Proyección de demanda

Pronostico de la Demanda Futura

Son el arte de estimar la demanda futura anticipando el comportamiento probable de los

compradores, sujeto a una serie dada de condiciones.

 La consideración que se impone en la selección de un método de pronóstico es la de

que los resultados deben facilitar el proceso de toma de decisiones de quien formula
un proyecto.

 El método elegido deberá producir datos precisos y comprensibles, de modo que

pueda ayudar a producir mejores decisiones.

Buscan estimar la demanda de un determinado bien o servicio a través de un modelo

teórico que normalmente está compuesto por una o más variables independientes que
explican la variable dependiente. Su utilización requiere de información valida y confiable.

Es necesario considerar:

Variables económicas: Costo del bien o servicio; Costo de los bienes o servicios
sustitutos; Costos de los bienes o servicios complementarios.

Variables no económicas: Son las que permiten estimar la demanda por la relación causal
o simple asociación. Son multiples las variables que pueden servir como: gustos, edad,
sexo, costumbres,…

Métodos de Pronóstico

Existen varios métodos para estimar la demanda futura. Su selección depende de la

cantidad y calidad de la información disponible, cuyas fuentes son generalmente opiniones
de experto, resultados de encuestas y series históricas de datos oficiales, generados por
instituciones públicas y privadas.

El método se debe evaluar en función de la precisión, objetividad y costo.

Mientras mayor es el error menor es la calidad de la evaluación.

Las proyecciones de la demanda son indicadores cuantitativos que deben complementarse

con juicios y apreciaciones de carácter cualitativos.

Cómo la demanda de un material supone un valor discreto, a intervalos prefijados

aproximadamente iguales. Estos valores conforman en el tiempo lo que se conoce como
una serie temporal. Existen varias técnicas que permiten obtener el valor más representativo
de la serie, así como predicciones de los valores que la variable puede tomar en el futuro.

Método de Derivación Directa

La demanda se deriva directamente de algo. Por ejemplo:

A partir de la segmentación del mercado y la aplicación de las encuestas, se determina el

porcentaje de personas que comprarían el producto que ofrece el proyecto y con las
estadísticas y las tasas de crecimiento de la población para los meses siguientes (o años,
dependiendo del tiempo de estudio del proyecto), se realiza la derivación directa de la
demanda del producto.

“Las personas entre 30 y 60 años de edad son las que generalmente compran viviendas. En
el estado Carabobo, en el año 2010, hay 20.000 personas con estas características, de los
cuales el 60% no tiene vivienda propia. De estas personas que no tienen viviendas
solamente el 15% tiene un empleo estable que le permite optar a un crédito para adquirir
viviendas.” Determine la demanda potencial:

D= 20.000 x 0,6x 0.15=1800 personas/año están dispuestas a comprar una vivienda por
medio de un crédito

Serie cronológica o histórica: es un conjunto de observaciones de una misma variable

tomadas a intervalos de tiempos iguales y ordenadas cronológicamente. Una serie se define
por los valores Y1, Y2, Y3,…, Yn de una variable Y en los tiempos t1, t2, t3,… tn.

Se asume que la demanda de un bien o servicio es una función estable. Así que la demanda
futura puede ser estimada en gran medida por lo sucedido en el pasado mientras que la
información histórica sea confiable y completa.

Lo más probable es que la demanda esté asociada a más de una variable económica y/o no
económica.

Regresión Simple. Se aplica cuando solo hay una variable independiente. Permite estimar
una variable dependiente (demanda) a partir de una variable independiente cuando ambas
son cuantitativas. Parte del supuesto que entre ambas existe una relación lineal, del tipo:

Yˆ  a  bx
Donde

Ŷ : número estimado de unidades demandadas

x: variable independiente utilizada para la estimación.
a: cantidad demandada si la variable independiente es cero.
b: cantidad en que varía la demanda ante una variación de la variable independiente.

Este es un modelo simplificado. El valor real de la variable dependiente (demanda) es:

Y  a  bx  E
 Donde E es el error de estimación, que resulta de todas las variables independientes no
incluidas en el modelo

E  Y  Yˆ
ò,
E  Y  ( a  bx )

Para desarrollar la estimación a través de este modelo hay que calcular los valores de a y b
que hacen mínima la expresión:
n 2

 Y  (a  bx)
i 1

que es la sumatoria del cuadrado de la diferencias entre el valor de la variable dependiente

(Y) y la estimación realizada por el modelo ( Yˆ ), es decir la suma del cuadrado de los
errores, ajuste por mínimos cuadrados.

Los valores de a y b se determinan de la siguiente manera:

Regresión Múltiple. En este caso el modelo incluye más de una variable independiente
para la estimación de la demanda:

Análisis de Correlación Lineal

Muestra el grado en que se relaciona la demanda con alguna otra variable. Coeficiente de
determinación y de correlación.

Análisis de Series de Tiempo: se usan para hacer un análisis detallado de los patrones
históricos de una variable y para proyectarlos hacia el futuro.

Uno de los supuestos principales de todo análisis de series de tiempo es que la variable de
análisis puede dividirse en componentes tales como nivel promedio, tendencia,
estacionalidad, ciclos y error
 La estrategia es identificar cada componente usando datos históricos, para luego
efectuar los pronósticos.

El modelo más simple de series de tiempo es el método de los promedios móviles,

que asume que la serie de tiempo tiene sólo un componente promedio o de nivel, más un
componente aleatorio.

Sea:
– Dt: Demanda observada en t
– Ft+1: pronóstico de demanda en t+1
– At: Promedio calculado hasta el período t
– et: = Dt-Ft : error del pronostico en t

Dt  Dt 1    Dt  N 1 Ft 1  At
At 
N

Las proyecciones de la demanda son indicadores cuantitativos que deben

complementarse con juicios y apreciaciones de carácter cualitativos.

Cualitativos

Juicio de Expertos o Método Delphi

El método se basa en reunir un grupo de expertos y plantearle un problema que

requiere un pronóstico. Cada experto dará su opinión, sin consultar a los demás. Estos
resultados serán resumidos y retroalimentados a los expertos, quienes tendrán la ocasión de
corregir su pronóstico anterior con base a la opinión del grupo. El proceso se repite hasta
tener una solución satisfactoria para el grupo.