Marketing 2.0 Ok PDF

UNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZ
ESTRATEGIAS DE MARKETING 2.0

COMO HERRAMIENTA PARA MEJORAR
LA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO
E INCREMENTAR LAS VENTAS DE LA
EMPRESA GREIF VENEZUELA C.A
Autor: Quintero, Vanessa C.I 19.891.293
Urb. Yuma II, calle Nº 3. Municipio San Diego

Teléfono: (0241) 8714240 (master) – Fax: (0241) 8712394
1
REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
FACULTAD DE CIENCIAS SOCIALES
ESCUELA DE MERCADEO
CARRERA MERCADEO
ESTRATEGIAS DE MARKETING 2.0 COMO HERRAMIENTA

PARA MEJORAR LA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO E
INCREMENTAR LAS VENTAS DE LA EMPRESA GREIF
VENEZUELA C.A
Trabajo de Grado presentado como requisito parcial para optar al título de
Licenciada en Mercadeo
Autora: Quintero, Vanessa

Tutora: Leslie Cárdenas
San Diego, Agosto 2012
2
ACEPTACIÓN DEL TUTOR
Quien suscribe, Leslie Zulay Cárdenas, portadora de la cédula de

identidad Nº 12.752.667, en mi carácter de tutor del trabajo de grado
presentado por la ciudadana Vanessa Quintero, portadora de la cédula de
identidad Nº 19.891.293, titulado ESTRATEGIAS DE MARKETING 2.0
COMO HERRAMIENTA PARA MEJORAR LA PARTICIPACIÓN EN
EL MERCADO E INCREMENTAR LAS VENTAS DE LA EMPRESA
GREIF VENEZUELA C.A, presentado como requisito parcial para optar al
título de Licenciada en Mercadeo, considero que dicho trabajo reúne los
requisitos y méritos suficientes para ser sometido a la presentación pública y
evaluación por parte del jurado examinador que se designe.
En San Diego, a los 22 días del mes de Agosto del año dos mil doce.
Leslie Zulay Cárdenas

Nº 12.752.667
3
ÍNDICE GENERAL
Contenido Pp.
Resumen Informativo V
Introducción 1
Capítulo
I EL PROBLEMA
1.1 Planteamiento del problema 3
1.2 Formulación Del Problema 5
1.3 Objetivos 6
1.4 Justificación 6
II MARCO TEÓRICO 8
2.1 Antecedentes 8
2.2 Bases Teóricas 10
2.3 Definición De Términos 18
III MARCO METODOLÓGICO 21
3.1 Tipo y nivel de investigación 21
3.2 Fases Metodológicas 22
IV RESULTADOS 24
V PROPUESTA 58
VI CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 70
REFERENCIAS 72
Impresas 72
Electrónicas 74
ANEXOS 75
A Entrevista a los Gerentes 76
B Encuesta a los Clientes 78
C Cronograma de Actividades 82
D Validación del instrumento 83
E Validación del instrumento 84
F Validación del instrumento 85
4
LISTA DE TABLAS
TABLA CONTENIDO Pág.

1 Diagnóstico Interno de la empresa- Fortalezas 25
2 Diagnóstico Interno de la empresa- Debilidades 26
3 Medios utilizados por la empresa 27
4 Conocimiento sobre medios de información en la web 28
5 Redes Sociales que conocen los Gerentes 29
6 Utilización de Redes Sociales En Greif 30
7 Influencia e importancia del Internet 31
8 Presencia de Página Web 32
9 Creación de la Página Web 33
10 Promocionar productos en las redes sociales 34
11 Información obtenida en la página Web 35
12 Conseguir clientes potenciales por medios electrónicos 36
13 Posible mejora en las relaciones con clientes actuales y
potenciales 37
14 Recursos con que cuenta la empresa 38
15 Inversión en el Marketing 2.0 39
16 Medio a través del cual conoció a Greif 40
17 Otros proveedores 41
18 Competencia de Greif 42
19 Marcas reconocidas 43
20 Importancia del uso de Internet 45
21 Características de un proveedor en la Web 46
22 Importancia del contenido 47
23 Medio de pago 49
24 Medios promocionales 50
25 Redes sociales 51
26 Modalidad de compra 52
27 Frecuencia de actualización de la Página Web 53
28 Uso de las redes sociales 54
29 Página Web 55
30 Factibilidad Económica 63
31 Resumen de Propuesta 68
5
LISTA DE GRÁFICOS Y FIGURAS
GRÁFICO CONTENIDO Pág.

1 Medios utilizados por la empresa 27
2 Conocimiento sobre medios de información en la Web 28
3 Redes Sociales que conocen los Gerentes 29
4 Utilización de Redes Sociales en Greif 30
5 Influencia e importancia del Internet 31
6 Presencia de Página Web 32
7 Creación de la Página Web 33
8 Promocionar productos en las redes sociales 34
9 Información obtenida en la página web 35
10 Conseguir clientes potenciales por medios electrónicos 36
11 Posible mejora en las relaciones con clientes actuales y
potenciales 37
12 Recursos con que cuenta la empresa 38
13 Inversión en el Marketing 2.0 39
14 Medio a través del cual conoció a Greif 40
15 Otros proveedores 41
16 Competencia de Greif 42
17 Marcas reconocidas 44
18 Importancia del uso de Internet 45
19 Características de un proveedor en la Web 46
20 Importancia del contenido 48
21 Medios de pago 49
22 Medios promocionales 50
23 Redes Sociales 51
24 Modalidad de compra 52
25 Frecuencia de actualización de la Página Web 53
26 Uso de las redes sociales 54
27 Página Web 55
6
REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA
ESCUELA DE MERCADEO
CARRERA MERCADEO
ESTRATEGIAS DE MARKETING 2.0 COMO HERRAMIENTA

PARA MEJORAR LA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO E
INCREMENTAR LAS VENTAS DE LA EMPRESA GREIF
VENEZUELA C.A
Autor: Vanessa C. Quintero A.
Tutor: Leslie Cárdenas
Fecha: Julio 2012
RESUMEN INFORMATIVO
El presente trabajo de investigación se realizó con el firme propósito de
proponer estrategias de Marketing 2.0 para mejorar la participación en el
mercado e incrementar las ventas de la empresa Greif Venezuela C.A ubicada
en la Zona Industrial de los Guayos 2da transversal Edo. Carabobo, ya que
actualmente se viene presentando una situación problemática que ha afectado
la participación en el mercado causando estancamiento en sus ventas, dicho
problema al cual se hace alusión es que no se está contando en la actualidad
con estrategias de mercadeo, lo que impide lograr obtener mayor participación
en el mercado e incrementar sus ventas, trae como consecuencia no alcanzar
los objetivos trazados por la empresa, así como el deterioro del
posicionamiento. Vale la pena destacar, que es imperativa la aplicación de
estrategias que permitan generar mayores niveles de ventas. Para realizar esta
investigación fue necesario plantearse algunos objetivos, los cuales fueron
alcanzados en su totalidad; para lograrlo se hizo una entrevista a 7 directivos
integrantes de los diferentes departamentos de la empresa, y a su vez una
encuesta, tomando como población a 50 clientes con mayor volumen de
compra, cuya muestra fue de 15 clientes, responsables de los ingresos más
altos de la empresa. Es una investigación de campo. Mediante la interpretación
de los resultados obtenidos una vez terminado el proceso investigativo. Se
concluye, que las estrategias de Marketing 2.0 diseñadas representan una
posibilidad importante para la empresa Greif Venezuela C.A, ya que le ofrece
la posibilidad de aumentar la cartera de clientes y por ende tener más
participación en el mercado.
Descriptores: Estrategias, Marketing, Herramienta, Participación, Ventas.
7
INTRODUCCIÓN
En la actualidad las empresas requieren de planes estratégicos que le

permitan tomar decisiones en el presente de lo que harán en el futuro. Es
importante saber que un plan está conformado por un conjunto de pasos a
seguir para la ejecución de un proyecto, lo que implica definir las
responsabilidades, programar las actividades, revisar el plan, asegurar que se
ejecute y que este logre los objetivos.
En este orden de ideas, la evolución en la dinámica empresarial en las
redes sociales que se esta viviendo actualmente requiere que las organizaciones
recurran cada vez más a la planificación estratégica para tener un
conocimiento amplio y profundo sobre las nuevas tendencias tecnológicas y de
utilizarlas como herramienta para comercializar productos y servicios.
Por consiguiente, para aplicar dichas estrategias, se requiere de la
cooperación del personal que labora en el departamento de mercadeo de la
empresa Greif Venezuela C.A, para que se comprenda e interiorice la
importancia del Marketing 2.0 para posicionar productos en el mercado.
En este sentido, para incrementar las ventas de la empresa, se hace
necesaria la implementación de estrategias de Marketing 2.0 siguiendo una
serie de pasos y lineamientos para lograr con éxito los objetivos propuestos. A
través de la aplicación de dichas estrategias ayudo a que mejore la
participación en el mercado y aumentar las ventas de la empresa, con la
finalidad de comercializar y competir en iguales circunstancias. La presente
investigación está compuesta por:
Capítulo I: Se muestra en detalle el planteamiento del problema, los
objetivos y la justificación.
Capítulo II: Aquí se desarrolla la teoría que sustenta la investigación
como antecedentes, bases teóricas y definición de términos básicos.
8
Capítulo III: En esta parte se establece el tipo y nivel de investigación así
como las fases metodológicas a ejecutar.
Capítulo IV: Se presenta los resultados obtenidos.
Capítulo V: Desarrollo y factibilidad de la propuesta.
Capítulo VI: Conclusiones y Recomendaciones
9
CAPÍTULO I
EL PROBLEMA
1.1 Planteamiento del Problema
Latinoamérica es una de las regiones del mundo donde se ha desarrollado y

utilizado el internet como un medio para comercializar. Venezuela es uno de los
países en donde las empresas se han introducido paulatinamente en el mundo 2.0, en
el que los consumidores y la audiencia en general son más poderosos que nunca y las
empresas ganan una posición privilegiada y sustentable al pasar el tiempo. En la
actualidad las redes sociales constituyen una realidad que genera cambios definitivos
en las comunicaciones humanas y se convierte en una gran plaza de mercado para
millones de consumidores en todo el mundo.
La mercadotecnia en el Internet, debido a la bidireccionalidad en la

comunicación que caracteriza a este medio, se ésta revelando como una
herramienta potente para segmentar mercados y conocer mejor a los clientes y
fidelizarlos. Internet posibilita a las empresas a conseguir una relación más
directa con sus clientes, pero además, en los últimos años, también esta
favoreciendo una interrelación y colaboración entre los usuarios que nunca
antes se había manifestado con tanta potencia. Bajo este contexto surge una
nueva forma de entender la mercadotecnia basada en la TICs, se trata del
marketing 2.0
En la actualidad, las empresas utilizan Internet para diferenciarse,
identificarse y comercializar sus productos con tan solo unirse a una red social para
10
experimentar cómo las acciones de los usuarios están orientadas a señalar quiénes
son, a identificarse mediante la publicación de fotos, videos, gustos, intereses, marcas
favoritas, educación, profesión, estado civil, etc. En el mundo de hoy las empresas
fortalecen su nivel de competencia incorporando nuevas técnicas de posicionamiento
basadas en el comportamiento y características del consumidor, que son estrategias
previamente planificadas por la empresa a la hora de comercializar sus productos en
el mercado, cuyos resultados se pueden observar a corto plazo.
La empresa Greif Venezuela C.A ha basado su éxito en el mercado con un

excelente equipo de ventas, conformado por profesionales altamente capacitados para
comercializar y vender sus productos a nivel nacional, pero en los últimos tiempos
presentan poca participación en el mercado por difusión de la información que se le
suministra al público, ya que no emplean el internet para llevar a cabo sus
actividades comerciales. Cabe destacar que no cuentan con una página web
corporativa en Venezuela, sino general por ser una empresa trasnacional, pero no
posee información completa de los productos que ofrece y no está actualizada ni
ajustada a la realidad de la cultura venezolana. Tampoco cuentan con redes sociales
para poder interactuar con el público, trayendo como consecuencia un estancamiento
en sus ventas y pérdida de futuros clientes.
En estos momentos la empresa Greif Venezuela C.A necesita contar con una
herramienta que le permita comercializar sus productos y se puede lograr apoyándose
en el Marketing 2.0, en donde el público reciba un contenido atractivo y un entorno
que pueda percibir mejor la información y con ello tener más participación en el
mercado, interactuando con el público para que principalmente la organización pueda
identificarse y diferenciarse. La comunicación con los consumidores es un factor
importante a considerar para toda empresa que quiera tener éxito dándole valor al
mercado donde se quiera posicionar. Greif Venezuela C.A frente a esta problemática
que enfrenta ante la disminución de su participación en el mercado por la falta de
11
información que se les suministra a los clientes. Se busca evaluar y diagnosticar las
debilidades internas que afectan este desempeño, siendo de gran importancia el
estudio, ya que permitirá que la empresa sea más competitiva y así lograr su principal
objetivo que es tener gran participación en el mercado e incrementar sus ventas.
Las empresas hoy en día fortalecen su nivel de competencia en un medio que

cambia con vigorosa rapidez, es de hacer notar que la globalización de los mercados y
de los avances tecnológicos de la vida moderna, vuelven a los habitantes de todo el
mundo mas sensibles ante la infinidad de productos y servicios que de otra forma no
se conocerán. El nuevo reto que plantea el mercado es el de ser mas competitivos no
solo al azar, sino bajo estrategias, métodos e investigaciones realizadas por todas las
empresas que produzcan bienes y servicios similares. En este sentido, las
organizaciones gozan de una situación de dominio cuando pueden actuar de modo
independiente ante sus competidores, compradores, clientes o proveedores, debido a
factores tales como la participación significativa de las empresas en diferentes
mercados lo que le permite a la economía crecer e innovar. Es por ello que se la
empresa Greif Venezuela C.A debe tomar conciencia de las nuevas tendencias tanto
tecnológicas como sociales para tener mayor participación en el mercado e
incrementar sus ventas, porque de lo contrario seguirán en la misma situación,
dándole ventaja a otras empresas competidoras, trayendo como consecuencia
perdidas de nuevos clientes y un bajo nivel de posicionamiento en el mercado de
envases.
1.2 Formulación del Problema

Greif Venezuela C.A en los últimos tiempos no ha tenido mucha
participación en el mercado por difusión de la información por parte de la
empresa. Por consiguiente se plantea la siguiente interrogante: ¿Cómo mejorar
la participación en el mercado de la empresa Greif Venezuela C.A a través de
la implementación del marketing 2.0?
12
1.3 Objetivos de la Investigación
1.3.1 Objetivo General

Proponer estrategias de marketing 2.0 como herramienta para
mejorar la participación en el mercado e incrementar las ventas de la
empresa Greif Venezuela C.A
1.3.2 Objetivos Específicos

• Diagnosticar de la situación actual de los factores internos que afectan
la participación de Greif Venezuela C.A en el mercado.
• Determinar el posicionamiento de la empresa en relación a la
competencia dentro de la industria del empaque.
• Diseñar las estrategias de marketing 2.0 para mejorar la
participación en el mercado e incrementar las ventas de la
1.4 Justificación de la Investigación

Actualmente en Venezuela existen una amplia variedad de empresas que
se dedican a realizar la misma actividad económica, lo que hace a las
organizaciones más vulnerables ante la situación económica que enfrenta el
país. Es por eso que la tendencia de la sociedad en los últimos años ha
demostrado una inclinación significativa hacia la búsqueda de alternativas
prácticas como la tecnología a la hora de ofrecer, promocionar, comercializar y
posicionar un producto en el mercado.
Cabe destacar que los elementos básicos que conforman una estrategia de
marketing son los relacionados con la segmentación, el posicionamiento y la
combinación de marketing mix o mezcla comercial; no todas las empresas
saben utilizar ni identificar cuales son los medios y las estrategias adecuadas
13
para comercializar sus productos y servicios en el mercado, es por ello que se
necesita un estudio detallado, para conocer cuales son los medios mas factibles
en el que la empresa pueda informar de los productos y servicios que ofrece,
diseñando estrategias de marketing 2.0 para lograr el posicionamiento deseado
e incrementar las ventas en el mercado.
Esta investigación permitió resaltar la importancia del marketing 2.0 en el
mercado actual e identificar los medios y estrategias apropiados para
posicionar una empresa en el mercado e incrementar las ventas.
Por otra parte este trabajo de investigación otorgará conocimientos y
experiencias a otros investigadores con trabajos similares a este, que requieran
orientación y práctica para la elaboración de estrategias, posicionamiento y
comercialización de productos. A nivel empresarial, este estudio pretende
aportar herramientas e ideas que permitan posicionar e incrementar las ventas
en el mercado.
14
CAPÍTULO II
MARCO TEÓRICO
2.1 Antecedentes de la investigación

Hoy en día en el campo de la investigación, existe un sin número
interesante de propuestas o trabajos de investigación, relacionadas con
estrategias de posicionamiento e incremento de ventas para una empresa, los
cuales sirven de aporte documental a la presente investigación.
Rodríguez (2011), presento un “Plan estratégico para aumentar las
ventas de la empresa Fuller Interamericana C.A. tomando en cuenta el
mercado de clientes reales y potenciales”, esta investigación fue presentada
para optar por el titulo de Licenciado en Administración en Ventas en el
Instituto Universitario de Tecnología Industrial. El investigador realizo este
plan con la finalidad de que estas estrategias logren la total captación de
clientes potenciales la cual ayudaran a la que situación de la empresa mejore.
Este estudio mencionado estuvo basado en un enfoque situacional, apoyado a
su vez en una investigación de campo de tipo descriptiva y en una
investigación de tipo documental a través de la revisión bibliográfica. Resulta
claro, que este trabajo guarda relación con esta investigación, ya que se busca
impulsar las ventas, dada la necesidad de posicionamiento de la empresa Greif
Venezuela C.A
López (2009) en su investigación “El negocio electrónico como
herramienta financiera en la pequeña y mediana industria caso estudio:
sector metalmecánico” para optar por el titulo de Magister en Administración
de Empresas mención finanzas en la Universidad de Carabobo, realizo un
estudio documental de campo, basado en el negocio electrónico como
15
herramienta financiera en la pequeña y mediana industria del estado Carabobo
que permita establecer las fortalezas y debilidades, par determinar si la
pequeña y mediana industria esta reparada para llevar a cabo el proceso de
implementación del negocio electrónico. Este proyecto se relaciona con la
presente investigación ya se determinara si la mediana empresa Greif
Venezuela C.A esta preparada para implementar técnicas del comercio
electrónico.
Fachenda (2008), realizó un trabajo de grado titulado “El Comercio
Electrónico no es solo Internet” en la Universidad Simón Bolívar. Esta
investigación define al Internet como la base tecnológica para llevar a cabo el
comercio electrónico como una forma de negocio. Destacando como objetivo
principal que el comercio electrónico más que un proceso tecnológico es un
reto de negocio por el que las empresas optimizan sus procesos y relaciones
comerciales. Este proyecto se vincula con esta investigación ya que se busca
por medio de las diferentes redes sociales y una página web que la empresa se
comunique con sus clientes en tiempo real y ofrecerles los productos y
servicios que brinda, y a su vez posicionarse y aumentar las ventas en el
mercado.
Moreno, J y Marquez, M (2007), en su trabajo de grado titulado
“Propuesta de un Plan de Mercadeo para el posicionamiento del producto
Breeze Ice de la Distribuidora Glasgow, C.A, en el mercado del estado
Carabobo”, para optar por el titulo de licenciado en mercadeo, en la
Universidad José Antonio Páez, cuyo objetivo general fue proponer un plan
estratégico para el reposicionamiento del producto Breeze Ice de la
Distribuidora Glasgow, C.A, en el mercado del estado Carabobo a través de la
estrategia de mercadeo y posicionamiento de la marca que le permita a la
empresa alcanzar las metas de ventas deseadas por el producto, concluyeron
que con el desarrollo de un plan de mercado se involucraron 4 aspectos
16
importantes de la mezcla de mercado como lo son: estructura de precio, canales
de distribución, posicionamiento en el mercado, publicidad y promoción.
Este trabajo aportara fundamentos importantes del mercado a considerar
para el desarrollo de la siguiente investigación, entre ellos la mezcla de las
4P´s como trabajo fundamental para el análisis del mercado actual.
Gonzales (2007), realizo en la Universidad José Antonio Páez un estudio,
presentado como requisito para optar por el titulo de licenciado en mercadeo
titulado: “Propuesta de estrategia de marketing para el lanzamiento y
posicionamiento de la marca Darin en el mercado venezolano”. Se baso en
implementar estrategias del mercado en el lanzamiento y posicionamiento de
su maraca buscando mejorar las ventajas competitivas del mercado. Esta
investigación tiene relación semejante a este proyecto de investigación ya que
desarrollo estrategias de mercado para el desarrollo del producto buscando una
incrementación de las ventas y posicionamiento de la marca ante la
competencia.
2.2 Bases Teóricas

A continuación se presentan las teorías que sustentaron
bibliográficamente esta investigación.
2.2.1 Marketing
Según Stanton (2004), el marketing se concentra en analizar lo justo de
los consumidores, pretende satisfacer sus necesidades y deseos e influir su
comportamiento para que adquieran los bienes ya existente de forma, que se
desarrollen distintas técnicas encaminadas para crear las necesidades en los
consumidores y a su vez puedan adquirir un determinado producto.
17
Componentes del Marketing
Marketing 2.0
Pretende ser una adaptación de la filosofía de la web 2.0 al marketing, se refiere

a la transformación del marketing como resultado del efecto de las redes en Internet.
Debe estar centrada en el público y debe existir una interacción entre la campaña de
promoción y el público que la recibe y debe cumplir tres requisitos explicados en el
manifiesto del marketing 2.0: debe existir un contenido atractivo y un entorno donde
el público pueda recibir la información, tanto el contenido que se ofrece como el
entorno deben tener interacción con el público, y por último, la campaña debe
cumplir con el manifiesto del marketing 2.0.
Mezcla de Marketing
Kotler y Amastrong (2008), exponen que la mezcla de marketing son las

herramientas tácticas que usan los mercadologos para implementar sus estrategias, es
decir, estas herramientas a su vez forman parte de un nivel táctico del marketing,
donde las estrategias se convierten en programas concretos para que una empresa
pueda llegar al mercado con su producto satisfactor de necesidades y/o deseos a un
precio accesible, empleando un mensaje apropiado y un sistema de distribución que
coloque el producto en un lugar correcto y en el momento mas oportuno. Ambos
autores reúnen las herramientas de la mezcla de marketing en cuatro grupos de
variables que se conocen como las 4p´s que se clasifican en:
Producto: En mercadotecnia un producto es todo aquello (tangible o

intangible) que se ofrece a un mercado para su adquisición, uso o consumo y que
puede satisfacer una necesidad o un deseo. Puede llamarse producto a objetos
materiales o bienes, servicios, personas, lugares, organizaciones o ideas. Las
decisiones respecto a este punto incluyen la formulación y presentación del producto,
18
el desarrollo específico de marca, y las características del empaque, etiquetado y
envase, entre otras.
Precio: Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a

la transacción (aunque también se paga con tiempo o esfuerzo). Sin embargo
incluye: forma de pago (efectivo, cheque, tarjeta, etc.), crédito (directo, con
documento, plazo, etc.), descuentos pronto pago, volumen, recargos, etc. Este a
su vez, es el que se plantea por medio de una investigación de mercados previa,
la cual, definirá el precio que se le asignará al entrar al mercado. Hay que
destacar que el precio es el único elemento del mix de Marketing que
proporciona ingresos, pues los otros componentes únicamente producen costos.
Por otro lado, se debe saber que el precio va íntimamente ligado a la sensación
de calidad del producto (así como su exclusividad).
Plaza o Distribución: En este caso se define como dónde comercializar

el producto o el servicio que se le ofrece (elemento imprescindible para que el
producto sea accesible para el consumidor). Considera el manejo efectivo del
canal de distribución, debiendo lograrse que el producto llegue al lugar
adecuado, en el momento adecuado y en las condiciones adecuadas.
Inicialmente, dependía de los fabricantes y ahora depende de ella misma.
Promoción: Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros

interesados sobre la empresa, sus productos, y ofertas, para el logro de los
objetivos organizacionales. La mezcla de promoción está constituida por
Promoción de ventas, Fuerza de venta o Venta personal, Publicidad,
Relaciones Públicas, y Comunicación Interactiva (Marketing directo por
mailing, emailing, catálogos, webs, telemarketing, etc.).
El Marketing y sus diferentes componentes ayudan al desarrollo y elaboración

de distintas estrategias para satisfacer y crear necesidades en el consumidor y ayuda
19
a la presente investigación a diseñar las estrategias de Marketing 2.0 adecuadas para
posicionar y aumentar las ventas de la empresa Greif Venezuela, por los diferentes
medios tecnológicos.
2.2.2 Posicionamiento
En otro orden de ideas, a continuación se menciona una definición asertiva del

posicionamiento, Kotler (2002): El posicionamiento inicia con un producto,
mercancía, servicio, empresa, institución o persona. Sin embargo, el posicionamiento
no es lo que se le hace a un producto, sino es lo que se hace en la mente del
prospecto. El resultado final del posicionamiento es la creación con éxito de una
propuesta de valor enfocada hacia el mercado, una razón de peso para que el mercado
meta compre un producto (p.298)
Expresado de esa forma más elemental el posicionamiento también se define

como la imagen percibida por los consumidores de la compañía en relación con la
competencia, es decir, es la batalla de percepciones entre la marca, compañía y la de
los competidores. Existen tres pilares básicos para entender el fenómeno del
posicionamiento como la identidad, que debe ser comprendido como la empresa
realmente es; la comunicación, que representa lo quela empresa pretende transmitir al
publico objetivo y por ultimo la imagen que es como los consumidores perciben a la
empresa.
Por otro lado, según Stanton, Etzel y Walter (2000), posicionamiento es la

manera en la que los consumidores definen un producto a partir de atributos
importantes, es decir, el lugar que ocupa el producto en la mente de los clientes en
relación a los productos de la competencia (p. 102)
De esta manera los consumidores están saturados de información sobre los

productos y servicios y no pueden evaluar otros productos una vez que toman la
20
decisión de compra. La posición de un producto depende de la compleja serie de
percepciones, impresiones y sentimientos que tienen los compradores en cuanto al
producto y en comparación a los productos de la competencia. Finalmente el
posicionamiento se puede definir como la imagen de un producto en relación con
otros que compiten directamente con el y respecto a otros productos vendidos por la
compañía.
Etapas del proceso de posicionamiento
En primer lugar se debe identificar las posibles ventajas competitivas, es decir,

un productos se puede diferenciar por sus características, por lo tanto se tendrá que
empezar por detectar sus elementos diferenciadores. Las diferencias no vendrán
solamente por las cosas de mas que tienen respecto a la competencia, sino también
por el producto en si mismo. En segundo lugar se tiene que buscar el elemento
diferenciador en el servicio, es importante reconocer este elemento de formación y
experiencia personal. Todo lo que pueda complementar el producto principal es
también un elemento de diferenciación (mayor actividad).
Lo que se quiere lograr con la presente investigación es mejorar el

posicionamiento de la empresa Greif Venezuela por medio del Marketing 2.0 para
aumentar las ventas de la misma y captar nuevos clientes.
2.2.3 Ventas
Son aquellas operaciones que realiza una empresa para poner a disposición de
los consumidores los productos y/o servicios que ella realiza, los cuales ofrecen
mejores opciones de calidad, precio y situación. La venta es la culminación del
proceso de producción, ya que para que esta se de es necesario que exista producción.
21
Para saber en que consisten las ventas se cita a los siguientes autores y sirva de
gran aporte a la investigación. Sefrrof (2002), las ventas consisten en ceder la
propiedad de un bien o producto, o asegurar la presentación de un servicio a cambio
de una remuneración. (p.235). Por otra parte, Zambrano (2002), señala que las ventas
es un contrato por el que una de las partes, llamado vendedor, se obliga a entregar una
cosa a la otra, denominado comprador, y este a pagar el precio estipulado. (p. 883)
Una venta involucra al menos tres actividades, una de ellas es cultivar un

comprador potencial, por otra parte hay que hacerle entender las características y
ventajas del producto o servicio y por ultimo cerrar la venta, es decir, acordar los
términos y el precio. Según el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso
podrá variar o hacer mayor énfasis en una de las actividades.
Ventas y marketing
Muchos tienden a confundir las ventas con el marketing. El marketing, aunque

no hay consenso en torno a una definición, se refiere a un proceso muy amplio que
incluye todo lo necesario para atraer y persuadir a un cliente potencial. Las ventas,
por otro lado, se refieren a lo que necesita hacer para cerrar el negocio, y firmar el
contrato o acuerdo. Son dos disciplinas separadas, pero ambas son necesarias para el
éxito de una organización, y si trabajan en conjunto, mucho mejor.
Tipos de Ventas
Venta Minorista o al Detalle: Incluye todas las actividades relacionadas con la

venta directa de bienes y servicios al consumidor final para un uso personal no
comercial. Un minorista o establecimiento al detalle es toda aquella empresa cuyo
volumen de ventas procede, principalmente, de la venta al menudeo.
Según Stanton, Etzel y Walker, entrar en las ventas al detalle es fácil y fracasar
22
es todavía más fácil. Para sobrevivir en las ventas al detalle una empresa tiene que
hacer una labor satisfactoria en su función primaria: atender a los consumidores. Por
supuesto, una empresa detallista tiene también que cumplir su otro papel, servir a los
productores y mayoristas. Esta función doble es tanto la justificación como la clave
del éxito en las ventas al detalle.
Venta Mayorista o al Mayoreo: Incluye todas las actividades de venta de

bienes o servicios dirigidos a la reventa o a fines comerciales. Las ventas al mayoreo
(o comercio mayorista) son las ventas, y todas las actividades relacionadas
directamente con éstas, de bienes y servicios a empresas de negocios y otras
organizaciones para reventa, uso en la producción de otros bienes y servicios o la
operación de una organización. Para Kotler y Keller, por regla general, se recurre a
los mayoristas cuando resultan más eficaces en el desarrollo de una o más de las
siguientes funciones: Venta y promoción, compra y constitución del surtido de
productos, ahorros derivados de un gran volumen de compras, almacenamiento,
transporte, financiamiento, asunción de riesgos, información del mercado y servicios
de administración y asesoría
Venta Personal: Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, la venta personal es la

herramienta más eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente
para llevar al consumidor a la fase de preferencia, convicción y compra. Por otra
parte, la venta personal (como su nombre lo indica) es un tipo de venta que requiere
de vendedores para que realicen las siguientes tareas:
Venta por Teléfono (telemarketing): Este tipo de venta consiste en iniciar el

contacto con el cliente potencial por teléfono y cerrar la venta por ese mismo medio.
Según Stanton, Etzel y Walker, los productos que se pueden comprar sin ser vistos
son idóneos para las ventas por teléfono
23
Venta Online (en línea o por internet): Este tipo de venta consiste en poner a
la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet (por
ejemplo, en una Tienda Virtual), de tal forma, que los clientes puedan conocer en qué
consiste el producto o servicio, y en el caso de que estén interesados, puedan efectuar
la compra online, por ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de
crédito, para luego, recibir en su correo electrónico la factura, la fecha de entrega y
las condiciones en las que recibirá el producto.
Según Stanton, Etzel y Walker, las categorías en que las ventas en línea abarcan
la porción más cuantiosa del comercio detallista son los libros, música y videos,
hardware y software de computadora, viajes, juguetes y bienes de consumo
electrónicos. Por supuesto, ya que los cambios en internet se producen rápidamente,
estas categorías pueden verse superadas pronto por.
Venta por Correo: Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, el correo es un

medio adecuado para la comunicación directa e individualizada, ya que permite una
mejor selección del público objetivo, se puede personalizar, es flexible y permite
evaluar fácilmente los resultados. Además, y según los mencionados autores, se ha
podido comprobar que el correo es un medio eficaz para la promoción de todo tipo de
productos, desde libros, suscripciones a revistas y seguros, hasta artículos de regalo,
moda, artículos de alimentación de gran calidad o productos industriales. El correo es
también un medio muy utilizado por las instituciones benéficas en los Estados Unidos
y gracias a él, recaudan miles de millones de dólares al año.
2.2.4 Diagnóstico Interno (PCI)
El diagnóstico interno consiste en establecer la filosofía, misión, objetivos y

recursos de la organización en su conjunto y la identificación de las áreas críticas de
la empresa. Trata de poner de relieve las fuerzas y debilidades o los puntos fuertes y
débiles de la organización con objeto de precisar en qué grado estamos, en
24
condiciones de aprovechar las oportunidades y encarar las amenazas. Después de
conocer el estado actual de la organización desde la perspectiva de la gestión de los
recursos.
Evalúa el comportamiento histórico de la organización en un período

determinado, para establecer el crecimiento, la eficiencia, la productividad y
efectividad de la compañía.
Dichos elementos que buscan productividad y eficacia en la organización

buscaran establecer.
 La capacidad administrativa de la firma.

 La eficiencia del capital.
 Eficiencia y calidad de los recursos físicos.
 Eficiencia de la inversión.
 Capacidad de innovación.
 Capacidad de respuesta ante situaciones adversas.
2.3 Definición de términos básicos
Cheque electrónico: El pago con un cheque electrónico es similar a una

transacción con un cheque de papel. Le permite pagar directamente desde su
cuenta corriente de ahorros personal, y se procesa a través del sistema que
utilizan los bancos para los depósitos y pagos electrónicos.
Cliente: Es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción

financiera (dinero) u otro medio de pago.
Competencia: Se define como la capacidad de generar la mayor satisfacción de

los consumidores al menor precio, o sea con producción al menor costo posible.
25
Consumidor: Es una persona u organización que demanda bienes o servicios
proporcionados por el productor o el proveedor de bienes o servicios.
Deposito bancario: Es una modalidad típica de depósito, en la que el

cliente entrega una suma de dinero al banco, mediante una operación
formalizada, obligándose la institución a devolverle las sumas recibidas a su
requerimiento, a un vencimiento determinado o bien con un plazo, previo de
aviso, según unas condiciones pactadas.
Estrategia: Es un conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en el

tiempo que se llevan a cabo para lograr un determinado fin.
Fáctura electrónica: también llamada comprobante fiscal digital, e-factura, es

un documento electrónico que cumple con los requisitos legal y reglamentariamente
exigibles a las facturas tradicionales garantizando, entre otras cosas, la autenticidad
de su origen y la integridad de su contenido.
Internet: Es un conjunto descentralizado de redes de comunicación

interconectadas que utilizan la familia de protocolos TCP/IP, garantizando que las
redes físicas heterogéneas que la componen funcionen como una red lógica única, de
alcance mundial.
Mercadeo: Es un conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y

realizar intercambios.
Personas: Cuando hablamos de la P de personas, nos referimos a que una

empresa también cuenta con personal que atiende a nuestro consumidor, esto
afecta en muchas empresas ya que un error que cometen es olvidar esta parte
del negocio dejándolo a segundo termino, pero básicamente los clientes
26
siempre se verán afectados por el buen o mal servicio que reciban de su
empresa.
Plaza o Distribución: Elemento del mix que utilizamos para conseguir

que un producto llegue satisfactoriamente al cliente.
Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la

utilidad o la satisfacción derivada de la compra y el uso o el consumo del
producto.
Procesos: Los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya

sea que hablemos de un servicio o de la creación de un producto, esto nos
llevara a la logística de la empresa para reducir costos y aumentar ganancias
Producto: Cualquier bien, servicio, idea, persona, lugar, organización o

institución que se ofrezca en un mercado para su adquisición, o uso que
satisfaga una necesidad.
Promoción: La comunicación persigue difundir un mensaje y que éste

tenga una respuesta del público objetivo al que va destinado.
Publicidad: es un componente de las diferentes actividades de la

mercadotecnia, específicamente de la promoción, que sirve para comunicar el
mensaje de un patrocinador identificado a un público específico
Red Social: Las redes sociales son estructuras sociales compuestas de grupos
de personas, las cuales están conectadas por uno o varios tipos de relaciones, tales
como amistad, parentesco, intereses comunes o que comparten conocimientos.
27
CAPÍTULO III
MARCO METODOLÓGICO
3.1 Tipo y nivel de investigación
La presente investigación persigue posicionar a la empresa Greif

Venezuela C.A en el mercado, mediante el diseño de estrategias de Marketing
2.0. La misma se enmarcará bajo la modalidad de proyecto factible, sustentado
en una investigación de campo.
En este sentido, la Universidad Pedagógica Experimental Libertador
(UPEL) (2006), en su Manual de Trabajo de Grado de Especialización y
Maestría y Tesis Doctorales, define el proyecto factible: “consiste en la
investigación, elaboración y desarrollo de una propuesta de un modelo
operativo viable para solucionar problemas, requerimiento o necesidades de
organizaciones o grupos sociales; puede referirse a la formulación de políticas,
programas, tecnologías, métodos o procesos. El proyecto debe tener apoyo en
una investigación documental, de campo o de diseño que incluya ambas
modalidades (p. 92)
Además se apoyó en una investigación de campo, ya que se levanto
información directa de la realidad, se utilizo datos primarios por la aplicación
de las técnicas de análisis y de operación para el manejo de las fuentes de
información de tipo documental y se utilizaron los datos secundarios para
diagnosticar el funcionamiento de los mismos, analizando y evaluando las
posibles estrategias para lograr el objetivo.
Según Balestrini (2001) la investigación de campo “es aquel en donde los
datos se recogen de manera directa de la realidad en su ambiente natural, con la
28
aplicación de determinados instrumentos de recolección de información.
Observando, entrevistando o interrogando a las personas vinculadas con el
problema investigado”.
3.2 Fases Metodológicas
3.2.1 Fase I: Diagnóstico de la situación actual de los factores

internos que afectan la participación de Greif Venezuela C.A en el
mercado.
Para cumplir con esta primera fase fue necesario realizar un diagnóstico
interno PCI donde se evaluó la capacidad directiva, financiera, tecnológica,
talento humano, competitivo y productivo con que cuenta la organización, para
conocer cuales son los factores que afectan la participación en el mercado de la
empresa. Además se hizo una entrevista; Sierra (2000) define a la entrevista
como una conversación entre dos o más personas, en la cual uno es el que
pregunta (entrevistador). Estas personas dialogan con arreglo a ciertos
esquemas o pautas de un problema o cuestión determinada, teniendo un
propósito profesional (p.193). Dicha entrevista se hizo a siete directivos
integrantes de los diferentes departamentos de la empresa; en donde en primer
lugar se preguntara su opinión sobre las nuevas tendencias tecnológicas para
comercializar productos y servicios, seguidamente si conocen la importancia e
influencia que tiene el marketing 2.0 en el mercado y por ultimo si cuentan con
las herramientas necesarias para implementar esta estrategia.
3.2.2 Fase II: Determinación el posicionamiento de la empresa en

relación a la competencia dentro de la industria del empaque.
En esta fase se realizará una encuesta, para ello se diseño un formato de
cuestionario basándose en los parámetro de Fidias (2006), el cual señala que
esta herramienta “es la modalidad de encuesta que se realiza de forma escrita
29
mediante un instrumento o formato en papel contentivo de una serie de
preguntas” (pág. 74). Para aplicar dicha encuesta se tomó como población a los
50 principales clientes con mayor volumen de compras, y de esa manera
conocer cual es el porcentaje de ventas de Greif Venezuela C.A en relación a la
competencia. En este sentido, cabe definir población según Balestrini (2002),
como “un conjunto finito o infinito de personas, casos o elementos que
presentan características comunes” (pág. 137). Asimismo, Balestrini (2002),
refiere que “La muestra es, en esencia un sub grupo de la población”(pág. 142).
El tamaño de la muestra será de 15 clientes responsables del mayor
volumen de ventas de la compañía que generan el mayor ingreso de la
organización. Según Malhotra (2004), define a la muestra como “el número
de elementos que se incluirá en el estudio” (pág. 318), determinar el tamaño de
la muestra es complejo e incluye diversas consideraciones cualitativas y
cuantitativas, sobretodo esta investigación. Se basa al aspecto cuantitativo que
incluye, estos factores importantes: a) importancia de la decisión b) naturaleza
de la investigación según los objetivos planteados, c) el número de variables a
considerar y d) la naturaleza del análisis.
3.2.3 Fase III: Identificación las estrategias de marketing 2.0

para mejorar la participación en el mercado e incrementar las
ventas de la empresa Greif Venezuela C.A
Una vez escogida y analizada la información a través del
cumplimento de las fases I y II, se procederá a diseñar las estrategias
de marketing 2.0 para incrementar las ventas y participación en el
mercado de la empresa Greif Venezuela C.A.
30
CAPÍTULO IV
RESULTADOS
En el presente capítulo se muestran los resultados obtenidos a través de la

aplicación de tres (3) instrumentos de recolección de información; los cuales
permitieron elaborar el diagnóstico interno, donde se evaluó la capacidad
directiva, financiera, tecnológica, talento humano, competitivo y productivo
con el que cuenta la organización.
Para el conteo, tabulación y análisis de los datos se siguieron los
parámetros metodológicos expuestos por Balestrini (2002), quien sostiene que
“Generalmente, en el informe de investigación se incorporan las dos formas de
recolección de datos: la presentación escrita y gráfica. Por lo cual, se
recomienda que cuando se incorpore una determinada técnica gráfica,
inmediatamente después de su presentación, se debe incorporar un texto
expositivo donde se describa el hecho o la variable aludida en la misma (pág.
181).
En tal sentido para efectos del análisis de los resultados se aplicó la
estadística descriptiva a través de un análisis de distribución de frecuencias
porcentuales y de representaciones gráficas, todo ello en función de permitir
una mejor visualización de los datos obtenidos y cumplir con los objetivos
planteados. En ese contexto, a continuación se presentan los resultados con sus
diferentes análisis.
31
Fase 1: Diagnosticar de la situación actual de los factores internos que
afectan la participación de Greif Venezuela C.A en el mercado.
4.1.1 Diagnóstico Interno PCI
A continuación se presenta el diagnóstico interno PCI en función a
delimitar y especificar las fortalezas y debilidades de la situación planteada.
Tabla N° 1: Diagnóstico Interno de la empresa- Fortalezas
FORTALEZA IMPACTO
FACTORES INTERNOS
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
Fuerza de producto, capacidad, exclusividad X X
Lealtad y satisfacción del cliente X X
Participación en el mercado X X
Buena administración de clientes X X
Amplio portafolio de productos X X
Solida imagen Corporativa X X
Evaluación y pronóstico del medio
X X
competitivo
Buen uso de la herramienta de comunicación X X
Buen desarrollo del control gerencial X X
Nivel de tecnología utilizados en los
X X
productos
Estabilidad laboral X X
Altos índices de desempeño X X
Liquides financiera X X
Habilidad para competir con precios X X
Fuerte inversión de capital X X
Capacidad para satisfacer la demanda X X
Fuente: Quintero (2012)
Análisis
En esta tabla se muestran las fortalezas de la situación competitiva,
financiera, tecnológica, gerencial y talento humano y su impacto en el éxito de
la posición que tiene la empresa en el mercado. Se destacaron los siguientes
factores de mayor influencia en el problema:
32
 Fuerza de producto, capacidad, exclusividad
 Lealtad y satisfacción del cliente
 Participación en el mercado
Dichos factores, a pesar de que son fortalezas su impacto no esta en los
niveles más óptimos para mejorar la participación en el mercado de la empresa
GREIF Venezuela C.A, por ende han de ser considerados en la propuesta.
Tabla N° 2: Diagnóstico Interno de la empresa- Debilidades

DEBILIDAD IMPACTO
FACTORES INTERNOS
Alto Medio Bajo Alto Medio Bajo
Nivel tecnológico X X
Poco uso de promoción en internet X X
Ausencia de servicio postventa X X
Lentitud de respuestas a condiciones
X X
cambiantes del entorno
Retraso en la adopción de tecnología X X
Pocas estrategias para enfrentar a la
X X
competencia
Uso de software desactualizado X X
Poca efectividad de las estrategias publicitarias X X
Ausencia publicitaria en internet X X
Falta de innovación X X
Dificultad para encontrar insumos o materia
X X
prima
Altos niveles de participación en el mercado
X X
con respecto a la competencia
Análisis
En esta tabla se pueden observar los 12 factores que inciden en la
participación en el mercado, posicionamiento de la empresa e incremento de
las ventas, por lo tanto un nivel de impacto alto, evidencia una oportunidad de
mejora para la organización bajo estudio.
33
4.1.2 Entrevista a los Gerentes de GREIF Venezuela C.A
Ítem 1: ¿Cuáles son los medios que utiliza la empresa para dar a conocer sus
productos?
Tabla N°3: Medios utilizados por la empresa
Alternativas Frecuencia Porcentaje (%)
Venta directa 3 43%
Telemarketing 4 57%
Internet 0 0%
Otros 0 0%
Totales 7 100%
57%
43%
0 0
Venta directa Telemarketing Internet Otros
Gráfico N° 1. Medios utilizados por la empresa

Análisis
Los resultados obtenidos en el ítem 1 señalan que la organización utiliza
mayormente el telemarketing más que venta directa para dar a conocer sus
productos y servicios en el mercado.
34
Ítem 2: ¿Conoce sobre los nuevos medios de información en la web para
promocionar productos?
Tabla N°4: Conocimiento sobre medios de información en la web

Alternativa Frecuencia Porcentaje (%)
Si 7 100 %
No 0 0%
Totales 7 100%
100%
0%
Si No
Gráfico 2. Conocimiento sobre medios de información en la web

Análisis
En los resultados obtenidos en la tabla N°4 muestra que los gerentes si
tienen conocimiento de los nuevos medios de información en la web para
promocionar productos en el mercado. Esto es una ventaja favorable para la
organización ya que pueden manejar con mayor facilidad la información a
través de la web.
35
¿Cuáles conoce?
Tabla N° 5: Redes Sociales que conocen los Gerentes
Facebook 3 43%
Twitter 4 57%
My Space 0 0%
Sónico 0 0%
Linkedin 0 0%
Otros 0 0%
Ninguno 0 0%
Totales 18 100%
57%
43%
0% 0% 0%
Facebook Twitter My Space Linkedin Ninguno
Gráfico N°3: Redes Sociales que conocen los Gerentes

Análisis
Los resultados del Gráfico N°3 reflejan que los gerentes tienen
conocimiento de la existencia de las redes sociales. Las que mayor frecuentan
con Twitter y Facebook.
Muchas empresas siguen basándose en métodos tradicionales de
publicidad para generar nuevos negocios, sin embargo, la eficacia global de los
medios tradicionales se encuentra en un declive constante o, por lo menos, se
deben de apoyar en la nueva forma de comunicación; la comunicación 2.0
36
Ítem 3: ¿Utiliza alguna en la organización?
Tabla N°6: Utilización de Redes Sociales En Greif
Si 0 0%
No 7 100%
Totales 7 100%
100%
Si No
Gráfico N° 4: Utilización de Redes Sociales En Greif

Análisis
En el siguiente gráfico se puede observar que el 100% de las persona
entrevistadas confirmaron que en la empresa no se manejan las Redes Sociales
para promocionar productos y servicios, ya que no se ha desarrollado este tipo
de tecnología en la organización, sin embargo es un hecho importante que las
conozcan y manejen algunas de ellas, ya que sería una gran oportunidad por la
utilidad que se le puede dar.
La enorme importancia en cuanto a resultados de la convergencia del
marketing en buscadores (search marketing) y de la utilización de los social
media sociales, permite a las empresas una potente plataforma que con el
apoyo de los servicios de gigantes de internet como Google, Facebook,
Twitter, LinkedIN y otros sitios importantes donde se han superado las mejores
perspectivas, y los internautas pasan la mayoría de su tiempo. Ello se traduce
en una visibilidad tremenda y muchas oportunidades de generación de ventas,
dijo Craig Collins, Vicepresidente Senior de Maximize Social Media LCC
37
USA, agencia norteamericana que ofrece una gestión completa de medios
sociales.
Ítem 4: ¿Conoce la influencia e importancia que tiene el Internet para

posicionar productos en el mercado?
Tabla N°7: Influencia e importancia del Internet

Si 7 100 %
No 0 0%
Totales 7 100%
100%
0%
Si No
Gráfico N° 5: Influencia e importancia del Internet

Análisis
Los resultados del Ítem 4 muestran que los principales gerentes de la
organización, tienen conocimiento sobre la influencia y la importancia que
tiene Internet para posicionar productos y servicios en el mercado, porque es
uno de los mejores medio de información masiva de hoy en día para difundir
mensajes y ayudaría a formar un vínculo de interacción importante con los
clientes actuales y conseguir clientes potenciales en el mercado al no tener
intermediario, ya que favorece la comunicación directa entre el cliente y
proveedor.
38
Según Russell Rabichev, Director de Internet Marketing Company publicó
recientemente una entrevista que Los servicios de marketing en Internet harán que
aumente su base de clientes, dado que su tienda online estárá disponible en todo el
mundo y todas las horas de todos los días.
Las soluciones de marketing online son una buena manera para las
nuevas empresas y las ya existentes para promover con eficacia y comercializar sus
productos y servicios con costes relativamente bajos.
Ítem 5: ¿Cuentan con una página web para comercializar productos?
Tabla N°8: Presencia de Página Web

Si 0 0%
No 7 100%
Totales 7 100%
100%
Si No
Gráfico N°6: Presencia de Página Web

Análisis
Los resultados ilustrados en la gráfica evidencia que la empresa no cuenta
con una Página Web para comercializar productos y servicios. Los gerentes
alegan que hay muchas razones por las que aun no han utilizado esta
herramienta, una de ellas es porque estaban confiados de los métodos
tradicionales como la venta directa y telemarketing.
39
Ítem 6: ¿Seria conveniente para la organización crear una página de preventa
donde se muestre las características y beneficios de los productos?
Tabla N°9: Creación de la Página Web

Si 7 100 %
No 0 0%
Totales 7 100%
100%
0%
Si No
Gráfico N° 7: Creación de la Página Web

Análisis
El 100% de las opiniones demuestran la rentabilidad de la Página Web
para promocionar y comercializar productos, ya que en un solo sitio web
pueden mostrarles a los clientes actuales y potenciales el portafolio,
características de los productos y servicios e información adicional que les
pueda interesar de la empresa. En este sentido se infiere en que realizar una
propuesta que contenga el modelo de página web ideal para la organización
será altamente valorado.
Las marcas utilizan el social media para influir en el comportamiento de
compra de sus clientes, ofreciéndole descuentos especiales a los seguidores de
40
la marca, a través de los códigos, creando aplicaciones corporativas y a través
de la publicidad online.
En primera instancia, el 56% de los usuarios espera que la empresa
cuente con una web; aproximadamente a la mitad de ellos les gustaría recibir
ofertas personalizadas en función de su ubicación geográfica
Ítem 7: ¿Considera que promocionar productos en las redes sociales tenga gran
valor para posicionar la empresa en el mercado?
Tabla N° 10: Promocionar productos en las redes sociales

Si 6 86 %
No 1 14%
Totales 7 100%
86%
14%
Si No
Gráfico N° 8: Promocionar productos en las redes sociales

Análisis
Los resultados muestran que la mayoría está de acuerdo en que las redes
sociales serian un medio ideal para promocionar productos y servicios por su
rapidez y a su vez pueden satisfacer las necesidades de información de los
clientes. Se puede deducir que introducir este elemento será un gran aporte.
Concretamente, el 78% de los consumidores quiere que las marcas sean
activas en Twitter y el 41% permanece atento a las promociones a través de
41
Facebook. El domingo es el mejor día para conseguir que los clientes
interactúen con las empresas de bienes de consumo. No lo dudes y diseña una
estrategia en redes sociales dirigida a aumentar las ventas de marca. Crea
promociones atractivas, convoca concursos y fomenta la repercusión de estas
acciones a través de Twitter.
Ítem 8: ¿Piensa que los clientes estarían satisfechos con la información

obtenida de la página web?
Tabla N°11: Información obtenida en la página web

Si 7 100 %
No 0 0%
Totales 7 100%
100%
0%
Si No
Gráfico N° 9: Información obtenida en la página web

Análisis
El 100% de las personas entrevistadas piensan que los clientes estarían
satisfechos al encontrar diversa información sobre la misión, visión, los
productos y servicios e incluso las novedades que ofrece GREIF Venezuela
C.A, además que puede permitirle a los clientes realizar los pedidos que
42
acostumbra y agilizar el proceso de venta. Convirtiéndose esto en una
oportunidad de mejora para la organización.
Ítem 9: ¿Cree que se podrían conseguir clientes potenciales a través de medios

electrónicos?
Tabla N°12: Conseguir clientes potenciales por medios electrónicos

Si 7 100 %
No 0 0%
Totales 7 100%
100%
0%
Si No
Gráfico N° 10: Conseguir clientes potenciales por medios

electrónicos
Análisis
Los resultados ilustrados en la Gráfica 10, revelan que seria rentable
conseguir clientes potenciales a través de medios.
Según Russell Rabichev los Servicios de marketing en internet hacen
hincapié en las razones de por qué sus productos son beneficiosos para sus
compradores, así como reducen el número de datos demográficos, ayudándole
a preparar una lista de sus clientes potenciales.
43
Ítem 10: ¿Considera que se lograría tener una buena relación y comunicación
con los clientes actuales y potenciales por Internet?
Tabla N°13: Posible mejora en las relaciones con clientes actuales y

potenciales
Si 7 100 %
No 0 0%
Totales 7 100%
100%
0%
Si No
Gráfico N° 11: Posible mejora en las relaciones con clientes actuales y

potenciales
Análisis
Por medio de los resultados que se muestran en la tabla, se puede
corroborar que los gerentes opinan que si se puede tener una buena relación
con los clientes actuales y potenciales, donde se pueden interactuar
directamente con ellos y enterarse de las novedades de la compañía y aclarar
sus dudas o inquietudes; más aun si las personas que busque la información
están a largas distancias de la empresa.
44
Ítem 11: ¿Con cual de los siguientes recursos cuenta la empresa para
implementar el Marketing a través de la web?
Tabla N°14: Recursos con que cuenta la empresa

Humanos 0 0%
Tecnológicos 3 43%
Financieros 4 57%
Ninguna 0 0%
Totales 14 100%
57%
43%
0% 0%
Humanos Tecnologico Financiero Ninguno
Gráfico N° 12: Recursos con que cuenta la empresa

Análisis
Los resultados proyectados en este gráfico confirman que la empresa no
cuenta con el personal capacitado para el desarrollo e implementación de la
herramienta, este resultado se considera en la elaboración de la propuesta, es
decir, una persona que se encargue de manejar tanto la página web como las
redes sociales, pero hay que destacar que cuentan con dos (2) recursos de suma
importancia como los tecnológicos y financieros.
45
Ítem 12: ¿La empresa estaría dispuesta a invertir en el uso e implementación
del Marketing 2.0?
Tabla N°15: Inversión en el Marketing 2.0

Si 7 100 %
No 0 0%
Totales 7 100%
100%
0%
Si No
Gráfico N° 13: Inversión en el Marketing 2.0

Análisis
Por medio de este gráfico se puede notar que el 100% de los participantes
creen en la posibilidad de que la empresa pudiera invertir en la implementación
del Marketing 2.0
Las principales marcas de gran consumo lo tienen claro, es
imprescindible contar con una estrategia en redes sociales y página web.
Unilever, por ejemplo, dedicó el pasado año el 15% de su presupuesto al
marketing online; Kellogs ha invertido la nada despreciable cifra de 1 billón de
dólares en promociones online.
46
Fase 2: Determinar el posicionamiento de la empresa en relación a la
competencia dentro de la industria del empaque.
4.2.1 Encuesta aplicada a los Clientes GREIF Venezuela C.A
Ítem 1: ¿A través de que medio se entero de la existencia de Greif Venezuela
C.A?
Tabla N°16: Medio a través del cual conoció a Greif
Telemarketing 6 40%
Venta Directa 7 47%
Por referencia 2 13%
Periódico 0 0%
Evento 0 0%
Internet 0 0%
Totales 15 100%
47%
40%
13%
0% 0% 0%
Gráfico N° 14: Medio a través del cual conoció a Greif

Análisis
Los resultados obtenidos reflejan que los clientes se enteraron de la
existencia de GREIF Venezuela C.A por medio de venta directa y
Telemarketing. Dichos resultados demuestra que hay una clara oportunidad de
mejora para la empresa promocionar sus productos y servicios en el mercado.
47
Ítem 2: ¿A parte de Greif Venezuela C.A cuenta con otros proveedores?
Tabla N°17: Otro proveedores

Si 11 73%
No 4 27%
Totales 15 100%
73%
27%
Si No
Gráfico N° 15: Otro proveedores

Análisis
Se identificaron 6 competidores fuertes los cuales se detalla en la
siguiente pregunta.
48
¿Cuáles?
Tabla N°18: Competencia de Greif
Proveedores Frecuencia Porcentaje (%)
Inmet 10 56%
Venoco 4 20%
Imaplast 1 6%
Decocar 1 6%
Flaplast 1 6%
Empaques flexibles del caribe 1 6%
Totales 18 100%
56%
20%
6% 6% 6% 6%
Inmet Venoco Imaplast Decocar Flaplast Empaques

flexibles
del caribe
Gráfico N°16: Competencia de Greif

Análisis
En estos resultados se puede observar que los competidores más fuertes
de Greif Venezuela en el mercado fueron Inment C.A y Venoco C.A. Estas
derivaciones demuestran que la empresa tiene poca participación en el mercado
y comparte a la mayoría de sus clientes.
49
Ítem 3: A continuación se presentan 7 logos de proveedores de envases
industriales, señale el que reconoce
Tabla N°19: Marcas reconocidas
Casi Algunas Casi

Opciones Siempre Nunca
siempre veces nunca
Logos
28% 27% 25% 0% 3%
8% 47% 0% 13% 10%
0% 6% 25% 20% 21%
60% 0% 0% 0% 0%
4% 0% 17% 20% 23%
0% 20% 33% 13% 17%
0% 0% 0% 34% 26%
Total 100% 100% 100% 100% 100%

50
Siempre Casi siempre Algunas veces
60%
47%
33%
Venoco C.A Greif Venezuela C.A Flaplast C.A
Gráfico N° 17: Marcas reconocidas

Análisis
Los resultados que se presentan en la gráfica N° 17,muestran que los
clientes reconocen siempre la presencia de GREIF Venezuela C.A en el
mercado ante su competencia, mientras que el 47% reconocen casi siempre a
Venoco C.A, seguidamente reconocen a Flaplast C.A. Esto quiere decir que
GREIF Venezuela C.A es reconocida por en el mercado por sus cliente con un
alto porcentaje con respecto a su competencia, lo cual es un punto importante
porque tiene una buena posición en el mercado, pero no la mas solida ya que
comparte a gran porcentaje de sus clientes.
51
Ítem 4: Indique el nivel de importancia que tiene para su empresa utilizar
internet en el funcionamiento de diversos programas de uso habitual como:
Contabilidad, abastecimiento y relación con los proveedores:
Tabla N° 20: Importancia del uso de Internet

Muy importante 14 93%
Importante 0 0%
Indiferente 0 0%
Poco importante 1 7%
No importa 0 0%
Totales 15 100%
97%
0% 0% 7% 0%
Muy Importante Indiferente Poco No importa

importante importante
Gráfico N° 18: Importancia del uso de Internet

Análisis
Los resultados obtenidos en el ítem 4 señalan que la mayoría de las
personas encuestadas, opinan que es muy importante para su empresa utilizar
el Internet para el funcionamiento de diversos programas de uso habitual como
la contabilidad, abastecimiento y relación con los proveedores; lo que ayudaría
en el desarrollo de la propuesta.
Desde la óptica de Janal (2000), el paso más reciente de la evolución en
el contexto empresarial fue la creación de negocios completos que operan
52
desde Internet para promover y vender sus productos y servicios; por lo tanto,
los resultados aportados por los encuestados dejan entrever que cada día son
más las empresas que buscan añadirle valor a sus productos y bienes a través
del uso de la tecnología.
.
Ítem 5: Califique las características que le gustaría encontrar de un proveedor
en la Web, donde 3 es la puntuación más alta y 1 el más bajo.
Tabla N°21: Características de un proveedor en la web

Escala Asignada
Opciones
1 2 3
Mostrar información básica de la empresa 0 0 15
Catalogo de productos y/o servicios con la oportunidad de 15

0 0
realizar pedidos
Exhibir productos y /o servicios a efectos de muestra 1 0 14
Realizar compras automatizadas, con carro de compra y 11

2 2
cobro online
Totales 3 2 55
Porcentaje (%) 5% 3% 91%
91%
5% 3%
1 2 3
Gráfico N° 19: Características de un proveedor en la web

53
Análisis
Los resultados obtenidos, se puede determinar que para los clientes es
importante que la página web de un proveedor pueda ofrecer la facilidad de ver
el catalogo de productos y servicios con opción para hacer pedidos y compras
en forma online y a su vez les gustaría obtener información de las funciones
generales de la empresa.
Todos estos elementos han de ser incorporados en la página web.
Ítem 6: Califique la importancia que tiene para usted visualizar en los

contenidos, la siguiente información
Tabla N°22: Importancia del contenido

Escala Asignada
Opciones
1 2 3
Actualización permanente 0 1 14
Noticias e información relativa al sector y 11

0 4
novedades
Promociones 0 0 15
Catalogo de productos 0 0 15
Listado de precios 1 0 14
Notas o contenidos de interés general 0 2 13
Totales 1 7 82
Porcentaje (%) 1% 8% 90%
54
90%
8%
1%
1 2 3
Gráfico N° 20: Importancia del contenido

Análisis
Los resultados arrojaron que a los clientes les gustaría encontrar en la
página web catálogo de productos, noticias y novedades de los productos y
promociones de los mismos, con un listado de precios en los productos con
mayor demanda y que dicha página se actualice frecuentemente.
55
Ítem 7: Señale el medio de pago a través de la web se adapta mejor a su
preferencia:
Tabla N°23: Medio de pago
Cheque Electrónico 1 7%
Transferencia de fondos 7 46%
Factura electrónica 5 33%
Tarjeta de crédito 1 7%
Registro de Deposito bancario 1 7%
Totales 15 100%
46%
33%
7% 7% 7%
Cheque Transferencia Factura Tarjeta de Deposito

Electrónico de fondos electrónica crédito bancario
Gráfico N° 21: Medios de pago

Análisis
La gráfica N° 20 señala que a los clientes les gustaría realizar sus pagos
vía web mayormente con transferencias de fondos y que se le haga envío de la
factura electrónica.
56
Ítem 8: Según su grado de preferencia como cuales serian los medios
promocionales para mostrar los productos:
Tabla N° 24: Medios promocionales
E-mail 5 33%
Página Web 7 46%
Redes sociales 3 21%
Blogs o foros de discusión 0 0%
Totales 15 100%
46%
33%
21%
0%
E-mail Página Web Redes sociales Blogs o foros de

discusión
Gráfico N° 22: Medios promocionales

Análisis
Se puede visualizar en los resultados que los clientes prefieren conseguir
la información de la empresa por medio de la página web, seguido del email.
Este resultado es una oportunidad de mejora para la empresa ya que se
evidencia que la página web tendrá constante visitas, lo que es rentable para la
organización llevar a cabo dicho proyecto.
57
Ítem 9: En cuales de las redes sociales prefieren aceptar publicidad:
Tabla N° 25: Redes sociales

Twitter 6 40%
Sónico 1 7%
MySpace 3 20%
Facebook 5 33%
Totales 15 100%
40%
33%
20%
7%
Twitter Sónico MySpace Facebook
Gráfico N° 23: Redes Sociales

Análisis
En caso de que la empresa promocione sus productos por las redes
sociales deben hacerlo principalmente en Twitter y Facebook, ya que será más
efectivo visualizar el contenido y a su vez obtener información de las
novedades.
58
Ítem 10: ¿Cuál de las opciones que se describen a continuación, es la
modalidad de compras Web que mejor se adapta a su preferencia?
Tabla N°26: Modalidad de compra
Opciones Frecuencia Porcentaje (%)
Realizar el pedido en la web y usar servicio Courier
0 0%
Realizar el pedido en la web y recoger mercancía en
la tienda 0 0%
Realizar pedido vía telefónica pero con la

distribución habitual 0 0%
Realizar el pedido por la web con la distribución

habitual 15 100%
Totales 15 100%
100%
0% 0% 0%
Pedido en la web y usar servicio Courier
Pedido en la web y recoger mercancía en la tienda
Pedido vía telefónica pero con la distribución habitual
Pedido por la web con la distribución habitual
Gráfico N° 24: Modalidad de compra

59
Análisis
Los resultados arrojados en ítem 10 dejan ver que el 100% de los clientes
preferirían realizar los pedidos por página web y que el envío o distribución sea la
habitual. Esto es un punto a favor de la empresa ya que aumentarían las visitas a la
página web y beneficiaria a los clientes porque pueden hacer sus pedidos con mayor
facilidad y ayudaría a familiarizarse con la página web.
Ítem 11: Según su criterio con que frecuencia se debería actualizar la

información en la página web
Tabla N°27: Frecuencia de actualización de la Página Web

Diaria 0 0%
Semanal 0 0%
Quincenal 0 0%
Mensual 13 87%
Bimensual 2 13%
Totales 15 100%
87%
13%
0% 0% 0%
Diaria Semanal Quincenal Mensual Bimensual
Gráfico N° 25: Frecuencia actualización de la Página Web

60
Análisis
La tabla N° 26 muestra que el 87% de las personas encuestadas, desean ver
información actualizada en la página web mensualmente, mientras que el 13%
preferiría ver información actualizada cada 2 meses; lo que estimula a la empresa
actualizar la página web constantemente para mantener informados a los clientes.
Ítem 12: ¿La empresa hace uso de las redes sociales?

Tabla N°28: Uso de las redes sociales

Si 0 0%
No 15 100%
Totales 15 100%
100%
Si No
Gráfico N° 26: Uso de las redes sociales

Análisis
Los resultados demuestran que la muestra escogida para realizar dicho estudio
no hacen uso de las Redes Sociales. Estos resultados no tienen gran impacto para la
organización; sin embargo, la empresa podría ser iniciadora de en este ámbito e
incentivar a los clientes a unirse a las redes sociales, bien sea por sus cuentas
personales o por cuenta de la empresa.
61
Ítem 13: ¿La organización que representa cuenta con una página web?
Tabla N°29: Página web

Si 12 80%
No 3 20%
Totales 15 100%
80%
20%
Si No
Gráfico N° 27: Página web

Análisis
En los resultados obtenidos, se puede evidenciar que la mayoría de los clientes
de la empresa cuentan con una página web. Esto incentiva a GREIF Venezuela C.A.
a iniciar sus actividades en la Web.
Fase 3: Diseñar las estrategias de marketing 2.0 para mejorar la

participación en el mercado e incrementar las ventas de la
La fase número tres (3) se desarrollara en el Capítulo V donde se

hará una propuesta a la empresa de como implementar el Marketing 2.0
y que medios debe utilizar par mejorar la participación,
posicionamiento e incremento de las ventas.
62
4.3 Conclusiones
De acuerdo a los datos aportados por los instrumentos aplicados,
se puede determinar que en la presente investigación se cumplieron los
objetivos específicos planteados, lo cual permitió además de establecer
la factibilidad del estudio, comprobar la existencia de la problemática
mencionada, cuyos resultados obtenidos fueron los siguientes:
Se pudo diagnosticar la situación actual de la empresa en cuando
a las fortalezas y debilidades que presenta, de las cuales, se observaron
tres (3) fortalezas que hay que tomar en cuenta, ya que a pesar de ser
fortalezas no están en los niveles más óptimos para la rentabilidad de
la empresa; y también se observaron doce (12) debilidades, que
representan una oportunidad de mejora para la empresa bajo estudio.
Según los resultados de la entrevista realizada a los gerentes, se
probó que los mismos tienen conocimiento sobre la influencia que
tiene el Marketing 2.0 en la actualidad para promocionar y
comercializar productos y servicios; a su vez se evidenció que la
empresa no cuenta con los recursos humanos ni tecnológicos para
promocionar y comercializar productos por internet.
Por otra parte, con los resultados alcanzados con la encuesta
aplicada a los clientes, se determino que GREIF Venezuela C.A es
reconocida por sus clientes ante la competencia, sin embargo no tiene
una posición optima en el mercado, ya que comparte a la mayoría de
sus clientes con sus principales competidores.
Se determino que los clientes les gustarían realizar sus compras
por medio de una página web y enterarse de las novedades de la
empresa.
GREIF Venezuela C.A estableció que estaría dispuesta a invertir
en la implementación del Marketing 2.0 porque es una herramienta que ha
evolucionado al pasar el tiempo y porque es una tendencia efectiva por su
63
rapidez y ayudaría a posicionar la empresa en el mercado y ganar nuevos
clientes y con ello lograr una posición solida en el mercado.
64
CAPÍTULO V
PROPUESTA
Basado en el análisis de los resultados del diagnóstico interno (PCI) y de

la entrevista realizada a los gerentes de la empresa GREIF Venezuela C.A,
donde se apreció diversas fallas que tiene la organización para adaptarse a las
tendencias tecnológicas; y también tomando en cuenta la encuesta aplicada a
los clientes de la empresa, donde se determinó los gustos y preferencias que
desean encontrar de un proveedor en la web; se procedió a diseñar estrategias
de Marketing 2.0 como herramienta para expandir la cobertura en el mercado
la empresa bajo estudio.
Esta propuesta está dirigida a mejorar la participación, posicionamiento e
incremento de las ventas de la empresa, mediante la promoción de los
productos y servicios con opción de compras en Internet. Dicha propuesta
busca mantener a los clientes actuales satisfechos, dándoles una nueva opción
para adquirir los productos y enterarse de las novedades de GREIF Venezuela
C.A; a su vez ayudaría a captar clientes potenciales, ya que pueden encontrar a
la empresa por los diferentes buscadores de Internet, generando altos
resultados comerciales.
En esta sección se incluyen los objetivos, justificación de la propuesta y
también el diseño de la página web.
65
5.1 Objetivos de la propuesta
5.1.1 Objetivo general
Diseñar estrategias de Marketing 2.0 como herramienta para mejorar la
participación en el mercado, posicionamiento e incremento de las ventas de la
empresa GREIF Venezuela C.A por medio de una página web y redes sociales.
5.1.2 Objetivos específicos

• Contratar a un diseñador Web para crear un sitio en Internet, con varias
secciones que muestre contenido de gran interés, como misión, visión,
novedades, catalogo de productos, opción a compra, etc.
• Crear una cuenta en las redes sociales (Facebook y Twitter).
• Contratar y capacitar al personal responsable de administrar la página web y
redes sociales.
5.2 Justificación de la propuesta

Partiendo de los resultados derivados del registro y procesamiento de los
datos obtenidos a través de la aplicación de tres (3) instrumentos de
recolección de información aplicados a la empresa GREIF Venezuela C.A y a
los clientes de la misma; el cual reveló que sería rentable para la organización
crear una página web para promocionar y comercializar el portafolio de
productos que ofrece la empresa, con la posibilidad de realizar pedidos y
procesar pagos en línea.
Las empresas han tomado conciencia de lo importante que es
promocionar y comercializar productos hoy en día por medio de Internet. Por
en lo tanto, la propuesta que se presenta se traducirá en beneficio tanto para la
organización como para los clientes actuales y potenciales, mejorando
principalmente la participación en el mercado e incremento del volumen de
ventas, permitiendo alcanzar una posición más sólida en el mercado.
66
5.3 Desarrollo de la propuesta
La propuesta planteada, encaminará a la empresa hacia la
comercialización y expansión de la cobertura en el mercado, en función de dar
cumplimiento con los objetivos específicos planteados en esta propuesta,
seguidamente se presentan un diseño de estrategias de Marketing 2.0 que
permita interactuar con los clientes con un contenido de gran interés.
5.3.1 Crear el diseño de una página Web

La empresa GREIF Venezuela C.A, debe contratar los servicios de un
diseñador gráfico para crear su propia página web. Es necesario planificar el
diseño anticipadamente de dicha página; para ello se debe establecer el
mensaje que se desea transmitir, como el portafolio de productos y servicios, la
información que se va a facilitar.
En vista de que la función de la página web es atraer las visitas, se debe
diseñar un modelo sobrio, elegante, cuyos contenidos fomenten el flujo de la
misma. En otras palabras, los elementos a tomar en cuenta son la facilidad,
confianza, rapidez, seguridad y competitividad.
Otro punto especial del diseño de la página, es la definición de las formas
de interacción con los clientes y la posible utilidad de su participación y de la
información que se muestre. Por lo cual, incluir una sección para mantenerse
en contacto con el cliente es imprescindible.
Una vez diseñada y registrada la página web, GREIF Venezuela C. A
debe iniciar el proceso de promoción y comercialización de sus productos,
utilizando las herramientas que el Marketing 2.0 ofrece, como crear
contenidos de gran interés para los clientes, interactuar y dirigirse de manera
personalizada a los clientes, entre otras.
67
5.3.2 Posicionamiento de la página web
El buen posicionamiento en los principales buscadores de Internet,
permite un flujo permanente de visitantes hacia la página web. El buscador
Google, genera una elevada cantidad de visitas o tráfico a la página, por lo que
GREIF Venezuela C.A deberá inscribirse en los primeros puestos, de manera
que al escribir una palabra clave, como “Envases Industriales”, la empresa
aparezca entre las primeras opciones. Esto le permite a la empresa captar
clientes potenciales con mayor facilidad y mejorar la relación con los clientes
actuales de la empresa, reduciendo el proceso de ventas.
5.3.3 Posicionamiento en las Redes Sociales

Las redes sociales han venido experimentando un notable crecimiento
durante los últimos años; se han convertido en una buena excelente fuente de
visitas. Además, para aumentar los niveles de audiencia, de debe hacer uso de
banners; los cuales se encuentran ubicados en la parte derecha o izquierda de la
pantalla de navegación y funcionan bajo la modalidad de pago por clic, en
donde la empresa paga únicamente por la cantidad de veces que hagan clic en
el anuncio, los cuales se traducen en visitas a la página web.
5.4 Análisis de factibilidad

Para la implementación de la propuesta, es pertinente realizar un análisis
de factibilidad, en función de establecer las posibilidades que tiene la
organización para implementar la propuesta y los aspectos tomados en cuenta
para el estudio. Se describen a continuación:
Factibilidad Técnica
Para la aplicación de la propuesta, se evaluaron las herramientas y
sistemas tecnológicos con que cuenta la organización, y se llego a la
conclusión que la empresa cuenta con las herramientas necesarias para cumplir
68
con la propuesta, tiene el Hardware (laptops, modem de internet, router,
mouse) y Software (Windows 2007, Internet Explorer 7, etc), requeridos para
llevara a cabo la propuesta; en cuanto a los programas para la elaboración
serán instalados por el diseñador en caso de requerirlos.
Factibilidad Operativa
El correcto funcionamiento de la propuesta, dependerá de la capacidad
que las personas encargadas del manejo del sistema. En este aspecto, es
necesaria la contratación del diseñador para la creación de la página web,
personal que hará uso del sistema y capacitación del mismo. En el
adiestramiento se detallaran los aspectos de actualización de conocimientos y
las formas del procesamiento de transacciones que representa el manejo de la
página.
Los principales responsables de poner en marcha las estrategias tanto en
la página web como en las redes sociales son los encargados del departamento
de ventas; mientas que los responsables del diseño y creación son el
profesional de informática y el diseñador gráfico.
Para llevar a cabo el desarrollo de la propuesta, el link de la página web
estará al final del correo electrónico de los especialistas de ventas de manera
de invitar a los clientes reales a visitar dicha página. A su vez la misma pagina
web los conducirá a las redes sociales, por medio de una barra en donde
estarán los logos de Facebook y Twitter que al hacer click encima los llevará
directo a las cuenta de la empresa.
69
Factibilidad Económica
GREIF Venezuela C.A, cuenta con una buena liquidez financiera y está
dispuesta a invertir en la implementación y ejecución de la propuesta, como se
evidencia en el estudio que se realizó para llevara cabo dicho proyecto. En este
sentido, se estimaron los recursos para el desarrollo de la propuesta, haciendo
una evaluación donde se pone de manifiesto el costo de la misma.
Tabla N°30: Factibilidad Económica
Descripción Monto
Diseñador Gráfico BsF. 2.000,00
Página Web BsF. 4.000,00
Posicionamiento en Google BsF 5.700,00
Banner en Redes Sociales BsF. 700,00 aprox.
Conexión a internet Banda Ancha Ilimitado BsF. 200,00
Personal Especializado BsF. 3.500,00 aprox.
Curso de capacitación al personal BsF. 1.000,00
Total BsF. 17.100,00
5.5 Beneficios de la propuesta

• Rápida búsqueda por Internet
Con la apertura de la página web, la empresa estará en los principales

buscadores de internet.
• Acceso a la información de la empresa
Permite mantener informados a los clientes actuales sobre las novedades

de la empresa y facilitar información a los clientes potenciales sobre los
productos y servicios que ofrece la empresa.
70
• Captación de nuevos clientes.
GREIF Venezuela C.A al estar presente en la Internet, por medio de una

página web y redes sociales, le permite captar nuevos clientes, ya que les
permite a los clientes potenciales encontrar y obtener información rápida de los
productos y servicios que ofrece un proveedor.
• Reducir el proceso de ventas
A través de la página web permite a los clientes actuales y potenciales

realizar pedidos y/o compras de los productos y servicios.
• Incrementar las ventas
Ayuda al incremento de las ventas, ya que al estar en los principales

buscadores y facilitar el proceso de pedidos y/o compras de los productos y
servicios.
• Posicionamiento y participación en el mercado
Al promocionar y comercializar los productos de GREIF Venezuela C.A

por medio de la página web, redes sociales y banners informativos, se amplia
el margen de recordación de la empresa y sus productos en la mente del
consumidor.
• Mejoras económicas
Al incrementar el volumen de ventas, participación y posicionamiento en

el mercado, la empresa GREIF Venezuela C.A, aumentaría su capacidad
financiera, pudiendo invertir en otros proyectos de interés de la empresa.
71
5.6 Diseño de la propuesta
Sección de la Empresa
72
Sección de Servicios /Productos/Pedidos/ Compra
73
Sección de Contacto
Cuenta en Twitter
@Greif_ve
Cuenta en Facebook
http://www.facebook.com/empresa.greif
74
5.7 Resumen de la propuesta
A continuación se anexa la propuesta planteada, que sirve como base
para la justificación de dicha propuesta: Desarrollar estrategias de Marketing
2.0 como herramienta para mejorar la participación en el mercado,
posicionamiento e incremento de las ventas de la empresa GREIF Venezuela
C.A por medio de una página web y redes sociales.
Tabla N°31: Resumen de Propuesta
Costo
Estrategia Táctica Acción Responsable Tiempo
(BsF.)
Desarrollo
estrategias de
Marketing 2.0 Utilizar esta
como herramienta Contratar a herramienta como
6.000
para mejorar la un diseñador medio para Diseñador Web
3 BsF
participación en el Web para promocionar y y Gerente de
semanas
mercado e crear un sitio comercializar Ventas
incremento de las en Internet productos y
ventas de la servicios
empresa GREIF
Venezuela C.A
Contratar a
Ubicar a la
Posicionamiento en un diseñador
empresa entre las
los principales Web para 1 5.700
principales Diseñador Web
buscadores de posicionar la semana BsF
opciones de
Internet empresa en
búsqueda
Internet
Contratar a
un diseñador
Web para Promocionar los
Creación una Diseñador Web
diseñar y productos y 1
cuenta en las redes y Gerente de 100BsF
abrir un servicios que semana
sociales Ventas
cuenta en ofrece la empresa
Twitter y
Facebook
Enviar
Incentivo a los
información Redactar
clientes de GREIF
a los clientes información 4
Venezuela C.A a Gerente de 1.000
reales sobre llamativa para semanas
realizar pedidos Ventas BsF
la existencia captar la atención
y/o compras en la
de la página del cliente.
web
web
75
Facilidad de
realizar los pedidos
Enviar por correo
y/o compra a los Enviar por
electrónico,
clientes reales y correo
banner llamativos
potenciales, electrónico Diseñador Web 4
donde explique 700 BsF
proporcionándoles las y Gerente de semanas
los pasos a seguir Aprox.
el portafolio de promociones Ventas
para realizar
productos en la de productos
pedidos y/o
web y medios de y servicios
compras
pago en la web.
Ofrecimiento de
seguridad a los Crear un
clientes, mediante comunicado a
Ofrecer un
un modelo de través de correo
espacio
compra electrofónico
confidencial Diseñador Web
confidencial al donde certifique 500 BsF
vía web a los y Gerente de 2 semanas
momento de que pueden Aprox.
clientes Ventas
adquirir los realizar pedidos
reales de la
productos con y/o compras por
empresa
diferentes internet con total
modalidades de seguridad
pago
76
CAPÍTULO VI
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1 Conclusiones
En virtud de la problemática planteada al inicio del presente trabajo y con
base al estudio realizado, se exponen a continuación las siguientes
conclusiones:
• GREIF Venezuela C.A es reconocida por los clientes ante sus competidores
en el mercado.
• Los principales competidores de GREIF Venezuela C.A son INMET C.A y
VENOCO C.A.
• La organización tiene conocimiento sobre la gran influencia que tiene el
Marketing 2.0 para promocionar y comercializar productos en el mercado.
• La empresa no tiene una página web ni hace uso de las redes sociales.
• La empresa no cuenta con los recursos humanos para poner en marcha el
Marketing 2.0.
• GREIF Venezuela C.A estaría dispuesta a invertir para aplicar el Marketing
2.0 para incrementar las ventas, participación y posicionamiento en el
mercado.
• A los clientes les gustaría enterarse de las novedades que ofrece GREIF
Venezuela C.A por medio de una página web la cual deberá ser actualizada
mensualmente.
• Los clientes de la empresa estarían dispuestos a realizar transacciones
comerciales vía Internet.
• Con la propuesta planteada la empresa podría tener mayor presencia en el
mercado.
77
6.2 Recomendaciones
Se recomienda a la empresa GREIF Venezuela C.A, tomar las siguientes
recomendaciones:
• Aprovechar los beneficios que ofrece el Internet.
• Valerse de la influencia del Marketing 2.0 para promocionar y
comercializar productos y servicios por Internet
• Informar a los clientes sobre la nueva modalidad que ofrecen para
comercializar sus productos y servicios.
• Contratar y capacitar al personal encargado de llevar a cabo el proyecto.
• Analizar este proyecto y darle la celeridad correspondiente a su
aplicación.
78
REFERENCIAS
Impresas
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publicidad y promoción para las organizaciones en Venezuela. Universidad
José Antonio Páez
Balestrini (2001). Cómo se elabora un proyecto de investigación. Editorial

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Servipaco, C.A. tomando en cuenta el mercado de clientes reales y
potenciales
Fachenda (2008), El Comercio Electrónico no es solo Internet. Universidad

Simón Bolívar
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y posicionamiento de la marca Darin en el mercado venezolano. Tesis no
publicada.Universidad José Antonio Páez.
Kotler (2002). Dirección de Marketing. Pearson Prentice Hall. 8ª Edición
Kotler y Armstrong (2008). Principios del Marketing. Editorial Pearson

Prentice Hall. 12ª Edición. USA
Moreno, J y Marquez, M (2007), Propuesta de un Plan de Mercadeo para el

posicionamiento del producto Breeze Ice de la Distribuidora Glasgow, C.A,
79
en el mercado del estado Carabobo, Universidad Pedagógica Experimental
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López (2009). El negocio electrónico como herramienta financiera en la pequeña

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Universidad José Antonio Páez.
Stanton, Etzel y Walter (2000). Fundamentos del Marketing. 11ª Edición, Editorial
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Rodríguez (2011). Plan estratégico para aumentar las ventas de la empresa Fuller
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Sierra Bravo (2000). Técnicas de investigación social. 8va. Edición. Editorial

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80
Electrónicas
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http://abrirnegocio.com/cuales-son-las-principales-diferencias-entre-facebook-
y-twitter/ . Consultado el día 10 de julio del 2012.
http://abrirnegocio.com/consejos-basicos-social-media/ . Consultado el día 13

de julio del 2012.
http://blog.publicidadymarketingweb.com/ventajas-de-marketing-en-internet-y-
de-las-tiendas
online.html/?utm_source=feedburner&utm_medium=feed&utm_campaign=Fee
d%3A+Blogpublicidadymarketingwebcom+%28Noticias+Blog.PublicidadyMar
ketingWeb.com%29 . Consultado el día 13 de julio del 2012.
http://www.puromarketing.com/42/13480/influye-social-media-lista-
compra.html . Consultado el día 13 de julio del 2012.
http://www.globalstd.com/index.php?option=com_content&view=article&id=2
17:marketing-20&catid=1:otros-estandares . Consultado el día 17 de julio del
2012.
81
ANEXOS
82
ANEXO A
Entrevista a los Gerentes
1. ¿Cuáles son los medios que utiliza la empresa para dar a conocer sus
productos?
Venta Directa Telemarketing Internet Otros
2. ¿Conoce sobre los nuevos medios de información en la web para

promocionar productos?
Si No
¿Cuáles conoce?
Facebook Twitter My Space Sonico Linkedin Otros
¿Cuáles?__________________________________________
Ninguna__ ¿Por qué?
3. ¿Utiliza alguna en la organización?
Si No
¿Por qué?
4. ¿Conoce la influencia e importancia que tiene el Internet para posicionar
productos en el mercado?
Si__ ¿Razón más importante?

No__ ¿Por qué?
5. ¿Cuentan con una página web para comercializar productos?
Si__ ¿Por qué?

No__ ¿Por qué?
6. ¿Seria rentable para la organización crear una página de preventa
donde se muestre las características y beneficios de los productos?

No__ ¿Por qué?
7. ¿Considera que promocionar productos en las redes sociales tenga gran
valor para posicionar la empresa en el mercado?
83
Si __ ¿Razón más importante?
No__ ¿Por qué?
8. ¿Piensa que los clientes estarían satisfechos con la información obtenida
de la página web?
9. ¿Cree que se podrían conseguir clientes potenciales a través de medios
electrónicos?

No__ ¿Por qué?
10. ¿Considera que se lograría tener una buena relación y comunicación con
los clientes actuales y potenciales por Internet?

No__ ¿Por qué?
11. ¿Con cual de los siguientes recursos cuenta la empresa para implementar
el Marketing a través de la web?
Humanos __
Tecnológicos __
Financieros __
Ninguna__ ¿Por qué?
12. ¿La empresa estaría dispuesta a invertir en el uso e implementación del
Marketing 2.0?

No__ ¿Por qué?
84
ANEXO B
1. ¿A través de que medio se entero de la existencia de Greif Venezuela
C.A?
Venta Por
Telemarketing Periódico Evento Internet
Directa referencia
2. ¿A parte de Greif Venezuela C.A cuenta con otros proveedores?
Si No
¿Cuáles?
3. A continuación se presentan 7 logos de proveedores de envases
industriales, señale el que reconoce
Tabla N°18: Marcas reconocidas
Opciones Casi Algunas Casi

Siempre Nunca
Logos siempre veces nunca
85
4. Indique el nivel de importancia que tiene para su empresa utilizar internet
en el funcionamiento de diversos programas de uso habitual como:
Contabilidad, abastecimiento y relación con los proveedores:
Poco
Muy importante Importante Indiferente No importa
importante
5. Califique las características que le gustaría encontrar de un proveedor

en la Web, donde 3 es la puntuación más alta y 1 el más bajo.
Escala 1 2 3
- +
Opciones
Mostrar información básica de la empresa
Catalogo de productos y/o servicios con la oportunidad
de realizar pedidos
Exhibir productos y /o servicios a efectos de muestra
Realizar compras automatizadas, con carro de compra y
cobro online
6. Califique la importancia que tiene para usted visualizar en los

contenidos, la siguiente información
Escala 1 2 3
- +
Opciones
Actualización permanente
Noticias e información relativa al sector y novedades
Promociones
Catalogo de productos
Listado de precios
Notas o contenidos de interés general
86
7. Señale el medio de pago a través de la web se adapta mejor a su
preferencia:
Cheque Electrónico
Transferencia de fondos
Factura electrónica
Tarjeta de crédito
Registro de Deposito bancario
8. Según su grado de preferencia como cuales serian los medios

promocionales para mostrar los productos:
E-mail
Página Web
Redes sociales
Blogs o foros de discusión
9. En cuales de las redes sociales prefieren aceptar publicidad:
Twitter
Hi 5
Sónico
MySpace
Facebook
10. ¿Cuál de las opciones que se describen a continuación, es la modalidad de

compras Web que mejor se adapta a su preferencia?
Realizando el pedido en la web y usar servicio Courier
Realizando el pedido en la web y recoger mercancía en la tienda
Realizar pedido vía telefónica pero con la distribución habitual
Realizar el pedido por la web con la distribución habitual
87
11. Según su criterio con que frecuencia se debería actualizar la
información en la página web
Diaria Semanal Quincenal Mensual Bimensual
12. ¿La empresa hace uso de las redes sociales?
Si No
¿Cuáles?
Todas las
Facebook Twitter My Space Linkedin Sonico
anteriores
13. ¿La organización que representa cuenta con una página web?
Si No
88
ANEXO C
Tiempo
Total en meses
may-12
mar-12
ago-12
Actividades
ene-12
feb-12
abr-12
jun-12
jul-12
Planificación de la
Investigación X X X X X X 6
Prueba el Instrumento X 1
Aplicación del Instrumento X X 2
Recolección de Datos X 1
Análisis e interpretación de los
datos recabados X 1
Redacción de informe final X X 2
Defensa X 1
Total 14
89
90
91
ANEXO F
TRABAJO DE GRADO II
ESCUELA DE MERCADEO
San Diego, ___/___/___
Nombre: __________________________
Lugar de trabajo:____________________ Cargo:_____________________
Sirva la presente para solicitar su valiosa colaboración para la validación del
instrumento a fin de realizar la investigación correspondiente al trabajo de
grado titulado ESTRATEGIAS DE MARKETING 2.0 COMO
HERRAMIENTA PARA MEJORAR LA PARTICIPACIÓN EN EL
MERCADO E INCREMENTAR LAS VENTAS DE LA EMPRESA
GREIF VENEZUELA C.A para optar a título Licenciada en Mercadeo, de la
Facultad de Ciencias Sociales de la Universidad José Antonio Páez.
A continuación se le presentan las instrucciones para el llenado del
instrumento.
 Lea cuidadosamente cada propuesta
 Marque con una X la opción que considere adecuada
 El instrumento consta de una parte A con 12 Preguntas, una parte B con 13
preguntas, las cuales tendrán una sola respuesta.
 La información suministrada por usted es de carácter confidencial, y los datos
obtenidos serán utilizados sólo para fines académicos.
Agradeciendo, de antemano, su valiosa colaboración.

Atte. Vanessa Quintero.
92

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UNIVERSIDAD JOSÉ ANTONIO PÁEZ

ESTRATEGIAS DE MARKETING 2.0

Autor: Quintero, Vanessa C.I 19.891.293

Urb. Yuma II, calle Nº 3. Municipio San Diego

ESTRATEGIAS DE MARKETING 2.0 COMO HERRAMIENTA

Autora: Quintero, Vanessa

San Diego, Agosto 2012

Quien suscribe, Leslie Zulay Cárdenas, portadora de la cédula de

Leslie Zulay Cárdenas

TABLA CONTENIDO Pág.

GRÁFICO CONTENIDO Pág.

ESTRATEGIAS DE MARKETING 2.0 COMO HERRAMIENTA

En la actualidad las empresas requieren de planes estratégicos que le

1.1 Planteamiento del Problema

Latinoamérica es una de las regiones del mundo donde se ha desarrollado y

La mercadotecnia en el Internet, debido a la bidireccionalidad en la

La empresa Greif Venezuela C.A ha basado su éxito en el mercado con un

Las empresas hoy en día fortalecen su nivel de competencia en un medio que

1.2 Formulación del Problema

1.3.1 Objetivo General

1.3.2 Objetivos Específicos

1.4 Justificación de la Investigación

2.1 Antecedentes de la investigación

2.2 Bases Teóricas

Pretende ser una adaptación de la filosofía de la web 2.0 al marketing, se refiere

Kotler y Amastrong (2008), exponen que la mezcla de marketing son las

Producto: En mercadotecnia un producto es todo aquello (tangible o

Precio: Es principalmente el monto monetario de intercambio asociado a

Plaza o Distribución: En este caso se define como dónde comercializar

Promoción: Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros

El Marketing y sus diferentes componentes ayudan al desarrollo y elaboración

En otro orden de ideas, a continuación se menciona una definición asertiva del

Expresado de esa forma más elemental el posicionamiento también se define

Por otro lado, según Stanton, Etzel y Walter (2000), posicionamiento es la

De esta manera los consumidores están saturados de información sobre los

Etapas del proceso de posicionamiento

En primer lugar se debe identificar las posibles ventajas competitivas, es decir,

Lo que se quiere lograr con la presente investigación es mejorar el

Una venta involucra al menos tres actividades, una de ellas es cultivar un

Muchos tienden a confundir las ventas con el marketing. El marketing, aunque

Venta Minorista o al Detalle: Incluye todas las actividades relacionadas con la

Venta Mayorista o al Mayoreo: Incluye todas las actividades de venta de

Venta Personal: Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, la venta personal es la

Venta por Teléfono (telemarketing): Este tipo de venta consiste en iniciar el

Venta por Correo: Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, el correo es un

2.2.4 Diagnóstico Interno (PCI)

El diagnóstico interno consiste en establecer la filosofía, misión, objetivos y

Evalúa el comportamiento histórico de la organización en un período

Dichos elementos que buscan productividad y eficacia en la organización

 La capacidad administrativa de la firma.

2.3 Definición de términos básicos

Cheque electrónico: El pago con un cheque electrónico es similar a una

Cliente: Es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción

Competencia: Se define como la capacidad de generar la mayor satisfacción de

Deposito bancario: Es una modalidad típica de depósito, en la que el

Estrategia: Es un conjunto de acciones planificadas sistemáticamente en el

Fáctura electrónica: también llamada comprobante fiscal digital, e-factura, es

Internet: Es un conjunto descentralizado de redes de comunicación

Mercadeo: Es un conjunto de actividades humanas dirigidas a facilitar y

Personas: Cuando hablamos de la P de personas, nos referimos a que una

Plaza o Distribución: Elemento del mix que utilizamos para conseguir

Precio: Es el valor de intercambio del producto, determinado por la

Procesos: Los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya