Como a pré-venda

otimiza o uso do CRM?

 Sumário

Introdução 03

1. A importância do CRM no processo comercial das empresas 05

2. A importância da pré-venda 15

3. Como a pré-venda otimiza a utilização do CRM 23

Conclusão 27

Sobre a Exact 29

Sobre a Piperun 30

2
INTRODUÇÃO
A tecnologia avança numa velocidade que,
muitas vezes, não conseguimos acompanhar.
Seja para pagar uma conta, pegar um
transporte ou pedir uma comida, estamos
cercados de inovação por todos os lados,
o tempo inteiro.

Se hoje não imaginamos mais a nossa vida sem

o uso da tecnologia no lado pessoal, o mesmo
vale para o profissional. Tanto que, cada vez
mais, empresas que desejam sempre crescer
e ser referência naquilo que fazem, precisam
passar pela chamada “transformação digital”
para poderem, por exemplo, vender mais
ao mesmo tempo em que reduzem os custos
com a operação.

Quando o assunto é vendas, é impensável

para qualquer negócio manter práticas antigas.
Trata-se, inclusive, de um raciocínio muito
simples. Se o cliente está cada vez mais exigente
por conta do avanço da tecnologia, como
as empresas conseguirão manter os hábitos
do passado para atender bem à essas pessoas?

Como a pré-venda otimiza o uso do CRM? 3

 Por isso que existem ferramentas, softwares
especializados em ajudar todo o tipo de
negócio. É através delas que as empresas
conseguem otimizar processos, aumentar
a produtividade e, assim, escalar vendas.

Mas, antes de fechar um negócio, outro

fator é preponderante para que as empresas
ajam com assertividade para o público certo:
pré-vendas. Afinal, entender as dores do cliente
é essencial para gerar valor, para o mesmo,
desde o primeiro contato. Qualificar o lead,
então, é fundamental para não perder tempo
com quem não irá tornar-se cliente.

E é exatamente sobre isso que este eBook

aborda, a importância de pré-vendas
na otimização do uso do CRM e como utilizar
a ferramenta de forma assertiva. Afinal,
trazendo a visão do cliente para dentro
do negócio e alinhando discurso, fica muito
mais fácil vender mais e melhor.

Boa leitura!

Como a pré-venda otimiza o uso do CRM? 4

C apí t ulo 1
A i m p o r t â n c ia d o C R M
n o p r o c e s s o c o m e r c ia l
da s e m p r e s a s
Como a pré-venda otimiza o uso do CRM? 5
A importância do CRM no processo
comercial das empresas
Ter um CRM deixou de ser um luxo e passou a ser uma necessidade para
organizar processos das empresas, ao mesmo tempo que possibilita escalonar
vendas e crescer. Mas, antes de nos aprofundarmos em algumas questões,
que tal começarmos pelo básico?

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Afinal, o que é CRM e para o que serve?
CRM é uma sigla para o termo, em inglês, Customer
Relationship Management – Gestão do Relacionamento
com o Cliente, em uma tradução livre.
Não é incomum encontrar softwares conhecidos como CRM,
mas o seu conceito vai muito além. CRMs são estratégias,
práticas, políticas e tudo mais que envolve a gestão, análise
e contato, com o objetivo de satisfazer e fidelizar o cliente.
Como a pré-venda otimiza o uso do CRM?
O conceito do CRM, aliás, foi criado para tornar o trabalho
de venda o mais eficiente possível. A ideia do CRM é ser
uma metodologia capaz de ser desenvolvida e operada
digitalmente - onde todo o processo de compra de um
cliente possa ser acompanhado.
Porém, aí vai um alerta: o software não irá vender pela
empresa, muito menos substituir pessoas. É preciso ter
um processo de vendas bem estruturado, com todas as
etapas definidas para, assim, ter no CRM um potente aliado
para vender mais e melhor, certo?
7
 Entendendo o CRM
Usar plataformas CRM auxilia a gestão
do relacionamento com o cliente, claro, mas permite
também a automação de diversos processos - não
só para o setor de vendas, mas marketing
e relacionamento propriamente dito.

Por isso, compreender algumas funcionalidades

é importante para se começar a ter dimensão por
onde e como um CRM impacta as operações das
empresas.

Dentre tantas funcionalidades, escolhemos duas

para exaltar:

Automação de tarefas e processos

É possível tornar tarefas que tomariam muito tempo

da equipe de vendas em atividades automáticas. Por
exemplo, um envio de email solicitando uma agenda
para uma ligação assim que uma pessoa preencher
um formulário no site de uma empresa, ou a criação
de uma atividade para o vendedor.

Essas automações respondem a ações do próprio

cliente e do local onde ele se encontra no funil
de vendas.

Como a pré-venda otimiza o uso do CRM? 8

Funil de vendas Os benefícios do uso do CRM
Antes de mais nada, funil de vendas é um conjunto As plataformas CRMs foram desenvolvidas para melhorar
de diferentes gatilhos e etapas. É ele quem dá suporte a comunicação entre setores de marketing e vendas.
à jornada de compra das personas de qualquer negócio, E isso se dá integrando processos e ampliando resultados.
produto ou serviço. Com o CRM, é possível controlar e organizar oportunidades
de vendas, entendendo o perfil de compra de clientes.
Dentro do CRM é possível criar diferentes funis Além disso, você cria relatórios específicos ou integrados.
de vendas, completos e personalizados, para segmentos
diferentes de clientes. Eles, assim, podem ser monitorados
e aperfeiçoados dentro da ferramenta, fornecendo
informações valiosas em tempo integral - e até mesmo
pós-vendas.

Agora que você já entendeu sobre CRM, que tal vermos

os benefícios do seu uso dentro das empresas?

Como a pré-venda otimiza o uso do CRM? 9

Processos e custos de operação

Dois dos principais benefícios - e mais rapidamente

notados - pelo uso do CRM estão nos processos
e nos custos de operação em vendas. Vendedor
tem que vender e isso é uma premissa básica.

Perder tempo copiando e colando email para

enviar, manualmente, aos clientes, é perder
dinheiro e horas valiosas do seu time comercial.
Com um bom CRM, isso é feito de forma
automatizada - basta você criar uma regra
e programar esse envio.

Para ter o software como aliado, você precisa

ter um processo de vendas bem estruturado.
Porém, o CRM irá fornecer informações valiosas
para que você possa aprimorá-lo ainda mais.

O que e como falar? Em que momento da jornada

do comprador enviar um email? Como nutrir
assertivamente o lead para que, ao final, ele se
torne cliente? Perguntas como essas encontram,
no CRM, o apoio para serem respondidas
e as ações aprimoradas.

Como a pré-venda otimiza o uso do CRM? 10

 Trabalho menos robotizado

Pessoas são pessoas. A frase pode parecer óbvia,

mas a verdade é que muitos vendedores fazem trabalhos
totalmente robotizados. O exemplo dado acima é um dos
porquês, com o fato do time comercial estar copiando,
colando e enviando sempre o mesmo email.

Deixar o trabalho automatizado para o CRM é um dos

principais benefícios do seu uso. Assim, o vendedor pode
ser um consultor, um especialista na solução e em como
ela corrige o problema que o cliente tem. Com tempo
e sem preocupação de preencher tabelas ou formulários,
ele consegue agregar valor ao cliente e mostrar exatamente
isso: como a solução da sua empresa funciona e corrige
as dores de quem está do outro lado da linha.

Por não tornar o trabalho do time comercial maçante,

consequentemente, motivará as pessoas a se qualificarem
- afinal, é frustrante ter um trabalho mecânico e robótico
todos os dias, não? E isso acontecendo, você evita
a rotatividade de colaboradores dentro da sua empresa
e, de quebra, consegue aprimorar o conhecimento
de todos da área.

Como a pré-venda otimiza o uso do CRM? 11

Não se perde oportunidades

Quando um lead ingressa no funil de

vendas, o CRM gera o que chamamos de
oportunidade. Com um grande volume de
cadastros entrando, fica difícil dar atenção
à todos no devido momento, não é mesmo?

Aí entra, novamente, o papel do CRM e das

ações automáticas. Você pode, por exemplo,
definir a seguinte regra - que já abordamos
anteriormente:

Assim que o lead preencher o formulário

do seu site e ingressar no funil de vendas,
o vendedor receberá um email (já
programado) solicitando uma agenda para
ligar e falar mais sobre a solução que a sua
empresa vende. Com um bom CRM,
o vendedor pode disponibilizar a sua agenda
pública para que o lead agende o melhor
horário e a data para tal.

Agora, responda: sem essas ações

automáticas, quão frio ficariam esses leads
se o SDR tivesse que fazer todo esse trabalho
manualmente? Quantas oportunidades
de negócios seriam desperdiçadas por,
simplesmente, perder o timing da ligação?

Como a pré-venda otimiza o uso do CRM? 12

 CRM e pré-vendas integrados
Otimizar processos, diminuir custos de operação, vender
mais e melhor… tudo isso é possível com um CRM, mas
é preciso estar atento a algo fundamental antes de pegar
o telefone e sair ligando ou programar emails automáticos
para os leads.

A pré-venda é essencial para qualquer empresa - esteja

ela iniciando a estruturação de vendas digitais ou não.
Até porque, para os processos serem otimizados e a
produtividade do time comercial aumentar, perder tempo
com leads não qualificados não faz o menor sentido, não
é mesmo?

Como falamos, para fazer o uso assertivo do CRM

e conseguir escalonar as vendas, vendendo mais e melhor,
tanto o software como o pré-vendas precisam andar lado
a lado. Com uma base mais rica de leads dentro do funil
de vendas, o trabalho do time comercial fica bem mais
eficiente.

O trabalho do time de pré-vendas, aliás, é essencial para

a redução do CAC, Custo de Aquisição de Clientes, pois
faz com que o vendedor não perca tempo com reuniões
improdutivas e seja mais assertivo em sua abordagem,
o que diminui o ciclo de vendas e aumenta a taxa de
conversão. Este trabalho, mais as informações que
o CRM fornece, facilita o trabalho do vendedor,
que poderá qualificar o seu discurso ainda mais adaptado
às dores do cliente.
Como a pré-venda otimiza o uso do CRM? 13
Por isso, ter um bom CRM, com integrações,
é essencial para aprimorar os processos
e também o playbook de vendas do time
comercial. Este último nada mais é do que um
documento com diversas informações sobre
o processo de vendas de uma empresa.

Este documento visa padronizar esses

processos de venda, bem como explicá-los
a novos vendedores. Além disso, serve também
como um guia, com scripts que facilitam
o trabalho dos vendedores.

Mas, como usar ele de modo correto, ou

melhor, como atualizá-lo de forma assertiva se
você está errando já no pré-vendas?

É por essa razão que pré-vendas, aliada a um

LRM, e vendas, aliada a um CRM, precisam
estar juntas, sempre. E é por isso que o CRM
que você usa precisa ter integrações que
facilitem o seu trabalho, que permita que você
faça aquilo que realmente vale a pena: vender
mais e melhor.

Como a pré-venda otimiza o uso do CRM? 14

 C apí t ulo 2
A i m p o r t â n c ia
da p r é -ve n da
Como a pré-venda otimiza o uso do CRM? 15
 A importância da
pré-venda
Já falamos um pouco sobre as tecnologias
disruptivas e o impacto que o uso de Customer
Relationship Management (CRM) possui sobre o
seu processo comercial. Entretanto, para ser mais
eficiente, seu uso precisa estar aliado a uma forte
estratégia de pré-venda.

O software de pré-venda será a ferramenta que

irá alimentar o CRM, mas o mais importante, irá
alimentar com oportunidades qualificadas, ou
seja, que realmente têm prontidão de compra.

Neste capítulo, nos dedicaremos a explicitar

a relação entre a estratégia de pré-venda e a
otimização do uso de softwares CRM.

Portanto, vamos à primeira pergunta para lhe

apresentar esse mindset de sucesso:

Como a pré-venda otimiza o uso do CRM? 16

Você sabe o que é pré-venda?
A pré-venda é uma metodologia aliada a um software, usada para
otimizar a gestão de leads no decorrer do funil de vendas. O objetivo
é coletar dados ricos, de modo a segmentá-lo entre qualificado ou
não qualificado, gerar inteligência e otimizar o processo comercial
inteiro.

Sendo assim, os leads que ainda não estão prontos para receber
a proposta de venda são descartados do funil e encaminhados
aos fluxos de nutrição. Enquanto aqueles que estão prontos são
priorizados e chegam de forma automatizada ao CRM, para serem
trabalhados pela equipe de venda.

Além de otimizar o trabalho do vendedor, fazendo com que ele tenha

foco nas empresas que realmente estão preparadas para comprar,
as informações que a pré-venda coleta e encaminha para o CRM,
junto das oportunidades qualificadas, fazem com que a abordagem
durante a reunião de venda seja mais assertiva. O levantamento
dessas informações acontece durante a aplicação do filtro de pré-
venda, conforme veremos mais adiante. Essa abordagem consultiva
é a característica principal para coletar dados ricos e posicionar o
colaborador no momento da venda.

Com as informações enviadas ao CRM pela pré-venda, o vendedor

é capaz de antever possíveis objeções do cliente e levar consigo
algumas “cartas na manga”, a fim de desarmá-las rapidamente. Como
afirma Philip Kotler (um dos maiores gurus de negócios no mundo),
no Marketing 3.0, o foco está no consumidor. Isso significa se voltar
a uma compreensão mais profunda deste, identificando as suas
necessidades e os seus desejos antes de qualquer tentativa de venda.
Como a pré-venda otimiza o uso do CRM? 17
Quando utilizamos pré-venda para qualificação de leads,
podemos mirar certeiramente nas principais dores
do possível consumidor.
Para não deixar apenas na palavra, após a implementação
de uma estratégia de pré-venda, planejada junto à Exact
Sales, a empresa Zipline alcançou um crescimento
de 50% no volume total de vendas com uma conversão
de 58% só em outubro e reduziu o Custo de Aquisição
por Cliente (CAC) em 80%.
Como a pré-venda otimiza o uso do CRM?
Quando a metodologia está por trás do uso de softwares
de Lead Relationship Management (LRM), os resultados
são ainda melhores. O LRM é um tipo de sistema voltado
à gestão de leads, funcionando de modo complementar
ao CRM. Pensando nas etapas do funil, ele é um pré-CRM,
se encaixando na etapa segmentação.
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Logo, concluímos que, quanto mais cedo o processo comercial
começa a trabalhar com os leads, melhor é o resultado final.
Ao separar o joio do trigo, nos livramos de oportunidades
de venda que sejam falsas, as quais servem apenas para
desperdiçar recursos e elevar os custos do processo de
tracionamento.
Eis o poder da pré-venda! E assim, chegamos à nossa
segunda pergunta:
Quem faz a pré-venda?
É importante destacar que há diferentes tipos de pré-
vendedores dentro do departamento de Pré-vendas. Cada
um é responsável por uma parte do processo de pré-
venda para qualificação de leads e, juntos, garantem um
fornecimento constante e produtivo de boas oportunidades
de negócios.
Existem 2 principais tipos de profissionais da pré-venda:
Como a pré-venda otimiza o uso do CRM?
SDR
O Sales Development Representative (SDR) é o pré-
vendedor focado em qualificar todas as oportunidades de
negócios que são atraídas para o funil de forma passiva.
Atua, de modo especial, juntamente a estratégias Inbound
para otimizá-las.
São considerados leads passivos:
• Formulários de materiais ricos;
• Levantes de mão, ou seja, solicitação espontânea de
atendimento;
• Conversões em mídia paga.
Baseado nessa lista, o profissional se esforça para
falar com o contato e agendar uma conversa com o
decisor de compra. Isso pode ser feito através de e-mail
preparatório, o convidando para uma conversa em tempo
real através de software VoIP (Skype, Google Hangouts
etc).
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BDR

O Business Development Representative (BDR) é o

profissional da pré-venda que realiza a qualificação por
seus próprios caminhos. Ao invés de contar com listas
dos Marketing Qualified Leads (MQLs) geradas pelo
Marketing, o BDR faz prospecção ativa, buscando os
leads na internet, em listas de instituições, de premiações
etc.

Qualquer fonte que lhe pareça promissora, receberá um

contato. Em suas atividades, entra em contato direto
através de ligações VoIP e, assim como o SDR, aplica o
filtro de qualificação.

Quando os leads são aprovados por esses profissionais,

dizemos que se tornam SALs. Os Sales Accepted Leads
são aqueles que já estão prontos para participar da
reunião comercial com o vendedor.

Como podemos ver, esses profissionais são uma

verdadeira ponte entre o Marketing e as Vendas, além de
serem os grandes responsáveis por executar o método
de pré-venda para qualificação de leads.

Nesse momento, você deve estar se perguntando: como

é o tal roteiro/filtro de qualificação de leads aplicado na
pré-venda? Pois então, veja a resposta no próximo tópico.

Como a pré-venda otimiza o uso do CRM? 20

 Como é uma abordagem de pré-venda?

Antes de mais nada, entenda que a abordagem de

prospecção é totalmente voltada para o lead. Tudo gira em
torno dele:

• Análise de fit de negócio e mapeamento da cadeia

hierárquica através de informações disponíveis na internet,
como no LinkedIn por exemplo, ou em preenchimentos de
formulários inbound;
• Baseado no perfil das personas e na primeira análise,
através dos dados de entrada, o tom e a linguagem da
abordagem são definidos para contato via telefone e
aplicação da abordagem;
• A abordagem é, prioritariamente, aplicada ao decisor de
compra. Seu objetivo é coletar dados ricos para avaliar
prontidão de compra, ao mesmo tempo que evidenciamos
ao lead uma necessidade e, com o auxílio da aplicação de
gatilhos mentais, despertar interesse dele em sua solução,
que sanará aquela necessidade.

Sobre o último item dessa pequena lista, é importante

salientar: a abordagem da pré-venda é completamente
contrária à venda forçada. O processo de pré-venda para
qualificação de leads é a garantia de que nenhuma compra
indevida será realizada - pois estas trazem mais problemas
do que benefícios.

Como a pré-venda otimiza o uso do CRM? 21

Tendo isso em vista, considere a pré-venda como consultiva,
colocando este profissional à disposição do lead para ajudá-
lo a resolver seus problemas. Seja humilde ao oferecer
os serviços para ajudá-lo, porém convincente em sua
autoridade ao se afirmar como especialista no assunto.

Ao longo dessa conversa, descubra informações como:

• Validação do decisor de compra;
• Mapeamento de dores;
• Poder aquisitivo;
• Prontidão de compra.

Ajude o lead a perceber sua dor e todas as implicações que

ela traz, caso a mesma não seja resolvida. Melhor ainda: o
faça entender que os seus problemas podem ainda ser mais
profundos do que imagina, e se apresente como alguém
capaz de realizar esse diagnóstico.

É o caso de usar o método Spin Selling para acelerar vendas.

Caso não tenha familiaridade com o termo, clique aqui e
leia mais sobre isso.

Respondemos todas as suas dúvidas no que se refere

à pré-venda? Nós esperamos que sim! Mas, se ainda
tiver, não hesite: entre em contato conosco para maiores
informações.

Como a pré-venda otimiza o uso do CRM? 22

 C apí t ulo 3
C o m o a p r é -ve n da
o t i m iz a a u t i l iz a ç ã o
Como a pré-venda otimiza o uso do CRM?
do CRM 23
Como a pré-venda otimiza
a utilização do CRM
Passada a etapa de compreender o potencial e a
abrangência da pré-venda para qualificação de leads, você
já está pronto para dar um passo adiante. Agora, é a hora
de compreender como o uso dessa estratégia no processo
comercial melhora o desempenho do CRM.

Quando trabalham juntas, essas duas ferramentas são

verdadeiras máquinas aceleradoras. A qualificação de leads
limpa o funil e impede que os dados de baixa qualidade
poluam o CRM, ao mesmo tempo em que este é alimentado
com informações apuradas, facilitando o trabalho de gestão
do cliente.

Nesse sentido, podemos imaginar que a pré-venda é a

coleta da matéria-prima, a oportunidade, ao passo que
o CRM é a máquina que produz a venda. Naturalmente,
quanto melhor for a qualidade do material, mais alta será a
relevância do produto.

No caso de Vendas, o produto é uma negociação rápida e

com verdadeiro potencial para o fechamento. Com um ciclo
de fechamento menor, aliado a um alto índice de conversão,
conseguimos diminuir o CAC - Custo de Aquisição por
Cliente.

Como a pré-venda otimiza o uso do CRM? 24

Quando nós melhoramos a visibilidade das oportunidades
de venda, o foco dos vendedores passa a ser otimizado.
Afinal, resultados melhores também motivam mais, o
que os leva a um desenvolvimento profissional, o qual é
benéfico para todos.
Como as negociações são rápidas, também sobra mais
tempo para fazer um planejamento da abordagem de
vendas adequado a cada caso. Essa tarefa se torna algo
simples, uma vez que as informações ricas coletadas na pré-
venda e registradas no CRM podem ajudar.
Como a pré-venda otimiza o uso do CRM?
Elas estarão disponíveis para o vendedor durante todo
o processo de negociação, de modo que é possível
consultá-las para não se perder na linha. Mas, na hora do
planejamento, são a base para prever objeções e identificar
aquilo que o lead valoriza mais. Assim, o vendedor sabe o
que deve evidenciar na apresentação de vendas e de quais
gatilhos precisa, a fim de contornar uma objeção.
25
O uso de softwares de CRM e LRM no processo
comercial é comprovadamente benéfico. Caso
contrário, o PipeRun não teria um índice de
renovação de contratos de 99%. Percebe que não
é brincadeira quando falamos em clientes de alta
fidelidade?

Isso ocorre, pois há um aumento muito relevante

no volume de vendas. Como no caso da empresa
Central Server, que passou a utilizar o Spotter e
aumentou suas vendas em 20%.

É possível alcançar números tão positivos, pois

os benefícios do uso agregado dessas duas
estratégias afetam a empresa inteira. Afinal,
quando o processo comercial vai bem, todos os
âmbitos da empresa também costumam estar.

Como a pré-venda otimiza o uso do CRM? 26

 Conclusão

Como a pré-venda otimiza o uso do CRM? 27

 Conclusão
Neste eBook, apresentamos como o uso de técnicas e tecnologias
adequadas podem levar uma estratégia comercial a um patamar
mais elevado. Fazer as escolhas assertivas é o segredo para o
crescimento. Além disso, aliar CRM e pré-venda é fundamental ao
alcance desse objetivo. De modo resumido, podemos elencar que:

1. O uso de pré-venda garante mais controle sobre a base de leads

e oferece oportunidades de maior qualidade para o departamento
de Vendas;
2. O CRM facilita o trabalho do vendedor, centralizando dados
importantes coletados na pré-venda para que o vendedor possa
melhorar seu desempenho. Para isso, ele conta com históricos
de interações, gráficos para análises e outras funcionalidades,
conforme cada tipo de software;
3. Ao trabalhar apenas com leads qualificados, temos redução no
ciclo de vendas e aumento na taxa de conversão, o que acarreta na
diminuição do CAC.

É a alternativa perfeita para quem prioriza um uso inteligente dos

recursos e deseja crescer de modo previsível e organizado. Temos
certeza de que a implementação dessas sugestões irá acarretar
em mudanças significativas no seu processo comercial, elevando o
potencial da sua estratégia de vendas. Conheça mais sobre essas
ferramentas. Fale conosco!

Como a pré-venda otimiza o uso do CRM? 28

Com atuação em todo Brasil, a Exact Sales é especialista em aceleração de vendas
complexas. Combinando metodologia própria com um software inovador, nossa
solução oferece recursos para:

• Redução de CAC e eliminação de gastos desnecessários;

• Melhor detecção e tratamento de dores e objeções;
• Aumento de eficiência de vendas;
• Pesquisa de mercado em pseudo tempo real;
• Redução de tempo de negociação;
• Aumento de faturamento.

Nossos especialistas estão à disposição, aproveite para agendar um diagnóstico

gratuito dos seus processos comerciais e entenda como otimizá-los:

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 O PipeRun é um CRM criado para empresas venderem mais
e melhor. Ele existe para permitir a gestão das oportunidades
passo a passo nos múltiplos canais de aquisição de clientes.
É a solução ideal para organizações que trabalham com
representantes comerciais, franqueados, distribuidores
e parceiros comerciais de todos os segmentos.

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Como a pré-venda otimiza o uso do CRM? 30