Caso Banco Panameño - Oficina Jesús María

Usted ha sido nombrado Gerente de la oficina Jesús María, del Banco Panameño, ubicada en la
cuadra 07 de la Av. Garzón; el banco abrió sus primeras oficinas en Perú en el año 2004 y ha
obtenido resultados positivos en su gestión desde el año 2017.

El banco está orientado a sectores C – D y los productos que ofrece son:

1. Tarjeta de Crédito Panameño

- Tarjeta Oro
- Tarjeta de Plata
- Tarjeta de Crédito Ganadora
2. “El Panameño Efectivo” – Préstamos Personales
3. “MYPE Panameño” – Préstamos dirigidos a pequeños empresarios
4. “De sol a sol” – Cuenta de Ahorros
5. “La cuenta que crece” – Cuenta a Plazo
6. “Panameño Seguro” – Seguros de Vida
7. “Tarjeta Protegida” – Seguro de protección para tarjetas de crédito – débito en caso de robos o
fraudes.

Dentro de los servicios que ofrece, cuenta con los siguientes:

1. Transferencias de dinero, nacionales e internaciones

2. Compra – Venta de moneda extranjera, Dólares y Euros
3. Pago de Servicios: Luz, Agua, Teléfono, Cable.
4. Recargas de saldos para celulares.

El banco está ubicado muy cerca de la zona bancaria, y tiene como principales competidores a las
siguientes entidades:

- Banco de Crédito
- Banco Interbank
- Banco Continental
- Banco Azteca
- ScotiaBank
- BIF

Además de la competencia, esta zona es muy competitiva, ya que en el perímetro de influencia de

la agencia, podemos encontrar abundantes negocios, detallamos los más importantes:

- Dos supermercados: Plaza Vea y Metro

- Restaurantes: Rocky´s, Norky´s, Domino´s Pizza, y una gran variedad de pequeños
restaurantes pequeños, los cuales tienen una gran acogida, incluso, dos de ellos han sido
visitados por Gastón Acurio en su programa.
 - Multicines: Las Américas y Cinemark
- Galerías: Esta zona presenta hasta 5 galerías de gran envergadura, la cual debe contar con
aproximadamente 50 pequeños negocios cada una.
- Pequeños Negocios: Separados de las galerías, podemos encontrar desde zapaterías,
carpinterías, salones de belleza, tiendas de cómputo, entre otras muchas oportunidades.

No debemos dejar de mencionar que en esta zona, ha crecido notablemente por el boom de la
construcción, pudiendo contar hasta 15 nuevos condominios, además de las personas que viven por
más tiempo en esta zona, que también es residencial.

Sin embargo, ante este panorama tan alentador, la agencia ha obtenido resultados muy por debajo
de las metas esperadas (Banco panameño espera que sus oficinas lleguen por lo menos al 80% de
las metas proyectadas por oficina), el cuadro adjunto muestra los niveles de cumplimiento de la
oficina, el real versus el proyectado:

Meta Proyectada Meta Alcanzada

Producto/Servicio (2018-1) (2018-1) % Cumplimiento

Tarjetas de Crédito (1) S/. 1`500,000 S/. 980,000 65%

Crédito Personal (1) S/. 3`000,000 S/. 1`840,000 61%

Crédito MYPE(1) S/. 8`000,000 S/. 5,560,000 70%

Cuentas de ahorro (2) S/. 10`000,000 S/. 6`500,000 65%

Cuentas a Plazo (2) S/. 25`000,000 S/. 14`000,000 56%

Seguro de vida (3) 500 167 33%

Seguro protección TD (3) 500 203 41%

(1) Saldos vigentes

(2) Saldos activos
(3) No. de seguros activados
A fin poder determinar la causa del problema revisó las tasas de los principales bancos con los que
compite, obteniendo los siguientes resultados:

Tarjeta de Crédito
Creditos MYPE Prestamo Personal
Entidad Compras Disposición
Mínima Máxima Mínima Máxima Mínima Máxima Efectivo
Banco Continental - 55.00 - 30.00 55.00 60.10 69.00
Banco Panameño 42.00 42.00 18.50 35.00 42.00 75.00 59.92
Banco de Crédito - 57.00 16.00 35.00 26.68 42.41 79.59
Interbank 30.00 55.00 22.00 32.00 25.19 59.92 79.38
Banco Azteca - - 125.28 187.44 94.74 225.90 -
Scotiabank 35.00 42.00 17.00 29.00 42.41 50.93 69.39
BIF - - 18.00 24.00 40.00 40.00 60.00
Fuente: Sección Estadísticas SBS

Al ver que el problema no son los precios en los productos ofrecidos, usted tiene que hacer un
informe al directorio del Banco, explicando las posibles causas que han generado que su nueva
oficina, no haya logrado los resultados esperados en el ejercicio anterior, asimismo, debe presentar
un plan de trabajo y sugerencias (cambios en la forma actual de trabajo) que permita hacer que la
oficina logre las metas para el SEMESTRE 2018-2, siendo la premisa principal que el Banco no va a
modificar los niveles de metas del SEMESTRE 2018-1.

Comentarios adicionales:

 Banco Panameño ingresó al mercado financiero peruano en el 2004, con una publicidad
agresiva, pero centralizada, las oficinas tienen un único formato establecido, siendo su principal
medio de publicidad: TV (Latina TV, en horarios NO estelares)
 El personal se encuentra desmotivado en el tema de comisiones de ventas, ya que en Banco
Panameño, las colocaciones totales de la oficina (incluye créditos, tarjetas de crédito, y seguros)
se “abonan” al gerente de la oficina, por ser “su gestión”
 Banco Panameño dentro de sus políticas de crédito, tiene mucha inflexibilidad, ya que su
proceso de crédito es centralizado, por cualquier importe, siendo los plazo de análisis los
siguientes:

o Tarjetas de Crédito: 15 días hábiles

o Créditos Personales: 10 días hábiles
o Créditos MYPE: 30 días hábiles

 A pesar de que Banco Panameño ha logrado resultados positivos como entidad, el 57% de sus
oficinas muestras niveles de cumplimiento por debajo del 80% esperado por la entidad.
 Realizada una mini encuesta al público vecino de la zona, la opinión mayoritaria fue: “a ese
Banco no lo conozco, ¿desde cuándo operan en Perú?”
 PLAN COMERCIAL

I) Presentación del plan comercial

II) Metas y Objetivos de la agencia para el 2018-2

Personal Crédito P. Depósitos tarjetas seguros Crédito

Hipotecario Personales MYPE

Gerente
Gestor
personas 1
Gestor
personas 2
Gestor
empresas 1

Gestor
empresas 2
Asesor de
servicios 1
Asesor de
servicios 2
Asesor de
servicios 3
Asesor de
servicios
Asesor de
servicios 4
Jefe
operaciones
Total Anual 10’000,M 3’000M 35’MM 1’500M 1,000 8’000M
III) Análisis de la zona de acción:
 Presencia de la competencia
 Perfil del cliente
 Análisis del mercado

IV) Estrategias comerciales

 FODA
 Estrategia
 Tácticas o acciones a seguir

V) Formación de equipos de venta

VI) Seguimiento y análisis del plan comercial

VII) Reconocimiento y recompensas al equipo de la

agencia

VIII) Conclusiones y recomendaciones