Gerencia de Marketing

Gerencia de Marketing

"Año de la lucha contra la corrupción y la impunidad”

UNIVERSIDAD NACIONAL DE HUANCAVELICA
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

TEMA:

SOLUCIONARIO DEL
CUESTIONARIO

CURSO:
GERENCIA DE MARKETING
DOCENTE:
LIC. ADM. HÉCTOR QUINCHO ZEVALLOS
PRESENTADO POR:
SANCHEZ TAIPE, CINTHIA YANINA
CICLO:
NOVENO
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SOLUCIONARIO DEL CUESTIONARIO

REFERENTE AL CASO DEL NUEVO
NOMBRE PARA LA NUEVA COCA COLA

1. ¿CUÁLES PARECEN SER LOS OBJETIVOS DE COCA – COLA

PARA LOS SPOTS PUBLICITARIOS DE COCA COLA II?
En función a todo el caso leído, identificamos los siguientes
objetivos que fueron fuente primordial para el desarrollo de los spots
publicitarios y que han ejercido determinadas acciones de
marketing para su publicidad, En primer lugar, para desarrollar cada
uno de estos objetivos es fundamental que el objetivo de la
comunicación publicitaria, prime en cada spot publicitario de la
empresa Coca Cola, sin dejar de lado de igual manera la misión,
visión y valores de la empresa, ya que estos aspectos también son
claves para el ejercicio fundamental de dichos spots, por ello todo
lo mencionado debe de estar de acorde y ser coherente con el
objetivo principal de la empresa, en este caso como nos muestra
en la lectura la empresa Coca Cola buscan promocionar eh
insertar al mercado la nueva Coca Cola en “Coca – Cola II”, a
través de la comunicación de estos spots publicitarios para logar
este objetivo principal, lo cual vendría a ser: “CAPTAR NUEVOS
CONSUMIDORES, SEGMENTADO ENTRE LA GENTE JOVEN,
ES DECIR DIRECCIONARSE A UN DETERMINADO PUBLICO
EN OBJETIVO EN ESTE CASO LA JUVENTUD; QUE TENGA
COMO BASE PRIMORDIAL LA PREFERENCIA HACIA UN
SABOR MAS SUAVE”, apoyándose así de diversos mecanismos
los cuales han estado orientados a identificar una nueva zona de
mercado en este caso un nuevo nicho, ya que a la vez también
brinden aspectos lejanos referente a los medios con sofisticaciones
de instalación de investigación de mercados, siendo así un factor
favorable para la empresa Coca Cola.
Por ello, la empresa utilizo absolutamente todos los medios
existentes para la comunicación a nivel masivo para que sus
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productos alcancen este objetivo primordial y se integren a una

nueva comunidad.

Es evidente que las publicidades de Coca Cola aplicadas en cada

uno de sus spots publicitarios han estado orientadas de la siguiente
manera primero se ve la presencia y desarrollo del objetivo de
recordar, lo cual básicamente se respalda con el hecho de
semejanza, la empresa Coca Cola comenzó a utilizar spots
publicitarios similares al de Pepsi, entre ellos el rap, al igual también
la manera de presentación de sus productos, tomando, así como
referencia a su competidor y adicionándole un valor agregado a
cada uno, lo cual consistía en hablar de; “el verdadero sabor de
la cola, más la dulzura de Pepsi”, con este hecho la empresa
Coca Cola pretendía preparara al consumidor para el momento de
su futura compra, generando así el recuerdo en base a un estímulo
publicitario a través de la empresa Pepsi, por tener como respaldo
su semejanza o mención en algunos spots. Posterior a ello
también identificamos el objetivo de persuadir, destinada
básicamente a lograr inmiscuirse con el público y entablar una
conversación, siendo conversación aquella manera de transición de
mensaje sumamente claro, este proceso se realizó de la siguiente
manera durante y antes la presentación de sus spots publicitarios,
utilizando así herramientas que contribuyan al objetivo como son:
grupos foco, investigaciones telefónicas semanales, envió personal
a centros de comercialización. La empresa Coca Cola había
traspasado la barrera de la persuasión, dando un paso más
adelante en el mundo publicitario. Ya que empezar a tomar mayor
posicionamiento en el mercado incrementando así sus ventas como
nos estipula en la lectura. La empresa Coca Cola en todo este
proceso empezó a identificar las necesidades más esenciales y
actuales de la gente e intentando llenando vacíos emocionales y/o
sugiriendo que el producto que llevara al consumidor a vivir/sentir
lo expuesto en la publicidad (ya sea gráfica, radial o audiovisual).
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La empresa Coca Cola en todo este proceso de crecimiento

comenzó a realizar el siguiente objetivo; lo cual fue el objetivo de
informar, como ya estaba desarrollándose a plenitud la empresa
Coca Cola lanza un spot publicitario el cual consistía en dar a
conocer e informar a todos los usuarios de que la nueva Coca Cola
se llamaba Coca Cola II y que tenía ese verdadero sabor de cola
con la dulzura de la Pepsi, dentro de este objetivo la empresa
Coca Cola buscaba informar a todos sus consumidores a través de
diversos medios acerca de sus cambios y de su crecimiento por los
beneficios que brindaba el producto, en este cado de dar a conocer
un sabor de cola más dulce. Destacando así este caso puntual.

De acorde a estos tres objetivos identificados la Empresa Coca

Cola pudo gestarse dentro de este nuevo nicho de mercado, claro
no en su total del 100% pero si llego a obtener un determinado
grado de desarrollo y posicionamiento lo cual me permito seguir
desarrollándose.

2. ¿CUÁLES SERÍAN LAS VENTAJAS O DESVENTAJAS DE

HACER LA PRUEBA DE LA CAMPAÑA DE COCA COLA II EN
SPOKANE?
Al momento de insertarse la Empresa Coca Cola en el nuevo
mercado de Spokane, tuvo como herramienta fundamental la
información ya existente de la empresa en competencia, en este
caso Pepsi, ya que esta empresa ya había realizado sus pruebas.
Coca Cola había sufrido una perdida en su homogeneidad de
productos, la empresa parecía caer en un letargo, sometiéndose al
riesgo de poder desaparecer de la conciencia del consumidor. Pero
dentro de este nuevo segmento de mercado y a la información de
la empresa Pepsi, la empresa Coca Cola comenzó a realizar sus
pruebas de campaña en función al hecho de recuperar la cuota de
mercado que se estaba perdiendo a través de la búsqueda de
segmento lo cual eran los jóvenes, empleando así el mismo target
que había hecho triunfar a Pepsi.
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Se empezó a tomar diversos escenarios suscitados para la prueba

que realizo la empresa Coca Cola referente al lanzamiento de su
nuevo producto Coca Cola II, los cual consistía en seguir tomando
en consideración los pasos de Pepsi a través de los siguientes:

 CONTAR CON LOS ANUNCIOS RAP DE PEPSI CON LOS

SUYOS.
 CONTAR CON LAS LATAS ESPECIALES DE 16 ONZAS
A PRECIO DE LAS 12 ONZAS
HACIENDO ENFASIS EN EL VERDADERO SABOR DE LA
COLA, MAS LA DULZURA DE PEPSI.
Todo este hecho si genero un factor ventajoso para la empresa
Coca Cola, ya que su nuevo producto Coca Cola II llego a
incrementar sus ventas después de estas pruebas de campaña y
recuperar la cuota perdida en el mercado, llevando así al hecho de
convertir a los clientes leales de Pepsi en aficionados a la nueva
fórmula Coca Cola II. Pero también a la vez fue un factor
desventajoso ya que se guio solo por una NUEVA COLA, siendo
un producto en base al sabor, dejando de lado a Coca Cola como
había venido desarrollándose, ya que no se tuvo en consideración
el valor simbólico y los sentimientos que se había desarrollado y
creado como Empresa Coca Cola, subestimando así el valor de la
marca en la mente del consumidor. Siendo el problema de todo este
hecho las estrategias de promoción que se habían aplicado para
este nuevo producto.
3. ¿QUÉ TAN IMPORTANTE SERÍA EL ALCANCE Y LA
FRECUENCIA EN LA PROGRAMACIÓN DE LA CAMPAÑA DE
COCA COLA II?
Para dar solución a la pregunta aplicaremos un cuadro dinámico
que nos mostrara la singularidad del alcance que se ejerció con la
programación la campaña de COCA COLA II como nos menciona
la lectura tratada.
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A partir de la información organizada a través de este esquema, mencionamos el grado de importancia referente a la
programación de publicidad es un factor muy relevante y destacante ya que nos permite tener un control más preciso de
todo lo que se aplica, permitiéndonos así evaluar si se ha trazado o se requiere realizar un determinado ajuste en este
caso, dentro de la empresa Coca cola se llegó a concluir referente a toda la publicidad programada que solo se logró un
24% de los consumidores televisivos podían recordar el mensaje que se estaba proyectando, evaluando así la capacidad
de persuasión de cada uno de estos anuncios televisivos, llevando así a tener en consideración que los anuncios por si
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Solos no generarían la participación de mercado deseada. Llegando a

concluir los siguiente, la empresa Coca cola necita usar varios anuncios
de diferentes grados de manera que pudiera reemplazar a medida que el
recuerdo de los consumidores se redujera. Esto generaría un nivel de
persuasión necesaria para mejorar los presupuestos de medios
publicitarios que tendría que ir aplicando constantemente la empresa
Coca cola para el posicionamiento de su producto. Toda esta evaluación
ha sido recolectada a través de herramientas de investigación que son un
aspecto relevante con lo que debe de contar la programación de
publicidad, en este caso se recibió el apoyo informativo y evaluador de
Resear Systems quien analizo todo el programa publicitario de la
empresa Coca Cola y sugirió realizar ajustes para su mejor logro de
objetivo. Por ello la programación publicitaria es sumamente importante
ya que a través de ella se puede establecer claramente los objetivos
publicitarios, también determinar el presupuesto publicitario, seleccionar
los medios y canales más adecuados para realizar una mejor publicidad,
diseñar un mensaje publicitario más certero y así poder lanzar una buena
campaña publicitaria y poder lograr todo lo que como empresa se ha
trazado.
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ANEXO
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PREGUNTAS Y SITUACIONES PARA

ANÁLISIS
4. ¿CUÁLES SON LOS FACTORES COMPETITIVOS QUE
LLEVARÍAN A DIFERENTES DISTRIBUCIONES DEL
PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN PARA PUBLICIDAD Y
PROMOCIÓN DE VENTAS?
Para poner en marcha cualquier proyecto empresarial es
indispensable asignar el presupuesto, con el objetivo de planificar
un diseño de comunicación hacia el público y ofrecer a todos los
clientes las ventajas de los servicios o productos que se puede
comercializar, para ello es fundamental realizar la asignación del
presupuesto, a través de diversos factores, hablemos acerca, de la
relación directa en la asignación del presupuesto con la
promoción de ventas, ya que a través de ella se podrá cubrir una
amplia variedad de incentivos a corto plazo, con la finalidad de
estimular a los consumidores a comprar con mayor persistencia,
este proceso se da a través de los factores competitivos, por
ejemplo promoción de consumo, mostrándonos que sería una de
las maneras más factibles de direccionar el presupuesto a este
factor competitivo ya que a partir de ello se podría realizar una
estimulación certera para la adquisición de los productos respecto
a los consumidores y así lograr el objetivo del plan empresarial otro
factor competitivo serias las muestras, ya que mediante ellas el
consumidor puede degustar del producto y generar una inclinación
y preferencia; siendo así también una de las maneras para inclinar
el presupuesto a la promoción de ventas, también hablemos de
otro factor competitivo que es las rebajas, ya que también es un
factor relevante dentro de este aspecto porque permite devolver
una cierta cantidad de dinero al consumidor y así propiciar el ahorro
y gestar en el mayor interés por la adquisición del producto, otro
factor competitivo serían los premios, ya que a través de ello se
podría ofrecer productos siendo también uno de los incentivos para
la adquisición de más productos, seguidamente también tenemos
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los concursos, rifas y juegos; eventos promocionales que dan al

consumidor la oportunidad de ganar por una suerte o un esfuerzo
y así también gestar en ello una dependencia en consumo para
cumplir los objetivos de ventas dentro del plan empresarial, otro
factor competitivo que gesta la inclinación del presupuesto es la
promoción comercial, ya que a través de ella se puede conseguir
apoyo de revendedores para que maximicen el esfuerzo de las
ventas estipuladas en el plan empresarial, otro factor competitivo
vendría a ser también las recompensas de ventas, ya que a través
de ella se puede estimular a los clientes, ya sea con premios de
producto, efectivo, etc. Con la finalidad de seguir creando en ellos
un grado de dependencia eh interés y así agilizar y maximizar el
proceso de ventas, también hablemos de otro factor competitivo
que también conllevara a la inclinación del presupuesto, siendo la
promoción para la fuerza de venta, en este aspecto trata de
destacar la motivación de las fuerzas de ventas para que sea más
eficientes. Todos y cada uno de estos factores competitivos
mencionados van a tener como finalidad de maximizar el proceso
de ventas y buscaran promover el posicionamiento del producto en
mercado. Pero ahora hablemos referente a la promoción
publicitaria, que de igual manera posee factores competitivos que
mencionan lo cuan ventajoso seria inclinar el presupuesto hacia
este rubro, ya que como bien se sabe dentro de este apartado se
trabajaría con la utilización de los medios, para informar, convencer
y recordar a los consumidores sobre los beneficios de un
determinado producto, siendo así también una herramienta
poderosa para la promoción y logro de los objetivos estipulados en
el plan empresarial, por lo cual estos factores competitivos van a
ser primero tener definido los objetivos, en la publicidad se debe
tener claro lo que se tiene que publicar, informar o compartir para
convencer y que el usuario recuerde constantemente, otro factor
competitivo es determinar un marguen claro sobre el presupuesto,
ya que va ser un monto seleccionado de las ventas, aparte de ello
saber con qué presupuesto invierte la competencia, otro factor
competitivo es la formulación del mensaje, esto básicamente
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enfocado en la redacción y su efectividad respecto en los medios

en los cuales se presentara. Otro factor competitivo tenemos
referente a la elección de los medios que se utilizara, esto
destacando la frecuencia y el impacto que generara posterior a ello
tenemos otro factor competitivo que es la evaluación de los efectos
de comunicación, ya que ello les permitirá llevar un control del antes
durante y después de la publicidad y evaluar con rentable ha sido
la inclinación del presupuesto a la promoción publicitaria. Por ende,
la delegación eh inclinación del presupuesto va determinar bastante
a los objetivos estipulados en el plan empresarial ya que a partir de
ellos se empleará un sinfín de factores competitivos para maximizar
su efectividad empresarial.

5. ¿EN CUÁL DE LOS SIGUIENTES CASOS SERÍA MÁS

RAZONABLE USAR EL VOLUMEN DE VENTAS COMO UN
OBJETIVO PRIMARIO DE PUBLICIDAD? ¿CUÁLES SON SI LAS
HAY, LAS POSIBLES DESVENTAJAS A LARGO PLAZO DE
UTILIZAR UN PROGRAMA DE VENTAS EN ESTOS CASOS?

a) UNA PEQUEÑA FIRMA DE SOFTWARE PLANEA UN

PROGRAMA DE PUBLICIDAD A TRAVÉS DE LAS REVISTAS
DE NEGOCIO.
En este caso no sería necesariamente fundamental enfatizar en los
volúmenes de ventas como un objetivo primario de publicidad, ya
que como bien detalla el enunciado solo se daría a conocer una
nueva manera de generar publicad a través de programas, ya que
como bien sabemos la tecnología es un enfoque globalizado donde
la mayoría de las personas nos encontramos inmersos y echo de
estar dentro de ello hace que la información sea más fácil de
suministrar y adquirir, por ello el hecho de dar a conocer por revistar
no sería un factor significativo para el desarrollo de la programación
comercial por que no estaría generando tasas de crecimiento en
las ventas, sino un aspecto informativo y de poca accesibilidad para
los usuarios en si destinados, referente a las desventajas pues sí,
se estaría manifestando problemas con respecto al incremento de
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ventas y la filosofía empresarial, ya que sería un a inversión

básicamente que no generaría los ingresos o captaciones
deseadas como se estipula en los objetivos empresariales.

b) KELLOGS SACA AL MERCADO UN NUEVO CEREAL PARA

COMBATIR EL COLESTEROL.
Por ejemplo, en este caso nos muestra una idea de negociación
sumamente innovadora ya que como bien sabemos hoy en día, el
tema del cuidado de la salud está abarcando muchos campos de
negociación, y si la empresa KELLOGS se enfatiza por lanzar este
producto sería factible destacar en el volumen de ventas como su
objetivo primario de publicidad, ya que a través de ello primaria este
enfoque de combatir el colesterol a través de sus productos, siendo
así pieza clave para que sus futuros clientes recuerden todo el
mensaje del nuevo producto, volviéndose así también como una
fuente principal de ingresos y constitución de una nueva
programación comercial en la cual se definiría los objetivos
específicos de su nuevo sector comercial, formulando también
nuevas políticas a seguir y la determinación primordial de cada una
de sus estrategias comerciales, claro sin aislarse del objetivo
principal del negocio ya que a partir de ello se podrá visualizar un
grado de desarrollo de la empresa, consolidándose así para
KELLOGS como su instrumento para conseguir el objetivo fijado,
que vendría a ser el incremento de ventas a partir de su nuevo
producto, desventajas en este caso se manifestaría, de que como
no es una línea que sigue fiel a los componentes básicos de cada
uno de sus productos en sus diversas presentaciones estaría
proceso de perder la esencia como empresa y hacer ajena a todo
lo que ha venido construyendo por cambiar la estructura de su
composición .
ya que el enfoque de ejercer una programación comercial estaría
estrictamente inmiscuido con el objetivo primordial de la empresa.
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c) MARSHALL FIELDS HACE PUBLICIDAD A SU LINEA DE

MARCA EXCLUSIVA PARA CHAQUETAS DEPORTIVAS
MASCULINAS.
En este caso, si sería conveniente enfatizar y utilizar el volumen de
su producción con fuente primordial de su publicidad, ya que como
bien sabemos y por la trayectoria que ha llegado a destacar la
empresa Marshall Fields, por su calidad y exclusividad de cada uno
de sus productos, recibiría una mayor acogida y los clientes
comenzarían a incrementar, a través del conocimiento e
información de cada uno de sus productos, ya que como bien lo
mencionamos se volviera fuente primordial de la publicidad, y de
igual manera se fijaría una programación comercial en función a
nuevas estrategias y políticas renovadas con la finalidad de acercar
al usuario a la empresa, ya que aquí no se está bien la inserción de
un nuevo producto sino la promoción de algo ya existente por ente
esta empresa a partir de ello estaría realizando la maximización de
sus ventas, referente a la presencia de alguna desventaja no sería
su presencia necesariamente ya que como bien detallamos su
generación de su nueva de programación estaría sumamente
inmerso a su objetivo fijado como empresa, y más por el contrario
a par de ella se generarían ventajas en este caso propiciar el
aumento de niveles de ventas, que los precios de sus ventas
inferiores si se gestaría alcanzaran a sus otras ventas
escalonadamente para que puedan logran un equilibrio de ventas y
seguir direccionando a la empresa a lo que a un inicio se estipulo.

De acuerdo a todo lo expuesto sería más razonable aplicar el

volumen de ventas en los tres casos ya que en cada uno de ellos
se puede dirección en función a su objetivo empresarial tomando
diversas consideraciones en hacer de mejor uso las premisas
pauteadas y así ejercer una programación comercial enfatizada a
sus sector y objetivo superando las diversas desventajas que
podrían dar en cada uno de sus desarrollos.
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6. UPJOHN COMPANY HA TOMADO UN ENFOQUE CLAVE PARA

HACER PUBLICIDAD A SU PRODUCTO PARA COMBATIR LA
CAÍDA DE CABELLO, ROGAINE. LOS ANUNCIOS NO
MENCIONAN NI AL ROGAINE NI AL MINOXIDIL, SU
INGREDIENTE ACTIVO. LA U.S FOOD ADN DRUG
ADMINISTRATION PROHÍBE MENCIONAR LOS
MEDICAMENTOS EN LOS ANUNCIOS, A MENOS QUE HAYA
UNA AMPLIA EXPLICACIÓN DE CUALQUIER
CONTRAINDICACIÓN O EFECTOS SECUNDARIOS. LOS
ANUNCIOS APARECIERON EN REVISTAS PARA HOMBRES
COMO GOLF DIGEST, SPORTS ILLUSTRATED Y
GENTLEMENS QUARTERLY. ADEMÁS DE NO UTILIZAR EL
NOMBRE, EL TRATAMIENTO EN EL ANUNCIO NO SE SEÑALA
COMO UN MEDICAMENTO. EL RESULTADO ES QUE LA
AUDIENCIA NO SABE SI EL TRATAMIENTO ES CABELLO
TEJIDO, UN TRASPLANTE O FÁRMACO. EL MENSAJE ES “SI
ESTÁ PREOCUPADO POR LA PÉRDIDA DE CABELLO
DEBERÍA VER A SU MÉDICO”.

¿CUÁL SON LOS OBJETIVOS PUBLICITARIOS QUE PARECE

TENER UPJOHN EN SU CAMPAÑA PARA EL ROGAINE?

Referente al caso estipulado de UPJOHN, identificamos los

siguientes objetivos publicitarios poniendo como primer plano el
objetivo de persuadir, ya que a través de este objetivo la empresa
puede publicitar un mensaje muy claro para hacer un llamado a la
acción de comercialización referente al incremento de las ventas en
la empresa, por ello la empresa Upjohn a través de las indicaciones
U.S Food Adn Drug Administration que él es administrador solo le
estipula mencionar de manera clara que producto ofrece, en este
caso sería el producto relacionado con la caída del cabello, llevando
como mensaje publicitario “SI ESTÁ PREOCUPADO POR LA
PÉRDIDA DE CABELLO DEBERÍA VER A SU MÉDICO”, lo cual
ínsita en las persona a tener mayor preferencia por el producto y
empezar a consumirlo, respaldándose a través de la trasferencia de
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publicidad intermitente, ya que como es expuesta en revistas

masculinas por un determinado tiempo exposición, constituyéndose
así como una información poco continua en su publicación y modo
de asimilación de cada uno de los futuros clientes. Posterior a ello
también identificamos el objetivo de informar, ya que al igual
busca informar al consumidor de aquello que se crea con mayor
relevancia, como sería exponer los benéficos del producto de
Upjhon que esta lo menciona en el giro del negocio referente a la
caída del cabello. Constituyéndose, así como una publicidad
especifica ya que se dirige a un solo sector, siendo un caso muy
puntual referente a los problemas capilares en las personas
masculinas, comunicando a través de esta publicidad la manera
especial por la cual sería factible adquirir cada uno de sus productos
promocionados, ya que brindan un elevado compromiso con sus
clientes. Estos serían los objetivos localizados eh identificados en
el caso.

¿CUÁLES SON LAS VENTAJAS DE LA PUBLICIDAD EN

REVISTAS EN OPOSICIÓN A LA TRANSMISIÓN POR RADIO Y
TELEVISIÓN, PARA UN PRODUCTO CON ELEVADO
COMPROMISO COMO ROGAINE?

Las ventajas de la publicidad en las revistas referente a las

transmisiones por radio y televisor son las siguientes:

 NO GENERA GRANDES INVERSIONES, como en la televisión o

radio, para que luzcan los resultados y el compromiso de brinda
Rogaine, los pequeños anunciantes confían en las revistas por
motivos económicos y de proximidad.
 PERMANENCIA DEL EJEMPLAR MÁS TIEMPO, ya que las
publicidades tanto como televisivas y radiales son fugases de
momento mientras que la publicidad en revista permanece más
tiempo al lado del interesado.
 LECTURA Y VISUALIZACIÓN A LO LARGO DE VARIAS
OCASIONES. Una permanencia y unas ocasiones de lectura y
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visualización muy superiores a las de cualquier otro medio gráfico,

semanal o diario. Todo ello, haciendo que cada inversión en
revistas rinda más desde la primera inserción que en ningún otro
medio.
 MÁS PROBABILIDAD DE RENTABLE QUE OTROS MEDIOS. Ya
que se puede generar un efecto multiplicador en todos los usuarios
y a menor inversión.
 MENOS SATURACIÓN PUBLICITARIA, ya que los anuncios están
-página por página, esto es un factor provecho frente a otros
medios.
 MENOR COMPETENCIA DIRECTA ENTRE ANUNCIOS, significa
más visibilidad para cada inserción y mayor impacto para la
empresa UPJOHN. Algo muy distinto ocurre en televisión, con
bloques de publicidad en horas punta que parecen interminables al
igual que en la radio.
 ENGANCHA, consumidores están más propensos a encontrar la
publicidad en revistas y la disfrutan más en comparación a la
publicidad en otros medios como la televisión y la radio.
 CONTENIDO VALISO, se comprueba que cuando se les solicita a
los lectores de revistas que recorten 10 páginas que mejor
demuestran la esencia de su revista favorita, tres de esas páginas
son anuncios.
 MUEVEN A LOS LECTORES A LA ACCIÓN, la mitad de los
lectores toman acción al ver anuncios en revistas o tuvieron una
opinión más favorable sobre el anunciante.
 VENDE, se demuestra que, al comparar revistas, es el más
poderoso medio para incrementar la atención de compra.
 TIENE UN TARGET EFICIENTE, con una variedad de títulos que
apelan a una gran variedad demográfica, estilos de vida e intereses,
los anunciantes pueden apuntar con precisión a su audiencia
objetiva. En este caso fue el género masculino.
 PROVEE UN ALCANCE A LOS CONSUMIDORES MÁS
DESEABLES: en casi todas las demografías, las mejores revistas
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entregan mejores resultados que los programas de televisión,

lectores frecuentes de revistas generalmente están más propensos
a gastar en la mayoría de las categorías de productos.
 INFLUYEN A LOS “INFLUYENTES”, las revistas son el medio que
personas influyentes recurren más por tomas de decisiones de
compras y ver recomendaciones.
 PROVEEN CREDIBILIDAD, Consumidores confían y creen en la
publicidad que aparece en las revistas.

Estas serían las ventajas que se generaría si se desarrollara una

publicidad en revistas.

7. UDS PERTENECE A UN EQUIPO DE LA GERENCIA DE

CUENTA DE UNA GRAN AGENCIA DE PUBLICIDAD. EN UNA
VISITA RECIENTE A LA OFICINA DE SU CLIENTE, LE INDICAN
QUE EL OBJETIVO DEL PROGRAMA DE PUBLICIDAD PARA
SU CATEGORÍA DURANTE EL SIGUIENTE PERIODO DE
PLANEACIÓN ERA AUMENTAR EL CONOCIMIENTO DE LA
MARCA, LA CLIENTE PREGUNTA; “ANTES DE IRSE, ¿TIENE
UD. ALGUNA PREGUNTA?, ¿QUÉ LE RESPONDERÍA UDS.?

Como parte del equipo de gerencia, se debe velar por los objetivos
primordiales con los cuales se ha estipulado en el plan de negocio
a través de la buena aplicación y ejercicio de las diversas
estrategias de comercialización, referente a lo que se me
encomendó, básicamente incrementar el conocimiento de la marca,
como sabemos que es una estrategia empresarial que generara un
crecimiento en la empresa, pues definitivamente si, en la visita a mi
cliente aprovecharía en desarrollar una secuencialidad de
preguntas para evaluar el grado de familiarización que tiene mi
cliente con la marca y hasta qué punto de conocimiento e interés
tiene respecto a ella. Para poder lograr en ella la fidelización del
cliente que contribuiría bastante al conocimiento de la marca.
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Primero comenzaría a realizar una narración referente a la marca,

destacando fuera de los beneficios que de seguro también los
mencionaría, las virtudes con las cuales se ha elaborado y se ha
gestado como marca, para evaluar el grado de interés que
manifestara el cliente, y posterior a ello pasaría a realizar la primera
pregunta ¿Qué te gusta de la marca?, con la finalidad de que el
consumidor también inmiscuya sus emociones y ver el grado de
valor significativo y de apoque tiene con la marca. Posterior a ello
pasaría a la siguiente pregunta ¿Qué cuanto sabes de la marca,
fuera de lo que ya yo te eh mencionado?, esta pregunta estaría
estrechamente relacionada a ver qué tipo de información está
filtrándose en el cliente y así constatar y hacer hincapié en que no
se debe de creer en lo que no es, ya que esto es un impedimento
para el incremento del conocimiento de la marca, posterior a ello le
preguntaría ¿qué tipos de ayuda le ha brindado la marca?, Con la
idea de incrementar esta importancia en los clientes y así poder
desarrollar una herramienta fundamental que vendría a ser
el marketing de contenidos. Y para finalizar le preguntaría ¿cuán
buena ha sido mi atención hacia su persona?, y de igual manera
esta pregunta también es clave para ejercer un buen conocimiento
y desarrollo de la marca, ya que una buena atención al consumidor
o cliente incrementara el impacto positivo de la marca. Esta seria
las preguntas secuenciales que realizara para ver cambios y
perseguir un mismo objetivo organizacional.

8. ALGUNOS EJECUTIVOS VEN LA PUBLICIDAD COMO UN

COSTO NECESARIO PARA INFORMAR A LA AUDIENCIA
OBJETIVO, MIENTRAS QUE OTROS SOSTIENEN QUE LA
PUBLICIDAD PUEDE AGREGAR VALOR AL PRODUCTO. ¿QUÉ
CREE UDS. QUE LA PUBLICIDAD PUEDE AGREGAR COMO
VALOR AL PRODUCTO?
En mi opinión, el gerente de una empresa que sostiene que la
publicidad puede agregar valor al producto, está estrechamente
relacionado a la generación de rentabilidad a través de la
publicidad, sustentando así que la publicidad debe de brindar
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información relevante para generar en los consumidores un interés

por su adquisición, esta información debe de ser suministrada de
manera objetiva para que el beneficio perseguido sea el alcanzado.
Por ello se debe de gestar como valores agregados primero con los
usuarios o clientes los cuales seria, conocer más, brindarles
información más clara, estimularles para su compra o consumo y
hacerles recordar constantemente un producto o servicio para
dichos consumidores, una vez realizada dicha acción y en todo este
proceso se gestarán los valores agregados para el producto uno de
ellos seria entablar un vínculo emocional con el consumidor, darle
el valor de vender experiencias en los productos. Los clientes
percibirán una diferenciación mucho más significativa por el
enfoque de la promoción de los atributos tangibles. Posterior a ello
se le puede atribuir al producto un determinado estilo de vida,
siendo también considerado como su valor agregado, ya que hay
una gran variedad de “estilos de vida” y de necesidades acordes a
los mismos, por lo que si logras explotar las necesidades /
beneficios de un grupo en particular podrás generar una buena
cantidad de valor agregado en el producto. También está el valor
agregado de la Diferenciación real, no olvidemos la importancia
de tener y explotar un diferenciador único que no pueda ofrecer
fácilmente alguien más, de manera que el cliente perciba mejor tu
oferta en términos de un valor realmente superior. La diferenciación
es el ingrediente principal para sustentar un valor agregado con el
cual se le puede dar a u determinado producto.

9. ¿QUÉ HACE QUE LA PUBLICIDAD SEA EFECTIVA?

Una de las tareas más difíciles para la mayoría de los

emprendedores es posicionar su negocio en el mercado. Para
empezar en ello el apoyo fundamental de la publicidad es relevante
ya que a través de ella se puede promocionar a los productos y no
realizar una significativa inversión respecto a algún apoyo en el cual
también se podría realizarse, para que la publicidad sea exitosa y
efectiva, tiene que ser recordada por tu público meta. Así que se
tiene que tener en consideración estos pasos que crean un anuncio
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publicitario genere resultados efectivos. Primero tomar en cuenta el

entorno del anuncio. Existen cientos de formas para publicitarse:
desde espectaculares y banners en páginas de Internet, hasta
menciones en las pantallas digitales ubicadas en los
supermercados. Esta elección dependerá de la empresa y las
estrategas de comercialización que desean aplicar posterior a ello
tenemos, el ambiente de un anuncio a veces cambia de un medio
a otro. Por ejemplo, pensemos en la diferencia que hay entre los
anuncios a todo color de las revistas y los pequeños destacados
que aparecen en los directorios comerciales. Es necesario
familiarizarnos con las particularidades del medio que elijas y del
diseño del anuncio de tal manera que cubra tanto las
especificaciones visuales como los requerimientos editoriales.
Posterior a ello también otro factor que conlleva a la efectividad de
la publicidad es de dirigirse al público correcto. ¿Qué tan bien
entiende la empresa a su público meta? Para lograr este objetivo el
anuncio tiene que llamar de inmediato la atención de los prospectos
y hablar en su propio idioma. Esto incluye palabras y expresiones
de moda. De igual manera otro aspecto que lleva a la efectividad
de la publicidad son los anuncios deben sonar naturales; sin
género, estereotipos culturales ni afirmaciones exageradas, de
manera que automáticamente las persona identifique que la oferta
esté relacionada con sus necesidades y deseos. Posterior a ello
también es fundamental define un foco visual. En medio de tanta
competencia que hay de anuncios en las calles, Internet y revistas,
asegurarse de que el de la empresa destaque por su limpieza,
diseño claro, foco visual atractivo y elementos simples. También es
fundamental crea un momento "revelador". Ya que el cerebro se
pone en alerta para captar información fresca. Uno de los aspectos
más emocionantes de hacer publicidad es que los grandes
anuncios tienen la habilidad de abrir la mente. Por lo tanto, la
publicidad debe mostrar a los clientes una nueva manera de
alcanzar una meta u ofrecer una alternativa única. Si lo haces bien,
la recompensa será doble: mayor atención del público y un
incremento en la tasa de respuestas. También otro aspecto
destacante es hacer que algo pase. Una publicidad que vale la
pena debe invitar a los clientes potenciales a emprender alguna
forma de acción. Si destacas un gran beneficio en el encabezado e
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incluyes detalles en el cuerpo del anuncio. Por eso, es esencial

concluir con un llamado que motive a las personas a dar el siguiente
paso, ya sea hacer una compra o visitar tu página Web para
averiguar más al respecto. Regla de oro: los buenos anuncios
captan el interés del público, son recordados y dan resultados.

Estos serían todos aquellos alcances que debería de considerase

para desarrollar una publicidad exitosa.

10. A UDS. RECIENTEMENTE LO HAN CONTRATADO EN U.S.

HEALTH, UNA CADENA DE CLUBES PARA EL
ACONDICIONAMIENTO FÍSICO. EL DESEO ES HACER DE
ESTOS SITIOS LO QUE EL BEST WESTERN ES PARA LOS
HOTELES. EN U.S. HEALTH HAN DECIDIÓ LANZAR UNA
CAMPAÑA PUBLICITARIA UTILIZANDO REVISTAS DE
CIRCULACIÓN NACIONAL QUE HAN PEDIDO SU OPINIÓN
SOBRE LAS PRIMERAS DIEZ A QUINCE REVISTAS.
ESPERAN SU RESPUESTA EN LA MAÑANA.
Para desarrollar este proceso debemos saber muy bien que la
publicidad en las revistas es un medio grafico de mayor calidad a
nivel técnico, ya que sus principales características, por las que
se contrata la publicidad en las revistas, son el nivel de interés
hacia el medio y el nivel de especialización existente por que el
mensaje de publicidad suministrado debe ser lo más conciso y
objetivo posible. Entonces por tal aspecto antes de la publicación
de estas 10 o 15 revistar que ha elaborado U.S HEALTH para
lograr su mayor captación de nuevos clientes y vender un
aspecto con relación al de BEST WESTERN, como evaluador y
analista de la empresa se debe de revisar en primera instancia el
mensaje suministrado en la publicidad, detallando que este
aspecto deber aplicado y formulado de la mejor manera posible
para que sea recordada por cada uno de los usuarios o lectores
que se estén informando de dicho contenido posterior a ello
también se evaluara la calidad en la impresión y la manera de
selección de los colores y gráficos de cada uno de los anuncios,
ya que los aspectos técnicos son de suma relevancia por el
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hecho de completar el mensaje suministrado en dicha revista

después pasar a la evaluación de la segmentación del público al
cual se esté dirigiendo el mensaje suministrado, después
también evaluar los aspectos diseño gráfico, ya que este proceso
es de suma importancia por ser la primera cara y percepción
visual para cada uno de los usuarios. Todas estas
consideraciones es fundamental tenerlas para poder publicitar
las revistas y así poder captar a los nuevos clientes potenciales
ya que, además, es importante considerar que los lectores o
usuarios de la revista prestan atención a la lectura y dedican el
tiempo a la revista, por lo que suelen tener en cuenta los
anuncios, con un mayor grado de importancia.

11. SUPONGA QUE EL COSTO DE PRODUCIR UN ANUNCIO

PARA TELEVISIÓN ES DE US$200.000. ADEMÁS, SUPONGA
QUE EL COSTO DE SACAR AL AIRE UN ANUNCIO EN
SEINFELD ES DE US$420.000 PARA UN TIEMPO DE 30
SEGUNDOS, Y EN RESCUE 911 ES DE US$195.000. EL
GERENTE DE PRODUCTO DETERMINA QUE NO PUEDE
USAR EL PRIMERO DE ESTOS PROGRAMAS, MIENTRAS
QUE SI PODRÍA HACER DOS ANUNCIOS EN EL ÚLTIMO.
¿QUÉ LE RESPONDERÍA UD.?

Antes de tomar una decisión no solo debería dirigirse en función

al costo, sino que se debería de evaluar otros aspectos en este
caso seria, considerar que ventajas nos ofrecería estas dos
fuentes televisivas referente a la publicidad que desea la
empresa transmitir para su público en objetivo, por ello también
debería de tener en consideración antes de tomar una decisión
los siguientes aspectos, tales como vendría a ser una de ellas;
saber cuál es la acogida que tiene con el público en general,
evaluando así su sintonización, posterior a ello también tener en
consideración; cuantas empresas publicitan sus anuncios con
cada uno de ellos, para ver si este medio se encuentra saturado
y tal vez se esté sometiendo a que posiblemente el anuncio no
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se proyectado como lo estipulado en el contrato, también ver si

estas fuentes televisivas son de la acogida de los clientes al cual
va dirigida la publicidad, ya que tal vez no es del agrado de este
sector objetivo, por ende sería una inversión en vano. Es decir
por ello solo antes de ceñirnos al costos es fundamental conocer
con que entidad televisiva se pretende trabajar ya que como bien
lo estipula en el anunciado se está trabajando con una inversión
elevada para un corto tiempo de publicidad, ya que lo primordial
de dicha inversión debería de ser el trabajar en función de los
objetivo de publicidad buscando generar a través de esta
inversión una gran rentabilidad para la empresa a través del logro
de la captación deseada de sus clientes que logre cumplir los
objetivos empresariales estipulados. Claro también tomando en
consideración el costo de cada una de estas entidades
televisivas, pero no haciendo el eje fundamental y decisorio para
una toma de decisión relacionadas al aspecto de inversión. Por
lo cual mi opinión seria que la empresa evalué otros aspectos y
realicé nuevos ajustes para centralizarse en lo que se pretende
alcanzar. Y si tal hecho de evaluación concluye con la selección
de la tercera fuente televisiva. Pues sería recién una decisión
más concreta ya que se tendrá en consideración todo lo
mencionado anteriormente.

12. ¿ES MÁS IMPORTANTE LOGRAR EL MÁXIMO DEL

ALCANCE O EL MÁXIMO DE FRECUENCIA?

La efectividad de anuncios en una campaña depende de muchos

factores, desde la creatividad y el conocimiento del público meta,
hasta la planeación de medios. Por ello no se puede ejercer un
determinado grado de importancia respecto al otro ya que tanto
como el alcance y la frecuencia son herramientas que se
complementan. La idea es que entre más veces se escuche un
spot publicitario, más probable es que el consumidor se sienta
motivado a comprar. Sin embargo, esto no toma en cuenta la
penetración que tienen los anuncios. Por ello la participación de
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estos dos enunciados se resuelve definiendo que qué quiere

lograr la empresa con sus anuncios. Lo ideal es que a través de
estos dos componentes de alcance y frecuencia las empresas
según su utilización logren un balance entre ambos objetivos, y
para ello debe de ser muy cuidadosos en el manejo del
presupuesto de su campaña publicitaria para que pueda difundir
su mensaje a un mayor número de personas con un plan de
maximización de medios amplio y disperso. Estipulando una
relación inversa entre alcance y frecuencia, referente a su
presupuesta ya que a través de una buena planificación de
medios se puede buscar el balance ideal. Para ejercer la
preferencia e importancia se debe de definir de manera clara cual
es propósito primordial de la campaña publicitaria como por
ejemplo lograr reconocimiento de marca o promoverla. En el
primer caso, se estaría buscando que los consumidores crean
algo sobre tu producto o servicio por lo que se necesitaría, que
más personas escuchen tu mensaje; es decir, se maximizaría
la frecuencia. En el segundo ejemplo, pretendería que el cliente
emprenda una acción; como aprovechar una oferta, por ejemplo.
Entonces, lo que requieres es maximizar el alcance, o que se
entere de tu promoción el mayor número de personas.

Es por ello que una vez que se tenga claro los propósitos, debe
de diseñarse los mensajes y la programación de los anuncios con
el fin de llegar al objetivo empresarial. Logrando así el mayor
equilibrio en los anuncios para que sean escuchados por el
mayor número de personas, pero también que estas lo
recuerden.

13. ¿CÓMO AFECTAN LOS PROGRAMAS DE VUELO U OLEADA

E INTERMITENTE A LOS GRPs PARA EL MISMO
PRESUPUESTO, CUANDO SE COMPARAN CON UN
PROGRAMA CONTINUO O ININTERRUMPIDO?

Sabemos muy bien GRPs es una herramienta fundamental para

poder evaluar el número de impactos televisivos que ha
producido una determinada campaña publicitaria. Con esto nos
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referimos a cada una de las veces que el anuncio es visto por

una persona. Entonces situándonos en el caso, si se presentara
dichos altercados afectaría en el presupuesto de manera directa
generando así una perdida para la empresa ya que como bien
sabemos esta proyección de anuncios publicitarios es una
inversión la cual busca generara a través de tal hecho una
rentabilidad, es decir recuperar lo invertido, por ello si se
presentaran dichos percances no previstos, resultaría ser la
pérdida del monto invertido, ya que se tendría que realizar una
nueva inversión por los sucesos dados, para volver a ejercer lo
que había planificado, además como bien también se detalla en
caso, que estos hechos se presentaran en un programa continuo
que no es interrumpido pero como son factores externos,
escapan de las cláusulas del contrato por ello también afecta al
igual que en el presupuesto en también no poder llegar o
transmitir el mensaje publicitario expuesto a su público en
objetivo ya por estas interferencias los teleaudientes no podrán
visualizar nada de la publicidad lo cual traerá a la empresa el
incumplimiento de llegar a su público en objetivo y demora en el
incremento y rotación de sus ventas y productos.
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ANEXO
Gerencia de Marketing
 Gerencia de Marketing

“El marketing es un cóctel de imaginación, ilusión,

innovación, identificación de necesidades, fidelización y
medición bajo una mirada globalizada, abierta y en
constante actualización”
HÉCTOR BARAGAÑO.