Qué es Alibaba?

Es importante entender como un grupo de empresas de origen chino, logran conectar los
fabricantes de este importante mercado con el resto del mundo, conectando importadores y
exportadores de todas las latitudes del planeta. Como este grupo empresarial de alguna
manera logra cambiar las reglas de juego del comercio electrónico a nivel global.

Es una plataforma (marketplaces) que conecta a empresas exportadoras con empresas

importadoras (B2B). Es una plataforma internacional con lo que las empresas pueden exportar
sus productos encontrando empresas importadoras de más de 190 países que los quieran
comprar sus productos para distribuirlos. Se centra en negocios B2B logrando ser las más
grande del mundo con más de 96 millones de empresas importadoras (compradores)
registradas y más de 4 millones de empresas exportadoras (vendedores).

En sus inicios Alibaba estaba enfocada solamente al sector B2B. Su propósito era conectar las
empresas chinas con empresas del exterior en un marketplace ágil. Poco a poco se posicionó
como un espacio seguro para hacer transacciones gracias a su sistema de puntos y
evaluaciones. Atrajo la atención de muchas empresas preocupadas por el largo historial de
irregularidades en el ámbito empresarial chino.

Cuando el Grupo Alibaba comenzó a cotizar en la Bolsa de Valores de Nueva York, en 2014,
fue inicialmente valorado en más de 200.000 millones de dólares, lo que lo convirtió en una de
las 20 mayores empresas por capitalización bursátil en los Estados Unidos. En 2013, tenía 231
millones de usuarios activos, que realizaban un promedio de 49 compras al año, con un total de
pedidos anuales por valor de más de 11.000 millones de dólares.

Su plataforma de comercio B2B para pequeñas empresas ha ayudado a conectar a los

compradores de América del Norte y Europa con proveedores y fabricantes de China. La
compañía ha puesto en marcha una serie de otros negocios conexos, como portales web en
línea de transacciones B2B, ventas minoristas y servicios de pago, un motor de búsqueda de
compras y servicios de computación en nube centrada en datos que, en conjunto, impulsan el
80% de todo el comercio en línea en China.

ALIBABA.COM no es un marketplace CHINO, es un marketplace (plataforma) de origen chino

donde se pueden encontrar empresas exportadoras e importadoras de todo el mundo. No es
un marketplace B2C, (Business to consumer) es decir no es un marketplace para ofrecer sus
productos al consumidor final, como es el caso de Amazon. Alibaba es una marketplace entre
empresas para exportar e importar productos. Para venta de productos al por menor
Alibaba cuenta con una plataforma denominada ALIEXPRESS en la cual hasta el ahora vende
únicamente empresas de origen Chino.

Alibaba Group el líder del comercio electrónico en China, nació en 1999 con el objetivo
principal de ayudar a las empresas de china a comercializar con el resto del mundo,
abriéndose de esta manera al mercado internacional. El propósito es conectar las empresa
Chinas con el mundo. Alibaba ofrece un portafolio muy amplio de productos y servicios,
comenzando por la plataforma cibernética en la nube Aliyun con más de 1 millón de clientes,
los mercados mayoristas (1668.com y Alibaba.com), servicios de mensajería, su red de pagos
(AliPay) . A su vez cuenta con los mercados minoristas como TMALL, Taobao y Juhuasuan.
Estos últimos en conjunto generan el 84,5% de los $ 8.500 millones de ingresos de la empresa.

El gigante del comercio electrónico chino controla el 75% del mercado. Comprende servicios de
ventas por menor, portales B2B, pago en línea, un motor de búsqueda de comparación de
precios, servicios de almacenamiento de datos en la nube. Es un intermediario entre
compradores y vendedores cuyo modelo de negocio consiste en cobrar un porcentaje de cada
transacción.

El comercio electrónico presente en china, es un mundo lleno de oportunidades para las

empresas de todo el mundo con un potencial enorme. En los últimos años se ha convertido en
el mayor mercado de comercio electrónico del mundo, superando los 600 millones de usuarios
internautas.

Fue fundada por Jack Ma el cual hoy en día es considerado uno de los hombres más ricos de
china. Su figura se ha convertido en fenómeno social y empresarial. No contaba con una gran
trayectoria profesional pero su optimismo y perseverancia, contribuyeron a convertirlo en una
de las empresarios más reconocidos del mundo.

Jack Ma, a pesar de no tener conocimientos de informática supo ver el potencial de Internet y
para esto reunió 17 socios y con una inversión inicial de apenas 8.000 dólares arranco una de
las empresas de comercio electrónico más exitosas del planeta. Para muchos Jack Ma, es
considerado el “Bill Gates de Asia” y uno de los padres de Internet en China.

Inició siendo un modesto profesor de inglés y en el año de 1998 creó el portal Alibaba.com con
una pequeña inversión de solo US$2.000.

Era considerado un hombre de negocios amable e inteligente a quien le gustaba ayudar a la

gente de su pueblo. Desde ese entonces, su empresa se catapultaba como una de las más
rentables del Internet en la China. En alguna ocasión dijo que su idea nació de cuando vivía en
Estados Unidos y quería comprarse una cerveza Qingdao, y al no encontrarla pensó que
debería existir una página que vinculara comercialmente al planeta. Viniendo de la fábrica del
mundo, la idea parecía más que lógica.

Así escogió el nombre Alibaba, por su facilidad para ser entendido en cualquier idioma, y como
muchos startups del Silicon Valley, el primer código fuente de su portal fue creado en la sala de
su casa, en compañía de algunos de sus amigos que creyeron en su proyecto. Tenía 35 años

Sus amigos son hoy los vicepresidentes del grupo y él, el más rico de China.

Sin embargo, Ma Yun, como se llama Jack Ma en mandarín, no tenía un futuro brillante y no se
parece mucho al geek IT americano. Ma reprobó dos veces su examen de admisión para
ingresar a la universidad, y solo logró entrar a estudiar inglés en la Universidad Normal de
Hangzhou en su tercer intento.

“Yo lo describiría como idealista, optimista, competente, innovador y resiliente. Él estudió para
ser profesor y ese fue su primer empleo. Por eso creo que mide su vida por el efecto que tiene
en los demás”, dijo Porter Erisman, vicepresidente de Alibaba entre el 2000 y el 2008, durante
una entrevista para China Connect.

Ya graduado, con una preparación más de profesor y tan solo dos años después de que llegó
la conectividad IP a China, creó China Yellowpages en 1995. Este portal de páginas amarillas
es considerado la primera compañía de internet en China, y por su innovación temprana está
posicionado como el pionero de internet. El haberse adelantado a explorar este territorio virgen
en el país más poblado del planeta constituye uno de los secretos de su éxito.

Luego de esta plataforma surgieron negocios y servicios paralelos que hicieron de su empresa
un gran grupo de la red. Quizá una de las más importantes fue el servicio de Alipay, que funciona
similar a Paypal, pero pensado para la mentalidad de los chinos. Hoy cuenta con más de 700
millones de usuarios registrados y con un récord de 105 millones de pagos realizados en 24
horas.
Tras la consolidación de Alipay, siguió la creación de otro gran homerun en China, que es
Taobao, el portal B2C y C2C más importante de China, que usando el mismo sistema de
puntos y calificaciones de Alibaba ofreció confianza a los consumidores y les enseñó a
comprar en línea. Vende más de 800 millones de productos, y cuenta con un promedio de 600
millones de usuarios. Casi el mismo número de cibernautas de China. Taobao es ya la décima
página más visitada en el mundo y la tercera en aquel país.

Hoy, Alibaba no es solo una herramienta de comercio en línea. Gracias a una cadena de
fusiones y adquisiciones iniciada en el 2005, los 231.000 millones de dólares de su valor
representan un conglomerado empresarial que tiene influencia en el campo de los medios, de
la logística de transporte, la cartografía electrónica, el análisis de datos y las comunicaciones.

La compañía, que fundó junto con 17 socios, mueve alrededor del 80 % del comercio en línea
de China. Entre sus clientes se pueden encontrar desde las grandes marcas internacionales
hasta compañías latinoamericanas que venden desde productos autóctonos, como lana o
mariscos, o manufacturas como ropa o autopartes. Actualmente, la única empresa que maneja
un volumen de mercancía comparable a Alibaba es Walmart.

Su crecimiento atrajo el interés de varias compañías internacionales. En 2005, Yahoo!, el

número dos mundial en motores de búsqueda con su filial china, adquirió 43 por ciento de las
acciones de la compañía por un valor de mil millones de dólares. Justo la inyección de capital
necesaria para desplegar sus nuevos servicios en el mundo.

Con el tiempo, Ma logró reducir el rol de Yahoo! en su compañía. En septiembre de 2012, Yahoo
vendió casi que la mitad de sus acciones por un valor de 7,1 millones de dólares, y finalmente
hoy solo es dueña del 22,6 por ciento de Alibaba.

Según Matt Levine, columnista de Bloomberg, Alibaba podría, mediante compras en acciones y
efectivo, adquirir Yahoo! sin pagar un solo centavo, pues sus gastos se verían equilibrados por
la inversión de Yahoo! en Alibaba. El gigante chino gastaría un dinero que eventualmente
recuperaría gracias a la compra. Es un ‘ábrete sésamo’ financiero.

En efecto, la compañía parece hacer magia: “Cuando realicé mi primera entrevista con Alibaba,
en mayo del 2000, no eran más de 50 personas trabajando en el apartamento de Ma”, contó
Erisman. “Un mes después había 150, y cuando dejé la empresa, en 2008, había alrededor de
15.000 trabajadores”.

Se estrenó en la Bolsa de Nueva York hace poco más de un año y fue un éxito histórico. En las
tres primeras horas de cotización tenía un valor de 230.000 millones de dólares. Aunque está
catalogado como el líder chino del comercio electrónico, Alibaba Group ha ido bajando su
cotización. A día de hoy su capitalización está entorno a los 211.000 millones de dólares.

Cuando Alibaba fue fundada, tenía solo un pequeño sitio, Alibaba.com, que se centraba en
conectar a pequeños fabricantes chinos con compradores mayoristas del exterior.

Si se hubiera mantenido así hubiera sido solo una anécdota en la historia empresaria de China,
tal vez una empresa en el montón. Sin embargo, el momento que definió el crecimiento
explosivo de Alibaba fue cuando el Sr. Ma se concentró en cubrir la demanda de los nuevos
ricos de la clase media china que crecía rápidamente. En 2003 lanzó TaoBao, que significa
“búsqueda del tesoro”, un mercado de consumidor a consumidor (C2C) similar al mercado en
línea denominado eBay. Este cambio de enfoque resultó ser inteligente, ya que el consumo
representa actualmente el 36,5% de los $ 17,9 billones del PIB de China.

Sin embargo, el sector ya estaba ocupado por eBay, quien a través de su sociedad con Eachnet
contaba con una participación en el mercado de alrededor del 70% del panorama del C2C en
China.

Entre sus accionistas se encuentran el banco japonés Softbank, Yahoo, su fundador Jack Ma,
Tsai, entre otros.
Pese a que el 80% de sus ingresos proceden del comercio electrónico, invierte también en otros
sectores para ampliar su ecosistema digital, como Aliexpress, su servicio de mensajería; su
sistema de pago Alipay y su filial de gestión de datos en la nube digital Alibaba Cloud Computing.

Según los datos del último ejercicio, Alibaba suma más transacciones que ebay y Amazon juntas
y las ventas realizadas en las webs de Alibaba ascendieron a 230.000 millones de euros
(contando solo 3 de sus webs). La facturación global de la compañía en junio del 2014 fue de
6.560 millones.

Desde su surgimiento y hasta la época actual, Alibaba se ha ampliado a través de otras

plataformas de comercio electrónico como el caso de Tmail y Taobao. Los analistas en
economía describen al gigante del Ecommerce chino como una mezcla entre Amazon, eBay,
PayPal y hasta cierto punto Google.

Lo curioso es que Alibaba no cuenta con ninguna contraparte estadounidense en su dominación

de mercado chico, que alrededor del 80% de todas las ventas al por menor online provienen de
ese país precisamente. Para ser más exactos, Alibaba es una colección de empresas que
operan bajo diferentes modelos de negocios y con diferentes fuentes de ingresos.

Alibaba es un grupo de decenas de compañías que conforman un ecosistema. En Alibaba.com,

los importadores y exportadores pueden buscar y realizar transacciones con productos o incluso
materias primas de cualquier parte del mundo, aunque predominan los fabricantes chinos.
Gracias a la herramienta, es posible cerrar tratos multimillonarios con proveedores chinos o de
otras partes del mundo, sin salir del país y con costos relativamente económicos (incluso buena
parte de los servicios son gratuitos). Existe un sistema de evaluación de la reputación de los
proveedores y compradores que permite al usuario decidir con quien hacer o no negocios.

El resto de la innovación de Alibaba va de la mano con la fama que en occidente tienen las
compañías chinas, siendo la mayoría de sus modelos de negocios simples copias de modelos
exitosos de otros mercados. El secreto de Jack Ma ha sido desarrollar esos negocios y
“tropicalizarlos” adaptándolos a las necesidades del mercado chino y a la idiosincrasia y
restricciones propias del país.

Con el fin de ayudar a los compradores a tomar decisiones, hacer mejores negociaciones y a
“regatear”, Ma desarrolló eTao, un motor de búsqueda especializado en compras por internet,
posteriormente adicionando un sistema de pagos seguros por internet, Alipay, (parecido a
PayPal) que está disponible tanto para negocios como para particulares y que tiene acuerdos
con los principales bancos chinos.

El éxito de este servicio radica en el bajo nivel de bancarización y la baja penetración de tarjetas
de crédito y débito en China.

Así, la compañía china es ya la “mayor economía minorista del mundo” por volumen anual bruto
de mercancías, un indicador que, en el sector del comercio electrónico, indica el valor de las
ventas llevadas a cabo a través de las tiendas virtuales y plataformas comerciales de una
empresa.

La estructura de negocios de Alibaba de poco capital permitió el rápido crecimiento de la

empresa. En realidad, la única inversión significativa que debe hacer la empresa en activos
físicos es en centros de datos que sirven de soporte a las operaciones en la red. Esto significa
que, a medida que Alibaba crece, tiene que realizar una inversión incremental muy pequeña
para mantener los ingresos adicionales. La ventaja de un modelo de negocios tan escalable es
que a medida que las ventas aumentan también lo hacen los márgenes, ya que la empresa
genera un apalancamiento operativo contra el costo hundido de la inversión en I&D.

Sin embargo, la contracara de este modelo de negocios es que la empresa debe mantener su
enfoque en los gastos en I&D y en los gastos técnicos para mantener su red y su tecnología de
vanguardia. Actualmente éste parece ser el caso: Alibaba tiene 48% de sus 20.884 empleados
dedicados a estas tareas, ya sea en ingeniería (35%) o en operaciones en la red (13%).

Según Porter Erisman, ex vicepresidente de Alibaba, en entrevista a la revista Dinero, Alibaba

construyó un modelo de comercio electrónico que entendió las necesidades de compradores y
vendedores de mercados emergentes. Modelos como el de Amazon o e-Bay funcionan muy
bien en Estados Unidos, o en el oriente de Europa, pero los emergentes como China, inclusive
Colombia, tienen necesidades diferentes. Alibaba construyó un modelo pensando en los
pequeños y medianos emprendedores de países en desarrollo.

Comenzaron a entregar en el año 2015 de manera experimental, pedidos de té con drones,

siguiendo los pasos de su gran competidor estadounidense Amazon. Más que un ensayo en
condiciones reales y a gran escala, la operación también ha sido una buena publicidad, asociada
a una marca de té, para Taobao, la primera galería comercial de Alibaba.

Taobao difundió una foto de un dron que transportaba un paquete de té en una caja blanca.

Los tres negocios principales de Alibaba Group se organizan como diferentes compañías, de tal
manera que tenemos:

Alibaba.com

Es el negocio original de la compañía, considerada como una plataforma de comercio

electrónico en la que se reúnen empresas chinas a empresas de todo el mundo que requieren
inventario o fabricantes. Su negocio no se centra en la logística, su propósito es unir
compradores y vendedores de todos los rincones del planeta.

Lo interesante aquí es que a diferencia de Amazon, Alibaba.com no tiene inventario ni participa

en logística como almacenamiento, abastecimiento o envió. Es decir, el modelo de negocio
consiste en recibir ganancias al obtener una comisión por cada transacción, además de que
cobra tarifas de suscripción a los vendedores que mantienen escaparates en el mercado.

La plataforma también cuenta con el sitio web 1688.com, que en este caso conecta los negocios
en China y AliExpress, para los pequeños compradores de negocios a nivel global.

Taobao

Se trata del más grande negocio del Grupo Alibaba, que básicamente es un mercado de
consumidor a consumidor, muy parecido a eBay. La diferencia principal sin embargo, es que
Taobao no cobra comisiones por las transacciones. Lo que hace más bien, es obtener dinero
mediante la venta de anuncios, como lo que realiza Google. Su negocio es la publicidad. La
cantidad y variedad de productos es muy grande y puede encontrar prácticamente de
todo. En su página web se muestran el Top 10 semanal de los productos más extraños que han
encontrado en Taobao durante las semanas anteriores.

De esta manera los comerciantes pueden pagar por colocar sus productos con mayor
prioridad, obtener mayor visibilidad para sus productos o llegar a más clientes a través de los
anuncios de búsqueda.

Tmall.com

Tmall.com, lanzado en abril del 2008, es la plataforma dedicada al comercio de productos de

alta gama en China. Juhuasuan.com ofrece a los consumidores chinos una experiencia similar,
sin embargo su mayor diferencia con Tmall.com es que ofrece ofertas y descuentos por breves
lapsos. 1688.com, lanzado en 1999, es el canal para mayoristas de Alibaba dentro de China.

Es un producto dirigido a personas con capacidad de compra media y alta, buscadores de

productos exclusivos y marcas. En este caso es una compañía que se separó de Taobao para
consolidarse como un mercado Premium de negocios a consumidores, enfocado
particularmente a la creciente clase media. Cuenta con productos de más alto nivel, las mejores
marcas internacionales, además de que cobra a sus comerciantes cuotas anuales.

Es importante destacar que si bien es cierto que Alibaba Group genera su mayor volumen de
ingresos a través de estos tres tipos de negocios que acabamos de detallar, la compañía recibe
ingresos de otros negocios.

• Juhuasuan, que es un sito de venta flash parecido a la vendedora a través de

cupones Groupon
• Alipay, una plataforma de pago que la cual se asemeja al modelo de negocio de PayPal
• Alibaba Cloud Computing, para almacenamiento en la nube
• Laiwang, una aplicación de mensajería para teléfonos móviles que compite directamente con
WeChat de Tencent
• Aliwangwang es un servicio de mensajería instantánea
• Sina Weibo, que es el equivalente chino de Twitter, la plataforma de microblogging.
• YouKu la plataforma de videos , la cual es considerada la versión china de YouTube
• Además también cuenta con negocios en diferentes sectores tales como la
industria cinematográfica, un equipo de fútbol y un fondo mutuo.

Alibaba en realidad no depende de ninguna fuente de ingresos. Genera dinero de muchas

diferentes líneas de negocios. La diversificación es parte de su estrategia de negocios, llegando
con soluciones de toda índole en el mundo real y en le mundo virtual.

En la actualidad participa del mercado financiero a través de microcréditos y participa en el

programa del gobierno chino para la creación de cinco bancos privados a título experimental en
algunas de las más importantes ciudades de China.

Controlado por un afiliado de Alibaba, el sistema de pago ha permitido a la compañía obtener

una gran cantidad de información acerca de las pequeñas empresas en China, los
consumidores y las transacciones que realizan online. Pero a pesar de que la compañía
continua siendo la más importante plataforma de comercio electrónico en China, enfrenta una
competencia más difícil a medida que más consumidores chinos utilizan sus teléfonos
inteligentes.
Ya sabemos cómo funciona Alibaba pero en los siguientes puntos veremos algunos secretos
más de su éxito mundial. Alibaba no es la versión china de Amazon y no es una empresa
minorista.

En sentido estricto, Alibaba no es una “tienda online” porque no vende productos, en su lugar,
opera enormes mercados en línea (Taobao y Tmall) donde millones de comerciantes y marcas
ponen sus escaparates y venden sus productos.

En ese sentido, el modelo de Alibaba es más similar a eBay y al igual que él, Alibaba gana parte
de sus ingresos mediante las tarifas que aplica a las transacciones de Tmall. A diferencia de
eBay, Alibaba también genera ingresos por los anuncios en sus sitios de compras, Taobao y
Tmall. Gracias a esta combinación de anuncios y comisiones, Alibaba es más rentable que sus
competidores. Ahora que ya sabes qué es Alibaba, vamos a ver su modelo de negocio.

El B2B de Alibaba es solo una pequeña parte de sus negocios

Cuando buscas “Alibaba” en Google, uno de los primeros sitios web que se presentan es
Alibaba.com. Ese es el portal que su fundador, Jack Ma, puso en marcha en 1999, cuando
comenzó la compañía. Es un portal dedicado al B2B que conecta a los fabricantes chinos con
clientes en el extranjero.

Sin embargo, este portal B2B es una parte relativamente pequeña de las operaciones generales
de Alibaba Group, sobretodo en comparación con sus mercados B2C de Taobao y Tmall, que
acumulan cientos de millones de usuarios y representan la mayor parte de sus ingresos.

A pesar de que Taobao y Tmall son nombres muy conocidos en China, la mayoría de los
consumidores de fuera de China nunca han oído hablar de ellos porque la mayoría de los
servicios de estos sitios solo están disponibles para los hablantes de chino.

Alibaba lanzó Taobao en 2003 y Tmall en 2008, y ambos ahora dominan el comercio electrónico
B2C chino. Estos mercados generaron en 2013 248 mil millones de dólares en transacciones,
una cifra más grande que Amazon y eBay juntos.

Mi cultura es su cultura “A los consumidores chinos les gustan los diseños web activos con
colores fuertes. Los occidentales prefieren los sitios minimalistas como Google, pero los clientes
chinos quieren que sus sitios web sean ruidosos, llenos de enlaces.” Zhang Yu, vicepresidente
de mercados de Taobao.

Taobao es una plataforma china. Esto va más allá de la nacionalidad de sus empleados o de
sus clientes, sino que es la identidad de la marca y el diseño de su plataforma. El diseño del
sitio web fue armado cuidadosamente para proporcionar al consumidor chino facilidad de uso y
familiaridad inmediata. El rojo y el naranja son los colores principales de la marca y simbolizan
festividad y prosperidad. Del mismo modo, el formato del sitio es completo y activo y cada
espacio tiene información o imágenes que hacen que se distingan en forma notoria del enfoque
occidental más minimalista que eBay exportó a China. El mensaje que envía es claro: “¡somos
chinos y estamos orgullosos!” y permitió desde el principio una clara diferenciación de sus
mayores rivales extranjeros.
Aliexpress.com, creado en abril del 2010, es el canal comercial minorista de Alibaba y está
dirigido a clientes alrededor del planeta, mientras que Taobao.com cumple esa misma función
pero sólo en el territorio chino. Según iResearch, la aplicación para dispositivos móviles de
Taobao es la más popular desde el 2012 entre las descargas comerciales en el gigante asiático.
AliExpress, que empezó a funcionar en 2010, tenía un millón de clientes extranjeros en 2012.
Ha vendido productos a consumidores de más de 200 países y regiones y en Oriente Medio y
Europa del Este se registraron aumentos significativos de clientes y ventas. Existen en
Aliexpress las llamadas “tiendas” y cada tienda tiene variados productos. En la página de cada
producto también aparece el costo de envío, ya sea por correo postal (China Post) o por alguna
empresa de courier como DHL o Fedex.

Cada tienda es puntuada por clientes que les han comprado. También cada producto lo tiene.
Los comentarios miden la calidad del producto: Que se envíe realmente lo que se pidió (que lo
ofrecido sea realmente lo que ha llegado), La comunicación con la tienda, La rapidez del
envío. Tiene cada mes más de 200 millones de visitas a su página web.

Alibaba y Google comparten algunas características

Taobao y Tmall están equipadas con su propio motor de búsqueda, proporcionada por Alibaba
y que ayuda a los compradores a buscan productos. Por otro lado, muchos comerciantes que
venden en Taobao y Tmall participan en subastas de palabras clave, muy similar a cómo las
empresas gastan dinero en Google.

Por ejemplo, cuando un comprador introduce en una palabra clave como “calculadora“, los
resultados de la búsqueda muestran los productos de los comerciantes que hicieron las ofertas
más altas (para esta palabra clave) de manera más visible, y después los del resto. Este
funcionamiento es similar al de AdWords de Google.

La búsqueda y su liga con la publicidad genera mucho dinero para Alibaba, ya que solo Taobao
tiene alrededor de 7 millones de comercios que compiten ferozmente para atraer la atención de
los compradores de sus artículos.

Es famoso el comentario del Sr. Ma: “eBay puede ser como el tiburón en el océano, pero yo soy
el cocodrilo del Yangzi. Si peleamos en el océano perdemos; pero si peleamos en el río,
ganamos”. Tenía razón: actualmente Alibaba tiene una participación en el mercado C2C del
96,5% y del 50,1% en el mercado de empresa a consumidor. ¿Cómo derrotó el cocodrilo al
tiburón? En el cuento, Ali Baba derrota a los 40 ladrones con la ayuda de un esclavo, una medida
saludable astuta y una gran cantidad de combustible. Teniendo en cuenta que éstas ya no son
consideradas prácticas comerciales aceptables, debemos buscar en otra parte la clave para el
éxito del Sr. Ma, particularmente en el modelo de negocio de la empresa y sus elementos clave;
la apreciación de la cultura del consumidor chino, la prioridad en la confianza en el comercio
electrónico, mejores precios y una infraestructura de pocos activos.

La base que subyace en todo comercio, ya sea electrónico o no, es la confianza. En pocas
palabras, tanto el comprador como el vendedor deben creer que no serán víctimas de un fraude.
En tanto que la familiaridad engendra comodidad, poco hace por inspirar confianza en un
usuario. Por lo tanto, para que Alibaba creara una base de usuarios considerable debía
convencer a la gente de que ofrecía un servicio seguro.

Desde el comienzo eBay y Amazon proporcionaban esto en sus mercados locales a través de
un depósito en custodia (PayPal de eBay) o la segura cadena logística de distribución propia de
Amazon. Alibaba, no obstante, debía ir más allá. Atendía, y sigue atendiendo, a una población
con una baja penetración de internet (solo 6,8% en 2013) que estaba mucho menos
familiarizada con la red y con menos confianza en ella. En consecuencia, no sorprende que
Alibaba haya introducido en su modelo de negocios medidas de protección al consumidor y de
prevención de fraudes.
Ofrecen alta flexibilidad en los pagos: la entrega contra reembolso es una de las opciones que
elimina el fraude por suspensión de pagos y ofrece un puente fácil y sencillo al comercio
electrónico para los nuevos usuarios de la plataforma. Aunque la mayoría de los volúmenes de
pago (79%) se realiza a través de AliPay, una plataforma de pago electrónico creado por
Alibaba, que tiene la capacidad de tener dinero en custodia y devolverlo al comprador en caso
de tener reclamo resuelto a su favor. A través de estas medidas Alibaba pudo convencer a más
de 230 millones de chinos a usar su sitio y los registros de la empresa indican que las
transacciones con problemas representan menos del 0,08% del total de los pedidos, brindado
seguridad y confianza al mercado.

Para que una empresa entre en el mercado y le saque clientes a sus rivales debe ofrecer, o al
menos se debe percibir que ofrece, un servicio o un precio mejor.

En el caso de Alibaba ofreció ambos en sus mercados de venta minorista en línea Taobao y
últimamente en TMALL (una plataforma para marcas de consumo establecidas) y Juhuasuan
(una plataforma para compra en grupo). Las herramientas técnológicas fuero vitales en el
desarrollo del negocio. La clave para la diferenciación de la empresa fueron las herramientas
que ofreció a los vendedores y el precio que cobró por dichas herramientas, de muy fácil acceso
para todos. En las plataformas de Alibaba los proveedores crean escaparates virtuales y sitios
web gratuitos dentro del dominio de Alibaba utilizando herramientas y una infraestructura virtual
entregadas por Alibaba.

Estas páginas luego pueden buscarse a través de un algoritmo de indexación de Alibaba. Esta
funcionalidad de buscar, explorar y descubrir permitió a la empresa ofrecer resultados de
búsquedas, sugerencias y lo más importante, publicidad a compradores a través de su
ecosistema, de una manera muy similar a la que Google usa en sus motores de búsqueda.
Esencialmente, Alibaba ha creado su propio rincón de internet, un jardín amurallado chino.

Los proveedores chinos son una muy buena opción para los que quieren hacer crecer su
negocio. Lo primero que tienes que hacer es identificar a un proveedor confiable en Alibaba. Es
difícil comprobar que el proveedor que se este anunciado y al que decidiste comprarle sea
confiable, a pesar de los códigos que están empleando actualmente.

Por ejemplo el Gold Supplier, que es un indicador del tiempo que tiene tal proveedor
anunciándose en Alibaba China. Supuestamente esa es una manera muy clara de identificar
que una empresa anunciada en el gigante asiático no es fantasma, ya que si cometieran alguna
estafa al ser denunciados darían de baja su página.

Recientemente Jack Ma renunció la la gerencia del Alibaba. El propósito es que las personas
más jóvenes y con más talento asuman los roles de liderazgo para que puedan heredar la misión
de la empresa, considerando que no puede asumir el rol de director de la empresa para
siempre.
Preguntas del caso:

1. ¿Cuáles son los principales factores de crecimiento de Alibaba?

2. ¿Cuál es la oferta de valor a nivel grupo y en cada una de sus unidades de negocio?
3. ¿Qué problema le resuelve Alibaba a las empresas de la China?
4. ¿Cómo Alibaba genera relaciones perdurables con los clientes?
5. ¿Cuáles son los factores por los cuales Alibaba genera confianza entre sus clientes?
6. ¿Cuál es la estrategia de segmentación de Alibaba. ?