“AÑO DE LA LUCHA CONTRA LA CORRUPCION E IMPUNIDAD”

UNIVERSIDAD NACIONAL DE HUANCAVELICA

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

SOLUCIONARIO DEL CUESTIONARIO

CAPITULO 11

CATEDRÁTICO: LIC. HECTOR QUINCHO ZEVALLOS

CÁTEDRA: GERENCIA DE MARKETING

PRESENTADO POR:

 BELITO TAIPE DEISI

 DE LA CRUZ CASTELLANOS, JHESENIA YANETH

HUANCAVELICA – PERÚ
 EVALUACIÓN Y ANÁLISIS DEL CASO “LAPCOM COMPUTER”
1. EVALÚE EL PROGRAMA DE REBAJA PROPUESTO EN TÉRMINOS DE SUS CONSECUENCIAS
POTENCIALES EN LA RENTABILIDAD.

La empresa LAPCOM COMPUTER, dedicada a la comercialización de computadores tipo Laptop, está a la

expectativa de los posibles resultados que se obtendrá ante sus planteamientos de estratégicos con la
finalidad de conservar sus clientes y fomentar en ellos la compra constante y no prolongadamente
2. ¿QUÉ OTROS ASPECTOS DEBERÁN TENER EN CUENTA LAPCOM PARA DECIDIRSE POR EL PLAN DE
REBAJA?

Los objetivos a alcanzar son garantizar una rentabilidad mínima, fijar unos precios adecuados al público
objetivo y garantizar una estabilidad de precios, evitando entrar en guerras de precios
Lapcom deberá tener en cuenta los siguientes aspectos más, ya que podrán ayudar a determinar una mejor
opción y rentabilidad para la empresa.
TENDRA LA ATENCION DE CLIENTES
La mayoría de gente recurre a comprar cosas en oferta, rebajas o que puedan contener algún tipo de beneficio
propio; es por ello, que Lapcom a causa de la atracción de los descuentos, Por lo que, los almacenes
especializados estarán repletos de personas por el tráfico que ocasionará las rebajas, teniendo que contratar
a más empleados durante el periodo de descuento, para que así el servicio sea más eficiente.

3. SI LAPCOM LOGRARA UNA RESPUESTA DEL 1%, ¿SERÍA MAYOR O MENOR LA CONTRIBUCIÓN
TOTAL DEL MARKETING DIRECTO QUE LA CONTRIBUCIÓN TOTAL ACTUAL DEL CANAL INDIRECTO?

La empresa LapCom podría realizar la comercialización de sus computadoras a través de listas de correos
electrónicos que tengan una estrecha vinculación con revistas especializadas en computadoras, a través de
los datos internos de la empresa para tener una información más certera y clara referente a este medio de
venta, dando la posibilidad a la empresa de ofrecer sus productos directamente a sus clientes potencial.

4. ¿QUÉ ASPECTOS ADICIONALES DEBERÁ TENER EN CUENTA LAPCOM PARA DECIDIRSE POR EL
PLAN DE MARKETING DIRECTO?

Primero debe tener en consideración de manera adicional GENERACIÓN DE LIDERAZGO, ya que a través
de este aspecto la empresa LapCom podrá poder acceder a efecto instantáneo de respuesta directa, lo cual
le permitirá evaluar cuál es su nivel de aceptabilidad y competitividad en el mercado teniendo más que nada
en consideración cual es el grado de reacción que pueden dar los clientes frente a este aspecto,
apoyadose a través de los cupones ya que de alguna manera servirán como gancho para atraer más clientes
a la empresa y así poder agilizar las ventas y generar mayor rotación de productos , posterior a ello también
debe de tener en consideración a los PROGRAMAS DE REFERENCIA, que no es más que nada aquellos
programas que contribuirán de alguna manera a poder sopesar con algunas fallas que se pueda dar el proceso
 del liderazgo, esto estrictamente vinculado con las posibles incertidumbres que se pueden presentar y
sirviendo para ello como el plan b para poder sobrellevarlos y ver que no interfieran en lo estipulado, posterior
a ello también debe tener en consideración LA GENERACIÓN A TRAVÉS DE LA RESPUESTA DIRECTA,
ya que mediante ella la empresa podrá expresar sus diversas dudas propiciadas por las respuestas directas
a fin de poder mejorar su marketing de ventas para que brinde la mayor aceptabilidad antes sus clientes y
mayor maximización de los benéficos para su empresa. Posterior a ello también se debe de tener en
consideración LAS RELACIONES CON LOS CLIENTES, ya que este aspecto es de suma importancia ya
que permite ver el grado de vinculo que se a desarrolla con su público en objetivo, para lo cual la empresa
LapCom debe de desarrollar programas de ventas cruzadas con base en historias de compras y programas
de mejoramiento, ya que estos dos programas contribuirán a que la empresa pueda llegar más a sus clientes
en este caso sería aplicar, que no solo se tenga un contacto directo con los puntos de ventas, sino que también
el cliente pueda vincularse con la empresa, para que así la empresa LapCom, pueda evaluar a detalle
referente a sus diversas estrategias de comercialización.

ANÁLISIS DE CASO 11
1. ¿QUÉ OBJETIVO Y PROGRAMA DE PROMOCIÓN DE VENTAS SERÍA EL MÁS APROPIADO PARA CADA
UNO DE LOS SIGUIENTES CASOS Y POR QUÉ?

a) Una marca líder de espaguetis

OBJETIVO:
El objetivo es Interactuar efectivamente con los clientes, con la finalidad de mostrar una vez más, lo bueno
que resulta la adquisición del producto; ello a través de diversos programas alternativos que estarán
direccionados a satisfacer directamente las necesidades de clientes agregando un determinado incentivo por
la preferencia y selección continua de la marca.

PROGRAMA DE PROMOCIÓN DE VENTAS

Esto se logrará con la reactivación de antiguos clientes con programas de promoción como cupones para
nosotros motivar la acción de compras de esos .
Lla marca de espaguetis debe emplear diversos programas más con la finalidad de seguir acaparando la
atención y confiabilidad de sus clientes, y de esta manera aumentar sus ventas.

b) Una nueva institución para el tratamiento del consumo de drogas

OBJETIVO
Captar la mayor atención de usuarios, debido a que es un nuevo servicio lo que respecta a ello, es tener en
mente la difusión total de los servicios que se ofrece a través de diversos programas los cuales tengan la
característica de tratar directamente con los posibles clientes.
 Demostraciones: La menor manera de convencer a los posibles usuarios, es demostrar el servicio
personalizado, lo cual ayudará a tener mayor convencimiento y aceptabilidad de clientes.
Porque necesita programas de orientación hacia el cliente final, el cual tendrá que tener la seguridad y
confiabilidad de la institución; a través de las demostraciones, los cuales pueden generar cierto apego a la
manera en cómo se tratará a los pacientes que tienen vicios de la droga.

c) Una empresa para cuidado de prados y jardines

OBJETIVO: El objetivo principal es que tendrá que ir direccionado a la conservación de sus clientes, con
programas de frecuencias los cuales permitirán mantener a sus clientes satisfechos y de esta manera hacer
que los mismos puedan traer a más clientes. Con esto se logrará la tenencia de aceptabilidad y lealtad de la
mayor cantidad de clientes que puedan recurrir y preferir el negocio; es por ello que la empresa se debe dar
a conocer a través de muchos anuncios locales y tener descuentos promocionales que oferten los servicios;
asimismo, poseer precios especiales para aquellos clientes que sean lo más recurrentes en demandar los
servicios.
d) Una revista deportiva

OBJETIVO: Las revistas suelen tener cierta conexión directa con las personas y más aún si tienen como
temática el deporte, es así existen diversas empresas que suelen ofertar este tipo de servicios (brindar
información actualizada de los acontecimientos recientes del fútbol), es por ello que se debe generar liderazgo
ante la competencia, para que su audiencia se mantenga en crecimiento.

2. GIORGIO DE BERVELY HILLS DECIDIÓ INTRODUCIR UN PERFUME LLAMADO RED PARA UN MERCADO
OBJETIVO LIGERAMENTE DE MAYOR EDAD Y CAPACIDAD ECONÓMICA QUE OTROS MERCADOS DE
OTROS PERFUMES DE LA FIRMA. LA INVESTIGACIÓN DE GIORGIO HABÍA REVELADO QUE, SI UNA
MUJER UTILIZABA UNA FRAGANCIA POR LO MENOS TRES VECES, ERA PROBABLE QUE LA
COMPRARA. LA EMPRESA OBTUVO LISTAS DE CORREO DE ALMACENES POR DEPARTAMENTOS CON
LAS CLIENTES PREFERENCIALES Y LES ENVIÓ TUBOS ROJOS CON UNA MUESTRA DE LA FRAGANCIA,
JUNTO CON ANUNCIOS DE QUE EL PRODUCTO ESTARÍA DISPONIBLE EN LOS ALMACENES POR
DEPARTAMENTOS AL CABO DE DOS SEMANAS, RED LOGRÓ VENTAS POR US$90 MILLONES DURANTE
EL PRIMER AÑO Y SE CONVIRTIÓ EN LÍDER DE VENTAS.
ANALICE LA MANERA COMO EL DISEÑO DE ESTE PROGRAMA HABRÍA INFLUIDO EN LA NATURALEZA
DE LA RESPUESTA DE MERCADO.

El éxito del programa de marketing directo que realizó, le llevó a la revelación de las probabilidades de ventas,
ello se reflejó a través de la investigación que había realizado Giorgio, empleando en ello, a una mujer la cual
utilizó la Fragancia ,lo que generó un resultado de compra. Dicha situación fue utilizada como base y para poder
hacer llegar las muestras y de esta manera, motivar a sus clientes.
Se pudo observar que la ventaja del Marketing directo fue utilizada para hacer llegar las muestras del perfume de
manera eficiente dirigiendo el esfuerzo de la compañía aquellos clientes que mostraban una clara aceptación.
3. ¿PARA CUÁLES DE LOS SIGUIENTES PRODUCTOS SERÁN MAYORES LOS EFECTOS DE LA
ACUMULACIÓN DE INVENTARIOS? ¿POR QUÉ?

a) Cola cola
b) Pudín instantáneo Jell-O
c) Café granulado Maxwell House
d) Alimento para perros Alpo (bolsa de 40 libras)

 La empresa Coca Cola tiende a vender cantidades exorbitantes de bebidas diariamente, es por ello que
los efectos de la acumulación de inventarios son mayores, por el mismo hecho de tener la venta de
grandes cantidades de productos; asimismo, ello se usaría para animar a los minoristas.
 En el caso de los demás productos de los ítems, es importante considerar la afluencia en las ventas
versus la fecha de expiración de los mismos; sin embargo, al lanzar una promoción estratégica se deben
equiparar a los minoristas con el fin de evitar faltantes y aprovechar al máximo los objetivos de dicha
producción.

4. AL COMIENZO DE ESTE CAPÍTULO SE INDICÓ QUE LAS PROMOCIONES DE MARCAS CON PRECIOS
PREMIUM SON MÁS EFECTIVAS PARA ATRAER CLIENTES DE LAS MARCAS CON PRECIOS BAJOS, QUE
ESTA ÚLTIMA PARA ATRAER CLIENTES QUE NORMALMENTE COMPRAN MARCAS PREMIUM.
¿SIGNIFICA ESTO QUE, CUANDO LA MARCA LÍDER EN PARTICIPACIÓN DE MERCADO ES UNA MARCA
PREMIUM, LOS GERENTES DEBERÁN SER SIEMPRE AGRESIVOS AL UTILIZAR LAS PROMOCIONES DE
VENTAS? ¿POR QUÉ?

Una campaña de marketing agresivo se caracteriza por, primero, ser impactante, buscar ser impactante y
quedarse en la memoria del espectador. Esto incluso puede trascender los medios convencionales (TV, radio,
etc.), y pasar a las calles, con intervenciones y propagandas en las cuales los transeúntes vean las performance
que realiza tu marca. Y segundo, por buscar atacar las debilidades de la competencia. Si tu competencia no tiene
un buen servicio al cliente, puedes lanzar una campaña resaltando tu excelente servicio al cliente, incluso con
promociones al respecto, facilidades para los clientes, etc.

Se deben de emplear estrategias agresivas, ya que cuando nos referimos a marcas Premium éstas causan
impacto en marcas más débiles; sin embargo, la marca Premium se debilitó a medida que lucha con marcas
regulares o de promociones de precios. Por tanto, son más los clientes que pueden perder que los que ganan en
la efectividad de las promociones. Dado que, la marca Premium está orientada a generar expectativa en su
público, empleando la motivación en diversas compras para que estos clientes puedan acceder a comprar y;
asimismo, obtener variedad de beneficios, haciendo el estudio correspondiente de necesidades de sus clientes
para adaptarse a ellos; y todo ello debe de ser constante.

5. EN GENERAL, ¿CUÁLES DE LAS SIGUIENTES CLASES DE RESPUESTA DE VENTAS CREE UD. QUE
SERÍA MÁS DIFÍCILES DE PREDECIR PARA UNA FIRMA CON AMPLIA EXPERIENCIA EN PROMOCIÓN DE
VENTAS?
 Es fundamental que necesiten tener algunas proyecciones de las respuestas del mercado para así poder cubrir
todo aquello que se planteó dentro de su plan de negociación, es decir es de suma importancia tener presente
cada una de estas tasas mencionadas ya que su aporte de cada uno de ellas se verá reflejada al desarrollar
estas proyecciones ya que le servirá para estimular sus criterios y mejorar sus experiencias de promoción de
ventas y así también poder utilizar experimentos que conlleven a obtener la respuesta anhelada en el mercado.
Siendo así de gran utilidad para poder predecir el nivel de respuesta del mercado y así a través de ello poder
incrementar el volumen de ventas.
La respuesta la c. Tasa de rendición de cupones
El precio teórico (o valor de mercado) de un bono se obtiene descontando los flujos de efectivo (cupones) que
recibirá su poseedor en el futuro a una determinada tasa de descuento (tasa de interés o rentabilidad exigida).
La tasa de descuento viene determinada por el mercado de acuerdo con el riesgo que éste percibe para el bono
en cuestión. La tasa de descuento se puede considerar como la TIR del bono o tasa de rentabilidad exigida al
vencimiento. Como la tasa es la misma, es equivalente a considerar una estructura de tasas de interés plana,
cuyos desplazamientos son paralelos e iguales para todos los flujos, cualquiera sea el tiempo.

6. ALGUNOS COMERCIALES DIRECTOS SE BASAN EN GRAN MEDIDA EN LA PUBLICIDAD DE RESPUESTA

DIRECTA QUE ESTÁ DIRIGIDA A GRUPOS DEMOGRÁFICOS, DE ESTILO DE VIDA O DE ESPECTADORES
DE TIPOS DE PROGRAMAS TELEVISIÓN, Y NO A LOS INDIVIDUOS. POR EJEMPLO, LOS
COMERCIALIZADORES DE EQUIPOS PARA PRACTICAR EJERCICIO Y DE DISCOS COMPACTOS QUE
CONTIENEN “LAS MEJORES MELODÍAS DE LOS AÑOS OCHENTA” ACOSTUMBRAN A UTILIZAR EL
CANAL ESPN2, CUYOS TELEVIDENTES ESTÁN INTERESADOS EN EL ASPECTO ATLÉTICO Y
PRINCIPALMENTE JÓVENES. CONSIDERANDO LAS VENTAJAS DE LOS MENSAJES DIRIGIDOS AL
COMPRADOR INDIVIDUAL QUE SE ESTUDIARON EN ESTE CAPÍTULO, ¿QUÉ CONDICIONES LLEVARÍAN
A UNA EMPRESA A UTILIZAR ESTAS OTRAS FORMAS DE MARKETING DIRECTO?
Los aspectos que llevan a las empresas a utilizar estas formas de marketing son los siguientes, primero el
aumento en la segmentación de la audiencia, por el crecimiento de las redes de televisión, cable, internet, etc. Ya
que con ello se ve el incremento en los costos de los medios masivos de comunicación que han hecho que la
publicidad se vuelva en un factor más efectivo para las empresas y compañías que han empezado a utilizarla. Ya
que llega a los clientes en objetivo como es el caso de estas dos empresas, que les ha permitido dirigirse más a
sus compradores individuales que son os jóvenes y los atletas, otra consideración que debería tener la empresa
seria que los productos llegan a ala etapa de madurez en su ciclo de vida, más lento, ya que la oportunidad de
desarrollar el marketing directo les permite a las empresas agilizar la rotación de sus productos, ya que a través
de la publicidad ellos pueden optimizar su comercialización. Otra consideración que contribuyo en el marketing
directo, es el aspecto de la estimulación de consulta, ya que a través del marketing directo las empresas pueden
desarrollar plataformas que permita entablar un nexo de consulta para el cliente ya que así podrá tener un
conocimiento más claro de la aceptabilidad de su producto y del grado en cual está cubriendo la necesidad
demandada, esta consideración ayudad bastante a las empresas a poder captar e identificar a sus clientes,
realizándolo cada cierto tiempo para que las empresas puedan tener información actualizad de las preferencias,
gustos e innovaciones que desea obtener el cliente de su producto.
7. EN 1996, UNA MUJER DEMANDO A VICTORIAS SECRET, ACUSANDO A LA EMPRESA DE COBRAR
DISTINTOS PRECIOS PARA DIFERENTES RECEPTORES DE SU CATÁLOGO. ESPECÍFICAMENTE,
ARGUMENTO QUE ELLA RECIBIÓ UNA OFERTA DE 10 DOLARES DE DESCUENTO SOBRE UNA COMPRE
DE 75 DOLARES EN UN CATÁLOGO DE INVIERNO, MIENTRAS QUE OTRA PERSONA (QUE ERA HOMBRE
Y CON MÁS DINERO) RECIBIÓ UNA OFERTA DE DESCUENTO DE 25 DOLARES EN EL MISMO
CATÁLOGO.
A. SI LA DENUNCIA FUERA CIERTA ¿POR QUÉ SEGUIRÍA VICTORIA SECRET UNA POLÍTICA DE
ESTA NATURALEZA?
Victoria Secrte, es una empresa de comercialización, dedicada a la venta de productos de belleza, ropa
y accesorios dirigidos al sector femenino, dentro de su desarrollo comercial maneja políticas de ventas
en sus diferentes medios publicitarios ya que es fundamental para la empresa poder contar con una
dinámica de ventas promocionales donde sus nuevos productos orientados se dirijan a todos los sectores
del mercado seleccionado. Por ello para esta empresa es primordial aplicar dentro de su marketing directo
la conservación de sus clientes ya que esto es su respaldo esencial para el desarrollo de sus políticas de
venta. Para Victoria Secrte, se volvió un hecho fundamental la manera de realizar sus descuentos, ya
que, dentro de su política, primo el descuento dirigió, a través de sus diferentes medios de promoción
para poder garantizar y asegurar una compra futura, por ello la empresa manejo segmentos socio
económicos que le permito segmentar sus promociones a través de la distribución por dichos aspectos,
tomando en consideración en esos años las clases sociales y los ingresos que se percibía, para poder
generar una diversificación de los benéficos obtenidos por cada sector socioeconómico el cual estaría
recibiendo el mensaje de descuento. Otro aspecto de análisis que podemos inferir a través de esta política
de descuento dirigido es que también se puede mencionar frente a este incidente de que el señor, al cual
se le aplico un mayor porcentaje de descuento respecto al otro cliente es este caso la señora, seria por
la razón siguiente de que el señor estaría considerado dentro de su cartera de mejor cliente, es decir ya
sería una persona que constantemente ha venido realizando comprar con la empresa de Victoria Secrte
y por tal hecho ha ido cubriendo los requerimientos demandado por las políticas de la entidad lo cual le
ha permitido clasificar en un determinado sector de descuento y obtener mayor beneficio. Ya que no sería
uno de los aspectos que respalda Victoria Secrte para conservar a sus clientes, por ende, si esta supuesta
denuncia se daría exponiendo sus políticas de ventas no procedería ante la empresa de Victoria Secrte.

B. ¿ES INJUSTA ESTA POLITICA PARA LOS CONSUMIDORES? ¿POR QUÉ?

Si tomamos como referencia la posición de consumidor, ante este tipo de políticas, pues si, tendría un
determinado grado de falta de imparcialidad e igualdad en los descuentos aplicados, ya que como todo
consumidor final o clientes pues se busca sacar el mayor provecho de los descuentos que puedan brindar
las empresas, en este caso la empresa de Victoria Secrte, ya que de alguna manera ante tal hecho gesta
la diferenciación socio económica en sus clientes, ya que uno de sus usuarios vio esta distinción de
descuentos generando una gran incomodidad eh incertidumbre por lo aplicado. Pero si evaluamos bien
desde un punto gerencial, el aplicar este tipo de política no es un factor injusto para los clientes ni para la
empresa ya que a través de ello se puede lograr la conservación de los clientes, ya que como bien
sabemos tener información de los clientes es sumamente relevante para ver con que tipos de productos
y promociones se debería de comercializar en dicho sector, y así poder captar la mayor cantidad de
usuarios con la finalidad de lograr una aceptabilidad razonable con dirección a la fidelización con la
empresa, por ello se toma como estrategia realizar estos descuentos dirigidos, que son nada
desfavorables si la empresa logra aplicarlo bien dentro de su entorno comercial.
8. LA EMPRESA QUAKER OATS LANZO EL PROGRAMA QUAKER DIRECT, UN SISTEMA QUE
ENVIA CUPONES PARA LOS PRODUCTOS GUAKER A HOGARES IDENTIFICADOS INDIVIDUALMENTE,
DE ACUERDO CON UNA BASE DE DATOS DESARROLLADA POR COMPUTARIZE MARKETING
TECHOLOGIES OF NEW YORK, COMO ESTE SISTEMA, QUAKER PUEDE ESTAR SEGURO DE QUE
SOLAMENTE LOS HOGARES CON PERROS RECIBEN CUPONES PARA EL PRODUCTO GAINES
BURGERS. MAS AUN, LOS VALORES DE LOS CUPONES PUEDEN VARIAR POR HOGAR. POR ULTIMO,
COMO CADA CUPON ESTA CODIFICADO, QUAKER PUEDE HACER SEGUIMIENTO A LAS
REDENCIONES POR CADA HOGAR EL SISTEMA TAMBIEN PERMITE A QUAKER DISEÑAR ESTUDIOS
QUE DETECTARIAN CAMBIOS EN LAS NESECIDADES DEL CLIENTE. PARA ATRAER Y CONSERVAR
A ESTOS HOGARES, QUAKER PODRIA REALIZAR APUESTAS Y CONCURSOS PARA LOS
PARTICIPANTES. EL COSTO DE QUAKER DIRECT ES CERCANO A UN US$27.50 POR CADA 1000
HOGARES ALCANZADOS. ESTO ES CUATRO VECES EL COSTO DE INSERTAR CUPONES GRATUITOS
EN LOS PERIODICOS. CONSIDERANDO ESTE COSTO MAS ALTO, ¿Qué BENEFICIOS PODRIA
BRINDAR UN SISTEMA DE ESTA Naturaleza A QUAKER?
Este sistema es beneficioso porque ya que Quaker, esta dirigido para todos los grupos etarios del mercado,
además es accesible para todas las clases sociales, A, B, C, D, la clase E en la mayoría de las oportunidades
consume y compra la avena a granel y no se consideraría como el producto de quaker. Este producto esta
dirigido en especial a las personas que presentan problemas cardiovasculares a raíz de problemas de
colesterol elevado en sangre. Es accesible para los grupos etarios, ya que en las publicidades del producto
se puede observar a toda la familia reunida, disfrutando de la avena tanto en bebida como en consumo solido.
Además el precio del producto es de 1 nuevo sol y lo venden en quioscos, supermercados, tiendas, etc, por
lo tanto lo hace accesible a todo tipo de consumidor..
le brinda los siguientes beneficios: Primero generar liderazgo, a través de la obtención de respuestas directas
frente a la estrategia de promoción ejecutada, captando a los clientes estrictamente vinculados con el producto
los cuales pueden ser nuevos, en este caso brindándoles seguridad de que solamente los hogares que estén
inmiscuidos con el producto recibirán estos cupones. Posterior a ello les brindara el siguiente benéfico de
descuentos dirigido ya a que a partir de ello la empresa podrá estipular su segmentación y clasificación de
sus clientes con la finalidad de mantener eh incrementar sus relaciones con ellos, por ello en la empresa
Quaker a través de esta implementación podrá modificar los valores asignados para los cupones y estos
puedan ir dirigidos de manera adecuada con los descuentos determinados para cada hogar o familia.