31/08/2018 4 dicas de ouro para vender seguros disparadamente - NextOne

4 DICAS DE OURO PARA VENDER SEGUROS

DISPARADAMENTE
By Bianca Silva Posted 2 de abril de 2017 In Dicas, Seguros

Vender seguros é uma tarefa que pode ser um pouco complicada, afinal, as pessoas
dificilmente pensam no futuro e têm a tendência a acreditar que não precisarão se
proteger de eventuais acidentes ou imprevistos. Saber como vender seguros é
fundamental para convencer seu cliente de que você está ajudando-o a se precaver
caso um problema aconteça, o que pode envolver desde um acidente de carro até a
proteção de uma propriedade em caso de roubo, por exemplo.

Portanto, a venda de seguro é muito desafiadora, pois trata-se de um serviço que o

cliente pode não precisar no momento. É preciso fazer com que ele perceba o valor
nos seus benefícios a ponto de pagá-lo mensalmente, mesmo sabendo que poderá
não usar.

Segundo a SUSEP, o mercado de seguros no Brasil tem bastante espaço para

crescimento, logo, investir nesse tipo de oferta pode ser interessante para o
faturamento.

Mas, então, como vender seguros e potencializar os seus ganhos? Será que é
possível conquistar mais clientes? Leia o nosso post e descubra!

VENDA CONFORTO EM VEZ DE SEGURO

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Na verdade, as pessoas não querem comprar um seguro e sim ter certeza de que
sua vida, saúde e patrimônios estão bem protegidos. Lembre-se de que você está
vendendo um produto intangível e que pode ou não ser utilizado em longo prazo, por
isso é muito difícil que o cliente consiga enxergar valor no produto logo de cara. Na
hora de oferecer um plano, é importante lembrar que, na realidade, você está
oferecendo um conforto.

As pessoas possuem uma visão bastante diferente nesse sentido: enquanto você
entende plenamente a importância de um seguro (porque trabalha com isso), alguns
clientes podem ter uma dificuldade maior em visualizar essa relevância.

Nesse momento, é fundamental que você conheça seu cliente e consiga mostrar
para ele como um seguro pode tornar a sua vida ou empresa melhor. A empatia e o
respeito são essenciais para criar uma aproximação maior e deixar os clientes mais
confortáveis e confiantes em comprar com você.

Assim, quem tiver a casa roubada, o voo cancelado, o carro danificado, ou uma
urgência médica, precisará acionar o seguro para resolvê-los de forma rápida e
eficaz. Afinal, ninguém quer ter ainda mais complicações na hora de solucionar
esses problemas, não é verdade?

IDENTIFIQUE O PÚBLICO CERTO

Trace um perfil do seu “cliente ideal” e tente entender em qual momento de vida ele
está, quais as suas necessidades e anseios, no que ele enxerga valor, entre outros
fatores. Compreender esses pontos será determinante para direcionar melhor os
produtos e serviços e usar uma abordagem de vendas que realmente seja efetiva.

Além disso, quando você conhece o seu público-alvo e direciona os esforços de

venda, você se torna mais apto a falar sobre assuntos específicos e pode se
especializar em alguns segmentos, transmitindo maior confiança ao cliente.

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OFEREÇA O PLANO QUE ELE PRECISA

Essa dica vai bastante de encontro à dica anterior. Ao falar com um cliente,
identifique se ele tem necessidade de contratar um seguro ou não. Quando o
assunto é vendas, o tempo precisa ser bem aproveitado, portanto não insista em
oferecer um produto a quem não vê necessidade ou não tem dinheiro para contratá-
lo. De nada vai adiantar elaborar diversas ações de divulgação e marketing se você
não souber do que o seu público-alvo precisa. É necessário conhecer a fundo as
pessoas que você deseja impactar.

Geralmente as opções de seguro são muitas, por isso você não deve oferecer todas
aos seus clientes, sem critérios. A razão da contratação e o valor agregado
do serviço podem variar de acordo com a percepção do seu cliente.

Lembre-se que preço e valor têm significados diferentes. Basicamente, enquanto

preço é o que se paga por um produto ou serviço, o valor diz respeito aos benefícios
entregues a quem comprou. A tendência é que o cliente enxergue poucas vantagens
em adquirir um seguro, além de achar que os preços são muito altos. A grande
sacada aqui é mostrar que ele vai receber muito mais valor ao final da compra do
que malefícios no preço pago.

No caso de venda de seguros, o valor é percebido pelo cliente quando ele enxerga a
proteção que terá para sua família e seus patrimônios. Por isso, ao vender um
seguro, converse bastante com seu cliente para ofertar o plano ideal, utilize suas
melhores técnicas para indicar os benefícios daquilo que ele está adquirindo, trate
de mostrar todas as vantagens que um plano pode proporcionar.

CONSTRUA E MANTENHA UM BOM RELACIONAMENTO AO VENDER SEGUROS

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É comum conhecer alguém que precise de seguro, desde parentes até amigos e
conhecidos. Manter essa rede de contatos, com pessoas que podem virar clientes, é
essencial. Mas, lembre-se de que fazer a venda não é tudo, também é preciso se
relacionar bem com a pessoa que comprou.

Não é só porque a venda está concluída que você deve deixar aquele cliente de
lado. Um cliente satisfeito, além de voltar, caso queira comprar outros serviços,
também pode indicar sua empresa a outras pessoas. E o mesmo se aplica para um
potencial cliente em que você investiu horas e encontros, mas que ainda não está
pronto para fazer esse investimento tão rápido. Mantenha um bom relacionamento
desde o primeiro contato.

Cultivar este relacionamento próximo com o público alvo é fundamental para

incrementar vendas, estender contratos e, até mesmo, aumentar o seu potencial de
ganho. Por isso, dedique-se para manter toda a sua carteira de clientes e potenciais
clientes sempre informada a respeito das novidades e dos benefícios dos seguros.
Você verá que, dessa forma, ficará muito mais fácil de fechar vendas e atrair novos
clientes!

Não tenha medo de expor suas dúvidas. Muitas vezes, para que haja confiança no
processo, é necessário questionar seu cliente sobre suas reais necessidades.
Busque não ofertar serviços de forma automática, seu cliente deve sentir que o
plano de seguro que ele está comprando foi desenvolvido especialmente para
atender as necessidades de sua família e que você, consultor, tem dedicado seu
tempo com dedicação para agradá-lo. Vendas não se concluem sem que a
satisfação do cliente seja colocada em primeiro plano.

Com essas quatro dicas de como vender seguros, você aumenta a margem de lucro
da sua empresa dentro desse segmento. Você já está usando essas ou outras
dicas? Tem alguma reflexão sobre como vender seguros que não abordamos aqui?
Conte a sua experiência nos comentários!

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