Negocio Compra Venta de Autos Usados

“En Segunda”, Compra y Venta
Personalizada de Autos Usados
Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis
Authors Maekawa Maeda, Claudia Sofía; Mogartoff León, Carlos; Muñoz

Pazo, Cecilia Magaly; Peralta Barreto, Víctor Hugo
Citation Maekawa Maeda Claudia Sofía ; Mogartoff León Carlos; Muñoz

Pazo Cecilia Magaly ; Peralta Barreto Víctor Hugo. (2018). “ En
Segunda ”, Compra y Venta Personalizada de Autos Usados.
Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)., Lima, Perú.
https://doi.org/10.19083/tesis/624733
Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)
Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

NonCommercial-ShareAlike 3.0 United States
Download date 15/03/2019 01:25:40
Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/3.0/us/
Link to Item http://hdl.handle.net/10757/624733

UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS
FACULTAD DE NEGOCIOS
PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
“En Segunda”, Compra y Venta Personalizada de Autos

Usados
TRABAJO DE INVESTIGACION
Para optar el grado académico de Bachiller en Administración de Empresas
AUTOR
Maekawa Maeda Claudia Sofía (0000-0002-5170-4855)
Mogartoff León Carlos (0000-0003-2604-3802)
Muñoz Pazo Cecilia Magaly (0000-0003-3716-9726)
Peralta Barreto Víctor Hugo (0000-0002-4455-1395)
ASESOR DE TESIS
José Ismael, Vásquez Neyra (0000-0002-8004-5983)
Lima, 16 de Julio de 2018

A nuestros familiares por su apoyo incondicional
RESUMEN EJECUTIVO
La tenencia de un auto propio conlleva a una serie de beneficios que resultan atractivos
para la colectividad, pues su adquisición trae consigo autonomía, permitiendo al usuario
administrar mejor sus tiempos, disponer de espacio suficiente para trasladar sus
pertenencias. Sin embargo, el poder adquisitivo es un factor limitante para la compra de
un vehículo. Por tanto, muchos optan por adquirir autos usados realizando una inversión
menor. No obstante, su adquisición implica riesgos como estafas al momento de la
transacción y/o deficiencias en el estado del automóvil que podrían generar
complicaciones en el futuro.
Tras esta problemática surge, EN SEGUNDA, el cual tiene por objetivo brindar una
asesoría personalizada durante el proceso de compra y venta de vehículos usados. En tal
sentido, este plan, tiene como elemento diferenciador la búsqueda de un auto ideal, en
tiempo récord, con la eficiencia y garantía que requiere la transacción, asegurando el
cumplimiento de las revisiones tanto técnicas, mecánicas y legales para adquirir un auto
en óptimas condiciones.
Somos un grupo de estudiantes de la UPC, los cuales tienen la convicción que el proyecto
se realizará con éxito, debido a que contamos con el conocimiento y la experiencia en
sector automotriz para hacer realidad esta idea de negocio.
Según el análisis financiero; el proyecto “En Segunda” resulta atractivo y rentable con
una Tasa Interna de Retorno de 31%, un Valor Neto de Presente del Proyecto de
64,483.58 soles, el Tiempo de Recupero es de 1.92 y un Margen Neto Proyectado está
entre 13.52% y 22.98%.
Palabras clave: Servicios a la medida del cliente, compra y venta personalizada de autos
de segunda mano, revisión mecánica, atención al cliente, manejo de información y datos.
EXECUTIVE SUMMARY
Owning a vehicle entails a series of benefits that are attractive to the community. Its
acquisition brings autonomy, allowing the user to better manage their time, have enough
space to move their belongings, and even chooses their own music. Having an auto allows
people to travel more secure and comfortable with friends and family, making it an
enjoyable experience. Moreover, the purchase of a new automobile could be limiting as
well; therefore, many choose to buy pre-owned cars by making a smaller investment, and
yet its acquisition involves risks such as fraud at the time of the transaction and/or
deficiencies in the status of the car that generate higher expenses and problems in the
future.
This issue is addressed by “En Segunda”, which aims to provide personalized advice
during the process of buying and selling pre-owned cars. This plan has as a differentiating
element for the search of an ideal pre-owned motor vehicle, in record time, with the
efficiency and guarantee required by the transaction, ensuring compliance with the
technical, mechanical and legal reviews to acquire a car in ideal conditions.
Overall, “En Segunda” team is led by a group of students from the UPC, who has the
fervent conviction that this unique and innovative project will be carried out successfully.
We also have the knowledge and vast experience to make this business idea a reality that
will contribute to the creation of new companies, which are so necessary for the
productivity of Peruvian society.
Throughout the financial analysis; our team found that "En Segunda" is an attractive and
profitable project. While, several indicators show the following results: Internal Rate of
Return of 31%, a Net Present Value of the Project of PEN 64,483.58 (Peruvian soles), the
Recovery Time is 1.92 and a Projected Net Margin is between 13.52% and 22.98%.
Important keywords: Customized services for the client, buying and selling customized
second-hand cars, mechanical review, customer service, information and data
management.
TABLA DE CONTENIDOS
1. ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO ...................................................... 1
1.1 IDEA / NOMBRE DEL NEGOCIO ........................................................................ 1

1.2 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO/SERVICIO A OFRECER ............................. 2
1.3 EQUIPO DE TRABAJO EN SEGUNDA ............................................................... 3
2. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ................................................................... 5
2.1 ANÁLISIS DEL ENTORNO .................................................................................. 5

2.1.1 Político-Legal .................................................................................................. 5
2.1.2 Económico ....................................................................................................... 6
2.1.3 Social ............................................................................................................... 9
3.1.4 Tecnológico ................................................................................................... 11
3.1.5 Ecológico ....................................................................................................... 13
2.2. ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER ................................................. 13
2.2.1 Rivalidad de los Competidores ...................................................................... 13
2.2.2 Poder de Negociación con los Proveedores .................................................. 14
2.2.3 Poder de Negociación con los Clientes ......................................................... 15
2.2.4 Productos Sustitutos ...................................................................................... 15
2.2.5 Amenazas de Nuevos Competidores .............................................................. 15
2.3 ANÁLISIS FODA ................................................................................................ 16
2.3.1 Fortalezas ...................................................................................................... 16
2.3.2 Debilidades .................................................................................................... 16
2.3.3 Oportunidades ............................................................................................... 16
2.3.4 Amenazas ....................................................................................................... 17
2.3.5 Estrategias Ofensivas (FO) ........................................................................... 18
2.3.6 Estrategias de Reorientación o Ajuste (DO) ................................................. 19
2.3.7 Estrategias Defensivas (FA) .......................................................................... 20
2.3.8 Estrategias de Supervivencia (DA)................................................................ 21
2.4 VISIÓN ................................................................................................................. 22
2.5 MISIÓN ................................................................................................................ 22
2.6 ESTRATEGIA GENÉRICA ................................................................................. 22
2.7 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS ........................................................................... 23
2.7.1 Objetivos de Largo Plazo .............................................................................. 23
2.7.2 Objetivos de Corto Plazo............................................................................... 24
3. INVESTIGACIÓN / VALIDACIÓN DE MERCADO ..................................... 25
3.1 DISEÑO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACIÓN/METODOLOGÍA DE

VALIDACIÓN DE HIPÓTESIS. ............................................................................... 25
3.2 RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN ........................................................ 26
3.2.1 Resumen Primera Campaña Publicitaria...................................................... 31
3.2.2 Segunda Campaña Publicitaria..................................................................... 31
3.3 INFORME FINAL: ELABORACIÓN DE TENDENCIAS, PATRONES Y
CONCLUSIONES ...................................................................................................... 33
3.4 MODELO DE NEGOCIO (EXPLICACIÓN DE DETALLE INICIAL DE CADA
UNO DE LOS NUEVE BLOQUES, ANTES DE VALIDACIÓN) ........................... 34
3.4.1 Segmentos del Mercado ................................................................................. 34
3.4.2 Propuesta de Valor ........................................................................................ 34
3.4.3 Canales de Llegada ....................................................................................... 35
3.4.4 Relaciones con los Clientes ........................................................................... 35
3.4.5 Fuentes de Ingreso ........................................................................................ 35
3.4.6 Recursos Clave .............................................................................................. 36
3.4.7 Actividades Clave .......................................................................................... 36
3.4.8 Socios Clave .................................................................................................. 36
3.4.9 Costos ............................................................................................................ 37
3.5 BUSINESS MODEL CANVAS: IMAGEN GENERAL DEL LIENZO Y MAPA
DE EMPATÍA ............................................................................................................ 37
4. PLAN DE MARKETING .................................................................................... 40
4.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ..................................................................... 40

4.2 PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS DE MARKETING ................................. 42
4.3 ESTRATEGIAS DE MARKETING..................................................................... 43
4.3.1 Segmentación ................................................................................................. 43
4.3.2 Posicionamiento ............................................................................................ 44
4.4 MERCADO OBJETIVO ...................................................................................... 45
4.4.1 Tamaño del Mercado ..................................................................................... 45
4.4.2 Tamaño del Mercado Disponible .................................................................. 46
4.4.3 Tamaño del Mercado Operativo (Target) ..................................................... 47
4.4.4 Potencial crecimiento del mercado ............................................................... 48
4.5 DESARROLLO Y ESTRATEGIA DEL MARKETING MIX ............................. 51
4.5.1 Propuesta de Valor ....................................................................................... 51
4.5.2 Stakeholder Clientes ...................................................................................... 51
4.5.3 Stakeholder aliados ....................................................................................... 52
4.5.4 Canales de Adquisición ................................................................................. 52
4.5.5 Relación con los Clientes .............................................................................. 52
4.5.6 Recursos Clave .............................................................................................. 53
4.5.7 Actividades Clave .......................................................................................... 53
4.5.8 Estrategia Producto/Servicio ........................................................................ 54
4.5.9 Estrategia de Precios .................................................................................... 55
4.5.10 Estrategia Comunicacional Push o Pull ..................................................... 59
4.5.11 Estrategia de Distribución .......................................................................... 60
4.5.12 Plan de Ventas y Proyección de la Demanda.............................................. 60
4.5.13 Presupuesto de Marketing ........................................................................... 61
5. PLAN DE OPERACIONES ................................................................................ 63
5.1 POLÍTICAS OPERACIONALES ........................................................................ 63

5.1.1 Calidad y Confianza ...................................................................................... 63
5.1.2 Orientación al Cliente ................................................................................... 64
5.1.3 Seguridad y Salud Ocupacional .................................................................... 64
5.1.4 Procesos ........................................................................................................ 65
5.2 DISEÑO DE LAS INSTALACIONES ................................................................. 71
5.2.1 Localización de las Instalaciones .................................................................. 72
5.2.2 Capacidad de las instalaciones ..................................................................... 73
5.2.3 Distribución de las Instalaciones .................................................................. 74
5.3 ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DEL PRODUCTO / SERVICIO ................. 75
5.4 PLANEAMIENTO DE LA PRODUCCIÓN ........................................................ 77
5.4.1 Sistema de Gestión de Base de Datos ............................................................ 78
5.4.2 Proveedores ................................................................................................... 78
5.4.3 Inversión en Activos Fijos Vinculados al Proceso Productivo ..................... 80
5.4.4 Estructura de Costos de Producción y Gastos Operativos ........................... 83
5.4.5 Diagrama PERT ............................................................................................ 85
6. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS ............. 86
6.1 OBJETIVOS ORGANIZACIONALES................................................................ 86

6.2 NATURALEZA DE LA ORGANIZACIÓN ........................................................ 88
6.2.1 Organigrama “En Segunda” ........................................................................ 89
6.2.2 Diseño de Puestos y Funciones ..................................................................... 90
6.3 POLÍTICAS ORGANIZACIONALES ................................................................ 99
6.4 GESTIÓN HUMANA ........................................................................................ 101
6.4.1 Reclutamiento, Selección, Contratación e Inducción de Nuestros
Colaboradores ...................................................................................................... 101
6.4.2 Capacitación, Desarrollo y Evaluación de Desempeño .............................. 102
6.4.3 Motivación ................................................................................................... 105
6.4.4 Sistemas de Remuneraciones ....................................................................... 106
6.5 ESTRUCTURA DE GASTOS DE RECURSOS HUMANOS ........................... 108
7. PLAN ECONOMICO-FINANCIERO ............................................................. 112
7.1 SUPUESTOS ...................................................................................................... 112

7.2 INVERSIÓN EN ACTIVOS (FIJOS E INTANGIBLES) Y DEPRECIACIÓN. 113
7.3 PROYECCIÓN DE VENTAS ............................................................................ 118
7.4 CÁLCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO ...................................................... 120
7.5 ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO: TRADICIONAL Y NO
TRADICIONAL ....................................................................................................... 122
7.5.1 Financiamiento – tradicional ................................................................... 123
7.6 ESTADOS FINANCIEROS (BALANCE GENERAL, ESTADO DE GGPP,
FLUJO DE CAJA) .................................................................................................... 124
7.7 FLUJO FINANCIERO ....................................................................................... 128
7.8 TASA DE DESCUENTO ACCIONISTAS Y WACC........................................ 129
7.9 INDICADORES DE RENTABILIDAD............................................................. 131
7.10 ANÁLISIS DE RIESGO ................................................................................... 133
7.10.1 Análisis de sensibilidad ............................................................................. 133
7.10.2 Análisis por escenarios (por variables)..................................................... 133
7.10.3 Análisis de punto de equilibro ................................................................... 134
7.10.4 Principales riesgos del proyecto (cualitativos) ......................................... 135
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ....................................................... 137
CONCLUSIONES .................................................................................................... 137

RECOMENDACIONES .......................................................................................... 138
CONCLUSIONES PERSONALES EN GESTION OPERATIVA .......................... 139
ANEXOS ..................................................................................................................... 141
ENTREVISTAS DE CAMPO ........................................................................................... 141
BIBLIOGRAFIA ........................................................................................................ 145

INDICE DE TABLAS
TABLA 1: Esquema de Habilidades Blandas y Duras del Equipo de “En Segunda” ...... 4
TABLA 2: Experiment Board “En Segunda”................................................................. 26
TABLA 3: Lienzo Modelo CANVAS “En Segunda” .................................................... 37
TABLA 4: Mapa de Empatía “En Segunda” .................................................................. 38
TABLA 5: Sistemas Tradicionales Versus “En Segunda” ............................................. 41
TABLA 6: Tabla de Objetivos de Marketing de “En Segunda” .................................... 43
TABLA 7: Tamaño de Mercado 18 a 45 Años en Perú. ................................................ 46
TABLA 8: Mercado Disponible Lima Metropolitana .................................................... 46
TABLA 9: Mercado Operativo Target ........................................................................... 47
TABLA 10: Costos Mensuales “En Segunda” ............................................................... 55
TABLA 11: Proyección de Ventas del Año 2020 (En Unidades Vendidas) .................. 61
TABLA 12: Proyección de Ventas del Año 2020 (Expresado en Soles) ....................... 61
TABLA 13: Proyección de Presupuesto de Marketing (Expresado en Soles) ............... 62
TABLA 14: Inversión Maquinarias, Muebles y Equipos “En Segunda” ....................... 82
TABLA 15: Estructura de Costos de Producción y Gastos Operativos “En Segunda” . 83
TABLA 16: Proceso Compra y Venta Personalizada de Autos Usados ........................ 85
TABLA 17: Ley MYPE – Ley 30056 ............................................................................ 89
TABLA 18: Organigrama “En Segunda” ....................................................................... 90
TABLA 19: Diseño de Puestos y Funciones Gerencia General ..................................... 90
TABLA 20: Diseño de Puestos y Funciones Jefaturas ................................................... 92
TABLA 21: Diseño de Puestos y Funciones Rango Medio ........................................... 96
TABLA 22: Proyecto Bienestar Social y Mejora del Clima Laboral “En Segunda” ... 105
TABLA 23: Tipos de Despido Legislación Laboral en el Perú. .................................. 107
TABLA 24: Políticas a Implementar en el Rubro Remuneraciones e Incentivos de “En
Segunda”............................................................................................................... 108
TABLA 25: Presupuesto Jefatura de Recursos Humanos “En Segunda” 2019 ........... 109
TABLA 26: RESUMEN DE INVERSIONES (Expresados en Soles)......................... 113
TABLA 27: Detalle Depreciación y Amortización de Activos (Expresados En Soles 116
TABLA 28: Proyección de Ventas 2020-2021............................................................. 118
TABLA 29: Proyección Unidades Vendidas para el Periodo 2020-2024 .................... 119
TABLA 30: Proyección de Ventas Totales para el Periodo 2020-2024 (Expresada en
Soles) .................................................................................................................... 119
TABLA 31: Cálculo Capital de Trabajo....................................................................... 120
TABLA 32: Estructura Financiamiento “En Segunda”................................................ 122
TABLA 33: Esquema de Financiamiento Banco Scotiabank ...................................... 123
TABLA 34: Estado de Situación Financiera 2020-2024 (Expresado en Soles) ........... 125
TABLA 35: Estado de Resultados 2020-2024 (Expresado en Soles) .......................... 126
TABLA 36: Flujo de Caja Libre 2019-2024 (Expresado en Soles) ............................. 127
TABLA 37: Flujo Financiero 2019-2024 (Expresado en Soles) .................................. 128
TABLA 38: Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC) ..................................... 129
TABLA 39: Valor Presente Neto del Proyecto “En Segunda” (Expresado en Soles) . 130
TABLA 40: Cálculo Tasa Interna de Retorno Económico .......................................... 131
TABLA 41: Tabla de Indicadores de Rentabilidad ...................................................... 133
TABLA 42: Análisis de Sensibilidad “En Segunda” ................................................... 133
TABLA 43: Análisis por Escenarios ............................................................................ 134
TABLA 44: Análisis Punto de Equilibrio .................................................................... 134
TABLA 45: Gráfico Comparativo de Unidades Vendidas vs Unidades de Punto de
Equilibrio .............................................................................................................. 135
INDICE DE FIGURAS
FIGURA 1: Proyección de Crecimiento de la Economía Peruana al 2021 ...................... 7

FIGURA 2: Pronostico de Crecimiento Económico de los Países de América Latina y el
Caribe al 2020........................................................................................................... 8
FIGURA 3: Desempeño Sector Comercio Diciembre 2017 ............................................ 9
FIGURA 4: Estilos de Vida Según Arellano Marketing ................................................ 10
FIGURA 5: Cuadro de Población con Acceso a Internet en Perú .................................. 12
FIGURA 6: Cuadro de Población con Acceso a Internet por Edades en Perú. .............. 12
FIGURA 7: Matriz Estrategias Genéricas de PORTER ................................................. 23
FIGURA 8: Fan Page y Comunidad de Usuarios “En Segunda” ................................... 27
FIGURA 9: Cuadro de Estadísticas Facebook ADS “En Segunda” .............................. 28
FIGURA 10: Primera Campaña Promocional Fan Page “En Segunda” ........................ 29
FIGURA 11: Segunda Campaña Promocional Facebook ADS “En Segunda”.............. 30
FIGURA 12: Landing Page “En Segunda” .................................................................... 30
FIGURA 13: Resumen de las Estadísticas Primera Campaña Promocional “En Segunda”
................................................................................................................................ 31
FIGURA 14: Resumen de las Estadísticas Segunda Campaña Promocional “En Segunda”
................................................................................................................................ 32
FIGURA 15: Propuesta de Valor: “En Segunda”........................................................... 35
FIGURA 16: Socios Clave para la Gestión “En Segunda” ............................................ 37
FIGURA 17: Eventos del TOURING y Automóvil Club del Perú. ............................... 45
FIGURA 18: Distribución de Hogares por NSE 2017 Lima Metropolitana .................. 47
FIGURA 19: Porcentajes por Edad Lima Metropolitana ............................................... 48
FIGURA 20: Estadísticas Conversión Landing Page “En Segunda” ............................. 48
FIGURA 21: Estadísticas Venta de Vehículos Livianos en el 2017 en el Perú. ............ 50
FIGURA 22: Cifras Vehículos Inscritos Bajo Transferencia o Compra – Venta del
periodo 2013-2017 en el Perú................................................................................. 50
FIGURA 23: Catálogo de Servicios “En Segunda” ....................................................... 55
FIGURA 24: MVP Compra tu Auto desde “En Segunda”............................................. 57
FIGURA 25: Características Revisión Técnica y Legal “En Segunda” ......................... 58
FIGURA 26: Características Vende tu Auto por “En Segunda” .................................... 58
FIGURA 27: Esquema Proceso de Captación de Clientes ............................................. 67
FIGURA 28: Flujograma del Proceso Atención al Cliente en Compra y Venta
Personalizada de Autos Usados .............................................................................. 70
FIGURA 29: Mapa de Procesos “En Segunda” ............................................................. 71
FIGURA 30: Mapa de la Ubicación del Centro Primario de Inspección “En Segunda” 72
FIGURA 31: Imágenes de las Instalaciones del Local “En Segunda” ........................... 73
FIGURA 32: Plano de las Instalaciones Centro de Revisión Primaria “En Segunda”... 74
FIGURA 33: Cotización Inicial de Tu Auto “En Segunda” ........................................... 75
FIGURA 34: Revisión Mecánica “En Segunda”............................................................ 76
FIGURA 35: Servicio a Medida del Cliente “En Segunda”........................................... 77
FIGURA 36: CRM y Sales Force “En Segunda” ........................................................... 78
FIGURA 37: Certificaciones Proveedores “En Segunda” ............................................. 80
FIGURA 38: Herramientas y Equipos Necesarios Área de Operaciones ...................... 81
FIGURA 39: Muebles y Equipos Área Administrativa “En Segunda” .......................... 82
FIGURA 40: Modelo de Organización Con Calidad ..................................................... 87
FIGURA 41: Clima Organizacional “En Segunda” ..................................................... 100
FIGURA 42: Manual de Inducción de Mecánicos Automotrices “En Segunda”......... 101
FIGURA 43: Flujograma Captación y Selección de la Plantilla “En Segunda” .......... 102
FIGURA 44: Desarrollo y Evaluación de Desempeño “En Segunda” ......................... 103
FIGURA 45: Evaluación 360º para el Personal de “En Segunda” ............................... 104
FIGURA 46: Diagrama del Proceso de Evaluación de Desempeño a implementar a largo
plazo ..................................................................................................................... 104
INTRODUCCIÓN
El presente trabajo de investigación y emprendimiento ha sido elaborado tomando en

cuenta los conocimientos y herramientas obtenidas a largo de las materias cursadas en
nuestras escuelas académicas y a la constante búsqueda de información estimulada en
cada momento, obligación y acontecimiento que significó el paso por esta casa de estudio,
situación que influyó positivamente en el desarrollo habilidades como el análisis, un
carácter de investigación y cuestionamiento; además de la búsqueda de soluciones
creativas a muchos fenómenos y problemas de la vida cotidiana.
La investigación realizada por nuestro equipo refiere a implementar un modelo de
negocio que se desarrolló con el nombre de EN SEGUNDA, el cual se define como una
atractiva actividad de emprendimiento que busca dar solución a la problemática de
comprar uno de bienes más valorados de las personas como es un vehículo o automóvil;
el mercado de los transacciones de automóviles de segunda mano o usados en el Perú es
muy dinámico y representa una parte importante dentro del comercio del sector automotor
pero a pesar de una serie de adelanto tecnológicos liderados por la incursión del internet,
que ha beneficiado tanto a compradores como a vendedores de este sector en optimización
y eficacia, todavía no se ha conseguido paliar dos factores sumamente importantes o
vitales a la hora de decidir comprar o vender; que son la confianza y el tiempo eficiente
para el cliente.
EN SEGUNDA surge como un servicio personalizado y a medida del cliente para ser los
protectores de quizás una de las inversiones más importantes de cualquier individuo como
es la compra o venta de un auto usado. Nuestro equipo será el copiloto de cada cliente,
estará con ellos para minimizar los riesgos de ser engañados o no adquirir lo que se está
buscando a través de nuestro selecto servicio al cliente, profesionalismo y experiencia de
calidad en mundo automotriz.
1. ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO
1.1 IDEA / NOMBRE DEL NEGOCIO
Existen muchas razones que motivan a la mayoría de personas a la compra de un vehículo.

Estas implican mayor libertad y autonomía para la disposición de sus tiempos,
comodidad, la cual no se tiene en el transporte público convencional. Asimismo, se tiene
la posibilidad de viajar con amigos, familiares y mascotas de forma segura y rápida. Sin
embargo, no todos cuentan con la suficiente solvencia económica para comprar un
automóvil nuevo. En tal sentido, la opción ideal para estas personas son los autos de
segunda mano, puesto que representa lo más accesible. No obstante, estos vehículos son
menos seguros y confiables, pues no cuentan con garantía de compra. Existe mayor
probabilidad de fallos que conllevan a costos de reparación, si el auto es más antiguo.
Asimismo, es posible caer en engaños por parte de gente inescrupulosa y/o descuidada
que no cuenta con la documentación en regla para realizar una transacción transparente.
Los medios disponibles para comprar autos de segunda mano son los anuncios en los
periódicos, revistas, páginas web especializadas. El proceso de búsqueda demanda mucho
tiempo y no se cuenta con ninguna asesoría que permita tomar una decisión adecuada.
Por otro lado, el comprador tiene que hacer la revisión del exterior e interior del vehículo
(manijas, llantas, chasis, pintura original, motor y radiador, cabina, parachoques,
suspensión, caja de cambios, etc.) hacer pruebas de olfato (olor a gasolina, olor a gases
de escape), prueba de oído (ruidos en el motor, ruidos al girar, ruidos en las ruedas),
revisar el kilometraje; lo que resulta engorroso, demanda mucho tiempo y se tiene que
disponer un presupuesto para contratar un mecánico que asesore la valía del vehículo.
Además, existe el temor latente por parte del comprador de ser engañado o estafado.
Como consecuencia, la persona que quiere adquirir un vehículo de segunda mano debe
tomar todas las acciones necesarias para asegurar que la compra que haga sea la correcta,
por lo cual, requiere asesorarse con algún familiar o amigo que sepa de autos o contratar
asesoría mecánica y/o legal para realizar los filtros o comprobaciones necesarias para
asegurarse de que el vehículo este en buenas condiciones y limpio de infracciones.
1
Debido a este panorama consideramos que existe un potencial mercado para poner en
marcha nuestro proyecto, facilitando a cualquier comprador y vendedor de automóviles
de segundo uso las gestiones que demandan este tipo de operaciones. En tal sentido, el
servicio propuesto del equipo “EN SEGUNDA” consiste en la compra y venta
personalizada de vehículos de segunda mano a través de una plataforma web.
1.2 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO/SERVICIO A

OFRECER
‘‘En Segunda’’ con su staff de profesionales técnicos, conocedores del mercado de autos
de segunda mano y la problemática que aqueja este sector, ha determinado que el servicio
que se va a ofrecer a nuestros clientes será de compra y venta personaliza de vehículos
usados. Respecto, a los compradores, la descripción del servicio es encontrar el auto ideal
al precio adecuado y un tiempo ideal para el cliente; además, adaptando sus
requerimientos personales (familia, estilo de vida, actividad o uso). En el caso de los
vendedores, se le ofrecerá rapidez para encontrar un comprador ideal y a un precio
competitivo. Además, se pretende ofrecer un servicio de certificación técnica que nos
diferenciará de los demás competidores del mercado. Este servicio consiste en que los
vehículos que lleguen a nuestra plataforma podrán pasar por una inspección mecánica de
algunos ítems como el estado general del motor, la compresión y fuga de líquidos; carga
de la batería, el alternador, el cableado general y los problemas en la computadora y los
sensores; que certifiquen y den fe sobre el estado real del vehículo, con lo cual; el vehículo
tendrá un valor agregado muy importante a la hora de ser ofrecido a los compradores
potenciales. La plataforma virtual que implementará “En Segunda” tendrá un semáforo
que graficará el estado del vehículo tras las revisiones en los talleres asociados a nuestra
marca, con lo cual, se podrá dar un diagnóstico técnico de las condiciones del vehículo,
brindándole las recomendaciones pertinentes al propietario del mismo. En consecuencia,
el servicio a ofrecer será tarifas competitivas para buscar, asesorar y certificar el estado
de los vehículos usados aprovechando nuestra experiencia en el sector. Posteriormente,
se plantea recibir publicidad de talleres, lubricentros y puntos de venta de accesorios y
equipos para personalizar autos.
2
1.3 EQUIPO DE TRABAJO EN SEGUNDA
Claudia Sofía, Maekawa Maeda
Alumna del décimo ciclo de la Facultad de Administración de la

Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas y Odontóloga de
profesión con amplia experiencia en gestión de laboratorios clínicos,
salud ocupacional y atención al cliente, cuenta con habilidades de
relaciones interpersonales a todo nivel de la organización, trabajo en equipo, capacidad
resolutiva, adaptación y flexibilidad, ética profesional. Su experiencia se focalizará en la
Gerencia de Recursos Humanos (RR. HH) de la organización.
Carlos Mogartoff León
Alumno del décimo ciclo de la Facultad de Negocios

Internacionales de la Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas;
cuenta con amplia experiencia en el desarrollo permanente de
relaciones comerciales con Cuentas Clave del Sector Público y
Privado a nivel Corporativo, detectando nuevas oportunidades para el desarrollo de la
marca e incrementando la participación de mercado en todas las líneas de negocio. Su
aporte estará enfocado en la Dirección General Comercial de En Segunda, elaborando
las estrategias y desarrollo del plan de marketing del negocio.
Cecilia Magaly, Muñoz Pazo
Alumna del décimo Ciclo de la Facultad de Negocios

Internacionales de la Universidad de Ciencias Aplicadas; con 14
años de experiencia laboral, busco aplicar lo aprendido en mi centro
de labores a fin de poder generar más ingresos tanto para la empresa
donde actualmente laboro como para todos los colaboradores.
A su vez buscó desarrollar un negocio adyacente a la empresa donde laboro para poder
brindarle al cliente una atención sin intervención de terceros, es decir volverme en un
3
operador logístico el cual reduciría costos a favor de nuestros clientes. Su aporte estará
enfocado en la Gestión Administrativa y Logística de En Segunda.
Víctor Hugo, Peralta Barreto
Alumno del décimo ciclo de la Facultad de Negocios

Internacionales con experiencia en rubro de los centros de
contacto y outsourcing para España. Respecto a las habilidades y
destrezas se destacan la motivación y confianza, capacidad
resolutiva, flexibilidad y adaptación y no perder los valores éticos. Su aporte estará
orientado principalmente en a la Gestión de Finanzas de En Segunda.
TABLA 1: Esquema de Habilidades Blandas y Duras del Equipo de “En Segunda”
HABILIDADES CARLOS CLAUDIA CECILIA VICTOR

DURAS Conocimiento Conocimiento en Conocimiento en Conocimiento en
del rubro del procesos procesos temas de Back
negocio. administrativos y logísticos y Office y
Experiencia en gestión de cadena de experiencia en
jefaturas en el calidad suministros. rubro servicios.
Área Comercial Experiencia en
rubro de
transporte.
BLANDAS Empatía. Análisis de Empatía. Empatía.
Paciencia. resultados Trabajo en Comunicación
Resolución de cuantitativos. equipo. Trabajo en
Conflictos Comunicación Comunicación. equipo.
Liderazgo y Empatía.
Comunicación Perseverancia
Fuente: Elaboración propia
4
2. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO
2.1 ANÁLISIS DEL ENTORNO

Para realizar el análisis del entorno utilizaremos la herramienta de PESTEL.
2.1.1 Político-Legal
En medio de una tormenta política por la difusión de un video de supuesta compra de
votos de congresistas para evitar la vacancia de Pedro Pablo Kuczynski. El 23 de marzo,
el primer vicepresidente Martín Vizcarra dejó su cargo de embajador del Perú en Canadá
y retornó a Lima para convertirse en el presidente de la República, en reemplazo del
renunciante Pedro Pablo Kuczynski, Martín Vizcarra, un político de provincias con poca
experiencia en la arena nacional, asumió la Presidencia de Perú con la ardua tarea de
restaurar la confianza pública en la clase dirigente, avanzar en la lucha contra la
corrupción y relanzar una economía estancada por la incertidumbre de los últimos meses.
Todo esto lo deberá realizar en un ambiente crispado, con un Congreso dominado por un
partido fujimorista poco dispuesto a conceder nada, sin partido ni cuadros políticos leales
a su figura y con pocos aliados nominales 1. Los ministros que se desempeñaron con Pedro
Pablo Kuczynski, muy dañados por los escándalos de corrupción y compra de votos que
derribaron a su predecesor, fueron descartados directamente por Vizcarra en su discurso
inaugural, un paso reconocido con un aplauso por todas las distintas bancadas políticas
pero que le pueden suponer una pérdida importante de capital y experiencia política 2. En
su haber cuenta con una buena imagen pública cimentada por su labor como gobernador
de la región de Moquegua, su carácter tranquilo y conciliador y por, precisamente, haber
permanecido ajeno a los escándalos finales de Kuczynski en la presidencia como
embajador de Perú en Canadá 3.
Las metas de este Gobierno para el próximo quinquenio se han elaborado en consonancia
con el Plan Bicentenario, que hacia el 2010 publicó el Centro Nacional de Planeamiento
Estratégico (CEPLAN), y que, para precisar, descansan sobre seis líneas maestras, seis
1
Cfr. Diario Gestión
2
3
5
metas en concreto a conseguir: (1) Alcanzar una población de alrededor de 33 millones
de personas sin pobreza extrema, desempleo, desnutrición, analfabetismo ni mortalidad
infantil; (2) lograr un ingreso per cápita de entre US$8.000 mil y US$10.000; (3) duplicar
el PBI entre el 2010 y el 2021, es decir, llegar a los US$244 mil millones; (4) cuadriplicar
el volumen de nuestras exportaciones desde el 2010 hasta el bicentenario, lo que equivale
a exportar US$140 mil millones para el 2021; (5) conseguir una tasa de crecimiento anual
cercana al 6%; y (6) reducir la pobreza a menos del 10% de la población total 4.
Respecto al ámbito legal; el Poder Ejecutivo promulgó la Ley 30536 "Ley que fomenta
la renovación del parque automotor y la formalización en la venta de unidades
inmatriculadas", que facilitará que las compañías concesionarias puedan aceptar la
entrega de un vehículo usado como parte de pago por la venta de uno nuevo. Además, la
presente ley reduce el pago del Impuesto General a las Ventas (IGV) en la venta de autos
usados debido a que el IGV ya no se pagará en función al valor final de venta, sino que
previamente se le deducirá el valor de compra de este auto.
2.1.2 Económico
El 2018 presenta para el Perú un alto nivel de incertidumbre política, lo que tendrá un
impacto desfavorable en la economía nacional. Este escenario eleva la percepción de
riesgo de los inversionistas nacionales e internacionales, quienes frente a este panorama
postergan sus decisiones de inversión, con lo cual; se pierde así la posibilidad de generar
nuevos empleos. Además, a esto se le debe añadir lo que viene sucediendo con las
investigaciones en el marco del caso Lava Jato, un problema que ha originado la
paralización de las principales obras ya contratadas, como consecuencia, no sólo no se
generan nuevos empleos, sino que también se han perdido muchos puestos de trabajo
debido a que se están renegociando los contratos, por la venta de activos, etc., todo ello
dentro del marco de las investigaciones que posiblemente continuarán por un buen
tiempo. Esta situación a su vez afecta el consumo familiar, debilitando aún más nuestra
economía del país. ‘‘Sin embargo, hay por delante algunos aspectos favorables en el 2018.
Se espera, por ejemplo, que el mundo experimente un crecimiento por encima del 3 %,
luego de que en la última década se registraran cifras menores debido a la crisis
internacional, situación que viene siendo superada paulatinamente por la mayoría de los
4
Hurtado De Mendoza, Carlos. Las seis metas del Gobierno peruano de cara al
bicentenario
6
grandes países. ‘‘Según la encuesta de expectativas macroeconómicas del Banco Central
de la Reserva (BCR), a diciembre del 2016, los principales analistas económicos
proyectaban un crecimiento de 4,0% del PBI para el 2017; pero debido al escándalo de
corrupción a raíz del destape de las operaciones de Odebrecht, el fenómeno de El Niño
costero y el lento avance de la inversión pública y privada golpearon el crecimiento.
Como consecuencia, el crecimiento del 2017 cerró en 2,7% aproximadamente 5’’.
Además, según el Banco Mundial la previsión de crecimiento económico del PBI peruano
será de 3.8% para el 2018, cifra más baja que los estimados del Banco Central de Reserva
(BCR) y el Ministerio de Economía y Finanzas (MEF), en 4.2% y 4%, respectivamente.
FIGURA 1: Proyección de Crecimiento de la Economía Peruana al 2021
Fuente: Diario Gestión
5
Economía Peruana. ¿Qué nos espera el 2018? Diario El Comercio p.1
7
FIGURA 2: Pronostico de Crecimiento Económico de los Países de América Latina y el
Caribe al 2020.
Fuente: Banco Mundial
Por otro lado, de acuerdo con el ranking Doing Business 2018, el Perú se ubica en el
puesto 58 de 190 países y ocupa la tercera posición en América Latina por debajo de
México (49) y Chile (55). La estrategia de crecimiento está orientada hacia una mayor
formalización empresarial mediante una reducción significativa de los costos y barreras
a la entrada a la formalidad en el ámbito:
- Financiero: reducción de costos de financiamiento y una mayor oferta de fondos

prestables para pequeñas empresas
- Permisos y procedimientos para invertir; y,
- Tributario: menores costos de cumplimiento, uso de factura electrónica, registro de

transacciones y rentas no declaradas anteriormente, entre otros.
Respecto al sector servicios, este obtuvo en los últimos cinco años una tasa de crecimiento
de 24,7% por un mejor desempeño de telecomunicaciones y servicios financieros. El
8
comercio automotriz creció en 5,54%, sustentado en la mayor venta de camionetas,
furgonetas, camiones y buses en las diferentes marcas y modelos. Igualmente, hubo
mayor venta de neumáticos, lubricantes y aceites para mantenimiento de vehículos.
Asimismo, subió la venta de motocicletas, con nuevos modelos y fuerte competencia de
precios y promociones entre marcas 6.
FIGURA 3: Desempeño Sector Comercio Diciembre 2017
Fuente: INEI
2.1.3 Social
Arellano Marketing realizó en Perú el primer estudio de Estilos de Vida con validez
estadística en un país latinoamericano (capital más 15 ciudades). Estos estudios mostraron
la existencia de 6 estilos de vida muy similares en México y Perú con dos grandes ejes:
el nivel de ingreso y el de modernidad–tradición, altamente correlacionado con una
variable de tendencia y resistencia al cambio. Paralelamente se encontró que la variable
sexo también era importante para la clasificación de algunos grupos. Su principal objetivo
fue dar a conocer el comportamiento de los individuos como resultado de la interacción
6
INEI. Encuesta Mensual del Sector Servicios p.2
9
de muchas variables que –observadas desde la perspectiva funcional y sistémica de una
sociedad de consumo– crean una suerte de “personalidad grupal” 7.
FIGURA 4: Estilos de Vida Según Arellano Marketing
Fuente: Arellano Marketing
No existe una relación directa entre modernidad e ingreso, ni tampoco entre orientación
al logro y recursos económicos. Si bien los Sofisticados son los más modernos y más
ricos, y los Austeros los más tradicionales y más pobres, también se observa que hay
pobres modernos, como algunos Progresistas y algunas Modernas, y ricos tradicionales,
como algunos Formales/Adaptados y algunas Conservadoras. Más aún, existen muchos
ricos que no obedecen al estereotipo “occidentalizado-yuppie” propio de los Sofisticados;
sino que la mayoría de ricos en América Latina se encontraría en grupos que no tendrían
esas características tradicionalmente reconocidas en las clases acomodadas 8.
Además, ‘‘la venta online de autos de lujo seminuevos registró en el 2017 un repunte del
54.47% frente a igual periodo del año anterior, informó OLX, la plataforma especializada
en avisos clasificados online. Indicó que entre abril de 2016 y abril de 2017 se vendieron
en el Perú un total de 2,201 autos de lujo de segundo uso a través de la plataforma de
OLX. Respecto a las marcas y modelos más demandados, en los últimos doce meses se
7
Cfr. Arellano Marketing.
8
Cfr. Arellano Marketing
10
vendieron en el Perú un total de 563 vehículos de Audi modelo A4; 527 autos de BMW
Serie 3; 497unidades de Mercedes Benz modelo Clase C; 314 autos de Mercedes Benz
modelo Clase E y 300 de BMW modelo 318i ’’ 9.
‘‘OLX Perú precisó que Lima encabeza las ventas de este tipo de autos con alrededor de
1,800 en los últimos doce meses; le siguen Arequipa con aproximadamente 200 autos de
lujo vendidos, Trujillo con 102; Chiclayo con 32 y Piura con 30 autos’’ 10.
3.1.4 Tecnológico
Perú está en el puesto 7 de 24 países a nivel de América Latina y El Caribe en promoción
de la innovación. Según la Organización para la Cooperación y el Desarrollo Económicos
(OCDE), en el Perú existen menos de 500 startups.
‘‘En el 2018 se estima que estas nuevas empresas se elevarán en 60%, precisó Gonzalo
Villarán, director general de Innovación del Ministerio de la Producción. Explicó que este
panorama se confirma con el incremento de incubadoras y postulaciones de
innovación’’ 11.
Adicionalmente, “Según OSIPTEL, más de 5 millones de hogares peruanos ya cuentan

con conexión a Internet fijo o móvil al 2016. Estos resultados muestran un ascenso de
19,8% (durante el 2012) a un 66,5% registrado en la última Encuesta Residencial de
Servicios de Telecomunicaciones (ERESTEL). El incremento del acceso a Internet se
evidenció principalmente en los hogares de los segmentos socioeconómicos D y E. Entre
el 2014 y 2016, la tasa de acceso a Internet entre estos hogares aumentó 34,1 y 25,4%,
respectivamente” 12
9
10
11
Cfr. Semana Económica
12
Cfr. Diario El Comercio
11
FIGURA 5: Cuadro de Población con Acceso a Internet en Perú
Fuente: INEI
FIGURA 6: Cuadro de Población con Acceso a Internet por Edades en Perú.
Fuente: INEI
12
3.1.5 Ecológico
El Ejecutivo tiene en planes darle un impulso mediante un bono o un incentivo tributario
que facilite la importación de autos eléctricos.
Para ello, están realizando las coordinaciones con el Ministerio de Economía y Finanzas
(MEF) "Es un incentivo para comprar estos autos y debido a su menor contaminación se
puede justificar algún tipo de promoción", expresó el viceministro de Energía, Raúl
García Carpio 13.
Si bien se ha avanzado en el Perú con el ingreso de vehículos híbridos (movidos a
electricidad y gasolina) pero la meta que se proyectan es que en cinco años pueda haber
una penetración en el mercado local de ese tipo de vehículos 100% eléctricos.
2.2. ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER
2.2.1 Rivalidad de los Competidores

La rivalidad en el sector es Alta. EN SEGUNDA tiene como principales competidores a
las siguientes empresas:
- NEOAUTO
Con 1.300.000 millones de visitas, Neoauto, es el portal más visitado en Perú. Esta página
permite buscar autos nuevos y/o usados, así como, filtrar las búsquedas por modelo,
marca, año y rangos de precios que estás dispuesto a pagar. También, permite publicar
avisos a los vendedores que van desde la opción gratuita hasta la Premium.
- TODOAUTOS
Al igual que Neoauto, TODOAutos, te permite buscar entre autos nuevos y usados.
Además, tiene varias apps, según, las necesidades de compra de cualquier comprador.
Tiene un rango de visitas de 240.000 aproximadamente. Ofrece listas con los autos más
vendidos en Perú. Los vendedores pueden publicar gratuitamente, como en el resto de
portales.
13
13
- MERCADO LIBRE
Este portal tiene alrededor de 250.000 visitas al mes. Tiene un buscador mediante el cual
puedes filtrar según varias características como: color, nº puertas, combustible, ubicación,
rango de precios, tipo de dirección, marca, modelo, etc.
- OLX AUTOS
Este portal está destinado a la venta de diferentes artículos, no sólo de automóviles. De
tal manera que, puede resultar un poco más costosa la búsqueda. Sin embargo, se puede
realizar búsquedas por localización, precio, y categoría.
Si bien es cierto, el servicio de nuestro equipo ‘‘En Segunda’’ es a medida del cliente y
cuya propuesta de valor consiste en realizar todos los filtros técnicos y legales de los
vehículos y adaptar los gustos personales o estilos de vida de los compradores para poder
ofrecer en tiempo récord (menos de un mes) tres propuestas viables para que el comprador
solo tenga que decidir, probar y adquirir el vehículo; resulta un panorama con una
rivalidad alta con los competidores del mercado debido a que se pueden imitar procesos,
operaciones y precios promocionales pero el factor diferenciador de En Segunda es la
vasta experiencia del equipo en la venta y comercialización de autos de segunda mano.
2.2.2 Poder de Negociación con los Proveedores

Hemos identificado que la negociación con los proveedores tiene un nivel Medio para la
línea de negocio que se plantea implementar, cuyos principales son los siguientes:
- Desarrolladores Web: Equipo de 4 técnicos desarrolladores de aplicaciones

móviles en las plataformas basadas en la web como HTML5, CSS3 y JavaScript.
- Equipo Mecánico y Técnico
- Casa Automotriz S.A.C., un reconocido taller mecánico ubicado en Surquillo.
Especializado en todo lo concerniente a motores, transmisión, suspensión, frenos,
entre otros.
- Talleres Andinos, servicio de mecánica y mantenimiento, planchado y pintura.
- Técnicos Informáticos y Equipo de Back Office.
- Equipo Administrativo y Legal.
- Oficina/Taller de Inspección Primaria de los Vehículos.
14
2.2.3 Poder de Negociación con los Clientes
Nuestros segmentos de clientes son hombres y mujeres de 18 años a más de NSE B y C,
que hayan comprado y/o vendido un auto de segunda mano en los últimos años.
Compradores de vehículos usados que no tengan tiempo o quieran optimizar el proceso
de búsqueda del auto ideal con confianza y garantía.
Ámbito Geográfico: Principales ciudades del Perú: Lima, Arequipa y Trujillo
Estilos de Vida: Sofisticados, Modernas, Progresistas, Formales y Conservadoras.
El poder negociación tiene un nivel Bajo debido a la percepción de los usuarios a que no
hay eficiencia, ni seguridad en la compra y venta de autos a través de los sistemas
tradicionales.
2.2.4 Productos Sustitutos

En el mercado actual, la amenaza de los productos sustitutos tiene un nivel Medio y la
constituyen los sistemas tradicionales de búsqueda, compra y venta de autos usados que
tienen como debilidad en base a las entrevistas realizadas, que los vendedores no son
honestos con las descripciones del vehículo y siempre se tiene que ir con amigos que
conozcan de autos o ser asesorado por un mecánico o abogado para los trámites legales.
Como principales se encuentran:
- Puntos de Venta de Autos Usados como los clústeres ubicados en la Avenida

Arriola en la Victoria o la Avenida Javier Prado en San Borja; podemos nombrar
JC Ugarte, A.W.A. América Import S.R.L, entre otros.
- Concesionarios autorizados como las empresas DIVEMOTOR, Mitsui Motors,
Pana Autos, entre otros.
- Concesionarios de autos nuevos.
- Búsqueda a través de anuncios de los propietarios, revistas especializadas, redes
sociales y referidos.
2.2.5 Amenazas de Nuevos Competidores

En cuanto a nuevas amenazas se puede determinar que no existen barreras de ingreso para
este giro de este negocio, debido a que no se necesita un desembolso fuerte de capital de
trabajo y partidas para la adquisición de activos fijos. Debido a los avances tecnológicos
15
los sustitutos de este sector se van posicionando sobre el otro hasta sacar al producto
original del mercado. Por lo tanto, el nivel de amenaza de sustitución de nuevos
competidores nacionales e internacionales es Alta, y debido a esto; el elemento
diferenciador o el valor agregado radica en el benchmarking y la experiencia del equipo
de trabajo de En Segunda para ofrecer un servicio innovador y de calidad a los clientes
potenciales.
2.3 ANÁLISIS FODA
2.3.1 Fortalezas
- Atención personalizada con personal calificado y con experiencia en rubro de
compra y venta de autos usados.
- Tecnología innovadora a través de una plataforma funcional.
- Servicio a medida del cliente, adaptado a los gustos personales y respondiendo
sus necesidades.
- Búsqueda de los vehículos ideales en tiempo eficiente para el cliente, trazabilidad
y seguimiento del proceso.
- Alianzas estratégicas con organismos como SUNARP, DIROVE, SAT, Touring
Automóvil Club, entre otros.
2.3.2 Debilidades
- Personal operativo tercerizado (Parte de los mecánicos, asesores legales, técnicos
de mantenimiento de la plataforma web).
- Capital financiero limitado.
- Recursos limitados para marketing y publicidad.
2.3.3 Oportunidades
- Nuevas tendencias, hábitos de consumo, servicios innovadores y necesidades
insatisfechas en el sector tradicional de la compra y venta de autos de segunda
mano; se descubrió que el proceso de búsqueda de un auto de segunda demanda
16
tres meses y una inversión de aproximadamente de USD 100 dólares americanos,
según entrevistas a profundidad realizadas a compradores y vendedores de autos
de segunda mano; resulta engorroso y poco confiable para cualquier comprador
de un vehículo usado.
- Según el BCP, las expectativas de crecimiento serán de 3.5% en la economía
peruana para el 2018, con una variación porcentual positiva del sector servicios
en 5% con respecto al año anterior 14.
- Crecimiento del parque automotor. En el Perú circulan 2’137 000 vehículos y en
el 2017 se vendieron 163 000 vehículos nuevos 15.
- Crecimiento sostenido y desarrollo de fuentes de financiamiento para la creación
de nuevos emprendimientos o Startups en el Perú. En el año 2017 este tipo de
empresas generaron ventas que ascienden a S. / 24 millones de soles.
- Alto potencial y crecimiento de la oferta de diseñadores y programadores web
freelance, diseñadores de videojuegos, especialistas de marketing digital y redes
sociales en el Perú.
- Crecimiento acceso al servicio de internet a nivel nacional.
2.3.4 Amenazas
- Competidores nacionales e internacionales poderosos en este sector como
NeoAutos del grupo el Comercio, TodoAutos, Mercado Libre, OLX.
- Concesionarios autorizados como Pana Autos, Divemotors, DERCO que pueden
manejar una gama de unidades y marcas Premium, mejores precios promociones,
descuentos y otras ventajas competitivas.
- Inestabilidad política e incertidumbre económica debido a los antagonismos del
Ejecutivo y el Congreso de la República.
- Inversión en la infraestructura del transporte público con las estaciones del metro
de Lima e incentivos gubernamentales para masificar su uso en la población.
Además, de la implementación de incentivos para el transporte amigable con el
medio ambiente como el desplazamiento en bicicleta y la creación de carriles bici
o ciclo vías.
14
Cfr. BCP
15
Cfr. Diario El Comercio
17
2.3.5 Estrategias Ofensivas (FO)
Objetivos de Largo Plazo

- OLP1: Incrementar las ventas en 20% por transacciones, asesoría y certificaciones
de calidad al 2025 para ser líderes en nuestro sector.
- OLP2: Posicionarse en un 20% de participación de mercado en las grandes
ciudades de provincias como Arequipa, Trujillo, Piura y Cusco conforme a
nuestro plan de expansión nacional proyectado al 2025.
Objetivos de Corto Plazo
- OCP1: Incrementar el nivel de ventas en un 5% en durante el primer trimestre del
año que viene, para aumentar nuestro número de clientes.
- OCP2: Aumentar un 25% las visitas en nuestra página web durante los 4 meses
siguientes para potenciar las ventas en la campaña de fin de año.
- F2. Atención personalizada con personal calificado y con experiencia en rubro de

compra y venta de autos usados
- F4. Búsqueda de los vehículos ideales en tiempo ideal para el cliente, trazabilidad
y seguimiento del proceso.
- F5. Alianzas estratégicas con organismos como SUNARP, DIROVE, SAT,

Touring Automóvil Club, entre otros.
- O1.Nuevas tendencias, hábitos de consumo, servicios innovadores y necesidades

insatisfechas en el sector tradicional de la compra y venta de autos de segunda
mano; se descubrió que el proceso de búsqueda de un auto de segunda demanda
tres meses y una inversión de aproximadamente de USD 100 dólares americanos,
la cual; resulta engorroso y poco confiable para cualquier comprador de un
vehículo usado.
- O6. Crecimiento acceso al servicio de internet a nivel nacional.
18
Alineados con nuestros objetivos estratégicos de tener crecimiento en las ventas
y ganar participación a nivel nacional en el corto y largo plazo, aprovechando
nuestras ventajas competitivas de servicio a medida, experiencia en el rubro de las
transacciones de autos usados y para poder aprovechar las oportunidades del
entorno como una masificación de acceso a internet el equipo ha considerado que
la estrategia externa alternativa a emplear será Intensiva de Penetración de
Mercado.
2.3.6 Estrategias de Reorientación o Ajuste (DO)

- OLP1: Alianzas estratégicas con diseñadores para tuneo y personalización de
autos, concesionarios autorizados de marcas Premium y talleres de certificación
de calidad en los próximos 5 años.
- OCP1: Elaborar un manual de organización y funciones al 2019, que guíe los
lineamientos y funciones de las áreas funcionales de la empresa.
- OCP2: Capacitar al personal operativo semestralmente a partir del 2019 para
concientizar sobre el proceso de inspección técnica y mecánica de los vehículos
usados, personalización y tuneo de autos con el fin de garantizar el servicio
diferenciado en compra y venta de autos usados.
- D1. Personal operativo tercerizado (mecánicos, asesores legales, técnicos de

mantenimiento de la plataforma web)
- D2. Capital financiero limitado.
- O5. Alto potencial y crecimiento de la oferta de diseñadores y programadores web

freelance, diseñadores de videojuegos, especialistas de marketing digital y redes
sociales en el Perú.
Para lograr nuestro objetivo estratégico de contar con el mejor personal para dar
un servicio de calidad a nuestros clientes teniendo en cuenta que nuestra
organización tiene como debilidades a la dependencia externa en las operaciones
19
que influyen en nuestra propuesta de valor y además que el capital financiero es
limitado; además teniendo como una atractiva oportunidad la gran oferta de
profesionales del diseño, herramientas de marketing internacional y plataformas
web, se ha considerado implementar la estrategia interna de Calidad Total
(TQM)/Tercerización (Outsourcing)
2.3.7 Estrategias Defensivas (FA)

- OLP1: Incrementar las ventas en 20% por transacciones, asesoría y
certificaciones de calidad al 2025 para ser líderes en nuestro sector.
- OLP2: Alianzas estratégicas con diseñadores para tuneo y personalización de
autos, concesionarios autorizados de marcas Premium y talleres de certificación
de calidad en los próximos 5 años.
- OCP1: Aumentar nuestra cartera de clientes un 5%, durante los próximos 12
meses, con objeto de aumentar la facturación para abrir una nuevas oficinas y
talleres de inspección primaria de “En Segunda”.
- OCP2: Capacitar al personal operativo semestralmente a partir del 2019 para
concientizar sobre el proceso de inspección técnica y mecánica de los vehículos
usados, personalización y tuneo de autos con el fin de garantizar el servicio
diferenciado en compra y venta de autos usados.
- F3. Servicio a medida del cliente, adaptado a los gustos personales y respondiendo
sus necesidades.
- A1. Competidores nacionales e internacionales poderosos en este sector como

NeoAutos del grupo el Comercio, TodoAutos, Mercado Libre, OLX
- A4. Concesionarios autorizados como Pana Autos, Divemotors, DERCO que

pueden manejar una gama de unidades y marcas Premium, mejores precios
promociones, descuentos y otras ventajas competitivas
20
Para defendernos de competidores poderosos del mercados que manejan unidades
y marcas Premium, mejores promociones y capacidad financiera; debemos
potenciar nuestra fortaleza de tener un servicio a medida del cliente, con el mejor
servicio y el mejor personal, para conseguirlo se ha planteado implementar una
estrategia externa alternativa defensiva: Aventura Conjunta (Alianza Estratégica),
con la cual; la alianza estratégica es la modalidad más simple para adoptar una
cooperación con los talleres, personal administrativo y otros socios estratégicos
vitales para diferenciar nuestros servicios de la competencia.
2.3.8 Estrategias de Supervivencia (DA)

- OLP1: Elaborar un plan de incentivos y línea de carrera de recursos humanos al
2023 para garantizar procesos de excelencia en nuestros servicios.
- OCP1: Realizar encuestas semestrales a partir del 2019 a nuestros clientes con el
fin de obtener sugerencias u observaciones de los servicios que ofrecemos y
ponderar indicadores KPI’s de satisfacción al cliente, eficiencia y competitividad.
- D1. Personal operativo tercerizado (mecánicos, asesores legales, técnicos de

mantenimiento de la plataforma web)
- A1. Competidores nacionales e internacionales poderosos en este sector como

NeoAutos del grupo el Comercio, TodoAutos, Mercado Libre, OLX
Para alinear nuestros objetivos de tener un servicio de calidad y controlar los
principales indicadores de satisfacción y fidelización de clientes se ha considerado
implementar una estrategia interna de Calidad Total o Mejoramiento Continuo de
los Procesos (TQM)
21
2.4 VISIÓN
Ser la mejor opción del mercado en la prestación de servicios personalizados en

la compra, venta de vehículos usados con la mejor calidad.
2.5 MISIÓN
Ser la empresa líder en la prestación de servicios personalizados en la compra y

venta de vehículos usados a nivel nacional.
2.6 ESTRATEGIA GENÉRICA
Nuestra estrategia genérica está basada en el Enfoque Diferenciación, ya que

nuestra propuesta de valor tiene como objetivo principal ser un servicio a medida
de los que buscan un auto de segunda mano, es decir; el desarrollo de una
plataforma web para ofrecer la prestación de servicios de compra y venta
personalizada de autos usados. El proyecto tiene como esencia encargarse del
proceso de búsqueda de un vehículo ideal en tiempo eficiente para el cliente, con
calidad y garantía de que se han superado todos los filtros y revisiones de carácter
técnico, mecánico o legal para garantizar un auto en buenas condiciones, y,
además; tiene como segundo objetivo encontrar un comprador ideal y pactar un
precio competitivo para cualquier vendedor. Además, En Segunda abarcará el
segmento de hombres y mujeres de 18 años a más de los Niveles Socioeconómicos
(NSE) B y C que quieren adquirir y vender un auto de segunda.
22
FIGURA 7: Matriz Estrategias Genéricas de PORTER
2.7 OBJETIVOS ESTRATÉGICOS
2.7.1 Objetivos de Largo Plazo

1. Infraestructura – Activos: Contar con una infraestructura propia en talleres y oficinas
de revisión primaria en cuatro distritos de Lima Metropolitana para el 2025.
2. Crecimiento de las ventas.- Incrementar las ventas en 20% por transacciones, asesoría
y certificaciones de calidad al 2025 para ser líderes en nuestro sector.
3. Posicionarse en un 20% de participación de mercado en las grandes ciudades de
provincias como Arequipa, Trujillo, Piura y Cusco conforme a nuestro plan de expansión
nacional proyectado al 2025.
4. Elaborar un plan de incentivos y línea de carrera de recursos humanos al 2023 para
garantizar procesos de excelencia en nuestros servicios.
5. Alianzas estratégicas con diseñadores para tuneo y personalización de autos,
concesionarios autorizados de marcas Premium y talleres de certificación de calidad en
los próximos 5 años.
23
2.7.2 Objetivos de Corto Plazo
1. Aumentar nuestra cartera de clientes un 5%, durante los próximos 12 meses, con objeto
de aumentar la facturación para abrir unas nuevas oficinas y talleres de inspección
primaria de “En Segunda”.
2. Incrementar el nivel de ventas en un 5% en durante el primer trimestre del año que
viene, para aumentar nuestro número de clientes.
3. Aumentar un 25% las visitas en nuestra página web durante los 4 meses siguientes para
potenciar las ventas en la campaña de fin de año.
4. Elaborar un manual de organización y funciones al 2019, que guíe los lineamientos y
funciones de las áreas funcionales de la empresa.
5. Capacitar al personal operativo semestralmente a partir del 2019 para concientizar
sobre el proceso de inspección técnica y mecánica de los vehículos usados,
personalización y tuneo de autos con el fin de garantizar el servicio diferenciado en
compra y venta de autos usados.
6. Realizar encuestas semestrales a partir del 2019 a nuestros clientes con el fin de obtener
sugerencias u observaciones de los servicios que ofrecemos y ponderar indicadores KPI’s
de satisfacción al cliente, eficiencia y competitividad.
24
3. INVESTIGACIÓN / VALIDACIÓN DE
MERCADO
3.1 DISEÑO METODOLÓGICO DE LA

INVESTIGACIÓN/METODOLOGÍA DE VALIDACIÓN DE
HIPÓTESIS.
De acuerdo con las entrevistas que nuestro equipo realizó, se validó o se planteó como
solución: Que nuestra plataforma web “En Segunda” se encargaría de buscar el auto ideal
“el que tú escojas” en tiempo récord, con la confianza y seguridad que se le ofrecerá al
cliente, y así; este pueda analizar y probar el auto y además se validará el estado del
vehículo a través de una inspección técnica básica. Nos encargaremos de ahorrar y
optimizar los tiempos; asimismo, al garantizar un producto de calidad debido a que las
dificultades actuales indican, que los compradores y vendedores de autos de segunda
“reclaman” que la información suministrada de un vehículo de segunda que es puesto a
la venta a través de fotografías, descripciones y otros medios no son fidedignos o muchas
veces no se ajusta a la realidad cuando se hace una inspección o una prueba de manejo de
este; el comprador por lo general tiene miedo a ser engañado, timado, estafado o que no
ha recibido lo que le ofrecían.
La solución planteada se enfoca en preparar un análisis y sistema eficaz de búsqueda de
autos de segunda que permita ofrecer a un comprador potencial del segmento hombres y
mujeres de18 a 45 años de NSE A, B y C; haciendo todos los filtros técnicos y legales
de los vehículos y adaptando a los gustos personales o estilos de vida de los compradores
para poder ofrecer en tiempo adecuado para el cliente (menos de un mes) ofreciéndoles
propuestas viables para que el comprador solo tenga que decidir, probar y adquirir el
vehículo, y en el caso de los vendedores buscar al comprador ideal que pague un precio
de mercado competitivo; debido a que, se pudo comprobar en las entrevistas que entre
tantas ofertas, ofertantes (empresas y particulares) y medios a utilizar, un usuario normal
se pierde y sobre todo, no se siente seguro. Por lo general los compradores no tienen
confianza en las fotos o descripciones de los vehículos ofertados en los métodos
25
tradicionales. Muchos compradores manifiestan que si cuantifican monetariamente este
proceso se puede perder entre 300 y 500 soles en transporte o contratar una asesoría
mecánica o legal; en el caso del tiempo esta búsqueda demanda de uno a tres meses como
máximo. Nuestra solución se enfoca a que nos encargamos de todo en tiempo eficiente
para el cliente.
TABLA 2: Experiment Board “En Segunda”
3.2 RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN

Además, se incentivó el interés de las personas involucradas a que realicen una visita al
Landing Page de “En Segunda” http://unbouncepages.com/en-segunda-en2/ para captar
interesados en obtener información de nuestros servicios con el llenado de un formulario
de datos como su nombre, correo electrónico y teléfono móvil (campo opcional); con el
fin de obtener y administrar una base de datos que permita darle seguimiento e interactuar
con las personas que están interesadas en nuestros servicios. En la Fan Page se brindarán
promocionales para que nuestra marca y servicios puedan hacerse más conocidos a través
de una red de contactos o networking de nuestros amigos, familiares, compañeros de
26
trabajo y universidad que pasan por las dificultades de la búsqueda de un buen auto de
segunda mano. El criterio de éxito que hemos planteado en alcanzar o conseguir una tasa
de conversión no menor al 20 % de los usuarios que hayan dado clic en el enlace del
Landing Page del producto PITCH al momento de suscribirse, posterior a la interacción
con el Fan Page de Facebook https://www.facebook.com/ensegundaautos/
FIGURA 8: Fan Page y Comunidad de Usuarios “En Segunda”
Fuente: Fan Page “En Segunda”
27
La primera promoción de “En Segunda” lanzada en la plataforma de Publicidad de
Facebook ADS requirió una inversión de S/ 60.00 Soles y cuyo nombre era “Bienvenidos
Amigos”, la cual, tuvo un alcance 4459 personas a nivel nacional y 270 Interacciones con
Publicación.
FIGURA 9: Cuadro de Estadísticas Facebook ADS “En Segunda”
Luego se lanzó una nueva campaña publicitaria a través de Facebook ADS que ofrecía
un descuento promocional del 50 % a quienes nos dejaran sus datos (nombre, correo
electrónico y teléfono móvil); la cual, tuvo un alcance 753 personas alcanzadas, 95 dieron
clic en el enlace de “En Segunda”, un Ratio de Conversión de 42.59 % y 73 usuarios de
Facebook que nos dejaron sus datos para futuros contactos.
28
FIGURA 10: Primera Campaña Promocional Fan Page “En Segunda”
Por último, se lanzó una nueva campaña publicitaria a través de Facebook ADS
informando sobre nuestros servicios desde el 28 de marzo del 2018 al 01 de abril del 2018
y se pedía a los interesados dejar sus datos (nombre y correo electrónico) para luego
contactar con ellos e informarles sobre los mismos; la cual, tuvo un alcance 4,458
personas alcanzadas, 182 clics en el enlace y demandó una inversión de 30 soles.
29
FIGURA 11: Segunda Campaña Promocional Facebook ADS “En Segunda”
FIGURA 12: Landing Page “En Segunda”
Fuente: http://unbouncepages.com/en-segunda-en2/
30
3.2.1 Resumen Primera Campaña Publicitaria
- El 97% de los usuarios Facebook que hacen clic en el enlace son hombres.
- El segmento de hombres de 18-24 años representan el 35 % y los hombres de 25-34
años son el 21 % de usuarios que hacen clic en el enlace de ‘‘En Segunda’. Las mujeres
de 18-24 que representan el 4 % son el segmento con mayor número de clic en enlace.
- 94 clics en el enlace de “En Segunda” se hicieron a través de la consulta por un teléfono
celular de la sección noticias de Facebook
FIGURA 13: Resumen de las Estadísticas Primera Campaña Promocional “En Segunda”
3.2.2 Segunda Campaña Publicitaria

- 131 (72%) usuarios Facebook que hacen clic en el enlace de “En Segunda” son hombres
y 49 (28%) que hacen clic en el enlace de la landing page son mujeres.
- El segmento de 18-24 años con 84 clics en el enlace y el segmento de 55-64 años con
26 clics son los que tienen mayor participación. El de menor participación es el segmento
que comprende de más de 65 años con 13 clics en el enlace
31
- 180 clics en el enlace de “En Segunda” se hicieron a través de la consulta por un teléfono
celular de la sección noticias de Facebook y sólo 2 clics en el enlace de la landing page
se hicieron a través de una computadora.
FIGURA 14: Resumen de las Estadísticas Segunda Campaña Promocional “En Segunda”
32
3.3 INFORME FINAL: ELABORACIÓN DE TENDENCIAS,
PATRONES Y CONCLUSIONES
Tras las acciones realizadas, el resultado que se ha obtenido de esta exploración a

profundidad es que debemos PERSEVERAR CON EL PROYECTO, ya que hay un gran
interés de parte de la mayoría de compradores y vendedores de autos usados y que quieren
optimizar los tiempos y tener la confianza de adquirir un vehículo con garantía en función
de los gustos o preferencias del cliente.
De acuerdo con lo mencionado en los párrafos anteriores y viendo los escenarios
favorables que se presentan, se puede concluir que el servicio de “En Segunda” para
buscar tu auto ideal en tiempo eficiente para el cliente y con la seguridad de no ser
engañados o de recibir menos de lo que se busca; se ha podido experimentar a través de
la herramienta del Landing Page que existe una necesidad insatisfecha e interesada por
este tema de acortar los tiempos y garantizar la calidad cuando se busca un vehículo de
segunda mano.
Con la obtención los resultados en las campañas promocionales de Facebook o Fan Page
y el manejo de la información acerca de las clientes potenciales del servicio que brindará
“En Segunda”, nuestros colaboradores procederán a facilitar la información completa
acerca de nuestros servicios y promociones que facilitará la captación de nuestros
primeros clientes. A los compradores y vendedores de vehículos interesados se les hará
seguimiento y se les va a mantener informados de todas las novedades de nuestros
servicios.
Como aprendizaje de esta evaluación, se ha podido determinar que para el usuario el
servicio es útil, le parece más confiable; pero que la decisión de contratar dependerá de
precios y promociones que se puedan ofrecer.
Se debe continuar con el uso de la web o Fan page de Facebook debido a que es una
herramienta potente para poder promocionar nuestros servicios y crear un vínculo
duradero con nuestros clientes. Por el momento solo se mostrarán los servicios mínimos
viables con el fin de que el mercado potencial que siguen a la marca en Facebook pueda
conocer e interesarse en los servicios de “En Segunda”.
33
3.4 MODELO DE NEGOCIO (EXPLICACIÓN DE
DETALLE INICIAL DE CADA UNO DE LOS NUEVE
BLOQUES, ANTES DE VALIDACIÓN)
3.4.1 Segmentos del Mercado

Según el INEI, “En el Perú se venden 163,000 autos nuevos por año aproximadamente.
Sin embargo, se realizan más de 250 000 transacciones de autos usados
aproximadamente” 16. Por ello, nuestros segmentos de mercado serán todos los
compradores y vendedores de autos de segundo uso.
3.4.2 Propuesta de Valor

Nuestra propuesta de valor es ofrecer un servicio de calidad de compra y venta de autos
usados; y, además, teniendo la certeza de la adquisición de un producto de calidad debido
a que se realizarán las comprobaciones técnicas, mecánicas y legales que certifiquen las
buenas condiciones del vehículo.
Respecto a los vendedores, “En Segunda” se encargará de buscar al comprador ideal y
concretando un precio competitivo a la hora vender el auto usado. Además, la plataforma
web tendrá un semáforo que graficará el estado del vehículo tras las revisiones en los
talleres asociados a nuestra marca, con lo cual, se podrá dar un diagnóstico técnico de las
condiciones del vehículo, brindándole las recomendaciones pertinentes al propietario del
mismo. En consecuencia, el servicio a ofrecer será de buscar, asesorar y certificar el
estado de los vehículos usados aprovechando la experiencia el sector de nuestro staff
cualificado.
16
Cfr. INEI
34
FIGURA 15: Propuesta de Valor: “En Segunda”
3.4.3 Canales de Llegada

Se realizará a través de una plataforma web funcional donde podrás realizar búsquedas y
filtros personalizados de los vehículos por marca, color de pintura, kilometraje,
recomendaciones tras características propias del cliente, etc. Además, contará con un
semáforo del estado mecánico y legal del auto, mapa virtual de la ubicación de las
oficinas-talleres de revisión primaria, red de talleres asociados y cotizaciones en línea.
3.4.4 Relaciones con los Clientes

Será a través de la compra y venta personalizada de autos usados en base a los
requerimientos o características de nuestros clientes que son registradas en la plataforma
web, ofreciendo propuestas rápidas y viables (lo ideal será hacer la operación en un
tiempo estimado de 30 días) y ser el nexo del vendedor con un comprador confiable y que
pague un precio competitivo en la transacción. Se creara una comunidad de seguidores a
través de las redes sociales para interactuar con los simpatizantes del automotor y
promocionar nuestros servicios.
3.4.5 Fuentes de Ingreso

Los ingresos se harán en base de tarifas competitivas en la compra y venta personalizada
de los autos usados. Posteriormente, se plantea vender publicidad de talleres, lubricentros
y puntos de venta de accesorios y equipos para personalizar autos.
35
3.4.6 Recursos Clave
Son vitales e imprescindibles como recursos claves los diseñadores y programadores, los
técnicos informáticos o de back office que se encargarán del mantenimiento de la
plataforma. Además, del equipo de asesoría mecánica contratada por “En Segunda” para
revisar el estado de los autos y a través de una red de talleres asociados. Además, se
contara con un equipo administrativo que se encargue de trámites y gestionar la red de
contactos de usuarios compradores y vendedores de vehículos usados.
3.4.7 Actividades Clave

- Seguimiento de las transacciones, los usuarios podrán consultar todos los pasos y
actividades que se realizan en la búsqueda de su auto ideal. Podrán disponer de mapas,
fotografías, revisar las conclusiones de los análisis técnicos y hacer comentarios.
- Revisión del historial de infracciones y papeletas de los vehículos.
- Listas de compradores confiables para los vehículos usados.
- Semáforo de diagnóstico de los autos.
- Capacitaciones del personal operativo en atención al cliente y servicio de calidad.
- Comunidad de seguidores del mundo automotor para fidelizar a nuestros clientes y
donde se promocionarán nuestros servicios y autos promocionados en la plataforma
virtual.
3.4.8 Socios Clave

-Talleres mecánicos asociados
- Superintendencia Nacional de Registros Públicos (SUNARP): Ente rector del Sistema
Nacional de los Registros Públicos.
- Servicio de Administración Tributaria de Lima (SAT): Organismo público
descentralizado de la Municipalidad Metropolitana de Lima.
- Ministerio de Transporte y Comunicaciones
- Comunidades y Clubes de Autos
- TOURING y Automóvil Club del Perú
36
FIGURA 16: Socios Clave para la Gestión “En Segunda”
3.4.9 Costos
Se han identificado como costos principales los siguientes:
- Los sueldos de la plantilla o equipo humano: Diseñadores, programadores, técnicos
informáticos y de back office, administrativos y personal de marketing.
- Oficina/taller para los diagnósticos primarios de los vehículos
- Plataforma web y su mantenimiento: Servidores, proveedores de servicios, equipos de
cómputo y otros.
- Servicios de asistencia mecánica y legal.
- Publicidad a través de Fan Page y redes sociales
3.5 BUSINESS MODEL CANVAS: IMAGEN GENERAL

DEL LIENZO Y MAPA DE EMPATÍA
TABLA 3: Lienzo Modelo CANVAS “En Segunda”
37
TABLA 4: Mapa de Empatía “En Segunda”
38
39
4. PLAN DE MARKETING
4.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

Los usuarios deben de tener en cuenta ciertos aspectos principales para comprar un auto
de segunda, si es que no quieren tener problemas, al menos, en corto plazo.
Lo primero que hay que revisar, entonces, es el arranque. Un auto con inyección eléctrica
debe de arrancar a la primera, de lo contrario puede haber problemas en el sistema de
alimentación o podría faltar compresión en algún cilindro 17
En cuanto a la dirección, se debe de comprobar que, al voltear, vuelva a ponerse recta.
Otro de los tips para ver el estado de la dirección es ir a velocidad y soltar el volante, para
ver si el auto se va hacia algún lado.
Revisar la suspensión también es punto importante. Si es que existen oscilaciones al
conducir habría que cambiarlos. Si el volante vibra al conducir también es síntoma de que
los amortiguadores no se encuentran en buen estado. Otro tema por considerar es la
transmisión. El cambio de marchas debe producirse con suavidad y no deben de tener
holguras 18.
El color de aquel humo va mucho más allá, pues de acuerdo con el color se pueden
identificar diversos problemas que tenga el vehículo. Si es de color negro, se está
quemando más combustible de lo normal, debido a problemas con los inyectores o el
filtro de aire. Cuando sale humo azul. Esto es sinónimo de que el motor está quemando
mucho aceite, por lo que se recomienda medir el nivel de aceite constantemente 19.
Por último, y quizás lo más importante, revisar los frenos. Si el pedal se tiene que pisar
hasta el fondo para frenar, hay problemas. Lo recomendable es cambiar el líquido de
frenos o las pastillas. Igual, si lo vas a comprar es recomendable revisar los frenos 20.
“EN SEGUNDA” consiste en la compra y venta personalizada de vehículos de segunda
mano a través de una plataforma web. Nuestro staff facilitará a cualquier comprador y
17
Cfr. Ruedas y Tuercas.
18
Cfr. Ruedas y Tuercas
19
20
40
vendedor de automóviles de segundo uso realizar las gestiones que demandan este tipo
de operaciones como las descritas en el apartado anterior. Nuestro equipo realizó
entrevistas a profundidad a quiénes habían comprado y vendido autos de segundo uso en
los últimos meses y los problemas o cuestiones comunes presentes en las transacciones
de este tipo eran que por lo general tardaban poco más de 03 meses en la búsqueda;
asimismo, invirtieron US 200 dólares, aproximadamente en el proceso de selección y
compra, por lo general recibían asesoría de familiares y amigos, lo cual la búsqueda no
era del todo eficiente. Además, la mayoría estaría muy complacido de tener ayuda
externa, si fuera por un precio razonable.
TABLA 5: Sistemas Tradicionales Versus “En Segunda”
Producto Utilizado: Producto Solución: "En

Sistemas Segunda", compra y
Tradicionales venta personalizada
Un staff especializado se
Se gasta tiempo y
encarga de buscar por ti y
dinero en buscar un
encontrar tu auto en
auto ideal
tiempo récord
No hay confianza en Nuestros talleres
los vendedores, mecánicos asociados se
tienes que llevar un encargarán de revisar
mecánico para todos los ítems para
revisar el auto validar el auto
Tengo que buscar un Buscamos al comprador
comprador o dejarlo confiable y garantizando
en un concesionario un precio competitivo en
para vender el auto la transacción
41
4.2 PLANTEAMIENTO DE OBJETIVOS DE MARKETING
Se han planteado los siguientes objetivos de Marketing:
1. Lograr crecimiento en ventas

- Obtener 30 operaciones o transacciones de autos usados mensualmente.
- Incrementar 10% en los talleres mecánicos asociados al nivel nacional para el
2020. Concentrar los esfuerzos en las ciudades de Trujillo, Arequipa y Chiclayo.
2. Lograr satisfacción en los clientes
- Cumplir con la propuesta de eficiencia y calidad con un KPI de 1% de reclamos.
3. Lograr recordación de la marca
- Realizar encuestas periódicas (semestralmente y/o anualmente) vía e-mail o por
redes sociales sobre variables como protocolos de atención al cliente, cumplimiento
de los plazos y resolución de consultas
4. Lograr captar, mantener y fidelizar clientes:
- Hacer activaciones en eventos para automóviles o ferias especializadas cada
semestre, a fin de publicitar nuestros servicios y captar clientes a través de
promociones (Acceso a revisiones técnicas, personalización de autos)
42
TABLA 6: Tabla de Objetivos de Marketing de “En Segunda”
Criterio Descripción del Objetivo Medición Plazo
1) Lograr crecimiento en Estados

ventas en 5% cada año Financieros//EBITDA Corto (X)
Crecimiento 2) Incrementar los talleres Mediano
Participación de
mecánicos asociados a (X) Largo ()
Mercado
nivel nacional para el 2020
1) Lograr recordación de la Encuestas de
Posicionamiento marca satisfacción Corto ()
Mediano
(X) Largo
(X)
Activaciones de
1) Lograr satisfacción en
Acercamiento a producto en eventos y
los clientes
Clientes ferias especializadas Corto (X)
Mediano
2) Lograr captar, mantener (X) Largo
y fidelizar a clientes (X)
4.3 ESTRATEGIAS DE MARKETING
4.3.1 Segmentación
Los criterios de segmentación son:

a) Geográficas
- A Nivel Nacional
b) Demográficas
- Edad: 18 a 45 años
43
- Sexo: Ambos masculino y femenino.
-NSE: A/B y C
- Ocupación: Profesionales y Ejecutivos de Rango Medio, Padres de Familia,
Universitarios.
c) Psicográficas
- Estilo de vida: Sofisticados y Modernos.
d) Conductuales:
- Beneficios deseados: optimizar tiempos, garantía y calidad
Nos enfocamos a un público objetivo hombres y mujeres que busca superar las molestias,
optimizar los tiempos y tener garantía en la transacción de un auto de segunda. Luego de
la investigación de mercado, pudimos conocer más de cerca a nuestro cliente potencial y
corroboramos que según el rango de edad se tiende a comprar y vender un auto de segunda
está en el rango de edad de <18 a 24> con un 35 %, luego está el segmento de <55 a 64>
años de edad con un 21%, el rango de edad de <45 a 54> con un 18 %, el rango de edad
de <25 a 34> con un 13 % y finalmente un público más de 65 años de edad con un 13%.
Asimismo, nuestro cliente tiene un estilo de vida Sofisticado y Moderno, de acuerdo con
los estándares de la consultora de investigación Arellano Marketing: “el estilo de vida
sofisticado cuenta con un alto nivel de ingreso, modernos, educados, liberales y sobre
todo valoran mucho su imagen personal, siendo los perseguidores de tendencias y modas,
y sobre todo son buenos consumidores. En cuanto al estilo moderno, son caracterizadas
por mujeres que trabajan o estudian y se encuentran en búsqueda de la autorrealización
personal, valoran las marcas reconocidas y sobre todo gustan por salir de compras” 21.
4.3.2 Posicionamiento
“En Segunda” dirige su estrategia de posicionamiento a su ventaja competitiva, debido a

que nuestra propuesta de valor busca ingresar a un nicho de mercado de compradores y
vendedores de autos de segunda mano con una propuesta innovadora, que consiste en
cubrir la necesidad de un servicio de compra y venta personalizada de vehículos de
segunda mano a través de una plataforma web. Nuestro objetivo es el de poder producir
21
Cfr. Arellano Marketing
44
satisfacción y buenas experiencias en nuestros clientes, y para ello cumpliremos con la
propuesta de valor de la empresa, entre las que se resalta la calidad, experiencia (busca
personalizada de tu auto ideal) y eficiencia, pues nuestro objetivo es lograr captar,
mantener y fidelizar clientes, para ello incrementaremos los puntos de activaciones en
eventos del Touring y Automóvil Club del Perú y participación en ferias que a su vez
sirvan como focos de publicidad de nuestros productos.
FIGURA 17: Eventos del TOURING y Automóvil Club del Perú.
4.4 MERCADO OBJETIVO

El mercado objetivo para “En Segunda” estará comprendido por hombres y mujeres de18
a 45 años de NSE A, B y C que van a comprar o vender un auto usado de segundo uso.
4.4.1 Tamaño del Mercado

Según Cia.GOV a Julio del 2017 el Perú cuenta con 31´036,656 personas en todo su
territorio con una tasa de crecimiento del 1.3% y el segmento de 18 a 45 años constituye
47.5% de población peruana 22.
22
Cfr. CIA The World Factbook
45
TABLA 7: Tamaño de Mercado 18 a 45 Años en Perú.
CARACTERISTICAS PERSONAS
CANTIDAD DE PERUANOS 31,036,656
Según CIA.GOV A JULIO 2017
CANTIDAD DE 18 A 45 AÑOS (47.5%) 14,742,412
4.4.2 Tamaño del Mercado Disponible
Según la misma, en Lima Metropolitana tenemos un 32% de la población nacional 23 y

teniendo en cuenta los datos de CPI, lo que pertenece al Nivel Socioeconómico A, B y C
en la capital representan un porcentaje de 69% 24.
TABLA 8: Mercado Disponible Lima Metropolitana
CANTIDAD DE RESIDENTES EN 4,717,572

LIMA METROPOLITANA (32%)
NSE A, B y C 3,255,125
Según CPI (69%)
23
Cfr. CIA The World Factbook
24
Cfr. CPI.
46
FIGURA 18: Distribución de Hogares por NSE 2017 Lima Metropolitana
4.4.3 Tamaño del Mercado Operativo (Target)
El mercado objetivo de “En Segunda” son hombres y mujeres de Lima Metropolitana

pertenecientes al Nivel Socioeconómico A, B y C que comprenden las edades de 18 a 45
años; según CPI este sector representa el 51.8% de la población 25. Para finalizar, el ratio
de conversión de la landing page tuvo como resultado un 42.59 % de usuarios interesados
en utilizar los servicios de “En Segunda”
TABLA 9: Mercado Operativo Target
HOMBRES Y MUJERES DE 18 A
1,686,155
45 AÑOS Según CPI 2016 (51.8%)
HOMBRES Y MUJERES DE 18 A
45 AÑOS Según Landing Page 718,133
(42.59%)
25
Cfr. CPI
47
FIGURA 19: Porcentajes por Edad Lima Metropolitana
Fuente: CPI
FIGURA 20: Estadísticas Conversión Landing Page “En Segunda”
Fuente: Unbounce Page “En Segunda”
4.4.4 Potencial crecimiento del mercado

Según Ruedas y Tuercas, la venta de autos usados, en los últimos 10 años, creció 87% y
se incrementa a una tasa constante año a año de 8% desde 2007, resaltó AutoFact.com.pe
recurriendo a data de registros públicos. La mayor concentración de las transacciones se
realiza en Lima, que representa un 64%, mientras Arequipa, La Libertad y Cusco son las
siguientes 26. El futuro de la venta de autos, tanto usados como nuevos, es próspero, y que
en gran medida también se debe a las facilidades que el estado brinda, además de nuevas
26
48
regulaciones como la Ley 30536 27, que fomenta la renovación del parque automotor y la
formalización en la venta de unidades inmatriculadas.
Lo ideal para un comprador es adquisición de un auto cero kilómetros. Sin embargo, hay
aspectos que pueden restarle atractivo. Uno de ellos es su alta depreciación inicial, pues
un vehículo nuevo pierde aproximadamente el 20% de su valor en el primer año (dato: se
considera que el auto nuevo se deprecia 10% una vez retirado de la tienda). También
juega en contra el hecho de tener que pagar el impuesto vehicular por los tres primeros
años. Este impuesto es, al año, el 1% del valor referencial del vehículo, el cual es
determinado por el Ministerio de Economía y Finanzas (MEF) 28.
Según Ruedas y Tuercas, hay quienes prefieren comprar un auto con tres o más años de
antigüedad, debido a que como ya no cuenta con la garantía del fabricante, tienen mayor
libertad para acudir a talleres independientes, que suelen cobrar menos que los
concesionarios autorizados. Dichos usuarios deciden asumir el riesgo de que las
reparaciones o mantenimientos no sean óptimos. Una de las ventajas es que ya no pagarán
el impuesto vehicular, pues este ya lo habrá asumido el propietario que lo usó en los
primeros tres años. Sin embargo, habrá que comenzar a considerar en el presupuesto el
gasto anual de la revisión técnica, así como de reemplazo de algunas partes o piezas. Una
ventaja de comprar un auto usado es el precio, pero la desventaja es que aumenta la
asimetría de información, es decir, el vendedor tendrá mayor conocimiento que el
comprador sobre la verdadera situación del auto 29.
27
LEY Nº 30536: Ley que fomenta la renovación del parque automotor y la
formalización en la venta de unidades inmatriculadas.
28
29
49
FIGURA 21: Estadísticas Venta de Vehículos Livianos en el 2017 en el Perú.
FIGURA 22: Cifras Vehículos Inscritos Bajo Transferencia o Compra – Venta del
periodo 2013-2017 en el Perú.
50
4.5 DESARROLLO Y ESTRATEGIA DEL MARKETING
MIX
4.5.1 Propuesta de Valor
Partiendo del problema y necesidad acerca de los compradores y vendedores de autos

usados en el Perú emplean un tiempo aproximado de tres meses y gastan como mínimo
USD 100 dólares americanos en las gestiones relacionadas a la búsqueda del vehículo,
procedimientos para inspeccionar el estado de los mismos y otros trámites que requiere
este proceso. Adicionalmente, otro factor recurrente en el mercado es que los sistemas
tradicionales no ofrecen confianza y garantía para los usuarios en la compra y venta de
un auto usados.
Este escenario nos permite presentar “En Segunda” cuya propuesta de valor es el servicio
de compra y venta personalizada de autos de segunda mano, gracias a la experiencia de
nuestro staff que permitirá comprar y vender el auto ideal en un tiempo apropiado para el
cliente, respetando los protocolos y filtros necesarios para garantizar un auto en buenas
condiciones. Por tal motivo, nuestra propuesta de valor es:
Compra y venta personalizada de autos usados, lo que denota que “En Segunda” buscará
tu auto ideal, garantizándote la calidad y eficiencia para elegir tu vehículo; así que no
tendrás preocupaciones de ser engañado o tener la sensación de no haber adquirido lo
correcto, sólo pensarás en manejar y disfrutar tu auto.
4.5.2 Stakeholder Clientes
Hombres y mujeres de18 a 45 años de NSE A, B y C; que no desean o no tienen el tiempo

de hacer los filtros técnicos y legales de los vehículos, además; buscan en tiempo
adecuado (menos de un mes) comprar o vender un auto de segunda mano. Se les ofrecerá
propuestas viables para que el comprador solo tenga que decidir, probar y adquirir el
vehículo, y en el caso de los vendedores buscar al comprador ideal que pague un precio
de mercado competitivo; debido a que, se pudo comprobar en las entrevistas que, entre
tantas ofertas, ofertantes (empresas y particulares) y medios a utilizar, un usuario normal
se pierde y, sobre todo, no se siente seguro. Por lo general los compradores no tienen
51
confianza en las fotos o descripciones de los vehículos ofertados en los métodos
tradicionales.
4.5.3 Stakeholder aliados
Dentro de este grupo están los talleres mecánicos asociados a la red de “En Segunda”, ya
que ellos serán quienes se encargarán de realizar las comprobaciones mecánicas y
técnicas para garantizar las buenas condiciones de los autos usados. Adicionalmente,
consideramos a la Superintendencia Nacional de Registros Públicos (SUNARP) y al
Servicio de Administración Tributaria de Lima (SAT) como entidades que estarán en
alianza junto a nuestro personal para los filtros y validaciones del estado legal de los autos
usados.
4.5.4 Canales de Adquisición
Los canales que se estarán considerando para realizar nuestras ventas será mediante una
página web funcional donde los usuarios podrán realizar el filtro de los vehículos por
marca, color, año, kilometraje, recomendaciones según su perfil familiar; además esta
plataforma virtual tendrá un semáforo que graficará el estado del vehículo tras las
revisiones en los talleres asociados a nuestra marca, con lo cual, se podrá dar un
diagnóstico técnico de las condiciones del vehículo, brindándole las recomendaciones
pertinentes al propietario del mismo.
4.5.5 Relación con los Clientes
Es muy importante para en “En Segunda”, mantener relaciones en el largo plazo con los
clientes, para ello; nuestro equipo ha planteado como puntos como promoción e incentivo
a la contratación de nuestros servicios a los talleres mecánicos especializados y eventos
del Touring Automóvil Club del Perú; ofreciendo descuentos por recomendación a
futuros compradores y vendedores de autos usados, además de campañas publicitarias
utilizando como imagen a bloggers del sector automotor, se creará una comunidad de
seguidores de las noticias y temas de interés del mundo automotor por redes sociales.
Además, se programarán campañas publicitarias utilizando los testimonios de clientes
satisfechos que difundan su experiencia de compra o venta con “En Segunda”
52
4.5.6 Recursos Clave
Es necesario el capital de trabajo para la cobertura de los principales gastos que serán
proporcionados por un Banco o por los Accionistas, otro factor importante es contar con
un personal que conozca sobre el diseño y mantenimiento de una página web, la plantilla
de los talleres mecánicos y técnicos legales para los trámites de los vehículos. Por tal
motivo se está considerando como recursos claves:
- Tecnología para las operaciones de nuestro servicio canalizados a través de la
plataforma virtual.
- Convenio con los talleres mecánicos especializados.
- Personal para el mantenimiento de la plataforma virtual, técnicos administrativos
y personal que se encarguen de las cuestiones legales de los vehículos.
- Capital para adquirir una oficina pequeña de inspección primaria de los vehículos.
4.5.7 Actividades Clave
Consideramos que una de las actividades claves es encontrar es un equipo especializado

en compra y venta de autos usados, talleres mecánicos que garanticen calidad y un técnico
administrativo que hagan los trámites que sean necesarios para adquirir un auto usado con
eficiencia y rapidez porque así nos diferenciaremos de competencia directa como ONE
del Grupo Euromotor, aplicaciones y web especializadas como NeoAutos y otros actores
de los sistemas tradicionales.
Por lo tanto, dentro de las estrategias del marketing mix según Kotler que están basadas
en las 4P, señala que el sector minorista puede ofrecer servicios de valor añadido y
diferenciado. Lo cual nos permitirá anticipar la estructura de la demanda del mercado
elegido, para promocionar y distribuir los productos y/o servicios que satisfagan al
cliente 30.
Se ha considerado la aplicación de las 4P en la mezcla de marketing, que a continuación
detallamos:
30
PHILIP KOTLER. Fundamentos de Marketing. 13a Edición
53
4.5.8 Estrategia Producto/Servicio
El servicio principal de “En Segunda” es la compra y venta personalizada de autos de

segunda mano. Ha sido creado con la finalidad de aprovechar un mercado muy dinámico
como el de las operaciones o transacciones de autos usados y además la forma de comprar
y vender no ha cambiado en los últimos años; con lo cual, nuestro servicio será
diferenciado en factores de tiempo y confianza que son muy importantes en el momento
de comprar y vender un auto. “En Segunda” se encargará de buscar el auto ideal en un
tiempo adecuado para el comprador (menos de un mes) y realizando las comprobaciones
mecánicas y filtros legales que garanticen un auto en buenas condiciones y viable para el
cliente. Respecto a los vendedores, se ofrecerá venderlo de la manera más eficiente
ofreciendo una escala de tiempo que determinará el porcentaje de comisión de nuestros
servicios; y, además, existirá un semáforo que graficará el estado del vehículo tras las
revisiones en los talleres asociados a nuestra marca, con lo cual, se podrá dar un
diagnóstico técnico de las condiciones del vehículo, brindándole las recomendaciones
pertinentes al propietario del mismo. Nuestra ventaja competitiva es el servicio al cliente
y la experiencia de nuestro staff de profesionales del sector y además “En Segunda” es
un servicio a medida del cliente que realiza la compra y venta de autos usados de forma
personalizada y la más rápida en el mercado para garantizar factores como tiempo y
calidad a nuestros clientes.
Nuestros servicios estarán disponibles mediante una plataforma web funcional para que
los consumidores puedan contactarnos con facilidad. En el corto plazo, pretendemos que
nuestros servicios sean promocionados a través de la recomendación de nuestros clientes
(tu compra y venta de autos usados de forma segura y eficiente “tienes tu auto o tu
dinero”), se realizarán promociones a través de Fan Page de “En Segunda” en Facebook
y eventos del Touring Automóvil Club del Perú.
54
FIGURA 23: Catálogo de Servicios “En Segunda”
4.5.9 Estrategia de Precios

Al ser un nuevo servicio, “En Segunda” ingresará implementando una Estrategia de
Penetración de mercado ingresando con un precio accesible al segmento que permitirá
que los usuarios puedan probar el servicio y además recomendarlo. No obstante, es
importante también considerar el factor psicológico de estrategias orientadas al valor
percibido; en especial en segmentos como al que va dirigido nuestro servicio, por lo cual
no dejaremos de mantenernos competitivos y estar alineados a la calidad del servicio.
TABLA 10: Costos Mensuales “En Segunda”
PLANTILLA
Costo Costo
Concepto Cantidad Unidad Unitario Mensual
Mecánico Automotriz 1 1,300.00 1,300.00
Asesor Legal 1 1,100.00 1,100.00
Administrativo 1 1,100.00 1,100.00
Operaciones/Web 1 1,300.00 1,300.00
55
COSTOS
INDIRECTOS
Costo Costo
Papel Bond 0.5 Millar 25.00 12.50
Lapiceros 4 Unidades 0.70 2.80
Folletería 0.5 Millar 19.00 9.50
Tinta Tóner 2 Unidades 58.00 116.00
COSTOS FIJOS
Costo Costo
Agua 22 m³ 2.36 51.92
Energía Eléctrica 420 kW⋅h 0.55 231.00
Telefonía/Internet 1 Paquete 99.00 99.00
Seguridad 2 Agentes 1,100.00 2,200.00
Seguros 2 Póliza 68.50 137.00
Local
Alquileres 1 Comercial 4,923.00 4,923.00
RESUMEN
Total, Plantilla 4,800.00

Total, Costos
Indirectos 140.80
Total, Costos Fijos 7,641.92
Total, Mes 12,582.72
“En Segunda” ingresa con un nuevo modelo de negocio para nuestro mercado, es por ello
que no tenemos un referente de precios, sin embargo, se han establecido estas
56
modalidades de pago teniendo en cuenta nuestra investigación de mercado, donde
indagamos cuánto es lo que el mercado está dispuesto a pagar por un servicio como este,
en la que los usuarios están de acuerdo respecto a que un tercero haga todas las
comprobaciones o filtros que la transacción de un auto de segunda requiere para
garantizar la calidad y eficiencia.
Para los compradores de autos usados ofrecemos el siguiente servicio:
a) Compra tu auto con tiempo anticipado: Precio: S/. 730.00 soles por búsqueda
de tu auto ideal en un plazo 30 días como máximo contados desde que cursas la
solicitud a través de www.ensegunda.com.
Este servicio incluye: formato fácil de búsqueda a través de un formulario, nos

encargaremos de realizar una revisión mecánica de aproximadamente 200 puntos en las
áreas del motor (incluyendo la medición de la compresión de los cilindros), eléctrica
(cableado, la batería y el alternador) y electrónica (computadora y los sensores),
dirección, suspensión, frenos, así como una extensa revisión visual de la parte interna y
externa del vehículo para detectar todo tipo de choques o siniestros. Adicionalmente le
entregaremos los informes de SAT de LIMA (con las multas o papeletas) y SUNARP
(Garantías, gravámenes y deudas pendientes). Esta inspección se realiza en
aproximadamente 1 hora y 45 minutos; para que sólo te preocupes en disfrutarlo. El
cliente podrá hacer un seguimiento de todo el proceso a través de un usuario de cuenta y
contraseña.
FIGURA 24: MVP Compra tu Auto desde “En Segunda”
57
FIGURA 25: Características Revisión Técnica y Legal “En Segunda”
b) Vende rápido y con seguridad (Servicio Premium): Ofrecemos hacer el filtro

de interesados para encontrar el mejor comprador para tu auto sin que tengas que
recibir llamadas ni contactar citas con desconocidos. Te ofrecemos: buscar un
comprador en un plazo menor de 45 días, 20 fotos de exhibición del vehículo,
prioridad en el listado de la plataforma web, video y revisión técnica de los
principales ítems como: neumáticos, dirección, revisión externa, inspección
interna y prueba de líquidos y fluidos; nuestra plataforma virtual tendrá un
semáforo que podrán los propietarios comprobar el mejor precio respecto a los
resultados de las revisiones de cada ítem propuesto. Precio: S/. 480.00 soles
FIGURA 26: Características Vende tu Auto por “En Segunda”
58
4.5.10 Estrategia Comunicacional Push o Pull
La estrategia Comunicacional tendrá como objetivo desarrollar una serie de actividades

publicitarias, se comunicará sobre la atención al cliente, garantía y rapidez de los servicios
de “En Segunda” para acompañar la compra y venta personalizada de un auto de segunda
mano.
Por tal motivo, nos abocaremos en la campaña de marketing push pues deseamos
comunicar un mensaje comercial a los clientes, en principio busquen adquirir nuestros
servicios porque no confían en los servicios tradicionales de compra y venta de autos
usados. En tal sentido, se puede decir que la marca persigue “empujar la venta”, pues las
acciones puestas en marcha tienen el propósito de lograr que el consumidor adquieran
nuestros servicios y luego puedan recomendarlos a otros usuarios en base a factores como
la rapidez, garantía y eficiencia (tu compra y venta de autos usados de forma segura y
eficiente “tienes tu auto o tu dinero”). Por lo tanto, las herramientas a utilizar serán:
Marketing digital
El internet hoy en día es un sistema mundial de redes que intercambian mucha
información entre usuarios de distintos países, por lo tanto, es una herramienta potencial,
útil y esencial en la tendencia actual de las comunicaciones en Marketing.
Utilizaremos inicialmente estrategias digitales en:
- Redes sociales: Facebook, Twitter e Instagram.
- Buscadores: en Google pagaremos por adwords
- Webs especializadas: Publicaremos nuestro producto en páginas diversas del
mundo automotor.
Publicidad en Eventos del TOURING AUTOMÓVIL CLUB DEL PERÚ
Participaremos en eventos como exhibiciones del TOURICAMP, lanzamientos de
marcas, carreras deportivas y otras actividades para promocionar los servicios de “En
Segunda”. En estos eventos podremos mostrar los beneficios y características de nuestros
servicios, lanzar promociones por inauguración y hacer activaciones de marketing dentro
de los presentes.
59
Contacto con blogueros especializados, comunidad en redes sociales “En Segunda”
y experiencia de compra y venta de los clientes
Se podría tomar contacto con blogueros especializados del mundo automotor, con el fin
de crear una comunidad de seguidores de las noticias y temas de interés del mundo
automotor por redes sociales, aquí se podrán publicar las ofertas del día de “En Segunda”.
Además, se pueden programar campañas publicitarias utilizando los testimonios de
clientes satisfechos que difundan su experiencia de compra o venta con “En Segunda”,
esto ayudaría a permitir que la marca se más conocida. A través de las acciones de
comunicación, buscaremos:
- Que la marca pueda posicionarse en la mente del consumidor como una opción de
solución inmediata y con garantía en la compra y venta de autos usados que no
son abordados en los sistemas tradicionales del sector.
- Ampliar nuestra participación en el mercado, y de esa manera incrementar
nuestras ventas.
4.5.11 Estrategia de Distribución
Las ventas directas de los servicios serán a través de la plataforma virtual será
inicialmente nuestro canal principal de distribución. Luego se planea implementar dos
unidades monitorizadas pilotos para visitas técnicas al domicilio del cliente para los
distritos de Jesús María, La Molina, Lince, Magdalena, Pueblo Libre, Miraflores, San
Miguel, Santiago de Surco, San Borja, San Isidro, Barranco (Sector Socioeconómico
A/B). Los pagos se realizarán a contra entrega de los documentos de propiedad e
inspección por transferencia bancaria y tarjeta de crédito.
4.5.12 Plan de Ventas y Proyección de la Demanda
La proyección de ventas en el primer año contempla se estima hacer 25 transacciones de

compra y venta personalizada de autos usados al inicio de operación a enero 2020, el
escenario ideal debe ser 20 operaciones en el servicio Compra tu Auto con Tiempo
Anticipado y 5 operaciones de Compra Tu Auto con Tiempo Ajustado o Vende Tu Auto.
Además, según Ruedas y Tuercas los mejores meses para comprar un auto son de
septiembre a diciembre, cuando los precios de los vehículos bajan entre un 5% y un 10%
y el comportamiento del consumidor utiliza el dinero extra que llega en los meses de junio
60
y diciembre producto de las gratificaciones 31. Con lo cual; para estos meses “En Segunda”
estima incrementar sus ventas en un 20% o 30 transacciones de compra y venta
personalizada de autos usados.
TABLA 11: Proyección de Ventas del Año 2020 (En Unidades Vendidas)
Proyección Ventas 2020

Modalidad de Servicios Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Compra Tu Auto 20 20 20 20 20 20 20 20 23 23 23 23
Vende Premium 5 5 5 5 5 5 5 5 7 7 7 7
Totales 25 25 25 25 25 25 25 25 30 30 30 30
El plan de ventas y proyección de la demanda anual es de S/ 216,600.00
TABLA 12: Proyección de Ventas del Año 2020 (Expresado en Soles)
Proyección Ventas 2020 (Expresados en Soles)

Modalidad de Servicios Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Totales
Compra Tu Auto 14,600 14,600 14,600 14,600 14,600 14,600 14,600 14,600 16,790 16,790 16,790 16,790 183,960
Vende Premium 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400 2,400 3,360 3,360 3,360 3,360 32,640
Totales 17,000 17,000 17,000 17,000 17,000 17,000 17,000 17,000 20,150 20,150 20,150 20,150 216,600
4.5.13 Presupuesto de Marketing
Para hacer la realización del presupuesto de marketing de en Segunda se tomaron los

siguientes gastos principales:
- Plataforma Web: Se realizará una única inversión para la elaboración y diseño

de la plataforma virtual de 18,649.18 soles y luego se invertirá anualmente (mes
de enero) 3,200.00 soles para la renovación de anuncios, promociones y
mantenimiento de la web.
31
61
- Anuncios en Facebook: Se realizarán anuncios mensuales y campañas
publicitarias en la comunidad de usuarios del mundo automotor “En Segunda”
donde se podrá comunicar la oferta del mes o el auto destacado de la semana.
- Bloggers: Nos apoyaremos en la opinión de los blogueros locales del mundo
automotor quienes ayudaran a que más personas puedan reconocer a nuestra
marca y el pago de esta partida es anual.
- Videos Profesionales: Se realizarán videos profesionales cada semestre, en los
que se mostrarán las experiencias y testimonios de los clientes sobre las ventajas
de comprar y vender tu auto usado a través de la plataforma virtual de “En
Segunda”.
- Activaciones: Estas activaciones se realizarán una vez al mes en talleres
mecánicos especializados y eventos del Touring Automóvil Club del Perú
(carreras en autódromos, presentación de marcas, foros del sector automotor);
ofreciendo descuentos por recomendación a futuros compradores y vendedores de
autos usados.
- Merchandising: Se realizará una sola vez por año, comprando todo tipo de
merchandising como por ejemplo llaveros, encendedores, publicidad
autoadhesiva, protectores de parabrisas, polos y bolígrafos.
Todos estos gastos registran un total de S/. 15,687 soles. El cuadro de gastos sería el
siguiente para el primer año, estos gastos variaran según los resultados obtenidos en el
primer año de lanzamiento.
TABLA 13: Proyección de Presupuesto de Marketing (Expresado en Soles)
62
5. PLAN DE OPERACIONES
5.1 POLÍTICAS OPERACIONALES
Las políticas operacionales de “En Segunda” estarán enfocadas en asegurar y reforzar los
atributos diferenciadores en su categoría: innovación, calidad, confianza y el servicio a
medida que asegure la inversión de nuestros clientes en la compra y venta de autos usados.
5.1.1 Calidad y Confianza

En Segunda contará como pilar fundamental a la “excelencia de la calidad”; debido a
esto, tenemos el compromiso en la satisfacción del cliente mediante una atención
oportuna y personalizada en los servicios de compra y venta del auto ideal en un tiempo
eficiente y diferenciador respecto a nuestros competidores.
Nuestras políticas respecto a los temas de calidad deberán considerar los siguientes
postulados:
a) Compromiso con el cliente para que puede obtener su auto ideal o vehículo a medida
del usuario que se adapte a las preferencias, gustos (colores, marcas, kilometraje), estilos
de vida, pasando por todos los filtros legales y mecánicos que se requieran para garantizar
los factores claves como la calidad, seguridad y confianza.
b) Garantía y compromiso en buscar soluciones tanto para compradores y vendedores de
autos usados en un tiempo eficiente o diferenciador respecto a la competencia.
c) Desarrollo continuo respecto a factores innovadores y de mejoramiento permanente de
la atención y servicio al cliente (nuevas tendencias para plataformas web y contacto
virtual con los clientes, control y seguimiento a las encuestas de satisfacción al cliente,
etc.).
d) En referencia a nuestros proveedores y aliados de nuestra cadena de valor deben
cumplir con los estándares de calidad que son directrices de nuestra compañía como la
63
empatía, experiencia en el rubro, eficiencia en las transacciones, seguridad y confianza
para los usuarios finales.
e) Establecimiento de los mecanismos de control necesarios que permitan una evaluación
continua del nivel de calidad y confianza en toda nuestra cadena de valor. Este tiene como
finalidad de ofrecer un servicio a medida que satisfaga las necesidades y expectativas de
nuestros clientes.
5.1.2 Orientación al Cliente

a) Brindar especial atención y prioridad a los clientes, sean estos compradores o
vendedores de autos usados, cuya facturación y recaudación generen el mayor porcentaje
de ingresos en la compañía.
b) La Gerencia y Administración definirá estrategias sostenibles en el tiempo, para lo cual
deberá explotar todas las fuentes de diferenciación al menor costo posible, desarrollando
interrelaciones con empresas o unidades de negocios afines, que aporten valor a los
productos y servicios que se entreguen a nuestros clientes.
c) La atención y servicio al cliente, serán acciones o factores de alta prioridad y de carácter
estratégico. La Gerencia y Administración deberá asegurarse de que nuestra Organización
esté orientada a servir con efectividad al cliente, utilizando normas o reglas de cortesía,
amabilidad y cordialidad.
d) Respecto a los canales de atención al cliente serán creados en función de un Plan
Estratégico específico de acuerdo al desarrollo y crecimiento de la compañía, tomando
en consideración la cantidad de clientes existentes, el mercado, la demanda y otros
factores que serán determinados por la Gerencia y Administración.
e) Se deberá dar comodidad y agilidad a los clientes reales y potenciales, para lo cual la
compañía deberá contar con sistemas automatizados de gestión que permitan mantener
un ambiente de trabajo organizado, reducir tiempos de espera y evaluar la gestión de
servicio del personal.
5.1.3 Seguridad y Salud Ocupacional

a) Es de carácter prioritario la integración de la gestión de prevención de riesgos laborales
y salud ocupacional a la estrategia empresarial de nuestra compañía.
64
b) Identificar los peligros, realizar la evaluación y control de los riesgos vinculados a la
salud ocupacional y los riesgos críticos producidos en nuestros procesos operativos en los
centros de inspección primaria y gestiones en talleres mecánicos.
c) Divulgar la presente política entre todos los trabajadores y colaboradores de “En
Segunda”, con el único propósito de que asuman el compromiso y responsabilidad frente
al Sistema de Gestión de Seguridad y Salud Ocupacional y mantenerla a disposición de
todas las partes interesadas.
d) Promoción de la sensibilización y conciencia por la Seguridad Industrial y la Salud
Ocupacional, mediante la implementación de programas de capacitación y entrenamiento
de nuestros trabajadores y colaboradores.
5.1.4 Procesos
Los procesos principales de “En Segunda” son los siguientes:
5.1.4.1 Captación y selección de colaboradores para la plantilla de “En Segunda”
1. Identificación necesidad de personal.

1.1 Identifica la necesidad de ingreso de personal.
Área solicitante (responsable)
2. Identificación tipo de ingreso.
2.1. Identifica el ingreso a realizar (mecánico, administrativo, sistemas, auxiliar legal, o
comercial).
3. Realiza la captación de personal.
3.1. Realiza búsqueda de candidatos a través de fuentes diversas (institutos locales como
SENATI, GAMOR y otros; anuncios por internet, recomendaciones de talleres
automotrices)
3.2. Obtiene resumen curricular de posibles candidatos.
3.3. Validación del perfil del candidato, verificando que las habilidades, aptitudes y
destrezas (enfoque de competencias) especificadas en el resumen curricular cumpla con
las necesidades del perfil requerido.
3.4. Preselección de candidatos a ser entrevistados.
3.5. Contacta candidatos.
65
3.6. Elabora cronograma de entrevista.
4. Realización de la entrevista.
4.1. Realiza entrevista del candidato seleccionado.
5. Recibe y verifica documentos del candidato seleccionado.
5.1. Recibe del candidato seleccionado los siguientes documentos para trámite del ingreso
(Copia de Documento de Identidad, Certificado de Antecedentes Policiales, Certificados
de Estudios Superiores, Constancias de Trabajo, Copia de Brevete Profesional)
5.2. Contacta Coordinador de Captación, Capacitación y Desarrollo y valida si el ingreso
del personal es procedente.
Área de solicitante (responsable)
6. Solicitud de ingreso de personal.
6.1. En caso de encontrarse de acuerdo con la verificación realizada:
6.2. Elabora e-mail dirigido a la Oficina de Recursos Humanos, mediante el cual solicita
el ingreso del personal.
6.3. Envía a la Oficina de Recursos Humanos los siguientes documentos: Ficha de
postulación, Currículo vitae, Copia del Documento de Identidad, Copia de los
Certificados de Estudios, Constancias de Trabajo y Copia de Brevete Profesional)
7. Verificación de documentos.
7.1. Recibe del Solicitante los documentos para trámite de ingreso. En caso que la
documentación esté completa, continúa con la actividad 8, caso contrario continuo con la
actividad 10.
Área de Recursos Humanos (responsable)
8. Verificación de datos del postulado.
8.1. Verifica la completitud, vigencia, legibilidad, conformidad de los documentos
recibidos y tengan la firma y sello de la gerencia o área solicitante. En caso de estar
conforme con la verificación, realiza en el sistema SAP de “En Segunda” el registro de
los datos del postulado y continúa con la actividad 9, caso contrario continúa con la
actividad 10.
9. Gestión el Ingreso del Colaborador.
9.1. Realiza el ingreso del colaborador al sistema SAP para la creación de usuario de
empleado y emisión de fotocheck del colaborador.
66
10. Notificación Inconsistencias de los datos y documentos del colaborador.
10.1. Notifica al candidato seleccionado las inconsistencias que motivan la no
procedencia de su ingreso.
5.1.4.2 Captación de Clientes
1. Creación de una base de datos de clientes limpia y actualizada. (Ficha de Cliente e

Informes de Seguimiento, Contactos Directos y Visitas)
2. Publicidad y Comunicación de los Servicios de “En Segunda”. (Redes Sociales, Fan
Page “En Segunda”, Comunidad de Usuarios del Mundo Automotor y eventos
promocionales y activaciones como el Dakar 2019 que se realizará íntegramente en
nuestro país y actividades del Touring Automóvil Club)
3. Desarrollo de actividades para la promoción “boca o boca” y recomendación a través
de referidos.
FIGURA 27: Esquema Proceso de Captación de Clientes
5.1.4.3 Atención al Cliente en Compra y Venta Personalizada de Autos Usados
1. Compra: Recepción de pedidos o requerimientos del auto ideal de los clientes a

través del formulario de compra de “En Segunda”.
67
2. Nuestra plataforma virtual realizará una búsqueda automática de los autos
alojados en nuestra base de datos que se acerquen a las características del
formulario y mostrará una cotización o precio del auto en cuestión.
3. En el caso de que la búsqueda sea positiva en nuestra base de datos y el cliente

elija un auto, nuestros asesores comerciales se comunicarán con el cliente para la
pactar las citas de revisión técnica del vehículo y prueba de manejo. Si no
tuviéramos disponible en nuestra base de datos un vehículo con las características
especificadas por el cliente, contactaremos con el cliente indicándole que
buscaremos su auto ideal a través de nuestra comunidad de amantes del mundo
automotor en Fan Page de “En Segunda” en Facebook, red de contactos y métodos
tradicionales de búsqueda en un plazo máximo de 30 días.
4. Las revisiones técnicas se realizarán en nuestras oficinas/taller de revisión

primaria. Al finalizar, el diagnóstico del auto y la certificación de calidad serán
remitidos al correo electrónico del cliente. El siguiente paso será realizar la prueba
de manejo en compañía del cliente.
5. Pago a través de transferencia bancaria o electrónica y/o tarjeta de crédito.

Además el cliente quedará registrado en nuestros servidores para realizar la
encuesta de atención al cliente y posteriormente la encuesta de calidad respecto al
rendimiento y fiabilidad del vehículo adquirido a través de “En Segunda”
6. Venta: Ingreso del vendedor del auto usado a la plataforma virtual de “En
Segunda” donde accederá a un formulario que le pedirá ingresar marca, modelo y
año del vehículo en cuestión. Además el usuario podrá ingresar fotos del auto de
la parte interna y externa del mismo; por último la plataforma virtual desplegará
una cotización referencial del auto.
7. Nuestra base de datos buscará automáticamente a compradores interesados y

publicará el aviso del auto usado en cuestión en la carpeta de anuncios importantes
de nuestros usuarios, además; se publicará el anuncio en nuestra comunidad de
usuarios del mundo automotor en el Fan Page de “En Segunda”. De encontrar
coincidencias o interesados en comprar el auto, nuestros asesores se encargarán
68
de contactar una cita para realizar la revisión mecánica y documentaria del auto
en cuestión. Si no encontramos un comprador o coincidencia en nuestra base de
datos; se realizará una búsqueda externa a través de nuestros canales de contacto
y medios tradicionales.
8. Se realizará la revisión mecánica interna y externa del auto usado puesta a la venta
en nuestras oficinas/taller de inspección y luego de pasar la revisión, uno de
nuestros asesores realizará una prueba de manejo de auto. Paralelamente nuestro
equipo realizará una verificación de la documentación como la tarjeta de
identificación vehicular y una copia del SOAT para verificar si el auto tiene orden
de captura o algunas multas que no han sido pagadas.
9. Se emiten y se hace el envío al vendedor por correo electrónico de los resultados

de la revisión mecánica y de tipo documentario o legal. El asesor hace una nueva
valoración según los ítems revisados y realiza la oferta final por el vehículo. Cabe
mencionar, que respecto a los estándares de calidad de “En Segunda” cada ítem
que no supere la revisión mecánica o documentaria constituye un descuento que
resta al valor u oferta final por el auto usado.
10. Se realiza la cotización final por el auto usado que está en venta.
11. Pago a través de transferencia bancaria o electrónica y/o tarjetas de crédito.

Además el cliente quedará registrado en nuestros servidores para realizar la
encuesta de satisfacción y atención al cliente.
69
FIGURA 28: Flujograma del Proceso Atención al Cliente en Compra y Venta
Personalizada de Autos Usados
70
FIGURA 29: Mapa de Procesos “En Segunda”
5.2 DISEÑO DE LAS INSTALACIONES
La Gerencia y Administración de “En Segunda” ha considerado el alquiler de un local que

servirá de centro de inspección primaria de los autos captados por nuestras operaciones de
compra y venta personalizada. El local estará divido por un hall de recepción, una oficina
pequeña y un ambiente destinado a tener dos rampas para la inspección interna y externa de
71
los vehículos usados de nuestras operaciones, herramientas para la inspección eléctrica y
neumática, llaves dinamométricas y equipo de láser. Las oficinas estarán equipadas con dos
laptops, dos escritorios, teléfono fijo, un mueble para archivo y una impresora multifuncional
para manejar las transacciones, negociaciones y acuerdos con nuestros clientes.
5.2.1 Localización de las Instalaciones
Nuestro local de inspección primaria se encontrará en la Av. Nicolás Arriola 66, La Victoria
15034, un punto céntrico y estratégico, además neurálgico de la compra y venta de vehículos
de segunda mano y de fácil acceso para llegar de manera rápida a nuestro público objetivo
de los distritos de San Isidro (15 minutos de distancia), Lince (15 minutos de distancia), San
Borja (25 minutos) Miraflores (35 minutos de distancia), Pueblo Libre y San Miguel (40
minutos de distancia).
FIGURA 30: Mapa de la Ubicación del Centro Primario de Inspección “En Segunda”
72
Fuente: Google Maps.
5.2.2 Capacidad de las instalaciones
El área del local alquilado donde funcionará el centro de inspección primaria

(oficina/taller) deberá tener 150 metros cuadrados para la correcta distribución de dos
oficinas, área de inspección mecánica para dos vehículos, hall de recepción, servicios
higiénicos y área de extintores y un ambiente pequeño para almacén. Según la
Municipalidad de la Victoria para esta categoría de negocios el cálculo del aforo se realiza
de la siguiente manera: 10 metros cuadrados por persona 32. Con lo cual; el aforo de
personas máximo para nuestro centro de inspección mecánica primaria es de 15 personas.
FIGURA 31: Imágenes de las Instalaciones del Local “En Segunda”
32
Cfr. Municipalidad de La Victoria
73
5.2.3 Distribución de las Instalaciones
1. Hall de recepción
2. Zona de certificaciones y revisiones documentarias
3. Oficina principal
4. Zona de alojamiento de suministros y herramientas
5. Zona de inspección de vehículos
6. Zona de almacén y archivo
7. Servicios higiénicos
8. Entrada principal
FIGURA 32: Plano de las Instalaciones Centro de Revisión Primaria “En Segunda”
74
5.3 ESPECIFICACIONES TÉCNICAS DEL PRODUCTO /
SERVICIO
Recientemente, gracias al internet y la llegada de otras nuevas tecnologías, el número de

formas y el alcance con los que podemos comprar y vender un auto de segunda mano han
crecido a niveles inimaginables. Han quedado atrás las épocas en las que los canales de
venta se reducían a anuncios clasificados en periódicos, rótulos en los propios autos, o
intermediarios de diversos tipos. Desafortunadamente, esto no ha significado un aumento
en la claridad y la practicidad del proceso de venta. Las nuevas herramientas han
facilitado el contacto entre particulares, sin embargo no han podido solucionar problemas
como inseguridad (física y legal), tiempo de venta y/o pago, y complejidad de la
transacción. Somos “En Segunda” y hemos llegado a revolucionar la forma en que
compramos y vendemos nuestros autos, de forma que la experiencia sea más rápida, más
fácil, y más segura. Por lo tanto, nuestro servicio tiene tres especificaciones que
determinan nuestros principios diferenciadores:
a) Consulta el precio promedio de tu auto en el mercado: En nuestra plataforma

virtual www.ensegunda.com.pe, ingresas los datos de tu auto (marca, modelo, año
y versión), tu correo electrónico, y obtienes una cotización inmediata y
competitiva en el mercado automotor.
FIGURA 33: Cotización Inicial de Tu Auto “En Segunda”
b) Es muy importante saber que el valor de tu auto también lo determina el estado

en el cual se encuentra. En tu visita a nuestras instalaciones de inspección
primaria, hacemos una inspección visual y mecánica de tu auto, y al mismo tiempo
75
revisamos el estado administrativo del mismo (trámites, multas, documentación).
La revisión mecánica de aproximadamente 200 puntos en las áreas del motor
(incluyendo la medición de la compresión de los cilindros), eléctrica (cableado, la
batería y el alternador) y electrónica (computadora y los sensores), dirección,
suspensión, frenos, así como una extensa revisión visual de la parte interna y
externa del vehículo para detectar todo tipo de choques o siniestros.
Adicionalmente le entregaremos los informes de SAT de LIMA (con las multas o
papeletas) y SUNARP (Garantías, gravámenes y deudas pendientes). Esta
inspección se realiza en aproximadamente 1 hora y 45 minutos
FIGURA 34: Revisión Mecánica “En Segunda”
c) Nuestro objetivo es ser la mejor opción de compra y venta personalizada para

cualquier propietario de un auto de segunda mano, eliminando al 100% la
incertidumbre y ofreciendo el mejor valor. Por lo tanto, para cualquier usuario que
esté comprando o vendiendo su auto, “En Segunda” la propone el servicio de
76
encargarse de encontrar al mejor postor haciendo un clic en
www.ensegunda.com.pe
FIGURA 35: Servicio a Medida del Cliente “En Segunda”
5.4 PLANEAMIENTO DE LA PRODUCCIÓN
Las alternativas que permitirán a “En Segunda” operar en el mercado de Lima y Callao
son las siguientes:
a) Encargarnos de toda la cadena de valor de nuestro servicio diferenciado, con lo cual;

nuestro equipo ha considerado alquilar instalaciones como el local para las inspecciones
mecánicas primarias, adquirir una gama de herramientas de última generación para las
revisiones técnicas y mecánicas de los vehículos, incorporar de forma permanente a un
mecánico y un técnico de asistencia legal en nuestra planilla, capacitar de forma
permanente al personal operativo, administrar y controlar nuestra plataforma virtual y
emplear un equipo de marketing y promoción
b) Tercerizar actividades como la inspección de los vehículos en talleres y centros
mecánicos asociados en Lima y Callao, la administración y el mantenimiento de la
plataforma virtual y el telemarketing a través de empresas especializadas en procesos
BPO (Business Process Outsourcing).
77
5.4.1 Sistema de Gestión de Base de Datos
La gestión de base de datos es un elemento estratégico en el Core o actividades clave de

nuestra empresa, pues permitirá el manejo eficiente y diferenciador en la toma de pedidos
y citas, manejo de datos y diagnósticos de las revisiones mecánicas y documentarias,
reduciendo el tiempo de atención y satisfacción de nuestros clientes, minimizando costos
de inversión y generando informes en tiempo real para la toma de decisiones. Debido a
esto, nuestro equipo ha determinado que la mejor alternativa en la primera etapa de inicio
del negocio de “En Segunda” es encargarnos directamente de gestión de pedidos, citas,
manejo de datos de las revisiones y administración de datos de nuestros clientes porque
son nuestros factores o atributos diferenciadores respecto a la competencia del sector en
Lima y Callao. Para una segunda etapa de crecimiento del negocio se ha considerado
realizar en algunas zonas apoyar nuestras actividades en la tercerización con empresas
especializadas en BPO (Business Process Outsourcing) para estos procesos como la
atención de pedidos y citas, actividades de backoffice y desarrollo de reportes.
FIGURA 36: CRM y Sales Force “En Segunda”
5.4.2 Proveedores
La estrategia de diferenciación de “En Segunda” consiste en competir ofreciendo un
servicio a medida del cliente destacando como factores la innovación, seguridad y
78
calidad. Por lo tanto, seleccionar los proveedores adecuados para las herramientas y
maquinarias para nuestro centro de inspección mecánica primaria, talleres asociados
cuando sea necesario tercerizar esta fase de nuestro proceso y los recursos humanos
requiere un análisis meticuloso.
Para el inicio de nuestras actividades “En Segunda” ha confiado como proveedor
principal para su equipamiento en Autorex Peruana S.A, representante exclusivo de
Robert Bosch GmbH, Alemania. Además de EDYPESA, importador de maquinaria para
talleres automotrices.
Las consideraciones de la gestión de proveedores para “En Segunda” son:
a) Reputación y credibilidad, tener la garantía de cierta continuidad en el suministro de

herramientas y maquinaria empleadas en las revisiones técnicas y mecánicas, que tengan
un alto grado de cumplimiento, respondiendo aún incluso en el evento que se puedan
llegar a generar inconvenientes, es un hecho al cual se debe dar máxima importancia.
b) Facilidades de pago, A pesar de que nuestra empresa recién se está poniendo en
marcha resulta difícil acceder a unas condiciones de pago especiales, pero un punto
importante a tratar en la negociación con nuestros proveedores es preguntar o indagar si
a futuro en la medida que nuestra empresa crezca existen posibilidades de acceder a
mejores condiciones de pago.
c) Servicio Post Venta y Garantías: Respecto al giro de nuestro negocio donde se
emplean herramientas y máquinas para las operaciones; los aspectos como las garantías
que se otorgan, su duración, la capacitación que pueda dar el proveedor en el manejo de
los productos o la política de devoluciones indudablemente deben ser parte de los criterios
a evaluar a la hora de seleccionar a nuestros proveedores con los que vamos a trabajar.
d) “En Segunda” realiza evaluaciones a sus proveedores semestralmente. Los
criterios para evaluar son:
- Relación calidad-precio.
- Rapidez en la entrega.
- Facilidad de comunicación y apertura para resolver reclamos.
- Certificaciones
79
FIGURA 37: Certificaciones Proveedores “En Segunda”
e) Es requisito indispensable, que los proveedores cuenten con sistemas de control de

calidad y procesos
f) La política de “En Segunda” es generar relaciones sólidas a largo plazo con proveedores
locales y extranjeros.
g) Nuestra empresa tiene como objetivo primordial motivar la innovación y transmitir
feedback semestralmente con nuestros proveedores.
5.4.3 Inversión en Activos Fijos Vinculados al Proceso Productivo
5.4.3.1 Área Operaciones

- Elevador de dos postes asimétricos, para trabajos de inspección del vehículo,
mecánica, suspensión, frenos, etc.
- Gata lagarto de 2 Toneladas a 50 Toneladas
- Juego de herramientas, dados y accesorios, Palancas, Extensiones, Dados
poligonales, Dados hexagonales, Dados toro, Dados ayeen, reductores y
80
adaptadores Cromados y de Impacto. Toda una gama completa en milímetros y
pulgadas de diferentes cuadrantes desde ¼ hasta 1 ½.
- Desarmadores y alicates, Desarmadores planos y estrella, llaves ayeen, toro, Mult.
Drive, Alicates mecánico, universal, presión, corte, pinzas para seguros abrir y
cerrar, Cromados, aislados PVC, aislamiento especial 1000v.
- Torquímetros, medidores y multiplicadores de torsión, Torquímetros de aguja,
torquímetros de reloj , torquímetros de golpe fijos y de cabezas intercambiables
certificados y calibrados bajo normas internacionales Así mismo contamos con un
banco de pruebas y calibración de torquímetros.
- Multímetro digital compacto 600v pr, sistema eléctrico y batería.
- Organizador de herramientas (coche porta herramienta).
- Linternas y lámparas de luz.
- Computadora para escritorio.
FIGURA 38: Herramientas y Equipos Necesarios Área de Operaciones
5.4.3.2 Área Administrativa y Sistemas
- Aire Acondicionado Split 9000 BTU Recco

- Impresora Multifuncional Bizhub C3110
- Escritorio y silla de madera para oficina
- Archivador metálico para oficina
- Laptops
- Terminal de telefonía fija
81
FIGURA 39: Muebles y Equipos Área Administrativa “En Segunda”
TABLA 14: Inversión Maquinarias, Muebles y Equipos “En Segunda”
Costo Valor Total

Descripción I.G.V
Cantidad Unitario Total Precio
A. Operaciones
Elevador de dos postes asimétricos 2 5,070.00 10,140.00 1,825.20 11,965.20
Gata Lagarto 2 1,480.00 2,960.00 532.80 3,492.80
Herramientas, dados y accesorios 4 255.99 1,023.96 184.31 1,208.27
Desarmadores y Alicates 4 213.69 854.76 153.86 1,008.62
Torquímetros, medidores y
multiplicadores 2 583.25 1,166.50 209.97 1,376.47
Multímetro digital compacto 3 42.00 126.00 22.68 148.68
Linternas y lámparas de luz 6 22.00 132.00 23.76 155.76
Computadora de escritorio 1 995.30 995.30 179.15 1,174.45
Total Operaciones 18,535.30 3,336.35 21,871.65
B. Administración y Sistemas
Aire Acondicionado 1 699.90 699.90 125.98 825.88
Impresora Multifuncional 1 958.22 958.22 172.48 1,130.70
Escritorio y Silla 2 179.33 358.66 64.56 423.22
Archivador Metálico 1 163.88 163.88 29.50 193.38
Laptop 2 1,009.00 2,018.00 363.24 2,381.24
Terminal Teléfono Fijo 2 38.74 77.48 13.95 91.43
Total Administración y Sistemas 4,276.14 769.71 5,045.85
Total Activo Fijo 22,811.44 4,106.06 26,917.50
82
Cantidades expresadas en soles
5.4.4 Estructura de Costos de Producción y Gastos Operativos
TABLA 15: Estructura de Costos de Producción y Gastos Operativos “En Segunda”
Importes expresados en soles

Costo Valor Total
Descripción I.G.V
Cantidad Unitario Total Precio
Activo Fijo No Depreciable 576.03 103.69 679.72
Counter 1 211.05 211.05 37.99 249.04
Silla HC Office 1 41.99 41.99 7.56 49.55
Impresora Simple 1 322.99 322.99 58.14 381.13
Enseres y Equipos 3,611.33 650.04 4,261.37
Tóner para Impresora 4 55.31 221.24 39.82 261.06
Fluorescentes 5 28.27 141.35 25.44 166.79
Focos 8 4.66 37.28 6.71 43.99
Extintor ABC 6 Kg 2 122.03 244.06 43.93 287.99
Botiquín de Primeros Auxilios 2 75.77 151.54 27.2772 178.8172
Artículos de Limpieza 4 59.88 239.52 43.11 282.63
Artículos de Baño 4 55.00 220.00 39.60 259.60
Secadores de Manos 2 515.33 1,030.66 185.52 1,216.18
Extractor de Aire 2 49.99 99.98 18.00 117.98
Detector de Humo 6 9.11 54.66 9.84 64.50
Bidón y Dispensador de Agua 2 23.66 47.32 8.52 55.84
Tacho de Plástico 5 9.00 45.00 8.10 53.10
Artículos de Oficina 8 87.00 696.00 125.28 821.28
Celulares 6 19.00 114.00 20.52 134.52
Uniformes 8 33.59 268.72 48.37 317.09
Acondicionamiento del Local 2,106.00 379.08 2,485.08
Instalación de Aire Acondicionado 1 1,350.00 1,350.00 243.00 1,593.00
Servicio de Pintura Interiores 1 756.00 756.00 136.08 892.08
Gastos de Constitución/Licencias y 4,565.96 4,565.96
Autorizaciones
Minuta Capital Social 1 1,300.00 1,300.00 1,300.00
Búsqueda y Reserva de Nombre 1 25.00 25.00 25.00
Gastos Notariales y Registrales 1 860.00 860.00 860.00
Costo del Libro Contable de 100 Hojas 1 35.00 35.00 35.00
Legalización de Hojas-Libros
1 45.00 45.00 45.00
Contables
83
Licencia de Funcionamiento hasta 200
1 809.32 809.32 809.32
m2
Registro de Marca 1 634.24 634.24 634.24
Derecho de Trámite-Anuncio Simple 1 857.40 857.40 857.40
Remuneraciones de Abril 6,450.00 6,450.00
Mecánico Automotriz 1 1,300.00 1,300.00 1,300.00
Asesor Legal 1 1,100.00 1,100.00 1,100.00
Administrativo 1 1,100.00 1,100.00 1,100.00
Marketing/Ventas 1 1,650.00 1,650.00 1,650.00
Operaciones/Sistemas 1 1,300.00 1,300.00 1,300.00
Servicios de Abril 1,191.69 214.50 1,406.19
Luz 1 197.50 197.50 35.55 233.05
Agua 1 103.56 103.56 18.64 122.20
Plan Corporativo Móvil 6 59.00 354.00 63.72 417.72
Servicios de Seguridad 1 154.55 154.55 27.82 182.37
Limpieza Pública, Parques y
1 101.61 101.61 18.29 119.90
Serenazgo
Teléfono e Internet 1 129.99 129.99 23.40 153.39
Seguros 1 150.48 150.48 27.09 177.57
Alquiler Pagado por Adelantado
1 4,923.00 4,923.00 4,923.00
(Mayo)
Subtotal Gastos Operativos 23,424.01 1,347.31 24,771.32
Garantía de Alquiler 2 4,923.00 9,846.00 9,846.00
Total Gastos Operativos 33,270.01 1,347.31 34,617.32
84
5.4.5 Diagrama PERT
TABLA 16: Proceso Compra y Venta Personalizada de Autos Usados
Tiempo
Actividad Predecesoras (Días)
A Recepción de Pedidos - 1
B Compra Personalizada A 1
C Venta Personalizada A 1
D Búsqueda Automática B 1
E Cotización Inicial C 1
F Programar Cita D,G 3
G Búsqueda Externa D 19
H Publicación y Base de Datos E 2
I Programar Cita Vendedor H,J 3
J Búsqueda Comprador H 23
K Revisión Mecánica y Legal F,I 3
L Prueba de Manejo K 1
LL Emisión de Resultados L 1
M Cotización Final LL 1
N Pago Vía Transferencia L,LL 2
Registro Encuesta de
O Satisfacción N 1
85
6. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y
RECURSOS HUMANOS
Las personas con sus habilidades, aptitudes y conocimientos se convierten hoy más que
nunca en motor de las nuevas organizaciones. Y es aquí donde surge el nuevo enfoque de
la gestión de talento. Las personas dejan de ser solo personas y son considerados seres
valiosos por facultades, inteligencia, personalidad, conocimientos e inclusive su
personalidad 33.
6.1 OBJETIVOS ORGANIZACIONALES

Los recursos humanos, sin lugar a dudas, constituyen, en la actualidad, el activo más
valioso con que cuenta una organización. La tecnología, los materiales, hasta el capital
financiero, que son recursos organizacionales, no son importantes por sí mismos sin la
intervención humana. Es el hombre, quien con sus conocimientos, experiencia,
sensibilidad, compromiso, esfuerzo y trabajo, quien hace posible integrar y potenciar
estos recursos a fin de lograr el desarrollo de la organización, y por ende, el de su misión,
mejorando la calidad, cantidad y oportunidad de los bienes y servicios que produce 34. Las
organizaciones, hoy en día, tienden a ser organizaciones del conocimiento. Luego, si es
que aspiran a sobrevivir en el contexto actual, deben estar en permanente diálogo con sus
usuarios o clientes, siendo capaces de responder asertivamente a las demandas que
reciben; asimismo, para poder dialogar con el mercado, deben ser capaces de mantener
una comunicación abierta y sincera al interior de ellas mismas 35.
En nuestra compañía los objetivos organizacionales están muy relacionados a nuestra
visión y misión de “En Segunda” que plantea ser los mejores y los líderes de la prestación
de servicios para la compra y venta personalizada de autos usados, con lo cual, los
recursos humanos o nuestros colaboradores son la piedra angular para diferenciar
33
Cfr. RUNAHR. ¿Cuáles son los objetivos de la gestión del talento humano?
34
Cfr. Gestión de Recursos Humanos, MINSA.
35
Cfr. Gestión de Recursos Humanos, MINSA.
86
nuestros servicios en el mercado ofreciendo factores como la seguridad, confianza,
tiempo eficiente para el cliente y la satisfacción de haber realizado el mejor trato por un
vehículo de segunda mano.
FIGURA 40: Modelo de Organización Con Calidad
Fuente: Gestión de Recursos Humanos, MINSA
“En Segunda” ha planteado los siguientes objetivos para sus políticas de Gestión del
talento Humano:
- La reafirmación de los principios y valores fundamentales para cumplir con la misión y

visión de “En Segunda”; con lo cual, se lograrán y mantendrán altos estándares de
87
satisfacción al cliente, a través de nuestros servicios para captar, mantener y fidelizar a
nuestros clientes.
- Mejoramiento continuo de la capacidad de respuesta y el servicio de calidad que debe
prestar nuestros colaboradores a todos nuestros clientes.
- Identificación de cada colaborador de “En Segunda” con una filosofía corporativa de
trabajo inspirada en el respeto mutuo, la responsabilidad, el compromiso, el equilibrio de
valores, la lealtad con la organización, con el equipo de trabajo; y en el establecimiento y
cumplimiento de objetivos y logros comunes.
- Establecimiento de reglas de juego claras que inspiren un comportamiento asertivo y
responsable de todos los miembros de “En Segunda”
- Crecimiento, desarrollo y competitividad en la organización cimentados en programas
de capacitación continua, apuesta por líneas de carrera y planes de incentivos para todos
nuestros colaboradores
- La búsqueda de la excelencia basada en el trabajo en equipo, trabajo por resultados,
conciencia de ahorro de recursos, preocupación por el autodesarrollo, presencia de
iniciativa, preocupación por el cliente, reconocimiento de los méritos y estilos de
liderazgo, estilos de supervisión, respeto por las normas y significado del orden y la
puntualidad.
- Lograr un 98% de satisfacción de los clientes por nuestros servicios y un clima laboral
superior al 95% de satisfacción de nuestros colaboradores.
6.2 NATURALEZA DE LA ORGANIZACIÓN
Respecto a la naturaleza de nuestro negocio, “En Segunda” está clasificada como una
Microempresa. Las operaciones de nuestra organización van a iniciar con siete
colaboradores. Según la Ley 30056 una Microempresa tiene como característica no
superar las 150 UIT en ventas anuales 36.
36
Cfr. Ley 30056.
88
TABLA 17: Ley MYPE – Ley 30056
En nuestros financiero existen instituciones de financiación creadas especialmente para

éste tipo de empresas, tanto por la parte de Bancos y Financieras (créditos con condiciones
especiales), como por el gobierno, lo que nos permitirá crecer en un corto y mediano
plazo.
La forma jurídica para “En Segunda” será la de sociedad anónima cerrada. Cabe
mencionar; que la Sociedad Anónima Cerrada es una figura más dinámica y la más
recomendable para una empresa familiar, pequeña o mediana. Para constituir la empresa
registraremos el nombre de la sociedad, haremos una búsqueda previa en registros
públicos, incluyendo una reserva de nombre, para saber que el nombre que haya elegido
no esté tomado por alguien más. Tendrá un capital social que lo estableceremos en bienes
y en efectivo, se designará un Gerente General, estableciendo claramente sus funciones.
6.2.1 Organigrama “En Segunda”

El detalle del organigrama de “En Segunda” es el siguiente:
- La Gerencia General está liderada por Carlos Mogartoff León.

- En el segundo nivel tiene tres jefaturas: La Jefatura de Recursos Humanos y Marketing
está a cargo de Claudia Maekawa Maeda, la Jefatura de Operaciones está liderada por
Cecilia Muñoz Pazo y por último, la Jefatura de Finanzas está a cargo de Víctor Peralta
Barreto.
- El tercer nivel tiene una asistente administrativo que depende jerárquicamente de la
Jefatura de Finanzas; y además, la organización tendrá en su organización a un mecánico
automotriz y un técnico de sistemas y finanzas que dependerán jerárquicamente de la
Jefatura de Operaciones.
89
TABLA 18: Organigrama “En Segunda”
Fuente: Elaboración Propia
6.2.2 Diseño de Puestos y Funciones
TABLA 19: Diseño de Puestos y Funciones Gerencia General
A. DATOS DEL
PUESTO
Nombre del Puesto: Gerente General
Gerencia
Área : General
Jefe Inmediato: Jerárquicamente Funcionalmente
Ninguno Ninguno
Supervisa a: Jerárquicamente Funcionalmente
Jefaturas de
Área Jefaturas de Área
B. MISION
Responsable de liderar y coordinar las funciones de planeamiento
estratégico de la empresa, liderando la gestión de las ventas,
supervisando todas las áreas de la compañía, de forma de lograr los
resultados deseados
C. PRINCIPALES RESULTADOS
90
Acciones-Funciones (Qué hace, donde Resultado Final Esperado
lo hace) (Para qué lo hace)
Formulación, implementación y Para fomentar los

evaluación de una estrategia de la cumplimientos de los
organización resultados a nivel país.
Para implementar los

Interpretar tanto cuantitativa y cualitativa objetivos decrecimiento de
los indicadores y KPIs del negocio largo y mediano plazo de la
compañía
Comparar el resultado real

Conocer, desarrollar y recomendar la con la base presupuestaria
estructura óptima de organización para para controlar el exceso de
"En Segunda" adaptándola a los cambios posibles costos no previstos
del entorno y control de metas en
cuando a los ingresos
Tiene como propósito lograr

Liderar los recursos humanos bajo su un clima laboral adecuado y
dependencia aplicando orientación contribuir al logro de los
estratégica. resultados de la
organización.
D. PERFIL
Formales
Estudios Universitarios Concluidos (Ingeniería Industrial, Economía,
Administración de Empresas, Negocios Internacionales)
Experiencia
Experiencia de 4 años como mínimo en cargos de gerencia y/o puestos
similares
Habilidades
Maestría, diplomado o especialización en Marketing, Gestión de
Recursos Humanos o Administración del Emprendimiento. Idioma
Inglés Avanzado
Competencias nivel/organizacionales
Organizacionales: Orientación de Servicio al cliente, Trabajo en
equipo e integración, Foco en los resultados, adaptación al cambio,
Sentido de urgencia. Nivel: Liderazgo de equipos, Gestión proactiva de
soluciones, seguimiento y control.
91
TABLA 20: Diseño de Puestos y Funciones Jefaturas
A. DATOS DEL
PUESTO
Nombre del Puesto: Jefatura de Recursos Humanos y Marketing
Área: Recursos Humanos
Gerente General Gerente General
Ninguno Ninguno
B. MISION
Planificar, coordinar, controlar y ejecutar políticas y lineamientos que

permitan una adecuada y eficiente administración de personal;
contribuyendo al cumplimiento de leyes laborales vigentes
Acciones-Funciones (Qué hace, donde Resultado Final Esperado

lo hace) (Para qué lo hace)
Supervisar y revisar los procesos y/o

Garantizar el cumplimiento
actividades de la planilla de sueldos de
de políticas de la empresa y
acuerdo a las políticas y condiciones
leyes vigentes
establecidas a cada colaborador
Asegurar el ingreso del
Planear, coordinar y controlar el
personal idóneo con
cumplimiento de procesos de selección,
competencias que se
contratación, adaptación e inducción de
adapten y aporten al
acuerdo a las políticas establecidas por
desarrollo organizacional de
"En Segunda"
la empresa.
Formular e implementar, planes, Tener los lineamientos y/o

políticas, procedimientos, gestión y directrices claras sobre las
controles de cumplimiento y desarrollo de que se desenvolverá el
los sistemas de gestión del área. personal
Conocer los lineamientos

Elaborar, desarrollar y controlar el
sobre las actividades a
presupuesto anual del área de recursos
realizar y llevar control de
humanos
los gastos
D. PERFIL
Formales
Educación Universitaria en Psicología, Ciencias Sociales, Trabajo
Social, Administración de Empresas
Experiencia
92
similares
Habilidades
Estudios de Post Grado (Diplomado, Maestría, Doctorado) en Recursos
Humanos (Deseable). Manejo de suite MS Office (Word -Básico, Excel
- Avanzado, Outlook - Intermedio, Power Point - Intermedio). Idioma
Inglés Avanzado
Organizacionales: Orientación de Servicio al cliente, Trabajo en
equipo e integración, Foco en los resultados, adaptación al cambio,
Sentido de urgencia. Nivel: Liderazgo de Equipos, Gestión Proactiva de
Soluciones, Organización y Seguimiento
A. DATOS DEL
PUESTO
Nombre del Puesto: Jefatura de Operaciones
Área: Operaciones
Mecánico Mecánico
Automotriz/Sistemas Automotriz/Sistemas
B. MISION
Establecer políticas de control y seguimiento para la correcta

administración de suministros, materiales y herramientas tecnológicas que
garanticen la operatividad en los centros de atención primaria y talleres de
"En Segunda" alineados a los objetivos y continuidad de la empresa.
Resultado Final
Acciones-Funciones (Qué hace, donde lo
Esperado (Para qué lo
hace)
hace)
Brindar la asistencia al
cliente interno ante el
Seguimiento, supervisión y auditaría de los
requerimiento de soporte
proyectos asociados a la gestión operativa de
y/o asistencia sobre los
compras, asegurando un control y eficiencia
procesos operativos
internos y ventas.
93
Asegurar la eficiencia en
el gasto, respecto al
Planificar, ejecutar y controlar el presupuesto
periodo anterior y nuevos
del área según los objetivos establecidos por la
modelos de contratación
alta dirección de "En Segunda"
de servicios generales y
elección de proveedores
Definir los planes de

contingencia ante eventos
internos y externos a la
operación de los centros
Formular, implementar y evaluar las políticas
de inspección primaria y
de continuidad de la operación del negocio.
talleres a fin de garantizar
la continuidad de la
operación y de los
sistemas que lo soportan
Asegurar la eficiencia y
Elaborar y supervisar los proyectos y
operatividad del área y el
actividades del área de sistemas y back office
servicio brindado al
de la organización
cliente interno
D. PERFIL
Formales
Educación universitaria completa - Titulado de las carreras de
Administración de Empresas, Ingeniería Industrial, Ingeniería de Sistemas,
Ingeniería Mecánica.
Experiencia
similares
Habilidades
Estudios de Post Grado (Diplomado, Maestría, Doctorado) en Gestión de
Proyectos y Liderazgo equipos operacionales (Deseable). Manejo de suite
MS Office (Word -Básico, Excel - Avanzado, Outlook - Intermedio, Power
Point - Intermedio). Idioma Inglés Avanzado
Organizacionales: Orientación de Servicio al cliente, Trabajo en equipo e
integración, Foco en los resultados, adaptación al cambio, Sentido de
urgencia. Nivel: Liderazgo de Equipos, Gestión Proactiva de Soluciones,
Organización y Seguimiento
A. DATOS DEL
PUESTO
Nombre del Puesto: Jefatura de Finanzas
Área: Finanzas
94
Asistente
Asistente Administrativo
Administrativo
B. MISION
Definir las políticas de trabajo del Área Financiera.
Establecer las estrategias financieras acordes con los objetivos del negocio.
Gestionar, diseñar y controlar las estrategias comerciales acuerdo a los
lineamientos definidos por la organización para el logro de los objetivos de
venta definidos por la compañía.
Realizar el análisis y planeamiento financiero y tributario de corto y largo
plazo.
Acciones-Funciones
Brindar información financiera y contable precisa, confiable y oportuna

Dirigir y supervisar el buen funcionamiento de los sistemas administrativos
de control para los procesos de facturación, compras, cobranza, pago,
control de tesorería, y control de los activos y pasivos de la empresa.
Supervisar el área de Contabilidad velando por el correcto y oportuno
registro de las operaciones, debiendo revisar y presentar los EEFF
históricos y proyectados a la Gerencia General y Dirección Ejecutiva
Desarrollar las estrategias de comercialización, definir y coordinar la
elaboración de los presupuestos comerciales, así como verificar su
cumplimiento
D. PERFIL
Formales
Educación universitaria completa - Titulado de las carreras de
Administración de Empresas, Ingeniería Industrial, Negocios
Internacionales, Contabilidad, Economía.
Experiencia
similares
Habilidades
Diplomado de Especialización en Finanzas o MBA (concluido o en curso).
Manejo de suite MS Office (Word -Básico, Excel - Avanzado, Outlook -
Intermedio, Power Point - Intermedio). Idioma Inglés Avanzado
integración, Foco en los resultados, adaptación al cambio. Nivel:
Liderazgo de Equipos, Gestión Proactiva de Soluciones, Organización y
Seguimiento
95
TABLA 21: Diseño de Puestos y Funciones Rango Medio
A. DATOS DEL
PUESTO
Nombre del Puesto: Asistente Administrativo
Área: Finanzas
Jefatura de Finanzas Jefatura de Finanzas
Ninguno Ninguno
B. MISION
Asistir al gerente de finanzas en labores relacionas dar plan financiero.
Realizar trámites, primas, cartas y otros con los diferentes bancos del
sistema financiero de la empresa. Mantener la documentación debidamente
organizada en archivos digitales y/o físicos, de acuerdo con los protocolos
establecidos. Llevar documentos a entidades privadas o del estado: la
Sunat, Edelnor, etc.
Ingresar documentos escaneados del área al sistema de la empresa.
Acciones-Funciones
Programar pagos semanales, programar cobranzas, pagos de facturas y
órdenes de compra.
Llamadas, coordinación y programación de actividades con los clientes
Conocimiento en Indicadores financieros, Cuentas por cobrar y pagar,

Flujo de caja, Reporte de saldo de bancos y otras gestiones administrativas
Asistir al jefe inmediato en el desarrollo y/o ejecución de actividades que

conlleven al logro de los objetivos del área.
D. PERFIL
Formales
Técnico en Administración o carreras afines.
Experiencia
Mínimo 1 año de experiencia.
Habilidades
Manejo de suite MS Office (Word -Básico, Excel - Avanzado, Outlook -
Intermedio, Power Point - Intermedio). Idioma Inglés Intermedio
(Deseable)
96

integración, Foco en los resultados, adaptación al cambio. Nivel:
Liderazgo, Gestión Proactiva de Soluciones, Organización y Seguimiento
A. DATOS DEL
PUESTO
Nombre del Puesto: Mecánico Automotriz
Área: Operaciones
Jefatura de
Operaciones Jefatura de Operaciones
Ninguno Ninguno
B. MISION
Realizar mantenimiento preventivo y correctivos menores a fin de asegurar

el buen funcionamiento de los autos de segunda mano captados para la
compra y venta personalizada
Acciones-Funciones
Realizar la inspección de mantenimiento del sistema de freno integral con la
finalidad de detectar irregularidades en su funcionamiento.
Realizar las pruebas y las verificaciones básicas de los componentes
eléctricos del vehículo a fin de asegurar su correcto desempeño.
Realizar las inspecciones y cambios de componentes del sistema de
dirección, suspensión y sistema neumático a fin de asegurar la plena
satisfacción del cliente.
Otras actividades solicitadas por el jefe directo y que sean parte de la
naturaleza del cargo con el propósito de cumplir con los objetivos del equipo
de trabajo.
D. PERFIL
Formales
Carrera Técnica completa en Mecánica Automotriz, electricidad Automotriz.
Experiencia
Experiencia mínima de 1 año desarrollando funciones similares en el sector
automotriz o afines.
Habilidades
Licencia de conducir
A1 en adelante
97
integración, Foco en los resultados, adaptación al cambio. Nivel: Liderazgo,
Gestión Proactiva de Soluciones, Organización y Seguimiento
A. DATOS DEL
PUESTO
Nombre del Puesto: Técnico Informático y Back Office
Área: Operaciones
Jefatura de
Operaciones Jefatura de Operaciones
Ninguno Ninguno
B. MISION
Realizar la revisión de las actividades, metodologías, procedimientos
llevados a cabo en los sistemas en función a la mejora de la Base de Datos
de nuestra organización. Realizar la creación, activación y redefinición de los
perfiles, de los códigos de usuario que accedan a la Base de Datos mediante
herramientas de seguridad. Elaborar reportes y consultas relacionadas con el
análisis de la información relevante de nuestros clientes para implementar
Sistemas de Información en la organización
Acciones-Funciones
Preparar los equipos informáticos con los accesos y herramientas según se
solicite
Mantener operando correctamente los equipos informáticos de todo el grupo,
a través del mantenimiento preventivo y correctivo
Instalación y configuración de My, SQL, MS SQL en Redes LAN Y Clound.
Monitoreo del servicio, back office gestiones de clientes, análisis y

resolución de problemas / procesos y Querys, procedimientos almacenados,
disparadores, funciones, Transact, SQL, ETL, Integration Service
D. PERFIL
Formales
Estudios completos de Ingeniería de sistemas, afines o técnico en
computación e informática
Experiencia
Experiencia mínima de 2 años
Habilidades
Conocimiento de Base de datos SQL, ORACLE, etc. Conocimiento en
Hardware de computadoras. Conocimientos SAP business one
98

integración, Foco en los resultados, adaptación al cambio. Nivel: Liderazgo,
Gestión Proactiva de Soluciones, Organización y Seguimiento
6.3 POLÍTICAS ORGANIZACIONALES

Las políticas organizacionales de “En Segunda” están cimentadas en que el recurso
humano es el capital más importante para la competitividad de las organizaciones 37. Con
lo cual; es sumamente importante para nuestra organización la aplicación de políticas
simples y adecuadas en la gestión del talento humano y competencias, el desarrollo de
nuestros colaboradores basada en la capacitación sustentada en el autoaprendizaje y
mejora continua, proceso que se caracteriza por ser auto formativo y se basa en la
convicción de que los participantes tienen expectativas, intereses y compromiso con la
capacitación permanente.
Las políticas organizacionales de “En Segunda” son las siguientes:
1) Nuestros colaboradores son el capital más importante para la competitividad y

eficiencia de “En Segunda” en el sector de compra y venta personalizada de autos usados.
2) El Área de Recursos Humanos de “En Segunda” debe informar a cada colaborador que
ingrese a la empresa: (Reseña histórica de la Institución, Misión, Visión y Valores
Organizativos, Estructura Organizativa, Políticas y normas internas, Normas de
Seguridad Higiene y Ambiente, Perfil y Descripción de Cargo y los Beneficios
contractuales de trabajar en nuestra organización)
3) Todos los colaboradores de “En Segunda” deberán conocer las políticas y los procesos
de gestión de recursos humanos.
4) “En Segunda” tiene como política organizacional central la promoción del trabajo en
equipo en todas las áreas de la organización aplicando las técnicas y procedimientos
apropiados.
5) El equipo de Gestión del Talento de “En Segunda” debe conocer y aplicar los conceptos
y técnicas de evaluación del desempeño laboral, esta política está relacionada a nuestros
37
Cfr. Gestión de Recursos Humanos, MINSA
99
factores diferenciadores como la calidad, confianza, tiempo eficiente para el cliente y
satisfacción de haber realizado el mejor trato.
6) Formular y ejecutar programas de desarrollo de personal, y programas de capacitación
y bienestar, en función de los objetivos y necesidades de la institución y de sus
trabajadores.
7) La presencia de premios es muy importante para estimular el trabajo en equipo, éstos
pueden ser económicos o bien pueden ser el simple reconocimiento; como por ejemplo,
delegar la autoridad al equipo de seleccionar a nuevos integrantes, hacer recomendaciones
respecto a la elección de un nuevo jefe o supervisor; en otros casos las felicitaciones
escritas o personales, así como otras que puedan tener relevancia en la organización 38.
8) Crear y promover un clima organizacional adecuado, recibiendo sugerencias a través
de encuestas de los colaboradores y formulando soluciones a los posibles conflictos, por
lo tanto se buscará estimularlo a través de la cooperación, confianza y la compatibilidad
de ideales comunes que es el resultado de nuestra sólida cultura organizacional.
FIGURA 41: Clima Organizacional “En Segunda”
38
100
6.4 GESTIÓN HUMANA
6.4.1 Reclutamiento, Selección, Contratación e Inducción de Nuestros

Colaboradores
El éxito de “En Segunda” depende, en gran medida, del acierto en la elección de los
colaboradores adecuados para el correcto desarrollo de las tareas y deberes que se deben
cubrir; de saber, encontrar, es indispensable incorporar a quienes aseguren el mejor
funcionamiento posible de la organización. “En Segunda”, el reclutamiento de candidatos
se realizará en primer lugar a través de mecánicos automotrices referidos de talleres de
confianza o de institutos de educación técnica superior reconocidos como SENATI o
GAMOR; y en segundo lugar, se utilizará el reclutamiento externo para los asistentes,
técnicos informáticos y asesores legales empleando base de datos de web especializadas
como LinkedIn, Bumeran y Computrabajo. Las inducciones y capacitaciones de la
operativa de “En Segunda” para los mecánicos automotrices se realizarán en los centros
de inspección primaria-talleres y en caso de los otros puestos como asistentes, técnicos
informáticos y back office estarán a cargo de nuestra Jefatura de Recursos Humanos; la
cual, debe informar a cada colaborador que ingrese a la empresa: (Reseña histórica de
“En Segunda”, Misión, Visión y Valores Organizativos, Estructura Organizativa,
Políticas y normas internas, Normas de Seguridad Higiene y Ambiente, Perfil y
Descripción de Cargo y los Beneficios contractuales de trabajar en nuestra organización).
FIGURA 42: Manual de Inducción de Mecánicos Automotrices “En Segunda”
101
FIGURA 43: Flujograma Captación y Selección de la Plantilla “En Segunda”
6.4.2 Capacitación, Desarrollo y Evaluación de Desempeño

Los objetivos principales de capacitación y desarrollo serán los siguientes:
- Incrementar la productividad en nuestras transacciones de compra y venta personalizada

de autos de segunda mano.
- Elevar el nivel de servicio, construir una atención al cliente de excelencia para
diferenciarnos en calidad, seguridad, tiempo eficiente para el cliente y garantía de haber
realizado el mejor trato por un vehículo usado.
- Proveer conocimientos y desarrollar habilidades a nuestro personal operativo como
mecánicos, asistentes y técnicos informáticos. Se tiene previsto realizar alianzas
estratégicas y convenios con instituciones de educación superior para que nuestros
colaboradores reciban cursos y talleres que acompañen su crecimiento y desarrollo
profesional.
102
FIGURA 44: Desarrollo y Evaluación de Desempeño “En Segunda”
Respecto a la evaluación del desempeño laboral, es un proceso de gestión de recursos

humanos desarrollado al ejecutar programas, sistemas y métodos que permitan apreciar
el desenvolvimiento de los trabajadores en la ejecución de sus tareas, responsabilidades
y en su conducta social observada dentro de la organización 39. Los resultados que se
obtienen de esta evaluación constituyen la base para planificar y desarrollar acciones
correctivas, que se traducen, por ejemplo, en la ejecución de un programa de capacitación
o entrenamiento a los trabajadores que lo requieran; en otros casos, tal vez sea
recomendable pensar en la rotación del personal; o si se obtienen resultados favorables
permanentemente, se pensará en otorgar una promoción o ascenso a aquellos trabajadores
que lo ameriten 40. “En Segunda” plantea la formulación, implementación y seguimiento
39
40
103
de la “Evaluación 360º” para sus colaboradores debido a que es un método fidedigno e
integral para medir las competencias de nuestros colaboradores.
FIGURA 45: Evaluación 360º para el Personal de “En Segunda”
FIGURA 46: Diagrama del Proceso de Evaluación de Desempeño a implementar a largo

plazo
104
6.4.3 Motivación
Respecto a la motivación, la jefatura de Recursos Humanos debe planear e implementar

un programa de Bienestar que tenga como objetivo la integración de los intereses de la
empresa y de los colaboradores de “En Segunda”, que permita que cada uno de nuestros
colaboradores tengas actitudes positivas como un mayor sentido de pertenecía a la
filosofía y cultura organizacional de la empresa, compromiso y motivación hacia las
labores y actividades que realizan en nuestra organización.
“En Segunda” planea trabajar exhaustivamente en estos programas y actividades de
integración y recreación para la plantilla con el objetivo de mejorar la calidad de vida de
los colaboradores y sus familias, elevando los niveles de satisfacción, eficiencia, eficacia
y oportunidad; logrando que se sientan identificados plenamente con la organización. Por
lo tanto, se buscará integrar las normas y planes de beneficios sociales para atender y
oportunamente las necesidades del personal velar por el cumplimiento de las normas y
procedimientos vigentes.
TABLA 22: Proyecto Bienestar Social y Mejora del Clima Laboral “En Segunda”
Proyecto Resultado Esperado

Celebraciones Día de la Madre, Día del Integración y Bienestar de
Padre, Fiestas Patrias, Navidad, Paseo nuestros colaboradores de "En
Centro Recreativo en Chosica Segunda"
Gestión de Beneficios y Plan de
Convenios (Tarjeta de Alimentación
Favorecer la calidad de vida en el
PROVIS, Entradas al Cine 2x1,
trabajo para cada colaborador
Descuento en Farmacias, Gimnasios
etc.)
105
6.4.4 Sistemas de Remuneraciones
La legislación laboral peruana establece derechos y beneficios comunes para los

empleados en el sector privado. Según La Ley 29783 41 que contempla los derechos y
deberes de los trabajadores, entre las principales reglas generales están:
a) Jornada de trabajo para los empleados: Ocho horas diarias o cuarenta y ocho horas
por semana como máximo.
b) Horas extraordinarias de trabajo: Se pagan con un recargo a convenir, pero por las
primeras 2 horas no podrá ser inferior al 25% por hora (calculado sobre la remuneración
mensual del trabajador).Por las horas restantes no será inferior al 35% por hora.
c) Turno de noche: De 10:00 p.m. a 6:00 a.m. El pago a los empleados no será inferior
al salario mínimo mensual más un recargo del 35% como mínimo.
d) Salario mínimo vital: S/ 930
e) Periodo de prueba: Todos los contratos antes mencionados permiten un periodo de
prueba de 3 meses. Durante este plazo, el empleado no tiene derecho a indemnización en
caso de despido arbitrario. Este periodo de prueba se puede extender a 6 meses para los
trabajadores cualificados o aquellos en puestos de confianza y a 12 meses para el personal
directivo.
Principales beneficios de los empleados:
f) Vacaciones anuales: El trabajador tiene derecho a disfrutar de vacaciones anuales
pagadas de 30 días calendario por cada año completo de servicios. El salario pagado
durante vacaciones es equivalente al salario mensual del empleado.
g) Gratificaciones: De acuerdo a la legislación peruana, el empleado tiene derecho al
pago de 2 gratificaciones por año, la primera en julio (Día de la Independencia) y la
segunda en diciembre (Navidad). Cada gratificación es equivalente al salario mensual que
el empleado está recibiendo en el momento en que se paga dicha gratificación.
h) Seguro Social de Salud: El empleador está obligado a pagar aportaciones al sistema
de salud pública con el fin de permitir que proporcione servicios de salud a los empleados.
Este aporte es equivalente al 9% del salario mensual del empleado y es responsabilidad
del empleador declararlo y pagarlo.
41
Ley 29783 “Derechos y deberes de los trabajadores”
106
i) Asignación familiar: Es un pago mensual de 10% sobre el salario mínimo vital vigente.
Se paga a los empleados que tienen uno o más hijos dependientes menores de 18 años, o
hijos mayores de 18 años inscritos en programas de educación profesional o universitaria.
j) Compensación por Tiempo de Servicios (CTS): Es un beneficio social que busca
cubrir las contingencias derivadas de la terminación del empleo. Esta compensación se
devenga desde el primer mes del inicio de la relación laboral. El empleador debe hacer el
depósito de la CTS en la cuenta bancaria indicada por el empleado dos veces al año (mayo
y noviembre).
k) Sistema de Pensiones: El empleado puede optar por unirse al Sistema Nacional de
Pensiones (SNP) o al Sistema Privado de Pensiones (SPP). La tasa aplicable del SNP es
del 13% de la remuneración mensual del trabajador y la tasa del SPP es en promedio de
13.2%. Esta aportación es asumida por el empleado, pero el empleador es responsable de
su cobro.
TABLA 23: Tipos de Despido Legislación Laboral en el Perú.
i) La indemnización es equivalente a 1½ del salario mensual por cada año completo de

servicios con un máximo de 12 salarios.
Respecto al sistema de remuneración se piensa en un futuro implementar e integrar los
siguientes procesos en RRHH:
- “En Segunda” tiene en su plantilla a siete colaboradores registrados en planilla a
quienes les reconoce todos los beneficios de ley y cuyo detalle se encuentra líneas
107
abajo. El pago de remuneraciones de los colaboradores en planilla se realizará de
manera mensual por depósito en cuenta.
TABLA 24: Políticas a Implementar en el Rubro Remuneraciones e Incentivos de “En

Segunda”
Proyecto Resultado Esperado

Revisión de Estructura de la Alinear Estructuras y Revisión de
Organización Bandas Salariales
Proceso de Reconocimiento
Gestión por Objetivos (MBO) y
Salarial por buen desempeño y
Evaluación de Desempeño
cumplimiento de metas.
Presentar y Dar a Conocer la Política de
Alinear Políticas
Compensaciones a los Colaboradores
6.5 ESTRUCTURA DE GASTOS DE RECURSOS

HUMANOS
Los gastos contemplados por la jefatura de Recursos Humanos para el 2018 incluyen a la
Planilla de “En Segunda”, Gastos de Reclutamiento Externo, Exámenes Médicos
Ocupacionales, Gastos de Capacitación y Desarrollo y Gastos por Eventos para la
Consolidación del Clima Laboral.
a) La Planilla de en Segunda está conformada de la siguiente manera:
- Gerente General tiene un salario de S/5,000 soles.
- Cada Jefatura tiene un salario de S/3,500 soles.
- El Asistente Administrativo, el Mecánico Automotriz y El Técnico de Sistemas tienen
un salario de S/ 1,500 soles.
b) Gastos de Reclutamiento: Dos anuncios a través del reclutamiento externo de la
compañía Búmeran, el primero es en Enero por S/ 1,200 soles y en Agosto por S/ 1,000
soles.
c) Gastos de Exámenes Médicos: Dos pagos por S/ 1,200 cada uno en Enero y Agosto.
d) Gastos por Capacitaciones: Gastos por Alimentos y Bebidas por S/ 180 soles cada
trimestre y por Especialización del Área Solicitante por S/ 800 soles dos veces al año.
108
e) Gastos por Eventos: Gastos por el Día de la Madre y del Padre por S/ 800 soles cada
uno y para la festividad de navidad serán S/ 1,300 soles.
TABLA 25: Presupuesto Jefatura de Recursos Humanos “En Segunda” 2019
109
PRESUPUESTO 2019 - JEFATURA DE RECURSOS HUMANOS EN SEGUNDA
CONCEPTO DETALLE ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO JULIO AGOSTO SETIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBRE
REMUNERACIONES PAGO MENSUAL 20,000.00 20,000.00 20,000.00 20,000.00 20,000.00 20,000.00 20,000.00 20,000.00 20,000.00 20,000.00 20,000.00 20,000.00
REMUNERACIONES PAGO AFP/ONP 2,600.00 2,600.00 2,600.00 2,600.00 2,600.00 2,600.00 2,600.00 2,600.00 2,600.00 2,600.00 2,600.00 2,600.00
REMUNERACIONES PAGO ESSALUD 1,800.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00 1,800.00
REMUNERACIONES ESSALUD VIDA 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00 35.00
REMUNERACIONES PAGO 5TA 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00 1,600.00
REMUNERACIONES PROVISION CTS 1,666.00 1,666.00 1,666.00 1,666.00 1,666.00 1,666.00 1,666.00 1,666.00 1,666.00 1,666.00 1,666.00 1,666.00
REMUNERACIONES PROVISION GRAT 3,334.00 3,334.00 3,334.00 3,334.00 3,334.00 3,334.00 3,334.00 3,334.00 3,334.00 3,334.00 3,334.00 3,334.00
REMUNERACIONES PROVISION VACAC 1,666.00 1,666.00 1,666.00 1,666.00 1,666.00 1,666.00 1,666.00 1,666.00 1,666.00 1,666.00 1,666.00 1,666.00
TOTAL 32,701.00 32,701.00 32,701.00 32,701.00 32,701.00 32,701.00 32,701.00 32,701.00 32,701.00 32,701.00 32,701.00 32,701.00
REMUNERACIONES
RECLUTAMIENTO PAGO BUMERAN 1,200.00
RECLUTAMIENTO PAGO BUMERAN 1,000.00
TOTAL 1,200.00 1,000.00
RECLUTAMIENTO
SEGURIDAD PAGO EXAMENES MED 1,200.00 1,200.00
TOTAL SEGURIDAD 1,200.00 1,200.00

CAPACITACIONES ALIMENTOS Y BEBIDAS 180.00 180.00 180.00 180.00
ESPECIALIZACION AREA
CAPACITACIONES SOLIC 800.00 800.00
TOTAL 980.00 180.00 980.00 180.00

CAPACITACIONES
EVENTOS DIA DE MADRE 800.00
EVENTOS DIA DEL PADRE 800.00
EVENTOS NAVIDAD 1,300.00
TOTAL EVENTOS 800.00 800.00 1,300.00
TOTAL GENERAL 36,081.00 32,701.00 32,701.00 32,881.00 33,501.00 33,501.00 32,701.00 35,881.00 32,701.00 32,701.00 32,701.00 34,181.00
110
111
7. PLAN ECONOMICO-FINANCIERO
7.1 SUPUESTOS
Para la elaboración del Plan Económico-Financiero de “En Segunda” se deberán
considerar los siguientes supuestos:
- El proyecto será evaluado en un horizonte de 5 años tanto en la proyección de ventas

como en los estados financieros proyectados (Estado de Situación Financiera, Estado de
Resultados y el Flujo de Caja).
- La moneda a utilizar para las proyecciones será en Soles (S/.).
- Para la depreciación se utilizará el método de depreciación en línea recta o método
lineal. Asimismo, el valor de liquidación es el valor contable.
- Respecto a los gastos operativos (gastos administrativos y ventas) serán considerados
constantes a lo largo del proyecto.
- Para el caso de los impuestos, la tasa del Impuesto a la Renta aplicable a partir del 2017
es 29.5% y la de Impuesto General de la Ventas (IGV) es de 18%.
- Respecto a la tasa de financiamiento; se establece una tasa efectiva anual de 17.71%,
que consiste en contraer deuda del banco Scotiabank por un periodo de 5 años, intereses
y amortizaciones se pagan anualmente al vencimiento.
- Se determina una WAAC de 23.82% considerando una estructura de Deuda/Equity de
36/64.
- Respecto a la situación política-económica la proyección de crecimiento que da el FMI
a nuestro país de 4% a 4,1% para el próximo año se acerca a las expectativas que plantean
algunos expertos en el Perú y el gobierno después de un mal año, que fue el 2017 para
nuestro país donde según el INE, la economía peruana creció 2.5% en 2017; A pesar de
la nube densa que significo la renuncia del ex presidente Pedro Pablo Kuczynski, un
gobierno que no hizo ninguna reforma por estar distraído en el enfrentamiento político y
la sensación de incertidumbre, parálisis e inacción de los agentes económicos, ya que, las
entidades del estado descuidaron el rol de guiar al mercado, guiar a los agentes
112
económicos y reducir la incertidumbre; aun así, las expectativas sobre nuestra economía
continúan siendo positivas 42.
- Además, el Impuesto Selectivo al Consumo a los autos nuevos que usen diésel o
semidiésel se les impondrá una tasa de 20%. En el caso de los autos usados que pagaban
un ISC de 30% ahora se ha reducido a 10% para aquellos vehículos usados que usen gas,
gasolina, diésel, semidiésel, así como los híbridos y eléctricos . Con lo cual; se vislumbra
un escenario positivo al aumento de la demanda y ventas de los autos usados debido a la
carga impositora que afecta a los vehículos nuevos 43.
7.2 INVERSIÓN EN ACTIVOS (FIJOS E INTANGIBLES) Y

DEPRECIACIÓN
TABLA 26: RESUMEN DE INVERSIONES (Expresados en Soles)
42
Cfr. Semana Económica
43
113
RESUMEN DE INVERSIONES (Expresados en Soles)
Costo Unitario (Sin

Descripción Cant. Inversión IGV Total
IGV)
OPERACIONES
Fluorescentes 5 28.27 141.35 25.44 166.79
Focos 8 4.66 37.28 6.71 43.99
Elevador de dos postes asimétricos 2 5,070.00 10,140.00 1,825.20 11,965.20
Gata Lagarto 2 1,480.00 2,960.00 532.80 3,492.80
Herramientas, dados y accesorios 4 255.99 1,023.96 184.31 1,208.27
Desarmadores y Alicates 4 213.69 854.76 153.86 1,008.62
Torquímetros, medidores y multiplicadores 2 583.25 1,166.50 209.97 1,376.47
Multímetro digital compacto 3 42.00 126.00 22.68 148.68
Linternas y lámparas de luz 6 22.00 132.00 23.76 155.76
Computadora de escritorio 1 995.30 995.30 179.15 1,174.45
Total de Activo Fijo Operaciones 17,577.15 3,163.89 20,741.04
ADMINISTRACION Y VENTAS
Luminarias 2 49.90 99.80 17.96 117.76
Aire Acondicionado 1 1,111.66 1,111.66 200.10 1,311.76
Impresora Multifuncional 1 958.22 958.22 172.48 1,130.70
Impresora Simple 1 322.99 322.99 58.14 381.13
Sillas 8 32.06 256.48 46.17 302.65
Escritorios 4 88.35 353.40 63.61 417.01
Archivador Metálico 2 163.88 327.76 59.00 386.76
Laptop 2 1,009.00 2,018.00 363.24 2,381.24
114
Terminal Teléfono Fijo 2 38.74 77.48 13.95 91.43
Celulares 6 19.00 114.00 20.52 134.52
Mueble Counter 1 211.05 211.05 37.99 249.04
Extintor ABC 2 122.03 244.06 43.93 287.99
Total Activo Fijo Adm. Y Ventas 6,094.90 1,097.08 7,191.98
ACTIVOS INTANGIBLES
Software ERP 2 319.77 639.54 115.12 754.66
Hosting 1 486.33 486.33 87.54 573.87
Dominio 1 229.65 229.65 41.34 270.99
Diseño de Pagina Web 1 3,200.00 3,200.00 576.00 3,776.00
Servidores cloud 1 1,000.03 1,000.03 180.01 1,180.04
Licencia de Windows 1 645.97 645.97 116.27 762.24
Antivirus 1 166.40 166.40 29.95 196.35
Total Activos Intangibles 6,367.92 1,146.23 7,514.15
GASTOS PRE-OPERATIVOS
Minuta Capital Social 1 1,300.00 1,300.00
Búsqueda y Reserva de Nombre 1 25.00 25.00
Gastos Notariales y Registrales 1 860.00 860.00
Costo del Libro Contable de 100 Hojas 1 35.00 35.00
Legalización de Hojas-Libros Contables 1 45.00 45.00
Licencia de Funcionamiento hasta 200 m2 1 809.32 809.32
Registro de Marca 1 634.24 634.24
Derecho de Tramite-Anuncio Simple 1 857.40 857.40
Garantía del Local Pre-Operativo (2 Meses) 2 4,923.00 9,846.00
Total Gastos Operativos 14,411.96
115
RESUMEN DE INVERSIONES
Activos Fijos 23,672.05
Activos Intangibles 6,367.92
Gastos Pre-Operativos 14,411.96
Total Inversiones 44,451.93
TABLA 27: Detalle Depreciación y Amortización de Activos (Expresados En Soles
DETALLE DEPRECIACION Y AMORTIZACION DE ACTIVOS (Expresados en Soles)
Tasa de Valor de Valor de

Descripción Años Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
Depreciación/Amortización Adquisición Reventa
ACTIVO FIJO
Elevador de dos postes asimétricos 5 20% 10,140.00 2,028.00 2,028.00 2,028.00 2,028.00 2,028.00 405.60
Gata Lagarto 5 20% 2,960.00 592.00 592.00 592.00 592.00 592.00 118.40
Herramientas, dados y accesorios 5 20% 1,023.96 204.79 204.79 204.79 204.79 204.79 40.96
Desarmadores y Alicates 5 20% 854.76 170.95 170.95 170.95 170.95 170.95 34.19
Torquímetros, medidores y multiplicadores 5 20% 1,166.50 233.30 233.30 233.30 233.30 233.30 46.66
Multímetro digital compacto 5 20% 126.00 25.20 25.20 25.20 25.20 25.20 5.04
Sillas 5 20% 132.00 26.40 26.40 26.40 26.40 26.40 2.64
116
Escritorios 5 20% 995.30 199.06 199.06 199.06 199.06 199.06 19.91
Archivador Metálico 5 20% 327.76 65.55 65.55 65.55 65.55 65.55 6.56
Aire Acondicionado 4 25% 1,004.67 251.17 251.17 251.17 251.17 20.09
Impresora Multifuncional 4 25% 958.22 239.56 239.56 239.56 239.56 19.16
Mueble Counter 4 25% 211.05 52.76 52.76 52.76 52.76 4.22
Terminal Teléfono Fijo 4 25% 77.48 19.37 19.37 19.37 19.37 0.00
Celulares 4 25% 114.00 28.50 28.50 28.50 28.50 0.00
Impresora Simple 4 25% 322.99 80.75 80.75 80.75 80.75 0.00
Laptop 4 25% 2,018.00 504.50 504.50 504.50 504.50 40.36
Extintor ABC 4 25% 244.06 61.02 61.02 61.02 61.02 0.00
Computadora de escritorio 4 25% 995.30 248.83 248.83 248.83 248.83 9.95
Total Depreciación Activo Fijo 23,672.05 5,031.70 5,031.70 5,031.70 5,031.70 3,545.26 773.74
ACTIVO INTANGIBLE
Licencia de Windows 5 20% 645.97 129.19 129.19 129.19 129.19 129.19 0.00
Antivirus 5 20% 166.40 33.28 33.28 33.28 33.28 33.28 0.00
Software ERP 4 25% 639.54 159.89 159.89 159.89 159.89 0.00
Hosting 4 25% 486.33 121.58 121.58 121.58 121.58 0.00
Dominio 4 25% 229.65 57.41 57.41 57.41 57.41 0.00
Diseño de Pagina Web 4 25% 3,200.00 800.00 800.00 800.00 800.00 0.00
Servidores Cloud 4 25% 1,000.03 250.01 250.01 250.01 250.01 0.00
Total Amortización Activo Intangible 6,367.92 1,551.36 1,551.36 1,551.36 1,551.36 162.47 0.00
Fuente Elaboración propia
117
7.3 PROYECCIÓN DE VENTAS
Se ha considerado un incremento del 10% de cada año a partir del 2020 en la proyección
de las ventas de los servicios de “En Segunda” en compra y venta personalizada de autos
usados para los próximos 5 años. El precio unitario de la compra personalizada es de S/.
730 soles por búsqueda de tu auto ideal en un plazo 30 días como máximo contados desde
que cursas la solicitud a través de www.ensegunda.com. Respecto a la venta
personalizada el precio unitario es de S. / 480 soles. Según el decreto supremo Nº 380-
2017-EF, el valor de la Unidad Impositiva Tributaria (UIT) es de 4,150 soles 44. Con lo
cual, el valor en UIT de las ventas de la compañía seria de 51.15, 56.24, 61.72, 68.03 y
74.86 UIT respectivamente para el periodo que comprende el 2020 al 2024.
TABLA 28: Proyección de Ventas 2020-2021
2020 2021 2022

Unidades Ingresos Unidades Ingresos Unidades Ingresos
Compra Personalizada 204 148,920.00 224 163,812.00 246 179,580.00
Venta Personalizada 132 63,360.00 145 69,600.00 160 76,560.00
Total Ventas 336 212,280.00 369 233,412.00 406 256,140.00
2023 2024
Unidades Ingresos Unidades Ingresos
Compra Personalizada 271 197,830.00 298 217,540.00
Venta Personalizada 176 84,480.00 194 93,120.00
Total Ventas 447 282,310.00 492 310,660.00
44
Cfr. Diario El Peruano
118
TABLA 29: Proyección Unidades Vendidas para el Periodo 2020-2024
PRONOSTICO DE UNIDADES VENDIDAS PARA EL PERIODO 2020-

2024
600
492
500 447
Unidades Vendidas
406
400 369
336
298
300 271
246
224
204 194
160 176
200 132 145
100
0
2020 2021 2022 2023 2024
Compra Personalizada Venta Personalizada Total Unidades
TABLA 30: Proyección de Ventas Totales para el Periodo 2020-2024 (Expresada en

Soles)
PRONOSTICO DE VENTAS PARA EL PERIODO 2020-2024 (EN SOLES)

350,000
310,660
300,000 282,310
256,140
250,000 233,412
212,280 217,540
197,830
200,000 179,580
163,812
148,920
150,000
84,480 93,120
100,000 76,560
63,360 69,600
50,000
0
2020 2021 2022 2023 2024
Compra Personalizada Venta Personalizada Total Ventas
119
7.4 CÁLCULO DEL CAPITAL DE TRABAJO
Para el cálculo del capital de trabajo proyectado en soles se utilizó el Método de Déficit
Acumulado de Caja. Respecto al siguiente cuadro; el déficit el déficit acumulado
máximo que se desprende es de S. / 38,399.66 soles; que es la inversión que debe
efectuarse en el capital de trabajo para financiar la operación de “en Segunda”.
TABLA 31: Cálculo Capital de Trabajo
120
Concepto Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Total Ingresos 0.00 0.00 21,228.00 21,228.00 21,228.00 21,228.00 21,440.28 21,654.68 22,304.32 22,973.45 23,662.66 24,372.54
Total Egresos 22,368.33 16,031.33 15,565.13 15,573.08 16,664.63 15,588.99 22,096.94 15,604.89 15,612.84 15,620.80 17,524.75 22,136.70
Mano de Obra Directa 4,500.00 4,500.00 4,500.00 4,500.00 4,500.00 4,500.00 4,500.00 4,500.00 4,500.00 4,500.00 4,500.00 4,500.00
Personal
Administrativo/Market 1,500.00 1,500.00 1,500.00 1,500.00 1,500.00 1,500.00 1,500.00 1,500.00 1,500.00 1,500.00 1,500.00 1,500.00
Gratificación 6,000.00 6,000.00
CTS 1,083.60 1,896.00
ESSALUD 585.00 585.00 585.00 585.00 585.00 585.00 585.00 585.00 585.00 585.00 585.00 585.00
Luz 110.00 110.00 110.00 110.00 110.00 110.00 110.00 110.00 110.00 110.00 110.00 110.00
Agua 75.00 75.00 75.00 75.00 75.00 75.00 75.00 75.00 75.00 75.00 75.00 75.00
Teléfono e Internet 159.00 159.00 159.00 159.00 159.00 159.00 159.00 159.00 159.00 159.00 159.00 159.00
Arbitrios 135.66 135.66 135.66 135.66 135.66 135.66 135.66 135.66 135.66 135.66 135.66 135.66
Alquiler de Local 4,953.00 4,953.00 4,953.00 4,953.00 4,953.00 4,953.00 4,953.00 4,953.00 4,953.00 4,953.00 4,953.00 4,953.00
Mantenimiento 1,520.37 1,520.37 1,520.37 1,520.37 1,520.37 1,520.37 1,520.37 1,520.37 1,520.37 1,520.37 1,520.37 1,520.37
Seguridad 198.05 198.05 198.05 198.05 198.05 198.05 198.05 198.05 198.05 198.05 198.05 198.05
Gastos Promoción y Public 7,837.00 1,500.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,500.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,000.00 1,500.00
Prestamos 795.25 795.25 795.25 795.25 795.25 795.25 795.25 795.25 795.25 795.25 795.25 795.25
Imprevistos 0.00 0.00 33.80 41.75 49.70 57.66 65.61 73.56 81.51 89.47 97.42 105.37
Saldo Inicial de Caja 0.00 -22,368.33 -38,399.66 -32,736.79 -27,081.87 -22,518.50 -16,879.49 -17,536.15 -11,486.35 -4,794.87 2,557.78 8,695.69
Ingresos 0.00 0.00 21,228.00 21,228.00 21,228.00 21,228.00 21,440.28 21,654.68 22,304.32 22,973.45 23,662.66 24,372.54
Egresos -22,368.33 -16,031.33 -15,565.13 -15,573.08 -16,664.63 -15,588.99 -22,096.94 -15,604.89 -15,612.84 -15,620.80 -17,524.75 -22,136.70
Saldo Final -22,368.33 -38,399.66 -32,736.79 -27,081.87 -22,518.50 -16,879.49 -17,536.15 -11,486.35 -4,794.87 2,557.78 8,695.69 10,931.53
Máximo Déficit Mensual
Acum -38,399.66
Inv. Capital de Trabajo -38,399.66 Fuente: Elaboración Propia
121
7.5 ESTRUCTURA DE FINANCIAMIENTO:
TRADICIONAL Y NO TRADICIONAL
El capital propio será dividido entre 4 socios; asegurando el beneficio de todos los socios
de manera equitativa.
TABLA 32: Estructura Financiamiento “En Segunda”
APORTE DE CADA SOCIO

(En Soles)
Claudia Maekawa
M. 13,202.91
Carlos Mogartoff L. 13,202.91
Cecilia Muñoz P. 13,202.91
Víctor Peralta B. 13,202.91
Total 52,811.62
Estructura de Financiamiento (Monto en

Soles)
Porcentaje
Tipo Monto (%)
Deuda 30,039.97 36%
Capital Propio 52,811.62 64%
Total 82,851.59 100%
Activo Fijo 23,672.05

Operaciones
Otros Activos 6,367.92
e Intangibles
Capital de 38,399.66
Trabajo
Total Gastos 14,411.96
Operativos
122
7.5.1 Financiamiento – tradicional
La deuda correspondiente al activo fijo, intangible y otros representa S/. 30,039.97 soles
que será financiado por un préstamo a cuota fija a más de 360 días para la Microempresa
del banco Scotiabank con una tasa de interés efectiva anual (TEA) de 17.71% que será
cancelado a cuotas iguales por un periodo de 5 años.
http://www.sbs.gob.pe/app/pp/EstadisticasSAEEPortal/Paginas/TIActivaTipoCreditoE
mpresa.aspx?tip=B 45
TABLA 33: Esquema de Financiamiento Banco Scotiabank
PROGRAMA DE PAGO
Monto del préstamo (S/.): 30,039.97 Soles
TEA 17.71% Banco Scotiabank
Plazo de amortización: 5 Años
Periodo 60 meses
Período de gracia: 0 Meses
Inversión Activos 30,039.97
Capital de trabajo/Pre Operativos 52,811.62
Inversión 82,851.59
D/E 0.57
D 0.36
E 0.64
Financiamiento 30,040.00
Cuota 9,543.10
http://www.sbs.gob.pe/app/pp/EstadisticasSAEEPortal/Paginas/TIActivaTipoCreditoEmpresa.aspx?tip=B
45
Cfr. Superintencia de Banca, Seguros y AFP
123
7.6 ESTADOS FINANCIEROS (BALANCE GENERAL,
ESTADO DE GGPP, FLUJO DE CAJA)
A continuación se adjuntan los estados financieros cabe destacar:
- Nuestra empresa no tendrá inventarios por el modelo de negocio planteado y además las
ventas se harán efectivas al contado. Con lo cual; en el estado de situación financiera no
serán incluidas las cuentas de Mercaderías y Cuentas por Cobrar Comerciales.
Respecto al Estado de Resultados, se realizó el análisis vertical del periodo analizado con
lo cual:
- El costo de ventas (mano de obra directa, costos fijos y otros costos) y los gastos de
administración y ventas representan un promedio del 45% y 24% respectivamente en la
estructura; los objetivos de nuestra empresa es reducirlos gradualmente implicando
políticas concretas para mejorar la eficiencia y la optimización de costos en el futuro que
permita mejorar la calidad y obtener mayores márgenes de ganancias.
- El resultado neto se incrementa gradualmente con porcentajes que representan el 8%,
14%,18%, 21% y 23% respectivamente. Debido a la a crecimiento gradual de los ingresos
por venta 10% con respecto al año anterior y a la optimización del costo de venta y los
gastos de ventas y administrativos.
Respecto al Flujo de Caja Libre (en Soles):
- La inversión inicial en el 2019 para activo fijo/intangible representa S/. 30,039.97 soles,
capital de trabajo S/. 38,399.66 soles y gastos pre operativos S/. 14,411.96. Sumando un
total de S/. 82,851.59 soles.
- Flujo de Caja de Libre Disponibilidad (FCLD) del periodo presentan los siguientes
importes: S/. 32,366.53, S/. 46,072.26, S/. 60,891.25, S/. 72,153.12 y S/. 122,859.07
soles.
124
TABLA 34: Estado de Situación Financiera 2020-2024 (Expresado en Soles)
ESTADO DE SITUACION FINANCIERA (En Soles)
Año 2020 2021 2022 2023 2024

ACTIVO 95,962.40 126,781.33 172,907.43 230,870.07 301,041.66
Efectivo 62,792.52 100,670.47 153,107.72 182,845.78 330,240.66
Activo fijo 23,672.05 23,672.05 23,672.05 23,672.05 23,672.05
Activo Intangible 6,367.92 6,367.92 6,367.92 6,367.92 6,367.92
Gastos Pagados por
9,712.97 9,712.97 9,712.97 19,425.94 1,942.59
Anticipado
Depreciación/amortización 6,583.06 13,642.09 19,953.22 1,441.62 61,181.56
PASIVO Y PATRIMONIO 95,962.40 126,781.33 172,907.43 230,870.06 301,041.66
Pasivo 25,816.95 25,069.06 24,188.71 23,152.45 21,932.67
Préstamo 30,039.97 30,039.97 30,039.97 30,039.97 30,039.97
Amortización 4,223.02 4,970.91 5,851.26 6,887.52 8,107.30
Patrimonio 52,811.62 70,145.45 101,712.27 148,718.73 207,717.61
Aporte propio 52,811.62 52,811.62 52,811.62 52,811.62 52,811.62
Resultado Acumulado 17,333.83 48,900.65 95,907.11 154,905.99
Resultado del Ejercicio 17,333.83 31,566.82 47,006.46 58,998.89 71,391.38
125
TABLA 35: Estado de Resultados 2020-2024 (Expresado en Soles)
ESTADO DE RESULTADOS CON GASTOS FINANCIEROS Y ESCUDO FISCAL EN SOLES
2020 2021 2022 2023 2024
Ingresos 212,280.00 100% 233,412.00 100% 256,140.00 100% 282,310.00 100% 310,660.00 100%
Costo de Ventas (-) -108,392.64 -51% -109,476.57 -47% -110,571.33 -43% -120,147.52 -43% -131,513.58 -42%
Mano de Obra (-) 63,000.00 30% 63,630.00 27% 64,266.30 25% 64,908.96 23% 65,558.05 21%
Costos Fijos (-) 43,703.04 21% 44,140.07 19% 44,581.47 17% 53,497.77 19% 64,197.32 21%
Otros Costos 1,689.60 1% 1,706.50 1% 1,723.56 1% 1,740.80 1% 1,758.20 1%

Utilidad Bruta 103,887.36 49% 123,935.43 53% 145,568.67 57% 162,162.48 57% 179,146.42 58%
Gastos de Administración y
60,732.00 29% 61,339.32 26% 61,952.71 24% 62,572.24 22% 63,197.96 20%
Marketing (-)
Amortiz Pre Opera 6,665.23 3% 6,665.23 3% 6,665.23 3% 6,665.23 2% 6,665.23 2%
Depreciación/Amortización
6,583.06 3% 6,583.06 3% 6,583.06 3% 6,583.06 2% 6,583.06 2%
(-)
EBITDA o Resultado
29,907.07 14% 49,347.82 21% 70,367.66 27% 86,341.94 31% 102,700.17 33%
Operativo
Ingresos Financieros (+) 0.00 0% 0.00 0% 0.00 0% 0.00 0% 0.00 0%
Gastos Financieros (-) 5,320.08 3% 4,572.19 2% 3,691.84 1% 2,655.58 1% 1,435.80 0%
Otros Ingresos (+) 0.00 0% 0.00 0% 0.00 0% 0.00 0% 0.00 0%
Resultado antes de
24,586.99 12% 44,775.64 19% 66,675.83 26% 83,686.36 30% 101,264.37 33%
Impuesto a la Renta
Impuesto de la Renta
7,253.16 3% 13,208.81 6% 19,669.37 8% 24,687.48 9% 29,872.99 10%
(29.5%) (-)
Resultado Neto 17,333.83 8% 31,566.82 14% 47,006.46 18% 58,998.89 21% 71,391.38 23%
Escudo Fiscal 1,569.42 1,348.80 1,089.09 783.40 423.56
126
TABLA 36: Flujo de Caja Libre 2019-2024 (Expresado en Soles)
FLUJO DE CAJA LIBRE (En Soles)
2019 2020 2021 2022 2023 2024

Ingresos 212,280.00 233,412.00 256,140.00 282,310.00 310,660.00
Costo de Ventas (-)

-108,392.64 -109,476.57 -110,571.33 -120,147.52 -131,513.58
Mano de Obra (-)

63,000.00 63,630.00 64,266.30 64,908.96 65,558.05
Costos Fijos (-)

43,703.04 44,140.07 44,581.47 53,497.77 64,197.32
Otros Costos 1,689.60 1,706.50 1,723.56 1,740.80 1,758.20
Utilidad Bruta 103,887.36 123,935.43 145,568.67 162,162.48 179,146.42
60,732.00 61,339.32 61,952.71 62,572.24 63,197.96
Marketing (-)
(-)
6,583.06 6,583.06 6,583.06 6,583.06 6,583.06
EBITDA o Resultado
36,572.30 56,013.05 77,032.89 93,007.17 109,365.40
Operativo
10,788.83 16,523.85 22,724.70 27,437.12 32,262.79
(29.5%) (-)
(+)
6,583.06 6,583.06 6,583.06 6,583.06 6,583.06
Flujo de Caja Operativo 32,366.53 46,072.26 60,891.25 72,153.12 83,685.67
ACTIVO
FIJO/INTANGIBLE
-30,039.97 0.00 0.00 0.00 0.00 773.74
Capital de Trabajo
-38,399.66 0.00 0.00 0.00 0.00 38,399.66
Gastos Preo Operativos

-14,411.96 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Flujo de Caja de Libre

-82,851.59 32,366.53 46,072.26 60,891.25 72,153.12 122,859.07
Disponibilidad (FCLD)
127
7.7 FLUJO FINANCIERO
TABLA 37: Flujo Financiero 2019-2024 (Expresado en Soles)
FLUJO DE CAJA LIBRE (En Soles)
2019 2020 2021 2022 2023 2024

Ingresos 212,280.00 233,412.00 256,140.00 282,310.00 310,660.00
Costo de Ventas (-)

-108,392.64 -109,476.57 -110,571.33 -120,147.52 -131,513.58
Mano de Obra (-)

63,000.00 63,630.00 64,266.30 64,908.96 65,558.05
Costos Fijos (-)

43,703.04 44,140.07 44,581.47 53,497.77 64,197.32
Otros Costos 1,689.60 1,706.50 1,723.56 1,740.80 1,758.20
Utilidad Bruta 103,887.36 123,935.43 145,568.67 162,162.48 179,146.42
60,732.00 61,339.32 61,952.71 62,572.24 63,197.96
Marketing (-)
(-)
6,583.06 6,583.06 6,583.06 6,583.06 6,583.06
EBITDA o Resultado
36,572.30 56,013.05 77,032.89 93,007.17 109,365.40
Operativo
10,788.83 16,523.85 22,724.70 27,437.12 32,262.79
(29.5%) (-)
(+)
6,583.06 6,583.06 6,583.06 6,583.06 6,583.06
Flujo de Caja Operativo 32,366.53 46,072.26 60,891.25 72,153.12 83,685.67
ACTIVO
FIJO/INTANGIBLE
-30,039.97 0.00 0.00 0.00 0.00 773.74
Capital de Trabajo
-38,399.66 0.00 0.00 0.00 0.00 38,399.66
Gastos Preo Operativos

-14,411.96 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00
Flujo de Caja de Libre

-82,851.59 32,366.53 46,072.26 60,891.25 72,153.12 122,859.07
PRESTAMO 30,039.97
CUOTAS (-) 9,543.10 9,543.10 9,543.10 9,543.10 9,543.10
ESCUDO FISCAL (+) 1,569.42 1,348.80 1,089.09 783.40 423.56
Flujo de Caja Neto
Financiero (FCNI) -52,811.62 24,392.86 37,877.96 52,437.24 63,393.41 113,739.53
128
Saldo Inicial de Caja
38,399.66 62,792.52 100,670.47 153,107.72 216,501.13
Saldo Final de Caja 62,792.52 100,670.47 153,107.72 216,501.13 330,240.66
CRONOGRAMA DE PAGOS
PRESTAMO 30,040
TEA 17.71%
Plazo (años) 5
Período Saldo Amortización Interés Cuota
1 30,040.00 4,223.0 5,320.08 9,543.10
2 25,816.98 4,970.9 4,572.19 9,543.10
3 20,846.07 5,851.26 3,691.84 9,543.10
4 14,994.81 6,887.52 2,655.58 9,543.10
5 8,107.29 8,107.30 1,435.80 9,543.10
7.8 TASA DE DESCUENTO ACCIONISTAS Y WACC

TABLA 38: Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC)
Concepto Base Sigla Dato

Rendimiento del Mercado Rendimiento USA (S&P 500) - Damodaran RM 11.45%
Tasa de Libre Riesgo Tasa USA (T-Bonds) - Damodaran TLR 7.08%
Beta Special Lines B 1.07
% Capital Propio Estructura de financiamiento del proyecto E 64%
% Financiamiento Estructura de financiamiento del proyecto D 36%
Tasa Impuesto a la Renta Legislación vigente I 29.50%
Beta Desapalancada BD = B/{[1+(D/E)]*(1-I)} BD 0.97134752
Riesgo País BCR RP 1.37%
Beta Apalancado BA = BD*{[1+(D/E)]*(1-I)} BA 1.070000003
Costo Capital Propio a/ KP = TLR+[BA*(RM-TLR)]+RP KP 13.13%
Riesgo Tamaño del80%: RTN = KP * 0.80 RTN 10.5%
Negocio//Riesgo Know How 50%:RN = KP * 0.50 RN 6.57%
Costo Capital Propio Ajustado
b/ KP1 = KP+RTN+RN KP1 30.20%
Costo de la DeudaT.E.A del Préstamo CD 17.71%
Costo Efectivo de Deuda CE = CD*(1-I) CE 12.48%
WACC = {KP1*[E/(E+D)]}+{CD*(1-
Costo Promedio de Capital c/ I)*[D/(E+D)]} WACC 23.82%
129
a/ Aplicando el método CAPM (valuación de activos de capital)
b/ El Costo del Capital Propio Ajustado se empleará para descontar el Flujo de Caja Neto
Financiero.
c/ El Costo Promedio Ponderado de Capital (WACC) se emplea para descontar el Flujo
de Caja de Libre Disponibilidad (FCLD).
TABLA 39: Valor Presente Neto del Proyecto “En Segunda” (Expresado en Soles)
2019 2020 2021 2022 2023 2024

Flujo de Caja de Libre -82,851.59 32,366.53 46,072.26 60,891.25 72,153.12 122,859.07
PRESTAMO 30,039.97
CUOTAS (-) 9,543.10 9,543.10 9,543.10 9,543.10 9,543.10
ESCUDO FISCAL (+) 1,569.42 1,348.80 1,089.09 783.40 423.56
Flujo de Caja Neto -52,811.62 24,392.86 37,877.96 52,437.24 63,393.41 113,739.53
Financiero (FCNI)
VPN WACC (23.82%) 78,325.89
VPN COK (30.20%) 64,483.58

130
TABLA 40: Cálculo Tasa Interna de Retorno Económico
Tasa de
descuento VANE
0% 63,015.813297553
5% 2,598.652374415
10% -41,887.733062071
15% -75,061.221827589
-
20% 100,069.970348146
-
25% 119,099.241145135
-
30% 133,691.069155897
-
35% 144,950.087833817
-
40% 153,678.590894214
-
45% 160,466.718472821
-
50% 165,753.656020820
-
55% 169,869.787105327
-
60% 173,066.132541029
-
65% 175,535.177165133
-
70% 177,425.781990568
TIRE = 31%
TIRF = 71%
7.9 INDICADORES DE RENTABILIDAD
Se han considerado los siguientes indicadores para el análisis de los estados financieros
del periodo 2020-2024.
131
- Respecto a la Rentabilidad sobre el Activo (ROA), que es la capacidad de una empresa
para generar beneficios con los recursos utilizados. Cuanto mayor sea el valor del ROA,
mejor para los inversores, porque significará que la empresa en cuestión es capaz de
generar más dinero con menor inversión. Con lo cual; al ser “En Segunda” una empresa
que requiere una inversión inicial mayor tendrán unos retornos sobre la inversión
menores, durante el periodo analizado 2020-2024 podemos afirmar que la empresa es
rentable y que cuenta con una rentabilidad de 18.06%, 24.90%, 27.19%, 25.56% y
23.71% con respecto al total de sus activos.
- Respecto al Índice de Retorno sobre Patrimonio (ROE), el comportamiento de este
indicador en la proyección de 5 años de nuestra empresa presenta comportamientos
similares al ROA. Con lo cual; podemos decir que la empresa es rentable pues está
utilizando eficientemente su patrimonio en la generación de utilidades. La rentabilidad
del periodo analizado 2020-2024 están entre 24.71% y 31.61% con respecto a su
patrimonio de “En Segunda”. Además, Se puede determinar que el comportamiento del
periodo analizado es positivo; ya que el ROE siempre fue mayor al ROA en el periodo
2020-2024. Por lo tanto; se cumple que el costo medio de la deuda es inferior a la
rentabilidad económica (ROA). Es decir, la financiación de parte del activo con deuda ha
posibilitado el crecimiento de la rentabilidad financiera (ROE).
- Respecto al Margen Neto, las ventas proyectadas de “En Segunda” para el periodo 2020-
2024 generan una utilidad neta de 8,17%, 13.52%, 18.35%, 20.90% y 22.98%
respectivamente, debido a que se proyecta un aumento de las ventas gradual de 10%
anual, a raíz que se espera que nuestra empresa se haga conocida en el mercado y el sector
de la compra y venta personalizada de autos de segunda como la más segura y eficiente
para el cliente. Adicionalmente, desde nuestra administración se aplicarán políticas y
mecanismos para reducir y optimizar variables como los costos de venta, gastos de
administración y gastos financieros.
132
TABLA 41: Tabla de Indicadores de Rentabilidad
Indicador de Rentabilidad 2020 2021 2022 2023 2024

ROA 18.06% 24.90% 27.19% 25.56% 23.71%
ROE 24.71% 31.04% 31.61% 28.40% 25.58%
Margen Bruto 48.94% 53.10% 56.83% 57.44% 57.67%
Margen Operativo 14.09% 21.14% 27.47% 30.58% 33.06%
Margen Neto 8.17% 13.52% 18.35% 20.90% 22.98%

7.10 ANÁLISIS DE RIESGO
7.10.1 Análisis de sensibilidad
Para realizar el análisis de sensibilidad multidimensional se han tomado en cuenta los

siguientes factores:
TABLA 42: Análisis de Sensibilidad “En Segunda”
Análisis de Sensibilidad
Pesimist Norma Optimist

Variables a l a
Precios -5% 0% 5%
Ventas -5% 0% 5%
Costos Variables 5% 0% 0%
Probabilidades 15% 60% 25%

7.10.2 Análisis por escenarios (por variables)
A pesar de que el nivel de ventas y los precios podrían disminuir el proyecto continuará
siendo rentable con un valor presente neto de 79,083.45 soles.
133
TABLA 43: Análisis por Escenarios
Unidades
Precio Costo
Escenarios vendidas VPN Proba Vpn x p
Promedio variable
(S/.) Año 1
Pesimista 1,149.50 201,666.00 0.5361 29,044.62 0.15 4,356.69
Base 1,210.00 212,280.00 0.5106 78,325.89 0.60 46,995.53
Optimista 1,270.50 222,894.00 0.5106 110,924.91 0.25 27,731.23
VPN
79,083.45
Esperado
7.10.3 Análisis de punto de equilibro
Respecto, a la elaboración del análisis de punto de equilibrio para el periodo 2020-2024

se puede afirmar que en la medida que las ventas no sean inferiores a 268 unidades
(79.72%), 276 unidades (74.82%), 281 unidades (69.18%), 290 unidades (64.91%) y 301
unidades (61.17%) respectivamente de lo que se esperaba o proyectado, se obtendrá
utilidad.
TABLA 44: Análisis Punto de Equilibrio
2020 2021 2022 2023 2024
Ventas (Soles) 212,280.00 233,412.00 256,140.00 282,310.00 310,660.00
Ventas en Unidades 336 369 406 447 492
Valor de Venta Promedio 631.79 632.55 630.89 631.57 631.42
Costo Variable Unitario Promedio 128.20 139.47 141.66 153.58 166.33
Mano de Obra Directa 63,000.00 63,630.00 64,266.30 64,908.96 65,558.05
Costos Indirectos 1,689.60 1,706.50 1,723.56 1,740.80 1,758.20
Gastos de Administración y Ventas 60,732.00 61,339.32 61,952.71 62,572.24 63,197.96

Depreciación Activo fijo e
6,583.06 6,583.06 6,583.06 6,583.06 6,583.06
Intangibles
Amortización Pre Operativos 2,882.39 2,882.39 2,882.39 2,882.39 2,882.39
Costos Fijos 134,887.05 136,141.27 137,408.03 138,687.45 139,979.67
Punto de Equilibrio (Unidades) 268 276 281 290 301

Punto de Equilibrio (%) 79.72% 74.82% 69.18% 64.91% 61.17%
Punto de Equilibrio (Soles) 169,225.83 174,649.24 177,195.76 183,248.63 190,040.26
134
TABLA 45: Gráfico Comparativo de Unidades Vendidas vs Unidades de Punto de

Equilibrio
Evolución Unidades Vendidas del Periodo 2020-2024

600
Número de Unidades Vendidas
492
500 447
406
369
400 336
300
281 290 301
200 268 276
100
0
2020 2021 2022 2023 2024
Ventas Proyectas (Unidades) Punto de Equilibrio (Unidades)
7.10.4 Principales riesgos del proyecto (cualitativos)
Los principales riesgos identificados fueron los siguientes:
- Las perspectivas de crecimiento de la economía local son todavía inciertas; si bien

el principal riesgo a la baja para el crecimiento sigue siendo la posibilidad de un
estallido en la inestabilidad política, a pesar que la situación política se ha
estabilizado en general, a principios de junio, el ministro de Economía y Finanzas
renunció tras las protestas de los camioneros contra el alza del impuesto a la
gasolina, lo que sugiere que la turbulencia política podría reavivarse, según la
Redacción del Diario Gestión la salida de Tuesta podría afectar la confianza del
sector privado 46
46
135
- El ingreso de competencia directa con servicios similares en el futuro representa
otro factor de riesgo. Como se trató anteriormente, el modelo de negocio de “En
Segunda” no tiene barreras de entrada más que factores diferenciadores como la
seguridad, confianza, atención y servicio a medida del cliente; con lo cual, puede
ser fácilmente implementado y copiado por grandes competidores del sector como
ONE del Grupo Euromotors y NeoAutos del grupo El Comercio.
- Los cambios tecnológicos dinámicos en el manejo de base de datos, sistemas de

almacenamiento y seguridad de servidores representan un riesgo para empresas
pequeñas como “En Segunda”. Las Bases de Datos juegan un papel importante
en la mayoría de las áreas donde se utilizan computadores, permitiendo almacenar
grandes volúmenes de datos acerca de la empresa, los cuales son percibidos a
través de los usuarios, de la misma manera la información obtenida de los datos
almacenados debe estar en una forma que sirva para administrar, planear,
controlar y tomar decisiones dentro de una organización 47. Con lo cual, son vitales
los recursos humanos capacitados y adaptados a los cambios e innovaciones
dinámicas de este sector con el fin de que los sistemas de bases de datos de “En
Segunda” deben proporcionar la fiabilidad de la información almacenada, a pesar
de las caídas de sistemas o los intentos de acceso sin autorización.
- Adicionalmente constituyen factores de riesgo para nuestro negocio, las políticas

de incentivo del uso de vehículos verdes o menos contaminantes y la renovación
del parque automotor a través de las modificaciones del Impuesto Selectivo al
Consumo y otros factores: como el tipo de cambio y la inflación.
47
Cfr. Baca Urbina., Solares Soto, P.F. & Acosta Gonzaga, E.
136
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES
- Nuestra idea de negocio “En Segunda” es una alternativa que soluciona el

problema de la búsqueda, elección, compra y venta personalizada de autos usados
en un sector donde los sistemas tradicionales no han solucionado dos factores
esenciales para cualquier transacción como la seguridad y el tiempo eficiente para
el cliente, lo cual consideramos que “En Segunda”, es un negocio innovador en el
mercado y a medida del cliente sin arriesgarse a posibles fraudes o a ser
engañados. Proponemos información y tecnología para el sector automotor con el
objetivo de reducir el riesgo de personas y empresas al momento de comprar o
recibir un vehículo usado.
- Debido a que tantos autos nuevos salen de las concesionarias y se convierten de

inmediato en vehículos usados, el mercado secundario es sumamente atractivo.
Según registros públicos, la venta de autos usados en el Perú ha crecido a un ritmo
constante de 8 % desde 2007. El futuro de la venta de autos, tanto usados como
nuevos, es próspero, y que en gran medida también se debe a las facilidades que
el Estado brinda, además de nuevas regulaciones.
- Los modelos autos más vendidos, tanto en Lima como en todo el Perú son: Toyota
Yaris, Kia Rio o Hyundai Accent. Por otro lado, en el caso de los SUV están las
RAV4 de Toyota, Tucson de Hyundai o las Sportage de Kia. Para pick-ups los
más solicitados son las Toyota Hilux o Nissan NP300, según informa la AAP.
- Los indicadores de rentabilidad (ROE, ROA, Margen Neto) son positivos en el
periodo proyectado de 5 años; con lo cual; la capacidad de “En Segunda” para
obtener beneficios se incrementan gradualmente en el tiempo, principalmente a
través de los fondos propios disponibles o del activo total.
137
- Con el cumplimiento de lo planificado en este proyecto, este escenario se presenta
cada vez más optimista. En el largo plazo se podría aplicar estrategias de
diversificación de nuevos productos y escalabilidad en el negocio, la cual
garantiza el crecimiento sostenible de la empresa, este crecimiento se verá
reflejado con la ayuda de nuestras diferentes áreas, lo que además, permitirá que
“En Segunda” continúe innovando y manteniéndose por encima de la posible
competencia que pueda surgir en el sector de la compra y venta personalizada de
autos usados.
RECOMENDACIONES
- Se recomienda concretar alianzas estratégicas con talleres y unidades primarias

de inspección en las principales ciudades como Piura, Trujillo y Arequipa que
permitan conectar nuestros servicios con los clientes de provincias y aumentar
nuestra participación en el sector de compra y venta personalizada de autos
usados.
- Contratar un asistente de marketing y ventas en el mediano plazo; para que se

encargue de la recopilación de datos e información, predecir las ventas a futuro
de nuestros servicios, llevar a cabo campañas de marketing para promocionar
nuestros servicios.
- Es necesario elaborar programas de capacitación que permitan alinear el proceso

de trabajo de nuestros colaboradores con la finalidad de estandarizar factores
como la atención al cliente personalizada, calidad y seguridad en buscar tu auto
ideal y eficiencia en el tiempo de búsqueda del vehículo usado.
138
CONCLUSIONES PERSONALES EN GESTION
OPERATIVA
En lo referente a la gestión operativa de nuestro negocio “En Segunda”; se pueden
elaborar las siguientes conclusiones:
1) Nuestra empresa debe gestionar e implementar una buena gestión de la

comunicación interna y externa para poder establecer planes de acción que apoyen
la consecución de los objetivos de corto y largo plazo, mejorar el clima laboral,
generar una buena reputación para dar a conocer a los clientes nuestros servicios
de calidad y coordinar adecuadamente el trabajo al interior de nuestra
organización. Además, es sumamente importante la innovación a través uso de la
tecnología, ya que, permitirá encontrar alternativas novedosas para mejorar
nuestra gestión operativa y hacer un uso óptimo de los recursos.
2) “En Segunda” es un emprendimiento que tiene dos factores innovadores como

son la asesoría personalizada y la entrega del vehículo en un tiempo adecuado para
el cliente. Por lo tanto, nuestro proceso operativo de calidad y confianza tiene al
capital humano de nuestra empresa como un recurso trascendental. En ese sentido,
es clave que nuestros empleados se capaciten constantemente y adquieran nuevos
conocimientos que les permitan seguir desarrollando habilidades para realizar
eficaz y eficientemente las tareas que se les asignen en el proceso de compra y
venta personalizada de autos usados. La capacitación de nuestros empleados
ayudará a obtener un buen nivel de motivación, integración y compromiso en pro
de aumentar la productividad de nuestro negocio.
3) “En Segunda” apoya su crecimiento de las operaciones nacionales; a través de un

CRM operativo y analítico para ser más eficiente, controlar los costos y aumentar
los indicadores de rentabilidad de nuestra organización. Esto permitirá:
a) Interactuar con los clientes, para así establecer cierta confianza y llegar a una
fidelización.
b) Saber gestionar las funciones de marketing y ventas, y así prestar la mejor

atención al servicio del cliente.
139
c) Obtener información sobre todos los datos disponibles de los clientes, para
conocer sus necesidades y poder ofrecerles los mejores servicios, de tal manera
que se puedan optimizar las transacciones de autos de segunda mano como la
personalización o tuneo de autos, intermediarios de créditos y seguros.
d) La empresa puede establecer un vínculo con sus clientes, ofreciéndoles los

servicios o productos que se adecuan a sus necesidades aprovechando la multitud
de canales que ofrece un CRM gracias a las nuevas tecnologías. Algunos de estos
canales son el e-mail, chat, teléfono, etc., a los cuales, hoy en día, se puede acudir
desde cualquier dispositivo y lugar.
140
ANEXOS
Entrevistas de Campo
Nombre Christian Aliaga
Cargo Gerente de Ventas
Empresa Ingeniería Aplicada
Valida Hipótesis SI
RESUMEN
Comentarios | Relevantes
Compro su auto hace 06 meses, tardo poco más de 03 meses en la búsqueda; asimismo, invirtió US 300 dólares,
aproximadamente en el proceso de selección y compra. No uso ningún tipo de asesoría, lo cual lo hizo efectuar una
búsqueda deficiente. Su problema principal fue el tiempo empleado y la credibilidad de los vendedores. Estaría muy
complacido de tener ayuda externa, si fuera por un precio razonable. Por último, invirtió 13,500 dólares.
https://www.youtube.com/watch?v=6x0oSNO0jOE&index=5&list=PLpmoNY9uIsyULdNL8qch1cIzi1f24VBRj
Entrevista 15
Nombre Miguel Amao
Cargo Gerente Regional
Empresa Los Portales
Valida Hipótesis Si
RESUMEN
141
Compro más de un carro usado en los últimos dos años. En su caso solo empleo la plataforma de “Neoauto”. Es el
que menos tiempo emplea en la búsqueda y toma de decisión (03 semanas – 04 semanas). Sus problemas principales
son la confianza, el precio y el tiempo empleado. Estaría muy de acuerdo con recibir ayuda externa en el proceso de
búsqueda. Su inversión del último auto fue de US 20,000 dólares.
https://www.youtube.com/watch?v=qEofMWZjUSM&index=4&list=PLpmoNY9uIsyULdNL8qch1cIzi1f24VBRj
Entrevista 16
Nombre Olenka Ángeles
Cargo Profesora
Empresa Colegio Inmaculado Corazón
RESUMEN
Tardo 04 meses en adquirir su vehículo, la falta de tiempo, el no estar asesorada y su tipo de trabajo, solo le permitía
ver los vehículos los fines de semana. No tuvo asesoría especializada. Pagó 10,000 dólares. Estaría muy de acuerdo
con tener ayuda externa en la búsqueda de un nuevo auto.
https://www.youtube.com/watch?v=Uo9duDOrVBk&index=3&list=PLpmoNY9uIsyULdNL8qch1cIzi1f24VBRj
Entrevista 17
Nombre Lala Copaira
Cargo Empresaria
Empresa Independiente
142
RESUMEN
De los entrevistados es la que menos conocimiento tenía sobre el proceso de comprar un vehículo. Por ello,
considera también que la compra fue equivocada. Es de destacar que no sabía que tenía que cerrar la venta en una
notaría. Tardo más de tres meses en realizar la transacción. Sus problemas más resaltantes, fueron el tiempo empleado
y la falta absoluta de los procesos de búsqueda. Invirtió US 12,000 dólares.
https://www.youtube.com/watch?v=P-rtllIs3iA&list=PLpmoNY9uIsyULdNL8qch1cIzi1f24VBRj&index=2
Entrevista 18
Nombre Alex Román
Cargo Gerente General
Empresa Studio 8
RESUMEN
Adquirió un vehículo usado; asimismo, hizo la búsqueda por internet, y por los clasificados de “El Comercio”. Uso
las palabras: Confianza por el que vende el auto, y falta de seguridad cuando se aventura a la búsqueda del auto por
Lima. Más aún no uso ningún tipo de asesoría; por ello, considera que hizo una compra equivocada. Invirtió US 7,000
dólares.
https://www.youtube.com/watch?v=Y3Ebf6cK6E8&list=PLpmoNY9uIsyULdNL8qch1cIzi1f24VBRj&index=1
Entrevista 19
Nombre Gianni Elías
143
Cargo CEFO
Empresa Dolphin Telephone
RESUMEN
Adquirió 03 autos en los últimos dos años, los cuales no se ajustaban plenamente a sus necesidades. Durante el
proceso, uso sistemas tradicionales de búsqueda. Por ello, reiteradamente tomo equivocadamente sus decisiones de
compra; no obstante, señala el factor “tiempo empleado” como indicador negativo de realizar la búsqueda de sus
vehículos. Tardó 02 meses en la última compra e invirtió US 18,000 dólares.
https://www.youtube.com/watch?v=9TxCKkt8YmQ&list=PLpmoNY9uIsyULdNL8qch1cIzi1f24VBRj&index=6
Entrevista 20
Nombre Victoria Heríz
Cargo Ingeniera Mecánica
Empresa Sima Perú – Servicios Industriales de la Marina
RESUMEN
Compró un vehículo hace poco más de un año, casi sin experiencia en la búsqueda de autos “usados”; uso sistema
tradicional (Periódicos, páginas web y búsqueda en los locales públicos). El factor más relevante es el tiempo (Tardo
04 meses en comprar su auto). Necesita que le faciliten la vida; asimismo, delegar la búsqueda de un siguiente auto.
Invirtió US 13,000 dólares.
https://www.youtube.com/watch?v=o5OFYQHR7P0&list=PLpmoNY9uIsyULdNL8qch1cIzi1f24VBRj&index=7
144
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149

Negocio Compra Venta de Autos Usados

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“En Segunda”, Compra y Venta

Personalizada de Autos Usados

Item Type info:eu-repo/semantics/bachelorThesis

Authors Maekawa Maeda, Claudia Sofía; Mogartoff León, Carlos; Muñoz

Citation Maekawa Maeda Claudia Sofía ; Mogartoff León Carlos; Muñoz

Publisher Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas (UPC)

Rights info:eu-repo/semantics/openAccess; Attribution-

Download date 15/03/2019 01:25:40

Item License http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/3.0/us/

Link to Item http://hdl.handle.net/10757/624733

PROGRAMA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS

“En Segunda”, Compra y Venta Personalizada de Autos

Lima, 16 de Julio de 2018

1. ASPECTOS GENERALES DEL NEGOCIO ...................................................... 1

1.1 IDEA / NOMBRE DEL NEGOCIO ........................................................................ 1

2. PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO ................................................................... 5

2.1 ANÁLISIS DEL ENTORNO .................................................................................. 5

3. INVESTIGACIÓN / VALIDACIÓN DE MERCADO ..................................... 25

3.1 DISEÑO METODOLÓGICO DE LA INVESTIGACIÓN/METODOLOGÍA DE

4. PLAN DE MARKETING .................................................................................... 40

4.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ..................................................................... 40

5. PLAN DE OPERACIONES ................................................................................ 63

5.1 POLÍTICAS OPERACIONALES ........................................................................ 63

6. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL Y RECURSOS HUMANOS ............. 86

6.1 OBJETIVOS ORGANIZACIONALES................................................................ 86

7. PLAN ECONOMICO-FINANCIERO ............................................................. 112

7.1 SUPUESTOS ...................................................................................................... 112

CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ....................................................... 137

CONCLUSIONES .................................................................................................... 137

ENTREVISTAS DE CAMPO ........................................................................................... 141

BIBLIOGRAFIA ........................................................................................................ 145

FIGURA 1: Proyección de Crecimiento de la Economía Peruana al 2021 ...................... 7

El presente trabajo de investigación y emprendimiento ha sido elaborado tomando en

1.1 IDEA / NOMBRE DEL NEGOCIO

Existen muchas razones que motivan a la mayoría de personas a la compra de un vehículo.

1.2 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO/SERVICIO A

Claudia Sofía, Maekawa Maeda

Alumna del décimo ciclo de la Facultad de Administración de la

Carlos Mogartoff León

Alumno del décimo ciclo de la Facultad de Negocios

Cecilia Magaly, Muñoz Pazo

Alumna del décimo Ciclo de la Facultad de Negocios

Víctor Hugo, Peralta Barreto

Alumno del décimo ciclo de la Facultad de Negocios

TABLA 1: Esquema de Habilidades Blandas y Duras del Equipo de “En Segunda”

HABILIDADES CARLOS CLAUDIA CECILIA VICTOR

2.1 ANÁLISIS DEL ENTORNO

FIGURA 1: Proyección de Crecimiento de la Economía Peruana al 2021

Fuente: Diario Gestión

Fuente: Banco Mundial

- Financiero: reducción de costos de financiamiento y una mayor oferta de fondos

- Permisos y procedimientos para invertir; y,

- Tributario: menores costos de cumplimiento, uso de factura electrónica, registro de

FIGURA 3: Desempeño Sector Comercio Diciembre 2017

FIGURA 4: Estilos de Vida Según Arellano Marketing

Fuente: Arellano Marketing

Adicionalmente, “Según OSIPTEL, más de 5 millones de hogares peruanos ya cuentan

FIGURA 6: Cuadro de Población con Acceso a Internet por Edades en Perú.

2.2. ANÁLISIS DE LAS 5 FUERZAS DE PORTER

2.2.1 Rivalidad de los Competidores

2.2.2 Poder de Negociación con los Proveedores

- Desarrolladores Web: Equipo de 4 técnicos desarrolladores de aplicaciones

2.2.4 Productos Sustitutos

- Puntos de Venta de Autos Usados como los clústeres ubicados en la Avenida