Вы находитесь на странице: 1из 47

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

UNIVERSIDAD TÉCNICA DE COTOPAXI


FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE COMERCIO

Estrategias de Marketing para las Asociaciones pertenecientes a la Economia Popular y


Solidario (EPS) de la Provincia de Cotopaxi. (Caso de estudio Asociación de Mujeres
Emprendedoras Cuilche salas).

PROYECTO DE INVESTIGACIÓN

Autoras:

Caiza Erika

Martínez Wuendy

Tutor

Dr: Edwin Vásquez Erazo PhD

Latacunga - Ecuador

2019
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

PLAN DE INVESTIGACIÒN (PROYECTO)

1. INFORMACIÓN GENERAL

Título del Proyecto: Estrategias de Marketing para las Asociaciones pertenecientes


a la Economía Popular y Solidario (EPS) de la Provincia de Cotopaxi. (Caso de estudio
Asociación de Mujeres Emprendedoras Cuilche salas).

Fecha de inicio: Febrero del 2019

Fecha de finalización: Agosto del 2019

Lugar de ejecución: Universidad Técnica de Cotopaxi.

Facultad que auspicia: Facultad de Ciencias Administrativas

Carrera que auspicia: Comercio

Equipo de Trabajo:

Tutor: Dr. Edwin Vásquez Erazo PhD C.I. 100130399-7

Autores del proyecto

Caiza Erika C.I. 055001490-6

Martínez Wuendy C.I. 050319956-4

Área de Conocimiento:

Línea de investigación: Administración y Economía para el desarrollo humano y


social

Sub líneas de investigación de la Carrera: Estudios Organizacionales.

Promueve la comprensión de modelos organizacionales para la optimización de la


toma de decisiones.
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

2. PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA


2.1.JUSTIFICACIÓN DEL PROYECTO

El Marketing es un proceso administrativo y social, a través del cual individuos y


grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la generación, la oferta y el
intercambio de productos de valor con sus iguales. (Kotler P. , 2019). Al hablar del
Marketing no solo se centra en encontrar el consumidor adecuado para el producto, sino
en desarrollar los productos apropiados para los consumidores, esto quiere decir, que el
marketing se enfoca claramente en la clave para conseguir los objetivos de las
organizaciones o empresas, lo que implica ser más eficaces que la competencia a la hora
de generar, ofrecer y comunicar un mayor valor al mercado meta.

En la actualidad, el marketing está presente en todo. Tanto formal como


informalmente, personas y organizaciones desarrollan un sinfín de actividades que
podrían englobarse dentro de esta área. El marketing se está convirtiendo en ingrediente
indispensable para el éxito empresarial. (Kotler & Lane, 2009, pág. 3).No cabe duda que
tanto las personas como las organizaciones que desean darse a conocer en el mercado
deben utilizar el Marketing como su herramienta fundamental por la extensión y efectos
positivos que produce.

El Marketing refleja una perspectiva que tiene el vendedor sobre las herramientas
disponibles para influir sobre los compradores. Desde el punto de vista del comprador,
cada herramienta de marketing está diseñada para ofrecer mejores alternativas que
diferencien a las empresas unas de otras aunque su actividad comercial sea la misma, lo
importante es enfocarlo al consumidor y agregar un plus al producto.

Las estrategias de marketing siendo una de las herramientas más importantes de la


mercadotecnia sirven a los propietarios o directivos de la Empresa para aclarar cuál es la
meta que quieren alcanzar, mediante el levantamiento de información histórica referente
a los productos, mercados, competidores y clientes, puede además facilitar la toma de
decisiones porque se conocerá los riesgos a los que se enfrenta, podrá potenciar las
oportunidades, enfrentar los obstáculos, y optimizar sus recursos.

Uno de los principales motores de una empresa son las ventas, estas generan un ciclo
en la economía, circulación, intercambio y flujo de dinero. La finalidad fundamental es
tener la mayor cantidad de ventas posibles. (Importancia.Org, 2014).
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

El éxito para una buena gestión de ventas es sustentarla con estrategias de marketing.
Este resume todo sobre el mercado y señala las tácticas a desarrollar para alcanzar las
metas trazadas para los programas de marketing y asignaciones financieras para un
periodo determinado. (Kotler & Lane, 2009)

Las empresas que sean capaces de satisfacer las necesidades de los consumidores,
que oferten en el mercado productos o servicios con precios convenientes y que utilicen
un lenguaje sencillo en su publicidad e información, serán las empresas que se
proyecten a penetrar en la mente del consumidor para permanecer allí a través del
tiempo. La finalidad de cualquier empresa es obtener una alta rentabilidad a través de
los bienes o servicio que estas prestan, pero para elevar esta rentabilidad debe
diferenciarse de sus competidores.

La investigación planteada se justifica porque existe el interés inmediato de la


administradora de la asociación de mujeres emprendedora para incrementar las ventas
en la actualidad, mostrándose como una de las asociaciones existentes en el cantón
Latacunga que ofrece productos agrícolas de calidad y sin ningún tipo de fertilizantes de
ahí la importancia de implementar estrategias de marketing que permita desarrollar las
nuevas técnicas y tácticas que se encuentren bien estructuradas, permitiendo al gerente -
propietario tomar decisiones más acertadas que contribuyan con el rendimiento
económico favorable de la asociación.

La elaboración de Estrategias de Marketing para la asociación se origina debido a la


necesidad de mejorar e incrementar el nivel de ventas, debido a los bajos niveles de
ventas por la falta de planificación, y a la alta competencia que existe en la venta de
productos agrícolas a nivel nacional. Por tanto, las estrategias de marketing es un
instrumento guía para todos los integrantes de la asociación, el proceso de
implementación comprende la identificación de las necesidades de los consumidores y
la construcción de estrategias que creen valor agregado en las relaciones con el
consumidor.
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Esta investigación es una oportunidad que la asociación de mujeres emprendedoras


debe aprovechar, para lograr el reto empresarial de hacer marketing y publicidad de los
productos que comercializa, buscando maneras de diferenciarse de sus competidores
directos. De modo que la presente investigación servirá de guía a las demás
asociaciones pertenecientes a la Economía Popular y Solidaria pertenecientes al cantón
Latacunga para mantener la sostenibilidad.

Beneficiarios del proyecto

Beneficiarios directos:

Son aquellos que requieren de los servicios del proyecto para satisfacer la necesidad
identificada como problema y es con ellos que el proyecto va a trabajar más de cerca.

Dentro de la Asociacion MECS,los beneficiarios directos son los directivos y socios


pertenecientes a la misma que buscan generar utilidades y consumir productos libres de
fertilizantes.

Beneficiarios indirectos:

Para (Cleon, 2015), un Beneficiario Indirecto es aquella persona que termina


aprovechando la implementación de un proyecto, pero no tiene nada que ver y no ejerce
ninguna influencia sobre el mismo.

En la asociación MECS, los beneficiarios indirectos son los clientes por ejemplo: las
amas de casa, personas con poder adquisitivo sin importar el género.

2.2.EL PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN

Debido al crecimiento en la cantidad de asociaciones pertenecientes a la economía


popular y solidaria dedicadas a la producción de agrícola con el 9,6% en los últimos
años en el Ecuador, existe un entorno competitivo y a su vez ha tomado significativa
importancia y preferencia en el consumo nacional (Guerra, Jácome , Páez, Mariño, &
Naranjo, 2014). A partir de ello se puede manifestar que el exceso de productores
agrícolas es una de las causas por las que existe un bajo nivel de rentabilidad y ventas,
donde la producción es mayor y los productores no puedan vender sus productos en el
mercado por lo que su efecto incide en el bajo nivel de calidad y en la rivalidad entre los
mismos productores, debido a la falta de conocimientos agrícolas, por ello pierden la
competitividad de los productos al momento de la comercialización.
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

En el caso de las empresas pequeñas y medianas se complica aún más el panorama,


porque no poseen canales de distribución propios y su poder de negociación es casi nulo
con los pocos compradores del sector, es decir con empresas agroindustriales,
exportadores y comercializadores nacionales (Arévalo, Arévalo, Lanas, & Palacio,
2018)

Otro de los factores que incide en el bajo nivel de ventas son los inadecuados canales
de distribución que son las diferentes vías que se usan para acercarse cada vez más al
cliente. El no determinar adecuados canales de distribución, no permite que los
productos lleguen hasta el consumidor en las cantidades apropiadas, en el momento
oportuno y a precios adecuados tanto para la empresa como para el cliente.

La fuerza o personal de ventas es una herramienta que utilizan las empresas para
vender más, combinado personas, procedimientos y capacitaciones para general alto
volumen de ventas.

Este factor importante influye en los niveles de ventas de la empresa; ya que el


vendedor es quien tiene interacción directa con el cliente; y, así conoce las necesidades
y estudian a los potenciales compradores. (Mora Murillo & Suárez Caicedo , 2014). De
acuerdo a esto mediante la indagación se determinó que existe la ausencia de personal
calificado o fuerzas en ventas, esto hace que genere la incapacidad de establecer precios
de ventas de los productos, por lo que dentro del mismo se toma decisiones
inapropiadas en relación al precio, y a pesar de que la asociación fue creada hace años
atrás, no conocen sobre tácticas para potencializar su nivel de ingresos, esto no les
permite incrementar las ventas.

Los segmentos de mercado son de vital importancia dentro de una organización, y se


puede identificar con las diferencias demográficas, psicográficas y de comportamiento
de los compradores, luego la empresa decide que segmento presentan la mayor
oportunidad o aquellos cuyas necesidades la empresa puede satisfacer mejor y que le
genere rentabilidad. (Colmont & Landaburu, 2014). De esta manera se puede evidenciar
que la asociación no dispone de un segmento de mercado específico esto hace que no
logre posicionarse en un mercado lo que se reputa en ineficientes nicho de mercado y no
logra cubrir y satisfacer la demanda existente y proporcionar productos que la
competencia no ofrece, es por ende que la asociación no puede despegar en un mercado
específico obteniendo malas ganancias en sus ventas.
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Pastocalle perteneciente al cantón de Latacunga es una parroquia rural de Cotopaxi


donde se producen productos agrícolas en varias asociaciones con cambios en el clima y
fenómenos climáticos. Lo cual la inestabilidad climática es un problema que
actualmente está ocasionando variación en los períodos climáticos, modificando
principalmente las temperaturas y precipitaciones, lo cual ha desencadenado diversos
fenómenos como precipitaciones escasas o extremas, sequías, entre otros, afectando a la
producción de la comunidad de Pastocalle.(GAD Parroquial Rural San Juan de
Pastocalle, 2015). De modo que la asociación al encontrarse en una zona rural de la
sierra es otro de las causas para disminuir las ventas de productos orgánicos agrícolas
debido a los impredecibles cambios que se presenta en el clima con los fenómenos
climáticos lo que conlleva a tener productos deteriorados, cuyo efecto es la perdida de
los productos por parte de los agricultores de la asociación quienes no pueden realizar la
comercialización de forma adecuada.

El consumidor identifica los productos por su marca. (Colmont & Landaburu, 2014).
Otro de los factores importantes que inciden en el bajo nivel de ventas en la asociación
es la inexistencia de marca corporativa lo que concibe que el producto se confunda
fácilmente con la de la competencia que es provocado por el desconocimiento de la
Asociación en la provincia de Cotopaxi.

Además la disminución de las ventas se atribuye por la falta de estrategias de


marketing, que ocasiona pérdida de los clientes, y la competencia toma ventaja de las
fallas de la microempresa, debido a que no existe un adecuado manejo de técnicas de
ventas en la asociación, por ende la misma no tiene suficientes ingresos, en caso de
persistir estos problemas ocasionará obtener poca participación en el mercado local.

El principal problema de la asociación, es el bajo nivel de las ventas originado por la


limitada planificación de estrategias de marketing; que ha ocasionado pérdida de los
clientes potenciales. Se suma al problema, la ausencia de una fuerza de venta en la
asociación, imposibilitando establecer adecuados canales de distribución que coadyuven
a mejorar la imagen y permita dar a conocer los productos que se elaboran en la misma.

Para resolver la problemática, se realizará estrategias de marketing, el cual permitirá


incrementar las ventas y direccionar el negocio para hacer frente al mercado
competitivo.
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Formulación del problema

¿Cuáles son los aspectos o factores que inciden en el bajo volumen de ventas de la
asociación de mujeres emprendedoras Cuilche Salas?

Preguntas de investigación

 ¿Cuáles son las estrategias de marketing que inciden para incrementar el nivel
de ventas según diversos autores?
 ¿Cuál es la situación actual que provoca el bajo nivel de ventas dentro de las
asociaciones?
 ¿Cómo medir los factores que provocan el bajo nivel de ventas?
 ¿Con que estrategias se puede mejorar el nivel de ingresos de ventas dentro
de las asociaciones?
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Relación causa-efecto EFECTOS

Incapacidad de Desconocimiento Disminución de Rivalidad entre Genera productos Desconocimiento


establecer precios de ventas productores deteriorados de la Asociación
de tácticas, técnicas y
ventas de los productos.
estrategias de ventas

Factores que inciden en el bajo nivel de ventas

Limitado personal Incapacidad de Ineficientes Alto índice de Impredecibles Inexistencia de


capacitado en el área negociación mercados objetivos competencia cambio en el clima y marca corporativa
de ventas fenómenos climáticos

CAUSAS
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Análisis critico

Dentro de la asociación de Mujeres Emprendedoras Cuilche salas, es necesario


identificar los factores que indicen el bajo nivel de ventas, en donde la competencia es
cada vez más intensa lo que provoca la competitividad de los productos al momento de
la comercialización, esto conlleva a no poseer canales de distribución propios y esto
hace que el poder de negociación sea casi nulo con la disminución de clientes y
consumidores, hoy en día es necesario la implementación de Estrategias de Marketing,
dentro de las organizaciones y negocios, ya que se aborda temas de satisfacción y gustos
del clientes, y con la investigación desarrollada se puede implementar técnicas y
herramientas para mejorar el rendimiento o nivel de ventas dentro de la asociación,
siendo de gran importancia para cumplir con los objetivos de la organización y llegando
a cumplir las expectativas del cliente.
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

3. OBJETIVOS
3.1.Objetivo General

Diseñar estrategias de marketing para el incremento del nivel de ventas en la


Asociación de Mujeres Emprendedoras de Cuilche Salas, de la parroquia de Pastocalle,
en el cantón Latacunga.

3.2.Objetivos Específicos
 Fundamentar teóricamente las estrategias de marketing y las ventas desde el
punto de vista de varios autores
 Diagnosticar la situación actual de la Asociación de Mujeres Emprendedoras
de Cuilche Salas
 Analizar herramientas estadísticas que coadyuven con la medición de los
factores que provocan un bajo nivel de ventas
 Proponer estrategias de marketing para mejorar el nivel de ventas de la
Asociación de Mujeres Emprendedoras
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

3.3.Actividades y sistema de tareas en relación a los objetivos planteados


Tabla 1
Actividades y tareas en relación a los objetivos planteados
OBJETIVOS ACTIVIDAD RESULTADOS DESCRIPCION DE LA
ACTIVIDAD

Fundamentar teóricamente las estrategias  Revisar información bibliográfica  Guía Teórica del  Investigación
de marketing para incrementar el nivel de  Analizar la información que aporte al Proyecto. bibliográfica
ventas desde el punto de vista de varios presente.  Referentes Teóricos
autores  Determinar antecedentes para el proyecto.
investigativos  Investigaciones previas
Diagnosticar la situación actual de la  Determinar el objeto de análisis o  Población y Muestra  Segmentación de
Asociación de Mujeres Emprendedoras de segmento de mercado  Instrumentos mercado
Cuilche Salas  Desarrollar Instrumentos de  Estado de situación  Investigación de
Investigación actual de la Asociación Campo
 Diagnosticar la situación actual de la MECS
Asociación MECS-Pastocalle.
Analizar herramientas estadísticas que  Buscar la herramientas Estadística/  Regresión Logística y  Método Estadístico
coadyuven con la medición de los factores Matemática Mínimos Cuadrados.
que provocan un bajo nivel de ventas  Medir los indicadores del proyecto
Proponer estrategias de marketing para  Desarrollar estrategias de marketing  Propuesta de la  Investigación
mejorar el nivel de ventas de la Asociación para incrementar el nivel de ventas solución al problema Explicativa y
de mujeres emprendedoras dentro de la Asociación MECS- Aplicativo
Pastocalle.
Nota: Describe las actividades para la investigación. Elaborado: Las investigadoras.
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

4. FUNDAMENTACIÒN CIENÌIFICO TEÒRICA


4.1.ANTECEDENTES INVESTIGATIVOS

(Aguirre, F. 2011). Colombia. En su tesis titulada: ‘’Diseño de un Plan de Marketing


Mix para empresas de Temporales Basado en el Diagnóstico de Medianas y Grandes
Empresas del Sector Comercial. En la investigación se diseñó un Plan de Marketing
Mix para empresas comercializadoras de artículos para oficina basado en el diagnóstico
de medianas y grandes empresas del sector comercial del sector, se definieron variables
importantes particulares de esta actividad económica tales como: calidad, precio,
cobertura, marca, servicio, post venta y nivel tecnológico, éstas fueron evaluadas dentro
del diagnóstico realizado identificando su nivel de importancia, fundamentando el
desarrollo de las estrategias como: escuelas de formación, especialización por enfoques,
integralidad del servicio, valores agregados, feedback directo, innovación tecnológica,
oficinas virtuales y posicionamiento de la actividad dichas estrategias pueden llegar a
generar la ventaja competitiva en una empresa de Servicios Temporales.

(Lima, 2017). Lima-Perú. En su investigación titulada “Estrategias de Marketing


para incrementar las ventas de la empresa Lima Villa Natura, 2017” El objetivo fue
diseñar un plan de marketing para el posicionamiento de los productos andinos. Con la
finalidad de incrementar las ventas de la empresa y así cumplir con los objetivos de
ventas. La metodología que se aplico fue una investigación de tipo proyectiva y de
diseño no experimental, eligiendo un enfoque Holístico – Mixto. El trabajo de campo
que se realizo fue a través de las encuestas y entrevistas, obteniendo del diagnóstico
final, la triangulación.

De acuerdo a los resultados obtenidos y a los instrumentos aplicado, se dio a conocer


que en la empresa no se están cumpliendo los objetivos de ventas, y que los vendedores
no están siendo capacitados, en torno a la atención y calidad del servicio al cliente, dado
a que solo a veces consume los productos andinos, como también indican que casi
nunca le entregan un volante, de acuerdo a la encuesta realizada se determina que la
empresa no tiene un posicionamiento y está dejando de lado la captación de nuevos
clientes y la fidelización de los existentes.

Por otro lado los encuestados indicaron que la empresa nunca promociona sus
productos, por ello es que no logra entrar en la mente del cliente, y sus ventas, en vez de
incrementar, están decayendo. Finalmente se demuestra que la propuesta es viable,
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

económica y financieramente al obtenerse valores positivos, además se lograra


aumentar las ventas de la empresa y llegar a la mente del consumidor, como también
brindo un aporte importante para la sociedad.

(De Freitas , 2017). Santiago de Guayaquil. En su tesis titulada “Propuesta de


marketing con el fin de incrementar las ventas en la empresa Arrendauto S.A.”. Este
trabajo de titulación busca proponer un Plan de marketing con el fin de incrementar las
ventas de la empresa Arrenduato S.A, la cual se encuentra situada en las ciudades de
Quito, Guayaquil y Cuenca. La empresa Arrendauto tiene como actividad los vehículos,
conocida con su nombre comercial Localiza Rent a Car. Además manifiesta que uno de
los principales motores de una empresa son las ventas, estas generan un ciclo en la
economía, circulación, intercambio y flujo de dinero. La finalidad fundamental es tener
la mayor cantidad de ventas posibles. Como primer paso describe las teorías que
permiten fundamentar y desarrollar la situación actual de Arrendauto, conocer su micro
entorno y macro entorno previo al desarrollo de la propuesta de marketing. Investiga la
situación actual que la empresa está atravesando es la disminución de las ventas en los
últimos tres años: 2013 disminuyo el -5%, 2014 disminuyo el -24% y 2015 disminuyo
el -7.

En el presente estudio, propone un plan de marketing con el fin de incrementar las


ventas del servicio del alquiler de vehículos de Localiza. En la exploración se detectó
que las ventas han decaído en los últimos años, en las agencias de atención llamadas
“centrales” que están ubicadas fuera de los aeropuertos Cuenca y Guayaquil existe una
menor afluencia de usuarios, ha disminuido las cotizaciones internacionales y no se ha
invertido en publicidad.

Se propone como estrategias de mejora para Localiza Rent a Car: incrementar los
convenios empresariales, promover las ventas por medios digitales, y disminuir los
costos. La finalidad de la propuesta es posicionar Localiza ente las mejores opciones de
alquiler.

(Mina Arcos, 2013). Quito. En su tesis titulada: “Propuesta estratégica de Marketing


para incrementar el volumen de ventas de la Empresa Innovative Bussines Solution
Coral Cía. Ltda. Ubicada en el distrito Metropolitano de Quito”. En la investigación se
diseñó una propuesta estratégica de Marketing, en la cual se describe una nueva misión,
visión, principios y valores que la empresa debería adoptar como su nueva cultura
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

organizacional, ahí también se plantean estrategia que le permita mejorar su situación


actual y obtener mayor captación de mercado y mayor rentabilidad. Para este proyecto
su propuesta es aumentar el nivel de ventas de la empresa Innovative, se realizó
mediante la implementación del departamento de marketing que estructuro y ejecuto un
plan de promoción y publicidad. El principal problema de la empresa era que no
contaba con una adecuada propuesta estratégica de marketing que permita tener un
amplio conocimiento de las verdaderas falencias de la misma.

(Ocaña, 2016) Quito. Propone un Plan Estratégico De Marketing Para Incrementar


Las Ventas En La Empresa “AQUAMAX”. El sentido de dicho Plan Estratégico, busca
superar el déficit económico, ocasionado en los períodos anteriores por la falta de
investigación profunda del mercado y del público objetivo a quien se dirige, que le
permita conocer las verdaderas necesidades que tiene el segmento de mercado, y captar
nuevos clientes que con su compra ayuden a la permanencia de AQUAMAX en el
mercado, y a través del uso pertinente de las herramientas, estrategias y técnicas
mercadológicas, que el recurso humano realice un trabajo comprometido, ayudando a la
consecución de los objetivos para los que se plantea el Plan Estratégico, que son
incrementar las ventas y conseguir un buen posicionamiento en el mercado generando
un desarrollo sostenible que le permita autofinanciarse con un capital propio de trabajo.

El desarrollo de las actividades comerciales basadas únicamente en conocimientos


empíricos, en donde se invierte un capital para contar con la infraestructura y los bienes
o servicios a comercializar, a corto plazo puede demostrar que los resultados no son los
esperados por el gerente - propietario de la empresa, por no cumplir con las
aspiraciones, sin lugar a duda esto se debe a la falta de un estudio previo de mercado,
que le permita conocer las necesidades, gustos y preferencias reales del cliente, lo que
ocasiona un decremento paulatino en los ingresos.
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

4.2.MARCO TEÒRICO
4.2.1. Administración

La Administración es una ciencia social que persigue la satisfacción de objetivos


institucionales por medio de una estructura y a través del esfuerzo humano coordinado.
(Cohen, 2008)

La Administración es el conjunto sistemático de reglas para lograr la máxima


eficiencia en las formas de estructurar y manejar un organismo social. Además es la
técnica de la coordinación de las cosas y personas que integran una empresa.

4.2.2. Marketing

Es la gestión de relaciones rentables con los clientes, el doble objetivo del marketing
es atraer a los clientes nuevos generando un valor superior manteniendo y ampliando la
cartera de clientes proporcionándoles satisfacción, proceso mediante el cual los distintos
grupos o individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de la creación y el
intercambio de unos productos y calores con otros. (Kotler P., 2012)

4.2.3. Plan de marketing

El plan de marketing es una estructura detallada a la estrategia y programas de


marketing elegida, que incluye en un conjunto de técnicas y acciones sucesivas
coordinadas destinadas a alcanzar unos objetivos comerciales. (Baher, 2008)

Mientras tanto para ( Coronel Caján , 2016). El plan de marketing es un documento


compuesto por un análisis de la situación de mercadotecnia actual, el análisis de las
oportunidades y amenazas, los objetivos de mercadotecnia, la estrategia de
mercadotecnia, los programas de acción y los ingresos proyectados. Este plan puede ser
la única declaración de la dirección estratégica de un negocio, pero es más probable que
se aplique solamente a una marca de fábrica o a un producto específico. En última
situación, el plan de marketing es un mecanismo de la puesta en práctica que se integra
dentro de un plan de negocio estratégico total.

Dicho plan es de forma sistemática y estructurada, y previa realización de los


correspondientes análisis y estudios, se definen los objetivos a conseguir en un periodo
de tiempo determinado, así como se detallan los programas y medios de acción que son
precisos para alcanzar los objetivos enunciados en un plazo previsto.
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

4.2.4. Estrategias de marketing


Las estrategias de marketing son imprescindibles para el éxito de la gestión
comercial de una empresa, porque le generan una serie de posibilidades que propician el
logro de ventajas competitivas. De esa forma se obtiene una cuota más amplia de
participación en el mercado, lo que permite enfrentar de una mejor manera a los
segmentos de alta competencia. (Kotler P., 2003)

4.2.5. Elementos de las estrategias de marketing

La mezcla de marketing está compuesta por una serie de elementos tácticos y


controlables que la empresa emplea en forma complementaria, la una con la otra, para
obtener la respuesta que desea del mercado hacia el cual se dirige, de tal manera que
influya significativamente sobre la demanda del producto. Entre los elementos más
resaltantes de la mezcla de marketing se pueden mencionar los siguientes: el producto,
el precio, la distribución y la promoción.

4.2.5.1.Producto
(Kotler P., 2003). Define producto como todo aquello que se puede ofrecer a la
atención de un mercado para su adquisición, uso o consumo y que puede satisfacer una
necesidad o un deseo; incluye objetos materiales, servicios personales, lugares,
organizaciones e ideas.

Además se puede decir que es cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado para
satisfacer un deseo o una necesidad.

Se requiere mencionar de lo antes expuesto que un producto está compuesto por una
planificación en base al conjunto de necesidades existentes en el mercado, y posterior a
esto se debe mantener una vigilancia constante sobre nuevos acontecimientos que
puedan generar una disminución en su valor, uso o importancia para la clientela para
que el fin de su creación prevalezca en el tiempo. En las decisiones referidas a los
productos intervienen además algunas estrategias que mencionaremos a continuación.

4.2.5.2. Precio
El precio es única variable, entre las 4p, que genera ingresos para la organización.
Comprende tres conceptos que, aunque muchas veces se confunden, tienen significados
muy distintos. (Kotler P., 2003)
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

En primer lugar está el costo, el cual se determina a partir de los recursos que una
organización tiene que aportar para que un producto o servicio sea ofrecido en el
mercado. Es un concepto totalmente vinculado con la organización.

Desde el extremo opuesto aparece el valor, que es lo que el demandante de un


producto o servicio está dispuesto a ceder con el fin de satisfacer una necesidad.

En tercer lugar tenemos el concepto de precio, que es el monto por el cual la


transacción se realiza. Normalmente este situara entre el costo definido por la
organización y el valor determinado por el consumidor. Lo cual establece que el precio
es un concepto que no es fácil de definir y que puede tomar muchas formas y
denominaciones, según al contexto al que nos refiramos. Podemos hablar de peaje,
tarifa, tasa, honorarios, alquiler, matrícula, jornal, prima, renta, interés, sueldo, salario,
comisión e incentivo, y todas estas definiciones se están refiriendo al precio. (Kotler P.,
2003)

La fijación de precio requiere de habilidades técnicas, exige sentido creativo y


conocimiento de las motivaciones de los consumidores que ayuden a definir y fijar el
precio básico adecuado a largo plazo, a partir del momento de inserción.

4.2.5.3.Plaza
La plaza o distribución, es un conjunto de actividades destinadas a poner los bienes y
servicios en la cantidad y en el lugar adecuado cuando el consumidor lo desee. Dentro
de este conjunto de actividades intervienen a menudo una serie de compañías o
individuos como intermediarios que se unen para formar un canal de distribución; que
representa el camino que el fabricante sigue para hacer llegar su producto al consumidor
final. Y puede estar constituido por ninguno, uno o múltiples etapas; formando así
canales ultracortos, cortos, largos o muy largos. (Kotler P., 2003)

Este término denomina un concepto relacionado con la distribución y la generación


de oportunidades de compra: es el lugar donde se concreta el intercambio, el famoso
“momento de la verdad”. Comprende dos áreas muy definidas. La primera es el lugar
concreto donde se vinculan la oferta y la demanda; la segunda es el proceso necesario
para que el producto llegue al lugar de compra (logística). Es decir, la distribución es el
instrumento de marketing que relaciona la producción con el consumo. Su misión es
poner el producto a disposición del consumidor final en la cantidad demandada, en el
momento en que lo necesite y en el lugar donde desea adquirirlo. (Kotler P., 2012)
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

4.2.5.3.1. Nivel de atención en el punto de venta

Cuando de atención al cliente se trata, es importante tener en cuenta que no solo se


centra en un trato cordial, sino en el hecho de satisfacer al consumido frente a la
competencia. El mercado competitivo actual oferta bienes y servicios cada vez más
parecidos y a precios similares, la atención al cliente es una estrategia básica que
permite ofrecer y ofertar un valor añadido con respecto a la competencia, ello requiere
considerar elementos relacionados con el marketing y el posicionamiento de la marca.

4.2.5.4. Promoción
Uno de los instrumentos fundamentales del Marketing, con la promoción, la
compañía pretende transmitir las cualidades de su producto a sus clientes, para que estos
se vean impulsados a adquirirlo. Consiste en un mecanismo de transmisión de
información. (Kotler P. , 2012)

El mercado meta y los motivos del comprador llevan a la empresa a establecer una
serie de objetivos sobre el posicionamiento que desea alcanzar con una determinada
estrategia. Promocionar es responsabilizarse con todos aquellos compradores, emitiendo
claramente las bondades que pretende ofrecer el producto, resaltando en aquellas que lo
hacen especial.

4.2.5.4.1. Tipo de beneficios


Dentro del marketing promocional, los regalos publicitarios siempre han generado
dudas sobre su efectividad ya que se pueden llegar a considerar poco éticos por manejar
la voluntad de compra de un cliente. (Rosado, 2018)

Mejora de la imagen de marca: cuando un cliente recibe un detalle, la percepción


hacia la empresa o marca que se lo hace es totalmente positiva. En este sentido, se debe
tener en cuenta el tipo de detalle promocional que se realiza, debe ser acorde con los
valores de la empresa para causar el impacto deseado como imagen de marca.

Posicionamiento de la empresa: este tipo permite reforzar el posicionamiento en la


mente del consumidor al facilitar su recuerdo. Cuando el cliente tenga que realizar
alguna compra de nuevo, el recuerdo latente en su inconsciente hará que se decante por
la misma empresa.
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Publicidad: Las empresas que utilizan esta estrategia de marketing promocional se


están beneficiando de un modo de publicidad con un coste muy escaso. La marca va a
conseguir mucha visibilidad sin tener que asumir inversiones importantes. Además,
estos artículos suelen tener una larga duración, por lo que el impacto publicitario es
perdurable en el tiempo.

Captación de la atención del consumidor: La entrega de un artículo promocional


puede decantar la compra de un consumidor en frente de otro producto de la
competencia. Es muy útil cuando el producto es nuevo en el mercado, a través de un
incentivo en forma de detalle publicitario el cliente se animará a probarlo a pesar de no
conocerlo.

Fidelización de clientes: la fidelización entre empresa y cliente se refuerza con este


tipo de acciones promocionales. El cliente ve ese artículo publicitario como una
recompensa por su compra y lo tendrá en cuenta en futuras adquisiciones convirtiéndose
en un cliente recurrente.

4.2.5.5.Mercado
Originalmente el término de mercado se utilizó para designar el lugar donde
compradores y vendedores se reunían para intercambiar sus bienes. Los economistas
adoptaron directamente esta conceptualización, considerando el mercado como el
conjunto de compradores y vendedores que intercambian un determinado producto.
(Monferrer Tirado, 2013)

Por contra, desde el área de marketing se separa a compradores y vendedores,


diferenciando los conceptos de mercado e industria. Así, por mercado entendemos el
conjunto de compradores, ya no solo reales, sino también potenciales, de un
determinado producto, mientras que por industria consideramos al conjunto de
vendedores.

Por lo tanto, desde el punto de vista del marketing, lo que determina la existencia de
un mercado es:

• La existencia de un conjunto de personas.


• Que estas tengan una necesidad de un producto o servicio.
• Que deseen o puedan desear comprar (clientes actuales o potenciales).
• Que tengan la capacidad de comprar
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

4.2.5.5.1. Oferta

La oferta es la cantidad de productos o servicios ofrecidos en el mercado. En la


oferta, ante un aumento del precio, aumenta la cantidad ofrecida. (Maldonado, 2018)

4.2.5.5.2. Demanda

La demanda es la cantidad de bienes o servicios que los compradores intentan


adquirir en el mercado. (Maldonado, 2018)

4.2.6. Comercialización

La comercialización se trata de la introducción de bienes o servicios a los clientes,


ofrecerles promociones atractivas para incrementar las ventas, pero la comercialización
es mucho más que eso. Si los clientes prueban sus bienes o servicios y no quedan
satisfechos no van a regresar. Pero podría ser devastador para su empresa a la larga si
también les dicen a otros que no le compren a Ud. (Pranati & Lan, 2008, pág. 3)

4.2.6.1.La finalidad de la comercialización.

Es crear lealtad de cliente para que los clientes sigan regresando y que se sientan tan
contentos que recomiendan su negocio y presentan sus bienes y servicios a otros. Si a
todos sus clientes les gusta su producto y le cuentan a otros, es probable que su negocio
crezca y sea rentable a la larga. La comercialización, por tanto, debe comenzar con
entender y satisfacer las necesidades de los clientes. Pero si existen muchos proveedores
que están satisfaciendo las necesidades de los clientes, se van a volver más selectivos y
apoyarán los negocios que ofrecen bienes y servicios distintos que mejor satisfacen sus
necesidades

Por tanto la comercialización es identificar las necesidades del cliente y satisfacerlas


mejor que sus competidores para obtener una ganancia.

4.2.7. Administración en ventas

Para (Mark W. & Marshall, 2017), las fuerzas conductuales se encuentran las
expectativas crecientes de los clientes, la globalización de los mercados y la
desmasificación de los mercados internos; las fuerzas tecnológicas incluyen la
automatización para la fuerza de ventas, las oficinas virtuales de ventas y los canales
electrónicos de ventas, y las fuerzas administrativas implican un viraje hacia las
alternativas del marketing directo, el outsourcing de las funciones de ventas y la fusión
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

de las funciones de ventas y de marketing. Los vendedores y sus administradores saben


que estos cambios afectan todos los aspectos de la administración de ventas, desde la
forma de estructurar un departamento de ventas hasta la selección, la capacitación, la
motivación y las recompensas a cada uno de los vendedores. Las organizaciones de
ventas se están “reinventando” para encarar mejor las necesidades de los mercados
cambiantes.

4.2.8. Estrategias de ventas

Es un tipo de estrategia que se diseña para alcanzar los objetivos de venta. Suele
incluir los objetivos de cada vendedor, el material promocional a usar, el número de
clientes a visitar por día, semana o mes, el presupuesto de gastos asignados al
departamento de ventas, el tiempo a dedicar a cada producto, la información a
proporcionar a los clientes, entre otros. (Thompson, 2015)

4.2.9. Ventas
4.2.9.1.Definición

La Venta es un proceso que ayuda a descubrir las necesidades y deseos de los


clientes, sobre determinado producto o servicio. Es responsabilidad de los encargados
del negocio presentar opciones para concretar la compra. (FOMMI, 2019)

4.2.9.2.Dirección de Ventas
4.2.9.2.1. Gestión de ventas

La filosofía que guía a las mejores empresas de ventas en el siglo XXI consiste en
agregar valor al negocio del cliente y en última instancia, llegar a ser el vendedor
preferido. Esto requiere, que toda la organización esté orientada al cliente, a su personal
y que en definitiva, que los procesos estén alineados a agregar valor a sus clientes.
(Nuñez, Parra, & Villegas, 2011)

4.2.9.2.2. Capacidad de ventas

Para (Inma & Kuster, 2008), la capacidad de ventas está relacionada con la
comunicación que facilita el desarrollo de las relaciones sociales. Es más, en todo
proceso de ventas, el vendedor se comunica con los clientes tanto a través de signos
verbales, como mediante un conjunto de símbolos no verbales, tales como expresiones,
gestos, posturas, imagen personal, etc. El vendedor deberá desarrollar su comunicación
de forma adecuada, sirviéndose tanto de habilidades para la comunicación verbal como
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

de signos no verbales. No en vano se afirma que el 80% de la comunicación


interpersonal es de naturaleza no verbal.

4.2.9.3.Tipos de Ventas
Existen números opciones a la hora de vender un producto o servicio, las más usuales
encontramos en las siguientes:

4.2.9.3.1. Ventas directas

Es aquella en la que el vendedor/a se enfrenta, como en el montaje de una obra


teatral, directamente con el público final, y en la que de su dominio, preparación,
conocimiento del producto y habilidad para convencer dependiendo de los resultados.
(Aptiva Soluciones, 2018)

Los productos o servicios ofertados pasan del fabricante al consumidor/a sin pasar
por intermediarios/as. Esta venta directa tiene lugar fuera de un establecimiento
mercantil de bienes y servicios directamente al consumidor, mediante la demostración
personalizada por parte de un representante de la empresa es decir la interacción directa
con el consumidor final.

4.2.9.3.2. Ventas indirectas

Las ventas indirectas, o la distribución indirecta de productos, son ventas a través de


intermediarios. Son más características de las grandes organizaciones porque, para
comprar los productos de una empresa en particular, el cliente tiene que ponerse en
contacto con sus representantes de ventas oficiales. No hay contacto personal entre el
vendedor y el comprador.

4.2.9.4.Técnicas de Ventas

Llegados a este punto, se es consciente de las implicaciones que tiene el trabajo del
vendedor. Así, el concepto y el enfoque actual de ventas conllevan el desarrollo de una
serie de actividades. En la mayoría de los casos, para la realización de estas actividades
es necesario el vendedor posea ciertas habilidades.

4.2.9.4.1. Habilidades

Para (Inma & Kuster, 2008), habilidades personales del vendedor, para que el
vendedor lleve a cabo las labores que tiene asignadas, se requiere que posea ciertas
habilidades de comunicación y de conocimiento.
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

4.2.9.4.2. Conocimientos del producto

Según (Inma & Kuster, 2008) manifiesta que para realizar de manera más efectiva
su trabajo, el vendedor también debe desarrollar habilidades de conocimiento. Éstas le
habrán de permitir un mayor y mejor conocimiento de su empresa, del producto que
comercializa, de su clientela y de la competencia.

Conocimiento del producto: El conocimiento que el vendedor tenga del producto


deberá satisfacer y rebasar las expectativas del cliente.

Conocimiento de la empresa: El personal de ventas es, con frecuencia, el punto de


contacto más cercano de la empresa con el cliente. Por ello, el vendedor debe estar bien
informado sobre la empresa.

Conocimiento de la competencia: El vendedor debe conocer a sus competidores,


los productos que ofrecen y los resultados que proporcionan. Cuanto más conocimiento
tenga de los aspectos contemplados para la empresa en relación con la competencia, en
mejor situación se encontrará para diferenciar su oferta.

Conocimiento de los clientes: El conocimiento de los clientes deberá permitir al


vendedor detectar los deseos y las necesidades que tienen y establecer los beneficios
que esperan obtener mediante el consumo de los productos

4.2.9.4.3. Orientación del producto

La orientación al producto se produce cuando el mercado es nuevo y principalmente


hay una empresa que domina sobre las demás, es decir, tiene el monopolio del mercado,
por lo que su única preocupación es mejorar el proceso productivo y no preocuparse de
otras cosas, como buscar la competición con otras empresas o mejorar los precios.
(Gestion.Org, 2018),

4.2.9.5.Canal

Se refiere al canal que se usa para llevar el producto desde el fabricante o creador
hasta el consumidor final.

Un canal "es un conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que participan


en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del
usuario industrial. (Philip & Armstrong, 1998),
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

4.2.9.5.1. Mayorista

Los comerciantes mayoristas son un grupo de comerciantes que realizan operaciones


de propiedad independiente, los cuales adquieren los bienes para posteriormente
revenderlos. (Baltazar, 2019)

4.2.9.5.2. Intermediario

Un intermediario se encarga de poner en contacto la oferta de un servicio o producto


con la demanda del mismo, y por ello ganar un porcentaje o cuota fija. (Arias , 2019)

4.2.9.5.3. Minorista

Una empresa o empresa que vende directamente al consumidor. Un minorista


comprará productos de un fabricante, distribuidor o mayorista y los venderá al cliente a
un precio marcado. Los minoristas deben estar registrados y pueden ser minoristas
oficiales de una determinada línea de productos. (Kendi, 2019)

4.2.9.6.Características de la Asociación de Mujeres Emprendedoras Cuilche


Salas
4.2.9.6.1. Antecedentes de la Asociación

La Asociación de mujeres Emprendedores Cuilche Salas, inicio sus actividades, en


el año 2015 surgió con la idea de producir alimentos sanos y libres de químicos, el
emprendimiento inicio con la Señora Juana Toaquiza, quien decidió formar y buscar
personas interesadas y conformar una asociación, que actualmente tiene 5 años en el
mercado de Cotopaxi, esta inicio con 19 socias y al momento cuenta con 22. Este
proyecto además de satisfacer la necesidad de obtener productos saludables, ayudará
como sustento de la economía de varios hogares de la parroquia de Pastocalle.

La asociación cuenta con el apoyo de dos entidades que son: el Ministerio de


Agricultura y Ganadería (MAG) y el Gobierno Autónomo Descentralizado de San Juan
de Pastocalle (GADP).

Para que la asociación siga funcionando de manera adecuada, los socios en las
diferentes asambleas, aprobaron aportar con $5 dólares mensuales, para los diferentes
gastos administrativos y operativos, por lo que se observó que las decisiones y
resolución de problemas se lo hacen de manera conjunta con todos los miembros.
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

La Asociación de mujeres Emprendedores Cuilche Salas, cuentan con los permisos y


requerimientos necesarios establecidos por la ley, para la producción agrícola, su RUC
es 00105017190.

La Asociación de mujeres Emprendedores Cuilche Salas, dedicada a la producción y


comercialización de hortalizas, legumbres y tubérculos, está ubicada en la provincia de
Cotopaxi, cantón Latacunga, Parroquia Pastocalle, Barrió Cuilche Salas.

4.2.9.6.2. Filosofía organizacional


4.2.9.6.2.1.Misión

“La Asociación de Mujeres Emprendedores Cuilche Salas, dedicada a la Producción


de hortalizas y tubérculos, oferta productos de calidad y sin químicos, a un buen precio
a través de la cadena de abastecimiento, (producción, almacenamiento, distribución y
transporte), en la Parroquia de Pastocalle, en beneficio de las familias del sector para
mejorar sus calidad de vida”.

4.2.9.6.2.2.Visión

“En el año 2024 seremos uno de las mejores asociaciones en la producción y


consumo saludable de hortalizas y legumbres, a través de nuevos proveedores y clientes,
que serán distribuidos por los transportistas asociados a nivel regional y nacional que
será dirigido para todas las familias, con el fin de incrementar el nivel de ingresos
económicos de los socios”.

4.2.9.6.2.3. Objetivos de la asociación


• Mejorar los niveles de producción de la Parroquia de Pastocalle.
• Canalizar mercados con precios justos y adecuados en la Provincia de
Cotopaxi
• Crear nuevas fuentes de empleo en la zona

4.2.9.6.2.4.Valores de la Asociación

Respeto: Este valor se aplica todos los días cuando llega cada proveedor o cliente, en
la mañana o tarde, el encargado de la asociación le da un cordial saludo haciendo que se
sientan tranquilos y relajados
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Puntualidad: Es una actitud humana considerada en muchas sociedades como la


virtud de coordinarse cronológicamente para cumplir una tarea requerida o satisfacer
una obligación antes o en un plazo anteriormente comprometido o hecho a otra persona.

Responsabilidad: Es un valor que está en la conciencia de la persona que estudia la


Ética sobre la base de la moral

Honestidad: Es la virtud que consiste en decir la verdad, ser decente, recatado,


razonable y justo.

4.2.9.6.3. Oferta de productos

Dentro de la asociación la oferta es amplia debido a que existe una variedad de


productos entre hortalizas, legumbres, granos y tubérculos.

Tabla 2
Oferta Productos
PRODUCTOS HORTALIZAS Y TUBERCULOS

Zanahoria Es la hortaliza más importante y de mayor y


consumo de la familia
Brócoli Es una hortaliza de flor muy consumida en
todo el mundo, alimento muy saludable que
aporta vitaminas y minerales.
Cebolla Es un vegetal saludable, ayuda a prevenir el
daño del ADN y el tejido celular
Maíz Protagonistas de la comida ancestral, Semilla
de esta planta, comestible, pequeña, abultada y
de color amarillo.
Habas Son un tipo de legumbre, ya que la mayoría de
las legumbres las consumimos cocinadas,
mientras que las habas se pueden consumir
crudas cuando están verdes
Papas Tubérculo, Fuentes más abundantes de
vitaminas B, posee minerales como
manganeso, fósforo, cobre, potasio, magnesio
y hierro.
Nota: Tabla con principales productos de la Asociación de Mujeres Emprendedoras Cuilche Salas.
Fuente: Asociación de mujeres Emprendedores Cuilche Salas. Elaborado por: Investigadores
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

5. PROPUESTA METODOLÒGICA

Metodología de la investigación

La metodología como parte de la lógica que se ocupa del estudio de los métodos, que, en
palabras de los autores (Mora Murillo & Suárez Caicedo , 2014), es “el estudio de los
métodos de investigación y no los métodos en sí, e s el instrumento que enlaza el sujeto
con el objeto de la investigación, Sin la metodología es casi imposible llegar a la lógica
que conduce al conocimiento científico”.

5.1.Enfoque de la investigación
5.1.1. Tipo de investigación

El enfoque cualitativo también se guía por áreas o temas significativos de


investigación. Sin embargo, en lugar de que la claridad sobre las preguntas de
investigación e hipótesis preceda a la recolección y el análisis de los datos, los estudios
cualitativos pueden desarrollar preguntas e hipótesis antes, durante o después de la
recolección y el análisis de los datos. Con frecuencia, estas actividades sirven, primero,
para descubrir cuáles son las preguntas de investigación más importantes; y después,
para perfeccionarlas y responderlas. La acción indagatoria se mueve de manera
dinámica en ambos sentidos: entre los hechos y su interpretación, y resulta un proceso
más bien “circular” en el que la secuencia no siempre es la misma, pues varía con cada
estudio. (Hernández Sampieri, 2014)

La presente investigación se basará en el enfoque cualitativo con tendencia a lo


cuantitativo; cualitativo porque debido a que el problema solicita una investigación
utilizando técnicas cualitativas que permitirán una observación con el objeto de
describir e interpretar la situación del problema que tiene la Asociación de Mujeres
Emprendedoras Cuilche Salas, sobre la inexistencia de estrategias de Marketing, que de
una u otra forma no permite incrementar su rentabilidad de la misma.

El enfoque cuantitativo es secuencial y probatorio. Cada etapa precede a la siguiente


y no podemos “brincar” o eludir pasos. El orden es riguroso, aunque desde luego,
podemos redefinir alguna fase. Parte de una idea que va acotándose y, una vez
delimitada, se derivan objetivos y preguntas de investigación, se revisa la literatura y se
construye un marco o una perspectiva teórica. De las preguntas se establecen hipótesis y
determinan variables; se traza un plan para probarlas; se miden las variables en un
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

determinado contexto; se analizan las mediciones obtenidas utilizando métodos


estadísticos, y se extrae una serie de conclusiones. (Hernández Sampieri, 2014)

Además la investigación tomará en cuenta a la investigación cuantitativa, ya que es


necesario la recolección y el análisis de datos para contestar preguntas de investigación
y probar la hipótesis con base a un análisis estadístico por medio del cual se transforman
las mediciones en valores numéricos, es decir datos cuantificables que son analizados
con técnicas estadísticas para posteriormente extender los resultados que tiene la
Asociación de Mujeres Emprendedoras Cuilche Salas, con la finalidad de que se
obtengan datos estadísticos acerca del impacto que generara en la rentabilidad, al aplicar
las estrategias de marketing en la asociación.

5.1.2. Alcance de investigación

El alcance del estudio depende la estrategia de investigación. (Hernández Sampieri,


2014). La investigación se realizara con el propósito de reunir información preliminar
que ayudará a tener una mejor idea de los problemas e identificar las variables más
importantes y relevantes. Para realizar las estrategias de marketing se utilizara una
investigación planificada en dos etapas: exploratoria y descriptiva

5.1.2.1.Investigación Exploratoria

Los estudios exploratorios se realizan cuando el objetivo es examinar un tema o


problema de investigación poco estudiado, del cual se tienen muchas dudas o no se ha
abordado antes. Es decir, cuando la revisión de la literatura reveló que tan sólo hay
guías no investigadas e ideas vagamente relacionadas con el problema de estudio, o
bien, si deseamos indagar sobre temas y áreas desde nuevas perspectivas. (Hernández
Sampieri, 2014)

En esta etapa es necesario hacer un estudio exploratorio para tener un conocimiento


profundo y empezar a familiarizarse con el problema a resolver previo al análisis de
resultados.

La etapa exploratoria se realizará con el objeto de indagar la situación actual de la


Asociación de Mujeres Emprendedoras Cuilche Salas pertenecientes de la parroquia de
Pastocalle, para obtener criterios y opiniones tanto a nivel interno como externo y
agregar elementos de juicio para identificar y establecer alternativas de acción a seguir y
corregir.
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

5.1.2.2.Investigación Descriptiva

La investigación descriptiva reseña las características o rasgos de la cuestión o


fenómeno objeto de estudio. (Cohen, 2008)

Con los estudios descriptivos se busca especificar las propiedades, las características
y los perfiles de personas, grupos, comunidades, procesos, objetos o cualquier otro
fenómeno que se someta a un análisis. Es decir, únicamente pretenden medir o recoger
información de manera independiente o conjunta sobre los conceptos o las variables a
las que se refieren, esto es, su objetivo no es indicar cómo se relacionan éstas.
(Hernández Sampieri, 2014)

Por lo tanto el tipo de estudio utilizado para la investigación de las Estrategias de


Marketing para las Asociaciones pertenecientes a la Economía Popular y Solidario
(EPS) de la Provincia de Cotopaxi. (Caso de estudio Asociación de Mujeres
Emprendedoras Cuilche salas), es de tipo descriptivo en vista de que permitirá describir
todos los aspectos más característicos, individuales y particulares de las personas,
situaciones que les hacen reconocibles a los ojos de los demás.

5.1.3. Finalidad de la investigación

La finalidad de la investigación es Aplicada, por lo estudiado, sobre las preferencias


o comportamiento de los clientes, que será aplicado para resolver un problema práctico,
que es la disminución de las ventas en la Asociación de Mujeres Emprendedoras
Cuilche Salas de la parroquia de Pastocalle.

5.2.Método

El método para la obtención del conocimiento denominado científico es un


procedimiento riguroso, de orden lógico, cuyo propósito es demostrar el valor de la
verdad de ciertos enunciados. (Baher, 2008)

A continuación se indica los métodos que se utilizaron para el desarrollo de la


presente investigación.
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

5.2.1. Método Empírico

Su aporte al proceso de investigación es resultado fundamentalmente de la


experiencia. Estos métodos posibilitan revelar las relaciones esenciales y las
características fundamentales del objeto de estudio, accesibles a la detección
sensoperceptual, a través de procedimientos prácticos con el objeto y diversos medios
de estudio. (Martínez & Rodríguez, 2019)

Para la presente investigación se aplicara encuestas para conocer las preferencias a


los clientes. Y para complementar, se realizará encuestas a los socios pertenecientes de
la asociación para verificar las posibles causas del porque dicha asociación tiene un
nivel bajo en ventas, además se entrevistará a los directivos para así recopilar
información real sobre la situación de la asociación.

5.2.2. Método Estadístico.

El método estadístico consiste en una serie de procedimientos para el manejo de los


datos cualitativos y cuantitativos de la investigación. Dicho manejo de datos tiene por
propósito la comprobación, en una parte de la realidad de una o varias consecuencias
verticales deducidas de la hipótesis general de la investigación. (Reynaga, 2018)

Éste método se lo utilizara para ordenar y clasificar los datos que se recolectará en
las encuestas aplicadas a los clientes, para luego poder evidenciar la incidencia de sus
respuestas y así poder identificar los factores que guiarán la investigación. Además
contribuirá para el cálculo de la muestra.

5.2.3. Método Deductivo

Consiste en obtener conclusiones particulares a partir de una ley universal. Mediante


este método se aplican los principios descubiertos a casos particulares a partir de la
vinculación de juicios. (Baher, 2008)

Este método será utilizado para deducir las conclusiones y recomendaciones del
trabajo de investigación para la asociación. Además servirá para la elaboración de las
encuestas y establecer estrategias.
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

5.2.4. Método inductivo

El método inductivo crea leyes a partir de la observación de los hechos, mediante la


generalización del comportamiento observado; en realidad, lo que realiza es una especie
de generalización, sin que por medio de la lógica pueda conseguir una demostración de
las citadas leyes o conjunto de conclusiones. (Baher, 2008). La misma que se utilizara
en el diagnóstico del entorno

5.3.Población y muestra
5.3.1. Población

La población es el conjunto de individuos que tienen ciertas características o


propiedades las que se desea estudiar. (CEDEC, 2018)

Población es el conjunto total de individuos, objetos o medidas que poseen algunas


características comunes observables en un lugar y en un momento determinado. Cuando
se vaya a llevar a cabo alguna investigación debe de tenerse en cuenta algunas
características esenciales al seleccionarse la población bajo estudio. (Gallegos, 2010)

La población en la presente investigación son los ciudadanos de la ciudad de


Latacunga que de una u otra manera adquieren el producto, además también son los
socios y directivos que conforman la Asociación de Mujeres Emprendedoras de la
Parroquia de Pastocalle.

Tomando en cuenta que la población proyectada para el 2019 de Latacunga es de


202,878 entre hombres y mujeres. (INEC, 2019). Y la población total de la asociación
es de 21 socios entre trabajadores y directivos.

Tabla 3
Población
Población
Directivos 17
Socios 4
Latacunga 202,878
Total 202899
Nota: Describe el número de población para la investigación. Elaborado: Las investigadoras.
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

5.3.2. Muestra

La muestra es una porción que representa una determinada población. Además es la


herramienta que se utiliza para determinar qué porción de la realidad se realizará el
estudio. (CEDEC, 2018)

La muestra para los clientes y trabajadores se calculó con la siguiente fórmula


utilizada para una población finita:

𝑍2 ∗ N ∗ p ∗ q
n=
E 2 (N − 1) + Z 2 ∗ p ∗ q
Dónde:

N = Tamaño de la población.

𝑍𝜇2= Valor crítico correspondiente al nivel de confianza elegido. (95%)

p*q = Probabilidades con las que se presenta el fenómeno. (50%)

E = Margen de error permitido. (7%)

n = Tamaño de la muestra.

1,962 (202,899) ∗ (O, 50)(0,50)


n=
0,072 (202,899 − 1) + 1,962 . (0,50)(0,50)
194,864,1996
n=
995.1606
n = 195,81
n = 196 encuestas.
Resultando como muestra 196 personas, en donde se subdivide de la siguiente
manera:
Tabla 4
Tamaño de la muestra
Población Numero de encuestas
Directivos 17 17
Socios 4 4
Latacunga 202,878 175
Total 202899 196
Nota: Describe el número de persona a quien será aplicada los instrumentos de investigación.
Elaborado: Las investigadoras.
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

5.3.3. Hipótesis

Las hipótesis nos indican lo que estamos buscando o tratando de probar y pueden
definirse como explicaciones tentativas del fenómeno investigado, formuladas a manera
de proposiciones. (Hernández Sampieri , Fernández Collado, & Baptista Lucio ,
Metodología de la Investigación, 1997)

Hipótesis general

¿La implementación de estrategias de Marketing mejorará el nivel de ventas en la


Asociación de Mujeres Emprendedoras Cuilche Salas?

5.3.4. Variables

Son los aspectos o características cuantitativas o cualitativas objeto de búsqueda,


respecto a unidades de análisis.

Figura 1
Variables a investigar

Nota: Describe las variables independiente y dependiente que se utilizara en la investigación.


Elaborado: Las investigadoras. Fuente: ( Coronel Caján , 2016)
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Tabla 5
Definición de la variable independiente
VARIABLE DEFINICIÓN
Las estrategias de marketing son uno de los
principales aspectos a trabajar dentro de las
labores relacionadas con el marketing, ya que
establecen las vías a seguir a la hora de
Estrategias de conseguir los objetivos comerciales planteados
INDEPENDIENTE
Marketing
por una empresa u organización, por lo que su
correcto diseño es esencial para su
funcionamiento a corto y largo plazo. (Sánchez
Galán, 2018)
Nota: Describe la definición de la variable independiente. Elaborado: Las investigadoras.
Fuente: (Sánchez Galán, 2018)

Tabla 6
Definición de la variable dependiente

VARIABLE DEFINICIÓN
Considerado como una forma de acceso al
mercado que es practicada por la mayor parte
DEPENDIENTE Ventas de las empresas que tiene una saturación en su
producción y cuyo objetivo es vender lo que
producen. (Johnston & Grey , 2004)
Nota: Describe la definición de la variable dependiente. Elaborado: Las investigadoras.
Fuente: (Johnston & Grey , 2004)

5.3.4.1.Operacionalización de las variables

Tabla 7
Operacionalización de la variable independiente
Técnica e
Variable instrumento de
Dimensiones Indicadores
Independiente recolección de
datos
Calificación del
Producto
Producto
Calificación de
Precio Técnica: Encuesta.
ESTRATEGIAS DE precios
Instrumento:
MARKETING Nivel de atención
Cuestionario.
Plaza en el punto de
venta
Promoción Tipo de beneficios
Nota: Describe la Operacionalización de las variables independientes Fuente ( Coronel Caján , 2016)
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Tabla 8
Operacionalización de la variable dependiente
Técnica e
Variable instrumento de
Dimensiones Indicadores
Dependiente recolección de
datos
Gestión de ventas
Dirección de
Capacidad de
Ventas
venta
Ventas directas
Tipos de ventas
Ventas indirectas
Habilidades Técnica: Encuesta.
VENTAS Conocimiento del Instrumento:
Técnicas de
producto Cuestionario.
ventas
Orientación del
producto
Mayorista
Canal Intermediario
Minorista
Nota: Describe la Operacionalización de las variables dependientes Fuente ( Coronel Caján , 2016)

5.4.Técnicas e Instrumentos
5.4.1. Técnicas

Las técnicas que se van aplicar en el proyecto son las siguientes: la encuesta, la
entrevista y focus group que serán aplicadas a la muestra calculada, que sirve para
identificar y dar soluciones a los problemas que existe en la asociación.

5.4.1.1.Encuesta

Es una técnica destinada a obtener datos de varias personas cuyas opiniones


impersonales interesan al investigador. Dicha técnica será aplicada a la población de
Latacunga. El uso de las encuestas en una investigación, requiere de ciertas reglas que
nos permitan acceder a la información en forma científica. La primera debe ser un
sistema sistemático, o sea, que cualquier investigador que repita su aplicación obtenga
los mismos resultados. Con las encuestas se pueden conocer: opiniones, actitudes,
creencias, intenciones, impactos, hábitos, tabúes, etc.
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

5.4.1.2.Entrevista

Es una técnica para obtener datos que consisten en un diálogo entre dos personas: El
entrevistador "investigador" y el entrevistado; se realiza con el fin de obtener
información de parte de este, que es, por lo general, una persona entendida en la materia
de la investigación. La entrevista constituye una técnica indispensable porque permite
obtener datos que de otro modo serían muy difíciles conseguir. (Enriquez, 2012) Dicha
técnica será aplicada a los directivos de la asociación

5.4.1.3.Focus group

Es una técnica de investigación cualitativa. Con esta técnica se obtienen respuestas a


fondo sobre lo que piensan y sienten las personas. Se trata de una reunión de grupos
focales es una discusión en la que un pequeño grupo de participantes, guiados por un
facilitador o moderador, habla libre y espontáneamente sobre temas relevantes para la
investigación. La técnica de grupos focales es de bajo costo, de utilidad amplia y de
capacitación simple. (Enriquez, 2012). La misma que será aplicada a los socios de la
asociación

5.4.2. Instrumentos

Para el proyecto se utilizara dos tipos de instrumentos, para la encuesta un


cuestionario con preguntas cerradas, para entrevista a través de un dialogo con las
personas involucradas de la investigación, la entrevista es mediante la formulación de
un pequeño cuestionario, este será aplicado a los directivos de la asociación y el focus
group facilita tomar información y registrarla para su posterior análisis, además estos
instrumentos, que nos permite recopilar información, que sea fiable y verídica para la
investigación.

5.4.2.1.Cuestionario

Es un instrumento que consta de una serie de preguntas escritas para ser resuelto sin
intervención del investigador, permite obtener información verídica mediante la
formulación de preguntas adecuadas, las respuestas que suministren son datos
necesarios para cumplir con los objetivos de la investigación. (Enriquez, 2012)

Preguntas abiertas para aplicar a los directivos de la asociación, no delimitan de


antemano las respuestas, la variedad de respuestas es incalculable.
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Preguntas cerradas para aplicar a la población de Latacunga: Se le presentan al sujeto


las posibilidades de respuesta y ellos deben basarse a esas respuestas. Estas respuestas
pueden con alternativas múltiples.

6. PRESUPUESTO PARA LA ELABORACIÒN DEL PROYECTO

Tabla 9
Presupuesto del proyecto
PRESUPUESTO PARA LA ELABORACION DEL PROYECTO
Recursos Cantidad Unidad Valor Unitario Valor Total
Talento Humano 2 2 $100 $200
Económico 25 25 $25 $50
Tecnológico( Internet) 25 25 $50 $100
Libros 15 15 $10 $150
Total $500
Materiales y Suministros
Material Cantidad Unidad Valor Unitario Valor Total
Computadora 2 2 350 $700
Impresora 1 1 100 $100
Cuaderno 1 1 0,75 $0,75
Hojas de papel Bon 100 100 0.02 $2
Esferos 2 2 0.35 $0,75

Total $873
Nota: Describe el presupuesto que será utilizado para el proyecto de investigación. Elaborado: Las
investigadoras.
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

7. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Tabla 10
Cronograma de Actividades
MESES ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO
SEMANAS 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Buscar un problema en
una empresa u
organización
Elaboración del
planteamiento del
problema
Identificación de
Variables Dependientes
e Independiente
Justificación del
Problema
Definición de la
propuesta
Elaboración del Plan de
Investigación
Nota: Describe el número actividades para la realización de la investigación. Elaborado: Las
investigadoras.
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

8. BIBLIOGRAFIA

Coronel Caján , A. I. (2016). ESTRATEGIAS DE MARKETING MIX PARA EL


INCREMENTO DE VENTAS EN LA FÁBRICA DE DULCES FINOS “BRÜNING”
S.A.C. Lambayeque: Universidad Señor de Sipán.

Soliz Aguayo, N. A., Mena López, V., & Lara Núñez, T. (2017). Cultura y Gestión
del Conocimiento en organizaciones del Ecuador. Revista Publicando, 70-83.

Aptiva Soluciones. (2018). .juntadeandalucia.es. Obtenido de .juntadeandalucia.es:


http://www.juntadeandalucia.es/empleo/recursos/material_didactico/especialidades/mat
erialdidactico_ventas_comunic-comercial/modulos/MODULO%203%20-
%20TECNICAS%20DE%20VENTA.pdf

Arias , D. (03 de 04 de 2019). revistasblogs.com. Obtenido de revistasblogs.com:


https://revistasblogs.com/tutoriales-online/publicidad-marketing-online/negocios-
basados-en-la-intermediacion-como-ganar-dinero-por-afiliacion/

Baher, D. (2008). Metodología de la Investigación. Shalom.

Baltazar, S. (2019). Marketing y Distribucion Comercial. Obtenido de


http://catarina.udlap.mx:
http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lad/baltazar_s_ge/capitulo2.pdf

CEDEC. (2018). Población y Muestra. Recuperado el 12 de Julio de 2019, de


descargas.pntic.mec.es:
http://descargas.pntic.mec.es/cedec/mat3/contenidos/u11/M3_U11_contenidos/11_pobl
acin_y_muestra.html

Cleon. (2015). Beneficiarios directos y Beneficiarios indirectos. Obtenido de


brainly.lat/tarea: https://brainly.lat/tarea/7285775

Cohen, W. (2008). Plan de Mercadotécnia. Grupo Editorial Patria.

Colmont, M., & Landaburu, E. (2014). Plan estratégico para el mejoramiento de las
ventas de la empresa Mizpa S. A. Plan estratégico. Guayaquil: Universidad Politécnica
Salesiana.

De Freitas , J. (2017). Propuesta de marketing con el fin de incrementar las ventas en


la empresa Arrendauto S.A. Santiago de Guayaquil: Universidad de Guayaquil.
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Enriquez, G. (05 de Enero de 2012). Tecnicas e instrumentos de investigación.


Recuperado el 12 de Julio de 2019, de es.scribd.com:
https://es.scribd.com/doc/77185549/Tecnicas-e-Instrumentos-de-Investigacion

FOMMI. (2019). Tecnicas de Ventas. San Salvador.

GAD Parroquial Rural San Juan de Pastocalle. (2015). Plan de Desarrollo y


Ordenamiento Territoria de la parroquia de Pastocalle. Plan de Desarrollo, 236.

Gallegos, F. (14 de Julio de 2010). Metodología de la Investigación. Recuperado el


12 de Junio de 2019, de metodologiaeninvestigacion.blogspot.com:
http://metodologiaeninvestigacion.blogspot.com/2010/07/poblacion-y-muestra.html

Gestion.Org. (2018). Orientacion en el Marketing. Obtenido de www.gestion.org:


https://www.gestion.org/las-orientaciones-en-el-marketing/

Guerra, P., Jácome , H., Páez, J., Mariño, M., & Naranjo, C. (2014). Estudios sobre
Economía Pupular y Solidaria. Quito: Imprenta Calderón.

Hassink, J., Hulsink, W., & Grin, J. (2016). Entrepreneurship in agriculture and
healthcare:. Journal of Rural Studies:Different entry strategies of care farmers., 27-39.

Hernández Sampieri , R., Fernández Collado, C., & Baptista Lucio , P. (1997).
Metodología de la Investigación. Colombia: McGraw.

Hernández Sampieri, R. (2014). Metodología de la Investigación. México: Punta


Santa Fé.

Hesperian Health Guides. (2016). Comercialización de productos agrícolas.


Recuperado el 24 de Abril de 2019, de es.hesperian.org:
https://es.hesperian.org/hhg/A_Community_Guide_to_Environmental_Health:Comercia
lizaci%C3%B3n_de_productos_agr%C3%ADcolas

Importancia de las Ventas. (2014). Importancia.Org. Recuperado el 22 de Mayo de


2019, de www.importancia.org: http://www.importancia.org/ventas.php

INEC. (2019). INEC. Recuperado el 12 de Julio de 2019, de


www.ecuadorencifras.gob.ec: http://www.ecuadorencifras.gob.ec/institucional/home/
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Inma, R., & Kuster, I. (2008). Venta personal y Direccion de Ventas. Obtenido de
alfonsogu.files.wordpress.com: https://alfonsogu.files.wordpress.com/2009/03/venta-
personal-y-direccion-de-ventas.pdf

Johnston, M., & Grey , M. (2004). Administración de Ventas Séptima Edición.


México: McGraw Hill.

Kendi, B. (09 de 06 de 2019). Minorista en el mercado. Obtenido de ecommerce-


platforms.com: https://ecommerce-platforms.com/es/glossary/retailer

Kotler, P. (2003). Fundamentos del marketing. México: Pearson educación.

Kotler, P. (2012). Fundamentos del Marketing. México: Pearson Education.

Kotler, P. (2019). Direccion de Marketing. Recuperado el 22 de Mayo de 2019, de


postcron.com: https://postcron.com/es/blog/philip-kotler-sus-consejos-para-el-
marketing-online/

Kotler, P., & Lane. (2009). Marketing. En Dirección de Marketing (Vol. Décima
Segunda Edición, pág. 3). Pearson Prentice Hall.

Lima, I. (2017). Estrategias de Marketing para incrementar las ventas de la empresa


Lima Villa Natura, 2017. Lima: Universidad Privada Norbert Wiener.

Maldonado. (2018). Economía. Recuperado el 12 de Junio de 2019, de


www.economia.ws: http://www.economia.ws/oferta-y-demanda.php

Mark W., J., & Marshall, G. (2017). Administracion en Ventas. Mexico:


/INTERAMERICANA EDITORES, S.A.

Martínez, R., & Rodríguez, E. (2019). Manual de la Investigación Científica. Factory


Pro.

Mina Arcos, L. (2013). Propuesta estratégica de Marketing para incrementar el


volumen de ventas de la Empresa Innovative Bussines Solution Coral Cía. Ltda.
ubicada en el distrito Metropolitáno de Quito. Quito: Escuela Politécnica del Ejército.

Ministerio de Agricultura, Ganaderia y Pesca. (2015). Las Politicas Agropecuarias


Ecuatorianas.

Monferrer Tirado, D. (2013). Fundamentos del Marketing. Publicacions de la


Universitat Jaume I.
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Mora Murillo, G., & Suárez Caicedo , A. (2014). ESTRATEGIAS DE


MARKETING PARA INCREMENTAR LAS VENTAS DE UNA MICROEMPRESA.
Guayaquil: Universidad Laica Vicente Rocafuerte de Guayaquil.

Nuñez, D., Parra, M., & Villegas, F. (2011). http://repositorio.uchile.cl. Recuperado


el 12 de 06 de 2019, de http://repositorio.uchile.cl:
http://repositorio.uchile.cl/tesis/uchile/2011/ec-nunez_g/pdfAmont/ec-nunez_g.pdf

Ocaña, S. (2016). PLAN ESTRATEGICO DE MARKETING PARA


INCREMENTAR LAS VENTAS EN LA EMPRESA “AQUAMAX”. Universidad
Internacional del Ecuador.

Panchi, J. (2016). “Costos de producción y niveles de ingresos de los productores


agrícolas de la parroquia Toacaso. Ambato: Universidad Técnica de Ambato.

Pranati , M., & Lan, M. (2008). Mejore su Negocio-Comercializacion (Vol. Primera


Edicion). Suiza.

Rosado, E. (2018). Tiempo de Negocio. Recuperado el 12 de Junio de 2019, de


tiempodenegocios.com: https://tiempodenegocios.com/marketing-promocional/

Sánchez Galán, J. (2018). Economipedia. Recuperado el 12 de Junio de 2019, de


economipedia.com: https://economipedia.com/definiciones/estrategias-de-
marketing.html

Thompson, I. (2015). Estrategias de venta. Obtenido de marketing-free.com:


https://www.marketing-free.com/glosario/estrategias-ventas.html
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

9. ANEXOS
Matriz de consistencia interna

MATRIZ DE CONSISTENCIA INTERNA


Problemas Objetivos Hipótesis Variables
Definiciones Dimensiones Indicadores Ítems
P. General O. General H. General Variable dependiente Escala
¿Considera usted que la asociación establece estrategias, objetivos y control en
Gestión de ventas sus planes de ventas?
¿La actual gestión de ventas proporciona a la asociación un adecuado
Dirección de Ventas
posicionamiento en el mercado?
Capacidad de venta ¿El personal conoce el potencial de venta de la organización?

Es el efecto de la
¿De qué manera inciden los negociación, la transferecnia Ventas directas ¿Considera necesario que la asociación utilice intermediarios en sus ventas?
factores en el bajo nivel de de una cosa propia a ¿Está usted de acuerdo que la asociación venda directamente el producto al
Diseñar estrategias de Tipos de ventas
consumidor final? a) Totalmente de Acuerdo
ventas en las Asociaciones dominio ajeno por el precio
marketing para incrementar el Ventas indirectas b) De acuerdo
de la Economía Popular y pactado. La venta puede
nivel de ventas en la asociacion c) Indeciso
Factores que inciden en el Solidario (EPS)- ser algo potencial (un ¿Considera que la fuerza de ventas está capacitada para atender a las necesidades d) En Desacuerdo
de mujeres emprendedoras Ventas
bajo nivel de ventas Asociación de Mujeres producto que está a la de los clientes?
cuilche salas de la parroquia de Habilidades e) Totalmente en
Emprendedoras Cuilche venta pero que aún no ha ¿La fuerza de ventas de la asociación está motivada para realizar sus funciones
pastocalle en el canton Desacuerdo
Salas, de la parroquia de sido comprado) o una comerciales?
latacunga
Pastocalle, provincia de operación ya concretada Técnicas de ventas ¿Existe una buena relación de las socias con sus clientes?
Cotopaxi? (en este caso, implica Conocimiento del producto ¿La fuerza de ventas cuenta con las técnicas necesarias para motivar la decisión de
necesariamente la compra). compra del cliente?
¿La fuerza de ventas orienta adecuadamente sobre los productos a los clientes de
Orientación del producto la empresa?

Mayorista ¿Cree usted que los productos de la asociacion ofertado en el mercado influye en
las ventas?
Canal Intermediario
¿ La ubicación de la asociacion genera un impacto en sus ventas?
Minorista
P. Específicos O. Específicos H. Específicos Variable independiente
¿Está usted de acuerdo con el producto (hortalizas y legumbres) que ofrece la
¿Existen teorías que puedan asociación?
¿Cuáles son las estrategias ¿Los productos que ofrece la organización son de calidad?
sustentar los factores en el
que permite mejorar el nivel Fundamentar teóricamente las ¿Los productos que ofrece la asociación cumplen con sus necesidades de
bajo nivel de ventas en las Producto Calificación del Producto
de ventas de acuerdo a estrategias de marketing consumo?
asociaciones del cantón
varios autores? ¿Los productos que le ofrece la agrupación son de importancia para usted?
Latacunga?

¿Los precios de los productos ofrecidos por la asociación son accesibles?


¿El diagnostico interno ¿Considera usted que la organización cuenta con precios similares a sus
Analizar el mercado y la
¿Cuál es la situación actual permitira determinar el competidores?
situación actual de la Precio Calificación de precios
dentro de la asociacion? estado actual de la ¿Los precios de la agrupación son influyentes en su decisión de compra?
organización
asociacion?
Es como vamos a lograr los
objetivos comerciales de las ¿En qué punto de venta usted adquiere hortalias y legumbres?
Analizar herramientas ¿Qué herramientas a) Tiendas
asociaciones,por ende es
¿Cómo medir los factores estadísticas que coadyuven con estadísticas pueden medir b) Supermercados
necesario identificar y Nivel de atención en el
que provocan el bajo nivel la medición de los factores que los factores que provocan Plaza c) Mercados
priorizar aquellos productos punto de venta
de ventas? provocan un bajo nivel de un bajo nivel de ventas en ¿Usted cree conveniente que la empresa emplee intermediarios para la venta de
que tengan un mayor
ventas las asociaciones? sus productos? a) Totalmente de Acuerdo
potencial y rentabilidad,
b) De acuerdo
seleccionar el público al que
¿A través de que medio le gustaría recibir información de hortalizas y legumbres c) Indeciso
Estrategias de marketing nos vamos a dirigir, definir
libre de quimicos? d) En Desacuerdo
el posicionamiento de
a) Televisión e) Totalmente en
marca que queremos
b) Radio Desacuerdo
conseguir en la mente de los
c) Periódicos
clientes y trabajar de forma
Promoción Tipo de beneficios d) Volantes
de mujeres emprendedoras Ventas d) En Desacuerdo
bajo nivel de ventas Asociación de Mujeres producto que está a la de los clientes?
cuilche salas de la parroquia de Habilidades e) Totalmente en
Emprendedoras Cuilche venta pero que aún no ha ¿La fuerza de ventas de la asociación está motivada para realizar sus funciones
pastocalle en el canton Desacuerdo
Salas, de la parroquia de sido comprado) o una comerciales?
latacunga
Pastocalle, provincia de operación ya concretada Técnicas de ventas ¿Existe una buena relación de las socias con sus clientes?
Cotopaxi? (en este caso, implica Conocimiento del producto ¿La fuerza de ventas cuenta con las técnicas necesarias para motivar la decisión de
necesariamente la compra). compra del cliente?
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS ¿La fuerza de ventas orienta adecuadamente sobre los productos a los clientes de
Orientación del producto la empresa?

Mayorista ¿Cree usted que los productos de la asociacion ofertado en el mercado influye en
las ventas?
Canal Intermediario
¿ La ubicación de la asociacion genera un impacto en sus ventas?
Minorista
P. Específicos O. Específicos H. Específicos Variable independiente
¿Está usted de acuerdo con el producto (hortalizas y legumbres) que ofrece la
¿Existen teorías que puedan asociación?
¿Cuáles son las estrategias ¿Los productos que ofrece la organización son de calidad?
sustentar los factores en el
que permite mejorar el nivel Fundamentar teóricamente las ¿Los productos que ofrece la asociación cumplen con sus necesidades de
bajo nivel de ventas en las Producto Calificación del Producto
de ventas de acuerdo a estrategias de marketing consumo?
asociaciones del cantón
varios autores? ¿Los productos que le ofrece la agrupación son de importancia para usted?
Latacunga?

¿Los precios de los productos ofrecidos por la asociación son accesibles?


¿El diagnostico interno ¿Considera usted que la organización cuenta con precios similares a sus
Analizar el mercado y la
¿Cuál es la situación actual permitira determinar el competidores?
situación actual de la Precio Calificación de precios
dentro de la asociacion? estado actual de la ¿Los precios de la agrupación son influyentes en su decisión de compra?
organización
asociacion?
Es como vamos a lograr los
objetivos comerciales de las ¿En qué punto de venta usted adquiere hortalias y legumbres?
Analizar herramientas ¿Qué herramientas a) Tiendas
asociaciones,por ende es
¿Cómo medir los factores estadísticas que coadyuven con estadísticas pueden medir b) Supermercados
necesario identificar y Nivel de atención en el
que provocan el bajo nivel la medición de los factores que los factores que provocan Plaza c) Mercados
priorizar aquellos productos punto de venta
de ventas? provocan un bajo nivel de un bajo nivel de ventas en ¿Usted cree conveniente que la empresa emplee intermediarios para la venta de
que tengan un mayor
ventas las asociaciones? sus productos? a) Totalmente de Acuerdo
potencial y rentabilidad,
b) De acuerdo
seleccionar el público al que
¿A través de que medio le gustaría recibir información de hortalizas y legumbres c) Indeciso
Estrategias de marketing nos vamos a dirigir, definir
libre de quimicos? d) En Desacuerdo
el posicionamiento de
a) Televisión e) Totalmente en
marca que queremos
b) Radio Desacuerdo
conseguir en la mente de los
c) Periódicos
clientes y trabajar de forma
Promoción Tipo de beneficios d) Volantes
estratégica las diferentes
e) Redes Sociales
variables que forman el
¿Considera que las promociones ofrecidas son adecuadas para el producto?
marketing mix (producto,
¿Considera usted que las promociones ofrecidas por la empresa superan sus
precio, plaza y promoción).
¿Con que estrategias se Proponer estrategias de expectativas?
¿Cuál estrategia de
puede mejorar el nivel de marketing para mejorar el nivel
marketing permite disminuir
ingresos de ventas dentro de ventas de la Asociación de ¿Considera que el producto que se oferta es de calidad?
un bajo nivel de ventas?
de las asociaciones? mujeres emprendedoras ¿Cree usted que los productos que una empresa oferta al mercado influye
Demanda en las ventas?
Siempre
A veces
Mercado Nunca
¿Cuál es el impacto que genera la ubicación de una empresa en sus ventas?
Alto
Oferta Medio
Bajo
¿El producto tiene una diferenciación importante que el de la competencia?
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Listado de las socias de la Asociación de Mujeres Emprendedoras Cuilche Salas

Núm. APELLIDOS NOMBRES No DE CEDULA


1 Analuisa Caiza Blanca Liliana 0502011067
2 Analuisa Toaquiza Rosa Elena 0501018998
3 Analuisa Viracocha María Mercedes 0501243828
4 Arias Toapanta María Lupe 0502597578
5 Caisalitin Toapanta María Paulina 0502986839
6 Caisalitin Toapanta Miriam Cecilia 0502562630
7 Caisalitin Toapanta María Carmen 1704778800
8 Caiza Analuisa María Rosa 1712508165
9 Caiza Toaquiza Erika Johana 0550014906
10 Chicaiza Iza Leida Viviana 0503907644
11 Iza Ambato Rosa Piedad 0501005904
12 Iza Sánchez Sandra Janeth 0502410236
13 Lema Viracocha María Piedad 0501975171
14 Quinatoa Toapanta María Zoila 1708823012
15 Toapanta Analuisa Rosa Esperanza 0502255631
16 Toaquiza Llano María Juana 0501719710
17 Toaquiza Llano María Hortensia 1706911540
18 Toctaguano Toapanta María Lucila 0500643689
19 Toctaguano Toapanta María Josefina 0501007777
20 Toctaguano Toaquiza Rosa Elvira 0502066962
21 Vinocunga Caisalitin María Marlene 0502341340
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Poster

TÍTULO
ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA LAS ASOCIACIONES PERTENECIENTES A LA ECONOMÍA POPULAR Y
SOLIDARIO (EPS) DE LA PROVINCIA DE COTOPAXI. (CASO DE ESTUDIO ASOCIACIÓN DE MUJERES
EMPRENDEDORAS CUILCHE SALAS).
AUTOR, FIJACIÓN
Erika Johana Caiza Toaquiza, erika.caiza4906@utc.edu.ec
Wuendy Karolina Martinez Corrales, wuendymartinez95@gmail.com:
Estudiantes carrera de Comercio, UTC.

FUNDAMENTO TEÓRICO

ABSTRACT
La investigación a desarrollarse, tiene por objeto mejorar las ventas de
la Asociación de Mujeres Emprendedoras Cuilche Salas de la parroquia
de Pastocalle, mediante la aplicación de las estrategias de marketing
que contribuyan en el proceso de comercialización

INDICADORES
Dirección de Ventas
Objetivo General • Gestión de ventas
Diseñar estrategias de marketing para incrementar el nivel de ventas en la • Capacidad de venta
Asociación de Mujeres Emprendedoras de Cuilche Salas, de la Tipos de ventas
parroquia de Pastocalle, en el cantón Latacunga. • Ventas directas
• Ventas indirectas
Técnicas de ventas
Objetivos Específicos
• Habilidades
• Conocimiento del producto
• Fundamentar teóricamente las estrategias de marketing para • Orientación del producto
incrementar el nivel de ventas desde el punto de vista de varios autores Canal
• Mayorista
• Intermediario
• Analizar el mercado y la situación actual de la Asociación de Mujeres
• Minorista
Emprendedoras de Cuilche Salas
Producto
• Calificación del Producto
Precio
• Analizar herramientas estadísticas que coadyuven con la medición de
los factores que provocan un bajo nivel de ventas • Calificación de precios
Plaza
• Nivel de atención en el punto de venta
Promoción
• Proponer estrategias de marketing para mejorar el nivel de ventas de la • Tipo de beneficios
Asociación de mujeres emprendedoras Mercado
• Demanda
• Oferta

Metodología

El enfoque es cualitativo con tendencia a cuantitativo, de carácter


descriptivo y explorativo CONCLUSIONES / RESULTADOS

La implementacion de las estrategias de marketing contribuirá a la


mejora de las ventas de la Asociación de Mujeres Emprendedoras.
Bibliografía
Con el desarrollo de las estrategias de Marketing permitirá a la
• Kotler, P., & Lane. (2009). Marketing. En Dirección de Marketing asociacionofrecer mejores alternativas que diferencien de su
(Vol. Décima Segunda Edición, pág. 3). Pearson Prentice Hall. competencia
• Lima, I. (2017). Estrategias de Marketing para incrementar las ventas
de la empresa Lima Villa Natura, 2017. Lima: Universidad Norbert
Wiener.