GERENTE ADM COMERCIAL

NOME: Fábio Aquino Barbosa

1) Como você se mantém atualizado em seu mercado?

Acompanhamento de notícias e acontecimentos, estudos( leitura de livros e

artigos relacionados a área), Networking e participação em eventos e
palestras.

2) Como você diferencia as abordagens de um ciclo de vendas curto e

longo?

Ciclos Curtos são normalmente usados no varejo direto, o cliente já

conhece o produto ou serviço e vem em busca dele.
Ciclos Longos são em sua maioria utilizados para vendas consultivas em
vendas para indústrias ou venda de equipamentos e maquinários, este
ciclo necessita de um maior contato entre as partes mas sem perder a
objetividade. O foco tem que ser o TIME to VALUE em ambos os ciclos.

3) Quando você deve parar de perseguir um cliente?

Hoje não podemos nem devemos investir muitos recursos em perseguir um
cliente, o foco tem que ser a busca pelo cliente correto e em ferramentas
eficazes. Uma boa prospecção assertiva minimiza o desgaste dos clientes e
aumenta a taxa de conversão.

4) Quais seriam os três adjetivos que um antigo cliente usaria para

descrevê-lo?
Bom ouvinte, ético/honesto e comprometido.

5) De que maneira você lida com objeções dos clientes?

 Entendendo a razão da objeção do cliente, identificando os seus
valores/necessidades e entendendo porquê ele os possui. Tentando
alinhar os produtos ou serviços aos valores/necessidades do cliente.

6) Como você pesquisa prospects antes de uma chamada ou reunião?

Quais são as informações que você procura?

Procuro conhecer o cliente suas necessidades e motivos de contato; se

circula alguma informação relevante sobre a empresa no últimos dias,
qual o cargo do prospect que será encontrado na reunião e seu poder
de tomada de decisão; qual solução que a empresa busca ( em alguns
casos até enviar e-mail perguntando sobre oque a empresa busca em
nossas soluções); oque o cliente espera obter com a reunião.

7) Se você fosse contratado para essa vaga, o que faria no primeiro mês?

Buscaria informações e interação em um grau de 360, adaptação ao

ambiente de trabalho, busca sobre clientes e informações sobre nosso
negócio (concorrência, abrangência), conhecer cases de sucesso,
maiores clientes, mapear área de atuação e possíveis clientes.
Conhecer do negócio é requisito fundamental para desenvolver bem as
atividades, assim como alinhamento com objetivos, valores e missão da
empresa.