Preguntas para discusión

1. Una compañía hace bien en tratar de vencer a la competencia ofreciendo algo mejor:
calidad, distribución, precio, por ejemplo. ¿funciona siempre esa estrategia? ¿hay casos en
los cuales no ha demostrado ser eficaz? ¿Entraña costos?

Ofrecer algo mejor es bueno, pero no es suficiente para intentar vencer a la competencia.
Si lo que ofrece la competencia satisface la necesidad del cliente, la calidad de los
materiales no le importarán; una mejor distribución, será relevante según la necesidad del
cliente, por ejemplo si este necesita que se lo entreguen; el precio, bajar el precio puede
llegar a representar pérdida de calidad. Si la mejora está en función de crear valor al
cliente, esta estrategia si funcionará. Si la mejora está en función del producto o servicio,
esta no será estratégica y no funcionara.

2. Suponga que la estrategia de una compañía no se basa en la competencia si no en

satisfacer las necesidades de los clientes. Piense en un producto o servicio y describa la
diferencia que hay entre la estrategia de satisfacer las necesidades de los clientes y la de
vencer a la competencia.

Tableta digitalizadora y pantalla Wacom Cintiq, este producto permite al usuario realizar
un dibujo o grafico a mano de forma digital. Este producto facilita a los artistas el poder
dibujar de forma digital de la forma más parecida a realizarlo en papel y no a realizarlo con
un mouse donde se pierden todas las técnicas a mano alzada. La diferencia de este
producto es que se centró en esta necesidad del cliente que quería dibujar y que fuera
muy parecido a la forma tradicional. Tiene una pantalla sobre la cual se dibuja con un lápiz
especial que tiene diferentes tipos de minas, flexibles, duras, con textura etc. Tiene un
sistema pasivo que le permite al usuario tener el Grip pen (lápiz) sin utilizar baterías (que
vuelven más pesados a los lápices digitales, o hay que estarlos recargando) o cables a los
cuales estar conectados, y poder dibujar de forma natural. Este sistema pasivo lo tienen
patentado por lo cual su competencia no lo puede utilizar.

La estrategia de satisfacer a los clientes evita la guerra y competencia con otra empresa.
Evita que exista un vencedor o derrotado, donde una empresa grande siempre tendrá la
ventaja sobre una chica. Al entrar en una guerra se puede descuidar al cliente, que es el
único que puede dar rentabilidad a la empresa.

3. La filosofía de marketing de los japoneses consiste en reducir los precios para capturar
mercado y aumentar la participación a toda costa. La filosofía de las compañías
occidentales es ganar dinero manteniendo los precios y los márgenes a niveles altos. ¿Cuál
filosofía prefiere usted y por qué?

De estas dos filosofías Prefiero la Filosofía de las compañías occidentales, manter los
precios y márgenes a niveles altos. Creo que el precio alto me permite tener cierto control
 en la empresa, puedo trabajar en producción y si los costos fijos y los costos variables
unitarios del producto varían, y afectaría en las ganancias, a cambio de poder manter el
precio ofrecido a los clientes y si es necesario subirlo hacerlo de forma gradual. También la
filosofía de reducir los precios puede llevar al producto a bajar de calidad, cuando un
consumidor tiene problema con estos productos queda insatisfecho y valorara la calidad
de un producto más caro.

4. Suponga que su compañía lanzo un buen producto pero no ha logrado avanzar en el

mercado. ¿Cuáles podrían ser las razones de esta situación?

 Ya existe un producto similar que realiza la misma función y ya está posicionado

 Si ya existe un producto el precio se puede percibir como caro o si es barato en
relación al otro producto, se puede percibir como de menor calidad.
 El producto no tiene nada nuevo o diferente
 No responde a las necesidades del cliente

5. Utilizando las ideas presentadas en esta lectura, enumere las alternativas que tendría en
cuenta al tomar una decisión sobre la situación anterior.

 Crear la estrategia en función de crear valor

 Descubrir las necesidades básicas de los clientes con relación al producto
 Entender el producto
 Replantear la definición de la categoría del producto
 Validar con el cliente nuestra estrategia