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DIAGNÓSTICO COMERCIAL

DISEÑO Y EJECUCIÓN DE
ESTRATEGIAS DE
COMERCIALIZACIÓN Y VENTAS DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS DE
CONSUMO MASIVO POPULAR.

INSTRUCTOR
JAVIER MARTINEZ PEREZ
SENA 2015

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 más trabajo ¿QUÉ ES UN DIAGNÓSTICO
COMERCIAL?

Es identificar o
reconocer el ambiente
en cual se desenvuelve
o desenvolverá la
empresa, sea porque ya
está en el mercado o
piensa ingresar a él y
de ser así, si se tiene
poca o nula
experiencia.
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Y… ¿POR DÓNDE SE INICIA?
Y qué es eso.. El Macro, micro y meso
entorno

Y luego se continúa
con el análisis
estratégico

MACRO ENTORNO

MICROENTORNO
MESOENTORNO

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EL MACROENTORNO
Aquellos elementos no
controlables que pueden
afectar a la actividad de la
empresa de un modo indirecto
y que determinan el entorno,
estos factores pueden ser:

 Económico
 Socio demográfico
 Político Jurídico
 Tecnológico
 Ecológico

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EL MACROENTORNO - ECONÓMICO

Toma en cuenta:

 Previsiones de coyuntura.
 Evolución de los precios.
 Tipos de interés
 Presión fiscal.
 Empleo. (General y del sector)
 Oferta crediticia.
 Inflación
 Índices de producción (PIB general
y PIB del sector).
 Tasa representativa del mercado.

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 EL MACROENTORNO – SOCIO
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DEMOGRÁFICO
Toma en cuenta

 Población general a nivel nacional,.

Departamental y municipal.
 Población por género, Nacional,
Departamental, municipal y distrital.
 Longevidad de la población, nacional,
departamental, municipal.
 Densidad o concentración de la
población nacional, departamental,
distrital y municipal.
 Ingreso percápita de la población
nacional, departamental, distrital y
municipal.

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EL MACROENTORNO – POLÍTICO
JURÍDICO

Toma en cuenta:

Los sistemas de gobierno

Políticas gubernamentales
Regulación comercial
Imagen política del país
interna – externa.
Condiciones de seguridad.
Corrupción.

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EL MACROENTORNO –
TECNOLÓGICO

El desarrollo tecnológico es un
factor determinante para las
empresas que se traduce en:

Nueva maquinaria y equipos

para la producción
Mejoras en los sistemas de
comunicación
Sistemas de información
Nuevos procesos y
procedimientos.

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EL MACROENTORNO – ECOLÓGICO

La población está cada vez

más sensibilizada con el
medioambiente,
de lo que resulta una
tendencia a las compras
responsables”. Se debe
analizar:
 Normatividad
 Producción limpia
 Insumos verdes o
ecológicos
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EL MESOENTORNO

Es el resultado esencial de
contar con información
sobre el mercado en el que
opera la empresa, el grado
de competitividad del sector,
los clientes, distribuidores y
proveedores de la misma.

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 más trabajo EL MESOENTORNO – NATURALEZA
DEL MERCADO

Se trata de conocer:

 La situación y evolución de los

segmentos de mercado.
 La tipología y perfil de estos
segmentos (necesidades
satisfechas e insatisfechas, escala
de valores, etc.).
 Competidores por segmentos
 Participación de mercado.
 Cambios producidos en la
demanda, etc
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EL MESOENTORNO – ESTRUCTURA
DEL MERCADO

 Tamaño de la oferta.
 Productores.
 Tipos de productos ofertados.
 Marcas.
 Productos sustitutivos.
 Canales de distribución existentes.

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EL MESOENTORNO – CLIENTES

 Resulta necesario conocer

su número, importancia,
vinculación a grupos.
 Poder de negociación,
 Experiencia previa con
ellos.
 Grado de exigencia,
seriedad en los
compromisos y pagos.

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EL MESOENTORNO – COMPETIDORES

No se debe olvidar que

los competidores no
son sólo los que
ofrecen el mismo
producto, sino los que
cubren la misma
necesidad.

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EL MESOENTORNO – DISTRIBUIDORES

Es necesario saber :
 En qué mercados
actúan.
 Quiénes son sus
principales clientes.
 Cuáles son sus
productos (Portafolio).
 Los márgenes que
aplican, etc.
 Antigüedad con la
empresa SENA, más trabajo
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EL MESOENTORNO – PROVEEDORES

 Es necesario saber
cuántos son.
 Dónde están.
 Cuál su seriedad en el
suministro.
 Cuál su capacidad de
producción.

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EL MICROENTORNO
El análisis del micro entorno
consiste en la revisión desde lo
comercial de los siguientes
aspectos:

 Gerencia
 Mercadeo
 Talento Humano
 La producción
 Las finanzas
 El I + D + I

Nota: Esto se podrá observar con

mayor detalle en la matriz de
micro entorno.
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EL ANÁLISIS ESTRATÉGICO
Para el análisis se tomarán en cuenta
como herramientas las matrices
siguientes:

 DOFA
 Matriz estratégica de factores externos
–MEFE-
 Matriz estratégica de factores internos
–MEFI-
 Matriz del perfil competitivo o de
factores de Porter –MPC.
 Matriz de posición relativa del mercado
del BCG
Nota: Esto se podrá observar con mayor
detalle en la herramienta de diagnóstico
comercial que se entregará.
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más trabajo ¿Y de dónde tomo la
información para elaborar
el diagnóstico
comercial?...

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FUENTES INFORMACIÓN

Fundamentalmente existen
dos fuentes a las cuales se
puede acudir para tomar
información cuando se
decide efectuar procesos de
investigación o indagación,
estás son:

 Fuentes primarias
 Fuentes secundarias

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 más trabajo FUENTES PRIMARIAS DE
INFORMACIÓN

Son aquellas que nos

proporcionan la información
de primera mano, ejemplo:

 Para el caso de diagnóstico

comercial es el
empresario y sus
empleados.
 Para el caso de una
investigación de mercados,
con los implicados
directamente o mediante
encuestas o entrevistas.

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 FUENTES SECUNDARIAS DE
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INFORMACIÓN
Son aquellas como registros escritos, gráficos, sea en
medios impresos o digitales. Ejemplo:

 Cifras de la economía y sus diferentes sectores.

 Publicaciones del Banco de la República.
 Cámara de Comercio.
 Dane
 DNP
 Revistas económicas Dinero, Diario Portafolio, La
República.
 Los gremios económicos como Anif, Andi, Acopi,
Fasecolda, Fedegan, Analdex, Cidetexco, entre
otros.
 Los ministerios
 Los gobiernos Municipales y Departamentales

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HERRAMIENTA PARA
EL DIAGNÓSTICO
COMERCIAL

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Ábranse…patos

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