; es por
ello que debemos de estar actualizamos
continuamente con el uso de las TIC; y sobre todo no olvidarnos nunca de
que no podemos mentir al cliente bajo ninguna circunstancia. La creatividad
publicitaria puede y debe encontrar siempre nuevos caminos para llegar al
consumidor. Inventar nuevas formas o maneras, pero lo que llegue al
consumidor tiene que ser veraz; porque como ya he comentado
anteriormente, Internet es hoy, afortunadamente, el que aporta toda la
información que los clientes quieren y maneja una gran habilidad en cuanto a
la publicidad. Por lo que debemos de estar a su altura e informados para
cualquier posible venta; así poder conseguir que nuestros clientes nos sean
fieles.
Deberemos de interesarnos por sus gustos, sus necesidades, cómo
evoluciona... sobre todo estar siempre a su lado y serles útiles; por lo que de este
modo sería imposible utilizar la mentira. La confianza es importante en el
ámbito comercial, pero más lo es en uno mismo. Tenemos que tener confianza
en nosotros mismos en que vamos hacer bien las cosas porque las sabemos
hacer, y se gana con el tiempo y con muchos éxitos. El que confía en sí mismo
inspira confianza para los demás.
La vida tiene cuatro etapas, y conforme pasamos de una a otra nuestra confianza
mejora muchísimo:
 Aprender a hacer
 Hacer
 Enseñar a hacer
 Dejar hacer

3. VALORES HUMANOS PARA DESARROLLAR LA INTELIGENCIA

COMERCIAL.
Ganar un nuevo cliente tiene más glamour para nuestra empresa, pero
conservarlo siempre tiene más mérito. Todas las personas poseemos
distintos valores humanos; como pueden ser:

 AMABILIDAD. "La amabilidad hace nacer más amabilidad. SÓFOCLES.

La amabilidad y la educación son dos pilares básicos para la inteligencia

comercial, sin ellos puede llegar a tambalearse.
La amabilidad es caerle bien a la persona de delante.

 AUTENTICIDAD.
No vale la pena querer ser como otro, cuando podemos ser nosotros
mismos, eso sí, unos mejores nosotros mismos.

 CREATIVIDAD.
La creatividad es hacer algo diferente, mejor que como se ha hecho hasta el
momento.
 CRITERIO.
"La vida es un constante proceso de decidir qué es lo que vamos a hacer"
ORTEGA Y GASSET. Decidir no es tan fácil, porque uno no tiene siempre
control de todos los elementos necesarios para la decisión. Hasta para las cosas
más sencillas hay que tomar decisiones y el buen criterio es lo que nos ayuda
a tomarlas.

 DECISIÓN. "Las decisiones determinan el destino"

FREDERICK SPEAKMAN
Somos nosotros mismos los que hemos de decidir y muchas veces
pensamos que dejar pasar el tiempo es una buena solución para que se
arregle nuestro problema, pero tal vez, no puede llegar a ser tan buena como
nosotros mismos creemos.
Preguntas que debemos hacernos a la hora de tomar decisiones
importantes:
 ¿Cuál es el problema?
 ¿Cuáles son las causas del problema?
 ¿Cuáles son las posibles soluciones?
 ¿Cuál es la mejor solución?

 DESEO DE APRENDER. "Siempre se puede aprender algo de cada

persona" PIYUSH PANDEY.
Por muy buena que sea una persona, si no tiene capacidad de aprender sus
conocimientos se quedarán obsoletos. Todos quieren ser buenos, pero no
muchos están dispuestos a los sacrificios que hay que hacer para ser grande.

 EFICACIA. "Ser eficaz no es escalar bien, sino llegar al pico. No es tirar,

sino dar en el blanco. No es navegar, sino llegar a puerto". EDUARDO
CRIADO.
Cuando se habla de eficacia no se puede juzgar igual a todas las personas. El
mejor vendedor es aquél que consigue más y mejor el mayor número posible
de clientes. Eficacia es también disfrutar del camino.

 EJEMPLARIDAD. "Las palabras mueven, pero los ejemplos

arrastran" ADAGIO LATINO. Hay que dar ejemplo siempre a los
demás.

 EMPATÍA.
La simpatía con una persona es sentir como esa persona, sin embargo, la
empatía no es lo mismo. La empatía es saber cómo se siente esa otra persona.
Si tenemos empatía con el cliente sabremos cómo se siente y podremos
ayudarle. El vendedor ha de tener siempre empatía con el comprador.

 ENTUSIASMO. "Los años arrugan la cara, pero perder el entusiasmo

arruga el alma". WATTERSON LOWE.
El entusiasmo genuino sale de dentro, del convencimiento de que lo que estás
haciendo vale la pena, porque el resultado compensará el esfuerzo y
conseguirá el entusiasmo de todos los demás. El entusiasmo real, sincero y
honrado sale del corazón.

 EXPERIENCIA.
La fuerza de la juventud es imprescindible en las empresas, pero la experiencia
de la madurez lo es todavía más; aunque puede llegar a ser una muy buena
combinación.
 GRATITUD. "Es de bien nacido ser agradecido" ANÓNIMO.
El agradecimiento ha de prodigarse todo el año. El agradecimiento pueden
ser buenas palabras, una buena idea, una buena información, un buen
servicio durante todo el año... Debemos de agradecer siempre las cosas y
nunca esperar nada a cambio.

 HONRADEZ.
Para comprobar la honradez de la persona lo primero que hay que hacer es
tener información adecuada o hablar mucho tiempo con el candidato
preguntándole cosas cómo de qué está más satisfecho, de todo lo que ha hecho
en su vida... Así viendo su contestación nos daremos cuenta del grado de
honradez que tiene esa persona. Teniendo una conversación con una persona
durante un tiempo al cabo de un buen rato todos nos delatamos o para bien o
para mal.

 HUMANIDAD.
Pone de ejemplo para este valor humano en el libro a José María Clapés el
director financiero del grupo de Luis Bassat. Con este claro ejemplo vemos lo
que en realidad significa el término humanidad. A este hombre lo que más
le preocupaba era el futuro y el presente, pero no de su empresa sino de todos
los empleados que trabajaban en ella. José María sabía escuchar,
 ayudar, interpretar el problema que tenía cada uno y siempre daba el mejor
consejo y el más acertado.

 HUMILDAD. "La humildad es como la ropa interior, esencial, pero

indecente si la muestras". HELLEN NIELSEN.
La modestia, la sencillez, la humildad no hace falta pregonarlas. Se notan
enseguida, y enseguida atraen la atención en este mundo competitivo en el que
cada uno quiere ser mejor que el de al lado. Pero tenemos que recordar que son
los modestos, los humildes y los sencillos los que, en igualdad de talento, se
llevan el gato al agua.

 HUMOR.
Es uno de los valores humanos más importantes, ya que es algo que si tenemos
siempre nos va ayudar a ver la vida de otra manera. Quien te regala una
sonrisa está haciendo algo importante por ti. Todos tenemos muchos motivos
que por cualquier circunstancia podemos estar preocupados a lo largo de todo
un día y no tenemos ánimos de reír, pero que sepáis que sonreír, aunque sea
un momento, quita presión, relaja y se agradece. La capacidad de hacer
sonreír en algún momento no hace perder seriedad en alguien con inteligencia
comercial. Todo lo contrario.
 JUSTICIA.
La inteligencia comercial se basa también en ese valor humano. ¿Qué es lo
más justo para el comprador y el vendedor? ¿Ha tratado el vendedor al
comprador con equidad respecto a los otros compradores? No hay nada más
efectivo para perder la confianza en un vendedor que enterarnos de que ha
tratado a otro comprador mejor que a nosotros.

 LEALTAD.
Es uno de los valores humanos que más se aprecian en las compañías.
Especialmente, en estos momentos en que vemos que tantas personas que se
han ido de su empresa se llevan los secretos y los venden a la competencia.
Pero la lealtad no es solo a nuestra empresa, es también a nuestros clientes.

 MEMORIA.
Es preferible guardar nuestra memoria para almacenar cosas importantes que
no podamos encontrar en cualquier ordenador. "El tonto que tiene buena
memoria está lleno de pensamientos y datos, pero es incapaz de sacar
conclusiones". VAUVENARGUES. Lo importante de recordar cosas es sacar
conclusiones.
 OPORTUNIDAD. "Aprovechad las oportunidades, porque rara vez se
presentan". GOETHE.
Todo tiene su momento en la vida, y siempre tenemos que estar preparados para
aprovechar oportunidades que nos llegan y que son únicas e irrepetibles.

 OPTIMISMO.
La vida no es la misma para un pesimista que para un optimista. El pesimista
se decepciona menos, porque espera las malas noticias, pero el optimista vive
mejor, y a veces la actitud propia es lo que cambia la actitud de los demás; y
esto es importante, ya que el optimismo o la esperanza llevan a la acción.

 ORDEN.
Demasiadas veces lo urgente no nos deja hacer lo importante. Por eso es tan
importante priorizar. El secreto está en saber destinar un momento del día a
cada cosa y asignarlo según el orden de importancia, y si no llegamos hacerlo
todo por lo menos nos podemos consolar pensando que hemos dejado lo
menos importante sin hacer.

 ORGANIZACIÓN.
Organizar no es difícil. Basta pensar que cada persona no puede tener más de
un jefe y que cada jefe no debería tener más de diez personas trabajando para
él directamente. Delegar no es encargar algo y olvidarse, sino dar la
responsabilidad de una tarea a otra persona y ayudarle a que consiga su
objetivo. Y supervisar es controlar que la persona a la que se le ha delegado
algo vaya por buen camino.

 PROACTIVIDAD.
Una de las cosas que más valoran en una empresa a un trabajador es que cuando
vayan a pedirle algo, éste les conteste que ya está hecho. A este valor humano
se le valora muchísimo. Además, se dice que los que son proactivos aprenden
más rápido porque no temen el error y ensayan más veces; y así acaban
aprendiendo antes.

 REFLEXIÓN.

Cuando estamos relajados es cuando más ideas se nos vienen a la cabeza,

normalmente suele ser por la noche; ya que el ser humano no deja de pensar
ni cuando duerme.
 RESISTENCIA. "El éxito es ir de fracaso en fracaso sin perder el
entusiasmo" WINSTON CHURCHILL.
En este caso el autor del libro hace referencia a lo que les pasó a ellos nada más
abrir su empresa. Tuvieron unos años en los que los clientes no les pagaban,
sin embargo, aunque se quedaron sin un duro de beneficios Luis Bassat pagó
a todos sus proveedores. Eso les dio una buena imagen para su empresa, y así
por eso no volvieron a sufrir ninguna otra suspensión. No hay que perder el
entusiasmo ni la confianza de que algún día las cosas nos irá mejor.

 RESPETO.
El punto de vista del comprador no tiene por qué ser el mismo que el del
vendedor. A veces, son opuestos y solo si tratamos de ver las cosas desde el
otro punto de vista, con inteligencia comercial, podremos llegar a cerrar el
trato. Si ese trato es favorable a nosotros, hemos de permitir que la otra parte
salve su propio prestigio. A nadie le gusta perder y el sabor de la derrota solo
crea enemigos.

 RESPONSABILIDAD.
La responsabilidad se ha de ir dando poco a poco, cada día un poco más, hasta
que la otra persona pueda aceptarla íntegramente sin riesgo de fracaso
inmediato.

 SABER ESCUCHAR.
Para casi todo en la vida, es mejor escuchar antes que hablar. Escuchando se
aprende, hablando se enseña. Escuchar es mostrar respeto por las opiniones
ajenas. Cuando hablemos nosotros, mejor hablar de lo que interese a los que
nos escuchan.

 SABER RECTIFICAR. "Errar es humano. Rectificar es divino".

El error nos ensañará si le dejamos que nos enseñe. Siempre tenemos que saber
rectificar a tiempo. "Todo hombre puede equivocarse. Solo los estúpidos
perseveran en el error" DEMÓSTENES.

 SABIDURÍA
Como ya he mencionado repetidamente, hay que saber del producto que uno
vende más que nadie, y eso ahora no es fácil, ya que gracias a Internet muchos
compradores llegan a saber del producto que quieren comprar tanto o más que los
vendedores.

 TENACIDAD.
Hay que acabar las cosas que uno empieza, como ya dijo Ovidio: "O no lo
intentes, o ve hasta el final". Acabar las cosas que empiezas requiere tenacidad
y trabajo, por lo tanto mucho sacrificio.

 TRANSCENDENCIA.
Es extraordinario dejar rastro de lo que vamos haciendo o de lo que hemos
hecho. Para muchos, el rastro es la vida eterna.

 VALENTÍA.
Cuando veas un negocio de éxito, es que alguien, alguna vez, tomó una decisión
valiente.

 VITALIDAD. "Nadie se hace viejo viviendo, solo perdiendo el interés en

vivir" MARIE BEYNON RAY.
Vivir es nuestra principal actividad y a veces no vivimos como podríamos.
Preocupados por el pasado y el futuro, no nos damos cuenta de que estamos
en el presente y vale la pena aprovecharlo al máximo.
 VOLUNTAD.
Decir que la voluntad puede mover montañas es una analogía que nos hace
ver la inmensa fuerza que tiene este valor humano. La voluntad no es un
enorme esfuerzo y luego dejarlo. La voluntad y la perseverancia tienen mucho
que ver con los retos y la confianza en uno mismo.
4. GRANDES EXPONENTES DE
INTELIGENCIA COMERCIAL.

ISAK ANDIC: Presidente de Mango

¿Cuál es el rasgo principal de su
carácter? Auto exigencia, constancia y honestidad.

¿Cuál es su tarea profesional Disfruta comunicándose con los demás y

preferida? reu con su equipo.
 ¿A qué dedica más tiempo cada día?
A tratar las prioridades.

¿Qué cualidad prefiere en un director/a?

50% buena persona y 50% buen profesional.

¿Participa en las decisiones comerciales

en su empresa? Sí en las estrategias.

¿Cuál sería su felicidad completa como

empresario? Estar en "primera liga" y que esta empresa f
"eterna".

¿Cuál es su empresario favorito en el

mundo? ¿Por qué? Steve Jobs, por su visión.

¿Cuál es la empresa en el mundo que usted General Electric: por haber dado mucha imp
admira más? ¿Por qué? a sus recursos humanos.

¿Qué consejo daría usted a alguien que

e empieza su carrera comercial? Tener las ideas claras, rodearse de un buen
ser honesto, trabajar, trabajar y trabajar.

¿Cuál ha sido el mejor consejo profesional

que le han dado en su vida? Los que ha leído en sus libros y los ha experi
en sus vivencias del día a día.

¿Puede reconocer algún error importante

que haya cometido en
su vida profesional? Varios.

¿Cuál es el mayor error profesional que ha

visto cometer a otra
persona? -

En este capítulo veremos un pequeño cuestionario a algunos de los

empresarios de mayor influencia en la actualidad

5. TRABAJAR EN EQUIPO: INTELIGENCIA COMERCIAL

COLECTIVA.
El objetivo de una empresa nunca he de ser conseguir beneficios, sino la
consecuencia de hacer bien el trabajo que le corresponda. La inteligencia
comercial se desarrolla de muchas maneras, pero una de las más importantes
es trabajando en equipo. Como ya sabemos trabajar en equipo no es fácil, ya
que se necesita un líder reconocido por todos, alguien a quien todo el mundo
respete y si puede ser que incluso le admiren. Alguien capaz
de motivar más que de mandar. Alguien firme pero flexible en el camino.
Debemos de ser firmes ya que siendo así tenemos una convicción, pero
llegamos a escuchar otras opiniones y no sólo nos centramos en esa. Las
personas que forman el equipo han de tener sentido de pertenencia y
compromiso y poner todo el énfasis en vencer con el otro. A eso se le llama
"ilusión compartida" dejando fuera los egos personales.
Un equipo es lo que hace que gente común consiga un resultado
extraordinario. En un equipo, cada persona da más de sí. Cuando uno forma
parte de un equipo suele arriesgar más. La técnica "Brainstorming" o
"torbellino de ideas" cosiste en eso, en un grupo que va originando ideas, cada
vez más valientes, sabiendo que los demás no van a criticarlas por decir
alguna tontería.
Es bueno recordar de vez en cuando a tu equipo y llegar a sentir orgullo de
hasta donde hemos llegado juntos y hasta dónde juntos podemos llegar. Está
demostrado científicamente que las mujeres cuando trabajan en equipo actúan
de manera más inteligente que los hombres. Cuantas más mujeres, más
inteligencia colectiva.

6. EL PRODUCTO.
La mejor inversión publicitaria en un producto es mejorar el producto. Los
buenos productos pueden triunfar con una publicidad regular y una gestión
comercial justita, pero los productos malos fracasan incluso con buena
publicidad y una gestión comercial excelente. Cuando falla el producto todo
falla.
Con la revolución de Internet estamos en pleno regreso de publicidad racional,
ya que el cliente a través de Internet puede enterarse de dónde comprar el
producto y a qué precio. Por lo que no debemos olvidar las características
positivas del producto ni su precio, qué en época de crisis se convierte en uno
de los elementos más determinantes para realizar una compra. De un tiempo
a esta parte se viene notando que, en muchas ocasiones, el comprador sabe
más del producto que quiere comprar que el propio vendedor.

La inteligencia comercial no es conseguir que te consuman una vez. Es

conseguir que repitan y sigan comprando toda su vida. Además puede
ayudarnos a decidir cuál es la presentación y la unidad de venta que nos
ayudará a vender mejor nuestro producto.
La etiqueta del producto se tiene que ver y entender bien lo que pone, y que
además explique todo lo que tiene que explicar.
Si el producto va acompañado de un libro de instrucciones éste tiene que tener
el idioma adecuado para nosotros, bien traducido y con una letra legible. Que
los libros de instrucciones estén traducidos a veinte idiomas diferentes no es
algo nuevo, pero tiene los días contados; ya que supone un derroche de papel
importante. Gracias a las nuevas herramientas digitales
valdría con un simple código en el envase bastaría para que el consumidor
accediera a todo tipo de información en el producto.
El precio muchas veces puede ser un elemento de discordia entre la marca y
el consumidor.
La distribución también es muy importante. Hoy cualquiera puede vender en
cualquier país del mundo si se tiene un buen producto, un buen precio y una
buena política informativa en la Red. Los servicios posventa, que ofrecen a
los clientes mejor comodidad y tranquilidad. Hay empresas capaces de crear
con su garantía y su servicio posventa una fidelidad extraordinaria, lo cual
demuestra una gran inteligencia comercial por su parte. En este mundo de hoy,
el que no corre, vuela, y nosotros no podemos estar parados. "No es el pez
grande el que se come al chico, sino que el más rápido se come al más lento".
HEINZ PETER HALEK.

7. LA MARCA.
La construcción de una marca no es fácil, requiere tiempo, esfuerzo y
dedicación. Una vez construidas las marcas son como una familia, cuyo futuro
depende de que sean capaces de ir incorporando nuevos miembros, ya que de
lo contrario acaban envejeciendo y extinguiéndose. La marca es ese algo
inmaterial que le da al producto un valor añadido. Es lo que el consumidor
siente cuando satisface una necesidad con ese producto, cuando lo adopta
como algo suyo y le hace un hueco en su vida.
Cuanto más larga es la vida del producto, más hay que cuidar la marca. Por eso
es importante saber en qué fase de su ciclo vital se encuentra:

 Introducción
 Crecimiento
 Madurez
 Declive
Cuando el producto pasa de la fase de crecimiento a la de madurez, es el
momento de empezar a buscarle nuevas salidas. Sin embargo, una muestra de
inteligencia comercial es si el producto ha entrado definitivamente en una fase
de declive, y elegir el mejor momento para dejar de producirlo.

Según su relación con el producto, existen distintos tipos de marcas:

 MARCA ÚNICA: Que identifica a todos los productos que fabrica
la empresa.
 MARCA INDIVIDUAL: Especifica para cada uno de ellos.
 MARCA MIXTA: Combina las dos anteriores, añadiendo al nombre
propio de cada producto el apellido de la marca genérica.
 MARCA DE LA DISTRIBUCIÓN: En algunos sectores suponen ya un 34%
del consumo. Este auge no sólo es debido a una cuestión económica sino
también una cuestión de confianza. Son las llamadas marcas blancas.
En los sectores de gran consumo las marcas tradicionales pierden mercado,
mientras las marcas de la distribución no hacen nada más que crecer. Si una
marca líder quiere seguir siendo deberá esforzarse más que nunca no sólo en
escuchar las necesidades del mercado, sino también en entenderlas y en
responder a ellas con una buena dosis de intuición, trabajo, creatividad y
paciencia. Es decir, con una buena dosis de inteligencia comercial.
Si lo que queremos hacer es crear una marca nueva deberemos buscarle en
primer lugar un buen nombre, que sea breve, sencillo, fácil de leer y
pronunciar en cualquier idioma, agradable al oído, vistoso, que nos evoque al
mundo del producto, original, moderno, fácil de memorizar, que se pueda
registrar y sobre todo acorde con las características del sector del negocio y
del producto en sí.

8. CÓMO ACTÚA EL CONSUMIDOR.

Cuando alguien nos compra por primera vez, siente la necesidad de
demostrarse a sí mismo que su elección ha sido acertada, que la confianza
que ha depositado en nosotros está plenamente justificada. Por eso es
fundamental no defraudarla. Si le fallamos la primera vez, lo más probable
es que no haya una segunda.
El consumidor no suele ser fiel a una sola marca y tiende a elegir entre aquellas
que previamente ha seleccionado como dignas de confianza. La inteligencia
comercial consiste en hacer todo lo posible para estar presentes en esa
restringida lista intentando subir peldaño a peldaño hasta las primeras
posiciones. Y para ello es imprescindible ganar la confianza del consumidor,
dándole en cada momento aquello que espera de nosotros.
Si la decisión de compra que ha de tomar el consumidor tiene cierto riesgo
querrá que le demos información y argumentos contundentes. Como todos los
buenos comerciantes saben, el cliente siempre tiene la razón: el consumidor
tiene siempre el poder último de decisión. Cuando una persona compra algo
es porque su seguridad en lo que compra es mayor que el miedo a equivocarse.
Lo cierto es que siempre que compramos algo nuevo tenemos ese miedo, un
miedo que nos llena de dudas y muchas veces hace que al final acabemos por
no comprar nada. Hoy en día ya no es muy importante saber si un producto
cumplirá o no nuestras expectativas, sino también cómo nos sentimos y qué
pensará la gente de nosotros por haber escogido una determinada marca y no
otra.
Comprador: persona o colectivo con un interés latente en un producto o
servicio, que disponga de los medios necesarios para adquirirlo. Y es su
confianza la que debemos ganarnos. Algo que difícilmente conseguiremos si
no le conocemos a fondo, si no sabemos quién es, para qué y para quién
compra, dónde, cómo, cuándo, cuánto y sobre todo el por qué.
Cada una de estas preguntas requiere una respuesta detallada que la
conseguiremos con la ayuda del marketing y la investigación.
 9. LA COMUNICACIÓN.

Hoy la comunicación con éxito es algo a lo que el consumidor quiere acceder.

Interés, relevancia, atracción. Hoy en día los mensajes de marca necesitan generar
suficiente entusiasmo para que la gente quiera hablar de ellas, ya que el receptor
es él quien decide lo que quiere ver y dónde quiere verlo.
La publicidad es una excelente herramienta para ayudar a vender más,
productos, servicios e ideas de todo tipo. La publicidad ha de gustar, tiene que
ser publicidad que el consumidor quiera ver, que sea él quien la busque, y que
le haga sonreír.
Conseguir todo eso no es fácil. Se requiere olfato, sentido común y una buena
dosis de creatividad.
Debemos crear diferente publicidad de nuestro producto en Internet, ya que el
lugar con más personas en el mundo ya no es China, ¡es Google!. Una buena
táctica de publicidad son las promociones que buscan activar las ventas de
forma inmediata, ofreciendo al consumidor algún incentivo.
Muestras, cupones, regalos... La promoción tiene que reforzar la
personalidad de la marca y ayudar a fidelizar al cliente. La promoción no
funcionará sin una buena comunicación. Las redes sociales se han
convertido en un extraordinario medio de comunicación, abre todo un
mundo de posibilidades para el desarrollo de nuevas estrategias.

10. INTELIGENCIA COMERCIAL ENTIEMPOS DE CRISIS.

"Si continuas diciendo que las cosas van a ir mal, tienes muchas
posibilidades de ser un profeta". ISAAC BASHEVIS SINGER. Lo malo de
nuestra crisis es que hemos tardado mucho en reconocerla, identificarla y
aceptarla. Ahora nuestro problema es solucionarla.
Una de las soluciones más claras que nos habla este libro es que todos
tenemos que hacer grandes esfuerzos, como la reducción de los salarios. La
principal fórmula para salir de la crisis es trabajar más. Trabajar más
inteligentemente, controlar nuestros gastos, pero también asegurar nuestros
ingresos, y seguir adelante.
Todo país debe aprovechar las oportunidades a su alcance para combatir su
crisis económica y favorecer el progreso de sus ciudadanos. Como ya
sabemos todos en algunas provincias de nuestro país, los domingos se están
empezado abrir las tiendas. Esto, según el libro es algo positivo para el país,
ya que las tiendas se llenan de clientes diferentes, lo que no puede o no les
va bien comprar durante la semana, que cada vez son más.
Y no sólo los hombres, sino también las mujeres, que desde que se han
incorporado al mercado laboral han de compaginar su trabajo con la compra
diaria, la semanal o la esporádica. Los domingos las tiendas se llenan de
familias enteras que combinan su ocio con la necesidad de comprar.

VENTAJAS:
- Para el consumidor: pueden decidir comprar el día que más les convenga.

- Para los comerciantes: disponen de 52 días más al año para amortizar el

precio de la tienda, o su alquiler. El promedio de ventas alcanza un 15%
más.
- Es importante para la economía del país.

- Para crear puestos de trabajo.

INCONVENIENTES:
- Los negocios familiares y las pymes se ven afectados.

Dejemos que las personas descansen, pero no las tiendas.

La frase estrella a resaltar de este capítulo es: "Hemos de trabajar más y ganar
menos".

¿Qué hay que hacer para salir airoso de esta crisis?

Hay dos estrategias ganadoras que todas las marcas de fabricantes
deberían aplicar, pero que solo las más valientes llevarán a cabo: invertir en
publicidad (mantenerla o aumentarla) e innovación.

11. COMPRAR CON INTELIGENCIA COMERCIAL.

La información y la comparación son las mejores herramientas para comprar
bien, lo que quiere decir comprar mejor. Lo primero para comprar es tener
una buena información, después decidir qué queremos comprar, y ahí influirá
nuestro gusto o nuestra emoción. A la hora de comprar ciertos productos de
precios "importantes" hay que comparar precios, garantías, la proximidad del
servicio, la cercanía del almacén...
Comprar bien no suele ser lo más barato, acostumbra a ser comprar la
mejor relación entre esas dos cosas.