UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

INGENIERÍA EN MARKETING Y NEGOCIACIÓN COMERCIAL

DOCENTE:
ING. GERARDO SANTILLÁN LÓPEZ

MATERIA:
FRANQUICIAS Y MEGAMARKETING

TRABAJO INVESTIGATIVO
METODOLOGÍA Y PROCEDIMIENTO, PROPUESTA PARA CREACIÓN DE
FRANQUICIAS

CURSO: 7/4

ESTUDIANTES:
 ALVAREZ MOLINA YANINA
 ARCE GUILLEN KAREM
 BELTRÁN CORREA DENISSE
 VALAREZO NARVÁEZ EVELINNE

AÑO – LECTIVO
2019 - 2020
 i

Introducción

Una franquicia es un arreglo o contrato que se realiza entre dos partes que son el franquiciante

y el franquiciado en el cual se brindan beneficios mutuos. Básicamente consiste en que el

franquiciante que es el dueño de una marca, un bien o servicio concede ciertos privilegios de

manejo de su mercado, aporta su innovación, conocimientos técnicos y experiencia a un

franquiciado que es la persona interesada en emprender un nuevo negocio con una marca ya

establecida y reconocida con lo que se generan menores riesgos; esto se da a cambio de una

remuneración económica y de la energía e interés del franquiciado.

¿Cómo funciona una franquicia? En un contrato de franquicia básico el franquiciante lo que

hace fundamentalmente es crear un sistema para realizar diferentes procesos, transacciones, ha

creado un bien o un servicio, una marca, etc..; y comprueba que el sistema obtiene buenos

resultados; entonces el franquiciante que desea emular el éxito de este sistema comercial, por lo

general, en una zona geográfica distinta, establece el proyecto básico para otros que también

deseen reproducir este éxito poniendo en marcha la misma actividad económica y utilizando el

mismo nombre, logotipos y sistema. (nelrod5, pág. 1)

La franquicia como tal es un modelo de negocio, donde los franquiciados deben seguir el

mismo modelo, sistema, procedimiento, políticas y debe seguir todo tal cual está formada la

empresa franquiciante.

Las Franquicias son un negocio basado en porcentajes y basado en economías de escala, el

sistema es utilizado combinación del espíritu emprendedor y la administración profesional.

 ii

Las Franquicia es una operación basada en la confianza y el intercambio comercial entre los

afiliados comerciales y las empresas suplidoras de insumos.

El precio de una franquicia y su éxito dependerán de diferentes factores. El precio es fijado

tomando en cuenta costos primarios, proyecciones, la demanda que el negocio tiene actualmente

y el tiempo de retorno de la inversión. El éxito o fracaso de la misma dependerá en gran manera

de lugar donde se establezca, así como de la estandarización con la que se realice. El cuál no sólo

afecta al inversionista pues se está hablando de una marca y una sola sucursal pueda afectar a la

marca entera, por lo que se debe tener mucho cuidado. (Martín Regalado, 2009, pág. 2)
 iii

Resumen Ejecutivo

El verdadero origen de las franquicias es europeo específicamente francés. El origen del

contrato de franquicia se remonta unos 150 años atrás. Un ejemplo temprano lo constituye la

característica apariencia de los hoteles históricos en Nueva Gales del Sur para los que se

realizaban contratos de franquicia entre los cerveceros y los hoteleros.

Un ejemplo americano lo constituyó el sistema de telégrafo eléctrico que gestionaban varias

compañías de ferrocarriles pero que estaba controlado por la Western Unión. (GÓMEZ

TORRES, 2007, pág. 23)

Los antecedentes conocidos más antiguos de las Franquicias datan de 1929 cuando Textil

Pinguen, de Francia, establece negocios por todo el país mediante Contratos de Franquicia. Ya

en la década del 60, la Franquicia del prét-â-porter (trajes a la medida, listos para llevar) marca el

comienzo del auge en el Viejo Continente de este exitoso modelo de hacer negocios.

A pesar de esto las franquicias tal y como las conocemos tienen su origen en EEUU a

mediados del siglo XIX. En esta fecha, la compañía I.M. Singer&Co, dedicada a la fabricación

de máquinas de coser, comenzó a utilizar esta fórmula empresarial, para solventar las

necesidades de distribución y cobertura de sus productos. (Cevallos Vera & Ochoa Rivadeneira,

2010, pág. 4)

El gran auge de las franquicias ocurre por los años 70, cuando se descubre que son una

excelente forma de internacionalizar (globalizar) marcas y todo tipo de negocios.

Con el constante crecimiento de las franquicias y teniendo en cuenta sus beneficios muchos

países han adquirido ese modelo de negocio. Por ejemplo, Japón que es la segunda mayor

potencia en franquicias del globo, seguida por Canadá.

 iv

Por el contrario, en los países latinoamericanos la resistencia al cambio, el apego a las viejas

formas de hacer las cosas, la falta de interés gubernamental, disposiciones poco flexibles, han

hecho que, pese al potencial existente, solamente se hayan desarrollado franquicias por empresas

de México, Venezuela Argentina, Brasil y Estados Unidos.

 1

1. Metodología, procedimientos o propuestas para la creación de una franquicia

1.1. Origen de sistema de franquicias en el mundo

Buscando en la historia, encontramos ejemplos prácticos comerciales que se asemejan al

sistema de franquicias desde el siglo XII. Pero en general, se considera que el sistema de

franquicias comenzó en EEUU luego de su guerra civil, de la mano de la empresa de máquinas

de coser Singer (Singer Sewing Machine). Su dueño, Isaac Singer, estableció un sistema

de licencias para que comerciantes de todo el mundo puedan vender sus máquinas de coser.

Desde ese momento, otras empresas imitaron su estrategia para lograr un crecimiento a gran

escala, que de otra forma hubiera sido inalcanzable por el alto costo y los riesgos que implicaba.

El sistema de Franquicias no resultó de un momento de creatividad de una sola persona. Se

fue creando a partir de soluciones encontradas por empresarios, en respuestas a los problemas

que enfrentaban en sus negocios.

Las historias de éxito son infinitas, Mc Donald´s, Burger King, HFS, KentuckyFried Chicken,

General Motors, y CocaCola son sólo algunos ejemplos. (Franquicias FCI, pág. 4)

En los últimos años el sistema de negocios por franquicias (franchising) alcanzó un explosivo

desarrollo gracias a la globalización de la vida económica de las naciones orientadas a una

creciente apertura en este proceso de transformación del capitalismo.

Las renovadas estrategias de comercialización de productos y servicios pusieron en un primer

plano la alternativa de sumar un mayor número de bocas de expendio con beneficios para el

franquiciante y el franquiciado.
 2

1.2. Evolución del Franchising

La evolución del franchising va ocurriendo de forma natural, paralelamente a la globalización

de los negocios y la prueba es que el desarrollo del sistema en el mundo pasó por diversas etapas,

si consideramos el grado de profesionalismo y de sistematización de los procesos, las etapas serían:

1.2.1. Franquicias de Producto y Marca de 1ra. Generación

El Franquiciante licencia su marca al franquiciado y distribuye sus productos sin exclusividad,

o sea que los mismos productos pueden ser encontrados en otros locales minoristas que no son

franquiciados.

1.2.2. Franquicias de Producto y Marca de 2da. Generación

El Franquiciante licencia su marca al franquiciado y vende productos en forma exclusiva.

1.2.3. Franquicias de Negocios Formateados de 2ra. Generación

Además de la licencia del uso de la marca, el franquiciante transmite el know how

operacional a toda su red, prestando servicios de asesoramiento y acompañando de cerca las

operaciones de los franquiciados, diariamente.

Actualmente y, sobre todo en los países donde el sistema tuvo una evolución mayor al

nuestro, el franchising está viviendo su cuarta Generación, más conocida como la era del

Learning Network (Red de Aprendizaje Continuo). Es cada vez mayor el número de redes de

Franquicias que cuentan con la participación activa de los franquiciados en el proceso de tomar

decisiones estratégicas.
 3

Esta mudanza de postura sucede en un momento en que la cantidad y la velocidad de

circulación de la información necesitan ser mayores, como consecuencia de nuevas tecnologías

trazadas por Internet y otros medios de comunicación. La diseminación del know how, foco de

las redes franquiciantes, puede ser hecha de una forma extremadamente barata. Los

franquiciantes tienen ahora maneras más eficientes de pasar a las redes comunicaciones, como

actualizaciones de manuales, entrenamientos, evaluación de desempeño, campañas

promocionales, instrucciones para montajes de locales, entre otros asuntos. Por parte del

franquiciado, el mismo tiene acceso a todos los miembros de la red, facilitando la movilización

para discusiones de asuntos relevantes a lo cotidiano de las operaciones. Estamos en una nueva

era donde todos los miembros de la red participan activamente en definiciones en el rumbo de la

empresa franquiciante. (Franquicias FCI, págs. 4 - 5)

2. Franquicia

2.1. Concepto

El término de franquicia con que se denomina al contrato, proviene de una traducción literal,

quizá incorrecta, del vocablo inglés franchise. Dicha palabra es de origen francés “franchise”.

En el diccionario jurídico inglés – español, franchise se traduce como: Privilegio, patente,

concesión social, derecho de votar, franquicia del voto, porcentaje mínimo de responsabilidad

del asegurado; y, en materia aduanera o fiscal, impuesto de privilegio o patente sobre concesión,

derecho de licencia.

La franquicia encuentra su principal regulación en la Ley de la Propiedad Industrial, la cual

en su artículo 142 la define de la siguiente forma:

 4

“La franquicia es una estrategia de negocios que se basa en un sistema

de comercialización y prestación de servicios, donde el franquiciante
ofrece a través de un contrato, la autorización para la distribución,
producción y venta exitosa de bienes y servicios al franquiciatario por
un periodo determinado”

Además, nos menciona las condiciones para considerarse un negocio como franquicia:

“Existirá franquicia, cuando con la licencia de uso de una marca se

transmitan conocimientos técnicos o se proporcione asistencia técnica,
para que la persona a quien se le concede pueda producir o vender
bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos
operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de
la marca, tendientes a mantener la calidad, prestigio e imagen de los
productos o servicios a los que ésta distingue.
Quien conceda una franquicia deberá proporcionar a quien se le
pretende conceder, previamente a la celebración del convenio
respectivo, la información relativa sobre el estado que guarda su
empresa, en los términos que establezca el reglamento de esta ley.
Para la inscripción de la franquicia serán aplicables las disposiciones de
este capítulo”.

La diferencia entre concesión y franquicia consiste en que la primera otorga el derecho de

usar el nombre y la distribución del producto de quien da la concesión, mientras que la franquicia

es un sistema de comercialización que incluye toda la experiencia y conocimiento, así como el

entrenamiento y la asesoría de quien la otorga.

El franquiciante se obliga a dar capacitación, asesoría para el manejo óptimo de una unidad de

negocio, brindando la infraestructura administrativa y operativa, manuales de operación,

experiencia, apoyo publicitario, ubicación del local, estanterías y en general todos sus

conocimientos.

Cada franquiciatario se obliga a pagar regalías, en la mayoría de los casos, cuotas de inicio del

negocio, cumplir con los estándares, normas y procedimientos, requisitos de imagen en el local y
 5

ofrecer calidad uniforme, y excelente servicio y atención al cliente. (Alba Aldave, 2005, págs.

11-12)

2.2. Objetivos Generales

Para el franquiciante:

 Expansión de la empresa para dominar mercados.

Para el franquiciatario:

 Adquirir un negocio con sistemas de operación probados, que disminuya el riesgo de trabajo.

2.3. Objetivos Específicos

 Es crear un negocio rentable tanto para empresas que quieren ser franquiciadoras o para adquirir

el compromiso de una franquicia.

 (Según artículo de T4 franquicias): “Actualmente es una exigencia de un mercado cada vez más

competitivo la idea de invertir y poner en marcha el proceso progresivo de todos los niveles que

se requiere en la franquicia”.

 Implementar un modelo financiero, permitirá definir los valores de toda franquicia (cuota

inicial, regalías, capital de trabajo, inversión, etc.) con la aplicación de métodos científicos y

exactos. No es recomendable que sea elaborado con simples mediciones empíricas y poco serias

del mercado, porque el objetivo es saber invertir bien, recuperar el dinero de inversión más la

rentabilidad del negocio.

 Se debe tener en cuenta que la Franquicia no solo se debe ver como modelo de éxito, sino

como técnica de crecimiento ya sea por factores como modelo de negocio, siendo éste
 6

diferente, innovador y atractivo. Tomando en cuenta las preferencias del consumidor para así

determinar si el negocio es de éxito.

2.4. Deberes y obligaciones del Franquiciado y Franquiciante

2.4.1. Deberes y obligaciones para el Franquiciado

 Disponer de una gran apertura para desarrollar el proceso de adquirir una franquicia.

 Encontrar un local adecuado para desarrollar la actividad comercial.

 Respetar por completo las reglas que el franquiciador indique tanto en los manuales como en

el contrato.

 Respetar en todo momento las directrices sobre precios, calidad, imagen de marca y del local

para mantener el mismo prestigio.

 No entorpecer los procesos que debe seguir el franquiciador en controles de procesos y

financieros.

 Mantener una buena relación con el franquiciador para de esta manera exista respeto

confianza y sobretodo honestidad pata así poder solucionar los problemas que se presenten

con facilidad.

 Por ningún motivo ceder a terceros los manuales y las directrices que el franquiciatario le

ofrece.

2.4.2. Deberes y obligaciones del Franquiciante

 Disponer de una marca, producto o servicio debidamente registrado e introducido en el

mercado con éxito comprobado.

 7

 Basar su éxito en un producto o servicio de manera permanente no en un producto o servicio

temporal o de moda

 Transmitir de manera eficiente el know how de la franquicia

 Facilitar al franquiciatario las obligaciones del franquiciatario.

 Facilitar al franquiciatario el manual o guía de manuales operativos de la empresa.

 Controlar en todo momento el stock y la calidad del producto o servicio.

 Garantizar a sus franquiciatarios servicio permanente de ayuda, seguimiento comunicación

interna, y supervisión de procesos para seguir con éxito.

 Garantizar que el contrato tenga todas las reglas bien especificadas para así mantener un

equilibrio entre las partes. (Quintero Rojas & Vaca Jaramillo, 2015, págs. 56-57)

2.5. Ventajas y desventajas del sistema de franquicia para el franquiciador y el

franquiciado

A continuación, expondremos cuáles son las ventajas y los inconvenientes de este sistema de

asociación comercial, desde dos perspectivas diferentes: la del franquiciador y la del

franquiciado.

2.5.1. Ventajas y desventajas para el franquiciador

2.5.1.1. Ventajas

 Es la mejor y más rápida manera de desarrollar una actividad empresarial con infraestructura

ajena y mínimo desembolso económico.

 8

 Reduce la necesidad de disponer de buenos mandos intermedios y de establecer controles

permanentes, ya que el primer interesado en que funcione el negocio es el propio

franquiciado.

 Menores gastos de personal y sistemas de control.

 Se pueden realizar grandes economías de escala a nivel de fabricación, compras y costos.

 Se reduce el riesgo económico-financiero y comercial.

 Permite la apertura a nuevos mercados.

 Mayor rapidez a la hora de abordar el plan de expansión.

 Mayor control de la producción, suministros y distribución de los productos o servicios.

 Puede recibir ideas y experiencias sin coste alguno.

 Creación de una sólida imagen de marca, y de una mayor notoriedad y presencia en el

mercado.

 En definitiva, la franquicia evita al franquiciador dos limitaciones clave en su proyección

futura como son la economía y los recursos humanos. (Piedra Butiñá, 2011, pág. 18)

2.5.1.2. Desventajas

 Inversión inicial importante, pues la concepción y puesta en marcha de la franquicia obliga a

este primer desembolso.

 Mayor complejidad en la comunicación con los diferentes puntos de venta.

 A vece, se producen relaciones tensas con los franquiciados, ya que la dependencia jerárquica

no es la de jefe.

 Dificultad para influir en el comportamiento empresarial de los franquiciados.

 9

 Cesión del Know How a los franquiciados, que en el caso de no existir confidencialidad

suficiente puede ser problemático.

 Posible pérdida de contacto directo con el mercado y de información sobre el mismo.

 Menor beneficio por unidad, pero mayores beneficios por más unidades vendidas.

 Las desventajas derivadas del control local, que han de ejercerse puntualmente sobre los

franquiciados.

 Las limitaciones que se tienen a la hora de tomar ciertas decisiones, por la resistencia del

franquiciado a seguir las normas del franquiciador.

 Problemas a la hora de realizar cambios estratégicos en el negocio.

 Gran riesgo de competencia desleal. (Piedra Butiñá, 2011, págs. 18-19)

2.5.2. Ventajas y desventajas para el franquiciado

2.5.2.1. Ventajas

 El prestigio del que goza la marca le asegura una clientela desde el inicio de la actividad.

 Es propietario de un negocio seguro y con resultados contrastados.

 Reacciones del mercado ya experimentadas a través de las tiendas piloto y del resto de la

cadena.

 Reduce el riesgo de cualquier inicio comercial, con unas inversiones económicas muy

similares.

 Se beneficia de la experiencia y Know How del franquiciador.

 Exclusividad de zona.
 10

 Seguridad en el aprovisionamiento y ventajas económicas de compra ya que se beneficia de la

economía de escala en cadena.

 Imagen de empresa consolidada, lo que proporciona mayor solvencia frente a terceros:

bancos, etc.

 Mayor notoriedad de marca e imagen comercial.

 Aun tratándose de una actividad local, se aprovecha de campañas y estrategias de marketing a

nivel nacional.

 Recibe una formación inicial con un soporte formatico e informativo permanente y acorde con

las últimas técnicas.

 Se aprovecha en su zona del fondo de comercio que tiene el franquiciador.

 Utilización de programas informáticos acordes a sus necesidades.

En definitiva, podemos decir que la gran ventaja que tiene el franquiciado es la de obtener los

beneficios de las grandes empresas debidamente organizadas, sin perder su condición de ser

pequeño, siendo incluso su propio jefe. (Piedra Butiñá, 2011, págs. 19-20)

2.5.2.2. Desventajas

 Falta de conocimientos sobre los medios necesarios para determinar la bondad de la cadena.

 No percibir inmediatamente o en su justo momento la planificación u organización del

franquiciador.

 Mala adaptación en algunas ocasiones a la filosofía del franquiciador en los diferentes

aspectos comerciales.

 Pérdida potencial de la libertad que le otorgaría el ser propietario de un comercio, con la

consiguiente pérdida de independencia empresarial.

 No ser propietario del nombre y marca comercial con la que trabaja.

 11

 Estar directamente relacionado con la suerte del franquiciador, dependiendo totalmente de la

gestión que éste realice.

 Sus aportaciones de criterios se producen en un nivel consultivo y nunca ejecutivo.

 Pago de derechos de entrada.

 Tener que abonar parte de sus beneficios de forma permanente y puntual en la mayoría de los

casos. (Piedra Butiñá, 2011, pág. 20)

2.6. Elementos que integran una franquicia

 Posicionamiento de marca en el mercado.

 Productos probados y aceptados.

 Bienes y servicios que ofrecen un “plus” o algo extra al consumidor.

 Demanda a largo plazo.

 Transmisión de conocimientos, vía manuales, capacitación y asistencia técnica (apoyo

continuo) conocimiento de la inversión total, antes de emprender el negocio.

 Estrategias de mercadotecnia y comercialización probadas por el franquiciante maestro,

que son transmitidas inmediatamente al franquiciatario, para la aplicación en su negocio

o punto de venta. (Alba Aldave, 2005, pág. 14)

2.7. Tipos de franquicias

La Asociación Internacional de Franquicias en su página web www.franchise.org, en el link

de Introducción a la franquicia, nos indica que existen, principalmente, dos tipos de franquicias y

son:
 12

2.7.1. Franquicia de Marca Comercial y Producto

(Piedra Butiñá, 2011, pág. 11)“En este caso, el franquiciante concede al

franquiciado el derecho a uso de marca comercial y comercialización de
su producto. Como ejemplo de este tipo de franquicia en el Ecuador
tenemos a las multinacionales Hugo Boss y Movistar”.

Figura 1. Franquicia de Marca Comercial y Producto

2.7.2. Franquicia por Formato de Negocio

(Piedra Butiñá, 2011, pág. 12)“A diferencia del anterior el Franquiciante

otorga al franquiciado la marca comercial, los productos o el servicio y
la asistencia que requiere le negocio; es decir, el manual operativo,
estándares de niveles de calidad, programa de entrenamiento y
asistencia durante el funcionamiento del comercial y los programas
electrónicos que abarcan todos los aspectos de la gestión, como es el
caso de negocios de comida rápida, cafés, farmacias, entre otros. Como
ejemplo tenemos a las franquicias de agencias de bienes raíces.”

Figura 2. Franquicia por Formato de Negocio

 13

Dependiendo de la actividad a la que se dediquen las franquicias, si se franquician los

procesos de fabricación o la distribución, o el número de franquicias que se poseen, debemos

tener en cuenta que existen varios tipos de contratos de franquicia. Aquí podemos ver cuáles son

y sus principales características. (EmprendePyme.Net, s.f.)

2.7.3. Franquicias según el tipo de actividad

Cada franquicia posee una característica diferente. Sobre todo, en la finalidad comercial que

poseen y en los procedimientos de trabajo. Por ello, existen diferentes tipos de franquicia

atendiendo al modelo de negocio de cada una de ellas.

2.7.3.1. Franquicia industrial

En estas franquicias se realizan acuerdos empresariales entre franquiciado y franquiciador, ya

que los dos son industriales. El franquiciador suele ceder el derecho a fabricar sus productos, el

know-how de una parte del proceso productivo (el franquiciador suele quedarse una parte del

proceso) y la distribución de sus productos en una zona determinada.

Figura 3. Franquicia Industrial

 14

2.7.3.2. Franquicia comercial

Es el clásico modelo de franquicia, en el que el franquiciador ofrece al franquiciado todos los

elementos necesarios para vender los productos y servicios, de forma que vaya aumentando la

actividad su negocio.

Figura 4. Franquicia Comercial

2.7.3.3. Franquicia de producción

Es el propio franquiciador el que produce los productos que venden los franquiciados. De esta

forma se asegura una venta de sus productos gracias a la compra por parte de los franquiciados.

Figura 5. Franquicia de Producción

2.7.3.4. Franquicia de distribución

También conocida como franquicia de producto. El franquiciador actúa como una central de

compras que adquiere todos los productos necesarios y los reparte, ya que la verdadera

distribución hasta el cliente final la realiza la red de franquiciados.

 15

Figura 6. Franquicia de Distribución

2.7.3.5. Franquicia de servicios

En este modelo de franquicia se transmite el know-how del franquiciados. Se trata de ofrecer

un método o una forma de trabajo marcada por el franquiciado.

Figura 7. Franquicia de Servicios

2.7.3.6. Franquicia mixta

Es una variante en la que se mezcla el modelo de franquicia de producto y franquicia de

servicio.

2.7.4. Franquicias según la relación franquiciado-franquiciador

Según el número de franquicias que posea el franquiciado y la importancia que tengan en una

determinada zona geográfica, podemos distinguir diferentes clases de franquicias.

 16

2.7.4.1. Franquicia individual

Es la forma más típica en la cual un empresario adquiere una franquicia para operarla. Eso no

quita la posibilidad de adquirir más franquicias para la apertura de otros locales dentro de un área

determinada.

2.7.4.2. Franquicia múltiple

Se produce cuando una misma persona posee varias franquicias de la misma marca.

2.7.4.3. Franquicia regional

También se le denomina "area developer" o "impulsor de área". De esta manera se cede el

derecho de establecer una determinada cantidad de franquicias en un área geográfica

determinada. Se suele dar cuando el territorio es muy amplio y resulta conveniente este tipo de

administración.

2.7.4.4. Franquicia maestra

Mediante este tipo de contrato, el franquiciante otorga en forma exclusiva al franquiciado el

derecho de desarrollar este mismo proceso en un área o región determinadas. En otras palabras,

le da la posibilidad de "sub-franquiciar" a otros emprendedores interesados. Si tienes más dudas

descubre más aquí y repasa todas las características de la franquicia maestra y las ventajas que

conlleva este tipo de modelo de negocio.

Figura 8. Franquicia Maestra

 17

2.7.4.5. Participación accionarial

Se produce cuando una de las partes participa en el accionariado de la otra. Un ejemplo sería

cuando el franquiciador, posee participaciones de una de las franquicias.

2.7.5. Franquicias según la ubicación que posee

En ocasiones, encontramos algunas franquicias dentro de otros comercios que pueden estar

relacionados. En este caso podemos encontrar varias modalidades de franquicias dependiendo de

sus características.

2.7.5.1. Franquicia córner

Son franquicias para instalarse en un espacio reducido dentro de un tipo de negocio particular,

pero cuya actividad está relacionada o es complementaria al producto/servicio del franquiciado.

Figura 9. Franquicia Córner

2.7.5.2. Franquicia shop in shop

Es una franquicia que se incluye dentro de otro comercio, camuflada y recreada con la misma

decoración, aunque sea independiente de ella.

 18

Figura 10. Franquicia shop in shop

2.7.5.3. Franquicia tienda online

Se trata de una modalidad de franquicias basadas en el comercio electrónico. No es necesario

tener una ubicación física ya que solo es necesario contar con la plataforma de venta.

(EmprendePyme.Net, s.f.)

Figura 11. Franquicia tienda online

2.8. 7 cosas que las Franquicias no son

1) No es un sistema de distribución de muchos niveles. No es una organización piramidal, no

se pagan comisiones según las ventas de los individuos.

2) No es una agencia. No son representantes locales de grandes y lejanas compañías.

3) No es ni una distribuidora ni una comercializadora. Los distribuidores son intermediarios.

Los distribuidores compran al por mayor y los venden a los minoristas. Los

comercializadores hacen lo mismo, pero con los consumidores finales.

 19

4) No es un instrumento de inversión. Los inversionistas son observadores pasivos que

dependen de los resultados corporativos para obtener dividendos o ingresos.

5) No es una relación fiduciaria. Ninguna persona adquiere el deber de velar por los intereses

de la otra.

6) No es una sociedad. No existe propiedad común del negocio.

7) No es una relación laboral. Los franquiciantes no pagan el sueldo de los franquiciados, ni

tienen responsabilidad directa sobre ellos. (Franquicias FCI, pág. 7)

3. Creación de Franquicias

La franquicia es un método de expansión comercial mediante el cual el dueño de un concepto

de negocio (Franquiciante) permite y apoya a otra persona (Franquiciado) para que replique su

concepto y comercialice productos o servicios bajo su nombre comercial y marcas registradas, de

conformidad con lo convenido en el contrato.

Normalmente, la franquiciada paga un derecho de entrada al firmar el contrato y regalías

periódicas, usualmente un porcentaje de las ventas. El propietario de la réplica es justamente el

franquiciado, quien lo hace bajo licencia del dueño del concepto.

El concepto de negocio también es llamado formato de negocio. Este concepto o formato debe

ser el resultado de un proceso serio en el cual debe intervenir en forma protagónica la

organización que se va a franquiciar, esto es, sus líderes y personas claves.

 20

Usualmente, como en todo proyecto, es recomendable previamente hacer un análisis que

permita verificar las conveniencias del desarrollo de la franquicia de formato de negocios que se

desee instaurar.

Las franquicias de formato de negocio tienen tres elementos o etapas: la licencia de uso de

marca, la transferencia de tecnología manifestados mediante la capacitación inicial y la asistencia

técnica continua. Todo esto debe ser considerado debidamente. (Santillan Mancero, s.f.)

3.1. Aspectos legales de la Franquicia en Ecuador

Una de las primeras preguntas que hacen las personas interesadas en desarrollar una

franquicia en Ecuador o adquirir una, se refiere a lo que la ley ecuatoriana dice al respecto. En

este sentido, hay que ser enfáticos, en que en nuestro País no existe legislación para las

franquicias (como sí lo hay ampliamente en los Estados Unidos), y que la principal fuente de

obligaciones en nuestro País, deberá provenir del convenio que suscriban las partes.

Además de esto, es necesario considerar que es obligatorio considerar las normas establecidas

en la Ley de Propiedad Intelectual y su Reglamento, así como en las disposiciones pertinentes

del IEPI (Instituto Ecuatoriano de Propiedad Intelectual) ya que lo que se concede o permite usar

en este tipo de negocios, es justamente propiedad intelectual. Normas jurídicas que deben

tomarse en cuenta son también las provenientes del Código Civil y el Código de Comercio.

Sin embargo, de lo expresado, en el tema laboral, al momento del desarrollo de la franquicia

en el Ecuador, se deberán tomar en cuenta las disposiciones del Mandato 8 aprobado por la
 21

Asamblea Nacional Constituyente el 30 de abril del 2008, el cual se prohíbe la tercerización en

las actividades a las que se dedique la empresa.

Esto podría implicar que las empresas que se configuren como franquiciantes deban dedicarse

a actividades de licencia de marcas y propiedad intelectual, y no al manejo y operación del

negocio a franquiciarse. Es imprescindible contar con asesoría legal especializada para este

efecto.

Quienes adquieran franquicias extranjeras para Ecuador u otros lugares podrán encontrar en

sus contratos casos en los que se someten las controversias a leyes, tribunales y procedimientos

de otros países. (Villagran Cepeda, s.f.)

3.2. 10 puntos a considerar al momento de Franquiciar

Si usted tiene un negocio exitoso y busca expandirse, puede pensar en desarrollarse como

franquicia. Sin embargo, no siempre un negocio exitoso se convierte en una franquicia exitosa.

Para ello se deben dar los pasos correctos. A manera de ejemplo, antes de conceder franquicias

es necesario tomar en cuenta:

1) Analizar si su negocio tal como está concebido es susceptible de ser replicado en el

esquema de franquicias. Hay ocasiones en que es necesario hacer variaciones al modelo

del negocio.
 22

2) Verificar si con el sistema de franquicias se va a generar una relación ganar-ganar. Si

después de haber analizado varios escenarios económicos, no se produce esta posibilidad,

es mejor no franquiciar.

3) Analizar a profundidad las condiciones de la franquicia, maneras de concederla, el perfil

del franquiciado, financiamiento, territorios.

4) Asesorarse debidamente para contar con adecuados documentos de la Franquicia. Un

buen contrato es fundamental. No es suficiente ni aconsejable copiar contratos y

estrategias de otras empresas, ya sean competidoras o no.

5) Es fundamental contar con los Manuales Operativos debidamente preparados a la medida.

Estos manuales son considerados las verdaderas reglas de la Franquicia. Si usted no

entrega las reglas del juego a sus franquiciados, se generarán una serie de problemas:

hacia usted, hacia el franquiciado, y hacia la propia uniformidad del concepto.

6) Dotar de recursos suficientes a la nueva actividad. La actividad de Franquicia es un

nuevo negocio para usted, que requiere que se dote de recursos económicos, humanos y

financieros. Como todo negocio, usted podrá recuperar la inversión en tiempo adecuado,

gracias a los ingresos que generan las franquicias, ya sea por medio de derecho inicial,

regalías o el propio sistema de distribución.

7) Los primeros franquiciados pueden ser la catapulta del éxito. Usted debe buscar elegir los

mejores perfiles y darles todo el apoyo posible. Debe considerar que usted continúa

invirtiendo para que su nueva franquicia se torne exitosa en la realidad.

8) La Capacitación y Entrenamiento es vital. Puede ocurrir que sus franquiciados no se

interesen en capacitarse adecuadamente y se preocupen más por las instalaciones físicas.

 23

Un negocio no debería iniciar operaciones si el propietario y su personal no se encuentran

debidamente preparados.

9) Los Precios adecuados. Tanto en Derecho de Entrada, como en regalías y en los propios

productos o materia prima, los precios deben ser adecuadamente analizados antes de

lanzar la franquicia. Es necesario mantener siempre precios competitivos.

10) Si su franquicia se va a basar en la distribución de materia prima y productos, debe existir

o planificarse el incremento a la capacidad de producción o distribución. (Villagrán

Cepeda, s.f.)

3.3. Requisitos para franquiciar un negocio

(Piedra Butiñá, 2011, pág. 21)“Los requisitos o condiciones para

franquiciar están relacionados con el rol de las dos partes involucradas
y son de carácter éticos-profesionales, técnicos, comerciales y legales.
Son de carácter general o específico, cuando se refieren a asuntos
puntuales de la negociación. Es obvio que cuando las condiciones son
parte del contrato asumen el carácter legal”.

De la legislación nacional e internacional se tratará en el capítulo pertinente; sin embargo,

consideramos conveniente hacer hincapié sobre las condiciones y requisitos necesarios para el

éxito de una franquicia: (Piedra Butiñá, 2011, pág. 21)

 Las partes deben ser jurídicamente y económicamente independientes.

 El franquiciado (o el aspirante) se debe comprometer a observar y hacer observar a los

propios colaboradores, también después del término del contrato, la máxima reserva sobre el

contenido de las actividades objetos de la franquicia.

 El franquiciador y el franquiciado deben tener, en cualquier momento, en la relación un

comportamiento reciproco inspirado en la lealtad, rectitud y buena fe; y tienen que proveer
 24

todos los elementos que consideren necesarios o útiles para la firma del contrato, salvo el caso

de informaciones objetivamente reservadas o cuya divulgación pudiera constituir una

violación de derechos de terceros.

(Piedra Butiñá, 2011, pág. 21)“Como dicho anteriormente, las modernas

redes de franquicia se basan sobre la igualdad profesional de las dos
partes, es decir, que se basan sobre una relación paritaria que pone al
franquiciado en el mismo nivel del franquiciador con el cual es posible
discutir y negociar para lograr el mayor interés común en un juego de
“ganador-ganador”. Esta es una imprescindible condición para tener
una garantía real del buen éxito para ambos actores de la franquicia”

El franquiciador propone contratos para su franquicia a operadores que están o puedan estar a

su mismo nivel profesional; por esta razón, proponen intensos programas de formación como

parte integral de su oferta contractual. Sin embargo, existen todavía muchos franquiciadores que

tienen interés limitado a la venta de su franquicia, haciendo un negocio, que una vez concluido,

le interesa poco su éxito. Él ya ha tenido su éxito al vender su franquicia. Para confirmar esta

afirmación, es suficiente dar un vistazo a las ofertas que se encuentran en Internet, que a menudo

llegan hasta la arrogancia (Ej. “Si no tiene 300 mil dólares inmediatamente disponibles, no

llamar”). Sin embargo, aunque en estas condiciones, hay compradores, en su mayoría, destinados

al fracaso. Normalmente se trata de personas que quieren improvisarse como gestores de su

propio negocio, sin tener idea de lo que es, pensando que los productos de marca se venden

solos.

Evidentemente es pura ilusión que -a veces y solamente por suerte- se transforma en realidad.

Entonces, el franquiciador debe desarrollar y proponer a su potencial franquiciado un concepto

de negocio de éxito, que comercialice un producto original ya sea por sus características

intrínsecas o la forma de ofrecerlo a la venta; que tiene que ser verificado, probado en la práctica,
 25

ser descrito y recogido en soportes que permitan su transmisión a terceros, para tener una cadena

homogénea y 100% confiable que asegure un futuro próspero para él y el franquiciado.

El franquiciador debe preparar y, cuando el caso lo amerite, hacer conocer al franquiciado, lo

siguiente:

3.3.1. Investigación y Análisis de Viabilidad de la Franquicia

Este paso es el primero y el más importante pues indicará al empresario si el negocio es

franquiciable o no lo es. Esta investigación evaluará las condiciones internas y externas en la que

el negocio tiene que desenvolverse al componer una franquicia. El Economista Aarón Olmos

indica que entre los principales estudios que se deben realizar se encuentran los siguientes:

 Análisis de la industria

 Análisis del mercado

 Análisis del punto de venta y de administración

 Análisis contable y financiero

 Análisis de la situación legal

 Determinación de la estructura de utilidad

3.3.2. Diseñar la Franquicia

El diseño de la franquicia se hace por única vez y se debe hacer bien hecho, puesto que es el

núcleo del sistema:

 Se debe registrar la marca, logotipo y slogan

 26

 Realizar una planificación estratégica que contenga la misión y visión de la misma, los

valores y principios, compresión del mercado, metas de crecimiento de la franquicia, definir

la oferta, análisis de la competencia, estrategias de publicidad; recursos humanos, financieros

y operacionales existentes y necesitados; un plan de desarrollo participativo con metas

establecidas de una manera cronológica.

 Elaborar el Manual Operativo de la Franquicia: Este manual es el cerebro de la franquicia,

puesto que contiene los conocimientos, experiencia y tecnología que ha desarrollado la marca

a lo largo del tiempo, y es confiable por cuanto el proceso de prueba-error ya ha sido

absorbido por el franquiciante. Este manual tiene que ser perceptible con facilidad, debido a

que el franquiciado al momento de leerlo tiene que aclarar sus dudas y no terminar confuso.

El manual operativo debe incorporar (Franquicias Marketing Online, s.f.) un:

 Manual Técnico:

o Gestiones, permisos y licencias previas a la apertura;

o Personalidad Jurídica del franquiciado;

o Contratación de Seguros;

o Producto

o Adecuación del local;

o Instalaciones;

o Mobiliario, equipos informáticos, vehículos, etc.;

o Mantenimiento y seguridad, entre otros.

 Manual de Logística:

o Política de compras;
 27

o Proveedores;

o Determinación de las necesidades de producto;

o Emisión de pedidos;

o Recepción del producto;

o Actuación ante un envío defectuoso;

o Almacenaje de producto;

o Inventario, entre otros

 Manual de Marketing y Publicidad:

o Análisis de mercado;

o Política de precios;

o Imagen corporativa, signos, marca;

o Atención de quejas y reclamos;

o Publicidad y promoción, entre otros.

o Manual de Gestión:

o Operatividad diaria;

o Operaciones con instituciones financieras;

o Mantenimiento y limpieza de las instalaciones;

o Supervisión de los empleados

o Gestión de la tesorería;

o Contabilidad;

o Stock, entre otros.

 28

Cabe mencionar que estos manuales son los más frecuentes, pero no significa que todos los

manuales operacionales de la franquicia tienen que ser iguales, puesto que el franquiciante los

puede categorizar o dividir como crea conveniente para facilitar mayor claridad a su franquiciado

y asegurar la calidad en los procesos para su buena ejecución.

 Cursos de Formación: A parte de los manuales de operación, los cursos de formación son

necesarios para transmitir el conocimiento a los miembros que se van incorporando a la red de

franquicias, para que operen de manera uniforme y consoliden la marca.

3.3.3. Redactar el Contrato de Franquicia

El contrato de franquicia es el cimiento del sistema de franquicias, debido a que es el único

documento que lo regula y protege, además de dar seguridad a ambas partes. No existe un

modelo único de contrato debido a que este puede variar dependiendo del tipo de franquicia que

se desee adoptar.

Este documento es uno de los más importantes en el aspecto legal de la franquicia,

debido a que es el único elemento que se tomará en cuenta al momento de hacer

valer los derechos y obligaciones de las partes.

3.3.4. Crear la Central Franquiciadora

Es necesario tener una central o departamento de franquicias, debido a que toda franquicia

debe dar de una manera continua servicios de asistencia técnica a sus franquiciados para operar

con éxito su unidad, tanto durante la apertura como en todo el período de vigencia que tiene el

contrato.
 29

3.3.5. Concretar un Centro Piloto

Gracias al centro piloto o unidades piloto se podrá poner en práctica el modelo de negocio: esto

significa que este centro permitirá experimentar la factibilidad de la franquicia con respecto a

toda su operación y a su vez hacer los cambios que sean necesarios para mejorar el modelo.

Podemos distinguir dos variantes:

 Centro Piloto, Propiedad del Franquiciador

 Centro Piloto Propiedad de Terceros: El franquiciador firma un contrato de pilotaje con un

tercero que le permita experimentar el concepto de negocio en condiciones más reducidas, las

que serán propuestas a otros franquiciados.

Las características principales de este Centro Piloto son:

 Analizar el margen necesario de rentabilidad de la actividad y las fluctuaciones reales de la

venta.

 Realizar pruebas que permitan la mejora continua y adaptación del “saber hacer”

 Exponer las ideas y propuestas realizadas por los franquiciados, las cuales serán puestas a

disposición de la cadena de franquicia en función de los resultados alcanzados.

Rafael Muñiz González en su libro Marketing del Siglo XXI (Segunda edición), señala que:

“En una mayoría de casos se trata de cumplir la regla del tres por dos,
que consiste en elegir una franquicia que tenga tres unidades de negocio
piloto y dos años de experiencia en el mercado. La idea comentada
anteriormente de tres unidades piloto se basa en que el mercado es
diferente según poblaciones, y los resultados no son extrapolables. En
cuanto al requisito temporal de dos años, se basa en la experiencia real”

3.3.6. Comercialización a Franquiciados

 30

Se necesita encontrar personas interesadas que deseen invertir en la franquicia que se ha

creado y - sobre todo - saber que sean las personas indicadas. En Ecuador existen varias

asociaciones encargadas del desarrollo de franquicias que son de gran utilidad para ayudar a

empresarios a franquiciar su negocio o promocionarlo, y de esta manera conseguir de una forma

más rápida y segura a los posibles franquiciados.

Es importante tomar en cuenta los siguientes puntos que son necesarios para comercializar la

franquicia:

 Presentación a posibles franquiciados y relaciones públicas

 Campaña publicitaria dirigida a potenciales franquiciados

 Entrenamiento de vendedores de la franquicia

3.3.7. Reclutamiento y Selección y eventual formación de Franquiciados

Es necesario tener claro cuál es el perfil de franquiciado que se desea que forme parte de la

cadena de franquicia, y confiar en que esta persona sea la indicada para gestionar y explotar el

negocio de una manera adecuada. Lo más recomendado es hacer que el candidato llene

solicitudes, asista a entrevistas con los directivos y que presente referencias profesionales,

bancarias y personales, de esta manera se facilitará la aprobación de él o los candidatos idóneos.

Llevar a cabo un sistema de franquicias cuenta con una serie de pasos y procedimientos que

validan y le otorgan seriedad al sistema; es por esto que su implementación y desarrollo no

pueden tomarse a la ligera, ya que deben contar con bases sólidas y una estructura sistematizada

que permita que la franquicia sea un modelo exitoso y reproduzca éxito y, al contrario, no ser el

negocio franquiciable sin contar con un concepto de negocio válido que a futuro tenga

problemas, llevará al fracaso y colapso de la franquicia cómo ha sucedido con diferentes

 31

franquicias que no pudieron permanecer en el mercado por no llevar a cabo o no tener en la

oportuna consideración los requisitos previos y sumamente importantes.

3.4. Pros y Contras de adquirir una Franquicia

3.4.1. Pros de adquirir una Franquicia

3.4.1.1. Sistemas

Hay algunos sistemas listos para usarse, como los de computadoras, marketing, operación,

entre otros. El sistema empresarial de una franquicia es el alma y corazón del negocio. Respétalo

y úsalo, para eso estás pagando.

3.4.1.2. Entrenamiento

Te darán un entrenamiento formal cuando firmes el acuerdo de franquicia. Esto a veces será

de forma online y hasta harán que aprendas cosas antes de que siquiera comience el

entrenamiento formal en el corporativo.

3.4.1.3. Tecnología

El presupuesto en las franquicias se ha elevado con los años. Con este negocio te vas a

beneficiar mucho de la tecnología que tienen los franquiciantes. Cierta tecnología estará diseñada

para ayudarte a tratar con el cliente o tal vez para arreglar cosas como la contabilidad o la

nómina. Si quieres saber qué tan buena es, pregúntale a los franquiciatarios, ellos la usan todos

los días y te dirán la verdad.

3.4.1.4. Publicidad/marketing

Los franquiciantes tienen planes de marketing y de publicidad listos para ti. Tener éstos a tu

disposición puede ayudarte a crecer. Como consejo, aprovecha al máximo el día de la gran

apertura. Debes aprovechar todo lo que el dueño tiene para ofrecerte.

 32

3.4.1.5. El marketing es cosa de todos los días

Los franquiciantes de hoy tienen acceso a empresas y herramientas que te pueden ayudar para

que tu negocio esté en la mente del consumidor.

3.4.1.6. Apoyo

La mayoría de las franquicias cuenta con sistemas de apoyo. Desde los que te arreglan el

teléfono hasta los que se aseguran que las computadoras funcionen correctamente. Las

franquicias tienen sistemas que te ayudarán en caso de que haya un problema inmediato. Tip: no

dudes en avisar cuando necesites apoyo, para eso pagaste.

3.4.1.7. Recursos de bienes raíces

La importancia de tener un buen lugar depende de ambas partes. En otras palabras, tanto el

franquiciante como el franquiciatario deben asegurarse de tener la mejor opción, ya que si a uno

le va bien al otro también, es una situación ganar-ganar.

3.4.1.8. Una red de franquicias

Hay dueños de franquicias que invirtieron en una oportunidad. Han experimentado cosas y

pueden ayudarte con los problemas que surjan. De hecho, la red de franquicias es tan importante

que, si yo hiciera el manual de operaciones, resaltaría el hecho de que hay una red de franquicias

con la misma mentalidad lista y dispuesta a ayudarte. Esas son las que tienen las respuestas. Son

las que han pasado por los problemas que estás comenzando a experimentar.

3.4.2. Contras de adquirir una Franquicia

3.4.2.1. Cuota de franquicias

 33

Estás requerido a pagar esta tarifa desde un inicio. Esta inversión es como el costo de entrada,

lo cual te permite usar la información de manera legal. La cuota de franquicia puede variar de

acuerdo con el giro, pero de cualquier manera debes considerarlo un gasto importante.

3.4.2.2. Regalías

Como franquiciatario, estarás pagando al franquiciante un porcentaje de tus ventas cada cierto

tiempo. Los porcentajes también variarán, he visto locales de comida cuyas regalías son del 5 por

ciento y otras, como las consultorías, que piden el 12 por ciento.

3.4.2.3. Las reglas

Debes seguir las indicaciones del franquiciante. Los sistemas de franquicias necesitan reglas,

están ahí para mantener las cosas en orden, ¿por qué crees que en Starbucks te atienden igual en

todas partes?

3.4.2.4. Compras

Para la mayoría, es necesario adquirir las provisiones de sus franquiciantes. Si eres una

franquicia de Dairy Queen, debes comprar los ingredientes directos en el corporativo.

3.4.2.5. Fondo de publicidad

En la mayoría de los casos, estarás pagando un porcentaje de tus ventas (además de las

regalías) al franquiciante. Tip: antes de adquirir el negocio, averigua cómo es su plan de

marketing para que veas qué tan bueno es. Pregúntales a las franquicias existentes para ver si

están obteniendo ganancias de su inversión.

3.4.2.6. Vender tu franquicia

Si decides hacer esto, el franquiciante debe aprobar primero a las personas a las que les

ofrezcas el negocio.
 34

3.5. ¿Cómo adquirir una Franquicia?

El proceso de selección de una franquicia requiere de tiempo y dedicación y sobre

todo de mucha paciencia, piense que está en juego su capital. Le propondremos un

método de trabajo para que usted pueda concretar el sueño del negocio propio. (Franquicias FCI,

pág. 14)

Figura 12.¿Cómo adquirir una Franquicia?

3.5.1. ¿Cómo conocer el sistema de franquicias?

Se puede obtener información a través de sitios web de franquicias, entre ellos, el de la

Asociación Ecuatoriana de Franquicias, revistas especializadas o incluso, varias publicaciones.

Lo importante es comenzar a entender un poco más sobre las particularidades de esta forma de

hacer negocios.

Pero como cualquier otro, la franquicia no le garantizará éxito, sólo le ayudará a minimizar
 35

riegos y actualmente es una muy importante ventaja a tener en cuenta. (Franquicias FCI, pág. 15)

 Comprender como funciona el sistema.

 Conocer ventajas y desventajas.

 Leyes que le afectan y protegen.

 Como es el mercado de la franquicia.

3.5.2. Auto-evaluación

Luego de conocer las particularidades del sistema, es tiempo de que se analice usted mismo,

para comprobar si reúne las condiciones necesarias para ser franquiciado. Deberá analizar y

razonar fríamente sobre sus: (Franquicias FCI, pág. 15)

 Aspectos Personales: Por ejemplo, ¿estaré dispuesto a respetar los métodos del

franquiciante?

 Aspectos económicos y financieros: ¿Qué riesgos está dispuesto a asumir?

 Aspectos familiares: Tales como ¿cuento con su apoyo?

 Aspectos laborales: ¿Cuántas horas está dispuesto a dedicarle al negocio?

 Aspectos profesionales: ¿Podrá organizar y dirigir el trabajo de su personal?

 Objetivos y perspectivas: ¿Qué pretende conseguir? ¿Alcanzaré mis objetivos a corto,

mediano y largo plazo, sobre todo pensando que los contratos de franquicias son a 5 años

y no puede dejar el negocio de un día para otro?

3.5.3. Búsqueda del sector de actividad

 36

El primer impulso es inclinarse por la franquicia que le gusta, pero es altamente recomendable

analizar los distintos sectores de actividad en los cuales se trabaja con franquicias.

Mercado, perspectivas, leyes y usos y costumbres que lo regulan, fortalezas y debilidades,

rentabilidad, competencia, etc. (Franquicias FCI, pág. 16)

3.5.4. Elementos a solicitar al franquiciante

Decidido el sector de actividad que más se adecue a su perfil, deberá buscar las empresas que

franquician su negocio y analizar las distintas Fichas Técnicas de cada una de ellas. Estas fichas

contienen los datos generales y particulares de las franquicias y se consiguen fácilmente por

Internet o en los catálogos de franquicias. (Franquicias FCI, pág. 16)

El siguiente paso es efectuar la investigación de la franquicia más apropiada.

En términos generales, deberá averiguar todo lo que pueda sobre:

 Datos identificatorios de la empresa franquiciante. Antigüedad.

 Filosofía y concepto de negocio.

 Perfil de los consumidores.

 Valores diferenciales e innovadores frente a la competencia.

 Proyecciones de facturación mensual.

 Características de la franquicia y su explotación. Perfil de los franquiciados.

 Estructura y extensión de la red (locales propios y franquiciados).

 Contratos: duración, derechos y obligaciones de las partes, renovación y resolución,

exclusividad territorial.

 Obligaciones financieras del franquiciado.

 Tipo de asistencia al inicio y a lo largo del contrato.

 37

3.5.5. Análisis y constatación de la información recibida

La información recibida vuélquela a un papel y proceda a analizar y comparar las distintas

opciones de inversión en función a estos 4 importantes elementos: (Franquicias FCI, pág. 17)

3.5.5.1. Del Mercado

Analice y compare entre otras cosas, el perfil del cliente potencial, las perspectivas de

expansión. El valor de la marca.

3.5.5.2. Del Franquiciante

Que estructura tienen, como es la formación inicial y la continua, la empresa está dirigida por

sus propios dueños o por gerentes. A quien pertenece.

3.5.5.3. Del Tipo de Negocio

Como es el quantum de la inversión; la cantidad de personal necesario en el punto de venta,

etc.

3.5.5.4. Del Contrato

Plazos, cláusulas abusivas, forma de resolver conflictos, garantías, etc.

3.5.6. Comprobación de los datos obtenidos

La única forma de comprobar la veracidad de estos y otros muchos aspectos es contrastando

la información recibida con las personas que se encuentran en la situación en la cual queremos

estar: Los franquiciados de la cadena. Emplee el tiempo que sea necesario para verificar

que todo aquello que me informaron sea cierto. Pida sus datos a los franquiciantes y visítelos.

(Franquicias FCI, pág. 17)

 38

3.5.7. La elección

Por último, lo invitamos a que base sus conclusiones en la objetividad de su estudio y no se

deje llevar por la confianza con la que el franquiciante pretenda informarle y por sobre todas las

cosas, no tome decisiones en momentos de encantamiento con el negocio. Adquirir una

franquicia no debe ser un impulso, sino un acto consiente y bien analizado. (Franquicias FCI,

pág. 17)

3.6. Procedimientos para adquirir una Franquicia

 Se envía información básica sobre el sistema y la franquicia (Ficha Técnica de la Enseña)

y se solicitan datos personales al candidato (formulario pre-impreso).

 Recibida la información, se analizan los datos del candidato.

 Pueden o no solicitarse referencias (personales, bancarias, etc.).

 Presentación del negocio en forma más detallada y evacuación de dudas (generalmente

presencial) y se analiza el perfil del candidato.

 Se realizan nuevas entrevistas, donde se profundiza sobre la franquicia y sobre el

candidato.

 Aprobación o no del candidato.

 Se entrega la Circular de Oferta de Franquicia y minuta del contrato (o puede solicitársele

al candidato, un documento de “compromiso de seriedad” o una reserva de zona con

acuerdo de confidencialidad).

 Firma del contrato de franquicia. (Franquicias FCI, pág. 18)

 39

3.7. La Circular de Oferta de Franquicia

El nombre institucional de la Circular Oferta de Franquicia (COF) es Documento de

Divulgación de Franquicia; Sin embargo, la forma coloquial adoptada por el Sector en México

ha sido la primera para denominar éste documento, el cual deberá ser entregado 30 días antes a la

celebración del Contrato de Franquicia, entre franquiciante y franquiciatario.

En éste deberán detallarse de forma específica y concisa las obligaciones del franquiciante y

los derechos que adquiere el franquiciatario al momento de la compra-venta de una franquicia.

(Tormo & Asociados, 2015)

Si un inversionista desea adquirir una franquicia y está bien informado, solicitará al

franquiciante la Circular de Oferta de Franquicia (COF). Si un franquiciante no la entrega, quiere

decir que algo anda mal. Negarla significa incumplir la Ley de Propiedad Industrial que regula a

quienes trabajan bajo este formato de negocio. (Gall, 2008)

Estos son los puntos que debe incluir la COF:

1. Datos generales de la empresa (nombre, domicilio, nacionalidad y todo lo que permita

identificar al franquiciante)

2. Descripción de la franquicia. En qué consiste el negocio.

3. Historia de la empresa franquiciante, junto con una semblanza de sus directivos,

consejeros y accionistas.

4. Derechos de propiedad intelectual que involucra la franquicia. Deben especificarse los

números de títulos de los certificados de registros marcarios y de derechos de autor.

 40

5. Montos y conceptos de los pagos que el franquiciatario debe cubrir al franquiciante.

Incluir todo tipo de regalías.

6. Tipos de asistencia técnica y servicios que el franquiciante debe proporcionar al

franquiciatario.

7. Definición de la zona territorial de operación de la franquicia.

8. Derecho del franquiciatario a conceder o no subfranquicias a terceros y, en su caso, los

requisitos que debe cubrir para hacerlo.

9. Establecer las obligaciones del franquiciatario respecto a la información de tipo

confidencial que se le proporcione.

10. Descripción de las obligaciones y derechos del franquiciante y franquiciatario. Deberá

presentarse un resumen del contrato de franquicia, haciendo hincapié en los derechos y

obligaciones de ambas partes, que deriven de la celebración del contrato. (Gall, 2008)

Todos estos puntos se establecen en el artículo 65 del Reglamento de la Ley de la Propiedad

Industrial.

3.7.1. Información de la COF

La obligación de la elaboración y entrega de la COF, se encuentra fundamentada en artículo

142 de la Ley de la Propiedad Industrial. En éste se establece el carácter obligatorio de dicho

documento y se aclara el plazo de entrega 30 días previos a la celebración del Contrato de

Franquicia entre las partes.

 41

Así también, dentro del artículo 65 del Reglamento de la Ley de la Propiedad Industrial, se

define la información financiera, técnica, económica y legal que deberá contener la COF al

momento de ser elaborada por el franquiciante. (Tormo & Asociados, 2015)

3.7.1.1. Nombre, denominación o razón social, domicilio y nacionalidad del

franquiciante

Dentro de la Circular Oferta de Franquicia deberán señalarse específicamente el nombre,

razón social domicilio y nacionalidad del franquiciante. En caso de que éste sea un franquiciado

máster deberá también incluir la información del Franquiciante General y señalar la relación y el

puesto de la persona que celebrará el contrato de compra-venta, así como también la fecha de

adquisición de la franquicia máster y la vigencia de la adquisición de la misma.

3.7.1.2. Descripción de franquicia

En este apartado deberá detallarse la actividad que realiza la enseña y el producto o servicio

que comercializa, así como los horarios de trabajo, la logística de distribución y producción, la

capacitación que se impartirá para el desarrollo y mejoramiento del negocio y el perfil del

consumidor final al que va dirigido el producto o servicio que se comercializa.

3.7.1.3. Experiencia

Será necesario indicar en este punto la fecha en que se inició la empresa, así como la fecha en

que inició la comercialización bajo el sistema de franquicias. Aunado a lo anterior deberá

mencionarse la cantidad de franquicias propias y franquiciadas que existan hasta el momento, así

como los lugares en donde se encuentran y el carácter en el franquiciante posee la enseña. (si es

como franquiciante general o franquiciante maestro).

 42

3.7.1.4. Registros “en regla”

En este apartado se demostrará la legalidad de la enseña a través de la autentificación de los

registros de marca (copias y mostrar originales al franquiciatario) y la señalización de los

números de dichos registros. En caso de que el trámite se encuentre en proceso deberá señalarse

y agregarse copias de los documentos que lo comprueben y mostrar los originales.

3.7.1.5. Información sobre los pagos que deberá realizar el franquiciatario al

franquiciante

En este apartado el franquiciante deberá detallar de forma muy específica, los tres conceptos

de pagos que el franquiciatario deberá realizar al franquiciante, la temporalidad en que deberá

realizarlos, así como la unidad de medición que se usará para definir el pago de regalías y

publicidad (porcentajes, moneda extranjera, etc.):

 Pagos iniciales: Se refiere a la cuota de franquicia y a la inversión inicial que implicará la

preapertura de la franquicia, duración de contrato y si hay costo por renovación del

mismo.

 Pago de regalías: Deberá especificarse la cantidad por el pago de regalías, así como la

temporalidad de cada pago. Y señalar si el concepto de las mismas será en base a las

utilidades brutas o netas.

 Pagos de publicidad: Se denominará la cantidad a pagar por concepto de gastos de

publicidad y se señalará cómo será distribuida en cada caso.

3.7.1.6. Asistencia que se brindará

En este apartado se describirá específicamente el tipo de asistencia que brindará el

franquiciante al franquiciatario. Si será únicamente de transmisión de conocimientos o si se

 43

incluirán dinámicas de capacitación u otras prácticas que incluyan más involucramiento con la

franquicia.

3.7.1.7. Especificación de zona territorial de franquicia

En este documento se definirá detalladamente la zona geográfica que abarcará la franquicia y

la cual deberá ser espetada por el franquiciatario dentro del plan de expansión de la enseña. Así

también se determinarán las estrategias de comercialización que podrá utilizar el franquiciatario

para vender y promocional su punto de venta.

3.7.1.8. Determinación de derechos de subfranquiciamiento

Dentro de este apartado se definirán los derechos que tendrá el franquiciatario para

subfranquiciar. En caso de franquicias individuales este derecho no existirá, sin embargo, deberá

señalarse. En el caso de las Franquicias Maestras, el derecho se subfranquiciamiento será

adquirido por el franquiciatario; Sin embargo, será muy importante definir las condiciones en

que se llevará a cabo.

3.7.1.9. Obligación de confidencialidad del franquiciatario

A través de este apartado se determinarán los compromisos de confidencialidad que adquiere

el franquiciatario de guardar los secretos industriales que brinde el franquiciante.

3.7.1.10. Descripción detallada sobre las obligaciones y derecho del franquiciatario

Este será el apartado fundamental de la COF, en el cual se describirán cada una de las

obligaciones y derechos que adquirirá el franquiciatario una vez celebrado el contrato de

franquicia. De esta manera el franquiciatario conocerá anticipadamente las condiciones en que

trabajarán ambas partes.

 44

4. El Contrato de Franquicia

Uno de los principales temores de toda persona que pretende ingresar por primera vez a

organizar y dirigir una actividad empresarial es el “temor al fracaso”, situación que se ve

traducida muchas veces en una gran pérdida de tiempo y de dinero (téngase presente que de

acuerdo a la Organización de Comercio Europeo, un 90% de los comercios fracasan antes del

quinto año).

Frente a ello, la práctica comercial ha venido desarrollando diversas formas contractuales

tendientes a limitar los riesgos propios que implica iniciar de manera independiente un negocio

en el mercado, como resultan ser los denominados contratos de colaboración empresarial.

Los contratos de colaboración se caracterizan por la creación de vínculos de cooperación entre

dos o más empresarios que buscan complementar sus capacidades a través del suministro de

Know How, asistencia técnica, tecnológica, comercial, financiera, entre otros aspectos.

Dentro de dicho género contractual se encuentran los contratos de asociación en

participación, de concesión, consorcio, agencia, así como el contrato de franquicia, siendo este

último uno de los modelos contractuales más expandidos y cuya aplicación viene teniendo mayor

éxito a nivel mundial.

En efecto, hoy en día el contrato de Franchising o franquicia ha adquirido gran importancia en

el ámbito mercantil al ser utilizado como una herramienta eficaz para el desarrollo empresarial a

gran escala.
 45

Prueba de ello es que, en Estados Unidos, más del 95% de las franquicias desarrolladas tienen

éxito, en contraste a un 68% de nuevos negocios, los cuales se ven obligados a cerrar, a más

tardar, en su tercer año de vida.

Dada la importancia de esta modalidad contractual, a continuación, desarrollaremos los

aspectos más importantes que todo empresario debe conocer respecto a la franquicia, tales como,

su concepto y alcances, elementos básicos del contrato, qué es lo que busca el franquiciante y el

franquiciado con su celebración, así como las causas por las que habitualmente puede no

funcionar la franquicia. (Lexbase Colombia, 2009)

4.1. Elementos básicos del contrato de franquicia

Podemos señalar que el contrato de franquicia es atípico y complejo pues su contenido

comprende diversos elementos característicos de otros contratos (know how, cesión de marcas,

suministro, etc) no encontrándose sujeto a ningún tipo de regulación específica, teniendo los

contratantes plena libertad para diseñar el marco general y específico de su contenido.

Entre los principales elementos que por lo general conforman el contrato de franquicia se

encuentran:

a) Las cláusulas referidas a la cesión en uso de derechos propiedad industrial (marcas,

nombres comerciales, patentes, vinculados al negocio exitoso);

b) El know how (es decir los mecanismos de suministro de toda la información

procedimental, técnica económica y comercial que originó el éxito de la empresa

 46

franquiciante y que por lo general se encuentra materializado en un Manual de

operaciones);

c) El suministro de bienes, insumos o materias primas (para el caso de franquicias de

producción);

d) Cláusulas vinculadas a la asistencia técnica (que consiste en la constante capacitación

suministrada por el franquiciante a favor de los empleados del franquiciado, el desarrollo

de estudios de mercadotecnia y publicidad, investigación en la mejora de los productos y

la provisión de métodos contables y financieros),

e) Cláusulas “económicas” que implican un costo para el franquiciado y una ganancia para

el franquiciante como lo veremos a continuación. (Lexbase Colombia, 2009)

4.2. ¿En qué caso puede no funcionar el Contrato de Franquicia?

Del contrato de franquicia se derivan obligaciones tanto de parte del franquiciante como del

franquiciado, obligaciones que, de no ser cumplidas, pueden originar potenciales conflictos entre

éstos y, en el peor de los casos, pueden derivar en una resolución del contrato.

En este sentido, constituyen causas que habitualmente originan la resolución del contrato o en

el mejor de los casos, el resquebrajamiento de las relaciones entre las partes, entre otros, los

siguientes supuestos: (Lexbase Colombia, 2009)

 El no proporcionar de forma permanente la asistencia técnica y comercial al franquiciado

e impedir la explotación de su nombre comercial, marca y demás signos distintivos. En

efecto, desde que el franquiciado depende totalmente del franquiciante para la

adquisición del know how y demás conocimiento técnico que constituyen herramientas
 47

clave para el buen funcionamiento de la franquicia, un abandono de la cooperación del

franquiciante en este extremo supone un grave problema de gestión de la franquicia no

perdonado por la competencia.

 El hecho de que el franquiciante no respete la exclusividad territorial pactada a favor del

franquiciado a fin de garantizarle la recuperación de su inversión y rentabilidad en un

determinado ámbito territorial.

 El intervencionismo en exceso por parte del franquiciante respecto de la gestión de la

franquicia, asfixiando la libertad empresarial del franquiciado.

 La inobservancia de las obligaciones de parte del franquicidado, tales como las de no

iniciar las operaciones de la franquicia en el plazo indicado en el contrato o

interrumpirlas sin justificación real o aparente, no asegurarse de conservar la reputación y

buena gestión de la franquicia, revelar el know-how a terceros, no satisfacer la

remuneración económica pactada en la cantidad y oportunidad previstas en el contrato,

realizar prácticas competitivas prohibidas, impedir el ejercicio de la facultad de control y

supervisión del franquiciante, entre otros aspectos. (Lexbase Colombia, 2009)

4.3. Características del contrato de franquicia

Entre las principales características que representa el contrato de franquicia puedo destacar las

siguientes: (Mogollón, s.f.)

4.3.1. Es oneroso

Debido a que el franquiciatario obtiene una ventaja a cambio de una contraprestación en

dinero a favor de la otra franquiciante.

 48

4.3.2. Conmutativo

Es decir que, desde el momento de la celebración las partes ya tiene conocimiento de las

ventajas y obligaciones que le competen.

4.3.3. Consensual

Debido a que, queda perfeccionado y genera los efectos jurídicos correspondientes desde el

momento en que las partes manifiestan su consentimiento.

4.3.4. Atípico

No se encuentra legalmente regulado ni en el Código Civil, ni en ninguna legislación.

4.3.5. Bilateral

Porque las partes se encuentra obligada respecto a la otra, existiendo prestaciones recíprocas

para cada una.

4.3.6. Posee un tracto sucesivo

Todas las obligaciones que se generan para cada parte no se agotan en el momento de la

celebración del contrato, sino que perduran más allá de éste, si así lo convienen las partes.

4.4. Ventajas y Desventajas del contrato de Franquicia

4.4.1. Ventajas del contrato de Franquicia

Entre las principales ventajas que otorga realizar un contrato de franquicia podemos encontrar

las siguientes: (Mogollón, s.f.)

 Facilita la administración de derechos de propiedad industrial o intelectual relativos a

marcas, nombres comerciales, modelos de utilidad, diseños, derechos de autor, know

 49

how, rótulos de establecimiento, o patentes, con la finalidad de facilitar el crecimiento del

negocio del franquiciado.

 Menos riesgo e incertidumbre al convertirse en propietario de un negocio con un modelo

que ya funciona en el mercado, reduciendo las acciones de ensayo prueba y error.

 Acceso exclusivo a la experiencia, know how, conocimientos y tecnología de un negocio

que ya funciona.

 Capacitaciones iniciales con los procedimientos del modelo de negocio al cual se desea

replicar.

 Acceso a los métodos de publicidad y difusión del negocio.

4.4.2. Desventajas del contrato de Franquicia

Entre las principales desventajas de este contrato podemos encontrar: (Mogollón, s.f.)

 Pago de derechos de entrada y royalties, debido a que no eres propietario de la marca.

 No puedes hacer uso amplio y libre de la marca, solo puedes hacerlos bajo las

condiciones establecidas en el contrato.

 Limitación en la toma de decisiones, puesto que, todos los cambios que se produzcan en

el negocio matriz de la franquicia, afectan y deben aplicarse a todas las franquicias de esa

marca.

 Su éxito depende del desarrollo de negocio del franquiciante.

 Seguimiento constante y detallado del franquiciante, respecto al desarrollo de negocio del

franquiciado.

 No garantiza el desarrollo del negocio si las condiciones socioculturales, demográficas o

territoriales son distintas al del franquiciante y no se ajustan al del franquiciado.

 50

 Diferencia competitiva frente a negocios más innovadores que puedan aparecer con el

transcurso del tiempo.

 Riesgo de desprotección del know how, posterior a la finalización del contrato.

Estas son las desventajas que debes tener en cuenta para prever los principales aspectos de

cuidado a momento analizar o decidirse a firmar un contrato de franquicia.

Además, debes tener en cuenta que necesitas hacer un estudio detallado del mercado en el

cual se va a desarrollar el nuevo negocio con la franquicia contratada, porque no todos los

mercados tienen las mismas fortalezas ni debilidades, sin mencionar que cada negocio tiene

implicancias legales, tributarias y financieras y ello varía mucho del rubro, territorio. (Mogollón,

s.f.)

4.5. ¿Cuáles son las cláusulas del contrato de franquicia?

Un típico contrato de franquicia contiene las siguientes cláusulas: (cccucuta, pág. 7)

Preámbulo e introducción

 Objetivos del contrato

 Zona de vigencia del contrato, zona del contrato, zona de protección

 Determinación del contrato de productos y/o del contrato de servicios

 Posición del socio del contrato

 Independencia del franquiciado

 Representación del sistema de franquicias por el franquiciado

 Determinación de la empresa de franquicias

 Planeamiento, instalación, inauguración, transferencia

 51

4.6. Estructura de un contrato de Franquicia

El contrato de franquicia representa la base para el trabajo conjunto entre el franquiciante y el

franquiciado, dado a que en él se definen de manera obligatoria la forma y el volumen de sus

derechos y obligaciones. La estructura de un contrato de franquicia se define en sus centrales

aspectos a través de los siguientes temas: (cccucuta, págs. 7-10)

4.6.1. Preámbulo en el contrato de franquicias

El preámbulo contiene la base fundamental del sistema de franquicias. En él se definen las

condiciones y la finalidad económica del contrato. En el preámbulo se define por lo general el

ámbito de trabajo, los elementos que definen la identidad de la empresa, así como los objetivos

que han sido definidos por el franquiciante y sus socios. Ocasionalmente se advierte en el

preámbulo que al franquiciado se le ofrece la posibilidad de integrarse al sistema de franquicia y

él tiene la posibilidad de hacer comprobar el contrato por un abogado especialista en leyes de

franquicia.

4.6.2. Materia de un contrato de franquicia

El capítulo del contrato que regula el objetivo del contrato, regula el contenido y el ámbito de

la autorización de utilización de la franquicia, la zona y la limitación local del contrato, así como

la utilización de las leyes transferidas. El contrato contiene sobretodo la definición de las leyes

de protección comercial, las cuales fueron transferidas al franquiciante y deben estar en forma de

copia adjuntas al contrato de franquicia. Se establece, que el franquiciante es el único

responsable por la identificación del sistema (nombre comercial, marca comercial, equipamiento)

y debe ayudar al franquiciado a respaldar estas leyes. El know-how específico de un sistema de

 52

franquicia fue definido en el EG-Grupo de reglamento de buenos criterios, el cual ha vencido el

31/05/2000. El Know-How también ha sido definido detalladamente en los reglamentos más

recientes del VGVO. Renovaciones y mejoras de estos reglamentos, los cuales desarrolla el

franquiciado durante el período de duración del contrato de franquicia, se incluyen en el know-

how del sistema de franquicias.

4.6.3. Condición jurídica de las partes en un contrato de franquicia

Franquiciantes y franquiciados son empresas independientes que dependen una de la otra. Los

Franquiciados actúan bajo su nombre propio y bajo su misma cuenta. Al franquiciante no le

corresponde ningún tipo de derecho de expulsión. Legalmente ambos socios están vistos, a pesar

de las limitaciones empresariales correspondientes al sistema de franquicia mismo, como

empresarios independientes.

4.6.4. Responsabilidades en franquicias

Cada socio asume una responsabilidad total ante el cumplimento de las obligaciones

acordadas. Este hecho será especificado en algunos casos por parte del franquiciante a través de

la adición de una cláusula de limitaciones de responsabilidades en el contrato o bien aclarándole

al franquiciado el tipo de sociedad empresarial que él ha elegido.

La parte del contrato de franquicia la cual describe las obligaciones del franquiciante, contiene

detalladamente los elementos del parking de franquicia, así como los posibles gastos que recaen

debido a servicios extras. El franquiciante debe presentar de manera especial el manual del
 53

sistema de franquicias. Las declaraciones del franquiciante respecto al material publicitario

deben ser comparadas con las restantes declaraciones y definiciones existentes en el contrato.

4.6.5. Obligaciones de franquiciados en franquicias

Este párrafo en el contrato de franquicia enumera las obligaciones de un franquiciado frente a

un franquiciante. El franquiciado adquiere por contrato el permiso y la obligación de hacer uso

del package de servicios del franquiciado. Su contribución a la sociedad de franquicia se basa en

la realización de su trabajo, el aporte de su capital económico e informativo. Él está obligado,

inclusive luego de finalizado el contrato, a mantener en secreto el know-how adquirido por la

franquicia y está sometido, por lo menos durante la duración del contrato, a la prohibición de

participar en otra empresa que represente la competencia.

4.6.6. Actividades comerciales en franquicias

Bajo este punto se encuentran eventualmente resumidas las reglas que incumben al local del

negocio del franquiciado. Ellas contienen una definición concreta del lugar de trabajo, Reglas de

diseño del interior del negocio, leyes de manejo y de control de franquiciante en el negocio en sí,

o las obligaciones a respetar las reglas durante la apertura y el mantenimiento del negocio.

4.6.7. Remuneración en franquicias

Los costos de franquicia son contraprestaciones del franquiciado, a cambio de estos costos

recibe el, el know-how de la empresa, se le permite hacer uso de la marca, así como de las

protecciones legales comerciales del sistema de franquicia. La transferencia de derechos, así

 54

como la ayuda brindada al franquiciado durante la creación y el manejo de su negocio, están

acordados en el contrato de franquicia.

Por lo general la remuneración en una franquicia se compone de gastos de ingreso al sistema

de franquicia y gastos regulares de franquicia. En algunos casos el gasto de franquicia es

reemplazado o complementado por el aumento de los costos de productos. Al franquiciado le

corresponde también en muchas ocasiones pagar gastos publicitarios, los que permiten realizar

campañas publicitarias centralizadas, para todo el sistema de franquicia.

4.6.8. Duración del contrato en franquicias

Contratos de franquicia son acordados por lo general por un período de tiempo entre 5 y 10

años, aunque tampoco es rara una duración de contrato de 10 o 20 años. La duración del contrato

depende de factores como, el rubro, los productos/servicios, elección de socios y la filosofía de la

empresa del franquiciante. El acuerdo sobre la duración del contrato le debe ofrecer al

franquiciado la posibilidad de la amortización de su inversión inicial de capital, o permitirle una

prolongación del contrato.

4.6.9. Finalización del contrato de franquicia

Un contrato de franquicia puede ser rescindido por haber finalizada la duración del mismo y

antes de la fecha acordada por causa de un despido o rescisión del contrato antes de que este

haya finalizado. En el caso de existir una declaración de voluntad se debe diferenciar entre un

despido ordinario o un despido extraordinario. En el caso de una enfermedad grave o de muerte

 55

del franquiciado se puede rescindir el contrato antes de haber finalizado y/o existe la posibilidad

de transferirlo a terceros.

4.6.10. Consecuencias de finalización del contrato de franquicia

Un acuerdo justo no solo es importante en el momento de finalizar un contrato. De igual

manera el contrato debe incluir la aceptación del franquiciante de la mercadería no vendida o

material publicitario actual. A un acuerdo justo le corresponde también que el franquiciado

devuelva los manuales de franquicia y demás material confidencial al franquiciante. También se

debe tener en cuenta una posible prohibición de formar parte de la competencia, inclusive luego

de finalizado el contrato, este aspecto solo puede tenerse en cuenta si existe una regla de

indemnización acordada en un documento aparte.

Básicamente el franquiciado pierde, luego de haber finalizado el contrato e

independientemente de las bases legales, todo tipo de derecho existente en el contrato de

franquicia y debe dejar de hacer todo lo que pueda aparentar, que el sigue formando parte del

sistema de franquicia. Puede ser de gran ayuda realizar un acuerdo especial en el caso de que se

abandone el sistema de franquicia.

4.6.11. Instrucciones de retractación en franquicias

En cuanto el futuro franquiciado no se haya presentado como comerciante, en Alemania debe

responder a los reglamentos del antiguo Código de Crédito del Consumidor

(Verbraucherkreditgesetzes, VerbrKrG), el cual ahora está amparado bajo el nuevo BGB bajo la

ley § 355 y en relación con el BGB reglamentos de información VO (InformationsrichtlinienVO)

 56

vigentes desde el 5.8.2002. El contrato de franquicia debe incluir, en el caso de condiciones de

asociación o acuerdos de prestaciones una forma de regulación legal la cual incluya la cláusula,

que el franquiciado puede rescindir su aceptación del contrato dos semanas después – contadas

desde el día de haber firmado el contrato – sin la necesidad de dar explicaciones algunas por

escrito.

Si se omite la advertencia de la posibilidad de retractación del contrato, y el franquiciado se

jacta de este hecho en el período de un año después de haber firmado el contrato, esta situación

conlleva a la nulidad del contrato desde el primer día.

4.6.12. Disposición final en franquicias

Al final del contrato se resumen los acuerdos habituales generales, los que atañan los acuerdos

de validez del contrato en situaciones especiales de invalidez, la integridad del contrato, las

exigencias de la formalización del contrato, el lugar de cumplimiento y la jurisdicción

responsable, así como las leyes que lo amparan.

4.6.13. Dispositivos en franquicias

Acuerdos de franquicias son por lo general complementados por importantes documentos

adicionales. Los más importantes son los manuales de la empresa y el libro de códigos

empresarial, allí se encuentran el know-how y los conocimientos del franquiciante adquirido a

través de experiencias, estos están estandarizados y documentados de manera lógica y de fácil

entendimiento. El futuro franquiciado debe exigir, antes de cerrar un contrato de franquicia,

poder echar un vistazo a estos documentos. En este caso un franquiciado serio exigirá
 57

previamente firmar un documento de confidencialidad, con lo cual se podrá proteger de otros

socios del sistema de franquicia. (cccucuta, pág. 10)

4.7. ¿Qué se entiende por “bajo asesoramiento de precontrato en una Franquicia”?

De acuerdo a los principios de las leyes civiles, antes de firmar un contrato, cada una de las

partes interesadas tiene la obligación de informarse sobre las ventajas y las desventajas del cierre

de dicho contrato.

A diferencia de estos principios, algunos libros y algunas jurisdicciones comparten la idea de

que un franquiciante tiene la obligación de asesorar al franquiciado antes de firmar un contrato

de franquicia. La razón de esta suma de exigencias al franquiciante se debe sobre todo a superar

la diferencia de conocimientos entre las dos partes actuantes y a responder a los altos costos de

ingreso por parte del franquiciado. (cccucuta, pág. 10)

En el ámbito del asesoramiento de las obligaciones precontrato brindadas por el franquiciante,

se debe diferenciar entre aclaraciones “falsas” y aclaraciones “omitidas”. No se requieren reglas

específicas de franquicia para que el franquiciante se responsabilice por falsas aclaraciones. El

asesoramiento que el franquiciante debe ofrecer de motus propio, antes de cerrar el contrato de

franquicia, es causante de muchas discusiones, ya que este no siempre es llevado a cabo.

Por lo general el contrato de franquicia se basa en un concepto claro, objetivo y entendible de

marketing, el cual se orienta en las experiencias del franquiciante. Estas experiencias fueron

sometidas a prueba por el mismo franquiciante. Solo si el asesoramiento precontrato del

franquiciante responde a estos aspectos, se puede garantizar que no existan asimetrías en el nivel

de información de las partes, en el momento de firmar el contrato.

 58

Las leyes dictaminan que en el asesoramiento precontrato del franquiciante deben incluir los

siguientes aspectos: (cccucuta, pág. 11)

 El Modo de accionar y expectativas de éxito el sistema de franquicias,

 Los datos sobre el aporte necesario de capital laboral y financiero desde el comienzo

hasta el Break-Even,

 La información sobre los datos financieros de otras franquicias perteneciente al sistema

de franquicias,

 El tipo y la calidad del Know-how brindado.

Esto significa puntualmente que el franquiciado debe obtener OBLIGATORIAMENTE las

siguientes informaciones ANTES de firmar el contrato:

 Información correcta sobre las facturaciones y ganancias estimativas, así como de la

información que Datos fueron utilizados para realizar este cálculo

 Información correcta sobre las franquicias que fracasaron (conocidas como Flop-Rate)

 Información correcta sobre los gastos promedios y los gastos típicos de franquicias

 Información correcta sobre el nivel de los gastos de franquicia

 Información correcta sobre la imposición y presencia de la marca licenciada en el

mercado

 Información correcta sobre la situación de competencia y en el mercado, así como un

análisis de la zona de trabajo, basada en los primeros datos

 Información correcta sobre las ventajas de compras y/o suministro a través del sistema de

franquicia con suministros exclusivos (contratos adicionales)

 Información correcta sobre el capital privado promedio necesario estimado

 59

 Información correcta sobre el éxito estimado del concepto de marketing

 Información correcta sobre franquicias similares en el sistema de franquicias y el

porcentaje de fluctuación en el sistema de franquicias

 Datos correctos sobre los derechos de protección del franquiciante,

 Información correcta sobre los cursos de formación del franquiciado,

 Información correcta de las cifras de los tres mejores franquiciados en el sistema (tres

mejores),

 Información correcta sobre otras posibilidades de servicios de productos del sistema de

franquicias,

 Información sobre las experiencias adquiridas en el sistema de franquicias o en

franquicias piloto, las cuales utilice el franquiciante,

 Exposición de todos los costos que vayan más allá de los gastos iniciales de ingreso al

sistema de franquicia, teniendo en cuenta todos los gastos en relación el período de

pérdidas en la época de apertura (época seca), para poder estimar así las posibilidades

concretas de ganancias.

La información debe ser brindada al franquiciado en el momento adecuado, por lo menos diez

días antes de firmar el contrato, para que este tenga tiempo de controlar el contrato.

Por motivos de designación del franquiciado como empresario independiente, el

asesoramiento precontrato no garantiza ningún tipo de rentabilidad y/o ganancia para el

franquiciado. El franquiciado tiene derecho a recibir información completa, con la cual él pueda

calcular la rentabilidad de su futuro negocio de franquicia.

 60

Si el franquiciante no cumple con las reglas de asesoramiento precontrato, el franquiciado

puede hacer uso de diferentes exigencias y derechos frente al franquiciante. Principalmente la

posibilidad de impugnar el contrato debido al engaño malicioso, lo que puede significar la

retractación del contrato. Junto a la retractación del contrato el franquiciado puede exigir una

indemnización de parte del franquiciante por daños y perjuicios. (cccucuta, pág. 11)

4.8. Consecuencias de la ruptura del contrato de franquicia

La terminación de la franquicia, implica que el franquiciado no puede seguir usando ni el

nombre, ni el know how, ni las patentes del franquiciado. Tampoco puede copiar el sistema y

está obligado a devolver manuales y quitar carteles. Al no hacerlo infringe los derechos del

franquiciante, protegidos por reglas de la propiedad intelectual, lo cual genera las acciones

pertinentes del caso. Sin embargo, el franquiciado que durante el curso de la relación conoció un

sistema de comercialización, puede hacer algo menos evidente que infringir los derechos del

franquiciante: puede lanzar su propio sistema de negocio fundado en los conocimientos

adquiridos. (Morejón Grillo, s.f.)

En este punto es que el derecho enfrenta un dilema, según apunta Osvaldo Marzorati:

“Deben prevalecer las disposiciones que prohíben al franquiciado

ponerse en competencia con un franquiciante luego de la terminación o
debe dejarlas de lado, ya que ellas implican coartar la libertad de
trabajar del franquiciado, haciendo lo que sabe, es decir, lo que
aprendió”.

Ahora bien, ¿qué sucede con el resto de los bienes que formaban parte del negocio común?

Generalmente sucede lo siguiente:

4.8.1. Los Stocks

 61

(Sólo se presenta en los contratos de distribución), por lo general el franquiciado puede

vender las mercancías que queden en su poder en un período razonable de tiempo. En algunos

contratos se agrega una cláusula en la cual el franquiciante recompra al franquiciado los stocks.

4.8.2. La marca

El franquiciado no puede utilizar la marca del franquiciante luego de la ruptura del contrato.

4.8.3. La enseña

El franquiciado deberá devolver la enseña al franquiciante o utilizarla para terminar de vender

su stock, pero al terminar la venta, no podrá utilizarla más.

4.8.4. La propiedad de la clientela

En este tema, hay autores que afirman que la clientela es del franquiciado, porque es él quien

la adquiere y la mantiene satisfecha con su trabajo. Por otro lado, están quienes dicen que la

clientela pertenece al franquiciante, ya que este último es el dueño de la marca.

4.8.5. La ruptura del contrato y la indemnización

Si el contrato se termina unilateralmente y sin justa causa, la parte perjudicada puede reclamar

indemnización. Cuando se haya cometido falta por parte del franquiciado, la otra parte podrá

terminar el contrato y pedir indemnización. (Morejón Grillo, s.f.)

 62

5. Conclusiones

De acuerdo a la información obtenida previamente las franquicias son un modelo de negocio

exitoso que ha ido creciendo con el tiempo hasta llegar a tener gran auge en nuestro país.

Actualmente casi cualquier negocio puede ser franquiciable y su éxito dependerá de muchas

variables, para esto es necesario conocer los elementos claves en el modelo y que deberán ser

adecuadamente aplicados a cada tipo de negocio.

La franquicia como se mencionó anteriormente en el capítulo dos, no sólo ofrece una marca

y/o un producto, este modelo brinda un formato de negocio establecido con asistencia técnica

que finalmente se verá reflejada en el éxito del negocio. Y como bien lo dijo el Lic. Cesar

Aranday “los franquiciantes venden su experiencia”, con la finalidad de formar relaciones

comerciales a largo plazo con los franquiciatarios, con un objetivo en común; crecimiento y

prosperidad. (Martín Regalado, Metodo de Franquicia para un Negocio Establecido - Capitulo 5:

Bibliotecas UDLAP, 2009, págs. 1-2)

Como en cualquier negocio las franquicias tienen sus ventajas y desventajas, así como riesgos

latentes. Después de analizar las ventajas y desventajas, con la finalidad de establecer si se

alcanzaron los objetivos de la creación de una franquicia se puede concluir, que si se hacen las

cosas bien y con los procedimientos necesarios las ventajas son mayores a las desventajas pues

finalmente se pretende crear relaciones de negocios duraderas y benéficas para ambas partes.
 63

6. Recomendaciones

Se considera que para el éxito de la franquicia deben ser considerados los factores sugeridos a

continuación.

Antes que nada, se considera importante la contratación o asesoría de personal capacitado y

con experiencia en el área de franquicias. El asesoramiento de un consultor es recomendable

pues éste tiene una guía de lo que se debe hacer y sobre todo de cómo debe llevarse a cabo para

minimizar los riesgos y potenciar el éxito del negocio. En caso de no tener los recursos para éste

ámbito se sugiere asistir a ferias y eventos relacionados con el tema, así como obtener la mayor

información acerca del mismo.

Es importante tener un perfil bien delimitado del franquiciatario que se pretende tener, pues

de éste dependerá que el restaurante pueda conservar su imagen y brindar un servicio homogéneo

en todas sus sucursales reflejando así a la marca. (Martín Regalado, Metodo de Franquicia para

un Negocio Establecido - Capitulo 5: Bibliotecas UDLAP, 2009, pág. 4)

El plan de expansión es determinante para el éxito de la franquicia, pues si se va demasiado

rápido pueden correr con el riesgo de no poder controlar el crecimiento de la misma y caer en un

mal servicio e incluso el fracaso.

 64

Bibliografía

Bibliografía

Alba Aldave, M. C. (2005). Franquicias: una perspectiva mundial. En M. C. Alba Aldave,

Franquicias: una perspectiva mundial (págs. 11-12). México, D.F.: Fondo Editorial

FCA.

Ayala , M. V., & Garzón, A. (2005). Situación Actual de la Franquicia en Colombia. Revista

Escuela Colombiana de Ingeniería, 47-54.

Barbadillo, S. (1999). La franquicia paso a paso. Guía práctica sobre el sistema de mayor éxito

en los últimos años. España: Ediciones de Franquicias S.L.

Caballero Pimiento, C., & Gómez Corredor, E. (2016). Formulación de un modelo de negocio

tipo franquicia para la empresa Super Siete Plus S.A.S.: Universidad Industrial de

Santander. Obtenido de Universidad Industrial de Santander:

http://tangara.uis.edu.co/biblioweb/tesis/2016/164649.pdf

cccucuta. (s.f.). La Franquicia: cccucuta. Obtenido de cccucuta:

http://www.cccucuta.org.co/uploads_descarga/desc_bc328effe5285754b6d111040dbd50

80.pdf

Cepeda, L. V., & Villagrán, L. (s.f.). http://www.ecuafranquicias.com. Obtenido de

http://www.ecuafranquicias.com/10_puntos_a_considerar_al_momento_de_franquiciar.ht

Cevallos Vera, E., & Ochoa Rivadeneira, G. (22 de Septiembre de 2010). Desarrollo e

implementación de franquicias en el área de alimentos y restaurantes en el Ecuador -

Visión histórica: Repositorio Universidad Católica de Santiago de Guayaquil. Obtenido

 65

de Repositorio Universidad Católica de Santiago de Guayaquil:

http://repositorio.ucsg.edu.ec/bitstream/3317/1568/1/T-UCSG-PRE-ECO-ADM-52.PDF

Coelho, A. (2006). Franchising international. History of World Trade Since 1450. Detroit: John

Mc Cusker.

Ekos Negocios. (s.f.). FRANQUICIAS. UN NEGOCIO VIABLE, 70-72.

EmprendePyme.Net. (s.f.). Tipos de Franquicias: EmprendePyme.Net. Obtenido de

EmprendePyme.Net: https://www.emprendepyme.net/tipos-de-franquicias.html

Escorsa, P., & Valls, J. (2000). Tecnología e innovación en la empresa. Dirección y gestión.

Catalunya España: Ediciones de la Universital Politécnica de Catalunya, S.L.

Feher, F., & Gallástegui, J. (2201). Las franquicias un efecto de la globalización. 100 preguntas,

100 respuestas. La manera más segura de hacer negocios. México: Mc Graw Hill.

Franquicias FCI. (s.f.). El ABC de la Franquicia: Franquicias FCI. Obtenido de Franquicias

FCI: https://franquiciasfci.com/ABC-De-La-Franquicia.pdf

Franquicias Marketing Online. (s.f.). Manual de Franquicia: Franquicias Marketing Online.

Obtenido de Franquicias Marketing Online: https://www.franquicias.es/manual-de-la-

franquicia.html

Gall, J. (20 de Febrero de 2008). Cómo iniciar una franquicia: Entrepreneur. Obtenido de

Entrepreneur: https://www.entrepreneur.com/article/259588

GÓMEZ TORRES, K. I. (2007). Las Franquicias y su impacto en la economía ecuatoriana en el

período 2001 - 2006: Repositorio Universidad Laica Vicente Rocafuerte. Obtenido de

Repositorio Universidad Laica Vicente Rocafuerte:

http://repositorio.ulvr.edu.ec/bitstream/44000/1778/1/T-ULVR-1594.pdf
 66

Lexbase Colombia. (27 de Mayo de 2009). El Contrato de Franquicia; Lo que TODO

Empresario debe saber: Blogs Portafolio. Obtenido de Blogs Portafolio:

http://blogs.portafolio.co/juridica/el-contrato-de-franquicia-lo-que-todo-empresario-debe-

saber/

Martín Regalado, C. (7 de Mayo de 2009). Metodo de Franquicia para un Negocio Establecido -

Capitulo 5: Bibliotecas UDLAP. Obtenido de Bibliotecas UDLAP:

http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lhr/martin_r_c/capitulo5.pdf

Martín Regalado, C. (7 de Mayo de 2009). Metodo de Franquicia para un Negocio Establecido -

Capítulo I: Bibliotecas UDLAP. Obtenido de Bibliotecas UDLAP:

http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lhr/martin_r_c/capitulo1.pdf

Mogollón, M. (s.f.). Qué es el contrato de franquicia y cómo funciona para crecer un negocio:

MelizaMogollon. Obtenido de MelizaMogollon:

https://melizamogollon.com/contratos/que-es-una-franquicia/

Morejón Grillo, A. (s.f.). EL CONTRATO DE FRANQUICIA - CONSECUENCIAS DE LA

RUPTURA DEL CONTRATO DE FRANQUICIA: Eumed. Obtenido de Eumed:

http://www.eumed.net/libros-

gratis/2009a/478/CONSECUENCIAS%20DE%20LA%20RUPTURA%20DEL%20CON

TRATO%20DE%20FRANQUICIA.htm

Mosquera, F. (2010). La franquicia una estrategia de crecimiento empresarial. Revista MBA

EAFIT.

nelrod5. (s.f.). Resumen Franquicias: SCRIBD. Obtenido de SCRIBD:

https://es.scribd.com/document/57924945/resumen-franquicias
 67

Piedra Butiñá, M. (2011). Características de la Franquicia: Dspace de la Universidad del

Azuay. Obtenido de Dspace de la Universidad del Azuay:

http://dspace.uazuay.edu.ec/bitstream/datos/1093/1/08482.pdf

Purvin , J., & Robert, L. (1195). Fraude de las franquicias. Compañía Editorial Continental S.A.

Quintero Rojas, C., & Vaca Jaramillo, L. (2015). GUIA PARA LA ELABORACION DE

FRANQUICIAS EN PEQUEÑAS EMPRESAS CASO “LA BASTILLA”: Repositorio

Universidad del Pacífico. Obtenido de Repositorio Universidad del Pacífico:

http://repositorio.upacifico.edu.ec/bitstream/40000/220/1/TNE_UPAC_17660.pdf

Raab, S., & Matusky, G. (2002). Franquicias: cómo multriplicar su negocio. México: Editorial

Limusa.

Ribes, D. R. (2000). El mercado de la franquicia española. BOLETIN ECONOMICO DE ICE N°

2648, 10-12.

Santillan Mancero, G. (s.f.). Creación de Franquicias en Ecuador: Asociación Ecuatoriana de

Franquicias. Obtenido de Asociación Ecuatoriana de Franquicias:

https://aefran.org/franquicie-su-negocio/

SIEF. (2004). Estudio del Sistema de Franquicias en el Mercado Euro-Mediterráneo. Barcelona.

Tormo & Asociados. (4 de Febrero de 2015). ¿Qué es la Circular Oferta de Franquicia?:

FranquiciasHoy. Obtenido de FranquiciasHoy:

https://www.franquiciashoy.com/recursos/notifranquicias/que-es-la-circular-oferta-de-

franquicia

Villagrán Cepeda, L. (s.f.). 10 puntos a considerar al momento de Franquiciar: ecuafranquicias.

Obtenido de ecuafranquicias:
 68

http://www.ecuafranquicias.com/10_puntos_a_considerar_al_momento_de_franquiciar.ht

Villagran Cepeda, L. (s.f.). Aspectos Legales de la Franquicia en Ecuador: Asociación

Ecuatoriana de Franquicias. Obtenido de Asociación Ecuatoriana de Franquicias:

https://aefran.org/aspectos-legales/