DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN

Iniciación de la Investigación
Apertura
El comprador debe presentarse, es decir, exponer quien es, que hace y que representa su
empresa. El comprador se informará lo mejor posible sobre la empresa del vendedor, su
situación en el mercado, financiera y su futuro probable.
Es aconsejable iniciar la negociación con puntos en los que se está de acuerdo o son
sencillos de resolver. La idea es dar a entender al vendedor que si hace una buena oferta
hay posibilidades de cerrar el acuerdo.
La negociación
Se basará en el intercambio de argumentos, contraargumentos entre comprador y
vendedor. Podemos distinguir dos partes, las consideraciones y la negociación real.
 Consideración de los hechos
El comprador formulará preguntas y solicitará justificación sobre puntos específicos de
las propuestas del vendedor. Es una fase donde el comprador debe ser cauto y no desvelar
sus objetivos o análisis previos a la negociación. Esta cautela permite adaptar los
objetivos a nuevos hechos.
 Negociación real
En esta fase hay que tener en cuenta aspectos logísticos como la sala, disposición de las
sillas o la elección del sistema. También es el momento de poner en marcha estrategias y
tácticas:
o Reconocer el momento de la verdad.
o Hacer un papel hasta el final (credibilidad)
o Tener un comportamiento adecuado durante el transcurso de la
negociación.
o Tener presente los medios de expresión y comunicación habituales,
cuidando la comunicación no verbal.
o Tener en cuenta los recursos para salir de un punto muerto.
o Hacer un acta de protocolo del acuerdo.
o Hacer la ratificación definitiva.
Exposición de la negociación
Argumentación
Es el núcleo de la negociación donde el comprador hará valer sus conocimientos sobre el
mercado y la empresa del vendedor, su poder de decisión en el si de su propia empresa y
su competencia como negociador.
Para establecer su argumentación deberá conocer el poder de negociación de su
interlocutor. Un buen argumento solo se dará a una persona con poder de negociación.
La argumentación se construye durante la negociación intentando pre visualizar el
desarrollo probable de la entrevista y definir la mejor entrevista.
Propuestas
Son peticiones u ofertas que difieren de la posición anual, aunque dan solución a
conflictos y marcan la culminación de la negociación. Las propuestas deben ser firmes en
aspectos generales y flexibles en detalles.
Paquete
Proposición general que recoge todas las propuestas. Se podría decir que es la solución
global a toda la negociación.
Desarrollo de la negociación
En esta etapa se debe mantener el mayor número posible de las opciones planteadas, no
tomándose decisiones separadas sino en conjunto, y utilizando las propuestas de lo que le
gustaría obtener como concesiones.
Es esencial mantener el control de la lista de propuestas que pueden formar el paquete,
con las siguientes directrices:
o Identificando los objetivos del contrario, con sus prioridades y las
posibilidades de concesiones de las que a lo largo de las propuestas haya
dejado ver.
o Analizar las concesiones que buscamos del contrario.
o Analizar nuestras concesiones en el contexto de la negociación global,
pensando en cada caso lo que deseamos a cambio.
o Mantener vinculados todos los temas en los que todavía no se ha llegado a un
acuerdo.
o Considerar como regla inflexible hasta el final de la negociación que todo debe
ser condicional.
Conclusión de la negociación
El cierre de una negociación no es nada fácil de determinar, pues el paquete de cierre
deberá cubrir una cantidad suficiente de las necesidades del contrario para que sea
aceptado por éste.
El cierre puede realizarse con distintos planteamientos, siendo los más usuales los
siguientes:
 Cierre de concesión. Finalizada la etapa de discusión, se ofrece una concesión
para asegurar el acuerdo.
 Cierre de resumen. Finalizada la etapa de discusión, se hace un resumen de todo,
destacando las concesiones y resaltando los beneficios de llegar a un acuerdo.
 Cierre de aplazamiento. Se resume la etapa de discusión, se resaltan los beneficios
de llegar a un acuerdo con las concesiones ofrecidas, sugiriendo un aplazamiento
a la parte contraria para que considere nuestra oferta.
 Cierre de alternativa. En este caso se ofrece la elección ante dos paquetes a
considerar.
Ante la fase de cierre y con el propósito de llegar a un acuerdo, se deben tener en cuenta
las siguientes consideraciones:
 Decidir el momento de detener las concesiones.
 Elegir el tipo de cierre.
 El cierre de aplazamiento es el más arriesgado.
 En el momento de aceptar el cierre, hacer una lista detallada de los acuerdos.
 Con la lista anteriormente confeccionada, elaborar un documento conjunto con la
interpretación y comprensión de los puntos acordados.
 Una vez hecho el documento y con el acuerdo de la parte contraria, firmarlo.
Bibliografía
Ideaspropias Editorial. Técnicas de negociación. Habilidades para negociar 2016. Pag
120