DEDICATORIA

El agradecimiento de este proyecto empresarial va dirigido a nuestro

docente Por el tiempo, esfuerzo y paciencia que nos dedico al compartir sus

conocimientos, sin su instrucción profesional no habríamos llegado a este

nivel. Quien brindando dedicación al compartir su cátedra de tal forma que

lo aprendido sea utilizado en la vida real, por el apoyo brindado, gracias!

II. INDICE

III. INTRODUCCION.

IV. MARCO TEORICO

1. LA EMPRESA.

2. PASOS PARA LA CONSTITUCION DE UNA EMPRESA.

3. REGIMEN TRIBUTARIO EN EL PERU.

4. LOS 14 PRINCIPIOS DE EDWAR DEMING.

5. BENCHMARKING.

6. LAS NORMAS ISO 9001 Y 14001.

7. EL FODA

7.1. FODA interno de nuestra empresa.

7.2. FODA de la empresa de la competencia.

8. PUBLICIDAD.

9. SISTEMA DE VENTAS.

10. SEREVICIO POST VENTA.

V. MARCO ORGANIZATIVO LEGAL

11. BUSQUEDA DEL NOMBRE.

12. SEPARACIÓN DEL NOMBRE.

13. ESCRITURA.

14. REGISTRO DE LA EMPRESA EN REGISTROS PUBLICOS.

15. TRAMITES RUC.

16. GESTIÓN EN MUNICIPIOS.

VI. MARCO OPERATIVO

17. PRODUCTO.

18. PRECIO.
19. PLAZA.

20. PUBLICIDAD.

21. PROVEEDORES.

22. POTENCIAL HUMANO.

23. PUBLICO.
 II. INTRODUCCION

Nuestra idea de negocio surgió en la región de Ica, precisamente en las

instalaciones del I.E.S.T.P. “CATALINA BUENDIA DE PECHO”, por razones que

nuestra región se dedica netamente a la agricultura de exportación de productos

agrícolas como frutales, hortalizas y productos alimenticios.

Es un valle donde los agro-exportadores se dedican a producir frutales y

hortalizas con de exportación al mercado internacional, nacional y local; por lo que

debido a la sobre-producción de dichos productos genera incremento de plagas y

enfermedades razón para que los agricultores apliquen agroquímicos para

controlar y disminuir la población de insectos plagas que atacan los cultivos y por

tal acción contaminan el medio ambiente, suelo, agua, etc.

Razón por que surge la idea de elaborar y comercializar Biol Orgánico

buscando solución al problema de aplicación de agroquímicos y así contribuir a

preservar el medio ambiente; evitando la contaminación y degradación del suelo;

con la elaboración del Biol orgánicos

El Biol Orgánico es resultado de la descomposición de desechos vegetales y

animales, materia orgánica y otros; en forma anaeróbica, todo esto junto,

preparado en envases completamente cubiertos(cilindros, baldes con tapa

hermética, etc.) una vez ya culminado su proceso de fermentación dará como

resultado un tipo de abono orgánico en estado líquido que contiene nutrientes de

fácil asimilación por las plantas haciéndolas más vigorosas y resistentes, la parte

solida restante del producto se puede utilizar como abono directo al suelo

El Biol es un producto estable biológicamente; rico en humus; desarrolla

fermentos nitrosos y nitritos; hongos que serán un excelente complemento a

suelos improductivos o desgastados, logrando la obtención de alimentos libres de

residuos químicos.

Por estas necesidades aprobamos la idea de negocio de producir y

comercializar Biol orgánico para contribuir con el Medio Ambiente y la Salud

Humana, concientizando a los agricultores de erradicar el uso de fertilizantes

químicos, y producir orgánicamente y a bajo costo. En las instalaciones del

I.E.S.T.P. “CATALINA BUENDIA DE PECHO”.

 1. LA EMPRESA

CONCEPTO DE EMPRESA

“La empresa es una organización social que realiza un conjunto de actividades y

utiliza una gran variedad de recursos (financieros, materiales, tecnológicos y

humanos) para lograr determinados objetivos, como la satisfacción de una

necesidad o deseo de su mercado meta con la finalidad de lucrar o no.”

TIPOS DE EMPRESAS

Las empresas se pueden clasificar según muchos criterios. En nuestro caso

trataremos los siguientes, que explicaremos de dos en dos en cada subapartado:

 Propiedad o titularidad del capital.

 Sector de actividad en el que operan.

 Según el ámbito geográfico en el que actúan.

 Según el tamaño o dimensión.

 Según la forma jurídica.

 Según la responsabilidad de los socios

1. Según la propiedad y el sector de actividad:

a) Según la propiedad o titularidad del capital: esta clasificación se centra

en el carácter de los dueños de la empresa, si son agentes privados (economías

domésticas u otras empresas) o agentes públicos (instituciones del sector

público).

 Empresas Públicas: cuyo capital y control pertenece al Sector público (ya sea

al Estado o las Comunidades Autónomas y Ayuntamientos), en estas

empresas prevalecen los criterios políticos y sociales sobre los económicos.

 Por ejemplo, Renfe, Radio Televisión Española, Hipódromo de la Zarzuela,

etcétera.

 Empresas Privadas: su capital pertenece a un particular o particulares. Los

ejemplos son infinitos: El corte Inglés, Inditex, Tele-Pizza, cualquier comercio

de barrio, etcétera.

 Empresas Mixtas: cuando una parte del capital pertenece a entidades

públicas. En ocasiones son empresas en proceso de privatización o en las

que el sector público mantiene una parte del capital a modo de control, como

por ejemplo, el caso de Altadis (antigua Tabacalera).

b) Según los sectores de la actividad: seguro que recuerdas la clasificación

de los sectores económicos que hacíamos el curso pasado, pues en esta

clasificación se tienen en cuenta las empresas que pertenecen a cada uno de

esos sectores.

 Empresas del sector Primario: empresas dedicadas a actividades

relacionadas con los recursos naturales. Por ejemplo, una granja de vacas,

una explotación agrícola, una empresa dedicada a la recolección de plantas

medicinales, etcétera.

 Empresas del sector Secundario: transforman unos bienes en otros a través

de un proceso productivo. Por ejemplo, una fábrica textil, una industria

química, una constructura, una panificadora, empresas automovilísticas,

etcétera.

 Empresas del sector Terciario: si recuerdas ya vimos el curso pasado que

eran innumerables y variadas las empresas que pertenecen a este sector,

desde empresas comerciales (supermercardo, inmobiliaria, farmacia...), de

 hostelería, turismo o restauración, de telecomunicaciones, de sanidad, de

educación, etcétera.

2. Según el ámbito y el tamaño:

a) Según el ámbito geográfico: a pesar de que las empresas a lo largo de

su vida pueden variar su ámbito de actuación, en general podemos clasificarles

según sean:

 Empresas Locales: desarrollan su actividad en una sola población. Por

ejemplo, una peluquería, una farmacia, una panadería, etcétera.

 Empresas Regionales: llevan a cabo su actividad en una región. Por ejemplo

una empresa de transporte por carretera que ofrece servicio de transporte de

viajeros en varias poblaciones cercanas.

 Empresas Nacionales: cuando su ámbito de actuación es un país. Por

ejemplo, el caso de RENFE o de supermercados como Mercadona o Eroski.

 Empresas Multinacionales: actúan en varios países. Por ejemplo, Nike,

Nestlé, Coca-Cola, Inditex, etcétera.

b) Según el tamaño: no existe un acuerdo generalizado sobre los criterios a

utilizar para medir el tamaño. Por lo tanto es un criterio muy discutido ya que

depende de la magnitud que se utilice: cifra de ventas, número de trabajadores,

volumen de activos, beneficios... No obstante, un criterio muy utilizado por su

sencillez es el número de trabajadores así tenemos:

 Microempresa si tiene menos de 10 trabajadores.

 Empresa pequeña: si tiene entre 10 y 49 trabajadores.

 Empresa mediana: si tiene entre 50 y 249.

  Empresa grande: si tiene 250 trabajadores o más.

3. Según la forma jurídica y su responsabilidad:

a) Según la forma jurídica: en el tema siguiente obtendrás mucha más

información sobre estas dos últimas clasificaciones pues lo dedicaremos a las

formas jurídicas de las empresas. De momento, te avanzamos que en el mundo

empresarial puedes encontrarte con personas físicas y jurídicas:

 Empresas con personalidad física o Personas Físicas: se refiere al

empresario individual o autónomo y supone que la empresa no adquiere una

personalidad distinta que la de su dueño por lo que no puede ser titular de

derechos ni obligaciones, es decir, no puede contratar, ni firmar un préstamo a

nombre de la empresa sino a nombre de su dueño. A su vez, no hay separación

de patrimonios (patrimonio personal del propietario y patrimonio de la empresa)

sino que ambos se funden en uno solo.

 Empresas con personalidad jurídica o Personas Jurídicas: Sociedades

Colectivas, Sociedades Comanditarias, Sociedades Anónimas (S.A),

Sociedades Limitadas (S.L), Sociedades Laborales y Sociedades Cooperativas.

En éstas, la empresa ya adquiere una personalidad distinta (jurídica) que la de

sus propietarios (física) por lo que puede ser titular de derechos y obligaciones,

es decir, la empresa puede contratar, comprar bienes y ponerlos a su nombre...

Hay separación de patrimonios, por un lado está el patrimonio de la empresa y

por otro el patrimonio de los socios.

b) Según la responsabilidad de sus propietarios: esta misma

clasificación se establece en relación a la responsabilidad de los propietarios, es

decir, si deben hacer frente a posibles deudas de la empresa con su patrimonio

propio (responsabilidad ilimitada) o sólo con el capital aportado a la empresa

(responsabilidad limitada).

 Empresas con responsabilidad ilimitada: Empresario Individual y Sociedades

Colectivas. Es decir, en estas formas empresariales, los socios tendrían que

hacer frente a las deudas de la empresa con su propio patrimonio.

 Empresas con responsabilidad mixta: Sociedades comanditarias simples y por

acciones. Se consideran mixtas porque, como veremos en la siguiente

unidad, existen unos socios con responsabilidad limitada y otros con ilimitada.

 Empresas con responsabilidad limitada: Sociedades Anónimas, Sociedades

Limitadas, Sociedades Laborales y Sociedades Cooperativas. En estas

figuras empresariales los socios no responden con su patrimonio propio ante

deudas de la empresa.

Quiere inscribir una empresa ante los Registros Públicos?

Para ello, lo primero que tiene que hacer es definir si lo hará como persona

natural o como persona jurídica. Con la primera opción tendrá que asumir todas

las obligaciones de la empresa, garantizando con tu patrimonio las deudas que

pueda contraer el negocio.

En cambio, con la segunda, será el patrimonio de la empresa el que asumirá

todas las obligaciones de esta. Lo que implica que las deudas u obligaciones se

limitan solo a los bienes que forman parte del patrimonio de la empresa.

El primer caso solo puede crear una empresa unipersonal, mientras que en el

segundo caso las opciones son más amplias. Entonces, ¿Cuáles son los tipos de

empresa en el Perú? ¿Cuáles son sus características? Y ¿Cuál le conviene?

¿CUÁLES SON LOS TIPOS DE EMPRESA EN EL PERÚ?

De acuerdo al portal web del Gobierno del Perú estos son los tipos de empresa:

1. Sociedad Anónima (S.A.)

2. Sociedad Anónima cerrada (S.A.C.)

3. Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada (S.R.L.)

4. Empresario Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.)

5. Sociedad Anónima Abierta (S.A.A.)

1. ¿QUÉ ES UNA SOCIEDAD ANÓNIMA (S.A.)?

Cantidad de accionistas / Socios

1. Mínimo: 2

2. Máximo: ilimitado

Organización

Se debe establecer:

1. Junta general de accionistas.

2. Gerencia.

3. Directorio.

Capital y acciones

1. Capital definido por aportes de cada socio.

2. Se deben registrar las acciones en el Registro de Matrícula de Acciones.

Ejemplos:

1. Cassinelli S.A.

2. Socosani S. A.

3. Banco Ripley Peru S.A.

2. ¿QUÉ ES UNA SOCIEDAD ANÓNIMA CERRADA (S.A.C.)?

Cantidad de accionistas / Socios

1. Mínimo: 2

2. Máximo: 20

Organización

Se debe establecer:

1. Junta general de accionistas.

2. Gerencia.

3. Directorio. (Opcional)

Capital y acciones

1. Capital definido por aportes de cada socio.

2. Se deben registrar las acciones en el Registro de Matrícula de Acciones.

Ejemplos:

1. Montalvo Spa Peluqueria S.A.C.

2. Pisopak Peru S.A.C.

3. Distribuidora Concordia S.A.C.

3. ¿QUÉ ES UNA SOCIEDAD COMERCIAL DE RESPONSABILIDAD LIMITADA

(S.R.L.)?

Cantidad de accionistas / Socios

1. Mínimo: 2

2. Máximo: 20

Organización

1. Normalmente empresas familiares pequeñas.

 Capital y acciones

1. Capital definido por aportes de cada socio.

2. Se debe inscribir en Registros Públicos.

Ejemplos:

1. Clinica Cayetano Heredia S.R.L.

2. Corporacion Inca Kola Peru S.R.L.

3. Directv Peru S.R.L.

4. ¿QUÉ ES UNA EMPRESARIO INDIVIDUAL DE RESPONSABILIDAD

LIMITADA (E.I.R.L.)?

Cantidad de accionistas / Socios

1. Máximo: 1

Organización

1. Una sola persona figura como Gerente General y socio.

Capital y acciones

1. Capital definido por aportes del único aportante.

Ejemplos

1. G.L.P. Distribuciones E.I.R.L.

2. Global Solutions Peru E.I.R.L.

3. Plastitodo E.I.R.L.

5. ¿QUÉ ES UNA SOCIEDAD ANÓNIMA ABIERTA (S.A.A.)?

Cantidad de accionistas / Socios

1. Mínimo: 750
 Organización

Se debe establecer:

1. Junta general de accionistas.

2. Gerencia.

3. Directorio.

Capital y acciones

1. Más del 35% del capital pertenece a 175 o más accionistas.

2. Debe haber hecho una oferta pública primaria de acciones u obligaciones

convertibles en acciones. Deben registrar las acciones en el Registro de

Matrícula de Acciones.

Ejemplos:

1. Alicorp S.A.A.

2. Luz del Sur S.A.A.

3. Creditex S.A.A.

¿QUÉ ES UNA RAZÓN SOCIAL?

La razón social es la denominación que tendrá su empresa y está ligada al RUC.

Con esa razón social su empresa se identificará ante la SUNAT, bancos,

entidades y compañías para realizar trámites, hacer compras o ventas, entre

otros.

El primer paso en el proceso de Registro o Constitución de empresa es la reserva

del nombre o razón social. También se debe realizar este mismo proceso cuando

se desea modificar la denominación o razón social en el estatuto de la empresa.

Además, es importante aclarar que la razón social no es necesariamente su

nombre comercial.
IMPORTANCIA DE LA EMPRESA DESDE EL PUNTO DE VISTA SOCIAL

Contribuye al bienestar de la comunidad. Satisface las necesidades de los

consumidores con bienes o servicios de calidad. Incrementa el bienestar

socioeconómico de una región al consumir materias primas, servicios y crear

fuentes de trabajo. Cubre la seguridad social, mediante organismos públicos o

privados. Contribuye al sostenimiento de servicios públicos, mediante el pago de

tributos.
 2. Pasos Para La Constitución De Una Empresa

Si bien la metodología para constituir una empresa en el Perú puede variar

(dependiendo del tipo de sociedad al que nos estemos refiriendo), los siguientes

son los pasos básicos que deberás realizar:

PASO N°1: BÚSQUEDA Y RESERVA DEL NOMBRE DE TU EMPRESA

Este paso se realiza en la Superintendencia Nacional de Registros Públicos

(SUNARP) y es necesario para que puedas estar seguro de que ninguna otra

persona u organización está utilizando la misma denominación (Razón Social)

que deseas colocarle a tu empresa. Deberás llevar a cabo las siguientes

acciones:

 Realizar la búsqueda del nombre que le deseas colocar a tu negocio en la

base de datos de la SUNARP para, de esta manera, estar completamente

seguro de que no hay ninguna empresa con un nombre igual o parecido. En

caso de haber similitudes te pedirán que escojas otra denominación (ten lista

una segunda opción).

 Una vez que estés seguro de que no hay nombres iguales o similares al de tu

negocio, deberás proceder a realizar la reserva del mismo. La reserva de

nombre sirve para que, durante un periodo de treinta días, ninguna otra

persona u organización pueda hacer uso de dicha denominación y tú tengas

tiempo de terminar con los trámites de constitución de tu empresa.

PASO N°2: ELABORAR LA MINUTA DE CONSTITUCIÓN

La Minuta es un documento de carácter privado que debe ser elaborado por un

abogado (de preferencia) y presentado ante un notario para su posterior elevación

a Escritura Pública. Este documento contiene el acto de constitución de tu

empresa y deberás presentar lo siguiente para su elaboración:

 La constancia de Reserva de Nombre entregada por la SUNARP.

 La copia del DNI del Titular o socios de la empresa y sus cónyugues (en caso

de ser casados).

 La descripción de la actividad económica que desarrollará la empresa.

 El Capital Social con el que se constituye la sociedad y que es aportado por

los socios. Los aportes pueden ser en bienes dinerados (dinero en efectivo

depositado en una cuenta corriente a nombre de la empresa), bienes no

dinerados (muebles, maquinarias o equipos que deben ser presentados en un

Informe de Valoración) o bienes mixtos (aporte constituido por bienes

dinerados y no dinerados).

 Los Estatutos de la empresa, en los que se deberás detallar el régimen del

Directorio, de la Gerencia, de la Junta de General, así como los derechos de

los accionistas y socios.

PASO N°3: ELABORAR LA ESCRITURA PÚBLICA

Este paso lo deberás realizar en una notaría. La Escritura Pública es el

documento en el que el notario da fe del acto de constitución de la empresa. Para

la elaboración de este documento deberás presentar lo siguiente:

 La copia de la Minuta acompañada con la constancia de Reserva de Nombre

y la copia del DNI del titular o socios de la empresa y sus cónyugues (en caso

de ser casados).
 La constancia de pago de los derechos notariales (el monto varía de acuerdo

al establecimiento en el que realices los trámites).

PASO N°4: INSCRIBIR LA EMPRESA EN LOS REGISTROS PÚBLICOS

Una vez elaboradas las Escrituras Públicas, el titular de la empresa o el notario

deberán enviar este documento a la SUNARP para su debida inscripción. Para

llevar a cabo este paso deberás presentar lo siguiente:

 El Formato de Solicitud de Inscripción debidamente llenado.

 La copia del DNI del Representante Legal de la empresa.

 La escritura Pública acompañada del Pacto Social y los Estatutos de la

empresa.

 El comprobante de pago de los Derechos Registrales.

PASO N°5: OBTENCIÓN DEL REGISTRO ÚNICO DE CONTRIBUYENTE (RUC)

El RUC es el número de identificación de nuestra empresa ante la

Superintendencia Nacional de Administración Tributaria (SUNAT), y te servirá

para emitir comprobantes de pago a tus clientes y tributar de acuerdo al régimen

al que te acojas. Para obtenerlo deberás presentar lo siguiente:

 La copia de la Escritura Pública debidamente inscrita en la SUNARP.

 El original y copia de algún recibo de servicios (agua potable, electricidad o

teléfono) de lugar que servirá como Domicilio Fiscal de tu empresa.

 El Formato de Inscripción al RUC debidamente llenado según el régimen

tributario al que te vas a acoger.

 El original y copia del DNI del Representante Legal de la empresa. Si el

trámite lo va a realizar un tercero, deberá presentar una Carta Poder firmada

 por el Representante Legal y legalizada notarialmente, así como el original y

copia de su DNI.

Espero que esta guía te sea de utilidad para, de alguna manera, poder agilizar los

trámites de constitución de tu empresa o formalización de tu negocio. Recuerda

que trabajando de manera formal contribuirás con el desarrollo del país.

Pasos para constituir una empresa como Persona jurídica

Será necesario que realices los siguientes pasos:

1) Búsqueda de nombre

El trámite debe hacerse a título personal en SUNARP, tiene un costo de S/. 5.00 y

se puede obtener el resultado el mismo día.

2) Reserva del nombre

Luego se debe realizar una reserva de nombre que tiene un costo de S/. 18.00, el

cual te da la preferencia para inscribir tu empresa con el nombre elegido por 30

días.
3) Minuta de Constitución

Debe ser realizado por un abogado y debe contener los estatutos de la

empresa que se va a crear. Los estatutos deben contener información como:

 Aporte de capital

 Actividades económicas

 Funciones del representante legal

4) Aportes de dinero.

Si aportas como capital social activos monetarios (dinero) deberás aperturar una

cuenta bancaria en el banco de tu elección. Sin embargo, existen

mecanismos alternativos para demostrar el aporte.

5) Aportes de activos

En caso que realices aportes de activos no monetarios como por ejemplo una

computadora, será necesario que firmes una declaración jurada de aportes

de bienes.

6) Escritura Pública

Es un documento que sirve para darle formalidad a la minuta, autorizado por un

notario que da fe sobre el contrato y es firmado por el titular, socios o accionistas

de la empresa.
7) Registros Públicos

Una vez firmada la escritura pública, el notario o los socios tendrán que realizar la

inscripción de la empresa en la Oficina Registra competente (Registro de

Personas Jurídicas en la SUNARP).

8) Testimonio de la empresa.

Luego de ser inscrita tu empresa en el Registro de Personas Jurídicas, la

notaría te entregará una Copia Registral Certificada y el Testimonio de tu

empresa que acredita que esta ya ha sido registrada en SUNARP.

 3. Régimen Tributario En El Perú

El régimen tributario es el conjunto de categorías bajo las cuales una persona

natural o jurídica que tiene un negocio, o va a iniciar uno, se registra de manera

obligatoria en la Superintendencia Nacional de Aduanas y de Administración

Tributaria (Sunat).

Estos regímenes establecen la manera en la que se pagan los impuestos y los

niveles de pagos de los mismos. La persona puede optar por uno u otro régimen

dependiendo del tipo y el tamaño de su negocio.

¿Cuáles son los regímenes tributarios establecidos en el Perú?

Nuevo Régimen Único Simplificado (NRUS):

En este régimen tributario se encuentran las personas que tienen un pequeño

negocio cuyos principales clientes son consumidores finales. Las ventajas que

ofrece este régimen es que no se llevan registros contables. Solo se efectúa un

pago único mensual en función a las categorías que tiene.

Categoría 1: tiene un tope de ingresos o compras hasta los S/ 5.000. Se pagan S/

20 en la medida que no se supere dicho monto.

Categoría 2: se paga una cuota mensual de S/ 50 en tanto los ingresos o

compras de la persona no superen los S/ 8.000.

Cabe señalar que las personas naturales en este régimen solo pueden emitir

boletas de venta. No emiten facturas. Asimismo, no generan el crédito fiscal.

Régimen Especial de Impuesto a la Renta (RER):

Dirigido a personales naturales y jurídicas domiciliadas en el país y que obtengan

rentas de tercera categoría; es decir, rentas de naturaleza empresarial como la

venta de bienes que adquieran o produzcan y la prestación de servicios.

Para estar en este régimen los ingresos netos anuales o el monto de

adquisiciones anuales no debe superar los S/ 525.000. Asimismo, el valor de los

activos fijos no debe superar los S/ 126.000, con excepción de predios y

vehículos.

Además, no se puede exceder de 10 trabajadores por turno de trabajo.

Régimen MYPE Tributario (RMT):

Pensado en la micro y pequeña empresa. El tope de ingresos es de hasta 1.700

UIT. No hay límites en compras y puede emitir todo tipo de comprobante de pago

como factura, boleta de venta y otros.

Cabe señalar que en este régimen se puede realizar cualquier tipo de actividad.

Los contribuyentes de este régimen pagan dos impuestos de manera mensual: el

impuesto a la renta y el IGV.

Régimen General (RG):

En este régimen se pueden ubicar todas las personas con negocios y personas

jurídicas que desarrollan actividades empresariales. No existe ningún tope de

ingresos ni límites en compras. Además, se pueden emitir todo tipo de

comprobantes y también es obligatorio llevar libros y/o registros contables.

Asimismo, se pagan dos impuestos de manera mensual: el IR y el IGV; y se

realiza una declaración anual.

El pago a cuenta mensual se realiza al que resulta mayor de los ingresos netos

del mes o el 1,5 %.

En tanto, el pago anual es la tasa de 29,5 % sobre la renta anual.

¿Cuál es la diferencia entre los regímenes tributarios?

A continuación presentamos un cuadro comparativo de los cuatro regímenes que

la Sunat ha compartido en su página web:

¿Cómo declarar en cada uno de estos regímenes?

Una vez acogido a uno de los regímenes mencionados, la persona (natural o

jurídica) debe cumplir con las obligaciones de declaración y pago a través de los

siguientes medios:
 4. Los 14 puntos de Edwar Deming

Algunos países supuestamente desarrollados presentan muy graves problemas

de competitividad, que impide afrontar las verdaderas causas de esa carencia

centrándose durante decenas de años en aspectos tales como: los tipos de

contratos, duración de los mismos, adelgazamiento de plantillas hasta llegar a la

anorexia, y privatizaciones masivas descuidando todo lo demás.

Muchos de los que trabajamos en los años 80 y 90 con los conceptos de la

Calidad Total, observamos como hoy en día siguen vigentes los principios

gerenciales que el Dr. William E. Deming nos legara.

Esos principios, fueron pilar para el desarrollo de la calidad y permitió que países

como Japón y los tigres asiáticos, se posicionaran por delante de países

destacados hasta ese momento por su competitividad, originada principalmente

por la calidad de sus productos de exportación. Asimismo, Estados Unidos

cuando se auto-descubrió volvió a ocupar el sitial que como potencia económica

había poseído con anterioridad. El famoso documental de "Por qué Japón puede y

nosotros no", les hizo despertar de un letargo de varias décadas, redescubriendo

así a sus propios "gurúes". Revisaremos brevemente los 14 puntos considerados

como básicos para conseguir la transformación de la industria. Estos principios

resultan útiles en cualquier nación, tipo de empresa de fabricación o de servicios

grande o pequeña e incluso para una división de una empresa u organización.

1º. Crear constancia de mejorar el producto y servicio, con el objetivo de

ser competitivos, permanecer en el negocio proporcionando puestos de

trabajo.

"El Dr. Deming sugiere una nueva y radical definición de la función de una

empresa. Más que hacer dinero, es mantenerse en el negocio brindando empleo

a la colectividad por medio de la innovación, la investigación, la mejora continua y

el mantenimiento".
Este primer principio es válido y lo seguirá siendo de por vida, pues la mejora en

productos y servicios nunca acabará. Se dice, que hoy día la I+D debería

convertirse en I+D+I, Investigar, Desarrollar e Innovar de forma permanente,

aunque haya algunos que todavía apliquen, sobre todo en España, la conocida

frase de Unamuno: "Que inventen ellos", al referirse a los logros de Alemania y

otros países en la ya lejana época de Franco.

2º. Adoptar una nueva filosofía

"Hoy día se tolera demasiado la mano de obra deficiente y el servicio poco atento

con el cliente. Necesitamos una nueva religión en la cual los errores y el

negativismo resulten inaceptables", ya que en el fondo, esconden costes ocultos

contenidos en los reprocesos y que se destacan en el cálculo de los costes totales

de la calidad.

Para lograr la constancia en el propósito de mejorar continuamente, debe

aceptarse como una filosofía propia, y adoptarla a todas las operaciones de la

empresa. Uno de los principios de la ISO 9000 los establece explícitamente: "La

mejora continua del desempeño global de la organización debería ser un objetivo

permanente de ésta". Lamentablemente muchas empresas van saltando de unas

a otras filosofías, que buscan afanosamente fuera de su organización, cuando

tienen en el interior de su empresa y de sí mismos mucho que descubrir.

3º. Dejar de depender de la inspección en masa

"Las empresas anticuadas típicamente inspeccionan un producto cuando éste

sale de la línea de producción o en etapas importantes del camino, desechando o

reelaborando los productos defectuosos. Una y otra práctica resultan

innecesariamente costosas. En realidad, la empresa les está pagando a los

trabajadores para que hagan defectos y luego los corrijan. La calidad NO proviene

de la inspección, sino de la mejora del proceso".

Este principio fue mal comprendido. Hemos visto que una empresa, aplicando el

principio al pie de la letra, redujo de 20 a 4 sus inspectores de calidad con el

consiguiente problema en el deterioro de la calidad de sus productos, ya que no

modificaba el proceso. La inspección NUNCA se elimina, simplemente se hace

innecesaria, lo cual se logra por el crecimiento de su personal, y por el control de

sus procesos. Si una empresa tiene problemas de calidad, debería inspeccionar al

100%, para asegurarse de que no lleguen productos defectuosos al mercado. El

mismo Deming nos lo recomendaba. Durante una visita a una fábrica en España

de un conocido japonés, líder en Calidad Total. Cuando se le preguntó ¿cuántas

empresas ha encontrado con Calidad Total?, respondió que ninguna, pues de

todas las que había visto, no encontró una sola gráfica de control, razón por la

cual consideró que no había control en sus procesos y, por lo tanto, seguían con

la inspección masiva de sus productos.

4º. Acabar con la práctica de hacer negocios teniendo como base

únicamente al precio.

"Los departamentos de compras suelen funcionar siguiendo la orden de buscar al

proveedor de menor precio. Esto, frecuentemente conduce a provisiones de mala

calidad. En lugar de ello, los compradores deberían buscar la mejor calidad en

una relación de largo plazo con un solo proveedor para determinado artículo".

El coste de un producto no es el precio de compra sino el precio de uso. Una

materia prima que se adquiere de un proveedor nuevo, por más que se encuentre

en la lista de proveedores homologados, famosa hoy día, causará grandes

pérdidas hasta que el proceso se ajuste y el resto de insumos se acoplen a la

nueva materia prima. Si es difícil obtener la misma calidad en dos lotes diferentes

de un mismo proveedor, con mucha más razón lo será obtenerla de dos

proveedores distintos.

Algunas empresas han malinterpretado este principio desarrollando el concepto

de "Proveedor Único", disponiendo un solo proveedor para todos sus productos,

cuando lo que proponía Dr. Deming era una "fuente única para cada producto".

5º. Mejorar constantemente y siempre el sistema de producción y servicio

"La mejora no es un esfuerzo que se realiza una sola vez. La dirección está

obligada a buscar constantemente maneras de reducir el desperdicio y mejorar la

calidad".

Además de la mejora continua de los productos, deben mejorarse también los

sistemas, pues difícilmente alcanzaremos nuevas metas con los mismos métodos.

El estudio de la capacidad de procesos, el ir estrechando los niveles de

tolerancias hasta llegar al 6 sigma (3,4 defectos por millón), hace que las

empresas puedan realmente destacarse en este mercado globalizado. Este

aspecto, es reforzado concretamente en la cláusula 8.5.1 de ISO 9001, establece:

“La organización debe mejorar continuamente la eficacia del sistema de gestión

de la calidad mediante el uso de la política de la calidad, objetivos de la calidad,

resultados de las auditorías, análisis de datos, acciones correctoras y preventivas

y la revisión por la dirección".

Muy pocas empresas utilizan o comprenden el concepto del Cpk (Índice de

capacidad de proceso) y su relación con la variabilidad del proceso mismo medido

por medio de la varianza.

6º. Implantar la formación

"Con mucha frecuencia, a los trabajadores les enseñan su trabajo otros

trabajadores que nunca recibieron una buena capacitación. Están obligados a

seguir instrucciones ininteligibles, o bien pueden cumplir bien su trabajo porque

nadie les dice cómo hacerlo".

Capacitar permanente a trabajadores y supervisores en sus propios procesos, de

manera que ese aprendizaje ayude a mejorarlos tanto de manera incremental

como radicalmente. Primero se debe tener conocimiento de lo que se hace, más

allá del mero seguimiento el procedimiento, el mecánico que sepa de mecánica, el

soldador de soldadura, etc. ISO 9000 lo confirma en 6.2 cuando establece que "el

personal que realice trabajos que afecten la calidad del producto debe ser

competente con base en la educación, formación, habilidades y experiencia

apropiadas".

"La organización debe:

 determinar la competencia necesaria para el personal que realiza trabajos

que afectan la calidad del producto;

 proporcionar formación o tomar otras acciones para satisfacer dichas

necesidades;

 evaluar la eficacia de las acciones tomadas;

 asegurarse de que su personal es consciente de la pertinencia e

importancia de sus actividades y cómo éstas contribuyen al logro de los objetivos

de la calidad.

Hoy día la capacitación se degenera secuencialmente. Cada persona que se

entrena mal se degenera el conocimiento recibido.

7º. Adoptar e implantar el liderazgo

"La tarea del supervisor no es decirle a su personal qué hacer, ni amenazarla ni

castigarla, sino dirigirla. Dirigir supone ayudar al personal a hacer un mejor trabajo

y aprender mediante métodos objetivos quién necesita ayuda individual".

Desarrollar líderes a todos los niveles es obligación del líder superior, eliminando

el temor, a veces tan extendido de que si son mejores terminarán echándole a él.

"Los líderes establecen la unidad de propósito y la orientación de la organización.

Ellos deberían crear y mantener un adecuado ambiente interno, en el cual el

personal pueda llegar a implicarse totalmente en el logro de los objetivos de la

organización".

8º. Desechar el miedo

"Muchos empleados temen hacer preguntas o asumir una posición, aún cuando

no comprendan cuál es su trabajo, ni qué está saliendo bien o mal. Seguirán

haciendo las cosas mal o sencillamente no las harán. Las pérdidas económicas a

causa del temor son terribles. Para garantizar mejor calidad y más productividad

es necesario que las personas se sientan segura".

Se ha dicho que no hay temor al cambio sino a la incertidumbre de lo que pasará

con el cambio. Además de explicar en qué consiste el cambio, son pocos los
gerentes que dan muestras de haber desterrado el temor de su estilo gerencial,

presionando hacia metas inalcanzables, culpando a sus subordinados de la falta

de capacidad de los procesos que realmente son de responsabilidad gerencial.

Nos decía Ishikawa que el 85% de los problemas son responsabilidad de la

Gerencia, pocos entienden lo que esto significa. Desterrar el temor a equivocarse.

Cómo lamentamos en las capacitaciones al interno de la empresa, cómo en

presencia del superior, nadie se atreve a hablar, preguntar o menos cuestionar,

eso sí causa pena y apenas éste sale del recinto las preguntas y

cuestionamientos afloran por miles.

9º. Derribar las barreras entre departamentos

"Muchas veces los departamentos o las unidades de la empresa "compiten" entre

sí o tienen metas que chocan entre sí. No trabajan como un equipo para resolver

o prever sus problemas, y peor aún, la consecución de metas de un departamento

pueden causarle problemas a otro."

Aunque Hammer y Champy lo utilizaron como caballo de batalla en su famosa

reingeniería, ésta se concentró en muchos casos en despidos de personal,

fusiones y adquisiciones, perdiéndose así la gran oportunidad para derribar

barreras entre departamentos que se olvidan que la batalla no es interna sino

contra una competencia externa que no da tregua y unos clientes que no están

dispuestos a exigir menos que lo mejor. Existe un gran desgaste entre

departamentos que hace difícil llegar a soluciones correctas. Hoy en día, el

enfoque basado en procesos y el enfoque de sistemas tímidamente proponen

identificar los procesos y gestionar sus interacciones, pero se debe tener cuidado
al mencionar que el problema es de "organigrama", es decir de poder, nos guste o

no.

10º. Eliminar eslóganes, exhortaciones y metas para la mano de obra

"Estas cosas nunca le ayudaron a nadie a desempeñar bien su trabajo. Es mejor

dejar que los trabajadores formulen sus propios lemas".

Anuncios en periódicos, carteles por toda la empresa, murales con las huellas del

personal, contribuyen al ambiente de calidad, pero no mejoran la calidad. Si el

dinero que se gasta en esas campañas se invirtiera en hacer estudios profundos

de los procesos, en conocer las necesidades reales de los clientes, otra sería la

situación. Algunas empresas certificadas bajo ISO 9000, abusan de la palabra

ISO, como si esto fuera lo realmente importante, olvidándose de la mejora

continua de la calidad en procesos producción y servicios. ¿Por qué cuando se

habla de los logros alcanzados en las últimas tendencias gerenciales, muy poco

se dice de la calidad y de la competitividad de las empresas?

11º. Eliminar los cupos para la mano de obra y los objetivos numéricos

para la dirección

"Las cuotas solamente tienen en cuenta los números, no la calidad ni los

métodos. Generalmente son una garantía de ineficiencia y alto costo. La persona,

por conservar el empleo, cumple la cuota a cualquier costo, sin tener en cuenta el

perjuicio para su empresa".

Si se aceptara como una máxima de todo proceso la variabilidad implícita en

todos ellos y si todo el esfuerzo se concentrara en reducirla, las metas se

alcanzarían solas. Qué se gana con estar revisando la meta de la semana o del
mes con sus altibajos, si éstos varían debido a causas "normales" (aleatoriedad

propia del proceso). Se alcanzan las metas y nadie analiza por qué; no se

alcanzan y tampoco se analiza, se amonesta, en el siguiente mes se alcanzan

para luego caer de nuevo. Una nueva meta sin un nuevo método no cambia el

proceso. Los premios y castigos no mejoran procesos.

12º. Eliminar las barreras que privan a la personas de estar orgullosas de

su trabajo

"La gente desea hacer un buen trabajo y le mortifica no poder hacerlo. Con mucha

frecuencia, los supervisores mal orientados, los equipos defectuosos y los

materiales imperfectos obstaculizan un buen desempeño. Es preciso superar esas

barreras".

Ningún empleado que ingresa nuevo a una empresa entra desmotivado, pero en

muy poco tiempo nos encargamos de desmotivarlo. Las personas no cometen

errores a propósito, actúan dentro de lo que el sistema les permite, el fallo está en

el sistema, no en las personas. Fallos en la selección, en la inducción, en el

entrenamiento, en el hecho de reconocer los logros, en estudiar las causas del

fallo, en la ausencia de procesos de mejora continua. Algunas personas con la

sana intención de democratizar las empresas quieren involucrar a los empleados

en la definición de la Misión y Visión de la empresa, pero no están dispuestos a

escuchar sugerencias en la mejora de sus propios procesos. La participación es

la forma de hacer más valiosa a una persona.

13º. Estimular la educación y la automejora en todo el personal

"Tanto la administración como la fuerza laboral tendrán que instruirse en los

nuevos métodos, entre ellos el trabajo en equipo y las técnicas estadísticas".

Este principio es un complemento del número 6 sobre la capacitación. Este es

más referido a lo que se conoce como "Formación y Desarrollo de

Competencias", lo cual depende de la visión de la empresa, de los objetivos para

alcanzarla, de las nuevas formas de poder competir, de los nuevos procesos a

desarrollar, de los nuevos comportamientos del personal a todos los niveles, en

síntesis del cambio cultural que la empresa requiere.

14º. Actuar para lograr la transformación

"Para llevar a cabo la misión de la calidad, se necesitará un grupo especial de la

alta dirección con un plan de acción. Los trabajadores no pueden hacerlo solos,

y los administradores tampoco. La empresa debe contar con una crítica de

personas que entiendan los Catorce Puntos, las 7 enfermedades mortales y los

obstáculos".

La transformación no llega sola, la alta dirección debe tomar la decisión de querer

hacerlo y aplicar el principio de instituir el liderazgo. Para lograr la transformación

debe suceder algo más que llamar al consultor, y nombrar al "representante de la

gerencia", significa comprometerse y ser ejemplo, capacitándose primero, y

cumpliendo su tarea después. Aquellas empresas que hoy en día nos dejan

mayor satisfacción en nuestra consultoría, son aquellas en las que el Gerente

General fue el pilar del cambio, y establecía buenos alineamientos, motivaba a su

personal, y se comprometía con el ejemplo. El mejor consultor nunca sustituye a

un mal gerente.
 5. BENCHMARKING

El benchmarking es un proceso continuo por el cual se toma como referencia los

productos, servicios o procesos de trabajo de las empresas líderes, para

compararlos con los de tu propia empresa y posteriormente realizar mejoras e

implementarlas.

No se trata de copiar lo que está haciendo tu competencia, si no de aprender que

están haciendo los líderes para implementarlo en tu empresa añadiéndole

mejoras. Si tomamos como referencia a aquellos que destacan en el área que

queremos mejorar y estudiamos sus estrategias, métodos y técnicas para

posteriormente mejorarlas y adaptarlas a nuestra empresa, conseguiremos

alcanzar un nivel alto de competitividad.

TIPOS DE BENCHMARKING

Existen diferentes tipos de benchmarking: competitivo, interno y funcional. El

objetivo común de los tres tipos es ayudar a los managers a que miren hacia

fuera de sus departamentos, de sus organizaciones, hacia su competencia o

hacia otros sectores en las que hay compañías que son las mejores en su clase:

-Competitivo

El benchmarking competitivo busca medir los productos, servicios, procesos y

funciones de los principales competidores para realizar una comparación con

nuestra empresa y poder detectar y llevar a cabo mejoras que superen a las de

nuestros competidores.
Quizás sea el más complicado de llevar a cabo de los tres tipos, puesto que el

análisis y el estudio como ya he mencionado se realizan sobre los principales

competidores. Al considerarse tu competencia directa, en la gran mayoría de los

casos no están interesados en colaborar. ¿Esto quiere decir que si no colaboran

no lo podamos llevar a cabo? Por supuesto que no, pero obviamente en la

recopilación de los datos necesarios se deberán emplear más recursos, y por

tanto será mucho más costosa.

-Interno

El benchmarking interno se lleva a cabo dentro de la misma empresa. Se suele

llevar a cabo en empresas grandes que cuentan con diferentes departamentos o

también con grupos empresariales que están formados por varias empresas. En

el proceso se identifica un departamento o área que sea un ejemplo a seguir por

sus buenos resultados para poder llevar a cabo un benchmark con los demás

departamentos internos de la compañía.

Es el más fácil de realizar dentro de compañías con estructuras con un cierto

tamaño, además normalmente es el que menos recursos necesita para llevarlo a

cabo, ya que la información se obtiene de la propia empresa.

-Funcional

El benchmarking funcional identifica las mejores prácticas de una empresa que

sea excelente en el área que se quiere mejorar. No es necesario que esta

empresa sea competidora o incluso que pertenezca al mismo sector.

Normalmente es muy productivo, dado que al no tratarse de organizaciones que

no son competidoras directas no existe un problema de confidencialidad y se

suele ofrecer la información necesaria para el estudio.

ETAPAS DEL BENCHMARKING

Para diseñar y hacer correctamente un proceso de benchmarking en tu empresa,

recomiendo seguir los siguientes pasos: planificación, recopilación de datos,

análisis, acción y seguimiento.

1. Planificación

El objetivo principal de esta primera etapa es planificar la investigación que se va

realizar. En esta etapa hemos de responder a tres preguntas:

-¿Qué quiero medir? Toda investigación tiene que tener un porqué, y éste debe

estar relacionado con un área de nuestra empresa que queremos mejorar.

-¿A quién voy a medir? Para responder a esta segunda pregunta hemos de

plantearnos que tipo de benchmarking vamos a seguir: competitivo, interno o

funcional. Una vez hayamos tomado la decisión sabremos si nos compararemos

con un departamento propio o con una empresa de dentro o fuera del sector.

-¿Cómo vamos hacerlo? Para llevar a cabo el proyecto hemos de crear un equipo

de trabajo para que sea responsable de la organización y de la dirección del

mismo.

2. Datos

La recopilación de datos es fundamental para el benchmarking, de ello dependerá

en gran medida el éxito o el fracaso de todo el proceso. Podemos obtener datos

de diferentes fuentes: interna, asociaciones profesionales o investigaciones

propias entre otras.

3. Análisis

Una vez hemos recopilado la información necesaria, hemos de analizar los

elementos que causan las diferencias entre nuestra compañía y las empresas

estudiadas, para poder identificar las oportunidades de mejora.

Una vez hemos identificado la magnitud de las diferencias, es el momento de

proponer las mejoras que vamos a llevar a cabo. Hay que tener en cuenta que

únicamente seleccionaremos aquellas mejoras que por tamaño, recursos e

infraestructura sea viable llevar a cabo por nuestra empresa.

4. Acción

El siguiente paso después de analizar la información y de haber seleccionado los

aspectos de referencia en las empresas seleccionadas, es el momento de

adaptarlos a nuestra empresa pero siempre implementando mejoras.

Dicho de otro modo, después de analizar la información y de lograr identificar los

mejores aspectos de las empresas que hemos seleccionado, los tomamos como

puntos de referencia para adaptarlos a nuestra empresa pero siempre

añadiéndole alguna mejora o alguna ventaja que le aporte valor a nuestros

clientes.

5. Seguimiento y mejora

En esta última etapa se debe hacer un informe con toda la información destacada

del proceso. Esto ayudará a retomar el trabajo en proyectos posteriores. La idea

es que se convierta en un ejercicio de la empresa sostenido en el tiempo para

adoptar una mejora continua.

EJEMPLOS DE BENCHMARKING

Uno de los mejores ejemplos que se ha llevado a cabo en los últimos años, es el

protagonizado por Starbucks. La inestabilidad económica y la apuesta por

potenciar las ventas de café por parte de empresas de fast food como McDonalds,

han hecho que Starbucks haya iniciado un proceso de benchmarking.

¿Qué decidieron mejorar para paliar esta situación? Uno de los aspectos vitales

para su modelo de negocio es el tiempo de la preparación de sus cafés. Como

hemos visto anteriormente, se necesita una empresa líder en quien fijarse para

implementar posteriormente las mejoras. La empresa elegida: el fabricante

automovilístico japonés Toyota. Sin duda un gran ejemplo a seguir en la

optimización del tiempo de fabricación de sus productos.

Al parecer el 30% del tiempo empleado en la preparación de los famosos cafés de

Starbucks se pierde en el tiempo utilizado por los empleados en agacharse, andar

o escoger los ingredientes. Después de realizar un análisis de los benchmarks,

implementaron un plan de acción basado en la optimización de los procesos para

preparar sus cafés, un rediseño del espacio de trabajo, junto con una nueva
disposición de los utensilios y las maquinas necesarias para la preparación de sus

productos. Aspectos aparentemente tan simples como acercar y mejorar la

disposición de los ingredientes más utilizados en sus cafés, hicieron que se

mejorara casi en un 20% el tiempo de elaboración de sus productos.

La compañía Xerox Corporation fue la primera empresa en utilizar el

benchmarking. A principio de los años 80 empresas como Minolta, Ricoh o

Canon entre otras irrumpieron en el mercado norteamericano de las fotocopias y

de la gestión de la impresión con precios de venta al público que eran mucho más

económicos que los propios costes de producción de Xerox. El problema era

evidente.

Para resolver esta situación Xerox decidió analizar métodos, procesos, materiales

y productos de su afiliada japonesa Fuji – Xerox. El resultado indico que existía un

gran retraso en todas las áreas estudiadas. Xerox pudo reaccionar rápido,

marcando nuevos objetivos y Kpis para realizar el seguimiento adecuado. En los

siguientes años Xerox adoptó el benchmarking como estrategia de mejora

continua.
 6. LAS NORMAS ISO 9001 y 14001

QUE SON LAS NORMAS ISO.

Por la globalización cada vez mayor del mundo en el que vivimos, se hace

necesario que se establezcan unos ciertos estándares y pautas que aseguren el

correcto devenir de distintos ámbitos de la vida empresarial: como puede ser el

sanitario, el ambiental o el de la calidad. Adoptar estas normas hace que las

empresas gocen de garantías frente a otras compañías del mismo sector.

La Organización Internacional de Normalización, conocida como ISO por su

nombre en inglés, es la entidad encargada de crear muchos de los estándares por

los que se regirán los propietarios, los industriales y los comerciales a nivel

internacional. Esta organización está integrada por diferentes agencias de cada

país miembro. Encontramos que se establecen estándares en los productos

fabricados, tecnología, agricultura, sanidad o seguridad alimentaria.

La adopción de estándares por parte de distintos países establece facilidades en

el comercio a nivel mundial. Gracias a ellos, los consumidores se benefician ya

que existen unas normas que garantizan que los productos y servicios serán

seguros, fiables y con una determinada calidad. Es un medio de protección para

ellos.

Por otro lado, las empresas también obtienen ventajas con la estandarización ya

que su productividad se ve incrementada por la minimización de errores y de

gastos innecesarios. Las empresas tienen la posibilidad de entrar en distintos

mercados y abrir sus fronteras al poder comparar los productos de distintos

países y fabricantes en base a unas normas comunes, por lo que se potencia

enormemente el comercio global.

¿Cómo se elaboran las normas ISO?

Una vez reunido el Comité Técnico se debe discutir, argumentar y negociar los

proyectos de las normas. A grandes rasgos nos encontramos que una norma ISO

debe cumplir ciertos requisitos para su elaboración:

o Las normas ISO debe ser una respuesta a una necesidad en el mercado.

Normalmente, una parte de la industria comunica a la agencia nacional

representante en ISO la necesidad que creen que se debe solventar.

o Las normas ISO tienen en cuenta los conocimientos de expertos de nivel

mundial. Expertos internacionales son los que conforman los Comités Técnicos y

los que tienen que determinar las cuestiones importantes de la norma ISO.

o Las normas ISO tienen en cuenta a multitud de partes interesadas.

Además de los técnicos, también se encuentran representados en el Comité

Técnico partes implicadas directa o indirectamente en la norma como

asociaciones de consumidores, centros de investigación y demás. Todas las

opiniones se tienen en cuenta, para la aprobación de norma ISO, debe haber

consenso.
¿Cómo funcionan las normas ISO?

El cumplimiento de las normas ISO, al igual que otros estándares, debe ser

evaluado por una tercera parte que es la que otorga la certificación final de

cumplimiento de las normas, en este caso que tratamos, sería la norma ISO

14001.

Los estándares están sometidos a actualizaciones, con el paso del tiempo se

hacen necesarias ya que hay avances en la tecnología o en los hábitos de los

usuarios que hacen que estas normas se queden algo obsoletas y haya que

transformarlas incluyendo cambios. Las empresas que quieran adaptarse a las

normas ISO o a cualquier otro estándar, debe adecuar sus instalaciones o lo que

se vea implicado en la norma para poder obtener la certificación.

AENOR, es una asociación privada que es el organismo que se ocupa a nivel

nacional de la normalización. Esta asociación es la agencia nacional que

representa a España en el ISO. AENOR, a su vez, está compuesta por Comités

Técnicos de Normalización y Subcomités formados por profesionales

independientes que pertenecen a la administración, la industria o asociaciones

profesionales. Son gente que tiene una relación directa con la norma, por lo que

se garantiza transparencia y la defensa de todos los intereses.

1. ¿Qué establecen los requisitos ISO 9001?

a. Los requisitos ISO 9001 que establece la Norma ISO 9001, Sistema de

gestión de la calidad, establecen una serie de pautas que las empresas que

desean obtener o mantener el certificado ISO 9001 deben cumplir.

b. La Norma especifica los requisitos ISO 9001 para un sistema de gestión

de calidad en cualquier tipo de organización.

c. El GRUPO ACMS Consultores puede ayudarle a implantar su Sistema de

Gestión de Calidad ISO9001 bajo la Norma ISO 9001.

2. ¿Cuáles son los requisitos de la Norma ISO 9001 a cumplir?

- Documentos.

- Organización.

- Recursos.

- Producción / prestación de servicios.

- Instalaciones.

- Medición, análisis y mejora.

3. ¿Requisitos ISO 9001 – DOCUMENTACION.

Aunque los requisitos ISO 9001 en su versión 2015 (UNE-EN-ISO 9001:2015) da

menos importancia a los documento, un sistema de gestión de la calidad suele

recogerse en los siguientes documentos:

 Declaración documentada de una política de la calidad.

 Manuales.

 Procedimientos documentados.

 Registros varios.

 Documentos, instrucciones técnicas necesarios para poder planificar,

desarrollar y controlar los distintos procesos de la organización.

 Los documentos y registros anteriormente especificados deben ser

controlados para evitar el suo de documentos o registros obsoletos, garantizar

que permanecen legibles e identificados, revisarlos periódicamente, etc.

 Para ello es necesario redactar y aprobar un procedimiento de control de la

documentación y otro de control de los registros.

4. Requisitos ISO 9001 – Gestion de la calidad en organización.

1. La Norma ISO 9001 en su versión 3015 8UNE-EN-ISO 9001:2015)

aumenta considerablemente los requisitos norma ISO 9001 sobre liderazgo.

2. Bajo la nueva versión 2015 la dirección demuestra liderazgo y compromiso

si: asegura que se establezca la política de calidad y los objetivos, promueve el

uso del enfoque a procesos y el pensamiento basado en riesgos, asegura los

recursos necesarios para el sistema de gestión de la calidad, promueve la

mejora, etc.

3. En el apartado contexto de la organización incorpora las siguientes

novedades:

 La organización debe analizar como afecta el entorno en su capacidad para

lograr los resultados previsto de su sistema de gestión de la calidad (cuestiones

internas o externas que pueden afectar a su capacidad para lograr los resultados

previstos en su sistema de gestión de la calidad. Se debe considerar tanto

factores negativos como positivos)

 La organización debe analizar y revisar periódicamente las necesidades y

expectativas de las partes interesadas (propietario, socios, empleados,

proveedores, bancos, sociedad, clientes, etc) y como afectan en el sistema de

gestión de la calidad.

5. Requisitos de la Norma ISO 9001 – Gestión de la calidad en recursos.

La Norma de calidad ISO 9001 establece, entre otros, los siguientes requisitos

ISO 9001 relacionados con los recursos:

 La organización tiene que determinar y proporcionar los recursos

necesarios para implantar y mantener el sistema de gestión de la calidad y

aumentar la satisfacción del cliente

 La organización tiene que determinar las competencias necesarias para

el personal y garantizar la formación en caso necesario.

 La organización tiene que determinar y gestionar el ambiente de

trabajo necesario para garantizar que el producto o servicio es conforme.

 La organización tiene que determinar, proporcionar y mantener la

infraestructura necesaria (hardware, software, transporte, comunicación etc.)

para garantizar la conformidad con los requisitos del producto.

6. Requisitos de la Normativa ISO 9001 – Producción / prestación

servicios.
La Norma ISO 9001 de calidad establece, entre otros, los siguientes requisitos

ISO 9000 relacionados con la producción o prestación del servicio:

 La organización tiene que determinar y planificar los procesos que entran

dentro del alcance del sistema de gestión de la calidad, así como la secuencia e

interacción entre los mismos, métodos de seguimiento, medición y análisis etc.

 La organización tiene que determinar los requisitos especificados por el

cliente, los requisitos legales y cualquier otro requisitos que la organización

considere necesario.

 La organización tiene que garantizar una comunicación adecuada con el

cliente en todo lo relacionado con el producto o servicio.

 La organización tiene que planificar y controlar el diseño y desarrollo del

producto.

 La organización tiene que evaluar y seleccionar a los proveedores en

función de la capacidad de los proveedores para suministrar los productos o

prestar los servicios conformes a los requisitos establecidos por la organización.

 La organización tiene que determinar el seguimiento y control a realizar en

el producto o servicio con el fin de proporcionar evidencia de la conformidad de

los productos con los requisitos establecidos.

7. Requisitos de la Norma ISO 9001 en instalaciones.

 1. Los requisitos ISO 9001 de calidad con respecto a las instalaciones indican

que la organización debe determinar, proporcionar y mantener las instalaciones

necesarias para lograr la conformidad con los requisitos del producto.

2. A diferencia de otras normas como son las específicas para sectores o las

de seguridad alimentaria, no indican claramente cómo debe ser las

instalaciones en cuanto a suelos, paredes, techos, medidas etc.

8. Requisitos de la Norma ISO 9001 en medición.

La Norma ISO 9001 establece, entre otros, los siguientes requisitos ISO 9001 de

calidad relacionados con la medición, análisis y mejora:

 La organización tiene que determinar, planificar e implantar los procesos de

seguimiento, medición, análisis y mejora necesarios para demostrar la

conformidad del producto o servicio y mejorar la eficacia del sistema de gestión de

la calidad.

 La organización tiene que evaluar la satisfacción del cliente con el producto

o servicio.

 La organización tiene que realizar una auditoria interna anual mínima sobre

la implantación del sistema de calidad. Se tiene que documentar un procedimiento

de auditoria interna y dejar constancia en el registro correspondiente.

 La organización tiene que aplicar métodos apropiados para el seguimiento

y la medición de los procesos.

 La organización tiene que hacer el seguimiento y medir las características

del producto o servicio para verificar que se cumplen los requisitos establecidos.
 La organización tiene que tomar acciones para eliminar las causas de no

conformidades y de no conformidades potenciales. Se tiene que establecer un

procedimiento de acciones correctivas y preventivas.

LA NORMA ISO 14001

Sistema de Gestión Ambiental

Descripción de los productos principales desde un punto de vista medioambiental

Tenemos que describir los productos, ya que estos suponen una fuente

significativa del impacto ambiental generado. La norma ISO 14001 nos invita

generar un listado de todos los productos que utiliza la organización.

En numerosos casos, el mayor impacto ambiental de un sitio de operaciones no

procede de su producción, sino de los propios productos. De la misma forma, el

mayor impacto ambiental que se puede generar se produce a la hora de utilizar y

desechar el producto.

Realizar un análisis del ciclo de vida completo no es necesario para obtener la

certificación, pero para poder llevar a cabo un análisis detallado del impacto total

que genera una organización, es muy importante evaluar los aspectos e impactos

ambientales de los productos que genera, tanto de en la propia fábrica, como a

lo largo de toda la vida del productos en sí.

Para tener una visión completa de todos los aspectos ambientales que generan

algún tipo de impacto en el medio ambiente, se tiene que desarrollar una

descripción de los productos desde un punto de vista ambiental. Para ello

podemos seguir los siguientes pasos:

Primer paso: preparar las preguntas que se van a realizar

Se tiene que preparar un listado con todas las preguntas en las que las

respuestas proporcionan suficiente información para describir los productos del

sito de operación desde un punto de vista ambiental. Las preguntas que podemos

tener en cuenta son:

 ¿Hay algún impacto ambiental significativo que se encuentre asociado a la

extracción de las materias primas utilizadas en los productos principales de su

lugar de operaciones de la organización?

 ¿Hay algún impacto ambiental significativo asociado a la utilización de

los productos principales del lugar de operaciones de la organización?

 ¿Hay algún impacto ambiental significativo asociado al desecho de

los productos principales del lugar de operaciones de la organización?

 ¿Hay algún impacto social significativo que se encuentre asociado a la

extracción de las materias primas, a la producción, la utilización del desecho final

del producto principal del lugar de operaciones de la organización?

 ¿se adoptan criterios ambientales al comprar materias primas?

 ¿Se ha llevado a cabo un análisis del ciclo de vida (LCA) para cualquier

producto principal utilizado en el lugar de operaciones de la organización?

 ¿Se puede aplicar algún criterio de diseño para el medio ambiente en la

producción del producto principal del lugar de operaciones de la organización?

 ¿lleva alguno de los productos principales del sitio de operaciones

“ecoetiquetas” o forman parte de algún “programa de ecoetiquetaje”?

 ¿Se ha considerado la responsabilidad extendida del producto en el

diseño y desarrollo del producto principal del lugar de operaciones?

Segundo paso: identificar los documentos que se deben consultar

Se tiene que preparar una lista de documentos mediante los que elaborar una

lista de todos los que se desea consultar para obtener la información sobre

los productos principales que nos podemos encontrar en el lugar de operaciones.

Los documentos que debemos consultar son:

 Pedidos de compra de materia prima.

 Informes de análisis de ciclo de vida de los productos.

 Políticas del diseño de los productos o el diseño de los informes de

parámetros ambientales.

Tercer paso: describir los principales productos del lugar de operaciones de la

organización desde el punto de vista ambiental.

Se debe generar un listado con la identificación de las personas que desean ser

entrevistadas y prepare un calendario que indique cuándo espera entrevistar a las

personas identificas. Se tiene que realizar las entrevistas y consultar los

documentos solicitados para describir el producto o los productos principales en

el lugar de operaciones en la organización desde un punto de vista ambiental.

Cuarto paso: análisis del ciclo de vida

Se debe preparar un análisis simplificado del ciclo de vida del producto

o productos principales del lugar de operaciones de la organización. Para esto,

se tiene que explicar cada una de las fases principales del ciclo de vida del

producto, desde que se crea hasta que es eliminado. En esta descripción se

debe, analizar la extracción de la materia prima, el diseño y desarrollo del

producto, la producción, la utilización del producto y su desecho final.

Descripción de los procesos principales del funcionamiento general del lugar de

operaciones de la organización

Una vez que hemos descrito el funcionamiento general del lugar de operaciones y

los productos principales de los mismos, es posible que se describan todos

los procesos principales dentro del funcionamiento general del lugar de

operaciones de la empresa.

De la misma forma que se describe el funcionamiento general del lugar de

operaciones, se deben describir los procesos principales debe ser clara y

concisa.

Los principales procesos descritos son:

 Molienda

 Trituración

 Fermentación

 Destilación

 Almacenaje en bodega

 Evaporación

 Planta de residuos oscuros

 Tratamiento de efluentes

 Otras áreas revisadas

Para poder describir cada uno de los pasos de los procesos principales, se

deben seguir esto pasos:

Primer paso: preparar las preguntas que se deben formular

Como anteriormente, se tiene que preparar una lista con una serie de preguntas

que den respuesta suficiente para obtener información sobre los

principales procesos que se generan en el lugar de operaciones.

 ¿Cuáles son las actividades y productos principales asociados a cada uno

de los procesos principales?

 En general, ¿Qué ocurre en cada uno de los procesos?

 ¿Cómo se llama cada uno de los principales procesos?

 ¿Cuáles son los pasos individuales dentro de cada uno de

los procesos principales?

 ¿Cuál es el producto de cada uno de los procesos principales?

Segundo paso: identificar los documentos que consultar

Preparamos un listado con los documentos que debemos consultar:

 Organigrama de los procesos

 Manuales de formación sobre las operaciones

 Organigramas de los procesos del Sistema de Gestión Ambiental según

la ISO 14001

 Organigramas del balance masivo

 Planos de sitio de operaciones

Tercer paso: describir los procesos principales del sitio de operaciones

Preparar un listado en que se identifique a las personas que desee entrevistar y

prepare un calendario que indique cuándo espera entrevistar a las personas

identificadas.
¿Qué es la norma ISO 14001?

La norma ISO 14001 es el estándar internacional que se denomina “Sistemas de

gestión ambiental. Requisitos con orientación para su uso”. Las empresas u

organizaciones que implanten y se certifiquen en esta norma, estarán

demostrando que están llevando a cabo sus actividades productivas de acuerdo a

los estándares que fija la norma ISO 14001 en cuanto a materia medioambiental

promoviendo la protección del medio natural y la prevención de la contaminación.

Una empresa certificada en ISO 14001, tiene establecidos unos objetivos en

cuanto a medio ambiente. Estos objetivos deben ser coherentes y realistas, la

empresa debe estudiar e identificar todos los efectos medioambientales derivados

de su actividad productiva para definirlos. El sistema de gestión adoptado

contribuirá a la consecución de los objetivos, sin dejar de lado los requisitos

legales a cumplir, guías de buenas prácticas o convenios.

En los últimos tiempos, el impacto que las actividades industriales ejercen

sobre el medio ambiente se mira con lupa. De ahí la importancia de establecer la

norma ISO 14001, como respuesta a la inquietud existente. Todos los sectores de

la sociedad, tanto la administración como las empresas pasando por el ciudadano

de a pie, se han sensibilizado mucho con este tema. Esto hace que la norma ISO

14001 haya tenido gran aceptación y se vea como algo necesario.

Otra cuestión que se debe entrar a valorar en la norma ISO 14001 es el uso de

los avances tecnológicos. En ocasiones pueden resultar ser recursos costosos,

pero pueden proporcionar ventajas por otro lado.

La última revisión de la norma ISO 14001 incluye, además, cuestiones de

responsabilidad social y desarrollo sostenible haciendo hincapié en el concepto de

mejora continua.
A diferencia de la norma ISO 9001 que guarda relación con los sistemas de

gestión de la calidad, la norma ISO 14001, no modifica la actividad empresarial en

sí. Se trata de establecer unos cambios operacionales importantes, pero sin

impactar en el centro del negocio.

La norma ISO 14001 tiene una estructura similar a la de la norma ISO 9001 de

Sistemas de gestión de la Calidad y a la de OHSAS 18001, de Seguridad y Salud

Laboral. Esto permite la posibilidad de obtener una certificación integrada de las

tres normas a la vez, reduciendo costes y el tiempo de auditorías.

Requisitos de la norma ISO 14001

Los requisitos generales de este Sistema de Gestión Ambiental establecen la

necesidad de determinar, documentar, implementar, mantener y mejorar el

Sistema de Gestión de la norma ISO 14001 de un modo continuo.

Para poder obtener el certificado ISO 14001, la empresa debe elaborar un plan de

gestión ambiental en el que deben figurar:

o Los objetivos ambientales a cumplir. La política ambiental de la compañía

debe adecuarse a la propia empresa y a su actividad.

o Los procedimientos y medidas que se

aplicarán para alcanzar esos objetivos

ambientales establecidos.

o Definición de los responsables de cada

tarea. La implantación de la norma ISO 14001

requiere cierto grado de compromiso. Todos

los componentes de la empresa deben tener

conocimiento de los procedimientos de la

norma ISO 14001.

o Identificación de los requisitos legales

que se deben aplicar para la certificación ISO

14001.

o Las acciones o actividades de capacitación y adaptación del personal. Así

como el método de evaluación de las mismas.

o Preparación de la documentación necesaria donde se muestre todo el plan

a seguir para el cumplimiento de la normativa ISO 14001.

o Control de los avances o cambios que se den e introducción de medidas

correctoras o preventivas en caso necesario.

o Realización de auditorías de seguimiento y revisión para asegurar el

cumplimiento del Sistema de gestión ambiental ISO 14001 correctamente. La

mejora continua del sistema es un compromiso.

Ventajas de la norma ISO 14001

o Se reducen los consumos de materias primas y energía. Las tareas de

producción se llevan a cabo bajo criterios más eficientes y respetuosos que

contempla la norma ISO 14001.

o Se minimiza la generación de residuos y de otras emisiones. Esto

también incluye la mejora del manejo de los residuos que se producen.

o Se facilitan la concesión de diferentes licencias o permisos. Esta

valoración de la certificación ISO 14001 permite impulsar el negocio frente a las

empresas de la competencia que no cuenten con ella.

o Mejora de la reputación por mostrar y defender el compromiso con el

medio ambiente. La concienciación de la sociedad por el cuidado del medio

ambiente hace mejorar la percepción de las empresas certificadas en ISO 14001.

o Reducción de los costes de transporte, almacenamiento o

embalaje. Al implantar la norma ISO 14001 para reducir el impacto ambiental,

también se consigue controlar otros aspectos derivados de la gestión de la

empresa.

o Apertura a nuevos mercados. Al tener la certificación de la norma 14001

se facilita la entrada en otros mercados al no ser necesarias certificaciones

adicionales u otro tipo de papeleos.

o Minimización de la exposición a multas o sanciones. La certificación

ISO 14001 como sistema de gestión ambiental hace que la empresa se exponga

menos a penalizaciones económicas por algún tipo de actividad nociva.

Además de las ventajas ambientales, los beneficios de la norma ISO 14001 para

las empresas son muy apetecibles. Al optimizar el proceso productivo, la empresa

ahorra costes e, incluso, se puede beneficiar de deducciones en las cuotas de

ciertos seguros.

Lo ideal es delegar la certificación ISO 14001 a personal especializado en la

materia a pesar de que parezcan simples los trámites. En CTMA somos expertos

para conseguir tu certificación en la norma ISO 14001. Realizamos estudios

personalizados de cada proyecto porque cada empresa tiene sus necesidades y

su propio procedimiento del proceso de producción. Nos ocupamos de la

implantación de las normas ISO, así como de su mejora, mantenimiento y

renovación.

Toda empresa que quiera trabajar al máximo nivel y destacar en el mercado debe

ofrecer unos productos con unos determinados estándares y adoptar un sistema

de gestión ambiental que avale sus métodos de trabajo. En CTMA, simplificamos

el proceso para que tú no tengas que preocuparte por tu certificación ISO 14001.

7. FODA

7.1. FODA interna de La empresa.


FORTALEZAS
•prontitud en la entrega.
•concistencia en calidad del prodcuto.
•politica de respinsabilidad social en la
produccion del producto.
•control y direccion sobre las ventas al cliente
final.
•producto,calidad y confiabilidad del producto.
•mejor desarrollo del producto, comparado
con competidores.
•mejor tiempo de vida y durabilidad del
producto.
•lista de clientes disponibles.
•capacidad de entrega directa.
•mejoras continuas al producto.
•se puede atender desde las instalaciones
actuales.
•el producto tiene la creditacion necesaria.
•la gerencia esta comprometida y confiada.
AMENAZAS
•impacto de la legislacion.
•los efectos ambientales pudieran favorecer a los
competidores grandes.
•riesgo para la distribucion actual
•la demanda del mercado aactual es muy
estacional.
•retencion del personal clave.
•posible publicidad negativa.
•vulnerabilidad ante grandes competidores.
•aumento de empresas productoras del mismo
origen.
•productos oriundos d semejantes caracteristicas
de mayor acceso.
•variacion (alza) de tipo de cambio nos
perjudicaria como importador.
•incrmento en la oferta de competidores.
•abaratamiento de costos en productos.
OPORTUNIDADES
•Puede causar reacciones adversas, una alta
dosis puede ser perjudicial.
•promocion y publicidad del producto en lento
crecimiento.
•falta de difusion e informacion de beneficios del
producto a clientes.
•mercado nacional con aceptacion y uso de
productos naturales.
•crecimiento en la cultura cuidado y salud.
•acuerdos internacionales (TLC). beneficios
arancelaarios.calida en la venta exterior.
•se podra desarrollar nuevos productos
derivados.
•los competidores locales tienen productos de
baja calidad.
•los margenes de ganancia seran buenos.
•los clientes finales responden ante nuevas
ideas.
•se podria extender a otros paises.
•nuevas aplicaiones especiales.
•podemos sorprender a la competencia.
•se podran lograr mejores acuerdos con los
proveedores.
•calidad en la venta al exterior.
DEBILIDADES
•la lista de clientes no ha sido probada.
•ciertas brechas en el rango para ciertos sectores.
•seriamos un competidor debil.
•poca experiencia en le mercado directo.
•imposibilidad de surtir a clientes en el extranjero.
•necesidad de una mayor fuerza de ventas.
•presupuesto limitado.
•no se ha realizado ninguna prueba.
•el personal de netrega necesita entrenamiento.
•el personal deatencion al cliente necesita
entrenamiento.
•el equipo general es insuficiente.
•puede causar reacciones adversas, una alta dosis
puede ser perjudicial.
•promocion y publicidad del producto en lento
crecimiento.
•produccion demora en un mayor tiempo.
•el precio del producto en comparacion con los demas.
•mayor inversion en tecnologia para buscar abaratar
costos
•seriamos un competidor debil..

FORTALEZAS
•prontitud en la entrega.
•concistencia en calidad del prodcuto.
•politica de respinsabilidad social en la
produccion del producto.
•control y direccion sobre las ventas al cliente
final.
•producto,calidad y confiabilidad del producto.
•mejor desarrollo del producto, comparado
con competidores.
•mejor tiempo de vida y durabilidad del
producto.
•lista de clientes disponibles.
•capacidad de entrega directa.
•mejoras continuas al producto.
•se puede atender desde las instalaciones
actuales.
•el producto tiene la creditacion necesaria.
•la gerencia esta comprometida y confiada.
AMENAZAS
•impacto de la legislacion.
•los efectos ambientales pudieran favorecer a los
competidores grandes.
•riesgo para la distribucion actual
•la demanda del mercado aactual es muy
estacional.
•retencion del personal clave.
•posible publicidad negativa.
•vulnerabilidad ante grandes competidores.
•aumento de empresas productoras del mismo
origen.
•productos oriundos d semejantes caracteristicas
de mayor acceso.
•variacion (alza) de tipo de cambio nos
perjudicaria como importador.
•incrmento en la oferta de competidores.
•abaratamiento de costos en productos.
OPORTUNIDADES
•Puede causar reacciones adversas, una alta
dosis puede ser perjudicial.
•promocion y publicidad del producto en lento
crecimiento.
•falta de difusion e informacion de beneficios
del producto a clientes.
•mercado nacional con aceptacion y uso de
productos naturales.
•crecimiento en la cultura cuidado y salud.
•acuerdos internacionales (TLC). beneficios
arancelaarios.calida en la venta exterior.
•se podra desarrollar nuevos productos
derivados.
•los competidores locales tienen productos de
baja calidad.
•los margenes de ganancia seran buenos.
•los clientes finales responden ante nuevas
ideas.
•se podria extender a otros paises.
•nuevas aplicaiones especiales.
•podemos sorprender a la competencia.
•se podran lograr mejores acuerdos con los
proveedores.
•calidad en la venta al exterior.
DEBILIDADES
•la lista de clientes no ha sido probada.
•ciertas brechas en el rango para ciertos sectores.
•seriamos un competidor debil.
•poca experiencia en le mercado directo.
•imposibilidad de surtir a clientes en el extranjero.
•necesidad de una mayor fuerza de ventas.
•presupuesto limitado.
•no se ha realizado ninguna prueba.
•el personal de netrega necesita entrenamiento.
•el personal deatencion al cliente necesita
entrenamiento.
•el equipo general es insuficiente.
•puede causar reacciones adversas, una alta dosis
puede ser perjudicial.
•promocion y publicidad del producto en lento
crecimiento.
•produccion demora en un mayor tiempo.
•el precio del producto en comparacion con los demas.
•mayor inversion en tecnologia para buscar abaratar
costos
•seriamos un competidor debil..
 8. ¿Qué es la Publicidad?

Se conoce como publicidad a aquella

técnica que está destinada a difundir o

informar a un público general o específico

sobre un bien o servicio a través de los

medios masivos de comunicación tales

como la televisión, la radio, los medios

gráficos, Internet, etc. con el objetivo de motivar al público hacia una determinada

acción de consumo.

Y es cierto que la publicidad pretende informar sobre dicho producto o servicio,

pero destacamos 2 aspectos:

 El arte de la publicidad es crear la necesidad de poseer dicho producto o

servicio

 Es vital que lo que vendemos tenga un valor añadido destacable.

El fin de la publicidad es informar al consumidor potencial de un bien o servicio

acerca de los beneficios que presenta este y resaltará las diferencias que lo

distinguen de otras marcas o servicios.

Asimismo es un instrumento de comunicación con una finalidad claramente

comercial ya que trata no sólo de informar, sino también persuadir para influir en

la decisión de compra sobre los productos y servicios. Esta última afirmación nos

permite diferenciar la publicidad de la propaganda ya que un error muy común es

utilizar indistintamente los términos.

¿Cómo funciona la Publicidad?

Bien sabemos que la publicidad llega a la audiencia a través de los medios de

comunicación, es decir, estos emiten

los anuncios en cuestión previo pago

de una contraprestación previamente

estipulada en un contrato de compra

venta entre la agencia de

publicidad y el medio, emitiéndose

el anuncio en un horario también previamente fijado por la agencia con el medio y

también con el pertinente y previo conocimiento del anunciante. El mencionado

contrato se llama de difusión o emisión.

Los especialistas en publicidad utilizan distintas estrategias para alcanzar

sus objetivos entre las que se destacan el humor, la asociación psico-emotiva

del consumidor, la estética, los sentimientos y los testimonios, entre los más

importantes.

La publicidad siempre está dirigida a un público determinado que se

denomina Público Objetivo, con el objetivo de aumentar el porcentaje de

conversión, es decir, cuando dirigimos un anuncio a un sector de la población

que sabemos que es probable que lo compre, serán más personas las que

terminen adquiriendo el producto, que si lo hacemos sin tener claro cual es

nuestro publico objetivo.

 9. CODIGO DE COMUNICACION COMERCIAL DEL PERU

ANTECEDENTES:

El Consejo de Autorregulación Publicitaria (CONAR) del Perú, tiene por objeto

fomentar el desarrollo de la comunicación comercial, mediante el uso y la práctica

de la publicidad de acuerdo con un conjunto de principios básicos denominados

de legalidad, decencia, veracidad, lealtad y la Pertinencia.

El Consejo de Autorregulación Publicitaria está integrado básicamente por los tres

estamentos fundamentales de la industria: los anunciantes, las agencias de

publicidad y los medios de comunicación.

Ante la necesidad de contar con una normativa que uniformice los principios

rectores de la Ética; los anunciantes, las agencias y los medios de comunicación,

agrupados en sus respectivos gremios, la Asociación Nacional de Anunciantes

(ANDA), la Asociación Peruana de Agencias de Publicidad (APAP) y la Sociedad

nacional de la comunicaciones (SNC)

PRINCIPIOS GENERALES:

La libertad de industria y comercio tiene como marco a la economía social de

mercado.

La economía de mercado con función social es beneficiosa para la comunidad, y

la publicidad aparece como uno de los medios para que ésta se desarrolle.

La información es esencial para la comunidad y es sinónimo de libertad, de

comunicación y de expresión

La información promueve la transparencia en el mercado y permite que el público

consumidor tome decisiones de compra mejor fundamentadas y más racionales.

En materia publicitaria los deberes y obligaciones para con la comunidad se

traducen en normas de comportamiento que debemos aceptar voluntariamente en

busca del bien común.

La publicidad, a la vez que sugestiva es informativa. En ambos casos será

persuasiva.

LA COMUNICACION DENTRO DE ESTE MARCO:

Deberá sujetarse a la ley (principio de legalidad), ser decente (principio de

decencia), veraz (principio de veracidad) , leal (principio de lealtad) y pertinente.

Debe hacerse con sentido de responsabilidad hacia los consumidores y la

sociedad.

La autorregulación funciona eficazmente cuando todos los que intervienen en la

actividad cumplen activamente con los principios y las reglas

El objeto primordial de la autorregulación consiste en vigilar la calidad de la

información que se brinda a través de la comunicación comercial, además de

preservar y acrecentar la credibilidad de la publicidad.

ALCANCE:

El presente Código se basa en las Normas del Código Internacional de la Práctica

de la comunicación comercial adoptado por la Cámara de Comercio Internacional

de París, con ampliaciones y modificaciones de diversos países de Latinoamérica

donde existen normas similares y las adaptaciones hechas para el Perú .

Los principios éticos establecidos en este Código deben ser cumplidos por

quienes participan en actividades publicitarias, ya se definan como Anunciantes,

Agencias de Publicidad o Medios de Comunicación.

El presente Código de Ética Publicitaria será aplicado por el Consejo de

Autorregulación Publicitaria (CONAR).

PRINCIPIOS GENERALES INTERPRETACIÓN Y DEFINICIONES:

Artículo 1° Las normas establecidas en este Código deben interpretarse de

buena fe y en concordancia con los principios de la ética y deontología

generalmente aceptados. Su interpretación deberá atender tanto a su texto como

a su espíritu. No obstante, cuando el sentido de dichas normas sea claro, no

deberá desatenderse su tenor literal con el pretexto de consultar su espíritu.

Artículo 2° La palabra "anuncio" ha sido utilizada en este Código en su sentido

más amplio. Por lo tanto, comprende a toda forma de publicidad comercial.

Artículo 3° Los anuncios deben ser juzgados teniendo en cuenta que, por lo

general, el consumidor se ve influido por el mensaje publicitario debido a que lleva

a cabo un examen superficial del mensaje.

Artículo 4° En armonía con lo anterior, y dependiendo del segmento social o

económico al que vaya dirigido el anuncio, la palabra "consumidor" se emplea en

este Código para designar a aquellas personas a quienes se les puede calificar

como consumidores promedio.La determinación de a qué consumidor va dirigido

el anuncio se hará, en el caso concreto y en la medida de lo posible, sobre la

base de estudios de mercado independientes.

Artículo 5° En la aplicación de las normas de este Código, los intereses del

consumidor deberán situarse siempre por sobre los intereses del anunciante, de

la agencia o del medio.

Artículo 6° Debido a las características particulares de los distintos medios de

comunicación (prensa, televisión, radio, cine, afiches, rótulos, pancartas, etc.); el

hecho que la versión de un anuncio elaborada para un medio particular resulte

aceptable para el mismo, no significa que las versiones elaboradas para los otros

también resulten aceptables.

Artículo 7° Bajo el concepto "producto" se incluye también al "servicio"

NORMAS DE CONDUCTA GENERALES:

LEGALIDAD

Artículo 8° Los anunciantes serán responsables de la legalidad de sus anuncios.,

en este sentido, el CONAR no ampara las infracciones a las normas publicitarias y

se asume que los anuncios no serán contrarios a la Ley ni deberán omitir lo que

ésta manda.

De existir conflicto entre la Ley y el presente Código, se preferirá a la Ley. Sin

embargo, debido a que el presente Código está constituido por normas

autoimpuestas, no enerva una interpretación más severa por parte del CONAR.

DECENCIA

Artículo 9° Todo anuncio debe caracterizarse por el respeto a la dignidad de la

persona y a su intimidad, al núcleo familiar, al interés social, a la moral, credo y

buenas costumbres, a las autoridades constituidas, a las instituciones públicas y

privadas y a los símbolos patrios.

Artículo 10° Los anuncios no deberán favorecer o estimular la discriminación

sobre la base de raza, religión, sexo, orientación sexual, nivel cultural o

económico, limitaciones físicas, etc. La decencia de los anuncios será evaluada

tomando en cuenta el contexto, el medio, la audiencia, el producto o servicio y los

parámetros de decencia, cultura y moral que prevalezcan en el lugar y momento

correspondientes y en determinada comunidad

Los anunciantes deberán tomar en cuenta la sensibilidad pública antes de

emplear material que pudiera resultar ofensivo.

El hecho de que un producto o servicio en particular pueda ser considerado

indecente para algunas personas deberá ser revisado en cada caso, no significa

que ello será suficiente para objetar su validez.

Artículo 11° Los anuncios no podrán hacer uso de la superstición.

Artículo 12° Los anuncios no deberán apelar al temor o a la angustia. Sin

embargo, podrá hacerse uso de esta clase de sentimientos en la medida que el

anuncio tenga por objeto promover la prudencia en determinadas actividades o

desalentar conductas o actividades consideradas contrarias a la seguridad o salud

del consumidor.

En cualquier caso el contenido del anuncio deberá caracterizarse por el equilibrio

entre dichos sentimientos y el riesgo de desestimar el producto o servicio

anunciado.

Artículo 13° Los anuncios no deberán contener alegaciones que induzcan a la

violencia o enaltezcan conductas antisociales.

Artículo 14° Los anuncios deberán emplear un lenguaje acorde con las buenas

costumbres y el sentido de la decencia. No podrá emplear términos soeces ni

expresiones que afecten la susceptibilidad del público.

Se evitará, en la medida de lo posible, el maltrato del idioma.

VERACIDAD

Artículo 15° El anuncio deberá contener una presentación veraz de los beneficios

del producto o servicio ofrecido. En este sentido, ningún anuncio deberá engañar

por ambigüedad, inexactitud, omisión, etc.

Cuando los anuncios contengan alegaciones respecto de las cuales no existen

pautas científicas o estadísticas para determinar su exactitud, tales como aquellas

que refieren cuestiones de índole estética o gusto personal se determinará en

cada caso si el anuncio conduce al consumidor medio a engaño.

Artículo 16° Todo hecho o dato de cualquier naturaleza incluido en los anuncios

deberá ser comprobable. Por hechos o datos se entiende, entre otros:

- Las características o beneficios del producto. - El precio, plazos, condiciones de

compra, garantías y condiciones crediticias.

- La titularidad de derechos de propiedad intelectual e industrial en cualquiera de

sus aspectos.

- Los reconocimientos, aprobaciones, premios de cualquier índole.

Artículo 17° El anuncio no podrá referirse a investigación o estadística alguna

que no tenga fuente identificable, responsable y comprobable.

El uso de datos parciales de una investigación o estadística no debe conducir a

conclusiones distorsionadas.

Los resultados de las investigaciones o estadísticas se expresarán en forma clara

para el consumidor.

Artículo 18° Los anuncios también podrán contener puntos de vista, incluyendo

los referidos a las cualidades o ventajas del producto anunciado. Sin embargo,

debe quedar claro que se trata de los puntos de vista del anunciante.

Artículo 19° La exageración publicitaria es válida, siempre que se refiera a

características que no sean determinantes para la elección que realiza el

consumidor. En este sentido, la determinación de si un anuncio contiene o no una

exageración se hará, en lo posible, mediante el estudio de mercado

correspondiente.
Artículo 20° El anuncio debe ser realizado de tal forma que no implique abuso de

la confianza del consumidor, ni explotación de su falta de conocimiento o de

experiencia.

Artículo 21° El anuncio no debe inducir a confusión al consumidor en cuanto al

precio del producto, mediante comparaciones irreales o exageradas con los

precios de otros productos.

LEALTAD

Artículo 22° Con base en el principio de legalidad, todo anuncio deberá respetar

los principios de lealtad de la competencia establecido por nuestra legislación. Por

lealtad en la competencia se entiende que todo anuncio deberá ser respetuoso de

las buenas costumbres comerciales.

Artículo 23° Los anuncios no deben denigrar al competidor o deformar la imagen

del producto o marca de otra empresa, ni contener informaciones o insinuaciones

que atenten contra el buen nombre de terceros.

Artículo 24° Los anuncios no deben aprovecharse del prestigio de los elementos

constitutivos de propiedad intelectual e industrial que posea un producto o servicio

de la competencia.
 10. Sistemas de venta

En este artículo te presentamos los cuatro principales sistemas de venta que se

utilizan actualmente. Cada uno se basa en una visión diferente del cliente y puede

resultar efectivo según las circunstancias.

Venta por estímulo-respuesta:

Empezamos por el sistema de venta más básico, que parte de la premisa de que

un buen vendedor es capaz de vender cualquier cosa, siempre que consiga

convencer al cliente. Las claves de este sistema son un buen argumentario y

preparar la respuesta a las posibles objeciones.

Probablemente es el sistema de venta más utilizado hoy en día (en la venta a

puerta fría, el telemarketing, los comercios), aunque su efectividad es relativa ya

que no tiene en cuenta para nada la psicología y las necesidades del cliente.

Venta persuasiva:

Este sistema de venta se basa en la famosa fórmula AIDA (Atención, Interés,

Deseo, Acción) y pretende influir en el proceso mental del cliente para guiarlo

hacia la compra. Además del argumentario, que debe seguir el esquema AIDA, en

este método tiene mucha importancia la demostración para crear interés por el

producto o servicio. También debes estar atento a las reacciones del cliente para

saber cuándo pasar a la siguiente fase.

La venta persuasiva es compleja pero más eficaz que la de estímulo-respuesta,

así que resulta idónea para artículos de valor o que requieren varias visitas de
venta.

Venta por necesidades:

En este sistema de venta el objetivo es identificar las necesidades que un cliente

desea cubrir y ofrecerle el producto más adecuado en el momento justo. Para ello

se requiere una importante tarea previa de segmentación e investigación del

mercado, lo cual no está al alcance de cualquier empresa.

Saber lo que necesita el cliente es una ventaja innegable para la venta, ya que te

permite diseñar un proceso comercial a medida con grandes probabilidades de

éxito. En cualquier caso, además de identificar la necesidad debes saber

convencer al cliente de que ofreces la mejor opción para satisfacerla.

Venta relacional:

Es el sistema de venta más avanzado y eficaz, aunque también el más complejo.

Consiste en establecer una estrecha relación a largo plazo con el cliente que te

permita ganarte su confianza e identificar sus necesidades.

En muchos casos, la venta relacional implica diseñar ofertas a medida de cada

cliente, por lo cual sólo es recomendable en grandes cuentas. Es un sistema de

venta que únicamente está al alcance de los mejores vendedores y que

predomina en los sectores técnicos o industriales.

11. Qué es el servicio post venta

El servicio post venta es seguir ofreciendo atención al cliente después de la

compra y es tan fundamental como las demás estrategias que has implementado
en tu tienda en línea. Recuerda que Ser buenos en ventas y entrega ya no lo es

todo.

Desde luego, llevar a cabo exitosamente el servicio post venta requiere

dedicación. Así que a continuación vamos a hablar un poco más de su

importancia y de algunas sencillas acciones que puedes implementar para

ayudarte a conservar a tus clientes y proporcionarte una segunda oportunidad de

venta.

Por qué es importante

El servicio post venta es una increíble fuente de ingresos, pues este nos ayuda a

fidelizar clientes y brinda la posibilidad de conseguir nuevos. Recuerda que el

famoso “de boca en boca” es la mejor publicidad que puede tener tu marca.

Este servicio incluye todas las actividades que se hagan después de la venta del

producto o servicio que ofreces, y las principales razones por las que tienes que

darle importancia son las siguientes:

 Es una de las mejores formas de crear lealtad a la marca. Es placentero para

el cliente saber que hay una empresa que está dispuesta a ayudarle aún

después de la compra.

 Como ya mencionamos, un cliente satisfecho es la mejor publicidad que

puedes tener. La mayoría de las personas solemos decidir una compra si

alguien cercano nos ha recomendado el producto.

 En caso de que estés por lanzar un producto nuevo o mejorado, en primera

instancia será más sencillo ofrecerlo a clientes satisfechos que conseguir

nuevos.
 Te da una segunda oportunidad para venderles. Si mantienes el contacto y

todo salió bien con el producto, tienes la posibilidad de ofrecerles ofertas y

promociones que pueden interesarles.

 Son fuente de información valiosa para tu tienda, ellos pueden contarte de su

experiencia con el producto, darte su punto de vista del proceso de compra o

proporcionarte alguna otra sugerencia que puede ayudarte a mejorar.

Qué debo atender

Dentro del servicio post venta pueden identificarse algunas áreas que son

importantes atender después de la compra:

 Promoción: Aquí es donde debes otorgar ofertas y descuentos especiales

por una segunda compra o por ser clientes frecuentes.

 Comunicación personalizada: Este está ligado a la motivación, otorgar un

seguimiento más personalizado sobre la experiencia del producto.

 Seguridad: Brinda cambios, devoluciones y hasta garantías del producto en

caso de que ocurra algo que no esperaban.

 Soporte: Ofrece ayuda y mantenimiento sobre el producto. Es muy común

para aparatos eléctricos o que necesitan una instalación específica.

Cómo tener un buen servicio post venta

Esto puede parecer algo cansado y meticuloso, pero simplemente se trata de

evaluar tu producto y saber qué áreas puedes cubrir y empezar a organizarte.

Tómate tu tiempo, establece los protocolos correspondientes para una atención

post venta y elige al personal que consideres idóneo para encargase de esta

parte.

Toma en cuenta estas tácticas para una buena estrategia:

 Lleva a cabo acciones que motiven a tus clientes, procura transmitirle que es

importante y que la empresa se ha tomado el tiempo de pensar en él y en sus

necesidades. Así que la personalización de los mensajes toma mayor

relevancia. Por ejemplo: Agradecer la compra con una nota, enviar una

felicitación o algún descuento en fechas especiales (cumpleaños, Navidad,

Año Nuevo, etc.).

 Escucha al cliente, contáctalo para que te cuente cómo va todo con el

producto, cómo le pareció la venta. Es importante que evalúes lo que tienen

que decir, no ignores sus sugerencias, y si hay algún problema corrígelo de la

mejor forma.

 No dejes pasar mucho tiempo para comunicarte después de la compra,

considera el lapso que creas correcto dependiendo el tipo de producto que

ofreces.

 Gana el valor post venta. Si es posible puedes enviar sugerencias sobre cómo

sacarle mejor provecho al producto, ofrecer lanzamientos y algunas otras

sugerencias que puedan ser de utilidad para el cliente.

 Ofrece servicios de asesoramiento y mantenimiento, si es que las

características de tus productos lo requieren. Lo importante de este punto es

que tus clientes se sientas seguros con su compra.

 Nunca hagas campañas de email marketing invasivas, no tienes que

saturarlos de ofertas, lanzamientos o encuestas. Usa tu imaginación y

encuentra la mejor forma de comunicarte con ellos, procura pensar como tu

cliente y toma en cuenta que se trata de conectar con ellos y no acosarlos.

Así que recuerda que tu compromiso con el cliente no termina después de recibir

el pago. Ahora que ya sabes los beneficios que puede otorgarte el servicio post
venta es importante que te tomes el tiempo para planear la mejor forma de

implementarlo, no tienes que aplicar todos estos puntos juntos, sino más bien

elige los que van mejor con tu audiencia.

V. MARCO ORGANIZATIVO LEGAL.

12. BUSQUEDA DEL NOMBRE.

13. SEPARACION DEL NOMBRE.

14. ESCRITURA.

15. REGISTRO DE LA EMPRESA EN REGISTROS PUBLICOS.

16. TRAMITES DE RUC.

17. GESTION EN MUNICIPIOS.

VI. MARCO OPERATIVO.

18. EL PRODUCTO: Biol Orgánico

Descripción del producto:

El biol orgánico es resultado de la descomposición de desechos vegetales y

animales, materia orgánica, en forma anaeróbica, todo esto junto, una vez ya en

proceso de fermentación dará como resultado un tipo de abono orgánico en

estado líquido que contiene nutrientes de fácil asimilación por las plantas

haciéndolas más vigorosas y resistentes, la parte solida restante del producto se

puede utilizar como abono directo al suelo.

Su preparación se realiza en envases completamente cubiertos (cilindros, baldes

con tapa hermética, etc), se utilizara una manguera delgada y transparente de 1

m de largo para que cumpla la función de respiradero o desfogue, también se

 utiliza 1 botella descartable de 3 litros y accesorios de plomería de conexión al

biodigestor.

El biol es un producto estable biológicamente, rico en humus y una baja carga de

patógenos, desarrollo de fermentos nitrosos y nitritos, hongos que serán un

excelente complemento a suelos improductivos o desgastados, logrando la

obtención de alimentos libres de residuos químicos.

Características o atributos del Descripción:

producto:

- Orgánico - No tiene ningún compuesto químico

en su elaboración.

- Es un biogestor - Es un estimulante foliar y fertilizante

de suelos.

- Económico - Ya que los insumos se pueden

conseguir fácilmente.

- Tiene una parte liquida y sólida. - La parte liquida se puede utilizar como

foliar y la planta lo podrá asimilar

rápidamente y la parte solida se podrá

reutilizar en la aplicación al suelo.

Propiedades de sus componentes:

 Guano: fuente de nitrogeno y potasio, ademas es repone la fertilidad de los

suelos, mejora la estructura fisico-quim ica del suelo.

 Suero de leche y chicha de jora:estos dos componentes van a hacer el

proceso de fermentacion y a una mayor formacion de microorganismos.

 Rocoto: actua como repelente, esto debido a que contiene capsaicina

(sustancia que proboca irritacion en el sistema digestivo de la fauna)

 residuo animal (vísceras de pescado): es buena fuente de nitrógeno (de la

proteína), fosforo, potasio, calcio, magnesio y la mayoría de oligoelementos

necesarios para las plantas.

 residuo vegetal (cascaras de fruta, hortiga):

- hortiga: rica en clorofila, fortifica y estimula la flora microbiana de la tierra y la

vegetación. Refuerza las plantas, lucha contra la clorosis y favorece la

fotosíntesis. Además de actuar como repelente de insectos y favorece las

defensas de las naturalezas de las plantas. Además, se utiliza como abono

orgánico rico en nitratos (bioestimulante de suelo)

Principales características o atributos de la competencia que existe en el

mercado.

 Mayor rendimiento, calidad de fruto y planta.

 Producto orgánico (para elaborarlo se requiere de insumos naturales).

 Fácil aplicación y no necesita protección alguna (por ser natural).

 Fitoregulador de crecimiento (contiene fitohormonas que acelera el

crecimiento del follaje e induce floración y fructificación).

 No requiere de una receta determinada (los insumos varían).

 Mejora el vigor del cultivo (permite soportar los ataques de plagas,

enfermedades y los efectos del clima).

Ventaja competitiva del producto:

 Mayor rendimiento, calidad de fruto y planta.

 Producto orgánico (para elaborarlo se requiere de insumos naturales).

 Fácil aplicación y no necesita protección alguna (por ser natural).

 Fitoregulador de crecimiento (contiene fitohormonas que acelera el

crecimiento del follaje e induce floración y fructificación).

 No requiere de una receta determinada (los insumos varían).

 Mejora el vigor del cultivo (permite soportar los ataques de plagas,

enfermedades y los efectos del clima).

19. PRECIO

COSTOS FIJOS

Precio

Biodigestor (6 cilindros de 200 lts) 75.00 c/u = s/ 450.00

Herramientas 12 m de Manguera transparente (0.80) = s/ 9.60

6 Conectores inicial de plomería (1.50) = s/ 9.00

6 Botellas de plástico (0.40) = s/ 2.40

6 Coladores (5.00) = s/ 30.00

Total: s/ 501.00

Los gastos equivalen a una hora de Una hora equivale a

Potencial humano servicio diario por ser un proyecto S/4.89

casero. Conforme crezca el Por dia:

proyecto se ampliara también el s/39.19

número de colaboradores en el por mes:

proyecto. s/1 175.7 x 4

Total: s/ 4702.80
 1⁄2 Há. de terreno para fines

Alquiler de terreno productivos del proyecto s/1 500 anual

empresarial.

Total: s/1 500

TOTAL s/ 6703.80

COSTOS VARIABLES

Precio

Agua limpia sin cloro. 1 𝑚3 = s/25.00

Agua (se necesita 1 020 lts) 1 020 lts = s/25.50

Total: s/ 25.50

Pasajes del personal involucrado s/ 1600.00

Transporte en el Proyecto

Total: s/ 1600.00

Consumo de energía eléctrica s/ 100.00

Luz

Total: s/ 100.00

Servicios Análisis de la composición s/ 40.00

Tecnológicos nutricional del Biol Orgánico.

Total: s/ 40.00

20 kl de guano (3.00) = s/ 60.00

Insumos: 136 Kl Residuos animales (2.00) = s/ 272.00

51 Kl Residuos vegetales (1.49) = S/ 76.00

30lt de melaza (2.00) = s/ 60.00

12Lt de chicha de jora (2.00) = s/ 24.00

12Lt suero de leche (1.50) = s/ 18.00

6 Kl de rocoto (3.50) = s/ 21.00

Total: s/ 531.00

Por apertura 20% para 15 clientes (200) = s/ 3000.00

Por cantidad de compras: por 20lt Agenda s/ 15.00

Gorra s/ 10.00

Costo de Botas s/ 28.00

Promoción Por compra de 200lt Kit de aplicación

s/ 50.00

Descuentos s/ 334.00

Total: S/3,103.00

Total: S/ 5,733.50

COSTO TOTAL

6,703.80 +
C.F + C.V = C.T
5,733.50

12,437.30
 Total: 12, 437.30

COSTO UNITARIO

C.F + C.V =C.T 12,437.30 = S/ 12.50

UNIDAD DE MEDIDA 1,OOO

Total: S/ 12.50

UNIDAD DE MEDIDA

4 Galones de 200lt = 800lt

7 Galones de 20lt = 140lt

10 Galones de 4lt = 40lt

20 Galones de 1lt = 20lt

Total: U.M= 1,000lts

PERIODO DE RECUPERACION DE INVERSION (PRI)

Total: U.M= 1,000lts

20. PLAZA Y UBICACION.

21. PROMOCION.

DESCUENTOS:
1 litro = s/ 13.00
Galón 4 litros = s/ 48.oo (4 soles de descuento)
Galón 20 litros = s/ 230.00 (s/ 30.00 de descuento)
Cilindro 200 litros = s/ 2,300.00 (s/ 300.00 de descuento)

Promoción por apertura:

 A las primeras 15 personas que se acerquen al establecimiento a
realizar su compra se les dará un 20% de descuento.
“por la compra de 100lts a más.”

Promoción de ventas:

 Por la compra de un cilindro del producto se le obsequiará un kit de

aplicación.
 Solo a clientes fieles; por la compra de 20 litros de biol se le
obsequiara: (al escoger)
- Una agenda.
- Una gorra.
- Un par de botas.

22. PUBLICIDAD.

23. PROVEEDORES.
 Son incontables las veces que nos quebramos la cabeza tratando de acertar un
proveedor que nos pueda brindar tranquilidad y confianza. Muchas empresas
logran tener solo dos o tres proveedores y con ellos manejan a la perfección todo
su mercado. Otras pierden la cuenta de los que han tenido y siguen buscando,
abultando la lista del ensayo y error.

CARACTERISTICAS DE NUESTROS PROVEEDORES:

a) RESPONSABLE: que cumpla con sus tareas de proveer sus productos sin
que nadie se lo diga.
b) DINAMICO:
c) DE FACIL ACCESO Y COMUNICACIÓN PERMANENTE: El proveedor
debe ofrecer medios de comunicación efectivos y permanentes y que
responda en tiempos prudenciales a nuestras inquietudes, es también que
el proveedor se comunique con nosotros sin haberlo solicitado para
informarnos de nuevos productos y/o promociones, mejoras en sus
servicios, etc.

d) VARIEDAD DE PRODUCTOS: El proveedor debe brindar el mayor stock

posible de los artículos o materias primas que comercializamos y junto a
ello el mejor precio ajustado a la buena calidad. Y mantener una relación
ganar-ganar.
e) PROMOCIONES Y DESCUENTOS ESPECIALES: Un proveedor que
confié en nuestra empresa para darnos las mejores promociones
eventualmente y ofrecer descuentos especiales. Con interés de establecer
una relación de mutuo beneficio; que aprovecha las oportunidades de
ganar dinero, pero también la oportunidad de mantener un aliado
permanente.
f) PUNTUALIDAD EN DISTRIBUCION Y ENTREGAS: Un proveedor que
tenga como norma básica de cortesía y educación, la puntualidad es
esencial. Un proveedor que cumpla con sus lapsos de tiempo y
compromiso de atención, merece tenerlo como parte integral en nuestra
organización.
g) CALIDAD Y GARANTIAS: Un proveedor que tenga el compromiso de
garantizar sus productos y el cumplimiento fiel a ese compromiso. Cuando
una empresa ofrece buena cobertura de garantía te está diciendo “Vendo
calidad”. Así que… ¡compra!
h) TECNOLOGIA: El proveedor debe utilizar los medios tecnológicos actuales
de servicio y atención y hablar de maquinarias, equipos y materiales de
última generación dentro de su portafolio de productos.
i) RESPETO POR LA COMPETENCIA: Un buen proveedor debe cumplir con
muchos requisitos y uno de los más importantes es la ética profesional.
Alguien que respeta a su competencia y no se aprovecha de sus fallos o
debilidades para sacar ventaja.

Lista de proveedores:
 - Establo del señor; Juan Ramirez Chacaltana; em AA.HH. ELIAN KARP; en
Parcona.
- El fundo del señor;

24. POTENCIAL HUMANO.

El potencial humano es la capacidad que tienen los individuos de crear, innovar y
cumplir con sus objetivos personales. Es una cualidad individual y cada persona la
desarrolla de acuerdo a su actitud y entusiasmo.
Para nuestra empresa es muy importante contar con un capital humano capacitado
que posea habilidades, comportamientos y destrezas que vayan en dirección al
apoyo de la misión de la empresa y que aporten al logro de los objetivos.

Perfil del potencial humano:

a. Proactivo: con capacidad para resolver problemas.

b. Dinámico: para atender con rapidez y en el momento oportuno.

c. Muestra inquietud por conocer con exactitud el punto de vista y las

necesidades de los demás.
d. Demuestra interés en atender a los miembros de la organización con
rapidez.
e. Comunicativo: Comparte opiniones con otros para mejorar sus trabajos.

f. Innovador: Observa continuamente su entorno para mejorar su trabajo.

Requisitos del potencial humano:

1) Profesional en Producción Agropecuaria. y/o ingeniero agrónomo.
2) Experiencia en compañías de producción de abonos orgánicos.
3) Experiencia en recepción de productos.
4) Experiencia en atención al cliente.
5) Experiencia en trabajos de campo. (para demostración de nuestros
productos en campo.

25. PUBLICO.
Cliente: se llama cliente a aquella persona que solicita un bien o servicio a
cambio de un pago.

El usuario que va adquirir nuestros productos.

Tenemos diferentes tipos de clientes:

 El autosuficiente: son clientes que creen conocer todas las respuestas,
son auténticos fans de las discusiones, que aliñan con un tono sarcástico y
agresivo, además de ser el comprador eternamente descontento. En estos
casos, la mejor actitud del vendedor es no tomárselo como algo personal y
dejar que él hable, haciéndole preguntas. Él Mismo dará la solución y
cerrará la compra.

- El distraído: son cliente que parecen ausentes y que vagan por el

establecimiento como si no supieran qué están haciendo allí. Aunque
aparentemente no escuchan, el vendedor tiene que demostrar interés y
curiosidad por aquello que necesita. Lo mejor en estos casos es actuar con
rapidez y elaborar un único argumento, ya que es poco probable que este
tipo de compradores rebatan una idea si se les convence.

El reservado: son personas impasibles, muy desconfiadas y tímidas. Para

conquistarle, no sólo hay que ser amable, sino proponer distintas
alternativas y repetir los argumentos bajo formas distintas. Lo más
conveniente es seguir su ritmo por lo que nunca hay que impacientarse y,
sobre todo, no hay que presionarlo para que decida.

- El hablador: Mientras unos tipos de clientes compran, hay otros clientes

que sólo miran. Por este motivo, es importante identificarlos rápidamente.
El comprador que no pone objeciones de ventas suele ser alguien
desinteresado que no quiere comprar. Hay que atenderlos con simpatía,
pero sin distracción e intentando centrar el tema comercial para descubrir si
comprará o no.

- El indeciso: Tomar decisiones nunca es fácil, pero hay personas a las que
realmente les cuesta hacerlo. Los compradores indecisos son incapaces de
decidir por sí mismos. Es recomendable ser muy rápido tanto en gestos,
como en palabras.
- Desconfían de todo lo que le recomiendas: nunca está 100% seguro
que lo que le ofreces satisfaga sus exigencias, por lo que siempre va a
pedir una atención “preferencial”. Otórgale toda la información que
requiera, con datos precisos y confiables.

- Van a directo a lo que buscan: son los clientes minuciosos, que saben
exactamente lo que buscan y sin titubeos lo solicitan; y si no lo consigue,
sencillamente se da la vuelta y sigue buscando. No necesita que lo
convenzas, él ya está convencido y se centrará en la búsqueda de la
marca o producto exacto. La mejor forma de atenderlos es trabajando en
base al producto que requieren y ofreciendo productos similares sin
parecer que es una compensación por no tenerlo en los momentos sino
como una innovación del mercado.

- Se comportan de forma grosera: se caracterizan por discutir con facilidad

y perder los estribos, hasta llegar a ofender. Por ello, no debemos caer en
su mismo terreno sino mantenerte de manera neutral. En caso de que sea
intolerable, es mucho mejor perder una venta que aceptar malos tratos.
- El casanova: aplicará todas sus estrategias para conseguir el mejor precio
a partir de sus encantos. Buscará la forma de convencerte y conseguir
beneficios extra a partir del coqueteo.

- Cliente enfocado en el precio: Es el cliente que se centra en conseguir

todo al menor precio posible. Por lo general, alegan que les importa lo
“bueno, bonito y barato”, pero como vendedor también quieres un cliente
“fiel, frecuente y full de dinero”, y sabemos que eso es un cuento de hadas.

- Cliente enfocado en el valor – calidad: Estos tipos de clientes se enfocan

más en la calidad y el valor de lo que ofreces sin darle tanto peso a lo que
cuesta. Por lo general, saben muy bien que algo bueno que se adapte sus
necesidades específicas tiene un precio y prefieren pagar por eso.

- Cliente ocasional: Son clientes que compran rara vez, lo hacen, pero muy
poco. Evaluamos detenidamente las necesidades de estos clientes para
darnos cuenta del por qué lo hacen. Mayormente son clientes tímidos, o
están insatisfechos con la oferta, también es la única que pueden pagar. El
objetivo con este tipo de clientes es hacer que compren más a menudo y
para esto necesitas saber si puedes llenar sus expectativas y mantenerlos
informados en todo momento.
- Clientes frecuentes: son nuestros clientes que compra a menudo, es el
que debemos cuidar para mantenerlo cerca. Parece ser un cliente al que
no hay que prestarle atención, pero debemos tratarlo de forma especial y
hacerle saber las ventajas de nuestro negocio.

- Clientes fieles: Por lo general es más fácil venderles porque adoran a tu

empresa y lo que haces. Estos tipos de clientes no están aquí por el precio
sino porque comparten la visión de lo que hacemos y les encanta cómo lo
hacemos.

- DESCUENTOS:
1 litro = s/ 13.00
Galón 4 litros = s/ 48.oo (4 soles de descuento)
Galón 20 litros = s/ 230.00 (s/ 30.00 de descuento)
Cilindro 200 litros = s/ 2,300.00 (s/ 300.00 de descuento)