GGH

Сергей Ирокез
Слава Краев
САМО УЧИТЕЛЬ
продавца-консультанта
КАК СТАТЬ ЛУЧШИМ
2012 © www.testaura.com
Самоучитель продавца-консультанта. Как стать лучшим
Содержание
 Введение. От авторов 3
 Как работать с книгой 6
 Шаг 1. Ответ на самый главный вопрос 9
 Домашнее задание #1 14
 Шаг 2. Кто Вы? 15
 Шаг 3. С чего начать и как начать 23
 Шаг 4. Тренинги и обучение 32
 Шаг 5. Работа с наставником 36
 Шаг 6. Ваши продажи - ваши деньги 39
 Шаг 7. Продажи: моментальные и отложенные 43
 Алгоритм эффективной продажи 48
 Интервью с лучшими продавцами-консультантами 66
 Все домашние задания 71
 Что мы можем сделать вместе 74
 Как с нами связаться 76
Приветствуется свободное распространение данной книги и ее

любых частей (отрывков и глав) через Интернет и в печатном
виде с обязательным указанием автора и активной ссылки на
сайт www.testaura.com
2 www.testaura.com, 2012 © Sergey Irokez, Slava Kraev

Введение. От авторов
Сергей Ирокез
До прихода в продажи работал на производстве, но ввиду
отсутствия перспективы роста и возможности проявить себя и
свои таланты на 100 % оставил бесперспективную с точки зрения
карьеры работу и ушел в продажи на зарплату в 3 раза ниже.
Этим рабочим местом стала «Евросеть». В ней прошел много

ступенек карьерной лестницы – стажер, продавец, заместитель
старшего продавца, старший продавец, руководитель сектора,
тренинг-менеджер.
После ухода из «Евросети» стал руководителем учебного центра

в другой крупной компании, в которой проработал три года.
Сейчас я – владелец собственного бизнеса и бизнес-тренер. Мое

убеждение: «Чем бы вы ни занимались, в 99% случаев вам
придется заниматься продажами и в основном, «продажей
себя» - своих знаний, навыков, умений, имиджа».
Почему я обо всем этом рассказываю? Потому что хочу показать,

что Вы сможете как минимум, повторить пройденный мной путь
и даже улучшить его.
***
Слава Краев
Я в продажах с января 2009, пришел по простой причине -
заработать денег. Амбиции и желание самореализации пришли
позже.
www.testaura.com, 2012 © Sergey Irokez, Slava Kraev 3

Свой путь начал по классике, с самого низа, с почетной

должности стажера! Очень быстро сдал проходные экзамены и
стал полноправным работником в своем магазине. Тоже, можно
сказать, «пробежался» по карьерной лестнице – работал
продавцом, администратором, региональным менеджером. Но
все равно вернулся в розницу, потому что чувствую, что это
«мое». Мне всегда нравилась работа напрямую с клиентом,
один на один.
До сих пор являюсь действующим продавцом-консультантом, и

рекомендации буду давать, так сказать, с передовой линии
фронта.
***
В жизни (и дома, и на работе) мы постоянно сталкиваемся с

проблемами и неприятными ситуациями. Не всегда рядом есть
человек, который может понять, подсказать и дать верный совет.
А книга во все века и времена являлась таким подсказчиком и
советчиком.
Данная книга написана в виде самоучителя, то есть набора

практических шагов. Она максимально удобна в использовании
– читаем-делаем, читаем-делаем, читаем-делаем… Если
получается с первого раза – отлично! Не получается –
корректируем и делаем заново до тех пор, пока не получится на
100%.
***
Одна голова хорошо, а две – лучше. Собранный воедино,
очищенный от грязи и ненужных деталей опыт двух продавцов-
профессионалов – это оружие массового поражения. После
изучения этой книги, у конкурентов просто не останется шанса,

потому что все клиенты будут ваши. Ценность опыта, который

мы передадим вам, измеряется не в количестве прочитанных
нами книг, а в количестве проданных товаров и довольных и
счастливых клиентов.
Эта книга просто обязана попасть в руки начинающего продавца,

человека, который только-только пришел в розницу и еще не
понял, что происходит вокруг и что его ждет в дальнейшем.
Если же вы опытный продавец и к вам в магазин попал стажер-

новичок, то не поленитесь передать ему эту книгу. Ведь вам же
работать вместе.

Как работать с книгой
Итак, раз книга – САМОУЧИТЕЛЬ, то в этой главе мы дадим вам

инструкцию по правильному его использованию, для того, чтобы
максимально быстро достичь желаемого результата.
Вы можете:
А) Просто прочитать и отложить ее. Это расширит вашу зону

комфорта, как продавца. Однако значительных изменений в
работу это не внесет. Знания – знаниями, но накапливать пустые
знания без применения – преступление. Однако запомните, что
однажды прочитав эту книгу и отложив ее на полку, Вы все равно
уже никогда не сможете спать спокойно. Рано или поздно (а
лучше рано) вы вскочите с насиженного места и побежите
внедрять все описанные «фишки».
Б) Прочитать и применить на практике. Да, иногда будет лень.

Да, иногда будет неприятно и непонятно. Но в итоге все части
сольются в одно целое, как в речи Стива Джобса перед
студентами Стэнфорда в 2005 году – история №1 «О соединении
точек». Прослушайте речь. Очень вдохновляет. Вот прямая
ссылочка  http://www.youtube.com/watch?v=ZILEgf7iXK8
Как читать книгу? Рекомендуем следующий принцип:
Первый проход. Пробегаем книгу глазами от начала до конца

(займет не более 1,5 часов)
Второй проход. Читаем с начала более внимательно,
обязательно выполняем ДЗ
Третий проход. Читаем в среднем темпе, выписываем,
подчеркиваем, выделяем места, заинтересовавшие вас, то, что

пробудило интерес. После третьего прочтения у вас должно

остаться что-то типа краткого резюме, плана, по которому вы
будете работать.
Книга построена в виде шагов-уроков, идущих в определенной

логической последовательности.
В каждом шаге объясняется теоретическая часть. В ней

объясняется простыми словами тот или иной принцип продаж,
важный момент, этап, вопрос, на который необходимо будет
ответить. После каждого шага мы предлагаем выполнить
домашние задания (ДЗ). Это - самая главная часть каждого
урока. Что такое ДЗ - несколько не очень сложных действий,
которые нужно выполнить максимально быстро после прочтения
(максимум в течение 3 дней). Именно после выполнения ДЗ вы
начинаете расти.
Выполнив порядка 80% заданий – можете себя поздравить. Вы

относитесь к очень редкой категории людей, которые могут не
просто ставить перед собой цели, но и добиваться их
осуществления. Это очень редкое качество, присущее только
чемпионам, только настоящим монстрам.
Данная книга не предназначена для продавцов какой-либо

отдельной отрасли, например, только для продавцов
компьютеров, бытовой техники, люксовых аксессуаров, часов и
пр. Нет. Эта книга предназначена для любого человека, так или
иначе связанного со сферой продаж. Что делать? Просто
выкидываете наши названия товаров, подставляете свои, и,
вперед!

Итак, «Самоучитель продавца-консультанта» - это книга,

основанная на реальных событиях. Любые совпадения – имена,
названия и т.д. НЕ СЛУЧАЙНЫ» 

Шаг 1. Ответ на самый главный вопрос
«Почему Вы пришли работать в продажи?»
Человеку, пришедшему в продажи, в первую очередь

необходимо ответить себе на вопрос «Зачем я здесь?». Мы
уверены, что большая часть существующих продавцов
задавалась этим вопросом.
Здесь очень важно не солгать самому себе. И причина этого

очень проста. От того, «зачем Вы пришли в продажи», зависит,
«какие приоритеты вам предстоит расставить и найти самый
короткий путь к своим же целям». Если вы сможете ответить на
вопрос «зачем», то сразу же поймёте «куда», в хорошем смысле

«Деньги». Этот вариант ответа самый актуальный и часто

встречающийся. Как показывает практика, люди,
заинтересованные в деньгах, быстрее всех становятся
профессиональными продавцами. Волка ноги кормят. Хороший
продавец – это по-доброму жадный продавец. Да-да-да! Кто-то
захочет возразить нам, покидаться тухлыми помидорами и
поспорить. Но наша позиция нерушима.
Получается продавец, жадный до результата. А результат в

продажах измеряется деньгами (или любом другом их
эквиваленте).
Большая выручка = большая зарплата = довольный продавец

= довольна его семья и т.д.

Запомните аксиому: любая компания – это коммерческое

предприятие, т.е. оно изначально создается для получения
прибыли в виде денег и товарно-материальных ценностей.
Точка.
Итак, многие люди приходят работать в продажи не потому, что

им нравится компания или ее продукт, не потому, что хочется
реализовать себя в качестве профессионала и «человека
разумного», а потому, что просто тупо «ХОЧЕТСЯ ЕСТЬ». Нужно
кормить семью, детей, себя, в конце концов, праздновать
семейные праздники, покупать зимнюю одежду, чтобы не
замерзнуть и т.д. Хочется хотя бы на минимальном уровне
чувствовать себя обеспеченным, покупать обувь не потому, что
она развалилась, а потому что понравилась пара.
А теперь внимание! Если вы се6е абсолютно честно признались,

что пришли работать ради денег, то:
ВАША СВЯТАЯ ОБЯЗАННОСТЬ КАК МОЖНО БЫСТРЕЕ НАЧАТЬ

ДЕЛАТЬ ШАГИ, КОТОРЫЕ ПРИВЕДУТ ВАС К ЗАРАБАТЫВАНИЮ
НЕОБХОДИМОЙ СУММЫ. А ЭТИМИ ДЕЙСТВИЯМИ БУДУТ, КАК
МИНИМУМ, ПОДХОД К КАЖДОМУ КЛИЕНТУ И СТОПРОЦЕНТНАЯ
ОТРАБОТКА КАЖДОГО ЗАШЕДШЕГО В ВАШ МАГАЗИН. ЭТО
ЗНАЧИТ, ЧТО ХОТЕТЬ ДЕНЕГ И ПРОСТО СИДЕТЬ ЗА РЕСЕПШЕНОМ
– ПОЛНЫЙ МАРАЗМ. ЗНАЧИТ ВЫ ЛЕНТЯЙ И ПУСТОЙ МЕЧТАТЕЛЬ.
УВОЛЬНЯЙТЕСЬ И ПРОСИТЕ РОДИТЕЛЕЙ, ЧТОБЫ ОНИ ВАС
СОДЕРЖАЛИ.
Итак, если пришли в продажи для зарабатывания денег, то ваша

святая обязанность – быть самым неутомимым продавцом,
самым лучшим консультантом. Быть пчелой, которая встает
раньше всех и летает дальше и дольше всех.

«Самореализация». Вы можете обмануть кого угодно, но только

не себя. Работа продавца-консультанта подразумевает под
собой много общения с абсолютно разными людьми с разными
характерами, чувством юмора, взглядами на жизнь, а значит – со
всеми ними, такими разными клиентами-покупателями, Вам
предстоит находить общий язык.
Разве это не поле для мозговой деятельности? Разве это не

увлекательно? Нередко люди встают с насиженных мест на
мягких офисных стульчиках, бросают инструменты и станки на
заводах и приходят в продажи. Приходят – и делают свою работу
просто потрясающе! Они могут доказать себе и окружающим,
что могут делать больше, чем просто «носить круглое и катать
квадратное».
Многие готовы пожертвовать комфортными условиями и

высоким уровнем достатка ради того, чтобы увидеть глаза
довольного и благодарного клиента!
«Нравится компания». Многие из нас пользуются поисковиком

«Google». Наверняка, каждый из вас слышал о легендарной
компании «Apple». Хотели бы работать в такой компании?
Можете не отвечать, так как я знаю ответ. Работать не «на
деньги», не «на самореализацию», а «на компанию»!
Итак, почему вы можете прийти работать «на компанию»? Да

потому что Вам близко то, чем она занимается. Вам нравится ее
имидж и нравится быть просто причастным. Когда таких людей
спрашивают, «кем Вы работаете», они отвечают «я работаю в
«Майкрософте», я работаю в «Мегафоне».
«Нравится продукт».

 Охранник супермаркета Александр каждую ночь кушает

супер питательные батончики «Шейкер». Они очень
нравятся ему. И он очень хотел, чтобы все кушали такие
батончики, потому что они вкусные и сытные.
 Супер-модель Алёна каждый день пьёт обезжиренное
молоко «Бурёнка-ноль», и она очень хотела бы, чтобы
все её подруги пили такое же молочко
 Студент Пётр пользуется ноутбуком «Богатырь+» и хотел
бы, чтобы все однокурсники оценили мощь этого
устройства
Что объединяет всех этих людей? Им очень нравится то, чем они
пользуются, и они хотели бы поделиться этой своей радостью. И
что мы имеем через пару месяцев?
 Александр устраивается агентом по продажам

батончиков «Шейкер»
 Алёна – промоутером молочных продуктов «Бурёнка-
ноль»
 Пётр - продавцом-консультантом в магазин электроники
Эти люди получают за свою работу не только деньги, но и

колоссальное удовольствие от того, что они делятся с
покупателями радостью обладания теми или иными
продуктами.
«Временная работа». Большинство людей ищут стабильность и

постоянство. Но есть храбрецы, цель прихода которых
«Поработать недолго, поработать временно». Почему?
А) Потому что нужно просто переждать трудный этап в жизни.

Возможно, у них временные жизненные трудности или же ждут,

пока освободится другое рабочее место. Поэтому они

устраиваются на первую попавшуюся работу, чтобы не помереть
с голоду в ожидании. Даже возможно, они не представляют
себе, что это может вырасти во что-то большее. Эта мысль не
возникает в голове, пока они не поработали в компании, не
познакомились с коллективом.
Б) Потому что это - площадка для дальнейшего прыжка, набор

определенного опыта. Например, Вы собираетесь работать в
крупной компании по продаже какого-либо продукта. Компания
пользуется огромной популярностью у потребителей.
Соответственно, в больших компаниях большой конкурс и
высокие требования к соискателям. Туда просто не берут, кого
попало. Поэтому для устройства в столь перспективную
организацию вам необходим опыт. Соответственно, вы можете
отработать в компании поменьше и набраться так необходимого
опыта и пойти уже готовым специалистом.
Резюме
Цель прихода в продажи может отличаться от цели текущего

момента. Ответ на вопрос «Почему я пришел сюда работать»
может быть однозначным в начале и неоднозначным в конце.
Не факт, что тот, кто пришёл сегодня за деньгами не захочет
самореализоваться, и тот, кто пришёл поработать временно, не
полюбит эту компанию настолько, что вряд ли захочет из нее
уходить.

Домашнее задание #1
1. Запишите на бумаге или в Excel в столбик в хронологическом

порядке все свои предыдущие места работы – и официальные, и
неофициальные. Начиная от самых ранних до самых поздних.
Справа от каждого названия напишите причину прихода, что
именно вас привело туда работать?
2. Что Вас привело на текущее рабочее место?
3. Если цель вашего прихода «Деньги» или « Самореализация» -
перечислите минимум 5 шагов, которые Вы сделали для
достижения Вашей цели
4. Если у Вас получилось меньше 5 шагов или же Вы не написали
совсем ничего, что помешало Вам сделать больше?

Шаг 2. Кто Вы?
В американском аэропорту Кеннеди журналист проводил опрос

на тему: "Что, по вашему мнению, является самым
отвратительным на свете?" Люди отвечали разное: война,
бедность, предательство, болезни. В это время в зале находился
дзенский монах Сунг Сан. Журналист, увидев буддийское
одеяние, задал вопрос монаху. А монах задал встречный вопрос:
«Кто вы? - Я Джон Смит. - Нет, это имя, но кто Вы? - Я
телерепортёр такой-то компании. - Нет. Это профессия, но кто
Вы? - Я человек, в конце концов! - Нет, это Ваш биологический
вид, но кто вы?» Репортёр наконец понял, что имел в виду монах
и застыл с открытым ртом, так как ничего не мог сказать. Монах
заметил: «Вот это и есть самое отвратительное на свете - не
знать, кто ты есть»
Для чего нужно ответить на вопрос «Кто Вы?» Для того, чтобы
адекватно оценить свой багаж знаний и навыков и определить,
над чем нужно работать в первую очередь, чтобы получать
максимум выгоды для себя.
Мы выделяем два типа знаний и навыков людей, работающих в

сфере продаж. Итак, что же это за знания и навыки, требующие
развития и прокачки?
А) Техническая часть. Знание продаваемых товаров и услуг – их

характеристик, преимуществ, сравнение с похожими и
конкурирующими товарами и т.д.
Б) Практическая часть. Навыки работы с покупателями «от и до».

То, что называется «Техника продаж»

Для удобства предлагаем вам схему, на которой видны сильные

и слабые стороны каждого типа сотрудников, а расшифровку уже
смотрите ниже.

«Новичок»
Начинающий сотрудник, обладающий минимумом

теоретических и практических знаний в области товара и
навыков работы с покупателями. Или же сотрудник,
перешедший из другой сферы. Например, человек работал в
сфере В2В (business-to-business), а переходит в сферу В2С
(business-to-customer).
Как ведет продажу «Новичок»:
«В этих духах есть э-э-э… м-м-м… некоторые

эфирные масла. Каков аромат? Даже не знаю, с
чем его можно сравнить. Но вам, наверное,
понравится!»
Резюме: «Новичок» - это стартовая точка, переходное состояние.

В ваших же интересах проскочить его как можно быстрее и
добраться до следующей ступеньки.
«Продавец»
Первая степень продвинутости после новичка. «Продавец»

обладает в большей степени навыками общения с покупателями
или же ему это легче дается. Такой работник легко вступает в
контакт с потенциальным покупателем и не испытывает
сложностей при разговоре на общие темы. Однако, при контакте
с продвинутым, «знающим» покупателем будет испытывать
сложности, так как не сможет толком объяснить «преимущества
двухкамерного холодильника класса А». К этой группе можно
отнести сотрудников:

а) начинающих (со временем техническая база подтянется)

б) гуманитарного склада ума (не лежит душа к технике и точным
определениям-характеристикам)
Как ведет продажу «Продавец»:
«В этих духах есть э-э-э… м-м-м… некоторые

эфирные масла. Их легкий аромат не оставит
Вашего мужчину равнодушным!»
Резюме: «Продавец» - легко вступает в контакт и поддерживает

диалог с клиентом, но «плавает» в технических характеристиках.
Опасность – при продаже сложных технических устройств
(компьютеры, мобильные устройства и пр.) высокий процент
возвратов от покупателей.
«Консультант»
Это сотрудник, который:
А) знает все характеристики продукта, все тонкости и нюансы

Б) испытывает дискомфорт и сложности при общении с клиентом
В случае «А» сотрудник говорит сложным техническим языком,

чем вводит клиента в заблуждение и состояние, называемое
«чувствую себя дураком, так как не понимаю, всех этих
терминов». Иногда такой «консультант» показывает всем своим
видом превосходство над клиентом, типа «как же ты не знаешь,
что такое IEEE 802.11n (на самом деле это всем знакомый Wi-
Fi)!!!»

В случае «Б» не продавец, а клиент «ведет» диалог (если есть

желание и настроение), то есть продавец «просто дает
информацию» по запросу клиента, не подводя именно к
заключению сделки, то есть продаже. На лицо частичное или
полное отсутствие нормальных человеческих эмоций. Диалог
становится скучным и неинтересным, что никак не способствует
именно совершению покупки. Также «консультант» постоянно
мучается от неумения завязать разговор, ощущения закрытости
и зажатости, излишней скромности и стеснительности.
Как ведет продажу «Консультант»:
«В этих духах есть эфирные масла ХХХ и YYY.

Аромат держится в течение 5 часов 30 минут при
температуре воздуха не выше 25 градусов
Цельсия и скорости ветра не более 2 метров в
секунду»
Резюме: «Консультант» - знает наизусть все характеристики

товара или услуги, но тяжело идет на контакт, ждет от клиента
первого шага, так как не умеет завязать разговор. Опасность –
низкие продажи за счет сухого предоставления информации
клиенту и нежелание клиента прийти в магазин еще раз (два,
три).
Консультант-продавец
Смешанный тип – составляем портрет на основе

вышеприведенной информации. У данного торгового персонажа
в большей степени выражены и развиты навыки технической

консультации, чем техники продаж и работы с клиентом.

Однако, это уже полупрофессионал. Его навыки работы с
клиентами, безусловно, выше, чем у просто «продавца».
Как ведет продажу «Консультант-Продавец»:
«В этих духах есть эфирные масла ХХХ и YYY.

Аромат держится в течение 5 часов 30 минут при
температуре воздуха не выше 25 градусов
Цельсия. Даже не знаю, с чем можно сравнить
аромат, но обещаю, что Вам понравится!»
Резюме: Сотрудник хорошего среднего уровня, все-таки

продолжающий думать, что если он «вывалит» на клиента всю
информацию относительно товара или услуги, то потенциальный
покупатель «ахнет и сразу же купит». Не хватает эмоций, огня и
ярких образов.
Продавец-консультант
Сотрудник, обладающий именно ДОСТАТОЧНЫМ уровнем

технических и специальных знаний относительно товара/услуг и
умеющий преподнести свои знания ЛЮБОМУ КЛИЕНТУ
(мальчику, девочке, мужчине, женщине, бабушке, специалисту и
т.д.) в простой, интересной форме с использованием конкретных
примеров из жизни, ярких образов и «постановкой клиента на
место владельца товара или услуги». В свою очередь покупатель
полностью захвачен «действием» и тут же на месте примеряет
на себя все то, что ему говорит «Продавец-консультант».
Простой пример: чтобы продать яблоко – не нужно знать его

химический состав, а достаточно рассказать клиенту, какое оно

на вкус или же сравнить этот вкус с известными клиенту вещами.
Как ведет продажу «Продавец-Консультант»:
«Эти духи – самая успешная новинка в этом

сезоне. Обладают очень легким, но удивительно
стойким ароматом. Вы не представляете, в каком
восторге наши покупательницы! Попробуйте и Вы
- они не оставят Вашего мужчину равнодушным!»
Резюме: «Продавец-консультант» рассказывает покупателю о

технических характеристиках в меньшей степени и только в
форме простых понятий и сравнений. Основным его оружием
является использование таких приемов, как примеры из жизни,
сравнение с понятными всем вещами, использование ярких
образов, вызывающих у клиента позитивные эмоции и
«постановка клиента на место владельца». Вероятность того, что
покупатель станет лояльным – очень высока.
Резюме
В одном магазине, если там работает несколько продавцов

одновременно, довольно сложно собрать только «Продавцов-
консультантов» или же, хотя бы, «Консультантов-Продавцов».
Всегда будут представители разных типов. Но мы уверены, что
именно Вы, уважаемый читатель, сможете стать «ПРОДАВЦОМ-
КОНСУЛЬТАНТОМ».

1. Изучите еще раз схему типов продавцов и ответьте

максимально честно на вопрос: «К какому типу Вы относитесь?»
2. Перечислите Ваши сильные стороны, помогающие в работе
3. Перечислите Ваши слабые стороны, мешающие в работе
4. Перечислите минимум 10 действий, которые Вы сделали для
устранения своих слабых сторон
5. Если Вы перечислили меньше 10 действий или же не написали
совсем ничего, что Вам помешало сделать больше?

Шаг 3. С чего начать и как начать
Есть большое заблуждение среди начинающих продавцов-

консультантов. Они думают, что придя на свою торговую точку (в
магазин, где будут работать), их встретят с распростертыми
объятьями доброжелательные коллеги, заинтересованные в
том, чтобы «новенький» как можно быстрее научился. Ха-ха-ха!
Как бы не так!
Самое первое разочарование новичка – он никому не нужен! Да-

да! Никто не бежит к новенькому сотруднику с раскрытыми
книгами и тетрадками, никто не показывает лучшие интернет-
сайты и не объясняет, что нужно делать. Более опытные коллеги
заняты продажами, что в принципе, правильно, так как за
обучение стажера деньги не платят! Такого рода игнорирование
– первая ступень естественного отбора. Нужно напрячь все силы
– и физические, и моральные, для того, чтобы набраться
начального опыта и стать на ступеньку «продавца» или
«консультанта». Дальше пойдет легче.
Но вернемся к вопросу «С чего начать и как начать». Ответив на

вопрос предыдущего Шага «Кто Вы?», Вы поймете свои слабые и
сильные стороны. Соответственно, сильные стороны пока
оставим в покое, а слабые будем прокачивать и улучшать!
Чего не хватает новичку? Технических знаний и Навыков работы

с клиентом (Техники продаж)
Чего не хватает продавцу? Технических знаний
Чего не хватает консультанту? Навыков работы с клиентом

Чего не хватает консультанту-продавцу? Продвинутых навыков

работы с клиентом
Чего не хватает продавцу-консультанту? А) Понимания и

осознания того, что всегда есть, куда расти. Б) Постоянного
запланированного роста
Вот вам цитата известного в первой половине ХХ века

американского ковбоя, комика, актера, человека, занесенного в
книгу рекордов Гиннеса и совершившего три кругосветных
путешествия – Уилла Роджерса:
«Даже если вы находитесь на правильном пути – Вас обгонят,

если Вы будете просто сидеть на одном месте»
Итак, поехали.
Техническая часть, то есть характеристики товара и услуг
Внимание!
А) Если компания, в которой вы работаете, предлагает одно-два

наименования товара, то их характеристики несложно выучить
за пару недель (Вам даже не потребуется «Самоучитель»)
Б) Если же в вашем распоряжении несколько сотен

наименований, то не принимайте близко к сердцу и не пугайтесь
того, что нужно будет выучить и вызубрить абсолютно все
характеристики абсолютно всех товаров и услуг. Это, во-первых,
не реально, во-вторых – это никому не нужно. Как относиться к
этому по-другому – читайте дальше.

Как учить техническую часть
1. Определяем актуальный модельный ряд ваших товаров и

услуг. Под актуальностью подразумевается:
А) Популярность модели у покупателей

Б) Участие товара в акциях и скидках
В) Новинки
Представим, что вы пришли в компанию (подразумевается

группа людей), где какая-то часть людей вам совершенно не
знакома. Что Вы делаете первым делом? Представляетесь и
знакомитесь. Представляться перед товаром совсем не
обязательно, но знакомиться нужно. Снова вернемся к нашей,
вернее, Вашей компании. Прежде чем приступать к детальному
изучению, нужно понять «who is who». Кто популярен, кого
долго ждали, и он пришёл, а кто-то просто выгоден с
финансовой точки зрения, так как он сегодня всех угощает.
2. Делаем общий перечень (список) товара, располагая позиции

по порядку от более актуальных к менее актуальным. То есть,
создаем рейтинг важности. Начинаем с самых популярных, затем
переходим на акционные модели, затем новинки. Учим в
первую очередь то, что важно.
3. Советуясь с более опытными коллегами и руководством,

определяем минимальный перечень характеристик,
необходимых к обучению. Не попадитесь в ловушку, что «нужно
абсолютно все». Выберите 5 основных параметров и действуйте.
90% нормальных покупателей будут использовать как раз эти
основные функции товара. Для каждого типа товаров будет свой
набор и количество характеристик, однако, еще раз
предупреждаю о ловушке «нужно абсолютно все». Например,

если говорить об автомобилях, то это: объём двигателя,

количество цилиндров, тип топлива, тип коробки переключения
передач. Если говорить о мобильных телефонах это: камера,
наличие слота для карты память, медиа-плеер, доступ в
Интернет и т.д.
4. Из составленного перечня товаров выделите минимальное

количество моделей, которые вы можете изучать ежедневно.
Да-да, именно ежедневно.
Не нужно изучать много, а нужно изучать регулярно
Пусть 5 моделей-товаров, но ежедневно. Видите, что не

справляетесь – уменьшайте количество. Но если вы не
справляетесь из-за того, что лень победила – у вас проблемы.
Поэтому сначала решите проблемы, а затем возвращайтесь к
обучению.
Очень хорошее сравнение – изучение иностранного языка. У вас

два варианта обучения: а) 30-ти минутные занятия каждый день,
б) полуторачасовые занятия три раза в неделю. Какой метод
будет более эффективным? Скорее всего, тот, где частые
кратковременные сессии, даже не смотря на то, что по второму
методу в итоге Вы отзанимались большее количество часов.
Почему? Потому что Вы постоянно поддерживаете себя в тонусе
новой информацией, т.е. соблюдается принцип регулярности
(так же и в еде – понемногу, но часто) и не перегружаете голову
избытком информации. Самое главное – регулярность и
сохранение интереса.

5. Обязательно используйте самопроверку (самоконтроль).

Изучили определенное количество товара, особенностей
продаваемых услуг – устройте сами себе проверку.
Посравнивайте похожие друг на друга товары, расскажите об их
преимуществах и главных отличиях. Обратитесь к более
опытным коллегам или руководству, чтобы они стали вашими
экзаменаторами. Устраивайте себе проверки регулярно,
например, 1 раз в неделю. И в дальнейшем старайтесь
соблюдать этот график. Внимание! Даже если Вы успешно
изучили основы продвигаемых вашей фирмой товаров, ни в
коем случае не останавливайтесь в вашем развитии. Всегда
появляются новые товары и возникают новые тенденции.
6. Когда вы увидите, что изучили больше половины

необходимых товаров – постарайтесь делать упор на сбор
«фишек» - случаев из жизни пользователей ваших товаров и
услуг, отзывов, обзоров, реального опыта использования и т.д.
Впоследствии Вы поймете, что на самом деле продают как раз
«фишки», а не технические характеристики. Вспомните, сколько
раз перед покупкой чего-либо вы интересовались отзывами и
рекомендациями других покупателей (родственников, знакомых
и т.д.).
7. Залог успеха – постоянная практика, постоянное

использование имеющихся знаний. Вы грузите в себя
информацию для того, чтобы ПРИМЕНЯТЬ, чтобы при удобном
случае козырнуть перед клиентом и посмотреть на его реакцию.
Сработало? Хорошо. Не сработало? Что ж, корректируем и идем
дальше.
Как нарабатывать навыки общения с клиентом (технику

продаж)

1. Вы должны понять для себя, что продавец-консультант –

профессия публичная, то есть вам придется постоянно
разговаривать со знакомыми (в меньшей степени) и
незнакомыми (в большей степени) людьми. Чем больше Вы
общаетесь с клиентами и подталкиваете их к совершению
покупки, тем большим профессионалом Вы становитесь.
Соответственно, если Вы думали постоянно сидеть на одном
месте и смотреть в монитор компьютера, то поздравляю Вас с
первой грубой ошибкой. Продажи – это всегда работа в поле, на
передовой. Поэтому – поднимаемся со стула, и в бой!
2. Необходимо смириться с тем, что Вы не будете нравиться

абсолютно всем клиентам. Даже став профессионалом, Вы
повстречаете людей из группы «не ваши клиенты». Это те,
которые:
А) С охотой приобретут что-либо из ассортимента вашего

магазина у стажера, но не у вас. Не переживайте. Это в порядке
вещей (при условии, если свою роль Вы отработали на 100%)
Б) Захотят самоутвердиться за ваш счет, проще говоря,
поумничать и уйдут, так ничего и не купив
Не воспринимайте их, как личную трагедию, а всего лишь, как

«специфику работы». Кому-то Вы можете показаться слишком
болтливым, кому-то слишком настойчивым, кому-то покажется,
что Вы недостаточно много знаете, кому-то, что изъясняетесь
слишком сложным языком.
3. Учитесь у лучших:
А) Читая литературу по продажам – вы учитесь у лучших. Откуда

брать книги - Интернет вам в помощь. Итак, пишем в Гугле:
«лучшие книги по продажам»…

В течение недели обязательно запланируйте себе несколько

часов для чтения книг по продажам. Для того чтобы читать
быстрее в несколько раз – пройдите тренинг по скорочтению. Вы
даже не представляете себе, что за пару недель можно
прочитать до 100 книг. Некоторые не читают столько за всю свою
жизнь.
Б) Смотрите за вашими более опытными коллегами и внедряйте

в свою работу те «фишки», которые используют они. А на
основании подсмотренных интересностей сделайте свой
«комплект продающих движений».
4. Внедряйте, не стесняясь. Обязательно отрабатывайте приемы

продаж. Все увиденное, подсмотренное, услышанное,
прочитанное и т.д., все, что вас «зацепило» - должно быть
проработано на практике хотя бы для того, чтобы увидеть – как
это сработает у вас. Часть способов отвалится по дороге (они вам
просто не подойдут), часть – останется с вами навсегда, и вы без
них уже не сможете работать.
А) Отрабатывайте наиболее интересные приемы не только

непосредственно с клиентом, но и с вашими коллегами, если
бывает так, что в магазине нет клиентов. Один из вас становится
продавцом, а второй – покупателем. Вперед! Безусловную
пользу и отличное настроение гарантирую.
Б) Практикуйтесь в нерабочее время. Как ни парадоксально

звучит, но общаясь с друзьями или родственниками, Вы всегда
им что-то «продаете» - например, свои взгляды, свои знания,
свои эмоции, свой имидж и т.д. Да, ваши собеседники платят не
деньгами, но своим вниманием. А раз вам приходится убеждать

их в чем-то, то старайтесь применять ваши наработки из

«магазинной жизни».
Итак, если вам удалось привлечь внимание клиента, а затем еще

и завладеть им (вниманием), то вопрос оплаты – дело времени.
5. Если у вас есть перечень тех приемов, которые хотите

отработать, не нужно внедрять все и сразу. Возьмите два-три
приема и попрактикуйте их в течение недели. То, что
понравилось не только вам, но и вашим клиентам, оставляем.
Остальное – на свалку. Далее берем следующие две-три фишки –
и начинаем заново. Если вы будете выполнять эту
рекомендацию в течение трех месяцев подряд, то к концу этого
срок вряд ли найдется в вашей сети такой продавец, который
скажет, что он продает лучше, чем Вы.

1. Составьте план работы на 1 неделю для Вашего отстающего

направления (если затрудняетесь составить самостоятельно, то
напишите на info@testaura.com, поможем)
2. С момента начала внедрения плана каждый день вечером
пишите себе отчет (в свободной форме) о том, что было сделано
и достигнуто
3. Пишите сами себе отчет в том числе: каждую неделю и
каждый месяц. Подсказка: месячный отчет формируется из
недельных, недельный – из ежедневных

Шаг 4. Тренинги и обучение
Все люди сталкиваются с незнанием чего-либо. Кому-то не

хватало навыков владения иностранным языком, кому-то
навыков управления автомобилем и т.д. Продавцы не стали
исключением. Что же делать в таком случае? Кто-то
записывается на курсы, кто-то изучает предмет самостоятельно.
Что эффективней? Давайте разберемся с этим вместе.
Самообучение
Когда приходите в ваш магазин в качестве стажера, первое, что

Вы делаете – начинаете присматриваться и прислушиваться к
своим новым коллегам. Таким образом, начинается процесс
вашего самообучения. Продолжая работать, то есть, не
сорвавшись на начальном, самом сложном этапе – вы уже лучше
понимаете, куда попали, с чем имеете дело, за что в первую
очередь браться. Лучшие мастера своего дела, как правило,
самоучки
Внимание! Все рекомендации и советы из этой книги ни в коем

случае не применимы к лентяям и тусовщикам (читать
бездельникам). Все фишки и способы помогут только тем, кто
сам реально хочет перевернуть мир голыми руками.
Внутреннее или внешнее обучение. Тренинги
Вы рано или поздно дойдете до уровня, когда собственных

знаний не будет хватать. Вроде бы база знаний и практических
навыков хорошая, но «чего-то не хватает». У всех это произойдет
по-разному. Даже более опытные коллеги не смогут дать «того,
чего не хватает».

Соответственно, вам потребуется внешняя помощь:
А) со стороны тренинг-менеджера - если в вашей компании есть

штатный тренер или же тренинг-менеджер, привлеченный
снаружи, то есть, приглашенный руководством.
Важно 1. Сотруднику необходимо обучение с помощью тренинг-

менеджера не только после того, как он сделал максимально
возможное самостоятельно. У всех это происходит по-разному
(здесь влияют занятость тренера, график обучения, сложившаяся
программа обучения, форс-мажорные обстоятельства и т.д.). Что
у вас пойдет первым – самообучение или же обучение под
руководством тренинг-менеджера – не известно. Разбирайтесь
на ходу. Если тренингов нет, а вы уже готовы «копнуть глубже»,
вам придётся обратиться в сторонние организации, аналогично
тому, как Вы записываетесь на курсы вождения или испанского
языка, например.
Важно 2. Ввиду того, что в большинстве компаний отсутствует

система корпоративного обучения – начинайте сами. Не ждите
никого. Даже если Вам сказали, что «через две недели у вас
начнется обучение», то две недели – это целая вечность. За это
время можно выучить половину продукта и все платные и
бесплатные сервисы, предоставляемые вашей компанией.
Важно 3. Если ваша компания занимается продажей товаров и

услуг, выпускаемых и предоставляемых известными брэндами,
например, Samsung, LG, мобильные операторы любой страны,
интернет-провайдеры и т.д., то очень часто практикуется
проведение тренингов по характеристикам продуктов и услуг со
стороны представителей вендора (крупной компании-
производителя).

Подведем итоги главы. Инициатива в обучении должна быть

ваша. А далее вас могут подхватить внутренние специалисты
(работающие в компании), внешние тренера (приглашенные
руководством) или же представители вендора.

1. Если в вашей компании присутствует система корпоративного

обучения, то запишитесь на тренинг как можно раньше
2. Если в компании отсутствует система обучения, то потребуйте
у руководства специалиста, который введет вас в курс дела
3. Разработайте план своего обучения не только для отстающих
областей, но и для дальнейшего самосовершенствования
(например, запланируйте прочтение Х книг по продажам - если
не знаете, с каких книг начать, напишите на info@testaura.com)

Шаг 5. Работа с наставником
В первую очередь, давайте определимся с тем, кто же такой

наставник. У большинства людей моего поколения слово
«наставник» ассоциируется с седым бородатым старцем-
китайцем, который учит молодого бойца искусству кунг-фу,
восточной мудрости и хитрости. В каком-то смысле так и есть.
Итак, наставник – это профессионал в своем деле. То есть,
опытный продавец-консультант, который будет передавать вам
свои знания и навыки. Работая с наставником – вы, практически,
проходите мастер-класс каждый день.
Типы наставников:
1. Один из продавцов вашего магазина, которого вы выбрали

сами
2. Назначенный руководством ответственный сотрудник
3. Наставник сам выбирает себе стажера
4. Наставник, не работающий с вами в одном магазине или даже
фирме
Плюсы работы с наставником:
1. Ты видишь живой пример (видишь цель, то есть, кем можешь

стать)
2. В случае возникновения трудностей, например, при
возникновении конфликта с клиентом, есть человек, который
сможет быстро помочь и исправить.
3. Возможность исключить большинство ошибок и сразу же
делать все правильно, соответственно, Вы можете достичь
определенного уровня быстрее и легче

Минусы работы с наставником:
1. Можно перенять от наставника не только позитивные, но и

негативные качества
2. Можно стать «копией» наставника, что не всегда уместно,
если вы работаете с ним в одном магазине. Как показывает
практика – максимальный результат показывают команды,
состоящие из разноплановых сотрудников
Важно! Не забивайте себе голову мыслью «Мне обязательно

нужен наставник, без этого - никак». Во главу угла мы ставим
Самообучение, далее – внутренние и/или внешние тренинги. А
вот если наставник есть – хорошо. Нет – ну и … ничего страшного.
В крайнем случае, попросите более опытных коллег и
руководство присмотреть за вами. В конце концов, самым
лучшим критиком и рецензентом всегда является клиент.

1. Узнать у коллег и руководства, как обстоят дела в компании с

наставничеством?
2. Если данная система работает, то потребовать себе наставника
3. Если данная система не работает, то уделите особое внимание
Домашнему заданию #3

Шаг 6. Ваши продажи - ваши деньги
Почти всегда люди приходят работать за деньгами. Не стала

исключением и сфера продаж. О чем будет идти речь?
Варианты начисления ЗП в той компании, в которой вы

работаете (или собираетесь работать)
* Чистый оклад. Вы получаете фиксированную сумму за

отработанное время.
+++ Уровень дохода предсказуем, то есть Вы можете

рассчитывать на определенную конкретную сумму
- - - Сумма заработка небольшая, более правильно – низкая.
Также почти всегда без возможности повышения (или же очень
редко)
* Оклад + проценты. У вас есть малая фиксированная сумма +

процент от продаж.
+++ Уровень дохода до некоторой степени предсказуем

(благодаря окладу)
+++ Возможность заработать больше, благодаря наличию
переменной части (те самые проценты)
+++ Возможность проявить себя (засветиться перед
руководством) + перспектива повышения
- - - Небольшой оклад
- - - Небольшой процент
- - - Вариант предсказуемости дохода ниже, чем в первом случае
* Чистые проценты от продаж. С каждого проданного товара или

услуги продавец получает определенный процент от их

стоимости. Все заработанные за месяц «проценты» и составляют

в конце месяца заработную плату. Остаться равнодушным
нельзя – продавцы, пришедшие именно работать и
выкладываться на 100%, любят данную систему начисления
зарплаты, потому что она максимально точно отражает
способности сотрудников. Особенно, если в вашей компании
есть учет личных продаж, то можно зарабатывать очень хорошо.
Все остальные – лентяи и маменькины сынки – тихонечко ноют в
сторонке.
+++ Возможность неограниченного заработка

+++ Самая сильная мотивация к активным действиям. Продал
много – получил много, ничего не продал – соответственно,
ничего не получил.
+++ Возможность максимально себя проявить (засветиться перед
руководством) + перспектива повышения
- - - Самая непрогнозируемая ситуация с размером зарплаты
(самая высокая потенциальная нестабильность). Этот фактор
может стать решающим для человека, пришедшего не на
постоянную работу, а на временную.
Внимание! А теперь, уважаемые читатели, давайте посмотрим

на количество плюсов и минусов и разных способов. Несложно
сделать вывод, что с точки зрения серьезного отношения к
работе в сфере продаж и изначальной настроенности продавца
на заработок и профессиональный и карьерный рост, более
предпочтителен третий способ, то есть, ЧИСТЫЙ ПРОЦЕНТ.
Знание ставок зарплаты (калькулятор в голове)
Не каждый продавец понимает важность знания ставок ЗП.

Особенно там, где зарплата начисляется не с помощью ручки и
бумаги, а автоматически, то есть кассовой программой.

Мы в свою очередь, заострим ваше внимание на этом важном

пункте. Чем же важно знание ставок ЗП? Что хорошего это даст
вам, как продавцу? А вот что:
1. Вы продаете то, что выгоднее. Моментальная расстановка

товара по приоритетам. Смотря на ценник товара, продавец
автоматически видит свой заработок. Лучшие продажи
осуществляются продавцами на эмоциональном подъеме и при
условии знания того, что продавать выгоднее, так как покупатель
очень редко ограничен конкретной суммой покупки. У продавца
становится на один глаз больше – одним глазом продавец
смотрит на ценник, остальными двумя – на клиента.
2. Вы правильно распределяете внимание между несколькими

одновременными клиентами. То есть, один покупатель хочет
более дешевый товар, а второй – более дорогой. Логично, что
знающий ставки ЗП продавец постарается не упустить ни одного
клиента, но все же уделит больше внимания «дорогому». Это
коммерческая сущность процесса продаж и в этом нет ничего
постыдного.
3. Принцип «Всех сильных звеньев». Если вы, как продавец,

работаете не самостоятельно, а в паре (или же вас несколько
человек) – Вам выгодно, чтобы каждое «звено цепи» продавало
много. Соответственно, передавая свои знания и навыки продаж
с точки зрения ставок ЗП, Вы воспитываете себе коллег, которые
будут знать, как работать именно на результат.

1. Выучить наизусть систему начисления зарплаты в вашей

компании
2. Рассказать систему начисления зарплаты трем опытным
сотрудникам (чтобы подкорректировали)
3. Провести 10 продаж осознанно предлагая товар, наиболее
выгодный Вам, а не клиенту

Шаг 7. Продажи: моментальные и

отложенные
Помните, уважаемый читатель, что вероятность того, что клиент

купит что-то из вашего ассортимента прямо сейчас, не равняется
100%, а колеблется на отметке примерно в 50%, а может и
меньше? Так что же нужно сделать для того, чтобы мучивший
клиента вопрос «Купить - не купить» склонился в сторону
«купить»? Необходимо «отрабатывать клиента до конца» - это
значит выложиться на 100% и сделать все возможное и
невозможное.
Не каждая консультация заканчивается именно продажей. Но не

пугайтесь! «Непродажа» - это всего лишь временное явление.
Потому что существуют два вида продаж: Моментальные и
Отложенные.
Моментальные продажи
Примерный сценарий:
Клиент входит в магазин > Получает консультацию от продавца >

Задает несколько дополнительных вопросов > Получает
исчерпывающие ответы от продавца > Совершает покупку
Это классический случай моментальной продажи, которая

происходит по принципу «пришел, увидел и купил». В сфере
продаж есть такой стереотип, что если клиент вышел из
магазина ничего не купив, то, скорее всего, он в этот магазин в
ближайшее время больше не вернется. Поэтому продавцы

прикладывают все усилия для осуществления моментальных

продаж. Лучше меньше, но сейчас, чем больше, но потом.
Отложенные продажи
Примерный сценарий:
Клиент входит в магазин > Получает консультацию от продавца >

Задает несколько вопросов дополнительных вопросов >
Получает исчерпывающие ответы от продавца > Уходит из
магазина, ничего не купив > Совершает покупку позже, через Х
времени
Почему происходит так, что клиент не покупает приглянувшуюся

вещь сразу? Для ответа на этот вопрос, уважаемый читатель-
продавец, вспомните себя во время покупки чего-либо
серьезного (не хлеба или молока):
А) Сколько времени вы провели в интернете, изучая

характеристики и отзывы товара
Б) Сколько знакомых и незнакомых людей Вы опросили на
предмет «Что Вы думаете насчет товара Х? Думаете нормальная
покупка за Y денег?»
В) Сколько раз мучили себя вопросами типа «А вдруг, это не то,
что мне нужно?» и т.д.
Итак, если вы «отработали клиента до конца», то есть:
-проконсультировали
-проявили свои лучшие бойцовские-продавцовские качества

-впечатлили
-пообещали какой-либо дополнительный подарок
-и т.д.
другими словами, если у клиента осталось ощущение, что все,

что с ним произошло - это больше, чем просто продажа, то он
обязательно к вам вернется. И вы станете живым свидетелем
Отложенной продажи. Посеяли месяц назад, а сегодня
собираете урожай.
Очень хороший принцип для ежедневной работы:
Все, что не продали, то посеяли. А потом собрали урожай.
В некоторых случаях, уважаемый читатель, Вы даже не будете

знать, что совершили отложенную продажу. Потому что придет
не тот человек, которого вы консультировали, или же вы будете
на выходном, а продажу осуществят ваши коллеги.
Отложенные продажи – это как пассивный доход. Приходит

клиент и практически без усилий с вашей стороны происходит
продажа на хорошую сумму. Клиент «созрел». Всегда следуйте
«Теории больших чисел» - ваша задача проконсультировать
МАКСИМАЛЬНОЕ количество клиентов, проходящих через ваш
магазин. Купить – не купить – это уже задача клиента. Но кроме
вас ему информацию никто не даст. Вернее, может дать, но –
КОНКУРЕНТ.
Итак, плюсы Отложенных продаж:
1. В итоге получаете продажу на большую сумму/количество (в

отличии от моментальной продажи)
2. Получаете лояльную клиентскую базу

3. Включаете «сарафанное радио» (реклама из уст в уста,

людская молва)

1. Посчитайте количество консультаций, которые Вы даете в

течение 1 недели, то есть общее количество
проконсультированных клиентов
2. Посчитайте количество моментальных продаж, сделанных
лично Вами в течение 1 недели
3. Определите процент успешных моментальных продаж (от
общего количества консультаций). Например: 50 моментальных
продаж * 100 / 150 консультаций = 33%
4. Держите процент моментальных продаж не ниже 30%
5. Попросите клиентов написать отзыв о вашей работе (на
специальном бланке или же в свободной форме)

Алгоритм эффективной продажи
В этой главе мы дадим вам набор минимальных шагов и

действий, которые необходимо выполнять при любом раскладе.
Назовем его «алгоритм эффективной продажи». Этому
алгоритму следуют и опытные, и неопытные продавцы. Отличие
в том, что продавцы со стажем выполняют порядка 70%
действий алгоритма, а начинающие продавцы – до 20%.
Делаем фундаментальный вывод и одновременно отвечаем на

вопрос из названия книги «Как стать лучшим?»:
Изучив техническую часть работы по предложенному в Шаге 3

алгоритму, и применяя хотя бы 50% от предложенных действий –
Вы становитесь успешным продавцом-консультантом. Выполняя
80% рекомендаций – Вы автоматически становитесь одним из
лучших продавцов в своей компании (сети).
А теперь перейдем непосредственно к алгоритму. Работа

продавца начинается с того момента, как клиент зашел в магазин
и заканчивается, когда он переступил порог в сторону выхода.
Действие #1. Оригинальное приветствие. Выделяемся из толпы
Цель действия:
Клиент входит в ваш магазин. Что необходимо сделать?

Правильно. Поздороваться. Мы привыкли здороваться
классическим образом, например: «Здравствуйте», «Добрый
день», «Привет» и т.д. В свою очередь мы рекомендуем сделать
это немного по-другому. Задача продавца сделать приветствие
таким, чтобы у клиента как минимум возникло желание на него

отозваться. А для чего это нужно? Правильно. Для завязывания

диалога. Ведь начало диалога с клиентом – это та самая «точка
сборки», с которой начинается все дальнейшее общение.
Формула действия:
Классическое приветствие + дополнительная фраза-фишка
Пример:
А) Здравствуйте! Мы рады Вас видеть!

Б) Добрый день! Добро пожаловать в «Название компании»!
В) Привет! Заходите на огонек!
Д) Приветствуем Вас! Отлично, что Вы к нам зашли!
Комментарий к действию:
Для начинающих продавцов одной из самых больших проблем

является именно завязка диалога, начало общения. Поэтому, для
двух адекватных людей (вы и клиент) в начале разговора самым
логичным будет ПОЗДОРОВАТЬСЯ. А для того, чтобы Вы и Ваше
приветствие были выделены из ряда похожих и однотипных
(если клиент был в нескольких магазинах), сделайте приветствие
оригинальным по предложенной выше формуле. Особенностью
«действия #1» также является определение рамок разумного. Не
превращайте Ваше оригинальное приветствие в цирк и клоунов.
Резюме:
Доброжелательное приветствие > Дополнительная фраза,

располагающая к дальнейшему общению > Ответ клиента >
Продолжение диалога («действие #2»)

Действие #2. Наблюдаем. Знакомимся
Клиент проходит в торговый зал, и мы даем ему привыкнуть к

магазину и окружающей обстановке. Обычно продавец
оставляет клиента в покое на короткое время (30-60 секунд). Это
означает находиться неподалеку от клиента, но не дышать ему в
спину. Признаком хорошего тона и вашего профессионализма
будет представление себя по имени.
Клиент осматривает магазин + Клиент изучает товар + Продавец

наблюдает за клиентом + Продавец представляется по имени
Пример:
А) Пожалуйста, проходите. Вот здесь у нас товар А, а вот здесь –

товар Б. Кстати, меня зовут Сергей, и я готов ответить на все
ваши вопросы и помочь в выборе товара.
Б) У нас самый большой ассортимент товара А. И если Вы
захотите посмотреть что-либо поближе, просто скажите:
«Сергей, а покажите мне вот это!»
Ни в коем случае не «вываливайте» на клиента сразу все акции,

скидки, предложения и прочие «козыри». Пока клиент не
привык к вам и окружающей обстановке, все преимущества и
«супер-предложения» будут рассматриваться им как «разводка»,
навязчивость или же «желание впарить немедленно». Всегда
пытайтесь поставить себя на место клиента – Вам бы понравился

такой агрессивный напор, когда именно чувствуется, что «у

продавца в глазах горят доллары»?
Многие продавцы захотят возразить насчет представления себя

по имени. Что ж, Ваше право. Однако Ваши шансы на успех
возрастают во много раз, если клиенту ЛЕГКО ОБРАЩАТЬСЯ К
ВАМ. Представляясь, Вы создаете между Вами и клиентом
ДОВЕРИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ. Вспомните ситуацию, когда вы
хотели обратиться к какому-либо человеку, но не знали, как его
зовут! Как вы его звали? А насколько неудобно себя
чувствовали! Точно так же и клиент. Облегчите ему жизнь, и он с
удовольствием станет Вашим постоянным покупателем!
Резюме:
Предлагаем клиенту осмотреть товар > Представляемся по

имени > Берем паузу > Даем клиенту осмотреться, находясь в
зоне его видимости > Продолжение диалога («действие #3»)
Действие #3. Переходный этап. Диалог завязан
Это важное промежуточное действие. На этом этапе общения с

клиентом как раз завязываются отношения. Как это делается?
Путем задавания легких, ненавязчивых вопросов, иногда даже
не связанных с продажами и вашим магазином. Например,
сделайте (если уместно) клиенту комплимент, поздравьте с
наступающим праздником или же каким-либо событием,
которое близко всем. Также, если не успели или же у Вас не
получилось представиться по имени – то это можно сделать
сейчас.

«Трогаем» клиента ненавязчивыми вопросами
Пример:
А) Кстати, а Вы слышали про наши акции?

Б) А Вы присматриваете покупки себе или же хотите сделать
подарок?
В) Скоро Новый Год. А Вы уже придумали, что будете дарить?
Ваша задача оторвать клиента от его самостоятельных

размышлений у витрины и «пригласить» к участию в диалоге.
Магазин – это не то место, где покупают молча и без помощи
продавца. А чтобы поддерживать непринужденную атмосферу,
созданную вначале на этапе знакомства – не переходите к
самым серьезным вопросам и самым веским аргументам. Ни в
коем случае не задавайте клиенту вопросы типа: «Какой именно
пылесос Вам понравился?» То есть еще слишком рано для
задавания конкретных вопросов. Клиент все еще не готов
беседовать с вами откровенно и по существу. Очень хорошо
пойдут вопросы о том, слышал ли клиент о ваших акциях и
скидках, был ли он раньше у вас и т.д.
Резюме:
«Подстраиваемся» под клиента, задавая легкие вопросы >

Находим общие темы > Втягиваем клиента в диалог >
Подготавливаем клиента морально к выбору товара >

Действие #4. Задаем вопросы. Узнаем потребности клиента
Путем задавания правильных вопросов продавец узнает цель

прихода клиента. Чем грамотнее продавец отрабатывает это
действие, тем проще ему потом будет перейти непосредственно
к финансовой части, то есть к самой продаже.
Продавец задает много открытых вопросов + Продавец задает

достаточное количество альтернативных и закрытых вопросов +
Продавец постоянно обращается к предыдущему опыту клиента,
проводит сравнение
Пример:
А) Какая именно модель Вас заинтересовала?

Б) А чем Вы раньше пользовались?
В) А Ваши родственники холодильником какой марки
пользуются?
Г) А Вы задумывались над тем, что может быть пришла пора
купить действительно «серьезную» вещь?
Парадокс данного действия состоит в том, что нередко не только

продавец узнает потребности клиента, но и САМ КЛИЕНТ
УЗНАЕТ, чего же он хочет на самом деле. То есть, вопросы
продавца призваны обозначить явные потребности клиента (те,
что на передовой позиции, являются главными для клиента на
текущий момент) и выявить скрытые потребности (то, что клиент

давно хотел, но не мог позволить или же по каким-то причинам

всегда отодвигал назад). В процессе диалога может выясниться,
что скрытая потребность перешла в разряд явных. Для продавца-
консультанта очень выгодна ситуация, когда клиент не до конца
знает, что же он хочет. Так как грамотный продавец всегда
сможет «доформировать» мнение клиента в свою пользу, то есть
продать больше или дороже.
Так что же за вопросы такие: открытые, альтернативные,

закрытые? Все очень просто.
Открытый вопрос – подразумевает полный развернутый
(открытый) ответ: «Какой стиральной машиной Вы пользовались
до сегодняшнего дня?»
Альтернативный вопрос – вопрос с правом выбора ответа: «Вы
предпочитаете механическую или автоматическую коробку
передач?»
Закрытый вопрос – подразумевает односложный ответ «да» или
«нет». «Вам нравится дизайн этого мобильного телефона?»
Запомните, когда Вы еще не знаете, что же хочет клиент,

задавать закрытые вопросы, как минимум, невыгодно.
А сейчас запомните наизусть несколько практических

рекомендаций. Следование им облегчит принятие решения о
покупке, убережет вас от возвратов и недовольных клиентов.:
а) обязательно узнайте, для кого предназначается покупка (кто

ей будет пользоваться),
б) какой дизайн предпочитает будущий владелец,
в) есть ли предпочтения по фирме-производителю,
г) какой базовый функционал требуется,
д) не ведите разговор постоянно только о товаре и его
преимуществах – переходите периодически на отвлеченные

темы (прошедший отпуск, интересный фильм, выступление

популярной группы, увлечения и хобби и т.д.)
Какое количество вопросов задавать клиенту? Точно вам не

скажет ни один продавец. Каждая ситуация уникальна. Поэтому
только через несколько месяцев регулярной работы в качестве
продавца-консультанта Вы научитесь видеть эти тонкие
моменты.
Резюме:
Задаем вопросы и ведем беседу «по существу» > Задаем

вопросы и ведем беседу на отвлеченные темы > Запоминаем
пожелания клиента > Корректируем желания клиента и
направляем их в более выгодную для вас сторону >
Действие #5. Слушаем активно и не отвлекаемся
Логично, что задавая вопросы клиенту, Вы будете получать на

них ответы. В особенности, при работе с открытыми вопросами,
ответы будут более продолжительные по времени. Для того,
чтобы показать вашему собеседнику (в данном случае, клиенту),
что внимательного его слушаете и заинтересованы в разговоре,
используйте техники активного слушания. К ним относятся
специальные жесты, мимика и негромкие фразы, наблюдая
которые, клиент убеждается, что Вы его слушаете внимательно и
с интересом.

Продавец подтверждает заинтересованность жестами, мимикой,

фразами + Продавец резюмирует
Пример:
А) Ага, угу. Да-да. Да, я с вами полностью согласен. Да вы что!

Что Вы говорите!
Б) Значит, Вы хотите автобусный тур по Европе, 14 дней, с
посещением максимального количества стран по цене до 1000
Евро
Когда клиент говорит (отвечает на ваши вопросы), Вы слегка

киваете головой в знак того, что слушаете, произносите
негромко «ага, угу», показываете «на лице» различные эмоции:
удивление, одобрение, волнение и т.д. В итоге рекомендуется
подводить резюме под всем сказанным со стороны клиента,
снова перечисляя основные моменты/характеристики
предстоящей покупки.
Используя техники активного слушания, Вы сможете:
А) Предложить клиенту то, что ему действительно нужно

Б) Грамотно усовершенствовать предложение, то есть
предложить клиенту товар «лучше», что почти всегда означает
«дороже»
Резюме:
Выслушиваем клиента внимательно >Жестами, мимикой и

фразами показываем, что слушаем внимательно и
заинтересованно > Резюмируем, подводим черту под сказанным

клиентом > Подготавливаем почву для дальнейшего улучшения

предложения > Продолжение диалога («действие #6»)
Действие #6. Право выбора. Демонстрация. Поставить клиента

на место владельца
После того, как клиент подтвердил, что хочет приобрести товар с

определенными характеристиками, задача продавца-
консультанта продемонстрировать товар в действии и
подтвердить то, что клиент сделал отличный выбор
Продавец демонстрирует основной товар + Продавец

демонстрирует «аналоги» + Продавец рассказывает о
преимуществах товара + Продавец ставит клиента на место
владельца
Помните о том, что достаточно сложно принимать решение о

покупке, исходя только из одного примера (модели). На самом
деле можно продемонстрировать клиенту одну модель по
запросу и несколько других в нагрузку (так называемые
«аналоги», заведомо проигрывающие по параметрам). И в
процессе объяснения клиент как бы сам приходит к решению в
пользу конкретной модели. Продемонстрируйте клиенту
несколько штук/единиц (в зависимости от ситуации, желательно,
не больше 3-4 моделей) и Вы подтвердите ему, что выбор делает
именно он.

Если Вы продаете «живой» товар, который можно подержать в

руках, то обязательно давайте его в руки потенциальному
покупателю. Этот ход называется «поставить клиента на место
владельца». Это как одежду мерять – чуть понравилось, уже и
снимать не хочется. При объяснении функций и характеристик
товара обязательно используйте метод «свойство-выгода»,
который очень близок по смыслу к «постановке клиента на места
владельца». Итак, сравните два примера:
А) Этот чайник кипятит 1 литр воды за 3 минуты

Б) Представьте, что Вы утром не услышали будильник и
проспали. Однако все равно успеете выпить чашку горячего чая,
потому что этот электрический чайник кипятит 1 литр воды всего
лишь за 3 минуты!
Думаем, что дополнительные вопросы излишни.
Резюме:
Показываем «товар лицом» > Демонстрируем «аналоги» >

Описываем характеристики и проводим сравнение с
«аналогами» > Подчеркиваем преимущества выбранной модели
с позиции «свойство-выгода» > Ставим клиента на место
владельца > Предлагаем закрытие сделки > Продолжение
диалога («действие #7»)
Действие #7. Убираем негатив и возражения. Запрещенные

слова
После получения полной информации о товаре/услуге у клиента

с вероятностью 90% возникнут какие-либо дополнительные

вопросы, а может, даже, и противоположное вашему мнение.

Принцип работы с возможными возражениями клиента – ни в
коем случае не вступать в прямую конфронтацию и грамотно
аргументировать свою позицию.
Согласие (полное или частичное) + Комплимент возражению

(если возможно) + Уточняющий вопрос + Реальное положение
дел + Резюмирование + Неиспользование запрещенных слов
Пример:
А) Клиент: Этот товар очень дорогой

Продавец: Да, мне сначала тоже показалось, что цена у него
завышена, однако…
Б) Клиент: Да эта китайская штука сломается через месяц!
Продавец: Хорошо, что Вы обратили на это внимание! Как раз
против таких случаев и предусмотрена расширенная двухлетняя
гарантия, а еще, вот, посмотрите, какие отзывы пишут в
интернете…
Работа с возражениями – это самый сложный этап для

неподготовленных продавцов-новичков. Так и хочется сказать
клиенту «Нет, Вы не правы!», однако, нельзя. Чтобы с высокой
долей вероятности отработать возражение клиента и
продолжить диалог в позитивном ключе – пройдите, как по
ступенькам, предложенные принципы работы с возражениями.
Итак, шаг 1 – клиент говорит «Нет, это дорого!» Самым лучшим

способом нейтрализовать первый выпад клиента будет -

согласиться с ним полностью (если возражение действительно

объективно) или же частично (если клиент просто «нагоняет
жути»).
Шаг 2 – даем понять клиенту, что его возражение имеет право на

существование. Ведь это ЕГО ВОЗРАЖЕНИЕ. Оно важно для
клиента. «Хорошо, что Вы обратили на это внимание» и т.д.
Шаг 3 – проясняем истинную причину возражения, задавая

дополнительные вопросы. Желательно, уточняющие открытого
типа: «А откуда у Вас такое мнение?», «Вы или Ваши
родственники уже пользовались товарами фирмы АБЦ?» и т.д.
Шаг 4 – показываем клиенту, оперируя фактами и простыми

примерами из жизни, что дела на самом деле обстоят «вот
таким-то образом», что фирма-производитель успешно работает
Х лет и т.д. Задача этого шага «не поиметь клиента морально», а
показать, что существует определенное положение вещей
(позитивное) и большинство людей с этим согласны.
Шаг 5 – в двух словах подводим итог дискуссии. «Ну как, Иван

Иваныч, теперь все в порядке? Будем оформлять?»
На фоне всей работы с возражениями клиента старайтесь не

использовать слов с конкретно отрицательным смыслом. «Нет»,
«Не согласен», «Не прав», «Но», «Никогда» и т.д. Несмотря на то,
что это не что иное, как игра слов, лучше вести в счете, чем
проигрывать.
Резюме:
В случае возражений со стороны клиента – используем алгоритм

(согласие + комплимент + вопрос + аргументы + резюме) > не

используем запрещенные слова > После резюме предлагаем

закрытие сделки > Продолжение диалога («действие #8»)
Действие #8. Up-sell (дополнительная продажа)
Продать больше, чем клиент планировал купить изначально
Получаем согласие на оформление основного товара + Между

прочим предлагаем сопутствующие товары/услуги + Не
ограничиваемся только одной проданной позицией
Пример:
А) «– Ну что, Михаил Петрович, оформляем компьютер? – Да. –

Отлично, пройдемте к кассе и оформим документы. А пока я
хочу Вам предложить приобрести к Вашему новому ноутбуку
современную веб-камеру, наушники и комплект чистящих
салфеток для монитора… »
При получении согласия от клиента на покупку чего-либо просто

необходимо предложить ему что-то еще, имеющее отношение к
текущей покупке. Если в качестве основного товара идет
компьютер, то дополнительными могут быть различные
аксессуары и компьютерные сервисы (смотрите пример выше).
Допродажа жизненно необходима для продавца-консультанта,

желающего зарабатывать серьезные деньги, так как очень часто

на дорогие товары ставка зарплаты не очень высокая, а

проданные дополнительно аксессуары могут увеличить
заработок с одной продажи в 2-3 раза! Здесь как никогда
работает «Теория больших чисел». Чем больше и чаще будете
предлагать, тем больше у вас будут покупать дополнительно.
Высший пилотаж – когда клиент ничего не планировал
приобретать, но купил недорогие аксессуары и различные
платные сервисы.
Резюме:
Имея согласие клиента на покупку, предлагаем что-то

дополнительно > Предлагаем несколько позиций, не
ограничиваемся чем-то одним (Выбор без Выбора) > Если клиент
ничего не покупает, то предлагаем недорогие аксессуары и
платные сервисы > Информируем о проходящих акциях и
предложениях > Продолжение диалога («действие #9»)
Действие #9. Закрываем сделку
Подводим итоги, оформление документов и прочие

необходимые процедуры. Закрытие сделки.
Проверка товара + Оформление покупки + Up-sell +

Благодарность + Реклама брэнда + Прощание + Анализ
Пример:

А) «А теперь, Елена, позвольте вам еще раз показать, что вся

комплектация в порядке. С Вас ХХХ денег, распишитесь вот
здесь. Как насчет дополнительных товаров ZZZ и YYY? Отлично.
Мы благодарим Вас за то, что сделали покупку именно у нас,
желаем, чтобы товар служил верой и правдой. Ждем Вас, Ваших
друзей и знакомых в магазинах «Компании АБЦ». Всего
доброго»
Если вы увидели «красную ленточку», то это не значит, что

пришли первым. Соответственно, если Вы увидели деньги в
руках клиента, это не значит, что он ими непременно
расплатится. На этом этапе необходимо быть максимально
деликатным и не перегнуть палку с похвалами в сторону
выбранного товара и самого покупателя.
На этапе «Закрытия сделки» как никогда актуальна допродажа.
Обязательно благодарите клиента за то, что выбрал вас и ваш

магазин, вашу компанию, а также напоминайте покупателю, что
будете рады видеть его и всех его
друзей/родственников/знакомых в любое время дня и ночи +
возможность обращаться по любому возникшему вопросу.
Резюме:
Продавец и клиент проверяют товар и комплектацию >

Продавец оформляет покупку и прочие обязательные
процедуры > Продавец предлагает up-sell > Продавец
благодарит за сделанный выбор > Продавец рекламируем свой
брэнд > Продавец приглашает клиента к будущему

сотрудничеству > Продавец прощается > Продавец анализирует

продажу

1. Придумайте 5 своих фирменных «фишек» при общении с

клиентами, примените на практике и обратите внимание на
реакцию покупателей
2. Сделайте минимум 10 продаж, проведенных строго по
алгоритму. Проанализируйте, есть ли разница с беспорядочным
(обычным) подходом к продаже?

Интервью с лучшими продавцами-

консультантами
Уже в середине написания книги мы решили добавить эту главу.

То есть, учить – учим. А где примеры? Где живые люди? Стиль
изложения данной главы отличается от предыдущих. Текст
написан на основе ответов простым разговорным языком, без
художественных изысков. Именно так общаются люди в
реальной жизни. Не так ли?
Имена и фамилии настоящие, контактные данные – тоже.
Для интервью мы выбрали несколько достойных именно

ПРОДАВЦОВ-КОНСУЛЬТАНТОВ и задали им несколько вопросов.
1. Бабарайка Виктор, +37379555795, whisky2501@gmail.com

2. Бокина Наталья, natusea2@rambler.ru
3. Цуркан Александр, +37379237923, brain.cawa@gmail.com
4. Востриков Николай, +37379797500,
vostrikovnikolai@rambler.ru
5. Маринова Людмила, +37379308708, liudmil4ik@gmail.com
6. Шийка Стас, +37379452946, kotobest@gmail.com
7. Крача Михаил, +37379321911, craceamihail@gmail.com
8. Ника Александр, +37379565351, orion@comunic.md
***
Вопрос 1: Почему ты пришел работать в продажи?
Бабарайка Виктор: Самым главным мотиватором были деньги. У

меня всегда душа лежала к продажам, так почему бы на этом не
заработать?

Цуркан Александр: Когда шел устраиваться на работу – думал не

о самореализации, а о деньгах и временной подработке.
Востриков Николай: Нужны были деньги для оплаты обучения и
независимости от родителей 
Бокина Наталья: Деньги – нужно было оплачивать учебу. Однако
впоследствии полюбила и компанию, и продукт. Предлагали
повышение – не пошла. Нравится находиться в гуще событий.
Крача Михаил: Мне очень нравится тот товар, который я продаю
и постоянное общение с самыми разными людьми, однако
деньги занимают одно из первых мест.
Вопрос 2: Какие качества наиболее важны для продавца-

консультанта и в каком соотношении?
Бокина Наталья: Однозначно Навыки продажи важнее – 60/40

Шийка Стас: Навыки продаж/технические знания – 60/40.
Однако, если взять именно уровень подготовки продавца, то чем
выше проходимость магазина, тем меньше знаний ему
требуется. Вот такой парадокс.
Ника Александр: Я работал с разными продуктами – бытовая
техника, мобильная электроника, ТВ, видео, аудио – и могу
сказать, что Навыки продаж – 65%, знание товара и технической
части – 35%
Бабарайка Виктор: Однозначно владение навыками ведения
продажи. Даже если где-то не владеешь технической частью –
благодаря навыкам ведения продажи всегда сможешь
выкрутиться 
Вопрос 3: Как проходило твое обучение всем тонкостям продаж?
Маринова Людмила: У меня было все: и сама готовилась (Гугл

рулит), и тренинги проходила (в том числе и у Сергея ). Было
бы желание. А оно у меня было.

Бокина Наталья: Самостоятельно – специализированные

интернет-рассылки + подслушивала/подсматривала у более
опытных коллег . Всегда работала с мальчиками, поэтому
очень быстро нахваталась основ по технической части. Очень
помогли тренинги – отдельное спасибо ребятам из Nokia
(Украина).
Крача Михаил: У меня было «удаленное обучение» - переписка
по мэйлу, через соцсети и телефон  Считаю, что важнее всего
самообучение, так как если нет желания, то тренинги не помогут.
Бабарайка Виктор: Навыки продаж у меня были встроены «по
умолчанию», так сказать, с рождения. А техническую часть
перенимал от более опытных коллег. Что касается
дополнительной подготовки – самостоятельно готовился мало,
однако мне очень помогли пройденные тренинги. Кстати, был у
меня один наставник, которого я люто ненавидел – он так гонял
меня! Однако через несколько лет работы я понял, что он был
прав.
Вопрос 4: Что можешь сказать про свою систему начисления ЗП?
Ника Александр: Чистый процент. Ставки ЗП знаю наизусть,

потому что это реальный инструмент для увеличения заработка.
Востриков Николай: Работал и на чистом проценте, и на оклад +
процент. Везде хорошо, однако, в случае оклад + процент
меньше колебаний и влияния сезонных факторов, то есть тех
случаев, когда продажи падают по объективным причинам
Шийка Стас: У меня сейчас зарплата в виде процентов + бонуса.
Но так как бонус тоже выплачивается от проданного, то можно
считать, что чистый процент  Много продал – много заработал.
Вопрос 5: Как часто покупают сразу? А если не покупают сразу, то

почему клиенты возвращаются?

Востриков Николай: Лично я предпочитаю моментальные

продажи, нередко клиент просто может сделать покупку у
конкурентов.
Бокина Наталья: Очень сложно отследить процент
возвратившихся людей. Но приятно не по-детски, когда
действительно возвращаются.
Бабарайка Виктор: Парадокс, но решение покупателя в
большинстве случаев зависит именно от моего эмоционального
настроя. Если меня «прет», то процент моментальных продаж
очень высокий – более 50%. Почему клиенты возвращаются? Да
потому, что им хочется вернуться к человеку, который выслушал
его проблемы и стал инициатором интересного ненавязчивого
разговора.
Вопрос 6: Каковы твои «Правила продажи?»

Крача Михаил: Придерживаться алгоритма продаж и
предоставить консультацию на высшем уровне (благодаря этому
клиенты приводят за собой новых клиентов)
Востриков Николай: Основных – четыре правила: 1) Вежливость.
Без исключений. 2) Понимание того, что нужно клиенту. 3)
Нужно делать так, чтобы тебя рекомендовали. 4) Быть тем, кем
хочет тебя видеть покупатель.
Цуркан Александр: Довольный клиент – главное правило 
даже иногда в ущерб своей зарплате, но так нарабатывается
клиентская база.
Маринова Людмила: Мое главное правило – видение
результата и четкая настройка на него, все остальное получается
само.
Шийка Стас: Четкое выяснение потребностей клиента – это
железно. В нашей сфере (компьютеры, ИТ) – часто важно знать,
на какую сумму рассчитывает покупатель, чтобы подобрать
оптимальный вариант. Подчеркивать правильность сделанного

выбора. Улыбаться, позитив. Разбирать и анализировать все

неудачные продажи.
Ника Александр: Стараюсь не давить на клиента и предоставить
ему право выбора. Не критиковать конкурентов. Описать товар
на уровне эмоций клиента. Всегда делать апселл. Вежливость.
Держаться с клиентом на одном уровне (и высоко, и низко).
Бабарайка Виктор: Из списка обязательных: улыбка,
эмоциональный настрой, личное обаяние, все внимание
клиенту, говорить с женщинами «про цветочки», а с мужчинами
«про рыбалку».
Бокина Наталья: Не лезу к клиентам «в душу» и стараюсь не
переходить на личности. Ввиду специфики нашего торгового
центра – всегда спрашиваю, на каком языке ему удобнее
общаться.

Все домашние задания
ДЗ 1
1. Запишите на бумаге или в Excel в столбик в хронологическом

порядке все свои предыдущие места работы – и официальные, и
неофициальные. Начиная от самых ранних до самых поздних.
Справа от каждого названия напишите причину прихода, что
именно вас привело туда работать?
2. Что Вас привело на текущее рабочее место?
3. Если цель вашего прихода «Деньги» или « Самореализация» -
перечислите минимум 5 шагов, которые Вы сделали для
достижения Вашей цели
4. Если у Вас получилось меньше 5 шагов или же Вы не написали
совсем ничего, что помешало Вам сделать больше?
ДЗ 2
1. Изучите еще раз схему типов продавцов и ответьте

максимально честно на вопрос: «К какому типу Вы относитесь?»
2. Перечислите Ваши сильные стороны, помогающие в работе
3. Перечислите Ваши слабые стороны, мешающие в работе
4. Перечислите минимум 10 действий, которые Вы сделали для
устранения своих слабых сторон
5. Если Вы перечислили меньше 10 действий или же не написали
совсем ничего, что Вам помешало сделать больше?

ДЗ 3
1. Составьте план работы на 1 неделю для Вашего отстающего

направления (если затрудняетесь составить самостоятельно, то
напишите на info@testaura.com, поможем)
2. С момента начала внедрения плана каждый день вечером
пишите себе отчет (в свободной форме) о том, что было сделано
и достигнуто
3. Пишите сами себе отчет в том числе: каждую неделю и
каждый месяц. Подсказка: месячный отчет формируется из
недельных, недельный – из ежедневных
ДЗ 4
1. Если в вашей компании присутствует система корпоративного

обучения, то запишитесь на тренинг как можно раньше
2. Если в компании отсутствует система обучения, то потребуйте
у руководства специалиста, который введет вас в курс дела
3. Разработайте план своего обучения не только для отстающих
областей, но и для дальнейшего самосовершенствования
(например, запланируйте прочтение Х книг по продажам - если
не знаете, с каких книг начать, напишите на info@testaura.com)
ДЗ 5
1. Узнать у коллег и руководства, как обстоят дела в компании с

наставничеством?
2. Если данная система работает, то потребовать себе наставника
3. Если данная система не работает, то уделите особое внимание
Домашнему заданию #3

ДЗ 6
1. Выучить наизусть систему начисления зарплаты в вашей

компании
2. Рассказать систему начисления зарплаты трем опытным
сотрудникам (чтобы подкорректировали)
3. Провести 10 продаж осознанно предлагая товар, наиболее
выгодный Вам, а не клиенту
ДЗ 7
1. Посчитайте количество консультаций, которые Вы даете в

течение 1 недели, то есть общее количество
проконсультированных клиентов
2. Посчитайте количество моментальных продаж, сделанных
лично Вами в течение 1 недели
3. Определите процент успешных моментальных продаж (от
общего количества консультаций). Например: 50 моментальных
продаж * 100 / 150 консультаций = 33%
4. Держите процент моментальных продаж не ниже 30%
5. Попросите клиентов написать отзыв о вашей работе (на
специальном бланке или же в свободной форме)
ДЗ 8
1. Придумайте 5 своих фирменных «фишек» при общении с

клиентами, примените на практике и обратите внимание на
реакцию покупателей
2. Сделайте минимум 10 продаж, проведенных строго по
алгоритму. Проанализируйте, есть ли разница с беспорядочным
(обычным) подходом к продаже?

Что мы можем сделать вместе
Поздравляем Вас, уважаемый читатель! Книга «Самоучитель

продавца-консультанта. Как стать лучшим» прочитана почти до
конца.
Не важно, как она попала к Вам в руки и какая это по счету книга
по продажам, прочитанная Вами – первая или двадцать восьмая.
Имеет значение лишь то, сколько букв, слов и фраз из нее
внедрите в реальную жизнь, в Вашу рабочую практику.
Внедренная на 100% книга гарантированно поднимет Ваш

профессионализм продавца-консультанта на абсолютно новый
уровень, а это, в свою очередь, даст толчок к дальнейшему
развитию и совершенствованию.
Наверняка, уважаемый читатель:
- Вы знаете, что сидеть за ресепшеном и заниматься

«просто отпуском товара» не достойно настоящего
продавца-консультанта.
- Вы знаете, что рабочее место продавца в торговом зале,

а не на стуле за кассовой стойкой – все лучшие продажи
осуществляются «в поле», тет-а-тет с клиентом.
- Вы не сомневаетесь в том, что профессия продавца-

консультанта заслуживает уважения – иначе, зачем бы
Вы рассказывали друзьям и знакомым о том, как Вас
благодарят довольные покупатели?

- Вы хотите стать лучшим продавцом в своей компании –

иначе, зачем бы Вы пришли туда?
P.S. Если Вам понравилась книга, и Вы хотите знать больше –

заходите на www.testaura.com - портал о личной эффективности,
продажах, инфобизнесе и достижении целей в работе и личной
жизни. Обязательно зарегистрируйтесь на сайте и подтвердите
подписку на рассылку, для того, чтобы быть в курсе всех наших
новинок и событий – книг, статей, «живых» и онлайн тренингов.

Как с нами связаться
Рекомендуемый способ – зайдите на сайт одного из моих

проектов (получите ответы на большинство вопросов):
WWW.TESTAURA.COM – достижение результатов в бизнесе и

жизни, личная эффективность, мотивация, продажа
информации. Корпоративные и открытые тренинги,
персональный и групповой коучинг.
WWW.CREDITAURA.MD – Кредитный Портал Молдовы.

Консультации по получению персонального (денежного
кредита), оформление кредита онлайн, авторские статьи и
обзоры. Разработка на заказ и проведение уникальных
тренингов по потребительскому кредитованию.
Мои профили в социальных сетях:
Facebook:
https://www.facebook.com/sergey.irokez
https://www.facebook.com/testaura
Twitter:
http://twitter.com/testaura
LinkedIn:
http://www.linkedin.com/in/irokez
Классический способ – напишите письмо:

info@testaura.com - вопросы по достижению результатов в

бизнесе и жизни, личной эффективности, мотивации, продаже
информации, а также заказ корпоративных и открытых
тренингов, персонального и группового коучинга.
info@creditaura.md – вопросы по получению персонального

(денежного) кредита, оформлению кредита онлайн, а также
заказ на проведение уникального или классического тренинга по
потребительскому кредитованию для вашей организации.
Если вам понравилась эта книга, то не поленитесь передать один

экземпляр человеку, которому она тоже может быть полезна –
родственнику, другу, коллеге, соседу – перешлите книгу по
электронной почте или поставьте «плюсик» в соцсетях ,
например Like в Facebook:
https://www.facebook.com/testaura
С уважением, Сергей Ирокез

GGH

Загружено:

Сведения о документе

Оригинальное название

Авторское право

Доступные форматы

Поделиться этим документом

Поделиться или встроить документ

Параметры публикации

Этот документ был вам полезен?

Это неприемлемый материал?

Авторское право:

Доступные форматы

GGH

Загружено:

Авторское право:

Доступные форматы

Сергей Ирокез

Приветствуется свободное распространение данной книги и ее

2 www.testaura.com, 2012 © Sergey Irokez, Slava Kraev

Этим рабочим местом стала «Евросеть». В ней прошел много

После ухода из «Евросети» стал руководителем учебного центра

Сейчас я – владелец собственного бизнеса и бизнес-тренер. Мое

Почему я обо всем этом рассказываю? Потому что хочу показать,

www.testaura.com, 2012 © Sergey Irokez, Slava Kraev 3

Свой путь начал по классике, с самого низа, с почетной

До сих пор являюсь действующим продавцом-консультантом, и

В жизни (и дома, и на работе) мы постоянно сталкиваемся с

Данная книга написана в виде самоучителя, то есть набора

4 www.testaura.com, 2012 © Sergey Irokez, Slava Kraev

потому что все клиенты будут ваши. Ценность опыта, который

Эта книга просто обязана попасть в руки начинающего продавца,

Если же вы опытный продавец и к вам в магазин попал стажер-

www.testaura.com, 2012 © Sergey Irokez, Slava Kraev 5

Как работать с книгой

Итак, раз книга – САМОУЧИТЕЛЬ, то в этой главе мы дадим вам

А) Просто прочитать и отложить ее. Это расширит вашу зону

Б) Прочитать и применить на практике. Да, иногда будет лень.

Как читать книгу? Рекомендуем следующий принцип:

Первый проход. Пробегаем книгу глазами от начала до конца

6 www.testaura.com, 2012 © Sergey Irokez, Slava Kraev

пробудило интерес. После третьего прочтения у вас должно

Книга построена в виде шагов-уроков, идущих в определенной

В каждом шаге объясняется теоретическая часть. В ней

Выполнив порядка 80% заданий – можете себя поздравить. Вы

Данная книга не предназначена для продавцов какой-либо

www.testaura.com, 2012 © Sergey Irokez, Slava Kraev 7

Итак, «Самоучитель продавца-консультанта» - это книга,

8 www.testaura.com, 2012 © Sergey Irokez, Slava Kraev

Шаг 1. Ответ на самый главный вопрос

«Почему Вы пришли работать в продажи?»

Человеку, пришедшему в продажи, в первую очередь

Здесь очень важно не солгать самому себе. И причина этого

«Деньги». Этот вариант ответа самый актуальный и часто

Получается продавец, жадный до результата. А результат в

Большая выручка = большая зарплата = довольный продавец

www.testaura.com, 2012 © Sergey Irokez, Slava Kraev 9

Запомните аксиому: любая компания – это коммерческое

Итак, многие люди приходят работать в продажи не потому, что

А теперь внимание! Если вы се6е абсолютно честно признались,

ВАША СВЯТАЯ ОБЯЗАННОСТЬ КАК МОЖНО БЫСТРЕЕ НАЧАТЬ

Итак, если пришли в продажи для зарабатывания денег, то ваша

10 www.testaura.com, 2012 © Sergey Irokez, Slava Kraev

«Самореализация». Вы можете обмануть кого угодно, но только

Разве это не поле для мозговой деятельности? Разве это не

Многие готовы пожертвовать комфортными условиями и

«Нравится компания». Многие из нас пользуются поисковиком

Итак, почему вы можете прийти работать «на компанию»? Да

www.testaura.com, 2012 © Sergey Irokez, Slava Kraev 11

 Охранник супермаркета Александр каждую ночь кушает

 Александр устраивается агентом по продажам

Эти люди получают за свою работу не только деньги, но и

«Временная работа». Большинство людей ищут стабильность и

А) Потому что нужно просто переждать трудный этап в жизни.

12 www.testaura.com, 2012 © Sergey Irokez, Slava Kraev

пока освободится другое рабочее место. Поэтому они

Б) Потому что это - площадка для дальнейшего прыжка, набор

Цель прихода в продажи может отличаться от цели текущего

www.testaura.com, 2012 © Sergey Irokez, Slava Kraev 13

1. Запишите на бумаге или в Excel в столбик в хронологическом