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Cindy Salas

CASO EMPRESA EL QUÍMICO

En la empresa El Químico, se presenta una situación crítica que es la disminución de sus ventas
debido a la disminución de sus clientes. Algunas posibles causas son:

o Los vendedores emplean su tiempo en la visita de clientes tanto los locales como los foráneos,
pero debido a que no disponen de la información necesaria sobre clientes y productos, requieren
invertir mucho tiempo para obtenerla.

o Cuando se hace una cotización el cálculo del precio debe ser verificado por el supervisor antes
de poder entregar esa información al cliente, lo cual hace que la fuerza de ventas no esté siendo
eficiente.

o Además los ejecutivos de Mercadotecnia no pueden generar adecuadas campañas de


promoción, debido a la poca información que se tiene sobre historiales de ventas de los diferentes
clientes.

 ¿Qué acciones de mejora se podrían implementar en la empresa El Químico?

Como la empresa ha venido teniendo un descuido en el tema de recaudo de información


empresarial se podria establecer un formato general donde se estipule la información basica a
necesitar, metodo de contacto, en que se especializa la tienda, producto estrella y un promedio de
su consumo, entre otras, para así espablecer una base de datos para mejorar el tiempo a invertir
en cada cliente para hacer que el area de ventas sea mas rapida, si ya esta area ha hecho un
adelanto se debe establecer como deber el probeer la información recaudada a una persona que
se encargue de juntarla y dividirla para así aprobechar el trabajo y tiempo invertido anteriormente.

Tambien para hacer más rapida las cotizaciones se debe establecer una lista no editable donde
esten los precios de venta al publico, diferente grado de porcentaje de descuento, y los pre-
requisitos para la aplicación de este descuento para así hacer que la fuerza de ventas sea mas
eficiente y genere en ellos un poco mas de confianza.

Se debe generar un historico de ventas para asi ayudar a los ejecutivos de mercadotecnia a tener
información efectiva y veraz de la clientela , para generar adecuadas campañas promocionales.

Se puede realizar la implementación de un sistema en el cual se pueda incluir toda la información


anterior, para que si algún aréa necesita información de un cliente no genere demora al tener que
pedir esta información a otra aréa sino que el cliente y su información este de manera transversal
en la compañía.

 Teniendo en cuenta los casos exitosos estudiados previamente, ¿Cuáles factores claves
podrían replicarse en la empresa El Quim
́ ico con el fin de mejorar su situación actual?

Más que generar campañas donde por “X” numero de compras se ganara un premio o servicio “Y”,
se debe establecer que el area del servicio al cliente ser una empresa donde lo vital sea la
vocación de servicio, formando a la persona para ayudar al cliente en todo lo que esté en sus
manos así se puede generar un vinculo de confianza en los “momentos de verdad” que vive cada
cliente. 
 ¿Cómo el uso de la tecnologia
́ podría mejorar la situación de la empresa El Químico?

Como dije anteriormente la sistematización generará un orden de información en la empresa, lo


cual se reflejarara en la promoción certera de las campañas de mercadotecnia, la agil labor del
area de ventas al momento de cotizar, realizar campañas de nuevos productos o servicios, ayuda
para saber que soporte se debe dar según el historico de ventas, el llamado a generar compras de
productos que según el reporte de ventas en ese momento ya este en bajo inventario, entre otras.