AIEP

Escuela de negocios

Actividad practica semana N°5 - Unidad 2

Gabriel medina.

Nohemy Ramos

Maritza Llanquitru.

Juan Cerecera Fuenzalida.

Docente: Alejandra A. Sanhueza Alarcón.

Fundamentos de software de gestión.

2019
Contenido
Diagnóstico del mercado............................................................................................................2
Planificación y Estrategia...........................................................................................................6
Objetivos de Estudio....................................................................................................................8
Fundamento (definiciones).......................................................................................................11
Plan de acción (Línea del tiempo)...........................................................................................12
Diseño considerando los factores críticos de éxito de BI................................................14
Resultados y Conclusiones del grupo...................................................................................16
Lee atentamente el siguiente caso:
El mercado de las Administradoras de Fondos de Pensiones en la actualidad.
En el último tiempo, la industrias de las AFP’s han estado en la contingencia
noticiosa del país debido al tema de las pensiones que el actual sistema otorga a
los afiliados, sin embargo, éste es el resultado del producto de la industria. El
desafío comercial de este sector se centra en 2 aristas del negocio: la tasa de
comisión por mantención de los fondos y las rentabilidades generadas en cada
uno de los multifondos. Existen firmas dentro de esta industria que han generado
diferencias con el resto de los competidores a través de la calidad de servicio.
Estas empresas buscan y están obligadas a captar nuevos afiliados solamente
intentando traspasar afiliados de otras compañías de AFP. (Nota: A contar de 2010
una firma de esta industria tiene una licitación pública adjudicada para los nuevos
afiliados, la cual ha abarcado dos períodos. Por otro lado, los actuales resultados
de la última licitación modifican el escenario a partir del mes de agosto del año
2014).
Dado lo anterior, se ha decidido contratar un experto en Business Intelligence para
que realice una propuesta que permita a los dueños de una firma obtener ventajas
competitivas dentro de esta industria, enfocándose en el mercado objetivo definido
para esta organización y poder aumentar el número de afiliados traspasados en
relación a sus competidores.
Uds. como equipo de trabajo, deben asumir una empresa a representar de la
industria de las AFP´s.

Diagnóstico del mercado.

Situación actual de las administradoras de fondos de pensiones (AFP) en
chile.
Hoy en Chile existen seis Administradoras de Fondos de Pensiones, todas ellas
supervisadas y controladas por la Superintendencia de Pensiones y normada por
el Decreto Ley 3.500.

TASA AFP TRABAJADORES

DEPENDIENTES INDEPENDIENTES
AFP
SIS
TASA AFP TASA AFP (3)
(1) (2)
Capital 11,44% 1,53% 12,97%
Cuprum 11,44% 1,53% 12,97%
Habitat 11,27% 1,53% 12,80%
PlanVital 11,16% 1,53% 12,69%
ProVida 11,45% 1,53% 12,98%
Modelo 10,77% 1,53% 12,30%
Fuente: https://www.previred.com/web/previred/indicadores-previsionales
El sistema chileno de pensiones está compuesto de tres pilares establecidas por la
Reforma Previsional (2008):

 Pilar Solidario
o Objetivo: Protege a las personas que no ahorraron para su vejez en
ningún sistema de pensiones o lo hicieron en magnitud insuficiente.
o Financiamiento: Impuestos Generales
o Beneficios:
 Pensión Básica Solidaria (PBS) de monto fijo para personas
no afiliadas al sistema de pensiones.
 Aporte Previsional Solidario (APS) complemento para quienes
han cotizado en el sistema, pero que autofinancien pensión
menor a $317.085.
 Bono por Hijo Nacido Vivo que es otorgado a todas las
mujeres que se pensionen a contar del 01.07.2009

 Pilar Obligatorio
o Objetivo: Suavizar consumo entre etapa activa y pasiva
o Financiamiento: Ahorro Individual Cotización 10% y Cotización al
Seguro de Invalidez y Sobrevivencia 1,53%
 o Beneficios:
 Los afiliados pueden elegir entre las seis Administradoras de
Fondos de Pensiones existentes en el mercado (exceptos los
nuevos afiliados por un periodo de dos años)


CARTERA DE INVERSIONES

95.00%
Renta Fi ja Renta Vari abl e

80.60%
79.30%

60.20%
59.60%
40.40%

39.80%
20.70%

19.40%

5.00%
Sistemas de Inversión de Multifondos (Fondo A, B, C, D y E)
cuya elección contempla ciertos requisitos de edad. 1
Elaboración Propia, Fuente: Superintendencia de Fondos de
Pensiones.

 Pilar Voluntario
o Objetivo: Incentivar al afiliado para que realice un ahorro adicional al
10% obligatorio, con el propósito de incrementar su pensión.
o Financiamiento: Ahorro Individual con Incentivos tributarios y/o
aporte estatal.
o Beneficios:
 Estos ahorros adicionales permiten reunir los fondos
necesarios para adelantar la edad de jubilación y disminuir los
efectos de los periodos de no cotización.
 El estado entrega un bono para fomentar el ahorro en los
sectores con menores ingresos de la población, cuyos sueldos
no están afectos al impuesto único de trabajadores o bien
poseen una tasa de impuesto muy baja.
Como se financian las administradoras de fondos de pensiones.

1 Creado por la Ley Nº 19.795, de fecha 28 de febrero de 2002

Este sistema es financiado a través del cobro de comisiones que determinan
libremente las Administradoras, esta tiene carácter de uniformidad para todos sus
afiliados y son de cargo del trabajador.

Garantías al funcionamiento del sistema.

 El Fondo de Pensiones que la AFP Administra, es un patrimonio separado,

distinto y completamente independiente del Capital de la Administradora,
este tiene como fin, no poner en riesgo el fondo de los afiliados
manteniéndolo intacto, en caso de quiebra o disolución de la AFP.
 Las AFP están obligadas a obtener cierta rentabilidad Mínima para sus
fondos. Es decir, si en un mes la rentabilidad es inferior al mínimo legal, las
administradoras deben cubrir la diferencia con su propio patrimonio, para
ello deben constituir una reserva especial denominada “Encaje”, este
equivale al 1% del respectivo Fondo que administran. 2
 Características del Encaje:
o Es equivalente al 1% del valor de cada Fondo de Pensiones.
o Tiene por objetivo garantizar la rentabilidad mínima.
o Debe invertirse en cuotas del respectivo Fondo.
o Los títulos representativos de este son inembargables.

AFP Provida.

2 Fuente: Asociación de AFP Chile

AFP ProVida, como sociedad absorbida, fue originalmente fundada en mayo de
1981 bajo el alero del D.L. 3500. Uno de los hitos más importantes como AFP
ProVida, es que a contar del año 2013 forman parte de la compañía MetLife,
sumando así sus 140 años de experiencia, lo que entrega un gran soporte de
calidad y confianza para todos los que componen la compañía y por su puesto
para sus afiliados, pilar fundamental para AFP ProVida.
AFP ProVida en la industria, según informe de Inversiones y Rentabilidad de Los
Fondos de Pensiones a Marzo 2019 emitida por la Superintendencia de AFP, está
situada dentro de las primeras
dos AFPs en participación de
activos administrativos con un
24,8%, pero aun así debe
mejorar la rentabilidad que
presentan la administración de
los distintos fondos ya que está
posicionada muy por debajo de
las rentabilidades en todos sus
Fondos con respectos de las
otras AFP según informe de la
SAFP de Noviembre 2018.

RENTABILIDAD REAL DE LOS FONDOS PROMEDIO ANUAL (DIC 2015-NOV 2018)

FONDOS A FONDOS B FONDOS C FONDOS D FONDOS E
2.82

2.64
2.55
2.54
2.47
2.35

2.4

2.29

2.29
2.3
2.22

2.18
2.17
2.15
2.12
2.06

1.97
1.94

1.94
1.9

1.83
1.74

1.65

1.63
1.62
1.59

1.57
1.53

1.38

1.22

AF P C a p i tal AF P C u p r u m AF P H a b i tat AF P Mo d el o AF P P l a nv i tal AF P P rov i d a 3

Planificación y Estrategia.

3 Elaboración Propia, datos proporcionados por Rankia.cl

Provida:

Somos una compañía enfocada en satisfacer las necesidades reales de nuestros

afiliados. Hemos construido un sólido camino de altos estándares en el mercado
previsional, el que ha sido reconocido por la industria financiera, al gestionar
nuestras acciones en mercados internacionales.
Por esto y mucho más, es que contamos con más de 3 millones de personas que
han confiado y nos confían sus ahorros a nosotros. 4

Misión: Asesorar y acompañar a las personas en la construcción de soluciones de

ahorro y previsión.5
Visión: Queremos ser la mejor empresa de ahorro y previsión de Chile. Destacada
por la cercanía con nuestros afiliados, por la calidad de asesoramiento, la
efectividad de nuestros servicios y la gestión correcta de sus fondos de pensión. 6

Estrategia.
La estrategia de Provida se basa en la conectividad ya que cuentan con la mayor
red de sucursales del país y además cuentan con un autoservicio on-line y canales
remotos de atención.

Mercado objetivo.
Hombres y mujeres mayores de edad, trabajadores, que coticen en las AFP’s, en
las 15 regiones del país.

Objetivos de Estudio.

4 https://www.provida.cl/nuestra-empresa/conocenos/quienes-somos/
5 https://www.provida.cl/nuestra-empresa/conocenos/quienes-somos/
6 https://www.provida.cl/nuestra-empresa/conocenos/quienes-somos/
Según la encuesta de protección social (EPS) del 2015:

De la siguiente información se pueden decir 2 cosas; que hay más hombres que
mujeres que coticen en las AFP’s y que existe un margen de personas de ambos
sexos que trabaja y no cotiza.

Según la super intendencia de pensiones:

Del siguiente grafico se puede decir que el fondo en el que más se cotiza de todas
las AFP’s es en el fondo c o intermedio el cual es para perfiles e afiliados que
asuman un poco de riesgo a cambio de una mayor rentabilidad.
En el siguiente cuadro se puede apreciar la cuota de mercado que abarca la AFP
provida con un 24,9% siendo la segunda mayor del mercado y la segunda con una
mayor variación negativa de afiliados
El siguiente cuadro muestra la relación entre la comisión y la rentabilidad, según el
cuadro la AFP Provida cuenta con la comisión mas alta y la rentabilidad más baja
en todos los fondos.

En conclusión, la estrategia debería enfocarse en reducir la comisión mensual y

aumentar la rentabilidad anual con esto lograría fidelizar a sus clientes actuales y
evitar que estos se cambien de AFP además de atraer nuevos afiliados entre estos
a los trabajadores que no cotizan.
Fundamento (definiciones).

Hoy en día cualquier empresa pequeña, mediana o gran empresa pueden tener a
su disposición las tecnologías de información lo cual les permite conocer diversas
maneras de hacer negocios de forma rápida, económica y en cualquier momento

Se han creado distintas herramientas de bussiness intelligence con el fin de que

dichas empresas no pierdan su orientación o sus objetivos, para ello se utilizan
herramientas como el ERP, SCM, CRM.

La empresa AFP Provida utiliza como herramienta tecnológica Microsoft Dynamics

CRM, este es un modelo de gestión enfocado principalmente en los clientes y en
las relaciones con ellos mismos, esto permite a la empresa realizar un marketing
inteligente que busca la satisfacción del cliente a través del servicio entregado,
logrando así vender de manera eficaz y productiva. Por lo tanto, el concepto de
CRM nos indica que es una estrategia de negocio manteniendo clientes
satisfechos y de las herramientas informáticas que permiten cumplir con este
objetivo, la CRM puede realizar un seguimiento constante a los clientes por medio
de las tarjetas, acumulación de puntos etc. De esta forma se logra sacar el
promedio de visitas de los clientes a una tienda y que productos son de su
preferencia. La CRM tiene una base de datos proporcionados por los sistemas
mencionados anteriormente lo cual permite a la empresa hacer informes para
campañas de afiliación o promoción , propuestas diferenciadas según la cantidad
de años del cliente afiliado ,propuestas según ahorro acumulado ,propuestas de
rebaje de costos de administración, trabaja con base de datos con filtro que
permite tener una vista mas simple sobre la información de los afiliados ,fechas de
mayor movimiento de fondos ,aumento de la rentabilidad etc. CRM mantiene un
control integral de datos que ayudan a medir el rendimiento empresarial y tomar
decisiones en sus actividades empresariales
Plan de acción (Línea del tiempo).

Extracción de datos.
Para la extracción de datos se ocupará la base de datos de la encuesta de
previsión social (EPS) la cual es la más grande y antigua que existe en Chile, la
cual es longitudinal ya que hace un seguimiento al mismo grupo de encuestados y
que se realiza cada 2 años, esta recoge los antecedentes laborales y previsionales
a través de una muestra a lo largo del país, en esta se recopila información sobre
los aspectos de protección social como lo son la cobertura del sistema de
pensiones, número de cotizantes, historial laboral, conocimiento previsional entre
otros. Estos datos son de conocimiento público y se puede acceder a ellos a
través del sitio web: https://www.previsionsocial.gob.cl

Estudio de las variables individuales.

De los datos arrojados por la encuesta, esta individualiza a cada encuestado por
las siguientes variables: genero, edad (por tramos), educación, ingresos y estado
civil.
Por otro lado, también se les pregunta sobre variables del conocimiento financiero
que tienen respecto a las AFP, la distribución del conocimiento es decir si saben
sobre los montos de las comisiones, porcentajes de las cotizaciones y saldos en
sus cuentas individuales entre otros, esto por edad, género y nivel educacional.
De esta manera se podría se podría llegar a los trabajadores que no cotizan a
través de una estrategia de marketing más personalizada.

Campaña de educación.
Según los datos recopilados se creará una campaña entregando al cliente los
conocimientos financieros necesarios para que pueda tomar la mejor decisión
mediante un claro conocimiento y transparencia de información, exhibiendo los
beneficios que provee una AFP.
Además, la campaña mostrara los distintos servicios y beneficios que posee AFP
Provida como una Sucursal Virtual que permite obtener certificados, revisar
ahorros, hacer transacciones, aviso de pago de cotizaciones, además de obtener
un espacio virtual donde guardar toda la información, con el fin de captar y fidelizar
clientes.
Reducción de comisiones y aumento de rentabilidad.
Al asumir un compromiso hacia el cliente, se debe dar prioridad a sus necesidades
y expectativas, lo que se tiene que ver reflejado en un menor costo al reducir la
comisión mensual y una mayor rentabilidad sobre sus fondos, para lograr una
mayor fidelización y atraer a nuevos afiliados mostrándose como la mejor opción
del mercado reduciendo la cantidad de desafiliados, para llegar a consolidarse
como la empresa con mayor participación en el mercado.

Implementación CRM.
Al implementar la CRM la empresa AFP Provida busca un modelo de gestión
enfocado en el cliente y la relación con estos, CRM mantiene una base de datos
que le proporciona información sobre las preferencias de sus clientes y así buscar
fidelizar al cliente, además de obtener información para un marketing efectivo en
sus clientes potenciales.
Diseño considerando los factores críticos de éxito de BI.

La estrategia inserta en la empresa de AFP Provida esta llevada por un software

utilizado en las administradoras de AFP en su mayoría, este software puede
exhibir y procesar tres estrategias básicas como para llevar ventajas con sus
competidores, estas son:

Excelencia operativa: proporcionando soluciones fiables a bajo costo sin causar

problemas para el cliente a través de procesos operativos que lo puedan distinguir
de los demás competidores en el mercado.

Liderazgo en producto: teniendo el mejor producto en el mercado a través de la

innovación constante.

Cercanía con el cliente: ofreciendo el mejor servicio basándose en los deseos y

necesidades de los clientes.

Esta estrategia no solo se utiliza para la atención de clientes existentes sino

también para adquirir nuevos clientes.

Las ventajas que proporciona el CRM a la administradora de AFP Provida son

mitigar la necesidad de ocupar papel, el trabajo manual disminuye, la toma de
decisiones son más rápidos, la tecnología de CRM es accesible en cuanto a
costos y entrenamiento, ayuda a fidelizar clientes si se usa para su satisfacción,
permite registrar posibles clientes y contactos ,como también a través de
categorías o fondos (A, B, C, D, E) .permiten la optimización de las pensiones de
los afiliados para que haya una clara diferencia de rentabilidad .Fondo tipo A tiene
el nivel más alto de inversión ,incluso el fondo tipo E que debe cumplir con un
límite máximo del 5%, La estrategia de inversión de estos multifondos es
diversificar a costos bajos y con un alto grado de transparencia .
La administradora de fondos AFP Provida ofrece el mejor servicio para sus
afiliados y pensionados, para ello disminuye la comisión por la administración de
fondos, reforzando su compromiso publicado masivamente con su campaña
publicitaria en medios tradicionales y digitales “Mejorar pensiones y crear calidad
de vida “

El comité de inversiones y riesgos de la AFP Provida revisa en cada reunión para

cada multifondo indicadores que miden el retorno absoluto y relativo para cada
tipo de fondo, las clases de activos de cada tipo de fondo, mediciones de riesgo
para cada tipo de fondo. Estas metodologías útiles en las mediciones de análisis
de desempeño se encuentran almacenadas en un documento llamado
“procedimiento performance attribution1Provida AFP.
Resultados y Conclusiones del grupo.

La empresa AFP Provida es la empresa con comisión más alta del mercado, pero
aun así es la segunda empresa de AFPs con más afiliados, esto se debe al gran
conocimiento que mantiene la empresa sobre sus clientes y la buena
implementación de su CRM para satisfacer las necesidades de los mismos.

La alta comisión mensual y la baja rentabilidad de la empresa sobre los fondos

puede ser la razón de la gran desafiliación que se ha producido en sus clientes por
lo que la estrategia de la empresa deberá enfocarse en reducir esa comisión y
aumentar su rentabilidad y así atraer nuevos afiliados.