CÓMO ELABORAR EL PLAN ESTRATÉGICO DE UNA EMPRESA

El Plan Estratégico es un informe debe ayudar al empresario a contestar las preguntas necesarias
para gestionar su empresa, asegurando coherencia entre ellas y garantizando la consistencia de
su negocio, ya que formaliza la comunicación de lo que quiere hacer, con los profesionales con
quienes colabora: equipo de gestión, comercial, escaparatistas, diseñadores…
Así, el Plan Estratégico deberá responder a:
√ Sobre tu negocio:
¿A quién me dirijo?
¿Por qué acude el consumidor a mi tienda?
¿Quién es mi competencia?
¿Qué beneficios diferenciales básicos tengo y por medio de cuáles me quiero identificar?
√ Sobre tus productos o servicios:
¿Qué productos quiero vender?
¿Qué servicios quiero ofrecer y cómo?
¿A qué precios voy a vender?
¿Qué actividad comercial voy a realizar?
¿Qué mensajes de comunicación voy a transmitir?
¿Qué proceso de compra debo recoger?
¿Cómo voy a organizar mi espacio?
¿Cómo voy a estructurar mi oferta?
¿Qué aspecto debe tener mi tienda

√ Pero, sobre todo, el plan estratégico de una empresa debe responder a:

¿Quién soy?
¿Qué quiero comunicar a mis consumidores?
¿Cómo quiero que éstos me identifiquen?
La respuesta debe ser clara y contundente; en caso contrario, no seremos nadie para el
consumidor, no existiremos y, por tanto, no seremos considerados nunca como alternativa de
compra. No estar en la mente de nuestros clientes es el peor problema que podemos tener: de
determinación y coherencia.
El Plan estratégico es pues la herramienta para crear y liderar un concepto consistente y
coherente, o sea, competitivo.
Hemos de definir los campos de trabajo de “mi” tienda y crear un desarrollo experiencial que vincule
el negocio con los clientes. Es decir, debemos ser capaces de pasar de una fase creativa a unas
propuestas que tangibilicen, que hagan el mensaje al consumidor creíble, real en el punto de venta.
¿Cómo hacer un Plan Estratégico innovador?
La propuesta creativa de un plan estratégico puede desarrollarse siguiendo diversas metodologías.
Una de ellas es la de observación y análisis del papel adoptado por el consumidor frente a un
producto o un servicio: cuál es su comportamiento y el alcance de las fantasías que proyecta y
vincularlo estrechamente con su estilo de vida y entorno.
La creación de un concepto puede basarse en volcar en un espacio cada fantasía, que evoca un
concepto diferente, innovador.
Para que el concepto se entienda y sea interesante tanto para el consumidor como para el
empresario, a la hora de crearlo debemos tener claro tres puntos de referencia:
1.- Las expectativas que vamos a generar: definir una motivación de visita concreta al
establecimiento y trabajar los impactos previos a ésta.
2.- Las experiencias que vamos a provocar: establecer una relación particular y diferencial del
comprador en la tienda, el proceso de compra, asegurando que somos consecuentes con la
promesa establecida en las expectativas y, por último:
3.- Prever las consecuencias: la compra efectuada, gasto, número de ítems, rotación…
En la expectativa estamos definiendo el mensaje, la prioridad de mi política de comunicación. Defino
“mi” posicionamiento, la elección del consumidor de mi establecimiento frente a la competencia
referencial. Formulo un compromiso. En las consecuencias en la tienda hay que ser consecuente
con este último:
Cumplir las promesas proyectadas con las expectativas generadas.
En la reacción obtenida está en juego la fidelización, la repetición de compra, la rentabilidad de mi
negocio.
¿Cómo hacer que mi concepto sea real?
El concepto debe ser comunicado fielmente al consumidor a través del punto de venta, entendido
como un anuncio en cuatro dimensiones de efecto inmediato sobre el consumidor. Por ello, tener
una imagen adecuada en la tienda es una de las estrategias básicas que el empresario debe cuidar
más, ya que el diseño es nuestro vehículo de comunicación con el cliente. No en vano, nos ayuda
a diferenciar nuestros establecimientos y adecuarlos a las necesidades y expectativas de nuestros
clientes .
Es, pues, un elemento relevante pero no hablamos de diseño artístico o estético, sino creativo, que
responda a un briefing claramente definido por el empresario, dirigido, racional, funcional en el
sentido que debe ajustarse a las necesidades planteadas por el empresario, no a las inspiraciones
artísticas del diseñador; porque una tienda bonita per se, no tiene ninguna utilidad para el
empresario, ni para el consumidor a medio y largo plazo.
El objetivo de un buen diseño de la tienda es que el concepto, lo que la empresa quiere ser,
transmitir, se corresponda con lo que el consumidor percibe en el punto de venta.
El plan estratégico define qué es lo que queremos comunicar y cómo, priorizando y canalizando
debidamente cada uno de los mensajes. Gracias a él se pueden establecer de forma coherente los
ejes de comunicación del concepto y cómo formalizarlo en la tienda.
La experiencia de compra vivida como consumidores en el punto de venta es lo que construye las
percepciones, a partir de las cuales se crea el posicionamiento real. Así pues, hay que evitar al
máximo las contradicciones entre el concepto definido en el plan de negocio y su implementación
en el punto de venta, y coordinar la estrategia y el diseño, si queremos, como empresarios, que
el posicionamiento objetivo coincida con el real.
¿Qué herramientas de comunicación tengo en mi punto de venta?
Si se trata de comunicar en el punto de venta, hay que conocer y dominar todas las herramientas
de comunicación y entender para qué sirven y cómo potenciar su uso
Así pues, el trabajo en equipo, la comunicación y el entretenimiento y, sobre todo, la coherencia
entre empresario y equipo directivo es crucial. Para facilitar esta comunicación hemos de saber
generar un briefing creativo a partir del plan estratégico de una empresa que será el documento
de trabajo base del equipo creativo.
Y para terminar preguntémonos:
¿Estamos contemplando esta información en la gestión de nuestros establecimientos?
¿Contamos con los equipos profesionales adecuados?
¿Estamos preparados para invertir en la partida que se “juega” en la distribución?, ¿lo suficiente
como para ser los ganadores en ella?.
La comunicación en la tienda

Para comunicar en el punto de venta hay que conocer y dominar todas las herramientas de
comunicación y entender para qué sirven y cómo potenciar su uso.

1.- Para comunicar expectativas está el naming de la marca del establecimiento, de la marca
del producto, del tag line (eslogan). El diseño emocional, el corporativo, la bolsa de la tienda, la
ambientación, los impactos visuales, el interiorismo, la fachada, el acceso y el escaparate.
2.- El compromiso del empresario se demuestra en la propuesta del producto, precio y servicio
y en su implementación.
3.- La experiencia se comunica creando el proceso de compra, el lay out:
Ubicación, asignación, puesta en común, merchandising, soportería, mobiliario, la exposición; la
aplicación tecnológica, la atención al cliente, el personal, la gestión de la información, los efectos
sensoriales, (visuales, olfativos, auditivos, táctiles, gustativos).
4.- La reacción del consumidor se puede gestionar a través de la estrategia comercial, asignando
roles a los productos y servicios y usándolas medidas correctoras, incentivos y variaciones más
adecuadas a una correcta planificación espacial.
Elementos de un plan estratégico en Internet
En pleno Siglo XXI no podemos obviar el mundo de Internet, y por lo tanto, nuestro plan
estratégico dar gran importancia a las las herramientas del marketing digital.
Conseguir que nuestra marca se diferencie dentro de un mundo sobresaturado de
información es una tarea que sólo las empresas que saben navegar valoran. La clave del éxito es
detallar previamente en el plan estratégico de la empresa, un exhaustivo análisis de la marca en
internet y sus elementos clave:
 Público objetivo
 Competencia
 Entorno
 Comunicación
 Reputación online
A día de hoy las personas pasamos gran parte de nuestra vida cotidiana conectados a través del
smartphone, portátil, tablet… Y mucha de la actividad que realizamos en Internet es búsqueda de
información sobre aquello que nos interesa o consumimos. Por tanto, la reputación online de una
marca o de una empresa es fundamental para su crecimiento e incluso para su supervivencia.
Cualquier negocio debe gestionar no solo su reputación online e imagen, sino también la atención
al cliente a través de las redes sociales.
Para ello es necesario un equipo especializado en Social Media. No todas las empresas
contemplan o pueden absorber un departamento de marketing digital o la figura de un community
manager en plantilla; además, muy a menudo es mucho más efectivo externalizar esta tarea en
una agencia de marketing digital. Y todo empieza con un plan estratégico en Redes Sociales.
Marca, interacción y fidelización son algunos de los puntos a tener presente para trazar un Plan
Estratégico de Marketing Digital. Es esencial analizar la situación de la empresa, externa e
internamente, hacer un DAFO para conocer a fondo los puntos débiles y fuertes de esta, su target
y competencia, todo esto para establecer unos objetivos e implantar las acciones adecuadas en las
redes sociales correspondientes.

Marca, interacción y fidelización puntos clave para trazar un Plan Estratégico.CLICK PARA

TWITTEAR

Para diseñar las acciones y la creación de contenidos, se ha de tener en cuenta que las personas
estamos en las redes sociales para relacionarnos, por lo tanto las marcas tienen que ser un
más en el newsfeed, y conseguir ser un referente en su ámbito, ser líder de opinión ella misma,
para ser seguida con atención.
Un plan estratégico debe centrarse en que la imagen y reputación online de una marca sean
adecuadas y diferenciadoras. Es imprescindible saber a qué plataformas sociales se tiene que
dirigir la empresa y marcar una estrategia de contenidos para cada una de estas. Es tan importante
lo qué se dice como la manera de hacerlo dependiendo de cada medio.
Pero esto sólo es el principio; seguir, controlar y evaluar los resultados de la estrategia,
semanal, mensual y trimestralmente, a partir de diferentes métricas definidas según los objetivos
de cada marca es básico. Dependiendo de los efectos, se invertirán esfuerzos al reajustar ciertos
aspectos o remodelar por completo el plan estratégico.
Ejemplo plan estratégico de Amazon
Amazon esta trabajando un nuevo plan estratégico con el fin de potenciar una plataforma de
transporte y de logística a nivel mundial. Esta nueva estrategia de negocio estaría centrada en el
mercado asiático, donde se encuentra su único gran rival, Alibaba.
El plan, denominado internamente Dragon Boat, tiene como objetivo trabajar en una plataforma
de transporte y de logística a nivel mundial. De esta manera el gigante americano ya no sería
meramente distribuidor final, sino que pasaría a controlar el producto desde su salida de la fábrica.
La compañía pretende así eliminar el número de intermediarios entre proveedores y clientes,
ocupándose así de la compra, recepción en origen, transporte, custodia y reparto en destino,
reemplazando así a colaboradores habituales.
Este nuevo plan sería una evolución del llamado “Fulfillment by Amazon”, servicio de
almacenaje, empaquetamiento y envío que ya ofrece a las firmas que venden sus productos a
través de la web del “retailer online” y que crece al ritmo del 50% anual.
La compañía cree que una mayor automatización y menores costes, deberían servir de garantía de
éxito del mismo.
Esta estrategia tiene un claro objetivo:
Generar un hábito de compra, por la vía de una usabilidad excelente basándose en una
tecnología potente. Y es que es precisamente este último hecho, la tecnología, lo que está en el
punto de mira del gigante del e-commerce, ya que en la medida en que una mayor parte de este
tráfico pase por sus manos, la posibilidad de optimizar y arbitrar se multiplica, y con ella sus
beneficios.
En un principio este plan estratégico de empresa estaría centrada en el mercado asiático, donde
se encuentra su único gran rival, Alibaba, por lo que la marca perseguiría debilitar la posición de
su competidor.