VPEMPT

Le marché des croisières

L'opération commerciale «Le jour le plus long de la croisière » du mois d'octobre a
connu un franc succès et a dynamisé les opérateurs du marché. 600 000 croisiéristes
français seraient attendus en 2012. selon la FFC, association France Ferries Croisières.

Val Voyages est une agence de voyages, entreprise indépendante, qui existe depuis
1980. Elle possède trois points de vente en banlieue parisienne ainsi qu'un site internet. La
clientèle de l'agence est essentiellement composée de familles, dont le budget vacances est
variable.

Val Voyages a participé à l'opération « Le jour le plus long de la croisière » qui a généré
des résultats très encourageants. Le directeur désire s'investir davantage dans ce secteur
pour améliorer sa performance.

Vous faites partie de l'équipe de direction de cette entreprise et le directeur vous confie
les dossiers suivants :

DOSSIER 1 -CONNAISSANCE DU MARCHE DES CROISIERES (annexes 1 à 6 )

1) A l'aide de vos connaissances et des annexes, rédigez, à l'attention de votre

directeur, une note structurée de trois pages maximum qui précisera :
les différents types de produits,
les segments de clientèle, en identifiant leurs motivations et les besoins
spécifiques,
les intervenants sur ce marché (producteurs et distributeurs).

2) Le directeur vous demande de compléter votre étude en mettant en place une veille
concurrentielle.
Après avoir défini la notion de veille concurrentielle, montrez-lui l'intérêt de cette
démarche et listez les informations que cette veille permettra de recueillir.

3) Les compagnies de croisière pratiquent « les prix yieldés ». Expliquez-lui cette

politique tarifaire tout en précisant son intérêt.

DOSSIER 2 - LES PRODUITS CROISIERES (annexes 6 et 7)

Val Voyages travaille essentiellement avec les leaders européens du marché de la croisière
maritime sur paquebots : Costa Croisières et MSC. Le directeur aimerait proposer un choix
plus étendu de produits dans les domaines maritime et fluvial pour élargir sa clientèle en la
diversifiant.
Pour cela, il vous demande :
1) de lister les avantages et les inconvénients que présenterait l'élargissement de son
offre,
2) de lui suggérer des produits croisières novateurs sur le marché,
3) de lui indiquer les critères de référencement à retenir pour faciliter la sélection de
nouveaux partenaires.
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-
DOSSIER 3 LES PRIX (annexe 8)

Un client fidèle a confié à l'agence l'organisation d'un voyage en Turquie à l'occasion d'un
grand événement familial. A l'issue de plusieurs rencontres avec le client, vous lui avez
monté un produit à la carte et vous avez établi un devis.

1) A partir de ce devis, votre directeur vous demande de calculer :

le montant de la marge totale par personne ;
la part du poste « croisière » dans le coût de revient total.

2) Pour un groupe qui compterait quatre personnes en moins (frais

collectifs identiques), calculez :
le nouveau coût de revient par personne des prestations hors aérien
(vous aurez préalablement calculé le nombre de clients sur lequel le
devis de l'annexe 8 est basée) ;
le nouveau prix de vente du voyage par personne (vous aurez
préalablement calculé le taux de marque lié à la marge croisière et
prestations terrestres).

3) La vente de ce voyage a permis à I'agence de générer une marge.

indiquez le type de charges couvertes par cette marge. Expliquez et citez
quatre exemples de charges ;
expliquez chacun des concepts de marge et de bénéfice.

-
DOSSIER 4 PREVlSlONS DE VENTES (annexe 9)

Vous devez maintenant établir les budgets de ventes trimestriels pour l'exercice comptable
2009-2010 en faisant l'hypothèse que les ventes 2009-2010 seront supérieures de 10 % à
celles de 2008-2009.

1) Vous ferez les prévisions trimestrielles pour la période du 01/07/2009 au 30/06/2010

en tenant compte de la saisonnalité des ventes. Vous utiliserez le tableau joint en
annexe 9 (arrondir les calculs à deux chiffres après la virgule).

2) Vous indiquerez l'intérêt et les limites de ce type de calcul.

Avertissement :pour l'ensemble de cette étude, il vous revient d'être particulièrement

attentif à la qualité rédactionnelle, à la présentation, à la cohérence et au niveau
culturel des réponses que vous apporterez aux questions posées.
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ANNEXES

Annexe 1 - Les agences tiennent le cap, Tour Hebdo, avril 2008

Annexe 2 - Le nouveau look de la croisière, Echo touristique, mai 2008

Annexe 3 - Extrait de « les ferries », Tour Hebdo, avril 2008

Annexe 4 - Le maritime et le fluvial sur une vague porteuse, TOURMAG, mars 2008

Annexe 5 - Extrait de «l'horizon des familles s'élargit », Tour Hebdo, juin 2007

Annexe 6 - Extrait des sites France Ferries Croisières

www.ferries-croisieres.com, www.moorinqs.com, www.nicols.com

Annexe 7 - Costa veut prouver sa bonne foi auprès des agences, Tour hebdo,
octobre 2007

Annexe 8 - Devis client

Annexe 9 - Prévision de vente trimestrielle (à rendre avec la copie)

Avertissement : dans le souci du respect de la propriété intellectuelle et du

droit d'auteur, les extraits d'articles de presse spécialisée ou non sont
reproduits en leur état originel. Ils sont donc susceptibles de comporter des
mots ou expressions de style oral ou professionnel.

ANNEXE 1
Les agences
%L
- v r t
-. -2
hanpis Weill
présiilentde
rksroriationFrance
fmicsaGrokih5
-tcprocLaat=
e~ricrr&w12aC=P=
smlrw)abmid&e.
wapsa-wm?
C'est faux !Car ragent de voyages
qui ne sail pas vendre la aokr0re
ne sait pas vendre I'Afrque,
I ' h e . Bref. d ne sait pas vendre
grand-chose ! Les agences savent
parfaitement vendre ce produit.
D'autant que les t-m# ont
nalise des iiw&wementr
c & s n u en termes financiers et
humains pour fonner les agences.
De son cote. la FFC a noue
d'&des r & h avec les
d i i n t e s &oies de 825 twrivne.
L'enseignement de ia aokiere fait
partie des programmes.
Qrc*Ilt-iIpwak
md4kliaogianr
-=-htyoa
-PJDI-7
Les compagnies donimt poursuivre
leM dientes actiam rnatieûng
Et en la m & h , il y a encore
bwwwp de kaal b faire.
P faudrait ensuite que le tour-
opwaong s'implique et prenne
sa place. L'Espagne es1 un bon
exemple sur ce point : Puilmantur
s'est mashmmî in& dam
le secteur et a u& un marché.
AujowcJ'hui. en hance. il mque
ce coup d'accélWwr.
Cwiici# ~-~
YévoMhuàram
-7
l e poteml en France est a nom !
D'a&% le taux de satrsfa&on
da die&, de l'ordre de 98%. est
C plus fort de tour b produits
tounsiqws qw eaiml w k
marche. Nous m n s du mal
d Mater les dients d Wr en
u m s m mais, une fois qulils ont
goule au product. ils sont conqus
et reviennenl
Propos recU«His par D. Forray
VPEMPT
Lo c~oisierea
- progressé de 16%
0 280000 pax en
France l'an dernier. Un
segment commerciaIisé
en gronde partie par
les agences qui ont
encaiaé 33M€ de
cornrnkionssur b
pén;ode. Reste u
prkserver ces
posiiions. ..
esor! flottant mulmctivite iti- A& SWour OU Thamgs C d i>si en
R
des compzgnies . et n'ont pas finl
nerairpc avu -cale< cuhu- p.hose avpr la pnqrossim globuk de d'prfrloser Laurent Pv dmteur gne-
elles SOUS touiet ses k7 mpagnle en fiance. poparfh-un pu d de MSC er: France annonce kii a m
formes. la crotsiere maritime aura anire plus cor eljes enregfstren!beaucoup une actrvrte a a 100% BtoB P. dont
2 8 W Franpr i'an h ! e f ,en &se &MY& grecr;er T x o k ~w e 25% rdred!sés w ler cp%teiirs m kgne
de 16% par rappor! a 2006 Iinc pro speaalrses Ces dern~espwvent-iken
gression qui profite largement au? Une marge de pmgrersim core augmenter leur part de marche
agences Au globa! (incers~ediatrejen pAénoR1cnaksuf- sirkmmeÎqSmuis'~
Iigne compris). ces dernières ont en- Sans oubiler loutefois de mentanner pond d'emblée Laurent Py lk ont une
grange 33M€ de cornmisions Tan der- les autres intemediaires u toutes mes mage d~ progreston phénoménale,
~ t pFUT. un chffre d'&aires d'enmson v,en!ps son1 mi,rec!c)s. donr d ne hl!! m~nmcn:gdce C la~ri m e @LV
300M€. selon l'association France Fer tout le monde (tous !escana* ndtr) rr, o h jes c o h en dm& minute la
rres 8 Croseres (tFC) Sot une remu- resume le presrdent de Costa France, mrse en Iigne se fuisuri: dons !c je-
qerdtton motleririe de ir'o:dr~de i I -r qui @ilmire am b goupaes CE. la rade * E: d'evatther 3 15 -:la part de
Difficile d'affiner le profil des interme- grande distrrbution et bien sûr ies bDM dans les ventes de MSC Plui&
diaires qui recoltent ce fniik, la FFC ne agences en Iigne specialisics, 48 Croh que d'muer d'&ntu&s prwnohons,
donnant pas de prP(iS!OM S L Ile$ ~ (a- sieres et K N S er; iêt? qur r6alrscr: Latn~nfh JSSLW qd't! Sldg<t 1 ~ 2 nto!X
t
MW de datributmn du produa uasiere entre 15% et 25% di! chtffre &affaires I( d'annulot/cnsde cub~nes(SLIre'lrerwen-
dans l'Hexagone On se contente des nmsurkm&s iIestmrqueiet+
lors da déctantmrn des carnpagmer, f pres!o I;, qu: propose un g?atul:
(
qui r e u w i d w t haut d tort a mdre en pour un payant a cwtanes &es, tient
quas~-totolitev~ak reswu A corn- Iieii de prolnotion quari permanente
iliencer par Costa e! f,4SC, qui repre- La majorité
a Et prfonz, ies agences en irgne specxa-
sentent. a la louche (Costa ne donne des agences qui Iis&s vont plus loin R ~lurnve mol-
plus ses chrffres depuis 2 ans), 70% & neurnement qu'#e fog~~er!: jiif lwr
parts de marche en France, so!t res- nous revendent .?orge p u r ~ ~ x ? I ~ / I ? ,3- Y2 :-GY [VL
pectniemenr 160000 et 40000 pax w de 13 'A de c~rrnmiss~ofi, drt regretter
2007 Costa revendique d'ailleurs Kin
en France joue Laureni Py. mu15 par mpport o I'rrrb-
entrée Çam te tep 10 des fourn~s~urs un rôk passif ute que//esgenerent ces prohçocs
de certains reseaux u l e taux de pro- ne portent pus sur des r/oiumes rrc-
g m n de certam enxgnfi comme face au dient a portant5 * Georges irzoure se ici:
burezd Pyt
dtrrrteiirgCnClaldeMXenHwte

ANNEXE 1 (suite)
d'ailleurs rassurant face a Iniernet :
u grâce a un m itarif yielde comme fe
"Phha: c'est Costu et les ogences qui
ménwnt la donse, tout /e monde est a
l a même enseigne a. En pronant plus
que jarnais l'adage du w premier seni
BO mer& pi it le patron assure que
la compagnie fait mMns de promos.
Une politiquetarifaire &aniicipaûwi qui
permet de donner des gages a la dis-
tribution iraditionnelk saris laisser re-
pmer une trop grande partie du stock
sur la capaaié d'etouler les cabines in
exhemis via les agences en ligne sp&
siilisées. Costa mwire d'ailleurs que ces
dernières ne représentent a que ii 15%
du chiffre de la compagnie en France.
Jusqu'a présent les compagnies ten-
tent en effet de niaitrisw leurs tarifs en
ligne. a I'imtar de la toute jeune Croi-
sières de France (CDF) : u cerfaines
agences web nws prennent des dates
et ochétent ferme mais nbnt pos le
dru2 d'aHidier des ta& inférieun aux
grilles des kachutes n1 assure Nicho-
las Sharp, le directeur généraal de CDE
Ma6 b pr& ert grande wrr les corn
pagnieskadersetknouveau~enban&
Avec I'amvée d'un megarhip flambant
neuf cette année chez MSC et de deux
simultanément (!) chez Costa l'an pro-
chain, sans compter ['inauguration du
Blw de France de Goisi&es de France
fin mai et ses 750 pax a trouver sur ler
rnarchb francophones diaque m i n e :
les compagnies vont devoir a&er tous
16CaMW @Ur OU^ [eurs çabifies.. .
VPEMPT
a Il existe
un vrai potenîiel
carnet de voyages. Chez Costa, on as-
, pour h wisiéte sure toujours pudrquernent que les
dans le gibau m i e s dies en lime (W ouvertes)
sont a un éprpMnonttne o. Reste un
du tourisme n canal que les cornpagntes ne parvien-
nent pas A amadouer : les grandes
Pgida*drCamhare agences en Iigne généralistes. a Nous
n ' m s pas de p M m a l m e h n,
confirme Georges Atouze. Semp~ter-
nelle speEdiut&de la crmiére ? Le pro-
a Aver tes progmsyons phénoménales duit sembie pourtant fatre son chemin
qui nous onendeni Yan pmdw~rl,d no& au sein des voyages à forfa& au méme
pos q w n que lo port de marché de titre que les aotres segments. En tirant
Costo France bafsse par roppori aux d'alleurs très bien son épingle du leu.
outres morches de /a compagne. Selon les chiffres du Ceto. entre oc-
confimCewges Azouzele don trou- tobre 2006 et octobre 2007. le tiak des
ver les acteurs R voyages a forfarts enregistre rweie un
tout petrt 1,5% de crossance a 4.8 mil-
Les grands groupes réfl&kirsent Iiom de pan. La part de la croisiére re-
aurventerdiwdes présente près de 6% du nombre de
Si le réseau traditionnel semble dan- vokages a forfaits et envrron 7,5@,0 du
nef pour I'imtant satisfaction. certains durne d'affairesde ces mknes \mya~er
W les tabous. a les gr& çsouper (un peu RMW si I'on tient compte de
réfléchisseni aux ventfi directes, I'acbvite des TO rcnmembresdu @O).
reconnaît Laurent Py. Parmi les Georges Azouze voit dans ce taiu; de
30ûûogmces qui nous revendeni en pènétration de la craisiire au sein des
Flance, ilyodewois maà forfaits un matil de satisfaction :u 11
une maicuit@joue un rôle poss~fface d e un vmipatencielpaur la croWe
ou dient n ü'où la nécfis'ite, selon lui, dans le q&em du twriïrne a. De quoi
de cibler tous azimuts, notamment les faire oublier que la France ne pointe
opérateurs capables d'affréter un na- qu'au E rang européen (mir graphique.
vire et de le commercialiser sous leurs a A trop vou/o~rcomporer le nombre
couleurs, comme le fait TMR Et de pré- de pax over les autres pays eurogPens,
ciser que n tedin~uemen(les vmtes on se désespere; ramenè ou marche
directes en /ligne ne poseraient oucun der forfaifs en France, ce n'est pus SI
probléme B, l'accès au dock se fasant désolont 11 Question de perqective,.
directement, tout comme l'envoi du v i * Dennanont
 VPEMPT

ANNEXE 2

Lck cr015ièp-eest rctl COP~CQPIde rlacances en plein boorn compte

tenu des capacités incroyables mises sur le marché et de l'apparition
de navires toujours plus etonnants, censés rivaliser avec
les clasiques hôtels-clubs.

Avec 43 navires en commandes.. .

Le nouveau

L
e \\-ek-end dernier, pagnie p a r l'italien Costa. sationsrkC70sta.üveciiesc'ap-
a p r & splusieurs se- Ie produit s'est <iémocratisé cités d e 3700 c r o ~ i e r i s t esu1 s~
mairies d e rgno- séduisant. I'iinnée dernière, vent le mou\-enient tout comnie
vation. l e Bleu dt. 2HC)tMHi Fran-1s adeptes d e celles rie %*SC'. son nociveail
E'rurist- &ta11di-voile s u s pro- \.acmces maritimes et d e chûllengercnEura~>e,quilancr
fessionnel dans le port de &lx-décciu\?ertes d'horimns origi- e n raCale ses paquebots depuis
seille Premier paquehot de la neus. l e s nouveaux gkants des les chantiers Aker Yards, à
compagnie Croisigres d e Fran- mers, dont les lcmgueurs dépas- Saint-Nazai1.e r Poesiu e t Frmtu-
cc. riuuvelte filiale du géairt sent ;illégrerriunt fes 3Win airi CKI-3003,S~$erzctidcren,Z ' QOset +

atnt.ricain Rayai C a r i b b e m aujourd'hui. n'ont surtuut pius h.Iup~ficaen~Wl0ff Lessommes

Intemarionai (RCI). ilest corn- grand-chose & voir avec les e n g a g & s m t d e b i t c w l o s d e =
mercialise avec un concept pacliiehots de S M a HCIO passa- Cwta a u r a i n ~ e s t5i.5 millinrds
IUOTI fi-moophone.qui rûmSne gers. encore la norme il y a une d'eums. erarie 3KW)et 2012.pour
aus grandes heures de Paquet. quinzaine d*anni.es. Ixs futurs construire 1 1 navires. Et plu%
Ix marché de la croisière a lwteau?idelagmn~c"Grnesis" d e 43 seront mis à l'eau dans bars. drscothéclue, theatre et
cependrintprofondementchan- de Royal C'arrhhean pourmint le monde. d ' i c ~2012. De quoi autreb salon* d e danse. Petit
gé dana 1'Hf2Xap~~ile depuis ia a i ~ l s i ~ c u e i î j1~qu'~5-&43pac
iir rependre i une demande qui plus. Iris riou\-elles u n i t i s clci?
reprise. e n 1993, d e cette cozn- s a g e r s ! Er les derniercs reiiti- a dépasse les 15 miliinns de croisent it l'annee e n hlédirer
ctiertts rrn -3Wfri dont 10rnit\rt~ns n n é r .sont &&s de ~*crriIrree<
cn :\meriqiir du S o r d i. contre r6tnrctühles.quiprmettent dc
t 1 1 1 ' 1 ( 1 ' I l '
'
6 millitms en 1% ... godter, quelle ~ usoit r Iü tempe-
., rature estCrîeure, aux plaisirs
foujoun plus.. . de ta baignade. "IBlusle tannage
Murs d'esçdüdt?,toboggans des bateaus est importatn. plus
;iilunticlties. simulatriirs de les éqiiipxienrs prctix,s&ssiïnt
coursc ct d e golf. t2rans géarits vitriès et tt~rïginaux".curafirme
e t cinenia a>, pistes d e rollec Corinne Renard. directrice
minig»lf.planétnrium,~tùioiir. ccimnicrcialt. de In C'- interna-
piscines 4r ~ ~ ~ g usanse s .oublier tionale de c i r ~ i s i $ r e!funankt
~:
le cyh-rcafë, pour rester e n Princcss, SC1 :. "Cela pet-riici
sr~nwct accu: latcrrc ferme.sont de nepassentir Ien<ambreék~i.
venus compteter l'offre trzidi- de passagers B bord."Lle dt;cc~r
rinnnrllç: ciisino. hibliothèrliir. intérieiirdeces diff&rt.ritsesr~ir

ANNEXE 2 (suite)
crsa &aiement g&e»ext~a-
vagançe. comme chez Chmival
et Costa qui assument pleine-
ment ce côté parfois un peu
kitch -les deux ~wiiipagniesr~nt
le mcme decomteur intérieur! -
et jouent clairement sur lecote
rrsort Flottant. Royal Capihhn
aaussi fait decette démesure.sa
inarque d e fabrique. Prrmiitre
conipagnie rnenclirile, I'xnGri
~ i i n e d i g n e 2 1payuehtsdepuis
l'inauguration. il y a quelqiies
jour.;. de l'ltirirl~rlrt.nct*o)fîl?4.
Sccls. U ce jour le plus gros
naviredu nlimde
Pour ct)ller aux attenlt's des
croisieristes. les compsgnies
ont egalenient multipliè les
offres alternritivrs sirr- k p l a n
g a s t m m i q u e n v e c des restau-
rantsà thenie. tels I e s h s t r s A sus-
hi duQut*enA % # < I You ~ ~du F2»csiiz.
fertains restaurants -nit riiériie
réserves aux enfants b l'image
des"'Johmy K<wkets"che~RCl.
Cette d6couverre des cuisines
du nioncle (souvent accessible
contre uii supplt5rnent ) repre-
srfltc pour IL.> P X\...ier
. , ,L 'rs un
gï~ged'intiniitértdëvasirtii face
auclassique dinerservià heure
fixe ditns h granrie wlle dir na-
vire. MCl.est Iri c<~mpa~miequi
pousse le plus loin ce concept
avec te.%er style. qui n'impctsc
aucune çonti?iintc d'hoiuirestt
d e lieux (lei-esteui-rtti»i~
VPEMPT
t cahinesn'a pas t a u r a t diététique. "Cela accen-
I ~ c o n f o rdes
éténublié.OutrrlecÔt~moder- tue le coté glamour de la croi-
ne et les equipernents (&cran siére".estimeCrcorqes&.ou%r.
plat. ricces Internet, mmnlbar, president de Costa FranceePnur
coffre-fort ...1. les cabines e\T& se démarquer. MSC krennei-a
rieures disposent d é s r n i a i s à Iafiide~annCusur le Fcuitmici
d'un balcon. Chaque nouveau sx>ti espace SISC Yizchr Ciub
paquebot met ainsi enavant son at-ee,tai aussi. un nombre hrnlte
pi~urcentagede cahines avec de cahines a r e c service a Oa
balcori~privés. ti5c~pour le carte 2dhtl.l et I'accès i-&eri t.
Pnesiu.6Rri pour le futurCt>sta 3 un restaurant et au centre de
Lirminoscr "Les paquebots fitness. De quoi sérfuire une
&nesis iront plus loin encore". ctientèk plus liaut de p~unine
offumeFrédéricSauvadet,DG "Les cahines standards vont.
d e Latitude Sud qui commer- en parallèle, gagner en ronfoii
grâce à leur surfacede
Effet de 1l10d~ d'une
Nni'. soit
suiteI'Gqutvalrnt
sur beau-
. a s w w l a u m i t f..DG:
e l i ~13it.ji-C"trea : ~ l c ; % FmcedeALSC.
i
il()liVt*l[C' qénél-;itk)ll
le; a permis
w r t e r tf>uiwrs nlus
de I I ~ I V Ï ~ < T . d'itinéraires inédi ti:
a la clienrèle. Costa
cidisr Royal Criribbean en s'est ainsi avenfur&jusqo'aux
France. "Les cahines int6rit.u- cîltcs asiatiques. puis plus
res sant. ouverture t'ont dispa- i-rçeninirnt ver> celles de
raitre. car c e s navires seront f'ocbn Indien et du gcitft. Per-
dotes d'un jardin interieur h a p srque,rnattendant. à t'autonuie
tisé Central Park Cn coin dc Zm,
" I'itmérique du Nord. De
verdure à ciel ouvert I d6cou- quoi d o ~ e r i kno~\~t.lies
l envies
vi-iràparrirdr septembre X9ûY. d'ernbarqiier ausclicntsilui ont
Cannce s u i - m t e , e n mars et d6jà "fait" la &Ièditerrant?e.
trtohre2010. Xf l.rntend faire I'Europe du Nord et les C'am~kq
son petit effet avec ses navires Er en séduire de mu\-eaux. "Ln
E=3t?,W)passagers 1 et ses =hi- clientlie française recherche
nes "New ~Vaue",un espace de &abord I r s k l l ç s navigations".
vie preseute comme innovant prkcksr Georges .krouze. "A 1ü
:avec descloisons incu1~-6es. un diffbrence d'autres rnarshSs.
' à<iiiiciiiminruxau-de~susdulitciorrtnlc 1r.s Ariirricairis qtii
p 7 et une sallc dc bains ouverte apprécient d'abord lc cfitr
sur la çhnnibre. Coiis&quence: resort. Cellii-CI est un plus
leq trtile~res~~mt pour I:r pre- clPie nns pa=:igere ~ F S ~ ~ I ' I I ~ G Y
mi&mfoi.; séparées dans toutes di.cuut rent mie fois h bord."
lescnt&ganead'héhcrgernent ...
Effet de mude sans doute. ki
placedu hkn-èrre ri également Cbtécutmpa~ies.il 1eurrcu;tt.
pris ses ûisesh chaquenou\ elle b rcrnplii+cesg6;tiits des mer%
génerntion de nri\.irt-S. IR> Pour réussir ce chullrnge. ellrz
decors sont devenus raffines, ciblent destrrmsis tous le5 se::
I'amhiiiiçezm. 1h-tdu rnawagr rncntsde çlientile. l.essennw>rsrr
dispense par de.; mains espei-- lesgroupes d'ah~rrl.iriu>iittKir.
tes venues do Bali ou dc Ttw- riabius pouirciiipiir ccr taiiie..
lande. C'osta propose ainsi s u r pbri~xlesCI-euseset les croisie-
%a derni&resunitits (les C'ostci res longut5 I .e>l a n i ~ i i ~ensui-
s.
Sert.~triet bienci8 les IV, :ti~x;/twIlt*r-ont ~k.-.tintG\ IV-
(rtni-~>r~Iiti.
n 1lu~iinaacl et k ) ~ ~ j jLZ)LI~CS~.~CC'
it differents c1uh.s enfant? ct m i -
Sarnsarzl Spa de n«tm m . qui n%it:onss(~er.ifiquespi-cipo~t~-. a:
ci~niprriidcentre de rc'inihr en inlrd Fll1t.i apprecienr 1r.rrrfi'rcs
fornic. des cabine? et suites en tarifaires CIUI pertxiettc~~t LI'%IL
acci'sciircct sans whhei'un rts- cueill~rgt-ncil.u- t

ANNEXE 2 (suite)
de cabinm sont vendues s u r un
navire. 6 n cap que n'a paschoi-
partagent la cabine de Ieurs si de suivre Iatitude Sud pour
parents. C;rAceàcette formule. RCI et Celehrity. "Les passa-
Costa France a ainsi embarque gers francpis sont corifrotitt2si
~ U t.kS 1-fWt 3 n f a % ei~itdoks- cette &me m h i a n c t iittrrnü-
cents l'an dernier. Le?;"tribus" tiomle chczCosto et MSC. plus
prennent aussi de l'ampleur. le p)r?d'embarquement est
"Nosprrmiersctncu~~ntsscintéloi&mtd e la France", c<insidi.-
les clubs d e vacances", aime re F'rédkric Sauvadet. "Et tous
ainsi a rappeler Geurges ~ W Y .nos jiximaus d e bord et menus
Cinisikres de Fiancea cho~side sont traduits en frawais à bord
jouer cette carte proposant cn e n raison d'un ntxnbre impor-
plusdutout frcmcophone.letout tant d e passagers canadiens."
inclus comme tout bon club qui Aux clienteles cla~siques,il faut
se respt-cte. De quoi p e u t - a r e qrJuter ks~~ruyi1t:sen n ciyage de
attirer une nouvelle clientkle noces. même si ce segment
vers la croisikre, et plus parti- déccille encore doucement eri
cultrretmcnt ceux qui aaiwnt France cornpar6 9 nos ~ o i s i n s
voyager .sans penser cïlnstam- espagnol et .surtout iidien.ainsi
metit à leur portefeuiile, que certains marches de niche.
Pour contourner la barricire Des 'RI américains comme
d e la langue anglaise s u r les Atlantisaffrttent ainsi des navi-
c n m p i i e s américaines.Ec110s res cheï.RC1. Celehnty o i t I-fol-
du Lurge(disiribureurde Ni'I,, land America le temps dc croi-
Liisney Ciuise 1,ine er c'arniwt) sikresgey très fwrives. . Enfin.
açhoisid'offrïrI'accompagnarit l e tourisiried'affaires a criniiii
Françriis des qu'une vingtaine ui:véntahleessr>rc~demiim
Hôtel Los Delfines 3- :
27 eurosfnuit
&tel Las Pahas 3. :
27 eurosfnuit
Hôtel Playa de Oro 4, :
33 e u ~ o s f n u i t
1 f
r,: 1i.i I : I ~ I R I> ~ I V I SI ~ 30 moi 2008
VPEMPT
1
f
II estaussi facile de vendre##
une croisière qu'un séjour club
Lr ch~Ffi-ede 2 8 3 W cri3iriér:stes frjïqars. l'an
dernrer, vous ratrsfait-tt?
r C'est un résultat excellent, en croissance de 16% comparé
à 2006 Le marché compte aujowd'hi d'importants
leaders et de bons challengers Reste aux voyagistes
à s'intéresser davantage à ce marché, comme cela est
le cm chez flosVOjYns, notamment en Grande-Bretagne
et en Espagne.
t nmvt?.ed e Cros@:-~sde crance avec UP concept
I(baC4Irsnraphonti et mut tncfas est-elie pertinePrîeI
C'est une bonne idée, sans revenir à ta croisière d'antan
de type Paquet. A eux. désormais, de se donner les moyens
en comrnunica:aban,notamment pour faire leur place sur
ce marché. le suis optimiste sur le développement de cette
industrie qui apporte aux clients soit un produit très festif,
sait k côte destination.
On dit souvent que les agences ne savent pas vendre
la crotsièr~,Qu'en pensez-vous?
II est aussi facile de vendre une croisière qu'un séjour en club
ou toute autre forme de vacances. FFC ne ménage pas sa
peine pour promouvoir ce produit au travers de formations,
de son site web et désormais du "'Jourle plus long de la
croisière". dont la seconde édition se déroulera les 17 et
18 octobre prochains. Et avec FFC junior, nous réfléchissons
déjà à de nouvellesidées pour susciter I'intérët des agences.
années grâce ails multiples miers investkseurs dans le sec-
espaces et équipements dernier teur du tourisme en France.
cri qui équipenr les nouveaux Lmgtemps réscm&à uneclien-
bateaux. '%ur les entreprises tete fortun&etàg&. l a c r o ~ k r e
qui souhaitent réunirleurséqw- a donc fait sn révolutien voicr
pes. récompenser leurs clients. une quinzaine d'annks. Faisrint
stimuler leursdistrihuteu~sou presque passer au second p h i
fancm un pryxfuit. nous ywiw~trîs les cswks, :\uwrcfhui, seules
accueillir des groupes allant de les préoccupations nouveilesen
m... jusqu'h 3600 personnes". - t h de développeme11t dura-
=yute Frédi-nc S a u v a m i -ble pourraient peut-étreernpè-
RCI. IPS compagnies ont ainsi cher les compapiiies de tenu
édité de supertu.??plaquettes de leur objectif de 4..5 miliions de
pr4sentaticin de leur tïottc et cioisiGristes en Fmmpeen Nl(i.
Wint jusqu'a participer a des Mais les opérateurs ont déja
mnanifttstations spécirilisee'; tirnuiFela parade en communz-
comme le salon Bedouk. Costa q w n t ahradamment surl'=pec?
s'est m h e date d'uii site dr'clie envirannementüt de leur:: nuu-
aux entreprises et a u s agences veaux fleumns. Label Green
specinliçtks avec çosrrihusiness. Star pour les uns, &i>Shrp p u r
fr: Ces diff&i-entes zlirnt.lbs tes xitrcc... Et de mettre en
font I'objet d c c r i m m u n i ~ ~ t i o n :ivant
s leurs unites niodeines
cibltws destinées à pr6senter qui pernirireiit de traiter 1-
wtte image nlrnieme et dcvoni- dtichcrs a hord. do diminuer Ir<
p1esi.e d e la cfuisitre. l2ridio. d&pr?iisesd'&clniiagr et siit'fotit
pres\e, 1nrernct.affichage \'<>ire de c.on_wrnmermoins de fuel
t6levision. aucun média ri'esr Une vraie nGeessirt! l'heure
ouhlié pwr toucher iui public Ic
plus I:kt.ge possible. C'osto. l'un
del;rarrv a f:iire de Io tPlG, csr carburant cint là aussi f;~iileur'
aitai ctct tnu l'un &o. trctia prtL sppariiirni c%j~m~
 VPEMPT

SEGMENT Voyager en famille sur un feny peut être un bon argument de vente, d'autant que
les compagnies rivalisent d'idées, d'activités et de tarifs.

Familles, je vous aime

dot& de stda1ons de !euxdune nwrqrqtie graiids Un moment gui permet ators cerialns na-nres# h g Line 1 l a restau- apprendre i'angiais Coffre wte w, vw-
roi* aupres tis leuries Bieii vu, Sb- dm dkttf3 & r@dt& Uii (B@3ïl\ ratmi n'est par ai re* et les pius purie; SrOïi cai-fqingai, uoiuie + Gir&mic d
perfast Ferntls appdte les c i r + h i kmmFerries, SNCM, PBO, Stena Lrne, B i u ~ ont leur menu LI petits paix w r Grandi fitrnillts nornbrem Lt., au!w off r s
un OVD dub qui permet de loutsc film$, Lrne .1, pue aux r&raps a y#is Nsw Veloci, La SNCM ou Bnttaq Femes, familles varwnt de -10% p w r 1 vawre
mas cgalentetlt lecteurs pbrtdbles dt. an*! F ~ I P >C, ~ E QFCR!S, C2,tfi;d: ci XLC 3/3Gii de rMorction $LT P&Uqui 1 os- 2 a d u k s et 1 ao 2 eifaiS t p k c ,
DVD pour la dur@ de la trawrsee Vdoci). pr&w & la (Pm, offre er! prime des petifs popors aux bP- Lines Suprfad ferrres, Mwioan Lines\
ou se dérfinw dsns une dâcuthequc bes. La SNCM aftirme meme qu elle a -40% chez la SrVCh3. la plupart des
tamer&&mpr~auxparents ari1nree par un DJ E8idUrv Fwiei, 'r mrne !es 6eks F et le pmve e-t .?- &efl k?a s ? m easrmrR
C e durant la saison 45~akque +?xi- SFÏCM, Grandi b v t lleioçf)LS n m r s trdnt au 4-18 mon un kit bebe rompre- de 2 am (Cmndi MM Vdw 1, parfon
jeux sont les plus grands ei que i'appe!- les pkrs tirnieux posedmt a i'imdr dei nant compotg bour@Ified'eau mmérde auxriwu~ish4a~C~rC imyW
I&im Ce minium$tere p i 4 ,iIcm lni,? ~ ~ W de L nmws
Y iiiin DM:W ~ h 4 0 . h ff rrPme a m Qd nennyarir uca FP~PE Mtna;wi h !fis I et xi-O:
son sens, En &et, des equipes d'ani iines. :e Pori:-Aver. d+ Giinany ierr~s, dent g6nfralmeait 50% de redunio:;
mations dediées et du personriel VP- les k~iiegaE x ~ r e i sde Contcd Ferr1c.s. k RWmBfachacdesfamilks aüx nioins de 12 an5 (Grar;di Wavi 'Y+
c d m n ! fonnP p m e r i t en c k g e lm Danielt Casartava Je la SNCM qu. a E d ik t& se veulent de plus esi dus loci, hlinoan Lines iùrsrea Frrrtti :
plus jeunes sur cette @node dctwite nt* ure pataugeolre p . 1 1 k %Car%). doiw p n ~rédr~rre
r la fmre des tainUes votre 7 € pwr les moim de 16 ans (Br+
ludiques et pedagagiqueschez Britîany mire des tsaim botirllocnan~(le Xape a partir de 9 9 f AJG. le r pxk famnlle s tany Fms) Des oflies a dg5e(!ue! $?ccv
Frrries. SNCM, Colar tine d mèrne s i r ieon Bo~aFle& h ShCl'i,b Wpwa de kaFrance inclut la vodure. le setour monfef er dclssws qu: petIrnt prit cc-
courtes chez P&O Grand! de LCrnndi llra1 irebxri orr exore un spz pour 2 adtiltes, 2 enfnnts. et un repas rnun&ateors Surtout s: tmis leu! dc?p
Naw v€!!~iy ajoute des parties c i bbg- (k4, S Color Magi: ~ n Coior d Fantas?+ par perwntie sur l'une cl6 trawerréru ~ wune r oifr~vacanc~spour i3 ctjr*-
lance ir pour se trémousser comme Ics de Color Lwc), et rnPn~eun sauna sur dU ~ W & K K.ai c d d ~un . @)!depour pagne qui ont un TO inlrjre
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ANNEXE 4

Croisières : le maritime et le fluvial sur une vague porteuse

En France l'industrie de la croisière, sous toutes ses formes, et du transport maritime se
portent bien : + 16 % d e volume global d'affaires en 2007 par rapport à 2006. Cette progression
se traduit par 280 000 croisiéristes et un CA de 300 ME. La France est aujourd'hui le 7e marché
émetteur mondial, le 5e européen. Et la tendance à la hausse semble bien ancrée dans les
agences de voyages.
11 Les agences de voyages sont notre premier réseau de distribution. Nous travaillons avec près de
3 800 points de ventes à travers la France qui ont touché plus de 33 MC de commissions avec un
n après ventes u pratiquementnul u.

Vendredi dernier, lors de la conférence de presse de France Ferries B Croisières (FFC) son président
François Weill (Hurtigruten) a insisté sur le développement des ventes de croisières réalisé par les
agences dites de proximité. IIa expliqué cet intérêt par une meilleure connaissance des produits
grâce, en grande partie, aux actions menées par I'association.

Promouvoir l'image « plurielle » de la croisière et son développement commercial sont l'objectif de

FFC qui regroupe 24 compagnies, c'est à dire la quasi totalité des compagnies de croisières maritimes
et fluvialesain4 que des t;ansporteurs ferries représentes et vendus en France

Les roadshows et les séminaires de formation organisés a travers la France attirent chaque année
davantage de vendeurs. Au terme de la saison en cours (septembre 2007 -avril 2008) 12 villes
auront ètè visitées. Elles auront permis un contact direct entre les compagnies et plus de 400
professionnels du tourisme auxquels s'ajoutent, quand il y en a, des enseignants en BTS Tourisme

Le site 828 destiné exclusivement aux professionnels du tourisme a été remanié. II est devenu une
véritable plate-forme d'informations claires et utiles sur chacune des compagnies de croisières
maritimes, fluviales et ferries. La fréquentation est de I'ordre de 1 330visiteurs uniques en moyenne
par mois avec un record en octobre 2007 (le mois du jour le plus long ) à 1 700. En s'appuyant sur
cette expérience d'octobre dernier, un site d'information dédié au grand public est en projet.

La destination préférée des français reste la Méditerranée (64 %). Suivent les Caraïbes avec le reste
du monde (23 %) et le Nord de l'Europe (13 %).

Les bateaux : c'est du lourd encore méconnu

La France a cette triple vocation : elle est un pays émetteur en même temps qu'une grande
destination touristique. Elle est aussi l'un des premiers pays constructeurs de bateau. Des chantiers
navals aux infrastructures portuaires, des personnels de bord aux acteurs commerciaux, il s'agit d'une
industrie « lourde » aux investissements colossaux.

Avec 849 ME la France arrive au 4e rang européen en termes de retombées économiques après
l'Italie, la Grande Bretagne et l'Allemagne. Elle occupe aussi cette 4e place pour la construction et la
réparation navale avec un CA de 555 ME (2005).

Selon des données faites en janvier dernier, le niveau de commandes à l'échelle mondiale. étendu à
2012, serait de 43 navires pour un investissement de 18,8 milliards d'euros. Au terme de ces
livraisons l'augmentation de capacité sera de 31 % par rapport aux 341 000 lits disponibles
actuellement. A noter : 41 % de cette future capacité sont destinés au marché européen.

Le marché européen : 25 % du marché mondial

Le marché se développe mondialement. En 2007 le nombre total de croisiéristes a dépassé les 15,85
millions de personnes. A l'échelle européenne ce sont près de 4 millions de résidents qui ont fait une
croisière maritime soit près de 25 % du total mondial. Ils ne dépassaient pas le million en 1995. Selon
les analystes, c'est le marché qui disposerait du plus gros potentiel de croissance.

Tourmag, mars 2008

10117
ANNEXE 5

Extrait de « l'horizon des familles s'élargit », Tour Hebdo iuin 2007

Mais si les conditions tarifaires sont plus attractives aujourd'hui pour les différents
profils de famille, la capacité en chambres triples et quadruples reste une difficulté.
Sur le site internet de Marmara, des tableaux détaillent toutes les configurations de
chambres par hôtel, histoire de conduire le client droit au produit adapté.

Si l'hôtel club bénéficie d'une belle avance dans le choix des familles, la gamme de
produit s'élargit. La croisière est en passe de devenir une alternative à l'hôtel club, à
fortiori avec des bateaux nouvelle génération, complètement délirants aux yeux
des enfants, insiste Georges Azouze, Pdg de la compagnie Costa Croisières, et la
tarification familles tient la dragée haute à certains produits ».

8 % des passagers Costa France sont des enfants. « A nous de continuer à marteler
que le produit croisières est taillé pour les familles et de mettre en avant la gratuité
pour les moins de 18 ans sur tous les départs poursuit-il, en admettant que le
nombre de cabines communicantes est encore en nombre trop limité.