Promoción de Ventas

UNIVERSIDAD NACIONAL “SAN LUIS GONZAGA”
FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN
“AÑO DE LA LUCHA CONTRA LA CORRUPCION E IMPUNIDAD ”
UNIVERSIDAD NACIONAL
SAN LUIS GONZAGA
TEMA:
Promoción De Venta En Aplicación Del
Marketing Digital
ASIGANTURA:
Promoción y Publicidad
DOCENTE:
Dra. Ericka Villamares Hernández
CICLO Y SECCION:
VII “D”
INTEGRANTES:
 Chipana Palomino Lisbeth
 Manchego Espinoza Meliza
 Mamani Veleto Carlos
 Mitma Gonzales Jhoseph
 Quispe Montañez Anel
 Salas Mallma Alejandra
ICA- 2019
1
DEDICATORIA
Los resultados de este proyecto, están dedicados a todas aquellas

personas que, de alguna forma, son parte de su culminación. Nuestros
sinceros agradecimientos están dirigidos hacia cada uno de nuestros
hermanos, amigos y parientes profesionales quienes, con su ayuda
desinteresada, nos brindaron información relevante, próxima, pero muy
cercana a la realidad de nuestras necesidades. A la contribución de cada
uno de nosotros, los cuales plasmaron nuestros resultados investigativos
en diseños originales, atractivos y de gran realce para el éxito del trabajo
monográfico. A nuestros padres por siempre brindarnos su apoyo, tanto
sentimental, como económico. Pero, principalmente nuestros
agradecimientos están dirigidos a dios, sin el cual no hubiésemos podido
salir adelante.
2
ÍNDICE
Pág.
CARÁTULA………………………………………………………….
DEDICATORIA………………………………………………………
ÍNDICE………………………………………………………………..
INTRODUCCIÓN……………………………………………………. 5
PROMOCIÓN DE VENTA
1. DEFINICIÓN………………………………………………….. 6
2. CARACTERÍSTICAS……………………………………….. 6
2.1 SELECTIVIDAD……………………………………… 6
2.2 INTENSIDAD Y DURACIÓN……………………….. 7
2.3 RESULTADOS A CORTO PLAZO………………… 7
3. TIPOS DE PROMOCIÓN DE VENTAS…………………… 8
3.1 OFERTAS…………………………………………….. 8
3.2 DESCUESTOS………………………………………. 8
3.3 CUPONES……………………………………………. 9
3.4 REGALOS……………………………………………. 10
3.5 SORTEOS…………………………………….……… 10
3.6 CONCURSO…………………………………………. 11
3.7 PREMIOS A LA FIDELIDAD……………………….. 11
3.8 MUESTRAS………………………………………….. 11
4 VENTAJAS………………………………………………….. 12
5 DESVENTAJAS…………………………………………….. 12
6 CASO PRÁCTICO………………………………………….. 12
6.1 COMO REALIZAR PROMOCIÓN DE VENTA…… 13
6.1.1 DEFINIR EL OBJETIVO……………………….....
6.1.2 ELEGIR A QUIEN IRA DIRIGIDA
6.1.3 DETERMINAR EL PRESUPUESTO…………..
6.1.4 SELECCIONAR EL TIPO DE PROMOCIÓN
DE VENTA…………………………………………
6.1.5 DETERMINA LA MECANICA……………………
6.1.6 DESARROLLAR MATERIALES A UTILIZAR….
6.1.7 REALIZAR PRUEBA PILOTO……………………
3
6.2 PARA TENER UNA PROMOCIÓN

DE VENTA EFECTIVA ES NECESARIO
CONSIDERARLO SIGUIENTE…………………........ 13
7 PROMOCIÓN DE VENTA EN APLICACIÓN DEL

MARKETING DIGITAL……………………………..….……. 15
7.1 LAS HERRAMIENTAS DEL MARKETING
DIGITAL………………………………………………… 16
7.1.1 WEB O BLOG………………………………………
7.1.2 BUSCADORES…………………………………….
7.1.3 PUBLICIDAD DISPLAY…………………………..
7.1.4 EMAIL MARKETING………………………………
7.1.5 REDES SOCIALES………………………………..
7.2 VENTAJAS…………………………………………………. 18
8. CASO PRÁCTICO…………………………………………….. 19
9. CONCLUSIÓN………………………….……………………… 20
10. RECOMENDACIONES…………………………………….…. 21
11. BIBLIOGRAFÍA………………………………………………... 22
12. ANEXOS………………………………………………………… 23
4
INTRODUCCIÓN
La promoción de ventas es una parte esencial de la mercadotecnia actual, como
resultado de la complejidad del mercado y de la evolución del consumidor que
cada vez es más exigente. La promoción debe estar relacionada con el ciclo de
vida del producto, no se debe olvidar que los productos no son eternos. El
impulso generacional, el cambio de tecnología, los cambios en los gustos del
consumidor y otros factores influyen en la elección de la promoción adecuada. A
lo largo de las siguientes páginas te invitamos a considerar la dualidad entre el
producto y su ciclo de vida a fin de poder elegir los elementos clave para diseñar
la promoción de ventas más conveniente.
5
PROMOCIÓN DE VENTA
1. DEFINICIÓN
La promoción de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las
actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o
venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De
esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la
venta personal.
Otras Definiciones:
 Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de
Marketing", definen la promoción de ventas como "los medios para
estimular la demanda diseñados para completar la publicidad y
facilitar las ventas personales"
 Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en

su Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los
incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un
producto o servicio"
 Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de

ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales
que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del
producto al consumidor"
2. CARACTERÍSTICAS
Existen tres características que distinguen las actividades de promoción
de ventas:
2.1 SELECTIVIDAD
La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muy claros.
EJEMPLOS:
 Incrementar la demanda de un producto en particular (una
marca, una presentación, etc.).
 Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada
región (un país, una ciudad, una zona, etc.).
6
 Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de

establecimientos (supermercados, tiendas especializadas,
etc.).
 Obtener resultados en periodos de tiempo específicos (1
mes, 1 semana, etc.).
2.2 INTENSIDAD Y DURACIÓN

La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto
cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto
periodo de tiempo
EJEMPLO:
 Las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por
lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos
como la televisión, la radio y/o los periódicos, y, además,
son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a
un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño,
navidad, etc.).
2.3 RESULTADOS A CORTO PLAZO

La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta
rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones,
bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus
resultados son inmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan
generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las
ventas, responder a una acción de la competencia y/o para
introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.
7
3 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS
3.1 OFERTAS
Son ofrecimientos o propuestas que se les hace a los
consumidores para que compren un producto o adquieran un
servicio.
Ejemplos:
 Cuando les ofrecemos a los consumidores la posibilidad de
que puedan llevarse dos productos similares por el precio
de uno (oferta de dos por uno).

que puedan llevarse un producto gratis por la compra de otro
diferente.

que adquieran un segundo producto a mitad de precio por la
compra del primero.
 Cuando ofrecemos uno de nuestros servicios de manera

gratuita a las personas que nos visiten por primera vez.
 Cuando ofrecemos uno de nuestros productos o servicios

de manera gratuita a las primeras 10 personas que nos
compren o visiten.
3.2 DESCUENTOS
Son reducciones del precio regular de un producto o servicio que
se realizan por un periodo de tiempo determinado.
Ejemplos:
 Cuando brindamos un descuento en nuestros servicios a

los clientes que nos recomienden y nos traigan a un amigo
que también quiera adquirirlos.
8
 Cuando brindamos un descuento en nuestros productos o

servicios a las primeras 10 personas que nos compren o
visiten.
 Cuando brindamos un descuento en algunos de nuestros

productos o servicios a las personas que nos visiten en
una fecha determinada.
 Cuando ofrecemos un descuento del 15% en todos

nuestros productos a las personas que los compren a
través de Internet.
 Cuando ofrecemos un descuento del 10% en todos

nuestros productos por ser el mes de nuestro aniversario, o
por ser una fecha especial relacionada con el tipo de
producto que vendemos.
3.3 CUPONES
Son vales o bonos que le dan a la persona que los posee la

posibilidad de cambiarlos o canjearlos por determinados
beneficios, o utilizarlos para la obtención de estos.
Ejemplos:
 Cuando publicamos un cupón en un diario o en una revista

que les da a las personas que lo corten y nos lo presenten
al momento de visitarnos, el derecho a obtener un
descuento del 20% en nuestros productos o servicios
(cupón de descuento).
 Cuando publicamos un cupón en nuestra página web o

enviamos uno vía correo electrónico, que les da a las
personas que lo impriman y nos lo presenten al momento
de visitarnos, el derecho a obtener un descuento del 15%
en nuestros productos o servicios.
 Cuando les damos a nuestros clientes un cupón por cada

S/.30 de consumo que les da el derecho a consumir S/.10
en cualquiera de nuestros productos en una fecha
determinada (cupón de consumo).
 Cuando les damos a nuestros clientes un cupón que les da

el derecho a obtener un descuento del 10% en nuestros
servicios en su próxima visita.
9
3.4 REGALOS
Consisten en pequeños obsequios que se les brinda a los

consumidores o clientes como muestra de afecto o con el fin de
agasajarlos.
Ejemplos del uso de regalos:
 Cuando les enviamos un pequeño regalo a nuestros

principales clientes por sus cumpleaños o por tratarse de
una fecha festiva.
 Cuando les damos a nuestros clientes un pequeño regalo

por la compra de un determinado producto o la adquisición
de un determinado servicio.
 Cuando les obsequiamos a todos nuestros clientes

artículos de merchandising tales como lapiceros,
destapadores y camisetas que lleven consigo el logo o el
nombre de nuestro negocio.
3.5 SORTEOS
Los sorteos consisten en actividades en donde se elige al azar a

uno o varios consumidores o clientes para entregarles un premio.
Ejemplos del uso de sorteos:
 Cuando a todos los clientes que nos visiten en el día les

damos un cupón para que lo llenen, lo depositen en un
ánfora, y participen en un sorteo a realizarse antes del cierre
del local.
 Cuando les damos a nuestros clientes un cupón por cada

US$20 de consumo que les da el derecho a participar en el
sorteo de un auto a realizarse en el día de nuestro
aniversario.
 Cuando hacemos un sorteo entre los seguidores de nuestra

página en Facebook que le hayan dado un «me gusta» a
una de nuestras publicaciones, cuyo premio es uno de
nuestros productos.
10
3.6 CONCURSOS
Consisten en competencias que se hacen entre los consumidores

o clientes, y en donde se le da al ganador o a los ganadores un
premio.
Esta opción es interesante cuando se desean obtener beneficios
paralelos tales como feedback, seguimiento en redes sociales,
etc.
Ejemplos del uso de concursos:
 Cuando creamos un concurso entre los clientes de nuestro

gimnasio en donde premiamos con dos meses gratis de
membresía al que levante el mayor peso en una
determinada máquina.
 Cuando organizamos un concurso entre los seguidores de

nuestra página en Facebook en donde premiamos al que
cuente la mejor historia relacionada con nuestro tipo de
producto, o que publique la mejor fotografía tomada en las
instalaciones de nuestro negocio.
3.7 PREMIOS A LA FIDELIDAD
Descuentos, facilidades, etc. que se entregan a un cliente por el

uso o adquisición continuada o reiterativa de un producto o servicio
3.8 MUESTRAS
Es un tipo de promoción orientada a nuevos productos que tiene

como finalidad dar a conocer las características de un artículo -
ofreciendo una pequeña cantidad gratuitamente- que el receptor no
conoce. El valor de este tipo de promoción se encuentra mermado
en gran medida para productos que ya se encuentran asentados
en el mercado, en cuyo caso es mejor escoger otra promoción
distinta. Aun así puede ser una buena manera de impulsar las
ventas.
Actualmente existen bastantes maneras de entregar las muestras,

ampliándose en comparación con las existentes hace unos años.
A las típicas opciones de ofrecerlas en el punto de venta, por correo
o junto a otros productos se ha añadido la posibilidad de pedirlas a
través de internet
11
4 VENTAJAS:
 Fidelizan a los clientes.

 Las promociones de venta son vistas como recompensas.
 Fomenta el interes y curiosidad de los clientes potenciales.
 Facilitan la relacion con los clientes.
 Atrapa la atencion del comprador que recibe algo
(descuento,obsequio,etc).
 Reforzamiento de la marca en la mente del consumiedor.
 Forma economica para incorporar nuevos productos en el
mercado.
 Ayuda a que los productos estacionales o con dificil salida sean
vendidos.
 Destaja las ventajas competitivas frente a la competencia.
 Amplia el conocimiento sobre un producto o servicio.
5 DESVENTAJAS:
 Falta de informacion o variaciones con el resto de las acciones.

 Alcance limitado,el efecto solo se produce en el punto de venta.
 Influencias en el precio si son utilizadas con mucha frecuencia.
 Uso de otras herramientas de comunicación como apoyo para el
lanzamiento de nuevos productos.
 Creacion de un diseño unico, atractivo, y estrategicamente ubicado
para obtener resultados exitosos.
6 CASO PRÁCTICO: LA EMPRESA STARBUCKS
Es la compañía más grande de café del mundo, con aproximadamente

16000 locales en 44 países.
Starbucks vende café elaborado, bebidas calientes y café express entre
otras bebidas, también vende bocados y algunos productos tales como
tazas y granos de café. También ofrece libros, CD de música y películas
12
6.1 COMO REALIZAR PROMOCIÓN DE VENTA
6.1.1 DEFINIR EL OBJETIVO:

Fomentar la compra del producto.
6.1.2 ELEGIR A QUIEN IRA DIRIGIDA
Esta promoción de venta está orientada a clientes
potenciales y reales.
6.1.3 DETERMINAR EL PRESUPUESTO
Starbucks está dispuesto invertir su dinero para esta
promoción ya que considera que es una opción
ventajosa para incrementar sus ventas en ese
producto y seguir manteniendo la fidelización
6.1.4 SELECCIONAR EL TIPO DE PROMOCIÓN DE
VENTA
Las ofertas y gift card
6.1.5 DETERMINAR LA MECANICA
Todos podrán acceder a esta promoción y mejor aun
los que ya cuentan con su gift card, el horario de
validez de promoción será prolongado.
6.1.6 DESARROLLAR MATERIALES A UTILIZAR:
Sera en función del presupuesto establecido por la
empresa Starbucks
Folletos, vía internet, gift card, argumentos
convincentes que usaran los vendedores entre otros.
6.1.7 REALIZAR UNA PRUEBA PILOTO
Resulta muy conveniente realizar un ensayo
preliminar de la promoción a pequeña escala. Esto
permitirá verificar que resulta atractiva, la mecánica
funciona, los materiales llaman la atención, obtienes
la respuesta esperada, etc. En función de la
información que te aporte esta prueba piloto, realiza
los ajustes oportunos antes de lanzar la promoción a
gran escala.
6.2 PARA TENER UNA PROMOCIÓN DE VENTA EFECTIVA ES

NECESARIO CONSIDERARLO SIGUIENTE:
 LAS VENTAS GENERADAS DEBEN SER MAYORES QUE

LA INVERSIÓN
Antes de lanzar una promoción de ventas se debe realizar
una estimación de las ventas que generará, calcular bien la
inversión, ya que es de suma importancia que las ventas
generadas deben ser mayores que la inversión; de manera
que se reduzca el riesgo de que al final suceda lo contrario.
13
 DEFINE CLARAMENTE LAS CONDICIONES

Es importante definir claramente las condiciones y reglas que
los consumidores deberán cumplir para poder beneficiarse, y
así evitar posibles confusiones, reclamos o molestias en el
consumidor; por ejemplo, que te reclame por una promoción
que ya terminó. Para ello la Empresa Starbucks está pendiente
de que en cada uno de sus establecimientos se respete las
condiciones de caducidad de la promoción de venta.
 ESTABLECE UN TIEMPO DE DURACIÓN

La empresa Starbucks para esta promoción ha establecido un
tiempo de duración de 7 al 19 Junio de 3 a 5pm, lo cual es
recomendable que no sea tan prologando, pero sí que dure lo
suficiente como para que todos los consumidores que
conforman tu mercado objetivo tengan acceso a la promoción
y puedan beneficiarse de esta.
 ASEGÚRATE DE QUE TODOS SEPAN DE LA PROMOCIÓN

Para que una promoción de ventas sea efectiva asegúrate de
que esta sea del conocimiento de todos los consumidores que
conforman tu mercado objetivo; por ejemplo, comunicándola a
través de todos tus mensajes publicitarios. De nada sirve
contar con una buena promoción si pocos consumidores saben
de esta.
 PROMOCIÓN EFECTIVA EN TODOS LOS PUNTOS DE

VENTA
Starbucks establece una promoción de venta y verifica que en
todos los puntos de venta debe existir dicha promoción y así
evita la penosa situación en donde un consumidor acude a un
punto de venta con el fin de beneficiarse de una promoción, y
se da con la sorpresa de que en dicho punto de venta ya no
pueden dársela o no saben nada de esta.
 ESPERA EL MOMENTO OPORTUNO

La efectividad de una promoción de ventas puede variar de
acuerdo al momento en que se lanza, por lo Starbucks
siempre espera el momento oportuno para lanzar una, el cual
podría ser, por ejemplo, cuando empieza a haber una mayor
demanda de tu tipo de producto.
14
 BUSCA LA FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE

Starbucks se encuentra en constante búsqueda de fidelizar a
los clientes ya que suelen tener mejores resultados por eso
brinda gift Starbucks para que los clientes vayan acumulando
puntos y logren acceder a los beneficios que Starbucks tiene
para ellos, incluso a aquellos que no están registrados pues
esta semana les invita a que sean parte de la familia Starbucks
accediendo a esta tarjeta.
 INVIERTE EN PROMOCIONES DE VENTAS ANTES QUE EN

PUBLICIDAD
Starbucks mayormente se inclina en realizar promociones de
ventas ya que suelen tener un mayor efecto en la decisión de
compra del consumidor y menos costos
7. MARKETING DIGITAL
Es la aplicación de las estrategias de comercialización llevadas a cabo en

los medios digitales. Todas las técnicas del mundo off-line son imitadas y
traducidas a un nuevo mundo, el mundo online
Además es considerada como una estrategia imprescindible para las
marcas por la gran oportunidad de crecimiento, posicionamiento y ventas
o captación de clientes que representan.
Por ejemplo: Los clientes potenciales, o al menos su gran mayoría, están
constantemente conectados a internet desde el ordenador y, en los
últimos años, también a través de sus teléfonos móviles o tablets
Se conocen dos instancias:

 La primera se basa en la web 1.0, que no difiere de la utilización
de medios tradicionales. Su mayor característica es la
imposibilidad de comunicación y exposición de los usuarios.
Solamente la empresa tiene el control de aquello que se
publica sobre sí misma
 Con la web 2.0 nace la posibilidad de compartir información

fácilmente gracias a las redes sociales y a las nuevas
tecnologías de información que permiten el intercambio casi
15
instantáneo de piezas que antes eran imposibles, como videos,

gráfica, etc.
Se comienza a usar internet no solo como medio para buscar
información sino como comunidad, donde hay relaciones
constantemente y feedback con los usuarios de diferentes
partes del mundo.
En este nuevo ámbito se desarrolla la segunda instancia

del marketing digital ya que los usuarios pueden hablar de la
marca libremente. Ellos tienen un poder importantísimo que
antes sólo se le permitía a los medios: La opinión
Es por eso que una estrategia digital debe incluir todos los
espacios relevantes en donde el target interactúe, buscando
influenciar opiniones y opinadores, mejorar los resultados de
los motores de búsqueda, y analizando la información que
estos medios provean para optimizar el rendimiento de las
acciones tomadas.
7.1 LAS HERRAMIENTAS DEL MARKETING DIGITAL
El marketing digital pone a nuestra disposición una serie de herramientas

de gran diversidad desde las que pueden realizarse desde pequeñas
acciones a prácticamente coste cero hasta complejas estrategias (y
obviamente más costosas) en las que se pueden combinar infinidad de
técnicas y recursos.
Estas son las principales:

7.1.1 Web o blog: Sin lugar a dudas, una web o un blog son dos de
las principales herramientas desde las que centralizar una
campaña de marketing digital o deinbound
marketing (estrategia digital para atraer usuarios y convertirlos
en clientes mediante la generación de contenido de valor y no
intrusivo).
No obstante, el uso de una web o blog como eje central no
implica exclusividad, sino todo lo contrario. Es posible utilizar,
16
de manera complementaria o paralela, otras acciones digitales

para dar mayor visibilidad a las campañas: redes sociales,
plataformas de vídeo o foros, etc.
Una vez tengas claro si quieres disponer de una web, un blog o
ambas, ten en cuenta que deberás tomar otras decisiones. Por
ejemplo, qué dominio utilizarás, dónde alojarás tu página, cómo
será la arquitectura del site, qué contenidos tendrá, cómo los
crearás, qué técnicas utilizarás para conseguir que los usuarios
lleguen a tu página.
7.1.2 Buscadores: Los buscadores, como Google, Yahoo o Bing,

son herramientas que permiten a los usuarios de internet
encontrar contenidos relacionados con aquello que están
buscando.
Para poder posicionar con éxito una página o blog en las
primeras posiciones de los buscadores y conseguir visitantes,
es imprescindible realizar acciones de posicionamiento
orgánico (SEO) o de pago (SEM) en tu estrategia de marketing
online.
7.1.3 Publicidad display: Es la rama del marketing digital más

tradicional. Podría considerarse la valla publicitaria del medio
digital. Se trata de anuncios (banners) de diferentes tamaños y
formatos (textos, imágenes, gráficos, vídeos...) que ocupan un
espacio en los sitios de internet de una forma atractiva y
llamativa.
7.1.4 Email marketing. Es la herramienta más veterana que existe

sin embargo es eficaz por haber sabido adaptarse a los
cambios y su capacidad de trabajar en combinación con otras
estrategias, como el seguimiento y la nutrición).
17
El email marketing puede hacerse a bases de datos propias o

ajenas, a partir de las cuales se generan mensajes en forma
de newsletter, boletines, catálogos, cursos, etc.
7.1.5 Redes sociales: Estas plataformas, como sabrás, no han

dejado de crecer y ganar popularidad desde la aparición del
marketing digital. Además, han sabido adaptarse
perfectamente a los cambios y demandas de los usuarios y de
los hábitos de consumo. Son completamente eficaces para la
difusión de contenidos, así como para la creación de una
comunidad de marca, el branding e incluso la compra online,
la gestión de crisis y la atención al cliente.
Además, en muchas de ellas (Facebook, Twitter, LinkedIn,
Instagram, etc.) también existe la posibilidad de poner en
marcha campañas de publicidad online segmentadas, que
pueden ser un buen complemento para cualquier estrategia
online.
7.2 LAS VENTAJAS DEL MARKETING DIGITAL O MARKETING
ONLINE
 Costes asequibles
El marketing online es accesible en términos de presupuesto,
sobre todo si se los compara con los canales de marketing
tradicionales como, por ejemplo, la televisión, la radio o la
prensa.
 Mayor capacidad de control, optimización y corrección de
las campañas debido a la recogida y posibilidad de consulta
en tiempo real de los resultados obtenidos, además, de
manera exacta.
 Gran flexibilidad y dinamismo
18
Con la posibilidad de realizar test y cambios sobre la

marcha en función de los resultados obtenidos y el
comportamiento de los usuarios respecto a una campaña.
 Permite una segmentación muy específica, personalizada
y precisa.
En una campaña de marketing online, la empresa puede
segmentar sus campañas teniendo en cuenta los datos
sociodemográficos, psicológicos de los usuarios, así como
según su comportamiento en internet.
 Permite una medición exacta de la campaña.
Resultados obtenidos, beneficios, retorno de la inversión
(ROI), etc.
8. EJEMPLO: COCA COLA
Coca Cola es una marca de referencia para todo lo que significa éxito,
ventas, enamorar al cliente, marca que se reinventa. Y es que a pesar de
los años, esta empresa sabe muy bien cómo mantenerse en el mercado.
En estos tiempos supo cómo aprovecharse de las herramientas de
Marketing Digital para mantener el éxito de su marca.
En Facebook cuenta con más de 100 millones de seguidores, y eso sin

contar que cada spot publicitario publicado en YouTube alcanza la
viralidad en poco tiempo. ¿Qué es lo que ha mantenido a Coca Cola tan
vigente a pesar de los años que tiene en el mercado? Lo mencionamos
unas líneas atrás; esta marca sabe reinventarse y, a pesar de lo
complicado que puede ser migrar de una metodología a otra, es necesario
hacerlo para mantenerse vigente en las mentes de los consumidores.
Decimos esto para referirnos a que Coca-Cola entendió que unos minutos
comprados en televisión nacional no bastaba para mantenerse; es
necesario estar donde está la audiencia, identificar qué es lo que le gusta
y tratar de ofrecer contenido fresco, innovador y ajustado a los formatos
que más atraen.
En Marketing Digital esto no es más que aplicar estrategias de Content
Marketing, usar canales emergentes y usados por la audiencia, como por
ejemplo: YouTube, Facebook o Instagram. Echa un vistazo a su canal de
YouTube, el video más reciente ya tiene más de 4 mil reproducciones.
Con esto Coca-Cola nos enseña que no basta con tener un producto que
les guste a todos, hay que trabajar duro para mantener en el tiempo.
19
9. CONCLUSIÓN
En todas las empresas que usan la promoción, siempre se busca,

persuadir, informar o recordarle a los clientes, algo a cerca de sus
productos o servicios, esto con motivo de llamar la atención de los clientes
hacia su organización, alzar las ventas de un producto en especial,
posicionar la marca de un producto nuevo o redefinir la de uno anterior,
creando así una imagen tanto del producto como de la empresa misma,
buscando que este compre su producto y no el de la competencia.
El proceso de comunicarnos es importante tanto en la vida diaria como en
el trabajo ya que las empresas utilizan la comunicación con una
herramienta básica para poder dar a conocer sus productos, las nuevas
ideas que tienen, los nuevos proyectos que presentara, en fin, es una
forma de entenderse con los clientes y lograr las metas de ventas que
poseen.
Por lo tanto es muy importante que la empresa realice muy buenas

promociones de venta que generen en la mente del consumidor actitudes
favorables hacia el producto, de tal manera que la inversión realizada por
la empresa valga la pena y permita obtener la productividad deseada.
20
10. RECOMENDACIONES
 El mejor momento para realizar una promoción de venta es

en el periodo de mayor consumo del producto, con el fin de
presentar una oferta más atractiva que la competencia
 Una acción promocional no debe ser larga, su duración

alcanza de cuatro a doce semanas generalmente. .
 Combinar varios tipos de promoción durante el año
 No es conveniente recurrir a un único tipo de promoción,

podemos cansar o saturar al mercado, disminuyendo su
participación.
 Se puede alternar una oferta de precio con una degustación y
un concurso.
 No hay que excederse con las promociones de precio.
 No abusar de las promociones continuadas porque puede

que el consumidor adquiera el producto por el incentivo y no
por sus cualidades, por eso suele pasar que en el momento
que desaparece el beneficio, hay un abandono de compra.
 Una promoción debe ser lo más completa posible, todos los

involucrados, directa o indirectamente (consumidores, fuerza
de ventas, detallistas, etc.) deben estar incluidos en la
planificación.
 La promoción debe ser lo más simple posible, tanto desde el

punto de vista económico como del número de personas
involucradas en ella.
 Si se va a lanzar una promoción a nivel nacional, reservar
recursos para la investigación de mercado antes de ponerla
en marcha.
 Evaluar la calidad de las ideas de las promociones

propuestas por las empresas especializadas o por el
departamento de marketing.
 La preparación y la planificación de la promoción son algunas

de las grandes llaves del éxito.
 Identificar con claridad a los diferentes protagonistas y a los

públicos de la promoción.
21
11. BIBLIOGRAFÍA
 http://promodeventa.galeon.com/promocion.pdf
 http://ciberopolis.com/2011/10/10/12-herramientas-de-promocion-
de-ventas-para-tu-producto/
 https://www.ceupe.com/blog/en-que-consiste-la-promocion-de-
ventas.html
 https://estrategiasventasynegocios.blogspot.com/2015/06/promoci
on-de-ventas-que-es-y-cuales-son.html
 https://www.esan.edu.pe/apuntes-
empresariales/2015/06/consideraciones-para-realizar-una-
promocion-ventas-exitosa/
22
12. ANEXOS
23
24
25
26

Promoción de Ventas

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UNIVERSIDAD NACIONAL “SAN LUIS GONZAGA”

“AÑO DE LA LUCHA CONTRA LA CORRUPCION E IMPUNIDAD ”

Los resultados de este proyecto, están dedicados a todas aquellas

6.2 PARA TENER UNA PROMOCIÓN

7 PROMOCIÓN DE VENTA EN APLICACIÓN DEL

La promoción de ventas es una parte esencial de la mercadotecnia actual, como

resultado de la complejidad del mercado y de la evolución del consumidor que

impulso generacional, el cambio de tecnología, los cambios en los gustos del

consumidor y otros factores influyen en la elección de la promoción adecuada. A

lo largo de las siguientes páginas te invitamos a considerar la dualidad entre el

la promoción de ventas más conveniente.

 Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en

 Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de

 Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de

2.2 INTENSIDAD Y DURACIÓN

2.3 RESULTADOS A CORTO PLAZO

3 HERRAMIENTAS DE PROMOCIÓN DE VENTAS

 Cuando les ofrecemos a los consumidores la posibilidad de

 Cuando les ofrecemos a los consumidores la posibilidad de

 Cuando ofrecemos uno de nuestros servicios de manera

 Cuando ofrecemos uno de nuestros productos o servicios

 Cuando brindamos un descuento en nuestros servicios a

 Cuando brindamos un descuento en nuestros productos o

 Cuando brindamos un descuento en algunos de nuestros

 Cuando ofrecemos un descuento del 15% en todos

 Cuando ofrecemos un descuento del 10% en todos

Son vales o bonos que le dan a la persona que los posee la

 Cuando publicamos un cupón en un diario o en una revista

 Cuando publicamos un cupón en nuestra página web o

 Cuando les damos a nuestros clientes un cupón por cada

 Cuando les damos a nuestros clientes un cupón que les da

Consisten en pequeños obsequios que se les brinda a los

Ejemplos del uso de regalos:

 Cuando les enviamos un pequeño regalo a nuestros

 Cuando les damos a nuestros clientes un pequeño regalo

 Cuando les obsequiamos a todos nuestros clientes

Los sorteos consisten en actividades en donde se elige al azar a

Ejemplos del uso de sorteos:

 Cuando a todos los clientes que nos visiten en el día les

 Cuando les damos a nuestros clientes un cupón por cada

 Cuando hacemos un sorteo entre los seguidores de nuestra

Consisten en competencias que se hacen entre los consumidores

Ejemplos del uso de concursos:

 Cuando creamos un concurso entre los clientes de nuestro

 Cuando organizamos un concurso entre los seguidores de

3.7 PREMIOS A LA FIDELIDAD

Descuentos, facilidades, etc. que se entregan a un cliente por el

Es un tipo de promoción orientada a nuevos productos que tiene

Actualmente existen bastantes maneras de entregar las muestras,

 Fidelizan a los clientes.

 Falta de informacion o variaciones con el resto de las acciones.

6 CASO PRÁCTICO: LA EMPRESA STARBUCKS

Es la compañía más grande de café del mundo, con aproximadamente

6.1 COMO REALIZAR PROMOCIÓN DE VENTA

6.1.1 DEFINIR EL OBJETIVO:

6.2 PARA TENER UNA PROMOCIÓN DE VENTA EFECTIVA ES

 LAS VENTAS GENERADAS DEBEN SER MAYORES QUE

 DEFINE CLARAMENTE LAS CONDICIONES

 ESTABLECE UN TIEMPO DE DURACIÓN

 ASEGÚRATE DE QUE TODOS SEPAN DE LA PROMOCIÓN

 PROMOCIÓN EFECTIVA EN TODOS LOS PUNTOS DE

 ESPERA EL MOMENTO OPORTUNO

 BUSCA LA FIDELIZACIÓN DEL CLIENTE

 INVIERTE EN PROMOCIONES DE VENTAS ANTES QUE EN