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Guía

Uso de las TIC para llegar a nuevos


nichos de mercado y consumidores
Índice
Introducción 3

1. Marketing digital en la pyme 4

2. Las tendencias del consumidor 2.0 9

3. Correo electrónico para fidelizar a clientes 10

4. Enlaces de interés 12

5. Bibliografía 12
Introducción
El auge del comercio electrónico a través de Internet y de las redes sociales ha
obligado a la pequeña y mediana empresa a tener que adoptar las nuevas tecnologías
para la puesta en marcha de estrategias publicitarias. Éstas, al igual que ocurre en el
ámbito tradicional, deben ser acertadas, sobre todo a la hora de segmentar el tipo de
cliente al que van dirigidas, si queremos ser eficaces para localizar nuevos nichos de
mercado y de hábitos de consumo.

Se hace cada vez más evidente la necesidad de ampliar, sin limitación geográfica o
temporal, la implantación de estas TIC en la empresa si nuestro propósito es consolidar
la fidelización del nuevo consumidor digital. Cada vez más, los consumidores utilizan
las redes sociales no solo como vía para recibir información de servicios y productos
sino también para ejercer influencia ante otros posibles consumidores. Sus opiniones
y recomendaciones pueden ser un factor decisivo para el éxito o el fracaso de un
determinado modelo de negocio.

Objetivos

1 Conocer el uso actual de las TIC en la pyme para determinar las necesidades
que pueden cubrirse dentro de la planificación estratégica de la empresa.

2 Incorporar las técnicas y plataformas publicitarias digitales más utilizadas


en la promoción de un negocio o producto y mejorar la web corporativa para
llegar a nuevos clientes y mercados.

3 Mejorar la presencia en redes sociales (Twitter y Facebook) para adecuar la


inversión publicitaria online a los hábitos del consumidor digital.

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1. Marketing digital en la pyme
Como en toda acción publicitaria y de comunicación vinculada a tu empresa, el
marketing digital te permite el uso de las TIC para avanzar en la interconexión de
tu modelo de negocio con el consumidor de forma más directa y personalizable.
Te ofrece, además, la posibilidad tanto de complementar la acción publicitaria de
los canales tradicionales como de poner en marcha un canal de ventas digital que
permita a tu empresa llegar a nuevos nichos de mercado y consumidores.

Llevar a cabo cualquier plan de marketing digital en Internet conlleva que tengas
a tu alcance dos elementos fundamentales: la web corporativa de tu empresa y la
presencia de la misma en las principales redes sociales, que pueden ser tu única
carta de presentación ante posibles consumidores que navegan por la red buscando
satisfacer sus necesidades y demandas.

Si en una búsqueda en Google o Bing no encuentras a tu empresa entre los 10 primeros


resultados de la primera página o no tienes interacción en las redes sociales con tus
clientes, se hace imprescindible que la web de tu empresa pase por un proceso que
implica:
• una mejora de su posicionamiento o
de mejora SEO (iniciales de Search Engine
Optimization);
• una puesta en marcha de campañas
publicitarias específicas para dichos
buscadores o SEM (Search Engine
Marketing);
• y que las redes sociales de tu negocio
estén optimizadas con una estrategia
SMM (Social Media Marketing).

Para llevar a cabo este proceso, si bien algunos son relativamente fáciles, se
recomienda la contratación de profesionales especializados, aunque antes debes
definir de forma clara tus objetivos en un plan de marketing digital que no solamente
debe ir enfocado al aumento de ventas.

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En Internet, el éxito se logra con la fidelización. Debes tener en cuenta todo el proceso
que se inicia cuando un internauta ajeno a tu empresa se convierte en visitante de tu
web o de tus redes sociales, continúa cuando solicita información de un producto o
servicio (y se convierte en lead) hasta que, finalmente, pasa a convertirse en cliente.
El cliente puede incluso llegar a ser seguidor y prescriptor de tu marca ante el resto
de la comunidad online de forma determinante (influencer). Pero ten en cuenta que
esta conversión puede ser también negativa para la empresa, por lo que deberás
trabajar de forma complementaria la reputación online y la imagen digital.

Visitante Lead Cliente Influencer

Te interesa
Para ampliar información sobre cómo elaborar un plan de
marketing digital, puedes visitar el siguiente enlace:
http://bit.ly/2B6gAoW

1.1. Posicionamiento web y publicidad en la web (SEO/SEM)

El posicionamiento en buscadores (SEO) y las estrategias de marketing y ventas


enfocadas a mejorar dicha posición de forma patrocinada (SEM) son una parte
fundamental en el uso de las TIC en la empresa y se utilizan para promocionar tu
negocio en Internet y llegar a nuevos clientes y nichos de mercado.

A modo de diagnóstico previo, si nos centramos en los resultados que se obtienen


a través de Google, la web de tu negocio debe seguir ciertas recomendaciones SEO,
que implican llevar a cabo el registro de un dominio para tu empresa que sea sencillo,
fácilmente recordable y que esté relacionado con tu producto o servicio, y que la
información que presentes en la web sea completa utilizando de forma natural los
términos más comunes y buscados sobre tu actividad (keywords) y que, a su vez,
evite duplicidades.

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En este punto es recomendable hacer un uso predominante de la imagen y del
contenido audiovisual frente al texto (vídeos o animaciones), que pueda verse en
dispositivos móviles y pueda ser compartido en las redes sociales.

Ponlo en práctica
Como punto de inicio, te recomendamos que visites la
aplicación web Incidex donde podrás obtener un diagnóstico
previo y gratuito sobre la página web de tu empresa o negocio
y medir su competitividad digital y necesidad de optimización
SEO.

En cuanto al SEM (anuncios que mejoran cómo aparece tu empresa en las búsquedas
de Google), debes tener en cuenta la segmentación o tipo de público al que irán
dirigidas tus acciones antes de ponerlas en marcha. También, debes realizar un
análisis de las visitas que recibe la web. Una vez hecho todo esto, puedes utilizar
dos herramientas de Google como son Adwords y Adsense.

Adwords presenta anuncios patrocinados en


la web a través de banners, vídeos y textos
utilizando las palabras que el usuario busca
en la red. Adsense presenta estos mismos
anuncios dentro de páginas web de personas
y empresas que obtienen ingresos económicos
por “prestar” a Google dichos espacios que, a
su vez, el buscador cobra a los anunciantes.

1.2. Plataformas de comercio electrónico

El comercio electrónico o e-Commerce se ha convertido en una de las principales


plataformas digitales para que los productos y servicios de la pyme puedan ofrecerse
en nuevos nichos de mercado y consumidores, contribuyendo así a ampliar las ventas
y la red de clientes.

En este sentido, la principal acción a desarrollar en tu empresa es la inclusión de una


tienda virtual dentro de la web o en tus perfiles en redes sociales (Facebook Pages,

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sobre todo). Antes de decidirte por cualquiera de las alternativas disponibles en el
mercado, debes seguir estos pasos:

• Define de forma exacta el plan de negocio (incluyendo un estudio de mercado)


hacia el que quieres enfocar tu estrategia e-Commerce. Incluye en este apartado
las campañas SEO, SEM y SMM que usarás, qué pasarelas de pago utilizarás y
los objetivos de ventas previstos.
• Cerciórate de que tu empresa o tus distribuidores cuentan con un soporte
logístico válido para el envío y devolución de productos que cubra el territorio
geográfico que quieres abarcar en Internet.
• Determina qué parte de tu negocio o de la gama de productos y servicios
serán digitalizados dentro de la estrategia e-Commerce, así como cuál será la
implantación temporal.

Cuadro de mando de Prestashop y Magento

Una vez definidos estos aspectos, existen muchas herramientas en Internet que
puedes utilizar para acometer la puesta en marcha de una tienda virtual. Dentro de
las más utilizadas, te recomendamos que examines las posibilidades de dos de
ellas y que valores su uso conforme a los planes de pago que ofrecen: Magento y
Prestashop.

Ponlo en práctica
Si te animas a poner en marcha tu tienda virtual, te
recomendamos que visualices los recursos existentes para
iniciarse en Prestashop en https://youtu.be/pV9W-Pmgqqo

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De forma resumida, en ambas plataformas podrás incluir aspectos como la
descripción detallada del producto, la gestión avanzada de precios, la creación de
catálogos, la comercialización de productos que no necesitan soporte físico (mp3,
ebooks, cursos online), dar soporte a varios idiomas, gestionar stocks y descuentos,
aplicar impuestos según países o tener estadísticas del proceso de compra, entre
otros.

1.3. Publicidad en las redes sociales (SMM)

El tráfico vinculado a través de las RRSS hacia la página de tu empresa es


determinante. Llevar a cabo una estrategia de gestión de tu presencia social e
incorporar otros elementos como la publicidad (SMM) te ayudarán a consolidar tus
objetivos. Antes de incorporar estas TIC a tu empresa, debes tener en cuenta que
cada red social tiene un uso y un público que predomina sobre el resto, de forma que
pueden guiarte en tu estrategia para lograr un mejor posicionamiento en el ámbito 2.0
sin cometer errores. Nos centraremos en las dos redes sociales que mejor pueden
ayudarte en tu negocio:

• Facebook: En esta red social puedes poner en marcha campañas de publicidad


enfocadas a crear imagen de marca y promocionar ventas en periodos largos
de tiempo como varios días, semanas o un mes. Estas campañas pueden
trasladarse a Instagram, en la que prima el contenido visual, ya que forma parte
del mismo grupo.
• Twitter: Aquí puedes generar acciones de promoción de tu negocio con tweets
promocionados de corta duración (uno o varios días, una semana) con objetivos
específicos como aumentar visitas en tu web o generar nuevos clientes
potenciales.

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Importante

Es recomendable que, al margen de las campañas para mejorar


la presencia en RRSS, se fomenten las acciones para aumentar
el tráfico hacia la web corporativa y el comercio electrónico.

2. Las tendencias del consumidor 2.0


Una parte creciente de los consumidores actuales la conforman personas que ya no
ven necesario desplazarse a una tienda o negocio para adquirir un producto. Esto se
incrementa entre quienes están fidelizados a una marca o empresa, por lo que tener
una tienda física puede no ser suficiente.

Si quieres cumplir con las expectativas de este tipo de cliente digital, debes conocer
cuáles son los nuevos hábitos de consumo y las tendencias de la Red. De forma
general, el uso de las TIC ha provocado que el cliente busque una experiencia diferente
y auténtica en torno a un producto o servicio, que valore la personalización en la
compra y compare precios de forma instantánea, que use dispositivos móviles para
realizar la adquisición de productos, que quiera satisfacer sus demandas en tiempo
real y estar informado sobre el proceso de compra, que busque la disponibilidad
24/7 y que sea proactivo a mantener un mayor diálogo con las marcas a través de
las redes sociales.
Así, para adaptar tu negocio a estas
exigencias, debes averiguar cómo tus
productos o servicios encajan dentro de
los flujos de búsquedas en Internet. Una
herramienta útil es Google Trends, que te
permitirá localizar cuáles son las palabras
(keywords) y las consultas relacionadas
más utilizadas por segmentación
geográfica, temporal y los temas y consultas
relacionados. Su utilización es bastante
simple ya que basta con que introduzcas
Google Trends en la línea de diálogo la palabra o palabras

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sobre las que quieres conocer su tendencia. La herramienta te devolverá de forma
gráfica su evolución, por lo que te invitamos a que la uses y que la aproveches para
atraer tráfico web a tu empresa.

Te interesa
Si quieres profundizar sobre la búsqueda de términos clave,
también puedes utilizar la aplicación web Google Keywords
Planner, disponible en:
https://adwords.google.com/KeywordPlanner

3. Correo electrónico para fidelizar a clientes


Otra de las vías para llegar a nuevos mercados y productos es la venta y promoción
a través del correo electrónico. Dado el aumento del uso de las redes sociales, la
tendencia de uso de este sistema para adquirir productos o servicios es a la baja.
Sin embargo, el correo electrónico sigue siendo una herramienta fundamental en la
pyme para mantener la atención con el cliente, difundir noticias o nuevos productos y
servicios o informar sobre las acciones en responsabilidad social corporativa (RSC).

Es necesario que pongas en marcha


un proceso de gestión adecuado de
los correos de tus clientes, que deberá
estar vinculado a tus aplicaciones
de relación con los clientes (CRM)
para que puedas evaluar el éxito de
tu estrategia de marketing digital y
aumentar tu cuota de mercado.

Entre las herramientas TIC que puedes


implementar en tu empresa para
desarrollar este apartado, se encuentra
Mailchimp, un potente software
Configurador de Mailchimp creado para llevar a cabo campañas

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de publicidad a través de correo electrónico (email marketing). Además, Mailchimp
te permitirá la integración no solo de software CRM sino también de las plataformas
de comercio electrónico Magento y Prestashop, ya vistas en esta guía, y de las redes
sociales Twitter y Facebook, así como de tus listas de contactos de clientes para
tener una estrategia coordinada.

Para conocer esta herramienta y dar los primeros pasos con Mailchimp, te invitamos
a que visites la dirección web http://bit.ly/2rBveEA, donde podrás realizar tanto
el registro como configuración del plan de precios acorde a tus necesidades, las
plantillas a utilizar, crear campañas publicitarias y gestionar la facturación obtenida
a través de las mismas.

Importante
Antes de iniciar cualquier tipo de tratamiento informatizado
con fines comerciales de los correos de tus clientes, debes
tener su consentimiento previo conforme establece la Ley de
Protección de Datos de Carácter Personal (LOPD) e informar de
ello a la Agencia Española de Protección de Datos.

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4. Enlaces de interés
Análisis de la Competitividad Digital de la empresa, Indicex. bankiaindicex.com
Aplicación de tecnologías Google para negocios. thinkwithgoogle.com
Análisis de tendencias, Google Keyword Planner. adwords.google.com
Análisis de tendencias, Google Trends. trends.google.es
Crear anuncios con Google Adwords y Google Adsense. adwords.google.com
Crear anuncios en Facebook. facebook.com/business/products/ads
Crear anuncios en Twitter. ads.twitter.com
Plataforma para crear campañas por correo electrónico, Mailchimp. mailchimp.com
Plataforma de comercio electrónico, Magento. magento.com
Plataforma de comercio electrónico, Prestashop. prestashop.com/es

5. Bibliografía
PriceWaterHouseCoopers (PwC) (2014). Hacia un modelo de “Total Retail”,
las ocho expectativas del nuevo consumidor digital (Resumen Ejecutivo), de
PriceWaterHouseCoopers (PwC). Consultado el 17 de noviembre de 2017.
Sitio web: https://www.pwc.es

Fundación Telefónica (2016). La Sociedad de la Información en España. Consultado


el 17 de noviembre de 2017, de Fundación Telefónica.
Sitio web: https://www.fundaciontelefonica.com

The Cocktail Analysis. (2016). VIII Observatorio de Redes Sociales. Consultado el


14 de noviembre de 2017, de The Cocktail Analysis.
Sitio web: https://www.slideshare.net

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