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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

MINISTERIOS DEL PODER POPULAR PARA


LA EDUCACIÓN UNIVERSITARIA,
CIENCIA Y TECNOLOGÍA
INSTITUTO UNIVERSITARIO
POLITÉCNICO“SANTIAGO MARIÑO”
EXTENSIÓN MATURÍN

Mercadotecnia

Autora: Br.

Maturín, Junio 2019


ÍNDICE

Contenido P.p

INTRODUCCIÓN ..................................................................................... 1

Mercadotecnia ....................................................................................... 2

Fundamentos Básicos de la Mercadotecnia ......................................... 3

Mercado.................................................................................................... 3
Cliente Y Sus Necesidades.......................................................................... 4
Producto ................................................................................................... 4
Estrategia De Marketing ............................................................................. 4

Mezcla de Mercado ................................................................................ 4

Las 4P’s .................................................................................................... 5


Producto ................................................................................................... 5
Clasificación de los Productos ..................................................................... 6
Precio ....................................................................................................... 7
Plaza ........................................................................................................ 7
Promoción ................................................................................................. 8
Enfoque de las 4P’s ................................................................................... 8

Tipos de Planificación ............................................................................ 9

Planificación Normativa o Tradicional .......................................................... 9


Elementos de la Planificación Normativa ................................................... 10
Visión ..................................................................................................... 10

ii
Misión ..................................................................................................... 10
Objetivos ................................................................................................ 11
Planificación Situacional ........................................................................... 11
Planificación Estratégica ........................................................................... 12
Planificación Táctica Operacional .............................................................. 14

Tipos de estrategias de mercadeo ...................................................... 15

Estrategia de Cartera ............................................................................... 15


Estrategia de Segmentación ..................................................................... 16
Estrategia de Posicionamiento .................................................................. 17
Estrategia Funcional ................................................................................ 18
Características ......................................................................................... 19

Principios de la Planificación Estratégica .......................................... 19

Principios de la Mercadotecnia ........................................................... 21


Reconocer que el poder ahora lo tiene el consumidor ................................ 21
Desarrollar la oferta apuntando únicamente a tu mercado ......................... 21
Diseñar las estrategias de marketing a partir de la propuesta de valor ........ 21
Focalizarse en cómo se distribuye y entrega .............................................. 21
Participar conjuntamente con el cliente en la creación de más valor ........... 22
Utilizar nuevas formas para alcanzar al cliente conocido ............................. 22
Desarrollar el marketing basado en la alta tecnología................................. 22
Focalizarse en crear activos a largo plazo .................................................. 22
Mirar al marketing como un todo .............................................................. 23

Principios de la Mercadotecnia Integral ............................................ 23

BIBLIOGRAFIA ..................................................................................... 25

iii
INTRODUCCIÓN

La Mercadotecnia con sus variedades ha constituido un importante


apoyo para afrontar los objetivos previstos para generar rentabilidades en las
empresas, basándose en captar y lograr la satisfacción de los clientes y de su
entorno oferente. Es la herramienta de dirección mas apreciada para dar
rienda suelta a la imaginación, potenciando la capacidad de innovación y
creatividad para fijar estrategias competitivas. Es una posición mental, una
actitud, una forma de concebir la relación de intercambio por parte de la
empresa que ofrece su producto o su servicio al mercado. Esta concepción
nace de las necesidades y deseos del consumidor y tiene como objetivo su
satisfacción (satisfacer las necesidades) de la manera más beneficiosa, tanto
para el comprador, como para el vendedor.
En tal sentido dentro de las industrias es de vital importancia debido a
que es la base para cualquier organización o empresa. Por lo que en un
mercado tan complejo, lo fundamental y lo que toda empresa desea y
necesita conseguir, es aumentar sus contactos con potenciales clientes,
establecer las estrategias pertinentes, plantear las metas u objetivos, así
como trabajar por mantener y fidelizar a aquellos que ya han confiado en sus
servicios. Para realizar un análisis de los aspectos más importantes de una
empresa se debe utilizar distintos métodos, técnicas o herramientas que
sirvan para identificar las fallas y debilidades que esta pueda tener como
investigación de mercados, precios, análisis del consumidor, planeación y
desarrollo de productos y mercados, así como su forma de administración,
alentando el desarrollo económico de las entidades.

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Mercadotecnia

La Mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual,


grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar,
ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. Se trata de
entender todo lo que hay detrás de una venta, para motivarla e incentivarla.
es un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos
obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e
intercambiar productos de valor con sus semejantes. La Mercadotecnia busca
llegar a la satisfacción de los consumidores a través de estrategias que
responden a sus necesidades. Estas estrategias permiten a las empresas
llegar a sus clientes con las ofertas justas, en los momentos adecuados, para
así cumplir con el objetivo final de cualquiera que crea un modelo de
negocio: vender.
Es todo procedimiento que realiza una empresa para promover una
actividad, desde el instante que se proyecta una idea, hasta el momento que
los clientes empiezan a conseguir el producto o servicio. La mercadotecnia
debe realizarse en toda actividad comercial independientemente de su
ámbito laboral, sea una empresa grande o pequeña ya que la posibilidad de
éxito en una actividad comercial sin ella es mínima.
Todo termina en la venta, pero hacer Mercadotecnia no se trata solo de
vender, se trata de entender todo lo que hay detrás de esa venta, para
motivarla e incentivarla. Por eso, los profesionales en Mercadotecnia se
esfuerzan en entender factores psicológicos, culturales y comportamentales
de aquellos a quien quieren llegar. Adicionalmente, siempre tienen que tener
presente dos extremos a que son importantes en sus decisiones. Por un lado

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están los datos estadísticos que arrojan el panorama al cual se deben
enfrentar y los números a los que deben llegar; y por el otro está la
creatividad, que tiene que estar presente para que sus estrategias no se
conviertan en un paisaje que ya nadie quiere ver.

Fundamentos Básicos de la Mercadotecnia

El marketing es el proceso que le permite a las empresas acercarse a


sus clientes potenciales, conocerlos, identificar sus necesidades y, finalmente,
brindarles productos de valor que logren satisfacerlos y resolver esos
problemas por los cuales han acudido a ellas. Es lo que te guiará al objetivo
de tu empresa: lograr la satisfacción de tus clientes y aumentar las ventas de
tu empresa. Para ello, será de vital importancia conocer aquellos factores,
procesos y/o fundamentos de marketing que deberás tener en cuenta para
lograr el resultado deseado.
Mercado: Saber dónde, cómo y cuándo hacer movidas estratégicas en el
mercado dependerá de qué tanto lo conozcas, y cuando hablamos de esto
nos referimos a saber identificar las fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas que se presentan en el entorno de tu empresa.
Además, será necesario que logres conocer perfectamente a tu
competencia directa en el mercado, de esta forma podrás implementar
acciones que te permitirán sobresalir y robarte las miradas de tus clientes.
Lograrás identificar qué características posee tu empresa, las cuales podrás
usar a tu favor para brindarle a tus clientes ese valor agregado que tanto
anhelan para así ganar su fidelidad. que hará que se decidan por tu empresa.

3
Cliente Y Sus Necesidades: Este es el punto más importante. Conocer a
los clientes, sus deseos, intereses y necesidades, será lo que te permitirá
encaminar no solo tu estrategia de marketing, sino las funcionalidades de tus
productos o procesos de tus servicios de tal forma que logres dar solución a
los problemas que presenten.
El motor principal de las empresas debería ser siempre la satisfacción de
sus clientes, o el aporte al mejoramiento de su calidad de vida.
Producto: En la actualidad, aproximadamente el 80% de las necesidades
o deseos se satisfacen por medio de productos o servicios brindados en el
mercado. Por esta razón es importante que, al momento de brindarlos, las
empresas se cercioren de que estos realmente ofrecen una propuesta de
valor, es decir, un conjunto de elementos que conlleven a la satisfacción o
solución de un problema.
A demás de ello, cuando hablamos de producto no solo nos referimos a
aquello que la empresa ofrece en su portafolio, este va acompañado de una
serie de elementos tales como las experiencias, acontecimientos, empleados
y otros factores que harán que tus clientes se sientan más complacidos con lo
que lo que les has brindado.
Estrategia De Marketing: Ahora que ya has finalizado tu fase de análisis,
conoces a tu cliente potenciales y sus necesidades, has analizado tu mercado
y ofreces un producto con propuesta de valor, llegó el momento de realizar tu
estrategia de marketing y darte a conocer al mundo entero.

Mezcla de Mercado

Se denomina mezcla de mercado (llamado también marketing mix,


mezcla comercial, mix comercial, etc.) a las herramientas o variables de las

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que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los
objetivos de la compañía. Son las estrategias de marketing, o esfuerzo de
mercadotecnia y deben incluirse en el plan de marketing (plan operativo). La
empresa usa esta estrategia cuando busca acaparar mayor clientela.
La mezcla de mercado (en inglés: Marketing Mix) forma parte de un
nivel táctico de la mercadotecnia, en el cual, las estrategias se transforman
en programas concretos para que una empresa pueda llegar al mercado con
un producto satisfactor de necesidades y/o deseos, a un precio conveniente,
con un mensaje apropiado y un sistema de distribución que coloque el
producto en el lugar correcto y en el momento más oportuno. Por ello, es
indispensable que los mercadólogos conozcan qué es la mezcla de
mercadotecnia y cuáles son las herramientas o variables (más conocidas
como las 4 P’s) que la conforman.

Las 4P’s
Es uno de los elementos clásicos del marketing, es un término creado
por McCarthy en 1960, el cual se utiliza para englobar a sus cuatro
componentes básicos: producto, precio, distribución y comunicación. Estas
cuatro variables también son conocidas como las 4Ps por su acepción
anglosajona (product, price, place y promotion). Por lo que pueden
considerarse como las variables tradicionales con las que cuenta una
organización para conseguir sus objetivos comerciales. Para ello es
totalmente necesario que las cuatro variables del marketing mix se combinen
con total coherencia y trabajen conjuntamente para lograr complementarse
entre sí.
Producto: es un bien o servicio con características tangibles e
intangibles a través de las cuales puede satisfacer necesidades y deseos de

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los clientes. Las características tangibles o físicas de los productos son por
ejemplo, su peso, su tamaño, etc. Entre tanto, las características intangibles
hacen referencia a lo que el cliente percibe de él, como por ejemplo prestigio,
durabilidad, exactitud, etc. Las características del producto son inherentes a
él y son las que dan lugar a las percepciones del cliente. Podemos definir
también como producto cualquier cosa que se recibe en un intercambio; es
un complejo de atributos tangibles que incluyen productos o beneficios,
funcionales, sociales, sicológicos.
Clasificación de los Productos
Los expertos en mercados al desarrollar estrategias para su producto y
servicio en dos clases amplias, basados en los tipos de consumidores que los
utilizan. Los productos y servicios pueden clasificarse de acuerdo con su
comprador, lo que da lugar a la designación tradicional. Productos de
consumo masivo. Productos industriales.
1. Productos de Consumo Masivo: Son los que adquiere una
persona, familia o núcleo de convivencia para su consumo. Los
productos de consumo se pueden clasificar por el sitio que
ocupa el producto en los patrones de compra del consumidor.
Son los productos que se compran con el fin fundamental de
satisfacer necesidades personales y familiares, incluyen bienes
de uso común, de comparación, de especialidad, y de bienes no
buscados.
2. Productos Industriales: Son los que se compran para un
procesamiento adicional, o para su empleo en el manejo de un
negocio. Por consiguiente, la distinción entre un producto para
el consumidor y un producto industrial se basa en el propósito
para el cual se compra el producto. Si un consumidor compra

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una manguera para utilizarla en su jardín, la manguera es un
producto para el consumidor. Si ese mismo consumidor compra
la manguera para el empleo de su negocio de lavar carros, la
manguera es un producto industrial.

Precio: Es para la empresa el valor que tiene el producto; entre tanto el


precio para el cliente es la suma de dinero que tiene que pagar por
recibir los beneficios del producto. Es decir, el precio es el valor de
intercambio del producto. Uno de los factores de éxito de una empresa
radica en la eficacia de la fijación de los precios. La empresa debe
mostrarse sensible a las variaciones de los hábitos de compra y a la
aceptación por parte de los clientes por sus precios.
Debe esforzarse por no fijar precios exagerados, ya que de esta
manera se puede limitar el número de unidades vendidas. Pero al
mismo tiempo se debe tener en cuenta los costos y el margen de
utilidad. Existen varios métodos y políticas para fijación de precios,
examinaremos a continuación los más comunes. Debe ser el adecuado y
acorde con las estrategias de la empresa. Se fijan teniendo en cuenta
cualquiera de las siguientes estrategias: Comparaciones económicas de
oferta y demanda, fijación de precios de oferta y demanda, análisis del
punto de equilibrio, criterios mercadológicos.

Plaza: Se refiere a aquellas actividades en que la empresa pone el


producto a disposición del mercad, este es el elemento mix que se
utiliza para que un producto llegue al cliente y se entiende como plaza
un área geográfica para vender un producto o servicio. En términos
generales la distribución consiste en un conjunto de tareas o actividades

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necesarias para trasladar el producto acabado hasta los diferentes
puntos de venta.
La distribución juega un papel clave en la gestión comercial de cualquier
compañía. Es necesario trabajar continuamente para lograr poner el
producto en manos del consumidor en el tiempo y lugar adecuado. No
hay una única forma de distribuir los productos, sino que dependerá de
las características del mercado, del mismo producto, de los
consumidores, y de los recursos disponibles. Dentro del marketing mix,
la estrategia de distribución trabaja aspectos como el almacenamiento,
gestión de inventarios, transporte, localización de puntos de venta,
procesos de pedidos, etc.

Promoción: Es la base de la mezcla del Marketing, y abarca varias


actividades que sirven para recordarle al mercado que existe un
producto, su principal propósito es el de influir en la mente del
consumidor de manera positiva. Gracias a la comunicación las empresas
pueden dar a conocer, como sus productos pueden satisfacer las
necesidades de su público objetivo. Podemos encontrar diferentes
herramientas de comunicación: venta personal, promoción de ventas,
publicidad, marketing directo y las relaciones públicas. La forma en que
se combinen estas herramientas dependerá de nuestro producto, del
mercado, del público objetivo, de nuestra competencia y de la
estrategia que hayamos definido.

Enfoque de las 4P’s


En la actualidad ya no es viable fabricar el producto para posteriormente
intentar venderlo, si no que es necesario estudiar las necesidades de nuestros

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clientes y desarrollar el producto para ellos. Este enfoque además, plantea
conocer el coste de satisfacción de nuestros clientes y calcular el retorno vía
precio. En la distribución, la comodidad de compra del cliente es un punto
clave, por ello es necesario elegir los canales de distribución en base a sus
preferencias. En cuanto a la comunicación el cliente ya no quiere que sea una
vía de un único sentido, dónde los clientes simplemente se limitaban a
escuchar. En un entorno social y digital como es el actual, los clientes forman
parte de una vía de doble sentido, dónde son parte activa de una
conversación con las marcas.

Tipos de Planificación

Planificación Normativa o Tradicional


En las organizaciones es uno de los cuatro tipos de planificación que
existen. Es la más tradicional y se enfoca en una serie de procedimientos y/o
reglamentos que deben seguirse rigurosamente en la planeación de un
objetivo. Forma parte del proceso administrativo que se desarrolla dentro de
una organización. De esta planeación dependen los otros tres elementos del
proceso: organización, dirección y control. Por eso se le considera como el
más importante; entre el control y la planeación existe un vínculo muy
estrecho. En la planeación normativa todo el proceso de planificación se basa
en un diagnóstico concebido dentro de unos parámetros previamente
acordados.
Se le conoce también como planeación prospectiva y sigue el siguiente
patrón: diagnóstico, diseño, ejecución y evaluación. Se planifica en función
del “deber ser” en lugar del “es” que se intenta mejorar. Esta planeación basa
sus objetivos tomando en cuenta datos mensurables y exactos. Por esta

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razón requiere de información precisa que ayude a tomar decisiones sobre los
fines concretos. Fue definida por el profesor John Friedmann como un
sistema que se ocupa principalmente de los fines de la acción.

Elementos de la Planificación Normativa

Los elementos de la planificación normativa forman parte de las


dimensiones del liderazgo, que son visión, misión y objetivos:

Visión
Es la forma como una organización se ve a sí misma y cómo
describe su entorno, sus clientes/usuarios y sus planes. Proyecta cómo
le gustaría ver el mundo o un sector en particular dentro de unos
años, de acuerdo con sus metas. Igualmente, establece una imagen
positiva de la vida de sus clientes a partir de sus propios aportes como
organización para lograrlo. Al mismo tiempo, imagina y describe el tipo
de organización que espera llegar a ser; de la visión se origina la
misión.

Misión
Es la meta general que una organización desea alcanzar en un
determinado período de tiempo. No debe confundirse con el propósito, que
es el porqué de su trabajo. Se trata más bien de las cosas que hace la
organización y cómo las hace. Intenta ser un vínculo entre lo deseable y lo
posible. Generalmente una misión bien definida establece lo que una
organización (empresa o institución) hace y lo que no hace. Esto
permite a la dirección y a los colaboradores tener permanentemente
un enfoque y una guía para orientar su trabajo. Debe incluir los
siguientes elementos: temporalidad (presente y futuro) y una
descripción del sector/negocio en el que se desenvuelve. También

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requiere definir su público objetivo y los parámetros que definen su
concepto de éxito.

Objetivos

Los objetivos empresariales los logros o resultados que la organización


quiere alcanzar en el corto, mediano y largo plazo. Este es un elemento de
planificación que necesita ser medido para su confirmación. Los objetivos son
enunciados que se formulan de forma positiva y para los cuales se establece
un plazo determinado. Deben fijarse en correspondencia con la visión. Su
importancia radica en que orientan hacia una misma dirección las acciones de
todos los miembros de la organización. Son una guía para trazar estrategias,
asignar recursos y realizar tareas, además que permite la evaluación de los
resultados para los efectos de control. Los objetivos deben reunir unas
características básicas para facilitar su logro.

Planificación Situacional
Se basa en un análisis situacional donde intervienen todos los actores
del juego social, concentrándose en problemas actuales o potenciales y no en
sectores o materias. La Planificación Estratégica Situacional (PES) es una de
las herramientas más modernas para la planificación estratégica de políticas
públicas. El modelo está concebido especialmente para los problemas
públicos y es aplicable a cualquier organismo cuyo centro de juego no es el
mercado, sino que tiene como objetivo la ciudadanía y como corolario el bien
común. En tal sentido el criterio de eficiencia se traslada hacia lo social, lo
económico y lo político.
Consiste en el examen de la situación sobre la base de los
determinantes y condicionantes de la misma, consiste también en la

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identificación y ubicación de los problemas y actores sociales inmersos en la
situación. Tiene las siguientes características:
 No es única ya que existen distintos actores que explican la realidad.
La fuerza social que explica la realidad está dentro de ella y está
determinada y condicionada por intereses, visiones, creencias,
ideología. También dependerá de la posición en que se encuentre la
fuerza social que explica la situación (posicionamiento).
 Debe incorporar permanentemente los cambios que se están dando en
la realidad.
 Se basa en la versión del actor promotor que explica y también en el
punto de vista de los otros actores.
 Debe confrontar y auto refutar continuamente, las explicaciones con la
realidad.
 Articula lo aparente con lo esencial.
 Abarca la situación como totalidad relevante con distintos planos y
dimensiones de la realidad.

Planificación Estratégica
Los planes estratégicos se diseñan teniendo en cuenta a toda la
organización y comienzan con la misión de la organización. Los gerentes de
alto nivel, como los directores generales o los presidentes, diseñarán y
ejecutarán planes estratégicos para trazar un panorama del futuro deseado y
de los objetivos a largo plazo de la organización. Esencialmente, los planes
estratégicos miran hacia adelante, hacia donde la organización quiere llegar
en tres, cinco o incluso diez años. Los planes estratégicos, proporcionados
por los administradores de alto nivel, sirven de marco para la planificación de
nivel inferior.

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Lo que hace la planificación estratégica es proveer la dirección para las
actividades de todas las jerarquías inferiores. Todos los planes, programas y
proyectos tácticos que se deben llevar a cabo en los niveles inferiores para
lograr el objetivo, parten del plan estratégico elaborado en el nivel superior.
Es el plan general con relación al cual se coordinan todos estos. Esto da una
visión clara de por qué la planificación estratégica es tan vitalmente
importante y por qué se debe hacer en el cuerpo de planificación del nivel
superior si se quiere que la dirección sea efectiva y que tenga éxito.
Las empresas para sobrevivir en el mundo de hoy, deben de plantearse
metas y objetivos específicos, relacionados con el tiempo y con niveles de
autoridad necesaria en cada equipo de trabajo destinado para los fines. El
resultado obtenido de la planeación de metas y objetivos puede reflejarse de
cierta manera en el presupuesto de la empresa, y de ello depende el éxito del
mismo.
Con la Planificación Estratégica se busca la concentración en objetivos
factibles de lograr y en qué negocio o área competir, en correspondencia con
las oportunidades y amenazas que ofrece el entorno.
Se consideran cuatro puntos de vista en la planeación estratégica:
• El Porvenir De Las Decisiones Actuales
• Proceso
• Filosofía
• Estructura
La esencia de la planeación estratégica consiste en la identificación
sistemática de las oportunidades y peligros que surgen en el futuro, los
cuales combinados con otros datos importantes proporcionan la base para
qué una empresa tome mejores decisiones en el presente para explotar las

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oportunidades y evitar los peligros. Planear significa diseñar un futuro
deseado e identificar las formas para lograrlo.
La planeación estratégica no trata de tomar decisiones futuras, ya que
éstas sólo pueden tomarse en el momento. La planeación del futuro exige
que se haga la elección entre posibles sucesos futuros, pero las decisiones en
sí, las cuales se toman con base en estos sucesos, sólo pueden hacerse en el
momento.

Planificación Táctica Operacional


La planeación táctica establece los pasos específicos necesarios para
implementar el plan estratégico de una empresa. Es una extensión de la
planeación estratégica, y se crean planes tácticos para todos los niveles de
una compañía. Las tácticas son las acciones específicas, pero no muy
detalladas, que se llevan a cabo para implementar la estrategia. Estas
acciones describen lo que una empresa necesita realizar, la prioridad de los
pasos que se necesitan para llevar a cabo esas tareas y las herramientas y
personal necesarios para cumplir los objetivos estratégicos de la compañía.
Los planes tácticos suelen ser de corto plazo.
La extensión de los planes tácticos es más corta que el horizonte del
plan estratégico. Por ejemplo, si el plan estratégico se realiza por cinco años,
podrían hacerse los planes tácticos por lapsos de uno a tres años,
supeditados a la regularidad del cambio y al tipo de mercado que la empresa
atienda. Los planes tácticos deben enfocarse en los objetivos centrales de la
empresa; de lo contrario, las actividades de los empleados se fragmentan
demasiado y será difícil para ellos comprender cómo sus actividades se
relacionan finalmente con los objetivos.

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Tipos de estrategias de mercadeo

Estrategia de Cartera
No todos los productos de nuestra cartera tienen la misma rentabilidad,
ni el mismo potencial. Es por ello, que necesitamos tomar decisiones
estratégicas sobre nuestra cartera de productos, de esta forma podremos
priorizar la inversión de recursos dependiendo de la importancia sobre la
consecución que estos tengan sobre los objetivos de marketing que hemos
fijado.
Para tomar las decisiones estratégicas sobre la cartera de productos de
una forma correcta y comenzar a trabajar nuestras estrategias de marketing,
podemos utilizar la matriz McKinsey-General Electric también denominada
matriz atractivo-competitividad. En primer lugar y dependiendo de la cantidad
de productos de los que dispongamos en nuestra cartera, debemos decidir si
trabajaremos por productos de una forma individual, agrupándolos por líneas
de productos o si nuestra cartera es tan amplia que debemos trabajar
dividiéndola por unidades de negocio.
La matriz McKinsey esta formada por dos ejes. En el eje de la X
encontramos la “posición competitiva” mientras que en el eje Y está ubicado
el “atractivo de mercado”. En el eje de “posición competitiva” debemos
valorar la capacidad de nuestro producto para competir contra otras opciones
existentes en el mercado y clasificarlo en uno de sus tres cuadrantes: débil,
media o fuerte. Por otra parte, en el eje de “atractivo del mercado” como
bien indica su nombre, analizaremos el atractivo de mercado en el que opera
el producto, para posteriormente también clasificar el resultado en uno de
sus tres cuadrantes: bajo, medio o alto.

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Estrategia de Segmentación
En los planes de marketing y de venta, el mercado suele dividirse en
segmentos. Cada segmento se define en base a los distintos criterios
clasificadores, con el propósito de agrupar información específica, que
permita enfocar y dirigir alguna estrategia a esa parte del mercado. La
identificación de clientes potenciales basada en características y necesidades
comunes, que los distinguen de otros miembros de una población, es esencial
para el desarrollo de un plan de marketing o de ventas de carácter
estratégico.
El logro de este objetivo permite a los profesionales del marketing
segmentar clientes potenciales por características que influyen en las
decisiones de compra. También permite a las compañías desarrollar
estrategias de posicionamiento de productos para crear una impresión
positiva en las mentes de clientes probables con respecto a la compañía y sus
marcas. Se utilizan diferentes enfoques para segmentar un gran mercado en
segmentos de mercado, cada uno de los cuales es único en términos de
respuesta a las ofertas de productos y servicios de una empresa. A su vez,
una empresa desarrolla diferentes estrategias de promoción, distribución y
posicionamiento de productos que atraen a cada segmento.
Hoy en día existe un escenario completamente diferente, incluso
podríamos decir que nos encontramos completamente en el otro extremo.
Hemos pasado de la escasez de oferta y opciones, a la saturación. Además el
mercado esta compuesto por clientes diferentes, con necesidades diferentes.
Por tanto si queremos optimizar nuestros presupuestos de marketing es
necesario dividir el mercado en grupos que posean características y
necesidades similares. De esta forma podremos ofrecer una propuesta de

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valor diferente y que se adapte a cada grupo objetivo. La estrategia de
segmentación es una de las principales estrategias de marketing.
Existen cuatro variables para segmentar el mercado: Geográfica: países,
ciudades, códigos postales. Psicográfica: personalidad, clase social, estilo de
vida. Demográfica: ingresos, educación, genero, edad, profesión,
nacionalidad. Conductual: nivel de fidelidad, búsqueda del beneficio,
frecuencia de uso.

Estrategia de Posicionamiento
La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se
desarrolla una estrategia que tiene como objetivo llevar nuestra marca,
empresa o producto desde su imagen actual a la imagen que deseamos.
Cuando llevamos a cabo una estrategia de posicionamiento, es recomendable
tener en cuenta los siguientes factores:

 La diferenciación es un factor importante dentro del posicionamiento.


Posicionarse junto a la mayoría no suele ofrecer ninguna ventaja.
 El mejor posicionamiento es aquel que no es imitable, si los
competidores pueden imitarlo en el corto plazo, perderemos la
oportunidad de diferenciarnos.
 El posicionamiento de nuestra marca tiene que proporcionar beneficios
que sean relevantes para el consumidor.
 Es importante posibilitar la integración de la estrategia de
posicionamiento dentro de la comunicación de la compañía.
 La posición que deseamos alcanzar debe ser rentable.

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 El posicionamiento de nuestra marca debe entenderse como
un proceso de perfeccionamiento de nuestra marca, incremento de
nuestro valor añadido y búsqueda de ventajas competitivas.

El posicionamiento de marca es el espacio que el producto ocupa en la


mente de los consumidores respecto de sus competidores. Para establecer
correctamente nuestra estrategia de posicionamiento debemos tener en
cuenta ciertos aspectos como saber los atributos que aportan valor a los
consumidores, nuestro posicionamiento actual y el de nuestra competencia o
el posicionamiento al que aspiramos y su viabilidad.

Estrategia Funcional
La estrategia funcional esta formada por las estrategias de marketing
mix o también llamada las 4Ps del marketing, son las variables
imprescindibles con las que cuenta una empresa para conseguir sus objetivos
comerciales. Estas cuatro variables (producto, precio, distribución y
comunicación) tienen que ser totalmente coherentes entre si y deben
complementarse unas con otras.
Se refiere a la estrategia de cada unidad de negocios a nivel de cada
función. Esto incluye a las estrategias de Se centra en cómo utilizar y
comercialización, de desarrollo de nuevos aplicar los recursos y productos, de
recursos humanos, financieras, habilidades dentro de cada legales y de
tecnología de información a nivel área funcional de cada de las unidades de
negocio de la corporación.
Es aquella que precisa el ¿Como? Hacer, operar, funcionar, es decir,
después de delimitar la estrategia corporativa que concreta el ¿qué hacer?, la
estrategia funcional, viene a indicar el cómo se deben aplicar y utilizar los
recursos para lograr lo que se quiere lograr. Un área funcional de la empresa

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adopta este tipo de estrategia para alcanzar los objetivos plasmados en la
estrategia de la corporación, maximizando los recursos con que se cuenta y
la productividad de estos. Además, procura el cuidado y desarrollo de la
capacidad funcional y operativa a fin de alcanzar una ventaja competitiva a la
empresa. Estas estrategias generan un marco de referencia usado por la
administración de operaciones y funciones de modo sustenten la estrategia
organizacional y de negocio.

Características
 Son más minuciosas que las estrategias corporativas, organizacionales
y de negocio
 Son planeadas a corto y mediano plazo.
 Su principal propósito es la descripción de todas las acciones
ineludibles para conseguir cumplir los objetivos a corto y mediano
plazo.
 Generan un ambiente favorable a la consecución de logros y metas.
 Implica la participación de los administradores de todos los niveles que
participen en el desarrollo de los objetivos empresariales.
 Tienen que coordinarse para que funcionen coherentemente con la
estrategia corporativa y la estrategia de negocios.

Principios de la Planificación Estratégica

Los principios de la administración son verdades fundamentales de


aplicación general que sirven como guías de conducta a observarse en la

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acción administrativa. Por tanto, para planear eficientemente, es necesario
tomar en cuenta los siguientes principios:
1. factibilidad. Lo que se planee debe ser realizable; es inoperante
elaborar planes demasiado ambiciosos u optimistas que sean
imposibles de lograrse. La planeación debe adaptarse a la realidad ya
las condiciones objetivas que actúan en el medio ambiente
2. Objetividad y cuantificación. Cuando se planea es necesario basarse en
datos reales, razonamientos precisos y exactos, y nunca en opiniones
subjetivas, especulaciones, o cálculos arbitrarios. Este principio,
conocido también como el principio de Precisión, establece la
necesidad de utilizar datos objetivos tales como estadisticas estudios.
De mercado, estudios de factibilidad, cálculos probabilísticos, modelos
matematicos y datos numéricos, al elaborar planes para reducir al
mínimo los riesgos.
3. Flexibilidad. Al elaborar un plan, es conveniente establecer márgenes
de holgura que permitan afrontar situaciones imprevistas, y que
proporcionen nuevos cursos de acción que se ajusten fácilmente a las
condiciones. El no establecer "colchones de seguridad" puede
ocasionar resultados desastrosos.
4. Unidad. Todos los planes específicos de la empresa deben integrarse a
un plan general, y dirigirse al logro de los propósitos y objetivos
generales, de tal manera que sean consistentes en cuanto a su
enfoque, y armónicos en cuanto al equilibrio e interrelación que debe
existir entre éstos.
5. Del cambio de estrategias. Cuando un plan se extiende en relación al
tiempo (largo plazo), será necesario rehacerlo completamente. Esto no
quiere decir que se abandonen los propósitos, sino que la empresa

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tendrá que modificar los cursos de acción (estrategias), y
consecuentemente las política, programas, procedimientos y
presupuestos Para lograrlos.

Principios de la Mercadotecnia

Reconocer que el poder ahora lo tiene el consumidor


Los consumidores tienen más información que nunca en su mano. Ello
se debe, en gran medida, al acceso a Internet y a las nuevas tecnologías. Así
que, se debe ser más astutos y ofrecer al consumidor aquello que realmente
le interesa y que necesita. Se debe centrar el marketing en el hecho de dirigir
y controlar al consumidor y no al revés.

Desarrollar la oferta apuntando únicamente a tu mercado


La tendencia hacia la segmentación de mercados, la especialización y la
concentración, aboga por estrategias de marketing no tan masivas, como se
acostumbraba hasta hace muy poco.

Diseñar las estrategias de marketing a partir de la propuesta de valor


El principal objetivo será el de enfocar nuestra actividad de marketing
en comunicar a los consumidores la propuesta de valor de nuestros productos
o servicios. Es decir, en qué les va a cambiar la vida nuestro producto, qué
les va a aportar con respecto a la competencia.

Focalizarse en cómo se distribuye y entrega


Sin duda, un factor cada vez más importante, a raíz del desarrollo y
expansión de los e-commerce. Se trata, en definitiva, de poner el máximo de

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facilidades a nuestros clientes. La distribución de productos y el formato de
entrega es cada vez más crucial a la hora de apostar por un producto u otro.

Participar conjuntamente con el cliente en la creación de más valor


El cliente es un gran experto y conocedor de la materia. Por tanto, ¿por
qué no colaborar con él? Generar un diálogo con él, que vea a la organización
como una empresa cercana y que apuesta por satisfacer sus necesidades y
solucionar sus problemas será, sin duda, la empresa candidata.

Utilizar nuevas formas para alcanzar al cliente conocido


Se debe hacer uso de las nuevas herramientas que tenemos online;
pero, muy importante, sin olvidar las vías que se han utilizado siempre
(patrocinio, festivales, entre otros).

Desarrollar el marketing basado en la alta tecnología


Vivimos en una era paperless, donde el almacenamiento cloud y las
nuevas tecnologías se adueñan de los procesos. La transformación digital de
las organizaciones es fundamental para tener éxito en el nuevo paradigma
empresarial en el que nos encontramos.

Focalizarse en crear activos a largo plazo


Se debe apostar por ser una empresa orientada ya no tanto a
resultados, sino que busca la lealtad de sus clientes que son, al fin y al cabo,
el principal objetivo de una compañía.

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Mirar al marketing como un todo
El marketing afecta, prácticamente, a cualquier rama del negocio, así
como a los clientes, a los colaboradores externos, entre otros. Colaborando
todos conjuntamente, se será capaz de llegar mucho más lejos y construir
una infraestructura rentable y fuerte.

Principios de la Mercadotecnia Integral

La mercadotecnia o marketing consiste en un conjunto de principios y


prácticas que se llevan a cabo con el objetivo de aumentar el comercio, en
especial la demanda. El concepto también hace referencia al estudio de los
procedimientos y recursos que persiguen dicho fin. Las técnicas y
metodologías de la mercadotecnia intentan aportar las herramientas
necesarias para conquistar un mercado. Estos enfoque aplican a cualquiera
de los medios: Internet, campo, telefónico, entre otros.

1. Campañas. Retornar al concepto de plazo de difusión, buena noticia,


beneficios tangibles y aporte al cliente ayudará a transmitir el mensaje
del antes y después con nuestra marca.
2. Mensajes: No existe mejor mensaje que aquel que proviene de
investigar al cliente para entender cómo lo siente, cómo lo necesita y
cómo lo identifica.
3. Diseño y Contenido son lo mismo: Sin el contacto del mensaje con los
sentidos, perdemos humanidad. El diseño hoy debe dominar todos los
multi-medios: texto, imagen, sonido, video, olor, sabor, etc.
4. Productos y servicios son lo mismo: Lo tangible y lo intangible tienen
que ver con cómo el cliente quiere experimentar tu marca

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5. Comunicación: Para resumirlo la pauta es que "no existe contacto
chico" lo importante es narrar, transmitir y cautivar.
6. Honestidad: Si vas por asuntos como el control de la durabilidad o el
diseño de productos complementarios que no son como los originales,
apunta a informar de forma que tu cliente valore tu verdad.
7. Sociabilización: Aceptar que todos estamos vinculados, desde tu
competidor, hasta el cliente de tu cliente.
8. Coherencia: Saber, Actuar y Obtener resultados es lo que genera
confianza en el mercado. Gestiona tus testimonios con coherencia.
9. Gestión de la consecuencia: Responde al feedback de modo concreto.
10. Equipo: Hoy los equipos superaron la individualidad y el liderazgo
nutre a todos sus integrantes
11. Mentalidad: La visión del real impacto en la sociedad empieza en
mentalizar el bienestar.

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