Вы находитесь на странице: 1из 93

ПатрикКинг

Убеждение

Скрытыепсихологическиестратегиивлияниябез

манипуляций

Данныйпереводкниги«УБЕЖДЕНИЕ.Скрытыепсихологическиестратегиивлияниябез

манипуляций»печатаетсяпосоглашениюсTLLLiteraryAgency.

©PatrickKing,2019

©ООО«Библос»,2020

Обавторе

ПатрикКинг–авторбестселлеров,которыепродаютсяповсемумиру,атакже

востребованныйкоучитренерпонавыкамобщения.Онпособственномуопытузнает

ценностьнавыковобщения,потомучтоименноонипомоглиемуподнятьсянадзаурядными

достижениямииначатьуспешнуюкарьеру.Умениевписатьсявлюбуюситуациюивлюбые

обстоятельства,считаетон,невозможнопереоценить.Сэтимумениемлюбойразговор

пройдеткакпомаслу.

Патрикахорошознаюткакспециалистапосоциальномувзаимодействиюикоучапоустному общениюизСан-Франциско.ЕгоможнонайтивGQMagazine,TedX,Forbes,NBCNews, HuffingtonPost,BusinessInsider,Men’sFitness,Inc.,ATTN,RealSimpleMagazineиCreativeLive. Благодарявысокомуэмоциональномуинтеллектуипониманиюособенностейчеловеческого взаимодействияонстремитсяпомочьпреодолетьэмоциональныебарьеры,внушить уверенностьлюдямивооружитьихинструментами,необходимымидляуспеха.Никаких трюковиуловок,толькотщательныйанализчеловеческойпсихики,сдобренныйпрактикой реальногообщения,отшлифованногоидоведенногодосовершенствазатригодаобученияна юридическомфакультете.Когдаоннезаняттем,чтопомогаетклиентам«завоеватьмир»,то

выступаетсолистомвкавер-группе,исполняяхиты1980-хгодов,илижеготовитсяк

очередномузабегуна10километров.

очередномузабегуна10километров.

Book-Kit

Добейтесьнужноговамрезультатабезконфронтацииинавязчивости.

Убеждениенеограничиваетсяудачейвпереговорахилисделках,отнегозависитвашуспехи

влияниевовсехаспектахжизни.Какэкспертпосоциальнымнавыкамихаризме,автор

международныхбестселлеровПатрикКингточнознает,какдобитьсяжелаемого,произвести

впечатление,демонстрироватьуверенностьивнушатьсимпатию.Толькоспомощьюнавыков

убежденияможновоплотитьсвоимечтывжизнь.

Научитесьотстаиватьсвоюточкузрения–влюбойситуации.

•Незримоевлияниеэмоциональногодолга.

•Какнезаметнопосеятьидеивчужойголове.

•Конкретныефразы,словаистильобщениядляубежденияивлияния.

•Классическиепсихологическиемотиваторы.

Станьтемастеромвыстраиваниямежличностныхотношений.

•Психологическиемоделиповедения.

•Ментальныеилингвистическиеинструменты,меняющиевосприятие.

•Стилиобщения,умениеговоритьнаодномязыкеслюдьми.

•ПринципыубежденияАдольфаГитлераиегопутьквласти.

Приобретитесоциальноевлияниеисилуубеждения–безманипуляции.

Умениеубеждатьдаетвозможностьпреобразоватьсвоюжизньиотношения.Никтонесделает

всюработузавас,придетсяприложитьусилиеисамимдобитьсятого,очемвымечтаете.

Убеждениеоткрываетмногиедвери.

Вынаучитесьполучатьжелаемое,приэтомобходитьсябезконфликтовиневнушать

антипатию.Навыкиубеждениязначительнооблегчатвашужизнь,таккаквынаучитесь

пониматьлюдейииспользоватьуниверсальныементальныетриггеры.

Введение

Когдаяучилсявтретьемклассе,моданафитнесохватилавсюстрану.Думаю,назначение

АрнольдаШварценеггерасоветникомпрезидентапофитнесусыгралонепоследнююроль,все

безумнорадовалисьтому,чтоТерминаторнаконец-тополучилтакойпочетныйпост.

Естественно,этобылодотого,какТерминаторсталгубернаторомКалифорнии,–простите,

отвлекся.

Мнеоченьхорошозапомнилсяэтотпериод,потомучтомояучительницавсемсердцем

приняламассовуюфитнес-истериюизаставлялавеськлассбегатьцелуюмилю(1,6км)

каждыйденьвтечениетрехмесяцев.Управлятьсястридцатьюнеугомонными,

невоспитаннымивосьмилеткамиснеофициальнымдиагнозомСДВГ(синдромдефицита

вниманияигиперактивности)былонепросто,особенноеслимынепонимали,зачемвсёэто

нужно.Длянас,детей,фитнесбылтакимжеабстрактнымпонятием,какипотека,и

интересовалнасничутьнебольше.

Чтобывывестицелыйкласснараскаленныйтрек,когдатемператураподнималасьдо32°C,

безупрашиваниянеобойтись,иядействительнопомню,каквпервыеднионатолькои

делала,чтоупрашиваланас.

Дети,какивзрослые,редкорадуютсяпрямомуинавязчивомуубеждению.Мыворчими

тянемволынку,еслинамприказывать,ноеслиподсластитьпилюлю,добавитьстимулыи

поощрения,тообществовполнесноснофункционирует.Другимисловами,нужнобылосрочно

найтимотивациюдлямоегокласса,чтобынеповторилсясценарий«Повелителямух».

Причемнашаучительницасразупоняла,чтонужномотивироватьдетейтем,чтоникакне

связаносфитнесом,поэтомурешилаустроитьнамсоревнованиесчетвертымклассом,

которыйякобызаявил,чтобегаетбыстрее,чеммы.

Инаградасоответствовалавложеннымусилиям:вчестьтогокласса,которыйпокажетлучшее

среднеевремя,учительницаобещалаустроитьпицца-вечеринку–сапельсиновымсоком,

конечно.

Вотэтосамаяподходящаямотивациядлявосьмилеток!

Хотяпицца-вечеринкастояладлянаснавторомместе–послежеланияобогнать«старших».

Неожиданнобегпревратилсявхобби,дажедлябольногоБобби,которыйпочтивсёвремя

ходил,анебежал.

Мыполюбилиежедневныепробежки;воттакманеврмоейучительницысталпервым

примеромблестящейтактикиубеждения.

Онасмоглавдохновитьнаснадействия,которыеобъективноможнобылобыназвать

ежедневныммучением.Неакцентируявниманиенанеобходимостипробежатьмилюнажаре,

онаизмениланашеотношениекзадачеипревратилабегвграндиозноесоревнование(ведь

победитьчетырехклашек–важноедостижение),поводсплотитьсяитрудитьсярадиобщей

награды,аглавное,отстоятьчестькласса.

Этосамыйэффективныйметодубеждения–стимулироватьлюдей,используядляэтогоих

мотивацию,илистрахи,или,наоборот,ихзаветныежелания.

Чащевсеговашижеланияпротиворечатжеланиямокружающих.Навернякавам

неоднократноприходитсяубеждатьлюдейпринятьспорноеинепопулярноерешение.

Сопротивлениенеизбежно,иэтоневашавина–людируководствуютсясобственным

восприятием,представлениеми«багажом».Однакоосновнаяцельостаетсянеизменной.

Чтоделать,еслипарадныйвходзабаррикадирован?Пробратьсячерезокноилизаднююдверь,

иличерездымоход.

Другимисловами,нужнопроникнутьвпсихологиючеловека,понять,чтоегостимулирует,и

использоватьэто,чтобывдохновитьнадействияидобитьсясвоейцели.Нужнонайтиметоды

убеждения,которыепривлекутлюдей,заставятихмыслитьпо-другомуи,наконец,

поддержатьвашпуть.

Этокореньубеждения–понять,чтовбольшинствеситуацийнуженболееграмотный,

аналитическийподход,анеусердноепустословиеибравада.Вселюдиразные,инужно

мотивироватьих,атакжеиспользоватьконкретныефразыиэмоции.

Этонесборникметодов,которыеволшебнымобразомзаставятлюдейплясатьподвашудудку,

этокнигаочеловеческоминжинирингеиотом,какиспользоватьмышлениеисклонности

людей.Когдавызнаете,какчеловекмыслитичтостимулируетего,топривлечьеговнимание

нетрудно.

Позжеяузнал,чтонашаучительницавыдумалаэтосоревнование,новсёравноменя

восхитилаеегениальнаязадумка–каксделатьгруппудетейпослушной,сговорчивойи

управляемой.

Пиццумы,конечноже,съели,аяполучилценныйурок:детиивзрослыеруководствуются

однимиитемижебазовымистремлениями,которыележатвосновеметодовубеждения.

Глава1.Эффектбабочки

Невсеизнасгенииубеждения,хотя,поверьте,этоещенетрагедия.Многиеизнасне

стремятсястатьвторымУинстономЧерчиллем,даиненужно.Однакоэтонезначит,чтомы

неможемразвиватьвсебенавыки,которыепомогутнамдостичьцелииубедитьлюдейделать

то,чегомыхотим.

Каждыйхаризматичный,влиятельныйчеловек,которомувыдоверяете,был«создан»–втом

смысле,чтоегоучили,каквестизасобойлюдейикакубеждать.

Реальныймирнеимеетничегообщегостем,кчемуготовитнасшкола.Можновыучить

геометриюистолицыстран,нокакэтизнанияпомогутвамвовзрослойжизнидостичьтого

положения,ккоторомувыстремитесь?Умениеэффективнообщатьсяслюдьми–вотчто

позволитвамдобитьсядоверияиуважения,которыеокажутпозитивноевоздействиенавашу

повседневнуюжизнь.Аесликогда-нибудьвыобрететевласть,умениеэффективнообщатьсяс

людьми,которыезанимаютболеенизкоеположение,будетжизненнонеобходимодлятого,

чтобыудержатьэтувласть!

Представьте,чтовылидер,неумеющийубеждать.Кчемуэтоприведет?

Скореевсего,канархии.Атакжепрезрению,ожесточению,вопиющейбезответственности,

непродуктивностииобщейнеудовлетворенностилюдей,которымивыдолжныруководить.

Департаментыисотрудникимогутвполнесноснофункционироватьпоотдельности,нобез

грамотнойкоординациииобщейцелионибудутдействоватьдругпротивдруга.Подобная

ситуацияможетуничтожитьлюбуюкомпаниюидружескиеотношения.

Дажевнеконтекстаработыислужебнойиерархииумениеубеждать,руководитьивлиять

крайневажно.

Чтовызадруг,есливашидрузьянедоверяютвам,авынеспособныубедитьих?Вы

превратитесьвпустоеместо,вбесхребетногопростачка,которогониктонеслушает.Люди

будутсомневаться,чтовыдействительноотвечаетезасвоислова,ачувствоватьэтоочень

неприятно.

Убеждениеивлияниекасаютсянетолькопродвиженияпокорпоративнойлестнице.Умение

убеждатьформируетвпечатление,котороевыпроизводитенапредставителей

противоположногопола,влияетнацену,которуювамприходитсяплатить,отражаетсяна

сплоченностивашейсемьии,конечноже,открываетдоступкхорошейработеи

возможностям.Этоиесть«эффектбабочки»,когдавзмахеекрыльевнаодномкраюземли

можетпривестикпоройнепредсказуемымпоследствиямнадругомкраю.Такаявотметафора.

Умениеубеждатьтакжевлияетнаотношениеквамокружающих.Многиелюдипроживают

деньзаднемврежимекруиз-контроля(автоматически,«назаданнойскорости»),редко

задумываясьотом,чтопоравырватьсяизрутиныистремитьсякбольшему.Инстинктивно

большинствоизнасищутлюдей,закоторымиможноидти,которыеподскажут,чтоделать.

Есливашисловаубедительны,людисрадостьюдоверятсявам.

КембылибыМартинЛютериМартинЛютерКингмладшийбезспособностиубеждатьи

вдохновлятьлюдейсвоимистремлениями?

Первыйтакиосталсябынедовольнымпастором,которыйв1517годуприкрепилсписокиз95

тезисовкворотамцеркви.УнегонакопилосьнесколькопретензийкРимскойкатолической

церкви,которыеонрешилпубличноозвучить;еслибыоннебылубедительным,страстным

лидером,этотсписоктезисовнавернякавыкинулибывон–вместесегоголовой.Однако

благодарясвоимлидерскимкачествамиумениюубеждать,онвдохновилисторическийраскол

Католическойцеркви.

Второйбылбыпростымбаптистскимпроповедником,которыйпризнавалпроблемурасового

неравенствавСоединенныхШтатахивыступалпротивнего.Наверняка,тысячидругихлюдей

наблюдалитуженесправедливостьипиталитежечувства,нониодинизнихнесмог

возглавитьсотнитысячлюдейвмаршахпротестаивдохновитьцелоедвижение.

Другимисловами,безуменияубеждатьэтиизвестныеличностиудостоилисьбылишьсноски

илипримечаниявучебникепоистории.Безспособностивдохновлятьивестизасобойих

мечтыникогдабынеобрелижизнь.

Когдасмотришьнажизньлюдейиобращаешьвниманиенакачества,которыепозволяютим

добиватьсявысокогоуровняэффективности,товидишь,чтоумениеубеждатьиграет

первостепеннуюроль.

Итак,способностьубеждатьивызыватьдовериевоздействуетнакачествовашейжизни.Чем

большевамдоверяют,темчащелюдиготовыидтизавамивогоньивводу.Умениестроить

довериеиубеждать(благодаряэтомудоверию)–одноизлучшихпробивныхкачеств,наодном

уровнесуверенностьювсебе(иливнушительнымбанковскимсчетом).

Когдавывдохновляетелюдей,выможетеповыситьихрезультативность.Неважно,стремитесь

ливысоздатьмедиаимпериюилипростохотитевыбрать,вкакомресторанепоужинать.

Умениесплотитьлюдей,чтобыдостичьобщейцели(иливашейцели),ипозволилонампройти

путьотплеменохотниковисобирателейдовеликогомультикультурногообщества,котороемы

представляемсобойнасегодняшнийдень.Вэтомизаключаетсяразницамежду

революционнымиреальнымидействиямиибесплоднымиразмышлениямиимечтаниямина

кухне.

Убеждение–началовсехдействий,большихималых.

Людьмиуправляютнеблагодарябейджикуилидолжности,аблагодаряумениюубеждатьи

вдохновлятьнаконкретныедействия.

Явсегдалюбилкошек.Да,да,этихкапризныхлюбителейцарапатьсяясчиталидеалом

преданностиидружбы.Апотомясталвстречатьсясдевушкой,укоторойжилпушистый

крошечныйши-тцу–собака,которуюнастоящиемужчинысчитаютнедостойнойвнимания

(одинмойзнакомыйназываеттакихсобачек«недоразумением»).

Иоказалось,чтооченьприятно,когданапорогедоматебявстречаетсобачка,котораяне

толькопризнаеттвоесуществование,ноинуждаетсявтвоемвниманиииприсутствии.Так

чтотеперьялюблюсобак.И,побывавпообестороныбаррикад,точнознаю,чтомои

убежденияврядлиизменятся.

Многиепыталисьубедитьменявдостоинствахкошек,нотратиливремяисилывпустую.Я

опираюсьнасобственныйопыт.Иникакихсомненийуменянет.

Тоестьнекоторыхлюдейневозможнопереубедить,чтобывыниговорилиикакиебы

доказательстваниприводили.Ониупрямые,закоснелые,ивамнеудастсяизменитьих

мнение.

Дажеесливыусовершенствуетенавыкиубежденияивлияния,этонезначит,чтовысможете

превратитьлюбогочеловекавсвоегоревностногопоследователя.Ивэтомнетничего

плохого,потомучтовыбудетезнать,накогонаправитьсвоевнимание,тратитьвремяисилы–

натех,ктоподдаетсяубеждению!

Сосредоточьтесьнатех,когоможноубедить

Некоторыесчитают,чтоумениеубеждать–этоспособностьпокоритьлюбогочеловекаи

преодолетьлюбыевозражения.Онипутаютлидерствосманипуляциейсознанием,гипнозом

и,возможно,чрезмерноувлечены«Звезднымивойнами».Еслинебратьврасчетфизическиеи

финансовыеугрозы,товыборчеловекавсегдаопределяютвнутренниецели.

Жизньустроенатак,чтовашинавыкиубежденияработаюттолькослюдьми,которыелибо(1)

неопределилисьсосвоиммнением,либо(2)открытыдляубеждения.Ноониникогдане

работаютслюдьми,которыеужесделалисвойвыбор.

Конечно,следуетвсегдаотталкиватьсяоттого,чтокаждыйчеловекнаходитсявподвешенном

состоянииикаждыйоткрытдляновойинформации.

Однакоесли,послетогокаквыпотратилиразумноеколичествосил,вывсёравно

наталкиваетесьнасопротивлениеичеловекнесобираетсяменятьсвоюточкузрения,топора

отказатьсяотневыполнимойзадачиидвигатьсядальше–чтобынетратитьвремязря.

Однаиззадачэтойглавы–подготовитьваскнеизбежномуотвержению.Точнотакже,какя

предпочелбызавестисобаку,анекошку,некоторыелюдиотвергнутвашипопытки

убежденияпособственнымпричинам.Этацена,которуюпридетсяплатитьзажелание

добитьсясвоейцели!

Ивэтомнетничегоужасного.

Невсеполюбятвас

Всегдабудетопределенныйпроцентаудитории,которыйостанетсяглухквашимсловам.Что

бывыниговорили,вамнеудастсядостучатьсядоних,–вдругимнепонравилось,каквы

моргаете,иликаквыразговариваете,илигдевыродились.Тоестьчастьаудиториивы

потеряетеещедотого,какзайдетевкомнату,иэтогоследуетожидать.Знатьэтоважноне

толькодляреализацииэффективноголидерства,ноидляпостроениядружескихотношенийи

карьеры.

Развекаждоесобеседованиезаканчиваетсяудачно?Конечно,нет.Такчтонельзяожидать,

чтовыубедите100%людейвлюбомконтексте.

Еслинебратьврасчетпоистинеисключительныеслучаи,этилюдинеизменятсвоюточку

зрения.Вычеркнитеихизспискаинаправьтесвоиусилиянатех,ктооткрытиподдается

убеждению.Чембыстреевынаткнетесьнаотказ,темлучше;этопозволитнетерятьвремя

зря,аобратитьвниманиенатех,скемувасбольшешансовиктодействительноважен.

Итак,чтоженамделатьсэтимфактом?Попробуемопределить,чегожемыищем–как

понять,открытчеловекдлявашихсловиливытратитевремявпустую,пытаясьубедитьего?

Какузнать,чточеловекподдаетсяубеждению

Ответынаперечисленныевопросыподскажут,стоитливообщетратитьвремянаубеждение

илинет.

•Учеловекаестьспособностииливозможностисделатьто,чтовыпредлагаете?

•Вашепредложениепоможетемудостичьеголичнойцели?

•Вашепредложениесоответствуетособенностямеголичности?

•Оноткрытыйинепредвзятый?

•Онраньшеподдерживалпохожиепредложения?

•Егоинтересуеттолькосегодняшнийденьилионспособенобдуматьдолгосрочныецели?

•Насколькоонобъективен?

•Онруководствуетсяразумомилиэмоциями?

•Какуювыгодуонполучит,еслиподдержитвас?

•Чемемупридетсяпожертвовать,еслионподдержитвас?

•Согласившисьсвами,онудовлетворитсвоивторичныепотребности?

Ксчастью,людей,поддающихсяубеждению,намногобольше,чемвыдумаете.Многие

считают,чтоубеждатьстоиттолькотех,ктоужевыразилпозитивныенамерения

относительночего-либо.Однаковэтукатегориювходяттакжелюди,укоторыхнедостаточно

информации.Онисомневающиеся.Важноточноопределитьгруппулюдей,которуюможно

убедитьвкратчайшиесроки.Следующийшаг–проанализироватьконтекстиподход,который

позволитубедитьтех,ктоподдаетсяубеждению.

Чтомнеэтодает?

Любойторговецподтвердит,что,чтобыудачнопродатьтовар,нужнопоставитьсебянаместо

другогочеловека.Акцентируйтееговниманиенавыгодепокупкиилирешенииконкретных

проблемитрудностей,скоторымионстолкнулся.Другимисловами,объясните,чтоемуэто

дает.

Увсехлюдей,независимоотопыта,внешнеговида,образованияивоспитания,естьдваобщих

момента:всемыумремивсемыэгоисты.

Втойилиинойстепеникаждыйхочетзнать:«Чтомнеэтодает?»Ипосколькуэтотвопрос

мучаетпрактическивсех,чтобыубедитьтех,ктоподдаетсяубеждению,нужноподойти

именносэтойстороны.Многиепотерпелинеудачу,потомучтоакцентироваливниманиена

характеристикахпредложенияилирешения.Этоникомунеинтересноиабсолютноникакне

влияетнаубеждение.

Подчеркните,чтодействуетеивихинтересах,когдапредлагаетелюдямподдержатьвас,

вместотогочтобыобъяснятьреальныепричинывашегопредложения.Последнийвариант

выгодентольковам,апервыйвыгодентем,ккомувыобращаетесь.

Чтобыполучитьжелаемое,нужносначаладатьлюдямто,чегоонихотят.Ставяихна

первоеместо,вызаботитесьособственныхпотребностях.Обратитевнимание,что

большинствовопросов,которыемыперечислили,прямоиликосвеннопризванывыяснить,

соответствуетливашепредложениеэгоистичнымпотребностямлюдей.

Кпримеру,нужнопринятьпростоерешение–вкакомресторанепоужинать.Преждевсего,

васинтересуетблизостьресторанакдомуэтогочеловека;насколькоонлюбитданнуюкухню;

упоминаллионраньше,чтохочетсходитьтуда;насколькотамдорого;насколькоудобно

доехатьит.д.

Важнейшийфакторубеждения–страхупуститьвыгоду:помогителюдямбытьэгоистами.Это

ещеоднапричинасосредоточитьсятольконатех,когоможноубедить.

Вот,чтонужнознатьотех,когоневозможноубедить(покрайнеймере,вам):выникогдане

сможетедатьимто,чтоимнужно,илижеонинемогутсебепредставить,чтовыпринесете

импользу.

Вспомним,какЭйнштейнопределялбезумие:сноваисновапроизводитьодниитеже

действияиждатьдругогорезультата.

Этобезумие–пытатьсяубедитьтех,ктонепринимаетвас.Этоникакнесвязаноличносвами,

ицеликомиполностьюсвязаносними.Есливыспособныобъективнодоказатьценность

вашихсловизаставитьихпризнатьэто,возможно,вамудастсяобойтиихзащиту.Нопокавы

ненаучилисьэтому,нужнотратитьсвоисилынатех,ктовосприимчив,инатех,ктожаждет

информации,ипревращатьихвревностныхпоклонниковвашейидеи!Накаждогочеловека,

которомунепонравитсявашметодубеждения,найдетсяминимумодинчеловек,всердце

котороговынайдетеотклик.

Силаволииубеждение

Ивзавершениенесколькословобизвестныхдиктаторах–ФиделеКастроиИосифеСталине.

Нашасилаволинебезгранична.Легкоотказатьсяотпончикаодинраз,но,еслиэтотпончик

постоянномаячитуваспередглазамиилюдинеоднократнопредлагаютегосъесть,вконце

концов,уставсопротивляться,высдадитесь.

КастроиСталинлюбилипроводитьсовещаниявчетыречасаутра,потомучтолюди

чувствовалисебяизможденными,ихсилаволяослабевала,онимечталитолькооботдыхе.Они

быстреесоглашалисьналюбыепредложения,потомучтохотеливернутьсявкроватьиспасти

остатокночи.Тоестьвтакоймоментонистремилиськакможнобыстрееполучитьправона

долгожданныйсон,иихжеланиепересиливалолюбыевозражения,которыевызывалитеили

иныепредложения.

Вероятно,некаждыйчеловекподдастсявашимуговорам,новыможете«подловить»еговтот

момент(илиспециальносоздатьтакуюситуацию),когдаусталостьиизмотанностьсработают

ввашупользу.

Глава3.Эмоциональныйдолг

Одинизсамыхэффективныхметодовубеждения–использоватьзаконвзаимности.Вкафе

недалекоотмоегодомаработаетбариста,котораяпериодическиугощаетменябесплатным

круассаном–примерноразвдвенедели.Мелочь,ноонапоказывает,насколькоялюблюэто

кафе.Уверен,онаделаетэто,потомучтоя–знакомоелицо,котороеиногдавеселитее

шутками.Онаначинаетготовитьмойзаказ,кактольковидитменявочереди.

Сомневаюсь,чтоунееестькорыстныецели,–онапростодобавляеткапелькурадостивмой

день.Поэтомукогдаонапредложиламнеучаствоватьвблаготворительности,которойона

занимается,ясразусогласился.Почему?Из-заэмоциональногодолга,конечноже,нов

основномяхотелпоказать,чтоценювсё,чтоонаделаетдляменя.

Законвзаимностивстречаетсянакаждомшагу.Когдакто-тоделаетчто-тохорошеедлявас,

дажемелочь,выпочтивсегдачувствуетежеланиеответитьтемже.Идажеесливаш

ответныйжестнамногопревышаетценностьегопоступка,вынестанетеколебаться,потому

чтовлюбомслучаесравняетесчет.Этопозитивныйвариантправила«окозаоко».

Человеческойприродесвойственночувствоватьсебявдолгупередтеми,ктоделаетнам

добро,имыпочтиинстинктивноговорим:«Вследующийраз–мояочередь»–иличто-то

похожее.Почему?

Можноназватьдвеосновныепричины.Во-первых,принятодобромотвечатьнадобро.Именно

таквыдемонстрируетесвоиличныекачестваисоответствуетещедростиидоброте,которую

проявилипоотношениюквам.Тоестьэтожеланиеотвечатьожиданиямокружающих.Во-

вторых,никомунехочетсяказатьсянеблагодарнымили,тогохуже,слепымизабывчивым.

Влюбомслучае,есливы,каклидер,делаетечто-тодлялюдей,тосможетеиспользоватьих

эмоциидляуспешногоубеждения.

Законвзаимностиэффективенпотому,чтодействуетнауровнеподсознания.Зачастуюлюди

даженеподозревают,чтоучаствуютвкруговоротеобоюдополезныхдел.Онимогутине

осознавать,что,реализуясвоивнутренниестремления,онинасамомделедействуютвваших

интересах.Онизнаюттолькоодно–имхочетсядоверятьвамиследоватьзавами.

Лучшийспособсделатьэтограмотноинезаметно–стимулироватьлюдейнебольшими

добрымижестамииделами,которыепозволяютдобитьсяихрасположения.

Этидействиядемонстрируют,чтовыпринадлежитекопределенномутипулюдей:«Патрик

такойщедрыйчеловек.Явсегдаэтознал».

Людиустроенытак,чтосклонныпреувеличиватьдобро,котороевыделаетеим,иунихтолько

одножелание–ответитьвамтемже.Какминимум,онисовершеннопо-другомупосмотрятна

вас,намногопозитивнее.

Есликто-топомогвамспроектомнаработеилипринесвамкофе,потомучтоуваснебыло

временисходитьзаним,каквыбудетеотноситьсякэтомучеловеку?Согромным

дружелюбиемисердечностью,атакжезахотитеответитьвзаимнойдобротой.Причемэтоне

значит,чтовыдолжнысделатьдлянеговточностито,чтоонсделалдлявас.Есличеловек

уделилвамвремя,товыможете,например,пригласитьегонаобед.Взаимностьпринимает

разныеформы.

Законвзаимностидействуетбезотказно,потомучтоможновызватьпрактически

автоматическуюреакциюулюдей,причемсминимальнымиусилиямисвашейстороны.

Помните,что,вотличиеоточевидныхпримеров,которыемыперечислили,взаимностьможет

приниматьразныеформывзависимостиотчеловека.Некоторыепредпочитаютоказатьуслугу

илисделатьподарок,ноестьидругиеспособыотплатитьзадоброту–например,сказать

ободряющиеслова,похлопатьпоплечуилипростовыслушатьчеловека,когдаунеготяжело

надуше.

Взаимнаядоброта,втомчислеоснованнаянаэмоциональномдолге,–достаточно

прямолинейныйметодубеждения.

Представьте,чтовысделаличеловекуодолжение–тоестьвыужепринеслиемупользу.

Теперьонвоспринимаетваскакисточникпозитива,кактого,ктоможетбытьполезенемув

будущем.Помните,чтолюдивосновномэгоцентричны.Какптенцы,которыелюбятмаму

потому,чтоонаихкормит.

Есличеловекдобрпоотношениюквам,ончувствует,чтовправерассчитыватьнановые

одолжениясвашейстороны,чтовитогепринесетемуещебольшепользы.Онвошелвовкуси

хочетеще.

Такилииначевысоздаливзаимовыгодныеотношения,гдеосновнаямотивация–дружелюбие

идобротадругкдругу.

Какнистранно,мнебылонепростообщатьсясродителямивовремятревожного,

озлобленногоподростковогопериода.Отчастипотому,чтояоткрытобунтовалипытался

отстаиватьсвоиправатак,какумеюттолькоподростки,однакоотчастиипотому,чтоунас

троих(моихродителейименя)быликардинальноразныестилиобщения.

Дажекогдамыстремилиськоднойитойжецели,нашаманераобщениявозмущалаодногоиз

насивызывалагораздобольшеразногласий,чемследовалобы.

Кпримеру,мойотец–человеканалитическогоскладаума,вовсехотношениях

благоразумный.Егоманераобщенияненаходиланикакогооткликауподростка,который

руководствовалсяличностнымииэмоциональнымипредставлениями.

Уразныхлюдейразныестилиобщения.Иэтонеудивительно.

Унасразноевоспитание,унасразныйопыт.Иобщаемсямыпо-разному,всоответствиис

темиусловиями,вкоторыхмырослииучились.Крометого,унасестьврожденные

предпочтения.Некоторыелюбятбейсболбольше,чемфутбол.Такоеслучается.

Нетодного,идеальногостиляобщения,однако,знаясклонностиипредпочтениялюдейвэтом

вопросе,вамбудетлегченаладитьснимивзаимопониманиеивитогеубедитьих.

Есливынезнаетеоразныхстиляхобщения,скореевсего,выизовсехсилпытаетесьизменить

мышлениелюдейилиразговариваетеснимитак,чтонеизменнополучаетенегативную

реакцию.Есливашацель–убедитького-либовчем-либо,нужнонаучитьсяговоритьнаих

языке.

КэтринСтотхарт,коучполидерствуикоманднойработе,всвоейкниге«Какладитьслюдьми.

Уверенностьихаризмавобщениислюбымтипомличности»пишет:«Большинствунелегко

найтивыходиззатруднительнойситуациииподобратьключксложнымлюдям.Ночтоесли

знатьсекретыуспешногообщенияслюбымтипомличности?Научившисьраспознаватьстили

взаимодействияокружающих,ладитьспредставителямиразныхстилей,атакжепредвидетьи

предотвращатьконфликты,высможетевыбратьинструментыистратегиивзаимодействияв

типичныхситуациях,чтобыоказыватьвлияние,управлятьстрессом,сохраняя

психологическуюустойчивость,ипониматьлюдей,использоватьхаризмуиэффективно

общатьсяссамымиразнымилюдьми».

Можновыделитьчетыреосновныхстиляобщения:

•аналитический;

•интуитивный;

•личностный;

•функциональный.

Одноизосновныхфилософскихотличийкаждогостиля–насколькочеловекопираетсяна

эмоцииинаскольконафактическиеданные.

Есливсёобщениечеловекастроитсянаданныхианализе,онможетсказать:«Хорошийбыл

год;унас10%-ныйростпродаж».Тот,ктопредпочитаетвыстраиватьэмоциональныесвязи

приобщениисокружающими,скажет:«Ядоволеннашимирезультатами;кажется,унас

замечательныйгод».

Постарайтесьнайтистиль,болеевсегоподходящийвам,азатемвзглянитеналюдей,которых

хотитеубедить,иподумайте,какойстильподходитименноим.Вынайдететочки

пересечения,которыенужноиспользовать,чтобымаксимальноэффективносформулировать

своиаргументы.

Аналитическоеобщение

Есливыаналитик,вамнравятсяточныеданныеицифры.Высподозрениемотноситеськ людям,которыеневладеютфактами.Вам,какправило,нравитсяконкретныйитщательно обдуманныйязык,анеабстрактныйили«гибкий».Кпримеру,есликто-тоскажетвам:«Унас хорошиерезультатыпопродажам»,–вырасстроитесь,потомучтостакойформулировкой невозможноработать.Придетсягадать,чтожезначат«хорошиерезультаты».Продажи

повысилисьна5,2%илина22%?Вамнужнаконкретнаяцифра.

Людисаналитическимстилемобщениянедолюбливаюттех,ктообщаетсясердцем.Имне

нравятсяэмоциональныеразговоры.Преимуществоаналитическогостиля–способность

логическииобъективновзглянутьнавопрос.Выфильтруетеинформациювголове,анев

сердце.Однако,согласноисследованиям,большинствопотребителейпринимаютрешениео

покупкенаэмоциональномуровне.Нокогдаихпросятобъяснитьрешение,онипридумывают

якобылогическоеианалитическоеобъяснение.

Каковынедостаткианалитическогостиляобщения?Во-первых,людимогутподумать,чтовы

бесчувственныибезразличны.Общаясьсэмоциональнымилюдьми,сердечнымии

разговорчивыми,выбудетевыглядетьворчливыминекоммуникабельным.Выпревратитесьв

зануду,потомучтостанетезадаватьвопросы,которыенарушатихсентиментальные

излияния.

Крометого,вылегкораздражаетесьинапрягаетесь,еслилюдииспользуютслишком

абстрактныйязык.Высклоннысмотретьнамирбесстрастноиопиратьсянацифры.Это

оказываеткрайненегативноевлияние,когдавозникаетделикатнаяситуация,требующая

дипломатическихталантов.

Кпримеру,есливы–членрабочейгруппы,тонаживетенемаловраговвпериодпродвижений,

потомучтоокружающиемогутподумать,чтовыпостоянноихкритикуете.Особенноеслив

вашейрабочейгруппеестьлидер,оказывающийэмоциональноевоздействиенакоманду.Он

умеетмотивироватьлюдей.Однакоесливыпостоянноскармливаетеимфактыитребуетеот

нихлогическихобъяснений,выоказываетеразрушительноевлияние.Такоевпечатление,

будтовыточитенакого-тозуб.

Разговаривайтесэтимилюдьмивтомстиле,которыйимблизокипонятен.Вынеобязаны

отказыватьсяотсвоегоаналитическогостиля.Нонужноучитыватьэмоции,связанныес

конкретнойситуацией,инезаметнодобавитьфактыилогикутак,чтобыэмоциональная

аудитория,скоторойвыобщаетесь,услышалаипонялаих.

Интуитивноеобщение

Интуитивныйстильприсущтем,ктосмотритнаобщуюкартину.Конкретныедеталиихмало

заботят.Онинелюбяткопатьсявцифрах,подробностяхистатистике.Крометого,онисразу

переходятксутидела.Имненравитсяпроходитьвесьлогическийпроцессмышления,чтобы

получитьпредставлениеоразличныхдеталях,которыеидаютопределенныйрезультат.На

этоимнехватаеттерпения.

Имнужнопочувствоватьреальнуюпроблему.Ипочувствовать,каквашисловавписываютсяв

общуюкартину.Кпримеру,некоторыелюди(сфункциональнымстилемобщения)объясняют

что-точерезпошаговыйпроцесс.ОниначинаютсточкиА,затемидуткточкеБ,затемВ,Г,Д

итакдалее.Есливычеловекинтуитивный,такоеобъяснениепокажетсявамскучнымдослез.

И,возможно,дажезахочетсяспастисьбегствомчерезближайшееокно.Вамнетерпится

сказать:«Понятно,понятно,какойжевыводвысделали?Вчемморальсейистории?»

Одинизнеоспоримыхплюсовинтуитивногообщениязаключаетсявтом,чтовыобщаетесь

быстроиподелу.Вычеловекдействия.Выспешитеухватитьбыказарога.Ктомужевы

прекрасновоспринимаетемасштабныеидеиимыслитенестандартно.Вамнравитсябросать

вызовобщепринятымпринципам,опровергатьмифыитрадиционныеубеждения.

Людямсинтуитивнымстилемобщениянехватаеттерпения,когдаонипопадаютвситуацию,

требующуювниманиякдеталям.Поэтомуонирискуютупуститьважнуюинформациюи,

следовательно,принятьневерноерешение.Какправило,интуитивнымлюдямсложнеевсего

общатьсястеми,ктопредпочитаетфункциональныйстиль.Этокакговоритьпо-испанскис

тем,ктоговоритпо-японски.Оченьсложно.Интуитивнымлюдямтяжелодостичь

взаимопониманиястеми,ктоделаетакцентнапроцессе,методичности,пошаговойработеи

деталях.

Определитестильобщениясобеседникаитерпеливообъяснитеемувашумысль,ивтоже

времянапомнитеемуобщуюкартину.Этоускоритобщениеили,покрайнеймере,позволит

резюмироватьчастьинформации,такчтоскучновамнебудет.

Функциональноеобщение

Вамнравятсяпроцесс,деталиисоблюдениесроков.Вывнимательныкмельчайшим

подробностям.Вамтакженравитсяпередаватьинформациюпоэтапно.Ничтонепугаетвас

так,какрискупуститьдеталь.Высчитаете,чтоеслинехватаетконкретногоэлемента,то

решениеокажетсяневерным.Васэтооченьпугает.

Есливымыслитефункционально,товашепреимущество–вниманиекнужнымдеталям.Как

правило,хорошоинформированныерешенияимеютбольшешансовнауспех.Посколькувы

доскональнопрорабатываетедетали,всёнаместе,ничегонеупущено.Когдавывгруппе,на

работеиливполитическойситуации,людичастообращаютсяквамкаккчеловеку,который

способенграмотнореализоватьпрограмму.Почему?Онидоверяютвашемувдумчивому

отношениюкпроцессуидеталям.Онизнают,чтовынестанетесрезатьуглыиискать

простыепути.

Ещеоднопреимуществофункциональногообщения–выможетепринестизначительную

пользусвоейгруппе,сыгравроль«адвокатадьявола».Выведьвладеетевсемидеталями.

Следовательно,знаетевсепотенциальныеслабыеместа.Иможетеобговоритьразные

сценарииизаставитькомандудумать,чтобыподчеркнутьпреимуществаиисправить

несовершенствапроекта.

Серьезныйнедостатоктакогостиляобщениявтом,чтовыкажетесьскучными

медлительным.Понимаете,большинстволюдейнерасполагаютсвободнымвременем.Внаши

дни,внашвекИнтернетаискоростногообщения,улюдейразвиласьфункциональнаяверсия

СДВГ.Мыхотимполучатьфактывкоротком,резюмированномвиде.Намненравится,когда

всёразжевывают.Наскольковозможно,мыпредпочитаемготовыерешения–незадумываясь,

хорошоэтоилиплохо.

Есливыобщаетесьвфункциональномстилеиувязливдеталях,топотеряетевнимание

аудитории.Особенноесливыобщаетесьстеми,ктопредпочитаетобщуюкартинуи

интуитивныйстиль.Имненравитсяразбиратьсявдеталях.Онивыслушают«вступление»,а

затемпопросятваспропуститьсерединуиперейтисразуквыводу.Подробностиих

совершенноневолнуют.

Какжедействоватьвподобнойситуации?

Посколькувывладеетедеталямиизнаетеобщуюкартину,выможетедатьдостаточно

информации,чтобыобогатитьвступительнуючасть,ировностолькодеталей,скольконужно

дляубедительноговывода,–изакончитьнаэтом.Ничеголишнего.Знаю,этотяжело,потому

чтовамхочетсякопнутьглубже.Вымечтаетедобратьсядосутивнутреннихпроцессов,

проанализироватьстатистику,данныеицифры.Однакопридетсясопротивлятьсяэтим

искушениям.Постарайтесьограничитьсялишьтойинформацией,котораянеобходимадля

формулированиявашегопредложения,затемсразуобъясните,зачемэтонужнолюдям,и

представьтевыводитолькотриосновныхфактора,которыеподтверждаютвашвывод.

Изъясняйтеськоротко,старайтесьзаинтересоватьлюдей.

Личностноеобщение

Есливамсвойствененличностныйстильобщения,выценитеэмоциональныйязык.Общаясьс

людьми,выстараетесьмаксимальнопрочувствоватьименночеловеческуювзаимосвязь,это

васмотивирует.Выиспользуетеличностнуюсвязькакспособвыяснить,чтодумаютлюди.Для

васважнопонятьнетолькоихмысли,ноичувства.Выумеетеслушать,обладаетекачествами

дипломата.Выспособнысгладитьконфликтныеситуациии,какправило,заботитесьо

«здоровье»своихмногочисленныхотношений.Васдействительнозаботятлюди,вамнравится

представлятьсебянаихместеичувствоватьто,чточувствуютони.

Неоспоримоепреимуществоличностногообщения–склонностьвыстраиватьпо-настоящему

глубокиеличностныеотношения.Выдобиваетеськолоссальнойличностнойблизости.После

общениясвамиулюдейостаетсячувство,чтовыдействительнопонимаетеих.Вы–клей,

которыйудерживаетвашсоциальныйкруг.Людибегутквамзасоветом.Общениесвами

мотивируетих.Выиграетерольдуховногоцентрадлядрузейиродственников.

Однакоуэтогостиляестьодинсерьезныйнедостаток:выпринимаетевсёслишкомблизкок

сердцу.Крометого,выдумаетесердцем,анеголовой.Некоторыелогическиедоводывылегко

отметаетевсторону,сбрасываетесосчетовилиделаетенеобоснованныедопущения,аэто

можетпривестиккатастрофическимрешениям.Особенновобщениислюдьми,которыеуже

подпортилисеберепутацию.

Выготовывстатьнасторонучеловекавтехситуациях,когдалогическоемышление

подсказалобы:«Постой-ка,этотчеловекнеразошибался,зачемдаватьемуещеодиншанс?»

Инеудивительно,чтовслучаенеудачивычувствуете,будтоваспредали.Вычастосмотрите

намирсквозьрозовыеочки,хотяонсовершенноэтогонезаслуживает.

Есливысклонныкличностномуобщениюивамнужнопостроитьотношениясаналитиком,

придетсяотстранитьсяотсвоихчувствисосредоточитьсянацифрах,окоторыхонговорит,и

попытатьсяосознатьлогическиесвязивинформации,которойонделится.Конечно,любую

информациюможнопривязатькчеловеческимотношениям,иначеонакажетсяхолоднойи

безличной,нопостарайтесьсвестиэтокминимуму.Иначесобеседник-аналитиксочтет,что

выпринимаетерешения,опираясьисключительнонаэмоции,анестатистику,данныеи

логику(чтонамногоразумнее,сеготочкизрения).

Выможетеопределитьсвойстильистильлюдей,скоторымивычащевсегообщаетесь?

Говоритенатомязыке,которыйпонятенлюдям,чтобысформулироватьсвоюмысльи

затронутьто,чтодлянихдействительноважно.Иначевашязыкпокажетсяимтарабарщиной,

авашиметодыубежденияобреченынапровал.

Глава5.Симпатиякаксвязующеезвено

Когда-тодавнояработалличнымтренером.Стехническойточкизренияябылвышесреднего

уровня.Язналбольше,чеммногиетренеры,имогсоставитьтакойпланупражнений,что

людипотомнаногахнестояли…вхорошемсмысле.Однакомногиетренерызналибольше,

чемя,нонемоглидобитьсяуспеха.

Главнаязадачаличноготренера–мотивироватьчеловекаипомочьемупройтичерезвесьма

неприятныеиспытания.Этоотличаетсяотпрофессиональногоконтекста,когда,кпримеру,

вамнехочетсязаполнятьочереднуютаблицуивыночаминеспитеиз-заэтого;тутвам

предстоитфизическоеиспытание–датакое,чтовамбудеттяжеловстатьспостелина

следующийдень.

Номоиклиентыникогданеиспытывалипроблемсмотивацией,потомучтояимнравился.Мы

былинаоднойволне,имояосновнаязадачазаключаласьвтом,чтобышутитьисмешитьих

напротяжениивсейтренировки.Ониделалисвоиподходыиповторы,исаматренировка

казаласьдополнениемквеселомуобщениюмеждунами.

Вот,чтояимеюввиду,когдаговорю,чтоумениенравиться–связующеезвеноубеждения.

Людиготовывлепешкурасшибитьсяиследоватьзатем,ктоимнравится,ктоихочаровал.

Есливамудастсязаставитьихзабытьотойзадаче,которуюонивыполняют,илипридумать

дополнительнуюмотивацию,чтобыдобитьсясогласияиподчинения,–считайте,чтовына

полпутиксвоейцели.

Итак,вампредстоитнеприятнаязадача–объективнооценитьсебя:умеетевынравиться

людям,ивсоциальном,ипрофессиональномконтексте?

Есливыменеджерилисупервайзер,навернякавыпо-разномуобщаетесьсдругими

менеджерамиисподчиненными(илистеми,ктостремитсяруководить,истеми,кто

выполняетраспоряжения).Дажеесливысамыйприятныйчеловекнасвете,врядливам

удастсявыстроитьсовсемиотношенияпопринципу«равныйсравным»,потомучтобаланс

властиразный.

Потойжепричине,покоторойсложноилидаженевозможнодружитьсучителемвшколе

иливузе,несбалансированныеотношенияинадругихуровняхнеподчиняютсятемже

правилам,чтонормальныедружескиеотношения.Коллегивсегдажалуютсянаначальствои

объемработы,иногдаужерефлекторно,аэто,каквыпонимаете,невозможновприсутствии

человека,которыйвзвалилнанихтакойобъемработы.

Учитываято,чтоиногданевозможно(аиногдаиненужно)выстраиватьотношенияи

вызыватьнормальнуюдружескуюсимпатию,вашеумениенравитьсядолжноопиратьсяна

доверие,наспособностьсоздатьтакуюатмосферу,чтобылюдислушалидругдругаи

чувствовалисебяценнымииравными.

Этотмоментстоитповторить,чтобыонотпечаталсявпамяти.

Вынесможетеналадитьвзаимопониманиесбольшинствомлюдей,еслинаходитесьнаразных

уровняхсними–простоувасразныепроблемыизаботы.Поэтомунужновызватьсимпатию,

учитываяпотребностиистремленияподчиненных,адляэтогонужныдоверие,признаниеи

уважение.

Деловтом,чтоумениенравитьсяипроизводитьположительноевпечатлениевлюбом

социальномилипрофессиональномконтексте–приобретенныйнавык.Приятныеи

очаровательныелюдинаучилисьбытьтакими,какиеониесть,ивыможетебратьсних

пример.

Какдемонстрироватьуважение,довериеипризнание?

Черезмелочи.

Еслиподумать,убольшинствалибонетвозможностипознакомитьсяслюдьминаболее

глубокомуровне,либоонипростоленятся.Онипостоянноищутлегкийпуть,стараются

срезатьуглыиускоритьпроцесс.

Нужноэтопонимать,чтобымаксимальнобыстроиточнодемонстрироватьуважение,доверие

ипризнание.

Уважение:

•просите,анеуказывайте;

•говорителюдям,чтоценитеих;

•выражайтенесогласиеуважительно,вежливо;

•всегдаизвиняйтесь,когданужно.

Доверие:

•продемонстрируйтелюдямуверенностьвтом,чтоонисправятся;

•всегдавыполняйтеобещания;

•будьтенадежны;

•будьтеобъективныисправедливы;никакихлюбимчиков.

Признание:

•частохвалите;

•никогданеигнорируйте;

•замечайтеиотмечайтеусилиялюдей;

•празднуйтедаженебольшиеихпобеды.

Есливызнаете,каклюдимыслят,тосможетезатронутьименнотеэмоции,которыевам

нужны.

Есливынравитесьлюдямкаклидер(влюбомконтексте),передвамиоткрываютсявседвери.

Людичувствуютсебяобязаннымипоотношениюквам,потомучтомеждувамисуществует

прочнаясвязь.Онинехотятподвестивас!Есливамудаетсявызватьэмоциональнуюреакцию

улюдей,непридетсятратитьмногосилнаубеждение.Выужесоздалитакоеотношениек

себе,чтолюдиготовысказать:«Япойдузанимхотьнакрайсвета!»Этополезнововсех

аспектахжизни–серьезнозадуматься,чтозначитумениенравиться.Икогдавыдобьетесь

симпатии,тосможетедостичьлюбыхцелей.

Ипоследниймомент–наскольковыпохожинатогочеловека,которогохотитеубедить.В

отличиеотконтекстуальногоопределениясимпатии,окотороммыговорили,этасимпатия

носитуниверсальныйхарактер.

Считается,чтоэтонеотъемлемоесвойствонашегопервобытногомозга.Тысячилетназад,

еслибынашипредкиневыбирали,комудоверятьикомусимпатизировать,скореевсего,насс

ваминебылобы.Доверишьсячужакуизакончишьсвоиднископьемвспине–настянетк

тем,ктопохожнанас,этопростоймеханизмсамосохранения.

Ктомужеснимипрощеобщаться.Увасобщиеинтересы,общеемышлениеиобщиеценности.

Вамискреннехочетсястроитьснимиотношенияистатьдрузьями.Приятновстретитького-то

изсвоейшколыилирайона,гдевывыросли,нетакли?Выпредполагаете,чтооннаодном

уровнесвами,иэтонедооцененныйаспектобщения.

Можноиспользоватьэтуврожденнуютенденцию.Во-первых,поискатьподробностиожизни

человекаипроявитьинтерескегоувлечениям.Крайневажнопозиционироватьсвойинтерес

(анепростолюбопытство)кихинтересамкаксходство.Таквыобнаружитереальныеобщие

интересы,атакжевочереднойразувидите,кактесенмир:выобазанималисьХиY,притом

чтоХиY–довольноредкиезанятия.Еслиудастсяотыскатьтакиесходстванараннемэтапе,

тосимпатияпоотношениюквампревзойдетвсеожидания.

Во-вторых,наповерхностномуровнебольшешансовнайтисходства.Каждыйобладаетсвоей

энергетикой,дажееслинеосознаетэтого.Онапроявляетсявманереговорить,вязыкетела,

жестикуляции,втонеголоса,скоростиречиизрительномконтакте.Другимисловами,чем

большевыкопируетеобщиетенденцииповедениясобеседника,темкомфортнееемубудетс

вами,итембольшевыемупонравитесь.Уваснастолькосхожиевзгляды,чтоемукажется,он

васхорошопонимает.Вычувствуетедругдруга.

Какбытонибыло,умениенравитьсяоблегчаетпроцессубеждения,посколькуубеждатьуже

иненужно.Людисбрасываютсвойзащитныйпанцирьвкомпаниитех,ктоимнравится,и

особеннотех,комуонихотятпонравиться.

Умениенравитьсяпревращаетосновнойвопрос«Чтомнеэтодает?»во«Чтоэтодаетнам?»,то

естьвыводнойкоманде.

Глава6.Какдобитьсявнешнегодоверияиавторитета

Иногдамыслепоследуемзалюдьми,и,какправило,этовполнеразумновтомилиином

контексте–благодаряихрепутации.Последнийразяслепослушалсячеловека,когдабыл

подросткомихотелстатьфутболистом.Родителямкаким-точудомудалосьраздобыть

телефонныйномербывшегоигроканациональнойкоманды,которыйжилвнашемрайоне.

унегонашлосьвремяижеланиетренироватьменяпаручасоввнеделю.

Этобылопотрясающе,иясказалсебе,чтокакимибыбезумныминиказалисьегометоды,я

будуслушатьсябеспрекословно,потомучтоонинавернякапринесутмнефантастические

результаты.

Логикунекоторыхупражненийясразупоняливидел,каконисвязанысумениемвладеть

мячомискоростью.Ноиногдаясерьезнозадумывался,непытаетсялионзадуритьмне

голову(какМиягивфильме«Каратэ-пацан»)бесконечнымповторением,казалосьбы,

бессмысленныхдействий,которыекаким-тообразомдолжныповлиятьнанавыкиигрыв

футбол.

Вообще-то,ниначтоонинеповлияли.

Порядудругихпричиняпересталтренироватьсяснимпримерночерезмесяц,новсегдабуду

помнитьего–никогоиникогдаянеслушалсятакслепо.Из-заегорепутации–развеможно

сомневатьсяводномизлучшихигроковстраны?

Хотяличноуменяонневызывалособогодоверия,даивообщесимпатии,этонеимело

значения,потомучтоонбылобщепризнаннымавторитетоми,следовательно,вышеупрекови

порицаний(покрайнеймере,смоейточкизрения).

Репутация–мощнейшийинструментубеждения,ииногдалюдинаделяютеебольшей

ценностью,чемоназаслуживает.Иэтоможноиспользоватьдлясобственнойвыгоды.

Какзаслужитьрепутациюиавторитет?

Во-первых,демонстрироватьсвоиспособностиизнания,покалюдинепоймут,чтовы

действительнознаете,очемговорите.Вконцеконцов,видеть–значитверить.Вы

показываетеим,начтовыспособны.Есливыпройдетевсеиспытанияихорошосебя

зарекомендуете,тоовасзакрепитсямнениекакобавторитетномспециалистеилидере.

Этонашизлюбленныйметодисследования,посколькумыможемпроанализироватьвсефакты

ипризнатьавторитеттолькотехлюдей,которыевернысвоемуслову.Намважно,добиваются

онирезультатаилинет?Ксожалению,именнотакойпродолжительныйпроцессдовольно

редковстречаетсявнашеммире,таккакбольшинствонемогутпозволитьсебетакдолго

ждатьрезультатов.

Другимисловами,непростодоказатьсвоюнадежностьиавторитетность,демонстрируясвои

качества,потомучтониукогонехватиттерпениядолгонаблюдатьзаэтимпроцессом.

Воттут-тоиподключаетсявнешнеепризнание,каквпримересигрокомнациональной

футбольнойкоманды.Вбольшинствеслучаевлюдиполучаютвнешнеепризнаниеблагодаря

репутации,слухамисарафанномурадио.

Тоестьокружающиесудятовашейнадежностииавторитетности,опираясьненато,чтовы

делаетеидемонстрируете,анавашурепутациюпоотзывамовасдругихлюдей–дотого,как

высамипроизнесетехотьслово.Еслидостаточноечислолюдейскажут,чтовыэксперт,со

временемвсесочтутвасавторитетом,илюбуюошибкуприпишутслучайности,ане

отсутствиюзнанийиумений.Тоестьмызависимотсужденийокружающих!

Точнотакже,какрекомендацияотнужногочеловекаоткрываетмногиедвери,есливыищете

работу,солиднаярекомендацияможетимгновенноприбавитьвамавторитет.Ктодолжен

порекомендоватьвас,чтобыконкретнаяаудиторияпроникласьквамдоверием?

Чтобыстатьавторитетомвлюбойобласти,действующиеавторитетыдолжныпоручитьсяза

вас.Выкакбызаимствуетеихавторитетииспользуетеегокаксвойсобственный.

Этоможетстатьэффективнымметодом,когдаречьидетобубеждении.Хочетсясразу

броситьсявбой,взятьбыказарога,какговорится,ивпечатлитьсвоимизнаниямивсех

вокруг.Однаковместотогочтобытратитьстольковременинапопыткидоказатьсвою

ценностьсобственнымиусилиями,пустьваспорекомендуютипредставят.Есливыстремитесь

эффектнопокоритьлюбойсоциальныйкруг,сначалазаложитепрочноеоснование.

Сточкизрениячистойэффективности,этонаиболееразумныйшаг.Когданужновпечатлить

группулюдей,придетсяповторятьодинитотжефокусмногоразпередмногочисленными

группами.Ачтобыдобитьсядоверияблагодарярекомендациидействующегоавторитета,

нужновпечатлитьтолькоодногочеловека.

Всегдастарайтесь,чтобыновымлюдямваспредставилтот,ктообладаетавторитетом,кчьему

мнениюприслушиваются,дажеесливыплохоегознаете.Небойтесьссылатьсянаимя

человекаидобиватьсяегорекомендациидажевсамыхпростыхситуациях.

Иногдадостаточнопростобытьвполезрениятакогочеловека.Оценивайтесвоихновых

знакомыхсостратегическойточкизрения–поихсвязям.Ищителюбыеспособыполучить

одобрениелюдейсосвязями.

Однаконивкоемслучаенеделайтевид,чтовсявашажизньзависитотних–используйтеих

авторитет,чтобыукреплятьиразвиватьсобственныенавыкиирепутацию.

Помиморекомендаций,выполучитевнешнеепризнание,еслиобладаетеопределенными

признакамиавторитета–такимикакпроисхождение,образованиеисписокдостижений.Если

выизправильнойуважаемойсемьи,ходиливправильнуюшколу,еслиувасправильные

дипломыинаградызадостижения,людиавтоматическивоспринимаютваскакавторитет.На

уровнерефлекса.

Этоещеодинвариантвнешнегопризнания,окотороммыговорили,однаковэтомслучаевы

полагаетесьнаврожденноеуважение,котороелюдипитаюткопределеннымучреждениям,а

некмнениюдругих.Ведьнеспростапереченьличныхдостиженийиучебныхзаведений,

которыевыокончили,помогаетдобитьсянужногозвонканамногобыстрее,чемчто-либо

другое.

Улюдейнетакмноговремени,онинемогутждать,покавыпродемонстрируете,что

действительноразбираетесьвданнойобласти.Онивыбираютболеекороткийпутьиспешат

доверитьсярекомендацииуважаемойтретьейстороныилидипломуизвестногоучебного

заведения,которыйподтверждаетвашстатусэкспертаиавторитета.

Однакотутестьдвепроблемы.Людизачастуюпользуютсядовериемтолькопотому,что

обладаютэтимивнешнимипризнаками,инипокакойдругойпричине,причемэти

«привилегии»доступныдалеконевсем.Такчтоонинерешаютпроблемудоверия,этовсего

лишь«приятноедополнение».

Чтожеделать,еслиуваснетвнешнихисточниковдляобеспечениядоверияквам?Чтовы

можетепредложитьвзамен?

Социальноеодобрение:«Все,комуяпредлагалэтувозможность,былирадывоспользоваться

ею».

Позитивныерезультаты:«Этоидеальныйвариант».

Железобетоннаяуверенность:«Янастопроцентовуверен,чтонужнодействоватьтак».

Всезависитотвосприятия.

Еслиговоритьобубеждении,токрайневажнозапомнитьследующее:можносоздатьтакие

условия,чтоубеждатьнепридется–этоиестьпроявлениеличнойвласти.Людинестанут

восприниматьвасвсерьез,еслинепочувствуют,чтовашисловаидействияимеютвес.

Вот,чтодаютрепутацияиавторитет,–каквпримересфутболистом.Онсталнепререкаемым

экспертом,именяненужнобылоубеждатьслушатьсяего.Подобноевнешнеепризнание–

одинизсамыхэффективныхпримеров,исуществуетмножествоспособовдостичьего.

Большинстволюдейсчитают,чтознают,какубедительнопредставитьтему,аргументыи

статистику.Нотаклиэто?Некоторыеэлементыубедительнойпрезентациипонятнына

интуитивномуровне.Мыдажедемонстрируемихнеосознанно.

Кпримеру,мыувлеченноивоодушевленнорассказываемотом,чтонасинтересует.Мы

стремимсяотыскатьнедостаткивчужихаргументахиприэтомказатьсяобъективными.Мы

интуитивноподчеркиваемсвоипреимуществаисглаживаемилиполностьюигнорируемсвою

ахиллесовупяту.

Цельэтойкниги–невтом,чтобыперечислитьто,чтовыужезнаете,акопнутьглубжеи

открытьто,чеговыещенезнаетеичтопоможетвамубедитьлюдейподдержатьвас–дажене

раздумывая.

Навсякийслучайвспомнимфакторы,которыевынавернякаужезнаетеииспользуете,чтобы

сделатьсвоюпрезентациюубедительной.

Многиекритерииубедительности,которыемыперечислимвэтойглаве,позаимствованыиз

психологическихисследованийДерекаРукераиЗакариТормала,психологов,

специализирующихсянаубежденииисоциальномвлиянии.

Точность

Наслегчевсегоубедить,когдамысчитаеминформациюточнойидостоверной,ане

искаженнойилиотредактированной.Вотпочемуаргументы,основанныенареальныхфактах,

объективныхутвержденияхивоспроизводимыхрезультатах,настолькоубедительны–а

рассказыизличнойжизнивкачестведоказательствнегодятся.

Следитезатем,чтобываширешенияопиралисьнаточнуюинформацию.

Еслиинформациянеточна,можносвалитьвинуиответственностьнадругого,новывсёравно

предстанетевневыгодномсвете,таккакименновыпринялиневерноерешение.

Тыговорил,чтоэтамодельтелефонасамаяпродвинутая,атариф,которыйтымне

рекомендовалсамыйвыгодный!Тыошибсяврасчетах?Аякупилэтоттелефонвпакетес

этимтарифом!Номалотогочтооноченьнеудобныйиянемогупривыкнутькегоменю,

такещеиэтоттарифсъедаетвсемоиденьги!Поверитьнемогу,чтотытакпоступил!

Чтобыподтвердитьнадежностьинформации,выдолжныобъяснить,какименновыпроверили

еедостоверность,исослатьсянаавторитетныеисточники.Тоестьвызаимствуетеавторитети

репутациюдругих,чтобысделатьсвоюпрезентациюболеедостовернойиобоснованной.

Актуальность

Наслегчеубедить,когдаинформациясоотноситсяснашейситуациейиликонтекстом.Тоесть

чемближепримеркнашемуопыту,тембольшемыверимвегоправдивостьивто,чтоон

окажетнанассхожеевоздействие.

Кпримеру,есливыфутболистиищетеновыебутсы,какойизперечисленныхсоветов

покажетсявамнаиболееубедительным?

«Янефутболист,ябольшеувлекаюськаратэ,ноэтибутсыдовольнопопулярны»

или:

«Раньшеябылпрофессиональнымфутболистомипорекомендовалбыименноэтибутсы,они

подходятидлятравы,идляискусственногопокрытия».

Разницавтом,чтопервыйаргументникакнесвязансвашейситуацией.

Продавецникогданеигралвфутбол,откудаемузнатьстандарты,даивообще–насколькоего

мнениеобосновано?Второйаргументактуален,таккакпродавецзнает,очемговорит,

поэтомувыверите,чтопреимущества,которыеонперечислил,относятсяквашейситуации.

Вашазадача–представитьситуациюмаксимальноподробно,чтобылюдинашличто-тосхожее

всвоейжизнииконтексте.

Кажущаясяважностьинформации

Наслегчеубедить,когдамыверим,чтоинформацияиграетрешающуюрольвдискуссии,ане

являетсявторостепенной.

Приведемпример.

Есливыхотитеубедитьчеловекакупитьтелевизор,самымэффективнымаргументомбудет объяснить,какваженразмерэкранадляегопредпочтений,анецветпульта.Первый

аргумент–важныйпараметртелевизора,авторойнеиграетсущественнойролидля99,99%

людей.

Итак,вубедительнойпрезентацииследуетсосредоточитьсянасамыхважных,центральных

аспектахсообщения,чтобывашисловаказалисьзначимымииважными.

Конечно,этоотдельныйнавыкубеждения–представитьсвоесообщениетак,чтобыоно

казалосьважнейшимаспектомданногоконтекста,итемсамымповыситьценностьваших

слов.

Однакоесливамвсёжепридетсяприменитьэтотметод,естьопасностьпроизвести

впечатлениечеловека,которыйхватаетсязасоломинкуинасамомделенерасполагает

актуальнымиаргументами.Возвращаяськпредыдущемупримеру,этокакразтотслучай,

когдавыпредставляетепультоттелевизорасамымважнымаспектомпокупкителевизора,

потомучтоименнопультлюдитрогаютчащевсего.Неслишкомубедительно,ноименноэто

происходит,когдауваснетнадежныхаргументов.

Эффективноеобоснование

РукериТормаланазываютэтотэлементубедительнойпрезентациисубъективнымчувством,

когдарешениекажетсяправильным.

Конечно,нужныболеенадежныепараметры.Какпонять,есличто-токажетсячеловеку

правильным,готовлионсказать«да»?

Спомощьютемыиаргументасделатьэтоневозможно.Посколькуэффективная

обоснованность–понятиесубъективное,онопродиктованоэмоциями,которыемыпереживаем

вобщениислюдьми.Следовательно,есливыприложитеусилияипроизведетевпечатление

человеканадежного,достойногосимпатии,открытогоизаботящегосяобинтересах

окружающих,чащевсеговынаэмоциональноуровневызоветедовериеутех,когопытаетесь

убедить.

Аесливывызываетедоверие,толюдейубедятневашиаргументы–аличновы.Всёделов

том,чтооничувствуютпоотношениюквамиготовылионидоверитьсявам,опираясьнаэту

оценку.

Ктобольшевызоветвашедоверие–продавецподержанныхавтомобилей,сприлизанной

прическойипанибратскимиманерами,илитот,прокоговыскажете«что-товнеместь»?

Выборпонятен,этоибудетвашеэффективноеобоснование.

Другиелюди

Доказано,чтотакиефразы,как«экспертысчитают»,–крайнеэффективнаямаркетинговая

тактика.

Онаопираетсянафеноменсоциальногодоказательстваиконсенсуса.Вдвухсловах,есливам

сообщить,чтодругиелюдиужесогласилисьсданныммнениемилипредложением,больше

шансов,чтовытоженестанетевозражать,потомучтовамудобнодвигатьсяпоинерциии

опиратьсяначужиерешения.

Высчитаете,чтоостальныемучалисьстойжедилеммой,чтоивы,и,посколькувсеони

пришликконсенсусу,этоправильноерешениеидлявас.Ваммогутзадатьсовершенно

простойвопрос:«Всежителирайонаподдержалиэтопредложение,чтоскажетевы?»Иэтого

достаточнодлятого,чтобывыприсоединилиськобщемурешению.

Вытакжепредполагаете,чтолюдиужепроанализироваливсенегативныепоследствияи

недостаткирешенияисочлиихнесущественными.Другимисловами,людиобдумалиэтот

вопросиненашлиникакихпроблем,такчтоэтонавернякабезопасноеиверноерешение.

Возможно,намнестоитруководствоватьсяподобнымипредположениями,нолюдям

свойственноискатькороткийпуть,икогдакто-тоговорит:«Ябылнавашемместеивыбрал

вотэто»,–этопрекраснаявозможностьизбавитьсебяотлишнихзабот.

Конечно,психологиясоциальногодоказательстваиконсенсусанелишенанедостатков.Мы

находимбезопасностьвцифрах,нотщательныйанализпараметровобычнонеявляется

решающимфактором.Когдавыссылаетесьнато,чтодругиелюди–всхожемилиидентичном

контексте–принялиположительноерешение,вашейаудиториилегчесогласитьсянаваше

предложение.

Простота

Этоперваяизтрехтактикубеждения,которыенельзяназватьочевиднымиипрозрачными,и

действуетонабезотказно.

Посути,онанастольконезаметна,чтоисследователибылиудивлены,когдаихвыводы

подтвердились.Входеисследования2007года,проведенногоРукеромиТормалой,группу

университетскихстудентовразделилинадвекоманды.Первуюпопросилипредоставитьдва

аргументавпользуконкретнойполитики,иэтосчиталосьпростымзаданием.Вторуюгруппу

попросилиперечислитьдесятьаргументоввпользутойжеполитики,иэтозаданиесочли

сложным.

Перваягруппа–собъективноболеепростойзадачей–продемонстрироваланамногобольше

уверенностииубедительностивсвоихаргументах.Онибольшеподдерживалиданную

политикуибылиубежденывееправильности.

Другоеисследование(НорвикиЭпли)пришлоктемжевыводам.Участникамэксперимента

показалиабсолютноодинаковыепростыевопросы,ноиспользовалиразныешрифтыицвет–

чтобынекоторыевопросыбылолегкочитать,анекоторыетрудно.Втехслучаях,когда

вопросыбылолегкочитать,участникипроявлялибольшеуверенностивсвоихответах.

Обеисследовательскиегруппыобнаружили,чтоеслисконцепциейсвязаносубъективное

чувствопростоты,людямонапонравитсябольше,иихлегчебудетубедить.Простотаи

легкостьоказываютколоссальноевлияниенаубедительностьпрезентации.

Этообъясняет,почемупростые,короткиемаркетинговыеслоганынастолькоэффективны.Мы

предпочитаемпростыевещи,хотязачастуюонивовсенепростые.Когдачто-токажетсянам

простым,мыслеповеримэтому.Этоещеоднодоказательствотого,чтоубеждениебольше

зависитотэмоций,чемотлогики.

Этопростаятактикаубеждения.

Вашиаргументы,предложенияимнениядолжныбытьмаксимальнопростымидлявосприятия ипонимания,дажееслиэтозначит,чтоониненастопроцентовточнывпланеохватаили контекста.Вконцеконцов,выдолжныуметьрезюмироватьсвоемнениеиаргументыодним предложением–иначеонинедостаточнохороши.Кактольковозникаютсложности, выбирайтепутьобобщенийиупрощений.Мыслитеслоганами,девизамиифразами,которые легкозапоминаются.Еслисомневаетесь,упрощайтевсёчтоможно,–отшрифтадоязыка.

Статистикаговорит,чтоневербальноеобщениеотвечаетзапонимание55–93%сообщения,то

жесамоекасаетсяубеждения.

Людинелюбятдолгодумать,такчтоизбавьтеихотмучений.

Защита

Станьте«адвокатомдьявола».ИсследованияРукераиПеттипоказали,чтокогдалюди

защищаютсвоюпозицию,предложениеилимнениеотвербальныхатак,ониещебольше

утверждаютсявэтоммнении.

Когдавывербализируетеиформулируетеобоснованиеконкретнойпозиции,высами

начинаетевнееверить,дажееслиизначальнопридерживалисьсовершеннодругогомнения.

Будтопроизносяэтидоказательствавслух,выначинаетесоглашатьсяснимиивидетьих

логику.

Чтоэтозначит?

Этозначит,чтоесливыстремитесьубедитьчеловекасделатьчто-то,сформулируйтесуть

этогодействияипопроситеегоперечислитьпричины,покоторымемуследуетпослушаться

вас.Иобъясните,какуюпользуэтоемупринесет.Онсамбудетотстаиватьэтодействиеи

убедитсебя,чтоидеяблестящая.

Еслихотитеукрепитьубежденностьчеловекавчем-то,спроситеего,почемуонтакдумаети

чтобыонответилкритикам.Пустьсформулируетсвоимысливслухипочувствуетсвою

увлеченность,когдауслышитсебя.

Еслижехотите,чтобычеловекнеделалчто-то,спросите,почемуемунеследуетэтогоделать

икакиепоследствияегождут,еслионэтогонесделает.Постарайтесьнапомнитьемуобовсех

егочувствах–обоснованноиубедительно.

Тоестьвыпростозадаетевопросы,которыепоощряютчеловекаперечислитьсвоипричины

вслухиспоритьсвами,такимобразомподтверждаяиукрепляясвоиубеждения.

Полнота

Полнота–последнийаспектубедительнойпрезентации.чтоименноэтозначит?Люди,

конечно,неглупыеипрекраснопонимают,чтовы«себенауме».Всемэтосвойственно,так

илииначе.Возможно,выдажеоткрытодемонстрируетесвойинтерес,ивтакомслучаеу

людейнеостаетсясомненийвтом,чтовашисловаследуетвосприниматьсдолейскепсиса.

Прощеговоря,онинедоверяютвам,потомучтораспозналивашинамерения.Авдругвы

пытаетесьубедитьихвтом,чтополностьюпротиворечитихличнымстремлениям.

Еслихотите,чтобычеловеквыбралконкретныйресторан,потомучтоон«замечательный»ик

томужерасположеннедалекоотвашегодома,тоунегоестьвескаяпричинанедоверятьвам,

особенноеслиемупридетсяехатьминуттридцатьнамашине.

Чтобылюдинераспозналивашунеобъективность,нужноиспользоватьпринципполноты.

Представьтеситуациюсовсехсторон,совсемиплюсамииминусами.Дажеесливы

представитеихненастопроцентовточноидостоверно,вывсёжеизбежитеобвиненийв

хитростиипредвзятости,потомучтоохватитевсестороныпредложенияипредставитеегово

всейполноте.

Ещелучше,есливысамизатронетедваосновныхаргументапротиввашегопредложения.Вы

самивыберете,какихсформулироватьикакуспешноопровергнуть.Именновыдолжны

поднятьэтутему,чтобывамнепришлосьзащищаться.

Кпримеру,есливыхотитеубедитьчеловекакупитьмотоцикл,нельзяограничитьсятакими

преимуществами,какпростотапарковки,сокращениевременивпутиинизкийрасход

бензина.Нужнопервымзатронутьвопросбезопасностииугона,самомусформулировать

основныенедостатки,нопредставитьихтакимобразом,чтобыплюсыперевесилиминусы.

Презентацияможетрешитьисходдела.Внимательноперечитайтеэтуглавуиубедитесь,что

правильноиспользуетеперечисленныеметоды,иначеспервыхжесловвсеувидят,чтоваши

аргументышитыбелыминиткамиинеобоснованны.

Впредыдущейглавемыговорилиобубедительнойпрезентации,тоестьобосновных

компонентахубедительныхутвержденийиаргументов.Вкаком-тосмыслеэтопохожена

маркетинг.Есливызанимаетесьмаркетингомилизнакомысним,тонавернякаузнали

элементы,которыенужныдляуспешноймаркетинговойкампании–например,почему

маркетологилюбятиспользоватьзнаменитостейврекламеиличтоделаетрекламу

популярной.

Естьещеболееконкретныеспособыговоритьистроитьфразы,чтобыубеждать,привлекатьи

добиватьсянужноговамрезультата.

Когдаяучилсявколледже,уменябылпедагогпопсихологии,который,еслипослушатьего,

считалсясамымуспешнымипрославленнымпсихологомсовременФрейда.Ядосихпорне

понимаю,какемуэтоудавалось,носкаждойлекциеймоевпечатлениеонемкакогении

толькоросло.

Естественно,менязаинтересовалиегореальныедостижения,иоднажды,послелекции,я

решилпровестинебольшоеисследование,иглазамсвоимнеповерил.То,чтояобнаружил,

поразиломенядоглубиныдуши.Унегобылонесколькопубликаций,какулюбого

преподавателя,ноегоположениеоказалосьдалеконетакимвыдающимся,каконутверждал.

Онбылвнештатнымпреподавателем,безпостояннойдолжности,иединственное,чемон

действительномоггордиться,такэтотем,чтоегоимяупоминаетсявсноскевучебнике

гораздоболееизвестногопрофессора,–отношенияскоторымонраздулдомасштаба

многолетнегосотрудничества.

Оннастолькобезапелляционноформулировалсвоемнение,ставясвоюгениальностьвне

сомнений,чтовыдавалсебязагораздоболееуспешногопрофессионала.

Мыобсудимнесколькотактик,которыеониспользовал(осознанноилинет,этогояуже

никогданеузнаю),атакжедругиеспособымаксимальноубедительноформулироватьмысли.

Абсолютныевеличины

Беспроигрышныйвариант.Чтобыоннипробовал,чембыоннизанимался,этобыло

наилучшимрешением,снаилучшимилюдьмииделалоеголучшим.

Мойпреподаватель,какидругиемастераубеждения,действовал,нескромничая.Всё,чем

онизанимались,любаямелочь,любойпоступокбыллучшим,первоклассным,мирового

уровня.Ихбеспардонностьилигенсамопродвиженияпозволялиимнеоставлятьни

малейшегосомнениявтом,чтоонивеликолепны.Другимисловами,онибессовестно

хвастались–втовремякакбольшинствуизнасбылобынелегкоэтоделатьиз-застеснения

илистрахапоказатьсявысокомерными.

Еслихотитеубедитьчеловекасделатьчто-то,нужнопредставитьситуациютак,будтовсё,что

снейсвязано,–каждыйаспект,каждоепреимущество,каждоемнение–лучшие.

Есливсё,чтоониделают,преувеличеннопрекрасно,товсё,чтопротивостоитим,

преувеличенноужасно.Этокатастрофы,худшиетрагедии,сокрушительныеударысудьбы,

убийственные,непостижимыеужасы.Есливыобнаружитевсебеподобнуюбеззастенчивость

исможетедействовать,чтоназывается,безтормозов,тоуваснебудетпроблемсэтой

тактикойубеждения.

Этоблестящаявозможностьпродемонстрироватьколоссальнуюразницумеждувашим

предложениемивозражениямилюдей.Вместообсужденияразныхаспектовипреимуществ,

выполностьюконтролируетеразговорипредлагаететолькоодинвозможныйвариант

действий,которыйпредпочтетлюбойздравомыслящийчеловек.«Каковобудетваше

положительноерешение?»–спрашиваетгеройЧелентановфильме«Укрощениестроптивого».

Возможно,вамбудетнелегкопереваритьэтутактику,ноздесьважнанеточностьи

достоверность.Высоздаетеэмоциональныйотклик,которыйзаставитлюдейдействовать.Они

подсознательнознают,что,скореевсего,вынесамыйлучшийвмире,аостальныенесамые

худшие,но,еслипреувеличениедостоинствзвучитчасто,импокажется,чтовнеместьдоля

правды.

Намеки

Ещеодинважныйаспектубедительныхформулировок–ссылатьсянадругих,будьто

авторитетыилинет.

Смыслвтом,что,развамудалосьубедитьдругихлюдей,разонисогласилисьсвами,вашу

идею,вашемнениеможноназватьобоснованными.Этогрупповоерешение!

Любоеупоминаниеавторитетныхличностейпомогает(еслиэтоуместно).Причемдажене

важно,поддерживаютонивасивашупозициюилинет,достаточнонамекнуть,что

авторитетнаяличностьучаствовалавэтомделе,говорилаонемиликаким-тообразомсвязана

сним.Таквызаимствуетеихавторитетирепутацию.

Есливынеможетесослатьсянаавторитетныеличностииназватьнесколькоимен,томожно

некоторымисловамиилифразаминамекнутьнанекуюгруппулюдей,ничегонеуточняя.

Приведемнесколькопримеров:

•многиелюди;

•все;

•большинство;

•каждый,ктоважендляэтогодела;

•каждыйздравомыслящийчеловек;

•всеведущиеэкспертыговорят;

•многиеисследованияпоказали;

•«мы»вместо«я».

Возможно,никтоинеговорилто,чтовызаявляете,ноэтоневажно.Главное,чтовы

используетеубедительныеформулировки,чтобылюдиповерили,чтозавами–колоссальное

социальноедоказательствоиподдержка.

Значитлиэто,чтовыврете?Необязательно.Вконцеконцов,сформальнойточкизренияэто

можетбытьправдой.

«Многие»действительномогутпридерживатьсятехжеаргументов,чтоивы.Несколько

«ведущихэкспертов»тожемогутсогласитьсясвами,аодно«исследование»действительно

подтверждаетвашупозицию.Небудемпридиратьсяксловам.

Привычканамекатьнадругихможетсоздатьтакоевпечатление,будтозавамивыстроилась

целаякогортаревностныхпоклонников.

Контролируйтеконтекст

Чтоэтозначит?Во-первых,нужнообдумать,какойконтекствыхотитесоздать.Образ

человека,намногоболеезнающегоиинформированного,чемостальные.Есливыстремитесь

кого-товчем-тоубедить,тозначит,высамиуверенывгениальностиэтойидеииопираетесь

наопытизнания.Никакиеобсужденияненужны,потомучтовыоперируетефактами,а

другиелюди–неизученными,необоснованнымиданными,смножествомпробелови

недостатков,накоторыевыобязательноукажете.

Простоонинепонимаютвсехнюансовитонкостей!

Восновномвысоздаетеперсону/характер/роль,согласнокоторойвыбезусловноправы

благодаряособымзнаниям.Вынестолькоубеждаете,сколькообучаетеипросвещаетелюдей

относительновыбора,которыйстоитпередними,и,естественно,подводитеихк

единственномуверномурешению–тому,котороепредпочитаетевы.

Самыйважныймомент:когдавыконтролируетеконтекст,выконтролируетереальность.

Особенно,когдасталкиваетесьссомнениямиикритикой.Выведетелюдейизпустынив

оазис,потомучтознаетебольше,чемони.Вывыразитеудивление,отвращениеи

раздражениепоповодутого,чтовынужденывыслушиватьнападки,недостойныевашего

внимания.

Отвергайтекритику,необращайтенанеевнимания,ведитесебятак,будтотолькобезумец

можеттакоеговорить.Кпримеру,каквыотреагируете,еслинаосновестатьиизNational

Enquirerкто-тостанетдоказывать,чтособакитакиежеумные,каклюди?Вотименновтаком

ключеинужноконтролироватьконтекст.

Недостаткиэтогоподходаочевидны.Вырискуетепоказатьсясамодовольнымивысокомерным

кретином.Однакоеслииспользоватьправильныетониподачу,можнопроизвести

впечатлениечеловека,которыйжелаетлюдямсамогохорошего,которыйстремитсяизменить

клучшемуихдействительность.

Полнаятишина

Странныевещипроисходят,когдавынамеренносоздаетепаузывразговоре.Возникает

напряжение,анапряжение–то,чеголюдистремятсяизбежать.

Поэтому,есливыделаетепаузу,вашсобеседникпостараетсязаполнитьее.Этоможно

использоватьвцеляхубеждения,еслимолчатьпослерепликисобеседника.

Например:

Вы:«Думаю,этомаксимальнаязарплата,которуюмыможемвампредложить».

Он:«Вообще-тоясчитаю,мойопытработыдаетмнеправопретендоватьнаболеевысокую

должность».

Вы:[молчаниеизрительныйконтакт].

Представляете,чтопочувствуетвашсобеседник?Намереннаяабсолютнаятишинаговорит:

«Данеужели?»–самымскептическимисомневающимсятоном.

Когдавымолчитевответнааргументилимнениесобеседника,емухочетсяразрядитьэто

напряжение,заполнивпаузу.Икогдаонэтоделает,онпочтивсегдапытаетсяобъяснитьи

оправдатьсвоюпозицию.Ондаствамдополнительнуюинформациюи,посути,начнет

обсуждатьэтотвопросссамимсобой,потомучтовывыразилисомнения,хотьинеозвучили

их.

Итак,продолжимдиалог.

Вы:«Думаю,этомаксимальнаязарплата,которуюмыможемвампредложить».

Он:«Вообще-тоясчитаю,мойопытработыдаетмнеправопретендоватьнаболеевысокую

должность».

Вы:[молчаниеизрительныйконтакт].

Он:«Чтож…Может,действительноимеетсмыслначатьсмалого.Яведьпрекраснопонимаю,

чтоуменянамногоменьшеопыта,чемудругихсотрудников,которыезанимаютэту

должность…»

Когдавымолчите,людиспешатзаполнитьтишину.Выполучитебольшеинформации,чем

еслизададитепрямыевопросы.Еслибывызадалипрямыевопросы,тоуслышалибы

отрепетированныеответы,призванныепредставитьчеловекаслучшейстороны.Акогдавы

молчите,товынуждаетечеловекареагироватьэмоционально,чтобыизбежатьнеловкости,ак

этомумалоктоготовитсязаранее.

Высшиепонятия

Всвоейкниге1953года«Этикариторики»РичардУиверввелтакиепонятия,как

«Божественныевыражения»и«Дьявольскиевыражения».

Перваягруппа–тефразы,которыенужноиспользовать,иконцепции,скоторымивыхотите

ассоциироваться.Автораягруппа,соответственно,–тефразы,которыхвыстремитесь

избегатьилинеприменятьксвоимоппонентам.Посути,божественныевыражения–общие

ценности,которыевамследуетдемонстрировать,адьявольскиевыражения–убийственныдля

вашейрепутации.

Длябольшейубедительностинужнонаучитьсявкраплятьибожественные,идьявольские

выражениявсвоюречь,чтобысоздаватьбессознательную,эмоциональнуюреакциюи

направлятьлюдейотзлаксиламдобра,таксказать.Однакоеслизлоупотреблять

божественнымивыражениями,можнонеожиданноперейтинадьявольские,потомучтолюди

увидят,чтовыслишкомэгоистичныиманипулируетеими.

Примерамибожественныхвыражениймогутбытьсловосочетаниястакимиэпитетами,как:

авторитетный,гарантированный,свободный,здоровый,эксклюзивный,исключительный,

улучшенный,ведущий,новый,честный,простойинравственный.

Примерамидьявольскихвыражениймогутбытьсловосочетаниястакимиэпитетами,как:

опасный,неуверенный,сложный,отвергнутый,трусливый,безнадежный,какойесть,

обычный,второстепенный,рискованный.

Вызаметили,чтовыраженияизобеихкатегорийотражаютдругдругаичастоявляются

точнымиантонимами?Такжеобратитевнимание,чтоэтивыраженияотражаютосновные

желанияистрахичеловека.

Сразупонятно,какможноубедитьчеловека,еслирегулярноповторять,насколькоопасно,

сложноисомнительноегомнение,авашемнение–надежно,исключительноичестно.

Видите,какойконтекстсоздаютэтисловадлявашихаргументовубеждения?

Глава9.Классическийвызов

Доэтогомыговорилиоботкрытыхметодахубеждения.Отом,какзаставитьлюдейследовать

завами,обращаясьнапрямуюкчувствудолга,взаимностииответственности.Этоконкретные

действия,которыепревратятвасвлидера.Этаглавачуточкудругая.Мнебыхотелось

обсудить,какзатронутьэгоигордостьчеловека–двааспекта,которыечастовызывают

оструюинстинктивнуюреакцию,окоторой,кстати,большинстволюдейинеподозревают.Это

незаметный,тонкийподход,вотличиеотумениянравитьсяивызыватьдоверие.

Онтакжеизвестенподназванием«реверсивнаяпсихология».Возможно,вамдоводилось

слышатьэтоттермин,атеперьпозвольтеобъяснить,какипочемуэтотподходдействует.

Вдетствеменязаставлялиигратьнафортепиано.Моимпедагогомбылаоченьстараяиочень

строгаяженщинаизРоссии,котораянестесняласьделатьрезкиезамечаниядевятилетнему

ребенку.

Унеебыломногопрелюбопытнейшихметодовобучения:шлепатьлинейкойпорукамили

заставлятьигратьбесконечныегаммы,покаонаработалавсаду.Онабыланастоящим

надзирателем,потомучтоименнотаконапостроиласвоюмузыкальнуюкарьерувРоссии.

Однако,несомненно,еесамымэффективнымметодоммотивациибылобросатьвызовмоей

гордости.Онаделалаэтосамымиразнымиспособами,нообычнопростокачалаголовойи

тихозаявляла,чтомнелучшеброситьмузыку,потомучтояникогданедостигнутехвысот,

которыепредполагаетмойпотенциал.

Тоестьонаодновременноставиламенянавысочайшийпьедесталиунижала,опускаяниже

плинтуса.

Решающиймоментнастал,когдамнеоставалосьдвамесяцадоконкурса.Онанеоднократно

ворчала,чтоянеуспеюподготовиться.Угадайте,ктовпалвбешенствоизанималсябез

остановки,чтобыдоказать,чтоонаошибается?

Конечно,настолькопрямойвызовсработалтолькопотому,чтоябылупрямымигордым.Я

точнознаю,чтоневсехсвоихучениковонамотивироваластольгрубымиметодами.

Однакопрямойвызовиклассическаяреверсивнаяпсихологиясотворилисомнойчудо.

Сутьреверсивнойпсихологиисостоитвтом,чтовашисловаичувствапрямопротивоположны

томурезультату,которыйвыхотитеполучить.

Кпримеру,мояпреподавательницапофортепианоубеждаламеня,чтолучшеброситьмузыку,

нонасамомделеонахотела,чтобыязанималсябольше.

Или,например,есливыговоритечеловеку,чтоонточнонеуспеетприехатьвовремя,тоон

приедетдаженапятьминутраньшевас!

Невсегдаэтотметоднастолькоочевиден,новлюбомслучае,когдавыпредполагаете,что

людилишеныопределенныхспособностейиливозможностей,онипочтивсегдазахотят

доказать,чтовыошибаетесь.

Людямненравится,когдаимговорят,ктоонииначтоонинеспособны,иненравится,когда

нанихвешаютярлыкиипытаютсявтиснутьвшаблон.Глубоковсердцевсемысчитаемсебя

разностороннимиличностямисбогатымиумениямииталантами.Мыхотимсохранить

высокуюсамооценку,потомучто,когдаейбросаютвызов,оченьнеприятносталкиваться

лицомклицусреальностью,котораянесочетаетсяснашимпредставлениемосебе.

Витогемывыдаемэмоциональнуюреакцию,призваннуюзащититьнашеэго.Когдавы

бросаетечеловекувызов,онпринимаетего,чтобыдоказатьсвоиспособностинетольковам,

ноисамомусебе.

Никогданестоитнедооцениватьгордостьчеловека.Вовсехситуациях,затрагивающихэго,

намногопрощевлиятьнаповедениелюдей,потомучтовысразупонимаете,чтомотивирует

ихилигдеихслабыеместа.Можнодажеутверждать,чтопрощеизменитьглубоко

укоренившеесяповедение,затронувэгочеловека.

Психологическаятеорияподназванием«теорияреактивности»доказываетпринципы

реверсивнойпсихологии,болееобобщенноготермина.

Входеисследования1976годанастенахтуалетаповесилидвазнака.Одинзапрещаллюдям

писа́тьнаэтомзнаке,адругойничегообэтомнеговорил.Угадайте,какойзнакбыл

полностьюпокрытграффитикконцунедели?Первый.

Реактивнаятеорияутверждает,чтоугрозавашейсвободемотивируетвасназапрещенные

действия,чтобыдоказать,чтовашасвободаничемнеограничена.

Бросаявызовчеловеку,выпоказываетесвоеотношениекнему,иунегопоявляется

возможностьзаставитьваспересмотретьего.

Кпримеру,человек,которыйпостоянноповсюдуопаздывает,вполнепонимает,чтоунего

проблемаспунктуальностью,нокак,навашвзгляд,онвоспринимаетсебя?Ужточнонекак

дефективноесущество,вообщенеспособноеприходитьвовремя.

Нет,онвоспринимаетсебявовсехотношенияхзамечательнымчеловеком,которомуиногда

нелегкоприходитьточновтовремя,вкотороенужно.Другимисловами,егосамовосприятие

неоказываетнегативноговлияниянаегоэго.Глубоковдушеонвполнедоволенсобой,потому

что,какиебыпроблемыунегонибыли,ониненастолькоужасны.

Когдавыговорителюдям,чтождетеотнихопределенныхконкретныхрезультатов(которые

могутнесоответствоватьихсамовосприятию),выоказываетенегативноевлияниенаих

чувствоконтроляисвободы.Подключаетсятеорияреактивности–онисчитают,чтоих

лишиливозможностиконтролироватьсвоюжизньиправаопределятьсебя,каконисчитают

нужным.Восновноммыдержимсязатепредставления,которыенаширодителипривилинам

относительнонашихталантовиуникальности(будемнадеяться,чтотакибыло).

Вотпочемуреверсивнаяпсихологиянастолькоэффективнавкачествеинструмента

убеждения.Можнонезаметнозаставитьлюдейсделатьто,чтовобычныхобстоятельствахим

незахочетсяделать,ионидаженепоймут,каквамэтоудалось.

Приведемещеодинпример.Профессиональныйторговецговоритклиенту:«Выуверены,что

можетепозволитьсебеэтупокупку?Этооченьдорогаявещь,и,какмнеизвестно,бюджет

многихнашихклиентовограничен…»

Подобныйкомментарийвызоветубольшинствалюдейреакцию,каквфильме«Красотка»,где

героиняговоритчто-товроде«Явамнепокарману»,подзадориваямужчину.Есливыбрать

подходящуюформулировкуиподходящийконтекст,выподтолкнетеклиентакпокупке!

Одногопредложениядостаточно,чтобыотнятьупокупателяегодрагоценноеправо

определятьсебя,каконсчитаетнужным.

Этоключкприменениюреверсивнойпсихологиивкачествеметодаубеждения.Есливы

знаете,какчеловеквоспринимаетсебяичемонгордится,тоследуетброситьвызовего

восприятию–максимальнонезаметноиделикатно.

Именнотаквыпобуждаетелюдейкдействиям,причембезпрямыхпросьбипринуждения.

Еслинаработевыхотитеубедитького-либовчем-либо,можноброситьвызовего

пунктуальности,вниманиюкдеталям,качествуработу,суждениям,чувствудолга,умению

соблюдатьсроки,креативности,техническимнавыкам,умениюобщатьсяит.д.

Есливсоциальномконтекстевыхотитедобитьсяотчеловекаопределенныхдействий,можно

броситьвызовегочувствуюмора,сообразительности,вкусу,характеруит.д.

Нопомните,чтонужнозадетьто,чемондействительногордится,иначеничегонеполучится.

Сочетайтетщательнопродуманнуюформулировкуиправильновыбранныйконтекст,иможете

несомневаться,чтореверсивнаяпсихологиячудеснымобразомповыситвашинавыки

убеждениявразы.

Глава10.Каквыстроитьконтекстубеждения

Естьзамечательныйитальянскийфильм«Жизньпрекрасна»,которыйвомногихкругах

завоевалпримернототжестатус,что«Принцесса-невеста».есливынесмотрелинитот,ни

другойфильм,достаточносказать,чтоониповлиялинацелыепоколениявплане

романтическихотношений.

Вфильме«Жизньпрекрасна»естьсцена,гдегеройработаетофициантомвресторане.Кухня

ужезакрыласьнаночь,нотутвходитпосетительитребует,чтобыемупринеслиужин.

Геройфильмазнает,чтоосталосьтолькоодноосновноеблюдоитолькоодназакуска,поэтому

ониспользуетметодвыстраиванияконтекста,чтобыдобитьсяжелаемогорезультата.

Онрассказывает,какоевкусноеисочноеэтоблюдоикакаявеликолепнаязакуска,акогда

описываетдругиеварианты(которыхнасамомделеуженет),топеречисляетвкусыи

ингредиенты,которыенемогутпонравитьсяниодномучеловекувздравомуме.

Одинвариантпревосходный,адругойедвалиможноназватьадекватным.Одноблюдосочное

иароматное,аостальныеповкусунапоминаютпесокипонравятсялишьтем,ктоестсоль

ложками.Тутунасогромнаяпорция,атам–котнаплакал.Одноблюдополезнодляздоровья,

авсеостальные–длятех,ктонезаботитсяосебе.

Конечно,посетительвыбираеттотвариант,которыйзаслужилстольвосторженныеотзывы,

хотянасамомделеэтоединственныйвозможныйвариант.

Когдавыпредставляетеодинвыборидеальным(вариантА),адругоймусором(вариантБ),не

нужнобытьгением,чтобыпонять,чточеловеквыберет.

Какэтосделать?ПодчеркнитепреимуществавариантаАинедостаткивариантаБ.Аглавное,

неискажайтедействительность.Тоестьвыговоритеправду,причемповторяетееенесколько

раз,носрядомопущений.

Яговорю«срядомопущений»,потомучто,еслиопуститьвсеотрицательныестороны

вариантаА,выпотеряетедовериеипокажетесьнеосведомленным.Нужномаксимально

подчеркнутьпозитивныефакторывариантаАврамкахобщейкартины.Грамотное

выстраиваниеконтекста–этоумениепредставитьинформациювопределенном,выгодномвам

ключе.

Перечислимконкретныедействия.

ВариантА:

•Подчеркнутьвсепозитивныемоментыдоодного.

•Убедить,чтопозитивныекачествапостоянныинеизменны,анегативныеслучайныи

временны.

•Приуменьшитьзначениенегативныхмоментов,какнесущественныхинеизбежных.

•Перечислитьлишьнесколькоотрицательныхмоментов,остальныенезатрагивать.

•Говоритьвоодушевленно.

ВариантБ:

•Подчеркнутьвсенедостаткидоединого.

•Убедить,чтонедостаткипостоянныинеизменны,адостоинстваслучайныивременны.

•Приуменьшитьпозитивныемоментыкакнесущественныеивторостепенные.

•Перечислитьлишьнесколькопозитивныхмоментов,остальныенезатрагивать.

•Говоритьнехотя,безэнтузиазма.

Послеподобногосравнениялюдямбудетлегкосделатьвыбор.

Люди,посутисвоей,ленивыинелюбятпроводитьсамостоятельныеисследования.Когдавы

контролируетеразговорирассказываетеопозитивныхинегативныхсторонахобоих

вариантов,людямкажется,будтовыпроделаливсюработузаних.Дажеесливыненасто

процентовобъективны,главное–высэкономилиимвремя.Выпреподнеслиимвыборна

блюдечке,и,скореевсего,онивыберутименнототвариант,которыйвыгоденвам.Достаточно

сравнитькрайностиобоихвариантов,чтобыоблегчитьлюдямрешение.

Этотметоднелишеннедостатков.Еслилюдихотьнасекундузаподозрят,чтовынеискренни,

стремитесьманипулироватьимиилиперегнулипалку,выпотеряетедоверие.Онидаже

решат,чтовынаврали,ивыступятпротиввашеговариантаА.Вотпочемукрайневажноне

врать,когдавыиспользуетеэтотметод.Ненужноискажатьистину,чтобыэффективно

сформулироватьконтекст,потомучтовыпредставляетеаргументыиза,ипротив.Можете

сказатьправду,носформулируйтееетакимобразом,чтобыподчеркнутьвыгодувашего

варианта,убедитьлюдейинеказатьсялжецом.

Другойэффективныйметод–иллюстрироватьпозитивныесторонывариантаАинегативные сторонывариантаБ.Иллюстрациейможетбытьвсёчтоугодно–отнастоящихкартинокдо

яркихметафорианалогий.Есливыпридумаетеметафору,которая(1)подчеркнетогромную

разницумеждудвумявариантамии(2)окажетвоздействиенаэмоциилюдей,тосразу

заметите,каклегкоубедитьих.Кпримеру,сравнитевыбормеждувашимивариантамис

выбороммеждуитальянскимспортивнымавтомобилемитрехколеснымвелосипедом,или

попроситечеловекапредставить,чтобыонвыбралдлясвоихдетей.

Иещеодинэффективныйметодформированияконтекста–создатьэмоциональное

напряжение.Этокогдавыобъясняете,чтовариантАудовлетворяетосновныежизненные

потребностичеловека,авариантБоказываетнатежепотребностиразрушительноевлияние

(упомянитеобезопасности,здоровье,финансовойстабильностииотношениях).Кпримеру:

«Развеэтонеокажетгораздоболееблаготворноевлияниенавашесамочувствиеиснижение

веса?»

Людитянутсякудовольствиюибегутоттрудностейипотерь.Когдавырисуетесценарии,

которыеугрожаютчувствамбезопасности,контроляилидажеиндивидуальности,людибурно

реагируют.Пугаязначительнымсокращениемзарплатыилиобещаяогромноеколичество

свободноговремени,выделаетевыборсамоочевидным.

Невозможнопереоценить,какважновсегдапоказыватьлюдям,чтоунихестьвыбор.Новаша

задача–заставитьихвозненавидетьодинизвариантов.

Наличиевыборанужнопоказать,потомучтотаквымаскируетеслишкомвольноеобращениес

информацией.Ведьвывсе-такипереиначиваетевыбориподталкиваетелюдейвтом

направлении,котороевыгодновам.Нонепоказывайте,чтонавязываетеимсвоемнениеили

чтоонипляшутподвашудудку.

Вывод:этонамноголучше,чемврать.Вынеискажаетефакты.Иничегоневыдумываете.Вы

неподсовываетефальшивуюстатистику.Выпростопредставляетефактытак,чтосильные

сторонывашегопредложениязаметновыделяются,какинегативныеаспектыальтернативных

вариантов.Тоестьвсёделовтом,каквыоперируетефактами.

Ипоследнийаспектформированияконтекста,который,несомненно,позволитвашему

вариантувыделитьсянафонеостальных.

Одинизсамыхэффективныхспособовубедитьлюдейсделатьто,чтовыхотите,–применить

принципдефицита.Маркетологипостоянноэтимпользуются.Навернякавызаходилинавеб-

сайты,гдеваспредупреждают,чтоскидкидействуюттолькодоистеченияопределенного

срока.Илидругойраспространенныйвариант–распродажадлитсявсего24часа.

Маркетологи,которыеиспользуютподобныеакции,затрагиваютвесьмамощныйаспект

человеческойпсихологии.Вамсложноотвергнутьпредложение,котороеограниченово

времени.Принципдефицитаполностьюблокируетестественнуючеловеческуюсклонность

бытьосторожным,иегоиспользованиеможетсделатьвашупозициюилимнениезаметными

привлекательным.

Дажеесливысамыйблагоразумныйчеловекнасвете,стоитвамувидетьтриггерыдефицита,

такиекакотсчетвремени,или24-часоваяраспродажа,илиразовыеакции,ваше

самообладаниеисамоконтрольиспаряются.Выужесебянеконтролируете.Выдумаете

толькоотом,чегоможетелишиться.

Еслибыгеройфильма«Жизньпрекрасна»добавил,чтоблюдо,котороеонпредлагает,–блюдо

сезона,асезонвот-вотзакончится,этосталобыещеоднимфакторомвегопользу.

Принципдефицитаманипулируетдоступностьюисоздаетвременно́едавление.Кпримеру,

можноубедитьчеловекасделатьпокупку,еслисказать,чтосегодняпоследнийдень

распродажи,магазиныскорозакрываются,уменеджераосталосьвсегопятьминутит.д.

Формированиеконтекста–проверкавоображенияикреатива,ноименнотакработает

убеждение.

Какпоказываетстатистика,мычастопопадаемвневыгодныеситуации,иудачанаснебалует.

Нужносамимубеждатьлюдейиперетягиватьихнасвоюсторону.Еслибудетеполагаться

лишьнапреимуществапредложения,вместотогочтобыиспользоватьвесьпотенциал

убеждения,выпочтивсегдабудетепроигрывать.Формированиеконтекстапозволяетлюдям

веритьвам,анеобъективнымаспектампредложения.

Глава11.Люди–эгоисты,используйтеэто

Одинизсамыхраспространенныхсоветовотносительноустногообщения–нужноразговорить

человека,чтобыонрассказалосебе.Логикавтом,чтонашалюбимаятема–этомысами,так

что,есливысоздадитетакиеусловия,чтобычеловекговорилосебе,онухватитсязаэту

возможностьибудетговоритьбезперерыва(азатемрешит,чтобеседаполучилась

потрясающая).авамнужноделатьтолькоодно–слушать.

Этоподчеркиваетосновнуючеловеческуютенденцию,довлеющуюнадвсемиаспектами

нашейжизни.Мывсегдахотимзнать:«Чтомнеэтодает?»Еслиответсулитнамчто-то

приятное,наминтересно,имыготовыуделитьэтомувремя,силыипрочиересурсы.

Важнозадаватьэтотвопрос,потомучтоонгарантирует,чтомызаботимсяосвоихинтересах.

Нужнодуматьосебе,потомучтониктодругойнесделаетэтоговместовас.Всеонизаняты

тем,чтозаботятсяособственныхпотребностях.Есливыхотитенетольковыжить,но

процветать,придетсярегулярнозадаватьсебеэтотвопрос.

Кактольковыпойметеэтуосновнуючеловеческуючерту,увасврукахокажется

потрясающееоружие.

Посколькувызнаете,чтовосновномлюдиинтересуютсятолькособой,можно

сформулироватьвашепредложениевсоответствующемключе.Еслижевыдействуетевразрез

сихличнымиинтересами,товырубитесук,накоторомсидите.Остановитесь!Или,по

крайнеймере,представьтевсёвдругомсвете.Иначевыобрекаетесебянасизифовтруд.

Вместотогочтобыубеждатьлюдей,чтовашипотребности(радикоторыхвыпытаетесь

убедитьих)важныдляних,почемубынеобратитьсянапрямуюкихпотребностям?Есливы

сформулируетепреимущества,характеристикиикачествавашегорешения,опираясьна

личныеинтересыклиента,увасбольшешансовубедитьего.Политикизнаютэтоимастерски

владеютэтимметодом.

Напервыйвзглядметодпростой,нопроблемавтом,чтолюдиредкопризнаются,чегоони

хотят–чтобынеказатьсяэгоистамииизбежатьосуждения.

Кпримеру,нечастолюдиговорят:«Яхочупойтивэтотресторан,потомучтоонрасположен

близкокмоемудому,яленивый,имневсёравно,чтотебедалекоехать».

Неважно,эгоистичныониилинет,людинепривыклиозвучиватьсвоижелания,которые

основанынасобственнойвыгоде.

Тоестьвампридетсяпреодолетькое-какиепрепятствия,чтобысделатьсвоепредложение

(котороепринесетлюдямпользу)социальноприемлемым.Нужносоздатьтакиеусловия,

чтобылюдичувствовалисебявбезопасностиисмогливысказать,чтождутопределенной

выгоды,иэтосамоесложноевубеждении–подвестилюдейкконкретномурешениютак,

чтобыониэтогонезаметили.

Вотпочемунекоторыелюдиприменяютразличныеметодыукрываниянамерений,которые

позволяютимреализоватьсвоиинтересыиприэтомнеказатьсяалчнымиилиэгоистичными.

Придетсяпреодолетьтунастороженностьисдержанность,которыенепозволяютлюдям

открытовысказатьсвоиличныеинтересы.Другимисловами,придетсясыгратьвигрупод

названием«правдоподобноеотрицание»–когдавыобъясняете,кактотилиинойвариант

действийвыгоденчеловеку,чтобыонсмогпринятьвполнеубедительноеиобоснованное

решение,опираясьнетольконатакиефакторы,какжеланиенабитькошелекилиживот.

Сделайтевсё,чтобылюдямбылолегкосогласитьсянато,чтопринесетимвыгоду,и

успокойтеих,скажите,чтонетнуждыоткрыватьвсекартыипризнаватьсявтом,чегоони

стыдятся.

Вы–механизмсокрытия,которыйпозволяетлюдямреализоватьсвоиличныеинтересыипри

этомсделатьто,вчемвыстремитесьихубедить.Другимисловами,именновы–тотфактор,

которыйпозволяетимсказать«да»навыгодноепредложение,приэтомнечувствоватьсебя

эгоистоминесталкиватьсясосуждением.

Кпримеру,выскажете,чтовэтомресторанеподаютвашелюбимоерыбноеблюдоиливам

оченьнравитсяобстановка.Иесличеловеквыберетименноэтотресторан,онсможет

представитьвсётак,будтоделаетэторадивас,анерадисебя.Какаязабота!Вотвами

правдоподобноеотрицание.

Этоигра,потомучтотутглавное–понятьличныйинтересиработатьснимвсоциально

приемлемыхрамках–тоестьтак,чтобыисключитьдаженамекнаэгоизм.Каквыдумаете,

чтосталобысмиром,еслибыкаждыйоткровенноговорилосвоихличныхинтересах?

Еслисодратьснасоболочкувежливостииблаговоспитанности,всемыруководствуемся

шкурныминтересом.Алчность,похотьиэгоизм–основныекачествачеловека,какнижестко

этозвучит.

Какиеэгоистичныежеланиялюдейможноиспользоватьдляубеждения?

Кпримеру,есливыхотитеубедитьчеловекапоужинатьвконкретномресторане,можно

акцентироватьвниманиенаегопотребностиведе.Нопроблемавтом,чтоэтупотребностьон

можетудовлетворитьмассойдругихспособов.Придетсяобратитьсякболеевысоким,

вторичнымстремлениямиктому,чтоегомотивирует.

Возможно,вэтомресторанечастособираютсяизвестныелюди.Илипредприниматели

выбираютименноэтотресторандляпереговоровизаключениясделок.Естьмножество

разныхподходов,ивсеонизатрагиваютличныеинтересычеловека.Попробуйтепонять

мыслиичувствачеловекаиобратитевниманиенаеговысшиеценности.

Еслионкреативный,можноотметитьтотфакт,чтоэтотресторанпривлекаетмногих

художниковимузыкантов.Еслионбизнесмен,торасскажитеему,чтовэтомресторанене

толькоподаютвкуснейшиеблюда,ноонсталиместомвстречидлямногихорганизацийи

групп,тоестьуприглашаемогочеловекаестьвозможностьпознакомитьсясполезными

людьми.

Обратитевниманиеналюдейиихпроисхождение.

Кактольковыпоймете,чтодлянихважноикакихпреимуществониищут,можно

формулироватьвашифактысоответствующимобразом.

Еслиприсмотреться,каклюдискрываютсвоиистинныестремленияижелания,товыувидите,

чтовсёсводитсякбазовымчеловеческимпотребностям.

Еда,кров,отношения,секс,развлечениеибезопасность.Мывсегдаактивно(аиногдаи

пассивно)ищемспособулучшитьсвоеположениевэтихсферах.

Есливызнаете,ктовашааудиторияичегоонахочет,тосможетезначительнооблегчитьей

любойсложныйвыбор.

Вначале1940-хгодовсообществопсихологовпотряслатеориячеловеческихпотребностей,

предложеннаяпрофессоромуниверситетаБрандейса.Втечениедлительноговремени

психологиярассматривалачеловекакаксгустоксимптомовипричин.Длякаждого

психологическогосостоянияипроцессабыликонкретнаяпричинаиследствие.

Конечно,еслируководствоватьсястольжесткимирамками,придетсянамногоезакрытьглаза

изабытьоточностиидостоверности.Когдаставилидиагнозирешаливопросы,приходилось

действоватьпошаблону,дажееслионнесоответствовалреальности.

ЗатемпоявилсяАбрахамМаслоу,сосвоейтеорией,котораязиждиласьвсегонаодной

революционнойидее.Люди–продуктпотребностей,неудовлетворениекоторыхявляется

основнойпричинойбольшинствапсихологическихпроблем.

Иерархия,получившаявпоследствииназвание«ИерархияпотребностейМаслоу»,определяет

базовыечеловеческиепотребностиижеланияипоказывает,каконименяютсявтечение

жизни.Онапостроенаввиделестницы–есливынеможетеудовлетворитьсвоибазовые,

фундаментальныечеловеческиепотребностиижелания,стрессинеудовлетворенность

жизньюбудутмешатьдвигатьсявперед.Тоестьвыпостояннобудетечувствовать

психологическуюпустотуилинапряжениеинесможетесамореализоваться,тоестьдостичь

удовлетворенностижизнью.

Вкачествепримеравзглянем,какнашипотребностименяютсяпомеревзросления.

Вдетствемынеиспытываемникакойнуждывкарьереилиудовлетворенностижизнью.Нам

нужнытолькосон,едаикров.Кормлениеивыживание–нашиединственныереальные

потребностиижелания(какподтвердятродителиноворожденных).

Вподростковомвозрастевыживаниеиздоровьенеприносятудовлетворения.Мыжаждем

межличностныхотношенийидружбы.Намируководитстремлениепринадлежатьк

определенномусообществу.

Ставвзрослыми,мыуженедовольствуемсягруппойблизкихдрузей.Мычувствуемпустоту,

когданетобщейцелиисмысла.

Еслинамповезетобеспечитьсебеисвоейсемьефинансовуюстабильность,тонашижелания

ипотребностиустремятсянавнешниймир,аненавнутренний.Именнопоэтойпричине

такиелюди,какУорренБаффетиБиллГейтс,занимаютсяфилантропией,чтобыоказатьна

мирмаксимальноевлияние.

Основныеуровнипредлагаемойиерархиимырассмотримчутьпозже,апокасформулируем

важнейшийпринципиерархиипотребностейМаслоу:нужнореализоватьодинуровень,

преждечемперейтинаследующий.

УровнииерархиипотребностейМаслоу

Иерархияпотребностейобъясняет,почемувамнеспокойноинекомфортнонаработе,есливам

грозитвыселениеизквартиры.Вашаквартирапредставляетфундаментальнуюпотребность

выживанияибезопасности,аработа–относительновторостепеннуюпотребность.

Самыйпростойпример–повседневнаяжизньребенка.Главноедлянего–удовлетворить

базовуюпотребностьввыживании,тоестьведе,водеикрове.Еслиэтиаспектыне

гарантированы,сложнодуматьочем-тодругом–искатьдругиевидыудовлетворениябудет

дажегубительно.Итак,этобазовыйуровеньпотребностей,которыенужноудовлетворитьв

первуюочередь.

Логично,потомучтовсёостальноетеряетсмысл,есливыбездомныйиголодаете.

Этотуровеньможноназватьзащищенностью.Есливысыты,увасестьодеждаикрышанад

головой,нужнонайтиспособудержатьэтивещи.Нуженстабильныйисточникдоходаили

ресурсов,чтобыувеличитьгарантиюипродолжительностьэтойбезопасности.

Первыедвауровняпризваныобеспечитьобщеевыживание.Ксожалению,многиелюдитаки

невыходятзапределыэтихдвухуровнейиз-занеблагоприятныхобстоятельств,исразувидно,

почемуихнезаботитреализациясвоегопотенциала.

Теперь,когдавашевыживаниеобеспечено,вампокажется,чтожизньпустаибессмысленна,

еслинеделитьееслюдьми,которыедорогивам.Люди–социальныесущества,и

исследованияпоказывают,чтожизньвизоляциибуквальновызываетбезумиеипсихическую

неустойчивость,дажеесливаспрекраснокормятивывсяческизащищены.Вамнеобходимы

отношениясдрузьямииродственниками,атакжедостаточноактивнаясоциализация,чтобы

вынечувствовалисебянеудачникомвсоциальнойжизни.

Конечно,наэтомуровнеспотыкаютсямногие–онинемогутсамореализоватьсяили

задуматьсяоболеевысокихжеланияхистремлениях,потомучтоимнехватаетотношений,

которыесоздаютздоровыйобразжизни.Согласитесь,легкопредставитьсебечеловека,

застрявшегонасамомнижнемуровнесчастья,потомучтоунегонетдрузей.

Когдадостигнетеэтогоуровня,вашажизньвыйдетзарамкивашего«я».Выначнетеискать

что-тобольшее,высшее,отчастипотому,чтоосебезаботитьсяуженетнужды.

Увасмогутбытьотношения,нонасколькоониздоровыеинасколькоонидаютчувство

уверенностииподдержки?

Наэтомуровневстаетвопрос:каквашиотношениясокружающимивлияютнаваше

отношениексебе.Этокрайнеинтересныйуровеньзрелостипотребностей,потомучторечь

идетопринятиисебя.Здоровыйуровеньсамооценки–этокогдавыпринимаетесебя,даже

есливаснепонимаютинелюбятокружающие.

Чтобыдостичьэтогоуровняивыработатьусебяздоровуюсамооценку,нужныопределенные

достиженияиуважениелюдей.Наблюдаетсятеснаявзаимосвязьмеждутем,каквыладитес

другимиипомогаетеимикаквыотноситеськсебе.

ВысшийуровеньиерархииМаслоу–самореализация.Этокогдавыживетерадичего-то

большего,чемвысамиивашипотребности.Вычувствуетепотребностьвпринципах,которые

призываютвасвыйтизарамкиудобногоикомфортного.Этообластьнравственности,

креатива,спонтанности,отсутствияпредрассудковипринятияреальности.

Самореализациястоитнавершинепирамиды,посколькуэтонаивысшая(ипоследняя)

потребностьчеловека.Всенижниеуровнинужноудовлетворить,преждечемчеловек

достигнетпоследнего.Выпоймете,чточеловекнаходитсянанаивысшемуровне,еслиегоне

заботятсобственныепотребности,самооценкаилимнениеокружающих.Людинаходятсяна

этомуровне,когдаговорят,чтохотятнайтисвоепризваниеисмыслжизни.

Онимогутзанятьсяпроектом,идеейиликонцепцией,котораянамногопревосходитихмелкие

эгоцентричныезаботы.Этолюди,которыемогутотложитьвсторонусвоисобственные

потребностииработатьрадичего-тонамногобольшего,чемповседневные,своекорыстные

интересы.

Ксожалению,многиеизнастакинедобираютсядоэтогоуровня,потомучтомыещене

удовлетворилипотребностипредыдущихуровней.Этооченьпривилегированноеположение,

егонельзяприниматькакдолжное.

Убеждениеииерархия

Какиерархияпотребностейсвязанасубеждением?Какяотметил,высшаяформаубеждения–

когдавообщененужноубеждать,потомучтовыпрекраснопонимаетелюдей,которых

стремитесьубедить.Еслиможететочноопределить,какиепотребностичеловекане

удовлетворены,тосможетесформулироватьсвоепредложениесоответствующимобразоми

помочьемувыявитьегопсихологическиепреграды.

Многиелюдизастрялинапервомуровне–удовлетворениефизиологическихпотребностей.

Онипростопытаютсясвестиконцысконцами.Ихцель–выживание.Когдаонизнакомятсяс

новымилюдьми,ихинтересуеттолькоодно:смогутлиэтилюдидатьимновыевозможности,

обеспечитьбезопасностьикачественныересурсы.Сформулируйтевашепредложениев

контекстеудовлетворенияэтихнуждиэмоций.

Другиепереживаюттяжелыйпериод,потомучтонемогутудовлетворитьпотребностьв

отношенияхиобщении.ТакчтоиерархияМаслоудаетвозможностьклассифицироватьлюдей

поихстремлениям.Посути,онапризываетзадуматься,очемдумаетчеловек,чегоон

жаждет.

Можетеливыраспознать,какиепотребностичеловеканеудовлетворены?

•Выживание.

•Стабильноежильеиработа.

•Защищенностьиздоровьедлясебяисемьи.

•Отношениясокружающимиидружба.

•Романтическиеотношенияисексуальнаяблизость.

•Самооценкаиуверенностьвсебе.

•Принятиесебя.

•Самореализация.

Есличеловекмучаетсясоднимуровнем,тосразупонятно,чтоунеготрудностиис

последующимиуровнями.Следовательно,неимеетсмыслазатрагиватьих,потомучтоваши

усилиянатолкнутсянаглухуюстену.

Хотяниоднукатегориюлюдейнельзяназватьсамойпростойдляубеждения,уровень,на

которомнаходитсячеловек,определяетуспехвашихметодовубеждения.Вполневозможно,

чточеловекокажетсянесговорчивыминеготовымидтинакомпромисс,еслионголодает

многодней,илиборетсясдепрессией,илистрадаетототсутствиядрузей.

Нужнопонимать,накакомуровнепотребностейнаходятсялюди,чтобыскорректироватьваше

предложениеидействительнодонестиегодоних!Ксожалению,людинепризнаютсявэтом

сами.Никтонестанетдобровольноделитьсяподобнойинформацией.Приходитсязадавать

множествовопросовилиактивновзаимодействоватьслюдьми,чтобыувидеть,каконисебя

ведутвразныхситуациях.

Нужнопоставитьсебявтакоеположение,чтобыпо-настоящемупонятьихпотребностии

проверить,соответствуютлиониопределенномууровнюиерархии.

Кпримеру,есличеловекнауровнебезопасностиизащищенности,этоегонаивысшая

потребность.Можносколькоугодноговоритьснимолюбвиипринадлежностикгруппе,

самооценкеисамореализации,новрядливашислованайдутотклик.

Некоторыелюдисуществуютисключительноврежимевыживания.Онинафизиологическом

уровнеиникогданепокинутего.

Важнонесудитьлюдей,апредставлятьсвойпроект,концепциюилипродукт,опираясьнаих

конкретноеположениевиерархиипотребностей.

Есливысчитаете,чтовсеодинакововысокоценятсамореализацию,товысамиставитесебе

палкивколеса,потомучтопосылаетенетесигналы.Выговоритеосамореализации,хотя

должныобращатьсякфизиологическимпотребностям.

Основнаяцельэтойглавы–подчеркнуть,чтоулюдейразныезаботывжизни.Толькопотому,

чтовнешнеоникажутсянаодномуровнесвами,нельзястроитьпредположенияобих

потребностях.

Вомногомубеждениепохоженамаркетинг–есливыпоможетелюдямрешитьихпроблемы,

тобитванаполовинувыиграна.

Какяотметил,людивсегдаруководствуютсявопросом«Чтомнеэтодает?»Другимисловами,

онисосредоточенынасвоихпотребностях.

Вотпочему,есливысможетеудовлетворитьэтипотребностивтойформе,которуюонихотят,

выбудетеоченьубедительны.

Пустьлатинскиетерминынепугаютвас.Глава«Этос,пафосилогос»представляет,каки

другиеглавыэтойкниги,конкретныйподходкубеждениюлюдей.Онбылпредложен

греческимфилософомАристотелемивтойилиинойформепросуществовалнеоднутысячу

лет.Другимисловами,проверенонапрактике.

Этотподходопираетсянатриосновныхмотиваторачеловека,помимоегосамого,–этос,

пафосилогос.

Этосотражаетнравственныепредставления,пафос–эмоциональные,алогос–разуми

логику.

Этосинравственныепринципы

Убеждениечерезэтос–этопопыткаубедитьлюдей,демонстрируясильныесторонывашей

личности.Аргументыввашупользу–выдостойныдоверия,надежныиникогдане

посоветуетеплохого.Есливашиличныекачествапользуютсядовериемиавторитетом,тоу

людейестьвескаяпричинаприслушатьсяквашимсловам.

«Яникогданесоветовалвамдурного,так?»или«Яделалэтоужестораз,неволнуйтесь».

Какприводитьаргументывпользусвоейличности?

Тутважновашепрошлое.Допустим,выпроисходитеизуважаемойсемьиилиокончили

престижноеучебноезаведение.Можнооперироватьпрофессиональнымидостижениями.Или,

возможно,выпроявилисебясправедливыминепредубежденнымчеловеком,которыйкаждый

разпринимаетверноерешение.

Иливывсегдавелисебясдостоинствомичестью.Главное,чтоубеждениестроитсянаваших

личныхкачествах.Атакженарепутации.

Возможно,увасобщийопыт–когдалюдивиделивашеповедениевнапряженных,стрессовых

условиях.Онивидят,чтовыникогданеврете.Онивидят,чтовынебежитеотопасности.Они

точнознают,чтовывсегдадержитесвоеслово.

Внешнийиливнутренний,этотметодубеждениявсегдаопираетсянавашиличныекачества.

Однакоакцентналичныекачествадаетограниченныйрезультат.Очевидно,чтоонне

сработаетслюдьми,которыеплоховасзнают,илистеми,скемвыникогдане

взаимодействовали.Онвынуждаетваспостояннорасхваливатьсамогосебя,аэтоопасно.

Пафосиэмоции

Навернякавамзнакомослово«патетика»?А«симпатия»?Или«антипатия»?Всеэтислова

имеютобщийкореньсословом«пафос».Пафос–этоэмоции.

Каквыпонимаете,обращаяськэмоциям,выневыдвигаетелогическиеаргументы.Вы

зависитеотумениявоспользоватьсяэмоциональнойнестабильностьючеловека,чтобы

завоеватьегодоверие.

ОдинизлучшихпримеровможнонайтивпьесеШекспира«ЮлийЦезарь».

Цезарь,какмыпомним,былубитнаступеняхфоруматолпойсенаторов,которымосточертело

егоправление.Конечноже,унегобылисторонники,которыетутжепопаливвесьмаопасное

положение.

МаркАнтоний,сторонникЦезаря,появляетсянасценеимастерскииспользуетэмоцииубийц.

Онобъясняет,чтосторонникиЦезаряпришлипохоронитьего,аневосхвалять,иобратил

ненавистьвсимпатию.Слогическойточкизрениябылобыразумнееперебитьвсех

сторонниковЦезаря,чтобыполностьюуничтожитьегопартию,но,кактольковигрувступают

жалостьисострадание,логикаиспаряется.

РечьМаркаАнтония–мощныйпримеробращениякпафосу,атакжеиллюстрацияпринципов

работыэмоций.Можнолибовызватьэмоциональнуюреакциюлюдей,чтобысклонитьихв

своюпользу,либовоспользоватьсяимеющимисяэмоциямиинаправитьихвнужноевам

русло.

Каквыстраиватьаргументы,нацеленныенаэмоциилюдей?Заставивихзабытьреальностьи

логику.Используйтегиперболыияркий,выразительныйязык,которыйпризываетлюдей

мыслитьнешаблонно.Придумайтеэмоциональные,напряженныерассказы,чтобыобойти

логикуизатронутьэмоцииаудитории.Вашисловадолжнызатронутьихналичностном

уровне–так,чтобыпрактическипринудитьихзащищаться.

Аглавное,онидолжнычувствоватьсебявовлеченными.

Вспомнимтелерекламу,гдепоказываютгрустныхсобачекикошеквудручающихусловиях.

Этоярчайшийпримеробращениякэмоциям,потомучтоонивызываютувастакуюактивную

личнуювовлеченность,чтовыготовысейчасжепожертвоватьденьгиилиотправитьсяв

приютиспастибедноеживотное.Этареклама,несомненно,болееэффективна,чемперечень

плюсовиминусовпожертвованияилиспасенияживотных.

Эмоциональнымитриггерамипродиктованогораздобольшеповседневныхрешений,чемнам

кажется.

Ксчастью,мыэкспертыпооправданиямирационализации–мыпринимаемэмоциональное

решение,азатемподбираемрациональноеобоснование,адекватноеилинет.Мычастодаем

полнуюсвободусвоимэмоциям,апотомстараемсяпредставитьвсётак,будтотщательно

обдумалинаширешения.

Дажеесливамкажется,чтовамничегонесветит,выудивитесь,какможнообернуть

абсолютнопроигрышныйвариантвгероическуюпобеду.Вэтомсилаэмоций.Водномиз

самыхизвестныхмифоврассказывается,чтоТроянскаявойнаначаласьиз-заженщины,Елены

Прекрасной,иеесимпатийкдвуммужчинам.Гдетутлогика?Нигде,нокогдачестьи

гордостьстоятнакону,ставкирастут.

Людиневсегдапринимаютрешения,анализируявероятныйисходилиопираясьнаразуми

логику.Людигораздоболееэмоциональныесущества,чемонипоказывают.

Логосилогика

Убеждениечерезлогос–когдавыпытаетесьубедитьаудиторию,используялогикуи

здравомыслие.

Прямоеобращениеклогикелегкозаметить.Человекобращаетсяквашемуразуму,когдачто-

либоутверждает,азатемподтверждаетсвоюмысльфактами.По-настоящемублестящая

аргументацияидетдажедальше.Онаберетфактыипридаетимдругуютрактовку,либоза,

либопротивутверждения,азатемопровергаетвозражения.Тутважначеткаяструктура,а

аргументацияпрактическипревращаетсявдебаты.

Обращениеклогикеопираетсянаконкретныецифрыифакты,авсёостальноеотноситк

разрядудогадокинесущественныхумозаключений.Такжечастоприменяютсяактуальные

сравнения.

Всеэтиинструментыпризванысоздатьиллюзию,чтокаждыйфрагментинформации

тщательнообдуманиобоснован.Логикадиктуетнеобходимостьдотошногоанализаплюсови

минусовпередпринятиемрешения.Конечно,этоидеальнаявозможностьиспользовать

формированиеконтекста,окотороммыговорили.

Обращениеклогике–этото,зачтовыдаютсебялюбыедругиевидымотивации.Некоторые

очевидныипрозрачны,анекоторыеявляютсяложнымиумозаключениями.Кпримеру,одно

изсамыхраспространенныхложныхумозаключений–нападкиналичность,которые

принижаютавтораконкретногомнения,вместотогочтобылогическиоцениватьдостоинства

самогомнения.Оникажутсявполнеобоснованнымиаргументами,обращеннымиклогикеи

разуму,нонасамомделеэтоуловка,котораямешаетаудиториипринятьлогическоерешение.

Какойизподходовкубеждению–черезэтос,пафосилилогос–наиболееэффективный?Все

вместе,вопределенномпорядке.Люди–существаэмоциональные,инаснужноувлекатьна

эмоциональномуровне,чтобызаинтересовать.Наилучшиеформылогическойаргументации

добиваютсяэмоциональноговкладааудитории.

Следовательно,наиболееэффективноеприменениеэтоса,пафосаилогоса–начатьс

обращениякэмоциям,чтобыпривлечьлюдейизаинтересоватьих.Эмоции–ключ,

отпирающийвседвери.Затемнужносформулироватьпроблемустакойлогикой,чтобываши

аргументыказалисьнеоспоримымиибезошибочными,отвергающимивсевозражения.И,

наконец,подчеркнутьвашиличныекачества–вотпочемулюдидолжныслушатьвасисчитать

вашисловадостойнымидоверия.

Этоосновапродажимаркетинга,дажееслипродавцыимаркетологинепонимаютэтого.Это

трибазовыхмотиватора,и,использовавихвопределенномпорядке,высделаетесвоиметоды

убежденияболееупорядоченнымиидостигающимицелей.

Глава14.Подсознательнаялингвистика

Вокругподсознательныхпроцессовтакойажиотаж,чтоневозможноостатьсявстороне.Вот,

чтополучается,когдатакиеличности,какФрейдигипнотизеры,попадаютвпопкультуру.В

народеподсознательноепредставляютввидеплодотворнойпочвыилидажеигровой

площадки,смассойтриггеров,которыевызываютопределенныедействияиреакции.Просто

нужнознать,чтоговоритьикогдаговорить,чтобызадействоватьконкретные

подсознательныепривычкиинаправитьаудиториюкнужномувыбору.

Этомиф,однакооннелишендолинаучнообоснованнойистины,особенноотносительно

триггеров.

Людидействительновырабатываюттриггеры.Иеслииспользоватьэтитриггеры,онибудут

действоватьпопривычному,установленномупорядку.Важно,чтоэтопроявляетсянев

физическихдействиях,аввербальныхпризнаках.

Рекомендуювключитьвсвойсловарныйзапастриггеры,которымипользуютсялюди

авторитетныеивысокопоставленные.Тоестьсуществуютопределеннаяманераразговораи

конкретныефразы,которыепозволяютубедитьлюдейтак,чтоонидаженезаметятэтого.

Этоманераразговораифразы,которыепредполагаютлидерство,авторитетиэнергичные

действия.Онизатрагиваютподсознательноетакимобразом,чтозаставляютегопропустить

предварительныешаги–«Зачеммнеэтонужно?»–исразуперейтикфиналу–«Какикогда

этонужносделать?»

Вигрувступаетскрытаякоманда.

Допустим,коллегаспрашивает:«Нуикогдажеунаснамеченособрание?»Подобная

формулировкапредполагаетвпервуюочередьдействиеилишаетвасвыбора,проводить

собраниеилинет.Вывынужденыдатьположительныйответ.Тоестьэтонамного

эффективнее,чемвопрос«Выхотитепровестисобрание?»,которыйдаетвозможность

отказаться.Впервойформулировкевопросзаданвежливо,ноповелительно.Этобольше

похоженараспоряжение.

Вовторомварианте,задаваявопрос,хотителивыпровестисобрание,вампредлагаютвыбрать

определенноедействие.Тоестьименновыдолжныпринятьрешение.Выединственный

участникэтогосценария,иэтоположениенакладываетнаваспсихологическийгруз.Вы

решаетенетолькозасебя,ноизадругогочеловекаилигруппу.Когдавыдаетелюдямполную

свободу,эточастопарализуетих,вынуждаетделатьпаузуинапряженнодумать.А

вложенная,замаскированнаякомандапозволяетподтолкнутькопределеннымдействиям

черезнебольшойпсихологическийстимул.

Этоэффективныйметод,потомучтоперваяформулировкавопросанетолькопредставляет

собойболеежесткуюкоманду,внейестьнебольшоедавлениеколлектива,посколькуваше

решениеповлияетнетольконавас,ноинадругихлюдей.Вотпочемускрытыекоманды

настолькоэффективны.Ониненавязчивы,новлияютнато,каквыосмысливаетеинформацию.

Ещеодинпримерэффективнойформулировки(сточкизренияубеждения)–ограничитьвыбор

аудитории,когдавызадаетевопрос.Например,выспрашиваете«Красноеилибелоевино?»

вместо«Хотитевыпить?»

Первыйвопроспредполагает,чтовысобираетесьвыпить(причемименновино).Другими

словами,выотсекаетевседругиеварианты,которыемогбывыбратьчеловек(непить,выбрать

кока-колуилиджинстоникомит.д.).Вовторомвопросевыдаетеемувыбор–питьилине

питьичтопить.Тоестьвариантовдовольномного,иповлиятьначеловекасложнее.Есливы

хотитеубедитьчеловекавыпить,первоепредложениенамногоэффективнее.

Подсознательноеубеждениечерезформулировкувопросаможетбытьабсолютнонезаметным.

Когдалюдивидят,чтовынепростозадаетевопрос,авысказываететребование,иличтоуних

нетвыбора,ониподсознательноотключаюткритическоемышлениеиплывутпотечению.

Людиленивы,аделитакпогорло.Поэтомуиногдаимпростонехочетсяприлагать

дополнительныеумственныеусилия,связанныеспривилегиейвыбора.Пользуйтесьэтим!

Другойметодубежденияиукреплениясвоегоавторитета–вложенноевознаграждение.К

примеру,«Когдазакончимсэтимидокументами,чтозакажем–мороженоеилитако?»Этот

вопроссочетаетвознаграждениесопределеннойпоследовательностьюдействий.Чтобываши

сотрудникиполучиливознаграждение,имнужносначалазакончитьработунаддокументами.

Этотметодэффективен,потомучтовнеместькомандаиконкретныйпландействий.Выдаете

правовыбратьвознаграждение–такоилимороженое,–вместотогочтобыобсуждатьработу.

Последовательностьдействийисамаработапринимаютсякакдолжное,онинеподлежат

обсуждению.Этоработаеткакповолшебству.

Вложенныесигналыопираютсянато,какведетсебяпсихикачеловекаикакмы

программируемсебяреагироватьпопривычке.

Доверятьсяпривычкам–этопроцесссамосохранения,которыйпозволяетнамжитьденьза

днем,немучаясебяпсихологическимнапряжением,связаннымснеобходимостью

постоянныхрешений.Когдамынаходимзнакомыепаттерныречи,кпримеру,мозгработаетс

минимальнымусилиемиопираетсянапривычки.Еслимозгзнает,чтоопределенный

результатпочтигарантирован,тоонвсегдадиктуетвашемуорганизмуконкретнуюреакцию,

когдасчитываетопределенныесигналыизвнешнейсреды.Человеческиймозг–

высокоэффективныйбиологическиймеханизм.

Исследователинаучилимышейпроходитьлабиринт.Ивпроцессеисследованияотслеживали

активностьихмозга.Когдамышипервыйразмедленноизучаютлабиринт,ихмозг

демонстрируетбурнуюактивность.Сталкиваясьсновой,незнакомойинформацией,они

вынужденыпостоянноприниматьрешенияиделатьвыбор.

Нопомеретогокакмышизапоминаютходылабиринта,которыйнеменяется,активность

мозгаснижается.Исследователиудивились,насколькоуменьшаетсяактивностьмозга,когда

вырабатываетсяпривычка.

Этотэкспериментпоказывает,чтомозгстремитсякрезультатусминимальнымизатратами.

Емуненравитсяутруждатьсебялишнейработой,поэтому,когдаоннаходитсамыйкороткий

ипростойпуть,тоидетпонему.

Подсознательныетриггерыивложенныеутвержденияиспользуютэтусклонность,чтобы

приниматьодинаковые,шаблонныерешения,опираясьнавнешниесигналы.Этоещеодно

доказательствотого,чтоубеждениенасамомделенесвязаноссамимубеждением–важно

пониматьлюдей.

Ипоследнийспособэффективноиспользоватьформулировки,чтобылюдивложилисвоевремя

исилыипочувствовалиличнуюответственностьзато,вчемвыхотитеихубедить.Какая

разницамеждудвумяфразами,которыеможноуслышатьвресторане:«Вотвашеменю»и«Вы

хотелибывзглянутьнаменю?»

Первыйвариант–невопрос,аутверждение,котороепредполагает,чтовыуже

заинтересованыиготовыостаться.Сложноотвергнутьтакоепредложение,дажеесливы

видите,чтоэтоявныйметодубеждения.Выпочувствуете,чтообязанывзятьэтоменю,потому

чточеловекприложилопределенныеусилия,чтобыпринестивамего.

Второйвариант–простойвопрос,никчемуваснеобязывающий.Другаясторонане

прикладываланикакихусилий,такчтовыникомуничемнеобязаны.

Основнойпринципподобнойформулировки–подчеркнуть,чтовысделаличто-токонкретно

дляэтогочеловека,иличтовыприложилиособыеусилия,илипростопозвонилиемуи

сказали,чтоэтопредложениеспециальнодлянего,чтобыоннемогпритворитьсяневидимым

илибезразличным.Тоестьвыпоказываетепальцемвтолпуивыбираетесебеконкретную

«жертву».

Такойметодформулированияпредложенияпротивостоитмышлениютолпыиэффекту

стороннегонаблюдателя.Эффектстороннегонаблюдателя–психологическийфеномен,

которыйпоказывает,чтолюдивтолпевсегдасчитают,чтокто-тодругойсовершит

необходимыедействияионинеобязаныничегоделать,поэтомумогутспрятатьсясреди

другихнаблюдателей.ЭтотфеноменбылсформулированпосленесчастногослучаявНью- Йорке,когдалюдипроходилимиможенщины,которуюпыталисьубить,иниодинизнихне

пожелалвмешаться,потомучтовсеонидумали,чтоэтосделаеткто-тодругой,тоестьхотели

переложитьответственностьнадругих.Дополнительныеисследованияпоказали,чтов экстренныхситуацияхнужнопоказыватьнаконкретногочеловекаипроситьегопозвонить

911,иначениктоизприсутствующихничегонесделает.

Вэтойглавемыобсудимнесколькобыстрыхидовольно-такихитрыхстратегийубеждения.

Онинетакиеуниверсальныеивсеохватывающие,какметоды,которыемыобсудилив

предыдущихглавах,темнеменееонимогутбытьоченьполезнымивзависимостиот

контекста.Ксчастью,этимитактикамивынавернякаужепользовались,пустьдаже

неосознанно.Онизнакомывам,нотеперьвысможетепользоватьсяимиприлюбой

возможности,потомучтобудететочнознать,чтоонисобойпредставляют.

Однаковихпростотекроетсянедостаток,посколькуониабсолютнопрямолинейные.Чтобы

разглядетьих,ненужнобольшогоума.

Обещаниенаграды

Одинизсамыхочевидныхспособовубеждениялюдей–обещатьимвознаграждениеза

конкретныедействия.Простоипонятно.

Когдавыговоритечеловеку,чтозаегоподдержкувывознаградитеегочем-либо,выставите

условиеипредлагаетечеткийвзаимовыгодныйобмен.

Друзьямвыможетепредложитьподвезтиих,еслионисогласятсяпойтивресторан,который

выберетевы,илиугоститьихзакусками.Вофисеможнопредложитьлюдямвашепарковочное

место,ланч,выполнитьзанихчастьработыилиподдержатьихпроектвобменнаподдержку

вашегопредложения.Можнообговоритьдетали.

Главное–насколькоделикатноинезаметновыхотитепредложитьвознаграждение.Метод,

которыйвывыберете,долженсоответствоватьтому,насколькочеловекапугаетосуждение.

Есличеловекбоитсяосуждения,можновыбратьделикатныйподходиформулироватьсвое

предложениенекаквзаимообмен,акаккомпромисс,сотрудничествоилиспонтаннуюидею

вознаграждения.Болеепрямолинейнаяпозиция–открытаясделкаилибартер.

Однакоэтутактикулегкоотвергнуть,есливознаграждениенедостаточнопривлекательноили

есличеловекамотивируетнеличнаявыгода,адругиестремления.Онаподходитдалеконе

длякаждогоконтекстаичастовызываетнегативнуюреакцию.Людямхочетсяверить,чтоони

самиделаютвыборичтоихволюнетак-топростосломить.

Обещаниенаказания

Каквыпонимаете,этополнаяпротивоположностьпервойтактике.Когдавыобещаете

наказание,выговоритечеловеку,чтоегождутнегативныепоследствия,еслионвыберет

другойпуть.Тоестьугрожаетеему.

Посколькуэтополнаяпротивоположностьобещаниювознаграждения,можно

перефразироватьвознаграждениеипревратитьеговобещаниенаказанияилииной

«расправы».

Кпримеру:«Есливынеподдержитемоепредложение,вполневозможно,чтобесплатных

обедовбольшенебудет».Кстати,совсемнеобязательно,чтобынаказание,которымвы

грозитесь,действительнопроизошло.Любыенегативныепоследствияможнопредставитькак

возможности,которыхследуетизбегать,илипредупреждение.

Вспомните,чтоестьдватипалюдей.Проактивныеиреактивные.Разницамеждунимидает

намещедвекатегориилюдей–те,ктобежитотстраданий,ите,ктоищетнаслаждений.

Проактивныелюдимотивированывосновномпользойивыгодой.Унихграндиозныемечтыи

планы.Онимногоработают,чтобыдостичьцели.Реактивныелюдичастопредпринимают

действия,толькокогдасчитают,чточему-то(например,ихблагополучиюиличным

интересам)грозитопасность.Тоестьонидействуют,толькокогдапоймут,чтооказалисьв

безвыходномположенииилимогутпотерятьчто-тоценное.

Разницамеждуразнымитипамилюдейиихмотивамиважна.Есливызнаете,чтоимеетедело

счеловеком,которыйсклоненкпроактивности,лучшепообещатьемувознаграждениев

качествеубеждения.Еслижевыобщаетесьсреактивнымчеловеком,можнопопробовать

обещаниенаказания.

Большинстволюдейсклонныкреактивности.Людиначинаютдействоватьвпоследнюю

минуту,когдаужедеватьсянекуда.Онидействуют,толькокогдавидят,чтоихждутпотери,

мученияинеудобства.

Ипоследниймомент,которыйследуетпомнить,–посколькуэтооченьпрямолинейныйи

прозрачныйметод,людиневсегдаподчиняются,потомучтонехотятпоказать,чтобоятся

вашегогнева.

Задуритьмозги

Существуетпсихологическийфеноменподназванием«деструкцияипереосмысление».Этот

феноменобнаружили,когдапродаваликарточкипрохожим.Былодвавариантапродажи:

«$3за8карточек»

или

«300пенниза8карточек(акция!)»

Какнистранно,второйвариантпродавалсялучше.

Исследователипредположили,чтоформулировкаценынарушалапривычныймыслительный

процесслюдей,сбивалашаблон.Этодеструкция.

Мозгзанимаетсядеструктивнойинтерпретациейценообразованияипытается

переформулироватьэтовочто-топривычное,ивоттут-товымож