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FORMAÇÃO DE PREÇO

Formação de preço: um processo complexo e abrangente

Roteiro básico para formação de preços

Cursos e livros sobre formação de preços

Formação de preço de serviços

BDI – Benefícios e Despesas Indiretas: aspectos fundamentais

Erros na formação de preços

Formação de preço para pagamento parcelado

Formação de preço: um processo complexo e abrangente

A formação de preços é muito mais do que o simples processo de acumular custos e acrescentar uma margem de lucro. Com muita
frequência, a formação de preços é tratada de forma simplista, sendo o maior cuidado não deixar escapar nenhum item do custo.

Para que o preço calculado produza consequências satisfatórias no curto, médio e longo prazo, alguns princípios devem ser
observados. É importante lembrar que erros no processo de formação de preços podem não ter efeitos negativos sobre a
empresa apenas no curto prazo. A longo prazo, esses erros trarão consequencias de alguma forma.

Os principais princípios a serem observados na formação de preços são os seguintes:

1. Distribuição dos custos comuns entre produtos e serviços

Em linguagem técnica a distribuição dos custos comuns é denominada rateio dos custos indiretos. Esta é uma das tarefas mais
difíceis de executar porque qualquer critério de rateio escolhido sempre conterá algum grau de subjetividade. Mesmo o tão
aclamado método de custeio denominado ABC (Acitivity Based Costing ou custeio baseado em atividades) está longe de resolver o
problema.

O melhor a fazer é escolher o critério de rateio mais aplicável às características da empresa e do processo de produção ou
operação, mas sem perder de vista que o objetivo final do rateio é que o total dos custos comuns (custos indiretos) seja coberto.
Isso significa que a empresa tem uma grande liberdade para fazer a distribuição dos custos comuns e não precisa ficar refém de
critérios de rateio, principalmente nas decisões de preço aplicáveis ao curto prazo.

2. Volume de produção para cálculo do custo unitário

Várias parcelas de custo são primeiramente conhecidas pelo seu valor total e este deve ser dividido pelo volume de produção ou
operação para se chegar ao custo unitário. Por exemplo, o custo de administração imputável a um certo produto é primeiramente
conhecido pelo seu valor total, geralmente referido a um dado período de tempo. Depois disso, será escolhido um volume de
produção ou operação para cálculo do custo unitário. Mas que volume de produção ou operação deve ser considerado para esse
fim?

Em boa parte dos sistemas de controle interno, o volume de produção escolhido é a produção verificada. Como esses sistemas
geralmente têm por objetivo a apuração de resultado, esse procedimento não traz problemas. Entretanto, para fins de formação de
preço, o volume a ser considerado é aquele para o qual os custos foram assumidos. Isto significa que para fins de formação de
preço, deve ser considerada a capacidade de produção e não a quantidade que foi produzida. Alguns ajustes podem ser feitos
sobre a capacidade de produção (inclusão de um fator de ociosidade natural, por exemplo).

3. Tributação

Um dos itens formadores do custo e portanto, do preço, são os impostos incidentes sobre o resultado da empresa, como é o caso
do Imposto de Renda e Contribuição Social das empresas tributadas pelo sistema de lucro real. Por sua vez, o resultado a ser
estimado dependerá, entre outros fatores, do próprio preço que está sendo calculado, o que gera alguma circularidade no cálculo
do preço.

Nas empresas incluídas no Super Simples, a alíquota de tributação em cada mês depende do faturamento nos doze meses
anteriores. Assim, para estimar adequadamente a alíquota média de tributação ao longo de uma ano, é necessário trabalhar com
um período de vendas de vinte e quatro meses, sendo doze realizados e doze projetados.

Estes exemplos indicam que a formação de preço é não é processo de cálculo exato, mas sim estimado.

4. Tratamento dos custos variáveis não padronizados

Na maioria dos casos, os custos variáveis são bem padronizados. Por exemplo, na fabricação de um modelo de mesa, o custo da
madeira usada pode ser calculado de forma bastante precisa. Por outro lado, para uma empresa varejista que aceita vários tipos
de cartão de débito, de crédito, vale refeição, cada um deles tem um custo diferente. Por esse motivo, para achar o percentual de
custo desse tipo de venda em relação ao total, é necessário que se estime a parcela de venda recebida para cada tipo de cartão.
Será preciso usar a série histórica de dados e ajustá-la a eventuais tendências futuras para poder projetar o percentual médio
desse tipo de custo variável em relação às vendas e, consequentemente, ao preço.

5. Inclusão de todos os custos de oportunidade

Os denominados “custos não caixa” precisam ser incluídos e, além disso, serem computados corretamente. Por exemplo, nas
pequenas e médias empresas, o valor do pró-labore dos sócios costuma ser baixo (um salário mínimo) por razões de economia
tributária. Entretanto, o valor real do trabalho desses sócios (custo de oportunidade) pode ser bem maior do que o pró-labore que
formalmente é pago. Assim, o verdadeiro valor do trabalho dos sócios deve ser considerado para fins de formação de preço.

Em geral, o custo oportunidade mais significativo é o custo do capital investido. Ele deve ser incluído com o uso do método do
retorno do investimento em lugar do tradicional mark up. Além disso, deve ser usada a depreciação econômica e não a depreciação
linear. (Veja http://www.ief.com.br/forpreco.htm#erros0).

6. Distorção do objetivo da formação de preços

O processo de formação de preços não deve buscar transformar a empresa numa repassadora de custos. Deve ter, antes de tudo,
o objetivo de análise de preços que eventualmente poderá mostrar que a empresa não tem competitividade para oferecer aquele
produto ou serviço.

Vejamos um exemplo. Uma empresa, por motivo de dificuldades financeiras, está com seus equipamentos de produção operando
além da vida útil recomendada. Em consequência, terá custos elevados de manutenção e custos decorrentes de perdas com
paradas não programadas. Nessas condições, seu custo será mais elevado do que o de seus concorrentes que operam com os
equipamentos dentro da vida econômica. O preço encontrado nessas condições deveria sinalizar que essa empresa perdeu sua
competitividade (função análise) ao invés de ser imposto ao mercado.

Conclusão:

O processo de formação de preços é naturalmente abrangente e complexo e, por isso, bastante desafiador. A não aceitação
desse fato conduz habitualmente a decisões erradas. Em muitos casos, as conseqüências de decisões erradas de preço não se
fazem sentir de imediato. É exatamente nesse ponto onde a precificação incorreta pode ser mais danosa para a empresa.

Roteiro básico para formação de preços

Para quem está começando a se familiarizar com o tema formação de preços, é útil conhecer um método simplificado para calcular
o preço de venda.

O método apresentado a seguir visa transmitir os conceitos fundamentais e o processo básico de cálculo do preço de venda. São
apresentados também os pontos que podem ser tratados com maior detalhamento quando se pretende uma abordagem mais
completa do assunto.

As etapas para cálculo do preço são as seguintes:

1. Levantamento do custo do que se pretende precificar.

O custo para formação do preço de venda é formado por duas parcelas: custo direto e custo indireto.

O custo direto é valor dos gastos exclusivos para fabricar ou vender o produto ou prestar o serviço. Por exemplo, para uma loja o
custo direto de um produto vendido corresponde ao valor pago ao fornecedor pela compra desse produto. Os encargos sobre
vendas (comissões, impostos e perdas eventuais) embora sejam custos diretos, não entrarão nesse cálculo. Serão considerados à
parte porque eles incidem sobre o preço de venda.

O Custo indireto corresponde aos gastos comuns a todos os produtos ou serviços e que são distribuídos por cada um deles de
acordo com algum critério. Um exemplo típico de custo indireto são os gastos com a administração (aluguel, salários do pessoal de
apoio administrativo, etc.). Existem vários critérios para fazer os rateio do custo indireto pelos produtos ou serviços. Deve ser
escolhido o critério que melhor reflita como cada produto ou serviço consome uma parte desse custo indireto. O critério pode ser a
participação percentual do produto ou serviço no faturamento, a participação percentual da quantidade do produto na quantidade
total vendida, etc.).

Supondo que um hipotético produto A tenha um custo direto de R$ 240,00 e um custo indireto de R$ 80,00, seu custo total unitário
será de R$ 320,00 (R$ 240,00 mais R$ 80,00).

2. Cálculo dos encargos sobre o preço de venda

O percentual de comissões sobre vendas normalmente é conhecido, não apresentando maiores dificuldades de quantificação.
Caso a empresa espere algum tipo de perda sobre a venda, como por exemplo, inadimplência definitiva, precisará estimar um
percentual médio com base em sua experiência passada.

Para os impostos, é usada a carga tributária total de cada produto ou serviço. Em alguns impostos, o valor a ser recolhido é menor
do que a alíquota normal em virtude da existência de crédito fiscal oriundo da compras anteriores no processo de produção ou
venda. Nesses casos, será considerada a alíquota líquida do imposto.

Assim, os encargos sobre a venda de um produto ou serviços será a soma dos percentuais de comissão sobre vendas, de perdas
com venda e de carga tributária líquida.

Supondo que a empresa pague uma comissão aos vendedores de 2% sobre o valor das vendas, espere uma perda média definitiva
por inadimplência de 0,5% e tenha uma carga tributária líquida 23,5% para o hipotético produto A, o percentual de encargos sobre
vendas será:

2% + 0,5% + 23,5% = 26%

3. Determinação da margem de lucro

O preço a ser praticado precisa gerar certa margem de lucro para a empresa. Essa margem de lucro, também chamada de mark
up, pode ser calculada sobre o preço de venda ou sobre o custo unitário de produção.

A determinação da margem de lucro é uma das decisões mais importantes no processo de precificação. Se a margem for pequena
poderá produzir um resultado financeiro insatisfatório. Se for muito alta poderá acarretar perda de vendas gerando também um
resultado ruim.

Um bom indicador para a determinação da margem de lucro é o seguinte: numa empresa bem administrada, de qualquer porte e de
qualquer segmento, o lucro final anual normalmente não passa de 15% sobre o capital próprio. Assim se a empresa tem um capital
próprio de R$ 1.000,000,00 (tudo o que ela tem menos tudo o que ela deve, num quadro de normalidade), o lucro anual esperado
com a venda de todos seus produtos ou serviços será, normalmente, no máximo R$ 150.000,00 (15% ao ano).

Aa maiorias das empresas em todo mundo estabelece como meta de retorno o percentual de 15% ao ano sobre seu capital
próprio.

A margem de lucro ou mark up corresponde ao percentual a ser acrescido ao custo unitário (essa é a prática mais usual) de
modo a produzir a meta de retorno estabelecida para o capital próprio. A margem de lucro também pode ser calculada de modo a
gerar um determinado valor de lucro mensal ou anual – R$ 60.000,00 por mês, por exemplo. Em alguns casos a empresa aplica a
margem de lucro habitualmente usada pelos concorrentes. Tanto o lucro em valor absoluto como a margem de lucro copiada dos
concorrentes não podem ser adotados de modo totalmente livre. Precisam ser avaliados em termos de razoabilidade.

Suponhamos que a empresa constate que aplicando uma margem de 28,7% sobre o custo total unitário de seus produtos para
formar o preço de venda (margem sobre o custo), ela atinja sua meta de retorno.

Agora temos os elementos para o cálculo do preço de venda do produto A.

4. Formação do preço

O preço do produto ou serviço a ser calculado deve seguir o seguinte raciocínio:

O preço de venda menos os encargos sobre o preço de venda é igual ao custo total unitário mais a margem de lucro sobre esse
custo total unitário

Sejam:

P = preço de venda

E = percentual de encargos incidentes sobre o preço de venda

C = custo total unitário

M = percentual da margem de lucro a ser aplicada sobre o custo total unitário

 Assim, temos:

P -Px E=C+CxM

Colocando P e C em evidência, temos:

P(1- E) = C(1 + M)

O valor de P será:

P = C(1 + M) ÷ (1- E)

Considerando os dados do produto A, seu preço de venda será:

P = 320,00(1 + 0,287) ÷ (1 - 0,26)

P = 556,54

Abertura do preço:

Encargos sobre o preço (26%) = 144,70

Custo unitário total do produto = 320,00

Margem de lucro:

556,54 – (320,00 + 144,70) = 91,84

A margem de lucro de 91,84 representa 28,7% do custo unitário do produto (320,00), como se pretendia.

Esse modelo básico de precificação pode ser enriquecido com a introdução de alguns elementos, entre os quais podem ser citados:

- Prazo de pagamento concedido pelos fornecedores.

- Prazo de pagamento concedido aos clientes.

- Calendário de recolhimento dos diversos impostos.

- Emprego de margens de lucro diferenciadas para os produtos ou serviços.

TOPO DA PÁGINA

Cursos e livros sobre formação de preços

Curso on line: http://www.ief.com.br/dist.htm#custopreço0

Cursos presenciais:

Análise de Custos e Formação de Preços - http://www.ief.com.br/acustpre.htm

Formação de Preços - http://www.ibefrio.org.br/agendas/pagina/168/CUSTOS

Livro: http://www.editoraatlas.com.br/atlas/webapp/detalhes_produto.aspx?prd_des_ean13=9788522458363
TOPO DA PÁGINA

Formação de preço de serviços

A formação de preços de serviços é, em geral, mais complexa do que a formação de preços de produtos.

As principais razões para esta maior complexidade são a falta de padronização do tempo de execução, a volatilidade da clientela e
inexistência de um valor de investimento significativo para fins de remuneração.

Nos tópicos seguintes são apresentadas algumas opções para lidar com essas dificuldades de formação de preços de serviços .

1. Incerteza sobre o tempo de execução dos serviços prestados.

A incerteza sobre o tempo de execução de alguns serviços torna complexa sua precificação. A construção de uma estrada ou a
troca da tubulação hidráulica de um imóvel são exemplos disso. Em muitos casos, o aumento do tempo de execução do serviço
acarreta além do aumento do custo de mão de obra, também o acréscimo do uso de vários Insumos empregados na sua
execução (energia elétrica, transporte, materiais etc.), tornado mais difícil o processo de estimação dos custos. A melhor solução
para esse problema é usar a base histórica de dados – própria ou não - para gerar boas estimativas de tempo execução, incluindo
análise de risco quando necessário. Também alguma flexibilidade nos termos do contrato de prestação do serviço, no sentido de
que desvios significativos das estimativas de tempo de execução possam ser incorporados ao respectivo preço ajuda a mitigar o
problema. A falta desse dispositivo contratual pode gerar o conhecido estresse causado pelo pleito por aditivo contratual.

2. Desistência de clientes.

Um dado básico para a formação de preço de alguns serviços é o volume esperado de vendas num horizonte longo de tempo. Há
casos em que esse volume apresenta uma tendência declinante com o passar do tempo. Por exemplo, uma academia de ginástica
pode ter inicialmente um número de clientes por sessão, mas que se reduz com o passar do tempo pela desistência de parte deles.
Uma escola pode começar um curso com um número de alunos que se reduz continuamente. Do ponto de vista de custos, uma
solução parcial é o agrupamento dos remanescentes das turmas que se tornaram pequenas em novas turmas de tamanho
apropriado, o que traz efeitos positivos sobre alguns custos diretos. Essa medida, entretanto, não consegue adequar alguns custos
fixos, como é o caso do aluguel do espaço e dos custos indiretos de administração. A solução do lado da receita é o oferecimento
de descontos por fidelidade. Ainda assim, será necessário estimar as desistências inevitáveis para chegar a um número base de
usuários do serviço para poder formar o preço.

3. Inexistência de um valor significativo de investimentos.

Em qualquer processo de precificação, o preço deve calculado de modo a proporcionar um determinado percentual retorno sobre
o investimento realizado na empresa.

Na atividade de serviços, o investimento realizado pode ter sido pouco relevante, fazendo com que seu valor não represente uma
base adequada para remuneração.

A solução mais indicada para resolver esse problema é adotar o conceito de custo de oportunidade dos principais recursos usados
na prestação de serviços.

Nesse caso, a principal base para cálculo do custo de oportunidade é o valor estimado para empresa.

Por exemplo, uma empresa que preste serviços de informática pode ter uma valor de faturamento bem elevado em comparação
com o valor do investimento realizado. Assim, o valor base para cálculo do retorno a ser proporcionado pelo preço deveria ser o
valor de mercado estimado para essa empresa e não o valor do investimento realizado. O preço dos serviços deveria cobrir todos
os insumos usados mais o retorno sobre desejado sobre o valor de mercado da empresa.

Caso os serviços sejam prestados por pessoa física, deve ser usado o valor do custo de oportunidade do trabalho do prestador do
serviço. Assim, o preço mínimo deve cobrir todos os custos envolvidos na prestação do serviço, além do valor do salário que o
prestador obteria no mercado, acrescido dos respectivos benefícios.

Considerações finais
 É importante destacar que a forma de lidar com as dificuldades de formação de preço de serviços aqui abordadas depende muito
do grau de flexibilidade do preço calculado. No caso de uma escola, o preço tem um baixo grau de flexibilidade. Uma vez fixado,
o preço passa a ser um teto por longo período de tempo. Sua majoração em termos reais para compensar um erro de previsão é
praticamente impossível. No caso da troca da tubulação de um imóvel, o preço já tem maior flexibilidade porque pode ser alterado
na próxima cotação. Formar preços com pouca flexibilidade de majoração requer ,naturalmente, um maior esforço de análise e
planejamento.

Rigorosamente, o preço do serviço com pouca flexibilidade de majoração deve ser tratado sob a ótica de análise e não
propriamente de formação. A análise de preço deve ocorrer na fase inicial de implantação da empresa e é um dos pilares do estudo
prévio de viabilidade econômica. Assim, a análise visa encontrar o preço capaz de viabilizar economicamente o empreendimento.
As estimativas de receita precisarão lidar com todas as incerteza, incluindo a evasão de clientes mencionada antes. O preço
encontrado poderá ser inviável, quando comparado aos praticados pela concorrência. Este fato pode ser explicado por vários
motivos: escala de operação insuficiente, custos fixos elevados, procura reduzida, etc.

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BDI – Benefícios e Despesas Indiretas: aspectos fundamentais

Na formação de preços de serviços, principalmente de engenharia, é usado um parâmetro denominado BDI e que significa
“benefícios e despesas indiretas”.

BDI é um percentual que é aplicado sobre a parcela de custos diretos estimados para a realização do serviço. Os custos diretos
são representados por aqueles gastos específicos do serviço, tais como mão-de-obra, materiais, supervisão etc. O percentual de
BDI indica o acréscimo sobre o custo direto para se chegar ao preço final. Tem por objetivo cobrir as despesas indiretas, os
impostos e proporcionar o lucro desejado.

A formação e análise do BDI é de interesse tanto da entidade contratante como da prestadora do serviço.

Para a contratante, a análise do BDI é uma tarefa relativamente mais simples, porque a escolha da melhor proposta requer em
última análise a identificação do menor preço total. Também pode ser importante avaliar se um determinado BDI é de fato viável
para a prestadora que realizou a cotação.

As dificuldades são significativamente maiores, caso a prestadora do serviço que cota o BDI, pretenda tomar uma decisão bem
fundamentada e não apenas usar um critério de formação meramente protocolar.

Em linhas gerais, tomar uma decisão bem fundamentada para a formação do BDI significa apresentar uma cotação com razoável
potencial de êxito, sem sacrificar a meta de lucro da organização ou seus objetivos estratégicas de mercado.

Uma decisão errônea na formação do BDI acontece, por exemplo, quando é escolhido um percentual com base na tradição ou
nofeeling de quem decide.

É importante ressaltar que nos processos licitatórios do setor público existe uma tendência em normatizar o percentual de BDI, pelo
menos por grupos de serviços.

Supondo que o serviço não significa obra por administração, a tentativa de normatizar o BDI não se justifica porque ele é específico
para cada empresa.

A parcela de custo indireto (é tipicamente o custo de administração geral) atribuída a um determinado serviço pode se basear em
vários critérios, tanto financeiros como mercadológicos.

O percentual de retorno almejado para o serviço está longe de ser padronizado. Numa situação extrema, ele poderia até mesmo
ser prestado com retorno negativo, justificado por uma razão estratégica.

Do ponto de vista da prestadora do serviço, as questões essenciais para uma apropriada formação de BDI são as seguintes:

1. A alocação do custo indireto e do percentual de lucro ao serviço requer a estimativa do faturamento total esperado para a
empresa num determinado horizonte de tempo à frente (pelo menos um ano).
2. Uma vez calculado o preço ideal para a empresa com base em sua estrutura de custos e meta de lucro, é necessário compará-lo
com os preços praticados pelo mercado.

3. O risco da decisão de preço não pode ser coberto com margem de erro que entraria como parcela formadora do preço. Uma
apropriada análise de risco não indicaria um preço seguro a ser cotado. Mostraria que em face das possíveis variações dos dados
de custo ou do volume de serviço, qual seria a probabilidade de ocorrência de valores ou taxas efetivas de lucro.

Em face do exposto, formar o BDI adequadamente requer o abandono de regras de algibeira e adoção de um processo analítico de
tomada de decisão que faz uso de previsão e planejamento abrangente.

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Erros na formação de preços

O preço ideal de venda é aquele que cobre os custos do produto ou serviço e ainda proporciona o retorno desejado pela empresa.

Num mercado competitivo, os preços são formados pela lei da oferta e procura. Então, dado um determinado nível de preço no
mercado para seu produto ou serviço, a empresa avalia se seu preço ideal de venda é compatível com aquele vigente no mercado.

Em alguns casos, imperfeições temporárias do mercado permitem que uma empresa pratique seu preço ideal de venda que com
grande freqüência é calculado incorretamente.

A metodologia dominante de formação de preços consiste na aplicação de um percentual (markup) sobre o custo do produto ou
serviço. O percentual de markup é geralmente aplicado sem um embasamento mais profundo. Pode ser o percentual usado pela
empresa líder do setor ou aquele escolhido pelo administrador com base na tradição. Esse procedimento acarreta uma
rentabilidade efetiva menor (caso mais raro) ou maior do que a acreditada, como será mostrado a seguir.

Quando a rentabilidade efetiva é menor do que a calculada, há perda de eficiência. Ocorre aquilo que em linguagem de negócios se
chama deixar dinheiro sob a mesa. No caso mais freqüente, rentabilidade efetiva maior, a empresa experimenta, algum tempo
depois, uma perda progressiva de mercado. Um importante princípio econômico estabelece que nenhuma empresa consegue
manter lucros excessivos a longo prazo.

O passageiro excesso de rentabilidade de uma empresa tende a elevar seus custos de produção por inércia. Quando um
concorrente ataca o mercado de uma empresa com retorno excessivo, esta pode ter dificuldades para reagir. É possível que
produtos e serviços deficitários estejam sendo subsidiados por aqueles com rentabilidade excessiva. Este fato pode dificultar a
reação ao concorrente.

A formação de preços pode ser definida como o processo de apuração do custo econômico do produtor. Define-se custo econômico
com sendo a soma de todos insumos envolvidos no processo de produção de bens e serviços, incluindo o custo-oportunidade do
capital investido.

O método de formação de preço com base no markup sobre o custo difere daquele baseado no conceito de custo econômico.
Aquele consiste na apuração do custo de produção ou operação sobre o qual é aplicado o percentual de markup desejado.

No cálculo do custo de produção ou operação há uma distorção causada pelo uso da depreciação linear, um procedimento de uso
bastante generalizado. Embora possam haver outras distorções importantes como é caso do tratamento dispensado aos custos
indiretos, estas não serão objeto da presente análise.

A depreciação linear considera que recursos financeiros a ela correspondentes ficam no caixa da empresa com remuneração zero.
Uma vez que esses recursos são continuamente utilizados pela empresa (na verdade, a depreciação não é dinheiro carimbado),
implicitamente estão sendo remunerados. É sobre essa hipótese que repousa o método da depreciação econômica, também
chamada depreciação de Hotelling.

Por esse método, a depreciação corresponde ao valor de uma anuidade para gerar um valor futuro, considerando a vida útil do bem
utilizado e a taxa de juros que é representada pelo custo-oportunidade de capital da empresa. Este valor futuro é o valor de
reposição do bem.

Suponha que uma empresa utiliza um bem depreciável para a fabricação de um produto. Este bem tem vida útil de 10 anos, seu
preço é R$ 500.000,00 e o valor residual é zero. O custo-oportunidade de capital dessa empresa é de 15% ao ano.

A depreciação linear (dl) em base anual desse bem é:

dl = 500.000,00 ÷10 = 50.000,00

A depreciação anual pelo método da anuidade (da) tem o seguinte valor:

da = 50.000 x (0,15 ÷ ((1 + 0,15)10 -1)))

da = 500.000 x 0,04925

da = 24.626,03

Note-se que nesse caso a depreciação linear é maior que o dobro da depreciação econômica. Este fato se explica pela hipótese da
depreciação linear: os recursos financeiros a ela correspondentes e que permanecem no caixa da empresa têm retorno zero.

Considere o preço ideal de um produto cujos dados de investimento, custos e produção são os seguintes:

Valor do investimento: $ 500.000

Vida útil: 10 anos

Custo de capital: 15% ao ano

Custos operacionais anuais (manutenção, pessoal, energia elétrica e administração): R$ 42.000

Capacidade de produção anual: 990 unidades

O preço calculado pelo método do retorno sobre o investimento é o seguinte:

ITENS VALOR

custos operacionais 42.000,00

depreciação econômica 24.626,03
remuneração do investimento (15% de 500.000) 75.000,00
custo econômico (A) 141.626,03
capacidade anual de produção em unidades (B) 990
preço: (A) ÷ (B) 143,06

Pelo método tradicional de formação de preços, a empresa encontraria o seguinte custo unitário de produção (custo operacional +
depreciação linear):

(42.000 + 50.000)÷ 990 = 92,92

Para obter o preço correto do produto, o markup sobre o custo precisaria ser exatamente igual a:

(143,06 - 92,92) ÷ 92,92) = 0,5396 ou 53,96%.

Fica evidente que nenhuma empresa aplicaria esse percentual, já que a tradição é usar percentuais redondos, geralmente múltiplos
de cinco pontos percentuais e em valores abaixo de 40%.

No presente exemplo provavelmente a empresa praticaria um preço menor do que o ideal.

Em resumo, dois erros são frequentemente encontrados no processo de formação de preços: uso do método do mark-up e da
depreciação linear.
É recomendável o emprego dos métodos do retorno sobre o investimento e da depreciação econômica quando o objetivo é a
formação ou análise de preços. Estes dois procedimentos permitem que o retorno desejado pela empresa seja incluído no preço
de forma direta e objetiva.

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Formação de preço para pagamento parcelado

Frequentemente as empresas precisam praticar um preço único para várias modalidades de venda de um produto ou serviço
(dinheiro, cheque à vista ou pré-datado, cartão de débito ou crédito etc.).

Nesse caso, o primeiro passo é calcular o preço de venda caso todas as vendas fossem feitas à vista. Esse preço é também
chamado P0 (lê-se “p zero”).

Uma vez calculado o P0, ele deverá ser acrescido do custo financeiro decorrente do parcelamento concedido ao cliente sem juros
explícitos. Esse é um procedimento padrão das empresas, uma vez que toda facilidade concedida tem um custo financeiro oculto.

O percentual de acréscimo a ser aplicado ao preço P0 depende basicamente de três fatores: taxa de juros que a empresa deseja
embutir no preço, prazo de parcelamento e percentual de cada modalidade venda em relação às vendas totais.

O procedimento de cálculo necessário para isso pode ser efetuado com uma planilha, onde a empresa pode simular algumas
hipóteses, como as seguintes:

1. A taxa de juros a ser embutida no preço em decorrência do parcelamento.

2. O número de parcelas para pagamento com cheque, cartão de débito ou de crédito.

3. Desconto padrão a ser concedido aos clientes que pagam à vista e pedem o desconto.

4. O percentual de cada forma de pagamento em relação ao total das vendas.

Na planilha aqui apresentada, as formas de pagamento consideradas e respectivas hipóteses são as seguintes:

a) Venda à vista com dinheiro ou cheque para depósito imediato.

Por hipótese, um percentual dos clientes que compram nessa modalidade, pedirá um desconto e, somente nesse caso, a empresa
dará um desconto padrão em relação ao preço de tabela.

b) Venda à vista com cartão de débito

É considerado que no cálculo do P0 a empresa já incluiu os encargos financeiros e operacionais que são cobrados pelos
administradores do cartão de débito. A suposição é que não há parcelamento com o cartão de débito. Assim, o recebimento
acontece em única parcela.

c) Venda à vista com cheque pré-datado.

Supomos que a perdas com eventual inadimplência dos clientes já foram incluídas no cálculo do P0. A hipótese é que o primeiro
cheque seja para trinta dias após a compra.

d) Venda à vista com cartão de crédito.

É considerado que no cálculo do P0 a empresa já incluiu os encargos financeiros e operacionais que são cobrados pelos
administradores do cartão de crédito.
Para a primeira parcela, foi considerado que o prazo médio de recebimento é de quinze dias após a venda.

Para calcular o percentual de acréscimo a ser aplicado ao P0, o raciocínio aplicado é o seguinte:

Se todas as vendas fossem à vista a empresa receberia o valor P0 e não haveria necessidade de qualquer acréscimo.

Uma vez que algumas vendas serão feitas com o preço parcelado sem acréscimo para o comprador, o valor presente do
recebimento dessas parcelas, calculado pela taxa de juros que a empresa pretende praticar, será menor do que P0. Assim, esse
valor presente precisará ser multiplicado por um fator de acréscimo para se igualar a P0.

A igualdade entre P0 e o valor presente multiplicado pelo fator de acréscimo (será designado apenas por “fator”) é a seguinte:

P0 = Fator x valor presente

Fator = P0 ÷ valor presente

A planilha abaixo ilustra o processo de cálculo do percentual de acréscimo a ser aplicado ao preço-base em decorrência dos vários
tipos parcelamento oferecidos para um dado preço.

A B
1
2 FORMAÇÃO DE PREÇO COM PARCELAMENTO
3

4 PREÇO-BASE PARA VENDA À VISTA R$ 100,00

6 TAXA DE JUROS A SER EMBUTIDA NOS PARCELAMENTOS 4%

8 1. VENDAS À VISTA (DINHEIRO E CHEQUES):

10 1.1 PERCENTUAL SOBRE O TOTAL 14,0%

11

12 1.2 PERCENTUAL DOS CLIENTES C/DESCONTO P/ PAGAR À VISTA 27,0%

13

14 1.3 PERCENTUAL DE DESCONTO CONCEDIDO 5%

15

16 2. VENDAS COM CARTÃO DE DÉBITO

17

18 2.1 PERCENTUAL SOBRE O TOTAL 10,0%

19

20 2.2 NÚMERO DE PARCELAS 1

21

22 3. VENDAS COM CHEQUE PRÉ-DATADO

23

24 3.1 PERCENTUAL SOBRE O TOTAL 27,0%

 25

26 3.2 NÚMERO DE PARCELAS 4

27

28 4. VENDAS COM CARTÃO DE CRÉDITO

29

30 4.1 PERCENTUAL SOBRE O TOTAL 49,0%

31

32 4.2 NÚMERO DE PARCELAS 2

33

34 FATOR DE VALOR PRESENTE:

35

36 DAS VENDAS C/ DINHEIRO/CHEQUE À VISTA SEM DESCONTO 0,1022 =(100%-B12)*B10

37

38 DAS VENDAS C/DINHEIRO/CHEQUE À VISTA COM DESCONTO 0,0359 =(100%-B14)*B10*B12

39

40 DAS VENDAS COM CARTÃO DE DÉBITO 0,1000 =B18/B20

41

42 DAS VENDAS COM CHEQUE PRÉ-DATADO 0,2450 =-VP(B6;B26;B24/B26)

43

44 DA PRIMEIRA PARCELA DA VENDA COM CARTÃO DE CRÉDITO 0,2402 =-VP(B6;0,5;;B30/B32)

45
=-VP(B6;1;;-VP(B6;B32-
46 DAS PARCELAS SEGUINTES À 1ª COM CARTÃO DE CRÉDITO 0,2265 1;B30/B32))
47

48 TOTAL DO FATOR DE VALOR PRESENTE 0,9499 =SOMA(B36:B46)

49

50 PERCENTUAL DE ACRÉSCIMO AO PREÇO-BASE (P0) 1,0528 =1/B48

51

52 PREÇO A SER PRATICADO R$ 105,28 =B4*B50

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