SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN

Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral
GUÍA DE APRENDIZAJE Código: GFPI-F-019

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 002

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Programa de Formación: Código: 631110

Venta de Productos y Servicios Versión: 100
Nombre del Proyecto:
Implementación de estrategias
efectivas de mercadeo para las Código: 1329626
empresas en Bucaramanga y su
área metropolitana.
Fase del proyecto:Análisis
Actividad (es) de MATERIALES DE FORMACIÓN
Actividad (es) del Proyecto: Aprendizaje:
- Ubicar los productos y/o -Establecer los precios de
servicios de acuerdo a la los productos, teniendo
Ambiente
segmentación y en cuenta la oferta , la DEVOLUTIVO
de
comportamientos del mercado demanda y las políticas (Herramienta CONSUMIBLE
formación
- Desarrollar actos de la empresa - equipos)
ESCENARIO
comunicativos enfocados en el -Producir textos
intercambio de información específicos relacionados
oral con su área de
desempeño
Resultados de
Aprendizaje:26010100102
Determinar la oferta y la
demanda del producto o
servicio con el apoyo de
software especializado y la
aplicación de técnicas de Ambiente
pronóstico, para identificar el Competencia: de 1. Resma
1. Equipos de
potencial de mercado y 260101001 Proyectar el Aprendizaje: 2. Fotocopias
Computo
capacidad de ventas de la mercado de acuerdo con Aula con 3. Expógrafos
2. Video
empresa según política el tipo de producto o iluminación, 4. Material
Beam
empresarial. servicio y características ventilación, Textual,
3. TV
26010100103 Determinar los de los consumidores y orden y visual,
4. DVD
precios de los productos y usuarios aseo informático.
servicios a partir del análisis de adecuados
los reportes de precios, en la
definición de estrategias de
mercadeo, según tipos de
mercados y de productos,
mediante la aplicación de
métodos de fijación precios.
Página 1 de 13
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02
GUÍA DE APRENDIZAJE
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: GFPI-F-019
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

24020150104 Encontrar
información específica y
predecible en escritos sencillos
y cotidianos
24020150105 Encontrar
vocabulario y expresiones de
Ambiente
inglés técnico en anuncios, Competencia:
de 1. Resma
folletos, páginas web, etc. 1. Equipos de
Aprendizaje: 2. Fotocopias
240201501 Comprender Computo
24020150106 Comunicarse en Aula con 3. Expógrafos
tareas sencillas y habituales textos en inglés en forma 2. Video
iluminación, 4. Material
que requieren un intercambio escrita y auditiva Beam
ventilación, Textual,
simple y directo de información 3. TV
orden y visual,
cotidiana y técnica 4. DVD
aseo informático.
24020150107 Realizar adecuados
intercambios sociales y
prácticos muy breves, con un
vocabulario suficiente para
hacer una exposición o
mantener una conversación
sencilla sobre temas técnicos.
Duración de la guía ( en horas): 80 horas competencia técnico + 100 horas competencia inglés

2. INTRODUCCIÓN

Estimado Aprendiz en esta guía se pretende que adquiera la

capacidad como Técnico en venta de productos y servicios para
definir, analizar y proyectar las ventas de los productos o servicios
de su Empresa teniendo en cuenta el comportamiento del
mercado, las cantidades de oferta y demanda, y las políticas de la
organización, tendientes a fijar precios aplicando métodos,
técnicas y tecnologías que nos permitan ofrecer los productos en
los diferentes mercados tanto a nivel nacional e internacional
según la ley de la oferta y la demanda, las características de los
productos y su ajuste a las exigencias económicas y cambiantes de cada tipo de mercado en una
economía actualizada y cambiante.

Sin dejar de lado el manejo de un lenguaje técnico en inglés, fundamental para el comercio internacional,
y así adquirir un conocimiento básico y técnico del inglés es invaluable para su desarrollo personal,
además de que le agrega una mayor competitividad a nivel profesional y empresarial. El inglés es la
lengua más hablada del planeta, además de ser la más utilizada en los asuntos internacionales, es el
idioma oficial para el comercio y los negocios interempresariales.

Página 2 de 13
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02
GUÍA DE APRENDIZAJE
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: GFPI-F-019
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

En un mundo cada vez más interconectado y globalizado, adquirir un conocimiento práctico de la lengua
inglesa es primordial si desea integrarse y tener acceso a los mercados internacionales, libros de
marketing especializados, a la Internet, y a los materiales de enseñanza más actualizados, propios sólo de
los países más desarrollados.

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

Respetado aprendiz, en GAES socialicen la siguiente actividad,

analizando los interrogantes con su respectiva respuesta de tal forma
que le permita alcanzar una conclusión o en su caso unanálisis acorde
a lo planteado en cada pregunta:

Analizando su canasta familiar y escuchando la de sus compañeros,

lea cada una de las siguientes preguntas y analícelas teniendo en
cuenta la situación del país:

1. ¿En este momento cuales son los productos que tienen menor
precio y son adquiridos en su familia?
2. ¿Escuchando a la persona encargada de las compras, cuáles son los productos que están costosos y
no se pueden adquirir’
3. Respondiendo a las dos anteriores afirmaciones, ¿por qué considera están sucediendo estos
fenómenos económicos?
4. ¿Piensa que la situación económica del país puede afectar su canasta familiar?
5. ¿Cómo consumidor que piensa en relación a la variación de los precios, qué considera afecta este
tipo de cambios?
6. ¿L a ubicación de los productos tiene algo que ver con el precio? Justifique su respuesta

Una vez analizada cada una de las afirmaciones ¿Considera en su rol de empresario que es importante
conocer los tipos de mercado para una correcta fijación de precios que correspondan a la oferta y
demanda del producto o servicio?

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el

aprendizaje.

Este segundo momento le permitirá en su rol de vendedor minorista y mayoristaentender la importancia

de analizar el comportamiento del mercado teniendo en cuenta los criterios en los que se basa la fijación
de precios, la demanda, la oferta, el tipo de mercado, para trabajar como empresario en función de los
objetivos de la empresa y así proyectarse teniendo en cuenta factores internos y externos ajustables a la

Página 3 de 13
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02
GUÍA DE APRENDIZAJE
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: GFPI-F-019
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

economía del país.Por lo anterior se pretende que aprenda a aplicar e interpretar las variadas
situaciones que se puedan presentar en un contexto real y productivo:

1. ¿Interpretando la oferta y la demanda en un segmento determinado qué le permitió entender

de la participación de la empresa en un mercado definido?
2. ¿Dentro de un segmento explícito que aspecto tendría en cuenta para analizar el
comportamiento de la oferta y la demanda?
3. ¿Cómo ajustaría la oferta y la demanda a partir de la gestión de precios y su ubicación en el
mercado?
4. ¿Bajo qué criterios considera se ajustan los precios
para los productos y/o servicios?
5. ¿Supone que actualizar la lista de precios dentro de
los tiempos establecidos en una organización es una
buena estrategia para el empresario?

Una vez analizada cada una de las afirmaciones,

¿Considera que como empresario es indispensable
establecer los precios de los productos, teniendo en
cuenta la oferta, la demanda y las políticas de la empresa,
para asegurar una ubicación acorde al comportamiento
variable del mercado?

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

En este tercer momento se trata de ampliar los conocimientos relacionados con este saber, es
preciso apropiarse del glosario el cual será comprendido a través de diversas estrategias de
aprendizaje que proponemos en cada taller enfocado en fortalecer el conocimiento a través de las
diferentes técnicas didácticas que utilizaremos. (Sopa de letras, crucigrama, rejillas, quien quiere ser
millonario, e interacción en la plataforma Blackboard)Para ampliar la teoría deben desarrollar los
siguientes talleres:

Taller 6: Oferta, demanda y elasticidad de la demanda Políticas

Taller 7: Fijación y estrategias de precios
Taller 8: Barreras arancelarias: Objetivo, concepto y tipos

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

Con el propósito de afianzar su desarrollo personal y profesional, desarrolle cada uno de los talleres
propuestos para que adquiera la habilidad en la estimación de la demanda y la oferta con base en
cantidades físicas y monetarias de los productos, interpretando y analizando los aspectos a tener en

Página 4 de 13
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02
GUÍA DE APRENDIZAJE
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: GFPI-F-019
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

cuenta en la fijación y estrategias de precios en un lugar y periodo determinado, analizando las barreras
arancelarias y tendencias de ventas que le permita proyectar las
cantidades, evaluar el comportamiento de la demanda y oferta, sus
coeficientes de elasticidad, conductas y variables que inciden en la
compra y venta de productos y servicios; manejando un flujo
ordenado de información pertinente que le acceda determinar el
potencial de exportación, las dimensiones y característica de la
demanda y los canales de distribución en cualquier lugar del mundo.

Una vez realizada las actividades es importante concluir con el

desarrollo de la evidencia de aprendizaje propuesta:

3.5 Actividades de evaluación.

Técnicas e
Evidencias de
Criterios de Evaluación Instrumentos de
Aprendizaje
Evaluación

Evidencia de *Determina el potencial de exportación, las dimensiones y Técnica de evaluación:

Conocimiento: característica de la demanda y los canales de distribución, Evidencia de
para segmentar el mercado e identificar potenciales conocimiento
Respuesta a preguntas compradores de los productos o servicios *Define las
sobre oferta, demanda cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia Instrumento de
y precios de los de ventas, los eventos y actividades especiales, la Evaluación:
participación de la empresa y peso del producto o servicio
productos o servicios,
en el mercado. *Considera los elementos como el precio de Cuestionario
barreras arancelarias y los productos o servicios, el costo de producción, el ingreso
SIM y egreso de los consumidores, el número de integrantes de
cada sector de consumidores en la determinación de la
demanda y la oferta *Define los criterios de fijación de
precios con base en las políticas de precios de la Empresa y
el sector aplicando las estrategias y tácticas de fijación de
precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio,
el cliente y el mercado. *Analiza los factores externos e
internos de la empresa para definir los precios de los
Productos o servicios.
Evidencia de Producto: *Evalúa el comportamiento de la demanda y oferta y sus Técnica de Evaluación:
coeficientes de elasticidad con base en la motivación, Valoración de producto
Estudio de caso sobre: conductas y variables que inciden en la compra y venta de
Oferta, demanda y productos y servicios. *Estima la demanda y la oferta con Instrumento de
precios de los base en cantidades físicas y monetarias de los productos evaluación: Lista de
productos o servicios para un lugar y periodo determinado. *Proyecta las verificación
cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el

Página 5 de 13
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02
GUÍA DE APRENDIZAJE
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: GFPI-F-019
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

mercado potencial, Los inventarios, la capacidad de

producción de la empresa, el crecimiento y evolución del
sector, las políticas gubernamentales, el poder de la
competencia y los volúmenes de productos sustitutos y
complementarios *Aplica las técnicas estadísticas para el
cálculo de la oferta y la demanda apoyados con el Software
existente *Estima la oferta exportable en cuanto al
volumen susceptible de exportación, calidades,
estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las
características del producto. *Calcula los precios a partir de
los costos, ingresos, punto de equilibrio, márgenes de
rentabilidad, análisis de la oferta y la demanda,
posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de
la competencia. *Fija los precios aplicando los métodos,
técnicas, tecnologías y estrategias existentes para la fijación
de precios. *Establece los rangos de precios con base en los
costos de producción y distribución, Acceso al canal,
márgenes de intermediación, sistema de pago, nivel de
competencia, satisfacción de la demanda. Y objetivos de
ventas. *Actualiza las listas de precios dentro de los
tiempos establecidos por la organización y las condiciones
del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las
restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la
antisubvención y el transporte *Selecciona la política de
fijación de precios en función de los objetivos de la
empresa, la maximización de la utilidad y la participación
en el mercado. *Fija precios de acuerdo con el tipo de
mercado, clientes, productos, poder de compra, amistad, y
otros factores. *Formula las cotizaciones nacionales e
internacionales en función de los objetivos de la Empresa y
de las condiciones del mercado y la competencia.
Evidencia de producto: *Escribe o presenta una descripción de sí mismo, su Técnica Evaluación:
ElaborarGuía Taller No. profesión y su entorno. Valoración de producto
3 Countries and *Elabora resúmenes cortos sobre textos sencillos, y con
nationalities, yes/no contenido técnico.
Instrumento de
questions and
Evaluación: Guía para
statements, describing
la realización de un
people
Taller
ppearance/personality,
answering questions
and filing forms.

Página 6 de 13
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02
GUÍA DE APRENDIZAJE
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: GFPI-F-019
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

Evidencia de producto: *Pronuncia adecuadamente el vocabulario y modismos Técnica Evaluación:

ElaborarGuía Taller No. básicos del idioma. Valoración de producto
4 Simple present, *Sostiene conversaciones con vocabulario básico y técnico
negative statements, aprendido.
Instrumento de
yes/no questions,
Evaluación: Guía para
routines and daily
la realización de un
activities, and extra
Taller
vocabulary.

Página 7 de 13
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral
GUÍA DE APRENDIZAJE Código: GFPI-F-019

4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

AMBIENTES DE
Materiales de formación devolutivos: Materiales de formación
(Equipos/Herramientas) (consumibles)
Talento Humano (Instructores) APRENDIZAJE
TIPIFICADOS
ACTIVIDADES DEL DURACIÓN
PROYECTO (Horas) ESCENARIO (Aula,
Laboratorio, taller, unidad
productiva) y y elementos y
Descripción Cantidad Descripción Cantidad Especialidad Cantidad
condiciones de seguridad
industrial, salud ocupacional
y medio ambiente

Profesional en
Ingeniera de
Ubicar los productos y/o Mercados,
1. Equipos de Computo 15 Fotocopias, 3 Ambiente de Aprendizaje:
servicios de acuerdo a la Economistas,
2. Video Beam 1 Material Textual, 3 Aula con iluminación,
segmentación y 140 horas Administradores de 1
3. TV 1 visual, 1 ventilación, orden y aseo
comportamientos del Empresas,
4: DVD 1 informático. 0,14 adecuados
mercado. Profesionales en
Mercadeo e
Ingeniería Industrial

Desarrollar actos
comunicativos enfocados
100 horas
en los procesos de lecto-
escritura 1. Equipos de Computo
2. Video Beam 15 Fotocopias, 2 Ambiente de Aprendizaje:
3. TV 1 Material Textual, 3 Instructor Aula con iluminación,
1
4: DVD 1 visual, 1 Competencia Inglés ventilación, orden y aseo
5. Diccionario Ingles- 1 informático. 0,14 adecuados
Desarrollar actos
Español
comunicativos enfocados
80 horas
en el intercambio de
información oral

Página 8 de 13
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral
GUÍA DE APRENDIZAJE Código: GFPI-F-019

5. GLOSARIO DE TERMINOS
.

BARRERAS ARANCELARIAS: Son los impuestos (aranceles) que

deben pagar en un país los importadores y exportadores en las
aduanas por la entrada o salida de las mercancías.

CONSUMIDOR: Es una persona u organización que demanda

bienes o servicios proporcionados por el productor o el proveedor
de bienes o servicios. Cuenta con una serie de necesidades y
deseos que cuenta con una renta disponible con la que puede
satisfacer esas necesidades y deseos a través de los mecanismos
de mercado.

PRECIO :Pago o recompensa asignado a la obtención de un bien económico o servicio o, más en

general, una mercancía cualquiera. En un mercado cualquiera, el precio puede estudiarse en dos
perspectivas. La del comprador, que lo utiliza como una referencia de utilidad potencial, y la del
vendedor, para él o la cual significa primero una guía de los posibles ingresos de sus actividades y,
segundo, el método por el que convierte las mismas en beneficios.

ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN: Se enfoca en productos ya existentes (por ejemplo, mediante una

oferta de precio más conveniente que el de la competencia y actividades de publicidad, venta
personal y promoción de ventas bastante agresiva).

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE MERCADO: Se enfoca en atraer miembros a los nuevos

mercados, por ejemplo, de aquellos segmentos a los que no se ha llegado aún (como nuevas zonas
geográficas).

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL PRODUCTO: Incluye desarrollar nuevos productos para atraer a
miembros de los mercados ya existentes, por ejemplo, desarrollando una nueva presentación del
producto que brinde beneficios adicionales a los clientes.

SIM: Sistema de Información de mercadeo: Es la estructura para reunir y manejar información de

fuentes internas y externas a una organización. Suministra un flujo continuo de información, sobre
precios, gastos publicitarios, ventas, competencia, comportamiento del consumidor, tendencias
del mercado, gastos de distribución, etc.

Página 9 de 13
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02
GUÍA DE APRENDIZAJE
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: GFPI-F-019
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

GLOSARIO DE TERMINOS EN INGLÉS

PRECIO - PRICE: payment or reward assigned to the

production of an economic good or service or, more
generally, any good or merchandise.
ESTRATEGIA DE PENETRACION – MARKET
PENETRATION STRATEGY: Focuses on more aggressive
marketing of existing products (eg, by offering a more
convenient price than the competition and advertising
activities, personal selling and sales promotion). This
type of strategy usually produces earnings and profits because 1) persuades existing customers to
use the product more, 2) attracts customers from the competition and 3) persuades undecided
customers to become prospects.

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE MERCADO - MARKET DEVELOPMENT STRATEGY: Focuses on

attracting members to new markets, such as those segments that have not been reached (such as
new geographical areas).

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DEL PRODUCTO - PRODUCT DEVELOPMENT STRATEGY: it is to

develop new products to attract members of the existing market, such as developing a new
product presentation that provides additional benefits to customers.

CONSUMIDOR - CONSUMER: is a person or organization that demands goods or services provided

by the producer or supplier of goods or services.

ESPAÑOL INGLES
Información primaria Primary data
Información secundaria Secondary data
Investigación de mercado Marketresearch
Investigación y desarrollo Research and development
Lanzamiento del producto Productlaunch
Logística comercial Marketing mix
Marca Brand
Marca propia Own-labelbrand

Página 10 de 13
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02
GUÍA DE APRENDIZAJE
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: GFPI-F-019
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

Margen Markup
Material publicitario Sales literature
Mayorista Wholesaler
Minorista ( detallista ) Retailer
Muestra de producto Productsample
Nicho de mercado Market niche
Nombre de la marca Brand name
Objetivo de venta Sales target
Obsequio Free gift
Participación de mercado Market share
Patrocinio Sponsorship
Plan de marketing Marketing plan
Política de precios Pricingpolicy
Presupuesto Budget
Producto de calidad Premium product
Producto líder Market leader
Promoción Sale
Publicidad Advertising
Relaciones públicas Publicrelations
Representante comercial Sales representative
Representante en el
Overseasagent
extranjero
Resultados (conclusiones) Findings ( conclusions )
Segmento de mercado Marketsegment
Servicio de posventa After-sales service
Transporte público Publictransport
Valla publicitaria Billboard (hoarding)
Venta por correo Mail-order
Volantes (hojas de
Flyer
publicidad)
Zona de ventas Sales territory

Página 11 de 13
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02
GUÍA DE APRENDIZAJE
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: GFPI-F-019
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS

 Merchandising visual, Jay Diamond y Ellen Diamond. Prentice Hall

 www.mercadeo.com
 www.gestiopolis. com
 www.wikipedia.com
 www.monografias.com
 Fundamentos de mercadotecnia No. IV, Philip Cotler y Gary Armstrong: Prentice Hall
ENGLISH
 Kirn, Elen, Jack, Darcy (2002). Interactions 1 Grammar.: McGraw Hill
 Richards, Jack C., Hull, Jonathan and Proctor, Susan. (1997) New interchange Student’s book
1. United Kingdom: Cambridge University
 Thomson, A.J., Martimet A.V. (2001). A practical English Grammar Exercises 1. Oxford
University Press
 http://towerofenglish.com/ - Resource Index for ESL students and teachers

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

Elaborado por: Equipo Ejecutor dela III Oferta Educativa del Centro de Servicios Empresariales:
Instructores.
Asesora Pedagógica:Betty Ángela Sarmiento Torres, Centro de Servicios Empresariales y Turísticos.
Revisada y aprobada por: Ing. Fernando Bohórquez G. Coordinador de Programas Especiales
Fecha: Bucaramanga, Febrero de 2014
Ajustada: Bucaramanga, Junio 20 de 2016

Ajustada: Ana Lucía Rojas Cortés, Jaime Rodríguez Rodríguez - Instructores SENA - Educación Media.
Fecha: Bucaramanga, 13 de diciembre de 2016.

Página 12 de 13
 SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02
GUÍA DE APRENDIZAJE
SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN
Proceso Gestión de la Formación Profesional Integral Código: GFPI-F-019
Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral

Página 13 de 13