Nombre: Isaac Alejandro Rocha Moreno Matrícula: 2768373

Nombre del curso: Nombre del profesor:

Técnicas de negociación y manejo de Angelina Peña Reyes.
conflictos
Módulo: 1. Actividad: Ejercicio 2

Fecha: 04/06/2019

Instrucciones:
Realiza un diagrama de flujo sobre las etapas del proceso de negociación y
señala en qué fases intervienen el compromiso, las latitudes, los sesgos y
las concesiones.
Elabora un ejemplo que ilustre cómo las personas pueden mostrar cada
uno de estos conceptos en una negociación:
Latitud de compromiso
Latitud de no compromiso
Latitud de aceptación
Latitud del rechazo
Sesgo de no confirmación
Sesgo de confirmación
Sesgo del falso consenso
Sesgo de la negatividad
Percepciones de imagen en espejo
Disonancia cognitiva

Latitud de compromiso:
Una persona que tiene una ideología firme en un partido político y en el cual
ha invertido hasta sus recursos para apoyarlo, no será disuadida del mismo
debido a su fuerte convicción y compromiso
Latitud de no compromiso:
Esto puede ser cualquier trabajador que no se siente comprometido con su
empresa, el cual es indiferente ante cualquier situación o cambio que se le
pida por parte de su superior.
Latitud de aceptación:
Ese tipo de latitud se da cuando alguna persona se le trasmite un mensaje
persuasivo que concuerda con la manera de pensar del sujeto, por lo cual
siente que el cambio es afín a su forma de pensar y hacer las cosas, por
ende, acepta el cambio.
Latitud del rechazo:
Esta latitud de rechazo se da cuando se les pide a unas personas que haga
o se comporte de una manera que no va con su forma de pensar o sus
convicciones, por lo cual no está de acuerdo y vienen las trabas o el
rechazo en la negociación.
Sesgo de no confirmación:
Es cuando lo que dices no es coherente con tus acciones y empiezas a
razonar que tendrías que hacer para remediarlo.
Sesgo de confirmación:
Esto es muy común cuando hay 2 equipos de trabajo que actúan sobre un
mismo producto, pero son diferente turno, si alguno de ellos saca una idea
defenderá sobre todo que su idea es inmejorable y aunque se le demuestre
con hechos y datos de que no es así, no lo aceptaran y buscaran la manera
de comprobar que realmente su idea es inmejorable.
Sesgo de falso consenso:
Es cuando una persona busca personas que sean de una misma ideología
para que a partir de ahí puedan dialogar, juzgar o comparar a otras
personas u situaciones.
Sesgo de la negatividad:
En muchas ocasiones las personas se han sugestionado de X cosa y
esperan siempre lo peor si ya lo vivieron una vez su pensamiento se hace
negativo.
Percepciones de imagen en espejo:
Es cuando en una discusión nos comparamos con la contraparte y
asumimos que nosotros somos el más coherente, paciente e inteligente de
la discusión o conflicto y en la actuación de la contraparte pensamos que la
persona opuesta no sabe, es agresivo, desesperado y lo peor en
comparación a nosotros.

Disonancia cognitiva:
En este se involucran los conocimientos, conductas y el afecto, en teoría
podemos decir que debería ser una persona centrada, el conflicto o tensión
se produce cuando en una negociación no se logren los acuerdos
esperados.
 Preparación y
Negociación.

Conclusión Definición de
he reglas
implantación básicas.

Etapas del proceso

de negociación.

Sesgos

Negociacio-n
y resolución Aclaración y
Justificacion
Compromiso de
Latitudes
cumplir con lo
acordado

Lee el siguiente caso con atención

Caso: Venta de limones
En un día festivo, un viajero que va de paseo observa a la orilla de la
carretera un hombre vendiendo limones. Se detiene y pregunta al por el
precio de un kilogramo de limones. El vendedor le dice que cuesta 60
pesos. El viajero afirma que esta cantidad es un poco alta (aunque la
considera razonable y está decidido a comprar los limones) y opta por
ofrecerle 40 pesos al vendedor (quien a su vez considera aceptable vender
las frutas por esta cantidad, pero desea ofrecer un precio más alto). A partir
de este momento, el vendedor intenta obtener un precio mayor por las
frutas, mientras que el comprador procura reducir este valor a una cifra
cercana a los 40 pesos. En este caso las dos partes sólo conciben el precio
del kilogramo de limones como la única variable en la negociación.
Obsérvese que hay básicamente 20 pesos en disputa. Desde la
perspectiva del vendedor, en el mejor de los casos él se queda con estos
20 pesos, percepción que es similar a la del comprador (los dos suponen
que la entrega de la fruta al comprador ya es un hecho). Entonces, si se
concibe el proceso como una negociación sobre los 20 pesos, es factible
que el acuerdo puede darse.

A partir de la información dada, realiza lo siguiente:

Identifica los pasos del proceso nombrando las acciones que se llevaron a
cabo en cada una.

1. Preparación y planeación. El viajero y el vendedor ven la oportunidad de

poder llegar a un acuerdo y salir satisfechos con su transacción.
2. Definición de las reglas básicas. El viajero y el vendedor deben decidir
que cantidad sería la justa para comprar y para vender.
3. Aclaración y justificación. Las 2 partes saben que deben ceder; el viajero
no conseguirá bajar tanto el precio y el vendedor sabe que no le
comprará nada a menos de que baje su precio.
4. Negociación y resolución. Ya que la discusión son los 20 pesos estos
deben de llegar a un acuerdo de partes iguales o uno con el que los dos
sean ganadores.
5. Conclusión e implementación. Ambos están de acuerdo con el trato
hecho y se procede a dar seguimiento.

Nombra las concesiones y los compromisos a los que se llegó y en qué

etapa e dieron.
Las concesiones y acuerdos se dieron en la etapa de aclaración y
justificación, ya que en esta etapa las demandas serán explicadas
ampliamente, aclaradas y justificadas. Es una fase de donde se presentan
los respaldos de la posición tomada y se determinó que tanto el vendedor
como el comprador tendrían ganancias similares y que no pueden vender
tan barato ni comprar tan caro. Por consiguiente, se llegó a un precio justo y
razonable con el que las dos partes se sintieran cómodas y satisfechas sin
llegar a un conflicto.