-Estrategia de Ingreso al Mercado

-Conseguir de antemano clientes en el país de destino, para efectuar el envío de nuestro producto,
por medio de nuestra inversión en página web y publicidad por redes sociales.

-Comprar una base de datos de importadores en nuestro mercado de destino para enviar nuestras
tarjetas de presentación y también muestras de nuestro producto y con esto abarcar un mayor
alcance de solicitudes o respuestas de estos.

- Determinar las características que hacen de nuestro producto uno diferente y competente, a la
vez tener en cuenta el concepto de gustos y preferencias del cliente para adaptarnos a los mismos,
realizando un esquema exhaustivo de clasificación del producto y también realizando encuestas
para determinar las cualidades que desean los clientes.

- Utilizar el benchmarking para poder estudiar a la competencia y así conseguir el precio promedio
de los productos que compiten con el nuestro, además de sus características y calidad. Con esto
también podremos saber el sabor y/o empaque, envase o también llamado presentación más usada
en el mercado destino.
4.8 Proyección de Ventas en unidades y valores
Cuadro de Segmentación
Cuadro de Segmentación

Criterios % Cantidad U. Medida Fuentes

Población País
100% 329,256,465.00 Habitantes CENSUS
(EEUU)

Población Nicho
12.01% 39,557,045.00 Habitantes CENSUS
(California)

Género 100% 39,557,045.00 Habitantes CIA FACTBOOK

Edades (21 - 64) 18.95% 7,496,060.03 Habitantes CIA FACTBOOK

Poder adquisitivo 96.00% 7,196,217.63 Habitantes US NEWS

% de la
población que 2016 IRI
consume 44% 3,173,531.97 Habitantes
Snacking Survey
categoría

% de la
población que 2016 IRI
11.9% 377,332.95 Habitantes
consume el Snacking Survey
producto

Consumo Per 2016 IRI

88.3 33,318,499.63 Kilogramos
Cápita Snacking Survey

Demanda
33,318.50 Toneladas
Potencial

Producción
0 Toneladas FAOSTAT
Nacional

Importaciones 3.68 Toneladas USITC

Exportaciones 0.42 Toneladas USITC
Demanda
Interna 3.26 Toneladas
Aparente - DIA
Demanda
33,315.24 Toneladas
Insatisfecha
% Participación
del país en el 5.80% 1,932.28 Toneladas ADT
mercado
 % participación
de la empresa en 3.00% 57.97 Toneladas ADT
el mercado

Criterios % Cantidad U Medida Fuentes

%Participación
5.80% 1,932.28 Toneladas Trade Map
de Perú
%
participación
de nuestra 3.00% 57.97 Toneladas ADT
empresa en el
mercado
Nº de
unidades de Unidades
350 gr. 165,629

Oferta exportable nacional - Anual

Concepto Cantidad Medida Fuentes
Producción nacional 240,335.00 tn PRODUCE
%destinado al producto procesado
72,100.5 tn Fuente primaria
(30%)
Total del producto (1.3kg : 1kg) 55,462 tn SIICEX
DIARIO GESTIÓN
% consumo nacional (5%) 2,773.10 tn

43,487.68
Exportaciones peruanas tn DATA TRADE

Sub - total 9,201 tn

Merma (aprox. 5%) 460.06 tn Fuente primaria
Oferta exportable nacional Anual 8,741 tn

Proyección de ventas para Pota empanizada

Crec.
Año Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic TOTAL Anual
Año 1 0.00 0.00 41,407.00 0.00 0.00 41,407.00 0.00 0.00 41,407.00 0.00 0.00 41,407.00 165,628.00
Año 2 0.00 0.00 47,618.00 0.00 0.00 47,618.00 0.00 0.00 47,618.00 0.00 0.00 47,618.00 190,472.20 15.0%
Año 3 0.00 0.00 54,760.00 0.00 0.00 54,760.00 0.00 0.00 54,760.00 0.00 0.00 54,760.00 219,043.03 15.0%
Año 4 0.00 0.00 62,974.00 0.00 0.00 62,974.00 0.00 0.00 62,974.00 0.00 0.00 62,974.00 251,899.48 15.0%
Año 5 0.00 0.00 72,420.00 0.00 0.00 72,420.00 0.00 0.00 72,420.00 0.00 0.00 72,420.00 289,684.41 15.0%
Sustentación del crecimiento anual y cantidad anual de exportación:

 Para comenzar el crecimiento anual es de 15%, dado que tenemos como fuente principal a
ADEX DATA TRADE, en el cual obtuvimos que la variación porcentual de las exportaciones
de Perú hacia EE.UU en el 2018 en relación al 2017 resultó ser positiva a comparación de
los anteriores años y es por ello que lo tomamos como referencia para el crecimiento de la
proyección de nuestras ventas a partir del 2° año.
 Finalmente el porcentaje de consumo mensual que hemos hecho fue determinado por una
proyección del último año(2018) hacia nuestra partida directamente(1605540000) en
nuestro respectivo nicho de mercado (California), usando USICT la página de nuestro país
de destino(USA), y de esa manera obtuvimos el monto total de nuestro primer año. Cabe
resaltar que no nos resultaba favorable exportar nuestro producto todos los meses dado
que el contenedor que vamos a utilizar será de 40´ reefer que es exclusivamente FCL, de
manera que esto nos originaba costos demás, para lo cual decidimos realizar las ventas de
manera trimestral, con el objetivo de no realizar gastos innecesarios y generar utilidades
satisfactorias.

4.6 Estrategia de Negocios

4.6.1 Condiciones de Exportación

EMPRESA SQUID FOOD S.A.C

.FOB: $ 3.47
.CFR: $ 3.58
TEMAS DE PRECIOS
.CIF : $ 3.60

.Carta de Crédito Documentario --> 50% Al contado, 50% Contra

FORMAS DE PAGO
Documentos

.Carga General Unitarizada

TIPO DE CARGA (FCL)
.Carga perecedera

EMBALAJE Strech Film Pre-estirado

ETIQUETADO Etiqueta del Producto Etiqueta de las Cajas Master

 MARCA Squid Crunch

Muestras sin valor comercial (Degustaciones, Tarjetas de

presentación)

ENVÍO DE MUESTRAS

REGLA INCOTERMS CIF

PUERTO DE EMBARQUE Callao, Perú
PUERTO DE DESEMBARQUE California, LA
MEDIO DE TRANSPORTE Marítimo
.Dimensiones del envase:
-Largo: 15 cm
-Ancho: 9 cm
-Altura: 5 cm
ESPECIFICACIONES .Peso del producto: 350 gr
TÉCNICAS .Pallets : 65
.Tipo de contenedor : 40´Reefer (-18°C)
4.6.2 Políticas de descuentos

Las políticas de descuento planteadas en nuestra empresa, son importantes para las negociaciones
y así obtener un cliente. Cabe recalcar que seguir haciendo futuras transacciones cuando se inicia
un proyecto es indispensable. Es necesario en ciertas ocasiones, por no decir todas que haya un
descuento o una forma de recompensar no solo la rapidez de pago del cliente sino también para
incentivar y acrecentar la compra de volúmenes más grandes de nuestro producto.

1. Descuento por temporada:

 Nuestro producto según la proyección de ventas mensual, tiene 4 apogeos que
son cada 3 meses, ahora bien, si el cliente en cuestión separa la mercancía, es
decir realiza una transacción 2 meses antes por lo mínimo, obtendrá un
descuento de 2% automáticamente, es indispensable informar que debe
comprar todo el stock que brindamos para poder acceder a esta opción.
Asimismo, el cliente deberá cancelar el 50% del valor de la transacción en los
primeros 30 días, caso contrario no se hará valido el descuento. Los descuentos
solo son válidos en el 2019.

VOLUMEN COMPRADO SEPARACION DE MERCANCIA DESCUENTO TIEMPO DE PAGO

TOTAL DE LA 2 MESES ANTES DE CADA 2% EL 50% DEL VALOR
MERCANCIA TRIMESTRE EN 30 DIAS

2. Descuento por volumen:

 También tendremos un descuento por volumen de compras, si bien nosotros

tenemos un stock y la vez la demanda ha sido proyectada mensualmente y nos
arrojó ventas trimestralmente, el cliente deberá primero adquirir el total de
stock de ese mes, los descuentos están clasificados por el tiempo pronto de
pago, si cancela en los primeros 15 días obtendrá un 4% y si cancela en 30 días
será 2%, si no cumple con estas estipulaciones simplemente el descuento no
será válido para la transacción. Los descuentos solo son válidos en el 2019.

VOLUMEN COMPRADO DESCUENTO TIEMPO DE PAGO

TOTAL DE LA 4% 15 DIAS
MERCANCIA 2% 30 DIAS

Con estas políticas no solo queremos generar más ventas o ganancias, sino también es un
método silencioso de fidelizar clientes, a la vez arriesgando un porcentaje que no nos afecte
obtendremos más liquidez porque nuestros descuentos están sujetos a tiempos límites para
adquirirlos, además de obtener más representación en el mercado y ser un poco más
reconocidos, por cierto, cabe aclarar que todos los descuentos serán a clientes finales.
Además, estas políticas serán utilizadas en casos especiales, dado que al comenzar debemos
 obtener ganancias netas y algunos descuentos fuera de lugar o mal accionado pueden
causar gran impacto hacia la empresa y descuadrar todo el sistema financiero interno de la
misma.

4.7.1 Gastos de Ventas

Certificado FDA $ 195.00

Certificado SANIPES S/ 357.00 $ 108.18
Certificado de Origen S/ 42.48 $ 12.87
Comisión de Bróker $ 7,193.65
TOTAL S/ 399.48 $ 7,509.70

4.7.2 Gastos de Publicidad y promoción

Costo Costo Anual
Descripción IGV MESES Costo Anual
Mensual dólares

Página Web y redes sociales S/. 4,100.00 1 S/. 4,100.00 $ 1,242.42

Muestras S/. 1,293.77 2 S/. 2,587.54 $ 784.10
Ferias S/. 5,437.20 1 S/. 5,437.20 $ 1,647.64
Merchandising S/. 5,700.00 1 S/. 5,700.00 $ 1,727.27
Total S/. S/. 16,530.97 S/. 17,824.74 $ 5,401.44

4.7.3 Gastos de distribución (GASTOS DE EXPORTACIÓN X VENTAS ANUALES)

Gastos de
exportación AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 AÑO 4 AÑO 5
$ 0.07 165,628 190,472 219,043 251,899 289,684
TOTAL $11,593.96 $13,333.04 $15,333.01 $17,632.93 $20,277.88