Tema 8

Cálculo de
Costos de
Exportación
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C ONTENIDO

8.1. Recomendaciones ....................................................................................................................... 4

8.2. La composición del costo de exportación .................................................................................... 5

a. Costos directos ....................................................................................................................... 5

b. Costos Indirectos .................................................................................................................... 7

8.3. ¿Qué son los INCOTERMS? .......................................................................................................... 8

8.4. Importancia del sistema de costos .............................................................................................. 9

a. Objetivos ................................................................................................................................ 9
b. Aplicabilidad........................................................................................................................... 9
c. Costo y gasto ........................................................................................................................ 11

8.5. Desarrollo de costo/precio de exportacion ............................................................................... 12

a. Elementos del Costo de Producción ..................................................................................... 12

b. Gastos de Administración .................................................................................................... 12
c. Gastos de Comercialización ................................................................................................. 12
d. Gastos Financieros ............................................................................................................... 12
e. Impuestos ............................................................................................................................. 12
f. Gastos de Exportación Directos ........................................................................................... 13
g. Gastos de Exportación Indirectos ......................................................................................... 13
h. Gastos por Gravámenes ....................................................................................................... 13
i. Utilidad................................................................................................................................. 13

8.6. ¿Cómo Calcular el Costo de Exportación?.................................................................................. 14

8.7. La aproximación práctica a la formulación del costo de exportación ........................................ 16

8.6.1. Primer Sistema "De Origen a Destino" ................................................................................. 17

8.6.2. Segundo Sistema "De Destino a Origen" .............................................................................. 17

8.8. Algunas recomendaciones adicionales ...................................................................................... 18

8.9. ¿En qué moneda o divisa se debe ofertar? ................................................................................ 18

8.10. Los ingredientes de la cadena de costos de exportación ........................................................... 19

Tema 8. Cálculo de costos de exportación Página 3

8. CÁLCULO DE COSTOS DE
EXPORTACIÓN
Comencemos definiendo algunos conceptos básicos que nos ayudarán a comprender mejor el
tema de estudio:

• Costo de exportación: Es la medida en unidades monetarias de los recursos

sacrificados para obtener, de manera racional y en un contexto dado, un producto o
servicio que va a ser entregado o prestado fuera de nuestro territorio nacional.
Hablamos pues de todos los componentes que necesitamos para la elaboración del
producto; tales como la materia prima, la mano de obra y cualquier otro elemento
necesario para la obtención del producto y/o la prestación del servicio.

• Precio de exportación: Es el resultado sumarle al costo de exportación, el margen de

contribución. Es decir, al valor que me cuesta producir, le debo incrementar la utilidad
o beneficio que espero obtener. Partimos de la premisa que el precio de exportación,
siempre será mayor que el costo de exportación.

• Precio de venta en mercado destino: En algunos casos, este valor puede ser el mismo
que el precio de exportación. Sin embargo, es importante tener en cuenta que para
determinar el precio de venta debe tenerse en cuenta la estrategia de la empresa y
sobre todo, el precio que el cliente está dispuesto a pagar y los precios fijados por la
competencia. Con lo cual este valor, terminará siendo la cantidad que el mercado
este en capacidad de asumir.

Podemos decir que la determinación del costo de exportación de un producto y/o servicio es
para la empresa; uno de los aspectos más importantes y delicados de la comercialización
internacional.

Es importante considerar que el precio es el único elemento generador de ingreso y éste

también debe ser considerado como un medio de comunicación con el comprador al
proporcionar una base para juzgar el atractivo de una oferta y está influido por la interacción
de factores internos y externos de la empresa.
Tema 8. Cálculo de costos de exportación Página 4

Para tomar la decisión de salida al exterior debe determinarse el costo de exportación como
un elemento fundamental. Ya que este elemento forma parte del precio de venta. Y en este
punto conviene tener claro que el precio que finalmente se determine, debe ser:
• Suficiente para generar un margen comercial, que le permita avanzar en el exterior,
pero a su vez debe ser.
• Competitivo en el mercado destino.

Por tanto, se trata de un cálculo que debe hacerse casi en los primeros momentos, para tener
la seguridad de que cumple los dos requisitos anteriores.

Si no, deberá replantearse toda la estrategia comercial que conduce al cálculo de precio.

Debe tenerse en cuenta que en ningún caso nos sirve la comparación directa de los
precios que manejamos en nuestro mercado interior con los precios que haya que
determinar para otro mercado diferente.

8.1. R ECOMENDACIONES
De forma muy escueta vamos a recordar los principios fundamentales para el cálculo del costo
de exportación:
• El costo de exportación no tiene necesariamente relación directa ninguna con los
precios del mercado interior.
• En los cálculos iniciales de este precio, lo importante no es la exactitud, sino tener una
primera idea del grado de competitividad y rentabilidad que se obtiene.
• El precio no debe calcularse sobre el precio interior más un porcentaje, sino que debe
ser el que el mercado destino, y, en definitiva los clientes, puedan soportar.
• El punto de referencia serán siempre los productos con los que hay que competir. Los
competidores están ya situados en el mercado, y marcan un punto de referencia.
• El precio es un indicativo del nivel de servicio que se quiere dar, en términos de
calidad, servicio, etc.
Tema 8. Cálculo de costos de exportación Página 5

Tenga en cuenta que, una vez fijado un precio en el mercado, es difícil cambiarlo sin que
existan repercusiones claras sobre el nivel de ventas y la rentabilidad.

Incorpore los descuentos que deberán conceder en las negociaciones, no olvide que los
descuentos afectan directamente al beneficio obtenible.

8.2. L A COMPOSICIÓN DEL COSTO DE EXPORTACIÓN

El costo indica la cantidad de dinero que una empresa dedica a la creación o producción de
bienes o servicios. No incluye el margen de beneficio.

Desde el punto de vista del vendedor, el costo es la cantidad de dinero que se gasta para
producir un bien o un producto.

a. C OS T OS DI R E C T OS
Corresponden a aquellos que tienen una incidencia directa en la cadena, durante las interfaces
país exportador- tránsito internacional - país importador. Hacen parte de ellos: empaque,
embalaje, unitarización, documentación, manipuleos, transporte, seguros, almacenamiento,
bancarios y agentes.

• Empaque y Marcado. La estimación del costo de empaque y embalaje varía

dependiendo de los requerimientos de cada tipo de producto, del medio de
transporte a utilizar y del mercado de destino. Sin embargo, siempre se incurrirá en
el costo del material (madera, tambores, barriles, cartón, papel, plásticos, pinturas,
etiquetas, códigos de barras, sellos, marquillas, accesorios de amarre, grapas,
zunchos, cintas, etc.) y de la mano de obra requerida para el empaque, marcado y
embalaje del producto.

• Documentación. Este componente del costo incluye los gastos correspondientes a

la documentación requerida tanto para la exportación (país de origen) como para la
importación del producto (país de destino) e incluye: facturas; documentos de
embarque, que dependen del modo o modos de transporte a utilizar; formularios
para declaraciones de exportación, de importación y de cambios; permisos o
licencias y certificados fitosanitarios, de origen y de cantidad y calidad, entre otros.
Se deben considerar tanto los costos como los tiempos necesarios para su
obtención.
Tema 8. Cálculo de costos de exportación Página 6

• Unitarización. Es el costo de la operación de agrupar piezas de carga en unidades de

mayor volumen tales como pallets o contenedores, conocidas como unitarización.
Definimos pues unitarización como la agrupación de mercancías en unidades
superiores de carga, con el fin exclusivo de facilitar el transporte de los productos,
logrando conservar su integridad durante el tiempo que dura la movilización. LA
paletización y la contenedorización constituyen las modalidades más comunes de
utilizarización de la carga. La paletización se refiere a la agrupación de productos en
sus respectivos sistemas de empaque y/o embalaje sobre un pallet (estiba)
debidamente asegurado con esquineros, zunchos, grapas o películas envolventes de
tal manera que se puedan manipular, almacenar y transportar de forma segura
como una sola “unidad de carga”. La contenedorización consiste en la acomodación
de los pallets en el contenedor y su respectivo aseguramiento por medio de bolsas
de aire o de otro elemento que cumpla con ese fin.

• Almacenaje en puerto origen/destino. Aunque las tendencias en los negocios

internacionales se orientan a evitar, en lo posible, el almacenamiento durante las
fases anteriores al embarque y en las que preceden a la entrega de la carga en el
destino final, es probable que se presenten situaciones que obliguen a almacenar el
producto tales como: demoras en el cargue del buque o en la recolección del
contenedor en el puerto destino, o trámites adicionales en el puerto. Estas
situaciones incidirán en la tarifa por contenedor por mayores costos de generador y
combustible durante el tiempo de conexión a las unidades eléctricas.

• Manipuleo. La transferencia de los productos desde el local del exportador al del

importador supone un cierto número de operaciones de manipuleo. En el país
exportador se presenta manipuleo en el cargue del vehículo en la fábrica del
exportador, cargue y descargue del vehículo desde la fábrica o desde una bodega
intermedia hasta el sitio de embarque internacional, cargue del vehículo que
transporta la carga hasta el punto de embarque internacional, costo de manipuleo
en el punto de embarque. En tránsito internacional se presenta manipuleo en los
transbordos. En el país importador se presenta durante el descargue del vehículo
que transporta la carga en el punto de desembarque internacional hasta las
bodegas del cliente y durante los cargues y descargues en puntos o bodegas
intermedias.

• Transporte. El primer flete que ha de costearse corresponde al transporte desde la

zona de producción o acondicionamiento al puerto de embarque, el cual debe
realizarse preferiblemente en camión o contenedor refrigerado.

Para el análisis del transporte internacional deben analizarse cuantitativa y

cualitativamente las características de todos los modos en los países por los cuales
transita la carga (infraestructura, rutas terminales, centros de transferencia,
Tema 8. Cálculo de costos de exportación Página 7

legislación, fletes, recargos, descuentos, servicios disponibles, factor de estiba,

documentación, normas y convenios internacionales, velocidad, competencia y
complementariedad entre modos, etc.).

• Costos bancarios. Lo constituyen los honorarios, comisiones, trámites y formularios,

además de las comisiones de reintegro. Cada banco tiene sus propias decisiones
sobre el cobro de las comisiones.

• Agentes. Entre los agentes que intervienen en una operación de distribución física se
encuentran los operadores de transporte multimodal, agentes de carga aérea, agentes
marítimos, agentes portuarios, agentes de aduana, comisionistas de transporte,
agentes de seguros y operadores logísticos. De acuerdo con las características de su
actividad, cada agente cobra una comisión.

b. C OS T OS I N DI R E C T OS
Se refiere al costo de los tiempos empleados en la gestión de exportación desempeñado por el
personal de exportaciones y del área financiera y administrativa, así como al de las
comunicaciones y los desplazamientos efectuados en actividades tales como la obtención de
información sobre los componentes de costo.

De forma muy resumida, el costo de exportación se compone de 5 componentes:

• Coste variable de producción.
• Costes de adaptación del producto para la exportación.
• Margen de beneficio que se quiera obtener sobre dicho coste.
• Los costos añadidos que supongan la puesta a disposición de ese producto ante las
condiciones expresadas por el Incoterm y las condiciones del cliente.
• Las comisiones de los diferentes intermediarios o pasos que haya hasta el consumidor
final.

En realidad, deberíamos hablar mejor de la cadena de precios de exportación, que del costo
de exportación.

La razón es simple, en función de los Incoterms, van a existir precios de exportación

diferentes (que supondrían el mismo margen para el exportador y, por tanto, son
equivalentes) dependiendo de los sistemas de entrega y de responsabilidad en que
incurre el vendedor.
Tema 8. Cálculo de costos de exportación Página 8

8.3. ¿Q UÉ SON LOS INCOTERMS?

Son las condiciones de entrega establecidas internacionalmente para clarificar:

• El punto de entrega.

• Las obligaciones respectivas de comprador y vendedor.

• La responsabilidad de las diferentes partes, y en definitiva.

• El punto en el que se transmite la propiedad entre el vendedor y el comprador.

Con ello se evitan conflictos por indefinición en los términos prometidos entre las partes.

Desde un punto de vista de comercio internacional, los Incoterms señalan el grado de

compromiso que el exportador asume en términos de la logística de la operación contratada, y
por lo tanto, determina el riesgo a asumir por cada una de las partes.

Algunos Incoterms solo pueden utilizarse cuando se realiza un transporte marítimo (por
ejemplo FOB o CIF) mientras que otros son de uso general para cualquier tipo de transporte
FCA o CIP.

Operar en el mercado internacional le obligará a manejar los términos Incoterms.

Transporte
Gastos de envío asumidos
Salida principal Transporte principal pagado por
TÍTULOS por el vendedor hasta el
fábrica no pagado por el el vendedor
destino
vendedor

Incoterm /
EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAT DAP DDP
Coste

Embalaje V V V V V V V V V V V

Carga en
C V V V V V V V V V V
fábrica

Antes de la
entrega de la
C V V V V V V V V V V
mercancía al
transportista

Aduana
C V V V V V V V V V V
exportación

Manutención
C C C V V V V V V V V
al partir

Transporte
C C C C V V V V V V V
principal
Tema 8. Cálculo de costos de exportación Página 9

Seguro de
C C C C C V C V V* V V
transporte

Manutención
C C C C C C C C V V V
al llegar

Aduana
C C C C C C C C C C V
importación

Al finalizar la
C C C C C C C C C C V
ruta

Descarga
C C C C C C C C C C V
fábrica

V: coste asumido por el vendedor.

C: coste asumido por el comprador.

8.4. I MPORTANCIA DEL SISTEMA DE COSTOS

Calcular los costos de manera correcta es de vital importancia para las empresas. Debido a que
el cálculo de los costos permite:

• Conocer y valorar los recursos que intervienen en la producción y ventas de los

productos o servicios.
• Saber cuál es el precio al que se deben vender los productos o servicios.
• Saber cuántos productos se deben vender para no perder ni ganar.
• Conocer cuánto se gana si vende el total de la producción.
• Saber cómo disminuir los costos sin perder la calidad de los productos.

a. O BJ E T I V OS
Entender la importancia de una correcta estrategia de precios Internacionales y su repercusión
en el marketing mix Internacional.

b. A P LI C A B I L I DA D
Una inapropiada definición de los costos, repercutirá en una incorrecta política de precios.
Situación que puede llevar al fracaso absoluto a la empresa en los mercados internacionales.

Conviene también conocer los precios de la competencia en los distintos mercados

internacionales. La estrategia de precios junto con esta información nos permitirá tener unos
criterios reales para fijar los precios de exportación. Por otra parte, estamos ante el conocido
dilema de precios globales o precios locales.
Tema 8. Cálculo de costos de exportación Página 10

En muchas ocasiones las empresas asignan el precio de exportación a partir del precio
nacional, lo cual no siempre es cierto, ya que los precios calculados para el mercado nacional
contienen unos costes que no debería imputarse al producto para la exportación y que en
definitiva merman la competitividad del producto en el mercado. Otro de los factores que
influyen en el precio es la estructura de distribución del mercado. Si sumamos además, el
desconocimiento de los precios de la competencia en los mercados exteriores, podemos llegar
a la conclusión que muchas veces los precios se estiman a "ojo", por intuición. Se observa
también, que muchos responsables de exportación creen que el precio más bajo siempre es el
mejor.

El método más habitual para la determinación del precio es el de añadir un margen a los costes
de fabricación. El precio debe surgir como análisis comparativo de los productos con similares
características de la competencia y ajuste a las realidades de la empresa.

Ejemplo

Descripción del elemento IMPORTE %

Coste Variable Bruto del Producto (CVB)
Coste Materiales 1000,00
Coste de Mano de Obra Directa 500,00
Costes Directos de Producción 250,00
Total Coste Variable Bruto
Coste Variable Neto del Producto (CVN)
Devolución de Impuestos y tasas (Drawbacks) 0,00
Total Coste Variable Neto
Margen de Contribución (MC)
Margen De Contribución 175,00
Total Previo (CVN + MC)
Valor Ex Works (VEW)
Costes Seguro de Cambio 195,00
Costes Seguro de Crédito 205,00
Gastos Financieros Aplazamiento de Pago 315,00
Comisión de Agente 5% 220,00
Coste Embalajes 95,00
Coste Documentación Exportación 30,05
Coste Adecuación Producto al Mercado Destino 40,00
Total Costes Específicos Ex Works
Total Valor ExWorks (CVN + MC + VEW)
Valor FAS (Franco al Costado)
Costes de Manipulación 40,00
Costes Transporte Interno 225,00
Gastos/Trámites Aduaneros Exportación 33,06
Total Valor FAS
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Valor FOB/FOT/FOR (Franco a bordo Camión/tren)

Costes carga Mercancía 4,50
Costes Tasa Puerto de Salida 150,00
Total Valor FOB
Puerto de Origen: Cartagena
Valor CIF (Coste,Seguro y Flete)
Coste Transporte Internacional 275,00
Coste Seguro 32,00
Total Precio CIF
Puerto/Lugar de Desembarque Montevideo
Precio Venta al Importador (DDP)
Aranceles y tasas 15,00% 0,00
Gastos Portuarios 375,00
Gastos Transporte en Destino 300,00
Total Precio Venta Importador (DDP)
Precio Venta al Minorista
Recargo
Margen Mayorista 25
0,00
Total Precio Venta al Minorista 0,00
PVP Previo
Recargo
Margen Detallista 40,00
0,00
Total PVP Previo 0,00
Precio de Venta Final Público
Ajustes de Competencia 0,00
Margen de Maniobra 197,22

Total Precio de Venta Final Público

c. C OS T O Y GASTO

• Costo
Desembolso que se recupera con la venta del producto, puesto que sus elementos
tienen que ir incorporados en el precio de venta.

• Gasto
Desembolso que no se recupera (pérdida), puesto que es un concepto que no
constituye elemento del costo. Por ejemplo: el gasto de teléfono.
Tema 8. Cálculo de costos de exportación Página 12

8.5. D ESARROLLO DE COSTO / PRECIO DE EXPORTACION

Es la valoración monetaria de los gastos incurridos y aplicados en la obtención de un bien.

Incluye el costo de los materiales, mano de obra y los gastos indirectos de fabricación cargados
a los trabajos en su proceso. Se define como el valor de los insumos que requieren las
unidades económicas para realizar su producción de bienes y servicios; se consideran aquí los
pagos a los factores de la producción: pagos de sueldos y salarios con sus respectivas
prestaciones, así como también los bienes y servicios consumidos en el proceso productivo
(materias primas, combustibles, energía eléctrica, servicios, etc.).

a. E LE M E N T OS DE L C OS T O DE P R O DU C C I Ó N
• Materia prima.
• Mano de obra.
• Costos indirectos.
• Costos de producción.

b. G A S T OS DE A DM I N I S T R A C I Ó N
Bajo ningún concepto el producto que se va a exportar debe tener en su costo gastos
correspondientes a operaciones locales; solo se deben considerar los gastos que demande la
exportación.

c. G A S T OS DE C O M E R C I A LI Z A C I Ó N
Sólo se deben incluir los gastos correspondientes a la exportación dejando de lado los relativos
a ventas locales, tales como por ejemplo: las comisiones por ventas, viáticos, la publicidad, etc.
Sí se podrán; eventualmente; considerar los gastos de promoción al exterior, ya que la
introducción de un producto a un nuevo mercado así lo requiere, pero deberán estar
debidamente prorrateados en las unidades de venta.

d. G A S T OS F I NA NC I E R OS
En este rubro se incluirá el costo de los créditos que se utilicen para producir el producto
(etapa de pre-financiación - pre-embarque - pre - exportación) o financiar la venta (etapa de
post-financiación - post - embarque - post - exportación).

e. I M P U E S T OS
La consigna es no exportar impuestos.
A los fines de no distorsionar el precio de exportación no se considerarán los impuestos
internos como el I.V.A pues funciona como un crédito fiscal para el exportador. En este sentido
cabe incorporar el principio de neutralidad impositiva, el cual consiste en que los exportadores
de mercancías y servicios, recibirán la devolución de impuestos internos al consumo y de los
aranceles, incorporados a los costos y gastos vinculados a la actividad exportadora.
Tema 8. Cálculo de costos de exportación Página 13

Si se tuviera que sumar los impuestos al precio final este haría que suba su precio de venta por
lo que en el mercado internacional no sería competitivo.

f. G A S T OS DE E XP O R T A C I Ó N D I R E C T OS
Aquí se deben incluir todos los gastos que estén dados por un valor determinado y que
corresponden a: embalajes, transporte interno, seguro de transporte interno,
acondicionamiento, almacenaje, obtención de la documentación, alquiler de contenedores,
gastos bancarios y aduaneros, honorarios del despachante de aduana, etc.

g. G A S T OS DE E XP O R T A C I Ó N I NDI R E C T OS
En este ítem se deben incluir todos los gastos que están dados por porcentaje del valor FOB,
tales como:
1. Gastos de administración, venta y financieros de la exportación.
2. Envases, etiquetado y embalajes para exportación.
3. Transporte y seguro hasta el puerto o aeropuerto local.
4. Gastos bancarios, comisiones, etc.
5. Honorarios del despachante de aduana.
6. Comisión de agente, etc.

h. G A S T OS POR G R A V Á M E NE S
En este caso se incluyen todos los tributos que pudiesen corresponderle pagar al producto
para ser exportado, como ser: tasas, derechos, contribuciones, etc.

i. U T I LI DA D
Es la ganancia monetaria que deseamos obtener de la exportación.
Tema 8. Cálculo de costos de exportación Página 14

TABLA DE CRI TERIO PARA COTIZACION

8.6. ¿C ÓMO C ALCULAR EL C OSTO DE E XPORTACIÓN ?

El procedimiento del cálculo del costo de exportación, ya indicada como una cadena de
equivalencias, puede expresarse en una serie de pasos simplificados, si bien la recomendación
de un sistema más elaborado y completo la puede disponer dentro de la página web del
Consejo Superior de Cámaras de España puede encontrar la Guía Online sobre cómo calcular
Precios de Exportación, donde dispone de una guía de 20 pasos para el cálculo del costo de
exportación. Se la recomendamos.

Resumimos los pasos siguientes:

• Partir del coste de fabricación del producto. Entendemos como coste de fabricación los
costes variables directamente ligados a la producción del bien.

No considere los gastos generales, ni los administrativos o amortizaciones generales de la

empresa. La razón es simple, tenemos que partir de lo que denominamos cálculo marginal
del precio. Razonaremos este tema más adelante.
Tema 8. Cálculo de costos de exportación Página 15

• A ese coste inicial debemos añadir los costes necesarios para la adaptación y preparación
del producto para estar en condiciones de ser entregado al cliente en nuestros almacenes
sin ningún coste adicional, esto es lo que llamamos la condición Ex-works.

• Tenemos que decidir el margen de cobertura o el margen de rentabilidad que queremos

aplicar al producto vendido. Recordemos que en definitiva se tratará de un porcentaje a
añadir sobre el costo Ex-works antes calculado.

• Habrá que añadir ahora todos los costes que nos correspondan como vendedores hasta la
entrega del producto en la situación pactada dependiendo del Incoterm elegido se habrán
añadido una serie de costes derivados de las condiciones de entrega del producto en el
punto convenido (recordemos las condiciones FOB, CIF, y otras equivalentes que hemos
mencionado).

Con ello tendríamos el precio al que habría que vender en la posición Incoterm pactada
para generar el margen (o beneficio que queremos obtener).

• Si ahora añadimos al precio anterior, los márgenes de beneficio de los diferentes escalones
de intermediación, importador, distribuidor, almacenista, detallista, etc (márgenes de
recargo, pero no costos que son de ellos y vienen satisfechos con el margen que han
incluido); hallaremos el precio venta público destino que nos permite obtener el margen
deseado y que indicábamos en el paso 3º.

Es ahora el momento de comparar este precio con el de la competencia al mismo nivel de

venta, es decir, bien al nivel de un importador bien al nivel de detallista o al nivel de usuario
final.
Esa comparación nos dará la reflexión para comprobar si nuestro precio está por debajo, es
similar o está por encima de los precios de la competencia.

• Es posible que, además, tengamos que mantener un diferencial de precio, normalmente

por debajo, con los productos equivalentes de la competencia.
Al fin y al cabo somos nosotros los recién llegados, y posiblemente debamos mantener un
pequeño diferencial de precio por la posición competitiva que nuestros competidores
tienen ya adquirida.

Un ejemplo: Indicamos a continuación un sencillo ejemplo de cálculo, donde pueden verse las
diferentes partidas y el procedimiento de cálculo en un caso concreto. Podrá verse cómo los
costes de intermediación, de seguro, y transporte, influyen de una manera muy clara sobre el
precio definitivo del mismo.

Un Ejemplo Sencillo
Coste Variable Producción 6,70
Costos Preparación Exportación 1,15
Tema 8. Cálculo de costos de exportación Página 16

Margen de Contribución Deseado 2,80

Comisión Agente Comercial 1,00 Precio ExWorks 11,65
Transporte Doméstico, Almacenamiento… 0,55
Documentación, Aduanas, Certificados 0,35 Precio Fob 12,55
Transporte Internacional y Seguro 1,45 Precio CIF 14,00
Aduana, Despachos, Almacén, etc. 0,75
Transporte a Comprador 0,50 Precio DDP 15,25
Recargo Importador (15%) 17,54
Recargo Distribuidor (10%) 19,29
Recargo Detallista (40%) Precio Venta al Público 27,01

Si este cálculo le sigue resultando complejo, no lo dude, acuda a servicios de

especialistas que le pueden orientar de forma certera.

Calcular de forma acertada este precio de venta puede ser la llave para su éxito en la
exportación.

LA CADENA DE PRECIOS

¿Qué permite la cadena de precios?

La cadena de precios permite mantener las equivalencias en las diferentes condiciones
Incoterms, de forma que el vendedor pueda pasar de un precio a otro según el Incoterm
indicado y en función de los requerimientos de la operación y/o del cliente.

8.7. L A APROXIMACIÓN PRÁCTICA A LA FORMULACIÓN

DEL COSTO DE EXPORTACIÓN

El exportador puede encontrarse ante la formulación de dos preguntas o situaciones

diferentes:

1. Con el costo de producto que tengo, y el margen de Contribución (en porcentaje) que
quiero obtener ¿Qué costo de exportación debo obtener? ¿Es competitivo?

Este es el procedimiento que llamamos "De Origen a Destino".

Tema 8. Cálculo de costos de exportación Página 17

2. Conozco el precio al que se vende en un mercado exterior determinado ¿Qué Margen de

Contribución puedo obtener descontando toda la cadena de gastos implícita en las
condiciones Incoterms pagadas?

Este es el procedimiento que denominamos "De Destino a Origen".

8.6.1. P RIMER S ISTEMA "D E O RIGEN A D ESTINO "

El Exportador conoce el costo variable de producción de su producto y desea saber a qué

precio debe vender (según el Incoterm utilizado) para obtener un margen de contribución que
estime mínimo para que le resulte de interés el mercado analizado.

Cálculo Precio Exportación - Primer Sistema Resumen:

1. Costo variable Neto

+ Margen de contribución deseado
+ Costo y gastos hasta el nivel Incoterm deseado
PRECIO
2. ¿Encaja el precio? ¿Competencia? ¿Mercado?
3. Ajustes ¿Margen de contribución? ¿Costos y gastos?
4. Definición final precio y margen de maniobra

8.6.2. S EGUNDO S ISTEMA "D E D ESTINO A O RI GEN "

El Exportador conoce el precio al que debe vender (según el Incoterm utilizado) y desea saber
qué margen de contribución le queda libre en función del costo de su producto, para decidir si
el mercado (o la operación) le interesa.

Cálculo Precio Exportación - Segundo Sistema Resumen:

1. Conocimiento Precio Venta Mercado

2. Ajuste Necesario Precio Venta

3. Costos y Gastos a deducir (según Incoterm Utilizado)

4. Costo Variable neto Producto (a deducir)

Tema 8. Cálculo de costos de exportación Página 18

5. Margen Contribución Obtenible

6. ¿Encaja?

7. Intervención en Variables de Decisión

8.8. A LGUNAS RECOMENDACIONES ADICIONALES

1. Uno de los elementos que complican a veces el cálculo de forma innecesaria es el hecho
de que los márgenes de intermediación o de comisión son calculados sobre el precio final,
y no sobre los costes añadidos. Por eso con frecuencia hay que distinguir en la cadena de
creación de precios, entre:
 Márgenes, que normalmente se calculan sobre el precio resultante.
 Porcentajes de carga, también denominados como marks-ups.

2. Una buena parte de los costos de transporte interior, de transporte internacional, de

almacenes en destino, e incluso de variables aduaneras, son proporcionados por agentes
de aduana o transitarios. Ellos son una fuente valiosa de información, pero tenga en cuenta
que las cotizaciones de flete o de muchas de esas cargas que le hemos mencionado son
esencialmente variables, pues fluctúan con la situación del mercado y además depende
fundamentalmente de las características de cada transporte individual.

En ese sentido, no será lo mismo calcular un precio para envíos parciales que cuando las
cargas son por contenedor o camión completo. Hay que evitar siempre los extremos, pero
calcular los precios de exportación sobre una optimización de la carga puede ser un error
importante en los primeros momentos. La prudencia en estos casos es aconsejable.

8.9. ¿E N QUÉ MONEDA O DIVISA SE DEBE OFERTAR ?

No cabe duda de que realizar la cotización en Bolivianos nos evita las posibles fluctuaciones de
otras monedas.

Sin embargo, ello no siempre es posible, puesto que muchos compradores pueden estar
solicitando los precios en Dólares o Euros.

Tenga en cuenta este dato, pues la fluctuación de las monedas puede ser importante, y el
hecho de fiarse tan sólo de los momentos en los que tengan una cotización más favorable a
Tema 8. Cálculo de costos de exportación Página 19

nuestros intereses puede convertirse en una pequeña trampa. El seguro de cambio u otras
opciones le pueden evitar esta dificultad.

8.10. L OS INGREDIENTES DE LA CADENA DE COSTOS DE

EXPORTACIÓN

1. COSTOS VARIABLES DE PRODUCCIÓN

 Materias primas, materiales.
 Mano de obra, costos sociales.
 Subcontratación y subproductos comprados.

2. GASTOS DE PREPARACIÓN A LA EXPORTACIÓN

 Etiquetas, manuales de uso, etc.
 Envases específicos, embalajes.
 Fletes y trasportes internos.
 Gastos bancarios, avales, garantías.
 Comisión de agentes comerciales (nota: sobre EXW).

3. MARGEN O BENEFICIO
 Porcentaje sobre costo EXW que la empresa quiere asegurar como margen operativo.

4. GASTOS PUESTA A DISPOSICIÓN COMPRADOR

 Según la condición Incoterm utilizada.
 Transporte hasta entrega (según Incoterm).
 Seguro de transporte (según Incoterm).
 Transportes en destino (según Incoterm).
 Aranceles y gastos aduaneros (según Incoterm).

5. MÁRGENES (O RECARGOS) DE LOS INTERMEDIARIOS

 Sólo si son compradores de nuestro producto y se quiere comparar con el precio final
disponible para el cliente.