FASE 2.

PROPONER UN PLNA DE PERSONAL QUE INVOLUCRE DISEÑO DE

PUESTOS RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN

Universidad nacional abierta y a distancia UNAD

Marzo 2019

INTRODUCCION
En este trabajo van a encontrar el proceso que se realizó para la selección de personal en el
cargo de vendedor mayorista teniendo en cuenta las competencias que se asignaron para el
perfil de acuerdo a las funciones que la empresa requiere.

OBJETIVO
El objetivo de la entrevista es realizar el proceso de selección para el cargo de vendedor
mayorista y contratar la persona indicada de acuerdo al perfil que se ha realizado basado en
las competencias del colaborador.

DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD
1. Seleccione un cargo de la Clasificación Nacional de Ocupaciones - CNO - del
Sena.

R//

 6311 - Vendedores de Ventas no Técnicas

2. Identifique 5 funciones del cargo lo cual facilita la selección de las competencias.

R//

 Recuperar cartera vencida

 Revisar y actualizar la información en cuanto a innovaciones de productos,
competidores y condiciones de mercadeo.
 Informar a los clientes sobre las ventajas y utilización de las mercancías y
servicios.
 Identificar y contactar clientes potenciales.
 Consultar con los clientes después de la venta, para resolver problemas
existentes y brindar asesoría.

3. Consulte la lectura Alles, M. A. (2015). Diccionario de competencias: las 60

competencias más utilizadas en gestión por competencias; y con base en ella
determine 2 competencias cardinales y 3 competencias específicas que requiere una
persona para desempeñar idóneamente esas funciones.

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Cardinales
 Perseverancia en la consecución de objetivos
 Compromiso
Específicos
 Capacidad de planificación y organización
 Iniciativa – autonomía
 Pensamiento estratégico
 4. Construya 5 preguntas, una para cada competencia, con base en la lectura: Alles, M.
A. (2015). Diccionario de preguntas: las preguntas para evaluar las competencias
más utilizadas en gestión por competencias. la trilogía. tomo 3 (2a. ed.).
R//
Compromiso:
 Cuénteme si alguna vez tuvo que defender objetivos de la organización frente a
subordinados u otras personas que no los compartían. ¿Qué pasó? ¿Cómo lo hizo?
¿Cómo se sintió?
Perseverancia en la consecución de objetivos
 ¿Alguna vez le rechazaron una propuesta que usted había presentado? ¿qué hizo al
respecto?
Capacidad de planificación y organización
 Cuénteme sobre algún proyecto de cuya implementación usted haya sido
responsable. Precise los pasos y tiempos que demandaron, si se cumplieron los
planes establecidos, cómo realizó la planificación, etcétera.
Iniciativa autonomía
 Cuénteme sobre alguna idea nueva que usted haya propuesto acerca de los métodos
de trabajo establecidos en su organización o en un sector específico de ella. ¿Cómo
la propuso? ¿qué resultados tuvo
Pensamiento estratégico
 ¿Cuáles son las oportunidades de negocio que usted ha identificado para su
organización? ¿En qué información se basó para detectarlas? ¿qué indicios ha
considerado para identificar los negocios que había que dejar de lado, si es que se ha
dado esa circunstancia?

5. Elabore un libreto o guion para dramatizar la entrevista: incluye saludo, preguntas y

despedida.

Persona que realiza la entrevista: Yina Salazar

Persona entrevistada: Paola Morales

-Buena tarde mi nombre es Yina Marcela Salazar, coordinadora nacional le voy a

realizar la entrevista vía Skype ya que la vacante se encuentra en la ciudad de Cali,
pero las oficinas principales están en la ciudad de Bogotá
-Mucho gusto mi nombre es Paola Morales

- -la vacante para la cual te presentas es para vendedor mayorista de

electrodomésticos de línea blanca, ¿es decir neveras, lavadoras y estufas entre otros
para la empresa Mabe, que conoces de la empresa?

- -si señora conozco la empresa, se que es una de las fabricantes mas grande de esta
línea, y que su marca esta muy posicionada en el mercado.

- - cuéntame, sobre tus experiencias laborales

- - me he desempeñado como promotor de ventas de productos electromenores en

una de estas empresas tuve la oportunidad de ascender a promotor mayorista.

- Cuénteme sobre alguna idea nueva que usted haya propuesto para lograr ese
ascenso ¿Cómo la propuso? ¿Qué resultados tuvo?

- - Yo era promotor estaba en un punto en el cual me encontraba durante toda mi

jornada laboral, pero empecé a entregarle tarjetas a los clientes con mi información
de contacto, aunque eso no estaba dentro de mis funciones yo lo hacía para captar
más clientes, entonces empecé a cotizar a los clientes y los llamaba, les informaba
de promociones, les mandaba fichas técnicas y mis ventas empezaron a incrementar.

- ¿Alguna vez le rechazaron una propuesta que usted había presentado? ¿qué hizo al
respecto?

- - Si claro, lo que hacia al respecto era una contrapropuesta, ya que siempre que
presentaba una lo hacia sobre las cifras, ventas y sentía que tenia los fundamentos
necesarios para lograr que fuera aceptada.

Cuénteme si alguna vez tuvo que defender objetivos de la organización frente a

subordinados u otras personas que no los compartían. ¿qué pasó? ¿Cómo lo hizo?
¿Cómo se sintió?

- - Si cuando tuve mi ascenso, conocí como era el manejo mas profundo del tema de
comisiones de como estas se calculaban y que estas salían de la proyección de la
compañía y de las ventas de meses y años anteriores lo cual para los que habían sido
mis compañeros muchas de estas le parecían altas e inalcanzable, pero les explique
de una manera mas objetiva que ellos pudieran comprender la información, y al
adicional a esto les mostré la manera de como conseguí aumentar mis ventas.
- Cuénteme sobre algún proyecto de cuya implementación usted haya sido
responsable. Precise los pasos y tiempos que demandaron, si se cumplieron los
planes establecidos, cómo realizó la planificación, etcétera

si al recibir el cargo de mayorista decidí que debía viajar a ciudades aledañas en

busca de clientes , realice un estudio de los clientes potenciales, de cuánto podría ser
su volumen de compra, entonces cotice hoteles, gastos en transporte, alimentación y
le presente a mi jefe la planificación de la ruta que podría hacer mensual, lo cual se
logro que los gastos que se iban a invertir estaba dando los resultados frente a las
ventas y esto fue positivo para la compañía.

- ¿Cuáles son las oportunidades de negocio que usted ha identificado para su

organización? ¿En qué información se basó para detectarlas?

- - Como le contaba la idea de salir a buscar nuevos clientes surgió porque cuando
era promotor a mi punto de venta lo visitaban mayoristas de otras ciudades en busca
de promociones, como había quedado con el contacto de varios y aun me seguían
llamando, entonces percibí que estas zonas estaban sin cubrir.

- ¿Qué indicios ha considerado para identificar los negocios que había que dejar de
lado, si es que se ha dado esa circunstancia?

- - Si, cuando empecé a visitar estas zonas había unas que las ventas eran
pocas y no justificaba la logística de entrega, mas los gastos de viaje,
entonces a estos clientes se les empezó a vender la marca para la cual
trabajaba por medio de un distribuidor.

- – Paola muchas gracias, eso es todo por ahora, cuando se finalice este filtro con
lo candidatos y se tome una decisión se le estará informando.

- - Muchas gracias, señora yina estaré muy pendiente de su llamada.

6. Realice un video de máximo tres minutos, con la dramatización de la entrevista, en
el cual debe aparecer el estudiante como entrevistador y otra persona que le apoye
en dicho ejercicio como entrevistado.

LINK.
 CONCLUSIÓN

Después de realizada la entrevista la persona queda contratada la señora Paola Morales

porque considero que cumple con las 5 competencias que se requerían para esta vacante,
según demostró en su relato esta persona se trazaba objetivos claros y de la misma manera
ejecutaba para cumplirlos, se compromete con su labor y va más allá de lo solicitado siempre
en pro de que el resultado sea la venta y por lo tanto se cumpla con los presupuestos, además
de eso organiza y planifica sus funciones en un tiempo determinado para utilizar los recursos
de la manera mas eficaz y eficiente, pensando en no solo cumplir con sus deberes si no
también pensando estratégicamente para llegar a los objetivos trazados

BIBLIOGRAFIA
- Grados, E. J. A. (2013). Reclutamiento: selección, contratación e inducción del
personal (4a. ed.). Recuperado de
http://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?ppg=1&docI
D=3219449&tm=1518123444333
- SENA. C.N.O. (2016). Clasificación nacional de ocupaciones. Recuperado de
http://observatorio.sena.edu.co/Content/pdf/cno2016_v1.pdf
- lles, M. A. (2015). Diccionario de competencias: las 60 competencias más
utilizadas en gestión por competencias. La trilogía. Tomo 1 (2a. ed.).
Recuperado de
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- Alles, M. (2015). Diccionario de preguntas: las preguntas para evaluar las
competencias más utilizadas en gestión por competencias. (2a. ed.).Recuperado
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