Академический Документы
Профессиональный Документы
Культура Документы
CONSTRUÇÃO CIVIL
3 DE SETEMBRO DE 2018
Você sabe, alavancar as vendas é a grande meta da construção civil, que ainda tem
um bom estoque de produtos em oferta nesta época do ano.
Um bom plano de cadastro, crédito e cobrança pode ser o que está faltando às
empresas
Nisto, um item que merece atenção especial é o controle das contas a receber. De
nada adianta fechar muitos negócios se não se refletir diretamente no lucro da
empresa.
Por este motivo, resolvi apresentar a você um roteiro simples, com dicas quentes de
como montar uma estratégia de crédito, transformar isso em comercialização
e dinheiro em caixa.
A oferta de crédito é uma estratégia que facilita as vendas à prazo, mas que se adota
com ousadia e cautela, ao mesmo tempo. Ela deve servir como um chamariz para
atrair a clientela que você precisa.
Mas, de maneira nenhuma, pode comprometer o equilíbrio financeiro da sua
construtora ou incorporadora.
“Facilitar o fechamento de vendas por meio de concessão de crédito tem sido uma
estratégia cada vez mais utilizada pelas empresas, para manter uma carteira de
clientes fiéis e alavancar suas receitas. O grande desafio é conseguir oferecer crédito
sem comprometer a situação financeira da empresa.”
Isto inclui as formas de contato, seu histórico de negócios anteriores e qual o potencial
de comercialização com essa pessoa.
Um perfil correto da clientela vai lhe permitir, além de apresentar seus produtos,
estabelecer um relacionamento mais próximo, permanente. De maneira que sua
empresa passe a ser a referência número um para essas pessoas quando se trate de
construtora ou incorporadora.
Você precisa ter dados suficientes para ter a segurança de oferecer a cada cliente
potencial um produto condizente com seus sonhos, suas necessidades reais e o seu
poder aquisitivo.
Ela deve ter todas as perguntas essenciais, dados pessoais e profissionais do cliente,
entre outros, para uma análise de crédito eficaz.
Que seja possível com essas informações avaliar corretamente suas condições
de contrair um empréstimo.
Não exagere, não faça uma lista muito extensa de questões, isso pode aborrecer e,
em último caso, até levar alguém a desistir do crédito que você quer oferecer.
Basicamente:
Nome, RG e CPF.
Mais importante ainda: oriente seus funcionários no sentido de que nenhum cadastro
dispensa uma boa conversa com o cliente.
Com a troca de algumas palavras amigáveis e perguntas bem dosadas, pode-se obter
informações preciosas para uma relação muito produtiva e duradoura com o cliente.
Tão importante quanto isso, é manter os dados atualizados, com contatos regulares,
para saber de mudanças de endereço ou de emprego.
Sobretudo, deixe o cliente muito à vontade para fazer contato a qualquer situação
nova. É melhor saber de algum problema antes, a tempo de ser resolvido, do que
deixar se criar uma situação insolúvel.
Assim, uma das primeiras medidas é confirmar se existe alguma restrição de crédito
para essa pessoa no mercado.
Score de Crédito
Talvez você não saiba mas existe também uma ferramenta que se chama “Score de
Crédito” (credit score, em inglês) que estipula uma pontuação dos consumidores
conforme seu histórico de pagamentos.
É uma proporção variável, mas normalmente fixada entre 20% e 30% de todos os
seus rendimentos. Além disso, na formulação do cadastro dos dados e na consulta
junto aos órgãos de crédito, é preciso confirmar se ele já tem outros compromissos
financeiros.
Em caso de cliente antigo esses dados já devem ser conhecidos. Não é a mesma
coisa quando se trata de cliente novo, que requer mais cuidado na confirmação das
informações.
Limite de crédito
Tudo isso deve resultar num cálculo de limite de crédito, ou seja, qual o valor máximo
e qual o maior número possível de parcelas e reforços que a empresa se dispõe a
conceder aos clientes.
Muito cuidado nessa hora. Use uma boa assessoria técnica para fazer essa conta.
Mas de nada adianta você ter cuidado de tudo direitinho até aqui, se não tomar as
providências necessárias para que os pagamentos aconteçam conforme o previsto.
Porém, enfrentar esta dificuldade requer, também, uma política eficaz de cobrança,
que passa pelo controle permanente das contas a receber.
A empresa deve contar com boas planilhas ou até um sistema ERP, com um módulo
específico que organize toda essa operação para você.
O fundamental é ter sempre sob controle o total da dívida dos clientes, os valores
vencidos e não vencidos.
A propósito, tenho uma dica na medida para você. O nosso Ebook “Controle de Contas
a Pagar e a Receber”, para ser baixado gratuitamente AQUI.
Entre elas, pedir ao seu advogado para entrar em contato com o cliente. Protestar as
dívidas no cartório e comunicar ao devedor esta providência;
Resumindo tudo:
Não há dúvida de que se trata de uma forma muito eficaz de fazer decolar suas
vendas. É claro que não há sistema cem por cento perfeito.
Mas seguindo o roteiro que mostrei para você, tomando as precauções indicadas, os
resultados serão compensadores, não há dúvida.
E, se tiver alguma dúvida, caso precise de orientação, pode nos procurar. Teremos
prazer em ajudá-lo, pois queremos muito que você tenha sucesso.
Espero que tenha gostado do nosso conteúdo e, por favor, compartilhe com seus
amigos, deixe seu comentário.
Tomás Lima
Gestor de Conteúdo