FACTOR LIMITANTE O FACTOR PRINCIPAL

- Aspectos del negocio que impiden el logro de sus objetivos en su mayor amplitud
- Generalmente es la demanda
- Otros pueden ser: fondos, disponibilidad de materias primas, MO especializada, equipos
- Si el recurso no esta disponible y esto no puede solucionarse entonces el presupuesto
debe prepararse teniendo en cuenta este factor limitante

IMPORTANCIA DEL PRESUPUESTO DE VENTAS

1. Permite realizar una revisión permanente del plan estratégico de la empresa
2. Permite definir los costos involucrados a los volúmenes de ventas estimados
3. Permite analizar la necesidad de inversión en activos fijos
4. Permite definir los gastos operativos y de ventas

ESTUDIO DE MERCADO
Para determinar el posicionamiento de un producto o servicio en un mercado específico.
Aspectos que considera:
- Producto
- Consumidor
- Demanda
- Oferta (competidores)
- Mercado potencial
- Canales de distribución
- Precio

TENDENCIAS EN LAS VENTAS

- Análisis basado en datos históricos
- Políticas, estrategias usadas hasta ahora

Técnicas Estadísticas:
- Análisis de series temporales: Se estudian las series históricas a fin de aislar las
variaciones temporales y cíclicas, las tendencias a largo plazo y aleatorias
- Ratios de ventas: Se analizan las series históricas para determinar la relación entre
unidades vendidas y precio
- Tendencia lineal: Se considera que la tendencia a LP es igual a una línea recta (Mínimos
cuadrados – lineal regression analysis)

MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS: Es un método que sirve para proyectar las ventas
de futuros periodos con base a las ventas pasadas.
Ventajas:
1. Simple y fácil de usar
2. Busca la relación básica entre dos sets de datos
Desventajas:
1. Asume una relación lineal entre las variables
2. Solo mide la relación entre dos variables. La realidad es que la variable dependiente
puede estar afectada por varias independientes

Las variaciones estacionales se las usa para proyectar números futuros ajustando la
tendencia.
- Modelo aditivo
- Modelo multiplicativo

El precio de venta en el mix de marketing: Es uno de los cuatro componentes del mix de
marketing:
● Price
● Product
● Place
● Promotion
- Incidencia directa en los niveles de ventas
- Con el Precio se puede determinar los niveles de rentabilidad

Factores que influyen en la fijación del precio de un producto:

- Objetivos de la estrategia de precio
- Precios de la competencia
- Clientes/Demanda
- Costos
- Control

Objetivos que se persiguen en la fijación de precio:

Deben estar alineados con los objetivos generales de la compañía.
- Supervivencia (en el caso de recesión, crisis)
- Rentabilidad, conforme a objetivos de LP
- Market share (sobre todo con productos y mercados nuevos)
- Calidad de producto
- Cash flow problems (ofrecer descuentos)
- Ethic issues

Precios de la Competencia: Tipos de mercados:

- Competencia perfecta
- Oligopolio
- Monopolio

EPD= % cambio en la demanda/% cambio en el precio

- Cuando menos elástica la demanda es mas beneficioso para el vendedor subir sus
precios.
- Los productos que tienen una elasticidad demanda alta son muy sensibles al precio
(generalmente productos de lujo)
- Los productos con baja elasticidad demanda son poco sensibles a variacion de precio
(generalmente de primera necesidad)

Es una medida de la sensibilidad de la demanda de un producto a cambios en su precio de

venta

Si EPD >1: la demanda es elástica. La demanda responde rápidamente a cambios en

precios
Si EPD<1: La demanda es inelástica. La demanda no responde fácilmente a cambios en
precios.
Si EPD=1: elasticidad unitaria. Un cierto % de cambio en el precio va a traer el mismo % de
cambio en la demanda