Plan de

NEGOCIOS

Desarrollo de Ventajas Competitivas

Eduardo Albornoz Lagos
18.12.2010
¿Qué es?
¿Para qué sirve?
Elementos clave
Contenidos
¿Cómo hacer ¿Cómo hacer
un buen plan un buen
de negocios? negocio?
¿Qué es?
¿Qué es un Plan de Negocios?

Un plan de negocios es un
documento único que reúne toda
la información necesaria para
evaluar un negocio y los
lineamientos generales y
específicos para ponerlo en
marcha.
¿Qué es un Plan de Negocios?

Tiene entre sus características ser

un documento ejecutivo,
demostrativo de un nicho o área de
oportunidad, en el que se evidencie
la rentabilidad, así como la
estrategia a seguir para generar un
negocio viable.
¿Qué es un Plan de Negocios?

Herramienta de análisis sobre

como llevar a cabo una idea y
transformarla en un negocio.

Una vez implementada la idea, el

plan es la hoja de ruta del
negocio, utilizándolo como
referencia para no desviarnos del
camino trazado.
¿Para que sirve?
¿Para qué sirve un Plan de Negocios?

}
OBJETIVOS REQUISITOS

•CLARIDAD
•Estructurar el negocio
•OBJETIVIDAD
•Evaluar el atractivo del negocio
•CONSISTENCIA
•Definir visiones comunes para
el grupo de trabajo •LENGUAJE UNIFORME Y
“NO MUY TECNICO”
•Obtener financiamiento
•BREVEDAD
¿Para qué sirve un Plan de Negocios?

}
•Para evaluar la Idea de Negocio y decidir si continúa o
desiste, lo cual permite minimizar los fracasos.
•Para dar forma concreta a la Idea de Negocio.
•Para organizar el negocio y lograr las metas propuestas.
•Para minimizar la incertidumbre de éxito del negocio.
•Para explicar el negocio a otras personas (clientes,
posibles inversionistas, proveedores, etc.).
•Para demostrar que el negocio es viable y que el
empresario o emprendedor tiene la capacidad y el
conocimiento para desarrollarlo.
Elementos buscados por los
inversionistas

}
Producto innovador

Equipo de gestión Posibilidad de proteger

competente la innovación

Mercado creciente Entendimiento de cómo recobrar Alta

la inversión
posibilidad
de éxito
Entendimiento de la
Valor para el cliente y en
competencia, de los riesgos
lo posible cuantificable
y oportunidades

Concepto efectivo para

capturar el consumidor
objetivo
Contenidos
Contenidos de un Plan de Negocios

}
1. Resumen ejecutivo
2. Producto o servicio
3. Equipo de gestión
4. Mercado y competencia
5. Marketing y ventas
6. Sistema de negocio y organización
7. Plan de implementación
8. Riesgos y oportunidades
9. Planificación financiera y financiamiento
10. Escenarios futuros
Contenidos de un Plan de Negocios
Reumen Ejecutivo
El Equipo
Perfiles de líderes de equipo
¿Porqué somos un equipo ganador?
Modelo de El Modelo de Negocios
Visión, Misión, Valores
negocios ¿Cómo trabaja nuestro Modelo de Negocios?
Propuesta de Valor
Mercados Objetivos
Plan de Marketing
Recursos y Actividades Claves
Balance Financiero Análisis Financiero
Análisis de equilibrio financiero
Escenarios de Venta y Proyecciones
Gastos de Capital Inicial
Gastos de Operación
Análisis del Financiamiento
entorno Ambiente Externo
La Economía
Estudios de Mercado y tendencias dominantes
Análisis de la competencia
Ventajas Competitivas del Modelo
Planificación Mapa de Implementación
Project
Carta Gantt
Mapa de itinerarios y responsables por item
Análisis de Riesgo
FODA y análisis de Factores y obstáculos limitantes
Factores críticos de éxito
riesgo Riesgos específicos y sus soluciones
Conclusiones
Anexos
Descripció n de un Plan de Negocios

1. Resumen ejecutivo

•Debe contener los principales mensajes

Su objetivo es captar del plan de negocios
la atención de los
tomadores de •Debe resaltar:
decisión – el producto o servicio
– el valor para el cliente
– los mercados relevantes
– la capacidad del equipo de gestión
– los requerimientos financieros
– el retorno sobre la inversión

•Va al principio del documento, pero se redacta al final.

•No debe ser de más de 3 hojas
Contenidos de un Plan de Negocios

2. Producto o servicio

•Descripción precisa del producto o servicio

Su objetivo es – Impacto visual (incluir una foto si es
destacar el valor del posible)
producto para el – Comparación con productos existentes
cliente

•Estado actual de desarrollo del producto

Contenidos de un Plan de Negocios

3. Equipo de Gestión
Preguntas a responder
Su objetivo es •¿Quiénes son los miembros del equipo ?
mostrar que el •¿Qué educación y experiencia profesional en
equipo de gestión mundo de los negocios tienen los miembros?
acrecienta la •¿Qué capacidad o habilidad tiene el equipo
posibilidad de éxito como grupo?
del proyecto •¿Cómo es la motivación del equipo?

CARACTERISTICAS DE UN EQUIPO PODEROSO

•Visión común
•Capacidades complementarias
•Tamaño adecuado (al menos 3, pero no más de 6)
•Exitos pasados en negocios
Contenidos de un Plan de Negocios

4. Mercado y competencia
•Tamaño del mercado y crecimiento
– Partir de bases sólidas
Su objetivo es – Describir la lógica de la estimación
mostrar el atractivo – Chequear consistencia del resultado
del mercado y la
factibilidad de •Segmentación de mercado
capturar parte de – Explicar por qué se elige ciertos segmentos de
éste clientes
– Estimar las ventas potenciales en este segmento

•Competencia
– Identificar competidores actuales y potenciales
– Responder por qué los clientes elegirían nuestro
producto
Contenidos de un Plan de Negocios

5. Marketing y Ventas
•Definición más precisa del producto
– Unico o segmentado
Su objetivo es es
destacar cómo se va a •Precio
vender el producto – Importancia del valor generado a los clientes
– Debe ser consistente con la estrategia

•Canal de distribución
– ¿Qué canal uso para entregar un producto?

•Promoción
•Alianzas comerciales
Contenidos de un Plan de Negocios

6. Sistema de negocio y organización

Su objetivo es
mostrar cómo va a
funcionar el negocio
•Explicación clara del proceso, incluyendo la
interrelación entre las distintas actividades
•Identificación de los ingresos y costos
•Se debe precisar la necesidad de alianzas o
adquisiciones

•La organización debe responder al sistema de negocio

Un sistema de negocio tradicional contiene el detalle de cada una de las siguientes etapas:

Investigación
Producción Marketing Ventas Servicio
y desarrollo
Contenidos de un Plan de Negocios

7. Plan de implementación
•Calendario de implementación
– Carta Gantt
Su objetivo es – Hitos principales
mostrar que existe un – Interdependencia entre las tareas
rumbo claro y que el
proyecto está bajo
control •Planificación de los recursos humanos requeridos

•Planificación de las inversiones

Contenidos de un Plan de Negocios

8. Riesgos y oportunidades
• Se debe tratar de responder las siguientes preguntas:
Su objetivo es mostrar
que existe conciencia de - ¿Cuáles son los riesgos básicos (mercado,
las dificultades a competencia, tecnología) que enfrenta el
encontrar en el proyecto negocio?
y que se está preparado
para responder - ¿Qué medidas se tomarán para mitigarlos?
• Adicionalmente, se podría mencionar las
oportunidades extraordinarias que podrían aparecer
Contenidos de un Plan de Negocios

9. Planificación Financiera
Mínimo requerido
Su objetivo básico es
mostrar a los •Principales supuestos
inversionistas el
atractivo de invertir •Estado de Resultados, Flujo de caja y Balance
en este negocio
•Estimación de 3 a 5 años
– Al menos un año después del punto de quiebre
– Detalle mensual del primer año

•Rentabilidad asociada
Puntos a cuidar:
•Consistencia con todos los elementos del plan de negocios
•Credibilidad en los supuestos
Contenidos de un Plan de Negocios

10. Escenarios futuros

• Escenarios futuros deseados para el proyecto.
Su objetivo es mostrar
a los inversionistas • Planificación estratégica, con el personal directivo,
una idea de para definición de metas a medio y largo plazo.
proyección y
diversificación del • Escenarios de consolidación y diversificación.
negocio en un futuro
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