CERTIFICACIÓN INTERNACIONAL

EN COACHING
MÓDULO “PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA”

www.caracascoaching.com
 INDICE

Modulo I. Introducción a La PNL

1.1 Historia de la PNL
1.2 Concepto de la PNL
1.3 Postulados de la PNL
1.4 Aportes de la PNL
1.5 Inconsciencia y Consciencia
1.6 Etapas del Aprendizaje
1.7 El Modelo de la PNL
1.8 El Rapport
1.8.1 Concepto
1.8.2 Técnicas para establecer el Rapport
1.8.2.1 Calibración
1.8.2.2 Acompasamiento
1.8.2.3 Igualar las palabras
1.8.2.4 Igualar el comportamiento
Módulo II: Los Filtros
2.1 El Metamodelo del Lenguaje
2.1.2 Estructura profunda y superficial
2.1.3 Elementos del Metamodelo
2.1.4 Identificación de las pautas del Metamodelo
2.1.4.1 Generalización
2.1.4.2 Distorsión
2.1.4.3 Eliminación
2.1.5 Trabajar con el Metamodelo
2.1.6 Sensación y percepción
2.2 Las Creencias
2.2.2 Origen de las Creencias
2.2.3 Tipos de Creencias
2.2.4 Identificación de las Creencias
2.2.5 Elegir las Creencias
2.2.6 Cambiar las creencias
2.3 Los Valores
2.3.1 Concepto
2.3.2 Origen de los Valores
2.3.3 Identificar y entender los valores

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2.3.4 Cambiar los valores
Módulo III: El mapa interno
3.1 Sistemas de representación
3.1.1 Concepto VAKOG
3.1.2 Sistema Visual
3.1.3 Sistema Auditivo
3.1.4 Sistema Kinestésico
3.1.5 Predicados
3.1.6 Claves de Acceso Ocular
3.2 Submodalidades
3.2.1 Submodalidades visuales
3.2.2 Submodalidades auditivas
3.2.3 Submodalidades kinestésicas
3.2.4 Modificar las Submodalidades
Módulo IV: Técnicas para poner en práctica PNL
4.1 Metáfora y anclaje
4.1.1 Concepto de metáfora
4.1.2 La metáfora en la PNL
4.1.3 Anclaje
4.1.4 Aprender a anclar
4.1.5 El Autoanclaje en el momento cumbre
4.1.6 Descubrir y activar un ancla ya existente
4.2 Líneas temporales
4.2.1 Concepto de líneas temporales
4.3 Marcos de Referencia
4.3.1 Concepto de Marcos de Referencia
4.3.2 Encuadres de feedback
4.3.3 Encuadre de calibración
4.4 Niveles Neurológicos
4.4.1 Concepto de niveles neurológicos
4.4.2 Jerarquización de los niveles neurológicos
4.4.3 Usar los niveles neurológicos para comprender los cambios
4.4.4 Usar los niveles neurológicos para comprender a otra persona
4.4.5 Usar los niveles neurológicos para alcanzar mayor coherencia
personal
4.4.6 Usar los niveles neurológicos para reestructurar organizaciones

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 1.1. Historia de la PNL:
La PNL se inventó a principios de los años 70 en los Estados Unidos.Un
estudiante en psicología, Richard Bandler, llevaba a cabo un trabajo de
transcripción de sesiones de terapia impartidas por Fritz Perls, creador de
la terapia Gestalt, y observó que Perls obtenía resultados sorprendentes
con sus pacientes usando métodos que no eran los de la psicoterapia que
enseñaban en la universidad.

Desarrollaron un modelo a raíz de la investigación de los patrones

operativos de tres de los más grandes terapeutas de esa época: Virginia
Satir, reconocida como la mejor terapeuta familiar de nuestros tiempos,
Fritz Perls, creador de la terapia Gestalt que posibilita el desarrollo total del
ser humano, y Milton H. Erickson, máximo exponente de la Hipnosis
contemporánea. Estos magos de la terapia moderna tenían
comportamientos en común que hicieron que destacaran de manera muy
prominente en comparación con el resto de su generación.

Desde los años 70, la PNL no ha dejado de evolucionar, saliendo del

mundo de la terapia para llegar al ámbito del desarrollo personal.

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Grinder y Bandler en su primera obra, “La estructura de la magia” (1975,
1976), se centran en identificar los patrones verbales y conductuales
particulares de los terapeutas:

Fritz Perls, Creador de la terapia Gestalt, fundador del

Instituto Gestáltico de Lago Cowichan. La palabra
alemana Gestalt no tiene una acepción única en español
ya que su significado puede referirse a: totalidad,
configuración, forma, figura, necesidad, patrón, estructura,
etc. La Terapia Gestalt pertenece a la corriente humanista
preconizada y se ocupa de cerrar o resolver asuntos
pendientes.

Virginia Satir: Terapeuta familiar reconocida mundialmente,

pionera en el campo de la Teoría Sistémica Familiar. Las
diferentes posiciones preceptuales son importantes por
igual, la cuestión está en saber moverse entre ellas
libremente. Una persona encallada en la primera será un
monstruo egoísta, una persona que esté de forma habitual
en la segunda se dejará influenciar fácilmente por los
demás, y una persona que esté habitualmente en la tercera, será un
observador alejado de la vida.

Gregory Bateson, especialista en Ciencias Sociales y

Antropología, co-autor, con el psiquiatra Jurgen Ruesch del
trabajo Comunicación: “The Social Matrix of Psichiatry”.
La PNL nos dice que lo que hacemos en la vida está
determinado por la manera en que nos comunicamos con
nosotros mismos, especialmente con lo que comunicamos
a nuestra mente inconsciente.

Milton Erickson, fundador de la Sociedad Estadounidense

de Hipnosis Clínica y uno de los psiquiatras de mayor
reconocimiento mundial de nuestros tiempos. La curación
en estado de trance es una de las artes más antiguas de la
medicina. Incluso el hombre primitivo lo practicó. Él creía
firmemente que el trance y las curas milagrosas eran de
origen divino. Una vez realizado dicho estudio, John
Grinder y Richard Bandler desarrollaron diversas técnicas.

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El primer logro de la programación NeuroLingüistica fue la terapia “Fast
Phobia”, por la cual mediante un simple y corto taller de ejercicios, el
alumno lograba superar rápidamente cuadros de fobia que a veces tenían
años de antigüedad. Este tipo de terapias fueron clasificadas como
terapias breves. La PNL se expandió en los ambientes intelectuales y
empresariales de la costa Oeste (EEUU) y poco después, por el mundo
entero.

1.2. Concepto de PNL

PROGRAMACIÓN:

La palabra programación proviene de la ciencia de información, bajo la

premisa de que la manera en que se almacena, se codifica y se
transforma la experiencia, es similar a como funciona el “software” en una
computadora. Suprimiendo, actualizando o instalando nuestro software
mental, podemos cambiar nuestra manera de pensar y como resultado, la
manera de actuar.

NEURO:
Esta parte proviene de Neurología; la manera en que procesamos la
información que nos llega de los cinco sentidos a través del cerebro y del
sistema nervioso.

LINGÜÍSTICA:
Lingüística tiene relación con el uso de los sistemas del lenguaje (no sólo las
palabras, sino todos los sistemas de símbolos, incluyendo gestos y posturas)
para codificar, organizar y atribuir significados a nuestras representaciones
internas del mundo y para comunicarnos con nuestro entorno.

Cuando se unen todas las palabras se obtiene el término:

PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜÍSTICA, que básicamente tiene que ver con

los procesos que utilizamos para crear una representación interna (nuestra
experiencia) del mundo exterior, de la realidad, a través del lenguaje y
nuestra neurología.

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 1.3. Aportes de la PNL
La PNL surge como una técnica mejorada de llevar una terapia como
forma rápida, efectiva y segura de curar las fobias, anulando hábitos no
deseados y ayudando en casos de trauma. Pero en la medida que la PNL
se fue conociendo mejor, sus áreas de aplicación se han ampliado. Aquí
una pequeña lista de beneficios que conseguirás y experimentarás, sólo si
pones en práctica esta técnica:

 Ayudarte a saber lo que quieres y cómo obtenerlo.

 Ayudarte a obtener relaciones más fuertes y profundas.
 Aumentar tu autoconfianza y autoestima.
 Fortalecer tu capacidad de conectar con los demás.
 Aprender a llevar el timón de tu propia vida.
 Permitir que te comuniques más efectiva y persuasivamente.
 Ayudarte a sacar lo mejor de ti mismo y de los demás.
 Cambiar las creencias que le ponen límite a tu vida.
 Desarrollar la creatividad.
 Gestionar tus emociones: lo que piensas, sientes y cómo
actúas ante ello.
 Alcanzar tus objetivos personales y profesionales.

¡La PNL funciona!

Teniendo el control de tus propios pensamientos puedes eliminar los

pensamientos negativos y conseguir mucho más de lo que nunca habías
imaginado.

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 1.4. Los postulados de la PNL
La PNL se fundamenta en cuatro (4) pilares:

I. RESULTADOS: Saber lo que quieres es algo esencial para poder

conseguirlo. Concentrándote en lo que quieres, ayuda a orientar todos tus
recursos hacia la consecución de tus objetivos.

II. AGUDEZA SENSORIAL: Es la capacidad de observar o detectar pequeños

detalles, se refiere a usar tus sentidos para ser consciente de tu alrededor.
Proporciona información sobre si lo que estás haciendo te reporta lo que
quieres.

III. FLEXIBILIDAD EN EL COMPORTAMIENTO: Si los actos que realizas no te

llevan en la dirección que quieres ir, es obvio que debes intentar algo
diferente. La falta de flexibilidad en las acciones no promoverán los
cambios necesarios.

IV. COMPENETRACIÓN: Se refiere al equilibrio que debe haber entre

nuestra mente consciente e inconsciente, alineando nuestros
pensamientos con nuestras acciones. De igual forma se refiere al nivel de
entendimiento y relaciones que guardes con el entorno.

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Postulados de la PNL:

1. El fracaso no existe, sólo existe la información.

2. En cualquier situación, el elemento que está siempre bajo control soy
yo mismo.
3. Es más fácil cambiarse a uno mismo que cambiar a los demás.
4. Si haces siempre lo mismo, siempre tendrás los mismos resultados.
5. Si lo que haces no funciona, haz cualquier otra cosa.
6. El mapa no es igual al territorio.
7. Todos tenemos o podemos crear los recursos que necesitamos para
hacer lo que queremos hacer.
8. En cualquier sistema, el elemento más flexible y adaptable acaba
gestionando la situación.
9. No podemos no comunicarnos.
10. Hay una intención positiva en cada conducta y un contexto
adecuado para cada conducta.

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 1.5. Modelo de la PNL
La PNL parte de los fundamentos de la teoría constructivista, la cual
define la realidad como una invención y no como un descubrimiento. Es un
constructo psíquico de Grinder y Bandler basados en el hecho de que el
ser humano no opera directamente sobre el mundo real en que vive, sino
que lo hace a través de mapas, representaciones y modelos a partir de los
cuales genera y guía su conducta.
Estas representaciones que además determinan el cómo se percibirá el
mundo y que elecciones se percibirán como disponibles en él, difieren
necesariamente a la realidad a la cual representan. Esto es debido a que
el ser humano, al transmitir su representación del mundo, tiene ciertas
limitaciones las cuales se derivan de las condiciones neurológicas del
individuo, de la situación social en que vive y de sus características
personales.
Estas limitaciones a su vez determinan que el lenguaje, como toda
expresión humana, esté también sometido a ciertos procesos que
empobrecen su modelo. Para el abordaje de estos modelos la PNL se
apoya en el modelo de la gramática transformacional, que se basa en la
creación de nuevos mensajes. Considera que las personas son capaces de
interpretar y producir mensajes que inciden de forma positiva,
transformando la conducta y la versión de nuestra realidad.

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 ¿En qué podemos aplicar la PNL?

A través de las técnicas de la PNL se puede facilitar el desarrollo personal,

promoviendo el cambio, tanto a nivel intrapersonal como a nivel
interpersonal, encaminado a lograr un estilo de vida acorde con nuestras
expectativas.

Por otra parte uno de los principales campos en los que trabaja la PNL es el
educativo. En éste la PNL es una herramienta poderosa que le sirve al
maestro para desarrollar actitudes y habilidades que favorecen la relación
con sus alumnos, que le facilitan la comprensión de los procesos que viven
éstos en el ambiente escolar y que propicia la ejecución de acciones
mucho más efectivas al favorecer el crecimiento y desarrollo de los
alumnos dentro del aula.

En cuanto a los empresarios, la PNL proporciona herramientas para

establecer objetivos y los recursos para obtenerlos en el tiempo propuesto;
además de las herramientas que les permitan generar las condiciones para
que la empresa se convierta en una organización con la capacidad de
aprender de manera constante y permanente.

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 1.6. Consciencia e Inconsciencia.
Consciencia:
Con origen en el vocablo latino conscientia (“con conocimiento”), la
conciencia es el acto Psíquico mediante el cual, una persona se percibe a
sí misma en el mundo. La etimología de la palabra indica que la
conciencia incluye aquello que el sujeto conoce.
Por otra parte, la conciencia es una propiedad del espíritu humano que
permite reconocerse en los atributos esenciales.
Resulta difícil precisar qué es la conciencia, ya que no tiene un correlato
físico. Se trata del conocimiento reflexivo de las cosas y de la actividad
mental que sólo es accesible para el propio sujeto.
A través de la conciencia un individuo consigue tener una noción de sí
mismo y de su entorno; es uno de los elementos que asegura
la supervivencia de un ser vivo, pues le permite estar alerta a los peligros y
actuar en consecuencia.

Inconsciente:
A nivel psicológico también se habla del inconsciente para nombrar al
conjunto de procesos mentales que se ejecutan de manera automática
(es decir, sin que sean pensados conscientemente). La respiración, por
ejemplo, es una acción inconsciente ya que el sujeto no piensa cada vez
que inhala o exhala.
El inconsciente es la parte más difícil de analizar de nuestra mente, ya
que no se manifiesta directamente, sino a través de: los sueños (expresan
deseos reprimidos), los actos fallidos (errores en el lenguaje escrito u oral)
y los síntomas neuróticos (señales y desequilibrios emocionales, que
podemos observar en acciones y razonamientos).

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 1.7. Las etapas del aprendizaje.
La cultura en la que vivimos considera que todo lo hacemos de
manera consciente, pero ello no es así; lo que mejor hacemos, lo hacemos
de manera inconsciente. Seymor y O´Connor, señalan las cuatro (4) etapas
del aprendizaje:
 ETAPA 1. Incompetencia inconsciente: No sé qué no sé.
 ETAPA 2. Incompetencia consciente: Sé qué no sé.
 ETAPA 3. Competencia consciente: Sé qué sé.
 ETAPA 4. Competencia inconsciente: No sé qué sé.

En la primera etapa no solamente no se sabe algo, sino que tampoco se

sabe que no se sabe. Luego, al hacerse consciente el desconocimiento,
comienza el aprendizaje. En éste momento se descubren las limitaciones.
Todo es difícil en esta etapa, pero es cuando más se aprende.
Al llegar a la competencia consciente, se adquiere la habilidad pero no el
dominio el cual se dará en base a las experiencias repetidas. (Sistema
TOTE)
En la última etapa, la de la competencia inconsciente, se incorpora
aquello que tanto costó aprender. Allí la habilidad se hace automática
porque ha quedado incorporada al inconsciente.
Si se practica algo durante el tiempo suficiente, alcanzará esta cuarta
etapa y creará los hábitos necesarios. En este punto, la habilidad
ejercitada se ha convertido en inconsciente.
Sin embargo, puede ocurrir que los hábitos no sean los más efectivos para
realizar esa tarea. Nuestros filtros pueden habernos hecho perder alguna
información importante en nuestro camino hacia la competencia
inconsciente.

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Desaprender para reaprender.

Es difícil que un aprendizaje se produzca de una vez y para siempre. En un

mundo en constante cambio, es común que los conocimientos que quizá
costó tanto adquirir, se vuelvan de pronto insuficientes o directamente
obsoletos. Cada vez se hace más necesaria la capacitación continua y la
actualización. Aceptar esto implica una actitud flexible y humilde.
Supongamos que aprendimos a practicar un deporte que ejercitamos y
creemos que lo hacemos bien. Sin embargo, puede ocurrir que un experto
nos vea y nos anime a mejorar ese desempeño. Nos observa cómo es que
lo hacemos habitualmente y detecta algunas fallas que no sabíamos que
las teníamos. Nos dice cuáles son y como corregirlas, por ejemplo,
modificar algunos movimientos, miradas, etc. y entonces caemos en
cuenta de que hay que cambiar algunas cosas.
Como ya teníamos una unidad de conducta compuesta de varias piezas y
elementos, es necesario identificar estos elementos que ya no van a ir de
acuerdo con la nueva habilidad y hay que reconstruir las piezas de
conducta de modo que pueda mejorar el desempeño deseado.
Eso quiere decir que se dará marcha atrás en las etapas (o niveles) de
aprendizaje hasta la incompetencia consciente y tendremos
que desaprender antes de reaprender.

La principal razón de esto es la de construir nuevas opciones y modelos

más efectivos.
Sin embargo, puede ocurrir que los hábitos no sean los más efectivos para
realizar esa tarea. Nuestros filtros pueden habernos hecho perder alguna
información importante en nuestro camino hacia la competencia
inconsciente.
Desaprender implica ir del nivel 4 al nivel 2.
Reaprender implica ir del nivel 2 al nivel 4, con más opciones.

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Con el mayor desarrollo de nuestras capacidades sensoriales, podemos
darnos cuenta si lo que estamos haciendo funciona bien o no. Si funciona
bien, puede funcionar mejor.
El tener una sola vía de hacer las cosas es una forma de ser “cuadrado”,
rígido, limitado. Cuando no se acepta la responsabilidad de que exista otra
opción, nos quedamos sin alternativas. Las opciones nos posicionan en un
dilema y a veces no nos gusta esa posibilidad. Sin embargo, eso enriquece
las posibilidades de poder contar con más recursos en el enfoque. En
cualquier situación de la vida, la persona que disponga de más opciones a
la hora de actuar y tenga mayor flexibilidad en el comportamiento, será la
que gestione las situaciones de manera más ventajosa.

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1.8. El Rapport
1.8.1. Concepto.

El Rapport implica construir confianza, armonía y cooperación en la

relación “entendimiento mutuo y armonioso”, “consentimiento”, “estar en
sintonía” y “de acuerdo” son algunas de las palabras utilizadas para
describir el proceso de estar en rapport con el otro. El término proviene del
latín re + apportare y literalmente significa “traer otra vez” o “recuperar”
Por ejemplo, un uso común de la palabra rapport está relacionado con la
música y representa el estado al que llegan los músicos cuando hacen una
hermosa canción juntos.

En las relaciones cotidianas, las personas generalmente experimentan

mayor rapport con las personas que comparten su modelo de mundo. Es
por ello que la habilidad de establecer rapport involucra la capacidad de
encontrar los puntos de contacto entre los diferentes modelos de mundo
con el propósito de crear y mantener este “entendimiento mutuo
armonioso”.

Cuando nos comunicamos, esperamos lograr nuestros objetivos o

resultados mientras mantenemos una relación tranquila con los otros
implicados en la interacción. El diccionario Webster define el rapport como
un estado de “simpatía que permite la influencia o la comunicación.”
De hecho, la calidad de información que puedas comunicar a los otros
está directamente relacionada a la cantidad de rapport que puedas
establecer. La PNL ofrece muchas técnicas y herramientas para lograr y
mantener el rapport.

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Desde la perspectiva de la PNL, aprender a entender el mapa de mundo
del otro requiere de ciertos “carteles indicativos” que nos pongan en la
dirección correcta. Esto incluye la distinción relacionadas con los diferentes
estilos de aprendizaje, sistemas representacionales, patrones de lenguaje y
lenguaje corporal. A través del desarrollo de nuestras habilidades de seguir
estos “carteles indicativos” en nosotros mismos y en los demás, podemos
sintonizarnos nosotros mismos con el mapa de realidad de la otra persona.
El rapport es entonces un proceso sistémico que es más útil ver cómo una
danza que como una función lineal de causa y efecto.

En PNL, el rapport no es saber el contenido de la experiencia de la otra

persona, sino tener una comprensión de cómo la otra persona construye
sus mapas y cómo procesa la información.
Utilizar patrones de lenguaje que coincidan es una de las formas de entrar
en el modelo de mundo de la otra persona. Otra de las maneras es
identificar e incorporar palabras claves, pequeñas metáforas y ejemplos
que utilice el otro comúnmente y así compartir su mapa del mundo y lograr
rapport.
Acompasar o sutilmente espejear la comunicación no verbal del otro
puede enriquecer la experiencia de rapport enormemente pues el otro lo
percibirá “igual a él”.
Algunas maneras de acompasar o espejear la comunicación no verbal es
ponerte en una postura corporal similar, usar la misma entonación,
vestimenta parecida, etc. Esta es una forma poderosa de ponerse en los
“zapatos del otro”.

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 1.8.2. Técnicas para establecer el Rapport

Antes de comenzar a detallar las técnicas del rapport, debemos

comprender que en una comunicación existen varias clases de impactos,
pero aunque es increíble, es muy interesante comprender que el lenguaje
verbal no es 100 por ciento efectivo, ya que su impacto es simplemente de
un 7% el contenido de las palabras y un 38 % la entonación, mientras el
lenguaje corporal abarca un 55% del impacto.

1.8.2.1 Calibración.

Una vez que hayas entendido la diferencia entre la observación y la

interpretación, puedes hacer algo con la información que acumules. Este
es lo que nos lleva a la calibración.
Todos nosotros vemos modelos en el comportamiento humano. Cuando el
jefe entra en la habitación Pablo empieza a trabajar; en cuanto
mencionan el dinero todo el mundo se calla; Carolina inspira hondo antes
de hacer una declaración…

En PNL ver los modelos de comportamiento se llama calibración, concepto

definido por Joseph O’Connor e Ian McDermontt como “la correlación de
señales que puedes ver y oír en el estado de la otra persona”. Es el proceso
por el que se usa la agudeza sensorial para prestar la máxima atención a
los cambios en el estado de la otra persona, detectando modelos en las
sutilezas de su comportamiento (la manera en que respira, su tono de voz o
volumen, el color de la piel, los pequeños movimientos musculares, la
postura y los gestos). Si por ejemplo, en varias oportunidades ves que

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alguien frunce el ceño y cierra un poco los ojos cuando no está de
acuerdo con algo, la próxima vez que vuelva a hacerlo podrás llegar a la
conclusión de que ese gesto significa que no está de acuerdo con algo.

1.8.2.2. Igualar el comportamiento / Lenguaje Corporal.

Debemos copiar el lenguaje corporal de una manera muy sutil, si la

persona mueve un brazo, nosotros movemos el brazo, (Nunca debemos de
quedar en evidencia y ser torpes), copiar la postura, acompasar las
miradas, los giros de cabeza, la velocidad de los movimientos y toda clase
de gesto facial y corporal.

1.8.2.3. Igualar las palabras / La Estructura Verbal De Nuestro

Receptor.

Nuestro receptor, de acuerdo a su personalidad, posee una estructura

psíquica está formada por su entorno familiar, social, su país, su cultura,
etc. La personalidad de nuestro receptor, tiene sin duda una forma de
expresarse donde utiliza muletillas y formas de hablar. Nosotros debemos
de hacer de su forma de hablar como si fuese nuestra.
Es muy importante verificar qué sistema de representación maneja nuestro
receptor, identificar si éste es auditivo, visual o kinestésico. Esto se logra
comprendiendo que una persona visual al referirse a algo te dice: mira,
observa, fíjate, imagínate, etc. Mientras la persona auditiva te dirá
siempre: escucha, óyeme, escúchame, "esto me suena", etc y todo lo
relacionado al oído, mientras el kinésico, siempre va a estar mencionando:
me siento cómodo, tengo la sensación de que; hay que entrar en
contacto, etc.
Al identificar su sistema de representación preferido, podemos hablar con
mejor sintonía, repitiendo por ejemplo:
Él o Ella (Kinestésico): " Me siento un poco acalorada"
Tu: "¿Por Que Te Sientes Acalorada?"
Estaría mal si dijeras: “¿Por qué estas acalorada?”
Otro Ejemplo:
Él o Ella: "He Visto un Gran cambio últimamente."
Tu: "¿Qué cambio has Visto?"
Estás son unas de las formas de copiar su estructura.

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1.8.2.4. Acompasamiento

Está definido por la capacidad de construir un puente de comunicación

que va más allá de lo perceptible.
Para ello debemos ser capaces de acompañar a nuestro receptor en:

El Lenguaje Verbal:
Sin duda, debemos de concentrarnos en la entonación de nuestras
palabras, aprender a practicar los tonos, velocidades, tiempos y timbres;
combinando con un contenido lógico para nuestro receptor. Debemos
acompasar los tonos, los timbres, los tiempos, para poder establecer el
rapport a nivel verbal y al mismo tiempo hacerlo a nivel del lenguaje
corporal.

La Respiración:
Acompasar la respiración de nuestro receptor, nos ayuda para poder
incluso hablar a su misma velocidad, tono y timbre, aparte del efecto
hipnótico de mover tu caja respiratoria al mismo tiempo que la persona y
de igual forma.

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2.1. Metamodelos del Lenguaje.
El arranque del ahora célebre “Metamodelo del Lenguaje”, inició sus
primeros pasos, en una publicación de Richard Bandler cuyo título es LA
ESTRUCTURA DE LA MAGIA. Su finalidad era aportar herramientas a otros
terapeutas para que perfeccionasen sus herramientas de comunicación
con miras a examinar, analizar o explorar, en sus clientes y luego efectuar
cambios, basándose en la premisa que sus restricciones estaban
posiblemente originadas en una interpretación distorsionada de la realidad
y que les dificultaba su interacción con ella. De alguna forma, puede
considerarse este contenido, la base conceptual originaria de lo que
después se convirtió en la disciplina de Programación Neurolingüística
(PNL) que hoy conocemos.

2.1.1. Concepto

La función esencial del Metamodelo de Lenguaje como unidad operativa

de la Programación Neurolingüística (PNL), es justamente ampliar la fisura
que existe entre la estructura profunda y superficial, como mecanismo
para ampliar, a su vez, la cantidad de opciones posibles de reflexión y
posterior acción ante las situaciones de quiebre a las que nos enfrentamos.
Una vez que se haya dominado el uso adecuado, el Metamodelo de
Lenguaje es una herramienta poderosa y muy útil. Sin embargo, su
utilización requiere de mucha práctica para poder asumir con propiedad
el proceso interrogatorio e interpretativo que supone su correcta
aplicación. El mismo, debe ir acompañado con un alto grado de
“rapport”, y como premisa ética, se debe usar con moderación; de lo
contrario podríamos generar situaciones incómodas, o también propiciar
procesos de mayor incomunicación.
La funcionalidad del Metamodelo de Lenguaje se puede evaluar tomando
en consideración las opciones que aporta, y a la calidad de vida
intelectual, conductual, emocional y relacional que se puede
experimentar a través de él porque permite orientar hacia conceptos que
hacen emerger capacidades con mayor confianza en aquellas áreas en

25
que visualizamos o sentimos que hay problemas. Se trata de una suerte re
“re-significación” de situaciones para las cuales se pensaba no tener
capacidad, o se desconocía la existencia de cualidades para operar
eficientemente.

2.1.2. Estructura Profunda y Superficial.

El Metamodelo de Lenguaje ejerce su acción funcional, utilizando un

principio complejo, que implica conocer con detalles los parámetros
mismos en los que se desarrolla la comunicación y que parte del hecho
esencial de existencia de dos estructuras mentales asociadas a la emisión
de la comunicación: Una “Profunda” subconsciente, donde subyacen las
ideas, los valores, las emociones y la real identidad; y una “Superficial”
consciente donde se expresan las experiencias secundarias verbalizadas.
La estructura superficial, representa el orden actual de las palabras en una
frase.
Las siguientes dos frases, por ejemplo, tienen la misma estructura superficial
incluso aunque las palabras sean ligeramente diferentes:

 “Las paredes las pintó un nuevo decorador.”

 “Las paredes se pintaron con una nueva técnica.”

La estructura profunda de las dos frases es diferente porque no significan lo
mismo.

Ahora fijémonos en las siguientes dos frases:

 “Un director escribió el informe del proyecto.”
 “El informe del proyecto fue escrito por el director.”

En este caso, la estructura profunda es la misma aun cuando el orden de

las palabras es diferente. La estructura profunda, representa las relaciones
gramaticales básicas de las que deriva una frase.

En la PNL, esta estructura profunda de lo que buscamos comunicar es

nuestra representación interna completa, las imágenes mentales, sonidos y
sentimientos almacenados a nivel inconsciente y neurológico de la mente.
Lo que de hecho decimos o pensamos es la estructura superficial; es en
realidad una versión simplificada de nuestra experiencia real ya que en el
transcurso de la estructura profunda a la estructura superficial, ocurren
varios procesos que “filtran” nuestras experiencias. Estos procesos
constituyen un arma de doble filo ya que mientras por un lado nos

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permiten adaptarnos, sobrevivir y crecer, también pueden, si no tenemos
plena consciencia de ellos, restringir el desarrollo de nuestro potencial.

2.1.3. Elementos del Metamodelo

Entre la estructura mental superficial y la profunda, se encuentran los

denominados “Universales del Lenguaje”, que operan como filtros que son
los que enmascaran la realidad consciente que está en la estructura
profunda, y hacen que la verbalización que se produce en la estructura
superficial sea sustancialmente diferente y es lo que permite expresar con
cierta fidelidad que “lo que se dice, no siempre es lo que se quiere decir…”
Esos filtros o elementos son:

 Generalización: observar el mundo y a los otros ignorando posibles

excepciones y condiciones especiales.
 Eliminación u Omisión: Presentar información parcial sobre la
experiencia, prescindiendo del índice referencial de comparación.
 Distorsión: Sobre-Simplificación, especulación o imaginación sobre lo
que es posible o lo que había sucedido.

La distancia virtual entre las dos estructuras (profunda y superficial),

mediada por los Universales del Lenguaje, establece lo que usualmente se
designa con el nombre “Mapa”, que podrá ser en correspondencia, muy
reducido o muy amplio, lo que consecuentemente establecerá la
existencia de pocas o muchas opciones de reflexión y acción lo cual hace
emerger una de las frases más emblemáticas de la Programación

27
Neurolingüística (PNL), “El Mapa no es el Territorio”.
2.1.4. Identificación de los Metamodelos

La generalización, la eliminación y la distorsión, son procesos esenciales en

la transformación de la experiencia de estructura profunda a una
comunicación de estructura superficial. La mayor parte del tiempo
funciona de manera efectiva, reduciendo el volumen de información a
proporciones manejables mientras que representan el mundo externo de
una manera útil. Pero no siempre es así; a veces ocurren problemas y el
propósito del Metamodelo es identificar esas generalizaciones,
eliminaciones y distorsiones que son problemáticas, analizando las
estructuras superficiales de las declaraciones.

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 GENERALIZACIONES:

1. Tipo: Cuantificadores Universales.

 Característica: Una amplia generalización usando palabras como:

“todo”, “cada”, “nunca”, “todo el mundo”, “siempre”.
 Objetivo: Comprobar ejemplos que contrarresten estas
generalizaciones.
 Ejemplo: “Nunca llega a la hora…”
 Pregunta: “¿Nunca?”, “¿Ni siquiera una vez?”.

2. Tipo: Operadores de necesidad y posibilidad.

 Característica: Declaraciones que limitan el comportamiento usando

palabras como: “poder”, “no poder”, “debería”, “debe”, “estar
obligado a”, “necesario”.
 Objetivo: Identificar el pensamiento que hay detrás de esas frases.
 Ejemplo de necesidad: “Debo ir al gimnasio tres veces a la
semana…”
 Pregunta: “¿Qué pasaría si no fueras?”.
 Ejemplo de posibilidad: “No puedo delegar…”
 Pregunta: “¿Qué te lo impide?”. “¿Qué pasaría si lo hicieras?”

3. Tipo: Presuposiciones.

 Característica: Se necesita algo implícitamente para que este tipo

de frases tenga sentido.
 Objetivo: Aclarar los procesos que se presuponen en la frase.
 Ejemplo: “Si se preocupasen de mí, actuaría de manera diferente…”
 Pregunta: “¿Y cómo sabes que no se preocupan por tí?”.
ELIMINACIONES:

1. Tipo: Simple.

 Característica: Un elemento importante como una persona, un

objeto o un suceso, se ha sacado de la frase o declaración.
 Objetivo: Recuperar el elemento, objeto o suceso que ha sido
omitido.
 Ejemplo: “estoy triste…”
 Pregunta: “¿Qué te hace estar triste?”.

29
 2. Tipo: Comparativa.
 Característica: En la declaración hay implícita una declaración, pero
no dice con qué se compara.
 Objetivo: Establecer con qué se está haciendo la comparación.
 Ejemplo: “Es mejor aceptar las cosas…”
 Pregunta: “¿Mejor que qué?”.

3. Tipo: Falta de índice de referencia.

 Característica: El sustantivo, persona, objeto o suceso, no está
especificado.
 Objetivo: Aclarar a que se está haciendo referencia en la frase,
recuperando el sustantivo..
 Ejemplo: “Son amables conmigo…”
 Pregunta: “¿Quién específicamente es amable contigo?”.

4. Tipo: Verbos no específicados.

 Característica: Existe un verbo que no está claramente definido.
 Objetivo: Definir con más precisión lo que se está haciendo.
 Ejemplo: “Explico mal las cosas…”
 Pregunta: “¿De qué manera específicamente explicas mal las
cosas?”.

DISTORSIONES:

1. Tipo: Causa y efecto.

 Característica: Una relación casual, está implícita en la frase o
declaración.
 Objetivo: Aclarar la relación casual..
 Ejemplo: “Realmente me vuelve loco…”
 Pregunta: “¿De qué manera específicamente te vuelve loco?”.

2. Tipo: Lectura de la mente.

 Característica: Cuando alguien afirma saber lo que piensa otra
persona.
 Objetivo: Identificar el pensamiento subyacente en esa suposición.
 Ejemplo: “Ella cree que soy un vago…”
 Pregunta: “¿Y cómo sabes que ella piensa eso?”

30
 3. Tipo: Equivalencia compleja.
4.
 Característica: Cuando se dice que dos experiencias diferentes son
la misma cosa.
 Objetivo: Establecer la validez de la relación.
 Ejemplo: “Reprobé mi examen, soy un completo perdedor…”
 Pregunta: “¿Cómo es que reprobar un examen te convierte en un
perdedor?”.

5. Tipo: Actuaciones perdidas.

 Característica: Una frase expresa una opinión que aparenta ser un

hecho.
 Objetivo: Identificar el criterio seguido para hacer ese juicio.
 Ejemplo: “No es correcto que las mujeres trabajen cuando tienen
niños…”
 Pregunta: “¿No es correcto según quién?”, “¿Quién dice eso?”.

5. Tipo: Nominalizaciones.

 Característica: Un verbo se ha convertido en un nombre o sustantivo.

 Objetivo: Convertir la frase en una declaración en proceso.
 Ejemplo: “Hay mucha confusión…”
 Pregunta: “¿Y qué es lo que te confunde?”.

31
 2.1.5 Sensación y Percepción

Todos los seres humanos percibimos el mundo exterior a

través de los sentidos, pero nuestra percepción depende
también de experiencias anteriores. Constantemente
nuestros sentidos son bombardeados por multitud de estímulos.
Un estímulo es la energía física que produce una excitación en un órgano
sensorial.
Los sentidos nos ofrecen un panorama interesante del mundo, pero no
siempre son capaces de transmitirnos una imagen exacta de la realidad.
De hecho construimos cantidad de instrumentos para amplificar nuestros
sentidos.
La sensación consiste en detectar algo a través de los sentidos y los
receptores de sensación internos sin que aún haya sido elaborado o tenga
un significado.
La percepción no es sólo una mera suma de los estímulos que llegan a
nuestros receptores sensoriales; cada individuo organiza la información
recibida, según sus deseos, necesidades y experiencias. El cerebro
transforma inmediatamente los mensajes sensoriales en percepciones
conscientes.
La percepción es un proceso constructivo por el que organizamos las
sensaciones y captamos conjuntos o formas (Gestalt) dotadas de sentido.
La integración de cada persona al ambiente en el que se desarrolla,
depende de su capacidad perceptiva.

Si analizamos esta definición obtenemos que la percepción:

 Es un proceso constructivo que depende de las características del

estímulo y de la experiencia sociocultural y afectiva del sujeto
perceptor.
 Es un proceso de información-adaptación al ambiente. El objetivo
de la percepción es dotar de sentido la realidad que vivimos,
facilitarnos información sobre el mundo y permitir nuestra
adaptación al entorno.
 Es un proceso de selección. Como la información que recibimos es
excesiva y los recuerdos del individuo son limitados, percibimos lo
que es relevante para nosotros en cada circunstancia. Esta
selección se produce mediante la atención.

32
La atención es una actividad consciente que inhibe lo que pueda interferir,
orienta los sentidos, los sistemas de respuesta y el esquema de
conocimiento residentes en la memoria.
Existen cuatro (4) fases en el proceso de la percepción:

Detección: Cada sentido dispone de un receptor conformado por un

grupo de células sensibles a un tipo de estímulo.

Transducción: Parte de nuestro talento natural depende de la capacidad

del cuerpo para convertir un tipo de energía en otro. Los receptores
convierten la energía del estímulo en mensajes nerviosos.

Transmisión: Cuando ésta energía tiene la suficiente intensidad,

desencadena impulsos nerviosos que transmiten la información codificada,
sobre las características del estímulo, hacia diferentes partes del cerebro.

Procesamiento de la información: Nuestros órganos sensoriales detectan

energía y la codifican en señales nerviosas, pero es el cerebro quien
organiza e interpreta la información en forma de experiencias conscientes.
La sensación se origina cuando el órgano de un sentido (receptor) es
estimulado por una energía física (color, olor, etc.). Nuestro cerebro
organiza la información que proviene de los sentidos y otorga un
significado a las sensaciones.
Los seres humanos disponemos de cinco sentidos que nos informan del
mundo exterior llamados exteroceptores (gusto, oído, tacto, olfato y vista).
También contamos con otros que reciben información de nuestro
organismo (interoceptores) y otros que nos informan del movimiento
propioceptores).

33
2.1.6 Las Emociones

Cuando hablamos de emociones nos estamos refiriendo a las respuestas

que aparecen después de la percepción de un desequilibrio originado en
una sensación.
Las emociones son experiencias muy complejas y para expresarlas
generalmente apelamos a una gran variedad de términos además del
lenguaje no verbal (gestos) y actitudes, en la forma de expresiones faciales
o tonos de voz. Para profundizar en este concepto debemos tener siempre
presente que el hombre es un animal social por excelencia y que las
emociones contribuyen con esa función social porque son adaptativas al
entorno donde nos desenvolvemos. En la aparición de la emoción no
interviene la parte racional, es una respuesta súbita y brusca. La función de
cada una de nuestras emociones, es permitirle a nuestro organismo,
adaptarse al medio que lo rodea.

34
Las emociones básicas son:

Miedo: Es una respuesta natural ante el peligro que nos produce una fuerte
sensación desagradable en nuestro cuerpo y mente. Es una respuesta de
anticipación ante una amenaza o peligro.

Asco: Es el rechazo o repugnancia, el disgusto que sentimos hacia algo a

alguien. A través de ella, solemos alejarnos de aquello que nos produce
aversión.

Ira: La ira está al servicio de nuestra supervivencia, pues facilita las

conductas rápidas de defensa ataque. se expresa con enojo, rabia, furia,
irritabilidad y resentimiento.
Sus efectos físicos incluyen el aumento del ritmo cardiaco, la presión
sanguínea y los niveles de adrenalina y noradrenalina.

Alegría: La más preciada de todas las emociones es sin duda la

alegría, debido a que ésta nos brinda un sentimiento placentero y grato en
relación a alguna situación persona o cosa.

Sorpresa: Percibimos la sorpresa como una sensación de asombro,

sobresalto y desconcierto. Esta emoción básica es muy transitoria.
Cuando algo nos sorprende, la respuesta y expresión innata y universal, es
abrir ampliamente los ojos, arqueando las cejas hacia arriba.

Tristeza: La tristeza es la emoción que se caracteriza por generar

sentimientos de angustia, desazón, preocupación, pena, soledad,

35
pesimismo, pérdida de la voluntad y la energía. Es una reacción con
frecuencia instantánea ante la pérdida, el dolor o la insatisfacción.

La emoción de la tristeza, suele ser una de

las que menos aceptamos o de la que más
rápido queremos alejarnos.

Cuando estamos tristes, nuestro organismo

se ralentiza y nos lleva a hacer un alto en el
camino que nos ayuda a recuperar nuestra
energía y a evaluar que estamos haciendo.

2.2. Las Creencias.

2.2.1 Concepto:

Una creencia es el estado de certeza sobre el significado de algo. Es una

afirmación personal que consideramos verdadera. Las creencias, que en
muchos casos son subconscientes, afectan la percepción que tenemos de
nosotros mismos, de los demás y de las cosas y situaciones que nos rodean.
Muchas personas tienden a pensar que sus creencias son universalmente
ciertas y esperan que los demás las compartan. No se dan cuenta que el
sistema de creencias y valores es algo exclusivamente personal y en
muchos casos muy diferente al de los demás. Nosotros no vivimos la
realidad en sí, sino una elaboración mental de la misma. Lo que hace que
la vida esté conformada de alternativas. Lo que vivimos tal como lo

36
vivimos, depende más de la representación y elaboración de nuestro
mapa mental, que del territorio "real" en sí.
A través de nuestro sistema de creencias y valores damos significado y
coherencia a nuestro modelo del mundo, al que estamos profundamente
vinculados. (Y cada cual, irremediablemente, tiene su propio modelo de
cómo es el mundo) Cuestionar una de nuestras creencias puede
desestabilizar todo el sistema al afectar a aquellas otras que se derivan o
están relacionadas con ella. Esta es la razón por la que somos
tremendamente “reacios”, en muchas ocasiones, a modificar alguna de
nuestras creencias. Las creencias se forman a partir de ideas que
confirmamos o creemos confirmar a través de nuestras experiencias
personales.

2.2.2. Origen de las creencias.

Las creencias tienen que ver con la educación, y la primera infancia,
donde nos “enamoramos” de nuestros padres, y hemos creído
prácticamente todo lo que ellos nos han dicho. También deducimos,
inferimos o creamos creencias en base a lo que percibimos de nuestros
progenitores y entorno familiar o social. Estas creencias infantiles, si no se
modifican después, lo más probable es que nos acompañen el resto de
nuestras vidas. Así un niño que haya nacido y se haya desarrollado en un
entorno de violencia y marginación, acabará creyendo que básicamente
el mundo es violento y que debe obedecer a tal esquema. Para él, la
violencia, el abuso o la marginación es “normal” pues es de lo que se ha
alimentado su “sistema de creencias” desde su más tierna infancia.
Este hecho ha sido aprovechado por determinados sectores educativos y
religiosos. Cualquier creencia instalada en nuestra infancia, sea de tipo
educacional, moral, religioso, conductual, etc, será difícil erradicarla o
modificarla en un futuro, si no se tiene un “sistema crítico” adecuado en la
edad adulta o la experiencia vital no nos demuestra de manera
inequívoca que tal creencia estaba errada.

Lo más probable que un niño educado en una fe religiosa (católica,

musulmana, budista...) continúe practicando esa fe y determine en gran
medida el resto de su vida para bien, para neutro, o para mal, en función
de muchas variables. Aunque siempre haya sus excepciones, estas son en
menor número que aquellos que continúan con sus creencias aprendidas
en los años tempranos de la vida. Por eso las jerarquías de organizaciones
religiosas como la iglesia católica, la fe musulmana, judaísmo, budismo...
etc, prontamente tienen interés en educar e inculcar a niños y jóvenes en
sus creencias, pues así se garantizan su continuidad y poder sobre
individuos y sociedades.

37
La creencia y la inculcación de la creencia es por tanto un importante
instrumento de “poder”. La creencia será un filtro o “gafas” que nos
ponemos a través de las cuales veremos e
interpretaremos la realidad (nuestra realidad). Por eso y
en cierto modo podemos decir que para ver algo, antes
tenemos que creerlo.

En definitiva, son muy comunes que se nos “instalen” (sin

darnos cuenta y sin previo aviso), creencias de temprana
edad que interpretan: “Que yo era bueno o malo”, “que
es difícil comunicarse con los demás”, “que los hombres
no lloran”, “que la enfermedad es sufrimiento y culpa...”
“que disfrutar de la sexualidad es pecaminoso”... No sólo
lo que hemos oído, sino de lo que hemos visto. Cuando vemos
materializada la idea, por ejemplo, de que “el mundo es un lugar peligroso
o de que cuesta mucho ganar dinero”, porque mi padre llega tarde a
casa, porque le veo sufrir, le veo preocupado, porque vivo la escasez
económica, que al final es escasez energética, porque veo materializado
aquello que se dijo en un momento determinado, inmediatamente lo
llevamos a nuestra vida, lo convertimos en creencia, y como
consecuencia lo materializamos.
Por eso es tan importante tener conciencia de los pensamientos que nos
abordan y del lugar que esos pensamientos están ocupando en nuestra
psique, en nuestro inconsciente.

2.2.3. Tipos de creencias:

Creencias potenciadoras:
Las creencias potenciadoras son aquellas que aumentan la confianza en
nosotros mismos y en nuestras capacidades, permitiéndonos afrontar con
éxito situaciones complejas.
Somos capaces de construir la mayoría de esas creencias si lo deseamos.

A continuación encontrarás ejemplos de creencias potenciadoras:

 Soy capaz de lograr lo que me propongo.
 Soy feliz y exitoso.
 Puedo realizar todas las actividades físicas que me propongo.
 Mi edad me fortalece a medida que pasa el tiempo.
 Tengo y mantengo mi peso ideal.
 Soy una persona agradable y tengo buenas amistades.

38
  Poseo armonía en mis relaciones interpersonales.

Creencias limitantes:
Las creencias limitadoras son las principales responsables de que no
alcancemos nuestros objetivos ni vivamos nuestros valores reales. Actúan a
modo de normas que nos impiden lograr lo que en realidad es posible,
somos capaces de conseguir y nos merecemos.
Las creencias limitantes suelen tener su origen en la infancia, cuando
imitábamos a nuestros padres. Estas primeras creencias permanecen
ocultas en nuestro inconsciente y no las evaluamos conscientemente
como adultos. También absorbemos creencias limitadoras en los medios
de comunicación. Las series televisivas presentan situaciones en la que los
personajes actúan conforme a limitaciones absurdas; de otro modo no
habría argumento.

Son ejemplos de creencias limitantes:

 Tengo que trabajar muy duro para ganar mucho dinero y poder vivir.
 Sin sufrimiento no hay beneficio.
 Para ser feliz, tengo que ser rico.
 El éxito requiere tiempo.
 No puedo confiar en nadie.
 No hay forma de superar un mal comienzo en la vida.
 Nunca consigo lo que quiero.
 No puedo lograr lo que deseo.
 No soy una persona flexible.

2.2.4. Identificación de las creencias:

Las creencias limitadoras se formulan con un lenguaje característico que

tiene que ver con lo que la persona puede o no puede hacer, debe o no
debe hacer y debería o no debería hacer, o cuando te dicen "yo soy así",
"tengo pésima ortografía", "soy una persona obesa". Estas afirmaciones
indican creencias de identidad, que limitan la idea que la persona tiene
de sí misma y de lo que puede hacer para cambiar.
También pueden expresarse como fenómeno de causa y efecto, con el
lenguaje siguiente: "si entonces," "si no rezo mis oraciones, seré castigado",

39
"si afirmo mi personalidad, seré rechazado", "justo cuando empiezo a tener
éxito, todo me va mal".
Cuando se pregunta: ¿Qué dice acerca de ti el hecho de que no hayas
sido capaz de cambiar esto?", y a veces se obtiene una respuesta de la
expresión de una creencia de identidad. Puedes preguntarte: ¿Qué es lo
que quieres?, ¿Qué te impide tenerlo?". A continuación se puede anclar la
respuesta que se obtenga (una sensación de malestar, un vació mental.,
etc.) y remontarse desde ahí hasta la experiencia que sentó los cimientos
de la creencia.

Si pretendes cambiar tu identidad o alguna creencia limitadora, es

necesario:

 Saber cómo hacerlo.

 Querer un objetivo de modo congruente.
 Tener la creencia de que te es posible hacer ese cambio.

Si falta alguno de estos elementos, el cambio no será completo.

2.2.5. Elegir las creencias:

Muchas veces nuestras creencias cambian de

manera espontánea al darnos cuenta que no tiene
sentido continuar con ellas. Sin embargo no tenemos
que esperar y dejarlo al azar. Podemos optar por
elegir cualquier creencia en cualquier momento. A
veces todo lo que tenemos que hacer en pensar en
las creencias que podrían fortalecernos y ayudarnos
a conseguir nuestros objetivos y actuar como si ya lo
hubiésemos conseguido. Si esto no funciona, es

40
necesario poner en práctica un sistema de cambio de creencias de PNL.

2.2.6 Cambiar las creencias:

La PNL ofrece muchas maneras de desafiar y cambiar las creencias. El

siguiente ejemplo nos proporciona una oportunidad de transformar una
vieja creencia en una que preferirías tener, usando la “técnica de la
mesa.” (Anthony Robbins).
En la técnica de la mesa debes tomas en cuenta una creencia que
preferirías no tener porque te limita de alguna manera y compararla con
una mesa; la parte plana de la mesa es la creencia misma y las patas
simbolizan las experiencias de vida en las que se basa.
Si crees que no puedes hacer algo es porque tienes algunas referencias
que tienden a reafirmar esa creencia.
Luego debes analizar y desmontar, uno a uno, los apoyos en los que se ha
montado tu creencia.

Por ejemplo analicemos la siguiente creencia:

“Soy Timida (o)”….
Debemos empezar a hacernos una serie de preguntas dirigidas a evaluar
esta creencia y entender de donde proviene:
 “¿En qué te basas?”, “¿en qué te apoyas para pensar eso?”
 “¿Eres siempre tímida (o) o a veces actúas como tímida (o)?”.
¿Cuáles son las patas de la mesa que sostienen esta percepción?
Tal vez la opinión de tu entorno, de tus familiares o bien algunas
experiencias al respecto que demostraron que eres tímida (o).
Esas podrían ser alguna de las patas de la mesa.
 “¿Podrías aprender a ser todo lo contrario?”, ¿Con qué
herramientas cuentas para ello?”.

Se trata de “aflojar” las patas de la mesa, PONER EN DUDA esa aparente

solidez en la que se apoya la creencia limitadora, demostrando que no
siempre es así, analizando experiencias contrarias que contradigan esa
creencia.

“Si crees que puedes es verdad, si crees que no puedes

es verdad.”
-Henry Ford.-

41
2.3. Los Valores.
2.3.1. Concepto

Los valores son los estados a los que las personas dan importancia. Por
ejemplo, éxito, seguridad, amor, felicidad, etc. Un valor es una palabra que
indica algo elevado en la jerarquía de nuestros intereses.
Los utilizamos continuamente, en muchos casos de forma inconsciente,
para juzgar lo que está bien y lo que está mal. Son etiquetas que utilizamos
para indicar diferentes niveles de placer o dolor. Ciertos valores como la
justicia, el amor, la libertad, la salud que denominamos valores primarios
designan lo que es más importante para nosotros, es decir, lo que
queremos alcanzar en nuestra vida. Estos valores, sin darnos cuenta, dirigen
realmente nuestra vida y tienen una influencia tremenda sobre el desarrollo
de nuestras capacidades porque nos indican que esos estados son los
únicos que merece la pena alcanzar.
Existen otros que llamamos valores secundarios como el dinero, el trabajo,
el éxito, etc, que nos permiten alcanzar el valor primario que está detrás (el
que realmente nos importa).

42
 2.3.2. Origen de los valores

Nuestros valores se instalan en nosotros como consecuencia de nuestras

experiencias de dolor y placer. Nuestras experiencias personales y la forma
de actuar de las personas que nos rodean conforman nuestra escala de
valores.

Todas las personas tienen una jerarquía de valores que está dentro de una
de las dos categorías siguientes:

 Valores hacia los que se tiende o ACERCAMIENTO:

Son estados que se desean alcanzar dado que producen gran
satisfacción.
Ejemplo: felicidad, respeto, cariño, etc.

 Valores de los que se huye o ALEJAMIENTO :

Son estados que me producen desagrado o insatisfacción.
Ejemplo: frustración, manipulación, humillación, etc.

Si una persona conoce sus valores más importantes y su jerarquía, sabrá

cuáles son las motivaciones internas que le mueven a actuar para alcanzar
sus metas y cuáles son los estados que tratará de evitar a toda costa. Sus

43
valores estarán condicionando permanentemente su comportamiento,
muchas veces sin ser consciente en ello.
Si una persona descubre sus valores, conocerá a que presta atención su
mente. Si esa persona cambia la jerarquía de sus valores cambiará su
destino. Es pues conveniente que diseñemos e instalemos en nosotros unos
valores y creencias que nos hagan fácil la vida, que nos permitan sentirnos
felices y ganar cada día independientemente de lo que suceda. Estos
valores y creencias nos deben permitir disfrutar al cien por ciento del viaje
de nuestra existencia, además de ayudarnos a alcanzar las metas que
consideremos importantes.

Los valores no son hereditarios, hay que descubrirlos, formarlos, construirlos

y modificarlos en la vida diaria. Podemos decir que desarrollamos un
sistema personal de valores, el cual rige, en gran medida, nuestras
creencias, comportamientos y formas de reaccionar ante los problemas.
Mientras más se asemejen nuestros valores con nuestros actos, nuestra vida
personal será más consistente y mejor.

2.3.3. Identificar y entender los valores.

La importancia de los valores no puede ser exagerada. Simplemente

imagina que pasaría si nada te importase. ¿Por qué querrías hacer
cualquier cosa?, ¿qué sentido tendría? Las personas que poseen un gran
sentido de lo que es importante para ellos, normalmente tienen claro el
propósito que actúa como un sistema propulsor, que hace que se muevan
hacia él.
Todas las cosas que quieres hacer son maneras de actualizar tus valores. En
el nivel más alto lo más probable es que se trate de cosas como la
seguridad, ser diferente, la independencia, vivir la vida en plenitud,
aceptar y ayudar a los demás. Los valores son esencialmente
generalizaciones sobre lo que importa y lo que no. El comportamiento fluye
directamente de ellos.
También es importante entender cuáles son los criterios que tenemos a la
hora de encontrar los valores. Los criterios son lo que la gente considera
importante en un contexto específico. Tienes criterios para todo lo que
haces, ya sea consciente o no de ellos. Es la causa última por la que
haces las cosas, la recompensa tangible que obtienes.
Igual de importante, es saber que procedimientos de demostración utilizas
para saber cuándo han sido satisfechos los criterios. Por ejemplo puede
que el “afecto” sea uno de sus criterios y la correspondiente equivalencia

44
en cuanto a criterios se refiere sería “ser abrazado por alguien que me
importa”. Si alguien que te importa no te abraza puedes sentir que el
criterio ha sido violado en vez de honrado. Cuando se violan los criterios a
menudo, esto provoca una fricción entre las personas involucradas. Para
que las relaciones sean efectivas es esencial e importante que la gente
reconozca que los demás tienen valores y criterios diferentes. Dos personas
pueden tener el mismo valor pero también pruebas diferentes para juzgar
si el valor ha sido satisfecho.

2.3.4. Cambiar los valores.

La mayoría de nosotros nunca elegimos nuestros valores y nuestros criterios.

De alguna manera acabamos adoptándolos accidentalmente más que a
consciencia, pero se pueden cambiar. Si haces una crítica a tus hijos más
de lo que quisieras porque uno de tus criterios más valiosos es la
compasión, quizás debas hacer una revisión. Sin embargo, debes tener
cautela ya que redefinir las prioridades de tus valores es uno de los
cambios más poderosos y penetrantes que puedas hacer y necesitas
considerar las consecuencias cuidadosamente.

45
46
3. El mapa Interno
3.1. Los sistemas de Representación

3.1.1. Concepto

Cuando estás sentado en un restaurante disfrutando de una comida, tus

sentidos están siendo bombardeados por diversos estímulos. Hueles la
comida, el perfume de la gente con quien estás o las flores de la mesa.
Escuchas el sonido de la gente charlando o el traqueteo de los platos y los
vasos. Ves la sala, los clientes y el personal del restaurante. Pruebas la
comida, el vino, los postres y a la final de la comida, una sensación de
plenitud total.
Asimilamos el mundo a través de nuestros sentidos o como se denomina en
la PNL: “MODALIDADES”. Así es como sabemos lo que ocurre en nuestro
alrededor; no existe otra manera. Nuestro sistema neurológico utiliza la
información recogida por nuestros ojos, nariz, boca y las terminaciones
nerviosas de nuestra piel para crear una representación interna del mundo.
Nuestra representación interna es todo lo que tenemos y lo que usamos de
base de datos para nuestro procesamiento mental, como si del mundo en
sí mismo se tratara. Debido a que usamos nuestras modalidades
sensoriales, que trabajan junto con nuestra neurología para crear esta
representación interna, se denomina sistemas de representación en la PNL.

Los sistemas de representación los

conocemos con las siglas:
VAKOG y corresponden a cada
sentido. Así,
V=vista = visual
A=audición = auditiva
K=Kinestésica=sensación, emoción,
tacto, olfato y gusto
O = olor = olfativa
G =gustativa =lengua

47
 3.1.2. Sistema Visual

Perciben el mundo a través de imágenes. Piensan en imágenes y escenas,

a veces incluso al escuchar música o una conversación. Captan mucha
información a la vez, la cual no la organizan de forma lineal o secuencial,
sino más bien como en los mapas mentales. Hablan muy rápido, y mueven
mucho las manos al expresarse. Necesitan mantener un contacto visual
con la persona con quien hablan (si no es muy probable que no te estén
prestando atención porque estarán más centrados en sus imágenes
mentales o donde estén mirando en ese momento). Son capaces de
hacer generalizaciones rápidamente incluso partiendo de una información
escasa. Para las personas visuales lo más importante es el “concepto
general” y pueden aburrirse con explicaciones detalladas. Son muy buenos
organizadores ya que visualizan rápido el concepto general. Gesticulan
mucho cuando hablan. Tienen memoria fotográfica y a menudo les cuesta
repetir instrucciones orales. Responde a la brevedad posible. Las personas
visuales se fijan en el aspecto y valoran la pulcritud, no tanto la voz, a la
que no prestan atención.

Algunos ejemplos dentro de una frase utilizados por personas visuales son:

“Ha sido muy esclarecedor”

“Ya veo cómo enfocar esta estrategia hacia las cuestiones clave”.

Las palabras o frases que utiliza un Visual en su conversación son: mirar,

visualiz
ar,
reflejar,
aclarar
,
clarific
ar,
visión,
prever,
revelar,
etc.

48
3.1.3. Sistema Auditivo

Perciben el mundo a través de sonidos. Mientras piensan, les vienen

conversaciones, música y sonidos en general. Son metódicos y
secuenciales, hacen una cosa después de haber terminado la otra y no a
la vez. Generalmente no captan la información tan rápido como los
visuales pero la tienen más ordenada. Escuchan a la persona con quien
hablan pero a veces sin necesidad de mirarles o de contacto. Por lo
general poseen un vocablo amplio, se expresan con claridad y no
gesticulan demasiado al hablar. Dentro de la conversación oyen una
pregunta, la repiten y la contestan dentro de su cabeza, antes de
responder en voz alta. Las personas auditivas aprenden escuchando y
prestan atención a las pausas, al tono de voz. Los auditivos disfrutan del
silencio.
Algunos ejemplos dentro de una frase utilizados por personas visuales son:
“Ha sido una discusión excelente. Se ha hablado alto y claro de los puntos
principales. Esta es la clase de cuestiones que
debemos preguntarnos antes de poder decir qué es lo que va a suceder
en la próxima década”.

Las palabras o frases que utiliza un auditivo en su conversación son: decir,

sonar, contar, discutir, preguntar, hablar, pedir, etc.

49
 3.1.4. Sistema Kinestésico

Perciben el mundo a través de sensaciones. Recuerdan las situaciones

mediante las sensaciones que experimentaban. Perciben mucho la
tempe
ratura,
el
tacto,
el olor,
etc.
Tienen
una
memo
ria
más
"musc
ular",
son
más
lentos
para
asimila
r

50
información, pero una vez que lo consiguen es difícil que se les olvide. Les
gusta tener contacto con quien están hablando. Este tipo de personas a
veces tienen fracaso escolar, no por falta de inteligencia, ni mucho menos,
sino más bien porque en la escuela (a partir de primaria y mucho más en
secundaria), casi los únicos canales de aprendizaje son: el visual (mediante
libros), y el auditivo (mediante las explicaciones del profesor/a).

Algunos ejemplos dentro de una frase utilizados por personas Kinestésicas

son: “Los puntos principales aparecieron con mucha fuerza. A menos
que tomemos las riendas de nuestra estrategia corporativa y nos
mostramos sensibles a los cambios del mercado, nos encontraremos fuera
de juego, antes de darnos cuenta de ello”.

Las palabras o frases que utiliza un kinestésico son: tocar, sólido, áspero,
sensible, caliente, mantener, etc.

3.1.5. Los predicados

Las personas cuando nos comunicamos utilizamos palabras y conceptos

de base sensorial (visual, auditivo y kinestésico) con los cuales explicamos a

51
 los demás nuestras representaciones internas, lo cual una misma
experiencia puede significar cosas diferentes para cada persona.
A estas palabras de base sensorial, la PNL las denomina predicados.
Puesto que reconocemos y experimentamos el mundo a través de nuestros
sentidos, también contamos y explicamos nuestras experiencias con
palabras de base sensorial que hacen referencia a los sentidos.
Algunos ejemplos de predicados que utilizamos en nuestra
comunicación podrían ser:
 Visual: ver, mirada, mirar, apariencia, mostrar, ilustrar, lo veo claro,
esclarecer, ver las cosas desde otro ángulo, exponer, focalizar, a vista de
pájaro, gráfico, idea borrosa o vaga, retrospectiva, a la luz de, percibir,
obvio, bajo tus narices, corto de vista, espectáculo, señalar…..
 Auditivo: escuchar, discutir, hablar, estar a tono, gritar, contar, estar en
sintonía, eso me suena, estar en armonía, claro como un timbre, mensaje
oculto, discutir, tener el oído lleno, sintonizar, voz, bien informado, palabra
por palabra, alto y claro, manera de hablar…
 Kinestésico: sentir, tocar, mover, áspero, firme, sólido, suave, cojo la idea,
noto lo que estás diciendo, apretar, llevar, frío, fresco, clavar, se me fue de
la cabeza, lanzar, hacer cosquillas, presión, dar una palmadita, golpear,
retorcer, quedarse ahí, estar harto de esto, estar en contacto con, irritar,
poner las cartas sobre la mesa …

Para tener una comunicación efectiva con nuestros interlocutores, lo

primero que tenemos que hacer es fijarnos en los predicados que
utilizamos y que utilizan los demás. Después de saber qué predicados son
los que más utiliza nuestro interlocutor, si visual, auditivo o kinestésico,

52
podemos empezar a igualarle en la comunicación. Esto quiere decir que si
nuestro interlocutor utiliza predominantemente predicados visuales,
debemos comenzar con adaptar nuestra comunicación utilizando
palabras y frases de base sensorial visual. Si las palabras que predominan
en su comunicación son del tipo auditivas, nos adaptaremos a ese sistema
de predicados, y lo mismo haremos si utiliza palabras o frases kinestésicas.
Hay que tener en cuenta que todos utilizamos los predicados de las tres
bases sensoriales. Deberemos fijarnos en qué medida nuestro interlocutor
utiliza cada tipo de predicados y en que contextos para poder igualar su
comunicación con total eficacia y que nuestra comunicación sea
eficiente.
Cuando estamos ante un grupo de personas, sería buena idea utilizar una
mezcla de los tres tipos de predicados. Si no lo hacemos de esta manera,
corremos el riesgo que nuestro mensaje no llegue correctamente a las
personas que utilizan predicados diferentes a los nuestros.
El adaptar nuestra comunicación a la de nuestros interlocutores, hará que
haya una mejor atmósfera y una mejor conexión con muestro interlocutor.
Realzará la comunicación enormemente porque, literalmente, estarás
“hablando su idioma”, el lenguaje que utiliza para pensar.

3.1.6. Claves de acceso Ocular

53
 Nota: El diagrama muestra las claves oculares de una persona diestra
Estas claves de acceso ocular son conocidas también por “pistas”, ya que
dan señales de que algo está ocurriendo. Las personas miran hacia arriba
cuando están pensando una imagen. Cuando están mirando arriba y a la
izquierda están recordando una imagen que han visto antes, como la
puerta de entrada a su casa. Cuando miran hacia arriba y a la derecha
están construyendo una imagen que no han visto anteriormente, como un
personaje de un libro.

Cuando los ojos se mueven directamente a su izquierda están recordando

un sonido que han escuchado anteriormente, como la voz de un amigo. Si
miran a su derecha están construyendo un sonido nuevo o escuchando un
sonido que no es familiar, como la melodía de una canción.

Cuando alguien mira hacia abajo y a su izquierda, están escuchando sus

propios diálogos internos; por lo general todos experimentamos una voz
interna. Es como si tuviéramos nuestro propio comentario sobre la vida. Las
personas que dirigen su mirada hacia abajo y a su derecha, cuando están
en contacto con sus sentimientos.

3.2. Las Submodalidades

54
Aprender PNL implica experimentar…tener esa curiosidad, para (entre
otras cosas) identificar las tres formas principales de pensamiento, que se
manifiestan mediante sonidos, imágenes y sensaciones.
Ahora, si quisieras describir una imagen que has visto, hay muchos detalles
que puedes tener en cuenta; son esos “ingredientes” de la imagen, como
por ejemplo:
¿La imagen era grande, pequeña, en color?, ¿En blanco y negro?, ¿era
una imagen estática o en movimiento?, ¿sucedía cerca o lejos?
Estas distinciones se pueden tomar en cuenta sin necesidad de prestar
atención al “contenido” de lo que haya (en este caso) en la imagen.
Lo mismo puede hacerse con sonidos o sensaciones. Una sensación puede
ser leve o intensa, un sonido podría “escucharse” internamente con
suavidad o estridencia o cercano o distante.
Otra distinción importante es saber si en ese pensamiento apareces como
“protagonista central”, (lo contemplas, lo revives con tus propios ojos) es
decir de manera Asociada; o si te estás viendo desde otro lugar, lo ves
todo “desde afuera”, es decir de manera Disociada.
Todos estos “ingredientes” a tener en cuenta, son las submodalidades.

Existen herramientas, a través de la PNL, que ayudan a modificar estas

submodalidades y logran cambiar nuestra interpretación de una
experiencia determinada, por otra que nos capacita más. De esta forma,
se puede cambiar y mejorar el efecto, lo que producía en nosotros ese
pensamiento que nos limitaba.
Si los sistemas representativos son modalidades, (maneras de experimentar
el mundo) las submodalidades son las características os que conforman los
sentidos; cómo se compone cada imagen, sonido o sensación.

3.2.1. Algunas Submodalidades Visuales:

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Color / Blanco y negro.
Brillo.
Contraste.
Foco.
Plano/ Tres dimensiones.
Detalles.
Tamaño.
Distancia: lejano/cercano.
Ubicación.
Movimiento/quieto.
Claro/oscuro.

3.2.2. Algunas Submodalidades Auditivas:

¿De dónde viene el sonido?

Tono: agudo/grave.
Volumen: alto/bajo.
Melodía: plano/vibratorio.
Ritmo: lento/rápido.
Duración: largo/corto.

3.2.3. Algunas Submodalidades Kinestésicas (sensaciones):

Puedes ajustar lo que sientes: calor, frío, miedo, tensión etc.

La intensidad de la sensación
El lugar:
¿Se mueve? (La sensación)
Es Continua o intermitente.
Lenta o rápida.
Tensa/rígida.
Sólida/aguada.

Olfativas:
Agradable/desagradable.
Aromático/hediondo.
Penetrante/superficial.
Gustativa:
Dulce/amargo.
Salado/insípido.

56
57
3.2.4. Ejemplo de un trabajo con "submodalidades"

El siguiente ejercicio, que se describe a continuación, es parte de una

técnica para modificar las submodalidades.
Para realizarlo es necesario que usted haga uso de su imaginación y siga
las instrucciones tal como se describe. Así mismo, es recomendable que
cada vez que quiera aprender nuevas técnicas o procedimientos de PNL,
se concentre en ello para lo cual, una manera de lograrlo es estar
relajado, en un lugar donde no le interrumpan y si quiere tomar notas,
tener a mano papel y lápiz.
Entonces, suponga que tiene que sostener una reunión con su jefe y que
éste tiene un carácter de los mil demonios y que además, cada vez que
tiene que hablar con él a usted le transpiran las manos, le duele el
estómago y desearía estar en otro planeta; pues si es esto lo que le ocurre
o se ha encontrado en una situación parecida, puede hacer lo que
siguiente:

1. Visualice la imagen de su jefe (con su imaginación, forme una

imagen en su mente), prestando atención a todos los detalles: ¿es
en blanco y negro o en colores lo que ve?; ¿es pequeña o grande la
imagen?, ¿qué tan distante se aprecia? ¿Está en penumbras o bien
iluminada? Ponga atención a los sonidos o voces (si es que los hay),
que se escuchen de fondo en su imagen (tonalidades, volumen,
ritmo, cadencia, etc.). Ahora, preste atención a sus sentimientos:
¿qué siente al ver la imagen? ¿Surge alguna emoción en usted al
recordar la situación con su jefe mentalmente? ¿Ha pensado en
que quizás (a él) le vendría bien un balde de agua fría, o tal vez, dar
el máximo de volumen al aire acondicionado y verlo cómo transpira
o se congela frente a nosotros?
2. Ahora, que ya tiene una idea de lo que usted mismo puede lograr
sólo con su imaginación, haga lo siguiente: imagine que tiene a su
lado un set de máscaras, maquillaje e implementos que utilizan los
payasos en un circo. Tome pintura (los colores son de su elección) y
comience a pintar el rostro de su jefe (recuerde que usted está
haciendo uso de toda su imaginación), agréguele una divertida
nariz roja, luego póngale una peluca verde o del color que quiera.
Dependiendo del formato de esa imagen puede agregar o no, más
indumentaria de payaso a la imagen que está modificando de su
jefe. Y para continuar, piense en música de circo; si no recuerda
alguna, use otra, pero que resulte muy graciosa y cuando la tenga
en mente, agréguela a la imagen de su jefe, suba el volumen, que
se escuche por todas partes, nítidamente.

58
3. Y ahora, le pido que por unos momentos piense en algo neutro.
Podría ser la última vez que visitó una playa o si lo prefiere piense en
una fruta fresca y jugosa, cualquiera y dele una mordida; hecho
esto, déjela a un lado y vuelva a su situación actual. Al presente.
4. Es momento de revisar el recuerdo de su jefe. Por favor, vuelva a
evocar la imagen de su jefe, ¿qué ocurre ahora? quiero que se dé
cuenta si ha experimentado algún cambio en su manera de sentir,
¿se siente molesto aún? o ha experimentado cambios?
5. Si, como sucede con la mayoría, usted ha logrado disminuir la
intensidad de sus reacciones al respecto, ha dejado de sudorar sus
manos, y ya no experimenta molestias estomacales o al menos no
con la misma intensidad, vaya a su próxima reunión con el jefe,
confiado en que esta vez será diferente, pero ¡cuidado!, hay quienes
comentan que les ha costado un gran esfuerzo controlar las ganas
de reír, al enfrentar al jefe una vez que han realizado este ejercicio
mental.

59
60
4.1. Metáfora y Anclaje.
4.1.1. Concepto de Metáfora.

Una metáfora es una expresión relacionada a un objeto o idea particular

pero que se aplica a otra palabra o frase para dar a entender que hay
una similitud entre ellas. Por ejemplo, cuando decimos que, “Tus ojos son
dos luceros”, nos estamos refiriendo a que los ojos de una determinada
persona tienen un brillo igual a dos luceros. En este caso tenemos que la
metáfora es el uso de la palabra “luceros” para resaltar que dichos ojos
son hermosos.
De esta forma, vemos que su función no consiste en una mera
combinación de palabras o frases. Su finalidad es, simplemente, usar
ciertas palabras en vez de otras porque de esa manera nos sentimos más
cómodos para expresar lo que deseamos comunicar.

4.1.2. La Metáfora en la PNL.

La PNL tiene una gran cantidad de recursos para la transformación y el

cambio. Milton Erickson, que fue un reconocido hipnoterapeuta de
excelencia, que aplicaba métodos extraordinarios en sus sesiones de
terapia y lograba grandes resultados con sus pacientes, utilizaba las
metáforas con ellos.

61
¿Y que representa una metáfora en PNL?
Cuando explicamos o comunicamos un concepto comparándolo con
algo más, estamos utilizando una metáfora. Las metáforas en PNL son una
manera de utilizar el lenguaje, para comunicar algo de forma indirecta. Es
entonces un interesante y eficaz recurso utilizado por la PNL, ya que el
aspecto “Lingüístico” es sumamente importante en la Programación
Neurolingüística. Entonces, una metáfora se utiliza para cubrir historias o
recursos de la lengua que implique alguna comparación. Puede incluir
comparaciones sencillas, historias, alegorías
Por ejemplo expresiones como: “fuerte como el acero,” ”adaptable como
el agua”.
Una buena metáfora puede echar luz a rincones desconocidos,
conectando, relacionando una cosa con otra que ya conoces. Las
metáforas más complejas, son historias con varios niveles de significados.

¿Cómo funciona una metáfora?

A través de contar alguna historia interesante, de manera elegante, se

distrae la parte consciente del cerebro y se activa una parte inconsciente
del mismo, que va “rastreando” y “activando” recursos internos, respuestas
y significados que ayudan, a veces de manera extraordinaria, a que una
persona saque a la luz algo importante, que le haga “click” en la cabeza y
así poder darse cuenta y solucionar algún problema.

El inconsciente sabe distinguir las asociaciones, sabe relacionar. Una cosa

“lleva” o conduce a otra porque tienen “rasgos comunes”. Las buenas
metáforas son como “llaves” para ingresar al inconsciente de una persona.
Las metáforas utilizadas en las terapias con PNL e hipnosis, resultan muy
efectivas, porque constituyen formas de comunicarse con alguien que se
encuentra en trance. Las buenas historias, en forma de metáforas, no
deben ir “directo al punto”; se expresan creando un clima de expectativa
y ayudando a establecer relaciones. Si “X” es como “Z”, y comprendemos
“X”, de pronto comprenderemos “Z”.

Así, la historia “tuvo la habilidad” de lograr distraer la parte consciente de

la mente de la persona que leyó o escuchó esa historia, logrando que su
inconsciente asociara o relacionara las cosas (y obtuviera un significado),
respecto de algo conocido. Los grandes maestros de la historia han sabido
hacer llegar su mensaje, utilizando el poder de las metáforas.
Las metáforas en PNL pueden utilizarse de forma diversa:

62
  Para empatizar, sintonizar con una persona: son las llamadas
Metáforas de Acompañamiento, son para cambiar una conducta o
un cierto estado emocional. Se trata de responder en una
comunicación utilizando una metáfora. En lugar de repetir algo o de
responder diciendo de una manera más breve lo que se había dicho
antes.

 Para lograr un cambio: son las Metáforas para el Cambio, son

también usadas en PNL, para cambiar una conducta o un cierto
estado y en este caso, se trata de responder a una comunicación
con una metáfora orientada claramente al cambio.

En la Programación Neurolingüística, querer pasar de un estado A (estado

presente) a un estado B, (estado deseado) significa pasar por un proceso
de cambio; salir de este estado presente, y “viajar” hacia el punto donde
se quiere llegar.
El combustible necesario para hacer esta “travesía” es la Motivación que
es otro pilar de la PNL.
En una metáfora, se trata de que la historia tenga una cierta forma
del estado presente, e ir llevando a la persona que está escuchando,
hacia una solución, el estado deseado, aplicando estrategias de conexión
entre ambos estado.
Tal es el caso de una historia del estilo: “Érase una vez…” (estado presente)
y “vivieron felices para siempre”. (estado deseado)
El argumento de la historia, es decir la “línea argumental” mantiene
ocupado al hemisferio izquierdo o consciente (o “racional”). Mientras el
mensaje se va “colando” hacia el interior, hacia el subconsciente o
inconsciente.
Las metáforas nuevas pueden llegar a proporcionarte una nueva
comprensión de tu propia experiencia, pueden dar un nuevo significado a
tus actividades, y en general, a lo que sabemos y creemos.

63
 4.1.3. Anclaje.

Las “anclas” en P.N.L. son procesos de estímulo respuesta por los que un
estímulo externo se hace corresponder con un estado interno o conjunto
de representaciones. Por ejemplo una canción determinada que nos
dispara hacia una experiencia anterior cada vez que la oímos. Pero esta
asociación, estímulo-respuesta se puede disparar a voluntad. Si se
establece un ancla Kinestésica, se puede mantener estable un estado
mientras dura el contacto, por ejemplo tocando el hombro de la persona.
Muchas de las reacciones ancladas que tenemos nos pueden ser útiles;
nos permiten funcionar de manera efectiva en el mundo sin tener que
pensar conscientemente en lo que estamos haciendo. No nos hemos de
acordar de presionar nuestro pie en el pedal de freno cuando vemos
encenderse las luces de los frenos del vehículo enfrente de nosotros. Es una
acción anclada automática. De igual forma quizás hayamos tenido la
experiencia de “frenar” cuando hemos ido de pasajero y el conductor no
reaccionó lo suficientemente rápido.

4.1.4. Aprender a anclar.

En PNL, la técnica del anclaje suele introducirse en conexión como un

tema conocido como “moment of excellence” (momento cumbre). Este
término designa alguna situación vital del individuo que haya sido
especialmente rica en recursos. Cualquier persona suele recordar una o
varias circunstancias de este tipo, circunstancias en la que se encontró
“mejor que nunca” , en plena posesión de sus fuerzas y facultades, en una
disposición magnífica. Hay numerosas maneras de describir y denominar
estos estados, pero todos comparten una misma cualidad: el gran
beneficio que representa para una persona saber reactivarlos en cualquier
momento.
El anclaje en los momentos cumbre es útil para cualquier terapia. Y aún
más útil resulta para cualquiera de nosotros tomar consciencia de estos
estados con el fin de reactivarlos voluntariamente, siempre que sea
necesario.
Para crear un ancla efectiva es fundamental seguir una serie de
condiciones bien formadas como lo son:
 Usar un estímulo único.
 Calibrar.
 Hacer que el ancla sea pura.
 Elegir el momento con precisión.
 Tener en cuenta el contexto.

64
Estimulo único: Es fundamental elegir anclas que proporcionen señales
claras y específicas al cerebro. Las anclas efectivas combinan todos los
sistemas de representación. Las anclas Kinestésicas, a menudo son
utilizadas por los especialistas en PNL al trabajar con otra gente y así estas
personas pueden volver a acceder a un estado en particular con sólo
tocar una parte específica del cuerpo. Los lugares más comunes son las
rodillas o las muñecas. Combinando un ancla Kinestésica con un ancla
auditiva, como por ejemplo un tono de voz, hará que sea más efectivo. El
hecho de reforzar un ancla a través de la repetición la potencia, pero la
calidad de la experiencia del anclaje inicial es lo que la hace más
efectiva.
Intensidad: Para crear una asociación efectiva y resistente, el ancla
necesita ser diseñada hasta el punto en que el estado de una persona
llega a su intensidad más alta. La intensidad se refiere a cómo se siente el
estado internamente de manera vivida y poderosa. Para experimentar la
intensidad del estado recordado, la persona necesitará imbuirse en él;
viendo, escuchando, sintiendo, degustando y oliendo lo que hacía por
entonces. Mientras la persona revive ese estado, utiliza su agudeza
sensorial para determinar el punto de máxima intensidad.
Pureza: La pureza tiene que ver con asegurarse de que cuando el estado
está anclado, nada contamina la experiencia. Cuando un ancla está
disparada, sentimos de manera precisa lo que hacíamos en el momento
en que se creaba el ancla. Para estar seguros de que se consigue el
resultado correcto, debemos calibrar a la persona mientras entra en el
estado para ser anclada.
Coordinación: Para que un ancla sea efectiva la coordinación debe ser
exacta. Se debe aplicar un segundo más o menos antes de que llegue al
punto más alto y luego quedarnos ahí mientras esté en el momento más
intenso. Cuando nos aplicamos el ancla a nosotros mismos, es más fácil
que nosotros mismos la calibremos. Cuando trabajamos con otra persona,
es necesario calibrar el momento preciso para empezar a crearla y dejarla
ir.
Contexto: Muchas anclas dependen del contexto en cuanto a que sólo
funcionan en el entorno en que fueron creadas. Esto es porque lo que nos
rodea está lleno de pistas que pueden afectar el proceso de anclaje o
incluso llegar a formar parte del ancla.
Esta serie de pasos ayudará a que el proceso de anclaje funcione de
manera efectiva:
1. Clarifica el resultado para el que deseas usar un ancla y decide el
estado que desearías anclar.

65
 2. Obtén el estado deseado y ánclalo usando las condiciones bien
formadas.
3. Comprueba la efectividad lanzando otra vez el ancla y controlando
la reacción.
Cuando trabajamos con otra persona debemos empezar estableciendo
una conexión y explicando el proceso.

4.1.5. El autoanclaje en el momento cumbre.

Para llevar a cabo este tipo de anclaje debemos seguir los siguientes
pasos:
1. Identifica una situación en tu vida en la que desees contar con un
recurso determinado. Por ejemplo: la semana entrante tengo un
examen y quisiera que al momento del presentarlo mi mente
estuviera calmada, relajada y tranquila.

2. Identifica el recurso que deseas manifestar. En el caso de este

ejemplo, ese recurso sería “calma y tranquilidad” o “paz mental”.
Algo opuesto a los nervios que sería una sensación común a la hora
de presentar un examen importante. Otra persona podría elegir
“seguridad” o “confianza” es muy personal.

3. chequea si ese es en realidad el recurso adecuado para ti, en esa

situación específica, te puedes hacer esta pregunta: ¿Si el examen
fuera aquí y ahora, realmente elegiría “paz mental” o quizás habría
otro recurso de mayor potencia o más adecuado? Si la respuesta
reafirma el recurso elegido seguimos el ejercicio, si no lo es entonces
regresamos al punto 2.

4. Ahora vas a recordar un momento de tu vida en el cual hubieras

gozado plenamente de tener ese recurso. Un momento en el cual la
paz mental y la tranquilidad estuvieran en su máxima expresión.
Busca en tu archivo mental y encuentra ese momento.

5. Te vas a relajar y te vas a conducir mentalmente hacia ese

momento. Vas a hacer lo que en PNL llamamos “asociarse”, te vas a
asociar sensorialmente con ese estado de paz trayendo a tu
memoria ese recuerdo: vas a ver lo que viste en ese momento, vas a
sentir lo que sentiste, vas a oir lo que oíste, vas a oler lo que olías,
vincula todos tus sentidos y siente la plenitud de contar con ese
recurso, en este caso la paz mental y la tranquilidad.

66
6. Cuando llegues a la cima de tu experiencia, cuando sientas la
máxima paz y tranquilidad que puedas lograr entonces es momento
de poner el ancla. En este caso vamos a poner un ancla kinestésica,
lo vas a hacer apretando con tus dedos un lugar de tu cuerpo,
puede ser el centro de la mano o la muñeca, recuerda bien el punto
exacto que tocaste, la intensidad con que lo hiciste y el tiempo que
demoraste (generalmente unos pocos segundos).
7. Terminado el proceso de ubicar el ancla pasamos a lo que se llama
el “estado interruptor”, te vas a disociar de ese estado en el cual te
anclaste, piensas en algo diferente.

8. Ahora vas a testear el ancla, pruebas su efectividad apretando el

mismo lugar, con la misma intensidad y por el mismo espacio de
tiempo. El proceso neurológico hará que al disparar el ancla se
instale en ti el estado en el que estabas asociado al momento de
instalar el ancla, en este caso: paz mental.

67
4.2. Líneas Temporales.
4.2.1. Concepto

Se trata de una representación espacial de la

temporalidad. Podemos imaginar que la vida, desde su
nacimiento o concepción hasta la muerte, es una línea
sobre la que vamos avanzando con el tiempo.
De esta imagen surgen tres parámetros:
 El pasado.
 El presente.
 El futuro.

Siempre estamos en el presente sin embargo, con la ayuda de nuestra

imaginación podemos "retroceder" hacia el pasado o "avanzar", mucho
más rápido que el tiempo, hacia el futuro.

El concepto de "Línea Temporal" establece una relación entre el tiempo y

el espacio. Nuestro lenguaje está repleto de metáforas que hacen
referencia a ese paralelismo: "todo lo concerniente al pasado quedó
atrás"; "el futuro se abre ante nosotros"; "por el camino de la vida"; etc.
Richard Bandler, observó que esa forma de hablar corresponde a una
codificación espacial del tiempo en nuestro cerebro, es decir, situamos las
imágenes mentales de nuestros recuerdos en un determinado orden, que
corresponde a la cronología de los acontecimientos de nuestra existencia.

Hay dos tendencias principales. La primera consiste en ubicar el pasado

detrás y el futuro delante, mientras que el presente se sitúa en el lugar que
estamos. A esta forma se le denomina "asociado al tiempo" o "en el
tiempo".
La segunda tendencia consiste en considerar la línea temporal a distancia,
situando generalmente el pasado a la izquierda, el futuro a la derecha, y el
presente más o menos enfrente. En este caso, se está “disociado del
tiempo”.

Los individuos que están "asociados" al tiempo viven esencialmente en el

presente y en el futuro próximo. Se interesan poco por el pasado pues no lo
ven. Tienden a vivir "el momento" como les llegue y “a llegar con retraso a

68
una cita”. Están tan metidas en sus cosas que carecen de perspectiva
cuando juzgan una situación.
Las personas que están "disociadas" del tiempo se perciben como más
frías. Planifican, reflexionan y por lo general son puntuales. Pueden tener
tendencia a no dejarse llevar por el disfrute pleno del momento presente,
ya que juzgan la situación o se encuentran ya más allá de ella. También se
puede dar el caso de una Línea Temporal que sea una variante o
combinación de ambas. Algunos sujetos poseen una línea que sube y
baja, con una o varias curvas, que se enrollan sobre sí misma o que es
circular. Tales variaciones son el reflejo de los períodos fuertes de la vida de
esas personas.

La Línea del Tiempo de una persona refleja sus creencias y representa su

vida. En consecuencia, resulta lógico recurrir a ella para conocer su
pasado. Muchos de los "cambios" producidos en terapia, por ejemplo
(consciente o inconscientemente,) son el resultado de modificaciones en
la experiencia subjetiva que el individuo tiene del tiempo.

Ecología en el cambio de las líneas temporales: Muchos modelos y

técnicas de PNL implican trabajar con la manera en que la gente percibe
el tiempo. Las líneas temporales se pueden modificar de dos maneras
fundamentales. La primera emplea la línea temporal existente de una
persona, yendo hacia atrás o hacia adelante, cambiando los sucesos o
añadiendo recursos. La segunda cambia la manera en que la gente
estructura el tiempo. Esto se consigue descubriendo lo que quiere una
persona y luego reorientando la línea temporal para conectar con su
pasado.
El principal objetivo es, normalmente, darle a las personas más opciones ya
que su codificación existente no les funciona. Si se está considerando
cambiar la estructura de una línea temporal, es esencial valorar los
beneficios que obtiene la persona de la manera en que es ahora. Tener el
futuro justo enfrente, por ejemplo, puede ser motivador para unas personas
y estresante para otras.

Opciones de cambio de líneas temporales: Una manera de cambio de

línea temporal que resulta muy efectiva es flotar mentalmente sobre su
línea temporal, habiendo creado, primero un ancla en el presente (quizás
con la forma de una línea imaginaria) para que así no se puedan perder.
Desde esta posición pueden volver atrás en el tiempo y dejarse caer en un
recuerdo o flotar al futuro hasta meterse en una experiencia que aún no
han tenido.

69
Otra forma que funciona bien en personas a las que no les resulta fácil
visualizar, implica dejar una línea temporal en el suelo de la zona en la que
se está trabajando. Se trata de una línea imaginaria que cubre el tiempo
desde el nacimiento hasta la muerte. Puede ser corta o larga; lo que cada
uno considere adecuado. Al pisar la línea en un punto que intuitivamente
consideremos puede ser el presente, podemos caminar hacia el futuro o
atrás, hacia el pasado.

4.3. Marcos de Referencia.

4.3.1. Concepto.

Un marco de referencia es otra manera de filtrar nuestras percepciones del

mundo basadas en nuestra representación interna del mismo a través de
una especie de plantilla mental. Al igual que otros filtros, los marcos
generalmente operan fuera de la consciencia; tenemos maneras
habituales de pensar, automáticas sobre las cosas que derivan
básicamente de las creencias que tenemos.
La manera en que enmarcamos algo determina en buena medida el
significado que le damos. Un comentario crítico de una persona conocida
es probable que nos afecte menos que uno hecho por nuestro jefe o
nuestra pareja, mientras que la reacción por el daño hecho a un objeto
personal, dependerá de cuán valioso era para nosotros.
En el lenguaje cotidiano a menudo también hablamos de marcos
temporales. El hecho de disponer de un tiempo limitado para acabar una
determinada tarea es, generalmente, más estresante que tenerlo ilimitado,
pero es más probable que así nos concentremos más y estamos más
motivados para terminarla.
Cuando el marco de referencia cambia, el
significado cambia con él y “reencuadrar” es una
manera fácil y aun así poderosa de ayudar a las
personas a liberarse de las creencias limitantes.

Reencuadre: El reencuadre consiste en ser

capaces de percibir cualquier situación o
experiencias desde diferentes perspectivas y
centrarnos en aquella que nos resulte más útil. De
esta forma descubrimos que una situación, aparentemente adversa,
puede convertirse en algo muy positivo.

70
Se basa en el hecho de que no percibimos las cosas tal como son sino que
podemos considerarlas de formas muy diversas y nuestra forma de verlas
hace que nos sintamos y actuemos también de formas muy diferentes.
Con el reencuadre podemos tomar cualquier experiencia que, en
principio, parece mala o indeseable y comprobar que la mayoría de las
veces puede considerarse como una ventaja si la vemos desde otra
perspectiva. Se trata de hallar en cada experiencia el punto de vista más
útil, para convertirla en algo que nos favorezca en vez de perjudicarnos.
El significado de cualquier suceso, dependerá del encuadre o perspectiva
desde el que lo observemos. Cuando la perspectiva cambia, cambia el
significado. Cuando cambia el significado, también se modifican las
emociones y las conductas asociadas a él.
La práctica del reencuadre nos ayuda a distanciarnos emocionalmente de
las experiencias que nos están creando un impacto negativo. Esto nos
permite aumentar nuestras emociones y conductas positivas y resultar más
atractivas y eficaces en nuestro entorno.

4.3.2. Tipos de encuadres

Los desacuerdos y conflictos nacen de la falta de clarificación de los

objetivos precisos que cada uno quiere alcanzar en un contexto
determinado. Se plantea entonces la cuestión de contenidos específicos
según sea el comportamiento problemático, nos salimos del contexto y
hallamos un punto en común básico para elaborar sobre lo que nos
acerca y de esa manera obtener un denominador común ganar-ganar.
Existen varios tipos de encuadre

 Encuadre de “Como si”: Se va desde la generalización al detalle,

explorar encuadres más allá de los que se procesa habitualmente.
Ejemplo: “¿Cómo sería si lo supieras?”.

 Encuadre de evidencia: Explora cuál será el resultado de un cambio

específico en términos sensoriales. Se usa junto al encuadre de
resultados.
Ejemplo: “No sé cómo conseguirlo”, “Cuando lo tengas, ¿cómo lo
sabrás?”, “¿qué verás, oirás y sentirás?”.

 Encuadre de resultados: Se formula el resultado.

Ejemplo: “No sé cómo conseguirlo”, “Explícame exactamente qué
quieres conseguir”.

71
 Encuadre de puente al futuro: Ofrece la realimentación o “feed-
back”. Sirve para explorar qué sucederá.
Ejemplo: “No sé cómo conseguirlo”, “Imagínate que ya lo tienes”,
“¿cómo es?”.

 Encuadre ecológico: Cómo se verá afectada la ecología del

entorno.
Ejemplo: irme de casa de mis padres. ¿Cómo se verá afectada la
ecología del entorno?

 Encuadre de relevancia: ¿De qué manera son relevantes los hechos

en relación con un encuadre determinado?
Ejemplo: suspender un examen final que suspender un examen
parcial, la relevancia no es la misma.

 El reencuadre de una sola palabra: Se hace tomando una palabra

que exprese determinado concepto o idea y buscando otra que la
reemplace y que aporte un matiz más positivo o negativo que la
anterior.
Ejemplo: responsable (estable, rígido), estable (cómodo, aburrido),
juguetón (flexible, poso sincero), amistoso (agradable, ingenuo),
asertivo (confiado, desagradable), respetuoso (considerado,
transigente), global (expansivo, pesado).

72
4.4. Niveles Neurológicos.
4.4.1. Concepto de los niveles neurológicos

El modelo de PNL creado por Robert Dilts llamado Niveles Neurológicos (a

partir del modelo de los niveles lógicos de Bateson), presenta un esquema
de orientación práctica que permite actuar en el nivel adecuado para
realizar cambios eficaces en una situación a mejorar.

Del modelo creado por Robert Dilts se infiere que, desde el punto de vista
psicológico, las personas organizamos nuestro pensamiento acerca del
mundo, los significados que damos a las cosas y el modo en que
respondemos a ellas, en diferentes niveles de abstracción.

Esta distinción es especialmente valiosa para afrontar los procesos de

aprendizaje, cambio y comunicación. Estos Niveles, según el modelo de R.
Dilts son los siguientes:

1. Ambiente.
2. Conductas.
3. Capacidades.
4. Creencias y Valores.
5. Identidad.
6. Comunitario.
7. Transpersona.l

En esta escala se muestra como la neurología se organiza jerárquicamente

siguiendo desde la más superficial hasta la más profunda en diferentes
capas. De forma parecida a las capas de una cebolla

Robert Dilts (1997) muestra un ejemplo en el que se pueden observar los

diferentes niveles lógicos implicados en un caso de alcoholismo:

-Conducta: "Bebí demasiado en la fiesta"

-Capacidades: "No puedo controlar la bebida"
-Valores y Creencias: "Tengo que beber para continuar tranquilo y estar
normal"

73
-Identidad: "Soy un alcohólico y siempre lo seré"

El modelo de los Niveles Lógicos mantiene que un cambio realizado en la

identidad de la persona no tiene las mismas implicaciones que por ejemplo
un cambio realizado en la conducta.
Los seres humanos nos organizamos interna y externamente (al igual que la
información a la que podemos acceder) como un sistema.
Este modelo es sistémico ya que los sistemas vivos se diferencian de otros
modos de funcionamiento -como el mecánico- en que se constituyen de
diversos subsistemas, todos los cuales se influyen recíprocamente.

El sistema neurológico está estructurado en forma de sistemas y

subsistemas coordinados jerárquicamente, es decir, niveles neurológicos.
Los niveles inferiores tienen menos capacidad que los superiores de
producir cambios en el sistema total.

Este es el principal motivo por el que un proceso de cambio, para ser

efectivo, en la mayoría de los casos tendrá que estar orientado al cambio
en niveles superiores, ya que este cambio actuará como disparador de un
cambio en los siguientes niveles inferiores: capacidades (que capacidades
tengo para hacer algo) y conductas o comportamientos (que hago
concretamente para hacer algo).

Trabajando en los niveles de conductas y ambiente podemos realizar

cambios correctivos.
Los cambios realizados en los niveles de capacidades, valores o creencias
suponen cambios generativos y los cambios realizados en los niveles más
elevados de Identidad
y Holístico implican
cambios
evolutivos.

74
 4.4.2. Jerarquización de los niveles neurológicos

¿Dónde?
Entorno / Ambiente Elementos externos, el contexto. ¿Cuándo? ¿Con
quién?

Conductas / Lo que hago. ¿Qué?

Comportamientos

Capacidades / Estrategias, estados. ¿Cómo?

Recursos

Valores y significados. ¿Por qué?

Creencias
Lo que hay más allá de mí como
¿Quién o qué
Espiritual / individuo: Creencias filosóficas,
más?
Transpersonal religiosas, etc.

Estos niveles responden a las siguientes pautas:

1. La función de cada nivel consiste en organizar la información del nivel

inmediatamente inferior.
2. Las reglas que rigen los cambios son distintas para cada uno de los
niveles.
3. Un cambio en un nivel superior afectara, casi con seguridad, los niveles
inferiores.
4. Un cambio en un nivel inferior no tiene por qué afectar los niveles
superiores.

75
  Nivel I : (donde, cuando y con quien)
El nivel básico es el entorno, las limitaciones externas. Se opera
en ese entorno a través de las conductas.

“(...) De este medio ambiente que nos rodea forman parte

también otras personas: amigos, familiares y compañeros de trabajo. Pues
Cambios bien, desde 1980 viene acumulándose una cantidad enorme de
remediativo testimonios que avalan la tesis de que la calidad de nuestras relaciones
tiene un impacto enorme en la salud. En algunos estudios, esta influencia
ensombrece cualquier otra variable, como el lugar de residencia o la
posición económica. La soledad el aislamiento y las relaciones
interpersonales insatisfactorias constituyen un riesgo significativo para la
salud (...)”(“PNL para la salud”. Mcdermontt & O`CONNOR. Urano, 1996,
p.31)

 Nivel II: (Qué hago)

Son las conductas manifiestas y encubiertas. La conducta está
guiada y mediatizada por los mapas mentales y las estrategias
que delimitan las capacidades del sujeto.

 Dimensión conductual: conductas abiertas y manifiestas.

Respuestas motoras.
 Dimensión cognitiva: pensamiento, dialogo interno y
expectativas.
Cambios  Dimensión afectiva: sentimientos, emociones y estado de
remediativo ánimo.
 Dimensión somática: sensaciones orgánicas y fisiológicas.
Preguntas claves de este nivel: Que hago? Qué evito?.
Las conductas arraigadas terminan haciéndose hábitos (de allí
surge precisamente el siguiente nivel lógico, que de inmediato
trataremos). Aquí se debe revisar lo que se hace a diario
respecto a la atención de la salud, o lo que se deja de hacer,

76
 y por supuesto, qué cosas se hacen que atenten contra la
salud. En este nivel respondemos a las preguntas: ¿Qué es lo
que hacemos? ¿De qué me ocupo exactamente, para
atender mi salud?

 Nivel III: (Como, estrategias, cualidades, emociones)

Las capacidades son estructuradas por los sistemas de
creencias.
Cambio Con mucha facilidad el hombre se habitúa a las conductas
Generativo
que más repite, generalmente influido por su entorno. Bien lo
decía Og Mandino en su clásico best seller, El Vendedor más
grande del mundo, “el hombre es esclavo de sus hábitos”, otra
versión de esta máxima, también muy conocida, es la frase: “El
hombre es un animal de costumbres”.

 Nivel IV: (Para qué, porqué)

Motivación para desarrollar mis cualidades. El sistema de
creencias se organiza por identidad.
“(...) las personas no cambian a menos que crean tener buenas razones
Cambio para hacerlo y que el cambio les permita conseguir algo que consideran
importante o los aleje de algo que desean evitar. Creencias y valores no son
Generativo lógicos (aunque tampoco necesariamente ilógicos); por lo general, no se
puede convencer a nadie para que cambie los suyos, aunque las creencias
sí varían con el tiempo. (No hay muchos adultos que creen en los Reyes
Magos.) (...)”

77
 Nivel V:
Identidad (Quien soy yo) Determinada por la misión de vida.
No se trata de mi nombre ni mi profesión o alguna otra
característica de identidad social, se refiere a la identidad
esencial, eso que solamente puede responder cada cual
cuando se plantea esta interrogante en lo más íntimo de sus
ser
Espiritualidad (Quien está por encima de mí). Se trata,
fundamentalmente, de la relación de las personas con aquello
Cambio
que trasciende lo más íntimo de su identidad, también se le
Evolutivo
podría llamar el nivel de “Transidentidad”. La relación con el
cosmos, con el planeta y con los demás seres que lo habitan:
personas animales y plantas; es la relación con la naturaleza
toda en sus diversas manifestaciones, incluso con el
microcosmos. Esto siempre estará influido por los valores y
creencias personales de cada cual, y determinado por sus
modelos mentales y paradigmas. Podríamos decir que una
pregunta por responder en este nivel es ¿Para qué estoy aquí?
¿Cuál es la visión de mi vida? ¿Cuáles son los sueños que
pretendo hacer realidad?

78
 4.4.3.
Usando
los niveles

neurológicos para explicar y comprender el cambio

Durante terapia con técnicas de PNL, algunas personas encuentran que la

técnica funciona efectivamente para cambiar un comportamiento
inadecuado, durante un breve periodo, aunque finalmente ese
comportamiento vuelve a manifestarse después de un tiempo. ¿Cómo es
esto posible? Estos casos se deben a que el nuevo comportamiento no

79
estaba alineado con los valores y las creencias o con la identidad de esa
persona. Los niveles más altos tienen más preponderancia que los niveles
inferiores.
Como se ha explicado antes, para que un cambio en el nivel de los
comportamientos permanezca estable en el tiempo, debe estar alineado
con los niveles superiores o bien este cambio debe tener lugar
directamente en los lugares superiores.
En las organizaciones, que no son más que grupos de personas, los niveles
neurológicos también son fundamentales para introducir y conducir
cambios. Si, por ejemplo, se hace un cambio en la distribución física de las
oficinas (nivel de entorno), este cambio sólo tendrá sentido si está alineado
con los niveles superiores.
A menudo se pide a los trabajadores que asuman nuevas tareas o papeles
en la organización sin haber recibido el entrenamiento correspondiente.
Esto sucede demasiado a menudo y tiene consecuencias negativas.
Cuando las finanzas de una empresa se resienten, una de las primeras
cosas que se suprimen son los cursos de formación. De nuevo, los cambios
solicitados a los trabajadores no durarán porque el nivel de
comportamiento no está apoyado por el nivel de
estrategias/capacidades.
Por otra parte, los trabajadores sólo cambiarán sus comportamientos si les
supone algún tipo de valor personal. Normalmente las empresas explican
estos cambios en términos de lo que supondrá, para la empresa, lo que
hace que el empleado no perciba ningún valor en el cambio.
Un ejemplo relacionado con la salud. Te has propuesto adoptar un estilo
de vida más sano y saludable, es decir, un cambio a nivel de
comportamiento. Sin embargo, te ves a ti mismo como un ejecutivo que
valora el éxito por encima de la salud. ¿Crees que los cambios serán
permanentes? Para que lo sean tu identidad, tu percepción de ti mismo,
debe estar alineada con los comportamientos que deseas adoptar.

Los problemas sólo se pueden resolver a un nivel de pensamiento superior,

al nivel de pensamiento que los creó.
- Albert Einstein –

Los niveles neurológicos nos ayudan a comprender la verdad de esta frase

y cómo podemos acceder a niveles de pensamiento superiores. Si hay un
problema en el nivel de comportamiento, por ejemplo, para resolverlo
debes por lo menos remontarte al nivel de estrategias y habilidades.

4.4.4. Usando los niveles neurológicos para comprender a otra persona

80
Imagina que aterriza un platillo volador en tu ciudad. En su interior hay
extraterrestres. ¿Qué sabes sobre ellos? ¿Conoces su propósito? ¿Su
misión? ¿Sabes algo de sus creencias y valores? ¿Sus estrategias? No, no
puedes saberlo. No sin establecer contacto con ellos, confianza y
seguridad, un medio de comunicación y haciendo preguntas significativas.
En caso contrario todo lo que puedes saber sobre ellos es lo que están
haciendo (comportamiento) y cuándo, dónde y con quién lo están
haciendo (entorno).
Este ejemplo ilustra lo que sucede cuando interaccionas con otra persona.
Si no estableces confianza, seguridad y haces preguntas significativas,
nunca conocerás de verdad a la otra persona. De hecho, muchas
personas ni siquiera se han hecho a sí mismas esas preguntas, así que
circulan por la vida a la deriva sin ser conscientes de sus valores y sus
creencias, identidad o propósito en la vida.
Establecer una conversación con otra persona en los niveles lógicos más
altos te proporciona una información más íntima que te permite
comprender por qué se comporta de la manera en que lo hace. ¿Cuántas
veces hablas con alguien que te importa y sin embargo la conversación no
va más allá del tiempo (entorno) o lo que están haciendo
(comportamiento)? Para descubrir la esencia de esa persona, deberías
estar hablando sobre cómo se ve a sí misma o qué es lo importante para
ella en la vida, en su carrera o en sus relaciones (valores).
Para poder establecer este tipo de conversación, debes crear un espacio
en el que cada uno se sienta seguro mostrarse al otro.

Un ejemplo del uso de los niveles neurológicos en la enseñanza

En una facultad de enfermería se requería a todos los estudiantes tomar un

curso de estadística durante el primer año. Durante los años anteriores, el
curso había ganado una reputación muy mala, principalmente debido a
que lo daba un profesor que se acercaba a la asignatura como si fuera
una clase de matemáticas. La mayor parte de los estudiantes de
enfermería tenían problemas con el curso. Cada año, los alumnos se
quejaban al rectorado.
Entonces se contrató a un nuevo profesor. El mismo cambió el
acercamiento a la asignatura de manera que fuera más atractiva para los
estudiantes. Veamos la situación bajo la perspectiva de los niveles
neurológicos teniendo en cuenta las características generales de los
estudiantes de enfermería.

81
  Propósito (conexión a un sistema mayor): Hacer una contribución
significativa a la comunidad de personas que requieren de
asistencia médica.
 Identidad (o misión): Convertirse en profesionales médicos altamente
cualificados que puedan asistir a otras personas cuando éstas lo
necesiten.
 Creencias y valores: Se valora ayudar a otros y creer que poseen u
obtendrán las habilidades médicas necesarias para asistir a otros.
También se tiene la creencia de que pueden desempeñar con éxito
cualquier actividad relacionada con la enfermería. Otra creencia
importante adoptada por muchos estudiantes era que no podrían
aprender matemáticas (el profesor, antes de empezar el curso, se
entrevistó con muchos alumnos y esta parecía ser una creencia
generalizada basada en el hecho de que muchos de ellos había
tenido problemas anteriormente con la asignatura).
 Habilidades y estrategias: Muchas habilidades y estrategias para la
enfermería. Muy pocas para las matemáticas.
 Comportamiento: Los comportamientos propios de un profesional
médico cuando trabaja en un entorno de enfermería.
Comportamientos angustiosos cuando se les pedía operar en un
“entorno matemático”. En algunos casos, los alumnos se paralizaban
e incluso había quien se ponía a llorar.
 Entorno: Un entorno de enfermería o un “entorno matemático”.
El profesor no sabía nada de niveles neurológicos, pero sabía que tenía
que adoptar una nueva perspectiva a la hora de dar la clase. Primero
estuvo investigando en la biblioteca de la universidad. En vez de presentar
a los alumnos ejercicios de estadística que no tenían nada que ver con la
enfermería, estaba decidido a acercarse a los alumnos desde su propia
perspectiva del mundo. En las publicaciones médicas pudo encontrar
numerosos casos que involucraban el uso de estadísticas. Utilizó después
estos casos para crear ejercicios y así explicar en clase y para poner
deberes a los alumnos. El curso pasó de ser una clase de estadísticas a ser
una clase de enfermería en la que se usaban elementos estadísticos y
tanto los estudiantes como el profesor disfrutaron de la asignatura. En el
proyecto final, muchos de los alumnos eligieron temas con un elevado
componente estadístico.

4.4.5. Alineando los niveles neurológicos para lograr más congruencia

personal

82
En PNL, cuando se habla de congruencia personal, a menudo nos
referimos al grado de poder alinearnos entre los diferentes niveles
neurológicos. Se dice que una persona es congruente cuando emite el
mismo mensaje en todos los niveles. Es decir, que desarrolla unos
comportamientos en determinados entornos que están relacionados con
sus creencias y valores, con la visión que tiene de sí mismo y con su
propósito en la vida. Una persona es congruente, entre otras cosas,
cuando hace lo que predica. También cuando se describe de una
manera y esa descripción tiene sentido para todos aquellos que le rodean.
Si alguien es deportista de élite y fuma, hay algo que falla.
Generalmente los niveles neurológicos operan fuera de nuestra
percepción consciente. Estemos al tanto de ellos o no, tiene una influencia
significativa sobre la calidad de nuestras vidas.

A continuación, un pequeño ejercicio que te ayudará a:

 Descubrir qué factores influyen en cómo vives tu vida.
 Identificar posibles conflictos internos
 Reconocer posibles cambios que puedes efectuar para alinear tus
niveles neurológicos y lograr un mayor grado de congruencia
(reducir el conflicto interno).

Primero, identifica el contexto o el sistema superior, por ejemplo, tu familia,

trabajo, comunidad o el grupo de personas a las que prestas un servicio o
vendes un producto. Después contesta a las siguientes preguntas. Algunas
personas encuentran más fácil empezar por el nivel de entorno y ascender
desde ahí. Esto está bien, siempre y cuando luego hagas una nueva
pasada desde arriba hacia abajo.

 Propósito: Para el sistema superior, ¿cuál es tu propósito o la manera

en que quieres influir?
 Identidad: ¿Quién eres y qué papel desempeñas en ese sistema?
¿Contribuye este papel a que logres tu propósito? ¿Qué necesitas
cambiar para conseguir tu propósito?
 Creencias y valores: ¿Qué creencias tienes sobre ti, sobre otros y
sobre el mundo en general? ¿Te ayudan estas creencias en tu
identidad? ¿Qué es lo que valoras en ti, en otros, en el mundo en
general? ¿Hay otros valores y creencias que podrías adoptar y que
te ayudaran en tu camino?
 Habilidades y estrategias: ¿Qué habilidades, estrategias y planes
tienes? ¿Necesitas desarrollar nuevas habilidades, estrategias y
planes? ¿Están alineados con los niveles superiores? En caso
contrario, ¿qué necesitas cambiar? Quizá necesites desarrollar una

83
 nueva habilidad. O quizá, en función de tus habilidades y
estrategias, quieras modificar los niveles superiores.
 Comportamientos: ¿Qué es lo que la gente percibe de tus
comportamientos? ¿Están tus comportamientos en línea con los
niveles superiores? Si no es así, ¿qué comportamientos necesitas
cambiar?
 Entorno: ¿Cuándo, dónde y con quién muestras estos
comportamientos? ¿Están estas variables alineadas con los niveles
superiores?

4.4.6. Usando los niveles neurológicos para reestructurar organizaciones.

Veamos un ejemplo. Debes ayudar a una empresa a dirigir la creación de

un nuevo grupo de trabajo compuesto por dos unidades que
anteriormente habían operado por separado y que ahora debían operar
juntas.
Anteriormente, los representantes de ambas unidades de trabajo se
habían reunido en varias ocasiones y no habían llegado a un acuerdo
sobre cómo debían fusionarse las mismas. ¿Por qué ha sucedido esto? Los
cambios han tenido lugar en los niveles de entorno y comportamiento
solamente, sin tener en cuenta el contexto o nivel superior en el que
trabajarían. Habían olvidado decidir cuál sería el papel exacto de esta
nueva unidad y tampoco habían investigado a qué comunidad serviría. Lo
único que se había determinado es que ambas unidades debían ser
unidas.
El primer paso es determinar cuál es la conexión de esta nueva unidad con
la comunidad a la que va a servir (propósito). A quién van a proporcionar
el servicio o el producto, quién estaba proveyéndoles servicios o productos
a la nueva unidad y cómo estaría afectando a otros equipos y viceversa.
Después de aclarar estos puntos, habría que crear un grupo de trabajo
formado por representantes de los diferentes grupos de ambas unidades
de trabajo.
En posteriores reuniones, se debería acordar:
 El propósito de la nueva unidad y su relación con el contexto.
 Una identidad o papel para la nueva unidad.
 Una serie de creencias y valores requeridos para esta identidad y
que satisficieran a todos los implicados.
 Una serie de habilidades y estrategias que la nueva unidad debería
adoptar.
 Una vez resueltos estos puntos, la nueva unidad de trabajo está lista
para empezar a funcionar con todas las garantías.

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