PROGRAMACIÓN DE PLAN DE MERCADEO DEL PRODUCTO O SERVICIO

ACTIVIDAD DE PROYECTO 9 EV03

Presentado por:

ELIANA HERRERA VILLAR

LEYDI MARISOL ROMERO LÓPEZ

CAROLINA RAMÓN VALDERRAMA

Presentado a:

HÉCTOR JULIO CARO

Docente

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE (SENA)

CENTRO DE BIOTECNOLOGÍA AGROPECUARIA (CBA)
TECNÓLOGO EN GESTIÓN DE MERCADOS
FICHA 17498
2019
 Introducción

El Plan de Mercadeo de Oxígenos Medicinales de Colombia es primordial para

coordinar correctamente y permitir desarrollar un direccionamiento estratégico
organizacional, no solamente es vender este producto, sino más bien a estar
atentos a ofrecer soluciones a las necesidades y satisfacción de los deseos del
mercado, un análisis de negocio detallado y una buena estrategia de Marketing,
permite vender productos y servicios y llegar de un modo eficaz a los clientes
actuales y potenciales con éxito.

Es muy importante tener en cuenta que un plan de Marketing es un proceso

cambiante. Por un lado, cada vez disponemos de más medios para lanzar
nuestras estrategias con el fin de llegar a nuestro público -desde el clásico anuncio
en una publicación al Marketing online-. Por otro lado, el propio negocio no tiene
las mismas necesidades en sus inicios que conforme va creciendo. Dependiendo
de los objetivos de estrategia de cada momento, el plan de Marketing va variando
en un proceso de adaptación continuo.
Objetivo general del estudio

Elaborar un plan de mercado el cual nos lleve a seguir creciendo a Oxígenos

Medicinales de Colombia y pueda captar más clientes.

Objetivos específicos del estudio

 Elaborar estrategias relacionadas con el plan de marketing, que nos lleven

alcanzarlos indicadores u objetivos propuestas en la empresa.
 Definir técnicas de marketing para cumplir las estrategias propuestas.
 Definir Indicadores de gestión para producto, precio, distribución y
publicidad.
 Medir la proyección de ventas.
Definición de los objetivos del plan de mercadeo.

La importancia de contar con un plan de marketing a medida de la empresa

permite dar un salto cualitativo y cuantitativo en la estrategia de captación de
clientes, fidelización y expansión comercial, tanto en relación a la apertura de
nuevos mercados como nuevos sectores. Por ello, es fundamental que antes
de crear la empresa , se trabaje un plan de marketing que diseñe cuál va a ser la
estrategia a seguir para conseguir tener éxito en el mercado en el que se
encuentre.

El plan de mercado es un valioso instrumento que sirve de guía a todas las

personas que están vinculadas con las actividades de mercado de la empresa
porque describe aspectos tan importantes como los objetivos de mercado que se
pretenden lograr, el cómo se los va a alcanzar, los recursos que se van a emplear,
el cronograma de las actividades de mercado que se van a implementar y los
métodos de control y monitoreo que se van a utilizar para realizar los ajustes que
sean necesarios.

Ahora lo que queremos implantar para el plan de mercadeo es fijar objetivos

cualitativos como cuantitativos definidos de una forma concreta, y a base de esto
buscar una buena comercialización por parte de Oxígenos medicinales de
Colombia el mercado competitivo de gases medicinales.

Objetivos que quiere emplear Oxígenos medicinales de Colombia en el plan de

marketing:

Objetivos financieros

 Aumentar la rentabilidad y abrir sucursales en otras ciudades y por ende

contratar más personal y ofrecerles capacitación continua a los empleados.

Objetivos no financieros

 Ser reconocida a nivel nacional por la calidad de sus servicios.

  Posicionarse en el mercado de oxigeno medicinal como la empresa más
apetecida por los clientes.
 Para el 2022 se espera tener convenio con más EPS.
 Incrementar el nivel de notoriedad de la marca.

Objetivos de cliente

 Buscar un alto nivel de satisfacción y fidelización de clientes.

 Captar nuevos clientes

Objetivos estratégicos

 El posicionamiento se basa en el diseño de la oferta e imagen de la

empresa para que ocupen una posición competitiva distinta y significativa
en la mente del cliente objetivo.
 Hacer una segmentación teniendo en cuenta criterios como tendencia,
afinidad, coste de captación de clientes rivalidad competitiva y rentabilidad.
Definición de las estrategias de marketing

Oxígenos Medicinales de Colombia tendrá que competir desde el principio contra

negocios ya establecidos y conocidos en el mercado, como lo es nuestra
competencia más directa LINDE y CRYOGAS.

De esta manera Oxígenos Medicinales de Colombia intentará competir basándose

en una estrategia diferencial desde el punto de vista del servicio, calidad e
innovación.

La estrategia de marketing a desarrollar es la funcional, en función de las

estrategias de marketing mix, en vista de que estas son las variables
imprescindibles con las que cuenta una empresa para conseguir sus objetivos
comerciales. Estas cuatro variables (producto, precio, distribución y comunicación)
tienen que ser totalmente coherentes entre si y deben complementarse unas con
otras.

Las estrategias de precios de Oxígenos Medicinales de Colombia se fundamentan

en el estudio de mercado anteriormente realizado, la información recopilada de

empresas similares y las condiciones sociales y económicas de las instituciones

de salud de la ciudad de Neiva en el departamento del Huila.

La empresa Oxígenos Medicinales de Colombia acorde a los resultados reflejados

en la encuesta, ofertará los productos a un precio atractivo no mayor al valor

promedio generado, considerando que mientras más productos adquiera el cliente

podrá acceder a capacitaciones gratuitas sobre correcta aplicación de la normativa

vigente.
 SERVICIO PRECIO CANTIDAD PRODUCTO DETALLE
cilindro + La entrega no tendrá costo, el precio
oxigeno del servicio incluye insumo y
medicinal materiales de instalación , El cilindro
*Entrega
1 Mascarilla se prestará al cliente por la firma de
Home de 1 a n metros
1 canula nasal una letra de cambio por el valor del
Delivery e cúbicos
$ 350.000 1 Galón de mismo.
Instalación 1 instalacón y
agua destilada
de oxigeno capacitación
1 par de
en casa
guantes
1 mascarilla
descartable

Elaborado por los autores

Con los precios establecidos acorde al mercado local y nacional más la campaña

promocional se espera que la empresa tenga una buena acogida inicial y pueda

posicionarse rápidamente en el mercado.

La estrategia de políticas de cobro de la empresa será pago contra factura, es

decir el pago se efectuará al momento de la entrega del producto y/o servicio sea
en efectivo, transferencia bancaria y con cheque certificado, según la necesidad
del cliente si es a través de convenio de médicos terapeutas o Neumólogos, pero
si es con las EPS se les dará para pago a 30 días.

Como no podía ser de otra manera Oxígenos Medicinales de Colombia, sigue una
distribución selectiva, únicamente se distribuye en a través de convenio ya sea
con EPS o con médicos Terapistas o Neumólogos, Por último, nuestra estrategia
de comunicación contribuye una vez más a la coherencia que sigue nuestra
marca, publicitándose únicamente en medios masivos de la ciudad de Neiva
departamento del Huila.
 BRIEF CREATIVO (ESTRATEGIA PUBLICITARIA)
Fortalezas Debilidades
1. Línea directa con el usuario 1. Estructura financiera
final.
2. Nivel educativo de los 2. Ser una marca desconocida en el
investigadores mercado de gases medicinales

3. Experiencia en el sector de
gases por parte de una de las
investigadoras.
4. Precios competitivos de
productos y servicios
Oportunidades. Amenazas
1. Alta demanda delsector 1. Clínicas proyectan tener sus
hospitalario. propias plantas.
2. Reacción de las empresas líderes
2. Mercado insatisfecho. en el mercado objetivo.
3. Acceso a las TIC Problemas de liquidez del sector salud

Elaborado por los autores

Datos de identificación
 Fecha: Junio de 2019
 Campaña: Lanzamiento
 Lugar: Neiva
 Marca: OXICOLOMBIA

Producto:
Oxigeno medicinal envasado de cilindros de 6.5 M3 y de 1M3 o entregado a través
de generadores portátiles de oxigeno, además se venderá oxigeno a través de un
generador de oxigeno portátil, estos cilindros serán de acero (los de 6.5M3) y de
aluminio (los de 1M3), los cuales serán pintados de color blanco con válvula CGA
540 rosca o CGA 870 yugo.

.
 a. Competencia Directa: LINDE y CRYOGAS
b. Consumidor:
 Target primario: Pacientes oxígeno dependientes.
 Target secundario: EPS, Consultorios de Neumólogos y Terapistas
respiratorios
 Urbano y rural
 Ama de casas, estudiantes, Recién casados, familia, etc.
 Todos los estratos

Objetivo de Marketing
Posicionar nuestra empresa en la ciudad de Neiva. Que los clientes
adquieran un producto de alta calidad

Inversión:
$ 1`250.000

Duración:
30 días

Anuncio No de Veces por Duración Tamaño Precio total

anuncios semana anunciado unitario
Periódico 12 3 veces por 1 mes 3x8 $15.000 $180.000
local semana Ancho 10´
Alto 12.5´
Canal 12 3 veces por 1 mes Pauta de $60.000 $720.000
comunitario semana Cada 4 horas
Facebook Más de 500 Todo los 1 mes internet $80.000 $ 80.000
likes días
Afiches 1000 Todo los 1 mes 18 x 14 $ 90.000 $ 90.000
días
vallas 2 Todo los 1 mes 80 x 120 $90.000 $180.000
días
TOTAL DE MEDIOS $
1`250.000
Definición de las técnicas de marketing

El marketing está estrechamente relacionado con el departamento comercial y de

ventas. Al final, de lo que se trata es de conseguir el mayor número de clientes, lo
cual se traduce en mayor cifra de beneficios. Sin embargo, para ello debemos
contar con una buena base sobre la cual apoyar la estrategia de marketing, y
poder así alcanzar los objetivos que nos propongamos.

Para ello, existen toda una serie de técnicas de marketing para implementar en
nuestra compañía, en función del producto, público objetivo, sector en el que
operemos.

Como ya sabemos las técnicas de marketing son los cimientos para crear una
correcta estrategia de marketing y poder así lograr los objetivos que se plantean al
inicio del texto.

Por otro lado se debe tener en cuenta el presupuesto y el tamaño de la empresa,

ya que esto es un factor importante a la hora de implementar las técnicas del
marketing, además haber hecho una correcta investigación del mercado para
saber los segmentos específicos y nichos del mercado que se deben atacar.

 Venta personal:
Es la más tradicional que ha existido, ir puerta a puerta y en nuestro caso de EPS
en EPS o de consultorio en consultorio generando una relación de cliente,
producto y empresa, con el proceso de globalización que ha tenido el mundo en el
siglo actual, por ende las ventas personales se han trasferido a la parte online y
ahora es más fácil generar las relaciones anteriormente mencionadas por este
medio.
  Publicidad:

Se trata de una técnica de marketing muy versátil en el tiempo. A través de la

publicidad daremos información al usuario, pero de manera persuasiva, tratando
de influir en su comportamiento de compra, incentivar a la compra de nuestros
productos y conseguir así nuestros objetivos de ventas.
Esta publicidad se realizará a través de los medios de comunicación locales en la
ciudad de Neiva.

 Relaciones públicas:
Este tipo de técnica de marketing, junto con la publicidad, ofrece amplias
posibilidades de venta. El objetivo de las relaciones públicas es el de conseguir
credibilidad y confianza por parte del público objetivo de la compañía. Para ello, se
emplean varias técnicas de difusión y propagación, informando sobre los
productos y en el momento que se considera oportuno. Algunas de las técnicas de
relaciones públicas empleadas: comunicados de prensa, contacto con líderes de
opinión , relaciones con medios de comunicación u organizaciones sociales en la
cuidad de Neiva.

 Patrocinio:
Sin duda, esta técnica de marketing está triunfando hoy en día y se ha convertido
en el foco de atención de numerosas empresas. Una gran diferencia del patrocinio
respecto a la publicidad es que no busca un resultado a corto plazo, sino más bien
a medio/largo plazo.

El patrocinio supone una estrategia publicitaria en forma de convenio entre las dos
partes involucradas, quienes reciben un beneficio a cambio. De lo más
popularizado hoy en día, contratando “influencers” termino que está funcionando
mucho en el mundo del marketing, debido al papel protagónico que están tomando
las redes sociales.

 Marketing directo:
“Esta técnica de marketing consiste en un sistema de comunicación en el que se
emplean uno o más canales, cuyo principal objetivo es el de crear y explotar una
relación directa y cercana entre la empresa y los clientes, de manera
individualizada y con respuestas medibles. En definitiva, busca un resultado en un
target concreto. Por ejemplo: completar el formulario de contacto en una landing
page” (emprendem prime-2016)

Por lo tanto, El medio de publicidad que se escogerá será de exhibición en punto

de venta directa y página web, redes sociales de la compañia, publicidad en otras
páginas de salud.
Definición de indicadores de gestión

Un indicador de gestión sirve para determinar si un proyecto o una organización

están siendo exitosos o si están cumpliendo con los objetivos.

Los indicadores de gestión son fundamentales para que la empresa tome

decisiones en pro de su presente y su futuro, para que se conozca la eficiencia
real que tiene, para que se descubran los puntos débiles y fuertes de la empresa.

Indicador de satisfacción, que medirá el porcentaje de clientes que contactan la

empresa manifestando alguna insatisfacción – queja o reclamo -, contra el total de
contactos atendidos. Este deberá ser un indicador decreciente.

Indicador de retención de clientes obtenido a partir de los clientes retenidos que

solicitan retiro del servicio contra el total de clientes que lo solicitan.

Coste de adquisición de un cliente: Se trata de dividir el gasto total que has

hecho en ventas y marketing durante un periodo de tiempo concreto por el número
de nuevos clientes conseguidos durante este mismo periodo. Es importante
porque permite saber la estrategia es viable. Si el coste de adquisición es superior
a los ingresos generados por el cliente, entonces se debe corregir rápidamente la
estrategia, o se va directo al fracaso.

Margen comercial: es Simplemente la diferencia entre las ventas y el coste

directo de las mismas. Si vendes productos, te basta restar de las ventas el coste
de adquisición (y mejora, si da lugar). Si vendes servicios, restarás a las ventas el
coste del personal que haya trabajado directamente en hacer este servicio.

Productividad: medir la productividad del personal es algo complicado, pero

necesario, al menos para algunas funciones. En el departamento comercial, es
fundamental que sepas cual es la referencia del volumen de venta (en unidades o
en facturación) que tiene que conseguir un vendedor.
Rentabilidad por producto: que es el margen entre el total de ventas.
Valor del cliente: se puede calcular el valor de vida de un cliente mediante la
utilización de los siguientes cálculos:

(Venta promedio por cliente) X (número promedio de veces que un cliente compra
por año) X (tiempo de retención promedio en meses o años para que un cliente
típico).

Alcance de los Medios Sociales: Las métricas que se puede utilizar para mostrar
la importancia y el impacto de los medios sociales en sus esfuerzos de marketing
son:

 Número de conversiones de Leads a través de cada canal social (Twitter,

Facebook, LinkedIn)

 Número de conversiones generados por clientes de cada canal social

 Porcentaje de tráfico asociados a canales de medios sociales

Es posible que no se tenga todo el tiempo del mundo para utilizar eficazmente
todas las plataformas (Twitter, Facebook, LinkedIn Google+,Pinterest, Instagram ).
Se divide el número de Leads, clientes y el porcentaje de tráfico que viene de cada
plataforma para poder definir dónde concentrar los esfuerzos.

ROAS/ROI

Si se comprueba el ROAS (Retorno sobre Gastos Publicitarios) se podrá decidir

cuánto volumen se necesita para ser rentable y dónde enfocar el tiempo y
presupuesto de las acciones de marketing. Esto va a ayudar a determinar la
eficacia. Además, el ROI total tendrá mejores oportunidades con cada campaña
publicitaria posterior.
Relación de resultados y medición para la proyección de ventas

Los expertos coinciden en que antes de lanzar una campaña de publicidad se

necesita tener un objetivo bien claro. Y aunque en última instancia la meta sea
normalmente lograr mayores ventas, puede tratarse también de conseguir
contactos útiles para asignarlos a tu fuerza de ventas. O bien, de incrementar los
niveles de satisfacción o lealtad de tus clientes.

Fundamentos sólidos en los datos que arrojan los estudios de mercado y

corroborados con los consumidores evitarán cambios dramáticos en el diseño de
la campaña publicitaria. Una vez que has recabado y procesado información
tanto cuantitativa (hábitos de uso y compra e importancia del precio)
como cualitativa (opinión de los consumidores sobre la marca OXICOLOMBIA:
cómo es que la conocen y porqué la siguen comprando), se considera el tiempo
de duración de la campaña y define sus etapas. Éstas podrían ser: dar a conocer
el producto, posicionarlo y luego lanzar una promoción.

Mes 1 2 3 4

Unidades 700 800 850 900

precio de venta 350000 350000 350000 350000
TOTAL 245000000 280000000 297500000 315000000

Se pudo establecer que hubo un incremento significativo en las ventas durante

estos últimos cuatro meses en OXICOLOMBIA.
 INFORME FINAL

Para la empresa Oxígenos Medicinales de Colombia , es muy importante contar

con plan de mercadeo, ya que con estas estrategias de marketing podemos
proporcionar al negocio un enfoque y una dirección identificando las mejores
oportunidades que vale la pena perseguir, así como las amenazas que deben
evitarse.

Además identificar las herramientas que la empresa puede utilizar eficazmente

para luchar contra la competencia y ganar cuota de mercado, ahorrando tiempo y
dinero concentrando los recursos en atraer a los empleados adecuados e
invirtiendo solamente iniciativas de marketing que apoyan los objetivos globales
del negocio.

Al distinguirse la empresa de la competencia mediante la identificación de la

ventaja distintiva y los elementos de apoyo, sirve de base para todas sus
campañas de comunicación además de mejorar la eficacia del mensaje de
marketing para clientes y socios.

También nos pudimos dar cuenta que se aumentaron las ventas durante los
siguientes 4 meses al plan de mercadeo
 CIBERGRAFIA

https://www.2spacios.com/noticias/la-importancia-del-plan-de-marketing
https://www.emprendepyme.net/importancia-del-plan-de-marketing.html
https://www.emprendepyme.net/tecnicas-de-marketing.html
https://robertoespinosa.es/2014/03/25/como-elaborar-el-plan-de-marketing/
http://recursosbiblioteca.utp.edu.co/tesisd/textoyanexos/658812V712.pdf
https://es.slideshare.net/meli.ov/plan-de-mercadeo-1679472
http://www.vicentenadal.com/matriz-dafo-6-reglas-basicas/
https://es.slideshare.net/MariaMendez29/analisis-foda-y-sus-estrategias