1. Qué es el arte de la negociación?

La negociación es un arte que se aprende, y con la práctica, el individuo que no

tiene mucha habilidad y lo aprende se vuelve tan bueno como las personas que
nacen con ese don.
En el transcurso de nuestras vidas todos tenemos, de alguna forma u otra que
negociar. Desde un bebe que negocia a gritos que se le compre un juguete, el
ama de casa que "regatea" en el mercado, el desempleado que negocia su
liquidación, hasta dos países que negocian tratados comerciales entre ellos.

Hay mucha que es lo que se llamaría un "negociador nato", quien sabe salirse
siempre con la suya de un modo tan encantador que no solo queda el feliz, sino
las otras partes también. Hay otras personas que, al no saber negociar, solo
hacen enojar a otros los participantes y lo único que logran es echar a perder lo
poco que había. Las personas que saben negociar su camino por la vida son
generalmente más exitosas y más felices, lo contrario de quienes no saben y
permiten siempre abusos de los demás.

La negociación es un arte que se aprende y con la practica el individuo que no

tiene mucha habilidad y lo aprende se vuelve tan bueno como las personas que
nacen con ese don.

2. ¿Cómo se conoce la habilidad de negociación de uno mismo?

Un buen negociador, según los expertos, debe manejar estas siete habilidades
básicas:

1º. Tener un conocimiento profundo de sí mismo, respecto a sus virtudes y

defectos. Toda virtud y defecto se muestra a través de un determinado
comportamiento observable. Por lo tanto, debe saber qué estímulos le provocan
esos comportamientos observables.

2º Una vez que conoce los estímulos que le provocan esos comportamientos,
debe saber poner barreras a aquellos que considere que provocan las
debilidades y buscar aquellos que le generen comportamientos observables
positivos, es decir, virtudes. Esto es lo que se llama autocontrol emocional, que
ayuda a controlar las emociones para favorecer la correcta comunicación con el
entorno.

3º. Debe tener capacidad de motivación, esto se consigue buscando los

estímulos positivos que nos motivan. La motivación está en uno mismo, pero hay
que buscarla. El autocontrol emocional también sirve para poner barreras a los
estímulos procedentes del entorno que nos desmotivan.
4º. Una vez que el negociador domina sus comportamientos observables puede
comunicarse con la otra parte consiguiendo que ésta perciba lo que el pretende.

5º. La siguiente habilidad es empatizar correctamente con la otra parte, esto se

consigue:

 Escuchando, mostrando a través de comportamientos observables que

realmente se ésta escuchando.

 Preguntando, para conseguir la información necesaria y entender a la otra

parte, no sólo desde un punto de vista objetivo y racional, sino también
desde un lado emocional, es decir, cómo se siente, cómo está de
satisfecha.

Estos dos pasos (escuchar y preguntar) son fundamentales para empatizar. Una
vez conseguido esto, tenemos que intentar que la otra parte empatice con
nosotros.

6º Conseguida la empatía por ambas partes debemos buscar soluciones que

satisfagan (racional y/o emocionalmente) los intereses de ambas partes a través
del asertividad. El negociador, por lo tanto, debe ser asertivo.

7º Por último, todo buen negociador tiene que mostrar esas habilidades en su
entorno, en sus relaciones sociales, en sus negociaciones. Un buen negociador
tiene que tener la habilidad de generar determinados comportamientos
observables que le identifiquen con el estereotipo de buen negociador, esto debe
ser percibido por su entorno en las relaciones sociales.

3. ¿Cómo puede un líder persuadir a sus seguidores y logra una

relación de ganar – ganar?

Cuando un líder sabe lo que quiere y lo pide de manera que conmueve e influye
en los demás consigue que su equipo de el "extra" en el trabajo

Todos alguna vez hemos conocido a personas que muestran tener un don
especial. Con su carisma, simpatía y amabilidad son capaces de obtener el
apoyo de otros sin mayor esfuerzo. Definitivamente estamos ante individuos que
cuentan con un gran poder de persuasión.

Ante esto, debemos preguntarnos ¿qué es la persuasión? En un articulo que leí

en una ocasión Pamela Jean, consultora en Comunicación Estratégica y experta
en persuasión e ingeniería del lenguaje, aseguró que “persuadir es la habilidad
de saber reconocer las necesidades de las demás personas, cambiar la
perspectiva, dejar de pensar en lo que yo necesito y empezar a observar a la
gente, para identificar sus necesidades y motivaciones. Desde luego es un
ganar-ganar”.
No obstante, no debemos perder de vista un matiz: la línea que divide la
persuasión de la manipulación es muy delgada, por lo que es importante
mantenerse al margen en las actitudes que se toman para no caer en los
extremos.

Pamela Jean explica la diferencia: “La manipulación se basa en obtener lo que

se quiere a costa de los demás, engañando y mintiendo. Conseguimos objetivos
a corto plazo que se acaban traduciendo, a mediano y largo plazo, en amistades
que se rompen o clientes que acaban hablando mal de nosotros”.
A manera de ejemplo: cuando un líder abusa de su autoridad, los empleados
terminan realizando sus funciones más por obligación que por el gusto y esto
provoca una disminución considerable de productividad.

Pero cuando un director sabe lo que quiere y lo pide de una manera que
conmueve e influye a los demás, automáticamente consigue el “extra” en el
empeño que ponen sus empleados al realizar sus actividades, . “Definitivamente
es la capacidad de pedir y obtener sin la necesidad de engañar o recurrir a
agresiones”. A través de la persuasión no sólo le das a la gente razones y
argumentos, sino también los motivas a hacer las cosas mejor a que si fueran
obligados.

4. ¿Cómo logramos acuerdos de negociación exitosos?

1. Ser hábil y conocer estrategias y métodos para convencer a la otra
parte
2. Tener capacidad de realizar acuerdos satisfactorios para ambas
partes
3. Conocer a la otra parte y analizar sus debilidades y sus fortalezas
4. Manejar al 100% la mayor cantidad de información posible
5. Identificar las ventajas comunes de ambas partes.
6. Planificar las concesiones posibles con antelación.
5. ¿En qué aplicamos la habilidad de negociar? Comente.