MARKETING INTERNACIONAL

TRABAJO FINAL

ESTUDIANTES:
JENNY LORENA ALVAREZ CASALLAS
JEIMMY LORENA PERDOMO HERRERA
CRISTIAN AGUIRRE SEGURA
DIEGO RIASCOS CASTRO
DIANA YAMIRY AGUDELO GUARIN
LUZ MARY RENDON GOMEZ
RODOLFO WILIAM OBANDO VARELA
LUIS HERNANDO FERNANDEZ

PROFESOR:
GUSTAVO GOMEZ

UNIVERSIDAD DEL QUINDIO

CREAD BUENAVENTURA
9 SEMESTRE ADMON DE NEGOCIOS
2015
 INTRODUCCION

El marketing internacional se ha dado debido a la globalización y al

avance de las tecnologías ya que cada día las empresas y las
personas quieren estar más actualizados en cuanto a información,
objetos y cualquier producto nuevo que se encuentra en el mercado
así mismo expandirlo a cualquier parte del mundo, es por esto que el
marketing internacional es la aplicación de estrategias de marketing
en un entorno diferente al propio.

Teniendo en cuenta las diferentes culturas a las que debe enfrentarse

y los diferentes factores que debe afrontar para hacer que el
producto llegue y sea aceptado de la mejor forma en cualquier parte
del mundo, factores claves para el marketing internacional, son la
geografía de un país, la historia, el idioma, la cultura, tipo de política,
gobiernos, religión entre muchos otras más características que se ven
involucradas al momento de penetrar un mercado internacional,
factores que son muy importantes y deben ser estudiados de manera
muy inteligente para lograr éxito en el mercado internacional.

La información es el componente clave para desarrollar exitosas

estrategias de marketing, evitar importantes errores de
comercialización y promover sistemas de intercambio eficientes, Las
compañías globales de hoy y de mañana deben tener la capacidad
para reaccionar con rapidez ante los cambios del mercado y para
anticipar las nuevas tendencias que surgen dentro de segmentos del
mercado, que no cesan de evolucionar. Algunos cambios notables lo
son la innovación, la calidad, la competencia y la efectividad en la
prestación del servicio, aspectos claves al momento de adquirir un
producto o servicio. Muchos de los hechos que ocurran en los
mercados de hoy probablemente serán los mitos históricos del
mañana.
 OBJETIVOS

Implementar una estrategia de marketing que permita el

ingreso de nuestra compañía en el mercado vitivinícola de
chile.

Alcanzar el posicionamiento en el mercado vitivinícola de chile

como una de las mejores exportadoras de envase de vidrio
para vino, más asequible y de excelente calidad para los
productores de vino.

Buscar y establecer alianzas para que nuestro producto

adquiera una mayor aceptación y un mejor reconocimiento en
el mercado chileno.

Establecer a largo plazo (mínimo 3 años) una distribuidora de

envase de Vidrio en Chile, que nos permita optimizar los costos y
lograr la efectividad en las entregas para la satisfacción de
nuestros clientes.
 ANTECEDENTES:

EL ENVASE COMO HERRAMIENTA DE VENTA

Aunque no al ritmo que los proveedores esperarían, la industria de

envases ha experimentado un crecimiento importante, especialmente
en términos de unidades producidas, porque en su conjunto ha sido
capaz de entregar a los clientes soluciones de packaging integrales.

Transportar, proteger y vender, las tres funciones básicas de los

envases, son el motor que ha impulsado esta industria. El consumidor
no siempre ve el contenido de un envase, sino el exterior y eso es lo
que compra, por lo tanto, el papel que cumple el envase es muy
relevante, ya que es una eficaz herramienta de venta.

Este rol protagónico del envase de vidrio en el punto de venta, ha

llevado a los proveedores a generar un desarrollo conjunto con sus
clientes. En el caso de los envases de vidrio, siempre ha sido percibido
como un envase más caro, aunque en la actualidad es muy
competitivo con productos como la lata y el tetra, especialmente
porque han hecho esfuerzos por bajar los precios y desarrollar envases
más livianos.

El método de entrada al mercado chileno será la alianza con la

empresa VIÑA SAN PEDRO, con el cual nos daremos a conocer y
posesionarnos como productor de envases de vidrio y ha futuro
veremos la factibilidad de establecer más alianzas y la apertura de
oficinas y bodegas que nos permitan ser el principal proveedor de
envases de vidrio para la industria.

EMPRESAS INVOLUCRADAS EN LA ALIANZA

CRISTAR SAS (COLOMBIANA)

Cristar SA, compañía afiliada a OI de Estados Unidos, presenta con

orgullo su portafolio de productos de cristalería, atendiendo a los más
altos parámetros de calidad y diseño en el mundo, como miembro de
la familia OI, comparte su filosofía internacional de cuidado minucioso
por la calidad y se beneficia de sus avances, aportes tecnológicos y
nuevos desarrollos; estas ventajas son potencializadas con la empresa
asociada Cisper de Brasil, siendo así protagonistas en el mercado
latinoamericano.

Cristar está localizada en Buga, ciudad ubicada en el occidente de

Colombia cerca de Cali y al puerto de Buenaventura en el océano
pacífico. Cristar investiga, diseña, desarrolla e innova sus procesos de
producción responden a la más alta tecnología y estándares de
calidad mundial, reconocida internacionalmente, así los
consumidores de hogares y del mercado institucional, reciben un
producto garantizado como de la mejor calidad.

Su planta cuenta con más de 300 moldes para la fabricación de vasos

en diferentes diseños, copas de tallo corto y largo, productos que
requieren asas y acabados facetados, licoreras, jarras y otros que
complementan la línea. Estos artículos son empacados en diferentes
formas, de acuerdo con las necesidades particulares de cada cliente
y país.

En el área de decoración disponen de máquinas para aplicar hasta 8

colores. Además cuentan con una nueva máquina para adicionar
colores traslúcidos, planos, fluorescentes entre otros; en vasos, vajillas,
cerveceros y demás artículos de su portafolio generando
diferenciación y valor agregado.

La experiencia de muchos años y la calidad que procuran imprimirle a

todos sus productos, sumado al contacto internacional, permiten
ofrecer cristalería a la altura de las mejores del mundo. Prueba de ello
es el reconocimiento del mercado doméstico del que somos líderes y
su presencia internacional en más de 40 países donde exportan hace
más de 20 años.

VIÑA SAN PEDRO (CHILENA)

Viña San Pedro es una de las mayores y más antiguas exportadoras de

vino chileno y una de las viñas más importantes del país. Tiene
presencia en más de 80 mercados de los cinco continentes con sus
marcas Cabo de Hornos, 1865 Single Vineyard, Castillo de Molina, 35
SUR y Gato Negro. Este amplio portafolio le permite satisfacer a una
gran variedad de consumidores alrededor del mundo.
Origen

Fue fundada en 1865 por los hermanos Vicente, Bonifacio y José

Gregorio Correa Albano, quienes además de producir la variedad
conocida como "país", comenzaron a importar tradicionales
vitiviníferas francesas como el Cabernet Sauvignon, Merlot,
Chardonnay y Sauvignon Blanc, convirtiéndose en pioneros dentro del
Valle de Curicó, en la Zona Central de Chile.

Actualidad

El viñedo principal, la bodega y la centenaria cava subterránea de

San Pedro están ubicados en Molina, en el Valle de Curicó, 200 km al
sur de Santiago. Un área de suaves lomajes y suelos francos sobre
toba volcánica, con condiciones climáticas y geográficas
privilegiadas para el cultivo de la vid. Aquí, San Pedro posee uno de
los paños de viñedo más extensos en América Latina, con 1.200
hectáreas.

Paralelamente, San Pedro cuenta con más de 1.500 hectáreas

plantadas en el Valle Central y en otros de los principales valles
vitícolas de Chile, tales como el Elqui, Casablanca, San Antonio-
Leyda, Maipo, Cachapoal, el Maule y Bío-Bío, siempre buscando
nuevos y mejores orígenes para sus vinos.

En los últimos años, Viña San Pedro ha dado un renovado énfasis a los
procesos enológicos, con la incorporación de nuevos enólogos para
cada nivel de vinos y un especial interés en las nuevas zonas frías y
emergentes de la viticultura chilena actual, y ha emprendido amplios
proyectos de inversión y mejoras que han incrementado su
capacidad productiva y comercial, a través de nuevos equipos
vitícolas, de envasado, almacenamiento y terrenos.

Ejemplo de este espíritu es el primer Sauvignon Blanc del Valle del Elqui
cuya primera cosecha, la 2006, fue lanzada dentro de la marca
Castillo de Molina. Un vino de producción limitada que causó una
inmediata gran impresión en consumidores y expertos por igual, y ha
recibido notables premios en todos los concursos internacionales de
vino desde entonces.
Igualmente, buenos ejemplos de ello son los Syrah y Cabernet
Sauvignon provenientes del Alto Cachapoal y el Valle del Maipo, dos
de los mejores terroir en Chile para esas variedades hoy en día.

Y es también por esta razón que el grupo expandió sus dominios al

Valle de Leyda el año 2007, otra pionera zona vitícola. A 40 km al sur
de Casablanca y a sólo 14 km del Océano Pacífico, su poderosa
influencia marítima ha determinado el sobresaliente éxito de Leyda
con las variedades mejor adaptadas a climas fríos. Por eso, entre otras
cosas, este valle proveyó las uvas blancas para ampliar 1865 Single
Vineyard, la marca Premium de San Pedro, previamente sólo de tintos.
Así, desde septiembre del 2007, esta línea ofrece el claro, fino, fresco y
mineral Sauvignon Blanc de Leyda.

Viña San Pedro es parte del grupo enológico denominado VSPT Wine
Group, conformado por las viñas San Pedro, Tarapacá, Santa Helena,
Misiones de Rengo, Altair, Viña Mar, Casa Rivas, Finca La Celia y
Bodega Tamarí, todas, bodegas reconocidas en Chile y Argentina,
cada una con sus propias y distintivas marcas, y grandes
representantes de los mejores vinos que estos terroir pueden producir.

Hoy, VSPT es el segundo mayor exportador de vino chileno y ocupa el

primer lugar en el segmento de vinos finos en el mercado chileno.

Valles y orígenes

Viña San Pedro diversifica su producción de uvas en los más

relevantes valles de las regiones vitivinícolas de Chile; de norte a sur
estos son: Valle del Elqui, Casablanca, Leyda, Maipo, Cachapoal,
Curicó, Maule y Bío-Bío.

• Elqui: ubicado en la IV Región del país, es uno de los valles

vitivinícolas más al norte de Chile. Las viñas crecen a pocos kilómetros
del mar, con una fuerte influencia marina y bajo un clima frío costero.
Sus suelos calcáreos, con un alto contenido de minerales son
especiales para variedades blancas y algunos tintos, como el Pinot
Noir o el Syrah. Es parte de las nuevas zonas vitícolas frías de Chile.

• Casablanca: el más reconocido en Chile por su producción de

Chardonnay. Considerado el gran descubrimiento en la era moderna
del vino chileno, se ubica al norte de la Zona Central del país, más
cerca de la costa. De clima Mediterráneo frío, el valle se interna en la
Cordillera de la Costa, donde este macizo tiene una altura menor y
permite la entrada de las brisas del Pacífico, convertidas en vientos o
una típica neblina al amanecer, conocida como la “Camanchaca”.

• Leyda: lugar reconocido hoy como una de las zonas más atractivas
de la vitivinicultura chilena. Corresponde a un sub-valle situado en el
Valle de San Antonio, a 40 km. al sur de Casablanca y a sólo 14
kilómetros del Océano Pacífico. La poderosa influencia del mar ha
determinado su especial éxito con cepas que se dan mejor en climas
fríos, como el Sauvignon Blanc, Chardonnay, Pinot Noir y Syrah.

• Maipo: zona vitícola más antigua de Chile. Posee un clima

Mediterráneo, con vastas diferencias de temperatura entre el día y la
noche, lo que constituye una oscilación térmica de 20°C. El promedio
anual de lluvias es de 330 mm, concentrado entre abril y septiembre.
El verano es seco, con una temperatura promedio de unos 25° C,
mientras la media anual llega a los 14,5° C. El suelo es arcilloso y
rocoso. Famosos Cabernet Sauvignon han nacido en este valle.

• Cachapoal: los viñedos se ubican justo en el piedmont de la

Cordillera de Los Andes, bajo una gran oscilación térmica entre el día
y la noche, condición óptima para obtener vinos concentrados. Las
uvas maduran una o dos semanas después de lo usual y el viento
local ayuda a mantener plantas muy sanas. Además, las terrazas
aluviales, muy bien drenadas, pobres y secas, obligan a las plantas a
dar lo mejor de sí. Algunos de los mejores puntajes otorgados durante
los últimos años por expertos internacionales, fueron precisamente a
tintos provenientes de este valle.

• Curicó: los viñedos están plantados en un área de suaves colinas y

suelos aluviales delgados y bien drenados. Es un verdadero paraíso
para el cultivo de uvas, gracias al clima de la Zona Central chilena,
que es Mediterráneo e influido por el Océano Pacífico. El promedio
anual de lluvias llega a 600mm, concentrado especialmente durante
el invierno (junio a septiembre), versus una larga temporada seca. Las
montañas crean un corredor de bajas temperaturas, que permite una
variación térmica de hasta 15°C durante la temporada. Esto favorece
la calidad, concentración de color y la acumulación de sabores.
• Maule: hacia el sur del valle, en Pencahue, donde se ubican las
plantaciones de San Pedro, es un área conocida por su clima cálido y
sus suelos irregulares y pedregosos, elementos que constituyen
condiciones ideales para el correcto desarrollo y madurez de las uvas.
Especialmente, para variedades como el Syrah o el Carmenère. Este
valle era antes una zona agrícola más simple y solo recientemente
algunas viñas comenzaron a interesarse por plantar viñedos,
obteniendo sorpresivos excelentes resultados en las cepas tintas.

• Bío-Bío: nombrado en honor al Río Bío-Bío, se ubica 800 km al sur de

Santiago y es el valle productor de vino más austral de Chile. Presenta
un clima Mediterráneo, de días cálidos y noches frías, que permite un
prolongado período de maduración. Tiene un promedio de
precipitaciones mayor al resto del país, pero los vientos locales
impiden la humedad. Ofrece una gran diversidad de terroirs para el
cultivo de variedades blancas y tintas de ciclo más corto, entre las
que destacan Chardonnay, Riesling, Gewürtztraminer y Pinot Noir, que
ya han recibido reconocimientos internacionales. Los vinos de esta
zona resultan refrescantes, modernos y aromáticos.

Bodega y producción

La bodega tiene una capacidad de vinificación de 32 millones de

litros por año, y cuenta con casi 200 cubas de acero inoxidable. La
planta de envasado es una de las más modernas del mundo, con una
capacidad de embotellado de 23 mil botellas por hora. En la bodega
de barricas se almacenan hasta 12 mil barricas de roble, en las que se
envejecen sus vinos reserva, y en la antigua cava subterránea
construida en los inicios de la viña con la antigua técnica de cal y
canto (mezcla de cal y clara de huevo), se guarda el vino Premium
Cabo de Hornos.

Sustentabilidad

San Pedro tiene un firme compromiso de larga data con el

medioambiente, a través de la implementación de prácticas
amigables con el entorno e iniciativas en pos de la producción
sustentable. Pero ampliando este compromiso, ha extendido el
ámbito de su actuar sustentable, más allá de los temas de inherente
connotación medioambiental, para abarcar la responsabilidad social
que implica un apoyo más global a los trabajadores y sus familias, así
como una contribución planificada a largo plazo hacia las
comunidades en las cuales San Pedro y sus viñedos están inmersos.

INTELIGENCIA DE MERCADOS

Chile es un país que está en el extremo sudoeste de América del sur,

su nombre oficial es República de chile y su capital es la ciudad de
Santiago.

Chile y Colombia se encuentran ubicados en la parte sur del

continente americano las cuales se encuentran ubicadas en una
zona estratégica cada una, generando un atractivo de inversión para
cualquier país extranjero.

Chile tiene suscritos acuerdos con Colombia como es el acuerdo de

complementación económica No 24, este incrementó el comercio en
los dos países en aproximadamente 400% desde que fue puesto en
vigencia el primero de enero de 1994;el acuerdo para la promoción y
protección reciproca de las inversiones y el acuerdo de libre comercio
el cual entro en vigor el 8 de mayo del 2009, abrió importantes
posibilidades a los empresarios e inversionistas de ambos países en el
crecimiento del intercambio comercial y el desarrollo de nuevas
áreas, como servicios y compras públicas.

Estos acuerdos en el 2008 hicieron que las exportaciones colombianas

a chile crecieran en 125% en relación con el 2007 al pasar de 376
millones de dólares a 849 millones. El mercado colombiano es
actualmente el cuarto destino de inversiones directas de capitales
chilenos en el mundo donde los inversionistas colombianos pueden
obtener visa para ingresar temporalmente a chile. El consumo de vino
embotellado en Chile para el año 2007 fue de 265 millones de litros,
con un aumento de un 9% con respecto al año anterior. Las
exportaciones de la industria chilena al año 2007 fueron de 615 MM lts,
lo que se traduce en un valor de 1.279 MM USD.

En el año 2014 se realizó un análisis de las relaciones bilaterales entre

los dos países ratificando este tratado permitiendo seguir estrechando
los vínculos comerciales generando el 100% libre de aranceles.
Durante el año 2013 el intercambio comercial totalizó en US$2.588
millones con un descenso de 16.4% con respeto al año anterior, la
balanza comercial presentó un saldo comercial deficitario para chile
de US$688 millones. En el mismo año las exportaciones chilenas a
Colombia registraron una disminución de un 4.9% respecto al año
anterior, totalizando US$867 millones.

En el 2013 Chile registró un incremento de 17.6% de los volúmenes

totales de vinos exportados, alcanzado un total de 885.2 millones de
litros siendo el vino a granel el que experimentó mayor incremento,
registrando ventas superiores de un 41.1%.El vino embotellado sigue
siendo el producto por tipo de envase mas exportados con el 45.2%
de los envíos en volumen.

A partir del 2015 Chile ingresará vinos a EEUU sin aranceles lo que
generará una gran demanda en envases de vidrio para poder surtir
este gran mercado, dado el alza que se tendrá por el ingreso de
producto sin pago de impuesto aduanero.

CULTURA

Chile se encuentra ubicado en la parte occidental de Suramérica y es

reconocido por los contrastes y variaciones de su geografía, con una
extensa costa bañada por el océano pacifico.

La cultura chilena es una mezcla de elementos indígenas y españoles,

además la ola de inmigrantes europeos que llegaron al país austral
causaron un gran efecto en la sociedad chilena. Sus costumbres se
extienden por todo el país haciendo uso de su variedad geográfica,
viven con pasión el futbol. El esquí y el surf son muy populares. Su
gastronomía varía según la región.

La cultura chilena es reconocida por la boyante industria

cinematográfica, pintores como Roberto Matta y Carlos Sotomayor
han dado fama al arte chileno, como en la literatura lo hizo con varios
premios nobel como Pablo Neruda y Gabriela Mistral, así como la
escritura Isabella Allende reconocida por sus superventas
internacionales. El baile nacional es la cueca, Chile es un país de mas
de seis mil kilómetros de largo, caben muchas cosas, muchos paisajes
y muchas enriquecedoras diferencias. Los chilenos adoran a los
caballos, como se hace ostensible en los rodeos, espectáculos donde
la habilidad del jinete y montura se ponen a prueba.

VIDRIO

Chile es un país que cuenta con una sólida industria alimentaria de

consumo masivo donde el vino es uno de sus productos con mayor
participación en el PIB del país, por eso decidimos realizar una
investigación de Marketing en este país con el propósito de dar a
conocer nuestra materia prima que es el vidrio y poder suplir la
necesidad de las empresas vitivinícolas en las botellas de vidrio.

El vidrio, es un material amorfo, producto de la fusión de óxidos

inorgánicos y que solidifica sin cristalizar. Tiene estructura sin orden
preestablecido y su viscosidad es inferior a los 10 13 poses. Para la
fabricación de envase se emplean vidrios de tipo sodo-càlcido de
composición básica. El vidrio como material de envasado tiene las
siguientes ventajas; es químicamente inerte, y posee claridad rigidez y
resistencia a presiones internas, así como a las altas temperaturas
además de poseer un bajo coste. Desventajas su fragilidad y su
elevado peso.

El peso de vidrio comparado con el de otros materiales de envases

sigue siendo una desventaja importante .Si se compara con el peso
de las botellas de plástico, adicionalmente las características de una
botella de vidrio para vino es:

-Impermeabilidad y hermeticidad
-Transparencia
-Neutralidad con el contenido
-Versatilidad de formas
-Peso y volumen al vacío
-Baja conductividad térmica
-Fragilidad

Por lo tanto, nuestra industria tiene una materia prima acorde a la

necesidad del cliente teniendo como ventaja que nuestras botellas
de vidrio , es la mejor para la conservación del aroma del producto
 contenidos, sobre todo en almacenamientos prolongados, ya que el
vidrio es impermeable a los gases, vapores y líquidos. También
estamos debidamente certificados para cumplir con la normatividad
que nos exige la industria vinícola para poder llevar a vender el:

-UNE 43715:1980 Ensayos de vidrio. Método de examen polariscopio

de envases de vidrio
-UNE-EN-29008:1995 Botellas de vidrio. Verticalidad. Método de
ensayo. (ISO9008:1991)
Entre otras que se deben cumplir.

Indicadores de crecimiento 2011 2012 2013 2014 2015 (e)

PIB (miles de millones de 250,84 266,30 276,97e 264,10e 279,65
USD)
PIB (crecimiento anual en %, 5,8 5,5 4,2e 2,0e 3,3
precio constante)
PIB per cápita (USD) 14.543e 15.302e 15e 14.911e 15.653
Saldo de la hacienda -1,0 -0,6 -1,0e -1,5e -0,7
pública (en % del PIB)
Endeudamiento del 11,1 12,0 12,8e 13,9e 14,6
Estado (en % del PIB)
Tasa de inflación (%) 3,3 3,0 1,8e 4,4e 3,2
Tasa de paro (% de la 7,1 6,4 5,9 6,6 7,0
población activa)
Balanza de transacciones -3,07 -9,08 -9,49e -4,85e -3,89
corrientes (miles de millones
de USD)
Balanza de transacciones -1,2 -3,4 -3,4e -1,8e -1,4
corrientes (en % del PIB)

76,6 miles de mills. USD de productos exportados en 2014

Cobre refinado y aleaciones de cobre, en bruto 23,6%
Minerales de cobre y sus concentrados 21,9%
Cobre sin refinar; ánodos de cobre para refinado... 3,9%

Pasta química, de madera, a la sosa soda o al... 3,8%

Filetes y demás carne de pescado, incl. picada,... 3,0%

Vino de uvas frescas, incl. Encabezado; mosto de... 2,4%

Pescado comestible, congelado (exc. filetes y dem... 2,2%

Uvas, frescas o secas, incl. las pasas 2,2%

Minerales de molibdeno y sus concentrados 1,6%
Minerales de hierro y sus concentrados, incl. las... 1,5%

CHILE

Los empresarios chilenos reconocen que se sienten más cómodos

haciendo negocios en Colombia, antes que en Perú o Argentina. Bien
lo sabe el equipo de LarrainVial, que partió haciendo negocios en ese
país hace cinco años y observó varias similitudes entre el mercado de
capitales chileno y el colombiano. “Tienen la misma estructura que el
mercado chileno: ahorro doméstico y un mercado de pensiones
creciente. Por eso las tendencias de desarrollo y crecimiento son muy
parecidas.

No es lo único. A los chilenos les gusta que Colombia mire a Chile

como ejemplo para la incipiente industria de infraestructura y
concesiones. “Sin ser prepotentes, hay que aprovechar que a los
colombianos les parezcan interesantes nuestros modelos de negocios,
y que estén abiertos a adoptar esas experiencias”, señala José Palma,
Presidente Ejecutivo de la Cámara de Comercio e Industria Colombo-
Chilena. Tal como ocurrió con su sistema de pensiones, que se creó a
la luz del modelo de AFP nacional.

Eso, como explica Alejandro Weinstein, socio de Recalcine, amplía las

posibilidades de inversión de los chilenos. “El mercado farmacéutico
de Colombia mueve US$ 4.000 millones, con altas tasas de
crecimiento y con excelentes proyecciones, por la decisión de sus
autoridades de tener una industria farmacéutica sólida y
desarrollada”. De hecho el empresario está seguro que este mercado
tiene grandes posibilidades de desarrollarse, y por ello acaba de
pagar más de US$ 500 millones en la compra de la firma Laboratorio
Franco Colombiano.

Masculinidad (MAS) frente a su opuesto, la feminidad, se refiere a la

distribución de papeles entre los sexos que es otra cuestión
fundamental para cualquier sociedad a la que una serie de
soluciones se encuentran. El estudio de IBM revela que (a) valores de
las mujeres difieren menos entre las sociedades que los valores de los
hombres, (b) los valores de los hombres de un país a otro contiene una
dimensión de muy asertivo y competitivo y un máximo de diferente de
valores de las mujeres, por un lado, al modesto y cuidado y similar a
los valores de las mujeres por el otro. "El polo femenino firme que se ha
llamado" masculino "y el polo modesto, cuidado '. Las mujeres en los
países en femenino tienen la misma modesta, los valores de los
cuidados como los hombres, en los países masculinos son un poco
asertivo y competitivo, pero no tanto como los hombres, para que
estos países muestran una brecha entre los valores de los hombres y
los valores de la mujer.

Cultura

A diferencia de otras culturas, como la norteamericana, los chilenos

son más de piel, es decir, tanto al saludar como al despedirse,
hombres y mujeres acostumbran a dar un beso pasajero en la mejilla
derecha, incluso entre desconocidos.

También, existen ciertas formalidades, como en una cita un retraso de

15 minutos está dentro de lo aceptado. Muy por el contrario, los buses
y aviones son bastante puntuales.

Tradiciones

Las expresiones culturales varían notablemente en todo el país,

determinadas mayoritariamente por las diferencias geográficas.
Geografía
Chile es un país largo y angosto, que se extiende entre la Cordillera de
Los Andesy el Océano Pacífico al suroeste de América del Sur. Sus
coordenadas van desde la latitud 17° 30' sur en la zona del altiplano,
llegando a los 56° 30' sur en su partecontinental y 90° sur, en territorio
antártico.

Chile tiene varias particularidades geográficas: posee territorio en la

Polinesia con la Isla de Pascua, a 3.700 km de la costa (Chile Insular),
en la Antártida (Chile Antártico, 1.250.000 km2) y en el continente
sudamericano (Chile continental e insular, 756.096 km2). La superficie
de Chile continental e insular equivale aproximadamente a más del
doble de la superficie de Alemania, aunque repartida en un franja de
4.200 km de longitud por 90 km en su parte más angosta y 440 km en
su parte más ancha, recortada por cientos de islas y fiordos en su
parte más austral.

La capital y principal ciudad en cantidad de población y empleos es

Santiago (6.061.185 habitantes según el censo de 2002). Ubicada
sobre el paralelo 33° sur, en similar latitud que Buenos Aires o
Montevideo, es el mayor centro político, económico, cultural e
industrial del país. Con seis millones de habitantes, es la puerta de
entrada a Chile y una de las más modernas capitales en el
continente.

La ubicación de Chile en el extremo suroeste de América del Sur hace

que el acceso a las bondades del país sea principalmente por avión a
Santiago, su capital, donde está el principal aeropuerto internacional
del país. También es posible llegar por tierra desde los países vecinos
Perú, Bolivia y Argentina y por vía marítima a los principales puertos
chilenos.

Chile está en medio de dos grandes fuerzas de la naturaleza: al oeste

el Océano Pacífico y por el este la Cordillera de Los Andes con
cumbres de gran altura. El país está ubicado al suroeste de América
del Sur y limita con Perú al norte, Bolivia al noreste y Argentina al este.
Chile es el séptimo país sudamericano por tamaño con una superficie
continental de 756.096 km2.

El territorio continental chileno va desde los 17°30' hasta los 56°30' en

latitud sur, comenzando en el altiplano, abarcando el Desierto de
Atacama y llegando hasta las islas más australes del mundo en Tierra
del Fuego.

Debido a la forma de su territorio, Chile posee una costa con más de

4.000 km de longitud, en la que el litoral tiene desde extensas playas
de arena a grandes acantilados que caen al mar. Al este y en
paralelo al Pacífico está la Cordillera de Los Andes, con varias de las
cumbres más altas de todo el macizo cordillerano como el volcán
Ojos del Salado (6.893 m), el volcán Llullaillaco (6.739 m), el nevado
Tres Cruces (6.749 m) y el cerro Tupungato (6.635 m).

Clima

Chile, debido a su extensa latitud, cuenta con una serie de climas que
difieren entre sí. Esto se explica por la posición geográfica de Chile
con respecto a las zonas de altas presiones, por la presencia del frente
polar y la influencia del mar, es decir, influyen en el clima chileno los
factores de latitud, altitud y el relieve del país.

En la zona central, las elevaciones de la Cordillera de la Costa

impiden el flujo del clima marino y el muro que forma la Cordillera de
los Andes detiene las influencias continentales. La presencia del mar
convierte al país en una nación de clima predominantemente
mediterráneo con temperaturas suaves y amplia diferencia entre la
temperaturas mínimas de la noche y máximas del día, produciendo
nubosidad y vientos frescos, cuestión aún más determinada por la fría
corriente de Humboldt.

La zona sur es de mayor humedad, más precipitaciones y menores

temperaturas que la zona central y la zona norte es de clima
desértico, seco, caluroso de día y muy frío de noche.

La diversidad climática es observable por la frecuencia de las lluvias,

las cuales se hacen notablemente más intensas a medida que se
avanza hacia el sur. La época de lluvia también varía según las
regiones: en el altiplano caen en verano, y en invierno, desde la zona
central a la Patagonia.

Misma situación ocurre con las temperaturas máximas y mínimas que

son más cálidas en la zona norte y en la zona central y van
declinando a medida que se va hacia el sur. Chile tiene las cuatro
estaciones del año bien diferenciadas. Considerando igualmente las
diferentes latitudes de las ciudades en el país, tienen su época más
cálida entre los meses de octubre y abril y las más heladas de mayo a
septiembre.

Clima por cada zona

Norte Grande (desde el límite norte hasta los 30° latitud sur, incluyendo
desde la ciudad de Arica a Vallenar): Se caracteriza por su clima
desértico, manifestado en su máxima expresión en el desierto de
Atacama y su extrema aridez. Tiene tres variaciones, dependiendo de
su ubicación geográfica: el costero, el normal (o interior) y el desértico
de altura. En general es una zona con escasísimas precipitaciones,
exceptuando en verano en el altiplano por el efecto del "invierno
altiplánico" y raramente en las ciudades costeras. En el litoral, las
temperaturas oscilan entre los 15° y 25°C. Al interior de las zonas
desérticas las condiciones son extremas. En el día, la temperatura
puede llegar desde 30° a 50°C y en la noche el frío se hace sentir con
0° y hasta -15°C.

Norte Chico (desde los 26° a 33° latitud sur, incluyendo

aproximadamente desde la ciudad de Vallenar a Illapel): Con un
clima estepárico cálido o semiárido, que implica un paso o transición
del clima desértico de la zona norte a los climas fríos del sur, posee
lluvias irregulares que se concentran sobre todo en la época invernal.
En la costa de la región de Coquimbo, el clima es estepárico costero,
con un aumento de las precipitaciones con respecto al Norte Grande,
existiendo una gran humedad ambiental que se manifiesta en
neblinas (camanchaca) y lloviznas. En La Serena hay una temperatura
media anual de 14,7°C. En los valles existe un clima de menor
humedad ambiental y mayor temperatura, entre 19 y 20°C.

Zona Central (desde los 33° a los 37° latitud sur, incluyendo
aproximadamente desde la ciudad de Illapel a Los Ángeles): La zona
central de Chile tiene clima mediterráneo. En esta parte del territorio,
las condiciones climáticas se presentan más moderadas, combinando
un monto considerable de precipitaciones con una mayor amplitud
de distribución de las mismas. Las lluvias tienden a concentrarse en los
meses de invierno fundamentalmente. El clima es seco y templado en
verano. En todas las ciudades de esta zona, las estaciones del año
están bien diferenciadas, siendo la temporada fría de mayo a
septiembre y la más calurosa desde octubre a abril. En la zona
costera, las variaciones son más suaves. En las ciudades interiores
como Santiago, Los Andes o Rancagua, las extremas varían
notoriamente en invierno, con una media de 8°C, mientras que en
verano ésta es de 20°C, aunque tiene picos sobre los 32°C.

Zona Sur (desde los 37° a 41° latitud sur, abarcando aproximadamente
desde la ciudad de Los Ángeles hasta el archipiélago de Chiloé): El
clima de la zona sur es templado lluvioso en la costa y zonas insulares,
con precipitaciones frecuentes y temperaturas templadas a frescas,
siendo un clima de transición entre la zona central y la Patagonia.
Ciudades como Concepción y Valdivia tienen un promedio de 2.600
mm de agua caída por año. El frío se acrecienta cuanto más al sur del
país se avanza, al igual que la humedad por la presencia muy
cercana del Océano Pacífico (clima marítimo). En Concepción, la
temperatura promedio en verano es de 17°C, con pocas lluvias, las
que aumentan entre mayo y agosto. Temuco, Valdivia y Osorno son
ciudades lluviosas, con influencia aún del clima mediterráneo. Chiloé
tiene sectores con más de 4.000 mm de precipitaciones. La zona
cordillerana tiene temperaturas muy bajas y en invierno recibe
abundantes nevadas.

Patagonia Norte (desde los 41° a 46° 30", incluyendo desde la ciudad
de Puerto Montt, toda la Patagonia Norte, hasta aproximadamente el
pueblo de Cochrane): Debido a su gran extensión, la zona presenta
importantes variaciones climáticas, influenciadas principalmente por
el relieve, el mar y los vientos. En el territorio de la Carretera Austral o
región de Aysén, posee un clima marítimo de bajas temperaturas, con
abundantes precipitaciones, fuertes vientos y humedad. Las
características del relieve provocan una diferencia de climas en el
sector oriental, formado por islas y archipiélagos, y en el sector oriental
de la Cordillera de los Andes Patagónica, donde el clima es de
tundra, menos lluvioso y muy frío (temperatura media de 7°C en su
sector norte y estepárico frío hacia el oriente, con precipitaciones más
escasas, fuertes vientos y nieve en invierno).

Patagonia Sur (desde los 46° 15" a 56° 30" latitud sur, abarcando
aproximadamente de Cochrane hasta Punta Arenas y Tierra del
Fuego): En el sector más austral del continente, en la latitud de Punta
Arenas, se da un clima de estepa fría que predomina en el sector
continental central. Tiene precipitaciones medias de 425 mm, que se
presentan preferentemente en primavera-verano y en invierno en
forma de nieve. Esta zona es un área de constante viento, el que se
hace más intenso durante la primavera-verano, época que alcanza
una velocidad promedio de 30 a 40 km por hora, llegando a máximas
sobre 100 km/h, disminuyendo casi totalmente en invierno. La
temperatura media de invierno llega a los 2°C y en verano a los
10,6°C.

El marco político

República basada en una democracia parlamentaria, en que el

presidente está dotado de poderes extensos.

El presidente es a la vez el jefe del Estado y del gobierno. Está a la

cabeza del poder ejecutivo. Él nombra al Consejo de Ministros, que
tiene la facultad de pedir la renuncia al comandante en jefe del
ejército. El presidente es electo a través de un sufragio unviersal, por
cuatro años no renovables.

El poder legislativo es bicameral. El parlamento, llamado Congreso

Nacional, está constituido por: el Senado (la cámara alta), cuyos
miembros son elegidos por sufragio universal por ocho años; la
Cámara de Diputados (la cámara baja), cuyos miembros son elegidos
por sufragio universal por cuatro años. Las elecciones para el
Congreso chileno se llevan a cabo con un sistema binominal único,
que premia a las coaliciones. Cada coalición puede presentar dos
candidatos para los dos escaños del Senado y los dos escaños de
diputado reservados a cada circunscripción electoral. De esta forma,
los partidos se ven obligados a formar coaliciones amplias.
Históricamente, las dos coaliciones más importantes (Concertación y
Alianza) se dividen la mayoría de los escaños en cada circunscripción.
Los ciudadanos chilenos cuentan con derechos políticos extensos.

Los principales partidos políticos son: el PDC (Partido Demócrata

Cristiano), el PRDS (Partido Radical Socialdemócrata), el PS (Partido
Socialista), el PPD (Partido por la Democracia), RN (Renovación
Nacional), la UDI (Unión Demécrata Independiente) y el PC (Partido
Comunista).

Económica

La economía chilena, aunque es muy abierta, demostró su resistencia

ante la crisis internacional, en el contexto de la crisis de los años 2007-
2008 (-1,5% del PIB en 2009), y su resistencia ante el impacto del
terremoto de 2010, cuyo costo total ha sido estimado en cerca de 30
mil millones de USD. A pesar del reajuste de la política monetaria y las
incertidumbres en el plano internacional, el repunte del crecimiento
ha alcanzado cerca de 6% entre 2010 y 2012, sobre todo gracias al
vigor de la demanda interna. En 2013, el crecimiento fue de 4,4%. En
2013, Chili ha sufrido las consecuencias del enfriamiento de la
economía china, la baja del precio del cobre y un aflojamiento de las
inversiones.

Chile dispone de la economía con mejores resultados de

Latinoamérica y su índice de crecimiento, uno de los más fuertes de la
OCDE desde 2010, debiera permanecer saludable en 2014. El país es
considerado por los inversionistas extranjeros como un modelo de
estabilidad económica. Chile, que se ha integrado a la OCDE en
enero de 2010, sin embargo sigue expuesto a las fluctuaciones del
cobre (el país es el principal productor y exportador mundial de
cobre). Como consecuencia del sismo que golpeó al país en 2010, el
gobierno ha seguido concentrando sus esfuerzos en la rehabilitación y
la reconstrucción, con medidas fiscales y gastos adaptados a la
situación. Las autoridades se han fijado como objetivo la reducción
del déficit estructural del gobierno central a 1% del PIB de aquí a 2014.
En 2013, la inflación fue controlada. A pesar del vigor de la demanda
interna, la inflación debiera seguir siendo moderada gracias al
impacto favorable de la firmeza del peso y la estabilización valor del
petróleo en los precios de los productos importados. El nivel de deuda
pública es muy bajo. Gracias a los ingresos del cobre, Chile dispone
de un fondo soberano de 15 mil millones de euros. Más a largo plazo,
Chile debiera mejorar su productividad, dejar atrás su dependencia
del cobre (la mitad de sus exportaciones, cerca de un quinto del PIB)
y desarrollar su producción alimenticia.
 ESTRATEGIAS

Es cierto que la totalidad del comercio bilateral entre Colombia y

Chile se hace actualmente libre de aranceles, para iniciar la
exportación de envases de vidrio desde Cristar SAS empresa
colombiana a San Pedro empresa Chilena, ha sido necesario analizar
muy bien las estrategias de marketing, buscando conocer en primer
lugar el mercado chileno y todos sus componentes.

Debido a la apertura comercial de Chile, el empresario colombiano

compite con proveedores de todo el mundo y en un alto porcentaje
con Asia. Algunos empresarios con experiencia en este mercado
afirman que “Chile es un mercado escuela para el exportador
colombiano”. La visión comercial de Colombia, en materia de
integración con otros mercados, presenta a Chile en la actualidad
como un excelente mercado para medir la competitividad
colombiana frente a proveedores de distintos bloques económicos.

El éxito de los negocios no está en la primera venta; se debe trabajar

en la estrategia de marketing junto con el comprador chileno para
tener una presencia sólida del producto en el mercado. Por ello, la
apuesta por el mercado chileno debe ser de largo plazo. Se debe
cultivar la relación con el canal de distribución, invertir en su
desarrollo, posicionar el producto en el debido segmento y hacer
constante seguimiento.

Adicionalmente, se debe presentar propuestas de valor al comprador

chileno San Pedro, manifestando la importancia y ganancia que
obtendrá con el producto colombiano en su canal de distribución en
el corto, mediano y largo plazo, al igual que demostrando la calidad
en ellos, esto ayudara a la empresa colombiana Cristar SAS a
permanecer en el mercado exitosamente.

El mercado de Chile exige vender con estrategia y metodología de

ventas. Es importante resaltar y recordar que el comprador chileno es
un comprador global. El seguimiento a los negocios debe ser
presencial, por ello Cristar SAS dedicara a un especialista del
marketing a visitar al cliente en Chile, programando visitas periódicas
varias veces al año y así proyectar la estrategia a largo plazo.
Convencer al consumidor final San Pedro de que el envase
colombiano vendido por Cristar SAS es el mejor en calidad será una
de las más grandes estrategias en esta negociación. Así mismo, hacer
notoria la certificación en procesos con la que cuenta la empresa
colombiana mediante su estrategia de marca, la cual busca
persuadir al consumidor sobre la preferencia del vidrio por encima de
otros materiales, ayudara en la negociación de las partes.

Por esta razón, aprovechar la campaña impulsada por su filial Owens

Illinois donde el eslogan señala “el vidrio es vida”, traerá resultados
favorables para Cristar SAS en la publicidad de la calidad del vidrio y
de sus principales características como el ser 100% reciclable.

Sin duda, La excelencia y la gestión son el objetivo a seguir

fortaleciendo el liderazgo en el mercado vitivinícola de Chile de la
empresa industrial San Pedro. Ser uno de los mayores proveedores de
envases de vidrio para esta industria vinícola es el objetivo principal de
Cristar SAS. Las mismas estrategias en cuanto a recursos existentes de
nuestra empresa y empleadas en el mercado local, serán
implantadas en la estrategia de marketing del mercado vitivinícola de
Chile para asegurar una integración global.

El diseño en la botella de acuerdo a las necesidades del cliente y la

diferenciación frente a los demás productores, proporcionara valor
agregado al producto final y beneficios que se verán reflejados en la
satisfacción al cliente.

PRODUCCION

La importancia de la industria del vidrio en Colombia radica en la

amplia gama de usos que éste tiene, así como en sus
encadenamientos con otras actividades como la construcción. El
vidrio plano constituye un material básico en las estructuras, y tiene
diversos usos decorativos. Es consumido por el sector automotor, el de
alimentos (conservas, jugos, gaseosas, cervezas), y el farmacéutico. Es
así como La industria de vidrio en Colombia está altamente
concentrada, en particular en la producción de envases y de vidrio
plano. Cristar S.A.S es la empresa más importante dentro de esta
industria, con tres líneas de productos: envases de vidrio, vidrio plano y
cristalería.

Dentro del proceso productivo del vidrio la fusión a alta temperatura

de una mezcla de arena sílica, con fundentes (carbonato de calcio y
carbonato de sodio, entre otros) dentro de un horno es esencial. Una
vez realizada la mezcla, ésta alcanza de forma gradual la
consistencia sólida, mediante un proceso de lento enfriamiento hasta
adoptar su aspecto característico de material sólido transparente.
Cristar SAS de acuerdo a las exigencias de sus clientes moldea en
caliente el vidrio, en el poco tiempo en que se conserva entre el rojo
amarillo y el rojo naranja. En esta etapa del proceso productivo ocurre
la principal diferenciación de productos según su uso final.

Cristar SAS investiga, diseña, desarrolla e innova. Sus procesos de

producción responden a la más alta tecnología y estándares de
calidad mundial, reconocida internacionalmente. Así, los
consumidores de hogares y del mercado institucional, reciben un
producto garantizado como de la mejor calidad. En consecuencia,
espera cumplir a cabalidad con la producción solicitada por su nuevo
aliado. No obstante, sigue haciendo de sus procesos modelos de
calidad para la satisfacción completa de sus presentes y futuros
clientes.

En Colombia, Cristar SAS, destaca la producción de envases como

productos finales, representado en un 100% de su producción de
vidrio. Sin embargo, en aras de cumplir con la demanda solicitada por
San Pedro, Cristar SAS suplirá el 70% de la demanda requerida por la
empresa de vinos, la cual estará representada en 2.898.000 envases
mensuales, por tiempo de cinco años exactamente.