Informe Presentación

Harold Andrés Tabares Hincapié - Ficha: 1855814

Wilfer Yair Bohórquez Cataño - Ficha: 1855812

Valentina Gómez Echavarría - Ficha: 1855812

Emerson Darío Varela Rojas - Ficha: 1855296

Instructores

Marta Lía Márquez Silva

Nayit Del Socorro Terán Bohórquez

Edwin Andrés Palacio Gómez

Servicio Nacional De Aprendizaje - Sena

Especialización Tecnológica Gestión Del Talento Humano Por Competencias - Metodología

Actividad 12

Colombia

2019

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 Contenido

Objetivos del informe ................................................................................................................ 3

Objetivo General .................................................................................................................... 3

Específicos ............................................................................................................................. 3

Descripción del área ................................................................................................................... 3

Descripción del cargo y funciones ............................................................................................. 3

Descripción de la norma de competencia laboral elegida. ......................................................... 4

Conclusiones .............................................................................................................................. 8

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 Objetivos del informe

Objetivo General

Proporcionar algunos elementos base para la implementación del plan de evaluación de

competencias laborales dentro de la distribuidora LAP, con relación a las habilidades,

destrezas, actitudes y conocimientos que deben poseer los colaboradores para ocupar un

cargo dentro de la organización

Específicos

 Realizar una descripción del área comercial

 Describir el cargo y las funciones de un asesor de ventas Junior dentro de la

organización

 Dar a conocer norma de competencia laboral correspondiente al cargo

Descripción del área

La distribuidora LAP desde el área de talento humano comprometida con el crecimiento

organizacional solicita por medio de una consultoría la creación de un plan de evaluación

por competencias y para este fin selecciona un grupo de empleados del área comercial, por

medio de normas de competencias laborales que correspondan a los perfiles de los asesores

comerciales.

Descripción del cargo y funciones

Identificación del cargo: Asesor de ventas junior

Área: Comercial

Descripción del cargo y sus funciones

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De acuerdo a las necesidades de la organización, la siguiente es la descripción del perfil del

cargo, funciones y metas.

Descripción de la norma de competencia laboral elegida.

Norma Competencia Laboral 260101047 Versión 3

Título de la Norma: Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente

y objetivos comerciales.

Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral (NSCL) -

(Diagrama Mapa Funcional):

Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del mercado y

direccionamiento estratégico organizacional.

Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial.

Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y objetivos

comerciales.

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Criterios de desempeño específicos

Los resultados esenciales de la actividad son:

Asesorar al cliente:

● El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la definición

de segmentos objetivo.

● La información suministrada al cliente corresponde con la identificación de sus

requerimientos y necesidades.

● El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el

planteamiento estratégico de mercadeo.

● La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está acorde con los

resultados de investigación y estrategia de ventas.

Presentar la propuesta de productos y servicios

● La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del cliente y

planteamiento estratégico de mercadeo.

● La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de ventas.

● La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación de sus

necesidades y técnica de ventas.

● La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de honestidad y

oportunidad.

Cerrar la venta.

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 ● El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades y

expectativas del cliente.

● La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre corresponde

con lineamientos del servicio y proceso de venta.

● La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la propuesta

presentada al cliente.

● La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del cliente y señales

de decisión de compra.

Conocimientos esenciales: Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son:

(Asociar)

● Canales o medios de comunicación con clientes: concepto, tipos y aplicabilidad.

● Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad.

● Momentos de verdad: conceptos, tipos y aplicabilidad.

● Objeciones: concepto y tipos

● Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad.

● Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad.

● Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad.

● Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de venta.

● Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del mercado y clasificación

de segmentos.

● Metodología de investigación: conceptos, tipos y aplicabilidad.

● Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad

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 ● Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad.

● Tecnologías de la información y la comunicación: características, tipos y aplicabilidad

a la gestión de ventas.

● Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la venta y etapas

del proceso de compra.

● Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y tipologías.

● Sistema de información organizacional: concepto, estructura y aplicabilidad.

● Comunicación: concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas, aplicabilidad a la

gestión con clientes.

Evidencias: El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

● Evidencias de desempeño

● Directo: Desarrollo de la venta.

● De producto: Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un cliente.

Evidencias de conocimiento

● Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la venta, técnicas

de venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas y medios de comunicación

con clientes.

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 Conclusiones

1. La evaluación de competencias permite determinar si un colaborador conocer

realmente cuáles son sus funciones y cómo debe desempeñarlas, al igual que cuánto

conoce de ellas y cómo las pone en práctica, pero sobre el reconocimiento de cómo su

labor aporta al cumpliendo de las metas y objetivos organizaciones.

2. Teniendo en cuenta el nivel de competencia y que tiene un enfoque funcionalista,

encontramos que lo que busca este modelo es establecer de manera clara y directa, la

relación entre el desempeño individual y el nivel productivo de la organización.

3. La certificación de competencias laborales en la empresa L.A.P. aporta a la

organización, reconociendo los conocimientos, habilidades, capacidades y aptitudes

presentes en esta, estandarizando y agregando valor al talento de las personas. Así

como punto de partida para el desarrollo tanto empresarial como personal.

4. Analizando las Normas de Competencia Laboral (NCL), para el cargo de Asesor de

Ventas Junior, se puede hacer una desintegración de las labores que cada una de las

personas necesita saber para desarrollar eficientemente las labores encomendadas

llevando al cumplimiento de los indicadores establecidos en el Área Comercial de la

Distribuidora LAP S.A.S.