“El ser excelente”

Organigrama general del Instituto Cultural Reforma

C.P.Jose Fernandez Rodia

Director General

Ing. José
Ing. Zenaida Ing. Emilio
Alejandro Nava Ibarra
Cortez
Gerente y R.P Directora Academica
Coordicación
Academica

Ing. Alejandro Ing. Veronica

Alejangra Balleria
Prefecto Administracón
Perfil de asesor educativo
1. Tener la camiseta puesta y sentirse orgulloso porque es la mejor escuela
2. Fomentar el sentimiento de identificación
3. Sentimiento de amar a la empresa
4. Sentirse orgulloso por la calidad de mi trabajo y por el servicio que ofrezco porque
me respeten, me tomen en cuenta y ser parte de la empresa
5. Trabajo en equipo para lograr competitividad
6. Interesarse sinceramente por sus compañero
7. Ser puntual en todos sus compromisos de trabajo.
8. Responsabilidad: Capacidad de estar preparado para responder.
9. Educado: Ser que respeta las normas con un comportamiento correcto.

Perfil del asesor educativo DASC

D-Descarado
A-Atrevido
S-Sinvergüenza
C-Cabrón

Descaro: actitud de la persona que obra o habla con excesiva desvergüenza y falta de
respeto.
Descarado: Persona que actúa o se expresa con descaro.
Atrevido: persona que no tiene miedo a realizar acciones que comprometan su
dignidad.
Sinvergüenza: persona que no muestra vergüenza para cometer acciones inmorales.
Cabrón:
1.- Mamífero ovino, macho, de cuerpo esbelto, pelo fuerte, con varaba estrecha, es muy
ágil y veloz, trepa con facilidad por los terrenos, como característica principal es ágil,
veloz y trepa con facilidad.
2.- Persona que actúa de manera lista, astuta e inteligente.

Ética moral
1. Actué con profesionalismo
2. Siempre hay que ser una persona entregada al 100% en el trabajo
3. No utilizar atributos personales para soborna o conseguir un beneficio personal
4. No permita la corrupción, evitando ser corrupto
5. Respeto a los demás y a sí mismo.
 6. Respetar los valores de casa y trabajo que ha adquirido
7. Crear un ambiente de trabajo que permita entregarse con gusto y satisfacción.
Físicamente trate de presentarse lo mejor posible.
8. Mostrar una sonrisa no cuesta nada
9. Es bueno pensar y escuchar que a veces estamos equivocados
10. El trabajo en equipo siempre es el mejor
11. Disponibilidad para sentirse integrado a la empresa
12. Reciprocidad para ayudar y pedir ayuda
13. Genere confianza riendo sincero y sencillo.
Ciclo de vida de una negociación

 Por medio del director (llamada en frio)

 Por medio del teléfono
 Por medio de volantes
 Por medio del módulo de información
 Prospecto
 Precalificado
 Base de datos al cliente
 ¿Estudia, trabaja o a que se dedica?
 Llegar temprano a las citas
 Vístase y arréglese adecuadamente de manera que refleje un puesto superio
 Atención
 Interés
 Deseo
 Acción

Técnica de venta AIDAS

A-Atención
I-Interés
D-Deseo
A-Acción
S-Satisfacción

Atención: proceso para dirigir nuestro recurso mental sobre algún medio.
Para despertar la atención del cliente, el vendedor deberá estar siempre con una sonrisa
de manera que muerte su alegría y entusiasmo y al mismo tiempo dar un saludo de mano
para presentarse.
¿Cómo lograr la atención?
1. Debemos saludar al cliente(s) con respeto
2. Presentarnos ante el cliente
3. Comenzar con una breve introducción ejemplo: Estamos levantado una encuesta
educativa a jóvenes y señoritas.
 Nota: El orientador no debe recargarse en la pared, no debe masticar chile, no tutear al
cliente, tener buen aliento, venir limpios y debemos ganarnos la confianza del cliente.

Interés: es el valor que se le da a un objeto, cosa situación o persona.

Es cuando el vendedor explica los beneficios y ventajas de nuestra institución por ejemplo
validez oficial, computadora por alumno, instrucciones confortables, grupos reducidos y
accesibles.
¿Cómo lograr el interés?
1. Verificar la atención del cliente, darle confianza e identificarse
2. Darle confianza al cliente
3. Sentirse y dar a conocer al cliente como vendedor que nos sentimos identificados
con el cliente.
4. Saludarle con respeto al cliente
5. Hablarle de usted
6. Conservar la calma
7. Explicar lo mejor posible la información
8. Preguntarle sobre su vida pero con respeto, como por ejemplo su edad, su trabajo,
sus pasatiempos, su lugar de origen, incluso preocupaciones y necesidades
Deseo:
Cuando el vendedor deberá insistir una y otra vez conforme el alumno o prospecto se
comporte y vea su interés.
¿Cómo lograr el deseo?
1. El vendedor debe tener una buena capacitación
2. Debe mencionar costos y horarios con beneficio
3. Debemos motivar al cliente.
4. Debemos mencionarle costos y argumentándolos de manera positiva
5. Mencionar los beneficios de recibir el servicio.
6. Debemos mencionar característica de recibir el servicio.
Satisfacción: El término se refiere a saciar un apetito o necesidad cumpliendo con ciertas
exigencias.
¿Cómo lograr la satisfacción?
1. Debemos romper la tensión en el momento de la negociación, introduciendo un
ambiente positivo y agradable.
2. Tomar el dinero con naturalidad
3. Extender invitación
4. Al cliente se le deja el pase o recibo y se le explica la información del recibo
5. Es importante reconocer sus esfuerzos del cliente para inscribirse al instituto.
6. Dar un buen servicio al cliente.
Acción o cierre: Son aquellos actos que realiza una persona o grupo a favor de una causa.
El vendedor termina su entrevista y al mismo tiempo recibe el dinero logrando la satisfacción
además de siempre recordar:
1. AMP (Actitud mental positiva).
2. Técnicas de ventas
3. Conocer producto o servicio

Datos que debe tomarse del cliente

1. Nombre de la persona interesada
2. Preguntar para quien es el curso
3. Solicitar como referencia de su número telefónico
4. Preste sus servicios al cliente, aunque no reciba nada
5. Es obligatorio enseñar instalaciones
Cierre de negocio: Es cuando culmina su entrevista y al mismo tiempo recibe
el efectivo y lograr la satisfacción de su trabajo. Pero para culminar dicha acción
es recomendable que conozca los diez tipos de cierre en una negociación.
Sugerencia: Durante la noche y fines de semana prepare ideas y material para
el cliente.
Tipos de cierre en una negociación
1. Cierre puercoespín: Convertir una pregunta en otra pregunta de tal
manera que no lleve el cierre.
Ejemplo: Cliente: ¿Puedo venir mañana a inscribirme?
Vendedor: ¿Puede dejar esta oportunidad ir más tiempo?

2. Cierre amarre: Consiste en expresar una frase que termine con la

pregunta ¿Verdad?, ¿No es así?, ¿De acuerdo?
Ejemplo: Es importante tomar una buena decisión para su vida ¿Verdad?

3. Cierre invertido: Se usa como el cierre amarre, pero se agrega la

pregunta ¿Verdad? al principio de la frase
Ejemplo: Vendedor: Usted debe tener el mejor programa de educación
para su tener una mejor preparación para su futuro

4. Cierre doble alternativa: Consiste en plantear una pregunta con dos

opciones para que escoja una de ella.
 Ejemplo: ¿Desea apartar su lugar de inscripción con el beneficio de
50%? Ya sea pagando la inscripción de $900 ó un apartado de $200

5. Cierre envolvente: Son preguntas que bañamos a un prospecto después

de la compra.
Ejemplo: ¿Conoce a alguien que también esté interesado por alguna de
nuestras carreras?, Usted como nuevo alumno puede proponer a dos
personas que deseen estudiar con el beneficio del 50% de inscripción.

6. Cierre equivocación: Consiste en plantearle al prospecto una pregunta

equivocada para que el cliente confirme con la compra.
Ejemplo: Vendedor: La carrera está programada en cinco años
Cliente: ¿En cinco años?
Vendedor Disculpe, en 3 años, a propósito esta carrera en
otras universidades están programadas para 5 años, pero aquí en 3 años

7. Cierre boomerang: Se utiliza cuando el prospecto nos lanza una

pregunta aprovechando la intensidad de su pregunta
Ejemplo: Cliente: ¿La colegiatura está muy cara?
Vendedor: Nuestra empresa tuvo que tomar una decisión en mantener el
mismo costo o invertir en equipo moderno y mejorar la calidad de la
enseñanza y decidimos, mejorar la calidad. ¿Entonces inscribimos a su
hijo?

8. Cierre rebote: Es convertir una objeción del cliente en un argumento de

compra
Ejemplo: Cliente: Si me interesa esta carrera, pero a mi edad ya me da
pena estudiar
Vendedor: ¿Acaso hay edad para aprender nuevas cosas?

9. Cierre compromiso: Para personas negativas.

Vendedor: Sí le demuestro que hay otras escuelas con costos son más
elevados y con problemas en los tramites de documentación.

10. Cierre máxima calidad: Ideal para contestar a la objeción

Ejemplo:
Cliente: Sus colegiaturas están muy caras, hay otras donde las
colegiaturas son más baratas.
Vendedor: Nuestra empresa tuvo que tomar una decisión en mantener el
mismo costo o invertir en equipo moderno y mejorar la calidad de la
enseñanza y decidimos invertir y mejorar la calidad.
 Descripción de colegiaturas

Carrera: Licenciatura en Mecánica Automotriz Carrera: Licenciatura Trabajo Social

Horarios: Lunes a Viernes Horarios: Sábados y Domingos
Turnos: 8:00- 11:00 am Turnos: 8:00- 4:00 pm
Costo particular Descuento de 50%
Costo particular Descuento de 50% Inscripción X 6 meses $1600----------------$900
Inscripción X 6 meses $1600----------------$900 Mensualidad $2500----------------$1500
Mensualidad $2500----------------$1500 Mantenimiento $1000
Mantenimiento $1000 _____________________
_____________________ Total a Pagar: $5100 $2100
Total a Pagar: $5100 $2100

Carrera: Licenciatura en Desarrollo Infantil Inicial Carrera: Licenciatura en Derecho

Horarios: Lunes a viernes Horarios: Lunes a Viernes
Turnos: 8:o0 a 11 am Turnos: 8:00 a 11 am

Costo particular Descuento de 50% Costo particular Descuento de 50%

Inscripción X 6 meses $1600----------------$900 Inscripción X 6 meses $1600----------------$900
Mensualidad $2500----------------$1100 Mensualidad $2500----------------$1100
Mantenimiento $1000 Mantenimiento $1000
_____________________ _____________________
Total a Pagar: $5100 $2000 Total a Pagar: $5100 $2000

Carrera: Licenciatura Contaduría Pública y Finanzas Carrera: Bachiller Escolarizado con Gastronomía
Horarios: Sábados y Domingos Horarios: Lunes, miércoles y viernes
Turnos: 8:00-4:00 Turnos: 8:00-2:20 pm

Costo partícula Descuento de 50% Costo partícula Descuento de 50%

Inscripción X 6 meses $1600----------------$900 Inscripción X 6 meses $1800----------------$900
Mensualidad $2500----------------$1100 Mensualidad $1700----------------$850
Mantenimiento $1000
_____________________ _____________________
Total a Pagar: $5100 $2000 Total a Pagar: $3500 $1750

Carrera: Secundaria Carrera: Bachiller No escolarizado de 6, 12, 18

Horarios: Turno: Lunes, miércoles a viernes
Lunes, martes y Miércoles 8:00 -3:00 Horarios: 8:00 -11:00 am
Sábados y Domingos

Costo partícula Descuento de 50% Costo partícula Descuento de 50%

Inscripción X 6 meses $1800 $900 Inscripción X 6 meses $1800----------------$900
Ingles $130 $150 por los tres servicios Mensualidad $1700----------------$750
Computación $120 ingles, computación y
Filosofía segundo esfuerzo

Vince Lombardi, quien en los super bowls 1° y 2°, en los años 1967 y 1968, llevó a
los Green Bay Packers a ganar los dos super tazones, a base de esta filosofía.
Con frases como:
• "Ganar no es lo más importante, es lo único".
• "La victoria no lo es todo, pero querer ganar sí lo es".
• "Una vez que Usted renuncia la primera vez, se le hará un hábito".
• "La perfección no es alcanzable, pero si la buscamos, podemos lograr la
excelencia".
• "Cuando un ganador comete un error, dice: “me equivoqué”, y aprende de su error.
Cuando un perdedor comete un error, dice: “No fue mi culpa”.
Estas bases, con un fuerte enfoque al desarrollo de competencias de liderazgo,
sentaron los principios de su filosofía del “segundo esfuerzo”, para convertirlo en el
coach más importante en toda la historia del futbol americano, y tal vez, de todos
los deportes.
Tanto por sus resultados como por su filosofía, actitud, actividad y estilo de vida,
que se manifestaron en el trabajo con los empacadores de Green Bay de 1959 a
1967, logró ganar 5 campeonatos, de los cuales, dos fueron los primeros dos super
tazones.
Lombardi comprendió que con jugadas simples, muy bien hechas, se lograrían muy
buenos resultados. Así trabajó, para lograr los objetivos. Tomó en cuenta lo que dijo
Jim Rohn: “Ser exitoso no consiste en hacer cosas extraordinarias, sino en hacer
cosas ordinarias extraordinariamente bien”.
Fue el primer coach en utilizar el concepto de “El Segundo Esfuerzo”, que consiste,
en dar el “extra”, cuando el juego estuviera con más presión. El secreto de la
excelencia, es excederse. Eso fue lo que distinguió al trabajo de Lombardi, siempre
dio más, e hizo que sus jugadores dieran más en el campo de juego. Por eso fueron
exitosos. Porque era un equipo con pobres y mediocres resultados, pero Lombardi
los transformó en un equipo único, excepcional e inolvidable.

1° "La firmeza mental es esencial para el éxito". Por firmeza mental se refiere a
poseer la determinación suficiente para contar con la certeza de que se va a triunfar
ante cada prospecto, y si la venta no salió se tiene la confianza absoluta de que se
realizó el mejor de los esfuerzos sin reserva alguna.

2° Opere en tiempo Lombardi". En este mundo hay dos tiempos, el tiempo normal
y el tiempo Lombardi y este es adelantando su reloj 15 minutos, es estar 15 minutos
antes que el resto del mundo, es ser siempre puntual, es nunca dar excusas ni
pretextos, es ser responsable y respetuoso del tiempo propio y del ajeno.

3"Controla el balón". Es mantener el control de la situación o traer la sartén por el

mango para que me entienda mejor. Es saber exactamente qué es lo que debe de
hacer, cómo y cuándo y en qué momento lo hará, antes de qué y después de qué,
es no dejar nada a la desidia ni a la improvisación.

La técnica de Benjamín Franklin

El Cierre de Benjamín Franklin es uno de los cierres más antiguos y a la vez más eficientes.
Está basado en técnicas de negociación. El objetivo es que el cliente vea claramente los pros y
los contras de tu servicio o producto. Esto lo harás trazando una T en un papel a modo de lista.
En un lado de la T escribirás los beneficios y en el otro, dejarás que el cliente te enumeren los
contras o las posibles objeciones que tenga. Generalmente, él no pasará de dos o tres, tú
deberás aportarle al menos diez beneficios. Es importante que no entres a discutir si las
objeciones o contras son verdaderas o no, simplemente harás ver que las matemáticas no fallan,
por lo que la decisión debe ser comprar.
Preparación:
Antes de hacer la visita comercial deberás preparar una lista con al menos diez beneficios o
bondades de tu producto o servicio.
Cuándo usar:
Puedes usarlo al final de la presentación o argumentación. Antes de hacer la T y empezar con
la lista, puedes usar una pregunta introductoria. Veamos un ejemplo:
– Vendedor: Me imagino que le querrá asegurarse de que va a tomar una buena decisión
¿Verdad?
– Cliente: Claro por supuesto. (obviamente no va a decir que no quiere tomar una buena
decisión).
– Vendedor: Déjeme que le enumere todos los beneficios que obtendrá al comprar nuestro
producto. (Dibujar la T y empezar a listar todas las bondades del producto).
– Vendedor: Ahora dígame usted algún contra.
– Cliente: (empezará a enumerar los contras, al no tenerlo preparado dirá dos o tres).
– Vendedor: Estará de acuerdo conmigo que son muchos más los pros que los contras.
¿verdad?
– Cliente: Sí, la verdad es que sí. (el cliente estará obligado a decir esto, es obvio)
– Vendedor: ¿Para cuándo le mando el producto?¿La semana que viene o esta misma
semana?. Aquí podemos alternar con el cierre directo, cierre con alternativas o cierre indirecto.
También puedes usar este tipo de cierre cuando el cliente te diga que necesita pensárselo, que
necesita tomarse algún tiempo antes de tomar la decisión. En ese preciso momento el cliente
está con la guardia alta esperando a ser rebatido. Esto es, precisamente, lo que tienes que
evitar. Muy calmado/a y de manera muy empática, haz ver que comprendes la situación y
empieza ordenar los documentos y a guardar las cosas como para irte. Él creerá que la
presentación ya ha acabado y bajará la guardia. Cuando ya esté a punto de levantarse o casi
dándole la mano para despedirse dígale:
– Vendedor: Mi imagino que si quiere pensárselo es porque quiere tomar una buena decisión
¿verdad?
– Cliente: Claro por supuesto. (obviamente no va a decir que no quiere tomar una buena
decisión).
– Vendedor: Es posible que para entonces, todo lo que hemos visto y le he contado, no lo tenga
demasiado fresco. Déjeme, que a modo de resumen, le enumere todos los beneficios que
obtendrá al comprar nuestro producto. (Dibujar la T y empezar a listar todas las bondades del
producto).
– Vendedor: Ahora dígame usted algún contra.
– Cliente: (empezará a enumerar los contras, al no tenerlo preparado dirá dos o tres).
– Vendedor: Estará de acuerdo conmigo que son muchos más los pros que los contras.
¿Verdad?
– Cliente: Sí, la verdad es que sí. (el cliente estará obligado a decir esto, es obvio)
– Vendedor: ¿Para cuándo le mando el producto?¿La semana que viene o esta misma
semana?. Aquí podemos alternar con el cierre directo, cierre con alternativas o cierre indirecto.