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UNIVERSIDAD NACIONAL DE MOQUEGUA

ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA DE MINAS

Procesos de comercialización de

concentrados y metales
CÁTEDRA : Transacción de Minerales
Metálicos
CATEDRÁTICO : Mgr. Ing. Victor A. Ponce
Estrada
ESTUDIANTES : MARCA VALDIVIA, Cristhian
Andres
ARCE CRUZ, Claudia
Moquegua Rocio
– Perú
HINOSTROZA VIDAL, Erika Isabel
2019
ÍNDICE

INTRODUCCIÓN........................................................................................................... 3

CAPÍTULO I................................................................................................................... 4

COMERCIALIZACIÓN DE MINERALES........................................................................4

2.1. Definición.........................................................................................................4
2.2. El Proceso de Comercialización......................................................................5
2.3. Procesos y productos de los minerales para su comercialización...................7
2.3.1. Concentrado.............................................................................................7
2.3.2. Metales fundidos......................................................................................8
2.3.3. Metales refinados.....................................................................................9
2.4. El mercado de minerales y metales...............................................................10
2.5. Bolsas de metales.........................................................................................13
2.5.1. Cotizaciones internacionales Precios.....................................................13
2.5.2. Bolsas de Metales..................................................................................13
CAPÍTULO II................................................................................................................26

VENTAS A FUTURO ALTERNATIVAS DE FINANCIAMIENTO...................................26

2.1. Financiamiento en Minería.............................................................................26


2.2. Desaceleración Económica...........................................................................26
2.3. Instrumentos Financieros...............................................................................27
2.3.1. Créditos Bancarios.................................................................................27
2.3.2. Factoring................................................................................................28
2.3.3. Compañías Off-Shore.............................................................................30
2.3.4. Derivados Financieros............................................................................32
2.3.5. Leasings Financieros..............................................................................34
2.3.6. Los Instrumentos Financieros y la Globalización....................................36
Conclusiones............................................................................................................... 38

Bibliografía................................................................................................................... 39
INTRODUCCIÓN

El presente documento tiene como objetivo cubrir aspectos fundamentales de la

comercialización Minera que es importante que conozcan las personas que directa o

indirectamente están relacionadas a esta actividad.

Para lograr este objetivo se presenta de manera organizada los conceptos

teóricos y prácticos que intervienen en la actividad comercial a fin de enlazar la teoría

con la práctica, buscando de ese modo que la información muchas veces confusa y

contradictoria, se procese analíticamente, dando verdadera importancia a la información

válida para evaluar las diferentes alternativas que se presentan en la comercialización

Minera.
CAPÍTULO I

COMERCIALIZACIÓN DE MINERALES
1. Definición

Para explicar el proceso de comercialización minera es necesario primero

conocer la institucionalidad del mercado: es decir, la existencia de un conjunto de

entidades, normas, usos, costumbres y en general prácticas que definen la naturaleza de

las transacciones comerciales. Dentro de ésta institucionalidad, es muy importante el

papel que desempeñan las BOLSAS DE LOS METALES. Las principales son el

Commodity Exchange (COMEX) de Nueva York y la Bolsa de Metales de Londres o

London metal Exchange (LME). En éstas entidades se definen las cotizaciones

internacionales, que son aceptadas universalmente y que sirven de referencia para las

transacciones que se realizan con cada uno de los productos, sean concentrados o

metales.

La comercialización de minerales y metales es un aspecto medular al evaluar los

resultados de un proyecto minero metalúrgico, en particular es un detalle sensible al

momento de calcular la rentabilidad de un proyecto, es decir para proyectar su flujo de

caja, ingresos, así como otros indicadores. En muchos casos empresas de cierta

envergadura cuentan con un departamento de comercialización, el que suele hacer

evaluaciones permanentes tales como calculo predictivo de precios a futuro a efectos de

coberturar la producción estimada de la mina, aun cuando el mineral no ha sido

extraído. No se hace con la intención de especular, o jugar a la ruleta, sino que sirve

para protegerse de las fluctuaciones de los precios; es decir no tanto por intentar ganar

con el alza de los precios, si no por asegurarse de no perder en la baja de los mismos.

Un detalle importante para los mineros “artesanales” debería ser la confianza al

saber que sus transacciones comerciales se realizan en forma transparente, es decir que
los términos de la comercialización están claros y que cualquiera sea fórmula de pago

ésta debe ser lo suficientemente entendida; de forma tal que no haya lugar a dudas, ni

sospecha o distorsiones ocultas en el cálculo de las liquidaciones, que hoy en día se

efectúan mediante el uso de computadoras. En muchos casos es posible encontrar

distorsiones marcadas, por lo que los mineros tienen la sensación de ser estafados, aun

con todo, por un problema de cohibición o simple ignorancia, muchos mineros son

incapaces de cuestionar algún pago, a pesar de intuir el engaño, debido a la carencia de

argumentos sólidos ante una liquidación con formula poco entendible, o de aparente

complejidad a simple vista.

2. El Proceso de Comercialización

La comercialización es la acción de comprar v vender con el fin de obtener un

beneficio y para realizarla se tiene que ejecutar un conjunto de actividades en forma

ordenada y que respondan a una estrategia, la misma que debe armonizar los recursos de

la empresa con las oportunidades del mercado. Es así que debe tomar en cuenta lo

siguientes puntos:

 Estimar cuántos de esos clientes estarán comprando el producto en los

próximos años y cuanto comprarán.

 Prever con exactitud cuándo dichos compradores desearán comprar el

producto.

 Calcular que precio estarán dispuestos a pagar por el producto y si la empresa

comercializadora obtendrá ganancias vendiendo a ese precio.

 La comercialización es analizar las necesidades de los consumidores que

utilizan los productos finales de la concentración y refinación de los minerales


y decidir si estos prefieren más cantidad o diferentes calidades del producto.

 Prever qué tipos de productos minerales desearán los distintos clientes en lo

que concierne a calidad de concentrado, refinación o variedad metálica.

 Decidir qué clase de promoción deberá utilizarse para que los probables

clientes conozcan la calidad del producto que se quiere comercializar.

 Estimar cuántas empresas competidoras estarán produciendo el

mismo producto, qué cantidad producirán, de qué clase y a qué precio.

 La comercialización exige conceptos fundamentales de mercado, costos de

operaciones mineras de oro, costos de tratamiento y beneficio, contratos y

valor de transporte.

Cabe indicar que en el proceso de comercialización intervienen variables

cuantitativas siendo estas últimas las que constituyen muchas veces un argumento a

favor de decisiones intuitivas; sin embargo, dicha característica del proceso de

comercialización debería sugerir por el contrario más teoría, más análisis v sobre todo

un excelente talento negociador.

Respecto a esto último, cabe indicar que la negociación es la actividad central en

el procesa de comercialización y que para realizarla con éxito son importantes los

modelos computarizados que nos permitan generar diferentes escenarios v que nos

ayudan a pensar con más imaginación y a comprender mejor nuestras opciones;

igualmente en la negociación es importante que se arriesgue de manera calculada, que

se actúe de manera racional y no impulsiva, que no se corra riesgos por orgullo o por el

deseo de terminar de una vez por todas con al asunto.


La comercialización de minerales comprende una visión general sobre los

mercados de producción y consumo, de los minerales y metales en el mundo. Los

productos metálicos básicos de mayor demanda y volumen de producción son: cobre,

plomo, zinc, aluminio, níquel y estaño.

También tienen significación por su valor de mercado, los minerales y metales

clasificados en el rubro de preciosos como es el caso del oro, la plata y el platino.

La comercialización de minerales, permite definir la oferta y demanda de los

productos mineros en un horizonte de tiempo, en función del cálculo del tipo y

cantidades de productos minerales que producirán y consumirán en el futuro los

diferentes actores de la industria.

La comercialización incluye genéricamente diversos elementos y depende de:

a. El aprovisionamiento del producto.

b. La producción disponible.

c. La venta o negociación directa.

d. La logística, entrega oportuna y adecuada.

3. Procesos y productos de los minerales para su comercialización

3.1. Concentrado

Es el proucto mineral que ha sido sometido a diversos procesos (flotación,

lixiviación, gravimetría, entre otros), para separar la mayor parte de la ganga del mineral

y recuperar los contenidos valiosos. Los concentrados llevan el nombre del mayor metal

contenido (lo que no quiere decir que sean productos metálicos), por lo que pueden ser
concentrados de zinc, cobre, plomo y otros. Por ese motivo, podemos señalar que los

concentrados contienen el metal principal pero que está acompañado por otros

elementos, además de materiales residuales, que en la negociación se convierten en

elementos pagables y/o penalizables, dependiendo de las condiciones operativas del

comprador (o refinería) que tratará (procesara) el concentrado.

Es importante recordar que el contenido de los concentrados siempre es distinto.

Esto se puede atribuir al lugar de procedencia (ya que cada yacimiento tiene sus

características particulares) y a que el contenido del yacimiento no es homogéneo. Por

tal motivo el concentrado tendrá contenidos similares pero no iguales, a pesar de que se

trate de mineral del mismo yacimiento. Por lo tanto, cada concentrado tendrá un grado

de concentración distinto y un valor diferente dependiendo de sus características. Como

ejemplos de concentrados, podemos citar:

 Concentración de Cu: (25-60)% de contenido de Cu con: Au, Ag, Se, Te, Mo.

 Concentración de Zn: (50-60) % de contenido de Zn con: Ag, Cd, In.

 Concentración de Pb: (60-70) % de contenido de Pb con: Au, Ag, Sb, Bi, Te,

Cu.

 Concentración de Fe: ( > 50)% con el nombre de:

- Pellet Feed Concentrado para pelletización.

- Sinter Feed Concentrado para sinterización

3.2. Metales fundidos


Los concentrados se procesan en otros lugares y en otras infraestructuras bajo

procesos totalmente diferentes de la concentración, en general son procesados por otras

empresas en hornos de reverberos con la finalidad de eliminar las impurezas y el

contenido de azufre, para obtener de ellos metales con un mayor nivel de pureza (de

modo que puedan ser utilizados en galvanizadoras, acerías, manufactureras, etc.)

Ejemplo:

 Cobre Blister(ampolla).- Vesicular, obtenido en el proceso de fundición con

una ley de 99% de Cu

 Plomo Metálico.- Se recupera en el proceso de fundición con una ley de 99 %

de Pb.

 Zinc Fundido.- Obtenido en el proceso de fundición con una ley de 99.5% de

Zn.

Se debe aclarar sin embargo, que los productores del concentrado no reciben el

100% del valor del metal fino recuperable, dada la aplicación de deducciones estándar

que no son controlables por ninguna de las partes.

3.3. Metales refinados

Proceso mediante el cual se obtiene productos metálicos libre de impurezas;

provenientes de procesos electrolíticos, en los cuales, se aplica fluidos eléctricos, que

transfiere el metal de los ánodos, o también a una solución a los cátodos; en donde se

produce la acumulación del catión liberado de sustancias extrañas. Ejemplos: Se tiene.

 Cobre Electrolítico.- Tiene pureza < 99.45%.


Cobre Electro won, es una variante, proveniente de procesos hidro -

metalúrgicos, en los cuales se provoca la disolución de los concentrados o mineral en

una solución y de la cual se recupera el catión por electrólisis. Ejemplo: Depósitos

porfiríticos de Cerro Verde a partir del óxido de Cu. En ambos tipos de Cu, se recuperan

como sub-productos: Plata, oro, teluro, selenio, etc.

 Plomo Refinado.- Presenta una pureza aproximada de 99.85%, contiene como

sub-producto: la Plata.

 Refinación del Zinc.- Presenta 3 variedades.

- Special High Grade (Ley especial de alta pureza): 99.99% de zinc.

- High Grade (Ley de alta pureza): 99.95% de zinc.

- Die Casting (Ley para fundición): 99.995% de zinc, sub- productos.- en los tres

casos se recuperan: la Plata y el Cadmio.

 Refinación de la Plata.- Como sub-productos de refinación de la plata presenta

las siguientes variedades:

- Plata Fina.- 100.0% de Plata.

- Plata Esterlina.- 92.5% de Plata más 7.5% de Cobre.

- Plata Bullión.- 99.9 a 99.99% de Plata.

 Chatarra.- Producto secundario, que proviene de desechos de plantas

metalúrgicas o de material usado (SCRAP).

4. El mercado de minerales y metales


Entre los mercados de producción y consumo más importantes tenemos los

siguientes:

 CHINA.- Es el mayor productor de minerales en el mundo, sin embargo, no es

autosuficiente en la producción de cobre, zinc y plomo; por tanto, tiene que

importar.

 EE.UU.- A pesar de su actual crisis, en el ámbito mundial se ubica como un

importante productor de cobre y plomo. Sin embargo, debido a su estructura

industrial altamente desarrollada; señala insuficiencia en su producción minera

y de reciclaje.

 LA COMUNIDAD EUROPEA.- Muestra una producción de minerales de Cu,

Pb y Zn, insuficientes para su requerimiento industrial. Este detalle, indica un

importante mercado de importación de concentrados.

 JAPÓN.- Es un país desarrollado en el campo industrial luego de la 2da

 Guerra Mundial, en las últimas 4 décadas, se ha convertido en importante

comprador de minerales, manteniendo contratos de largo plazo para la compra

de concentrados en especial de cobre y zinc.

 LA REGIÓN SUDAMERICANA.- Liderada por Brasil, Chile y Argentina en

sus consumos cada vez mayores de los metales industriales (en especial el zinc

y cobre).

La comercialización internacional futura señalará una mayor dependencia de los

países industrializados con respecto a aquellos países en vía de desarrollo, debido a la

desproporción en el volumen de Reservas Minerales conocidas tentativamente:


- Para países desarrollados. . . . . 35.00%

- Para países en desarrollo. . . . . 40.00%

Este porcentaje tiende a aumentar en los países en desarrollo, debido a variables

(medidas ambientales, políticas de incentivo a la inversión minera, política o estructura

de impuestos) que no han permitido un incentivo a la investigación de sus recursos

minerales.

El Comercio Internacional de productos mineros, lo realizan distintos tipos de

empresas vendedoras y compradoras.

Las empresas vendedoras, constituidas por productores independientes

(mineros), productores integrados e intermediarios comerciales (“comercializadores”).

Las empresas compradoras, que pueden ser consumidoras independientes

(refinerías), productores integrados, intermediarios comerciales (“comercializadores”).

En Bolivia, Colombia, Chile, Venezuela por ejemplo para el caso del zinc y el

plomo no existen fundiciones y/o refinerías en funcionamiento u operación. Ambos

productos son comercializados, en el caso de la minería pequeña y cooperativizada a

través de comercializadores locales que exportan el producto a comercializadores

internacionales y en el caso de la minería mediana, las empresas venden sus

concentrados directamente a comercializadores internacionales.

Las empresas privadas comercializadoras más importantes son corporaciones

multinacionales, diversificadas, verticalmente y/o horizontalmente que en muchos casos

incluyen actividades financieras. La comercialización de productos mineros para este

tipo de modelo de negocios, comprende las siguientes etapas:


Compras – Almacenamiento – Venta – Transporte - Financiamiento de Pre y Post

Embarque.

La infraestructura de comercialización, desempeña un rol muy importante para

los intermediarios comerciales (“comercializadores”), requiriéndose de inversiones

elevadas para su establecimiento. Una empresa de comercialización debe contar con una

red de depósitos cercanos a los productores y oficinas, y agentes en los países

consumidores. Otro factor determinante, para la eficiencia de la comercialización, es la

existencia de personal capacitado en todas las fases de la actividad. Los productores que

no cuentan con esta infraestructura y personal, únicamente pueden vender el

concentrado a dichos comercializadores.

5. Bolsas de metales

5.1. Cotizaciones internacionales Precios

Los precios de los metales más importantes se determinan en las entidades llamadas

BOLSAS DE METALES. Fundamentalmente los precios de los metales, están determinados por

las fuerzas de la oferta y la demanda, en un determinado mercado o bolsa. Estos mercados

reúnen a vendedores y compradores y brindan a los valores-títulos o acciones gran liquidez.

Es importante señalar que las Bolsas de Metales no compran ni venden metales.

Tampoco fijan los precios de éstos, pero si significa un lugar que garantiza las transacciones de

compra-venta.

En una Bolsa de Metales, la cotización de los metales pueden variar por:

1. Flujo de Inversiones.

2. Niveles de rentabilidad presente y futuras.


3. Situación Económica actual de las empresas ofertantes y demandantes.

5.2. Bolsas de Metales

A escala mundial, las más importantes BOLSAS DE METALES en la que se

determinan los precios de los metales son:

1) London Metal Exchange (LME) de Inglaterra - 1935

En operaciones a futuros, es la principal bolsa de metales del mundo, concretamente en

ella se negocian el aluminio, cobre, plomo, zinc, níquel, plata y estaño.

Las negociaciones comerciales a plazo en el LME, con el transcurso del tiempo se

convierten en una obligación al contado y su aplicación es frecuente por los fabricantes,

almacenistas, comerciantes, consumidores y transformadores en general, con el fin de reducir el

riesgo inherente a las fluctuaciones de los precios en cualquier de las etapas por las que

atraviesa un metal, hasta su último comprador. La aplicación de los diferentes tipos de

cobertura, se realizan con el objeto de asegurar el precio del metal respecto a las variaciones que

este puede sufrir en el tiempo, por ejemplo, si se ha comprado un metal para luego ser vendido

al cabo de tres meses, a la cotización de ese día, lo que procede realizar es la venta a plazo

sustitutiva de aquel en bolsa, para luego efectuar la operación de compra al contado. El

siguiente cuadro muestra la duración y ruedas (“rings”) de cotizaciones de metales en la bolsa

de LME:

Cuadro 1. Primera y Segunda Sesión de la Bolsa LME.


PRIMERA SESIÓN (MAÑANA) SEGUNDA SESIÓN (TARDES)
Titanio 11,50 - 11,55 Plomo 15,20 - 15,25
Aluminio 11,55 - 12,00 Zinc 15,25 - 15,30
Cobre 12,00 - 12,05 Cobre 15,30 - 15,35
Plomo 12,05 - 12,10 Aluminio 15,35 - 15,40
Zinc 12,10 - 12,15 Titanio 15,40 - 15,45
Níquel 12,15 - 12,20 Níquel 15,45 - 15,50
Intermedio 12,20 - 12,30 Intermedio 15,50 - 16,00
Cobre 12,30 - 12,35 Plomo 16,00 - 16,05
Intermedio 12,35 - 12,40 Zinc 16,05 - 16,10
Titanio 12,40 - 12,45 Cobre 16,10 - 16,15
Plomo 12,45 - 12,50 Aluminio 16,15 - 16,20
Zinc 12,50 - 12,55 Titanio 16,20 - 16,25
Aluminio 12,55 - 13,00 Níquel 16,25 - 16,30
Níquel 13,00 - 13,05
Negociaciones en el Kerb hasta 16,30 - 17,00 Negociaciones en el Kerb hasta 13,05 - 13,25

Figura 1 . Rueda (ring) de negociaciones en el LME.

La variación diaria o volatilidad se debe a muchos factores: a los costos de

financiamiento, almacenamiento y seguro del metal, a la escasez o aumento en la oferta

y la demanda, problemas económicos y políticos en los países productores de materias

primas, descensos en los almacenes del LME, entre otros.

2) New York Commodity Exchange (COMEX) de USA – 1877

El COMEX es la segunda bolsa de metales más importante del mundo,

concretamente se especializa en el mercado (cotización) del oro, la plata, el cobre y el

aluminio, además de otros metales no férreos. El COMEX está conformado por un

sistema de cámara de compensación, en el que todo contrato debe ser inmediatamente

registrado y compensado por un miembro de la cámara con la finalidad de hacer frente a

los riesgos por los que atraviesa un producto, y a su vez exige el pago de un depósito

modificable según las tendencias de las cotizaciones del producto, objeto de las

negociaciones. Este mecanismo permitirá el control del comportamiento del mercado,

así como del buen funcionamiento de las operaciones comerciales. La bolsa de metales
de Londres, es el mayor mercado del mundo de metales no ferrosos. Sus cotizaciones

oficiales se utilizan como referencia en los contratos comerciales de compra-venta de

los concentrados de mineral.

Cuadro 2. Muestra la lista de las bolsas más importantes del mundo.

Las Bolsas de Metales, para su cotización y funcionamiento; deben contar con la

autorización de la C.C.I. (Cámara de Comercio Internacional).

¿CÓMO SE CALCULA EL VALOR DE LOS CONCENTRADOS DE

MINERALES?

Los minerales se pueden comercializar ya sea en forma de concentrados o

refinados. Los minerales refinados son adquiridos directamente por las empresas

industriales (acerías, transformadoras, manufactureras, etc.), mientras que los

concentrados son comercializados mediante transacciones más complejas, entre las

empresas mineras, comercializadores, refinerías y fundiciones para su posterior

transformación a metal.
¿Qué son los concentrados de mineral?

Se le llama concentrado, en el quehacer minero, al producto rico en metales. Los

concentrados se obtienen mediante varios procesos tales como la flotación, la

lixiviación, la gravimetría, entre otros.

Como sabemos, los concentrados llevan el nombre del mayor metal contenido,

pueden ser concentrados de zinc, cobre, plomo y otros. Entonces, puede señalarse que

los concentrados contienen metal pero que está acompañado por otros elementos,

además de materiales residuales.

Es importante recordar que el contenido de los concentrados siempre es distinto.

Esto se puede atribuir al lugar de procedencia (ya que cada yacimiento tiene sus

características particulares) y a que el contenido del yacimiento no es homogéneo. Por

tal motivo el concentrado tendrá contenidos similares pero no iguales, a pesar de que se

trate de mineral del mismo yacimiento. Por lo tanto, cada concentrado tendrá un grado

de concentración distinto y un valor diferente dependiendo de sus características.

Los concentrados son un producto que se comercializa a nivel mundial y deben

pasar por la fundición y refinación para obtener de ellos metales con un mayor nivel de

pureza (de modo que puedan ser utilizados en galvanizadoras, acerías,

manufacterureras, etc.)

Hallando el valor del concentrado

Al vender un concentrado se toma en cuenta, fundamentalmente, tres variables:

 El peso del concentrado, el cual se mide en toneladas métricas secas (se debe
eliminar la humedad que pueda contener).

 El precio, tomándose como punto de partida la cotización internacional del

metal.

 La calidad; es decir, la presencia de otros elementos en el concentrado, los que

serán pagables o penalizables dependiendo del caso.

Entonces, si tenemos 100 toneladas de concentrado de zinc y la cotización

internacional del zinc es de US$ 1,000 por tonelada, el valor del concentrado no resulta

de multiplicar 100 x 1,000 (peso x precio). Para hallar su valor deben tomarse en cuenta

aspectos adicionales, siendo la cotización internacional sólo un valor de referencia.

Para el cálculo de la valorización usemos el siguiente ejemplo:

Digamos que queremos vender 100 toneladas métricas húmedas (TMH) de un

concentrado de zinc con las características que se indican en el gráfico adjunto.

Veamos cómo se determinan las variables básicas de una valorización de

concentrados: peso, precio y calidad.

Ajustando el peso:
Los concentrados tienen un porcentaje de humedad producto de los procesos a

los que fue sometido. Sin embargo, el comprador tomará en cuenta el peso seco (sin

humedad), de allí que debemos medir nuestro producto en Toneladas Métricas Secas

(TMS).

En el ejemplo el contenido de humedad es de 10%, es decir, 10 de las 100

toneladas son agua. Por tanto resulta que tengo 90 toneladas métricas secas (TMS) de

concentrado de zinc.

Además, en el ejemplo se considera una merma o pérdida del material producto

del manipuleo3 de 0.5%. Lo que quiere decir que se pierde en el transporte y demás,

0.45 TMS. Por tanto el volumen final a valorizar es de 89.55 toneladas métricas netas

secas.

Ajustando el contenido fino y pagable

Si bien tengo 89.55 TMNS de concentrado, no se podrá obtener 89.55 TMNS de

metal de zinc.

En el ejemplo, el concentrado que ofrecemos tiene un 50% de contenido de zinc,

lo que implica que de las 89.55 toneladas, sólo 44.78 son zinc. A estas se les conoce
como contenido metálico (que se mide en toneladas métricas finas TMF)

Pero además, mi comprador al someter el concentrado a la fundición o

refinación obtendrá un contenido menor, producto de pérdidas propias de dicho proceso.

Para el ejemplo digamos que recupera el 85% del contenido metálico. Por tanto, el

contenido pagable es de 38.06 TMF de zinc.

A todo este cálculo se le conoce como la formula pagable, y determina el

volumen final al que debe aplicarse la cotización.

Ajustando el precio:

En el caso de los metales, al ser éstos commodities5, sus cotizaciones se

determinan en las bolsas de metales (LME6) en función a la oferta y demanda. Estas

cotizaciones son utilizadas como valores de referencia para todas las transacciones entre

los compradores y vendedores en el mundo.

Cabe indicar que las cotizaciones internacionales de los metales están

determinadas para productos que tienen altos niveles de pureza, por ejemplo 99.99% de

zinc.

En nuestro ejemplo el contenido metálico (50%) y la formula pagable (85%)

hacen que de las 100 TMH del concentrado, la cotización internacional resulte aplicable
a sólo 38.06 TMF (que es el contenido que registra 99.99% de pureza), por lo que el

valor del contenido de zinc en nuestro concentrado es de US$ 38,060.

Sin embargo, la valorización de un concentrado no termina aquí. Existen otras

variables que se deben considerar para llegar a determinar el valor final de los

concentrados:

Maquila: Es el costo del proceso de fundición y/o refinación al que debe

someterse el concentrado para obtener el metal y que se descuenta de los valores

pagables del concentrado. Este costo se negocia entre el comprador y el vendedor y

depende, fundamentalmente, de las condiciones en las que se encuentre el mercado. Por

ejemplo, cuando hay exceso de concentrados el costo de la maquila es mayor, cuando

hay déficit, la maquila es menor.

En nuestro ejemplo, el costo de maquila por tonelada es de US$ 140. Este costo

se aplica a la totalidad del concentrado (89.55 TMNS) que pasará por los procesos de

fundición y refinación.

Escaladores: Mediante la aplicación de esta herramienta se busca vincular el

costo de la maquila con las variaciones que pudiesen registrarse en la cotización


internacional. Así, se establecen rangos de referencia ante incrementos de la cotización

que se reflejarán en pagos o descuentos adicionales por concepto de maquila.

Para nuestro ejemplo, digamos que se acuerda en el contrato que por cada US$ 1

que la cotización suba (respecto de la cotización base previamente pactada en el

contrato que digamos se acordó fuera de US$ 900 por tonelada) el costo de la maquila

se incrementará en US$ 0.10. Entonces, como la cotización final es US$ 1,000, el

resultado de ajuste por el escalador en el costo de maquila es de US$ 10 por tonelada de

concentrado.

Otros pagos y deducciones:

Si bien, en términos generales, las refinerías prefieren procesar concentrados

limpios, puede que algunas de ellas posean tecnologías que les permitan remover

impurezas por lo que buscarán incrementar su rentabilidad aplicando penalidades en sus

contratos de compra.

Elementos normalmente considerados

• Penalidades: si el concentrado contiene elementos que ocasionan

dificultades en el proceso de fundición o refinación, estos serán penalizados.


• Otros metales pagables: es el mismo concepto de las penalidades pero en

sentido positivo. Se puede tener presencia de determinados metales que añaden valor al

producto porque son un elemento valioso y que pueden ser recuperados en el proceso de

fundición y refinación.

Cabe indicar que tanto las condiciones de penalización y pago de otros metales

pueden variar dependiendo del tipo de concentrado y de la refinería o fundición que

vaya a realizar el proceso. En ambos casos se establece un contenido mínimo a partir

del cual se considera el cálculo de la penalidad/pago (si existiera un contenido menor

éste no sería penalizado/pagado).

Siguiendo con nuestro ejemplo, tenemos los siguientes datos acerca de nuestro

concentrado:

El concentrado tiene presencia de arsénico, el cual es un elemento que se


penaliza. Se ha establecido en el contrato que se castigará el contenido de arsénico que

esté por encima de 0.2% por tonelada (consistiendo la penalidad en US$ 1.5 por cada

0.1% de exceso). Como el concentrado tiene 0.5% de arsénico por tonelada, deberá

pagar por los 0.3% de exceso, entonces se penalizará con US$ 4.5 por cada

tonelada de concentrado.

De igual manera debemos observar el contenido de plata que muestra nuestro

concentrado de zinc, el cual es un elemento que se reconoce como valioso por lo que se

le considera como un contenido pagable.

Normalmente en los contratos se reconoce un porcentaje del contenido metálico

(digamos que se pagará el 90% del contenido de plata que supere las 5 onzas por

tonelada) El concentrado de nuestro ejemplo tiene 9 onzas de plata por tonelada, por lo

que sólo se reconocerá el 90% de las 4 onzas por tonelada de exceso y se valoriza a la

cotización internacional pactada con una reducción (en el contrato se establece que para

este metal se pagará la cotización internacional menos dos dólares).


Finalmente obtenemos el valor de venta de las 100 toneladas métricas húmedas

de concentrado de zinc de nuestro ejemplo, que alcanza los US$ 27,770.

Como vemos, de acuerdo a las condiciones establecidas en el contrato

recibiremos por la venta US$ 27,770 que resulta totalmente distinto a asumir la sola

multiplicación del peso por la cotización internacional (100 TMH X US$ 1,000 = US$

100,000) como mencionamos en un inicio.


CAPÍTULO II

VENTAS A FUTURO ALTERNATIVAS DE FINANCIAMIENTO

6. Financiamiento en Minería

El Perú es un país con abundantes recursos naturales, fuente de atractivo para las

actividades extractivas como la minería, actividad económica que ha crecido

significativamente en el país y en el mundo. El Sector Minero es un vital dinamizador

de la economía peruana, importante generador de divisas, impuestos e inversión. Por

ejemplo, La exportación peruana de cobre ascendió a US$14.925 millones en el 2018.

El impacto del Sector Minero es aún mayor considerando el encadenamiento con

otros sectores de la economía nacional, el cual está presente a lo largo del desarrollo del

proyecto minero a través de los bienes y servicios que la minería adquiere de estos

sectores (transporte, construcción e infraestructura, productos químicos, explosivos,

servicios, telecomunicaciones, servicios bancarios y financieros, entre otros). El

impacto generado en el empleo indirecto es mayor al empleo directo ya que es una

actividad intensiva en capital; en zonas de actividad minera, el ingreso de las personas

es mayor que en zonas donde la actividad minera no se encuentra presente, se observa

un mayor desarrollo humano, menor índice de pobreza extrema, mayores niveles de

educación y salud. Existen diversas fuentes de financiamiento internacional y otras de

organismos del estado peruano disponibles para el sector minero.

7. Desaceleración Económica

Deceleración o desaceleración es un término frecuentemente empleado en el

ámbito de la Economía y más concretamente en Macroeconomía. Se trata de un periodo

en el que de manera transitoria se produce una ralentización en el crecimiento


económico teniendo en cuenta la anterior medición en un lugar determinado.

(Economipedia, s.f.)

Figura 2. Evolución del PBI anual.

La desaceleración económica ha planteado retos a todos los sectores en el Perú,

incluyendo a la industria minera, la cual ha ido poniendo en práctica diversas estrategias

para lograr el financiamiento que sus operaciones requieren.

8. Instrumentos Financieros

8.1. Créditos Bancarios

Los créditos concedidos por las entidades bancarias privadas a las empresas

mineras totalizaron S/ 8,342 millones al término de abril del 2018, y reportaron un

incremento de 24.74% en comparación con similar mes del año pasado, considerando

un tipo de cambio constante para dicho cálculo, informa la Asociación de Bancos del

Perú (Asbanc).
De esta manera, el financiamiento al mencionado sector anotó una tasa de

crecimiento superior al 20% por séptimo mes consecutivo y su onceavo mes de

expansión positiva. El significativo aumento de los créditos a este sector productivo en

los últimos meses ha ido en línea con el repunte de la producción minera,

particularmente metálica (cobre, oro, zinc, entre otros), la cual presenta una tendencia

ascendente desde mediados del 2017 y exhibió en marzo pasado su mayor expansión

vista en los últimos años.

En ese sentido, considerando que los términos de intercambio y la inversión

minera se mantendrán positivas durante el presente año, se espera que los préstamos

dirigidos a la actividad minera, así como la producción, continuarán por la senda

ascendente en la que se encuentran en la primera parte del 2018.

Gracias al notable crecimiento reportado en abril, los préstamos al referido

sector fueron uno de los que más aportaron a la expansión de los créditos empresariales

(7.4%). Los sectores que más contribuyeron fueron comercio, con 2.24%; industria

manufacturera, con 1.32%; actividades inmobiliarias, empresariales y de alquiler, con

1.10%; y minería, con 1.08%, entre los principales.

8.2. Factoring

Para hacer frente a la crisis algunas compañías están aprovechando algunos

instrumentos financieros que les permiten apalancarse, como el factoring.

El factoring no es un término conocido para quién no conoce el mundo de las

finanzas. Sin embargo, en las empresas (y sobretodo en las que son pequeñas y

medianas) el factoring resulta ser más que sólo una palabra. Y es que el factoring en

Chile es uno de los recursos más utilizados del mercado de financiamiento. Si bien aquí
no entraremos en detalles sobre cómo funciona ni tampoco sobre los distintos tipos de

factoring que existen, si revisaremos algunas de sus características relevantes. Y si

hablamos de características, una de las principales es que el factoring da liquidez

inmediata a la empresa que lo contrata. De hecho, es posible encontrar un mejor

factoring que otro, sin embargo todos tienen la misma gran característica: la de brindar

liquidez inmediata. ¿Cómo? Gracias a que el factoring, como medio financiero

disponible en el mercado, se encarga de adelantar el pago de facturas que normalmente

pueden cobrarse en un plazo determinado. De esa forma, por dar un ejemplo, en vez de

esperar 60 días para acceder al pago de una factura, con el factoring se puede acceder al

dinero de forma inmediata. Esto resulta muy necesario para la empresa, por lo cual el

factoring es muy demandado en Chile.

Acceder al factoring es sencillo, ya que no cuenta con requisitos difíciles de

cumplir. De hecho el factoring online también es una vía de contratación, y muchas son

las entidades financieras que trabajan abiertamente por la web para brindar servicios de

factoring a quien lo requiera. Ahora bien, es importante mencionar además que el

factoring cuenta con varias modalidades, las cuales se adaptarán a las necesidades de la

empresa que necesite contratar el servicio. Por dar un ejemplo, podemos hablar del

factoring internacional. Este tipo de factoring permite que la empresa que se dedica a las

exportaciones, no tenga que esperar para recibir la remuneración por los productos

exportados. Gracias al factoring, puede acceder a liquidez en poco tiempo.

Este tipo de factoring es especialmente llamativo ya que requiere que la entidad

financiera establezca contacto con países de todo el mundo, de manera que pueda

hacerse cargo de toda la carga administrativa que esto conlleva. Otra modalidad de

factoring que se escapa de la habitual es el reverse factoring, el cual se contrata cuando

la empresa quiere acelerar el pago a proveedores. De esta forma, contrata al factor para
que proceda al pago de las facturas, y una vez que se cumpla la fecha de vencimiento de

cada documento, el factor procederá a realizar el cobro correspondiente a la empresa

contratante.

Figura 3. Proceso del Factoring.

8.3. Compañías Off-Shore

Existen otras herramientas como hacer uso de compañías off-shore, pero que

lamentablemente esa palabra se ha convertido, erróneamente, en sinónimo de ser

delincuente.

Las compañías offshore es una empresa cuya característica principal es que están

registradas en un país en el que no realizan ninguna actividad económica. Los países en

los que están radicadas suelen ser paraísos fiscales, para beneficiarse de las ventajas

fiscales que éstos ofrecen. Las personas extranjeras que controlan la sociedad utilizan el

paraíso fiscal como domicilio legal. A grandes rasgos, tres son las grandes ventajas que

aporta: protección de activos, confidencialidad y privacidad, y ventajas fiscales.


Respecto a estas últimas, los tributos que pueden evitarse con una sociedad

offshore se encuentran el impuesto de sucesiones, el del patrimonio, los impuestos al

consumo o el de la renta. Mientras que los costes se reducen a una cuota de registro, que

los sitios especializados cifran entre 200 y 600 dólares al año. Además de un coste de

constitución que tampoco suele exceder de los 1.000 dólares.

La característica principal de una sociedad offshore es que no puede realizar

negocios en el territorio donde esté constituida la empresa ya que pasaría a ser una

sociedad onshore, es decir, el paraíso fiscal le haría tributar como cualquier sociedad

registrada en el país y los tipos impositivos serían muy similares a los de una empresa

constituida en un país de altos impuestos.

Para actuar dentro de la ley, una empresa offshore debe cumplir ciertas

condiciones: en primer lugar, los directores de la sociedad no deben tener su domicilio

en el país de la sede social. La empresa no podrá ejercer actividades comerciales en este

país y no utilizar la mano de obra local. Por contra, sí se permite tener un representante

de la compañía en el sitio. La sociedad no podrá utilizar la economía de los países de

acogida, en particular, en materia de inversión, subsidios y transferencias bancarias.

Figura 4. Proceso de las compañías off-shore


8.4. Derivados Financieros

En el 2017, se negociaron más de 3900 millones de contratos de derivados de

tasas de interés, el mayor número examinado desde el 2005. Asimismo, América

presentó un aumento en el volumen comercializado del 5,8 %. Así lo indicó la World

Federation of Exchanges en su informe mundial de derivados del 2017.

¿Pero qué son estos instrumentos? Un derivado es un producto financiero cuyo

valor depende de un activo subyacente; es decir, se origina de otro producto. El

comprador acepta adquirir el derivado en una fecha específica a un precio específico.

Los activos más comunes son bonos, tasas de interés, productos básicos (petróleo,

gasolina u oro), índices de mercado y acciones o divisas.

Estos instrumentos pueden ser utilizados para la cobertura de riesgos, ya que no

requieren una gran inversión inicial y se liquidan, generalmente, en una fecha futura.

Así, hacen que los flujos de efectivo sean más predecibles y permiten a las empresas

pronosticar sus ganancias de manera más precisa. Dicha previsibilidad aumenta los

precios de las acciones. Por consiguiente, las organizaciones necesitan menos

disponibilidad de efectivo para cubrir emergencias y pueden reinvertir más en sus

negocios.

Tipos de derivados financieros

1) Swaps

Este es el tipo más común de derivados. Consiste en un acuerdo para

intercambiar un activo o deuda por otro similar. El objetivo es reducir el riesgo para

ambas partes. Así, los swaps brindan a los inversionistas la oportunidad de intercambiar

los beneficios de sus valores entre sí. Por ejemplo, una de las partes puede tener una tasa
de interés fija, pero se encuentra en una línea de negocio donde tiene motivos para

preferir una tasa de interés variable. Entonces, puede celebrar un contrato de swaps o

intercambio con otro inversor y ambos beneficiarse mutuamente del mismo.

2) Forwards

Estos derivados son acuerdos para comprar o vender a un precio acordado en

una fecha específica en el futuro. En este tipo de contrato, las dos partes pueden

personalizar sus reenvíos.

Los forwards se utilizan para cubrir riesgos en productos básicos, tasas de

interés, tipos de cambio o acciones.

3) Contratos de futuros

Un derivado futuro promete la entrega de materias primas a un precio acordado.

De esta manera, la empresa está protegida por si aumentan los precios. Además, las

compañías también implementan estos contratos para resguardarse de las variaciones en

los tipos de cambios y las tasas de interés.

4) Opciones

Una opción es un acuerdo entre dos partes que le otorga a un individuo la

oportunidad de comprar o vender un valor a otro inversor, en una fecha determinada. Se

usan con mayor frecuencia para negociar operaciones sobre acciones, pero también

pueden utilizarse para otras inversiones.

Con una opción, el comprador no está obligado a realizar la transacción, puede

decidir no llevarla a cabo, de ahí viene el nombre de este tipo de derivado. En última

instancia, el intercambio en sí es opcional. Las opciones pueden utilizarse para cubrir


las acciones del vendedor frente a una caída de precios y para brindarle al comprador la

oportunidad de obtener ganancias financieras a través de la especulación.

Los derivados son instrumentos financieros complejos. Pueden ser valiosas

herramientas para aprovechar la cartera de valores debidos a la flexibilidad a la hora de

decidir si se ejercen o no. Pero también constituyen una inversión arriesgada que debe

ser estudiada y analizada a profundidad.

8.5. Leasings Financieros

El Leasing, también llamado Arrendamiento Financiero, consiste en un contrato

mediante el cual una parte cede el derecho de utilizar un bien durante un período de

tiempo, y la otra parte se compromete a pagar un monto de dinero periódicamente. Al

finalizar ese período de tiempo, la segunda parte tendrá la opción de adquirir el bien en

cuestión abonando un precio residual pre acordado, o bien devolver el bien a la primer

parte.

Características del Leasing

 El arrendatario paga un monto periódico.

 El arrendador cede los derechos de uso de un bien.

 Incluye la opción de compra al finalizar el contrato.

 El arrendador generalmente no cede la propiedad del bien al momento de

celebrarse el contrato, sino sólo cuando se ejecuta la opción de compra.

 Pueden ser bienes muebles o inmuebles. Ejemplos de bienes muebles:

maquinaria, vehículos. Ejemplos de bienes inmuebles: galpones,


estacionamientos, depósitos.

 El mantenimiento del bien y la contratación del seguro están a cargo del

arrendatario.

 La duración del contrato suele ser de dos años en el caso de bienes

muebles.

 Al finalizar el período, además de optar por devolver el bien o hacer

efectiva la opción de compra, el arrendatario puede optar por prorrogar el

contrato.

A. Ventajas

El leasing, en muchos casos, permitirá a la empresa acceder al uso de bienes a

los cuales de otra forma no hubiese podido acceder por falta de disponibilidad de fondos

o posibilidades de financiación. Mediante el leasing, se financia en bien en cuestión con

los rendimientos que proporciona el uso del mismo.

La no necesidad de hacer grandes desembolsos iniciales para adquirir bienes

mediante el contrato de leasing, permite a la empresa disponer de recursos financieros

para otras actividades económicas.

En muchos casos, el contrato de leasing incluye un servicio de mantenimiento

del equipo en cuestión. En este caso, se obtiene un asesoramiento que puede ser

beneficioso para la empresa. De este modo, la empresa no solo obtiene el bien físico,

sino también conocimientos.


La empresa puede adaptarse más fácilmente y con menor riesgo a los avances

tecnológicos, a los cambios en el mercado de factores o bien ante decisiones estratégicas

de incursionar en nuevas lineas de producción.

La posibilidad de devolver el bien al finalizar el contrato, disminuye los riesgos

para la empresa. De este modo, se minimizan los riesgos que implicaría haber incurrido

en costos hundidos ante cambios en la situación de mercado (factores externos) o

cambios en la operatoria interna de la empresa (factores internos).

B. Desventajas

El leasing incorpora un tipo de interés que puede ser superior al interés de

fuentes de financiación alternativa. Por ejemplo, en el caso de que la empresa disponga

de recursos propios, el costo de oportunidad de estos fondos suele ser muy inferior al

tipo de interés del leasing.

La contratación de un seguro aumenta las erogaciones de la empresa. Si bien

gran parte del costo del seguro tiene el valor de la diversificación del riesgo real, otra

parte incluye los beneficios y costos operativos de la empresa en cuestión. Estos costos

no existen cuando se utilizan bienes propios en lugar de arrendados.

8.6. Los Instrumentos Financieros y la Globalización

En el entorno internacional, en el que hoy día se involucran las operaciones de

las empresas, uno de los procesos fundamentales está conformado por la capacidad de

obtención de recursos y financiamiento que permitan el desarrollo y crecimiento

sustentable de una operación en un negocio. Esta labor, ya sea para financiar capital de

trabajo, la apertura de una nueva unidad de negocio o, inclusive, la compra de algún

competidor para fusionarlo a nuestras operaciones, implica que el ejecutivo de finanzas


o los empresarios mismos, tengan un pleno conocimiento de todas las opciones

disponibles en los mercados internacionales.

Existen, además, riesgos inherentes en estas operaciones a tener en cuenta, las

mismas que pueden ocasionar que una exitosa transacción comercial se convierta en una

cuantiosa pérdida por variaciones en los tipos de cambio al momento de la liquidación o

por incumplimiento en el pago de pasivos por parte de la compañía situada en el

exterior.

En el plano financiero, hay tres elementos trascendentales a considerar: el

apalancamiento, la titulación y los derivados crediticios. Estos factores han cambiado

por completo el rumbo de las finanzas en las últimas cuatro décadas, ya que su manejo

irresponsable, por parte de los agentes económicos, ocasionó grandes "crisis" en los

mercados. Tan solo el mercado de derivados, en cifras a mediados de 2015, supera los

600 trillones de dólares anglosajones.

Por su parte, en el contexto Latinoamericano, un ejemplo de lo que estamos

viviendo es la creación del Mercado Integrado de Latinoamérica (MILA) para la

integración de los mercados de las Bolsas y los Depósitos de Chile, Colombia, México y

Perú. Esta iniciativa busca fomentar el crecimiento de la actividad bursátil de los países

integrantes y una mayor oferta de productos y oportunidades para los inversionistas

locales y extranjeros.
Conclusiones

 El comercio internacional de minerales y metales, como motor de desarrollo


económico, siempre ha estado estrechamente relacionado al comportamiento de
la economía global y, a su vez, está fuertemente influenciado por la coyuntura
mundial debido a la dispersión y diversidad de los productos mineros y a su
localización en las distintas áreas geográficas. Todo lo anterior evidencia la
necesidad de conocer a fondo todos los instrumentos financieros disponibles en
los mercados, así como los factores fundamentales que afectan su
comportamiento, tanto en rendimiento como en precio.

 Los contratos de compra - venta de concentrados de minerales se diferencian de


los contratos de metales que venden las refinerías al mercado por su estructura,
como visto en el presente informe, que el valor del concentrado está constituido
por una serie de fórmulas de recuperaciones metalúrgicas y deducciones en
función de sus contenidos metálicos y los contratos de metales solo están
referidos al producto del peso del metal (barras o lingotes) por el precio de la
cotización del LME, por este motivo el ingreso para el productor del
concentrado, no representa el valor de cotización del mineral recuperable
contenido en él.

 La clave de una buena comercialización de concentrados de minerales dependerá


sobre la base de aplicación de parámetros internacionales estándares.

 El comercio de minerales y metales se considera de gran complejidad y viene


principalmente caracterizado por las propiedades o las leyes de los minerales,
precios, calidad, gastos de tratamiento, costos de transporte, fletes y seguros
entre otros, que se establecen en las negociaciones comerciales, objeto del
contrato.

 Los instrumentos financieros son el mecanismo más importante para realizar


operaciones de cobertura, negociación, arbitraje y administración de riesgos. Los
instrumentos de capital y los instrumentos de deuda, en su forma más
tradicional, se han visto transformados en instrumentos híbridos de naturaleza
muy variada como el "Exchange Traded Funds" que nos permite invertir
prácticamente en cualquier clase de activo internacional sin salir de "casa".

 Finalmente, siempre habrá que tener presente que el conocimiento en sí es un


mecanismo de administración de riesgos.
Bibliografía

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https://www.americaeconomia.com/economia-mercados/comercio/cobre-represento-en-
peru-el-30-del-valor-de-las-exportaciones-en-2018

https://www.zonaeconomica.com/leasing

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